Luận văn Những vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

an để đánh giá. Nếu tất cả chỉ tiêu đó đạt kết quả yêu cầu thì sản phẩm mới xem là đạt yêu cầu về chất lợng. Trong mấy năm gần đây, chất lợng snr phẩm khoá của Công ty ngày một nâng cao, đạt đợc kết quả đó là do công ty đã đổi mới, sửa chữa và nâng cấp máy móc, thiết bị, phù hợp với khả năng và tình hình thực tế của công ty. Đội ngũ công nhân lao động của công ty nhiệt tình nghiên cứu, chế thử để tìm ra giải pháp tốt và bớc đầu thấy khả quan. Công nghệ sản xuất khoá của công ty vẫn có khâu làm thủ công nh : tạo rãnh, răng chìa khoá, lắp bi, lò xo khoá... Do có khâu làm thủ công cho nên không tránh khỏi những sai sót do công nhân gây ra. Mặt khác, khoá của công ty khi đa vào sử dụng vẫn còn hay bị kẹt bi, lò xo yếu nên không mở đợc. Riêng đối với khoá Việt tiệp, hầu hết các công đoạn sản xuất khoá đều đợc làm trên dây chuyền tự động, hơn nữa, lại đợc sự giúp đỡ của một đội ngũ các chuyên gia kỹ thuật giỏi của nớc bạn nên những khiếm khuyết về chất lợng khoá là rất ít. Đứng trớc thực trạng đó, cán bộ phòng kỹ thuật của Công ty đã bắt tay vào nghiên cứu tìm ra những giải pháp tốt nhất để khắc phục những sai sót, đảm bảo cho sản phẩm khoá sản xuất ra đạt đúng tiêu chuẩn để có sức cạnh tranh tốt trên thị trờng. Để nâng cao chất lợng sản phẩm, ngoài việc xây dựng hệ thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9000 thì việc nghiên cứu phát triển sản phẩm cũng rất cần thiết. Hàng năm Công ty khoá Minh Khai đã giành một khoản đầu t không nhỏ cho việc nghiên cứu, chế thử sản phẩm, nghiên cứu sở thích của ngời tiêu dùng. Tuy con số giành cho việc đầu t này còn ít ỏi những đã giúp cho Công ty đề ra các định mức kinh tế - kỹ thuật và dựa vào đó để kiểm tra chất lợng sản phẩm. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là một những yếu tố góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm của Công ty. 2. Giá bán. Đối với mặt hàng tiêu dùng, ngoài yếu tố chất lợng và mẫu mã sản phẩm thì giá cả cũng là yếu tố quan trọng để đi đến quyết định mua cảu khách hàng. Công ty khóa minh khai đã sử dụng giá cả làm công cụ cạnh tranh rất linh hoạt trên các thị trờng khác nhau. Với những sản phẩm mới, đợc nhiều ngời tiêu dùng u chuộng thì Công ty dùng chính sách đánh giá cao để thu lợi nhuận tối đa, khai thác hết khả năng thị trờng còn đối với những sản phẩm đã cũ thì Công ty dùng chính sách giá cả linh hoạt để thu hồi vốn. Vì vậy, trong năm qua, Công ty đã làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng hàng hoá tồn kho gây ứ đọng. Để có một giá bán phù hợp với mức thu nhập của khách hàng đồng thời cũng để thực hiện vấn đề cạnh tranh về giá đối với các đối thủ cạnh tranh khác thì công ty đã tiến hành phân loại giá trên cơ sở thống nhất ý kiến của các phòng ban. Đặc biệt là ý kiến của Ban giám đốc công ty. Do đó, giá bán sản phẩm đợc chia thành 2 loại giá: giá bán buôn, bán lẻ đối với các sản phẩm nh: ke, cụm crêmon... cho nên trong những năm qua, trớc sự biến động của nền kinh tế và sự thay đổi chính sách thuế của nhà nớc, từ thuế doanh thu sang thuế VAT đã làm cho tình hình sản xuất của công ty gặp không ít khó khăn. Nhng để đảm bảo uy tín và giữ đợc khách hàng, công ty đã cố gắng giữ giá ở một mức độ ổn định. Nhìn chung,đối với công ty khoá Minh Khai thì giá bán của sản phẩm so với Công ty khoá Việt tiệp có hạ hơn. Điều đó còn là do là do hệ thống chất lợng của công ty khoá Minh Khai về cơ bản đã đợc hoàn thiện giúp công ty hạ giá thành dựa vào việc tiết kiệm một khối lợng lớn chi phí vật t d thừa, chi phí sản phẩm sai hỏng... mang lại cho công ty nhiều lợi thế trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt đây là công cụ sắc bén đợc sử dụng trong cạnh tranh. Tuy nhiên để làm tốt đợc điều này, Công ty cũng cần phải luôn theo dõi, dự báo mức biến động về giá cả trên thị trờng, đặc biệt là chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh khác để có sự điều chỉnh thích hợp, mang lại hiệu quả cao. Biểu số 6: Giá bán sản phẩm tại công ty khoá Minh Khai (áp dụng từ ngày 01/03/2001- số liệu do phòng Marketing cung cấp) TT danh mục sản phẩm đvt giá thanh toán (bao gồm cả thuế VAT) I khoá các loại cái 1 Khoá Mk 10 cái 10000 2 Khoá MK10A cái 10000 3 Khoá MK10A đồng cái 15700 4 Khoá MK10E gang cái 12000 5 Khoá MK10E2 gang cái 12000 6 Khoá MK10E đồng cái 15700 7 Khoá MK10K gang cái 15500 8 KHOá Mk10K đồng cái 35000 9 Khoá MK 10C đồng cái 44000 10 Khoá MK10N gang cái 34000 11 Khoá MK10N đồng cái 19000 12 Khoá MK10N nhôm cái 29000 13 KHoá MS gang cái 17000 14 Khoá MS đồng cái 29000 15 Khoá MS nhôm cái 17000 16 Khoá MK10M cái 23000 17 Khoá xe đạp dây cái 13000 18 Khoá MK10NS sơn TĐ cái 18900 19 Khoá MK 10CS sơn TĐ cái 11000 II Ke các loại: cái 20 ke đen120 cái 900 21 ke đen160 cái 1400 22 ke mạ120 cái 1700 23 kemạ160 cái 2200 24 ke160 mạ kẽm cái 3000 III Bản lề các loại: cái 25 bản lề cối đen160 cái 2800 26 bản lề gông đen160 cái 3200 27 bản lề cối mạ160 cái 4800 28 bản lề 100NO cái 15000 IV Chốt các loại: cái 29 chốt mạ110 cái 2200 30 chốt mạ200 cái 2600 31 chốt cửa trong cái 4500 Biểu số 7: giá bán sản phẩm tại công ty khoá Việt Tiệp (áp dụng từ 01/03/2001- số liệu do phòng Marketing cung cấp) TT danh mục sản phẩm đvt giá bán (bao gồm cả thuếVAT) I khoá các loại: cái 1 Khoá MK10 cái 10500 2 Khoá MK10A cái 10500 3 Khoá MK10A đồng cái 16000 4 Khoá MK10E gang cái 12000 5 Khoá MK10E2 gang cái 12500 6 Khoá MK 10E đồng cái 16200 7 Khoá MK10K gang cái 36000 8 Khoá MK10K đồng cái 44000 9 Khoá MK10N gang cái 34500 10 Khoá MK10N nhôm cái 20000 11 Khoá MK10N đồng cái 28000 12 Khoá MK10S gang cái 14000 13 Khoá MK10S đồng cái 19000 14 Khoá xe đạp dây cái 15500 15 Khoá MK10NS sơn TĐ cái 32000 II ke các loại: cái 16 ke đen120 cái 1000 17 ke đen160 cái 1500 18 ke mạ120 cái 1600 19 kemạ160 cái 2400 20 ke160 mạ kẽm cái 3000 III Bản lề các loại: cái 21 bản lề cối đen160 cái 3000 22 bản lề gông đen160 cái 3200 23 bản lề cối mạ160 cái 5000 24 bản lề 100NO cái 15000 IV Chốt các loại: cái 25 chốt mạ110 cái 2500 26 chốt mạ200 cái 2800 27 chốt cửa trong cái 5000 3. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các công ty tự chủ hạch toán kinh doanh. Công ty khoá minh khai cũng phải tự tìm thị trờng đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm thị trờng đầu ra cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong vài năm gần đây do có sự mở cửa của nền kinh tế với sự hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế khu vực hay các tổ chức kinh tế khác nh: AFTA, WTO đã làm thay đổi bộ mặt của nền kinh tế trong nớc, đi kèm với nó là chất lợng đời sống đợc nâng lên. Ngời tiêu dùng cũng đòi hỏi cao hơn đối với những sản phẩm mà họ mua. Do vậy, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm kéo khách hàng về phía mình đang ngày càng gay gắt và Công ty khoá Minh Khai cũng không tránh khỏi vòng xoáy đó. Trớc đây, sản phẩm của Công ty chủ yếu là cung cấp cho thị trờng miền Bắc nhng gần đây để kéo khách hàng gần hơn về phía mình hay mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm và giành giật thị trờng đối với các đối thủ cạnh tranh của mình nh khoá Việt Tiệp, HTX khoá Trúc Sơn, các loại khoá ngoại nhập khác. Công ty khóa Minh Khai đang hớng sản phẩm của mình vào thị trờng tiêu thụ miền Trung và miền Nam nhng điều đáng lo ngại nhất là các Công ty, các HXT đã nhái lại mẫu mã, kiểu dáng của Công ty khoá Minh Khai với giá rẻ hơn đã làm ảnh hởng rất lớn đến uy tín và khả năng tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên đó là thực trạng chung của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đầu của nền kinh tế thị trờng, cho nên để có thể tồn tại buộc Công ty phải có những biện pháp hữu hiệu từ quá trình sản xuất cho đến việc bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm của mình để khách hàng có một cách nhìn đúng đắn về những sản phẩm đích thực của Công ty. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty bao gồm các mặt hàng cơ khí công nghiệp và cơ khí tiêu dùng, vừa phục vụ cho ngành sản xuất công nghiệp, vừa phục vụ cho dân c. Vì vậy khoá Minh Khai đã tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm đồng thời theo cả 2 kênh: - Kênh phân phối trực tiếp: Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng và đơn đặt hàng hoặc có kế hoạch bán lẻ của Công ty trực tiếp cho ngời tiêu dùng tại cửa hàng bán lẻ của Công ty. - Kênh phân phối gián tiếp: Công ty ký hợp đồng với các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm đựơc tổ chức tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý chủ yếu là sản phẩm cơ khí tiêu dùng nh: ke, khoá, bản lề, chốt cửa, cremon. Các cửa hàng đại lý sản phẩm của Công ty đợc hởng hoa hồng từ 3-5% (tuỳ theo từng sản phẩm cụ thể) của giá trị hàng hóa bán đợc. Các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty đều đợc tiêu thụ ở thị trờng phía Bắc mà tiêu biểu là thị trờng ở Hà Nội. Các thị trờng lân cận nh: Hải Phòng, Nam Định mức tiêu thụ không lớn, luôn giữ vững sự ổn định về số lợng nhng đối với thị trờng miền Trung thì sản phẩm tiêu thụ của Công ty ở mức rất khiêm tốn, đặc biệt đối với thị trờng phía Nam thì hầu nh cha biết tới sản phẩm của Công ty. Điều này chứng tỏ công tác phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty vẫn cha đợc mở rộng khắp, cụ thể là khu vực niềm Nam, các sản phẩm của Công ty vẫn cha đựoc thâm nhập sâu. Đây có lẽ là một điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh mà đặc biệt là khoá Việt Tiệp. Khoá Việt Tiệp với số lợng đầu ra lớn(khoảng 5-7 triệu khoá các loại/ năm) đã có mặt trên khắp các thị trờng từ Bắc vào Nam và rất đợc ngời tiêu dùng a chuộng do mẫu mã và độ bền của nó . Bởi vậy, muốn đẩy mạnh sức phát triển và tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao hơn nữa thì Công ty phải quan tâm chú ý đến việc đầu t chiều sâu, đổi mới trang thiết bị máy móc hiện đại, đổi mới công nghệ sản xuất. Ngoài ra, Công ty còn phải lập ra các chiến lợc chung Marketing, thực hiện các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến các vùng, miền. Nh vậy thì sản phẩm của Công ty mới có thể chiếm lĩnh khắp các thị trờng toàn quốc, đủ sức cạnh tranh còn các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác kể cả hàng ngoại nhập. 4. Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng. Công cụ cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai là chất lợng sản phẩm nên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị khuyếch trơng sản phẩm không đợc Công ty chú trọng. Các sản phẩm của Công ty không đợc ngời tiêu dùng biết đến thông qua các hoạt động quảng cáo. Trong khi đó Công ty khoá Việt Tiệp lại có hoạt động quảng cáo rất mạnh trên các phơng tiện thông tin dại chúng nh báo chí, đài phát thanh, truyền hình, thông qua các tờ rơi...điều đó đã làm cho ngời tiêu dùng biết nhiều hơn về các sản phẩm của Công ty. Đặc biệt, vào những dịp lễ, Tết... Công ty khoá Việt Tiệp còn áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi nh giảm giá, chiết khấu cho khách hàng mua nhiều với khối lợng lớn. đây là một điều mà Công ty khoá Minh Khai cần phải nghiên cứu và áp dụng triệt để. Bên cạnh đó,Công ty khoá Minh Khai cũng cần phải nghiên cứu và lựa chọn một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu phù hợp với khả năng tài chính hiện có nhng lại đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất, nhằm hớng ngời tiêu dùng vào sản phẩm của mình một cách nhanh chóng và có tính thuyết phục cao. Ngoài ra, Công ty cũng nên sử dụng một số biện pháp yểm trợ bán hàng nh chiết khấu cho ngời mua với số lợng lớn, trợ giá vận chuyển cho các thị trờng vùng sâu, vùng xa, xây dựng chính sách bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nếu làm tốt đợc điều đó thì các sản phẩm của Công ty mới có thể đứng vững đợc trên thị trờng. 5. Các công cụ cạnh tranh khác. 5.1. Cạnh tranh về phơng thức thanh toán. Trong phơng thức này, Công ty chỉ có thể áp dụng đối với khách hàng là ngời bán buôn, các đại lý của Công ty mua hàng với khối lợng lớn và mối quan hệ lâu dài với Công ty. Áp dụng phơng thức thanh toán u đãi đối với khách hàng nhằm đa hàng hoá thâm nhập vào thị trờng một cách nhanh chóng và nhịp nhàng. Tuy nhiên, phơng thức này đến nay vẫn cha đợc áp dụng một cách đồng bộ và triệt để. Phơng thức thanh toán của Công ty vẫn còn nhiều rờm rà và gây mất thời gian cho khách hàng. Công ty chỉ cho phép khách hàng mua với số lợng lớn chậm thanh toán trong vòng 7 ngày, trong khi đó Công ty khoá Việt Tiệp lại cho khách hàng có thể trả chậm từ 1 đến 2 tháng. Đó là nguyên nhân làm giảm đi một lợng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 5.2. Cạnh tranh về phơng thức phục vụ. Ngoài chính sách thanh toán, Công ty khoá Minh Khai còn áp dụng một số chính sách phục vụ nh nhận chở hàng hoá đến nơi tiêu thụ, trợ giá vận chuyển cho các đại lý ở xa, mức trợ giá này phục thuộc vào quãng đờng vận chuyển.Công ty cũng cho phép khách hàng đợc quyền đổi lại sản phẩm nếu sản phẩm hỏng là do lỗi về kỹ thuật. Có thể nói , đây là một bớc tiến mới nhằm tạo dựng đợc uy tín lâu dài của Công ty trên thơng trờng kinh doanh. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI. 1. Các yếu tố bên ngoài. 1.1. Nhóm các yếu tố môi trờng vĩ mô. 1.1.1. Các yếu tố về mặt kinh tế. a. Tốc độ tăng trởng nền kinh tế. Những năm gần đây, tốc độ phát triển nền kinh tế khá cao và ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á nhất là vào cuối năm 1998, đầu năm 1999 đã ảnh hởng hầu hết đến nền kinh tế của các nớc trong khu vực. Thật vậy, trong thời gian gần đây Công ty khoá Minh Khai đang đứng trớc 2 đe doạ lớn, đó là: do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng làm cho một lợng lớn đơn đặt hàng từ phía các nớc bạn bị rút lại. Thêm vào đó, chính sách mử cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Công ty nớc ngoài vào Việt Nam làm cho sản phẩm khoá trong nớc phải cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại nhập. Khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai lúc này đã bị yếu đi rất nhiều và có lúc tởng nh không thể tự đứng vững đợc trong cơ chế thị trờng. b. Tỷ giá hối đoái. Trong những năm gần đây tỷ giá hối đoái có nhiều biến động lúc lên lúc xuống nhng nhìn chung là vẫn ổn định, tạo điều kiện cho Công ty có thể đầu t lắp đặt dây chuyền sản xuất của cả nớc. Các yếu tố đầu vào đợc nhập từ nớc ngoài cũng thấy không biến động, thuận lợi cho Công ty khoá Minh Khai có thể lập kế hoạch chính xác giá thành, ổn định giá cả. c. Lạm phát và lãi suất. Tốc độ lạm phát trong những năm gần đây đợc Nhà nớc điều chỉnh dới 10% điều này đã khuyến khích Công ty khoá Minh Khai yên tâm đầu t, đổi mới công nghệ, đổi mới chiều sâu. Tuy nhiên lãi suất ngân hàng còn quá cao ảnh hởng đến lợi nhuận của Công ty bởi vốn đầu t mở rộng chủ yếu vay từ ngân hàng. Trong thời gian tới, Nhà nớc cần điều chỉnh lãi suất hợp lý để Công ty khoá Minh Khai và các Công ty khác có thể huy động đợc nhiều vốn đầu t mở rộng. d. Các chính sách kinh tế khác. Luật khuyến khích các doanh nghiệp trong nớc đợc áp dụng cũng làm cho các doanh nghiệp yên tâm hơn khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh. Chính sách mở cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Công ty nớc ngoài vào Việt Nam làm cho sản phẩm trong nớc cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại. Khả năng cạnh tranh của các Công ty trong nớc yếu đi, nhiều doanh nghiệp đã không thể đứng vững đợc trớc sự cạnh tranh khốc liệt của thị trờng. Công ty khoá Minh Khai cũng chịu nhiều ảnh hởng của chính sách trên. 1.1.2. Yếu tố về chính trị - luật pháp. Thể chế chính trị ổn định cùng mức tăng trởng cao đã làm số lợng các doanh nghiệp trong nớc và các doanh nghiệp nớc ngoài tăng lên nhanh chóng trong những năm gần đây. Chính trị ổn định đã tạo hành lang pháp lý vững chắc cho các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh. Theo Nghị quyết TW 4 của Chính phủ, một trong những vấn đề cần quan tâm, giải quyết trong thời gian tới là: “Phát triển công nghiệp chế biến nông, lâm, thuỷ sản, công nghệ hàng tiêu dùng, sản xuất hàng xuất khẩu và các công nghệ then chốt phục vụ nhu cầu nền kinh tế”. Theo Nghị quyết TW 4 nêu trên, ngành tiêu dùng trong năm tới sẽ đợc nhà nớc u tiên cho đầu t chiều sâu. Điều này đợc đánh giá là một biện pháp chiến lợc của nhà nớc để phát triển nền kinh tế, làm tiền đề cho sự hội nhập với nền kinh tế thế giới trong những năm tới. Nó cũng có nghĩa là năng lực cạnh tranh của công ty khoá Minh Khai nói riêng và của ngành cơ khí tiêu dùng nói chung sẽ đợc nâng cao so với các đối thủ nớc ngoài-các đối thủ hết sức lớn mạnh về quy mô thị trờng cũng nh sức cạnh tranh về chất lợng giá cả sản phẩm. Tuy nhiên các lợi thế này sẽ mất đi nếu chính phủ các nớc khác cũng u tiên cho ngành tiêu dùng, phục vụ xuất khẩu. Trớc đây Luật thuế doanh thu áp dụng đối với ngành cơ khí tiêu dùng là 1%. Sau khi Luật thuế giá trị gia tăng có hiệu lực thi hành từ ngày 1/1/1999 thì mức thuế mới là 10%. Tất nhiên về lý thuyết luật thuế giá trị gia tăng là kết quả, là bớc đi đúng đắn, đúc kết từ những kinh nghiệm của các nớc tiên tiến trên thế giới nhng khi áp dụng vào Việt nam trong hoàn cảnh hiện nay thì nó vẫn còn nhiều bất cập, gây cản trở khó khăn đối với các doanh nghiệp. Một thực tế cho thấy sau khi luật thuế giá trị gia tăng đợc áp dụng ở Việt Nam rất nhiều các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp có nguồn cung ứng nguyên vật liệu trong nớc lâm vào tình trạng khó khăn, chi phí sản xuất tăng vọt và bị thua lỗ. Nguyên nhân là do phần lớn các nguyên vật liệu mà doanh nghiệp nhập vbào đều không có xuất xứ, phải mua bán trôi nổi trên thị trờng nên không có hoá đơn thuế giá trị gia tăng, do đó không đợc khấu trừ thuế đầu vào làm tăng chi phí sản xuất. 1.1.3. Yếu tố về khoa học công nghệ. Nhờ áp dụng khoa học công nghệ mà chất lợng sản phẩm của Công ty khoá Minh Khai đợc nâng cao, giá thành sản phẩm hạ xuống. Hơn nữa, nhờ sự tiến bộ của công nghệ thông tin mà việc thu thập xử lý các tín hiệu của thị trờng cũng nhanh hơn, chính xác hơn. Đây chính là công cụ cạnh tranh mà Công ty khoá Minh Khai đanh áp dụng. Việc nắm bắt nhu cầu từ giá trị thị trờng cũng nh sự biến động của môi trờng kinh doanh từ đó vạch ra những kế hoạch đa ra những quyết định đúng đắn phục vụ sản xuất kinh doanh. 1.2. Nhóm các yếu tố môi trờng vi mô. 1.2.1. Khách hàng. Phần lớn khách hàng của Công ty khoá Minh Khai là các đại lý và những ngời bán buôn. Những năm trở lại đây, số lợng các đại lý tăng nhanh, khách hàng mua ngày càng nhiều. Công ty đã phần nào giảm đợc sức ép từ giá ngời mua. Hơn nữa, do chất lợng và uy tín của Công ty nên các đại lý và khách hàng luôn đến hợp tác kinh doanh lâu dài với Công ty. Để đảm bảo hai bên cùng có lợi Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến khích họ lấy hàng với số lợng lớn. Vì vậy, việc phát triển và mở rộng của Công ty cũng đã dễ dàng hơn, đem lại cho Công ty nhiều lợi nhuận hơn trong việc cạnh tranh với những sản phẩm khác nhau trên thị trờng. 