Luận văn Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - Điện tử Khang Tiên

nhà đầu tư với số vốn tương đối lớn và khuyến khích phát triển kinh tế trong địa bàn. Do đó sự ổn định của chính trị và pháp luật công bằng đã tạo điều kiên tốt nhất để Công ty TNHH tin học – điện tử phát triển và thực hiện các kế hoạch KD đặc biệt là các thực hiện các chương trình Marketing nhằm giới thiệu SP và quảng bá hình ảnh của Cty. Mặc khác chính quyền địa phương đã thực hiện rất tốt Nghị quyết 79/2007/NQ – CP về việc cấp bản sao từ sổ gốc, chứng thị bản sao từ bản chính, chứng thị chữ ký. Qua đó Công ty dễ dàng thực hiện ký các hợp đồng kinh tế và các thủ tục giấy tờ ngày càng được đơn giản hơn giúp Công ty tiết kiệm được các khoản chi phí đi lại để làm thủ tục với chính quyền địa phương. Bên cạnh đó việc đơn giản các thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc ký hợp đồng giao nhận hàng với đối tác và KH, đồng thời tiết kiệm được thời gian và chi phí.  Các yếu tố về văn hóa – xã hội Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị mà ngay cả ở những vùng nông thôn vấn đề học tập và làm việc của người dân đều sử dụng máy vi tính, điều đó tạo nên nét văn hóa riêng đòi hỏi các Công ty kinh doanh máy vi tính phải biết cách để tập trung khai thác thị trường. Chương trình của chính phủ về phổ cập giáo dục, cải tiến chương trình giáo dục bậc trung, đại học làm cho mặt bằng giáo dục chung của xã hội nâng lên một bước. Cơ bản nước ta đã xoá mù chữ trên 95% dân số, trình độ học vấn ngày càng được nâng cao qua các chương trình giáo dục của chính phủ làm cho sự nhận thức của người dân có nhiều sự thay đổi, vì thế mà nhu cầu sử dụng máy tính, Internet ngày càng tăng nhằm phục vụ cho mục đích học tập và làm việc. Chính phủ đã liên kết với các tổ chức, tập đoàn: Mirosoft, IBM, Aptech...mở các trường học dạy lập trình máy tính, sử dụng máy tính văn phòng, quản lý mạng Internet, nhằm nâng cao kiến thức cho các cán bộ công chức, các doanh nghiệp và đặt biệt là các học sinh, sinh viên các trường để phát huy tài năng sáng tạo của họ trong việc tiếp cận khoa học kỹ thuật, đồng thời đưa máy Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 45 tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước nhằm tiết kiệm thời gian chi phí cho nhân dân và nhà nước. Từ khi thành lập đến nay tỉnh Hậu Giang cần phải trang bị thêm nhiều thứ từ cơ sở hạ tầng, cầu, đường xá đến hệ thống thông tin liên lạc trong đó vấn đề phát triển công nghệ thông tin rất là cấp thiết. Trước tình hình trên đã tạo những cơ hội lớn cho các Công ty kinh doanh máy vi tính đặc biệt là Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên có được thị trường, khách hàng và cung cấp ngày càng nhiều các sản phẩm máy vi tính, đồng thời cung cấp nhiều dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của KH.  Các yếu tố về công nghệ Công nghệ là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng được các Công ty quan tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Bên cạnh đó sự phát triển nhanh chống của công nghệ thông tin đã đặt các Công ty vi tính vào những nguy cơ tục hậu về công nghệ, vì thế các Công ty phải tự trang bị cho mình những thứ cần thiết về công nghệ để khắc phục những tụt hậu đó nhằm phát huy hiệu quả kinh doanh. Trước tình hình đó Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã chủ động trong vấn đề thay đổi của công nghệ, đặc biệt là nghiên cứu thành công phầm mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Đối với Công ty nhỏ như vậy mà có sự đột phá về nghiên cứu công nghệ thông tin, chứng tỏ Công ty có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Tuy nhiên môi trường công nghệ ở huyện Long Mỹ phát triển rất chậm, đồng thời nhu cầu sử dụng các SP công nghệ cao của người dân chưa có. Cho nên việc nghiên cứu và ứng dụng phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp nhỏ vào thời điểm này là chưa phù hợp, nguyên nhân của sự không phù hợp là do thị trường còn nhỏ bé, không năng động và KH chưa quan tâm nhiều đến việc thay đổi công nghệ mới để làm việc tốt hơn. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 46 4.1.2 Môi trường vi mô  Phân tích thị trường  Thị trường hiện tại Địa bàn huyện Long Mỹ là thị trường hiện tại mà Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đang hoạt động. Trong những năm qua thu nhập của người dân không ngừng tăng, đặc biệt là năm 2007 thu nhập bình quân đầu người là 7.069 triệu/người/năm, tăng10.9% so với năm 2006. Đồng thời kinh tế địa phương cũng tăng trưởng nhanh đạt 12.85% năm 2007, qua những chỉ số trên chúng ta thấy kinh tế trong khu vực huyện phát triển kéo theo mức sống của người dân khu vực ấy cũng được nâng lên làm cho cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng nhiều hơn. Bên cạnh đó việc cải cách Giáo dục của chính phủ đã giúp cho các bậc phụ huynh nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng việc sử dụng máy tính trong học tập. Với dân số huyện năm 2007 là 167.723 người trong đó số học sinh THCS và PTTH chiếm 7.85% (13.136 học sinh), xu hướng các học sinh sử dụng máy tính vào việc học tập và giải trí ngày càng tăng, trong ba năm qua Công ty cung cấp ra thị trường 486 bộ máy tính bao gồm cả laptop, mà trong đó đối tượng học sinh chiếm khoảng 40% tức là 195 bộ, 50% là các tổ chức cơ quan nhà nước và 10% còn lại là những công nhân viên của các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh tế. Bên cạnh đó đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường này là Công ty TNHH Nam Phương, chuyên cung cấp các SP máy tính cho các trường học thông qua việc đấu thầu. Đối thủ cạnh tranh này có tài chính ổn định và công tác quản lý tiếp thị rất hiệu quả thị phần hằng năm ở huyện Long Mỹ là 20%, ngoài ra Công ty còn đối đầu với các đối thủ khác như Công ty TNHH Gia Định và Công ty TNHH Gia Hưng nhưng các SP của họ cung ứng trên thị trường huyện không đáng kể. Tóm lại, thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động còn rất tiềm năng, số lượng đối thủ cạnh tranh rất ít, vì thế Công ty có nhiều cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Đồng thời phát huy tối đa năng lực cung cấp các SP và dịch vụ ra thị trường cho các đối tượng KH cá nhân là học sinh, công nhân viên và người dân ở địa phương. Ngoài ra đối với các KH tổ chức thì Công ty có nhiều Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 47 điều kiện thuận lợi hơn đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp các SP và dịch, sự lợi thế đó là về vị trí địa lý, chi phí vận chuyển cũng được tối thiểu hóa.  