Luận văn Thực trạng quản lý về ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu tại công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng Hà Nội

ước Viên). Một vi phạm hợp đồng có thể coi là nghiêm trọng nếu sự vi phạm đó làm cho bên bị thiệt hại, trong một chừng mực nào đáng kể bị mất đi cái mà họ chờ đợi trên cơ sở hợp đồng (Điều 25 Công ước Viên). Ví dụ: Bên bán theo hợp đồng sẽ cung cấp cho bên mua một lô hàng valve bi 200 chiếc được sản xuất tại Đức, nhưng bên bán thay vào đó đã cung cấp cho bên mua lo hàng của Trung Quốc nhái của Đức. Mặc dù bên mua đã yêu cầu bên bán thay lô hàng đó bằng hàng được sản xuất tại Đức, nhưng bên bán không nghe buộc lòng bên mua phải huỷ hợp đồng. Ngoài ra, tuỳ trường hợp mà hoặc người bán hoặc người mua có thể huỷ hợp đồng khi có điều kiện mà Công ước Viên quy định. Chẳng hạn, người mua có thể huỷ hợp đồng trong trường hợp người bán không thực hiện nghĩa vụ giao hàng đúng hạn theo hợp đồng mặc dù người mua đã có thiện chí gia hạn thêm thời gian thực hiện hợp đồng nhưng người bán vẫn không giao hàng trong thời hạn gia hạn thêm mà người mua chỉ định (Điều 49 khoản 01b Công ước Viên). Người bán cũng buộc phải huỷ hợp đồng khi đã gia hạn cho người mua một thời bổ sung để thực hiện nghĩa vụ trả tiền hoặc nhận hàng nhưng người mua vẫn không trả tiền hoặc không nhận hàng trong thời gian gia hạn thêm do người bán chỉ định hoặc người mua tuyên bố không trả tiền hoặc không nhận hàng trong thời gian gia hạn thêm đó (Điều 64 khoản 01b Công ước Viên). Tuy nhiên, bên bị vi phạm mất quyền huỷ hợp đồng nếu họ không làm điều đó theo quy định của Công ước. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 49 Người bán cũng mất quyền huỷ hợp đồng khi người mua đã trả tiền mà chậm thực hiện các nghĩa vụ khác, nếu người bán không tuyên bố huỷ hợp đồng trong một thời hạn hợp lý kể từ khi người bán đã biết hoặc lẽ ra phải biết về sự vi phạm đó hoặc sau khi biết mọi thời hạn mà người mua yêu cầu để thực hiện nghĩa vụ của mình đã được người bán chấp nhận hoặc sau khi người mua tuyên bố sẽ không thực hiện nghĩa vụ của mình trong thời hạn bổ sung đó (Điều 63 khoản 02 Công ước Viên). Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 50 CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU VALVE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY DỰNG HÀ NỘI. I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1. Giới thiệu về công ty: Tên công ty: Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng Hà Nội Tên giao dịch bằng Tiếng Anh: Hanoi Construction & Industrial Material Jont Stock Company Tên viết tắt: IMECHN., JSC Điện thoại: 844 6332356 Fax: 844 6332356 Địa chỉ: 478 Minh Khai, Phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt nam. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103006387 Ngành nghề kinh doanh: - Buôn bán vật tư, phụ tùng, thiết bị phục vụ sản xuất sản phẩm ngành công nghiệp, tiêu dùng (chủ yếu là các loại van, máy bơm, máy nén khí và phụ kiện thay thế). - Buôn bán các loại ống và phụ kiện cho đường ống, nguyên phụ liệu may mặc và hàng may mặc. - Cung cấp các giải pháp và thực hiện các dịch vụ về xử lý nước thải công nghiệp, dân dụng. - Gia công, lắp ráp, chế tạo các sản phẩm cơ khí. - Cung ứng các dịch vụ trong lĩnh vực cơ điện, điều khiển tự động hoá. - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 51 - Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh. Vốn điều lệ: 1,500,000,000 đồng ( một tỷ năm trăm triệu đồng). Danh sách cổ đông sáng lập: - Ông Vũ Chính Cương; hộ khẩu thường trú: phòng 27, nhà C4, tập thể Trung Tự, Phường Trung Tự, Quận Dống Đa, Nà Nội; số cổ phần: 10,500. - Bà Vũ Thị Hồng Mai; Hộ khẩu thường trú: Tổ 4B, phường Đồng Quang, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên; số cổ phần: 3,000. - Bà Trương Thị Hải Vân; Hộ khẩu thường trú: xóm Hương, xã Cổ Loa, Huyện Đông Anh, Hà Nội, số cổ phần: 1,500. Người đại diện theo pháp luật của Công ty: - Họ và tên: Vũ Chính Cương; Giới tính: Nam - Chức danh: Giám đốc, kiêm chủ tịch hội đồng thành viên - Sinh ngày: 15/09/1976 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt nam - CMTND số: 012748188 - Ngày cấp: 07/11/2004, Nơi cấp: Công an Tp Hà Nội - Nơi đăng ký HKTT: Phòng 27, nhà C4, tập thể Trung Tự, phường Trung Tự, quận Đống Đa, Hà Nội - Chỗ ở hiện tại: Phòng 27, nhà C4, tập thể Trung Tự, phường Trung Tự, quận Đống Đa, Hà Nội 2. Cơ cấu tổ chức quản lý công ty: * Sơ đồ tổ chức công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 52 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY PHÒNG KỸ THUẬT GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC 1 PHÓ GIÁM ĐỐC 2 KẾ TOÁN TRƯỞNG PHÒNG KD PHÒNG HC- NS PHÒNG TÀI CHÍNH PHÒNG KẾ TOÁN N 1 N 2 N3 N 4 N 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 53 *Cơ cấu quản lý công ty: - Đại hội đồng cổ đông công ty bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là bộ phận quyết định cao nhất của công ty cổ phần (gồm: ông Vũ Chính Cương; bà Vũ thị Hồng Mai; và bà Trương Thị Hải Vân). - Hội đồng quản trị là bộ phận quản lý của công ty do đại hội đồng cổ đông công ty bầu ra, số thành viên Hội đồng quản trị do đại hội đồng cổ đông công ty quyết định. - Ban kiểm soát công ty gồm có 3 thành viên do đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ của hội đồng quản trị, trong đó có 01 thành viên có chuyên môn về kế toán. Trưởng ban kiểm soát phải là cổ đông của công ty. - Người đại diện theo pháp lý của Công ty là người đại diện theo pháp luật của công ty: ông Vũ Chính Cương. - Giám đốc công ty do hội đồng quản trị bổ nhiệm: ông Vũ Chính Cương. *Số lượng lao động trong công ty - Số lao động: công ty gồm có 25 người (kỹ sư và nhân viên) làm việc tại công ty. * Các phòng ban trong công ty( phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng kỹ thuật, phòng hành chính nhân sự) - Công ty có ba phòng nghiệp vụ: phòng Kinh doanh, phòng Hành chính nhân sự và Phòng kế toán. Phòng kinh doanh: được chia thành nhóm, sự phân chia nhằm mục đích để phát triển kinh doanh cho các nhóm mặt hàng khác nhau: + Nhóm 1: Là nhóm kinh doanh các mặt hàng vật tư, thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp (chủ yếu là các loại van, máy bơm, máy nén khí và phụ kiện thay thế). Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 54 + Nhóm 2: Là nhóm kinh doanh các mặt hàng nguyên phụ liệu may mặc và hàng may mặc + Nhóm 3: Là nhóm cung cấp các giải pháp và thực hiện các dịch vụ về xử lý nước thải công nghiệp và dân dụng. + Nhóm 4: Cung ứng dịch vụ trong lĩnh vực cơ điện, điều khiển tự động hoá. + Nhóm 5: phụ trách việc Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh Đứng đầu các nhóm là trưởng nhóm, và các thành viên trong nhóm sẽ chịu trách nhiệm báo cáo công việc trực tiếp cho trưởng nhóm và trưởng phòng; còn trưởng phòng sẽ báo cáo với giám đốc Ban giám đốc: - Giám đốc công ty: Là người đại diện của công ty trước pháp luật, có quyền quyết định và điều hành chung mọi hoạt động của công ty, và chịu trách nhiệm trước pháp luật về báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của công ty. - Phó giám đốc: Là người hỗ trợ cho giám đốc, trực tiếp phụ trách các phòng ban, công ty có hai phó giám đốc: một phó giám đốc phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu và kỹ thuật; một phó giám đốc phụ trách quản lý nhân sự, và tài chính của công ty. - Trưởng Phòng kinh doanh: + Lập kế hoạch theo dõi và phân tích tình hình kinh doanh của công ty và báo cáo cho ban giám đốc. + Lên kế hoạch kinh doanh (nhập hàng và bán hàng), và dự trù kế hoạch tài chính phục vụ kinh doanh. + Thương lượng, đàm phán, và ký kết hợp đồng mua bán. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 55 - Phòng kế toán: có trách nhiệm tổ chức công tác kế toán theo quy định của Nhà nước, thực hiện chức năng giám sát, thu nhận xử lý cung cấp thông tin về hoạt động tài chính, giúp cho ban giám đốc lập và phòng kinh doanh lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu. Đồng thời phòng kế toán cũng chịu trách nhiệm về quản lý tài chính trước giám đốc và thục hiện nghĩ vụ với Nhà nước. - Phòng kỹ thuật: thực hiện công việc liên quan đến việc bảo hành; kiểm tra các thông số kỹ thuật các mặt hàng dự định nhập về. - Phòng hành chính nhân sự: Có trách nhiệm quản lý nhân sự, tuyển dụng, giải quyết các chính sách liên quan tới người lao động, mua sắm trang thiết bị làm việc,... II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ THỰC TIỄN KÝ KẾT, THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU VALVE CỦA CÔNG TY 1. Tình hình kinh doanh của công ty Nhập khẩu vật tư là một trong những hoạt đông giao dịch của công ty, mua hàng hoá nước ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh và đời sống trong nước. Hoạt động nhập khẩu được thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu; từ điều tra tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước xem xem mặt hàng được ưa chuộng trên trên thế giới hiện nay là gì và xu hướng thị hiếu hiện này nhằm vào những mặt hàng nào, lựa chọn hàng hóa nhập khẩu sao cho hàng hoá nhập khẩu phải là những mặt hàng “Tốt, bền, đẹp, rẻ”; lựa chọn đối tác kinh doanh tin cậy, uy tín; tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng phải gọn nhẹ, giảm thiểu chi phi tối đa; hoàn thành thủ tục thành toán và chuyển quyền sử hữu cho người nhập khẩu. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ này phải được nghiên cứu, thực hiện một cách quy Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 56 củ kỹ lưỡng tránh định hướng sai dẫn tới mặt hàng nhập khẩu không đúng thị hiếu người tiêu dùng. Công ty phải tranh thủ nắm bắt lợi thế đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh trong nước, tránh tình trạng qua vụ rồi mới nhập khẩu. 1.1. Tình hình nhập khẩu hàng hoá của công ty a. Nghiên cứu thị trường Đây là một nghiệp vụ cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, đòi hỏi người hoạt động kinh doanh phải có những kiến thức cần thiết và độ nhanh nhậy để nắm bắt được những thay đổi của thị trường và thị yếu của người tiêu dùng. Và cung cấp những thông tin chính xác, đầy đủ tới người có thẩm quyền để đưa ra những quyết định quan trọng, chính xác. Chính vì vậy mà nghiên cứu thị trường ngày càng được công ty quan tâm hơn nữa giúp các nhà kinh doanh đạt được hiệu quả trong hoạt động nhập khẩu. Hoạt động nghiên cứu thị trường gồm: nhận biết hàng hoá nhập khẩu, nắm vững thị trường và lựa chọn khách hàng. b. Nhận biết hàng hoá Hàng hoá nhập khẩu phải được tìm hiểu kỹ về giá trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và những yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó như: qui cách phẩm chất, cách lựa chọn phân loại, các tiêu chuẩn… Để nghiên cứu nhận biết về hàng valve thiết bị công nghiệp thì ta phải tìm hiểu về các qui cách phẩm chất: chất liệu của sản phẩm, kích thước valve, các thông số kỹ thuật (áp suất, nhiệt độ, lưu chất đi qua valve…). Nắm vững thị trường nhập khẩu: Đối với các đơn vị kinh doanh ngoài việc nghiên cứu thị trường trong nước thì nghiên cứu thị trường nước ngoài có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Trong việc nghiên cứu đó, những nội dung cần quan tâm đến: điều kiện chính trị, thương mại chung, luật pháp và chính sách buôn bán, điều kiện tiền tệ và tín dụng, điều kiện vận tải và tình Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 57 hình giá cước. Công ty nhập khẩu thiết bị từ các thị trường như: Trung Quốc (pans), Mỹ (crane), Italy (valvotubi), Japan (hisaka)…Trong đó Trung Quốc và Italy là hai thị trường nhập khẩu chính của công ty. Sở dĩ công ty chọn hai thị trường trên làm thị trường nhập khẩu chính bởi vì mặt hàng của hai thị trường trên đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức dễ nhìn, giá cả rất cạnh tranh và có các điều kiện thuận lợi đặc biệt về vận tải so với các thị trường khác. Lựa chọn khách hàng: Trong môi trường, điều kiện khác nhau việc giao dịch với các khách hàng là không giống nhau, với khách hàng này thì phải như thế này với khách hàng khác thì phải như thế kia. Công ty lựa chọn khách hàng tiềm năng của mình là những khách hàng bình dân, vì