Công nghệ Marketing bán lẻ là một trong những vấn đề cốt lõi của bất kỳ
một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay. Đổi mới và hoàn thiện công nghệ này là phương thức nhanh nhất để
đạt được mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá ở các Công ty thương mại nói chung và cửa
hàng nông sản thực phẩm Hà Đông nói riêng. Mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá nâng cao
thì nhu cầu về hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ càng lớn.
46 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2622 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
với cửa hàng kể từ khi được thành lập.
- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng
thường thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền
hình, Internet. Qua các buổi gặp gỡ, giao lưu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng
và các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan
trọng về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các
mậu dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm được những thông
tin về thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của người tiêu dùng.
- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trước khi bán một sản phẩm mới nào đó
nhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửa
hàng phải có những phương pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó
liệu ta mua về có bán được không, có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng
không, về chất lượng cũng như là giá thành nên phải có kế hoạch chương trình cụ
thể và chi tiết.
- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành
phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra
bán.
2.2. Thiết bị lao động .
Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn
nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng
lớn. Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh
doanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp. Cửa hàng được trang bị đầy đủ
các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi,
đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tư
đúng mức. Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu tư những ứng dụng về
thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thành
lập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh.
Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai bằng máy
tự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sách
bằng phần mềm vi tính hoá. Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại,
qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu
quả.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức.
3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển
mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất
lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để
phục vụ người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và
khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của
thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn
thị trường và xác định đoạn thị trường mục tiêu của mình để có thể thực hiện các
nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng nằm trên trục đường Bà
Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các
khách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài
ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và
các khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng không
thể nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau
có nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt
hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có
các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có
những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng
trên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các
nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách
hàng tiềm năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trường, một số
nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình
trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về
chi phí.
3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sự
đã có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa có
lời giải đáp. Tại sao vậy?
- Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”
- Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị
trường”
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing?
Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh
tế Việt Nam ngày càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO. Dưới
góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa
hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau:
+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng có
chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất
lượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt,
đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách
hàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng
điện tử của các hãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ
phẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo
may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn
phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan.... Tránh tình trạng cửa
hàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín với
khách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau. Để
tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa
hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm.
+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp
lý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà
cửa hàng vẫn có lãi.
+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã
làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm
hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên
của cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng
Đế".
+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên
quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các
chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết
trong năm...
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản
sắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn
minh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng.
Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác
nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.
Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền
thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân
viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục
vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên
cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công
tác bán hàng. Khi các mậu dịch viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại
hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả
hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với các
hàng hoá là đồ dùng. Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vị
tính là số lượng hay trọng lượng thì tuỳ mặt hàng tính như nước mắm tính theo lít,
rượu theo chai... Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưa
đẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, ngoài ra chất
lượng hàng tốt còn cần có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp như các mặt hàng bánh
trung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc lẫn
kiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu,
Hữu nghị... nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và
thay đổi tư duy người tiêu dùng. Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt
hàng chưa được tốt ví dụ như các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi
khách hàng mua và có nhu cầu cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà cho
khách lắp đặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà. Đó
là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trường bán lẻ hiện nay. Về thanh toán
cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đại trong thời đại
của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợp
Tiếp
khách
tìm
hiểu -
nhu
Giới
thiệu
hàng
cho
khách
Thử
hàng
Cân
đong
đo
đếm
Bao
gói
hàng
Trao
hàng
cho
khách
Thanh
toán
Gây
ấn
tượng
sau
bán
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng để phục vụ các nhu
cầu thanh toán khác nhau của khách. Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gây
ấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm biệt, mời
khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt. Song
bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay cho
khách, điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa
hàng và cửa hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng và
nâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm.
III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH (THỰC TRẠNG) Ở CỬA HÀNG
1. Ưu điểm:
Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm
Hà Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm
tỉnh Hà Tây nên luôn nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty. Trong suốt thời
gian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau,
hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập
cho người lao động, trả lãi cho cổ đông hàng năm. Cửa hàng có một đội ngũ nhân
viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết. Trong đó có
nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc
trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Đồng thời ban
lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những định
hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng.
Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiện
đại tự phục vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lượng hàng bán ra qua các
năm tăng liên tục và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao.