Thị trường tiềm năng Hiện tại Công ty đã có những kế hoạch kinh doanh cũng như chiến lược tiếp thị để mở rộng sang thị trường thị xã Vị Thanh – Hậu Giang vì đây là thị trường có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai, những đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở thị trường này chỉ tập trung vào các cơ quan nhà nước, các gói thầu, dự án lớn, trong khi đó số lượng khách hàng cá nhân còn rất lớn chưa được các công ty máy vi tính thỏa mãn nhu cầu của họ. Cho nên những đối tượng này chính là những khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên trong tương lai. Đồng thời để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mục tiêu này thì Công ty cần phải tham gia nghiên cứu thị trường, tìm hiểu, phân tích nhu cầu KH để từ đó Công ty xây dựng những chiến lược Marketing, cung cấp các SP và dịch vụ cho các KH tiềm năng này nhằm chiếm lĩnh thị trường, gia tăng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ thực tế trên, một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động nghiên cứu thị trường là phân tích thị hiếu của KH, nếu không hiểu mong muốn của KH tiềm năng thì Công ty sẽ không phát triển được các SP, dịch vụ hay thực hiện các chương trình Marketing hiệu quả. Bên cạnh đó Công ty cũng cần phải xem lại tình hình phân bổ nhân sự của mình có phù hợp với thực tế KD chưa, chi phí đầu tư cho hoạt động tiếp thị như thế nào, khả năng phân tích thị trường của các nhân viên marketing ra sao và mục tiêu của Công ty chiếm lĩnh bao nhiêu phần trăm thị phần. Những câu hỏi trên rất quan trọng mà Công ty cần phải làm rõ và giải quyết đến nơi đến chốn thì mới có thể xây dựng được các chương trình marketing cụ thể, rõ ràng. Tóm lại, khi Công ty xác định được thị trường tiềm năng thì quá trình xây dựng các kế hoạch tiếp thị đòi hỏi phải có những nhân viên giỏi về tiếp thị, phân tích được nhu cầu của KH, đồng thời chi phí đầu tư cho công tác nghiên cứu phải rõ ràng. Ngoài ra thị trường tiềm năng này sẽ giúp Công ty có thêm được đầu ra các SP/dịch vụ ổn định trong tương lai. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 48  Phân tích khách hàng  Khách hàng mục tiêu Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang hoạt động trên thị trường huyện Long Mỹ với hai đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Khách hàng là tổ chức, các cơ quan nhà nước Theo nguồn từ Phòng thống kê huyện, tổng số cơ quan nhà nước năm 2007 là có 31 đơn vị thuộc địa phương quản lý, 19 cơ quan do chính phủ quản lý và có 77 trường học trong huyện. Trong quá trình làm việc các tổ chức đã nhận thức được tầm quan trọng của máy vi tính như là một công cụ hỗ trợ đắc lực nhất trong việc giải quyết các công việc hằng ngày. Tuy nhiên môi trường làm việc và học tập đòi hỏi các cơ quan, tổ chức phải sử dụng máy vi tính thường xuyên để thực hiện tốt các công việc. Vì thế nhu cầu sử dụng máy tính của các cơ quan, tổ chức kinh tế,...ngày càng tăng lên. Điều này góp phần tạo nên một cơ hội lớn để Công ty thực hiện việc tổ chức bán hàng nhằm ổn định đầu ra, đồng thời cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến KH ngày càng đa dạng hơn, tuy nhiên năng lực cung cấp cũng chính là một thử thách cho Công ty, nó không chỉ ảnh hưởng đến việc nhập hàng từ nhà cung ứng mà còn ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình tiêu thụ (đầu ra). Khách hàng của công ty là các cá nhân Những KH cá nhân sử dụng máy tính nhằm vào mục đích học tập, làm việc, giải trí…rất phổ biến cụ thể là các đối tượng như nhân viên nhà nước, học sinh/sinh viên, những người làm kinh tế và những người dân. Trong đó KH mục tiêu mà Công ty nhắm đến là công nhân viên chức và học sinh của các trường học trong huyện, các KH mục tiêu này đã tham gia các khóa học vi tính do bộ phận kho trong Công ty chiêu sinh hằng năm. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 49 Bảng 5: BẢNG THỐNG KÊ SỐ TRƯỜNG HỌC TRONG HUYỆN NĂM 2007 Trường Số lượng Số học sinh Số giáo viên Mầm non 14 3.748 140 Tiểu học 35 1.3765 876 Trung học cơ sở 12 9.111 560 Phổ thông trung học 3 4.025 155 Tổng số 64 30.649 1.731 (Nguồn: Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang) Bảng 6: SỐ LƯỢNG HỌC VIÊN ĐĂNG KÝ HỌC VI TÍNH TẠI KHO CỦA CTY QUA BA NĂM (2005 - 2007) 2005 2006 2007 Học viên Học viên Học viên Chỉ tiêu Chiêu sinh Số khóa Học sinh công nhân viên Số khóa Học sinh công nhân viên Số khóa Học sinh công nhân viên Chứng chỉA 04 110 39 04 122 35 04 130 40 Chứng chỉ B 04 17 22 04 15 20 04 18 19 (Nguồn: Bộ phận kho của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên) Qua bảng thống kê ta thấy tổng số học sinh trong huyện chiếm 18,3% trong 167.723 dân, trong đó học sinh THCS và PTTH chiếm 7,8% và số giáo viên chiếm 1,1%. Những chỉ tiêu trên cho thấy khách hàng của Công ty rất nhiều và họ có nhu cầu học và sử dụng máy tính ngày càng cao, đặc biệt là sử dụng các dịch vụ học chứng chỉ tin học và dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính. Qua bảng số lượng học viên đăng ký học vi tính tại bộ phận kho của Công ty chúng ta thấy hằng năm có chiêu sinh bốn học chứng chỉ A, B và số lượng trung bình mỗi khóa 50 học viên, trong đó các học viên đăng ký học chứng chỉ A nhiều hơn gấp 3 lần chứng chỉ B. Đồng thời trong mỗi khóa học thì các học viên là học sinh các trường THCS và THPT trong huyện chiếm 90% và 10% còn lại là công nhân viên chức, những người làm việc trong các tổ chức, các cơ quan. Bên cạnh đó một số KH này cũng đã sử dụng các dịch vụ về sửa chữa, bảo trì máy tính của Công ty cung cấp. Tuy nhiên theo đại đa số khách hàng có quan niệm cho rằng bỏ tiền đầu tư vào việc học, đặc biệt là học vi tính để lấy bằng A, B sẽ được rất nhiều lợi ích về lâu dài, có kiến thức tin học để trong tương lai làm việc tốt hơn. Cho nên chính những Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 50 nhận thức về tầm quan trọng của việc học tập, làm việc và có chứng chỉ tin học để dễ dàng xin việc như trên của khách hàng đã giúp cho Công ty nắm bắt những cơ hội để cung cấp các SP và dịch vụ sửa chữa, bảo trì và chiêu sinh các khóa học vi tính nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng mục tiêu.  