Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Sangiang tại Đà Nẵng

hức của Chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang tại Đà Nẵng Chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang được thành lập theo quyết định của Công ty CP TM DV Sangiang. Về cơ cấu tổ chức bộ máy không lớn nhưng chi nhánh công ty đã được tổ chức gọn nhẹ, hiệu quả đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh của Công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang: Giám đốc chi nhánh Phó giám đốc chi nhánh Các NVBH Các NVBH Các NVBH Các NVBH Chú thích: NVBH: Nhân viên bán hàng * Giám đốc chi nhánh Công ty: Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ, kinh doanh kém phát triển hoặc trong công ty không thấy đủ năng lực điều hành Công ty, giám đốc có thể bị bãi chức trước thời hạn theo quy định của công ty. - Giám đốc chi nhánh là người đại diện cho công ty trước cơ quan pháp luật và tài phán khi có tranh chấp xảy ra giám đốc có trách nhiệm báo cáo lên cho công ty. - Giám đốc chi nhánh có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của công ty. Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, ban hành quy chế quản lý nội bộ trong công ty. - Giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của chi nhánh công ty, ký kết các hợp đồng nhân danh chi nhánh công ty, trình báo các báo cáo tài chính hàng năm lên công ty. * Phó giám đốc chi nhánh công ty: Giám đốc chi nhánh công ty đề cử ra một phó giám đốc chi nhánh và phải được công ty nhất chí. Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc chi nhánh công ty. Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ hoặc kinh doanh thua lỗ, kém hiệu quả phó giám đốc có thể bị hội đồng thành viên công ty bãi chức trước thời hạn. - Phó giám đốc chi nhánh công ty có quyền đại diện cho công ty trước cơ quan nhà nước và tài phán. Khi được uỷ quyền văn bản, có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình hoặc những hoạt động dưới sự uỷ quyền của giám đốc chi nhánh. - Phó giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trước giám đốc chi nhánh. * Các NVBH: - Trực tiếp phụ trách việc bán hàng và phân phối sản phẩm đến các đại lý. - Nghiên cứu cung cấp các thông tin và nhu cầu hành vi của khách hàng, thông tin về giá cả, tình hình cạnh tranh cho các cấp điều hành của công ty. - Tham gia hoạch định và thực hiện các chiến lược, sách lược, chương trình tiếp thị bán hàng của Công ty - Tham mưu với giám đốc để mở rộng khai thác các hoạt động dịch vụ mới. - Trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh, giao dịch trực tiếp với khách hàng. - Thực hiện các nỗ lực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giải quyết các khiếu nại của khách hàng trong phạm vi cho phép. - Thực hiện các chức năng và nhiệm vụ hướng dẫn giải đáp những thắc mắc và yêu cầu của khách hàng. Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng. - Trực tiếp tìm hiểu giải đáp những nhu cầu hay khiếu nại của khách hàng về sản phẩm hay giá cả. - Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng. - Tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty 2.2.1 Sản phẩm của Công ty Thị trường Băng đĩa hiện nay đang ở giai đoạn phát triển, trên thị trường có rất nhiều loại băng đĩa để người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng.Vì thế, để công ty đứng vững trên thị trường hiện nay thì cần phải có những hướng đi riêng và có những sáng tạo mới để giúp người tiêu dùng có những lựa chọn khác nhau để có được sản phẩm ưng ý nhất về chất lượng hình ảnh, âm thanh… Trên thế giới hiện nay đặc biệt là các nước phát triển thì việc người dân tự mua cho mình một chiếc đầu đĩa với họ chỉ là những hàng hoá thứ yếu. ở nước ta thu nhập của người dân đã và đang ngày càng được nâng lên do đó nhu cầu cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống ngày càng tăng nên hiện nay người dân mua một chiếc đầu đĩa không còn là điều phải đắn đo.Với mức sống hiện nay con người ta thường có cách thư giản riêng của họ,họ có thể ở nhà thư giản bằng cách xem những bộ phim hay và thưởng thức những bản nhạc mà mình yêu thích sau những ngày làm việc vất vả. Thị trường Băng đĩa cũng không sôi động như những sản phẩm khác trên thị trường nhưng nó cũng có nhiều chủng loại, kiểu dáng và giá cả khác nhau để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cho họ có nhiều lựa chọn. Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm băng đĩa không khốc liệt như các mặt hàng khác Với những diễn biến của thị trường trong nước sản phẩm Băng đĩa cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng. Các doanh nghiệp đã cố gắng tạo mẫu mã, tính năng, giảm giá với các chương trình quảng cáo khác nhau để thu hút khách hàng. Chi nhánh Công ty đang giai đoạn phát triển mạnh với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường hơn nữa ở các tỉnh miền Trung. Đây là những thị trường tiềm năng của các sản phẩm có giá phù hợp với mức thu nhập của người dân, sản phẩm đa dạng phong phú với nhiều tính năng và chất lượng đã được khẳng định. Nhờ công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng hợp lý dù khó khăn nhưng sản phẩm Băng đĩa của chi nhánh Công ty đã có mặt tại miền Trung thông qua hệ thống các cửa hàng, đại lý. Mặt hàng mà chi nhánh Công ty kinh doanh là mặt hàng băng đĩa CD, VCD, DVD và các linh kiện như: tai phone, loa… Khi mức thu nhập của người dân tăng lên, họ có nhu cầu hưởng thụ nhiều hơn.Họ có nhiều cách tiêu khiển khác nhau như xem những bộ phim sau những giờ rãnh rỗi hay thưởng thức những bài nhạc mà mình yêu thích. Do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa ngày càng cao. Đây là loại hàng hoá bình thường, có giá trị vừa phải nên có thể được khách hàng sử dụng thường xuyên để giải trí sau những giờ làm việc mệt nhọc . Sau gần 4 năm hoạt động chi nhánh Công ty đã có đại lý ở 4 tỉnh thành trên miền Trung đặc biệt là Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam...là các tỉnh có lượng tiêu thụ lớn nhất. Qua nghiên cứu thị trường gần đây, ở các tỉnh thành khác mức thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên mức tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa tại các tỉnh này có xu hướng gia tăng. Đây chính là những thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. 