Luận văn Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty giầy Thượng Đình Hà Nội

y mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm. Biểu 14: Tình hình xuất khẩu của công ty ĐVT: (đôi) Tên thị trường 2002 2003 2004 So sánh (%) SL CC SL CC SL CC 03/02 04/03 BQ I. Gia công XK 625724 24.90 801455 25.68 834505 25.07 128.08 104.12 115.48 1. Hàn Quốc 327038 52.27 385632 48.12 390018 46.74 117.92 101.14 109.21 2. Hồng Công 163719 26.16 100000 12.48 92677 11.11 61.08 92.68 75.24 3. Đài loan 134967 21.57 187590 23.41 194329 23.29 138.99 103.59 119.99 4. Nhật Bản 0 0 128233 16.00 157481 18.87 0 122.81 0 II. FOB 1887100 75.10 2319992 74.32 2494637 74.93 122.94 107.53 114.98 1. Đức 307650 16.30 348000 15.00 300005 12.03 113.12 86.21 98.75 2. Pháp 208136 11.03 352264 15.18 374404 15.01 169.25 106.29 134.13 3. ý 425677 22.56 475137 20.48 481428 19.30 111.62 101.32 106.35 4. Bồ Đào Nha 52014 2.76 36173 1.56 23714 0.95 69.54 65.56 67.52 5. Ca Na Đa 65608 3.48 38800 1.67 39308 1.58 59.14 101.31 77.40 6. Hà Lan 54370 2.88 35683 1.54 67120 2.69 65.63 188.1 111.11 7. Bỉ 62500 3.31 74104 3.19 75367 3.02 118.57 101.7 109.81 8.TÂy Ban Nha 270105 14.31 168558 7.27 192632 7.72 62.4 114.28 84.45 9. Anh 286437 15.18 342027 14.74 357106 14.31 119.41 104.41 111.66 10. Thái Lan 38582 2.04 47136 2.03 49258 1.97 122.17 104.5 112.99 11. Austraylia 46815 2.48 27540 1.19 21438 0.86 58.83 77.84 67.67 12. Singgapo 13720 0.73 0 0 0 0 0 0 0 13. áo 12394 0.66 18540 0.80 20632 0.83 149.59 111.28 129.02 14. Phần Lan 8923 0.47 9695 0.42 12871 0.52 108.65 132.76 120.10 15. Nexico 12256 0.65 0 0 0 0 0 0 0 16. Mỹ 0 0 167630 33050 238706 9.57 o 142.4 0 17. Hy lạp 0 0 110000 4386 153402 6.15 o 139.46 0 18. Các nơi khác 21913 1.16 68705 -7323 87246 3.50 313.54 126.99 199.54 Tổng 2512824 100.00 3121447 6739 3329142 100 124.22 106.65 115.10 Nguồn: phòng thị trường Đối với sản phẩm gia công: Năm 2002 chiếm 24.9% trong tổng số lượng hàng xuât khẩu và năm 2004 chiếm 25,07%. Năm 2003số lượng sản phẩm gia công tăng so với năm 2002 là 175731 đôi hay 28,08% và năm 2004 tăng so với năm 2003 là 33050 đôi hay tăng 4,12%, bình quân tăng 15,48% là do năm 2003 công ty đã ký kết hợp đồng gia công với thị trường Nhật Bản. Thị trường Hàn Quốc cũng là một thi trường đặt gia công lớn 46,74% và tăng bình quân 9,21% bên cạnh đó thị trường Đài Loan cũng là thị trường đặt gia công lớn năm2004 23,29% và có xu hướng tăng bìmh quân qua các năm là 19,99%, trong khi đó Hồng Kông là một thị trường đặt gia công và có xu hướng giảm bình quân 24.76% số sản phẩm đặt gia công tăng giảm không ổn định là do năm 2002 có 4 công ty giầy dép mới thành lập. Với sản phẩm tiêu thụ theo hình thức FOB tăng qua các năm: năm 2003 tăng so với năm 2002 là 432892đôi hay tăng 22,94% và năm 2004 tăng so với 2003 là 174645 đôi hay tăng 7,53%, bình quân tăng 14,98% điều đó cho thấy sản phẩm FOB của công ty ngày càng được thị trường nước ngoài biết đến và tiêu dùng ngày một nhiều. Trong đó một số nước có nhu cầu nhập khẩu giầy lớn như: Đức, Pháp, ý,Tây Ban Nha, Anh là những bạn hàng truyền thống tiêu dùng từ rất lâu của công ty Thị trường Đức năm 2003 tăng so với năm 2002 là 40350 đôi hay tăng 13,12% và năm 2004 giảm so với năm 2003 là 47995 đôi hay 13,79% bình quân giảm 1,25%. Thị trường Pháp cũng là thị trường lớn của công ty giầy Thượng Đình năm 2004 chiếm 15,01% và có xu hướng tăng năm 2003 tăng so với năm 2002 là 144128 đôi hay tăng 69,25% và năm 2004 tăng so với năm 2003 là 22140 đôi hay tăng 6,29% bình quân tăng 34.13%. Thị trường Anh cũng là thị trường tiêu thụ lớn năm 2004 chiếm 14,31% và có xu hướng tăng năm 2003 tăng so với 2002 là 55590 đôi hay tăng 19,41% và năm 2004 tăng so với năm2003 là 15079 đôi hay tăng 4,41% bình quân tăng 11,6%. Hàng năm công ty mở rộng thị trường cũng như đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ ở các nước khác, mở rộng được tiêu thụ tăng bình quân là 99.54%. *. Giá trị sản phẩm tiêu thụ. Cũng như tăng về số lượng giá trị sản phẩm cũng tăng theo thể hiện rõ qua biểu Biểu 15: giá trị xuất khẩu của công ty ĐVT: USD Tên thị trường 2002 2003 2004 So sánh (%) GT CC GT CC GT CC 03/02 04/03 BQ I. Gia công XK 1589338.96 21.25 1715113.7 19.05 1835911 18.47 107.91 107.04 107.48 1. Hàn Quốc 830676.52 52.27 829108.8 48.34 850239.24 46.31 99.81 102.55 101.17 2 HongKông 415846.26 26.16 216000.5 12.59 201109.09 10.95 51.94 93.11 69.54 3. Đài Loan 342816.18 21.57 403318.5 23.52 425580.51 23.18 117.65 105.52 111.42 4. Nhật Bản 0 0 266685.9 15.55 358982.16 19.55 0 134.61 0 II. FOB 5888321.67 78.75 7288033.56 80.95 8105521.71 81.53 123.77 111.22 117.33 1. Đức 986403.5 16.75 1099680.7 15.09 981716.35 12.11 111.48 89.27 99.76 2. Pháp 671872.48 11.41 1120199.52 15.37 1228045.12 15.15 166.73 109.63 135.20 3. ý 1340882.55 22.77 1496681.55 20.54 1579083.84 19.48 111.62 105.51 108.52 4. Bồ Đào Nha 146835.52 2.49 104539.97 1.43 70833.72 0.87 71.20 67.76 69.46 5. Canada 206889.68 3.51 112520.3 1.54 125785.6 1.55 54.39 111.79 77.97 6. Hà Lan 157987.53 2.68 102405.57 1.41 207360.5 2.56 64.82 202.49 114.56 7. Bỉ 187500.65 3.18 221458.6 3.04 237593.73 2.93 118.11 107.29 112.57 8.Tây Ban Nha 817805.64 13.89 536634.4 7.36 631832.96 7.80 65.62 117.74 87.90 9. Anh 899412.18 15.27 1087124.8 14.92 1174878.74 14.49 120.87 108.07 114.29 10. Thái Lan 116331.94 1.98 146893.9 2.02 157670.12 1.95 126.27 107.34 116.42 11. Austraylia 143203.5 2.43 78764.4 1.08 64378.5 0.79 55.00 81.74 67.05 12.Singgapo 38358.77 0.65 0 0 0 0 0 0 0 13. áo 39212.92 0.67 49984.7 0.69 63816.08 0.79 127.47 127.67 127.57 14. Phần Lan 28645.95 0.49 29185.3 0.40 41170.48 0.51 101.88 141.07 119.88 15. Mẽico 38606.4 0.66 0 0 0 0 0 0 0 16. Mỹ 0 0 524653.4 7.20 787419.56 9.71 0 150.08 0 17. Hy Lạp 0 0 347600.8 4.77 486696.64 6.00 0 140.02 0 18. Các nước khác 68372.46 1.16 229705.65 3.15 267239.77 3.30 335.96 116.34 197.70 Tổng 7477660.63 100.00 9003147.26 100.00 9941432.71 100.00 120.40 110.42 115.30 Tổng giá trị xuất khẩu năm 2003 tăng so với năm 2002 là 1525486,6 USD hay tăng 20,4% do năm 2003 công ty tiêu thụ 321447 đôi giầy các loại và năm 2004 tăng so với năm 2003 là 938258,5 USD tương ứng với tỉ lệ 10,42% bình quân tăng là 15,30%, trong đó sản phẩm gia công