1.2.2. Các đối thủ cạnh tranh khác. Sự tham gia của các Công ty vào thị trờng khoá làm cho thị trờng ngày trở lên phong phú và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Mỗi Công ty có một lợi thế riêng và sử dụng nó làm công cụ cạnh tranh hữu hiệu (cạnh tranh về chất lợng, về giá cả, chủng loại). Ngoài ra còn có một số cơ sở sản xuất nhỏ cũng sản xuất khoá. Những cơ sở này tuy không có lợi thế về công nghệ và tài chính nhng họ có khả năng làm ra các khoá với chi phí rất thấp khiến sản phẩm của họ có giá bán thấp hơn hẳn so với khoá của Công ty khoá Minh Khai. Nhng ngợc lại về chất lợng sản phẩm thì rất thấp vì sản xuất trên dây chuyền thủ công. Hơn nữa, họ có khả năng luồn lách vào các thị trờng ngách và cơ sở “nhái” sản phẩm rất nhanh làm cho ngời tiêu dùng không phân biệt đợc. Chính bộ phận này đã làm cho cờng độ cạnh tranh trong ngành tăng lên, làm ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai. 1.2.3. Sức ép của ngời cung cấp. Các yếu tố đầu vào đợc chia làm 2 loại: ngời cung ứng là những ngời cung ứng ở trong nớc và những ngời cung ứng ở nớc ngoài. Đối với cung ứng các yếu tố đầu vào ở trong nớc thì gây khó khăn bởi: - Những ngời này thờng muốn bán hàng, kinh doanh lâu dài cho Công ty vì Công ty là khách hàng chính của họ. - Nhà cung cấp không có khả năng tự khép kín sản xuất. Đối với ngời cung ứng các yếu tố đầu vào ở nớc ngoài thì cũng không gây ảnh hởng nhiều cho Công ty bởi nguyên liệu nhập từ nớc ngoài chủ yếu do đơn đặt hàng và cơ sở gia công mang đến. Do đó có sự thoả thuận giữa hai bên nhng điểm yếu là Công ty khoá Minh Khai cha chủ động về mặt chuẩn bị nguyên vật liệu dẫn đến giá cả cha thật hợp lý. 1.2.4. Nguy cơ nhảy vào cuộc của các công ty mới. Chính sách mở cửa cộng với khuyến khích đầu t nớc ngoài vào Việt Nam và khuyến khích đầu t trong nớc có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế thì nguy cơ nhảy vào cuộc của các đối thủ tiềm ẩn là rất lớn. Trong tơng lai, các đối thủ tiềm ẩn này trở thành đối thủ mạnh thì khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai sẽ giảm. 2. Các yếu tố bên trong Công ty. 2.1. Nguồn lao động. Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất, lao động là yếu tố có tính chất quyết định đến việc tăng khối lợng sản phẩm, giảm cho phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. - Đội ngũ lao động của Công ty khoá Minh Khai đợc đào tạo có hệ thống có tay nghề khá cao đã góp phần tích cực trong việc áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, tiếp nhận và vận hành tốt các thiết bị tiên tiến, đảm bảo cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản xuất từ đó nâng cao sức cạnh tranh của Công ty. - Đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty có trình độ học vấn cao, có kinh nghiệm quản lý, năng động, nhiệt tình trong công tác đã giúp công ty ổn định đợc sản xuất và từng bớc nâng cao mức thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Công ty. 2.2. Trang thiết bị kỹ thuật. Trang thiết bị kỹ thuật là yếu tố trực tiếp để nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Phần lớn máy móc thiết bị của Công ty đã quá cũ, lạc hậu và cha đồng bộ. Ngoài những dây chuyền mới nhập mấy năm gần đây, trang bị máy móc còn lại đều cũ kỹ và lạc hậu, có trang thiết bị đa vào sử dụng từ khi thành lập nhà máy đến nay vẫn cha đợc thay thế. Do đó đã làm ảnh hởng tới chất lợng khoá, không đáp ứng một số tiêu chuẩn đề ra. 2.3. Năng lực về vốn. Vốn là yếu tố vô cùng qua trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có vốn doanh nghiệp mới có thể cải tiến, đổi mới bổ sung trang thiết bị kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Công ty khoá Minh Khai là một doanh nghiệp nhà nơc đợc nhà nớc cấp vốn hoạt động. Nguồn vốn của Công ty chủ yếu đợc hình thành từ nguồn vốn tự bổ sung từ lợi nhuận của Công ty. Để có thể khắc phục đợc những khó khăn về vốn, ban giám đốc Công ty đã quyết định sau khi trừ toàn bộ các khoản chi phí phục vụ cho sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận còn lại Công ty đa vào đầu t lại. Nhờ vậy trong những năm qua Công ty đã có một phần nguồn vốn vay trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 1. Những kết quả đạt đợc: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì tiêu thu sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình chu chuyển vốn và để xác định hiệu quả kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng do ngời mua trả hoặc khi sản phẩm hàng hoá đó đợc ngời mua chấp nhận thanh toán. Từ thực tế cho thấy, Công ty khoá Minh Khai làm ăn tơng đối có hiệu quả. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, công ty cũng nh đa phần các công ty quốc doanh khác trong tình trạng suy thoái do thiết bị công nghệ lạc hậu, nguông nguyên liệu đầu vào thờng xuyên không ổn định, thờng xuyên phải chống đỡ cạnh tranh với các đối thủ khác và với hàng nhập ngoại. Nhng công ty khoá Minh Khai đã luôn phấn đấu vợt mọi khó khăn để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạc sản xuất kinh doanh (kế hoạch của công ty đề ra trong năm nay là tăng 10 đến 15% so với năm tróc). Trong thời gian qua bên cạnh việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã mặt hàng, Công ty còn rất tích cực trong khâu tổ chức tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy nhanh quá trình sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Đồng thời công ty đã thực hiện đầy đủ và vợt mức chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc. Doanh thu của Công ty trong những năm qua đều tăng dẫn tới mức thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên đảm bảo ổn định và tăng lên (lơng bình quân hiện nay của cán bộ công nhân viên công ty là 576 nghìn đồng/ngời/tháng). Sản phẩm của công ty khoá Minh Khai đã đợc ngời tiêu dùng biết đến, không phải do quảng cáo mà do chính chất lợng sản phẩm. Đây chính là uy tín sản phẩm của Công ty trong suốt những năm qua. Có đợc những lợi thế này là nhờ sự sáng tạo và nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên trong công ty. Tới nay qua 27 năm liên tục xây dựng và phấn đấu, Công ty đã đạt đợc nhiều thành tích đáng khích lệ, liên tục trong nhiều năm liền là đơn vị sản xuất giỏi của ngành. Hiện nay sản phẩm của Công ty đủ sức cạnh tranh và tiêu thụ tốt trên thị trờng. Năm 1994, Công ty đã có 4 sản phẩm đạt huy chơng vàng tại Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt nam, đó là khoá MK10, khoá treo MK10N, bản lề 100 và Cremon MK23A. 2. Giá bán và các chính sách hỗ trợ bán hàng: Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm nh sử dụng hợp lý, tiết kiệm sức lao động, nâng cao năng suất lao động... việc hạ giá thành là mục tiêu phấn đấu của Công ty. Nhờ áp dụng chính sách hạ giá thành hợp lý, linh hoạt mà trong những năm qua sản lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty không ngừng đợc tăng lên. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống đại lý tiêu thụ khá phát triển. Số lợng đại lý ngày càng nhiều và ở khắp mọi nơi. nhờ những sản phẩm truyền thống có uy tín của Công ty trên thị trờng mà các sản phẩm khác rất dẽe gây đợc chú ý của khách hàng, đây là một lợi thế của Công ty. 3. Tồn tại. Những mặt hạn chế có thể xem xét dới nhiều góc độ khác nhau. Tuy nhiên xét dới góc độ tổng quát thì Công ty khoá Minh Khai còn có những tồn tại sau: 3.1. Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm: Mặc dù trong những năm qua, Công ty đã đa ra nhiều chủng loại hàng hoá nhng về số lợng chủng loại còn hạn chế. Việc đầu t cho công tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới của Công ty vẫn cha đợc quan tâm đúng mức. Các sản phẩm của Công ty so với trớc kia có phong phú và đa dạng hơn nhng chủ yếu vẫn là các sản phẩm bình dân cha có sản phẩm cao cấp. So với sản phẩm của một số Công ty khác thì sản phẩm của Công ty khoá Minh Khai còn nhiều hạn chế cả về mẫu mã lẫn chủng loại khoá. 3.2. Giá cả. Mặc dù trong những năm qua, Công ty khoá Minh Khai đa áp dụng nhiều biện pháp để hạ giá thành nhng trên thực tế giá thành của Công ty vẫn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Sở dĩ giá thành của Công ty cao hơn so với đối thủ cạnh tranh là do chất lợng sản phẩm cao hơn. Nếu Công ty không tìm các biện pháp để hạ giá thành sản phẩm thì khả năng cạnh tranh của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm sẽ bị giảm sút. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty nh: trợ giá vận chuyền, chiết khấu bán hàng cho các đại lý và ngời bán buôn cha đợc áp dụng triệt để. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty đặt ra cứng nhắc, vì vậy ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. 3.3. Nghiên cứu thị trờng: Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng còn hạn chế cha có một chính sách rõ ràng. mạng lới của Công ty tuy đã phát triển rộng khắp trong cả nớc nhng mới chỉ có tác dụng một chiều lò giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty với ngời tiêu dùng còn những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty nh kiểu dáng, chất lợng...hầu nh không có. Việc nghiên cứu các sản phẩm trên thị trờng và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng không đợc chú trọng. Vì vậy, Công ty cần tổ chức tốt hơn nữa nghiên cứu thị trờng để có thể biết chính xác nhu cầu đích thực của ngời tiêu dùng để có khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI * QUAN ĐIỂM ĐỊNH HỚNG: Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một quy luật không thể tránh khỏi. Mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào nền kinh tế đó đều phải cố gắng phát huy những u điểm riêng (thế mạnh của mình), khắc phục những hạn chế để từ đó phát huy sức cạnh tranh. Với quan điểm “cạnh tranh nhng không đối đầu” Công ty khoá Minh Khai đã và đang áp dụng nhiều biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty mình nh: đổi mới và hoàn thiện công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và các biện pháp hạ giá thành. Mục tiêu của Công ty là tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá, kinh doanh có lãi, ổn định, nâng cao đời sống của CBCNV toàn Công ty. Việc tổ chức quản lý, sắp xếp lao động đáp ứng yêu cầu quản lý theo cơ chế thị trờng, năng động thích nghi với môi trờng kinh doanh. Để duy trì sự tồn tại và phát triển của mình, Công ty khoá Minh Khai phải đề ra biện pháp có tính khả thi để một mặt khắc phục những hạn chế của mình, mặt khắc nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng. * MỘT SỐ BIỆN PHÁP: - Đa dạng hoá sản phẩm - Nâng cao chất lợng sản phẩm - Tăng cờng Marketing và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ - Tổ chức hoàn thiện lực lợng bán hàng. I. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM. Đa dạng hoá sản phẩm là việc tăng các danh mục sản phẩm kinh doanh, làm thay đổi cơ cấu sản phẩm sản xuất của Công ty theo hớng có lợi hơn đồng thời khai thác triệt để các nhu cầu của thị trờng nhằm mục đích thu đợc nhiều lợi nhuận. Để đa dạng hoá sản phẩm thành công điều đầu tiên cần thực hiện là chất lợng sản phẩm. Sản phẩm mới đòi hỏi phải có chất lợng cao, đó là điều kiện đầu tiên để sản phẩm mới thâm nhập thị trờng. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện các chiến lợc sau: 1. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Việc nghiên cứu, tìm tòi làm tăng thêm danh mục, chủng loại hàng hoá, sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tợng tiêu dùng. Đồng thời tạo thuận lợi cho Công ty mở rộng và phát triển thị trờng. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho các nguồn sản phẩm mới thay thế các sản phẩm đã bị lỗi thời không còn thích ứng với ngời tiêu dùng nữa. Đa dạng hoá chủng loại sản pjẩm không cần đầu t nhiều vốn cho máy móc, công nghệ, kỹ thuật mà trên cơ sở các sản phẩm hiện có nghiên cứu các sản phẩm mới có thể thực hiện trên dây chuyền đó dới hình thức sản phẩm chuyển loạt. Việc nghiên cứu sản phẩm mới phải dựa trên nhu cầu thị trờng để từ đó đa ra những sản phẩm mới dễ đợc thị trờng chấp nhận. Hiện nay, sản phẩm khoá của Công ty khoá Minh Khai rất có uy tín trên thị trờng, vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm khoá sẽ rất thuận lợi cho Công ty xâm nhập thị trờng. 2. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh: Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh để mở rộng quy mô sản xuất là một vấn đề phức tạp mà cán bộ lãnh đạo cần nghiên cứu kỹ lỡng. Để làm đợc điều này, Công ty phải nghiên cứu và nắm chắc số khách hàng hiện có của mình thì mới có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Việc đa dạng hoá các sản phẩm khoáđòi hỏi Công ty khoá Minh Khai phải tiến hành nghiên cứu thị trờng rất chi tiết và cẩn thận nhằm hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Để đa dạng hoá thành công thì cán bộ quản lý trong Công ty phải thấy rõ đợc mục đích, ý nghĩa của việc đa dạng hoá và thực hiện nó một cách triệt để. Công ty phải dự tính đợc khả năng thu lợi ích hay những chi phí đột biến có thể xảy ra. Tất cả những điều này Công ty phải tính toán một cách kỹ lỡng, nếu không những mặt hàng đa dạng hoá sẽ ảnh hỏng đến khả năng cạnh tranh của các sản phẩm hiện có của Công ty. II. CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LỢNG. 1. Sự cần thiết của công tác nâng cao chất lợng sản phẩm : Chất lợng sản phẩm là yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm - điều này đã đợc khẳng định rõ ràng trong nền kinh tế thị trờng. Nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là mục tiêu thờng xuyên và cấp thiết. Chát lợng sản phẩm đợc hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, công tác quản lý chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành ở mọi khâu, mọi giai đoạn của quá trình sản xuất. 2. Nội dung của những biện pháp 2.1. Nâng cao chất lợng ở khâu thiết kế: Thiết kế sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Thiết kế sản phẩm quyết định tới hình dáng, kích thớc, mầu sắc của sản phẩm sản xuất ra, thiết kế có đẹp thì mới tạo đợc sự hấp dẫn đối với khách hàng. Vì vậy thiết kế sản phẩm phải đợc quan tâm đúng mức, nếu không sản phẩm sẽ nghèo nàn, không lôi cuốn đợc khách hàng, khả năng tiêu thụ sẽ bị hạn chế. 2.2. Nâng cao chất lợng ở khâu cung ứng: Việc cung ứng nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh có ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm sản xuất ra. Để sản phẩm sản xuất ra có chất lợng tốt thì khâu cung ứng phải đáp ứng đúng chủng loại, chất lợng, thời gian, các đặc tính kinh tế - kỹ thuật của nguyên vật liệu, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục. Vì vậy, để thực hiện yêu cầu trên trong khâu cung ứng cần chú ý đến các nội dung: - Lựa chọn ngời cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lợng vật t của nguyên vật liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lợng vật t cung ứng. - Làm tốt công tác kiểm tra nguyên vật liệu mua về, phân loại và bảo quản cận thận. - Công tác tổ chức kho bãi, quản lý kho phải đợc tổ chức một cách khoa học, hợp lý, có hiệu quả. Đội ngũ CBCV quản lý kho phải có trình độ, ý thức trách nhiệm cao để có thể giải quyết tốt các tình huống phát sinh. - Giải quyết tốt công tác cung ứng cá yếu tố đầu vào là điều kiện cho khâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu mà khâu thiết kế đề ra. 2.3. Nâng cao chất lợng ở khâu sản xuất: Thực chất các hoạt động nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm ở giai đoạn này là công tác quản lý chất lợng để sản phẩm sản xuất ra phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Việc kiểm tra chất lợng ở giai đoạn sản xuất phải đợc tiến hành thờng xuyên để từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện cha tốt đồng thời đi tìm nguyên nhân và giải pháp khắc phục. Công tác kiểm tra phải đợc tiến hành xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất. Kiểm tra thành phẩm là công đoạn cuối cùng để quyết định cho sản phẩm nhập kho để ngăn chặn việc đa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trờng. Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo từng công đoạn sản xuất là việc làm hết sức cần thiết, đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lợng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc sản xuất mà mình thực hiện. III. TĂNG CỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Sự cần thiết của giải pháp: Hoạt động Marketing với 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp và chính sách khuyếch trơng cũng tác động mạnh tới khả năng cạnh tranh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trờng mang đầy tính cạnh tranh quyết liệt thì hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Vấn đề cấp thiết hiện nay là tăng cờng hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị... nhằm đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. 2. Nội dung của giải pháp: 2.1. Nghiên cứu thị trờng: Trớc hết việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp trả lời 2 câu hỏi cho quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì và sản xuất cho ai. Do đời sống ngời dân ngày càng đợc nâng cao, trình độ của xã hội ngày càng đợc đi lên thì đòi hỏi của xã hội đối với sản phẩm nói chung ngày càng phong phú và đa dạng. Thị trờng thờng xuyên biến động, luôn có sự thay đổi, tăng trởng cả về số lẫn chất lợng. Vì vậy nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng là việc làm cần thiết và thờng nhật của Công ty. Khi nghiên cứu, đánh giá thị trờng cạnh tranh phải đáp ứng đợc các vấn đề: - Các thông tin về quy mô thị trờng, đối tợng khách hàng chính của Công ty là ai? - Đó có phải là thị trờng tiềm năng của Công ty không? - Khả năng và dung lợng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở mức nào? - Tập quán tiêu dùng và tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất ở thị trờng đó có đặc điểm gì? - Những biện pháp nào mà Công ty có thể áp dụng để thâm nhập vào thị trờng đó? - Thị trờng hiện tại và tơng lai có các đối thủ cạnh tranh sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế ra sao. Nh vậy, vấn đề nêu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thông tin một cách chính xác với độ tin cậy cao. Từ đó mới có thể đề ra những chiến lợc sản xuất kinh doanh và tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trờng đó một cách thành công đợc. Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả hơn và phù hợp với xu thế kinh doanh trong cơ chế thị trờng thì Công ty nên lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thong tin có liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hớng tiêu thụ của thị trờng. Những kết quả thu đợc kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn đặt hàng với đối tác sẽ giúp công ty có đầy đủ thông tin và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nh vậy, cong ty sẽ luôn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chức năng của bộ phận nghiên cứu là: - Nghiên cứu từng loại nhu cầu đối với từng loại sản phẩm từ đó xác định kế hoạch sản xuất. - Nghiên cứu những yêu cầu của thị trờng và của khách hàng về chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phơng thức thanh toán, giao nhận. - Nghiên cứu và đánh giá tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những u nhợc điểm của mình để từ đó hạn chế những nhợc điểm, phát huy đợc những lợi thế của mình. Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả, Công ty cần có chế độ thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng. Công ty cần đầu t, trang bị những phơng tiện cần thiết giúp quá trình làm việc của bộ phận này diễn ra hoàn hảo và thu đợc những thông tin có giá trị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm: Để thực thi chính sách sản phẩm, cạnh tranh phải luôn có những thông tin chính xác, kịp thời về nhu cầu khách hàng để từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm phù hợp về mẫu mã, kiểu dáng. Muốn vậy nhân viên nghiên cứu thị trờng phải có đầu óc nhạy bén và nắm bắt nhanh đợc những nhu cầu của khách hàng để phản hồi lại Công ty. Trên sản phẩm phải có đầy đủ nhãn mác, địa chỉ của Công ty để từ đó đảm bảo sự tin tởng cho khách hàng, tránh cho khách hàng mua phải hàng giả. 2.3. Giá cả linh hoạt: Chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm cần phải linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc. tình hình cung cầu biến động trên thị trờng cũng ảnh hởng lớn tới việc đặt giá sản phẩm là nhân tố có thể làm tăng hoặc giảm giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng. Đối với sản phẩm đang có nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trờng, Công ty có thể giữ giá ở mức cao tơng đối so với các Công ty khác. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm ứ đọng, tồn kho thì Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm này nhằm thu hồi vốn. Có thể nói chính sách giá cả có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách giá cả hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận. Phơng thức tiêu thụ cũng tác động lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm, về phía Công ty luôn có xu hớng thu đợc nhiều tiền của khách hàng càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, trong kinh tế thị trờng, các Công ty cạnh tranh với nhau gay gắt, phơng thức thanh toán cũng là công cụ đắc lực trong cạnh tranh. Chính vì vậy để khách hàng thanh toán nhanh các khoản nợ, Công ty nên có những biện pháp hỗ trợ khách hàng nh: chiết khấu nhanh, phơng thức thanh toán hợp lý... đặc biệt đối với khách hàng là đại lý bán buôn. 2.4. Hoàn thiện kênh phân phối: Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trớc cổng Công ty. Doanh thu từ các cửa hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ. Việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối cần đợc tiến hành nh sau: - Tiếp tục duy trì và củng cố mạng lới các đại lý trong nớc đồng thời phát triển, mở rộng thị trờng ra các vùng khác. - Thực chất của việc làm này là mở rộng và phát triển thêm các đại lý tiêu thụ và đại diện của công ty ở khu vực các thị trờng này. - Công ty nên mở văn phòng đại diện và giao dịch ở Miền Nam. Nó sẽ thuận lợi cho việc tìm hiểu thị trờng thị trờng, tìm hiểu những trở ngại và khó khăn trong việc tiêu thụ. Nói cách khác là thu thập một cách dễ dàng, kịp thời và chính xác những thông tin về toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Từ đó làm cơ sở cho việc quản lý và đa ra những biẹn pháp hỗ trợ tiêu thụ hợp lý nhất. 2.5. Quảng cáo: Hoạt độnh quảng cáo và khuyếch trơng sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây cha đợc chú trọng. Các sản phẩm của Công ty đợc mọi ngời biết đến thông qua các con đờng sau: - Qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm: - Qua khách hàng truyền miệng nhau về chất lợng sản phẩm... Vì vậy, một số sản phẩm mới của Công ty mặc dù đợc xuất hiện rất lâu trên thị trờng nhng vẫn không đọc ngời tiêu dùng biết đến. Hoạt động quảng cáo mà Công ty cần tiến hành bao gồm hoạt động quảng cáo bên trong và ngoài Công ty. Với các hoạt động quảng cáo bên trong thờng là các hoạt động quảng cáo nh biển áp phích bên ngoài Công ty, công tác trng bày sản phẩm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với các hoạt động quảng cáo này thì chi phí không cao, thời hạn lâu dài. Đây là hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng nhng nhợc điểm của nó chỉ giới hạn trong không gian hẹp, không gây đợc ấn tợng đối với ngời tiêu dùng. Với các hoạt động quảng cáo bên ngoài, Công ty chỉ nên tiến hành quảng cáo và khoản chi phí giành cho hoạt động quảng cáo phải phù hợp với tình hình tài chính của Công ty. Lựa chọn phơng tiện quảng cáo là một vấn đề cần đợc xem xét kỹ lỡng. Phơng tiện quảng cáo phải mang tin trực tiếp tới đối tợng nhận tin, lựa chọn sao cho đối tợng nhận tin có ích chiếm tỷ lệ cao nhất. Nếu lựa chọn phơng tiện quảng cáo hợp lý thì Công ty đã lựa chọn chi phí quảng cáo một cách tối u. Ngợc lại, nếu phơng tiện quảng cáo bât hợp lý thì Công ty đã sử dụng lãng phí quảng cáo. Mà hơn nữa, có thể giảm uy tín sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền giành cho hoạt động quảng cáo có đạt đợc mục tiêu mà Công ty mong muốn không. Để so sánh kết quả do hoạt động quảng cáo mang lại, ta có thể lợng hoá dới dạng doanh số lợi nhuận tăng thêm, doanh thu tăng thêm, tỷ lệ phần trăm tăng thêm, kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo để lựa chọn quyết định cho các hoạt động quảng cáo ở các năm tiếp theo. Nâng cao uy tín và khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa sản phẩm của mình, Công ty có thể áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá cho khách hàng... tất cả những hoạt động trên đều kích thích sức mua của ngời tiêu dùng. Ngoài ra Công ty nên thờng xuyên mở rộng các hoạt động chiêu thị khác nhằm giới thiệu sản phẩm rộng khắp đến ngời tiêu dùng. IV. HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN HÀNG Bớc sang cơ chế thị trờng buộc công ty phải đảm bảo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng. Công ty phải có kế hoạch nâng cao chất lợng đào tạo và đào tạo lại cán bộ của công ty. Thêm vào đó phải đào tạo một đội ngũ bán hàng để thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng. Giáo dục họ để họ ý thức đợc rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao. Đây là khâu cơ bản, quan trọng nhất của công ty. Ngoài ra cần phải tiến hành công tác kiểm tra kiểm soát đảm bảo việc thuận lợi cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế sự xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân, cần phải kiểm nghiệm tự phê bình để thờng xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm. Công ty cần nâng