2.2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người tiêu dùng như vậy bất lợi cho các nhà sản xuất, nhà kinh doanh. Nó là nguy cơ triệt tiêu bất kỳ ai nếu không đầu tư và nỗ lực trong việc duy trì vị thế trên thị trường. Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang cũng không nằm ngoài quy luật đó. Các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty có cả tiềm ẩn và hiện hữu, sự tranh giành khách hàng diễn ra hàng ngày, hàng giờ và vô cùng khắc nghiệt giữa các Công ty. Thực tế chỉ ra rằng một chi phí để lôi kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn rất nhiều chi phí để giữ chân khách hàng cũ, vì vậy biện pháp chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng quy mô thu hút khách hàng mới sẽ luôn là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh Công ty. Đất nước ta đang ngày càng đổi mới và phát triển các dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, việc các khu công nghiệp ở hầu hết các tỉnh thành được hình thành tạo nên nhiều công ăn việc làm cho người dân, mức thu nhập của người dân ngày càng cải thiện. Do vậy, lĩnh vực kinh doanh nào cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh và chi nhánh công ty cũng không nằm ngoài thực trạng đó.Các Công ty rất nhiều, họ mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực lẫn thông tin thị trường. Điều này đã được chi nhánh Công ty xác định vì thế chi nhánh Công ty luôn không ngừng phấn đấu trong kinh doanh cũng như nâng cao vốn kinh doanh, nắm bắt các thông tin thị trường... nhằm tạo ra các lợi thế riêng của chi nhánh Công ty mà các đối thủ cạnh tranh khác không có, như thiết kế sản phẩm mới độc đáo, đa dạng hoá các sản phẩm, độ bền cao và chất lượng ổn định, giá cả hợp lý đó chính là những lợi thế cạnh tranh lớn của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. 2.2.3 Tình hình khách hàng của chi nhánh Công ty Với mặt hàng kinh doanh của chi nhánh Công ty là các sản phẩm băng đĩa phim và nhạc nên khách hàng của chi nhánh công ty là rất đa dạng từ giới trẻ, HS – SV đến những người không thu nhập, những người có thu nhập … Đây là những khách hàng có số lượng lớn thường sử dụng nên trong thời gian tới lượng khách hàng của chi nhánh Công ty sẽ tăng. Từ những đặc điểm về khách hàng và thị trường như vậy ta có thể nhận thấy thị trường của chi nhánh Công ty vẫn trong giai đoạn phát triển và mở ra nhiều cơ hội cho chi nhánh Công ty mở rộng cũng như chiếm lĩnh được thị trường và thu hút được nhiều khách hàng. Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải xây dựng được thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thị trường để chinh phục được các khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm. 2.2.4 Thực trạng kinh doanh sản phẩm Băng đĩa của chi nhánh Công ty Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên các chỉ tiêu về doanh thu và số lượng. Qua đó có thể thấy được diễn biến thị trường và tình hình cạnh tranh trên thị trường để có thể thấy được những gì đã đạt được và những thiếu sót cần khắc phục. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây: Bảng 2.1: Kết quả tài chính ĐVT: 1000 đồng Năm 2007 2008 2009 So sánh tăng giảm 08/07 09/08 1.Doanh thu thuần 903142.2 904145.5 908456.03 0.11 0.48 2. Giá vốn hàng bán 490120.2 492478.6 490126.3 0.48 -0.48 3.Lãi gộp 413022 413666.9 418329.73 -0.23 1.62 4. CFQLKD 189596.3 189315.18 181521 -0.15 1.17 5.CF bán hàng 210821.34 212974.11 221795.3 0.072 0.39 6. LNT từ HĐSXKD 12604.36 11377.61 15013.43 -9.73 31.96 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán chi nhánh Công ty) Căn cứ vào số liệu tính toán trong bảng ta thấy: Doanh thu của chi nhánh Công ty đều tăng trong 3 năm từ 2007 đến 2009, từ mức doanh thu năm 2007 là 903142.2 nghìn đồng đến năm 2009 là 908456.03 nghìn đồng tăng 0.59%. Doanh thu năm 2008 tăng 0.11% so với năm 2007 nhưng năm 2009 công ty đã phấn đấu tăng 0.48% so với năm 2008. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng, chiến lược của công ty là hợp lý, tạo được niềm tin ở người tiêu dùng. Tuy nhiên tình hình lợi nhuận của chi nhánh công ty tăng giảm thất thường, năm tăng năm giảm. Năm 2008 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm với tỷ lệ là 9.73% so với năm 2007 nhưng năm 2009 lại tăng 31.96% tương ứng 4310.53 nghìn đồng so với năm 2008. Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được người tiêu dùng tín nhiệm do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của Công ty có giảm năm 2008 nhưng nhìn chung là vẫn tăng. Có được kết quả đó là do Công ty biết cân đối, tính toán các khoản chi phí hợp lý nhưng năm 2008 việc tính toán các khoản chi phí chưa hợp lý lắm. Tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng nhanh, năm 2009 so với năm 2007 tăng 5.20% điều này có thể giải thích là do chi nhánh Công ty đẩy mạnh việc mở rộng hoạt động kinh doanh. Mặc dù mấy năm gần đây doanh số và lợi nhuận của chi nhánh Công ty ngày càng tăng lên nhưng lãnh đạo chi nhánh Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu. Trong những năm tới công ty cần phải chọn cho mình một hướng đi phù hợp với điều kiện khó khăn nói chung. Để đảm bảo mức doanh thu và lợi nhuận cần thiết và không ngừng tăng lên, đủ năng lực cạnh tranh, đạt tới một mục tiêu tồn tại phát triển lâu dài. b. Phân tích kết cấu hàng hoá bán ra của chi nhánh Công ty qua các năm gần đây: Bảng 2.2: Kết cấu hàng hóa bán ra ĐVT: 1000 đồng Tên hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 SL (chiếc) DT SL (chiếc) DT SL (chiếc) DT Phim bộ 25260 354380.3 32029 362715 25316 375152.01 Nhạc 17893 336140.2 32429 340506 33054 348160.02 Phụ kiện 1694 212621.7 883 200924.5 1692 185144 Tổng 903142.2 904145.5 908456.03 ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán chi nhánh Công ty) Việc phân tích kết cầu hàng hoá bán ra theo chỉ tiêu doanh thu cho ta thấy ảnh hưởng của từng loại hàng hoá đối với doanh thu của chi nhánh