chiếm lớn hơn 17% và sản phẩm xuất khẩu theo hình thức FOP chiếm lớn hơn 75%. Đối với sản phẩm gia công tăng bình quân là 7,48% cụ thể là năm 2003 tăng so với năm 2002 là 125774,74 USD tương ứng với tỉ lệ tăng 7,94% và năm 2004 tăng so với 2003 là 120797,3 USD tương ứng với tỉ lệ tăng là 7,04%, nguyên nhân của sự tăng này là công ty xuất khẩu với số lượng lớn trong đó thị trường Hàn Quốc chiếm tỉ lệ lớn nhất, năm 2002 chiếm 52,27% và năm 2004 chiếm 46,21%, sau thị trường Hàn Quốc là thị trường Đài Loan đặt sản phẩm gia công tương đối lớn và có xu hướng tăng lên năm 2003 tăng so với 2002 là 60502,32 USD tương ứng với tỉ lệ tăng là 17,65% và năm 2004 tăng so với 2003 là 22262,01 USD tương ứng với tỉ lệ tăng là 5,52% bình quân tăng 11,42%, bên đó thị trường HongKong lại có xu hướng giảm mạnh bình quân giảm 30,46%. Nhật Bản là thị trường mà công ty vừa mới xâm nhập được vào năm 2003 nhưng giá trị đạt tới 358982,16 USD. Đối với sản phẩm xuất khẩu theo hình thức FOB giá trị tăng qua các năm khá mạnh bình quân tăng 17,33% trong đó năm 2003 tăng so với 2002 là 1399711,9 USD tương ứng với tỉ lệ tăng 23,77% và năm 2004 tăng so với 2003 là 817488,2 USD tương ứng với tỉ lệ tăng là 11,22% nguyên nhân của sự tăng này là do thị trường ý chiếm tỉ lệ cao nhất đang có xu hướng tăng qua các năm từ 1340882,55 USD năm 2002 lên 15790884 USD năm 2004 với tốc độ tăng bình quân là 8,52%, bên cạnh thị trường ý là thị trường Pháp chiếm tỉ lệ khá lớn năm 2002 chiếm 671872,48 USD (11,41%) và năm 2004 chiếm 1228045,12 USD (15,15%) với tốc độ tăng bình quân là 35,2%, thị trường Anh năm 2002 chiếm 899412,18 USD tương ứng với tỉ lệ 15,27% và năm 2004 tăng lên 1174878,74 USD tương ứng với tỉ lệ 14,94% bình quân tăng 14,29%. Để đạt kết quả như vậy là do công ty đa dạng hoá phương thức sản xuất kinh doanh, đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp linh hoạt các phương thức vừa gia công vừa mua nguyên vật liệu bán thành phẩm, vừa gia công công đoạn 4.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ. Đối với thị trường xuất khẩu thì sản phẩm của công ty tăng mạnh từ tháng 4 đến tháng 9, do mùa hè ở những nước này co thời tiêt dễ chịu nên người dân thường đi picnic và hoạt động thể thao nhiều. Đối với thị trường trong nước thì ngược lại do mùa hè có thời tiết nóng nên người dân thường đi dép, còn mùa đông có thời tiêt lạnh nên người dân thường đi giầy do đó số lương sản phẩm tiêu thu mạnh ở thị trường nội địa là vào tháng 11 đến tháng 4 năm sau. Biểu 16: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong năm ĐVT:(đôi) Tháng 2002 2003 2004 So sánh (%) Sl CC(%) SL CC(%) SL CC(%) 03/02 04/03 BQ 1 261362 6.5 280037 5.47 301036 5.45 107.15 107.5 107.32 2 182681 4.55 296783 5.8 298790 5.41 162.46 100.68 127.89 3 190737 4.75 270208 5.28 250108 4.53 141.67 92.56 114.51 4 398875 9.93 386000 7.54 305409 5.53 96.77 79.12 87.5 5 569415 14.17 787638 15.39 832458 15.07 138.32 105.69 120.91 6 397932 9.9 346753 6.77 375638 6.8 87.14 108.33 97.16 7 585480 14.57 692685 13.53 811430 14.69 118.31 117.14 117.72 8 360000 8.96 672407 13.14 784043 14.2 186.78 116.6 147.58 9 405438 10.09 582370 11.38 697980 12.64 143.64 119.85 131.21 10 285746 7.11 276075 5.39 284376 5.15 96.62 103.01 99.76 11 206708 5.14 231437 4.52 200871 3.64 111.96 86.79 98.57 12 173690 4.32 296472 5.79 380819 6.9 170.69 128.45 148.07 Tổng 4018064 100 5118865 100 5522958 100 127.4 107.89 117.24 Nguồn phòng tài chính kế toán Do nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giầy theo mùa vụ, nên công ty đã có kế hoạch sản xuất và dự trữ phù hợp để có thể đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước cũng như nước ngoài. Công ty giầy Thượng Đình là một trong những doanh nghiệp sản xuất các loại sản phẩm mang đặc tính mùa vụ đặc trưng như: giầy vải, giấy Bata, giầy thể thao… đặc tính mùa vụ đã làm ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm sản xuất theo các tháng khác nhau. Qua biểu 14 ta thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng biến động rất khác nhau, đặc biệt tiêu thụ mạnh vào tháng 4,5,7,9 và tăng dần qua các năm thể hiện rõ với số lượng tương ứng là năm 2002 là398875, 569415, 585480, 405438 và năm 2004 số lượng này tăng lên tương ứng là 305409, 832458, 811430, 697980. Còn các tháng 1, 2, 3, 10, 11, 12 lượng tiêu thụ chậm hơn cụ thể là: năm 2004 số lượng sản phẩm tiêu thụ là 301036 đôi, tháng 2 là 298790 đôi, tháng 3 là 250108 đôi, tháng 10 là 284376 đôi, tháng 11 là 200871 đôi. Đồ thị 3: Sự biến động của sản phẩm theo tháng 4.3. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của công ty 4.3.1. Những thành tích mà công ty đã đạt được Nhìn chung sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng về quy mô với doanh số bán hàng ngày một cao. Mức tiêu thụ trong các năm 2002 - 2004 đều duy trì ở mức cao từ 4018064 đôi lên đến 5522958 đôi/năm, đặc biệt là năm 2004 đạt 5522958 đôi trong đó mặt hàng giày thể thao đang trở thành một mặt hàng chủ đạo, sản lượng tiêu thụ tăng đếu qua các năm, riêng năm 2004 là 2322867 đôi được sản xuất và 834505 đôi gia công và hiện nay đang đứng đầu trong các sản phẩm của công ty về sản lượng cũng như lợi nhuận. Quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng mở rộng và củng cố. Hiện nay công ty đã kí kết hợp đồng tiêu thụ với 86 đại lý nằm phân bố trên các tỉnh, thành phố từ Bắc vào Nam. Trong đó có tới 99% đại lý được đánh giá là ổn định. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tổ chức công tác tiêu thụ, công ty đã xây dựng một hệ thống kho tàng và đổi xe vận tải có quy mô khá lớn, đồng thời cũng đề ra các chính sách ưu đãi cho các đại lý. Về hệ thống kho tàng công ty bố trí ở những nơi thoáng mát gần đường giao thông, với các đại lý gần công ty không có kho riêng, khi hết hàng sẽ đến tổng kho của công ty để lấy hàng hoặc công ty chuyển hàng đến tận nơi. Với các đại lý ở xa, công ty có kho riêng. Các chính sách ưu đãi của công ty dành cho các đại lý khá đa dạng, về mùa hè thời tiết oi bức nhu cầu tiêu dùng giầy giảm làm cho tốc độ tiêu thụ giảm do đó công ty cho đại lý thanh toán chậm hơn 5-10 ngày theo hợp đồng, về mùa đông thời tiết lạnh tốc độ tiêu thụ tăng nhanh với các đại lý không có vốn để lấy lượng hàng lớn thì công ty bán cho đại lý bằng hình thức tín chấp. Nhờ những cố gắng trong việc tạo thuận lợi cho các đại lý tiêu thụ mà công ty đã tích cực giới thiệu sản phẩm mới của công ty, đẩy mạnh tiêu thụ và thiết lập quan hệ thân thiện trung thành. Thông qua lực lượng đại lý mà công tác tiêu thụ của công ty đã đạt được những thành tích khích lệ Công tác đảm bảo nguyên vật liệu phục vụ sản xuất được duy trì ổn định và đang ngày càng ảnh hưởng tích cực đến việc hạ giá thành Trong các năm qua công ty đã không ngừng thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhờ đó chủng loại, mẫu mã các sản phẩm với mức giá đa dạng, chất lượng cao xuất hiện ngày càng nhiều hiện nay công ty đang sản xuất với các sản phẩm giầy như: giầy Bata, giày Bakes, giầy vải, giầy thể thao… Trong những năm qua do công ty chú trọng đến công tác chất lượng sản phẩm, nên các sản phẩm sản xuất ra đều đáp ứng được yêu cầu kĩ thuật về: cường lực kéo đứt cao su đế (N/cm2), độ dãn đứt cao su đế (%), lượng mài mòn DIN (mm3/40m), độ cứng …chính nhờ những yếu tố này mà sản phẩm của công ty đang chiếm được lòng tin của người tiêu dùng tại thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Nguyên nhân + Khách quan Đảng và Nhà nước xác định ưu tiên cao nhất cho sự nghiệp công nghiệp từ nay đến một, hai thập niên tới là “ tạo công ăn việc làm với mục tiêu cuối cùng là tăng trưởng nhanh các mặt hàng xuất khẩu …” có thể nói ngành công nghiệp da giầy là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn hướng về xuất khẩu của nước ta. Việt Nam coi giai đoạn 1996-2010 là giai đoạn phát triển cơ bản của ngành công nghiệp da giầy góp phần tiết kiệm ngoại tệ giành cho đầu tư mở rộng thực hiện phát triển kinh tế đất nước Nhà nước đang từng bước cải thiện môi trường đầu tư và môi trường kinh doanh ở cả chiến lược dài hạn và những quyết sách ngắn hạn theo chiều hướng bảo vệ và khuyến khích sản xuất hàng nội địa. Cải tiến các khâu thủ tục giấy tờ trong xuất nhập khẩu, hải quan, ngân hàng, sửa đổi bổ sung một số chính sách có liên quan khác để cùng DN tạo lập một môi trường kinh doanh lành mạnh. Khoảng cách giữa hàng nhập khẩu và sản phẩm của công ty trong con mắt người tiêu dùng Việt Nam đang dần được thu hẹp. + Chủ quan Do quý III năm 2002 công ty đã đưa 2 dây chuyền sản xuất giầy thể thao với tổng giá trị 40 tỷ VNĐ vào hoạt động, trong đó đầu tư mới 2 dây chuyền băng gò giầy, 650 máy may công nghiệp, 20 máy cắt dập thuỷ lực…với trị giá 13 tỷ VNĐ và sửa chữa, xây dung nhà xưởng 1.1 tỷ VNĐ. Toàn bộ máy móc thiết bị và công nghệ sử dụng của Hàn Quốc được đánh giá là phù hợp với khả năng và trình độ hiện đại của công ty công nghệ sử dụng sẽ không bị lạc hậu ít nhất trong vòng 15 năm. Công ty đã xây dựng và triển khai hệ thống quản lý chất lượng rất thành công và ngày 1/3/2000 đã được cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9002. Đội ngũ cán bộ công nhân viên đã biết đồng tâm hiệp lực cùng ban lãnh đạo thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh đề ra. Công ty đã lập quỹ hỗ trợ và phát huy tác dụng tốt, góp phần khuyến khích và khích lệ người lao động. Công ty rất chú trọng vào việc đa dạng hoá sản phẩm, công ty sản xuất nhiều loại giầy phục vụ cho các tầng lớp gồm cả bình dân và người có thu nhập cao. Sự đa dạng hoá sản phẩm đã giúp công ty mở rộng được thị trường quốc tế và dần dần chiếm lĩnh thị trường trong nước. Công ty đã bổ sung các máy móc thiết bị phù hợp với việc cải tiến, đầu tư công nghệ mới bao gồm: máy nén khí, nồi hơi Nhật, máy cắt thuỷ lực và máy cán ra hình cao su Hàn Quốc, máy và khuôn ép mác nổi tiếng trên mũi giầy…chính nhờ những sự đầu tư này công ty đã đạt được khả năng thay đổi cơ cấu tỷ lệ và các thuộc tính khác nhau, tạo ra sự đa dạng và phong phú cho sản phẩm. Năm 2003 công ty đã thiết lập một đại lý tại Canada để từ đó tìm hiểu thị trường các nước châu Mỹ (Mỹ, Brazin…) công ty nối mạng Internet, thiết lập một Website để trao đổi thông tin với khách hàng . Phát triển nhân lực thiết kế mẫu, cử cán bộ thiết kế mẫu tham gia các khoá học thiết kế, mua sắm thiết bị hiện đại và cài đặt các chương trình vi tính phục vụ cho thiết kế hữu hiệu như: Corel, Autocard, Photoshop… hiện nay công ty đã có đội ngũ thiết kế giỏi hàng năm cho ra đời rất nhiều loại mẫu mã đẹp, ăn khách. Hiện nay thị phần của công ty đang chiếm tương đối lớn trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam Biểu 17: Thị phần giầy vải, thể thao của công ty so với các đối thủ cạnh tranh ĐVT: đôi Miền Công ty 2003 2004 Bắc Công ty giầy Thượng Đình 4064455 4443540 Công ty giầy Thuỵ Khuê 2073854 2386548 Công ty giầy Thăng Long 1632041 1891683 Trung Nam Công ty giầy Hiệp Hưng 1087321 1700920 Công ty giầy An Lạc 894374 105738 Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy được sản phẩm do công ty giầy Thượng Đình sản xuất ra rất lớn trên cả nước, nếu tính riêng với lượng tiêu thụ giầy vải và giày thể thao thì thị phần của công ty chiếm khoảng 40% 4.3.2. Những khó khăn mà công ty gặp phải Mặc dù sản lượng, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, nhưng vẫn có một sự chênh lệch khá lớn giữa lợi nhuận thu được và doanh thu, chứng tỏ chính sách về chi phí của công ty còn chưa hợp lý. Trong những năm gần đây thị trường tiêu thụ của công ty tuy khá rộng nhưng chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh mà chưa mở rộng ở các tỉnh miền Trung và một số tỉnh ở miền Nam. Dù công ty đã rất nỗ lực đưa vào thị trường này rất nhiều sản phẩm nhưng tỷ trọng trong tổng số vẫn còn khiêm tốn cả về sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ. Năm 2004 sản lượng tiêu thụ tại thị trường Hà Nội chiếm 1067238 đôi (chiếm 48,65% số lượng sản phẩm tiêu thụ nội địa) Đối với thị trường nước ngoài đang có xu hướng thu hẹp, sản phẩm tiêu thụ hàng năm có tăng nhưng rất chậm tiêu thụ chủ yếu là sản phẩm gia công chiếm phần lớn, năm 2004 chiếm 834505 đôi (chiếm 25,07%) Mặt hàng tiêu thụ của công ty khá phong phú đa dạng nhưng tại một số phân đoạn thị trường công ty chưa có sản phẩm tương ứng do công ty sản xuất, các mặt hàng của công ty có giá bán bình quân từ 11000 đồng – 65000 đồng/đôi bên cạnh đó công ty chưa có sản phẩm mang tính đặc trưng riêng của mình, nhiều sản