Động cơ mua hàng của khách hàng Quá trình mua hàng của hai đối tượng trên không giống nhau vì họ có nhiều sự khác biệt về thu nhập, nhận thức và công việc đang làm, bên cạnh đó động cơ mua hàng của các đối tượng KH không giống nhau thể hiện qua: Quá trình mua hàng của khách hàng là cá nhân Có nhu cầu → tìm kiếm thông tin → cân nhắc các phương án → quyết định mua. Quá trình mua hàng của khách hàng là tổ chức Có nhu cầu sử dụng → tìm hiểu đặc tính của sản phẩm → tìm nguồn cung ứng → đề nghị gửi hồ sơ chào hàng → lựa chọn người cung ứng → quyết định mua. Để mua một sản phẩm thì khách hàng phải cân nhắc kỹ càng và trải qua nhiều khâu lựa chọn như sơ đồ. Cho nên Công ty cần phải phân tích các đối tượng KH mà mình nhắm đến để cung cấp SP và dịch vụ, chẳng hạn họ là ai, nhu cầu của khách hàng là gì, thu nhập ra sao, nghề nghiệp hiện tại… Chính vì thế mà Công ty cần phải xem xét lại các yếu tố đầu ra cũng như yếu tố đầu vào nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn. Thực tế kinh doanh tại đơn vị đang gặp thực trạng là các khách hàng tổ chức là các cơ quan nhà nước khi thanh toán tiền cho Công ty phải trải qua nhiều khâu, thủ tục hành chánh phức tạp và đặc biệt là thiếu nợ quá lâu làm Công ty phải tốn nhiều chi phí đi lại để nhận thanh toán. Ngoài ra phương thức thanh toán như trên đã ảnh hưởng đến doanh thu và quá trình xoay vòng vốn của Công ty, dẫn đến nguồn tài chính của Công ty không ổn định. Do đó để kinh doanh lâu dài và hiệu quả thì Công ty nên sớm khắc phục tình trạng trên, đặc biệt là vấn đề cải tiến hợp đồng để quá trình thanh toán giữa Công ty với các cơ quan nhà nước được dễ dàng hơn, tránh được những thủ tục giấy tờ phức tạp và đồng thời Công ty nên xây dựng những chiến lược kinh doanh hợp lý, nỗ lực thực hiện các chương trình hành động về Marketing để quảng bá Công ty. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 51  Nhà cung ứng  Nhà cung ứng thiết bị - linh kiện Những đối tác cung cấp hàng cho Công ty ở nhiều nơi khác nhau, nhiều nhất là ở thành phố Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ, bên cạnh đó Công ty cũng tham khảo nhiều đối tượng chào hàng với giá hấp dẫn nhằm đảm bảo đầu vào ổn định, các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại và giá cả thấp để khách hàng có nhiều lựa chọn. Sự cạnh tranh giữa các đối tác ngày càng gay gắt hơn trong việc cung cấp hàng hóa, khi có nhiều nhà cung ứng thì Công ty luôn đảm bảo năng lực cung cấp sản phẩm trên thị trường. Qua nhiều năm hoạt động KD Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng. Ngoài ra, để tạo uy tín với các nhà cung cấp thì Công ty luôn đảm bảo thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng, đặc biệt là thanh toán tiền đúng như thời hạn trong hợp đồng cho các nhà cung cấp. Vì vậy số lượng hàng cung cấp cho Công ty luôn được đảm bảo ổn định và khi Công ty có yêu cầu số lượng hàng cao hơn đơn đặt hàng thì các nhà cung cấp vẫn đáp ứng tốt, kịp thời.  Nhà cung ứng vốn kinh doanh Nhà cung ứng vốn chủ yếu cho Công ty là các ngân hàng trong huyện, ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam. Khả năng cung cấp tài chính của hai tổ chức này rất tốt, hiện nay để thực hiện tốt chính sách khuyến khích đầu tư kinh tế huyện Long Mỹ các ngân hàng điều thực hiện chính sách giảm lãi suất đồng thời kéo dài thời gian thanh toán nợ của KH cho nên Công ty rất yên tâm trong hoạt động kinh doanh. Qua kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm cho thấy Cty làm ăn hiệu quả, lợi nhuận mỗi năm đều tăng, bên cạnh đó Công ty rất có uy tín trên thị trường và có mối quan hệ tốt với các tổ chức bên ngoài, vì thế Công ty đã tạo được niềm tin đối với ngân hàng để họ an tâm và hỗ trợ giúp Công ty ổn định nguồn tài chính. Đây là cơ hội tốt để Công ty tăng thêm vốn điều lệ để mở rộng qui mô KD, điều tiết tốt quá trình kinh doanh từ đầu vào đến quá trình tiêu thụ SP . Ngoài ra được hỗ trợ thêm vốn thì Công ty sẽ có nhiều chi phí hơn cho hoạt động Marketing, đặc biệt công tác nghiên cứu phân tích nhu cầu của KH, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để nhằm giúp Công ty có những chiến lược KD phù hợp thực tế đảm bảo sự ổn định số lượng SP bán ra hàng năm trên thị trường. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 52  Phân tích tình hình cạnh tranh  Đối thủ cạnh tranh trực tiếp * Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn huyện Long Mỹ Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, có một đối thủ cạnh tranh lớn là Công ty TNHH Nam Phương. Tuy nhiên chiến lược KD của đối thủ cạnh tranh này là chỉ cung cấp SP máy vi tính thông qua các gối thầu Giáo dục cho các trường học và thị phần chiếm được tại thị trường huyện Long Mỹ hằng năm là 20%. Trong thời gian tới Công ty này nỗ lực chiếm nhiều thị phần hơn bằng hình thức đấu thầu và cung cấp các SP, dịch vụ cho các cơ quan, các tổ chức trong huyện. Sự cạnh tranh quyết liệt đó đã đặt Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đứng trước thách thức là thị phần sẽ bị giảm trong tương lai, đồng thời các đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác sẽ tham gia vào thị trường ngày càng nhiều. Tuy nhiên để ổn định thị phần 80% hằng năm tại địa bàn huyện Long Mỹ thì Công ty phải xây dựng những chiến lược marketing dài hạn trong tương lai nhằm bán nhiều SP hơn, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá để KH ngày càng biết nhiều về SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp. Bên cạnh đó các hoạt động tiếp thị của Công ty cũng phải tăng cường, đầu tư nhiều chi phí cho hoạt động Marketing cũng như việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty cần phải phân bổ lại cơ cấu nhân sự cho phù hợp với tình hình thực tế, đặc biệt là tăng cường thêm các nhân viên Marketing để phân tích nhu cầu của KH, nghiên cứu các chiến lược của các đối thủ cạnh tranh lớn. Đồng thời đẩy mạnh công tác bán hàng hơn nữa để đạt mục tiêu về doanh số. * Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngoài huyện Long Mỹ Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong lĩnh vực tin học để giành lấy thị phần ngày càng khốc liệt hơn, hiện tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên phải mặt đối mặt với ba đối thủ cạnh tranh lớn là Cty TNHH Nam phương, Cty TNHH Gia Hưng và Cty TNHH Gia Định ở thị xã Vị Thanh tỉnh Hậu Giang. Để hiểu rõ hơn về mức độ cạnh tranh của các đối thủ với nhau, tôi đã xây dựng bảng hình ảnh cạnh tranh nhằm so sánh các yếu tố, qua đó kết luận được là những Công ty nào có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình cạnh tranh nhất. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 53 Bảng 7: MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH CÔNG TY TNHH TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN Khang Tiên Nam Phương Gia Định Gia Hưng Các yếu tố Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Thị phần Chất lượng SP Dịch vụ KH Giá bán Hệ thống phân phối Hoạt động chiêu thị Khả năng tài chính Uy tín Tình trạng nhân sự Lòng trung thành - của khách hàng 0.09 0.08 0.1 0.2 0.09 0.08 0.05 0.15 0.09 0.07 1 2 3 1 3 2 1 2 1 4 0.09 0.16 0.3 0.2 0.27 0.16 0.05 0.3 0.09 0.28 4 3 3 4 4 3 4 3 4 3 0.36 0.24 0.3 0.8 0.36 0.24 0.2 0.45 0.36 0.21 2 4 2 3 2 2 3 2 2 4 0.18 0.24 0.2 0.6 0.18 0.16 0.15 0.3 0.18 0.28 3 3 2 2 2 2 2 3 4 3 0.27 0.24 0.2 0.4 0.18 0.16 0.1 0.45 0.36 0.21 Tổng 1.00 1.90 3.52 2.47 2.57 (Nguồn:Tác giả tự thực hiện) Nhận xét: Qua bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh thì mức điểm từ thấp đến cao của các Công ty như sau: Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên là 1.90 điểm, Công ty TNHH Gia Định là 2.47 điểm, Công ty TNHH Gia Hưng là 2.57 điểm, Công ty TNHH Nam Phương là 3.52 điểm. Qua đó chúng ta thấy Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên có mức độ phản ứng với các yếu tố so với các đối thủ cạnh tranh là rất kém. Điều này cho thấy vị trí cạnh tranh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên trên thị trường là rất thấp.  Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh gián tiếp của Công ty trong địa bàn huyện là: Các dịch vụ Internet – game online: vi tính Việt Trung, vi tính Duy Linh, phòng Internet bưu điện. Những hoạt động của các tổ chức này là chuyên cung cấp các dịch vụ truy cập Internet, game, chat đã thu hút số lượng khách hàng rất lớn, tăng nhu cầu sử dụng máy tính vào việc giải trí, học tập và tìm kiếm thông tin trên mạng để phục vụ công việc tốt hơn. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 54 Bên cạnh đó các dịch vụ này đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty cụ thể là tác động đến doanh thu và làm cho lợi nhuận hằng năm có xu hướng giảm. Nguyên nhân của tình trạng trên là do khi có nhu cầu sử dụng máy vi tính thì họ chọn giải pháp ít tiền là ra các dịch vụ mà không cần phải mua một bộ máy vi tính của Công ty vì làm như thế sẽ tốn rất nhiều chi phí, ngoài ra các đối tượng chơi games rất thích sử dụng máy vi tính thường xuyên nhưng ngại xin tiền phụ huynh để mua. Các phòng máy vi tính của các trường học: Trường THPT Long Mỹ, Trường THPT bán công Long Mỹ và Trung tâm giáo dục thường xuyên... Thực hiện các chương trình dạy về tin học căn bản và phổ cập tin học cho học sinh qua đó học sinh sẽ hiểu biết nhiều về ứng dụng của máy tính trong học tập và đồng thời các đối tượng này có nhu cầu mua máy để sử dụng là rất cao. Bên cạnh đó, khi phân tích khía cạnh khác về việc cung cấp các dịch vụ tôi nhận thấy các phòng máy vi tính này đã có những tác động làm ảnh hưởng đến dịch vụ dạy các chứng chỉ tin học A, B của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên. Kết quả là số học viên đăng ký học tại bộ phận kho của Công ty hằng năm tăng rất ít, vì thế mà doanh thu từ dịch vụ này đóng góp vào Công ty cực kỳ thấp so với các bộ phận khác như sửa chữa hay công tác bán hàng. Tóm lại, qua phân tích đối thủ cạnh tranh gián tiếp chúng ta thấy được sự ảnh hưởng của các dịch vụ từ bên ngoài đến doanh thu hằng năm của Công ty. Đồng thời các dịch vụ này còn ảnh hưởng đến việc bán hàng và làm cho đầu ra các SP, dịch vụ của Công ty luôn gặp khó khăn. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 55 4.2 Phân tích SWOT Bảng 8: MA TRẬN SWOT Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W) 1. Đội ngũ nhân viên được các trường trung học ở TP HCM và Công ty đào tạo về chuyên môn kỹ thuật rất chuyên nghiệp. 2. Chính sách khen thưởng hợp lý 3. Có mối quan hệ tốt với các cơ quan địa phương 4. Có nhiều nhà cung cấp từ TP Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ 1. Giá các SP trên thị trường tương đối cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 2. Dịch vụ KH còn rất sơ sài chưa tạo được sự khác biệt lớn với đối thủ. 3. Các chương trình marketing chưa có sự đổi mới. 4. Lãnh đạo chưa quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên nghiên cứu thị trường và tiếp thị. 5. Nhân viên KD chưa được đào tạo kiến thức Marketing và kỹ năng bán hàng. 6. KH tổ chức nợ chưa thanh toán cho Cty còn rất nhiều. 7. Chi phí đầu tư tiếp thị còn hạn chế. Những cơ hội (O) 1. Chính trị ổn định, chính quyền quan tâm đến phát triển kinh tế địa phương. 