Công ty, từ kết quả phân tích đó ta có thể đưa ra những quyết định trong hoạt động kinh doanh và phát triển thêm thị trường của doanh nghiệp. Năm 2009, tổng doanh thu là 908456.03 nghìn đồng trong đó mặt hàng Phim bộ vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất với 355152.01 chiếm 39.09%. Điều này chứng tỏ mặt hàng này được người tiêu dùng tiêu thụ nhiều nhất và là món ăn tinh thần không thể thiếu đối với người dân. Doanh thu của loại sản phẩm này tăng đều từ năm 2007 là 354380.3 nghìn đồng đến năm 2009 là 375152.01 nghìn đồng tăng 5.86%. Bên cạnh mặt hàng phim bộ thì sản phẩm đĩa nhạc cũng là thế mạnh của công ty cũng luôn giữ ở mức ổn định. Doanh thu của sản phẩm đĩa nhạc này cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu, năm 2007 là 336140.2 nghìn đồng chiếm 37.21%, năm 2008 là 340506 nghìn đồng chiếm 37.7%, năm 2009 là 348160.02 nghìn đồng chiếm 38.32% còn lại là những linh kiện khác của chi nhánh công ty lại giảm dần, năm 2007 là 212621.7 nghìn đồng chiếm 23.54%, năm 2008 là 200924.5 nghìn đồng chiếm 22.22%, năm 2009 là 185144 nghìn đồng chiếm 20.38%. Qua bảng số liệu trên cho ta thấy chi nhánh công ty đang đi đúng hướng với lĩnh vực kinh doanh của mình. c. Phân tích tình hình tiêu thụ Băng đĩa của chi nhánh Công ty theo khu vực thị trường: Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo khu vực Tỉnh,TP Dân số (người) Doanh thu (1000 đồng) Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Đà Nẵng 795.670 350027 337302.5 335915 Huế 1.087.579 322067 322401 292724.01 Quảng Nam 1.419.503 231048.2 245442 281817.02 Tổng 903142.2 904145.5 908456.03 ( Nguồn: Phòng thị trường chi nhánh Công ty) Quá trình phân tích tình hình bán ra của chi nhánh Công ty theo thị trường giúp cho Công ty thấy được là cần phải tập trung khai thác và có thể dự đoán được xu hướng biến động của thị trường để từ đó đưa ra những hướng giải quyết và các chiến lược phát triển thị trường cụ thể. Nhìn vào bảng ta thấy thị trường TP Đà Nẵng chiếm mức tiêu thụ lớn nhất. Đặc điểm nổi bật của tỉnh thành này là đây là những tỉnh có nền kinh tế phát triển, thu nhập người dân khá cao. Mức bán ra ở các tỉnh này nói chung là tăng trưởng đều theo các năm, năm 2007 doanh số bán ra tỉnh này là 350027 nghìn đồng chiếm 38.76% doanh số bán hàng toàn miền Trung. Bên cạnh đó, các tỉnh khác cũng có doanh số tăng đều như Quảng Nam. Đặc điểm của tỉnh này là đây là những tỉnh có nền kinh tế đang phát triển, dân sô tương đối đông, thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên những tỉnh này có thể xem là thị trường tiềm năng của Chi nhánh Công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó thị trường của Công ty ở một số tỉnh chưa phát triển đều như Huế doanh số bán ra năm 2007 là 322067 nghìn đồng chiếm 35.67%, năm 2008 là 322401 nghìn đồng chiếm 35.65%, năm 2009 là 292724.01 nghìn đồng chiếm 32.22%. Như vậy mặc dù doanh thu các tỉnh thành miền trung đều tăng khá đều giữa các năm, tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trường có những tiến triển tốt đẹp. Qua đây ta cũng thấy được thị trường tiêu thụ của chi nhánh Công ty chưa đồng đều giữa các tỉnh với nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chú trọng đến việc phát triển thị trường các tỉnh khu vực kém phát triển hơn nữa và tiếp tục duy trì các thị trường sẵn có để không làm mất đi thị trường truyền thống. Đồng thời cũng phải quan tâm đến việc mở rộng thúc đẩy doanh thu bán hàng ở các thị trường tiềm năng của Công ty. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng cần có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ các cửa hàng, đại lý kịp thời để họ gắn bó, trung thành với sản phẩm của Công ty nhằm tăng hiệu quả trong kinh doanh. 2.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty những năm vừa qua 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang Nghiên cứu thị trường là việc làm có ý nghĩa và cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp nào vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế là khách hàng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hợp lý. Vì vậy, đối với chi nhánh Công ty việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu đó, Chi nhánh Công ty thành lập riêng một tổ gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo Công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng của chi nhánh Công ty. Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp cho chi nhánh Công ty trả lời được những câu hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nào tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh?...để từ đó chi nhánh Công ty sẽ có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò khách hàng tại những đoạn thị trường mà chi nhánh Công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò... việc làm này sẽ giúp chi nhánh Công ty có thể hiểu được khách hàng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả...cũng như đánh giá của khách hàng về chi nhánh Công ty. 2.3.2 Công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà chi nhánh Công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này. Chi nhánh Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các khách hàng đặc biệt này theo phương châm "lấy khách hàng làm gốc". Vì vậy khi khách hàng có những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, chi nhánh Công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ khách hàng được tốt nhất và nhanh nhất. - Chế độ giá cả áp dụng cho các khách hàng luôn hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng và chi nhánh Công ty. - Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ổn định tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm bán sản phẩm. - Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich luôn đầy đủ. 2.3.3 Công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty Phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ở đây không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà chi nhánh Công ty còn không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại đó là một lợi thế của chi nhánh Công ty. Vì vậy, Công