Nhà nước cần mở rộng phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, tham
gia tích cực vào liên kết kinh tế khu vực và thế giới. Đây là cơ sở quan
trọng để Công ty xăng dầu Quân đội nói riêng và tất cả các doanh nghiệp
khác nói chung tham gia có hiệu quả hơn vào quá trình hội nhập kinh tế
quốc tế và có nhiều lợi nhuận hơn, giảm thiểu được rủi ro khi làm ăn, buôn
bán với người nước ngoài.
79 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 3113 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g vận hành của đơn vị trong hệ thống
kênh phân phối của Công ty.
52
(4). Điều kiện về trình độ chuyên môn nghiệp vụ: người kinh doanh
xăng dầu phải có bằng cấp, chứng chỉ xác nhận có trình độ nghiệp vụ kinh
doanh, hiểu biết về kỹ thuật xăng dầu, an toàn phòng chống cháy nổ.
(5). Lực lượng bán hàng của các đại lý: vì các đại lý bán lẻ là một
khâu của quá trình phân phối xăng dầu tới người tiêu dùng nên họ đại diện
một phần nào đó cho Công ty trên thị trường của mình. Vì vậy, Công ty
cần lực lượng bán phải năng động, phục vụ khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc,
bất kể thời gian mà khách hàng muốn. Bên cạnh đó nó còn phản ánh quy
mô, sức bán của các đại lý trên thị trường.
(6). Dòng sản phẩm: xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có tính chất lý
hoá học đặc biệt nên Công ty cần các đại lý cam kết tiêu thụ 100% lượng
hàng mà Công ty cung cấp. Ngoài ra Công ty còn cho phép các đại lý được
tiến hành kinh doanh các sản phẩm xăng dầu khác nhưng không được làm
tổn hại đến mục đích của đại lý và của kênh.
Tuy nhiên, mối quan hệ giữa Công ty và các trung gian cần được
được thiết lập một cách tốt đẹp, trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và quan tâm
đến lợi ích của nhau.
2.3/ Khuyến khích các thành viên trong kênh :
Vận hành kênh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào thành
viên kênh. Hoạt động của các thành viên kênh có thể làm tăng hoặc giảm
tốc độ lưu thông xăng dầu trên thị trường. Chính vì vậy để khuyến khích
các thành viên kênh, Công ty đã đưa ra một số chính sách như : hoa hồng
đại lý bán, giảm bớt một phần chi phí vận chuyển, một số ưu đãi về xây
dựng CSVC cửa hàng bán, máy đo xăng cho các đại lý và thời hạn thanh
toán tiền hàng cho Công ty.
Thời hạn thanh toán: Nếu trong trường hợp các đại lý bán lẻ có khó
khăn về vốn thanh toán thì Công ty có mức dư nợ chậm thanh toán của bên
đại lý không quá 25% doanh số bán mỗi tháng tức là thời gian trả tối đa
không quá 7 ngày. Tuy nhiên đối với các đại lý không có khó khăn thì thời
gian cho nợ từ 5-10 ngày.
53
Hoa hồng được hưởng: Được xác định bằng tỷ lệ % trên tổng giá
bán cho đại lý. Tỷ lệ hoa hồng trên cùng một địa bàn là như nhau, nhưng
đối với địa bàn khác nhau thì tỷ lệ hoa hồng có thể khác do chi phí vận
chuyển có thể xa hoặc gần kho đầu mối, kho trung chuyển hoặc thị trường
cạnh tranh.
Lượng bán của đại lý càng lớn tức lượng mua của đại lý càng nhiều thì
hoa hồng được hưởng càng nhiều. Do đó khuyến khích được các đại lý
tăng doanh số bán của mình trên thị trường, còn giá bán xăng dầu do Công
ty quy định chung không được phép vượt quá giá trần do Nhà nước quy
định.
Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật cho các đại lý bán lẻ là hình thức trợ
vốn giúp đại lý tăng khả năng kinh doanh nhằm xây dựng mối quan hệ
chắc chắn, lâu dài và hai bên cùng có lợi. Hình thức này làm tăng khả năng
bán và tăng hiệu quả vận hành kênh của Công ty.
Như vậy hoạt động của các trung gian trở nên cần thiét trong tình hình
có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Do đó để tăng thêm thị phần, doanh
số bán, vị thế và đặc biệt là tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi Công ty phải phát triển hơn nữa hệ thống trung gian phân phối của
mình nhằm hoạt động có hiệu qủa vì mục đích chung của toàn hệ thống.
2.4/ Phương pháp và đánh giá các thành viên kênh phân phối của
Công ty :
Việc đánh giá các thành viên kênh phân phối được Công ty rất chú
trọng, nó được coi là xúc tiến bán của Công ty. Công ty đánh giá các thành
viên theo nhiều tiêu thức khác nhau nhưng chủ yế vẫn là đánh giá doanh số
bán, độ bao phủ thị trường và có điều kiện về nội tạc cũng như m bên
ngoài để trong tương lai có khả năng phát triển tốt. Khả năng thanh toán tín
dụng, phương thức thanh toán, thái độ thanh toán của mỗi thành viên kênh
cũng được Công ty đánh giá cao, thành viên nào có khả năng thanh toán
cao, không nợ đọng, trả đúng hạn thì được Công ty đánh giá rất cao. Tiêu
thức này khẳng định toàn bộ quan điểm và khả năng quản lý của mỗi thành
viên trong kênh.
54
Trong quá trình hoạt động kinh doanh vận hành của kênh phân phối
mỗi thành viên bộc lộ những nét mạnh yếu của mình qua đó Công ty tiến
hành đánh giá các thành viên của kênh.
Nói chung việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối được
Công ty tiến hành đánh giá rất nghiêm túc, chính xác để thấy rõ mặt tích
cực hạn chế của mỗi thành viên sau đó áp dụng các biện pháp kích thích
nếu cần cho mỗi thànhh viên sao cho các thành viên đó hoạt động kinh
doanh ngày càng tốt hơn.
2.5/ Thực trạng kết quả điều chỉnh các quyết định biến thể của kênh
phân phối của Công ty :
Việc điều chỉnh các biến thể của kênh phân phối được Công ty tiến
hành rất nhanh chóng và phù hợp với thị trường hiện nay. Công ty đã mạnh
dạn xóa bỏ hầu hết các trung gian phân phối hoạt động không có hiệu qủa.
Lựa chọn và thiết lập cho mình những thành viên có khả năng cao.
Việc điều chỉnh số lượng thành viên trong kênh phân phối được Công
ty thiết lập rất phù hợp với từng khu vực thị trường và đã đạt được sự
thuận lợi về tiêu thụ xăng dầu. Thanh toán và thu thập thông tin tốt nhất từ
thị trường.
Với mục tiêu lợi nhuận cao Công ty cần tìm cách giảm các chi phí sửa
chữa tài sản cố định, chi phí bảo quản, chi phí kinh doanh để tăng lợi
nhuận cho Công ty.
3./ đánh giá chung chất lượng và hiệu quả quản trị kênh phân
phối xăng dầu của Công ty
3.1/ Đánh giá chung :
Có thể nói trong những năm qua, hoạt động kinh doanh trong cơ chế
thị trường Công ty đã quản lý tốt, bảo toàn và phát triển, sử dụng vốn có
hiệu qủa, đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá, phát triển mạng lưới tiêu
thụ xăng dầu rộng khắp.
Tuy nhiên trong thời gian qua việc tổ chức hoạt động kinh doanh của
Công ty cũng không tránh khỏi những mặt tồn tại và khó khăn cần giải
quyết và tháo gỡ.