2. Nhược điểm:
Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nước, bộ máy
quản lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng. Điều này gây cản
trở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửa
hàng. Nói cách khác sự tồn tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa
hàng trong nền kinh tế thị trường.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
- Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hưu, làm mất đi một
lực lượng quan trọng có kinh nghiệm. Ngoài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là
nữ, chưa có kinh nghiệm, chưa được đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật hàng hoá nhất
là hàng có hàm lượng kỹ thuật cao như máy tính, điện thoại, thiết bị gia đình…
- Cơ sở vật chất của cửa hàng với tổng diện tích 1000m2, được xây dựng vào
những năm 90 và đã qua sửa chữa nhưng cũng còn hạn chế chưa đáp ứng được
công nghệ bán lẻ hiện đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của
xã hội.
- Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn chưa áp dựng hệ thống mã vạch
và các dụng cụ bán dán mã chuyên dụng, mã hiện đại. Các báo giá chủ yếu được
làm bằng các dụng cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận. Do đó hiện
tượng trùng lặp, sai sót trong báo giá vẫn thường xuyên xảy ra, gây cản trở cho
khách khi xem giá. Về công tác Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chủ quan, chưa bám sát sâu rộng mà chủ yếu
chỉ dựa trên kinh nghiệm, nên thiếu tính khoa học thực tế. Việc áp dụng giá còn
cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà chưa đề cao đến yếu tố tâm lý
khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu.
- Về vốn mặc dù Công ty đã cổ phần hoá từ năm 2003 để thu hút thêm vốn
đầu tư vào công nghệ phát triển cửa hàng xong vẫn còn yếu và chưa đều đặn Công
ty vẫn phải thường xuyên vay vốn các ngân hàng. Chính vấn đề này đã cản trở
trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
3. Nguyên nhân:
3.1. Chủ quan:
Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn
hạn chế do vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nước mặc dù đã cổ phần
(vì vốn nhà nước vẫn chiếm trên 50%). Việc tuyển mộ nhân viên chưa chặt chẽ
cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, năng động, chưa hiểu sâu rõ sản phẩm.
Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi tư duy làm việc. Bên cạnh đó
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng
hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ.
3.2. Khách quan:
Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ bản:
- Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng cơ chế bao cấp.
- Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương mại còn mới
mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng.
- Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ
hội.
- Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương mại, luật
đầu tư… cũng tạo ra những rào cản vô hình khác.
- Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ
chưa vào các cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ
CHO CỬA HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG.
I/ NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỔI MỚI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN LẺ VÀ
HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở CỬA HÀNG.
1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020.
1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây.
Hà Tây là một tỉnh cửa ngõ thủ đô có tiềm năng kinh tế và địa hình đa dạng
nhiều danh lam thắng cảnh hàng năm thu hút hàng triệu khách du lịch. Mặt khác
hiện nay tỉnh đang thực hiện chính sách mở cửa thu hút vốn và công nghệ vào đầu
tư và đã quy hoạch thành các khu công nghiệp, khu kinh tế trọng tâm. Hà Tây là
nơi hứa hẹn tập trung nhiều Công ty nhà máy, xí nghiệp, các khu đô thị, nhất là
trong thời gian tới dần dần các nhà máy xí nghiệp sản xuất ở Hà Nội sẽ phải di rời
để bảo đảm mỹ quan đô thị và tránh ồn cho thành phố. Hơn nữa trong tương lai 1-2
năm tới thị xã Hà Đông sẽ chuyển lên thành phố (khu đô thị loại 3) sẽ có tiềm năng
rất lớn để thúc đẩy công nghiệp hoá - hiện đại hoá của tỉnh. Trong 5 năm liên tiếp
gần đây mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh đều đạt trên 8%/năm bộ mặt xã hội được
thay da đổi thịt từng ngày từng giờ đời sống dân cư được nâng lên một bước. Với
một tỉnh gần 3 triệu dân đang trên đà phát triển thì quả là một thị trường tiêu dùng
hấp dẫn để các doanh nghiệp khai thác. Dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng và
Nhà nước với các định hướng, chính sách phát triển kinh tế - văn hoá xã hội tin
rằng trong tương lai Hà Tây sẽ còn tiến xa hơn nữa xứng tầm với vị thế của một
tỉnh là cửa ngõ của thủ đô trung tâm kinh tế - văn hoá chính trị của cả nước.