ty đã đưa ra các chiến lược cụ thể như: Cử ra nhóm thị trường của chi nhánh Công ty đi xuống các thị trường hiện tại với mục đích là cùng khách hàng tìm hiểu các khách hàng của họ và cùng họ tìm kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm. Việc nhân viên của chi nhánh Công ty đi cùng khách hàng tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của Công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng, qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu...từ đó nhân viên của chi nhánh Công ty có thể báo cáo lại cấp trên để đưa ra các biện pháp nhằm cùng khách hàng và các đại lý của chi nhánh phát triển mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.3.4 Chiến lược phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của mình, chi nhánh Công ty đã và đang đưa ra nhiều mặt hàng khác nhau. Với việc áp dụng các thế mạnh sẵn có trên thị trường chi nhánh Công ty đưa thêm ra thị trường các sản phẩm mới thoã mãn các nhu cầu của người tiêu dùng, theo kịp sự biến động đa dạng hoá của các loại phương tiện. Bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường là Băng đĩa, chi nhánh Công ty cũng đang xem xét và nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đa dạng hoá thêm ngành nghề kinh doanh mới đó là kinh doanh một số loại đầu máy, amly... Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn khi tiêu thụ và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh của mình nhưng với những lợi thế đã có như thị trường băng đĩa đã có thương hiệu uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ thêm một sản phẩm cũng có những thuận lợi nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm mới. 2.4 Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 2.4.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty ta có thể thấy thị trường của chi nhánh Công ty rất tiềm năng.Ngoài những thị trường chi nhánh công ty đã có thì trong tương lai chi nhánh công ty sẽ xâm nhập vào những thị trường mới, mở rộng ra những tỉnh lân cận để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn không những ở các thành phố mà cả nông thôn, miền núi nữa. Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam vì vậy các tỉnh thành miền Trung sẽ có điều kiện phát triển hơn nữa, góp phần cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng cao, điều đó cũng là một điều kiện để sản lượng tiêu thụ băng đĩa được gia tăng. 2.4.2 Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty a. Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trường những năm vừa qua: Việc coi thị trường các tỉnh thành phố như Đà Nẵng, Huế Quảng Nam là thị trường trọng tâm cũng như có hướng phát triển hiện nay của chi nhánh Công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện được chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trường của chi nhánh Công ty. Ta có thể nhận thấy nó như một làn sóng lan toả ra các hướng trong đó Đà Nẵng chính là tâm của làn sóng đó. Sự phát triển này cho thấy tuy không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho Công ty nhưng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở. Sự tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Công ty cho thấy thị trường của chi nhánh Công ty liên tục tăng trong các năm, năm sau cao hơn năm trước. Để có được điều kiện này chi nhánh Công ty đã có những chính sách hợp lý cũng như các điều kiện khách quan giúp chi nhánh Công ty liên tục tăng trưởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là: * Chính sách Marketing của chi nhánh Công ty: - Chi nhánh Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như có các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng theo đúng phương châm của Marketing là " hãy làm vui lòng khách hàng và cố gắng thoả mãn nhu cầu khách hàng". - Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà chi nhánh Công ty đưa ra cho khách hàng. - Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với khách hàng đó là trên mỗi sản phẩm mà chi nhánh Công ty bán ra trên thị trường đều có nhãn hiệu của Sangiang. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo nên thương hiệu của chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các khách hàng của chi nhánh Công ty cũng như quảng bá được hình ảnh của mình đến nhiều người. * Việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là năng lực bán của chi nhánh Công ty. Để đạt doanh thu và lợi nhuận trong các năm liên tục tăng như vậy cũng như việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty liên tục được mở rộng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của chi nhánh Công ty. Trong thời gian qua chi nhánh Công ty đã có các chiến lược, sách lược để phát triển thị trường của mình trong đó phải kể đến chiến lược bán hàng của chi nhánh. - Chiến lược bán hàng tư vấn: đối với các khách hàng chưa tin tưởng vào các sản phẩm của chi nhánh Công ty, chi nhánh Công ty sẽ tư vấn giúp đỡ các khách hàng này trong việc lựa chọn khung giá, sản phẩm và giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của chi nhánh Công ty. - Chiến lược tiếp cận: chi nhánh Công ty luôn tìm kiếm nhu cầu của khách hàng bằng cách tiếp cận với các khách hàng như gửi các catologue đến khách hàng kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của chi nhánh Công ty. - Chiến lược bán hàng tổng hợp: Đó là sự vận dụng, kết hợp khéo léo các chiến lược nêu trên trong quá trình bán hàng của chi nhánh Công ty. Bên cạnh các chiến lược bán hàng cũng phải kể đến khả năng quản trị bán hàng của ban điều hành. Bộ phận này góp phần lớn trong hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Trong chi nhánh Công ty phó giám đốc chi nhánh Công ty đảm nhận việc quản trị bán hàng của chi nhánh Công ty, phó giám đốc phải lập ra được kế hoạch và bao gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng có các phương pháp khác trong việc phát triển thị trưởng của mình như: - Thiết lập các địa điểm giao dịch trên mạng để quảng bá thương hiệu của mình đối với khách hàng của chi nhánh Công ty và cũng để thực hiện các giao dịch trên mạng. - Gửi các catologue, biển hiệu quảng cáo về các sản phẩm của chi nhánh Công ty đến khách hàng có nhu cầu quảng bá và bán hàng. - Hàng tháng, quý, năm chi nhánh Công ty đều họp để đề xuất đưa ra các ý kiến cũng như lên kế hoạch kinh doanh, các chiến lược kinh doanh và đúc kết ra các kinh nghiệm để tìm cách sửa chữa các sai lầm, điều này tạo ra cho chi nhánh Công ty những bước phát triển vững chức. - Chi nhánh Công ty luôn tìm hiểu và thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả hay các phương thức hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty để từ đó hoàn thiện hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng. - Sự phát triển của chi nhánh Công ty không thể không nhắc đến tiềm lực của chi nhánh Công ty, đó là cán bộ nhân viên của chi nhánh công ty. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có những chính sách đãi ngộ hợp lý đối với đội ngũ nhân viên của Công ty, điều này khuyến khích họ làm việc hăng say, hiệu quả và gắn bó lâu dài với chi nhánh Công ty. Mỗi năm chi nhánh Công ty tổ chức cho tất cả cán bộ nhân viên được đi du lịch nghỉ mát để tạo điều kiện cho nhân viên được nghỉ ngơi, giảm bớt căng thẳng và tăng tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên trong chi nhánh Công ty với nhau. Đây chính là nền móng vững chắc giúp chi nhánh Công ty tồn tại và phát triển lâu dài. b. Nhược điểm: Sự phát triển của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là một điều đáng ghi nhận. Bên cạnh những ưu điểm của chi nhánh Công ty trong việc ổn định và phát triển thị trường của mình thì chi nhánh Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định. Nếu khắc phục được các hạn chế này một cách tốt nhất sẽ giúp chi nhánh Công ty thuận lợi hơn nữa trong việc kinh doanh của mình. Đó là các hạn chế như: - Quá trình bán hàng và marketing của chi nhánh Công ty còn phụ thuộc vào khách hàng hay chi nhánh Công ty vẫn còn đang trong tình trạng thụ động. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh Công ty vẫn cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing phù hợp để khách hàng chủ động tìm đến Công ty. - Quá trình phân phối hàng hoá của chi nhánh Công ty ra thị trường chưa đồng đều giữa các tỉnh thành và chỉ chủ yếu tập trung ở những tỉnh thành có nền kinh tế phát triển. - Việc phân phối hàng hoá cho khách hàng còn chậm, quá trình nợ đọng cao, dịch vụ khách hàng nhiều lúc chưa tốt. Đây chính là nhược điểm chính của chi nhánh Công ty trong việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Các nhược điểm này công ty cần khắc phục đối với các yếu tố chủ quan và cố gắng hạn chế các yếu tố khách quan để phát triển của chi nhánh Công ty tốt hơn trong thời gian tới. KẾT LUẬN CHƯƠNG II Qua quá trình phân tích về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty, ta thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty vẫn đang trên đà phát triển: doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh đều tăng trong các năm đó là một tín hiệu mừng đối với chi nhánh công ty, nhưng không vì thế mà chi nhánh công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được mở rộng về thị phần cũng như doanh số bán trong các năm tới, bên cạnh những mặt mà chi nhánh công ty đã đạt được ta thấy chi nhánh công ty còn những mặt hạn chế như: thị trường của công ty chưa đựơc phân bố đều mà chủ yếu tập trung ở những thành phố lớn, một số tỉnh thành doanh thu chưa cao, thị trường chưa được phát triển và mở rộng và một số tỉnh còn khó khăn trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, trong thời gian tới chi nhánh công ty sẽ đưa ra những chiến lược và xác định đúng đắn để duy trì và phát triển thêm được những thị trường mới cũng như việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty ngày càng tốt hơn. CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CP TM DV XNK SANGIANG 3.1 Mục tiêu và phương hướng của Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của công ty đến năm 2015 Mục tiêu chính của công ty đến năm 2015 là toàn bộ tất cả các sản phẩm băng đĩa của công ty CP TM DV XNK Sangiang có mặt thêm tại các tỉnh thành trong cả nước. Với những kết quả đạt được và uy tín về sản phẩm, chất lượng đã có của công ty trong những năm qua em đã thấy rằng công ty sẽ làm được dù hiện nay trên thị trường đang xuất hiện thêm nhiều các đối thủ cạnh tranh lớn. Về phương hướng phát triển của công ty đến năm 2015 Mở rộng thêm một nhà máy sản xuất sản phẩm tại Đà Nẵng với chức năng phân bố hàng hoá cho các tỉnh miền Trung và chi nhánh Hà Nội - Về thị trường trong nước phát triển và mở rộng hoạt động bán hàng tại tất cả các tỉnh thành ở 2 chi nhánh của công ty. Tăng doanh số bán đến năm 2015 sẽ tăng gấp 2 lần so với 2009 ở tất cả các lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh. * Tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường bằng việc mua thêm các phương tiện , máy móc, trang thiết bị mới, cải tiến kỹ thuật vào sản phẩm giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.1.2 Phương hướng của chi nhánh công ty CP TM DV XNK sangiang tại Đà Nẵng đến năm 2015 a. Phương hướng phát triển thị trường đầu vào của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới: - Phát triển thị trường đầu vào theo tiêu thức sản phẩm. + Thị trường hàng hoá dịch vụ: Trong thời gian tới Chi nhánh Công ty sẽ tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh của mình nhằm hoàn thiện sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Vì chi nhánh Công ty luôn hiểu rằng: người tiêu dùng luôn ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy hiểu rõ điều đó, Chi nhánh Công ty luôn tập trung các nguồn lực vào việc tìm kiếm các sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, khách hàng. + Phát triển thị trường vốn: để Chi nhánh Công ty cũng như Công ty kinh doanh ngày càng hiệu quả cũng như mở rộng cá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Công ty đang có kế hoạch mở rộng vốn kinh doanh của Công ty lên 25 tỷ trong vài năm tới. + Phát triển thị trường lao động của Chi nhánh Công ty: nhằm đáp ứng quy mô hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty, Chi nhánh