phẩm công ty sản xuất nhưng chỉ đeo mác chứ chưa lập Logo của công ty vào sản phẩm. Nguyên nhân + Khách quan Do tác động chủ yếu của cuộc khủng hoảng tài chính vào năm 1997 làm cho đồng tiền của các quốc gia trong vòng xoáy khủng hoảng đó mất giá, dẫn đến các nước này đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng: điện tử, may mặc … đặc biệt là ngành công nghiệp gia giầy, đồng thời giá thành sản phẩm so với đồng đô la thấp làm cho sức cạnh tranh giầy dép ngày càng cao, công ty bị động về thị trường tiêu thụ, nếu trong thời gian tới công ty không có giải pháp kịp thời nguy cơ mất thị trường xuất khẩu sẽ cao. Sự biến động của nền kinh tế xã hội như đầu tư của các doanh nghiệp ngành da giầy mới (năm 2001 có mấy chục công ty da giầy) dẫn đến sức mua giảm mạnh ( cung lớn hơn cầu ) mặc dù trong những năm gần đây chính phủ đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi như tăng lương cho cán bộ công nhân viên, quan tâm đến người lao động… nhằm kích cầu xong vẫn không tăng kịp so với cung. Hàng nhập lậu vào thị trường Việt Nam qua biên giới Trung Quốc, Indonesia…một số lượng lớn hàng giả, nhái công ty giầy Thượng Đình giá rẻ đang làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và công tác tiêu thụ. Sự đa dạng của ngành cung ứng nguyên vật liệu cho ngành sản xuất giầy dép dẫn đến công ty không còn độc quền trong việc nhập nguyên liệu đầu vào. + Chủ quan Công ty đã có kế hoạch về sản lượng nhưng lại chưa có kế hoạch về chi tiêu đây là do việc quản lý, điều hành chưa đúng bài bản, chưa xứng đáng với tầm vóc của một công ty lớn dẫn đến có nhiều khoản chi tiêu rất hợp lý và nhiều khoản rất cần thiết cho công ty lại không được đầu tư đúng mức. Công tác Marketing không được coi trọng, cụ thể là công ty chưa có phòng ban Marketing, những người làm công tác này mới chỉ có kinh nghiệm thực tế (do làm nhiều thành quen) chứ chưa được đào tạo đúng chuyên nghành Marketing. Do đó hoạt động Marketing không được tiến hành thường xuyên dẫn đến chính sách giá chưa hợp lý, chính sách xúc tiến hỗn hợp còn đơn giản danh sách phân phối chưa hoàn chỉnh và đem lại hiệu quả cao, sản phẩm xuất khẩu chủ yếu thông qua các công ty gián tiếp mặt hàng, nên phụ thuộc vào nhiều mặt. Hiện nay công ty mới chỉ có biện pháp hỗ trợ khách hàng chứ chưa có chính sách, biện pháp cụ thể để tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng trực tiếp và quảng bá xâm nhập vào thị trường nước ngoài. Quan điểm tiêu thụ của công ty còn ở diện hẹp, công ty chú trọng nhiều vào sản xuất phục vụ cho xuất khẩu còn ở thị trường nội địa công ty chỉ tập trung phân phối ở một số thành phố lớn như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh…vì vậy còn bỏ xót rất nhiều thị trường tiềm năng. Giá bán giầy của công ty Thượng Đình so với các công ty khác là khá cao Biểu 18: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2004 Loại giầy Giá bán (đồng/đôi) So sánh Công ty Số tuyệt đối (đồng/đôi) Số tương đối (%) TĐ TK TL TĐ/TK TĐ/TL TĐ/TK TĐ/TL 1. Giầy Bata 12500 11000 11000 1500 1500 113,64 113,64 2. Giầy vải 35200 34400 34200 800 1000 102,33 102,92 3. Giầy thể 63300 62000 62300 1300 1000 102,1 101,61 Nguồn: Báo doanh nghiệp ra ngày 20/12/2004 Giá bán của công ty giầy Thượng Đình so với công ty sản xuất cùng loại sản phẩm ở trong nước là khá cao thể hiện rõ qua biểu(…… Giá giầy Bata của công ty giầy Thượng Đình cao hơn giá giầy của công ty giầy Thuỵ Khuê là 1500 đồng/đôi hay cao hơn 13,64% và caohơn so với giá giầy công ty giầy Thăng Long là 1500 đồng/đôi hay cao hơn 13,64%. Giá giầy vải của công ty giầy Thượng Đình cao hơn giá giầy vải của công ty giầy Thuỵ Khuê là 800 đồng/đôi hay cao hơn 2,33% và cao hơn so với giá giầy vải của công ty giầy Thăng L0ong là 1000 đồng/đôi hay cao hơn 2,92%. Giá giầy thể thao của công tygiầy Thượng Đình cao hơn so với giầy thể thao công ty giầy Thuỵ khuê là 1300 đồng/đôi hay cao hơn 2,1% và cao hơn giá giầy công ty giày Thăng Long là 1000 đồng/đôi hay 1,16%. Nguyên nhân dẫn đến giá cao của công ty giầy Thưọng Đình là do: + Bộ máy quản lý chưa tinh gọn Trình độ lao động trực tiếp không được coi trọng công ty không muốn bỏ chi phí đào tạo một cách đầy đủ mà muốn thu lợi nhuận từ họ, công ty còn phải chịu nhiều khoản chi phí, lệ phí vô cớ. + Một số nguyên liệu đầu vào còn cao, đặc biệt là năng lượng (là điện, nước…) Việc giám sát, quản lý của công ty với các đại lý còn chưa cao hoạt động xúc tiến khuyếch trương thông qua kênh còn nghèo nàn, công ty chưa tổ chức nhiều những cuộc kiểm tra thực tế (phiếu hỏi, phỏng vấn…) tại các đại lý về cách bày biển gian hàng, xác định giá cả… dẫn đến tình trạng một số đại lý định giá bừa bãi ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng ở các đại lý trình độ chưa cao, khả năng gợi mở thu thập thông tin từ khách hàng, dẫn dắt khách hàng và hướng nhu cầu của người tiêu dùng sản phẩm của công ty còn rất hạn chế Hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm chưa được chú trọng thích đáng, mặc dù công ty đã có rất nhiều hình thức quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình, tổ chức hội chợ, tài trợ cho thể thao, in tờ rơi ấn phẩm, mạng Internet… 4.4.Định hướngvà giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy Thượng Đình 4.4.1.Định hướng Định hướng của công ty trong những năm tiếp theo là: về vốn ngoài nguồn vốn hiện nay đến năm 2005 công ty tăng nguồn vốn lên lớn hơn 400 tỷ VNĐ trong đó vốn chủ sở hữu lớn hơn 220 Tỷ VNĐ. Về dây chuyền sản xuất: tiếp tục đầu tư thêm dây chuyền sản xuất hiện đại nhập từ các nước tiên tiến Về số lượng sản phẩm: tăng số lượng sản phẩm sản xuất năm 2005 lớn hơn 6 triệu đôi. Về mẫu mã chất lượng sản phẩm: cần đa dạng hoá nhiều mẫu mã khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua hệ thống chất lượng ISO9002 Mở rộng thị trường: hoạt động xuất khẩu là thế mạnh của công ty trong những năm qua, công ty đã có những cố gắnglớn trong tìm kiếm thị trường, bạn hàng mới. Để hoạt động xuất khẩu ngày càng tốt công ty dự kiến thị trường theo các hướng sau: + Cũng cố thị trưòng truyền thống như thị trường: Nhật Bản, Mỹ, Anh, Đức…do các thị trường này có nhu cầu về giầy dép rất cao vì thế công tycần phải chú trọng vào những thị trường này. Mặt khác