có một thị trường tiêu thụ rộng lớn khắp các tỉnh, và những mặt hàng của công ty cũng phù hợp với thị trường khách hàng này. Và công ty lựa chọn những khách hàng có khả năng tài chính, lĩnh vựa kinh doanh và uy tín của họ trong kinh doanh. c. Khách hàng Một số bạn hàng có quan hệ thường xuyên với công ty: + Công ty cổ phần kỹ thuật SEEN + Công ty nhiệt điện lạnh Bách Khoa (POLYCO) + Công ty THHH hoá chất PTN + Công ty cổ phần xây dựng số 07-VINACONEX N07 + Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật bơm năm sao + Công ty TNHH liên doanh NCX Hà Nội + Công ty kiến trúc và môi trường + Tổng Công ty LILAMA + LILAMA 10 + LILAMA 691 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 58 + LILAMA 693 + LILAMA Hà Nội + LILAMA 3 + COMA 15 + ……….. d. Đàm phán ký kết hợp đồng Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên. Nội dung của cuộc đàm phán: + Tên hàng (các loại valve, bơm, nguyên phụ liệu ngành may mặc ) + Số lượng (tuy theo yêu cầu của khách hàng) + Phẩm chất (tiêu chuẩn IP20, JISG, MNK, 08YV, 08KT, CT3; Q235, Q245; ASTM…) + Bao bì đóng gói (thành các kiện nhỏ bằng gỗ) + Giao hàng (bằng các phương tiện vận tải chuyên dụng) + Giá cả (tùy theo các mặt hàng) + Hình thức thanh toán (thanh toán một lần, thanh toán nhiều lần; thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc bằng séc, hối phiếu…) + Bảo hiểm (hàng hoá…) + Bảo hành (từ 1-3 năm) + Khiếu nại (lên trung tâm trọng tài thương mại) + Phạt và bồi thường thiệt hại (bồi thường một phần hoặc toàn bộ thiệt hại) + Trọng tài (do hai bên quyết định) + Trường hợp bất khả kháng (trong trường hợp bất khả kháng công ty có thể huỷ bỏ hợp đồng mà không phải bồi thường) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 59 Các hình thức đàm phán: + Đàm phán giao dịch qua thư tín + Đàm phán giao dịch qua điện thoại + Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Khi khách hàng có nhu cầu đối với mặt hàng nào đó của công ty với một khối lượng nhất định. Công ty sẽ gửi cho quí khách hàng một bản báo giá về chủng loại, khối lượng mặt hàng, đơn giá của mặt hàng và công ty sẽ có tư vấn cho khách hàng của mình về từng loại mặt hàng khác nhau để quí khách hàng vừa chọn được chủng loại hàng mà mình cần vừa tiết kiệm được tài chính. Và sau khi xem bản báo giá của công ty và đàm phán về các điều khoản, nếu thấy phù hợp hai bên có thể đi tới việc ký kết hợp đồng mua bán. e. Tổ chức thực hiện hợp đồng: Sau khi ký hợp đồng mua bán, hai bên có thể đi tới thực hiện hợp đồng và sẽ phát sinh các quyền và nghĩa vụ đã ghi trong hợp đồng. Thông thường sau khi ký hợp đồng nhập khẩu, bước đầu tiên là xin giấy phép nhập khẩu. Tuy nhiên, đối với mặt hàng valve và các loại máy bơm thì tất cả các doanh nghiệp được cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu đều có thể nhập khẩu mặt hàng này mà không cần phải xin giấy phép. Bước đầu tiên cần làm là mở L/C (Nếu hợp động qui định phương thức thanh toán bằng tín dụng chứng từ). * Mở L/C Phương thức tín dụng chứng từ là phương thức thanh chủ yếu mà Công ty thường dùng để thanh toán các hợp đồng nhập khẩu. Phương thức tín dụng chứng từ là một sự thoả thuận, trong đó một ngân hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) theo yêu cầu của khách hàng (Người yêu cầu mở thư tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định cho một người khác (người hưởng lợi số tiền của thư tín dụng) hoặc chấp nhận hối phiếu do người này Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 60 ký phát trong phạm vi số tiền đó khi người này xuất trình cho ngân hàng ngân hàng một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với quy định đề ra trong thư tín dụng. Thư tín dụng: Là một chứng thư (điện hoặc ấn chỉ), trong đó ngân hàng mở L/C cam kết trả tiền cho người xuất khẩu nếu họ xuất trình được một bộ chứng từ phù hợp với nội dung của L/C. Thư tín dụng có tính chất quan trọng, nó hình thành trên cơ sở hợp đồng mua bán, nhưng sau khi được thiết lập thì nó lại hoàn toàn độc lập với hợp đồng mua bán. Sau khi có hợp đồng nhập khẩu, nếu hợp đồng qui định thanh toán bằng L/C, thì Công ty phải tiến hành mở L/C theo yêu cầu của hợp đồng. Nhân viên làm chứng từ phải chú ý tới thời hạn mở L/C để mở L/C đúng thời hạn qui định. Nếu hợp đồng không qui định ngày mở L/C, mà có qui định ngày giao hàng chậm nhất thì công ty phải mở L/C trước ngày giao hàng chậm nhất khoảng một tháng (Nếu hợp đồng không quy định ngày giao hàng chậm nhất thì Công ty căn cứ vào ngày mở L/C để quy định ngày giao hàng chậm nhất trong L/C). Để mở L/C, Công ty phải lập một bộ chứng từ mở L/C gửi đến Ngân hàng mở L/C. Hiện nay, Công ty đang tiến hành thanh toán các hợp đồng nhập khẩu thông qua hai ngân hàng thương mại là: Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Kỹ Thương Việt nam (Techcombank); Ngân hàng Thương Mại Cổ phần quốc tế Việt nam (VIB); Ngân hàng Đông Á (VNBC). Các chứng từ mở L/C (theo mẫu của Ngân hàng) bao gồm: + Đơn đề nghị mở L/C: + Đơn mua ngoại tệ ký quỹ: Công ty phải dùng tiền gửi của mình tại Ngân hàng (bằng tiền VND) để mua ngoại tệ tương ứng khoản tiền ký quỹ. + Đề nghị vay mở L/C bằng vốn vay (Nếu công ty vay vốn ngân hàng để thanh toán cho hợp đồng nhập khẩu) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 61 + Cam kết thanh toán: Kèm theo đề nghị vay vốn là một cam kết thanh toán bằng vốn tự có. Công ty dùng bản cam kết này để cam kết sẽ thanh toán toàn bộ số tiền vay đó khi hết hạn vay và trả lãi hàng tháng. + Phương án kinh doanh: Để được Ngân hàng chấp nhận đề nghị mở L/C bằng vốn vay, công ty phải lập một phương án kinh doanh cho khối lượng hàng nhập khẩu theo L/C xin mở tại Ngân hàng. + Đơn mua bảo hiểm: Nếu hợp đồng nhập khẩu qui định các điều kiện cơ sở giao hàng mà người nhập khẩu phải mua bảo hiểm (như điều kiện CIF, CFR), thì công ty phải có thêm một đơn bảo hiểm (Là hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm cho số hàng hoá nhập khẩu). + Một bản sao hợp đồng nhập khẩu + Một bản sao hợp đồng nội (nếu có). * Thuê tàu lưu cước: Việc vận chuyển hàng hoá trong mua bán quốc tế phần