cấp các cửa hàng hiện có, tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng và cả công ty. Phải làm sao để gây đợc sự chú ý đối với khách hàng, tăng số lợng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. Xây dựng các điểm bán hàng mới. Hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đa số tập trung tại Hà Nội, do vậy trong thời gian trớc mắt cần phải mở rộng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng đại lý ra các tỉnh ngoài. Mặc dù còn nhiều khó khăn do khách quan và chủ quan mang đến nhng qua đánh giá hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua cho thấy các cửa hàng đã hết sức cố gắng trong việc bán hàng, giúp cho công ty hoàn thành tốt những mục tiêu đặt ra trong kinh doanh. Tuy nhiên để phát huy đợc hết những năng lực của các cửa hàng công ty cần mở rộng quyền hạn với mọi hình thức kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Công ty đã thực hiện hình thức khoán gọn cho các cửa hàng, kiểm soát đaùa vào đầu ra của các cửa hàng dới hình thức bảo toàn vốn, các cửa hàng có thể thay mặt công ty để bán ra những lô hàng lớn. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lợng lớn, cửa hàng đợc phép liên lạc, quan hệ lấy hàng hoá từ các cửa hàng khác để đáo ứng yêu cầu một cách kịp thời, đầy đủ bởi vì những nguồn hàng do công ty cung cấp nhiều lúc bị chậm, làm giảm cơ hội bán hàng. Mặt khác công ty cần tạo điều kiện cho các cửa hàng trên cơ sở vừa chuyên trách những vẫn phải thống nhất với nhau. Cạnh tranh để phát huy khả năng bán hàng cũng nh cách thức thái độ phục vụ khách hàng, tăng niềm tin của ngời tiêu dùng đối với công ty. KẾT LUẬN Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh là một vấn đề xuyên suốt trong mọi thời kỳ hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đó vẫn có thể thất bại nếu doanh nghiệp đó không biết tìm cách nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình. Vì vậy, một yêu cầu đặt ra đối với doanh nghiệp là phải tìm hiểu, phân tích và dự doán chính xác môi trờng kinh doanh hiện tại cũng nh trong tơng lai để kết hợp hài hoà các nguy cơ cũng nh các cơ hội kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một sinh viên thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh, qua một quá trình nghiên cứu và thực tập tại phòng Kế hoạch của Công ty khoá Minh Khai, tôi đã nhận thức đợc thực tiễn và những bức xúc còn tồn tại trong Công ty. Những biện pháp nêu trên( Phần III) thực sự là những căn cứ, tiêu chuẩn góp một phần nhỏ bé công sức của mình để giúp Cong ty nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh, đạt tới những thành công trên thơng trờng. Tuy nhiên, do còn hạn chế nhiều về mặt thời gian cũng nh năng lực, bài viết này chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo và các cô bác Phòng Kế hoạch của Công ty khoá Minh Khai. Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hớng dẫn Lê Công Hoa và tập thể Ban lãnh đạo Công ty khoá Minh Khai đã hết lòng giúp đỡ em để bài viết này đợc hoàn thành đúng hạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản. Nhà xuất bản Thống kê-2000 2. Chiến lợc cạnh tranh. Nhà xuất bản Thống kê-1999 3. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh. Nhà xuất bản Chính trị quốc gia-1999 4. Quản lý doanh nghệp trong cơ chế thị trờng. NXB chính trị quốc gia- 1999. 5. Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp. NXB Thóng kê- 1999. 6. Quản trị kinh doanh tổng hợp. NXB Khoa học kỹ thuật-1999 7. Công nghệ quảng cáo. NXB Khoa học kỹ thuật- 1992. 8. Thời báo kinh tế Việt Nam (2000, 2001). 9. Quản lý chiêu thị. NXB Thống kê- 1999 10. Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm Nhà xuất bản Thống kê 2001 11. Các tài liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khoá Minh Khai MỤC LỤC Lời mở đầu1 Phần I: Những vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 3 I. Vai trò và loại hình Cạnh tranh của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. 3 1. Khái niệm cạnh tranh của Doanh nghiệp 3 2. Vai trò của cạnh tranh giữa các doanh nghiệp 4 3. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng: 5 4. Mối quan hệ giữa cạnh tranh và hợp tác: 6 II. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu: 6 1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá: 7 2. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm: 8 3. Cạnh tranh bằng giá cả. 8 4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm: 10 III. sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 12 1. Khả năng cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 12 2. Tính tất yếu của nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 13 Phần II: thực trạng khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá minh khai 15 I. Tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá minh khai. 15 1. Quá trình hình thành và phát triển. 15 2. Bộ máy tổ chức và lao động. 18 3. Máy móc thiết bị và quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 23 4. Về nguyên vật liệu chính mà Công ty đã và đang sử dụng. 25 5. Sản phẩm và thị trờng 26 6. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong nhũng năm gần đây: 28 II. khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá minh khai trong những năm qua. 31 1. Sản phẩm và chất lợng sản phẩm. 31 2. Giá bán. 33 3. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. 36 4. Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng. 38 5. Các công cụ cạnh tranh khác. 39 III. các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá minh khai. 40 1. Các yếu tố bên ngoài. 40 2. Các yếu tố bên trong Công ty. 44 iv. đánh giá chung về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. 45 1. Những kết quả đạt đợc: 45 2. Giá bán và các chính sách hỗ trợ bán hàng: 46 3. Tồn tại. 47 Phần III: một số giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá minh khai 49 I. đa dạng hoá sản phẩm. 50 1. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. 50 2. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh: 50 II. các biện pháp nâng cao chất lợng. 51 1. Sự cần thiết của công tác nâng cao chất lợng sản phẩm : 51 2. Nội dung của những biện pháp 51 III. tăng cờng hoạt động Marketing và hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm. 53 1. Sự cần thiết của giải pháp: 53 2. Nội dung của giải pháp: 53 iv. hoàn thiện tổ chức hệ thống bán hàng 58 kết luận 59 tài liệu tham khảo 60