Luận văn Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm

công ty chưa có các hoạt động quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy các thông tin về đặc tính sản phẩm trên các phương tiện thông tin về đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất một lượng lớn khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty mà lựa chọn sản phẩm của công ty khác. Việc thực hiện các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm được chưa nhiều, cụ thể: +Công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho người tiêu dùng biết về các mẫu mã sản phẩm mà công ty cung cấp, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến công ty. +Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia ký kết đấu thầu cạnh tranh và ký kết hợp đồng. Các khách hàng được mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập ... là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cach thức tiêu thụ. Vì vậy mà công ty 48 chưa mở rộng được mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của hội nghị khách hàng là không cao. +Trong vài năm gần đây (2001,2002,2003) Công ty đã liên tục cử các cán bộ kinh doanh thực hiện việc chào hàng thông qua một số nét giới thiệu về Công ty, về khả năng, năng lực của Công ty. Công ty cũng đã ký kết được một số hợp đồng kinh tế có giá trị kinh tế và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Với những cố gắng trên, nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác TTSP để mở rộng thị trường đồng thời là khẳng định năng lực của Công ty. Qua tình hình trên, ta thấy: để đẩy mạnh công tác TTSP, công ty Cát Lâm cần phải đầu tư thích đáng cả về tiền của nhằm thực hiện tôt các biện pháp marketing, đồng thời luôn phải quan tâm việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng. Tạo được mối quan hệ làm ăn tốt với những khách hàng truyền thống, thiết lập quan hệ với những khách hàng mới để tạo đà cho công tác tiêu thụ sản phẩm được ngày một phát triển. 7.PHÂN TÍCH VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY Đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty có thể nói là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, có tiếng tăm trên thị khtrường Việt Nam như: Công ty TNHH Sáng Tạo Hà Nội, Công ty Vật tư Bưu điện, Công ty VIRASIMEX, Công ty Thiên Hoà An, Công ty kỹ thuật TISCO.... Điểm mạnh của các đối thủ trên là họ xuất hiện trên thị trường sớm hơn trên thị trường Việt Nam cho nên họ có điều kiện tiếp xúc sớm với cơ chế thị trường, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty TNHH Cát Lâm tuy ra đời muộn hơn nhưng Công ty đã học hỏi được những kinh nghiệm đi trước, đã biết tiếp thu những mặt thuận lợi và bác bỏ những mặt không thuận lợi để ngày một nâng cao và khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong khắp cả nước. Cho đến nay, đối thủ cạnh tranh của không những cạnh tranh về chất lượng giá cả mà còn cạnh tranh cả về sự phục vụ và kỹ thuật marketing. Với thị trường trong nước, các đối thủ chưa có gì đáng nói lắm bởi vì trong những năm gần đây công ty vẫn giữ được vị trí độc chiếm do sự ưu việt về chất lượng và mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống. Qua kết quả các sản phẩm cung cấp cho khách hàng trong nước của công ty cho thấy: Về chất, sản phẩm mà Công ty cung cấp đã đạt ở gần như hoàn thiện về chất lượng song nhiều khách hàng tiềm năng vẫn chưa biết đến sản phẩm của Công ty, hơn nữa Công ty còn chưa có nhiều hình thức quảng cáo đưa thông tin đến với khách hàng. Do đó trong những năm qua, tuy đã 49 trúng thầu ở nhiều khu vực trong cả nước, song đó vẫn là con số khiêm tốn so với tiềm năng của công ty. Trong những năm tới đây khi nền kinh tế phát triển, sẽ có nhiều doanh nghiệp đứng lên kinh doanh. Do đó sẽ ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Vì vậy, công tác tiêu thụ hàng hoá sẽ ngày càng trở nên khó khăn, gây trở ngại không nhỏ đến tình hình của Công ty. III. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM TRONG NHỮNG NĂM QUA 1. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TTSP THEO MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ được thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có biện pháp thích hợp để xử lý. Nếu công ty không thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ sẽ có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, giảm uy tín của công ty. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty TNHH Cát Lâm được thể hiện cụ thể ở biểu dưới đây: Đơn vị: chiếc Năm 2001 2002 2003 Chỉ tiêu Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) 1. MPĐ SDMO 15 10 66.6 17 18 105.9 20 20 100 2. MPĐ BRUNO 40 55 137.5 45 50 111.1 60 58 96.6 3. MPĐ COELMO 17 12 70.6 20 18 90 25 30 120 4. MPĐ INTERPOWE R 10 16 160 15 14 93.3 20 19 95 5. MPĐ DENYO 30 25 83.3 30 32 106.6 35 40 114.2 6. MPĐ TOYO 20 18 90 20 30 150 32 40 125 50 7. MPĐ CUMIN 40 42 105 45 38 84.4 40 45 112.5 8. MPĐ LIFTER 40 60 150 45 50 111.1 55 52 94.5 Qua ta thấy rằng năm 2001, công ty chỉ đạt 66.6% kế hoạch tiêu thụ Máy phát điện SDMO, hụt 5 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 2002 công ty đã vượt 5.9% so với kế hoạch, tăng 1 chiếc. Năm 2003 tăng số sản phẩm tiêu thụ lên thành 20 chiếc dự định sẽ tiêu thụ trong năm và đã thực hiện được 100% kế hoạch. Như vậy năm 2001 công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ MPĐ SDMO. Năm 2002 và năm 2003 đã vượt và đạt mức kế hoạch. Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu thị trường cho loại sản phẩm nay đáp ứng sát với nhu cầu thực tế của thị trường. Năm 2002 sản phẩm đã tiêu thụ với số lượng cao hơn so với năm 2001, và năm 2003 công ty đã kế hoạch sản xuất nhiều hơn năm 2002, và đã đạt được mức kế hoạch đề ra chứng tỏ công tác tiêu thụ đã được đẩy mạnh. Đối với MPĐ COELMO, qua năm 2001 va 2002 đều không đạt mức kế hoạch đề ra. Năm 2001 đạt 70.6%, năm 2002 tình hình tiêu thụ loại MPĐ này đã có xu hướng tăng hơn so với năm 2001 và đạt 90%. Đặc biệt năm 2003 đã tăng và vượt mức kế hoạch sản xuất. Điều này cho thấy các bạn hàng ngày càng tin cậy vào sản phẩm của công ty. Với MPĐ INTERPOWER, qua ba năm 2001,2002,2003 ta thấy năm 2001 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tăng 6 chiếc, đạt 160% so với kế hoạch. Năm 2002 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra chỉ đạt 93.3% so với kế hoạch. Công tác nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường năm 2002 còn vấn đề, sản phẩm thực hiện giảm 1 sản phẩm so với kế hoạch. Mặc dù năm 2002 sản phẩm tiêu thụ giảm nhưng năm 2003 sau khi đã có những biện pháp khắc phục những điểm yếu của năm 2002 công ty đã đặt mức kế hoạch cao hơn năm 2002 và thực hiện được 95% mức kế hoạch đặt ra. Đây là một con số khiêm tốn nhưng cũng là một dấu hiệu đáng mừng cho công ty, sau một năm bị cạnh tranh gay gắt thì năm 2003 đã tìm được chỗ đứng cho sản phẩm này trên thị trường. Về MPĐ DENYO qua 3 năm 2001,2002 và 2003 ta thấy năm 2001 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra về tiêu thụ loại máy này. Năm 2001, tiêu thụ đạt 83.3% so với kế hoạch. Năm 2002 và năm 2003 Công ty đã tăng mức sản phẩm tiêu thụ kế hoạch và đều vượt mức kế hoạch và năm 2002 51 đạt 106.6% so với kế hoạch và năm 2003 đạt 114.2% so với kế hoạch. Điều này chứng tỏ viễc xem xét tình hình công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm rất tốt. Và sản phẩm tiêu thụ qua các năm là tăng. Xét về MPĐ TOYO, qua 3 năm 2001, 2002 và năm 2003 ta thấy chỉ có năm 2001 là không đạt chỉ tiêu đề ra, còn hai năm 2002 và 2003 đều vượt mức chỉ tiêu và đạt 150% so với kế hoạch trong năm 2002, đạt 125% so với kế hoạch trong năm 2003. Như vậy trong hai năm gần đây, công ty đã chú trọng đến việc tiêu thụ loại MPĐ này, thể hiện ngày càng tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đối với MPĐ CUMIN, năm 2001 đã vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra và đạt 105%. Tuy nhiên, năm 2002 Công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch nhưng không đạt chỉ tiêu đã đề ra, mức sản lượng tiêu thụ giảm so với năm 2001 là 4 sản phẩm. Nhưng đến năm 2003, do nghiên cứu tốt thị trường mà công tác tiêu thụ đã được mở rộng, điều này thể hiện là công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch so với năm 2001 và đã vượt mức kế hoạch đề ra, đạt 112.5%. Đây là một dấu hiệu tốt thể hiện sự tiến bộ của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Về MPĐ PRAMAC – LIFTER, đây là loại máy phát điện có xuất sứ từ Italy, là một trong những sản phẩm hiện nay công ty đang tiêu thụ nhiều nhất. Qua các năm 2001, 2002 và 2003 ta thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đạt rất cao, từ 40 đến 60 chiếc/năm. Do làm tốt công tác tiêu thụ, năm 2001 công ty đã vượt mức kế hoạch đề ra và đạt 150% so với kế hoạch. Năm 2002, công ty đã tăng sản lượng tiêu thụ kế hoạch và đạt 111.1% so với kế hoạch. Nhưng năm 2003 Công ty chỉ đạt 94.5% so với kế hoạch, điều này không đáng lo ngại vì trong thực tế Công ty đã tiêu thụ được số lượng sản phẩm nhiều hơn so với năm 2002 và năm 2001. Đây cũng là một dấu hiệu đáng mừng trong cơ chế thị trường như hiện nay khi mà phải cạnh tranh với rất nhiều đơn vị có tên tuổi trên thị trường. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ các mặt hàng ở công ty TNHH Cát Lâm là thấy có mặt hàng tiêu thụ tốt, có mặt hàng tiêu thụ chưa tốt. Điều này cho thấy tình hình tiêu thụ ở công ty cần phát huy những mặt được và tìm ra giải pháp cho những mặt không được. 2. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO KHÁCH HÀNG Như đã phân tích ta thấy thị trường truyền thống của công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam... chiếm vào 52 khoảng 85% thị trường trong nước. Ngoài ra còn có 15%là các khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ không thường xuyên. Biểu sau thể hiện khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Đơn vị: VN đồng Chỉ tiêu 2002 2003 Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Hệ thống ngân hàng 6.641.566.320 34.86% 5.571.618.600 26.91% Hệ thống bưu điện 2.219.052.860 11.65% 4.444.395.320 32.60% Hệ thống kho bạc 5.427.244.000 28.49% 3.447.635.000 16.66% Các đơn vị khác 4.762.174.984 25% 4.932.348.495 23.83% Nhìn vào biểu trên ta thấy nhu cầu của các khách hàng thay đổi qua các năm. Nhu cầu trang bị MPĐ phụ thuộc lớn vào sự phát triển của từng ngành kinh tế, yêu cầu phụ tải về điện năng đối với từng ngành đó mà quyết định có nên dùng MPĐ hay không. Đối với đặc điểm của từng ngành mà sử dụng từng loại MPĐ khác nhau thì sẽ đem lại hiệu quả cho khách hàng. Năm 2002, Hệ thống ngân hàng là khách hàng tiêu thụ lớn nhất 34.86% doanh thu tiêu thụ. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ đây là khách hàng tin cậy của Công ty vì thế Công ty cần có biện pháp nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng này và có biện pháp thúc đẩy doanh thu tiêu thụ trong thị trường này. Đứng thứ hai là hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, Hệ thống bưu điện chiếm 11.65% doanh thu tiêu thụ trong nước, khu vực này do sự phát triển của ngành điện trong năm đó chưa cao dẫn đến nhu cầu sử dụng MPĐ có phần giảm so với các hệ thống ngân hàng và hệ thống kho bạc. Tổng doanh thu tiêu thụ của các đơn vị khác chiếm tỉ trọng tương đối lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ - 25%. Song năm 2003 hệ thống ngân hàng tiêu thụ giảm còn 26.91%, hệ thống kho bạc giảm còn 16.66%, các đơn vị khác giảm còn 23.83%, điều này chứng tỏ Công ty chưa có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này, do đó doanh thu tiêu thụ năm 2003 đã giảm so với 2002 là 1.069.947.720 đồng. Trong khi đó, nhờ có những nỗ lực phấn đấu, cải tiến ở khâu bán hàng trong thị trường bưu điện cho nên doanh thu tiêu thụ đạt mức cao hơn năm trước và chiếm 32.59% tổng doanh thu tiêu thụ của năm 2003. 53 1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTSP Chỉ tiêu tổng quát: Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng của công ty. Qua phân tích chỉ tiêu hiệu quả này biết được qua các năm công ty đã đạt được mức hiệu quả cao hay còn phải khắc phục để nâng cao hơn nữa quá trình sản xuất kinh doanh của công ty . Hiệu quả kinh doanh của công ty thể hiện qua bảng cụ thể sau: Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 (1) Doanh thu (2) Chi phí (1)/(2) 25.96 25.14 1.033 27.67 27.62 1.002 Bảng phân tích trên cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2001 và 2003 đạt mức hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. Mức sinh lợi của năm 2002 là 1.033 tăng so với năm 2001 là 2.99% . Mức sinh lợi của năm 2003 giảm xuống còn 1.002 triệu đồng, so với năm 2002 giảm 3.01%. Như vậy, mức sinh lợi của năm 2003 thấp hơn so với các năm, tuy doanh thu có cao nhưng chi phí phát sinh nhiều hơn năm trước như chi phí quản lý doanh ngiệp, chi phí khấu hao tài sản cố định. Tuy vậy, về tình hình đời sống của nhân dân ngày càng được đảm bảo, mức lương của nhân viên trong năm 2003 đã được tăng cao hơn so với những năm trước, điều này góp phần tạo ra thu nhập ổn định cho công nhân viên.. Năm 2001 khi bỏ ra một đồng chi phí thì thu về là 1.003 đồng doanh thu, năm 2002 bỏ ra 1 đồng chi phí thu về là 1.033 đồng doanh thu. Năm 2003 bỏ ra một đồng chi phí thì thu về là 1.002 đồng doanh thu. Nhìn chung tổng mức sinh lợi của các năm là không cao lắm, doanh thu của các năm sau đều tăng hơn so với năm trước nhưng đồng thời cũng tăng chi phí, việc tăng chi phí đã dãn đến mức lợi nhuận của năm sau thấp hơn năm trước. Đây là một vấn đề bất lợi đối với Công ty, để tăng được doanh thu thì đòi hỏi Công ty phải tìm biện pháp để giảm bớt các loại chi phí, đặc biệt là chi phí bỏ ra trong quản lý doanh nghiệp, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 54 Mức doanh lợi trên vốn (M1) và mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ(M2): Lợi nhuận thu được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một yếu tố trong hệ thống phản ánh hiệu quả kinh tế của công ty. Trong năm gần đây lợi nhuận từ hoạt động TTSP của công ty