lớn là bằng đường biển. Việc thuê tàu đòi hỏi có kinh nghiệm nghiệp vụ, có thông tin về thị trường thuê tàu và tinh thông các điều kiện thuê tàu. Vì vậy, trong nhiều trường hợp, chủ hàng xuất nhập khẩu thường uỷ thác việc thuê tàu lưu cước cho công ty hàng hải như: Công ty thuê tàu và môi giới hàng hải, công ty đại lý tàu biển. Tuỳ vào điều kiện cơ sở giao hàng mà quyền và nghĩa vụ thuê tàu thuộc về người xuất khẩu (CIF, CFR) hay người nhập khẩu (FOB). Do một số điều kiện khách quan và chủ quan mà Công ty thường ký hợp đồng nhập khẩu theo điều kiện CIF hoặc CFR nên công ty không phải thực hiện công việc này. * Mua bảo hiểm:. Công ty thường nhập khẩu valve và máy bơm theo điều kiện CIF hoặc CFR cảng Hải Phòng hoặc cảng Thành phố Hồ Chí Minh. Vì vậy, Công ty phải mua bảo hiểm hàng hải cho những rủi ro có thể xảy ra đối với hàng hoá Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 62 của mình. Mặt khác, theo các quy định của Ngân hàng VIB và Techcombank, Công ty bắt buộc phải mua bảo hiểm thì mới được mở L/C tại Ngân hàng. Khi nhận được thông báo giao hàng (Shipping Advice) của nhà xuất khẩu thông báo đã giao hàng, kèm theo các chi tiết về hàng hoá được giao, công ty tiến hành việc sửa đổi bổ sung bảo hiểm. Trong giấy yêu cầu sửa đổi bổ sung bảo hiểm, các mục “To be advice” trong yêu cầu bảo hiểm sẽ được bổ sung các thông tin cụ thể và có thể thay đổi một số mục nếu việc giao hàng có sai lệch về con số tuyệt đối so với hợp đồng như: trọng lượng, giá trị hàng hoá. Nếu hàng được giao làm nhiều lần, Công ty phải tiến hành sửa đổi bảo hiểm nhiều lần, tương ứng với số lần giao hàng. Công ty bảo hiểm sẽ làm một sửa đổi bảo hiểm dựa theo nội dung của yêu cầu sửa đổi bổ sung bảo hiểm này. Sửa đổi bảo hiểm sẽ được coi là một phần không tách rời với Đơn bảo hiểm giữa Công ty và công ty bảo hiểm PIJICO. * Làm thủ tục hải quan: Hàng hoá khi đi ngang qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hoặc nhập khẩu đều phải làm thủ tục hải quan. Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 chủ yếu sau: Bước 1: Khai báo hải quan: Công ty khai báo các chi tiết về hàng hoá lên tờ khai để cơ quan hải quan kiểm tra các thủ tục giấy tờ. Các giấy tờ dùng để khai báo hải quan bao gồm: + Tờ khai hải quan - 1 bộ gốc (gồm 2 bản): + Phụ lục tờ khai hải quan (1 bộ gốc): + Tờ khai trị giá tính thuế (1bộ gốc gồm 2 bản). Công ty tự tính toán và khai vào đó các khoản thuế phải nộp cho cơ quan Thuế như: Thuế nhập khẩu, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt... + Giấy uỷ quyền (3 bản): Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 63 + Đơn đề nghị nợ chứng từ giám định: + Đơn xin kiểm tra hàng hoá trên phương tiện vận tải: + Giấy giới thiệu (gồm 3 bản): Là một giấy chứng nhận Công ty đã uỷ quyền làm thủ tục hải quan và nhận hàng tại Cảng cho một người nào đó (thường là một thành viên của công ty chuyên làm công tác hải quan). + Các chứng từ hàng hoá và vận tải cần thiết phải xuất trình để làm thủ tục hải quan: Bước 2: Xuất trình hàng hoá Bước 3: Thực hiện các quyết định của hải quan * Nhận hàng nhập khẩu: Công ty uỷ quyền cho Chi cục Hải quan tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu của Công ty trên phương tiện vận tải từ nước ngoài vào, bảo quản hàng hoá đó trong quá trình xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi. * Kiểm tra hàng hoá * Làm thủ tục thanh toán * Khiếu nại (nếu có) về hàng hoá bị thiếu hụt hoặc tổn thất. 1.2. Hoạt động mua bán sản phẩm và kết quả kinh doanh của công ty Hiện tại Công ty IMEC nhập hàng từ nhiều nguồn khác nhau với chủng loại khá đa dạng nhằm phục vụ cho nhu cầu dự kiến sẽ tăng nhanh trong năm 2007, khi mà Việt nam đã gia nhập WTO. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh bao gồm chủ yếu là van, bơm, các thiết bị tự động hoá và phụ liệu may cùng việc cung cấp các dịch vụ xử lý nước thải và nước cấp. a.Giới thiệu về các mặt hàng Valve bao gồm các loại như: + Về chất liệu valve: đồng, thép, gang, gang dẻo, Inox, PVC, UPVC,… + Về loại valve: valve cổng (Knife gate valve), valve hơi (globe valve), valve một chiều (check valve), valve lọc (Y style straner), valve bi (ball valve)... Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 64 + Về tính năng: valve cơ, valve điều khiển: bằng điện hoặc khí nén hoặc điện+khí nén. Bơm các loại: + Về chất liệu: gang, thép, Inox, PVC… + Về kiểu bơm: bơm trục đứng, bơm trục ngang, bơm trục vít… Các nguyên phụ liệu cho ngành may mặc như: may quần áo, cúc, chỉ may… Đây là những mặt hàng thế mạnh của công ty, hiện nay loại sản phẩm nêu trên không sản xuất ở Việt nam mà công ty nhập khẩu từ nước ngoài. b. Xúc tiến hoạt động bán hàng Công ty IMEC tự hào là nhà cung cấp các thiiết bị có chất lượng và giá cả cạnh tranh cho các khách hàng: với uy tín cao, làm hài lòng tất cả các đối tác của công ty. Cán bộ kinh doanh của công ty trực tiếp liên hệ với các công ty, cơ sở sản xuất, kinh doanh để tìm kiếm khách hàng cho mình và nếu công ty hay cơ sở đó có nhu cầu cần các mặt hàng, thì cán bộ của công ty sẽ làm việc với khách hàng để hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng. Ngoài ra Phòng kinh doanh cũng chăm sóc những khách hàng truyền thống của công ty. Công ty cũng có hình thức bán lẻ nếu khách hàng có yêu cầu, tuy nhiên số lượng này chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Với mục tiêu: “Uy tín, chất lượng, giá cả cạnh tranh, thời gian giao hàng nhanh nhất” công ty đã và đang khẳng định vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường và đã có những mối quan hệ tốt với các khách hàng lớn ở Việt nam như: LILAMA, Sông Đà, COMA, VINASHIN, WASEENCO, SEEN, REE… c. Phương thức thanh toán Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 65 Công ty áp dụng chính sách bán hàng rất linh hoạt và quản lý tốt việc thu hồi công nợ, tuỳ vào đối tượng khách hàng, tuỳ vào mức độ uy tín của khách hàng mà áp dụng phương thức thanh toán linh hoạt. Đối với những khách hàng mới công ty thường yêu cầu thanh toán 100% ngay sau khi giao hàng, đồng thời thoả thuận với khách hàng về thời hạn thanh toán các lần giao dịch sau, đối với khách hàng truyền thống của công ty thì công ty sẽ áp dụng phương thức thanh toán 30% ngay sau khi ký hợp đồng và 70% còn lại sẽ thanh toán sau khi giao đầy đủ các chứng từ (C/O, C/Q, Hoá đơn tài chính) hoặc trong vòng 15 ngày sau, hoặc thanh toán 50% ngay sau khi ký hợp đồng và 50% còn lại sẽ thanh toán sau khi giao hàng. d. Kết quả kinh doanh của công KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2006 Đơn vị tính: Đồng Việt Nam Thứ tự Chỉ tiêu Số tiền 1 Tổng doanh thu 48,634,851,000 - Doanh thu thuần 42,867,872,620 - Các khoản giảm trừ 5,766,978,380 2 Giá vốn hàng bán 36,437,691,730 3 Chí phái quản lý kinh doanh 2,638,758,000 4 Chi phí tài chính 538,672,690 5 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 3,252,750,200 6 Lãi khác 217,648,955 7 Chi phí khác 200,547,805 8 Tổng lãi các hoạt động 3,269,851,350 9 Thuế TNDN phải nộp 1,307,940,540 10 Lợi nhuận sau thuế 1,961,910,810 Tổng doanh thu của công ty trong hai năm 2004 và 2005 lần lượt là 24467833000 và 45666720000 đồng. Tổng doanh thu của công ty năm 2006 tăng hơn so với năm trước đó; lý do là Thứ nhất: công ty từ khi mới thành Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 66 lập cho đến nay đã dần dần tìm kiếm được nhiều bạn hang tốt và đã tạo dựng được uy tín đối với khách hang; Thứ hai: Chúng ta ngày càng hội nhập với các nước trên thế giới vì vậy mà việc tìm kiếm mặt hang là tương đối đa dạng, phong phú. Được tạo điều kiện tốt cả về giá cả lẫn vận tải. 2. Thực tiễn ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu Valve của công ty Các hợp đồng tiêu biểu của công ty: - Ngày 10/05/2005 Công ty ký kết với Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật bơm năm sao hợp đồng (bơm hút chân không các loại: 08 cái) tổng giá trị hợp đồng là 212,226 triệu VNĐ. - Ngày 20/07/2005 Công ty ký kết với Công ty Cổ phần kỹ thuật SEEN hợp đồng (Bơm màng VERSA-MATIC USA: 01 cái; bộ lọc khí và điều áp Đài Loan: 02 cái), tổng giá trị là 965 USD. - Ngày 07/08/2006 Công ty ký kết với Công ty Cổ phần xây dựng số 07-VINACONEX N07 hợp đồng (Thiết bị điều chỉnh nhiệt độ hai chiều nóng lạnh: 151 cái), tổng giá trị là 122,350,657 VNĐ. - Ngày 18/12/2006 Công ty ký kết với Công ty Cơ nhiệt điện lạnh Bách Khoa (POLYCO) hợp đồng (02 bơm dung dịch HCL nồng độ: 32%; nhiệt độ: 200C; 01 bơm dung dịch NAOH nồng độ: 32%; nhiệt độ: 200C) tổng trị giá là 5,092.50 EURO - … III. THỰC TIỄN TRONG VIỆC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI CÔNG TY Trong quá trình thực hiện hợp đồng hay khi phát hiện thấy nhà cung cấp có sự vi phạm hợp đồng thì công ty nhanh chóng lập biên bản giám định (Hàng hoá không đúng với các thông số kỹ thuật; số lượng; chủng loại ghi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 67 trong hợp đồng). Đồng thời thông báo khiếu nại với bên bán về sự thực hiện sai hợp đồng đó. Thông thường các vấn đề phát sinh đều được công ty giải quyết bằng phương pháp khiếu nại là chủ yếu. Công ty luôn ý thức rằng, việc quan hệ làm ăn của công ty với đối tác phải trên tinh thần đôi bên cùng có lợi; đảm bảo duy trì quan hệ làm ăn lâu dài. Trên cơ sở triết lý đó mọi tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng đều được công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng giải quyết bằng thương lượng, hoà giải. 1. Về thương hiệu Đây là vấn đề quan trọng, quyết định đến uy tín, sự thành công của công ty. Vì công ty lấy uy tín để quyết định sự thành công trong king doanh của mình. Cho nên khi nhà cung cấp cung cấp hàng hóa cho công ty thì công ty đòi hỏi nhà cung cấp phải cung cấp các mặt hàng đúng như trong hợp đồng. Tránh tình trạng "treo đầu dê bán thịt chó", ảnh hưởng đến uy tín cũng như sự thành công trên thị trường của công ty. Do các bạn hàng của công ty thường là những nhà làm ăn lâu năm đối với công ty nên khi tranh chấp xẩy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng đều được giải quyết bằng phương pháp thương lượng là chính. 2. Về chất lượng chủng loại Đây là một vấn đề thường xuyên gặp phải của công ty, đó là sự phù hợp của hàng hóa thực giao so với những yêu cầu của hợp đồng. Để kiểm tra sự phù hợp này, công ty sẽ tiến hành kiểm tra hàng hóa do nhà cung cấp giao. Nếu hàng hóa không phù hợp với đặc tính, chủng loại, số lượng ghi trong hợp đồng, thì việc quyết định có chấp nhận hay không và nếu có thì với điều kiện nào hoặc không chấp nhận hàng và nếu thế thì hàng sẽ phải xử lý như thế nào. Thông thường thì công ty sẽ không chấp nhận hàng và yêu cầu nhà cung cấp giao hàng hoá khác phù hợp với quy cách phẩm chất trong hợp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 68 đồng đã quy định sẵn. Bởi vì mặt hàng mà công ty kinh doanh là các loại mặt hàng valve (là chủ yếu) và máy bơm các loại, đòi hỏi các yêu cầu về mặt thông số kỹ thuật là rất cao khi mặt hàng mà nhà cung cấp không cung cấp đúng theo hợp đồng đã quy định, thì khi lắp ráp sẽ không đúng tỷ lệ kích thước. Như vậy dẫn đến không thể lắp ráp được. Chính vì điều này mà công ty cần thiết yêu cầu nhà cung cấp phải cung cấp đúng theo các tiêu chuẩn kỹ thuật ghi trong hợp đồng đã ký kết. 3. Về phía công ty Trong nhiều trường hợp, cũng có thể công ty muốn thay đổi kế hoạch giao hàng đã thoả thuận trong hợp đồng, do nhu cầu thực tiễn và những tình huống bất trắc có thể xẩy ra. Để tránh tình trạng tồn đọng vốn không cần thiết công ty có thể thông báo cho nhà cung cấp hoãn giao hàng, hoặc yêu cầu nhà cung cấp thực hiện việc giao hàng sớm hơn. Trong trường hợp đó, công ty đàm phán và cố gắng thuyết phục nhà cung cấp đồng ý với những thay đổi mà công ty đề xuất. Do môi quan hệ làm ăn lâu dài và có uy tín nên việc thuyết phục nhà cung cấp trong vấn đề này cũng dễ dàng hơn. 4. Điều chỉnh giá Sự cần thiết phải xem xét lại giá cả ghi trong hợp đồng có thể phát sinh vì một trong các lý do chủ yếu như: Có sự thay đổi trong phạm vi trách nhiệm của nhà cung cấp qui định bởi hợp đồng; có một điều khoản cụ thể về điều chỉnh giá hay do những biến động giá cả của thị trường ảnh hưởng đến; do sự thay đổi về chất lượng