2. Hoàn thành hệ thống lưới điện và giao thông đường bộ 3. Xu hướng sử dụng máy để học tập, làm việc và giải trí cao 4. Chính quyền địa phương đưa máy tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước. Chiến lược SO S1,2,3,4O1,2,3,4: Thâm nhập sâu và rộng hơn vào thị trường huyện Long Mỹ. Đồng thời mở rộng sang thị trường Hậu Giang. S1,2,3O2,3,4,: Đẩy mạnh công tác chào bán hàng, tăng cường khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng và quảng cáo. Chiến lược WO W1O1,2,4: Quan tâm chính sách giá của đối thủ và thị trường, đề ra chính sách giá hợp lí. W2,3,4,5,6O3,4: Lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng và nâng cao trình độ dội ngũ tiếp thị. Những đe doạ (T) 1. Cạnh tranh ngày càng gay gắt 2. Các đối thủ tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành 3. Giá xăng tăng ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, hệ thống phân phối. Chiến lược ST S1,3,4T1,2,3: Giữ vững lượng khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. S1,3,4T1,3: Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt so với đối thủ. Chiến lược WT W2,3,5T1,2,3: Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng. W2,3,4,6T1,2,3: Tăng cường và đổi mới các chương trình Marketing. w7T1,2,3: Tăng thêm chi phí cho các chương trình Marketing. (Nguồn: Tự thực hiện) Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 56 CHƯƠNG 5 NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN 5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên Qua phân tích tình hình nhân sự cũng như các hoạt động của nhân viên, tôi nhận thấy trong sáu nhân viên thì họ đã được đào tạo qua trình lớp về kỹ thuật chuyên môn, nhưng về kiến thức Marketing đa số họ còn rất hạn chế, hơn thế nữa chưa được đào tạo qua trường lớp cho nên quá trình thực hiện các hoạt động Marketing thì họ làm theo tình huống, đồng thời không thực hiện theo một kế hoạch cụ thể. Bên cạnh đó Giám đốc Công ty là người giỏi về kỹ thuật còn kiến thức Marketing thì chỉ biết sơ sài vì thế mà các chương trình Marketing tại đơn vị đã thực hiện còn nhiều công việc chưa thực hiện tốt, các kế hoạch chưa cụ thể rõ ràng, đặc biệt là chi phí cho công tác tiếp thị còn rất khiêm tốn và không cụ thể. Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing tại đơn vị thì Giám đốc Công ty nên có tầm nhìn chiến lược về các kế tiếp thị, đồng thời nhận thức rõ tầm quan trọng của Marketing ảnh hưởng đến các hoạt động KD. Để từ đó xây dựng những chiến lược Marketing cụ thể hơn, đặc biệt nên quan tâm thường xuyên đến chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh và giá cả thị trường. Tuy nhiên, trong cơ cấu nhân sự của Công ty đa số các nhân viên chỉ làm nhiệm vụ chính là kỹ thuật, các công việc Marketing thì các nhân viên phòng kỹ thuật làm không thường xuyên và quá trình thực hiện còn nhiều hạn chế. Qua đó, Công ty nên phân công rõ ràng từng công việc cho nhân viên của mình, hạn chế quá trình làm việc ngoài kiến thức chuyên môn. Bên cạnh đó, trong quá trình tiếp thị thì nhân viên Marketing phải được đào tạo để có hiểu biết chút ít về kỹ thuật để có thể kết hợp tốt với nhân viên kỹ thuật làm công tác Marketing. Bên cạnh đó, Công ty nên phối thức lại cơ cấu tổ chức sao cho đảm bảo đủ nhân lực để thực hiện tốt các công việc hằng ngày, phân công nhân sự rõ ràng cho từng bộ phận trong đơn vị, đồng thời lãnh đạo phải xác định rõ ràng nhiệm vụ của từng nhân viên trong mỗi công việc khác nhau. Hạn chế, không để trách nhiệm của các nhân viên chồng chéo nhau. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 57 Đồng thời Công ty nên thành lập bộ phận tiếp thị độc lập với các phòng ban khác. Thường xuyên quan tâm chăn sóc KH cũ, xây dựng chiến lược Marketing để thu hút KH mới, mặc khác phải giao việc cụ thể cho từng nhân viên tiếp thị cũng như các nhân viên kỹ thuật và ai sẽ thực hiện giao tiếp với KH, ai thực hiện công việc sửa chữa kỹ thuật và trách nhiệm mỗi nhân viên ra sao. Riêng bộ phận kho nên tuyển thêm nhân viên để phù hợp với tình hình thực tế. 5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên Qua tìm hiểu và phân tích quá trình nhân viên tham gia vào hoạt động KD của Công ty cũng như thực hiện các hoạt động Marketing, tôi nhận thấy tình hình cạnh tranh giữa các đối thủ trong địa bàn ngày càng khốc liệt hơn, hơn nữa KH càng lúc càng khó tính hơn và nhu cầu của họ ngày càng cao, đồng thời các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành đặc biệt là thị trường huyện Long Mỹ có rất ít các Công ty KD trong lĩnh vực tin học. Bên cạnh đó nhân viên KD của Công ty chưa được đào tạo qua những kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục KH hay kỹ năng giao tiếp, hơn nữa là tình hình tài chính Công ty không ổn định và mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing tại đơn vị thì Công ty cần tập trung đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng, hơn thế nữa quá trình huấn luyện phải diễn ra thường xuyên và liên tục, nội dung huấn luyện và đào tạo phải phù hợp với thực tế hoạt động KD. Bên cạnh đó, Công ty nên gửi nhân viên bán hàng tham dự các khóa ngắn hạn về Marketing để họ có được những kiến thức cơ bản về thị trường, KH, đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là có những kiến thức quan trọng về bán hàng nhằm làm việc hiệu quả hơn. Ngoài ra, trong quá trình phân tích thực trạng Marketing tại Công ty thì tôi nhận thấy xu hướng sử dụng máy tính nhằm mục đích học tập và làm việc ngày càng cao của học sinh và các công nhân viên chức. Đồng thời kinh tế huyện có mức tăng trưởng ổn định làm cho thu nhập của người dân ngày càng cao và mức sống của họ được cải thiện vì thế mà nhu cầu sử dụng máy tính để giải quyết các công việc, học tập và giải trí ngày càng cao. Mà trong khi đó các chương trình Marketing của Công ty chưa có sự đổi mới, đồng thời các nhân viên nghiên cứu thị trường và tiếp thị còn hạn chế. Vì thế để đẩy mạnh công tác Marketing thì Công ty phải lập chiến lược đào tạo các nhân viên Marketing và tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị có trình độ, kiến thức Marketing và kinh nghiệm làm nghiên Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 58 cứu thị trường, KH và đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, đội ngũ tiếp thị tại đơn vị cũng được đào tạo và huấn luyện thường xuyên nhằm nâng cao trình độ và hoạt động Marketing tốt hơn. 5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ  Chiến lược sản phẩm Để xây dựng những chiến lược phát triển SP thì những công việc cần nên làm là phải phối thức lại các SP với nhau, thường xuyên quan tâm đến hoạt động trưng bày và giới thiệu SP. Đồng thời nỗ lực tạo ra nhiều điểm khác biệt trong việc cung cấp các dịch vụ hơn so với đối thủ. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp Công ty nâng cao năng lực cạnh tranh với đối thủ. Hiện tại sản phẩm và dịch vụ của Công ty chưa nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế, Công ty cần tiến hành phân tích nhu cầu của KH để từ đó có thể cung cấp SP dịch vụ tốt hơn và thoả mãn nhu cầu của khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng hơn về qui cách phục vụ của Cty. Thực tế hiện nay cho thấy các loại hình sản phẩm tại các Công ty máy vi tính là hầu hết giống nhau nên tình hình trạng tranh giữa các Công ty ngày càng gay gắt hơn. Vì thế để cạnh tranh nhằm giữ được khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang nên hoạch định những chiến lược phát triển sản phẩm cụ thể hơn trong tương lai nhằm từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ khách hàng và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Bên cạnh đó, qua phân tích Bảng 3 (Số lượng máy vi tính bán ra thị trường của Cty qua 3 năm). Tôi tiến hành dự báo số lượng bộ máy vi tính bán ra năm 2008, năm 2009 và năm 2010 bằng phương pháp bình phương bé nhất, theo phương pháp này, để xác định nhu cầu trong tương lai ta dùng phương trình: Trong đó: Yd: Nhu cầu dự trù quá khứ và nhu cầu dự trù tương lai hằng năm. X: Trị số ta cho. n: là số năm. a,b: Các tham số được tính theo các công thức sau: Yd = aX + b Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 59 ( )22∑ ∑ ∑ ∑ ∑ − − = XXn YXXYn a = 64 ; b = ( )∑ ∑ ∑ ∑ ∑ ∑ − − 22 2 XXn XYXYX = 34 Kết quả dự báo như sau: Bảng 9: DỰ BÁO NHU CẦU MUA MÁY VI TÍNH CỦA KH TRONG TƯƠNG LAI BẰNG PHƯƠNG PHÁP BÌNH QUÂN BÉ NHẤT Đvt: số bộ máy tính Năm Y X X2 X*Y Yd 2005 102 1 1 102 2006 154 2 4 308 2007 230 3 9 690 Tổng 486 6 14 1.100 2008 4 290 2009 5 354 2010 6 418 (Nguồn: Tác giả tự thực hiện dự báo) Nhận xét: qua bảng dự báo nhu cầu mua máy tính của KH trong tương lai chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng bộ máy vi tính bán ra đều tăng trong lương lai từ năm 2008 đến năm 2010. Ngoài ra để hỗ trợ thêm cho phần dự báo chính xác hơn thì trong chiến lược SP Công ty nên: + Phát huy sáng kiến, cải tiến cách thức phục vụ khách hàng. + Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và nhân viên về chất lượng phục vụ KH thông qua công tác thăm dò và khảo sát ý kiến của khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần phải thực hiện tốt khâu tổ chức và tuyển dụng nhân sự, đặc biệt là tuyển thêm nhân viên tiếp thị có khả năng phân tích nhu cầu của KH và thực hiện tốt những chương trình về Marketing, sử dụng trình chuyên môn để khách hàng nhận biết sản phẩm và qui cách phục vụ của Công ty. Nhằm thoả mãn những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đem lại cho họ nhiều lợi ích thiết thực hơn.  Chiến lược cung cấp dịch vụ Qua phân tích thực trạng dịch vụ ở chương 3, tôi nhận thấy rằng dịch vụ mà Công ty cung cấp cho KH không có nét gì đặc biệt so với đối thủ. Bên cạnh đó nhân viên thực hiện các chương trình Marketing nhằm cung cấp dịch vụ cho KH còn rất sơ sài, làm không theo kế hoạch. Cho nên để nâng cao chất lượng dịch vụ Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 60 thì Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa việc huấn luyện và đào tạo nhân viên nhằm tạo ra những lội thế cạnh tranh so với đối thủ. Đồng thời quá trình tư vấn qua điện thoại phải được chuẩn bị kỹ hơn về nội dung kiến thức chuyên môn, cách thuyết phục KH. 5.4 Chiến lược giá Trước tình hình lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng tăng cao như hiện nay đã ảnh hưởng rất đến hoạt động kinh doanh của Công ty, thể hiện rõ nét là những sản phẩm máy tính, linh kiện nhập với giá cao vì tốn nhiều chi phí cho công tác vận chuyển. Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần thiết phải thành lập bộ phận Marketing để theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường, KH, nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa đến việc định giá của đối thủ và phải chủ động hơn trong chiến sách giá, tìm nhiều giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh về giá so với đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện tốt chính sách điều chỉnh giá cả trên thị trường thì Công ty nên thực hiện các công việc sau: + Lấy y kiến thăm dò của KH xem giá cả thực tế của Công ty có phù hợp với điều kiện tiêu dùng không. + Các nhân viên Marketing nên quan sát và so sánh với giá đối thủ cạnh tranh, nhận định xem giá cả có chênh lệch quá lớn hay không. + Dựa trên kinh nghiệm, nhận định của các nhà phân phối so với giá cả thị trường để có thể định giá cho Công ty phù hợp với thực tế KD. Bên cạnh đó về lâu dài Công ty nên duy trì tính ổn định giá cả, định giá phải phù hợp với thực tế KD, đồng thời phải thể hiện rõ tầm nhìn chiến lược trong tương là luôn tạo thế chủ động điều chỉnh khi giá thị trường tăng hay giá của các đối thủ giảm để giành thị phần trên thị trường. Tuy nhiên một số mặc hàng có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì Công ty cần phải xây dựng lại chính sách giá cả sao cho phù hợp với thực tế hoạt động kinh doanh tại đơn vị và đảm bảo đầu ra ổn định. 5.5 Chiến lược phân phối Đối với các Công ty thương mại – dịch vụ thì hệ thống phân phối sản phẩm đa số là thực hiện bán hàng trực tiếp. Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 61 Tiên cũng không ngoại lệ ngoài bán hàng trực tiếp Công ty còn có thể bán hàng qua điện thoại cho các cá nhân và tổ chức. Để hoàn thiện hơn trong quá trình phân phối SP thì Công ty nên thực hiện những công việc sau Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty khách hàng cá nhân Công ty cần phải có những chính sách chủ động trong bán hàng nhằm kích thích quá trình sử dụng máy tính của KH. Đồng thời, thiết lập mối quan hệ tốt với các KH cũ, thông qua đó Công ty có nhiều cơ hội khi cung cấp SP/dịch vụ cho các KH mới. Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban huyện Long Mỹ và các cơ quan hành chánh Công ty cần phải thực hiện chính sách phân phối theo kế hoạch, tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ, phối thức lại các SP. Đồng thời quan tâm nhiều đến sự nhanh chóng trong quá trình giao hàng. Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các cơ quan hành chánh xã Công ty nên xây dựng chiến lược phân phối mang tính chuyên nghiệp, hạn chế nhiều rủi ro trong quá trình giao hàng cho các tổ chức. Khoảng cách giữa Công ty đến các xã rất xa cho nên trong qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ quan địa phương thì Công ty phải chủ động thời gian giao hàng và chọn các phương án vận chuyển tốt nhất để hạn chế chi phí qua các con đò. Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các trường học và các bệnh viện trong huyện Long Mỹ Công ty đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh so với Công ty TNHH Nam Phương, đồng thời tích cực tham gia vào các việc đấu thầu để dành quyền cung cấp các SP. Bên cạnh đó Công ty cần phải xây dựng đội ngũ tiếp thị có trình độ chuyên môn và nhiều kinh nghiệm thực tế để thực hiện chiến lược tiếp thị các SP và dịch vụ nhằm quảng bá hình ảnh Công ty. Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức kinh tế ở địa phương Công ty nên thực hiện chương trình báo giá mang tính chuyên nghiệp hơn và công việc đó phải được nhân viên Marketing làm thường xuyên. Đồng thời Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 62 Công ty nên có chính sách đầu tư chi phí hợp lý cho công tác báo giá với KH hay quá trình tư vấn trực tiếp với họ. Bên cạnh đó quá trình thực hiện được chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường Công ty nên thiết kế lại quá trình phân phối bằng cách trang bị những phương tiện chuyên chở khi cung cấp số lượng lớn. Hướng dẫn cụ thể cho nhân viên về vị trí địa lý để họ thực hiện việc giao hàng dễ dàng và nhanh chóng. Đối với việc tuyển nhân viên tiếp thị mới Công ty nên đào tạo, huấn luyện và hướng dẫn cụ thể về kiến thức kỹ thuật cũng như vị trí địa lý, địa điểm khách hàng để họ hoàn thành tốt công việc giao hàng và sau đó những nhân viên Marketing này biết cách tiến hành các hoạt động tiếp thị để quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu của Công ty một cách hợp lý hơn. 5.6 Chiến lược chiêu thị Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty được các nhân viên bộ phận kinh doanh và nhân viên phòng kỹ thuật phụ trách thực hiện. Vì vậy, tâm lý của họ khi tiếp thị quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn kỹ thuật nên khó làm hài lòng khách hàng trong quá trình giao tiếp. Để đẩy mạnh hoạt động chiêu thị hơn nữa thì Công ty cần thực hiện những công việc sau Đối với việc thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH Công ty nên xây dựng những chính sách khuyến mãi bài bản và phải thực hiện thường xuyên nhằm phù hợp hơn với trong tình hình thực tế KD, đồng thời thể hiện sự chủ động trong công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng. Ngoài ra các chương trình khuyến mãi phải thống nhất với nhau theo kế hoạch, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng phải thường xuyên và liên tục. Hơn nữa Công ty cần tăng cường thêm số nhân viên bán hàng để thực hiện các kế hoạch khuyến mãi. Đối với việc thực hiện chính sách chào bán hàng cá nhân Qua phân tích quá trình chào bán hàng của nhân viên phòng kỹ thuật với KH tôi nhận ra một điều là làm kỹ thuật tốt thì không đồng nghĩa với việc thực hiện tốt các chương trình Marketing. Vì thế mà Công ty cần đào tạo và tăng cường huấn luyện các nhân viên kỹ thuật những kiến thức về tiếp thị, đồng thời xây dựng các kế hoạch chào bán hàng cụ thể rõ ràng hơn nữa, nghĩa là ai sẽ trực Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 63 tiếp tham gia hoạt động này, chi phí để thực hiện là bao nhiêu và đối tượng tiếp thị là ai, có thu nhập nhu cao hay thấp. Ngoài ra, Công ty cần phải quan tâm và nghiên cứu thường xuyên đến công việc trưng bày và giới thiệu SP, đồng thời kiểm tra nhân viên xem họ có thực hiện các công việc theo kế hoạch hay không và chi phí cho hoạt động chào bán hàng phải cụ thể, chi tiết. * Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng Trong những năm qua Công ty đã thực hiện các chương trình tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của Công ty còn khiêm tốn và chưa cụ thể, vì thế mà hiệu quả đạt được rất thấp. Để đẩy mạnh công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng thì công việc cần thiết phải thực hiện là: Công ty cần phải đầu tư nhiều chi phí hơn cho các hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng. Đồng thời xây dựng kế hoạch tuyên truyền phải cụ thể cho từng đối tượng KH chứ không thể thực hiện đại trà. Tăng cường số lượng treo pano áp phích ở những nơi có nhiều người qua lại. Tuy nhiên việc tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp SP thì Công ty nên xây dựng kế hoạch tham gia rõ ràng, chi phí để thực hiện phải cụ thể được trích bao nhiêu phần trăm/tổng doanh thu, qua quá trình tham gia đó Công ty muốn tuyên truyền điều gì và đối tượng tuyên truyền và quan hệ công chúng là những ai. Bên cạnh đó công tác tuyên truyền phải rõ ràng không nên lệ thuộc nhiều vào việc thực hiện các chương trình khuyến mãi và thời gian thực hiện phải cụ thể để KH hiểu rõ hơn. Đồng thời tuyển dụng thêm nhân viên Marketing có hiểu biết về quan hệ công chúng và tuyên truyền. Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền trực tiếp với khách hàng bằng nhiều hình thức: thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Bên cạnh đó nhân viên Marketing nên tăng cường chăm sóc khách hàng mỗi khi họ gặp sự cố máy tính hoặc chủ động chăm sóc để phát hiện thêm nhu cầu mới. Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh khi mua hàng, để tăng số lượng bán ra và thu hút sự chú ý của khách hàng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 64 Tổ chức cho nhân viên đi chào hàng cá nhân tại những nơi có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cao như các cơ quan, các tổ chức kinh tế. Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng và tìm cách phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng và Công ty sẽ hiểu nhau hơn. Tham gia tốt các hoạt động xã hội công ích như ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y tế…qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của các cấp lãnh đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh. * Chính sách thực hiện các chương trình quảng cáo Trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh, tôi nhận thấy tình hình cạnh tranh giữa các đổi thủ ngày càng gay gắt hơn nhằm dành lấy nhiều thị phần và có nhiều KH hơn. Chính vì thế mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cần phải tham gia thực hiện nhiều hoạt động quảng cáo tuyên truyền hơn, đặc biệt là một Công ty nhỏ thì quá trình tham gia quảng cáo phải phù hợp với tài chính của Công ty, cụ thể là nên tham gia vào các chương trình quảng cáo trên radio ở các đài địa phương hai lần/ năm và quảng cáo trên báo Hậu Giang một lần/ tháng. Với cường độ này thì sẽ phù hợp với tài chính của Công ty hơn đồng thời giúp Công ty thực hiện tốt chính sách thâm nhập sâu vào thị trường huyện và mở rộng sang thị trường Hậu Giang thông qua các chương trình quảng cáo. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 65 CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên từ khi hoạt động kinh doanh đến nay, doanh thu hàng năm điều tăng chứng tỏ là một Công ty có tiềm năng phát triển và ngày càng tiến định sự khẳng định mình có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng ở địa phương. Qua phân tích thực trạng công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cho thấy sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tổ chức và cá nhân sử dụng máy tính, giúp họ giải quyết công việc nhanh chóng hơn, học tập hiệu quả và tăng cường khả năng giải trí. Quá trình kinh doanh của Công ty đã góp phần tác động tích cực vào việc phát triển kinh tế trong khu vực và đưa kinh tế địa phương phát triển theo xu thế chung của cả nước. Tuy nhiên, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty rất khả quan nhưng trên thực tế việc thực hiện công tác Marketing còn nhiều yếu kém mà nguyên nhân chủ quan là từ các lãnh đạo Công ty, cũng như sự nhận thức về tầm quan trọng của công tác tiếp thị trong quá trình kinh doanh còn hạn chế. Chưa có chính sách tiếp thị lâu dài mà chỉ làm theo tình huống hoặc những hoàn cảnh cụ thể. Đồng thời chi phí để thực hiện các chương trình Marketing không cụ thể. Cho nên hoạt động Marketing tại đơn vị chưa đạt hiệu quả, chưa tạo được sự khác biệt nổi bật trong khu vực mặc dù Công ty có lợi thế lớn là ít đối thủ cạnh tranh trong địa phương. Hiện tại Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing đều do các chuyên viên kỹ thuật phụ trách, mà bản thân họ chỉ giỏi về kỹ thuật, kiến thức tiếp thị hạn chế và khó có thể làm hài lòng khách hàng. Vì thế, hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua chưa mang tính chuyên nghiệp, chưa thật sự bài bản và hiệu quả. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 66 6.2 Kiến nghị  Đối với công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên Qua quá trình thực tập tại đơn vị giúp tôi có được nhiều kiến thức thực tế về hoạt động kinh doanh cũng như có được nhiều hiểu biết hơn về kiến thức Marketing và quá trình thực hiện công tác marketing tại công ty. Qua tiến trình tìm hiểu, phân tích thực trạng và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên. Tôi xin được phép trình bày một số kiến nghị của mình về tình hình kinh doanh tại đơn vị nhằm góp phần giúp Công ty có những định hướng phát triển trong tương lai, đặc biệt là giúp Công ty có tầm nhìn chiến lược trong hoạt động Marketing: - Công ty cần thành lập ngay bộ phận Marketing. - Xây dựng các chiến lược Marketing chuyên nghiệp và bài bản. Trong tương lai Công ty nên thực hiện chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường huyện Long Mỹ và chiến lược mở rộng sang thị trường Vị Thanh - Hậu Giang. - Tổ chức tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị để thực hiện những chương trình tiếp thị của Công ty. - Công ty quan tâm hơn nữa đến những hoạt động Marketing, phân công trách nhiệm cụ thể để nhân viên tiếp thị làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó Công ty cần trú trọng đầu tư nhiều chi phí đến các chương trình quảng cáo và quan hệ công chúng. - Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng và mang lại cho họ nhiều lợi ích thiết thực. Đồng thời thực hiện chính sách giữ chân khách hàng hiện có, khai thác thêm nhiều khách hàng mới để chiếm lĩnh thị trường và tăng thị phần. - Thường xuyên đào tạo và huấn luyện nhân viên nhằm mục đích nâng cao tay nghề cho nhân viên. Ngoài ra đối với nhân viên Marketing Công ty nên đào tạo và huấn luyện về nghiệp vụ Marketing: bán hàng, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, dự báo chuẩn xác nhu cầu của thị trường. - Xây dựng trang web giới thiệu hình ảnh về công ty. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 67  Đối với nhà nước - Nhà nước cần tăng cường hơn nữa công tác chống hàng nhái, hàng giả, trốn thuế gây cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. - Chính quyền địa phương nên quan tâm nhiều hơn đến việc đăng ký nhãn hiệu, tên Công ty cũng như thương hiệu. Vì trong thời gian qua gần Công ty có cửa hàng chuyên kinh doanh điện thọai đã lấy tên Công ty để kinh doanh và kết quả là uy tín của Công ty giảm do cửa hàng này làm ăn không có uy tín. - Chính quyền địa phương cần tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho Công ty thông qua các chính sách và khuôn khổ luật pháp tốt và thông thoáng hơn để Công ty tự do kinh doanh, mạnh dạn đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai. - Cần có những chính sách hỗ trợ trong việc vay vốn, đất đai và ưu đãi hơn về thuế cho Công ty trong tương lai để Công ty dễ dàng thực hiện chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường. - Cung cấp những thông tin, những bài báo cáo công khai về tình hình kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội và những định hướng phát triển kinh tế của địa phương. - Chính quyền các cấp nên đơn giản hóa các thủ tục hành chánh để Công ty thực hiện giao dịch nhanh chóng và xoay vòng vốn hiệu quả. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO
 1. Philip Kotler. Marketing căn bản. Nhà xuất bản thống kê, 08/1997. 2. Philip Kotler. Quản trị Marketing. Nhà xuất bản thống kê, 05/2003. 3. Marketer’s Toolkit. Cẩm nang kinh doanh Harvad. Nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ Chí Minh. Quí 4/2006. 4. Robert Heller. Tiếp thị hiệu quả. Nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ Chí Minh. Quí 4/2004. 5. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004 6. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Quản trị tiếp thị. Nhà xuất bản Giáo dục. 01/2007. 7. ThS. Lưu Tiến Thuận. Bài giảng quản trị Marketing, 2005 8. Một số trang web Một số thông tin khác từ: www.google.com.vn