đây là những nước mạnh nên cũng cần tranh thụ vốn thông qua hình thức tín dụng trả chậm. + Phát triển các thị trường mà công ty nhập nguyên vật liệu, ngoai ra công ty mạnh dạn tìm hiểu và tiếp cận thị trường mới. Về lao động: tăng số lượng lao động trực tiếp lên 90%và giảm số lượng lao động gián tiếp xuống còn 10%, bên cạnh đó thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động 4.4.2. Mục tiêu sản xuất và tiêu thụ của công ty trong năm tới Từ những định hướng ở trên tôi đua ra phương pháp dự đoán thống kê để xác định mục tiêu sản xuất và tiêu thị của công ty trong 2 năm tói 2004-2005, phương pháp này sự dụng các kết quả sản xuất và tiêu thụ năm 2002-2004 để tính cho 2 năm 2005-2006 Biểu 19: Dự báo mục tiêu sản xuất của công ty (2005-2006) Tên sản phẩm Số lượng sản xuất (đôi) T T2 Số lượng SX năm dự báo(đôi) 2002 2003 2004 2005 2006 I. Gia công XK 630284 800000 831400 1.15 1.32 954876 1096690 1. Giầy thể thao 630284 800000 831400 1.15 1.32 954876 1096690 II. FOB 1890457 2317200 2487476 1.15 1.32 2853349 3273038 1. Giầy cao cổ 485012 300210 270000 0.75 0.56 201451 150306 2.Giầy vải 720345 868450 892372 1.11 1.24 993227 1105481 3. Giầy thể thao 685100 1148540 1325104 1.39 1.93 1842884 2562984 III. Nội điạ 1507493 1990988 2190870 1.21 1.45 2641176 3184036 1. Giay Ba ta 460735 538276 579310 1.12 1.26 649592 728402 2. Giay Bakes 184637 152702 163258 0.94 0.88 153516 144354 3. Giầy cao cổ 87418 52545 53638 0.78 0.61 42015 32911 4. Giầy vải 279832 380100 405864 1.20 1.45 488790 588659 5. Giầy thể thao 494871 867365 988800 1.41 2.00 1397709 1975718 Tổng 3397950 4308188 4678346 1.17 1.38 5489465 6441213 Qua biểu 19 cho thấy tổng sản phẩm sản xuất năm 2005 là 5489464.9đôi trong đó sản phẩm gia công chiếm 17,40%; sản phẩm xuất khẩu theo hình thức FOB là 2853349đôi chiếm 51,98% và nội địa là 2649592 đôi hay chiếm 30,62%, vậy có thể nói trong nhưng năm tiếp theo công ty sản xuất chủ yêu sản phẩm xuất khẩu. Năm 2006 số lượng sản phẩm xuất khẩu chiếm 4369728đôi chiếm 67,84% và tiêu thụ nội địa chiếm 32,16% vậy thế mạnh của công ty vẫn là sản xuất sản phẩm xuất khẩu. Tương ứng với mục tiêu sản xuất là mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Biểu 20 : Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của công ty (2005-2006) Tên sản phẩm Số lượng tiêu thụ (đôi) T T2 Số lượng Tiêu thụ năm dự báo (đôi) 2002 2003 2004 2005 2006 I. Gia công XK 625724 801455 834505 1.15 1.33 963723 1112949 1.Giầy thể thao 625724 801455 834505 1.15 1.33 963723 1112949 II. FOB 1887100 2319992 2494637 1.15 1.32 2868227 3297766 1. Giầy cao cổ 485398 301132 271018 0.75 0.56 202511 151321 2.Giầy vải 719205 868842 893187 1.11 1.24 995376 1109257 3. Giầy thể thao 682497 1150018 1330432 1.40 1.95 1857542 2593490 III. Nội địa 1505240 1997418 2193825 1.21 1.46 2648501 3197409 1. Giầy Bata 459439 540105 581345 1.12 1.27 653939 735597 2.Giầy Bakes 183910 153066 165104 0.95 0.90 156435 148221 3. Giầy cao cổ 83775 50585 49805 0.77 0.59 38402 29610 4. Giầy vải 284870 379030 405082 1.19 1.42 483049 576022 5. Giầy thể thao 493246 874632 992435 1.42 2.01 1407736 1996828 Tổng 4018064 5118865 5522967 1.17 1.37 6475156 7591508 Qua biểu 20 cho thấy số lượng sản phẩm tiêu thu nhiều nhất vẫn là giầy thể thao năm 2005 số lượng giầy thể thao tiêu thụ là 4229001đôi chiếm 65,31% và năm 2006 số lượng giầy thể thao tiêu thụ tăng lên là 5703267 đôi chiếm 75,13% đièu đó cho thấy giầy thể thao của công ty đang được thị trường trong nước và thị trường nước ngoài tiêu dùng ngày càng tăng. 4.5. Giải pháp 4.5.1. Thành lập bộ phận chuyên trách Marketing Kinh tế thị trường càng phát triển hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty trên thị trường, với 4 chức năng Marketing là: chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, chức năng phân phối, chức năng tiêu thụ hàng hoá, chức năng yểm trợ. Nếu hoạt động Marketing được đẩy mạnh cũng có nghĩa là công tác tiêu thụ của công ty được tăng cường. Bởi vậy, đẩy mạnh hoạt động Marketing là rất cấp thiết khi công ty chưa có bộ phận Marketing thì biện pháp này trở nên quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Trong thời gian qua, các hoạt động mang tính Marketing của công ty chủ yếu do phòng hành chính- tổ chức cùng với ban giám đốc trực tiếp xúc tiến và đảm nhiệm do đó hoạt động Marketing còn rất mờ nhạt, manh mún vì chưa có bộ phận chức năng riêng để đảm nhiệm về vấn đề này. Theo mục đích kinh doanh ngắn hạn của công ty mở rộng thị trường sang châu Âu, châu Mỹ…bởi vì vấn đề cấp thiết là phải thành lập bộ phận chuyên trách Marketing mới mong đạt được mục tiêu đề ra. Trước mắt phong Marketing của công ty nên được thành lập với đội ngũ cán bộ được lấy ngay trong công ty. Do yêu cầu của hoạt động Marketing là phải lắm chắc những thay đổi nhu cầu, phát hiện những nhu cầu chưa được đáp ứng…đòi hỏi những nhân viên làm công tác này phải là những người am hiểu thị trường, am hiểu những đặc tính hàng hoá của công ty và phải có nghệ thuật tiếp cận với khách hàng, biện pháp thu thập và sử lý thông tin tốt Sơ đồ 4: Dự kiến tổ chức phòng Marketing trong tương lai Trưởng phòngMaketing Bộ phận quản lý hàng chính Makêting Bộ phận quản lý quảng cao và khuyến mại Bộ phận quản lý cơ sở bán hàng Bộ phận nghiên cứu Maketing Bộ phận phát triẻn sản phẩm Việc thành lập phòng Marketing sẽ tạo đIều kiện cho công ty có khả năng tìm kiếm và phát triển thị trường cả hiện tại và trong tương lai. 4.4.2. Giải pháp về dây chuyền công nghệ Trong năm vừa qua công ty đã liên tục đầu tư thêm các dây chuyền thiết bị hiện đại, công ty đã đầu tư mua dây chuyền sản xuất giầy thể thao từ Hàn Quốc, đầu tư nồi hấp, máy may, máy cán… tuy vậy công ty vẫn chưa áp dụng hết công suất của dây chuyền này do vậy cần có biện pháp sau: Đối với dây chuyền sản xuất mới côngty có kế hoạch sản xuất phù hợp sao cho vừa phát huy tối đa vừa đảm bảo công suất. Đối với dây chuyền cũ để có thể sản xuất các sản phẩm đảm bảo chất lượng công ty cần có kế hoạch thường xuyên, thay dần các thiết bị quá cũ. 4.5.2. Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm Trong những năm qua công ty đã thiết kế nhiều mẫu mã sản phẩm nhưng chưa đa dạng, do vậy công ty cần chú ý thu nhập mẫu mã trên thị trường trong và ngoài nước để đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách tìm hiểu thu thập các mẫu của các hãng nổi tiếng như NIKE, ADIDAS, Pama… 4.5.3. Tìm kiếm và mở rộng các phân đoạn thị trường tiêu thụ Nghiên cứu thị trường, tìm khách hàng là công việc thường xuyên của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế mở hiện nay. Những sản phẩm sản xuất ra luôn cần phải có thị trường dù lớn hay nhỏ để tiêu thụ 4.5.3.1. Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu Với sản phẩm giầy vải, thể thao truyền thống công ty xác định thị trường tiêu thụ của mình là Mỹ, Nhật Bản, Đức…trước mắt công ty hợp tác với các bạn hàng Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Anh, tiếp cận, xâm nhập và tìm hiểu thị trường để đIều chỉnh cơ cấu đầu tư, nhịp độ phát triển sản xuất cho phù hợp, phấn đấu đến năm 2010 sẽ xuất khẩu sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng nước ngoài. + Phương hướng mở rộng Hợp tác chặt chẽ với các bạn hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, cung cấp sản phẩm có chất lượng cao theo đúng yêu cầu khách hàng, đảm bảo giữ vững những đơn hàng của năm trước Hàn Quốc, Đức, Anh, Pháp là những thị trường có tiềm năng tiêu thụ lớn Khôi phục lại thị trường Nga, Đông Âu thông qua nghiên cứu lại thị trường này và tăng cường tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Công ty cần sửa đổi và hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 để làm tấm giấy thông hành thâm nhập vào thị trường. Tìm các đối tác có tên tuổi như: ADIDAS, NIKE …để khai thác tâm lý của người Mỹ thích các sản phẩm nổi tiếng. Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng thông qua cạnh tranh giá cả. Nếu giá giày thể thao ở Mỹ có xu thế bình quân là 7,5 USD / đôi thì sản phẩm công ty giá xuất bình quân chỉ 3,2 USD / đôi EU là thị trường chính của công ty, sản phẩm được xuất khẩu chủ yếu sang thị trường này thông qua khách hàng trung gian theo đơn đặt hàng. Đây là thị trường rất khó tính và áp dụng hạn ngạch với Việt Nam vì vậy phải mở rộng thị trường xuất khẩu trực tiếp công ty cần quan tâm: + Tranh thủ hỗ trợ và giúp đỡ các quốc gia có thiện chí với Việt Nam như: Pháp, Bỉ, Thuỵ Điển, Đức… thông qua hợp đồng kí kết với các quốc gia này để kí kết với các quốc gia khác. + Sản xuất đa dạng sản phẩm có vệ sinh công nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế. + Triển khai hiệu quả phương thức mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm để hai bên đều có lợi . 2.5.3.2. Giải pháp mở rộng thị trường nội địa Công ty phải đặc biệt quan tâm đêns thi trường nội địa với 80 triệu dân ở các độ tuổi khác nhau, các vùng địa lí khác nhau. Hiện nay thị trường nội địa vẫn đang được mở rộng, tuy nhiên trong thời gian tới công ty cần phải coi trọng: Tăng cường ngân quỹ cho quảng cáo, tiếp thị giới thiệu sản phẩm rộng rãi trên các thi trường. Đối với một số sản phẩm giầy trung bình, công ty chỉ nên tập trung vào một số tỉnh, huyện giáp ranh với các thành phố lớn. Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm vừa mục tiêu quảng bá vừa mục tiêu xác định vị trí cạnh tranh của các sản phẩm. Bám sát thị trường đề ra chính sách giá cả hợp lý kích thích tiêu thụ, mở thêm đại lí. Xây dựng quy chế “mở đại lý mới” để khuyến khích các đại lý, đồng thời tạo mọi điều kiện để các đại lý phát triển lớn mạnh, có khả năng xâm nhập thị trường tốt hơn Nghiên cứu và thực hiện đúng quy định của nhà nước về sử dụng nhãn mác hàng hoá. Thị trường đang là nỗi lo lớn nhất của ban lãnh đạo công ty. Hàng năm công ty bỏ ra hàng tỷ VNĐ để đầu tư tăng năng lực sản xuất, sản phẩm sản xuất tăng theo hàng năm nhưng thị trường lại trì trệ (thu hẹp). Giải pháp trên nhằm giải quyết đầu ra cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thông vốn cho công ty. 4.5.4. Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, nhân viên hoạt động tiêu thụ Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực của nguồn nhân lực trong công ty, từ công tác tuyển chọn, đào tạo đến bố trí sử dụng lao động sao cho người lao động làm chủ được công việc của mình và tiến hành công việc đạt hiệu quả cao nhất. Công ty cần có biện pháp đào tạo và đào tạo lại công nhân để khác phục kịp thời cho quá trình đổi mới, phát huy vai trò tự chủ của người lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Các hướng giải quyết: + Công ty liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lí kinh tế để mở các lớp bồi dưỡng và cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán bộ quản lý, thuê chuyên gia về ngành công nghiệp sản xuất giầy về giảng dạy nâng cao trình độ kĩ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm. + Đào tạo cán bộ quản lý: căn cứ vào tiêu chuẩn cho các chức danh trong công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể. + Thường xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nhu cầu mới của khách hàng: chú trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu, nhân viên kĩ thuật phân xưởng, nhân viên làm mẫu và nhân viên quảng cáo + Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề và dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn khi phát sinh thay đổi công nghệ, đầu tư thiết bị công nghệ mới… + Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lí, lĩnh vực kĩ thuật nghiệp vụ trong công ty. Tổ chức thi tay nghề 3 tháng một lần, 6 tháng một lần . + Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tai công ty. Đây là giải pháp thay thế đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt chú trọng. + Tổ chức tuyển dụng đội ngũ công nhân khoẻ mạnh, có lòng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm và có khả năng phát triển tay nghề tốt. Sau khi tuyển dụng cần có sự đào tạo hợp lý: 6 tháng đầu học nghề và chỉ đưa công nhân vào làm việc khi họ thực sự nắm bắt được những điều đã học, còn những công nhân không đủ năng lực công ty có thể loại bỏ ngay mặc dù đã phải bỏ chi phí để tuyển dụng cũng như đào tạo. + Tổ chức sắp xếp bố trí cán bộ hợp lí, tránh bộ máy quản lí cồng kềnh 4.5.4.1. Nâng cao phương thức tiêu thụ sản phẩm và tăng cường các hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ Mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty thông quá