1.2. Một số dự báo và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế
hội nhập kinh tế.
Thị trường bán lẻ Hà Tây nói chung là rất phong phú, đa dạng, đầy đủ màu
sắc cả hàng hoá và các loại hình kinh doanh bán lẻ tiến bộ như: tự chọn, tự phục
vụ, bán lẻ thông qua điện thoại… đã tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng ngày càng cao hơn.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Theo mục tiêu phát triển thương mại của tỉnh đến năm 2020 thương mại
được coi là đòn bảy thúc đẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân
công lao động xã hội theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị
trường Hà Tây gắn liền với cả nước. Phấn đấu xây dựng nền thương mại Hà Tây
phát triển lành mạnh, dần trở thành một trong những trung tâm thương mại văn
minh - hiện đại của cả nước. Trong tương lai, Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp
cho thương mại Việt Nam có những bước chuyển biến tích cực. Đặc biệt theo các
chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm ở Hà Tây
từ nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/năm. Trong đó dự báo tổng mức
lưu chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 năm tới sẽ như sau:
Bảng 3: Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị trường Hà Tây
ĐVT: tỷ đồng Việt Nam
Năm
Thành phần kinh tế
2005 2010 2020
Kinh tế nhà nước 4.028,1 7.247,2 5.528,2
Kinh tế tập thể 281,7 656,3 3.114,4
Kinh tế tư nhân hỗn hợp 11.054,6 25.399,5 88.359,1
Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 1.017,8 2.311,1 10.189,3
Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán 16.382,2 35.614,1 107.191
Trong đó, tập trung vào các mặt hàng chủ yếu như: lương thực, thực phẩm,
hàng may mặc… cụ thể được minh hoạ qua bảng sau:
Bảng 4: Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính ở Hà Tây.
Mặt hàng ĐVT Năm 2005 Năm 2010 Năm 2020
Lương thực (gạo) Tấn 450.000 520.000 615.000
Sữa Hộp 200.050 260.000 310.000
Dầu ăn Lít 1.808.500 2.300.000 3.270.000
Nước mắm Lít 1.940.000 2.500.000 3.500.000
Quần áo Chiếc 18.400.000 19.300.000 21.600.000
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
2. Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong
tương lai.
2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo.
Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực
phẩm Hà Tây, với mục tiêu phấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh chủ chốt,
cửa hàng luôn đặt nhiệm vụ “chăm lo khách hàng, coi khách hàng là thượng đế”
lên hàng đầu.
Đã trải qua 13 năm hoạt động kinh doanh dưới các phương thức bán khác
nhau từ bán lẻ cổ điển dần chuyển sang bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, so với một siêu
thị hiện đại thì thật sự cửa hàng còn nhiều việc cần phải làm nữa để đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng và phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội cả nước. Do
vậy trong thời gian tới cửa hàng sẽ cố gắng duy trì và củng cố hơn nữa hình ảnh
của mình để thu hút nhiều khách hơn.
2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh.
Để hoà nhập chung cùng sự phát triển kinh tế của đất nước, cũng như Hà
Tây nói riêng, căn cứ vào điều kiện thực tế của mình, ban lãnh đạo cửa hàng đưa ra
kế hoạch phát triển đồng bộ như sau:
- Về tài chính: phát huy tối đa nguồn vốn hiện có và tiếp tục đề nghị với lãnh
đạo Công ty cho phát hành thêm cổ phần để tạo thêm vốn để đầu tư kinh doanh tận
dụng mọi cơ hội.
- Về tổ chức: tiếp tục củng cố, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo
và nhân viên, thường xuyên được chọn lọc, phân bổ đúng người, đúng việc, đúng
sở trường. Sẽ phát huy tối đa năng lực của con người, đồng thời xây dựng chiến
lược đào tạo và phát triển con người để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ trong
thời đại mới.
- Về năng lực cạnh tranh: trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, khả năng
cạnh tranh là điều kiện sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Kết quả cạnh tranh sẽ
xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy ban lãnh đạo cửa hàng cần
phải cố gắng xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn phù hợp để
vươn lên giành vị trí cao cho mình trên thị trường để làm được điều đó thì phải tối
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
thiểu hoá các chi phí đầu vào, hàng phải có chất lượng cao đáp ứng thị hiếu người
tiêu dùng, đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình sáng tạo, hăng say với công
việc.
II / GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CHO CỬA HÀNG
1/ Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ .
1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ.
Mặc dù không thiết lập phòng Marketing riêng do qui mô nhỏ lực lượng lao
động không lớn, nhưng cửa hàng cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ
khách hàng, bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác
độ tin cậy cao vì công nghệ thông tin là vấn đề sống còn đối với mọi doanh nghiệp
trong thời cuộc bùng nổ thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt điều này
Công ty cần hoàn thiện một số việc sau:
- Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đây là một hệ thống thông tin
Marketing cơ bản và rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa hàng cần
phải phân tích rõ các báo cáo đơn đặt hàng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để
xây dựng kế hoạch kinh doanh.
- Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin bên ngoài qua những mậu dịch
viên trực tiếp bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh.
- Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu
thập được rồi cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương
án kế hoạch kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo cửa hàng.
1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng.
- Cửa hàng bán chủ yếu phục vụ cho thị trường trong tỉnh do vậy mà khách
hàng chủ yếu là ở tỉnh cụ thể như một số mặt hàng bánh trung thu và mứt tết do
Công ty sản xuất, cửa hàng phân phối chủ yếu qua các đại lý bán buôn và bán lẻ
trong tỉnh, các cơ quan, doanh nghiệp… Song bên cạnh đó vẫn bị cạnh tranh mạnh
bởi các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu… Để kinh doanh có hiệu quả hơn nữa
cửa hàng cần làm tốt công nghệ hoàn thiện Marketing STP cụ thể là phải phân
đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu qua đó định vị sản phẩm. Cụ thể như
với các sản phẩm bánh trung thu, mứt tết, nước mắm. Đoạn thị trường cửa hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
phục vụ chủ yếu là trong tỉnh mà thị trường mục tiêu của cửa hàng là các khách
hàng có khả năng thu nhập trung bình và khách thì thường dùng sản phẩm của cửa
hàng bán. Cuối cùng là tiến hành định vị sản phẩm xem sản phẩm của cửa hàng có
thể được người tiêu dùng nhớ không qua hình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm của cửa
hàng so với đối thủ cạnh tranh. Cửa hàng muốn biết vị thế cạnh tranh của mình
trong khách hàng đến đâu có thể thông qua các bảng câu hỏi điều tra nghiên cứu
thị trường qua các khách hàng của cửa hàng, qua đó nắm được thị phần của cửa
hàng.
1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Một số cán bộ công nhân đã đến tuổi nghỉ thì cho nghỉ theo chế độ, mặt khác
phải thường xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi
lại những kiến thức kết hợp với thực tế mở các lớp đào tạo theo tháng, quý hoặc
theo năm,đối với các nhân viên mới tuyển thì cần phải được đào tạo bồi dưỡng
ngay. Các hình thức đào tạo có thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn hoặc
thuê chuyên gia về giảng dạy đào tạo…
1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật.
Với diện tích cửa hàng 1000m2 khá là rộng nhưng do cửa hàng được xây
dựng từ những năm 90 nên về phần kiến trúc không thích nghi với bán lẻ hiện đại
mặt khác các thiết bị của cửa hàng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày
hàng, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, thiết bị chiếu sáng… cần phải
được đầu tư, tu bổ và sửa chữa lại cho đúng với qui mô của một cửa hàng tầm cỡ.
2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ.
Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ quyết
định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay.
Qua bán lẻ nó còn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong
đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để
bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì cần phải có sự đầu tư thích đáng
để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở cửa hàng.
3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa
về trang phục (đồng phục) và các kỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác định được vị
trí, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán hàng, phải
trung thực, sáng tạo, năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách
hàng, coi khách hàng là thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi người cần có
trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho bán, phải có các kỹ năng bán lẻ trực tiếp như
xem xét phong cách tác phong và các hình thức ngoại giao ban đầu: nghe -> phân
tích -> nắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên bán hiểu sâu rộng về công dụng,
lợi ích, cách sử dụng hàng phải biết ứng xử trước những chì trích của khách hàng
sau đó là thương lượng và kết thúc việc chào hàng bằng quyết định bán được hàng
hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng rằng nhiệm
vụ đến đây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa hàng còn
phải chăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn, bảo trì, bảo dưỡng…
4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix.
4.1 Hoàn thiện sản phẩm
- Đối với các mặt hàng truyền thống các nhóm mặt hàng nông sản thực
phẩm như đường, rượu, bia, mứt tết, bánh trung thu, thịt lợn, nước mắm… các mặt
hàng kinh doanh lâu năm đã có uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng của họ. Vì vậy cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng,
bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì, nhãn mác (thương hiệu) và các dịch vụ trước và sau
bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra
những sản phẩm thích hợp và cửa hàng cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn
hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời.
- Đối với mặt hàng mới cửa hàng cần mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu mặt hàng
kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào
lưu, thị hiếu mới.
Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó
vào danh mục các mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.
4.2. Hoàn thiện giá.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Giá cả là một biến số nhạy cảm nhất trong các biến số Marketing - mix, nó
ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, khối lượng bán và tâm lý khách
hàng, giá rẻ thì bán được nhiều, giá cao thì bán được ít. Trong có chế thị trường
cạnh tranh khốc liệt giá cả quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp vì
vậy cửa hàng cần có chế độ giá hợp lý để khách hàng có thể chấp nhận được và
cửa hàng vẫn có lãi. Do đó cửa hàng phải có một cơ chế giá khoa học và hợp lý
bảo đảm vừa có lợi cho cửa hàng mà khách hàng lại chấp nhận được.
4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối.
Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ được tập trung vào một
số vấn đề chủ yếu sau:
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn
hoặc bán lẻ đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất.
- Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa
chữa lại kho để hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp,
phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học.
- Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà
máy xí nghiệp sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô
chuyên dùng của cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất
lượng.
- Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng năng động nhiệt tình sáng tạo, yêu
nghề và có kiến thức về sản phẩm cửa hàng bán.
4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp.
Xúc tiến thương mại là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng ở các Công ty
Thương mại bán lẻ. Đây là một việc làm hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh
tế thị trường như hiện nay thì vai trò của xúc tiến thương mại càng trở nên quan
trọng, nó làm khách hàng nhận biết những thông tin về sản phẩm, về cửa hàng, về
địa điểm bán làm cho hàng hoá bán được dễ dàng hơn và năng động hơn. Đưa
hàng vào kênh phân phối và xác lập kênh hợp lý hơn. Do nhận thức được phần
quan trọng của xúc tiến hỗn hợp nó quyết định sự thành công hay thất bại của cửa
hàng. Cửa hàng phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức này thì
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
mới hi vọng đưa ra được một giao tiếp hiệu quả. Căn cứ vào mục tiêu và tập khách
hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống
với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty là làm
sao để thu hút khách, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm
năng. Vì vậy tôi xin đưa ra một vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến tại cửa hàng
nông sản thực phẩm Hà Đông như sau:
- Quảng cáo bao gồm trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá
kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các báo
tạp chí mua bán khác...
- Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra
một số đợt khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới
khách hàng của cửa hàng.
- Chào bán trực tiếp đây là công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng có thể
vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Phần lớn khách hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi".
Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng
thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Cửa hàng nên tổ chức những
khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo
đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thường xuyên.
III/ MỘT SỐ CÁC KIẾN NGHỊ KHÁC.
1. Đối với nhà nước.
1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố
Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn
khổ luật định cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực
phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy
phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý
một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh
lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp.
1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh
doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với
một số giải pháp chủ yếu như sau:
- Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trường.
- Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế.
- Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh.
- Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích hợp tạo điều kiện huy
động cho vay vốn.
- Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động.
- Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rườm rà trong đăng ký kinh doanh.
1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại.
Bao gồm hệ thống xúc tiến chính phủ và phi chính phủ nhằm hỗ trợ các cơ
hội giao dịch của doanh nghiệp nói chung và của Công ty cổ phần nông sản thực
phẩm Hà Tây nói riêng. Nhà nước tạo điều kiện để các Công ty kinh doanh tham
gia các hội chợ triển lãm thương mại… để nâng cao uy tín thương hiệu. Đặc biệt
qua hệ thống phương tiện thông tin đại chúng, nhà nước sẽ quản lý và cung cấp
một hệ thống thông tin và dự báo kinh tế – xã hội đầy đủ, đa dạng.
1.4. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn lực và nhân tài kinh
doanh.
Cần phối hợp với bộ giáo dục và đào tạo cùng các trường đào tạo nghề các
cán bộ quản lý có trình độ, nhất là các đội ngũ thợ vì ở nước ta hiện nay đang trong
tình trạng “thừa thầy, thiếu thợ” để tạo ra sự cân đối giữa các cán bộ quản lý và
công nhân đồng bộ và có chất lượng.
2. Những kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây.
Tỉnh cần tạo điều kiện thông thoáng cho các doanh nghiệp vào đầu tư kinh
doanh ở tỉnh bằng các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời giúp các doanh
nghiệp đẩy nhanh các thủ tục hành chính để cùng với doanh nghiệp đẩy nhanh các
dự án, mặt khác cũng nên có chính sách ưu đãi về thuế và các khoản thu ngoài thuế
khác tránh sách nhiễu phiền hà gây khó dễ cho doanh nghiệp. Tạo ra một môi
trường đầu tư thông thoáng và hấp dẫn thu hút các nhà đầu tư.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Ngoài ra sở thương mại tỉnh nên thường xuyên tổ chức các cuộc triển lãm
hội trợ thương mại nhằm giúp các doanh nghiệp giới thiệu các mặt hàng với người
tiêu dùng và có điều kiện học tập các doanh nghiệp bạn.
3. Những kiến nghị đối với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà
Tây
Hiện nay với tổng vốn kinh doanh từ phía Công ty rót xuống do đó mà cửa
hàng vẫn thường xuyên rơi vào tình trạng bị động về vốn. Để tránh tình trạng này ban
lãnh đạo Công ty cần quan tâm phối hợp tạo điều kiện về vốn hơn nữa để cửa hàng có
thể chủ động về nguồn vốn tạo tiền đề trong việc tìm kiếm bạn hàng kinh doanh.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ
cán bộ công nhân viên ở cửa hàng để tiếp cận với những cách bán lẻ mới khoa học
và kỹ thuật. Giải quyết các chế độ chính sách theo đúng chủ trương của nhà nước,
cụ thể trong năm tới Công ty sẽ giải quyết triệt để NĐ 41/ CP về việc nghỉ hưu của
những cán bộ cao tuổi. Công ty cũng cần đầu tư thêm vốn cho cửa hàng để nâng
cao cơ sở vật chất để có thể đáp ứng với nhiệm vụ và nhu cầu mới của xã hội,
Thường xuyên cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng. Ngoài
ra, công ty cần hoàn thiện hơn nữa phòng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị
trường một cách khoa học, tạo điều kiện cho các nhà quản trị đưa ra các quyết định
chiến lược đúng đắn, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ Marketing bán lẻ, đáp
ứng những nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng và ban lãnh đạo Công ty có thể
định hướng cho cửa hàng mở thêm các dịch vụ giải trí trong khi chờ đợi trước và
sau khi mua hàng như uống cafê, chơi bolling, và các môn thể thao khác nhằm cấp
các dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả mãn các nhu cầu của khách hàng.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
LỜI KẾT
Công nghệ Marketing bán lẻ là một trong những vấn đề cốt lõi của bất kỳ
một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay. Đổi mới và hoàn thiện công nghệ này là phương thức nhanh nhất để
đạt được mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá ở các Công ty thương mại nói chung và cửa
hàng nông sản thực phẩm Hà Đông nói riêng. Mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá nâng cao
thì nhu cầu về hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ càng lớn.
Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực
phẩm Hà Tây, cửa hàng thực phẩm Hà Đông trong thời gian qua đã góp phần
không nhỏ vào doanh thu chung của cả Công ty, giải quyết sự nghèo nàn, thiếu
thốn các mặt hàng trên địa bàn thị xã Hà Đông nói riêng và toàn tỉnh Hà Tây nói
chung. Đồng thời cũng đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng của người
dân Hà Đông và các vùng lân cận thông qua cửa hàng.
Tóm lại, công nghệ là một phạm trù rộng lớn, công nghệ Marketing bán lẻ
trong thực tế vô cùng phức tạp. do vậy, cho dù đã rất cố gắng xong luận văn này
của em sẽ không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp từ phía các thầy, cô cùng toàn thể các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Đông, tháng 8 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Thêm
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Lý thuyết Marketing – Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà
Nội.
2. Quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - PGS.TS Trần Văn
Chu.
3. Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ hiện đại – NXB Thống kê
4. Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hoá thông tin
5. Lê Hoàng Quân – Nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị – NXB Khoa học kỹ
thuật.
6. Marketing căn bản - Philip Kotler
7. Quản trị Marketing – Philip Kotler
8. Các báo, tạp chí và tài liệu chuyên ngành tham khảo khác.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
PHẦN PHỤ LỤC
Phụ lục 1:
Biểu hình 1: Kết cấu chức năng tác nghiệp của công ty thương mại
theo quan điểm Marketing
CÔNG TY THƯƠNG MẠI
Nhóm các chức năng kết
nối thương mại
Nhóm các chức năng
thương mại thị trường
Nhóm các chức năng
hàng hoá
Kết nối
không
gian
Kết nối
thời gian
Nghiên
cứu
Marketing
tiê
Chức năng
thực hiện
Hình thành
dự trữ
Chuyển
hoá mặt
hàng
Giao tiếp
phối hợp
Chức
năng
thông tin
Chức
năng tư
vấn
Chức
năng giáo
dục giáo
dưỡng
nhu cầu
Bảo vệ
và quản
lý chất
lượng
hàng hoá
Nghiên
cứu và
phát triển
mặt hàng
kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Phụ lục 2:
Biểu hình 4: Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống đề xuất tại Công ty
thương mại quốc doanh
Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Chào hàng - Giới thiệu mặt hàng
mở rộng, mặt hàng thay thế,
mặt hàng đồng bộ
Giúp đỡ, tư vấn và thử hàng
cho khách
Chuẩn bị giao hàng - bao gói hàng được
mua và xác định các dịch vụ sau bán với
khách hàng (nếu có)
Tính toán, thu tiền
Chào, tiễn khách hàng và gây
ấn tượng sau bán
Kết thúc lần bán
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Phụ lục 3
Biểu hình 5: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ
Đón tiếp khách hàng
Khách hàng gửi hành lý, tư trang
Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng
hàng
Khách hàng tiếp cận các giá
trưng bày hàng để mở
Khách hàng lựa chọn hàng phù hợp nhu cầu của
mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương
mại
Hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi
công tác thu tính tiền tập trung
Thanh toán tiền hàng, bao gói và
giao hàng mua cho khách hàng
Sắp xếp và trưng bày bổ sung
hàng hoá trên giá hàng
Trả lại hành lý, tư trang cho
khách hàng, tiễn khách và gây ấn
tượng sau bán
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Phụ lục 4:
Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng
Giá trị sản phẩm
Giá trị dịch vụ
Giá trị về nhân sự
Giá trị về hình ảnh
Phí tổn thời gian
Phí tổn công sức
Phí tổn tinh thần
Phí tổn tiền của
Tổng
giá trị
của
khách
hàng
Tổng
chi phí
của
khách
hàng
Giá trị
dành
cho
khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Phụ lục 5:
Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng
Biểu hình 8: Các mục tiêu chức năng chéo
Các
hoạt
động
hỗ trợ
Cơ sở hạ tầng
Nhân lực
Nghiên
cứu phát
Quản lý
vật tư - chế
Các
hoạt
động
chính
Hậu
cần
đầu
vào
Điều
hành
sản
xuất
Hậu
cần
đầu ra
Marketing
- Bán lẻ
Dịch vụ Giá trị
gia tăng
Giá trị
gia tăng
H
iÖ
u
qu
¶
Marketing
C¬ së h¹ tÇng
Nh©n lùc
R & D
Qu¶n lý vËt t−
C¸c môc tiªu chøc n¨ng chÐoChuçi gi¸ trÞ
ChÕ t¹o C
hÊ
t l
−î
ng
§
æi
m
íi
T
ho
¶
m
·n
k
h¸
ch
h
μn
g
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
MỤC LỤC
Lời nói đầu ............................................................................................................... 1
Chương1: Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ hàng
hoá ở cửa hàng ......................................................................................................... 3
I. Hoạt động marketing tại các công ty thương mại bán lẻ trong nền kinh tế thị
trường........................................................................................................................ 3
1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Công ty thương mại ................................... 3
1.1. Khái niệm
1.2. Vai trò của Công ty thương mại trong nền kinh tế thị trường ........................... 3
1.3. Chức năng........................................................................................................... 3
2. Khái quát về bán lẻ hàng hoá ở công ty thương mại............................................. 3
2.1. Khái niệm về bán lẻ hàng hoá ............................................................................ 3
2.2. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ ................................................................ 4
2.3. Đặc trưng của quá trình bán lẻ ........................................................................... 5
2.4. Các loại hình cơ sở bán lẻ .................................................................................. 6
3. Tư duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá .............................. 6
3.1. Quá trình hoạt động Marketing của công ty thương mại .................................. 6
3.2. Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá ..................... 7
II. Những nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá ở công ty
thương mại ............................................................................................................... 7
1. Các nội dung cơ bản của công nghệ Marketing.................................................... 7
1.1. Công nghệ thông tin thị trường ......................................................................... 7
1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.......................................................................... 7
1.2.1. Công nghệ phân đoạn thị trường của Công ty thương mại ............................ 7
1.2.2. Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị
trường mục tiêu ......................................................................................................... 8
1.2.3. Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị
trường mục tiêu ......................................................................................................... 8
1.3. Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp .............................. 8
1.3.1. Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ ........................................ 8
1.3.2. Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ ................................................... 8
1.3.3. Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ .......................................................... 9
1.3.4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại .......................................................... 9
1.3.5. Phát triển bản sắc văn hoá............................................................................... 9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
2. Lựa chọn phương thức bán hàng và dịch vụ khách hàng ..................................... 9
2.1. Phương thức bán cổ điển.................................................................................... 9
2.2. Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ ............................... 10
III. Vận dụng chuỗi giá trị trong công nghệ Marketing bán lẻ........................... 10
1. Khái niệm về giá trị của khách hàng và cung ứng giá trị khách hàng ................ 10
2. Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng ............................................... 10
3. Mục tiêu chéo của Công ty thương mại trong cung ứng giá trị khách hàng....... 11
Chương 2: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm
Hà Đông.................................................................................................................. 12
I. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa hàng ............................... 12
1. Khái quát về cửa hàng......................................................................................... 12
2. Chức năng - nhiệm vụ ......................................................................................... 12
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh .................................................................... 13
4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng .................................................................................... 13
5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh ............................................................ 14
6. Thời gian mở cửa hàng........................................................................................ 14
7. Khảo sát chất lượng khách tại cửa hàng ............................................................. 14
8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng..................................................................... 15
II. Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm
Hà Đông trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây................... 15
1. Phân tích khái quát chung ................................................................................... 15
2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con
người........................................................................................................................ 16
2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng ...................................................................... 16
2.2. Thiết bị lao động ............................................................................................. 17
3. Phân tích về nội dung các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức ........... 17
3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng................................. 17
3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp ............................................. 18
4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng ............................................................. 19
III. Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng...................................... 20
1. Ưu điểm............................................................................................................... 20
2. Nhược điểm......................................................................................................... 21
3. Nguyên nhân ...................................................................................................... 22
3.1. Chủ quan .......................................................................................................... 22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
3.2. Khách quan....................................................................................................... 22
Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ cho cửa
hàng thực phẩm Hà Đông..................................................................................... 23
I. Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và hoàn thiện
công nghệ marketing bán lẻ ở cửa hàng............................................................... 23
1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020...................... 23
1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây ................................................................... 23
1.2. Một số dự bán và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập
kinh tế ..................................................................................................................... 23
2. Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai25
2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo .............................................................. 25
2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh ................................................................. 25
II. Giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng................. 26
1. Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ.................................................................. 26
1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ ........................... 26
1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng......................................... 26
1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên...................................................... 27
1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật ................................................................... 27
2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ..................................................................................... 27
3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ.................................................................... 27
4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix ................... 28
4.1. Hoàn thiện sản phẩm ....................................................................................... 28
4.2. Hoàn thiện giá .................................................................................................. 28
4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối ............................................................................ 29
4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp.............................................. 29
III. Một số kiến nghị khác ..................................................................................... 30
1. Đối với Nhà nước ................................................................................................ 30
1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố ........................................................................... 30
1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh
thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố......................................................... 30
1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại ..................................................... 31
1.4. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng, nguồn lực và nhân tài kinh doanh 31
2. Những kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây ................................................................. 31
3. Những kiến nghị với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây.................. 31
Lời kết..................................................................................................................... 33
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại
Tài liệu tham khảo
Phần Phụ lục.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn tốt nghiệp- Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây.pdf