công ty đang lên các kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới bằng cách tuyển thêm các cán bộ công nhân cho chi nhánh Công ty. Đối với các công nhân viên văn phòng yêu cầu phải tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên và làm việc đúng với lĩnh vực mà họ được đào tạo. Đối với nhân viên thị trường ngoài kiến thức được học còn phải có kiến thức về thị trường và trình độ chuyên môn để hoàn thành các công việc liên quan đến thị trường và phát triển thị trường. Bên cạnh đó, chi nhánh Công ty thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi giao lưu học tập nâng cao kiến thức bản thân để từ đó giúp chi nhánh Công ty có thể hoạt động tốt hơn. b. Phương hướng phát triển thị trường đầu ra của chi nhánh Công ty trong thời gian tới: - Trong những năm tới Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu khoảng 1.1 tỷ đồng trong đó 40% là doanh thu từ việc bán sản phẩm đĩa phim, 38% là doanh thu từ việc bán đĩa nhạc và 22% từ việc bán các linh kiện. Để làm được điều này Chi nhánh Công ty phải đạt doanh thu trên các mặt của thị trường cụ thể. + Xét trên góc độ thị trường theo sản phẩm: Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu từ phim bộ là 0.44 tỷ đồng, sản phẩm đĩa nhạc là 0.418 tỷ đồng còn lại linh kiện là 0.242 tỷ đồng. + Xét trên góc độ khu vực thị trường: Chi nhánh Công ty vẫn xác định thị trường mục tiêu là thị trường Đà Nẵng, Huế phấn đấu đạt 0.77 tỷ đồng, khu vực thị trường tỉnh Quảng Nam là 0.275 tỷ đồng, các khu vực khác là 0.055 tỷ đồng. + Xét trên góc độ thị trường theo nhóm khách hàng thì doanh thu từ nhóm khách hàng cũng phải đạt dân số cao hơn trước. - Chi nhánh Công ty cũng đang cố gắng phấn đấu trở thành một trong những Công ty có khả năng cạnh tranh nhất trên lĩnh vực mà Chi nhánh Công ty đang kinh doanh. - Củng cố thị trường đầu vào và phát triển thị trường đầu ra của Chi nhánh Công ty. - Biết vận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh. - Trong thời gian tới chi nhánh Công ty cố gắng mở thêm các chi nhánh tại các tỉnh thành Miền Trung. - Sử dụng phương pháp tác động lên khách hàng bằng việc chiêu mộ khách hàng để củng cố và phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty theo cả bề rộng lẫn bề sâu. - Nắm bắt các thông tin và sử dụng các thông tin đó trong việc hoàn thiện thị trường và phát triển thị trường của Công ty. - Chủ động mở rộng thị trường bằng cách phát huy nguồn nhân lực và phát triển nguồn lực của Chi nhánh trong việc phát triển thị trường. 3.2 Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường a. Về cung thị trường: Hiện nay, sản phẩm Băng đĩa trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Trung nói riêng càng gay gắt do sự xuất hiện của các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này như Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Đức Việt… và một số hàng hóa băng đĩa nhập lậu. Các hãng đang có xu hướng tăng mức tiêu thụ của mình tăng thêm so với các năm trước đó, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của người dân. b. Về cầu thị trường: thị trường tiêu dùng mặt hàng băng đĩa đang có xu hướng mở rộng vì hiện tại trên thị trường người dân có xu hướng hưởng thụ nhiều do đời sông người dân ngày càng được nâng cao. c. Giá cả: giá cả trên thị trường tiêu dùng đang có xu hướng tăng lên tuy nhiên mặt hàng băng đĩa vẫn ở mức giá ổn định, vừa với túi tiền của người dân. Và trong thời gian tới chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp cắt giảm chi phí hợp lý để đưa ra thị trường một mức giá hợp lý đối với người tiêu dùng. 3.2.2 Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 Quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, quá trình đô thị hoá diễn ra khắp nơi trong cả nước, bên cạnh tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm qua là điều đáng ghi nhận và theo dự đoán của các nhà kinh tế thì tốc độ phát triển này của Việt Nam sẽ vẫn được duy trì và có thể còn tăng hơn nữa. Các khu công nghiệp, dự án được mọc lên khắp các tỉnh thành, tạo nhiều công ăn việc làm cho người dân, nâng cao mức thu nhập, đời sống người dân được đảm bảo và hưởng thụ nhiều hơn. Vì vậy một số Công ty đang có xu hướng chuyển sang kinh doanh mặt hàng băng đĩa nên các đối thủ cạnh tranh của Công ty nói chung và chi nhánh Công ty nói riêng ngày càng trở nên đông đảo trong cả dạng tiềm ẩn lẫn hiện hữu. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty trong các năm tiếp theo vẫn rất tốt do: - Chi nhánh Công ty đi vào hoạt động được 4 năm và dần dần đi vào quy củ và vận hành ngày càng hiệu quả. - Tiềm lực tài chính của Chi nhánh Công ty cũng đủ mạnh để cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường và được kiểm chứng qua doanh thu tăng trong các năm gần đây. - Chi nhánh Công ty luôn cố gắng đáp ứng các yếu tố về thị hiếu, yêu cầu của khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng giúp khách hàng có ấn tượng tốt về Chi nhánh Công ty và sản phẩm. Từ các lý do trên ta có thể thấy mức độ cạnh tranh trong thời gian tới là rất tốt. Tuy vậy không phải thể mà Chi nhánh Công ty có thể không để ý đến các bước đi của đối thủ cạnh tranh của mình. Bởi hiện nay trên thị trường xuất hiện thêm rất nhiều băng đĩa lậu trên thị trường với giá cả rẻ hơn nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng nên họ không thể đánh giá được sản phẩm của hãng nào là tốt, nên khách hàng rất có thể mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí không cần thiết, duy trì các mối quan hệ với khách hàng, tạo niềm tin và uy tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm để chi nhánh công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ chính của mình trên thị trường. 