hàng, thời gian địa điểm giao hàng… Khi việc điều chỉnh giá có liên quan đến phạm vi trách nhiệm của nhà cung cấp, công ty sẽ đưa ra các đề xuất của mình và dĩ nhiên nhà cung cấp có quyền tìm kiếm một sự điều chỉnh tương ứng của giá hợp đồng. Việc thay đổi điều kiện cơ sở giao hàng cũng đòi hỏi phải đàm phán lại về giá. Ví dụ: lô hợp đồng cung cấp valve bi và valve bướm do nhà cung cấp ở Trung Quốc giao cho công ty. Và trong hợp đồng qui định điều kiện cơ sở Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 69 giao hàng là CIF Hải Phòng. Nhưng sau khi nghiên cứu kỹ trên cơ sở tính toán các chi phí, công ty thấy rằng việc vận chuyển bằng đường bộ qua biên giới rẻ hơn cả. khi đó công ty đã đề nghị với phía nhà cung cấp thay đổi điều kiện cơ sở giao hàng thành DAF Móng Cái, công ty đề nghị phía nhà cung cấp Trung Quốc giảm giá, dĩ nhiên sự thay đổi này diễn ra khi nhà cung cấp chưa tiến hành giao hàng. Còn có nhiều tình huống tương tự khác mà công việc giải quyết các vấn đề phát sinh liên quan đến việc đàm phán lại giá cả. Tuy nhiên nếu những thay đổi này không quan trọng thì vì lợi ích cuả thương mại lâu dài, cả hai bên sẽ không tỏ ra căng thẳng trong đàm phán lại về giá. Nhiều trường hợp, các nhà cung cấp họ thường rất cứng nhắc và khăng khăng đòi giữ giá. Trong đại đa số các hợp đồng bị huỷ bỏ là do những bất đồng về giá cả và thất bại trong đàm phán là sự thay đổi giá. Tuy nhiên để chủ động trong đàm phán, ký kết hợp đồng, công ty thường xuyên tham khảo những khách hàng mới do công ty tìm kiếm hoặc do họ tự đến với công ty. Thông thường các vấn đề tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng đều được công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng Hà nội giải quyết bằng phương pháp thương lượng và đàm phán. Vì công ty luôn ý thức rằng, việc quan hệ làm ăn của công ty với các đối tác phải trên tinh thần tin tưởng lẫn nhau; đôi bên cùng có lợi; và đảm bảo duy trì quan hệ làm ăn lâu dài. Để tránh đi sự đối địch không cần thiết, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty CHƯƠNG III Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 70 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2007 I. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT Công ty cần xem xét cá công cụ tiếp thị của mình xem có cần thay đổi để phù hợp với tình hình của nước ngoài không và nếu có thì thay đổi đến mức độ nào. Có những doanh nghiệp sử dụng khắp toàn cầu một hệ thống công cụ tiếp thị đã được tiêu chuẩn hoá, nhưng cũng có doanh nghiệp cá biệt hoá các công cụ này tuỳ tình hình của nước mà nó xâm nhập. Các quyết định cụ thể đối với từng công cụ tiếp thị hỗn hợp có thể như sau: - Giá cả: Công ty có thể có các cách lựa chọn khác nhau như định giá thống nhất ở tất cả mọi thị trường, định giá theo thị trường từng nước hoặc định giá căn cứ vào chi phí đối với từng nước. - Xúc tiến: Công ty có thể cùng triển khai những chiến dịch quảng cáo và xúc tiến như đã sử dụng trên thị trường nội địa hoặc thay đổi chúng cho phù hợp với thị trường địa phương. Điều mà công ty cần làm là thay đổi thông điệp xúc tiến. Đơn giản nhất là giữ nguyên nội dung của thông điệp rồi thay đổi ngôn ngữ, tên gọi và màu sắc cho từng thị trường. Cách thứ hai là sử dụng cùng một đề tài cho toàn bộ thị trường, chỉ thay đổi hình ảnh cho phù hợp với từng thị trường địa phương. Cách thứ ba là thay đổi cả đề tài và cách thể hiện cho phù hợp với từng thị trường cụ thể. Việc sử dụng phương tiện chuyển tải thông điệp cũng cần thay đổi để phù hợp với từng thị trường. - Phân phối: Đường dây phân phối sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng cuối cùng gồm các khâu từ bộ phận tiếp thị của công ty (người bán) đến tận tay người mua. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 71 II. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2007 Công ty IMEC, trước đây hoạt động dưới hình thức Công ty TNHH và chuyển đổi thành Công ty Cổ phần từ đầu năm 2005. Công ty Cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng Hà Nội đã từng bước khẳng định được uy tín và có thị phần trên thị trường Việt nam. Công ty có lợi thế như trên là do biết khai thác và tận dụng mọi nguồn lực sẵn có và nghiên cứu thị trường cùng chiến lược kinh doanh rõ ràng trong bối cảnh đầu tư nước ngoài trong năm 2007 sẽ tăng mạnh. Năm 2007 là năm Công ty có chiến lược kinh doanh nhằm mở rộng thị trường, tập trung 3 mảng như sau: - Kinh doanh thiết bị phục vụ cho ngành đóng tàu, các toà nhà (hệ thống cấp lạnh, báo cháy và chữa cháy,..), ngành sản xuất xi măng, ngành điện (nhà máy thuỷ, nhiệt điện),… - Kinh doanh các thiết bị mang tính tự động hoá, mang tính kỹ thuật cao như: các thiết bị điều khiển khí nén, hơi,…; các thiết bị đo lưu lượng, nhiệt độ, áp suất,…: các thiết bị đo, đọc đếm khác,… - Kinh doanh phụ liệu may Đồng thời tháng 2.2007, công ty mở một Phòng trưng bày sản phẩm Valve (CRANE/UK), một loại sản phẩm sử dụng cho hệ thống Chiller (hệ thống cung cấp lạnh cho toà nhà), và các thiết bị báo cháy và chữa cháy của LIFECO/UK , cùng một số thiết bị khác. Hiện nay IMEC đã có các mặt hàng kinh doanh đa dạng về chủng loại, đa dạng về xuất xứ đáp ứng được nhu cầu phát triển ngành công nghiệp đang có đà phát triển khá nhanh trong những năm gần đây (nhất là ngành đóng tàu, xi măng, nhiệt điện, xây dựng dân dụng và công nghiệp,…). Công ty cũng đang nỗ lực tìm kiếm những cơ hội đầu tư từ nước ngoài và nhận làm đại lý độc quyền của các nhà cung cấp danh tiếng như: CRANE, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 72 LIFCO, AMSTRONG, MESON, DK, DOW, JOHNSON, VERSCE, TAIKO KIKAI, TUSUMI,…nhằm đa dạng hoá các mặt hàng của công ty và đáp ứng nhu cầu đa dạng của các nhà đầu tư trong và ngoài nước để thực hiện dự án, do các nhà đầu tư đến từ các nền kinh tế khác nhau. Hiện nay, thị trường của Công ty chủ yếu là thị trường Miền Bắc Việt nam, và một số tỉnh khác như: Vũng Tàu (khai thác dầu), Tp Hồ Chí Minh (các đại lý của Công ty). Các tỉnh phía Bắc có sức tiêu thụ hàng của Công ty kinh doanh là: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hà Tây, Thanh Hoá, Nghệ An do những tỉnh này có sự đầu tư nước ngoài tăng mạnh; mục tiêu trong năm 2007 của Công ty là phát triển thêm một số tỉnh miền Trung, một thị trường đầy tiềm năng và nhiều hứa hẹn (có dự án nhà máy lọc dầu Dung Quất, Nhà máy đóng tàu Dung Quất, và nhà máy sản xuất hoá chất…). Công ty cũng đang tập trung, chú trọng phát triển nguồn nhân lực bằng việc tuyển thêm nhân viên, thu hút nhân tài, và đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên. Ngoài ra Công ty trong năm 2007 cử người sang nước ngoài đề học tập và nghiên cứu các kỹ thuật ứng dụng, các thức vận hành thiết bị do các nhà cung cấp đào tạo và chuyển giao công nghệ. III. CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 1. Nghiên cứu môi trường tiếp thị quốc tế 2. Quyết định vươn ra thị trường nước ngoài Doanh nghiệp cần cân nhắc những vấn đề cơ bản sau trước khi đưa ra quyết định có tiếp cận thị trường nước ngoài không: - Thị trường nước ngoài có những khả năng thuận lợi để có thể tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp không. - Mục tiêu của doanh nghiệp là thực hiện được bao nhiêu phần trăm khối lượng bán trên thị trường quốc tế. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 73 - Công ty tiến hành xâm nhập một thị trường hay tiến hành đồng thời ở nhiều thị trường. - Những rủi ro có thể gặp phải khi xâm nhập thị trường nước ngoài… 3. Quyết định thị trường sẽ xâm nhập Ở đây là quyết định xem doanh nghiệp sẽ tổ chức tiếp thị ở một hay nhiều nước. Tính hấp dẫn của một nước chịu ảnh hưởng của sản phẩm, các yêu tố địa lý, nhân khẩu học, tình hình chính trị và nhiều yếu tố khác. Điều này đòi hỏi Công ty phải tiến hành đánh giá tính hấp dẫn của thị trường thông qua một số tiêu chí như: - Dự bán chi phí xâm nhập thị trường và kiểm soát thị trường - Đánh giá tiềm năng của thị trường và tiềm năng bán hàng thông qua một số tiêu chí như tổng mức bán ra, thị phần mà doanh nghiệp có thể đạt được nếu xâm nhập thị trường. - Dự báo những rủi ro có thể gặp phải khi xâm nhập thị trường… 4. Quyết định cách thức xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể xâm nhập thị trường nước ngoài thông qua nhiều cách thức khác nhau: xuất khẩu, liên doanh hay đầu tư trực tiếp, mỗi cách thức xếp sau đòi hỏi phải gánh chịu nhiều cam kết hơn, rủi ro cao hơn nhưng cũng hứa hẹn lợi nhuận lớn hơn. - Xuất khẩu: là cách thức thông thường nhất để xâm nhập vào một thị trường nước ngoài. Công ty có thể xuất khẩu theo hai phương thức. Phương thức thứ nhất là xuất khẩu trực tiếp, thông qua bộ phận hay phòng chịu trách nhiệm xuất khẩu đóng ở trong nước, thông qua chi nhánh hay công ty con đóng ở địa bàn nước ngoài, hoặc thông qua người đại lý hay phân phối ở nước ngoài. Phương thức thứ hai là xuất khẩu gián tiếp (xuất khẩu uỷ thác), tức là công ty sử dụng dịch vụ của những người trung gian tiếp thị quốc tế. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 74 Hình thức xuất khẩu uỷ thác tỏ ra có nhiều ưu điểm đối với công ty vừa bắt đầu hoạt động xuất khẩu. Nó đòi hỏi đầu tư ít vốn hơn, công ty cũng không cần xây dựng bộ máy của mình ở thị trường nước ngoài hay thiết lập mạng lưới tiếp thị quốc tế. Xuất khẩu uỷ thác cũng có độ rủi ro thấp hơn so với xuất khẩu trực tiếp. - Liên doanh: là việc liên kết với các đối tác ở nước ngoài để xây dựng những cơ sở sản xuất và tiếp thị ở nước đó. Liên doanh cũng có thể tiến hành thông qua các phương thức khác nhau như cấp giấy phép sản xuất, quản lý theo hợp đồng và công ty liên doanh. Cấp giấy phép sản xuất là việc doanh nghiệp thoả thuận với người được cấp giấy phép ở thị trường nước ngoài về việc trao quyền sử dụng quy trình sản xuất, nhãn hiệu hàng hoá, bản quyền, bí mật thương mại…để đổi lấy tiền tác quyền. Giao thầu sản xuất là việc doanh nghiệp ký kết hợp đồng với người sản xuất ở nước ngoài về việc sản xuất hàng hoá. Quản lý theo hợp đồng là việc doanh nghiệp cung cấp cho đối tác nước ngoài quy trình quản lý, còn đối tác sẽ đảm bảo vốn cần thiết. Thành lập công ty liên doanh là việc công ty góp vốn với đối tác nước ngoài để xây dựng một công ty đóng tại nước sở tại, hai bên cùng sở hữu và quản lý. - Đầu tư trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp tham gia mạnh mẽ nhất vào thị trường nước ngoài thông qua việc đầu tư vốn để thành lập ở nước ngoài các doanh nghiệp lắp ráp hay sản xuất của mình. 5. Quyết định cơ cấu bộ phận tiếp thị Công ty có thể tổ chức bộ phận tiếo thị của mình thông qua phòng xuất khẩu hay phòng tiếp thị quốc tế. Nếu tiềm lực của công ty đủ mạnh thì công ty có thể thành lập chi nhánh quốc tế của công ty mình Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 75 Tiếp thị là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công của công ty. Chỉ thông qua nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng và những thay đổi của môi trường kinh doanh, công ty mới có thể thực hiện có hiệu quả các chương trình tiếp thị để có thành công trong kinh doanh. IV. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO VÀ TUYỂN DỤNG DÀNH CHO CÁN BỘ CÔNG TY 1. Khuyến khích nhân tài vào làm việc tại công ty 2. Chương trình đào tạo (quản lý doanh nghiệp, kỹ năng tiếp thị…) *Chương trình quản lý doanh nghiệp: Hiện nay cho thấy đa số các công ty sản xuất; kinh doanh ở nước ta vẫn còn thiếu kỹ năng quản lý, họ làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm tích luỹ trong quả trình làm việc mà rất ít tham gia các khoá đào tạo cán bộ quản lý doanh nghiệp. Xuất phát từ thực tế đó, công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng Hà Nội đã áp dụng chương trình đào tạo cán bộ quản lý doanh nghiệp dành cho đối tượng này sẽ tập trung vào việc bồi dưỡng nâng cao các kỹ năng quản lý cụ thể như: - Kỹ năng hoạch định chiến lược kinh doanh - Kỹ năng tổ chức và điều hành doanh nghiệp - Kỹ năng quản trị rủi ro - Kỹ năng giao dịch và đàm phán - Kỹ năng quản trị nhân sự… * Chương trình đào tạo quản lý nhân sự: Quản lý nhân sự không chỉ là công việc của ban lãnh đạo công ty mà còn được thực hiện bởi cấp quản lý trung gian trong quả lý sản xuất, quản lý lực lượng bán hàng. Nội dung cơ bản của chương trình đào tạo này bao gồm: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 76 - Tìm hiểu tâm lý người lao động và tâm lý lãnh đạo - Các phương pháp khuyến khích, động viên người lao động - Quản lý nhân sự. * Chương trình đào tạo tin học và thương mại điện tử: Ứng dụng tin học và thương mại điện tử vào công ty nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức, quản lý điều hành công ty. Chương trình đào tạo này nên tập trung vào các nội dung: - Tin văn phòng - Sử dụng các phần mềm tài chính, kế toán - Sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng, quản lý khách hàng, quản lý sản xuất, quản lý doanh nghiệp… * Chương trình đào tạo ngoại ngữ: Đây là chương trình đào tạo rất quan trọng hiện nay, khi Việt nam là thành viên của tổ chức thương mại quốc tế (WTO). Việc trao đổi làm ăn với các bạn hàng nước ngoài đòi hỏi chúng ta phải có một vốn ngoại ngữ nhất định. Chính vì thế chương trình đào tạo ngoại ngữ mà công ty hướng tới là: Tiếng Anh, tiếng Trung, tiếng Pháp, tiếng Nhật, tiếng Đức… * Chương trình đào tạo kiến thức pháp luật kinh doanh: Chương trình đào tạo kiến thức pháp luật kinh doanh công ty đang hướng tới là: - Tìm hiểu các văn bản pháp luật trong nước liên quan đến ngành nghề lĩnh vực kinh doanh - Tìm hiểu quan điểm, chủ trương của Đảng, chính quyền về ngành nghề kinh doanh - Tìm hiểu luật pháp, thông lệ quốc tế liên quan đến ngành nghề mà ông ty đang kinh doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 77 * Chương trình đào tạo ký năng tiếp thị: Chương trình này nhằm giúp đội ngũ cán bộ kinh doanh am hiểu nhu cầu thị trường và cạnh tranh, dự báo được các xu thế biến động nhu cầu, những thay đổi về thị hiếu tiêu dùng của các đối tượng khách hàng để qua đó giúp doanh nghiệp xác định đúng sản phẩm với chính sách giá cả hợp lý, hệ thống kênh phân phối phù hợp và sử dụng hiệu quả các hoạt động xúc tiến khuyếch trương Nội dung cơ bản của chương trình đào tạo này là: - Phương pháp nghiên cứu thị trường trong lĩnh vực hàng công nghiệp (Valve và các thiết bị dùng trong công nghiệp). - Xây dựng chiến lược sản phẩm và thương hiệu - Xây dựng chiến lược giá cả - Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm - Xây dựng chiến lược xúc tiến khuyếch trương - Lập kế hoạch và chiến lược marketing - Tổ chức và quản lý chiến lược marketing Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 78 KẾT LUẬN Trong những năm vừa qua, tuy mới thành lập được cách đây không lâu nhưng hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng đã thu được một số thành quả nhất định, đem lại lợi nhuận cho Công ty, đồng thời góp một phần nhỏ vào tiến trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Công ty đã đem lại công ăn việc làm cho khoảng hai lăm nhân viên của mình, tạo nguồn thu nhập cho nhiều lao động không chính thức. Đánh giá khách quan, hoạt động kinh doanh hàng công nghiệp mà đặc biệt là các loại valve đã đạt được kết quả khá tốt và có triển vọng phát triển hơn nữa trong tương lai. Công ty đã tạo dựng được nhiều mối quan hệ bền chặt và uy tín với đối tác của mình trên cơ sở hợp tác, tin tưởng lẫn nhau, với phương châm đặt chữ “Tín” lên hàng đầu. Có thể nói đây là cơ sở đảm bảo sự phát triển ổn định, bền vững lâu dài cho Công ty trong tương lai. Hơn thế nữa, trong bối cảnh kinh tế thị trường xu hướng toàn cầu hoá diễn ra ngày càng sâu sắc và mạnh mẽ thì Công ty ngày càng phải đương đầu với thách thức từ bên ngoài. Tuy nhiên trong bối cảnh đó cũng mở ra cho Công ty nhiều cơ hội kinh doanh và phương hướng phát triển mới. Nhận định được điều đó Công ty Cổ phần thiết bị công nghiệp và xây dựng không ngừng nỗ lực tìm ra phương thức hoạt động kinh doanh hiệu quả, nhằm hoàn thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường trong và ngoài nước. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Văn bản quy phạm pháp luật: 1. Luật thương mại ngày 14/06/2005 2. Luật đầu tư chung 29/11/2005 3. Luật hải quan 29/06/2001 4. Luật hàng hải Việt nam 2005 5. Luật bảo hiểm xã hội 2006 6. Nghị định số 12/2006/NĐ-CP, 23/01/2006 quy định chi tiết thi hành Luật thương mại về hoạt động mua bán hàng hoá quốc tế và các hoạt động đại lý mua, bán, gia công và quá cảnh hàng hoá với nước ngoài 7. Quy định số 229/1992/QĐ-TMDL ngày 09/04/1992 về việc ký kết và quản lý hợp đồng mua bán hàng hoá ngoại thương 8. Thông tư số 07/1999/TT-BTM ngày 25/03/1999 hướng dẫn thực hiện quyết định số 254/1998/QĐ-TTG ngày 30/12/1998 về điều hành xuất nhập khẩu năm 1999 của thủ tướng chính phủ đối với việc xuất nhập khẩu của các doanh nghịêp có vốn đầu tư nước ngoài 9. Nghị định số 57/1998/NĐ-CP ngày 28/08/1998 vủa Chính phủ về hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu, gia công và đại lý mua bán hàng hoá với nước ngoài 10. Quyết định của thủ tướng Chính phủ số 204-TTg ngày 28/04/1993 về tổ chức trung tâm trọng tài quốc tế tại Việt nam 11. Nghị định số 125/2003/NĐ-CP, 29/10/2003 về vận tải đa phương thức quốc tế Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: Luật Sinh viên: Thái Vũ Linh Luật Kinh doanh - 45 80 II. Điều ước quốc tế: 1. Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế 2. Công ước của liên hợp quốc về vận tải hàng hoá đa phương thức quốc tế 3. Hiệp định thương mại Việt Mỹ, được ký kết ngày 13/07/2000 tại Wahington Có hiệu lực ngày 11/12/2001 III. Tài liệu tham khảo khác: 1. Giáo trình luật thương mại quốc tế, trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, đồng chủ biên: Trần Văn Nam-Trần Thị Hoà Bình, NXB lao động- xã hội, 2005 2. Bài viết: doanh nghiệp Việt nam đã đón nhận trọng tài như thế nào trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay của đất nước (luật sư, tiến sĩ: Phạm Liêm Chính, www.viac. org.vn) ngày 18/10/2005 3. Để tránh đi một thoả thuận bất đắc dĩ (tác giả: Trần Hoàng An, www.viac. org.vn) ngày 15/10/2005 4. Một số tạp chí và tài liệu tham khảo khác IV Các trang WEB tham khảo: 1. www.luatvietnam.com.vn 2. www.qppl.egov.gov.vn 3. www.vietlaw.gov.vn 4. www.thuvienphapluat.com 5. www.mot.gov.vn 6. …