55
Dưới đây là những đánh giá về ưu và nhược điểm của tổ chức và quản
trị kênh phân phối của Công ty:
* Những ưu điểm của tổ chức và quản trị kênh phân phối :
Việc phân phối tiêu thụ hàng hoá là yếu tố quan trọng đánh dấu sự
thành công hay thất hại của Công ty trên thương trường nên Công ty ngày
càng chú trọng đầu tư, đẩy mạnh công việc nghiên cứu và thiết lập được
những kênh phân phối có hiệu qủa, phù hợp với thị trường về mặt tổ chức
kênh. Nhìn chung,Công ty đã lựa chọn cho mình các loại hình kênh tương
đối hợp lý và phát huy được những ưu thế về loại hình kênh ngắn này.
Công ty sử dụng loại kênh ngắn bước đầu đã mang lại những hiệu qủa
tốt cho Công ty trong tiêu thụ hàng hoá như giảm chi phí lưu thông hàng
hoá, giảm chi phí chi phí xúc tiến thương mại, mạng lưới phân phối của
Công ty đã một phần tận dụng được các phương tiện chuyển trở của Công
ty.
Chính nhờ việc tổ chức và quản trị kênh phân phối hiệu qủa đã góp
một phần không nhỏ vào các kết quả mà Công ty đã đạt đợc trong 3 năm
qua.
Cụ thể:
- Năm 2000 Công ty đã trúng thầu cung cấp cho các đơn vị trong toàn
quân số lượng gần 30.000 m3 xăng dầu các loại, phương thức đảm bảo vận
chuyển giao hàng tại kho bên đơn vị được nhận gồm 44 đầu mối các quân
khu, quân đoàn quân binh chủng ở 17 tỉnh thành trong toàn quốc, nơi xa
nhất là Quân khu 9 (Cần Thơ), nơi gần nhất là Quân khu Thủ Đô (Hà Nội).
- Tháng 6 năm 2000 Công ty mở thêm 01 trạm xăng liên kết với kho
tổng hợp 690 tại 190 Đường Quang Trung - Quận Gò Vấp - TP.CHM.
- Năm 2001 Công ty đã nhập khẩu được 12 chuyến hàng gồm:
+ Xăng các loại : 32.666 tấn
+ Dầu DO : 67.732 tấn
+ Dầu FO : 11.729 tấn
Tổng cộng : 112.118 tấn
Trong đó:
56
+ Theo hợp đồng của cục xăng dầu: 45.086 tấn
+ Bán phân cấp lại cho đơn vị : 5.000 tấn
+ Kinh tế : 50.032 tấn
+ Tồn kho và gối 2002 : 12.000 tấn
- Tháng 9/2001 Công ty đã nhập khẩu 20 xe, trong đó có 3 xe xitéc
nguyên chiếc đã đưa vào vận chuyển xăng dầu ngay còn 17 đầu xe Công ty
đang triển khai đóng trước, dự kiến hết năm 2001 đưa 06 xe vào hoạt động.
Còn lại quý I năm 2002 đóng tiếp.
Qua một số kết quả đã đạt được ở trên cho thấy hệ thống kênh phân
phối của Công ty hoạt động có hiệu quả. Nhưng để kênh phân phối của
Công ty hoạt động được hiệu quả hơn và Công ty có thể đạt được các mục
tiêu cao hơn thế thì cần phải xem xét những nhược điểm của tổ chức và
quản trị kênh phân phối của Công ty để đưa ra các biện pháp khắc phục.
* Những nhược điểm của tổ chức và quản trị kênh phân phối :
Nền kinh tế nước ta gần đây có sự chuyển đổi theo xu hướng hiện đại
hoá - công nghiệp hoá vì vậy kéo theo nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng
về xăng dầu ở khắp mọi nơi. Trong thời gian qua, Công ty chỉ chú trọng
nhiều ở các thành phố lớn mà chưa chú trọng nhiều đến các tỉnh thành,
trong dòng thanh toán của Công ty có có nhiều vấn đề đáng quan tâm đến
như khả năng thu nợ của Công ty còn thấp dẫn đến tình trạng ứ đọng nợ.
Một số thành viên trong kênh phân phối chưa đáp ứng được những
nhu cầu mà Công ty đặt ra dẫn đến năng suất tiêu thụ hàng hoá chưa cao.
3.2/ Nguyên nhân của những tồn tại trong hệ thống kênh phân phối
Trong những năm qua Công ty luôn phải đối đầu với các thị trường có
tổng số dân là 78 triệu dân trong đó 70% là các gia đình có thu nhập trung
bình trở lên, nên việc đáp ứng tốt các nhu cầu về số lượng xăng dầu đang
là điểm mấu chốt của Công ty.
Công ty đến nay vẫn chưa có phòng Marketing độc lập mà chỉ có một
bộ phận nhỏ thuộc phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhiệm việc xây
dựng một kế hoạch chiến lược của Công ty còn gặp nhiều hạn chế. Mặt
khác, do tình hình thị trường thế giới có nhiều biến động về giá cả kéo theo
57
việc tiêu thụ xăng dầu của Công ty gặp nhiều trở ngại. Hệ thống kênh phân
phối của Công ty còn có nhiều điểm chưa hoàn thiện và đáp ứng tốt nhất
các yêu cầu của khách hàng để ra.
Trên đây là toàn bộ nội dung phân tích và đánh giá tình hình quản trị
kênh phân phối ở Công ty xăng dầu Quân đội. Trên cơ sở phân tích và
đánh giá này kết hợp với cơ sở lý luận đã trình bầy ở chương I, trong
chương tiếp theo tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quá
trình quản trị kênh phân phối xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Quân đội
Chương iii - Một số giảI pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối
xăng dầu ở công ty xăng dầu quân đội
I – phương hướng phát triển của công ty trong năm 2002 và năm tới 2002-
2006
1. Những định hướng
Trong năm 2002 và 5 năm tiếp theo, thị trường xăng dầu quốc tế có
thể biến động phức tạp và nhiều bất ngờ, nền kinh tế thế giới phát triển
mạnh mẽ, hết sức sôi động với quá trình khu vực hoá, toàn cầu hoá diễn ra
ở mọi cấp độ và cạnh tranh ngày càng quyết liệt. ở trong nước, nền kinh tế
Việt Nam từng bước thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính khu
vực, tập trung thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.
Công ty xăng dầu Quân đội là một doanh nghiệp Nhà nước – thành
phần kinh tế quan trọng của nền kinh tế xã hội chủ nghĩa theo cơ chế thị
trường. Trước những biến động phức tạp của tình hình trong nước và quốc
tế, Công ty xăng dầu Quân đội với chức năng và nhiệm vụ của mình cần
phải năng động và sáng tạo, có sự tiến bộ và phát triển lớn mạnh để thích
nghi nhanh với hoạt động kinh doanh quốc tế hiện nay, để thực sự là doanh
58
nghiệp nhà nước hoạt động hiệu quả trong ngành công nghiệp xăng dầu
đầy triển vọng của Việt Nam.
Để đảm bảo tốt vai trò này, Công ty xăng dầu Quân đội cần thực hiện
từng bước những định hướng sau :
1.1/ Về chức năng sản xuất kinh doanh :
Huy động và sử dụng có hiệu quả mọi nguồn vốn hiện có và nguồn
vốn bổ sung nhăm đáp ứng cả về chất lượng, số lượng và chủng loại hàng
hoá cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành, lĩnh vực trong nền
kinh tế, đảm bảo an ninh quốc phòng và phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội.
Tổ chức quản lý chặt chẽ và phấn đấu giảm tối đa chi phí, thực hành
tiết kiệm, gia tăng lợi nhuận, thực hiện tái đầu tư có hiệu quả.
Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật đáp ứng kịp thời mọi yêu
cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể, trong những năm tới Công
ty sẽ xây dựng thêm nhiều trạm xăng dầu, tăng cường cho hệ thống các cửa
hàng bán lẻ xăng dầu khắp cả nước, theo từng khu vực và theo trục đường
chính, các tuyến đường qui hoạch. Mở rộng các đại lý nhằm giới thiệu,
trưng bầy sản phẩm, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty, nâng cao
uy tín thương mại cho Công ty, đủ khẳng định vị thế vững chắc của Công
ty tại thị trường trong nước.
Củng cố tổ chức phòng kinh doanh xuất nhập khẩu cho đủ mạnh để
thực hiện tốt công tác xuất nhập khẩu.
1.2/ Về công tác quản lý :
Rà soát điều chỉnh bổ sung quy chế trong các khâu quản lý chú trọng
quy chế trả lương và đơn giá tiền lương trong toàn công ty.
Năm 2002 xây dựng xong các tiêu chuẩn cấp bậc công việc cho từng
sản phẩm, từng bậc thợ và từng chức danh của hệ thống cán bộ nhân viên
quản lý.
Hoàn chỉnh việc sản xuất,đóng téc để đưa 20 đầu xe téc vào hoạt động
kèm theo là quy định về quản lý hoạt động xe.
Theo dõi chặt chẽ kỹ thuật và tiến độ thi công nhà điều hành cơ quan
công ty để đưa vào sử dụng quý I năm 2002.
59
2. Những mục tiêu cơ bản:
2.1/ Về sản xuất –kinh doanh :
Công ty phấn đấu thực hiện kế hoạh năm 2002 với tổng doanh thu là
500 tỷ đồng trước ngày 25/12/2002, trong đó sản lượng hàng Quốc phòng
là :276,5 tỷ đồng bao hồm 260 tỷ đồng nhập khẩu xăng dầu và hơn 2 tỷ
đồng nhập khẩu khí tài xăng dầu ; sản lượng hàng kinh tế là 223,5 tỷ đồng
với 170 tỷ đồng cho hoạt động nhập khẩu bán buôn xăng dầu và 46,5 tỷ
cho bán lẻ xăng dầu ở các trạm.
Thu nhập bình quân người lao động năm 2002 Công ty phấn đấu đạt
1.150.000 đồng / người / tháng.
Bảo đảm 100% nghĩa vụ giao nộp cho Nhà nước và cấp trên.
Bảo đảm đủ việc làm cho người lao động.
Sản lượng hàng Quốc phòng cấp trên giao cho Công ty thực hiện đủ
số lượng, đúng chất lượng và kịp thời gian giao hàng.
Thực hiện mở rộng và hiện đại hoá mạng lưới bán lẻ, Tại vị trí mà
chưa có trạm xăng của Công ty, khách hàng mua xăng dầu từ nhiều nguồn,
chất lượng, số lượng không đảm bảo nhưng vẫn bán giá bằng của Công ty.
Để mở rộng thị trường bán hàng và đồng thời đảm bảo lợi ích của người
tiêu dùng, Công ty cần xây dựng thêm các trạm bán lẻ xăng dầu ở các địa
điểm nhu cầu gia tăng, ở các nút giao thông, các cụm kinh tế, các bến đỗ
xe, đặc biệt chú ý tới việc phát triển mạng lưới bán lẻ ở các trục đường
chính.
Trong khâu bán lẻ xăng dầu, sự cạnh tranh giữa các đối thủ không hẳn
chỉ là cạnh tranh cả về phục vụ. Do vậy Công ty cần trang bị cột bơm hiện
đại, có độ chính xác cao cho các cửa hàng bán xăng dầu để nâng cao chất
lượng phục vụ, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Không những mở rộng thị trường trong nước mà Công ty cần thâm
nhập vào thị trường nước ngoài.
2.2/ Về công tác Đảng, công tác chính trị và xây dựng đơn vị :
Mặc dù Công ty xăng dầu Quân đội là một đơn vị hoạt động kinh tế
nhưng ngoài chức năng đó nó còn có chức năng phục vụ quốc phòng. Do
60
vậy, ngoài mục tiêu kinh tế Công ty còn có nhiệm vụ xậy dựng xây dựng
Đảng, xây dựng đơn vị vững mạnh.
Mục tiêu hoạt động năm 2002 cũng như phương hướng phát triển của
Công ty trong năm tới là rất thiết thực, phù hợp với điều kiện thực tế của
Công ty và cũng phù hợp với nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của Việt Nam phục
vụ cho công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước.
Mặc dù nhà máy lọc dầu số 1- Dung Quất đã đi vào hoạt động với
công suất khoảng 6 triệu tấn / năm, song lượng dầu trong nước đã sản xuất
được vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế. Vì vậy, hàng năm
chính phủ Việt Nam cụ thể là các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu
trong ngành xăng dầu phải trực tiếp nhập khẩu số lượng lớn các sản phẩm
xăng dầu nhằm thực hiện chiến lược phát triển kinh tế.
Dự báo về nhu cầu xăng dầu của Việt Nam trong những năm tới là :
Bảng III.1 : Dự báo về nhu cầu xăng dầu của Việt Nam trong những
năm tới.
Đơn vị :Triệu tấn.
Năm 2002 2005 2010
Chỉ tiêu
Mức cầu trong nước 9,600 12,450 18,630
Lượng xăng dầu trong nước đã sản xuất
được
0,125 7,000 -
(Nguồn : Tạp chí Thông tin thương mại-25/ 01/2002 )
Xuất phát từ điều kiện thực tế, từ đặc điểm ngành nghề kinh doanh
xăng dầu ở Việt Nam và thế giới, trong bối cảnh nền kinh tế thế giới phát
triển rất sôi động thì việc hoàn thiện hoạt động nhập khẩu, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh là việc làm mang tính cấp thiết không chỉ đối với
Công ty xăng dầu Quân đội mà còn là vấn đề lớn đối với mọi doanh nghiệp
khác trong ngành và rộng hơn là các đơn vị kinh tế trên cả nước hoạt động
trong lĩnh vực ngoại thương.
61
II – một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu
của Công ty.
1. Xây dựng các mục tiêu của kênh
Xây dựng các mục tiêu của kênh phân phối là một vấn đề không thể
thiếu trong quản trị kênh phân phối. Các mục tiêu của kênh phân phối luôn
gắn liền với các mục tiêu của chiến lược chung Marketing. Mục tiêu của
kênh phân phối chịu sự chi phối ảnh hưởng của nhiều nhân tố và chúng
được xây dựng trong điều kiện có một số ràng buộc từ phía khách hàng,sản
phẩm, những người trung gian,các đối thủ cạnh tranh, các chính sách của
công ty, môi trường Marketing và mức độ chất lượng phục vụ mà người
tiêu dùng kỳ vọng. Chính vì thế để xây dựng các mục tiêu của kênh phân
phối Công ty cần phải xem xét các vấn đề sau :
Đặc điểm của người tiêu thụ : Đó là sự tồn tại của các tập khách hàng
trên những vùng thị trường khác nhau. Để hàng hoá đến tận tay người tiêu
dùng đòi hỏi phải xem xét tổ chức kênh phân phối trong quy mô của Công
ty, bởi vậy Công ty có thể vận chuyển xăng dầu theo cầu của khách hàng
trong vận chuyện xăng dầu.
Đặc điểm về sản phẩm : các kênh phân phối đều chứa đựng trong nó
một đặc điểm riêng, đặc đIểm này được lý giải như sự phù hợp với tính
năng, công dụng của hàng hoá mà Công ty cần tổ chức cung ứng ra thị
trường. Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ, nhu cầu mà mặt hàng thoả
mãn, tính kịp thời của mặt hàng có ảnh hưởng quyết định đến chiều dài
kênh, chọn bạn hàng và khách hàng mua. Với đặc điểm như chất lượng
cao, thoả mãn được mọi mong muốn của khách hàng về xăng dầu ở mọi
thời điểm,Công ty xăng dầu Quân đội đã tỏ ra có uy tín và sức cạnh tranh
trên thị trường.