đã đạt được mức tương đối cao. Do đó giúp cho công ty không ngừng bù đắp chi phí bỏ ra mà còn làm cho nguồn vốn sản xuất kinh doanh ngày càng tăng trưởng, thể hiện ở bảng kết quả sau đây: Đơn vị: triêu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 1. Vốn kinh doanh 2. Doanh thu tiêu thụ 3. Lợi nhuận 510 14.8 38.2 2500 25.96 38.15 2500 27.67 41.57 Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận năm 2002 giảm 0.05 triệu đồng so với năm 2001. năm 2003 lợi nhuận tăng 3.42 triệu đồng so với năm 2002. Nguồn vốn của công ty được củng cố: năm 2002,2003 tăng 390.2% so với năm 2001 hay là tăng tuyệt đối là 1990 triệu đồng là do Công ty mới có thêm thành viên góp vốn liên kết kinh doanh. Mặc dù năm 2002 vốn kinh doanh có tăng hơn nhiều so với năm 2001, nhưng lợi nhuận tăng không đáng kể so với năm trước. Điều này chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa cao, Công ty chưa có biên pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 2003, nhìn vào lợi nhuận ta thất đã có chiều hướng tăng hơn rất nhiều so với năm 2002. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, thể hiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tốt. Chỉ tiêu này không những chịu tác động của bản thân chất lượng công tác tiêu thụ mà chịu ảnh hưởng của quy mô sản xuất . Phân tích hai chỉ tiêu sau: M1 = Tổng lợi nhuận x100 Tổng vốn kinh doanh M2 = Tổng lợi nhuận X100 Tổng tổng doanh thu 55 Các chỉ tiêu M1, M2 qua các năm như sau: Đơn vị:(%) Năm Mức doanh lợi trên vốn(M1) Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ(M2) 2001 2002 2003 7.49 1.53 1.66 258.1 146.96 150.2 Qua số liệu trên ta thấy: Mức doanh lợi trên vốn năm 2001 giảm 20.43% so với năm 2001. Năm 2003 mức doanh lợi trên vốn tăng 108.50% so với năm 2002. Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ năm 2002 lại giảm và bằng 56.94% so với năm 2001, năm 2003 mức doạnh lợi trên doanh thu tiêu thụ có tăng hơn so với năm trước và bằng 102.20% so với năm 2002. Như vậy 100 triệu đồng vốn kinh doanh năm 2001 mang lại 7.490.000 đồng lợi nhuận, năm 2002 mang lại 1.530.000 đồng và năm 2003 là 1.660.000 đồng lợi nhuận. Năm 2001 cũng cứ 100 triệu doanh số bán ra thì lợi nhuận mang lại 258.100.000 đồng lợi nhuận. Năm 2002 cũng cứ 100 triệu doanh số bán ra thì lợi nhuận thu được là 146.960.000 đồng giảm 111.140.000 đồng so với năm 2001. Năm 2003 số này là 150.200.000 đồng và tăng 3.240.000 đồng so với năm 2002 và giảm 107.900.000 đồng so với năm 2001. Ta thận thấy mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ giảm ở năm 2002 nhưng đến năm 2003, mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ đã có phần tăng hơn năm 2002. Điều này chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện được tốt hơn, đạt hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. 56 2. Những ưu điểm và nhược điểm công tác TTSP ở công ty Ưu điểm Sự thể hiện của các bảng phân tích trên ta thấy công ty TNHH Cát Lâm qua các năm hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn bảo tồn được nguồn vốn và phát triển một cách mạnh mẽ. Hàng năm các khoản nộp ngân sách được bảo đảm, thu nhập người lao động không ngừng được cải thiện. Những kết quả đạt được như vậy ta phải khẳng định tầm quan trọng của công tác tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngay từ khi thành lập, Công ty đã chọn lựa cho mình một hướng đi thích hợp trong việc sản xuất và cung ứng sản phẩm ra thị trường trong khắp cả nước. Chất lượng và giá thành sản phẩm là yếu tố quyết định sự thắng thế cạnh tranh trên thương trường. Công ty TNHH Cát Lâm có văn phòng đại diện của mình tại Cộng hoà Pháp, và đại diện thương mại tại các nước Italy, Anh, Singapore, Cộng hoà liên bang Đức, Nhật, Tây Ban Nha. Công ty Cát Lâm hoạt động thương mại với tiêu chí uy tín, chất lượng. Sản phẩm Máy phát điện mà Công ty cung cấp được nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc từ các hãng sản xuất nổi tiếng thế giới thuộc các nước công nghiệp phát triển như G7. Chính sách định giá của công ty thực hiện một cách mềm dẻo. Hoàn toàn phù hợp với thị trường trong nước, vì vậy Công ty đã nhiều lần chúng những gói thầu có giá trị kinh tế lớn. Nhược điểm Mặc dù quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn hoạt động bình thường, lợi nhuận vẫn đạt ở mức cao. Nhưng ta không thể phủ nhận được một số vấn đề cần phải giải quyết. Chiến lược quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua thực hiện chưa mạnh mẽ, chưa đạt được hiệu quả cao. Sản phẩm trong kinh doanh có chu kỳ sống của nó, ở thời điểm tăng trưởng thì lợi nhuận là cao sang đến chu kỳ bão hoà thì lợi nhuận thu được sẽ thấp. Khi đó chính sách quảng cáo kích thích