công tác giao dịch, sử dụng các phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá và phương thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm coi “ khách hàng là thượng đế”. Do vậy công ty cần tìm ra mọi cách để lựa chon cho mình phương thức tiêu thụ hợp lí, phương thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ, cách thức bán hàng đa dạng, hiệu quả. 4.5.4.2. Về tổ chức mạng lưới tiêu thụ Hiện nay công ty đã sử dụng hình thức bán buôn, đại lý, bán lẻ qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức mạng lưới tiêu thụ phong phú hơn theo hai cách sau: + Tổ chức thêm các cửa hàng bán lẻ qua giới thiệu sản phẩm mới, nếu làm được điều này sản phẩm của công ty sẽ đến được tận tay người tiêu dùng không thông qua bộ phận trung gian. Với cách làm này công ty sẽ có dịp để hiểu rõ hơn tâm tư, nguyện vọng, thị hiếu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty và công ty sẽ điều chỉnh lại chính sách sản phẩm hoặc chính sách giá cả để tăng khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng. Thực hiện theo cách này công ty cần tập trung ưu tiên cho các thị trường ở xa như: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang…hoặc các thị trường có tốc độ tiêu thụ mạnh như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… + Mở rộng thêm các đại lý phân phối sản phẩm Hiện nay, số lượng các đại lý của công ty có hơn 100 đại lý phân bố từ Bắc vào Nam, trong đó Hà Nội và thành phố HCM được xem là có nhiều đại lý hơn cả. do đó công ty cần tiếp tục mở rộng thêm các đại lý đồng thời cũng có thoả thuận quy định chặt chẽ hơn với các đại lý về các vấn đề như: tài sản thế chấp, chia sẻ thông tin tiêu thụ, cam kết thực hiện đúng nghĩa vụ ghi trong hợp đồng…để tránh tình trạng nhiều đại lý không trung thành với công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 4.5.4.3. Về công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm giầy là một loại sản phẩm mang tính mùa vụ nên để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty nên tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng và đề ra các chính sách ưu đãi đối với các đại lý phân phối. - Hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thị trường cạnh tranh hiện nay, vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng rất quan trọng,đây là một trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu thụ. Công ty nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng được trang bị các kiến thức tiếp thị để họ có thể biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng. Tăng cường các hình thức xúc tiến bán hàng như tham gia các hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tổ chức các đoàn đem sản phẩm mẫu đi chào hàng ở các địa phương. Bên cạnh đó, để khuyến khích sự lựa chọn của khách hàng công ty nên tích cực sử dụng các công cụ quảng cáo để đề cao những ưu điểm về sản phẩm của mình. Thông qua quảng cáo khách hàng sẽ có cái nhìn cụ thể hơn đối với tưng loại sản phẩm của công ty. Quảng cáo còn biến những nhu cầu tiềm ẩn thành nhu cầu hiện thực, là động cơ thôI thúc người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm. - Chính sách ưu đãi đối với các đại lý Hiện nay, các đại lý của công ty được mua trả chậm căn cứ vào tài sản thế chấp, bằng cách đó khuyến khích các đại lý chịu trách nhiệm tài sản và rủi ro liên quan đến hàng hoá của mình. Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với công ty cần phải tạo ra sự hấp dẫn về lợi ích cao hơn nữa. Tuy nhiên, để áp dụng biện pháp này một cách hiệu quả đòi hỏi cần phải có sự phân chia đánh giá tình hình thực hiện công tác tiêu thụ của các đại lý thành các nhóm nhỏ. Từ đó sẽ có ưu đãi về mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thưởng, với từng nhóm. Chỉ có như vậy mới tạo ra động lực để khuyến khích các đại lý hoạt động tốt duy trì và phát huy kết quả mà họ đạt được, qua đó khắc phục tình trạng “ bình quân chủ nghĩa” Khi công ty có phương thức tiêu thụ hợp lí và có các hoạt động tiêu thụ tốt, thành quả mà công ty có thể thấy trực tiếp là số lượng sản phẩm tiêu thụ được tăng nhanh, mối quan hệ giữa công ty với đại lý rất tốt, và uy tín cũng như danh tiếng của công ty ngày càng được nhiều khách hàng, người tiêu dùng biết đến. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Phần vKẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận Công tác tiêu thụ là một vấn đề rất quan trọng, để tồn tại trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay đòi hỏi các DN phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ: từ nghiên cứu thị trường tới áp dụng hệ thống phân phối, tổ chức bán hàng quảng cáo khuyến mại…Công ty Giầy Thượng Đình là một DN Nhà nước hoạch toán độc lập đến nay công ty đã đạt được một số kết quảv đáng kể: tổng doanh thu năm 2004 là 237766,6 triệu đồng, thu nhập bình quân đầu người là 900.000đ/người. Công tác tiêu thụ của công ty trong những năm qua khá ổn định, công ty luôn quan tâm đến chất lượng, giá cả, hình thức khuyến mại… các sản phẩm của mình. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng qua các năm, bình quân 3 năm tăng 17,24%, từ 4018064 đôi năm 2002 lên 5522967 đôi năm 2004, trong đó sản phẩm mũi nhọn của công ty là giầy thể thao và giầy vải: Sản phẩm gia công tăng bình quân 15,48%, tăng từ 625724 đôi năm 2002 lên 834505 đôi vào năm 2004. Sản phẩm FOB: giầy thể thao tăng bình quân 11,44% từ 882497 đôi năm 2002 lên 893187 đôi năm 2004 để đạt được kết quả như vậy do công ty luôn cố gắng đầu tư sản xuất cũng như mở rộng thị trường. 5.2. Kiến nghị 5.2.1. Đối với công ty giầy Thượng Đình Bố trí lại cơ cấu tổ chức lãnh đạo công ty hợp lý gọn nhẹ tránh bộ máy quản lý công kềnh Tổ chức tiêu thụ theo nhiều hướng, dưới nhiều hình thức, đồng thời áp dụng các biện pháp khuyến mại, chiết khấu để hấp dẫn các đại lý cũng như người tiêu dùng. Tăng cường phương tiện vận chuyển để đạm bảo cung cấp kịp thời nhu cầu của thị trường, nhất là thị trường xa. Cần hợp tác liên doanh với các Dntrong và ngoài nước để nâng cao trình độ sản xuất, chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh và định hướng xuất khẩu tót hơn. Phải lập ra một chiến lược đầu tư để mở rộng và phát triển thị trường, căn cứ vào đó để đưa ra những quyết định biện pháp thực hiện phù hợp với từng thời điểm, từng thị trường. Công tác Marketing phải được coi trọng hàng đầu thông qua các hội chợ triển lãm quốc tế, thông qua các văn phòng đại diện thương mại quốc tế và các nguồn thông tin khác để nắm vững và hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của thị trường, từ đó thiết kế, sáng tạo mẫu mã sản phẩm mới để chào hàng cho phù hợp. Trong một thị trường cần phải có quan hệ với nhiều khách hàng để tránh tình trạng bị khách hàng ép giá và cũng nhờ đó nhằm nắm bắt được các thông tin thị trường một cách chính xác hơn. Thường xuyên quan hệ với các văn phòng đại diện của Việt Nam tại nước ngoài để tìm kiếm bạn hàng mới cần phải có những chính sách cụ thể về thù lao, hoa hồngcho cá nhân tổ chức môi giới cho khách hàng nước ngoài để ký kết hợp đồng cho công ty. Luôn luôn coi trọng chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng nước ngoài. Công ty cần hỗ trợ công tác đào tạo thợ lành nghề bồi dưỡng tay nghề cho công nhân phát huy sáng kiến cải tiến kĩ thuật trong toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn công ty. 5.2.2. Đối với Nhà nước Về chính sách thuế xuất nhập khẩu cần giảm hơn nữa thuế xuất cho mặt hàng này, từng bước hoàn thiện hành lang pháp lý và tiếp cận với luật lệ quốc tế như chế độ tối huệ quốc, mã số hàng hoá. Nhà nước cần có chính sách khuyến khích sản xuất kinh doanh về mặt hàng này phục vụ cho xuất khẩu vì ngành này không cần vốn lớn, lại giải quuyết được nhiều việc làm cho người lao động. Cần phải có một tổ chức đứng ra hướng dẫn, cung cấp thông tin cho các nhà sản xuất và xuất khẩu cho mặt hàng này. tổ chức ra các buổi tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm xuất khẩu mặt hàng này cho các doanh nghiệp để có những thống nhất trong xuất khẩu tránh được sự cạnh tranh không lành mạnh gây thiệt hại cho nhà nước. Hỗ trợ ác công ty sản xuất giầy trong nướcnhất là khi gia nhập AFTA. Tạo điều kiện cho công ty áp dụng tieu chuẩn chất lượng nước ngoài để DN độc lập tìm bạn hàng. Nâng cao trách nhiệm của DN về vệ sinh an toàn sản phẩm, các DN phải chịu trách nhiệm về các sản phẩm của mình. Tài liệu tham khảo Mục lục Biểu 5: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty Chỉ tiêu 2002 2003 2004 So sánh (%) GT CC GT CC GT CC 03/02 04/03 BQ I. Tổng TS 248365.8 100.00 316782.4 100.00 347423.6 100.00 127.55 109.67 118.27 1. TSCĐ 86378.6 34.78 130876.5 41.31 138937.8 39.99 151.51 106.16 126.83 -Kho tàng, nhà cửa 20364.2 23.58 22562.8 17.24 24936.81 17.95 110.80 110.52 110.66 -Phương tiện vận chuyển 16436.8 19.03 20936.7 16.00 24873.6 17.90 127.38 118.80 123.02 -Máy móc SX 47575.3 55.08 83846.82 64.07 85942.5 61.86 176.24 102.50 134.40 -Các TS khác 2002.3 2.32 2530.17 1.93 3184.89 2.29 126.36 125.88 126.12 2. TS lưu động 161987.2 65.22 185905.9 58.69 208485.8 60.01 114.77 112.15 113.45 II. Tổng NV 248365.8 100.00 316782 100.00 367423.6 100.00 127.55 115.99 121.63 1. Nguồn CSH 102371.5 41.22 130042.7 41.05 141937.8 38.63 127.03 109.15 117.75 2. Nợ phải trả 145994.3 142.61 186739.2 58.95 225485.8 61.37 127.91 120.75 124.28 ĐVT: triệu đồng Nguồn: phòng tài chính kế toán Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ĐVT: đôi Diễn giải 2002 2003 2004 So sánh (%) SL CC SL CC SL CC 03/02 04/03 BQ I. Gia côngXK 625724 15.57 801455 15.66 834505 15.11 128.08 104.12 115.48 1. Giầy thể thao 625724 15.57 801455 15.66 834505 15.11 128.08 104.12 115.48 II. FOB 1887100 46.97 2319992 45.32 2494637 45.17 122.94 107.53 114.98 1. Giầy cao cổ 485398 25.72 301132 12.98 271018 10.86 62.04 90 74.72 2.Giầy vải 719205 38.11 868842 37.45 893187 35.8 120.81 102.8 111.44 3. Giâỳ thể thao 682497 36.17 1150018 49.57 1330432 53.33 168.5 115.69 139.62 III. Nội địa 1505240 37.46 1997418 39.02 2193825 39.72 132.7 109.83 120.72 1. Giầy Bata 459439 30.52 540105 27.04 581345 26.5 117.56 107.64 112.49 2.Giầy Bakes 183910 12.22 153066 7.66 165104 7.53 83.23 107.86 94.75 3. Giầy cao cổ 83775 5.57 50585 2.53 49805 2.27 60.38 98.46 77.1 4. Giầy vải 284870 18.93 379030 18.98 405082 18.46 133.05 106.87 119.24 5. Giầy thể thao 493246 32.77 874632 43.79 992435 45.24 177.32 113.47 141.85 Tổng 4018064 100 5118865 100 5522967 100 127.4 107.89 117.24 Nguồn: phòng tiêu thụ của công ty Biểu 13: Giá trị sản phẩm tiêu thụ tại thị trường nội địa ĐVT: nghìn Tên thị trường 2002 2003 2004 So sánh (%) GT CC GT CC GT CC 03/02 04/03 BQ I. Miền Bắc 28736008.2 52.38 42339102.82 53.80 44271619 49.94 147.34 104.56 124.12 1. Hà Nội 18354146.5 63.87 28423545.1 67.13 30863913.9 69.71 154.86 108.59 129.68 2. Nam Định 2011941.75 7.00 2856688.6 6.75 2526799.3 5.71 141.99 88.45 112.07 3.Hải phòng 3649965.7 12.70 3262306.2 7.71 3495125.4 7.89 89.38 107.14 97.86 4.Thái nguyên 2751934.4 9.58 3482424.6 8.23 3766169.7 8.51 126.54 108.15 116.99 5. Việt trì 1968019.8 6.85 1824416.3 4.31 1656496.6 3.74 92.70 90.80 91.74 6. Quảng Ninh 24899722 58.81 1963114.1 4.43 0 7.88 0 II. Miền Trung 12535170.6 22.85 17365689.7 22.06 23032721.3 25.98 138.54 132.63 135.55 1. Thanh Hoá 2661803.7 21.23 3525486.7 20.30 3379847.8 14.67 132.45 95.87 112.68 2. Nghệ An 2194106.2 17.50 3712592.5 21.38 5819558.6 25.27 169.21 156.75 162.86 3. Đà Năng 2578795.9 20.57 3965831.2 22.84 5404867.3 23.47 153.79 136.29 144.77 4. Huế 2810351.2 22.42 2799436.5 16.12 2700011.8 11.72 99.61 96.45 98.02 5. Quảng trị 2290113.6 18.27 3362342.8 19.36 5728435.8 24.87 146.82 170.37 158.16 III. Miền Nam 11563089.7 21.08 15114388.4 19.20 15442817.3 17.42 130.71 102.17 115.56 1. TPHCM 7525633.9 65.08 10346774.2 68.46 11503601.2 74.49 137.49 111.18 123.64 2. Vũng Tàu 1636466.7 14.15 1805600.6 11.95 1921595.4 12.44 110.34 106.42 108.36 3. Cần Thơ 2400989.1 20.76 2962103.6 19.60 2017620.7 13.07 123.37 68.11 91.67 IV. Các nơi khac 2027474.9 3.70 3883422.9 4.93 5898004.6 6.65 191.54 151.88 170.56 Tổng 54861743.4 100 78702603.82 100 88645162.2 100.00 143.46 112.63 127.11 Nguồn: phòng tài chính kế toán Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Giầy Thượng Đình Giám đốc P. CT Mẫu P KT &CN PGĐ KT&CN P. hành chính tổ chức P. KDXNK P. KINH Tế TC PGĐ SX P. QL CL P. KH VT P. TK GC P. TT PGĐ TB&AT P. CN P. BV PGĐ BHXH&MT Trạm y tế BVSCN&MT PX bồi cắt PX may PX cán PX bao gói