Đặc điểm về giới trung gian và nguồn hàng : kênh phân phối phản ánh
những nặt mạnh, yếu của các loại trung gian và nguồn hàng trong việc thực
hiện. Để xử lý những công việc đó, Công ty sẽ phải có cân nhắc đánh giá
để lựa chọn hình thức trung gian thích hợp trong kênh. Nó phục vụ cho
mức độ mở rộng phân phối và khả năng thâm nhập thị trường.
62
Đặc điểm về cạnh tranh : trong tổ chức kênh phân phối, khi cung ứng
hàng hoá ta thị trường thì phải tính đến sự có mặt của hệ thống phân phối
của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường ngoài Công ty thì còn
có 9 Công ty khác được phép nhập khẩu, kinh doanh xăng dầu. Do vậy
Công ty nên xem xét để có thể thiết kế được hệ thống kênh phân phối của
mình sao cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa đảm bảo giữ vững
thị trường.
Đặc điểm về Công ty : là những yếu tố nguồn lực của Công ty. Mục
đích xác định các yếu tố, đặc điểm và từ những đặc điểm đó ta phải đưa ra
các mục tiêu kênh phù hợp. Các yếu tố, đặc điểm cần phải xác định đó là :
-Tình hình tài chính của Công ty.
-Quy mô của Công ty.
-Uy tín của Công ty trên thị trường.
Quy mô của Công ty sẽ quyết định thị trường và khả năng của Công ty
trong việc tìm ra những trung gian hợp lý. Nguồn tài chính của Công ty sẽ
quyết định việc nó có thể đảm nhiệm chức năng tiếp thị vào và chức năng
nào sẽ nhường lại cho trung gian. Uy tín của Công ty thể hiện sức mạnh
cạnh tranh của Công ty trên thường trường.
Môi trường Marketing của Công ty : động thái môi trường kinh tế, cấu
trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các qui đinh môi trường pháp
luật đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kênh phân phối của Công ty.
Phân tích các ràng buộc trên, Công ty cần xác định rõ năng lực đáp ứng
yêu cầu đối với kênh phân phối của Công ty cả hai phía nguồn hàng và
người tiêu thụ, khả năng đầu tư vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ,
khả năng chiếm lĩnh và phát triển thị trường, thế vị của Công ty, các tài sản
vô hình, trình độ lành nghề và kinh nghiệm cán bộ tiếp thị của Công ty.
2. Giải pháp lựa chọn các loại hình kênh phân phối xăng dầu.
Với 3 loại hình kênh phân phối chủ yếu của Công ty đã nêu ở chương
II, hiện tại Công ty bước đầu đã đạt được những thành công đáng kể,
chiếm lĩnh được một số thị trường, đặc biệt là thị trường miền Bắc ở nước
ta. Nhưng trong hoạt động vân hành kênh phân phối còn bộc lộ nhiều hạn
63
chế mà Công ty cần lựa chọn sao cho mỗi kênh phân phối hoạt động có
hiệu quả nhất. Để làm được điều đó tôi xin nêu ra đây một số giải pháp
nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối và đạt hiệu quả cao trong
cạnh tranh trên thị trường.
*Với thị trường miền Bắc, Công ty nên tự tổ chức cho mình các trạm
xăng, các đại lý bán lẻ và tổ chức giới thiệu các sản phẩm xăng dầu của
Công ty đến tận nơi cần dùng. Ta có thể phác thảo dòng kênh này như sau :
Bh III.1 : kênh phân phối của Công ty ở thị trường miền Bắc.
Hiện nay, các đại lý bán lẻ của Công ty chưa nhiều nhưng đã góp phần
vào việc xúc tiến tiêu thụ của Công ty. Để đạt được hiệu quả cao hơn,
chúng ta cần coi trọng hơn nữa vai trò của các đại lý, các trạm xăng thuộc
Công ty. Nhưng nếu sử dụng nhiều các trung gian thương mại bán lẻ này,
chúng ta không trực tiếp nắm bắt nhu cầu khách hàng, nguồn thông tin sẽ
bị sai lệch.
*Với thị trường miền Trung và miền Nam Công ty sử dụng kênh có
các trung gian là đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh là hợp lý vì do
khoảng cách thời gian và không gian của thị trường. Với kinh nghiệm lâu
năm và sự thuận lợi các trung gian thương mại tại mỗi đô thị sẽ giúp kênh
phân phối này đạt hiệu quả cao, có thể phác thảo loại hình kênh này như
sau :
Công ty
x ng
d u
Quân
i
Ng i
s d ng
cu i
cùng
Đại lý bán lẻ
Công ty x ng
d u Quân i
idi n bán hàng t i
TP.H Chí Minh
Ng i s d ng
cu i cùng
64
Bh III.2 : Kênh phân phối xăng dầu của Công ty ở phía Nam.
Các đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh bao gồm :
- Các Công ty xăng dầu Thành phố.
- Các trạm xăng dầu,các cây xăng ở Thành phố.
*Với thị trường nước ngoài : Để có thể tăng thêm lượng bán, chiếm
lĩnh thị trường và thu hút khách hàng, ngoài việc phải theo sát nhu cầu nắm
chắc khách hàng, đổi mới công nghệ và phong cách bán hàng. Thì ngoài
việc xuất bán xăng dầu trong nước, Công ty xăng dầu Quân đội nên thực
hiện tái xuất sang một số nước như Lào, Campuchia, Trung Quốc. Ta có
thể phác thảo loại hình kênh này như sau :
Bh III.3 : Kênh phân phối xăng dầu xuất khẩu của Công ty.
Từ các dòng phân phối của Công ty ta có thể tập hợp các loại hình
kênh phân phối chủ yếu của Công ty như sau :
Bh III.4 : Tập hợp mạng phân phối của Công ty.
Để có thể nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, em có đề xuất là
Công ty nên phát triển hệ thống Marketing dọc. Với kênh truyền thống trên
ở trường hợp không qua trung gian, Công ty không trực tiếp tiếp cận với
Công ty x ng
d u Quân i
Ng i s d ng
cu i cùng Tái xu t
Công
ty
x ng
d u
Quân
i
Khách
hàng
(Ng i
s
d ng
cu i
cùng )
Đại lý bán lẻ
Tái xu t
i di n phân ph i
TP.H Chí Minh
65
khách hàng. Mỗi thành viên trung gian phân phối của Công ty là một cơ sở
độc lập luôn tìm cách tăng lợi nhuận của mình cho dù có thể làm giảm lợi
nhuận chung của kênh đó. Để tăng hiệu quả và giải quyết các xung đột của
kênh, Công ty nên thiết lập hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất
(hay nhà nhập khẩu) và các trung gian phân phối hoạt động như một hệ
thống nhất. Công ty có thể xem xét các đại lý bán lẻ của Công ty như là
của hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty hoặc Công ty nên cho những đặc
quyền về bán hàng, về khuyếch trương đến người sử dụng. Hệ thống các
đại lý hay các đại diện bán hàng có sự kết hợp, tương tác qua lại với nhau
để không còn là các cửa hàng cạnh tranh lẫn nhau mà cùng chịu sự chi
phối các hoạt động kinh doanh của Công ty .
3. Hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối của
Công ty .
Công ty xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp đã đứng
vững và khẳng định vị trí của mình trên thương trường, điều này đã chứng
tỏ rằng đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty rất có năng lực và trình
độ. Việc Công ty kinh doanh ngày càng phát triển đã khiến cho rất nhiều
thành viên kênh muốn được vào hệ thống kênh phân phối của Công ty. Tuy
nhiên, trong quá trình lựa chọn các thành viên kênh của Công ty lại quá
khắt khe, ngoài việc sử dụng danh sách các câu hỏi để đánh giá thành viên
kênh, Công ty còn đưa ra tiêu chuẩn đánh giá đòi hỏi quá nhiều đối với
thành viên kênh điều đó có thể sẽ làm cho Công ty mất đi những thành
viên kênh nhiệt tình hoặc sẵn sàng trợ giúp cho Công ty trong việc tiêu thụ
xăng dầu. Cho nên, Công ty cần phải đưa ra mức đánh giá thành viên kênh
một cách mềm dẻo hơn bằng việc áp dụng đưa ra mức đánh giá dựa trên
những hệ số quan trọng và cho điểm như thế tránh được sự đánh giá một
cách chung chung mà lại đòi hỏi một cách quá lớn.
TT
Các tiêu chuẩn
Hệ số
quan
trọng
Điểm số của
các tiêu
chuẩn (0-10)
Điểm
số ảnh
hưởng
66
1. Sức mạnh bán 0,20 7 1,40
2. Khả năng quản lý 0,25 8 2,00
3. Thực hiện bán 0,10 5 0,50
4. Điều kiện tài chính tín dụng 0,10 7 0,70
5. Quan điểm 0,05 5 0,25
6. Quy mô 0,05 5 0,25
7. Dòng sản phẩm 0,05 7 0,35
8. Bao phủ thị trường 0,10 8 0,80
Đánh giá tổng hợp thành viên kênh 6,25
Bảng đánh giá các thành viên kênh của Công ty .
Trong khi đó việc đưa ra những chính sách quá dài, Công ty nên rút
bớt hoặc loại bỏ. Ngoài ra, để khuyến khích các thành viên kênh có triển
vọng vào Công ty mà Công ty có thể bỏ qua, Công ty không nên chỉ dựa
vào việc đưa ra mức đảm bảo một dòng sản phẩm tốt có doanh số bán và
lợi nhuận tiềm năng cao, ủng hộ về những chiến dịch quảng cáo và
khuyếch trương mà Công ty đưa ra, Công ty cũng nên đưa vào những hình
thức khác như sự trợ giúp về quản lý như đào tạo lực lượng bán, đảm bảo
sự công bằng hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên kênh.
Do vậy, Công ty nên tiến hành tuyển chọn thành viên kênh theo phương
thức sau :
.
Công ty xăng dầu Quân đội
Các ngu n thông tin
Các thành viên kênh tiềm năng
Các bi n pháp lôi kéo
Các thành viên kênh dự kiến lựa chọn
67
Bh III.4 : Qui trình tuyển chọn thành viên kênh của Công ty.
Qua đó việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty sẽ diễn ra
một cách đơn giản, không quá phức tạp, tránh cho Công ty có thể không
kiểm soát được các thành viên kênh khi họ nằm trong hệ thống kênh phân
phối của Công ty hoặc mất đi những thành viên kênh đầy triển vọng
4. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối
của Công ty
Trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty xăng dầu Quân
đội thì việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối còn nhiều hạn
chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến hiệu quả các biện pháp kích thích chưa
đạt được kết quả cao là do chưa nắm bắt được nhiều khó khăn, vướng mắc
của từng thành viên và các biện pháp kích thích chưa thật sát thực với
mong muốn của từng thành viên cụ thể. Vì vậy trong thời gian tới công ty
xăng dầu Quân đội cần tiến hành sử dụng các biện pháp kích thích hiệu quả
hơn, đảm bảo đáp ứng đúng những yêu cầu cần thiết của từng thành viên
dựa trên các phương pháp phù hợp nhất nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh đối với các kênh phân phối của đối thủ trên thị trường.
Để khắc phục được vấn đề này, phương pháp kích thích mới được đề
xuất đó là xây dựng chương trình phân phối và kế hoạch hợp tác.
Phương pháp thứ nhất là xây dựng chương trình phân phối.
68
Theo phương pháp này Công ty xăng dầu Quân đội sẽ xác định nhu
cầu của từng thành viên và xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng thành
viên này hoạt động đạt hiệu quả tối ưu nhất. Công ty sẽ đưa ra các chỉ tiêu
bán hàng, mức dự trữ, mặt bằng và kế hoạch trưng bầy hàng,những yêu cầu
về kế hoạch huấn luyện đội ngũ bán hang cho từng thành viên…Mục đích
của phương pháp này là phát triển một kênh theo chiều hoạch định sẵn và
được quản lý một cách chuyên biệt. Để phương pháp này áp dụng có hiệu
quả, trước hết Công ty cần thành lập một bộ phận, bộ phận này sẽ cộng tác
với từng thành viên trong kênh xác định nhu cầu và xây dựng các chỉ tiêu
đối với các thành viên đó.
Nếu phương pháp này được áp dụng một cách chặt chẽ sẽ giúp Công
ty có được lợi thế của một kênh liên tục theo chiều dọc đối với tất cả các
thành viên trong kênh. Trong khi đó Công ty sẽ có được vị trí chủ động của
mình trong đIều tiết các hoạt động của từng thành viên trong kênh.Đồng
thời lạI cho phép các hoạt động triển khai bán hàng.
Phương pháp thứ hai là kế hoạch hợp tác.
Theo phương pháp này, kế hoạch hợp tác sẽ được chia làm 3 bước :
Bước 1 : Công ty nên đưa ra những quy định rõ ràng và chính xác
trong các lĩnh vực mà Công ty dự định áp dụng như : bán hàng, khuyến
mãI, huấn luyện lực bán…khi kế hoạch này được thực hiện vai trò của các
thành viên trong kênh sẽ được xác định chính xác hơn những gì họ phải
làm, làm như thế nào và thù lao mỗi công việc là bao nhiêu…
Bước 2 : Công ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của thành viên này
đến đâu. Các chỉ tiêu đánh giá sẽ được đưa ra để giúp cho việc xác định
nhu cầu cũng như khó khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của
hoạt động đánh giá Công ty sẽ có các hỗ trợ cần thiết đối với từng thành
viên để họ có thể đạt được hiệu quả xao nhất và các hỗ trợ này phải được
thực hiện ngay khi các thành viên có biểu hiện cần phải hỗ trợ ví dụ như :
trợ giúp nhân viên bán hàng nếu cần, báo động sớm những khó khăn có thể
gặp phải đương đầu…
69
Bước 3 : Công ty cần phải thường xuyên theo dõi đánh giá về khả
năng thích hợp của các chính sách chỉ đạo hay nói cách khác hoạt động của
các thành viên kênh phải được giám sát và đưa ra các biện pháp giám sát
và đưa ra các biện pháp đIều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.
5. Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh của Công
ty
Phương pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh hiện tại của
Công ty theo hướng tiếp cận phân chia các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
theo một hay nhiều tiêu thức. Phương pháp này thuận tiện, đơn giản, phạm
vi đánh giá rộng nhưng mới chỉ đưa ra một loạt các thông tin riêng lẻ đối
với từng thành viên, nên rất khó đánh giá khái quát toàn bộ hoạt động của
từng thành viên trong kênh, tôi xin đưa ra một phương pháp đánh giá mới
đó là phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp
chính thức. Tiếp cận này bao gồm 3 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Tiến hành đánh giá hoạt động của từng thành viên kênh.
Thông qua các bước sau :
Bước 1 : Liệt kê các tiêu chuẩn then chốt có ảnh hưởng chủ yếu đến
tiệu quả hoạt động của các thành viên và các phương pháp đo lường hoạt
động liên quan đến các quyết định lựa chọn các tiêu chuẩn đó.
Bước 2 : Đánh giá sự tác động ảnh hưởng của từng tiêu chuẩn để thấy
được tầm quan trọng của nó. Và được lượng hoá theo thang đIểm từ 1-5
theo mức độ tăng dần.