3.3 Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty 3.3.1 Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường trong bất cứ doanh nghiệp nào cũng rất cần thiết, vì chính qua hoạt động này chúng ta sẽ thu thập được những thông tin có giá trị có nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chính xác mới có thể biết được nhu cầu và cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Chỉ khi biết được người tiêu dùng hay xã hội cần gì, các doanh nghiệp mới có thể hoạch định chiến lược sản xuất đúng đắn và những quyết định được viện kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ ở đâu và như thế nào? Điều đó đặt ra yêu cầu đối với Chi nhánh Công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới hoạt động nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường. Để làm được điều đó các nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực hiện các công đoạn: * Thu thập thông tin dưới mọi hình thức về thị trường, phải buôn bán sát vào cách thức ứng xử, hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng của khách hàng. Họ thích loại sản phẩm nào, số lượng, giá cả bao nhiêu là phù hợp, tăng cường thông tin thị trường ở các khu vực nông thôn, các khu kém phát triển, vùng cao. * Dự báo khả năng, nhu cầu của thị trường sản phẩm băng đĩa trong nước, tại thị trường trọng điểm, Chi nhánh công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền của sản phẩm, thường xuyên liên lạc với các đại lý, tạo mới quan hệ bền vững với họ để biết được nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai. Chi nhánh công ty phải nghiên cứu khả năng xâm nhập vào thị trường kém phát triển, còn bỏ ngỏ. * Để hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường đem lại hiệu quả thì Chi nhánh công ty phải có hệ thống thu thập thông tin chính xác, kịp thời. Thông tin sai lệch có thể dẫn tới hậu quả nghiêm trọng do đưa ra những quyết định sai lầm. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường rất phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Chi nhánh Công ty nên đào tạo và tuyển dụng những cán bộ có chuyên môn giỏi, Các cán bộ này không chỉ ngồi phân tích các số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, năng động, tích cực đi sâu đi sát địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích chính xác tình hình thị trường. Bên cạnh đó Chi nhánh Công ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường các phương tiện cần thiết để xử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ. Trên cơ sở thông tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo từng đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn đúng mặt hàng và nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường. Cần tận dụng các mối quan hệ với các cửa hàng, đại lý để thu thập thông tin vì đây là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể thu thập thị trường một cách dễ dàng. Chi nhánh Công ty có thể chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập và khu vực địa lý. * Theo thu nhập - Đoạn thị trường những người có mức thu nhập khá: đối với đoạn thị trường này, yếu tố giá cả không được coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính năng ưu việt phải đặt lên hàng đầu. Để đáp ứng nhu cầu này chi nhánh Công ty có thể tăng các tính năng cho sản phẩm như yếu tố độ bền cao, trọng lượng giảm. Đoạn thị trường này tập trung ở các thành phố lớn như Đà Nẵng, Huế… - Đoạn thị trường những người thu nhập trung bình: Đây là đoạn thị trường có lượng khách tương đối đông sản phẩm dành cho thị trường này là những sản phẩm có độ bền cao, giá cả phải chăng. - Đoạn thị trường những người người thu nhập thấp: sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường này là những sản phẩm có chất lượng khá, giá cả rẻ tuy nhiên cũng không phải là dễ tiêu thụ vì giá cao Chi nhánh Công ty không thể bán với giá thành thấp như vậy Chi nhánh Công ty sẽ bị thua lỗ. Vì vậy chính sách lâu dài là Chi nhánh Công ty nên đề nghị sản xuất những sản phẩm có giá cả và chất lượng phù hợp với đoạn thị trường này mới có thể tiêu thụ được sản phẩm. * Theo khu vực địa lý. - Khu vực thành thị: Đây là khu vực tập trung đoạn thị trường ở nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ được nhiều nhất, sản phẩm đa dạng về chủng loại mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác chủng loại, mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác được tối đa nhu cầu. - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực này tập trung chủ yếu những người có thu nhập trung bình và thấp. Tuy nhiên trong mấy năm gần đây mức tiêu dùng của người dân đã được nâng cao, vì vậy tương lai khu vực này sẽ tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn, không kém nhiều so với các khu vực khác. 3.3.2 Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Trong tình hình hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng cùng với đó là sự thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, chi nhánh Công ty càng đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng của người tiêu dùng thì càng có khả năng nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Để làm được điều này chi nhánh Công ty cần có những biện pháp như: - Cải tiến về chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm của mình càng ngày càng hoàn thiện. - Phát huy, khuyến khích sự sáng tạo của cán bộ công nhân viên. - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày càng tốt hơn. 3.3.3 Xây dựng chính sách giá linh hoạt - Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Thực hiện cơ chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa khi công ty muốn mở rộng và thâm nhập cũng như phát triển thêm thị trường. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt đòi hỏi Công ty phải xác định giá ban đầu sau đó điều chỉnh dựa theo những yếu tố khác nhau tác động môi trường xung quanh. Chi nhánh Công ty có thể tạo sự linh hoạt trong việc định giá cho từng loại sản phẩm, từng chu kỳ sản phẩm sao cho mức giá hấp dẫn người tiêu dùng, thúc đẩy sự phát triển của thị trường, ở đây không phải giá thấp hay giá cao mà là giá tối ưu, giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng. Chi nhánh công ty có thể xác định dựa vào thu nhập của ngươi tiêu dùng, theo từng nhóm đối tượng khách hàng… 3.3.4 Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức bán hàng một cách hợp lý để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối cũng như bán hàng của chi nhánh Công ty đã phát triển tương đối trong 3 miền nhưng chưa rộng khắp. Tuy nhiên để tổ chức và hoàn thiện việc bán hàng được tốt hơn nữa chi nhánh Công ty cần tiến hành các biện pháp như: - Mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý trong kênh phân phối ở tất cả các tỉnh thành miền Trung, tăng số lượng đại lý ở các tỉnh thành lớn. - Ở các thị trường mới chi nhánh Công ty nên mở các cửa hàng đại diện nhờ đó sẽ thuận tiện hơn trong việc tìm hiểu thị trường, thấy được những khó khăn từ phía đại lý và người tiêu dùng. - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối, chi nhánh Công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối của mình chủ yếu là quản lý các cửa hàng đại lý. - Quản lý các đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc đại lý tự do nâng giá quá cao để cạnh tranh gây thiệt hại cho người tiêu dùng. - Tìm ra những khó khăn, trở ngại trong kênh phân phối để có sự trợ giúp kịp thời. - Thường xuyên và đều đặn đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức thu hút khách hàng. 3.3.5 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Khách hàng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Công ty, vì vậy việc tăng cường hiệu quả chăm sóc khách hàng là yêu cầu quan trọng đối với chi nhánh Công ty. Để làm được điều này chi nhánh Công ty thường áp dụng các biện pháp như: - Thường xuyên có chính sách hỗ trợ khách hàng để sản phẩm đến tay khách hàng. - Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm các đại lý mới bằng cách cử nhân viên thị trường xuống cùng với đại lý phát triển thị trường. - Hỗ trợ khách hàng mua các thiết bị và hướng dẫn cụ thể khách hàng sử dụng thiết bị. - Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng 3.3.6 Tăng cường quảng cáo khuyếch trương Khi xem tivi, đọc báo khách hàng thường chú ý trước hết chính là quảng cáo. Khuôn khổ một bài quảng cáo không lớn nhưng lại chứa đựng nhiều tính nghệ thuật và lợi ích lại rất lớn. Mỗi sản phẩm bán chạy trên thị trường không chỉ ở giá trị sử dụng mà còn ở khả năng môi giới, quảng bá sản phẩm giúp người tiêu dùng có thể thực hiện những ý tưởng của họ. Do vậy quảng cáo không chỉ bó gọn trong giá trị sử dụng mà còn phải nhấn mạnh sự hữu ích đối với việc thoã mãn những mong muốn của mọi người. Để làm tốt công tác quảng cáo chi nhánh Công ty cần chú ý đến những công việc cụ thể: - Mục tiêu quảng cáo là gì? - Chi phí dành cho quảng cáo là bao nhiêu? - Quảng cáo ở đâu: tivi, hội chợ, đài báo, trên Internet... - Quảng cáo phải nêu được những ưu điểm nổi bật của sản phẩm - Quảng cáo lúc nào? Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có thể tận dụng những khách hàng truyền thống của mình để quảng cáo. 3.3.7 Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra chi nhánh Công ty nên khuyến khích hơn nữa lòng trung thành và nhiệt tình của đội ngũ công nhân viên. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại cũng như bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, tạo sự thích ứng giữa con người với công việc. - Sử dụng đòn bẩy kích thích lợi ích vật chất, tinh thần, các phúc lợi và dịch vụ: tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm XH, y tế...tạo môi trường lành mạnh trong Công ty. Trong tiêu thụ phải nâng cao trình độ của cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tăng khả năng giao tiếp, sáng tạo khi họ tiếp xúc với các đại lý hoặc khách hàng trực tiếp. Đây là đội ngũ quan trọng nhằm phát triển chi nhánh Công ty. Người lao động chính là nguồn lực của chi nhánh Công ty, vì vậy chi nhánh Công ty cần quan tâm chăm sóc nguồn lực này để phát triển lâu dài. KẾT LUẬN CHƯƠNG III Mục tiêu và các giải pháp của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới là rất đúng đắn, xác thực và phù hợp với điều kiện của Chi nhánh Công ty. Các mục tiêu này không chỉ thực hiện trong thời gian ngắn mà nó có thể sử dụng trong khoảng thời gian dài. Tuy nhiên,bên cạnh đó cũng có các mục tiêu và phương hướng và các giải pháp của chi nhánh Công ty còn gặp khó khăn đòi hỏi mất nhiều chi phí, thời gian. Do vậy chi nhánh Công ty cần cân nhắc xem xét thực hiện các mục tiêu phương hướng và các giải pháp nào trước, vấn đề nào sau sao cho hiệu quả của các mục tiêu – phương hướng các giải pháp này là tốt nhất với chi nhánh Công ty trong hoàn cảnh hiện nay, để phát triển thị trường của chi nhánh Công ty có hiệu quả nhất trong những thời gian trước mắt cũng như tính đến thời gian phát triển lâu dài của chi nhánh Công ty. KẾT LUẬN Sau khi nghiên cứu và thực tập tại chi nhánh Công ty về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đã giúp em hiểu sâu hơn về tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty cũng như hoạt động của chi nhánh Công ty trên các lĩnh vực mà chi nhánh Công ty đang kinh doanh. Thông qua đó và dựa vào các kiến thức em đã học trong nhà trường, đặc biệt là kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh mà em đang theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trường cũng như phân tích thị trường của chi nhánh Công ty. Trong quá trình thực tập được sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo chi nhánh Công ty nơi em thực tập cũng như sự chỉ đạo tận tình của thầy giáo hướng dẫn Ths. Lê Đức Tiến và các thầy cô giáo đã giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng do còn nhiều hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót trong đề án thực tập này. Em mong được sự chỉ bảo tận tình hơn nữa của thầy hướng dẫn cũng như chi nhánh Công ty nơi em thực tập để giúp em có một hành trang và kiến thức tốt nhất khi thực tập và ra trường. Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 26/6/2011 Sinh viên thực tập Dương Ngọc Duy TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philipkotler – Marketing căn bản – NXB thống kê. 2. Tăng Văn Bền – Marketing dưới góc độ quản trị kinh doanh – NXB thống kê. 3. Nguyễn Tấn Phúc – Chiến lược và sách lược kinh doanh – NXB trẻ. 4. Philipkoler – Quản trị marketing – NXB trẻ 5. TS. Ngô Trần Ánh – Quản trị doanh nghiệp – NXB thống kê 6. Các tài liệu của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng.