Luận văn Những giải pháp marketing-Mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không

với sản phẩm mới được tung ra về chất lượng , giá cả , chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm chưa phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay từ khách hàng . `+/ Cần phải biết lựa ra những đầu mối kém triển vọng , nghĩa là phải biết dũng cảm từu bỏ những khách hàng không có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán .Trên thực tế thực hiện điều này không đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt người cung cấp thường có xu hướng níu kéo khách hàng để tránh việc khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh . +/ Tìm kiếm và xác lập thêm mối quan hệ với các khách hàng mới . III.Đánh giá rút ra từ hoạt động chiến lược marketing-mix tại Cty Aplaco. 1. Những kết quả đạt được: Trong gần một thập niên qua, tốc độ phát triển của ngành Nhựa tăng bình quân 30%/ năm; đầu tư nước ngoài đã tăng đáng kể với khoảng 535 triệu USD. Tổng sản lượng công nghiệp Nhựa hiện nay so vơí trước năm 1975 đã tăng gấp 8 lần. Hoạt động marketing trong ngành nhựa Việt Nam đã đóng góp đáng kể để cho việc phát triển các sản phẩm nhựa, cũng như công nghiệp chất dẻo hoà nhập với sự phát triển chung của ngành nhựa khu vực Asean. Do qui mô và phát triển không ngừng của ngành công nghiệp nhựa Việt nam, chính phủ đã phê duyệt kế hoạch chiến lược phát triển ngành nhựa đến năm 2005 và cũng chỉ rõ việc tổ chức, qui hoạch và định hướng phát triển ngành nhựa nhằm đảm bảo tốc độ phát triển ngành nhựa đến năm 2005 với kết quả phải tăng gấp 6 lần so với hiện nay, mới đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Cùng với sự phát triển đó, thì công ty Aplaco cũng đã được một số thành tựu nhất định trong hoạt động marketing. Nó được thẻ hiện bằng thành tích mà công ty đã đạt được như sau: Doanh thu năm 2001 đạt 30 tỷ đồng vượt 27%so với năm 2000và vượt 10%so với kế hoạch. Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao độngđạt 1.500.000 đồng. Nộp ngân sách xấp xỉ 2 tỷ đồng. Thị trường tiêu thụ của công ty cũng không ngừng được mở rộng. Bên cạnh các khách hàng lớn trong ngành hàng không như Việt Nam Airline Aplaco còn có dội ngũ bạn hàng truyền thống, thường xuyên đặt hàng với với số lượng lớn như Công ty Rạng đông, Công ty Bánh kẹo Hải Châu, Công ty Hải Hà-Kotobuki, Công ty bánh kẹo Hà Nội, công ty khoá Việt Tiệp, Công ty Hoà An và rất nhiều công ty muối ở các địa phương khu vực phía Bắc. Thương hiệu Aplaco đã dần trở nên quen thuộc và bước đầu khẳng định uy tín trên thị trường quốc nội. -Hoạt động xuất nhập khẩu trong năm qua cũng được công ty quan tâm và thu được những kết quả đáng khích lệ. Sản phẩm nhựa Aplaco đã có mặt trong các kỳ hội chợ-triển lãm quốc tế và khu vực, một số container hàng đã được xuất khẩu sang nước bạn Lào và Campuchia và gần đây nhất, một lô hàng mẫu đã được chuyển sang Mỹ theo yêu cầu của một doanh nghiệp bang Attalanta. -Sự đầu tư thiết bị công nghệ chỉ thực sự phát huy hết hiệu quả khi song song với công tác đầu tư đồng bộ nhân tố con người. Bên cạnh việc chăm sóc, nâng cao từng bước đời sống vật chất tinh thần của người lao động, Aplaco còn đặc biệt quan tâm tới hoạt động đào tạo, nâng cao tay nghề, kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ CB-CNV. Năm 2001, Công ty đã phối hợp với trường Đại học Bách khoa Hà Nội mở lớp đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật cho 100% CB-CNV trực tiếp sản xuất; tạo điều kiện cho nhiều cán bộ theo học lớp bồi dưỡng, tại chức của các trường đại học. -Năm 2006, Việt Nam sẽ chính thức hội nhập khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á; Do vậy, nhằm tăng cường uy tín thương hiệu và tạo điều kiện để vững chắc cho hội nhập trên, cũng trong năm 2001, Aplaco đã triển khai áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng Quốc Tế ISO 9001:2000. Có thể nói, tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đã là động lực mạnh mẽ, thúc đẩy toàn bộ guồng máy hoạt động của doanh nghiệp một cách khoa học, nghiêm túc và hiệu quả. Trong tháng 1 vừa qua, tổ chức chứng nhận quốc tế TUVNORD (cộng hoà Liên Bang Đức) đã tiến hành đánh giá và quyết định cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho hệ thống quản lý chất lượng của Aplaco. Để hỗ trợ cho hệ thống quản lý chất lượng, Aplaco cũng triển khai chương trình 5S của Nhật Bản và cũng thu được những kết quả tốt. Với những thành tích trên, Cục Hàng không dân dụng Việt Nam và Tổng công ty Hàng không Việt Nam đã đánh giá cao sự nỗ lực cố gắng và nhiệt tình phấn đấu của cả doanh nghiệp Aplaco trong năm qua. Tổng kết thi đua của ngành năm 2001, Aplaco đã được nhận các phần thưởng đáng trân trọng: +Cờ “Đơn vị dẫn đầu thi đua năm 2001” của cục hàng không dân dụng Việt Nam. +Bằng khen của Tổng Công ty hàng không Việt Nam cho 03 tập thể đơn vị. +Danh hiệu “Lao động xuất sắc” cấp tổng công ty cho 2 đơn vị tập thể. +Danh hiệu chiến sỹ thi đua cơ sở cho 4 cá nhân. +Bằng khen của tổng công ty cho 15 cá nhận. +Danh hiệu lao động giỏi cấp Tổng công ty cho 19 cá nhân. Aplaco đang được ngành Hàng Không Dân dụng Việt Nam đề nghị nhà nước trao tặng huân chương Lao động hạng ba. Với những thành tựu đã đạt được Công ty đã định hướng phát triển chiến lược sản phẩm cụ thể như sau : - Chiến lược sản phẩm nhựa tiêu dùng. - Chiến lược sản phẩm nhựa cho bao gói ( bao bì ). - Chiến lược vật liệu xây dựng. - Chiến lược sản phẩm nhựa công nghiệp và kỹ thuật cao. - Chiến lược sản phẩm nguyên liệu nhựa. Tuy nhiên, đến nay với kết quả của sự phát triển này đã đạt 35% - 40%. Nguyên liệu ngành nhựa kỹ thuật cao hiện nay ở Việt nam như : Pet, composit, nhựa thuỷ tinh và các loại nhựa tổng hợp dùng cho sản xuất dạng sợi, phim, ống, công nghệ điện tử, thiết bị ôtô v.v..v đều là tương lai trước mắt - làm cho các nhà quản trị marketing, nghiên cứu marketing phải có những kế hoạch cụ thể cho ngắn hạn và dài hạn. Mặt khác, tốc độ kiến thiết xây dựng đô thị tăng gấp 5 lần trong kế hoạch 5 năm, do vậy nhu cầu phát triển vật liệu nhựa cho công nghiệp xây dựng càng phát triển mạnh đây là một thị trường mới nhưng rất có tiềm năng Công ty đang có kế hoạch thâm nhập. Các yêu cầu cho bao gói hàng hoá cao cấp và xuất khẩu là một thị trường hấp dẫn mà hiện nay với xu thế của cơ chế thị trường và của quá trình hội nhập hiện nay và tương lai thì cùng với sự phát triển của các ngành công nghiệp thực phẩm khác để đáp ứng tối đa cho nhu câù của thị trường trong nước cũng như cho xuất khẩu thì ngành bao bì nhựa cũng phát triển đáng kể thị phần của công ty trong thị trường này đã thiết lập và bước đầu có những thành tựu nhất định. - Ngành nhựa gia dụng là ngành nhựa được phát triển đầu tiên trong những năm qua đã đáp ứng tương đối đủ cho nhu cầu trong nước nhưng vẫn chưa ở mức bão hoà mà nhu cầu tiêu dùng vẫn cao, do người tiêu dùng không ngừng đòi hỏi nhu cầu chất lượng, mẫu mã, cải tiến kỹ thuật công nghiệp, hình dáng, mầu sắc và giá trị sử dụng v..v...Do vậy,Công ty đã luôn có những đổi mới trong mẫu mã sản phẩm cũng như nguyên liệu đầu vào để ngày càng đáp ứng tốt hơn thị trường khó tính này. Về tổ chức các hoạt động marketing trong doanh nghiệp hiện nay doanh nghiệp đã tổ chức bộ máy marketing từ chỗ chỉ sử dụng bộ phận phòng kinh doanh hoặc phòng kế hoạch; Phòng Marketing của công ty hoạt động rất có hiệu quả và đã đóng góp một phần rất lớn vào những thành tựu công ty đã đạt đươc. . Đánh giá sự phát triển của các kênh phân phối : + Công ty thực hiện phân phối theo 2 kênh : Bán lẻ, tiêu dùng. Doanh nghiệp đến hãng kinh doanh. Doanh nghiệp đến bán lẻ đến người tiêu dùng. Đánh giá về chính sách giá cả : Công ty áp dụng các chính sách giá cả theo cách tiếp cận của quản trị marketing, trong đó giá cả được xây dựng dựa theo các nguyên tắc sau : + Nguyên tắc cung - cầu ( nguyên tắc này chủ yếu đối với các đơn hàng song phương ). + Nguyên tắc định giá theo cạnh tranh ( giá được điều chỉnh linh hoạt theo sự biến động của thị trường ). + Nguyên tắc áp dụng chính sách giá cả linh hoạt theo : * Từng đối tượng khách hàng. * Chính sách giá phân biệt theo sản lượng mua hàng. * Chính sách giá theo khu vực thị trường ( Doanh nghiệp áp dụng giá theo khu vực thị trường trên cùng một loại sản phẩm và giá bán ở thị trường naỳ khác với giá bán ở thị trường khác ). + Chính sách chiết khấu giá : Công ty áp dụng linh hoạt chiết khấu qua giá bán, với 5 hình thức như sau : * Chiết khấu giá theo số lượng bán hàng. * Chiết khấu giá theo điều kiện thanh toán. * Chiết khấu giá theo điều kiện dịch vụ sau bán hàng. * Chiết khấu giá theo doanh số cộng dồn cho các khách hàng lớn. * Chiết khấu giá theo từng thương vụ Đánh giá về hoạt động truyền thông : Công tyđã thực hiện các giải pháp truyền thông để nâng cao uy tín và ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường - Doanh nghiệp có biểu tượng nhãn hiệu giới thiệu doanh nghiệp ). Công ty thực hiện một hoặc một số các giải pháp truyền thông sau : STT Các hình thức truyền thông % thực hiện 1. Báo ngày 10 % 2. Các tạp chí 10% 3. Tạp chí chuyên ngành 10% 4. Đài phát thanh 10% 5. Vô tuyến truyền hình 10% 6. Hội chợ triễn lãm 50% Để tăng cường hoạt động marketing, Aplaco tổ chức phối hợp hiệp hội ngành nghề ( hiệp hội nhựa ), các tạp chí, niên giám rất chặt chẽ để hội nhập với khu vực và thế giới. 2. Các hạn chế và nguyên nhân : Mặc dù là một Công ty có uy tín, làm ăn có hiệu quả nhưng bên cạnh đó, Công ty vẫn còn có một số tồn tại sau: - Thị phần của Công ty trên thị trường tiêu dùng còn quá nhỏ so với tổng sản lượng của Công ty. Khách hàng mới chỉ được biết đến một số ít sản phẩm của Công ty, đồng thời chi có những khách hàng ở những thành phố lớn như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định… là biết đến sản phẩm của Công ty, còn hầu hết người tiêu dùng vãn xa lạ với sản phẩm của Công ty. Do từ một ngành nhựa tuy đã có sự phát triển 40 năm nhưng thực chất từ những năm 1975 sau khi giaỉ phóng nước nhà - sự phát triển ngành nhựa mới bắt đầu được tổ chức và các hoạt động quản trị để phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh mới bắt đầu. Mà đặc biệt từ sau gần 15 năm đổi mới trở lại đây các hoạt động cho việc nghiên cứu thị trường, hoạt động maketing cho thị trường nhựa nói riêng mới bắt đầu được khởi sắc bởi do việc định hướng maketing theo thị trường ; cùng với sự hoà nhập của khu vực và thế giới nhưng các tồn tại vẫn phải được đánh giá và nghiên cứu cụ thể đó là : Việc nghiên cứu và điều tra thị trường chưa được các nhà quản trị và nghiên cứu thực sự quan tâm, từ việc khó khăn do bên ngoài cũng như nội tại của các doanh nghiệp mà chủ yếu là công việc phân tích và nhận định thị trường, đánh giá cho hoạt động thị trường và dự báo thị trường còn hạn chế kể cả việc quản lý theo khu vực, theo vùng. Môi trường quản lý vĩ mô hiện còn chưa thực sự tạo môi trường phát triển cho các doanh nghiệp. Doanh nghiệp mới chỉ đi những bước đầu tiên với xu thế của việc maketing định hướng thị trường. Việc tổ chức xây dựng bộ máy hệ thống maketing trong các doanh nghiệp chưa được quan tâm một cách đúng mức. Hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài còn nhiều điều hạn chế. Các chính sách gía cả trong việc thực hiện các chiến lược giá cả còn chưa nhất quán. Việc chi phí cho việc nghiên cứu maketing cũng như thực hiện kế hoạch chiến lược maketing còn bị hạn chế và ràng buộc bởi các môi trường quản lý vĩ mô. Hoạt động maketing với các nguồn nhân lực, từ nhân lực phục vụ sản xuất, quản lý và công nhân lành nghề đến việc tổ chức đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên gia, nhân viên hoạt động maketing chưa thực sự được quan tâm đúng mức do nhiều nguyên nhân. Cũng có thể từ nội tại doanh nghiệp hoặc từ môi trường quản lý vĩ mô hay cơ chế của nhà nước về việc chưa thực sự tạo sự chủ động cho các doanh nghiệp, mà đặc biệt ở đây là khối các doanh nghiệp nhà nước. Chương III. Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Cty Aplaco. I.Mục tiêu phươn hướng của Cty những năm tới. 1.Một số dự báo về thị trường mục tiêu của Cty những năm tới. Là thành viên thứ 7 trong ASEAN, thu nhập GDP thấp nhất, sự phát triển muộn, quản lý còn nhiều khiếm khuyết, ngành nhựa Việt Nam đang cần có những chiến lược phát triển đúng đắn, hợp lý và có hiệu quả hơn để thu hẹp khoảng cách chênh lệch quá lớn với các nước trong khu vực và nhất là củng cố hoặc tạo ra ưu thế cạnh tranh trong tương lai tham gia AFTA, APEC. Mức tăng trưởng 25% là rất cao nhưng đó là do sự phát triển ngành nhựa Việt Nam có mức xuất phát quá yếu. Tính cạnh tranh của sản phẩm nhựa Việt Nam được đánh giá là rất yếu trong mọi nhóm sản phẩm trừ gia dụng là nhóm có ưu thế cạnh tranh với hàng nhập khẩu do giá thành rẻ. 1.1.Những yêu cầu của AFTA và việc thực hiện CEPT. Thuế quan ưu đãi có hiệu lực chung (Common Effective Preferential Tariff Scheme - Cept) là chương trình mấu chốt của tổ chức khu vực mậu dịch tự do do ASEAN - Afta. Trong đó, hoá chất và nhựa là một trong 15 nhóm hàng thuộc đối tượng giảm thuế nhanh. Theo chương trình này, thuế quan trên 20% sẽ giảm còn trong khoảng 0% - 5% đến ngày 1.1.2003. Một yêu cầu nữa của Afta là những sản phẩm trao đổi qua hệ thống Cept phải có tỷ lệ nguyên liệu nội địa là 40%. Đối với ngành nhựa Việt Nam, đòi hỏi còn quá sớm để thực hiện. 1.2.Nhận dạng thị trường thế giới và khu vực năm 2005. Sản xuất và tiêu thụ nhựa trên thế giới sẽ vẫn tiếp tục mở rộng theo nền kinh tế đang tiếp tục phục hồi sau những suy thoái từ những năm 90. Sự mở rộng này chủ yếu do những yếu tố là mức tăng tiêu thụ của các thị trường sử dụng cuối cùng và xu hướng giảm các rào cản thương mại và tăng cường các quan hệ ngoại thương trên toàn cầu. Tuy nhiên, mối đe dọa dư thừa công suất của các nhà máy resin tiếp tục là một vấn đề đối với nhiều loại nguyên liệu phổ biến (chẳng hạn PE, PP) do việc tăng sản lượng nhanh chóng ở vành đai Châu á Thái Bình Dương. Tiêu thụ nhựa trên toàn cầu được dự kiến tăng 3,8% mỗi năm đạt trên 135 triệu tấn vào năm 2000. Các ưu điểm của sản phẩm nhựa (nhất là trọng lượng và độ bền cao), các tiến bộ kỹ thuật là nguyên liệu sẽ là những nguyên nhân chính thúc đẩy sự phát triển này. Trên thế giới, sẽ hình thành ổn định các thị trường cho các nhà gia công nhựa trên thế giới. Đó là: 1. Thị trường màng nông nghiệp. Tập trung tại Trung Quốc. Hiện tại mức phát triển 6%/năm với số lượng là 590.000tấn màng/năm. 2. Thị trường sản phẩm nhựa cho công nghiệp ôtô. Phát triển mạnh nhất tại hai khu vực: - Các nước thuộc khu vực thương mại tự do Mecosure bao gồm Brazil, Argentina, Paraguay và Uruguay. Những nhà sản xuất gốc (OEMs - Original Equipmen manufacturers) từ Mỹ, Châu Âu và Nhật sẽ đầu tư từ 10 tỷ đến 12 tỷ vào Brazil năm 2000 và mức tăng trưởng công nghiệp ôtô Brazil được dự báo là từ 10% đến 15 % mỗi năm. - Đông Nam á: Trung Quốc, ấn Độ, Thái Lan, Philipines và Indonesia. 3. Thị trường màng dãn định hướng: Khu vực Viễn Tây. 4. Thị trường ống: Trung Quốc và Châu Âu. 5. Thị trường thanh định Profile: Tây Âu. 6. Thị trường PET: Nam Mỹ và Tây Âu. 7. Thị trường đồ gia dụng: ấn Độ. 1.3. Mô hình lộ trình 1998 - 2005. Sản lượng sản phẩm phân theo loại nguyên liệu được tổng hợp theo bảng sau: Năm 1997 1998 2000 2002 2005 Kr/người 5,2 6,2 8 10,5 16.5 Bảng 5.1: Mức tiêu thụ bình quân đầu người. 1997 1998 2000 2002 2005 Tổng sản lượng 400 500 700 900 1.300 PE 150 200 260 340 500 PVC 100 120 160 210 300 PU 15 17 22 28 40 PET 3 3,5 5 7 10 PE 2 2,5 3 4 6 Pma 0,5 0,7 1 1,5 2 PS 1 1,1 1,5 2 3 Các loại khác 30 55 120 140 200 Bảng 5.2: Sản lượng ngành nhựa Việt Nam đến 2005. (Đơn vị:nghìn tấn) Tỷ lệ tăng trưởng những năm 1998 - 2005 là từ 2% đến 15% Sản phẩm ĐVT 1998 2000 2005 I. Nguyên liệu tấn - Bột PVC - PE - Dỗu hoá dẻo DOP 40.000 0 0 80.000 50.000 50.000 200.000 300.000 30.000 II/ sản phẩm xây dựng tấn - ống PVC - Thanh Profile - ống PE, PP - Tấm ốp tường - Tôn nhựa, tấm lợp 50.000 30.000 1.000 1.500 2.500 65.000 45.000 1.500 2.000 3.500 132.000 85.000 53.000 4.000 9.500 III/ Bao bì - Bao dệt PP - Chai PET và các loại khác - Thùng chứa và két - Màng mỏng các loại triệu bao Triệu chai Nghìn két tấn 150 70 1.200 1.500 200 90 1.600 60.000 400 200 3.500 120.000 IV/ Đồ gia dụng - Màng đi mưa - Vải giả da - Dụng cụ gia đình các loại Triệu mét NT 1.000 tấn 18 14 100 23 19 130 45 40 265 V/ Sản phẩm công nghiệp Tấn 0 0 5.000 Bảng 5.3: Sản lượng một số sản phẩm chính Xét về khả năng thực tế về tài chính cũng như tốc độ tăng trưởng quá cao (33% năm ) do những năm trước đây ngành nhựa không phát triển và đi xuống. Mục tiêu chiến lược tổng quát của ngành nhựa sẽ là: - 1995: 153.000 T sản phẩm. Bình quân 2kg/1đầu người/năm Mức tăng trưởng 20%/năm - 2000: 484.000 T sản phẩm. Bình quân 5.8 kg/1 đầu người/năm Mức tăng trưởng 25%/năm - 2005: 980.000 T sản phẩm. Bình quân 10.6 kg/1 đầu người /năm Mức tăng trưởng 15%/năm Đây chính là mục tiêu chiến lược tối thiểu chúng ta phải đạt được trong 3 kế hoạch 5 năm này. Chặng đường kế tiếp trong kế hoạch trong 5 năm một, 2000-2005 và 2005-2010 đã được định hướng trong chiến lược phát triển ngành nhựa Việt nam, nhiệm vụ còn nặng nề mà cao cả, ngành nhựa Việt nam với nội lực mạnh, sức mạnh tiềm tàng từ thu hút đầu tư còn đang phát huy và tiếp tục phát triển. Hơn ai hết, ngành nhựa Việt nam hết sức mình sẽ không phụ lòng tin của Chính phủ và bè bạn năm châu, tiếp tục đi trước và tiếp tục về trước. 2.Chiến lược phát triển của Cty những năm tới. 1. Kế hoạch trong tương lai. Aplaco đã xác định những hướng cơ bản cho năm 2002 và năm tiếp theo như sau: +Xây dựng chiến lược phát triển của doanh nghiệp đến năm 2010 ,trong đó có lộ trình chiến lược đến năm 2005 , năm bản lề của hội nhập khu vực. +Đẩy mạnh công tác đầu tư, trong đó đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt. +Từng bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức bộ máy theo hướng gọn nhẹ, khoa học và hiệu quả. +Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường quốc nội làm trọng tâm tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm thực hiện mức tăng trưởng hàng năm từ 2025%. +Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Đa dạng hoá mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh tốt trong thị trường khu vực. Nghiên cứu và triển khai áp dụng tiêu chuẩn quốc tế về quản lý môi trường ISO 1400 và tiêu chuẩn SA 8000 – Trách nhiệm xã hội giữa doanh nghiệp và người lao động. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới những chủng loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. Mở là phấn đấu đạt mức tăng trưởng các chỉ tiêu trên 20%/năm. Dưa ra thị trường rộng và tăng thị phần của mình trên thị trường miền Nam. Thu nhập của cán bộ công nhân viên tăng hàng năm 5 – 8%. Những mục tiêu của Công ty đề ra nhằm phát triển sản xuất kinh doanh trong tương lai: Về lâu dài, Công ty có phương hướng tập trung tất cả nguồn lực để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh dành ưu thế trong việc cung cấp sản phẩm cho Việt Nam Airlines và trên thị trường tự do. Việc này đồng nghĩa với việc Công ty phải chú trọng vào mở rộng quy mô doanh nghiệp. - Hiện tại, Công ty đang có một thị trường tiềm năng rất lớn. Mở rộng thị trường miền Bắc, thâm nhập thị trường miền Nam, đồng thời mở rộng ra cả thị trường nước ngoài. Đẩy mạnh việc chiếm lĩnh thị trường là mục tiêu hàng đầu của Công ty để tránh tình trạng phụ thuộc vào một thị trường duy nhất và sản xuất phải phụ thuộc vào nhu cầu của một thị trường. - Đối với sản xuất, Công ty cần có chiến lược đổi mới máy móc, thiết bị. Máy móc và thiết bị hiện đại luôn đi cùng với những thành công của Công ty. Điều đó đỏi hỏi Công ty phải hoàn thiện, nâng cấp những dây chuyền hiện tại, nhập thêm, đổi mới, mở rộng nhà xưởng cho những máy móc, thiết bị mới. - Về sản phẩm: phải liên tục nghiên cứu, thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được, có thể tiêu thụ nhiều hơn và phù hợp với thị trường, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. - Trong tương lai, để có thể bắt kịp sự phát triển của thị trường, hoạt động có hiệu quả hơn thì Công ty cần khắc phục những tồn tại của mình bằng cách khuyếch trương bán hàng như: quảng cáo, tham gia các Hội chợ, bán hàng trực tiếp, dịch vụ sau bán…. II.Những chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.Chính sách sản phẩm Không kể đến một số sản phẩm mang tính đột phá trong việc thay thế các sản phẩm làm từ vật liệu truyền thống như gỗ, thuỷ tinh đã phát triển rất mạnh trong vòng 3, 4 năm qua như các loại két nhựa đựng chai bia và nước giải khát, chai PET, bao PP, ống PVC dẫn nước... Hầu hết các loại sản phẩm sử dụng trong các ngành công nghiệp khác đều vẫn đang ở giai đoạn nghiên cứu đầu tư hoặc sản xuất thăm dò. Chiến lược phát triển sản phẩm của công ty những năm tới sẽ theo hai hướng: 1. Tăng chủng loại và chất lượng sản phẩm đang có cho thị trường hiện tại. 2. Sản xuất sản phẩm mới cho thị trường mới. Theo hướng 1 có các sản phẩm tiêu biểu sau: - Sản phẩm xây dựng; Gạch PVC lót nền, ống nhiều lớp, ống dợn sóng, ống chịu áp suất cao... - Sản phẩm cung cấp cho các ngành công nghiệp khác. Chai nhiều lớp, các loại Pallet chuyên dụng, đồ chơi trẻ em, phụ tùng nhựa xe máy, chai đựng nước uống có gas, không gas, nước khoáng có dung tích lớn. Theo hướng 2 có rất nhiều loại sản phẩm. Theo tình hình thực tế, dung lượng tiềm năng về thị trường, khả năng đầu tư... những sản phẩm sau đây sẽ nằm trong phương hướng phát triển sản xuất. - Xây dựng; Các loại profile làm vách ngăn, khung cửa, hàng rào... Các loại cửa sổ và cửa ra vào nội thất bằng PVC, các loại tấm ốp tường.. - ôtô. Các chi tiết phụ tùng có khối lượng hoặc độ chính xác cao như xốc cản (bumper), bảng điều khiển (control pannel), các dạng vòi ống dẫn nhiên liệu, hơi, nước, ghế nệm, vải trải sàn xe và các chi tiết khác phù hợp yêu cầu cao về chất lượng và khả năng nội địa hoá. Theo dự báo của "Quy hoạch tổng thể công nghiệp chế tạo ôtô, xe máy và phụ tùng tại Việt Nam" (1994) thì mức tiêu thụ vật liệu nhựa trong xe hơi nhãn hiệu Nhật Bản vào năm 2000 sẽ là 26% (năm 1989: 9%). - Điện & điện tử: Hiện nay, năng lực sản xuất TV trong nước là 2 triệu cái/năm, trong đó có một số doanh nghiệp xuất khẩu như Sony (15%) sản lượng gồm cả VCR, cassette, và radio, Samsung Vina (10.000TV/năm), Deawoo Hanel (300.000TV/năm) sản xuất vỏ tv, cassette, máy tính, máy ảnh và các phụ tùng nhựa cho ngành điện tử là một phương hướng đầu tư khá quan trọng của ngành nhựa cho ngành điện tử là một phương hướng đầu tư khá quan trọng của ngành nhựa để nâng cao về chất lượng. Ngoài ra, các bước thăm dò để thực hiện những dự án sản xuất đồ nhựa cho ngành sản xuất đồ điện gia dụng cũng đang được triển khai thực hiện như sản xuất vỏ máy lạnh, tủ lạnh, đông lạnh, máy giặt... Hiện đã có một số nhà sản xuất cung cấp sản phẩm nhựa cho một số nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài như Sanyo (sản xuất máy giặt), Fujitsu (máy tính), Sony, Toshiba... - Nông nghiệp: Sản phẩm chính nằm trong chiến lược phát triển sản phẩm cho nông nghiệp sẽ là màng phủ, là loại màng nhiều lớp, ngăn được tia cực tím, có tác dụng làm chậm quá trình lão hoá, tăng sản lượng cây trồng, canh tác trái vụ, hoặc trong những điều kiện khí hậu không thích hợp (nhà kính). Nằm trong hướng phát triển sản phẩm cung cấp cho nông nghiệp còn có các sản phẩm như mảng ủ phân, thùng chứa khí biogas, cầu đường có nền bằng tấm plastic hoặc composit, nhà làm bằng vật liệu nhẹ (chủ yếu bằng nhựa và composit), xuồng nhỏ... Đây là những chương trình được nhiều tổ chức quốc tế quan tâm tài trợ như Unicef và đưa vào nhiều dự án lớn như dự án " thay thế cầu khỉ nông thôn Nam Bộ đến năm 2005". - Sản phẩm nhựa cho công nghiệp Dệt may và da giầy. Gồm bao bì Bopp đựng quần áo xuất khẩu, các container chuyên dụng chứa vật tư trong dây chuyền dệt may, các loại vật tư như lõi chỉ, móc áo hàng xuất khẩu. Nhu cầu nhựa trong ngành da giầy cũng rất lớn và đa dạng, chủ yếu là các loại vật tư phụ liệu từ nhựa PVC, EVA, PU, TPU, vải giả da tráng PU.... Căn cứ theo dự án quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp da giày đến năm 2010, ngành nhựa sẽ thực hiện những dự án đầu tư máy móc thiết bị để sản xuất vật tư phụ liệu cho ngành này. - Sản phẩm nhựa cho nhu cầu quân sự. Đây cũng là mảng thị trường lớn, đang được các cơ quan kinh tế quốc phòng quan tâm ngoài các sản phẩm nhựa dân dụng cung cấp cho các đơn vị kinh tế sản xuất thuộc quân đội như dệt, may, còn có các sản phẩm chuyên dụng trong quân sự. Nằm trong hướng chiến lược phát triển thị trường này còn có các sản phẩm sau: thùng đạn, nhà lắp ghép dã chiến, tủ đựng hồ sơ quân sự, bao bì nhiều lớp và độ bền cao đựng khẩu phần ăn dã chiến chế biến sẵn, các sản phẩm cho công tác huấn luyện như bia tập bắn, dụng cụ thao trường v.v... 1.2.chiến lược giá. Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả . Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn . Vì vậy chiến lược về giá phần lớn là do quyết định trước đó về các chiến lược định vị hàng hoá trên thị trường chi phối . Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình .Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặt trong một chính sách tổng thể và phuức tạp hơn . Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lược marketing –mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến bán hàng , cụ thể là : - Giá và các chiến lược khác của marketing –mix đòi hỏi phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để công ty thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã chọn . - Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số khác của marketing đã được thông qua . Khi định giá và thay đổi giá , bộ phận marketing của công ty thường đặc biệt chú ý đến việc đánh giá về độ co giãn của cầu theo giá .Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ của cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sự nhạy cảm về giá cao . Nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý .Đặc điểm này thường rất phổ biến ở những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm , nhãn hiệu , giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế . Có thể vạch ra một số xu hướng cơ bản về sự ảnh hưởng của tâm lý tới nhận thức của khách hàng như sau : - Khi hạn chế về sự hiểu biết đối với sản phẩm , nhãn hiệu và về giá của đối thủ cạnh tranh, bao giờ trong tâm lý và ý thức của khách hàng cũng có một tư tưởng hoài nghi về mức giá chào hàng và phần lớn là sự hoài nghi về mối quan hệ giữa giá và chất lượng sản phẩm . Nếu khách hàng không tìm ra được lý do giải thích về mối quan hệ này, mức giá thường không được chấp nhận. Đây là đặc điểm quan trọng để công ty có đối sách thích hợp khi đàm phán giá cả đối với khách hàng.Ví dụ như đối với những mặt hàng đặc chủng mà khách hàng có hiểu biết khá tường tận về đặc điểm chất lượng , chi phí sản xuất do họ có dịp tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp và có thời gian để kiểm nghiệm đánh giá ( ví dụ như các mặt hàng công ty đang cung cấp cho các nhà máy bánh kẹo , các linh kiện nhựa cho công ty bóng đèn phích nước Rạng đông ) thì công ty không nên chào ở mức giá quá cao . Khách hàng thuộc nhóm này hoàn toàn có thể đánh giá được tương đối chính xác giá trị và giá bán các sản phẩm công ty sẽ sản xuất .Do vậy công ty không nên kỳ vọng sẽ thu được lợi nhuận khá từ những thương vụ buôn bán với họ . Ngược lại với nhóm khách hàng kể trên là những khách hàng rất mơ hồ và hầu như không có khả năng đánh giá chính xác giá trị thực của sản phẩm mà họ có ý định mua. Căn cứ duy nhất để họ mặc cả là nhữg sản phẩm tương đương của các nhà cung cấp khác (nếu có) Đối với những khách hàng này khi đàm phán về giá công ty có thể căn cứ vào yếu tố tâm lý của từng khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá có lợi nhất . - Trong cảm nhận về giá của khách hàng thường thừa nhận có một mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng sản phẩm : giá càng cao , chất lượng được cảm nhận càng cao .Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ về chất lượng sản phẩm . - Đứng trước một mức giá bán của sản phẩm người mua hàng thường dùng phương pháp so sánh : so sánh với mức giá mà họ dùng để tham khảo .Giá tham khảo có thể hình thành qua việc thông báo giá hiện hành , giá trước đó hay trực tiếp từ tình huống mua hàng . 1.3. Chính sách phân phối Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã và đang áp dụng các hình thức phân phối như sau : +/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lượng bán hàng của Công ty. Hình thức phân phối này thường áp dụng cho những đơn hàng ổn định, số lượng và kế hoạch giao hàng được thoả thuận trước . +/ Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính: chức năng quảng cáo, giới thiệu khuyếch trương sản phẩm của công ty trên thị trường và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty, các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian . +/ Phân phối thông qua các kênh Marketing trung gian. Luồng phân phối này bao gồm các nhà buôn lớn, các công ty thương mại tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá. Đây là lực lượng chuyên về bán hàng và có các kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ hơn để cung cấp hàng hoá tận tay đến người tiêu dùng. Hiệu quả của kênh phân phối này thể hiện ở số liệu minh hoạ như sau : Stt chủng loại sản phẩm đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung gian Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ 1 707 Bộ 300 100 200 450 100 300 2 606 Bộ 150 50 100 200 50 150 3 Standard Bộ 300 100 200 600 100 300 Stt chủng loại sản phẩm đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung gian Đầu mối khách hàng Số lượng giao Đầu mối khách hàng Số lượng giao 1 707 Bộ 10 500 3 850 2 606 Bộ 6 300 2 400 3 Standard Bộ 10 600 2 1000 Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty cồn rất thưa thớt,điều đó