Bước 3 : Phân tích mức độ quạn trọng nhằm xác định trọng số ( hệ số
tương lượng quan trọng ) cho từng nhân tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức
độ tăng dần.
Bước 4 : Xác định số đIểm mà thành viên đó có thể đạt được bằng
cách lấy điểm của từng tiêu chuẩn nhân với hệ số tương lượng quan trọng.
Tổng của tất cả các đIểm số sẽ cho thấy hiệu quả hoạt động của từng thành
viên ở mức độ nào và rút ra kết luận.
Nếu thành viên nào đạt >3 đIểm =>thành viên đó đạt hiệu quả phân
phối.
70
Nếu thành viên nào đạt thành viên đó chưa đạt hiệu quả
phân phối.
T
T
Các tiêu chuẩn Trọng số Phân
loại
Số điểm
quan trọng
1. Tình hình lượng bán 0,50 4 2,00
2. Giữ tồn kho 0,20 2 0,40
3. Các khả năng bán 0,15 3 0,45
4. Các thái độ 0,10 1 0,10
5. Các triển vọng tăng trưởng 0,50 2 0,10
Tổng số 1,00 3,05
Giai đoạn 2 :Công ty tiến hành thống kê và xếp hạng các thành viên
kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên có kết quả hoạt động cao nhất đến
thành viên có kết quả hoạt động thấp nhất.
Giai đoạn 3 :Công ty sẽ phân khoảng về điểm mà các thành viên đạt
được sau đó sẽ xếp các thành viên kênh vào từng khoảng tuỳ theo kết quả
tổng hợp được ở giai đoạn 2.
Sau giai đoạn 3 Công ty sẽ có thể thấy được hiệu quả tổng quát của
toàn mạng lưới phân phối. Đây sẽ là cơ sở để Công ty có các biện pháp
kích thích đối với từng nhóm thành viên. Thành viên nào cần được khen
thưởng, thành viên nào sẽ phải có phương án thay thế trong thời gian tới…
Ta có bảng đánh giá tổng quát các thành viên của kênh phân phối như
sau :
Nhóm Khoảng điểm Số lượng các thành viên
A 4 = < X <=5
71
B 3 = < X < 4
C 2 = < X < 2
D 1 = < X < 2
E X < 1
Tổng số
Bảng đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối :
Sau khi đã phân loại thành từng thành viên theo thang điểm trên, Công
ty nên đưa ra các biện pháp đánh giá đối với từng nhóm này.
Nhóm A : Các thành viên đạt từ 4-5 điểm. Đây là các thành viên có
thành tích cao trong mọi hoạt động, Công ty cần có các chính sách khen
thưởng.
Nhóm B : Đạt từ 3-4 điểm nên đưa ra các chính sách khuyến khích họ
để họ trở thành các thành viên nhóm A.
Nhóm C : Là nhóm các thành viên đạt từ 2-3 đIểm, nên Công ty cần
xem xét những khó khăn của họ để đưa ra các biện pháp cần thiết trợ giúp
các thành viên nhóm này đạt được mức kế hoạch giao bán.
Nhóm D : Nhóm này Công ty cần ra hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng
kèm theo là các trợ giúp về các hoạt động nghiên cứu tiếp thị, huấn luyện
lực lượng bán ra nếu không có dấu hiệu tăng lên, Công ty nên tiến hành
loại bỏ.
Nhóm E : Đây là các thành viên mà Công ty phải ra quyết định loại bỏ
và tìm kiếm các thành viên mới thay thế.
6. Hoàn thiện một vài yếu tố khác nhằm nâng cao công tác quản
trị kênh của Công ty
6.1. Hoàn thiện lực lượng bán :
Trong kinh doanh mặt hàng xăng dầu, lực lượng bán có vai trò rất
quan trọng vừa tạo nên sức bán của Công ty, vừa tạo dựng mối quan hệ
trực tiếp giữa Công ty và khách hàng. Hiện nay, với chế độ giao quyền,
khoán gọn đến từng đại lý, cây xăng… cho nên mối quan hệ giữa các đơn
vị này còn rất lỏng lẻo thậm chí không có. Để quản trị lực lượng bán có
72
hiệu quả cao, góp phần hoàn thiện công nghệ Marketing bán hàng Công ty
cần tập trung vào những giải pháp sau :
-Tổ chức hợp lý mối quan hệ giữa Công ty, các thành viên và lực
lượng bán, chấm dứt tình trạng chạy theo lợi ích riêng tư như hình thức
cấm các thành viên là đại lý bán xăng dầu không phải được cung ứng từ
Công ty. Đồng thời sắp xếp lại lực lượng bán hợp lý.
-Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi. Cần xác đinh rõ những phẩm
chất cần có đối với nhân viên bán hàng giỏi, Họ phải là người được đào tạo
và có phương pháp cũng như kinh ngiệm phục vụ trong ngành xăng dầu.
Phải đánh giá những thành viên này một cách nghiêm minh, chính xác và
công bằng với những tiêu chuẩn rõ ràng, thiết thực.
-Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và phẩm
chất nghề nghiệp cho lực lượng bán. Họ cần phải bồi dưỡng các mục tiêu
của Công ty đang theo đuổi,cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất và đặc điểm của
ngành hàng môt cách thấu đáo để có thể thuyết phục được khách hàng, biết
rõ được khách hàng trọng điểm, đối thủ cạnh tranh, biết cách chào bán
hàng có hiệu quả…
-Lực lượng này phải được tập huấn định kỳ để nâng cao trình độ về
mọi mặt của nhân viên bán hàng. Ngoài ra phải có các biện pháp động viên
lực lượng bán một cách kịp thời đặc biệt là thưởng bằng vật chất qua các
mức chiết khấu hấp dẫn và có chế độ nghiêm khắc đối với những thành
viên vi phạm.
-Đánh giá lực lượng bán : Công ty phải thường xuyên đánh giá kết quả
thực hiện của lực lượng bán hàng thông qua các báo cáo bán hàng và các
tài liệu khác của Công ty, các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí bán hàng, lợi
nhuận đạt được, số lượng khách hàng gia tăng / tháng mức độ hài lòng của
khách đối với từng thành viên…Các tiêu chuẩn này cần phải được quán
triệt ngay từ ban đầu để các thành viên này biết được công sức của họ được
đánh giá như thế nào và họ sẽ phải cố gắng như thế nào để đạt hiệu quả cao
hơn.
73
6.2. Hoàn thiện vai trò của trung gian thương mại trong kênh
phân phối xăng dầu của Công ty :
Trung gian thương mại của Công ty bao gồm : Các đại diện phân phối
tại TP.Hồ Chí Minh, đại lý bán lẻ.
*Đối với các đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh :
Công ty cần tiến hành phân loại và xác định rõ vai trò của nó trong
kênh phân phối xăng dầu của Công ty, giúp cho nhà phân phối thực hiện
đúng chức năng vận hành trong ngành được tốt.
Tuỳ từng đại diện phân phối mà Công ty xác định vai trò của nó trong
kênh phân phối nhưng nói chung các trung gian thường có vai trò như sau :
-Tìm hiểu thị trường và phát triển thị trường.
-Chuyển giao quyền sở hữu tiếp theo cho các trung gian trong kênh
phân phối.
-Vận hành dòng vận động vật lý của hàng hoá trong kênh.
-Độc lập, tự chủ tác nghiệp các nguồn hàng kinh doanh.
Thông qua sự phân loại và vai trò của từng đại diện phát triển phía
Nam mà Công ty đề ra các biện pháp nhằm nâng cao vai trò phát triển các
đạI diện trong ngành. Tính trong từng kênh phân phối khác nhau như :
-Thiết lập một bộ máy quản trị kênh chuyên môn đặc biệt hiệu quả
như tổ chức phòng tiêu thụ sản phẩm hay phòng kinh doanh đảm nhiệm.