người tiêu dùng thực sự là cần thiết. Công ty mới chỉ thực hiện quảng cáo trên hình thức chào hàng, chưa quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như Tivi, Ra ddio. CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU TTSP Ở CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 57 I.MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Thị trường trong nước tuy hiện nay ổn định nhưng bắt đầu xuất hiện một số đối thủ lớn cung cấp một số sản phẩm cùng loại với công ty như: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Nhơn Hữu, Công ty TNHH HTC.... Yêu cầu khách hàng về năng lực và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, máy móc thiết bị nhập khẩu bị ảnh hưởng do sự lên giá của một số các ngoại tệ mạnh để thanh toán. Hơn nữa chính sách của Nhà nước đối với các doanh nghiệp thường hay thay đổi, sự nhất quán trong quy định chưa cao. Tuy nhiên, nhờ phát huy nội lực dựa trên những thuận lợi đã có, công ty đã xây dựng cho mình những kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn ( thường 1 năm) nhưng hiệu quả, linh hoạt, dễ điều chỉnh để phù hợp với những biến động của thị trường và những chiến lược dài hạn nhằm xác định đúng hướng đi hiệu quả trong sản xuất kinh doanh 1. MỤC TIÊU SẢN XUẤT KINH DOANH Tập thể ban lãnh đạo công ty quyết tâm thực hiện tốt một số mục tiêu sản xuất kinh doanh như sau: - Nâng cao chất lượng sản phẩm: đầu tư thêm vốn để nhập khẩu những máy móc thiết bị hiện đại phù hợp yêu cầu và thị hiếu khách hàng. - Tiết kiệm các loại chi phí, hạ giá thành sản phẩm : đây là một trong những nhân tố cạnh tranh của công ty đồng thời cũng góp phần tăng được lợi nhuận hàng năm cho Công ty . - Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư. - Đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các hình thức quảng cáo như gửi Cataloge, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao trình độ bán hàng theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, dành ưu thế tuyệt đối thị phần trong nước về các sản phẩm MPĐ của mình - Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài vời các hãng của nước ngoài. 2. NHỮNG CHỈ TIÊU KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2004 Biểu : Những chỉ tiêu kế hoạch về việc nhập khẩu MPĐ của công ty năm 2004 58 Chỉ tiêu Đơn vị (Chiếc) Số lượng Giá trị I. Nhập khẩu MPĐ Chiếc 325 1. MPĐ SDMO Chiếc 40 2.500.000.000 2. MPĐ BRUNO Chiếc 80 1.500.000.000 3. MPĐ COELMO Chiếc 45 4.000.000.000 4. MPĐ DENYO Chiếc 30 3.500.000.000 5. MPĐ TOYO Chiếc 60 3.000.000.000 6. MPĐ LIFTER Chiếc 70 3.500.000.000 Tổng cộng 18.000.000.000 II. NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN 1. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Khác với những mặt hàng khác, cầu về sản phẩm MPĐ của công ty phụ thuộc vào xu hướng sử dụng từng loại MPĐ sao cho phù hợp với từng ngành nghề kinh tế trong nứoc. Ngành điện phát triển , các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện, ... được xây dựng, kéo theo các sản phẩm trang bị cho ngành điện sẽ tăng. Khi mà ngành điện phát triển nhu cầu sử dụng điện ở thị trường đó tăng. Các sản phẩm máy phát điện cũng tăng theo. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua chưa xuất hiện ở thị trường này, vì thế đây có thể là một cơ hội mở ra cho những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh máy phát điện nói chung và cho công ty TNHH Cát Lâm nói riêng để cung cấp sản phẩm MPĐ cho thị trường này. Dự đoán nhu cầu sử dụng điện năng của đất nước ngày một tăng. Đây là một đòi hỏi tất yếu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Trong những năm qua Việt nam đã xây dựng một số nhà máy thuỷ điện lớn đã và đang chuẩn bị đưa voà hoạt đọng để nâng công suất cung cấp điện năng. Bên cạnh đó, nhu cầu về sản phẩm máy phát điện ngày một đòi hỏi có sự nâng cao về khả năng chịu phụ tải, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Yêu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã phải được cải tiến. Dự đoán về nhu cầu của khách hàng trong ngành điện cũng có xu hướng tăng. Ngoài các khách hàng truyền thống của công ty là các ngân hàng nông nghiệp, hệ thống các bưu điện, hệ thống kho bạc vẫn được giữ vững một cách ổn định, các nhu cầu của khách hàng trong những ngành nghề kinh tế khác cũng có xu hướng tăng do khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty về 59 mẫu mã, cung như giá thành và chất lượng sản phẩm thông qua nhiều hình thức như: Chào hàng, đấu thầu công khai và đấu thầu cạnh tranh. Khách hàng ở đoạn thị trường này cũng dễ bị mất do các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh bằng các biện pháp cạnh tranh mạnh mẽ. Nhà nước có chủ trương điện khí