suất phát từ đặc thù kinh doanh của công ty và thị trường mục tiêu của công ty đã lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lược lâu dài công ty cần chú trọng hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối khi thị trường cuả công ty mở rộng hơn. 2.4.Chiến lược truyền thông và khuyến mãi. 1. Sử dụng hệ thống thông tin. a. Thông tin qua các Hội chợ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muốn " thôn tính " khách hàng nhanh, ngoài việc đưa ra những sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phải có phương thức tiếp cận sản phẩm của mình đến khác hàng nhanh nhất. Nắm bắt được tâm lý khách hàng là" trăm nghe không bằng một thấy ", công ty nhựa cao cấp Hàng không đã liên tục tham gia các Hội chợ để trực tiếp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.Theo đánh giá của công ty, tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất. Bởi vì thông thường khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thường có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng (đối với khách hàng bình thường) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp). Do vậy các sản phẩm đã được bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ ( đặc biệt là các hội chợ có uy tín ) thường để lại ấn tượng rất lâu ở người mua . Trước khi tham gia một hội chợ , công ty luôn xác định mục tiêu rõ ràng : chú trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay ưu tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng là chính. Thông thường công ty cố gắng kết hợp thực hiện tốt cả hai mục tiêu này nhưng còn tuỳ tính chất từng Hội chợ để xác định ưu tiên mục tiêu nào hơn. Ví dụ khi tham gia một chợ chuyên ngành về đồ nhựa chất lượng cao ở nước ngoài ( thường chi phí rất cao mới được tham gia ) thì nên xem đây như một cơ hội để giới thiệu sản phẩm, tiếp xúc khách hàng hơn là để bán hàng lấy doanh số ( vì tham gia ở nước ngoài chi phí vận chuyển rất cao ). b.bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo tốt có khả năng bán được nhiều hàng hơn một người bán không đào tạo. Quá trình bán hàng sẽ rất đa dạng tuỳ theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường và các yếu tố khác. 2. Công cụ kế hoạch và chiến lược Marketing-mix. Các kế hoạch bộ phận marketing bao gồm kế hoạch quảng cáo, kế hoạch khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ. 2.1 .Quảng cáo Để có hình thức quảng cáo phù hợp , công ty xác định rõ tính chất các mặt hàng nhựa mình sản xuất có các đặc điểm sau : Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng : Là mặt hàng tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình rẻ tiền , luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã , kiểu dáng, màu sắc.Khách hàng của nhóm mặt hàng này rất đa dạng ( từ người có thu nhập cao , thu nhập trung bình , thu nhập thấp , dân thành thị và nông thôn đều có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua ).Khách hàng của nhóm thị trường này rất dễ thay đổi thị hiếu và sẵn sàng rời bỏ nhà cung cấp cũ để tìm đến sản phẩm nào mà họ cho là phù hợp hơn ( về giá cả , mẫu mã ) , nhất là trong môi trường trên thị thị trường có quá nhiều các sản phẩm cùng loại của nhiều nhà cung cấp khác nhau . Đối với nhóm mặt hàng nhựa phục vụ Vietnam airlines : Là mặt hàng đòi hỏi chất lượng rất cao nhưng đồng thời có ưu điểm là ít phải thay đổi hình thức mẫu mã . Khách hàng bó hẹp trong phạm vi Hãng hàng không Quốc gia Vietnam airlines một vài hãng hàng không Quốc tế . Đối với nhóm các mặt hàng phục vụ các đợn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp ráp đi kèm : Sản phẩm nhựa cho loại thị trường này thông thường đòi hỏi độ chính xác cao , chất lượng phải đồng bộ . Khách hàng của nhóm thị trường này nếu đã chiếm được thường khá trung thành với nhà cung cấp . Trên cơ sở phân tích tính chất đặc điểm hàng hoá và của các nhóm thị trường mục tiêu chính như trên , công ty đã đề ra chính sách quảng cáo hợp lý để tiếp cận khách hàng. Xác định rõ mục tiêu quảng cáo cho từng nhóm thị trường cụ thể . Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm vào các mục tiêu chính như sau : +/ Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống (ví dụ như cho hãng hàng không Quốc gia Vietnam airlines). +/ Mở rộng thị trường mới +/ Giới thiệu sản phẩm mới +/ Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty Phân bổ ngân sách quảng cáo . Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố chính: mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trường nào . Như trên đã đề cập ngân sách quảng cáo thường tập trung nhiều hơn cho các sản phẩm mới tung ra thị trường, cần mật độ quảng cáo dày hơn mức bình thường để gây chú ý đối với khách hàng. Công ty cũng có cách phân bổ ngân sách quảng cáo khác nhau cho từng nhóm mặt hàng. Hầu như chi phí quảng cáo đều tập trung cho nhóm mặt hàng nhựa gia dụng phục vụ cho nhu cầu cá nhân và các hộ gia đình. Lý do đơn giản là so với hai nhóm thị trường chính còn lại (thị trường các mặt hàng nhựa phục vụ Vietnam airlines và thị trường nhóm các mặt hàng phục vụ các đợn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp ráp đi kèm), khách hàng của nhóm thị trường này đa dạng hơn, dễ thay đổi thị hiếu và có điều kiện để lựa chọn hơn . Quyết định nội dung truyền đạt . Về giá trị sử dụng của các mặt hàng nhựa thì hầu như rất quen thuộc với khách hàng nên không cần tốn quá nhiều lời để giải thích công dụng của mặt hàng như đối với các mặt hàng xa xỉ phẩm khác. Cái quan tâm đầu tiên đối với khách hàng khi tiếp xúc với một mặt hàng nhựa nào đó thường là giá cả bao nhiêu và kiểu dáng có gì đổi mới không, có gì độc đáo, khác biệt so với các sản phẩm cùng loại hay không. Do vậy, nội dung quảng cáo của công ty thường dùng ít lời văn mà tập trung vào hình ảnh, màu sắc của sản phẩm là chính (gây ấn tượng của sản phẩm thông qua thị giác của khách hàng ). Quyết định phương tiện quảng cáo . Dưới đây là một số phương tiện quảng cáo chính mà công ty sử dụng : */ Báo và Tạp chí : Với ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trường, được chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành về kinh tế để đăng quảng cáo như các báo Kinh doanh & pháp luật, Thời báo kinh tế Việt nam, Thương mại, Saigon Time, Tạp chí Hàng không. Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thường khác nhưng mang lại hiệu quả cao hơn bởi vì đọc các loại báo này thường là các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoại đang kinh doanh tại Việt nam . Tuy nhiên phạm vi khác hàng mà loại hình quảng cáo bằng phương tiên Báo và Tạp chí thường chỉ là các khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất có sử dụng đồ nhựa cho bao gói hoặc lắp ráp thiết bị đồng bộ hoặc các doanh nghiệp thương mại buôn bán trong lĩnh vực hàng nhựa. Đối với nhóm khách hàng là các cá nhân và hộ gia đình phương tiện quảng cáo hữu hiệu nhất là thông qua Tivi. */ Phương tiện quảng cáo trên Tivi : ở Việt nam trong những năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên rất thông dụng và hiệu quả. Quảng cáo qua Tivi có ưu điểm là khai thác được các lợi thế về âm thanh ,ngôn ngữ, màu sắc. Đối tượng để tiếp cận thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên sự chú ý. Khi thực hiện quảng cáo trên tivi công ty không chọn phương thức thông thường mà các doanh nghiệp khác thường sử dụng vì chi phí cao và không phù hợp với mặt hàng thông dụng như mặt hàng nhựa. Hình thức quảng cáo trên Tivi mà công ty thường sử dụng là thông qua các phóng sự ngắn chuyên đề. Với phương thức này công ty có đủ lưu lượng thời gian để giới thiệu đầy đủ không những về sản phẩm mà còn có thể giới thiệu về khả năng công nghệ và con người của công ty . Qua thực tế tham gia các hoạt động bán hàng và tiếp cận thị trường từ năm 1993 đến 1999, công ty nhận thấy rằng phương thức hiệu quả nhất để mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng là thông qua kênh bán hàng trực tiếp ( qua các Hội chợ, các kênh marketing trung gian, các đại lý bán hàng, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ). Phương tiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng đối với mặt hàng nhựa ( thuộc nhóm mặt hàng có thể thay thế ) theo đánh giá của công ty là chỉ mang lại hiệu quả vừa phải và không chính yếu .. 2. Kích thích tiêu thụ. Kích thích tiêu thụ là một hoạt động thiết thực nhất của hốn hợp hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. a. Các đối tượng của hoạt động kích thích tiêu thụ. Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động kích thích tiêu thụ nên tập trung vào các đối tượng sau : Các nhà trung gian trong chuỗi phân phối như là một môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, hàng bán buôn, các đại lý . Các đại lý phân phối hàng của các nhóm mặt hàng trên đều được áp dụng các chính sách khuyến khích bán hàng của công ty như sau :  Hàng mẫu dùng thử không mất tiền : Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lưu lượng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Tuy nhiên khi áp dụng cách thức này, công ty chỉ hạn chế ở một số chủng loại mặt hàng có giá trị sử dụng tương đối mới lạ đối với người tiêu dùng. Đối với nhóm mặt hàng thông dụng thì việc áp dụng phương thức này là không cần thiết, không có tác dụng kích thích mau hàng và gây lãng phí.  Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng : Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tưởng và được phục vụ tốt, được làm "thượng đế" của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ bán hàng tiếp theo .  Bảo hiểm rủi ro hàng hoá : Chính sách này đặc biệt có ý nghĩa đối với các khách hàng dùng đồ nhựa để đựng thực phẩm và đóng gói thực phẩm. Khi áp dụng chính sách này cúng có thể nhiều lúc công ty phải mất một chi phí đáng kể, nhưng bù lại về dài hạn khách hàng được hượng chính sách bảo hiểm này lại trở nên rất chung thuỷ với công ty, tạo ra một đầu mối tiêu thụ hết sức ổn định và đáng tin cậy .  áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại : Tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích được khuyến mãi. Hầu như khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung khuyến mãi. Thông thường có hai cách thức thực hiện khuyến mãi: khuyến mãi bằng sản phẩm hoặc khuyến mãi vào giá bán. Cách thức khuyến mãi bằng sản phẩm tặng kèm thường được người tiêu dùng yêu thích hơn mặc dù đôi khi nếu quy về mặt giá trị thì khuyến mãi bằng sản phẩm lại ít chi phí hơn.Tuy nhiên chính sách khuyến mãi không nên áp dụng tràn lan đối với tất cả các sản phẩm và bất cứ lúc nào. Công ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày hoặc sản phẩm mới tung ra thị trường cần được làm quen với khách hàng. Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm. Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thường đối với người mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ . Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng . Khuyến khích bán hàng thể hiện thông qua nghệ thuật trưng bày sản phẩm hàng hoá ( merchandising ) . Khuyến khích bán hàng với các nhân viên bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng . Cuối cùng là khuyến khích bán hàng đối với người tiêu dùng .  Quản trị bán hàng : Một trong những hoạt dộng hỗ trợ cho nhiệm vụ tiếp cận khách hàng là phải thực hiện tốt khâu quản trị bán hàng . Quản trị bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát và đánh giá những người bán của công ty. Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân... Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ , theo sản phẩm , theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hốn hợp. Người quản trị bán hàng phỉa có trách nhiệm quyết định quy mô của lựuc lượng bán hàng. Quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm . Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn. Bản thân công ty cũng đã thực hiện tốt chương trình đào tạo những nhân viên bán hàng. Quá trình quản trị bán hàng còn quan tâm đến việc giám sát nhân viên bán hàng hoạt động. Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng thích đáng. Người quản trị cũng vạch ra chương trình thường xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để kịp thời có những điều chỉnh phù hợp. 3. Một số giải pháp nhằm hỗ trợ chiến lược tổng thể của Cty Aplaco. Giải pháp về công nghệ. Hiện nay công nghệ gia công ngành nhựa của các nước tiên tiến trên thế giới phát triển một cách vũ bão. Các lĩnh vực ứng dụng trong công nghiệp tập trung vào các ngành ứng dụng được chia ra như sau: - Lĩnh vực bao bì nhựa: Túi siêu thị, bao bì dùng cho dược phẩm, thực phẩm, bình chứa, thùng chứa và các loại bao gói khác. - Các loại nguyên liệu cho xây dựng như: ống, các phụ tùng lắp nối ống, dây cáp, vách ngắn, trang trí nội thất... - Các sản phẩm tiêu dùng như sản phẩm gia dụng, chai lọ, đồ chơi trẻ em... Da, vải nhân tạo dùng trong lĩnh vực may mặc, giày dép... Công ty cần thiết lập những chiến lược mạnh mẽ hơn nữanhằm khai thác triệt đểthị trường áp dụng công nghệ này. Việt Nam cho đến nay cũng khá phong phú về mặt dạng công nghệ nhưng yếu kém về chất lượng, độ hiện đại, ứng dụng tự động hoá, quy trình sản xuất lạc hậu, không đồng bộ, chất lượng sản phẩm không ổn định, năng suất thấp và hoàn toàn là công nghệ ứng dụng từ nước ngoài không phải do Việt Nam tự đề xuất hoặc nghiên cứu áp dụng. Công ty cần nhập những công nghệ mới hoàn toàn và hiện đại nhất hiện nay bưởi chỉ có thế công ty mơí có thẻ đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng ngày càng đổi mới. Một trong những ứng dụng khả thi và quan trọng nhất của tin học vào ngành nhựa Việt Nam là sự trợ giúp của máy tính trong các lĩnh vực thiết kế mẫu (CAD), kỹ thuật (CAE) và điều khiển quy trình gia công (CAM). Công ty nênđi một bước tiến mới đó là áp dụng cong nghệ tin học vào hoạt động sản suất kinh doanh của mình. Giải pháp về nhân lực. Công ty nên trú trọng đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân sự theo những chuyên môn và chiến lược mà công ty cần theo đuổi. Công ty nên tuyển dụng các chuyên viên, nhân viên tin học chuyên biệt cho ngành nhựa. III. Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước trong việc tạo dựng môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp. Là một Doanh nghiệp nhà nước trực thuộc nghành Hàng không Việt Nam nhưng công ty đã có những cố gắng nỗ lực để vươn nên làm ăn có hiệu quả. Đó là do năng lực lãnh đạo của ban quản trị công ty và một phần nhỏ là sự quan tâm giúp đỡ của tổng cục Hàng không cũng như các cơ quan hữu quan để công ty có thể phát triển và tiến xa hơn nữa trong tương lai. Công ty xin có một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm tạo môi trường thuận lợi hơn nữa cho doanh nghiệp. 1.Chi phí cho Marketing. Hiện tại chi phí cho quảng cáo trên truyền hình còn rất cao nên công ty chưa có những chương trình cụ thể dành cho quảng cáo. Công ty đề nghị cơ quan nhà nước hỗ trợ một phần chi phí quảng cáo để công ty thực hiện được những chương trình của mình. 2.Hỗ trợ đào tạo cho doanh nhgiệp. Công ty đề nghị tổng cục hàng không và các cơ quan hữu quan hỗ trợ một phần chi phí đào tạo hoặc mở những lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm đắp ứng đòi hỏi và thách thức trong thời đại mới. kết luận Trong quá trình hình thành và phát triển mặc dù công ty gặp không ít những khó khăn thử thách nhưng bằng sự chỉ đạo sáng suốt của ban quản trị công ty và sự nỗ lực không biết mệt mỏi của các thành viên công ty đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ. Hiện tại công ty đã chủ động áp dụng triết lý marketing và kinh doanh và đó là một phương tiện hết sức hữu hiệu để tạo nên một APLACO vững mạnh ngày nay. Công ty đã có một phòng marketing với một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình trong công việc và hết sức sáng tạo. Bằng những chiến lược marketing của mình công ty luôn tiến đến những vinh quang và thành công mơí. Trong tương lai công ty đang có những kế hoạch phát triển kinh doanh theo định hướng thị trường tìm hiểu những thị trường mới và kế hoạch đào tạo các nhân viên trong công ty thấm nhuần tư tưởng kinh doanh theo triết lý marketing. mục lục Tran g Lời nói đầu. 1 Chương I Những cơ sở lý luặn về Marketing-Mix của doanh nghiệp sản suất nhựa trong nền kinh tế thị trường. 2 I.Khái niệm và thực chất của Marketing-Mix trong doanh nghiệp. 2 1.Khái niệm về Marketing-Mix trong doanh nghiệp. 2 2.Nội dung và các bước tiến hành chiến lược Marketing-Mix. 4 3.Vai trò marketing-Mix trong doanh nghiệp. 8 II.Doanh nghiệp và môi trường cuả doanh nghiệp. 10 1. Tổng quan về môi trường của doanh nghiệp 10 2. ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp. 12 Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing-Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO. 20 I.Khái quát chung về công ty nhựa cao cấp hàng không. 20 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 20 2. Môi trường kinh doanh. 25 II.Thực trạng hoạt động marketing-mix và tiêu thụ sản phẩm ở Cty Aplaco. 25 1. Tổng quan về hoạt động marketing-mix và tiêu thụ sản phẩm ở CtyAplaco. 25 2. Thực trạng về thị trừơng nghành Nhựa. 29 3. Thực trạng về tổ chức hoạt động chiến lược marketing-mix ở Cty Aplaco. 33 III.Đánh giá rút ra từ hoạt động chiến lược marketing-mix tại Cty Aplaco. 40 1. Những mặt đã đạt được. 40 2. Những mặt còn hạn chế. 44 Chương III. Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Aplaco. 46 I.Mục tiêu phươn hướng của Cty những năm tới. 46 1. Một số dự báo về thị trường mục tiêu của Cty những năm tới. 46 2. Chiến lược phát triển của Cty những năm tới. 49 II.Những chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 50 1. Chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 50 2. Một số giải pháp nhằm hỗ trợ chiến lược tổng thể của Cty Aplaco. 61 III.Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước trong việc tạo dựng môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp. Kết luận 63