-Lập chiến lược xâm nhập phát triển thị trường đồng bộ cả nước.
-Có chính sách giúp đỡ các thành viên trong kênh phát triển về vốn,
cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh nghiệm kinh doanh.
Đào tạo và nâng cao trình độ kinh doanh cho đội ngũ cán bộ thị
trường của Công ty và các thành viên trong kênh.
*Đối với các đại lý bán lẻ.
Các đại lý bán lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì
vậy, việc lựa chọn đại lý bán lẻ là rất cần thiết đối với Công ty. Đối với
người bán lẻ, Công ty nên quan tâm đến yếu tố khả năng thanh toán của đại
lý. Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng đặc biệt nên Công ty có thể tổ chức các
trạm xăng, cây xăng với các cột bơm xăng hiện đại để tạo niềm tin cho
74
khách hàng và uy tín cho Công ty. Nâng cao khả năng tiêu thụ của các đại
lý bán lẻ.
III – phát triển các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật sức lao động để vận hành
hệ thống kênh và nâng cao bản sắc kinh doanh của Công ty.
1. Phát triển năng lực sản xuất kinh doanh.
Thực hiện tốt công tác đầu tư chiều sâu mở rộng doanh nghiệp, tăng
cường đầu tư cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, đổi mới trang thiết bị công
nghệ.
Xăng dầu là loại hàng hoá có tính chất lý hoá đặc biệt do vậy, kinh
doanh xăng dầu đều đòi hỏi các doanh nghiệp phải có hệ thống cơ sở vật
chất kỹ thuật đầy đủ hiện đại, đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ và vệ
sinh môi trường.
Để có thể chủ động kinh doanh, từng bước nâng cao hoạt động nhập
khẩu, Công ty nên tranh thủ sự giúp đỡ của cấp trên mạnh dạn đầu tư phát
triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật từ rất nhiều nguồn vốn trên nguyên
tắc sử dụng hợp lý và hiệu quả. Tập trung vốn đầu tư mua mới các trang
thiết bị máy móc hiện đại nhằm phát triển hệ thống các cửa hàng xăng dầu
hiện có và những cửa hàng ở các trục giao thông, cụm kinh tế đang hình
thành. Với trang thiết bị máy móc hiện đại ( cột bơm, cột tra nhiện liệu
hiện đại, chính xác ) đồng thời tại các trạm, cửa hàng bán lẻ xăng dầu nên
phát triển thêm các dịch vụ sửa xe, rửa xe, thay dầu mỡ… Đây là phương
thức Marketing tốt nhất hiện đến khách hàng, nâng cao uy tín và vị thế của
Công ty. Trong khâu bán lẻ xăng dầu, sự cạnh tranh về chất lượng phục vụ
và lợi thế thương mại của các địa điểm bán. Việc hiện đại hoá các thiết bị
đong rót, nhằm năng cao năng suất, giảm chi phí hao hụt ; trang bị dụng cụ
đo lường và hoá nghiệm tại các điểm xuất hàng bảo đảm chính xác về chất
lượng và số lượng là việc làm rất cần thiết, coi đây vừa là trách nhiệm vừa
là yếu tố thu hút khách hàng.
Đầu tư xây dựng hệ thống kho bồn chứa đảm bảo nhu cầu của Công ty
về lưu kho bảo quản hàng hoá, vừa có thể cho các doanh nghiệp khác thuê
75
tại trong lúc nhàn rỗi nhằm khai thác tối đa cơ sở vật chất và tăng thêm thu
nhập.
Sớm hình thành và đưa vào hoạt động đội xe vận tải của riêng Công
ty, sẽ giảm chi phí vận tải khi thuê ngoài tạo thế chủ động trong vận
chuyển hàng hoá từ cầu cảng đến kho bãi của Công ty và từ Công ty đến
khách hàng.
Đi đôi với việc tăng cường, đầu tư mới cơ sở vật chất kỹ thuật, Công
ty cũng cần phải đổi mới công nghệ hiện có theo hướng sửa chữa, thay thế,
nâng cấp công nghệ trang thiết bị, tận dụng tối đa, khai thác hiệu quả máy
móc thiết bị bằng vốn, băng trình độ chuyên môn kỹ thuật của cán bộ nhân
viên Công ty giúp tiết kiệm chi phí, giải quyết thêm việc làm… góp phần
vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
6.2 Phát triển nguồn nhân lực :
Chất lượng nguồn nhân lực bao giờ cũng là nhân tố quyêt định tính
hiệu quả hoạt động của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế. “Con người là
chủ thể của mọi hoạt động”, chính vì thế quản trị nhân lực là một trong
những chức năng quan trọng của các doanh nghiệp nhất là khi doanh
nghiệp đó tham gia sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường. Nguồn
nhân lực của Công ty hiện nay vẫn còn nhiều hạn chế gây khó khăn cho
các hoạt động của Công ty nói chung và hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu nói riêng. Để hoàn thiện nguồn nhân lực, Công ty cần phải thực hiện
tốt tất cả các khâu của quá trình quản trị nhân lực.
Trước hết mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty xăng dầu Quân
đội phải có cách nhìn mới, có phong cách làm việc mới. Mỗi cá nhân phải
ham học hỏi, luôn trau dồi kiến thức và khả năng chuyên môn, có tinh thần
trách nhiệm, luôn tự khẳng định mình tạo nên sự lớn mạnh cho toàn Công
ty. Sức mạnh của Công ty phải là sức mạnh tổng hợp của tất cả các thành
viên, là sức mạnh của cả một tập thể.
Bên cạnh đó Công ty cần đổi mới công tác cán bộ theo hướng bổ sung
mới, đào tạo và đào tạo lại, thay đổi công tác phù hợp với năng lực, sở
trường của cán bộ có qui chế thưởng phạt rõ ràng.
76
Tiến hành công tác quy hoach, bồi dưỡng và lựa chọn bổ nhiêm đội
ngũ cán bộ trẻ có năng lực, phẩm chất đạo đức tốt để bổ sung vào các vị trí
quản lý còn thiếu và thay thế số cán bộ hiện nay không đáp ứng được yêu
cầu nhiệm vụ. Thực hiện tiêu chuẩn hóa cán bộ và công tác đào tạo phát
triển nguồn nhân lực theo tiêu chuẩn trên từng bộ phận quản lý và ở từng
khâu công việc. Để có đội ngũ lao động đáp ứng tốt yêu cầu của công việc,
cơ chế xét tuyển nguồn nhân lực phục vụ cho chiến lược phát triển của
Công ty nói chung và lĩnh vực kinh doanh ngoại thương nói riêng cần phải
có một cách nhìn nhận khách quan, rõ ràng hơn, tuyển đúng người, đúng
việc. Có như vậy Công ty mới có được nhân tài phục vụ đáp ứng tốt đòi
hỏi của tình hình mới.
Cùng với việc tuyển chọn bổ xung mới lực lượng lao động, vấn đề cần
đào tạo phát triển nguồn nhân lực hiện có của Công ty cũng phải được chú
trọng. Thường xuyên mở các lớp học ngắn ngày cho cán bộ công nhân viên
hoặc cho họ tham gia vào các khoá đào tạo nghiệp vụ do cán bộ ngành liên
quan tổ chức từng bước nâng cao trình độ, mặt khác cung cấp thông tin cần
thiết, cập nhật và đầy đủ nhất về thị trường, về đối tác, chính sách mới của
nhà nước.
Ngoài ra, để khuyến khích và nâng cao tính chủ động sáng tạo, tinh
thần trách nhiệm của các anh chị em trong Công ty, Công ty xăng dầu
Quân đội một mặt tiếp tục thực hiện các biện pháp khuyến khích người lao
động gắn bó với công ty hơn, chế độ tiền lương, tiền thưởng, tổ chức tốt
phong trào do Đảng, Đoàn, Hội Phụ nữ phát động, mặt khác tạo ra bầu
không khí làm việc vui vẻ thoải mái, dân chủ nhằm phát huy tối đa khả
năng, sức sáng tạo của cán bộ nhân viên trong công việc.
Nếu vấn đề về nguồn nhân lực được giải quyết tốt thì đây chính là cơ
sở để nâng cao tính khả thi cho các giải pháp khác.
IV – một số kiến nghị vĩ mô nhằm đảm bảo nâng cao chất lượng quản trị
kênh phân phối xăng dầu
1. Về phía nhà nước :
77
Nền kinh tế Việt Nam đang dần chuyển mình,tham gia tích cực vào xu
hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Điều này ảnh hưởng không nhỏ
đến các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Chính vì vậy, Nhà nước có vai
trò rất quan trọng trong việc thiết lập môi trường kinh doanh thuận lợi để
các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. Để hoạt động kinh doanh của
Công ty ngày một lớn mạnh, bên cạnh sự cố gắng nỗ lực của Công ty trong
việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối đòi hỏi phải có sự hỗ trợ mạnh mẽ
từ phía Nhà nước. Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của
Công ty xăng dầu Quân đội, tôi xin mạnh dạn đề xuất một vài ý kiến đối
với các cơ quan chức năng của Nhà nước để những mục tiêu của Công ty
sớm trở thành hiện thực và mọi sự cố gắng của Công ty nhanh chóng đạt
kết quả cao.
Nhà nước thống nhất quản lý bằng pháp luật. Các chính sách, kế
hoạch các biện pháp hành chính và kinh tế cần phải được ban hành, có văn
bản hướng dẫn thực hiện đi kèm và thống nhất trong cả nước. Trong tình
trạng bắt buộc thi hành quyết định song chưa có văn bản hướng dẫn cụ thể
gây khó khăn, rắc rối cho các doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuyệt đối tránh tình trạng văn bản sau
( hoặc cơ quan quản lý này ) phủ nhận hoặc trái ngược với văn bản trước
(hoặc cơ quan quản lý khác ), thiếu sự kết hợp chặt chẽ đồng bộ giữa các
ngành liên quan tạo sự chồng chéo gây phiền hà cho các doanh nghiệp.
Nhà nước cần xây dựng biểu thuế đơn giản, áp dụng dễ dàng. Mặt
hàng xăng dầu là loại hàng hoá trong nước chưa sản được, Nhà nước nên
giảm một phần thuế suất nhằm khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu
xăng dầu. Đồng thời, Nhà nước cần có những biện pháp đối phó linh hoạt
hơn nữa giúp các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đứng vững, kinh
doanh hiệu quả trước những thay đổi bất thường của thị trường xăng dầu
thế giới.
Để tạo điều kiện cho Công ty phát huy hết khả năng của mình trong
kinh doanh nhập khẩu thì các cơ quan chức năng của Nhà nước, Bộ
Thương mại, Tổng cục hải quan… nên tạo điều kiện hơn nữa trong việc
78
cấp Quata nhập khẩu, làm thủ tục nhập khẩu , thuế vụ … Hiện nay, mặc dù
thủ tục hải quan cũng như các nhủ tục nộp thuế, hoàn thuế đã được cải
thiện nhưng còn tồn tại nhiều mâu thuẫn, chồng chéo trong nội dung các
văn bản pháp lý liên quan. Do vậy ,ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động nhập
khẩu. Vì vậy, trong thời gian tới, Nhà nước cần cải cách mạnh hơn nữa các
thủ tục hải quan tạo điều kiện cho việc thông qua hàng hoá nhanh chóng,
tiết kiệm tối đa chi phí.
Nhà nước cần tập trung đầu te cơ sở hạ tầng nói chung và đặc biệt là
hệ thống cơ sở hạ tầng cho ngành xăng dầu nói riêng. Xăng dầu là mặt
hàng thiết yếu của mọi nền kinh tế nhất là với nền kinh tế Việt nam, quốc
gia đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Xăng dầu
không chỉ phục vụ công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá ở mọi lĩnh vực
khác của nền kinh tế mà xăng dầu là mặt hàng đáp ứng nhu cầu hàng ngày
của mọi người (đi lại, sinh hoạt, nấu nướng). Hệ thống cơ sở hạ tầng của
ngành xăng dầu (cầu cảng bến bãi đường xá giao thông vận tải, đội ngũ tàu
thuyền…) có mối quan hệ mật thiết với lĩnh vực khác nhau như xây dựng,
vận tải, thông tin liên lạc…Nếu Nhà nước có quan tâm đầu tư đúng mức
đến hệ thống cơ sở hạ tầng không chỉ riêng ngành xăng dầu sẽ có tác động
tích cực trong việc thúc đẩy giao lưu buôn bán giữa Việt Nam với các nước
trong khu vực và trên thế giới phát triển.
Nhà nước cần mở rộng phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, tham
gia tích cực vào liên kết kinh tế khu vực và thế giới. Đây là cơ sở quan
trọng để Công ty xăng dầu Quân đội nói riêng và tất cả các doanh nghiệp
khác nói chung tham gia có hiệu quả hơn vào quá trình hội nhập kinh tế
quốc tế và có nhiều lợi nhuận hơn, giảm thiểu được rủi ro khi làm ăn, buôn
bán với người nước ngoài.
Phát triển mối quan hệ song phương và đa phương mà Việt Nam có
lợi nhiều nhằm đẩy mạnh vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế. Cần
củng cố quan hệ với các nước ASEAN, Hàn Quốc, Nga,Trung Quốc,
Australia, EU,…đồng thời phát triển mối quan hệ với các nước ở Trung
Âu, Châu Phi, Mỹ La Tinh và Hoa Kỳ. Việc ký kết hiệp định thương mại
79
Việt Mỹ là tiền đề mở ra nhiều triển vọng cho các doanh nghiệp Việt Nam
tham gia tích cực vào đời sống kinh tế thế giới.
2. Về phía Tổng cục Hậu cần :
Đề nghị thủ trưởng Bộ, Thủ Trưởng Tổng cục Hậu cần và cục tài
chính Bộ Quốc Phòng bổ sung vốn lưu động cho Công ty hoặc cho Công ty
ứng một lượng vốn tối thiểu 40 tỷ đồng thường xuyên trong năm.
Đề nghị Thủ trưởng Tổng cục, Thủ trưởng Cục xăng dầu cho phép
Công ty xăng dầu Quân đội được sử dụng sức chứa ở các kho đầu nguồn
khi chưa có nhu cầu sử dụng cho Quốc phòng để Công ty trung chuyển
hàng kinh tế. Công ty xin chấp hành mọi điều kiện theo qui định của cấp
trên.
Xin cấp trên cho phép Công ty được tạo nguồn xăng dầu tại chỗ
khicần thiết mà tại thời điểm và địa bàn đó Công ty không có lợi thế về
cung ứng và hiệu quả cung ứng trực tiếp thấp, với điều kiện chất lượng
đúng tiêu chuẩn qui định của Cục xăng dầu.
Trên đây, là một số giải pháp và kiến nghị với Nhà nước và với Chính
phủ nhằm hạn chế những khó khăn, vướng mắc mà Công ty xăng dầu
Quân đội và tất cả các doanh nghiệp kinh doanh trong nước và quốc tế gặp
phải, nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối, cải thiện môi trường kinh
doanh ở Việt Nam. Thúc đẩy thương mại quốc tế và đầu tư quốc tế phát
triển, nâng cao vị thế của công ty tại thị trường trong nước và quốc tế và
đưa Việt Nam nhanh chóng có chỗ đứng quan trọng ở khu vực và trên thế
giới.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh.pdf