hoá nông thôn, đưa mạng lưới điện quốc gia về tất cả các vùng của đất nước. Do đó nhu cầu về máy phát điện chắc chắn cũng sẽ tăng cao và đây sẽ là một trong những thị trường tiêu thụ tiềm năng đối với ngành sản xuất và kinh doanh máy phát điện, xét thấy sản phẩm này hoàn toàn phù hợp với khả năng cung cấp của công ty . Trong thời gian tới công ty sẽ có chủ trương đầu tư nghiên cứu nhu cầu thị trường này và chắc chắn đây cũng sẽ là thị trường tiêu thụ tiềm năng của Công ty trong việc cung cấp và lắp đặt máy phát điện có chất lượng cao. 2. NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN a.Thuận lợi Những năm đầu của thời kỳ mở cửa, công ty TNHH Cát Lâm gặp muôn vàn khó khăn cả về tư duy, nhận thức và hành động. Song nhờ có sự nỗ lực của mình, tập thể CBCNV của công ty đã kiên trì nỗ lực khắc phục khó khăn để duy trì đọi ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề, huy động tối đa tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để duy trì và phát triển sản xuất. Đứng về phía công ty, những điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được chuẩn bị: Thứ nhất, Công ty có một thị trường ổn định và vững mạnh đó là thị trường truyền thống trong nước. Ở thị trường này công ty đã chiếm lĩnh gần như toàn bộ. Máy phát điện của công ty cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu khác của nhiều hãng khác, nhưng công ty đã đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về yêu cầu chất lượng và mẫu mã của sản phẩm cùng với chế độ giá phù hợp với từng loại máy, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ rất mật thiết, có uy tín với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với các khách hàng khác trong nước. Thứ hai,Công ty đã có đội ngũ cán bộ kinh tế kỹ thuật năng động nhạy bén và sáng tạo, dễ dàng tiếp thu những kỹ thuật tiêu thụ trên thế giới cung như xử lý nhanh nhạy những biến động của nhu cầu. Thứ ba, chất lượng MPĐ được Công ty nhập về hoàn toàn đều đạt trình độ chung của thế giới. Các sản phẩm đã được uỷ ban kỹ thuật về máy móc thiết bị quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO9001. Tiêu chuẩn này cho thấy hệ thống quản lý của công ty đã đạt được những chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực về quản lý 60 trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế cho đến đảm bảo các dịch vụ sau bán như bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng. Như vậy sẽ tạo ra được hệ thống các sản phẩm có chất lượng cao, ổn định và tạo uy tín với khách hàng. Có chứng chỉ đó như là tấm “thông hành” giúp cho công ty tự tin và khẳng định uy tín của mình ở thị trường trong nước. Thứ tư, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với hãng SDMO của Pháp, COELMO của Italy, DENYO của Nhật trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu MPĐ, đây là những hãng sản xuất máy phát điện hàng đầu thế giới. Vì thế, về chất lượng sản phẩm, Công ty hoàn toàn có thể khẳng định được đối với khách hàng của mình. Hơn nữa, Công ty còn có dịch vụ hậu mãi. Chủ trương CNH-HĐH đất nước và điện khí hoá nông thôn của Nhà nước vẫn tiếp tục được đẩy mạnh mở ra nhiều thị trường tiềm năng trong nước cho công ty. Hơn thế, ngành điện nước ta đang tiến hành xây dựng nhiều mạng lưới điện sinh hoạt và công nghiệp. Theo đó nhu cầu sử dụng máy phát điện sẽ tăng mạnh mẽ. a. Những khó khăn, thách thức phải đương đầu. Xét về mặt tổng thể, sự tăng trưởng của công ty chỉ về mặt lượng , chưa có biến đổi về chất thực sự do phải đương đầu với những khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm máy phát điện. Các sản phẩm này đòi hỏi có độ chính xác rất cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài và độ an toàn lớn. Khách hàng luôn luôn kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng và đòi hỏi ngày một cao theo các tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm của công ty luôn luôn phải cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập bằng mọi con đường kể cả đường nhập lậu. Các loại MPĐ Trung Quốc, Thái Lan và một số doanh nghiệp Việt nam nhập lậu linh kiện và lắp ráp sản phẩm họ đã cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có các chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán bộ marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh. Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo và đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Mẫu mã và bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao. Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng các chủngloại vật tư MPĐ tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (100%) . Điều này dẫn tới sự phụ thuộc khá lớn của giá thành sản phẩm và tỷ giá hối đoái và biến động của thị trường vật tư ngoại nhập . Trong thời gian này đồng tiền thanh toán chủ yếu là USD tăng lên cao, từ đó 61 đẩy giá nguyên vật liệu, hàng hoá nhập khẩu cao, trong khi chi phí về thuế, phương tiện vận chuyển cao thì giá bán sản phẩm đòi hỏi phải giảm thì mới có thể cạnh tranh. Đây là một vấn đề hết sức khó khăn mà tập thể đội ngũ cán bộ công ty đang phải đối diện với nó. Thứ năm, hiện nay thị trường Việt nam có một số nhà sản xuất cùng chủng loại với các sản phẩm của công ty tại Thành phố HCM, một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đang canh tranh quyêt liệt với công ty . III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 1. TIẾP TỤC ĐẦU TƯ , ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ, NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với hầu hết sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm của công ty lại mang hàm lượng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn. Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm . Trong những năm qua, chính nhờ việc đổi mới công nghệ đã góp phần tích cực vào việc khẳng định vị thế của sản phẩm công ty trên thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty đã đi lên bằng con đường khoa học. Hiện nay máy phát điện của hãng SDMO-Pháp, BRUNO,COELMO- Italy, DENYO, TOYO-Nhật bản là các mặt hàng chủ yếu mà công ty đã nhập về. Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao một phần công nghệ của hãng BRUNO để sản xuất ra MPĐ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư máy móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . - Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty 62 2. TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống Bưu điện và một số lĩnh vực khác. việc trực tiếp ký hợp đồng với các ngành nghề này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , mặc dù tốc độ tiêu thụ khá lớn nhưng công ty luôn cung cấp đủ hàng cho khách và luôn đúng, kịp thời cả về chất lượng và về thời gian.. Đây là điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy kế hoạch cung cấp sản phẩm của mình trong thời gian tới, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi lên kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ngoài ra Công ty còn có chủ trương thực hiện dịch vụ như bảo hành miễn phí trong thời gian ghi trong hợp đồng Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên Cataloge và gửi tới các khách hàng truyền thống. Bằng hình thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông ỉnộng rãi đến các thành phần kinh tế khác đặc biệt là ở thị trường tiềm năng mà ta đã đề cập đến ở trên. Phòng Marketing & phòng kinh doanh cần tăng cường năng lực mắn bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng 63 marketing&phòng kinh doanh cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tăm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng thời cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bại được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. 64 Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 3. TIẾP CẬN VÀ ÁP DỤNG SÁNG TẠO CÁC KỸ THUẬT TIỆU THỤ MỚI TRÊN THẾ GIỚI Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khoa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ là kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nối liền người mua với người bán, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân loại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hàng tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vấn đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công dụng lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trên Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. - Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các loại máy phát điện, không phụ thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tác của công ty hầu hết là các cơ sở các khách hàng truyền thống, vì vậy dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. - Nguồn nhập vật tư và các loại máy phát điện toàn là nhập từ nước ngoài. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, 65 giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. - Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành ểan xuất kinh doanh máy phát điện sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 4. TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO ĐÀO TẠO KHOA HỌC KỸ THUẬT, KỸ NĂNG QUẢN LÝ Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ cao đẳng trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất, cán bộ kỹ thuật lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hăng say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng cao tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: - Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. - Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao 66 động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việc, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 6. TĂNG CƯỜNG CÁC DỊCH VỤ Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của 67 khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng kỹ thuật thường thì có một nhân viên được cử đi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng kỹ thuật sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệt tình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Nhiều khi chỉ có một cán bộ kỹ thuật được cử đi lắp máy nhưng gặp vấn đề khó về kỹ thuật thì không tự mình có thể giải quyết được, thậm trí còn phải chờ một thời gian mới quay lại sửa cho khách hàng đó được. Như thế sẽ làm giảm đi lòng tin của khách hàng đối với công ty. Vì vậy có từ hai người có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Sản phẩm máy phát điện của Công ty là những sản phẩm hầu như đều có giá trị kinh tế lớn, thời gian sử dụng lâu dài, để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình và phát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. 68 + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và đôi khi cũng có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Sản phẩm sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ BỘ CÔNG NGHIỆP NHẰM TẠO ĐIỀU KIỆN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TTSP 1. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh máy phát điện như đối với ngành cơ khí cho vay vốn trung hạn với lãi suất thấp để đầu tư chiều sâu và bổ sung vốn lưu động để phát triển sản xuất . Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, máy móc thiết bị, cụ thể là giảm thuế đối với hàng nhập khẩu là máy phát điện để các hãng kinh doanh MPĐ nói chung và Công ty TNHH Cát Lâm nói riêng có điều kiện tiết kiệm được chi phí cho thuế nhập khẩu, góp phần tăng tích luỹ vốn, đẩy mạnh tốc độ quay vòng của vốn, tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá được thuận lợi hơn. Thiết lập các hiệp hội ngành máy phát điện, hình thành nên ngành chung về máy phát điện để tạo thành một khối liên kết kinh tế có khả năng chế tạo các loại máy phát điện có chất lượng cao đáp ứng được thị trường trong nước. Máy phát điện không phải nhập khẩu thì sẽ giảm được giá thành rất nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị - khách hàng mà trước kia do giá thành cho loại sản phẩm này cao mà họ không có nhu cầu mua thì nay với chính sách giá hợp lý, họ tự tin có thể dùng loại sản phẩm này một cách rộng rãi. Nếu như nhà nước cho phép thành lập hiệp hội về máy phát điện thì sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng được thị trường trong nước hơn nữa. Để tăng cường hơn nữa sự trợ giúp của Nhà nước với công tác TTSP của công ty, Nhà nước nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, chính sách tài chính 69 để khai thông các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động thực hiện chế độ tín dụng trung và dài hạn với lãi suất ưu đãi. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp về chuyển giao công nghệ, bảo vệ nhãn hiệu, quyền sở hữu trí tuệ. 2. KIẾN NGHỊ VỚI BỘ CÔNG NGHIỆP Có nhiều chính sách quan tâm hơn nữa đến CBCNV, có chế độ khen thưởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích trong lao động và công tác. Cung cấp thêm nhiều thông tin về khách hàng, đối thủ trong nước, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào các cuộc đấu cạnh tranh. 70 KẾT LUẬN Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất . Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Công ty TNHH Cát Lâm là một trong những doanh nghiệp đã làm được điều đó. Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Với sự cố gắng nỗ lực của tập thể ban lãnh đạo và CBCNV chắc chắn Công ty TNHH Cát Lâm sẽ còn tiến xa hơn nữa. 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI- NXBGD 1997 2. GIÁO TRÌNH KINH TẾ THƯƠNG MẠI - PGS.PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO 3. MARKETING CĂN BẢN -PHILIP KOTLER 4. ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM - NXBGD 5. GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ TIÊU THỤ -PGS.PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO 6. TẠP CHÍ THƯƠNG MẠI CÁC SỐ NĂM 2000,2001,2002 7. TẠP CHÍ CÔNG NGHIỆP CÁC SỐ NĂM 2000,2001,2002 8. TẠP CHÍ KINH TẾ PHÁT TRIỂN -ĐHKTQD 9. CHIẾN THUẬT TIẾP THỊ - BÀI HỌC TỪ NHẬT BẢN 10. NGHỊ ĐỊNH 59/CP 30-10-1996 11. MỘT SỐ TÀI LIỆU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM