Luận văn Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình

hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của công ty thì cũng không thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có. Chính vì sai lầm này mà công ty đã phải điều chỉnh kế hoạch liên tục chỉ trong vòng 3 tháng đầu của năm kế hoạch 2003 - Căn cứ vào thời tiết và tình hình sâu bệnh: Do đặc thù của ngành hàng kinh doanh là phục vụ cho nông nghiệp nên hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng nhiều của tình hình thời tiết, tính mùa vụ. Do đó nắm bắt được khả năng phát sinh sâu bệnh trong từng vụ để xây dựng nên kế hoạch là một yêu cầu quan trọng đảm bảo tính khả thi của kế hoạch bán hàng. - Căn cứ vào những quy định và chính sách của nhà nước: Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu sự kiểm soát chặt chẽ và trực tiếp của cục bảo vệ thực vật thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, chỉ những hoạt chất sản xuất ra sản phẩm thuộc danh mục thuốc bảo vệ thực vật được phép lưu hành do Bộ NN&PTNT Việt Nam ban hành mới được phép lưu thông trên thị trường cho nên công ty cần tổ chức cho bộ phận chuyên trách theo dõi mảng đăng ký sản phẩm mới thường xuyên theo dõi những quy định mới nhằm nắm bắt được những thông tin mới nhất để cho bộ phận kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác những thuận lợi cũng như hạn chế những khó khăn do sự thay đổi đó mang lại. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2003 phải điều chỉnh nhiều lần là do công ty không dự đoán đúng được tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh nên các chỉ tiêu trong kế hoạch phải thay đổi. Vì vậy công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định được chính xác căn cứ này sẽ xác định LuËn v¨n tèt nghiÖp được đúng cầu hướng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dựng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động. 2.Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1 Hoàn thiện nội dung Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2 Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng. 3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) và các cán bộ thị trường (người trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán hàng từ công ty ) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhau. Những biến động trên thị trường sẽ được các cán bộ thị trường thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng Marketing để xử lý, nếu những biến động này không ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục được thực hiện mà không có sự thay đổi nào nhưng nếu những biến động đó là ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng được những thay đổi đó và đạt được mục tiêu đề ra. Chính vì lẽ đó mà giữa hai bộ phận này có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của toàn công ty. Trên cơ sở những thông tin của LuËn v¨n tèt nghiÖp cán bộ thị trường thì bộ phận kế hoạch lập kế hoạch được chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch được xây dựng đúng, phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành được nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc. Mặt khác giữa các phòng ban trong công ty như phòng kế toán, phòng kế hoạch vật tư phải phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing vì các phòng này đều có liên quan đến việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu những thông tin về nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng và sản xuất được phòng vật tư thực hiện đầy đủ thì phòng Marketing sẽ có đủ hàng bán ra và chỉ tập trung vào hoạt động bán, phòng kế toán sẽ giúp phòng Marketing trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho các kế hoạch yểm trợ bán được tiến hành đúng như kế hoạch. Vì vậy đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công sắp xếp nhiệm vụ của từng phòng ban trong việc phối hợp với nhau để thực hiện kế hoạch bán, tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung là bán được hàng. Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm đối với từng lĩnh vực cụ thể trong việc phối hợp giữa các phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm của từng phòng ban để tiện cho việc kiểm tra và khen thưởng. 4.Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty cung ứng trên thị trường. Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường bộ phận lập kế hoạch nắm được nhu cầu về lượng thuốc bảo vệ thực vật trong năm kế hoạch, nắm bắt được tập quán sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tại từng địa phương để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường bộ phận kế hoạch xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đúng và mang tính thực tế cao. Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn, (nguyên nhân thì đã được phân tích ở trên). Bởi vậy muốn nâng cao LuËn v¨n tèt nghiÖp chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị trường: - Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết khí hậu của từng mùa vụ, từng năm, mặt khác số loại sâu bệnh và đặc tính phá hại của nó sẽ khác tuỳ vào từng mùa vụ, do vậy để mà sản xuất và đưa ra thị trường lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường công ty phải nghiên cứu thường xuyên sự biến đổi của các nhân tố này nhằm đáp ứng đúng nhu cầu về sản phẩm. Để làm được điều này công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt với các cục bảo vệ thực vật tại các địa phương để có được những thông tin nhanh nhất từ các cơ quan chuyên trách để công ty cung ứng kịp thời sản phẩm trước khi các đối thủ cạnh tranh kịp tung ra sản phẩm. Mặt khác thiết lập được mối quan hệ với các cơ quan này giúp công ty có được những dự báo chính xác về tình hình sâu bệnh trong những mùa vụ sắp tới để lên kế hoạch bán hàng cho chu đáo. Công ty có thể làm đơn vị tài trợ cho các dự án nghiên cứu của các cục bảo vệ thực vật, tổ chức các buổi hội thảo có sự tham gia của các chuyên gia trong lĩnh vực bảo vệ thực vật, tiến hành thử nghiệm trên các khu vực thí điểm do các chi cục bảo vệ thực vật tổ chức để tạo uy tín, hình ảnh của công ty cũng như thiết lập các mối quan hệ lâu dài. Trong việc này thì vai trò của ban lãnh đạo công ty là hết sức quan trọng. Ngoài ra trong từng mùa vụ sản xuất công ty cần theo dõi những diễn biến của thời tiết, khí hậu dịch hại để điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp. - Phương pháp nghiên cứu : Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê, dự đoán tình hình sâu bệnh phát sinh, tình hình thực tế qua các năm, tốc độ tiêu dùng bình quân. Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty. - Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị LuËn v¨n tèt nghiÖp trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường. 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu Hiện nay công ty đang có những biện pháp khai thác các sản phẩm tương đối hợp lý. Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra phương hướng cho công ty có biện pháp ứng phó kịp thời với mọi tình thế. Đối với mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật thì chất lượng và giá cả là yếu tố hàng đầu. Đối với bà con nông dân thì nguồn thu nhập chủ yếu của họ là từ các loại cây trồng mà chủ yếu là cây lúa mà thuốc bảo vệ thực vật thì không thể thiếu được trong quá trình sản xuất của bà con. Chất lượng của sản phẩm sẽ thể hiện ngay trên cây trồng và hiệu quả của nó đối với các loại sâu bệnh đặc trị, chất lượng sản phẩm tốt thì sẽ mang đến cho bà con những vụ mùa bội thu và sẽ tạo ra uy tín cho công ty khi đến những vụ sau bà con lại tìm đến các sản phẩm của công ty để phục vụ cho nhu cầu của sản xuất. Vì vậy công ty cần đặc biệt chú trọng đến chất lượng của sản phẩm ngay từ khâu nhập nguyên liệu. Một yếu tố không kém phần quan trọng đó là giá cả của sản phẩm. Thu nhập của bà con nông dân nhìn chung là thấp cho nên với những sản phẩm có cùng công dụng mà có giá rẻ hơn sẽ chiếm được lòng tin của bà con và tạo ra hình ảnh về sản phẩm có chất lượng và giá rẻ. Nguồn hàng hiện nay của công ty khá ổn định tuy nhiên toàn bộ nguyên liệu cho quá trình sản xuất đều phải nhập từ nước ngoài nên chịu ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái, thuế nhập khẩu cho nên tạo ra những thay đổi trong giá nguyên liệu đầu vào của công ty. Để đảm bảo có đủ nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất nhằm đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm trong kỳ kế hoạch thì công ty phải củng cố mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp truyền thống như SINO, FORWARD, UNITED PHOSPHORUS, SULPHUR, CONNEL BROS...., tích cực tìm những đối tác mới đáp ứng yêu cầu để có thể lựa chọn được nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt với giá cả phải chăng Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách thuộc phòng kế hoạch vật tư làm nhiệm vụ tìm hiểu các đối tác nước ngoài chuyên cung cấp các nguyên liệu sản xuất thuốc bảo vệ thực vật. Hiện nay việc thực hiện mua LuËn v¨n tèt nghiÖp hàng theo hợp đồng năm có thuận tiện những cũng có bất lợi là nếu tìm được nguồn hàng tốt có giá rẻ công ty không thể khai thác được, mặt khác nếu đối tác cung cấp hàng không đúng như hợp đồng thì sẽ tạo khó khăn trong công tác nhập hàng. Vì vậy nên đa dạng hoá các hình thức mua hàng và đối với các hợp đồng năm thì nên áp dụng giá biến động chứ không áp dụng giá cố định như hiện nay. 5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật cho từng nhóm sản phẩm cụ thể, cho từng khu vực thị trường cụ thể và cho từng cán bộ thị trường cụ thể, tránh tình trạng phân phối tràn lan không hiệu quả. Trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật hiện nay có rất nhiều sản phẩm có cùng công dụng nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn tuy nhiên do đặc tính của bà con nông dân là quen tiêu dùng những sản phẩm mà trước đó mình đã tiêu dùng nên công ty cần có kế hoạch cụ thể để sản xuất và phân phối có hiệu quả những sản phẩm mà đã được bà con tin dùng đồng thời xây dựng kế hoạch quảng bá những sản phẩm mới tới tay bà con nông dân. Tiếp tục hợp tác với công ty BVTV I để được phân phối một số sản phẩm của công ty BVTV I đã được bà con tin dùng nhằm giúp bà con quen thuộc với tên công ty để dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới do công ty sản xuất và đăng kí bảo hộ nhãn hiệu Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thực sự là “cuộc chạy đua không có đích cuối cùng” để nâng cao độ thoả mãn của khách hàng, công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mãi một cách chu đáo. Vì khách hàng trực tiếp của công ty là các đại lý cấp I nên để hàng hoá của công ty tiêu thụ được nhanh chóng thì công ty phải xây dựng cho được một kế hoạch hậu mãi thu hút sự quan tâm của các đại lý cấp I để họ đẩy mạnh hàng của công ty xuống các đại lý cấp II cũng như thúc giục các đại lý cấp II bán hàng của công ty nhằm được hưởng các ưu đãi của công ty. Bên cạnh những chính sách đã áp dụng cho đại lý cấp I như thưởng doanh số, nhập đổi, nhập trả hàng khi hàng bị lỗi, chiết khấu thì công ty nên áp dụng thêm hình thức giảm giá bán cho những đại lý chỉ bán sản phẩm của công ty hoặc sản phẩm của công ty chiếm 80% khối lượng hàng hoá mà đại lý LuËn v¨n tèt nghiÖp đó phân phối, cung cấp đủ các tài liệu kỹ thuật để các đại lý có thể hướng dẫn đúng, đủ cho các khách hàng của họ. Công ty cũng phải thường xuyên tìm hiểu các hình thức phân phối của các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp lôi kéo các đại lý của các công ty khác làm đại lý cho công ty, các chính sách ưu đãi phải được lập kế hoạch một cách cụ thể, chi tiết và công bố rộng rãi cho các đại lý biết để các đại lý có kế hoạch phân phối hàng hoá cho cụ thể. 6.Hoàn thiện kế hoạch giá Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế của nhà nước. Công ty nên áp dụng giá phân biệt cho từng mức bán của các đại lý cấp I một cách hợp lý. Tuy nhiên, công ty nên khống chế các đại lý để họ thực hiện đúng bảng giá quy định của công ty khi sản phẩm tới tay người nông dân, triệt để xử lý các đại lý tự động tăng giá bán các sản phẩm của công ty như cắt thưởng, không được hưởng chiết khấu nếu vi phạm nhiều lần có thể huỷ bỏ hợp đồng để tạo ra một quy chế cho các đại lý, hạn chế việc vi phạm gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của công ty. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trước đây, giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập tăng của đại bộ phận tầng lớp dân cư, sự lựa chọn của người mua đã bắt đầu chịu ảnh hưởng của giá ít hơn, khi ra quyết định mua họ còn chịu ảnh hưởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên do khách hàng trực tiếp của công ty là các đại lý (những người bán buôn) cho nên giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, nó quyết định nhiệt tình của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác người tiêu dùng cuối cùng của công ty là những hộ nông dân có thu nhập thấp nên giá cả vẫn là yếu tố ban đầu khi lựa chọn mua sản phẩm của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh khác khi mà những sản phẩm này có cùng công dụng và có chất lượng tương đối tốt. Vì vậy xây dựng một chính sách giá cả tối ưu vẫn là LuËn v¨n tèt nghiÖp một mục tiêu lớn của công ty trong việc lôi kéo khách hàng về phía công ty. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt của Marketing - mix trong đó giá cả có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối. Do vậy muốn có một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi của công ty. Sau đó công ty phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá và xác định được đường cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để tính giá. Công ty nên tìm hiểu kỹ giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua các cán bộ thị trường trực tiếp làm việc với họ. Nghiên cứu kỹ các hoạt chất của sản phẩm, công dụng của sản phẩm để công ty định giá cho những sản phẩm có tính năng tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Mặt khác, hiện nay việc sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia công, sang chai đóng gói. Nguyên liệu thường phải nhập khẩu từ nước ngoài nên giá bán sản phẩm của công ty thường được hình thành trên cơ sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ. Do vậy giá bán của công ty cũng bị phụ thuộc vào tỷ giá của đồng ngoại tệ và những biến động của môi trường kinh doanh quốc tế, điều này gây khó khăn lớn cho công ty trong việc xây dựng một chính sách giá ổn định, hợp lý. Để giảm bớt được những khó khăn này công ty phải làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng, liên kết quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh sự phụ thuộc quá mức vào một số nguồn hàng và để tạo ra sự cạnh tranh giữa các đối tác trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho công ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ đó công ty có thể dễ dàng tạo ra được chính sách giá có sức cạnh tranh cao Về phương pháp định giá: Tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng vùng, từng khu vực dân cư và tuỳ vào từng mùa vụ mà định ra giá bán hợp lý (chính sách giá phân biệt) như hạ giá tại những nơi dân cư có thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường và chiếm được cảm tình của khách hàng. LuËn v¨n tèt nghiÖp Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty. Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể định giá bán như sau: - Đối với thị trường hiện tại, do sản phẩm đã quen thuộc với người tiêu dùng và người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm của công ty thì công ty nên giữ mức giá cũ, chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua vào với số lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh và vào các vụ có dịch hại lớn. - Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng đã biết tới sản phẩm của công ty thì cần phải định ra giá bán thấp hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế của người tiêu dùng, muốn vậy phải tổ chức lại hệ thống các đại lý tại các vùng này - Đối với thị trường mới đang xâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn giá bán của công ty ở thị trường cũ và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút khách hàng có sự nhạy cảm về giá. Khi thị trường đã quen dùng, khách hàng thấy được ưu thế và lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của công ty thì công ty nâng giá bán nên bằng với giá bán tại các thị trường cũ. III- BIỆN PHÁP TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH. 1.Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty Như đã nói ở trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý là hệ thống đại lý cấp I và hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Tuy nhiên trên thực tế thì các đại lý vẫn có những vi phạm nhất định như nâng giá bán lên so với khung giá mà công ty đưa ra cho tất cả các đại lý, chậm trễ trong việc thanh toán tiền hàng.... Vì vậy để nâng cao năng lực và hiệu quả bán hàng thì công ty cần chỉnh đốn lại các đại lý do công ty trực tiếp quản lý. Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp I nhằm phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những vi phạm, duy trì những đại lý làm ăn tốt như có mức bán cao, thanh toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm và uy tín của công ty. Chấm dứt hợp đồng với những đại lý không đáp ứng yêu cầu của công ty. Mục tiêu là nhằm thiết lập một hệ thống đại lý gọn nhẹ nhưng có chất lượng và hiệu quả cao. LuËn v¨n tèt nghiÖp Công ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý tránh tình trạng ở những tỉnh có hai ba đại lý của công ty cạnh tranh lẫn nhau, nhưng ở những tỉnh khác nhu cầu nhiều nhưng đại lý ít hoặc bố trí ở những địa điểm không thuận tiện cho việc mua sản phẩm của khách hàng, nghiên cứu và hoàn thiện hơn nữa các điều kiện để một cá nhân, tổ chức có thể trở thành đại lý của công ty, làm thế nào để các sản phẩm của công ty có thể bao phủ được toàn bộ thị trường tạo điều kiện cho nông dân dễ dàng mua được sản phẩm. Hiện tại công ty không kiểm soát các đại lý cấp II mà chỉ hỗ trợ họ về mặt kỹ thuật như trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu... Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu để có thể chi phối gián tiếp các đại lý này nhằm kiểm tra xem các đại lý cấp I có tuân thủ đúng các quy định không và nhằm nắm bắt được những nhu cầu của họ kịp thời đưa ra các chính sách để đội ngũ này ngày càng đông đảo và hoạt động có hiệu quả chẳng hạn như công ty có thể có hình thức thưởng cho những đại lý cấp I nào thiết lập được nhiều đại lý cấp II và tổ chức được hệ thống này hoạt động có hiệu quả, cũng thưởng cho những đại lý cấp II nào cung cấp cho công ty những thông tin phản hồi tốt và có chất lượng cao, thu thập những thông tin góp ý của chính các đại lý cấp II sau đó đối chiếu với những báo cáo của các đại lý cấp I để rút ra những kết luận cần thiết thêm nữa thông qua hội nghị khách hàng công ty thông báo chính sách ưu tiên cho các đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty và công khai hoá các chính sách đó. 2.Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing Các chính sách Markerting như chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay. - Đối với chính sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm do công ty sản xuất ra được đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao. Tuy nhiên, để sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều và có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm được lòng tin của khách hàng nhiều hơn nữa thì công ty phải luôn không ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đặc biệt ngày nay và nhất là với mặt hàng thuốc bảo vệ LuËn v¨n tèt nghiÖp thực vật, khi mà sản phẩm được xem là một nhân tố cạnh tranh của tất cả các doanh nghiệp, khi chất lượng cao thì công ty có thuận lợi trong việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ. Mặc dù sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận nhưng không có gì bảo đảm chắc chắn rằng sản phẩm đó tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu nó không được công ty cải tiến bao bì, mẫu mã và chất lượng. Để làm được điều này công ty cần tập trung vào những yếu tố sau: + Trước hết phải kiểm tra nghiêm ngặt quá trình gia công, chế biến sao cho đảm bảo tốt được tỷ lệ giữa các hoạt chất, dung môi, các chất phụ gia. Chuẩn bị chu đáo cho quá trình gia công, chế biến về nguyên liệu máy móc, các thông số về tỷ lệ giữa các chất tham gia vào sản phẩm + Về nguyên liệu, công ty cần phải chuẩn bị chu đáo trước khi quá trình sản xuất gia công bắt đầu, muốn vậy phòng kế hoạch vật tư phải phối hợp với bộ phận kỹ thuật tại xưởng trong việc lập ra thời gian, địa điểm cần xuất nguyên vật liệu. Người làm công tác thu mua nhập khẩu nguyên liệu phải đảm bảo mua được nguyên liệu đúng chất lượng quy định, thời gian quy định với giá cả đảm bảo, phải làm tốt công tác tạo nguồn nguyên vật liệu để tránh những lúc khan hiếm nguyên liệu nhưng vẫn có đủ nguyên liệu để sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu. + Về bao bì mẫu mã: Phải thiết kế và tạo ra được những loại bao bì đóng gói phù hợp với từng loại sản phẩm khác nhau nhằm bảo quản, tránh thất thoát thuốc ra bên ngoài gây lãng phí, ô nhiễm, gây độc hại cho con người và tạo sự tiện lợi cho việc sử dụng một cách dễ dàng và an toàn nhất, đồng thời bao bì sản phẩm phải ít nhiều gây sự độc đáo nhằm làm cho khách hàng dễ nhận biết đấy là sản phẩm của công ty sản xuất ra, ngoài ra còn chú ý thật kỹ đến việc trình bày các thông tin về từng đặc tính của sản phẩm trên bao bì như công dụng sản phẩm, cách sử dụng, hạn sử dụng .... sao cho việc sử dụng sản phẩm của khách hàng là an toàn và có hiệu quả + Máy móc thiết bị là một yếu tố làm tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Mặc dù đã có sự đầu tư nhưng máy móc thiết bị tại hai khu sản xuất là Thạch Thất - Hà Tây và Khu công nghiệp Lê Minh Xuân - TP HCM vẫn còn lạc hậu, máy móc hoạt động còn có nhiều trục trặc, máy móc không đồng bộ nên lao động thủ công của người lao động vẫn còn nhiều cho nên để nâng cao hơn nữa năng suất và chất lượng sản phẩm thì công ty cần phải đầu LuËn v¨n tèt nghiÖp tư đồng bộ máy móc thiết bị để giảm độc hại cho công nhân và nâng cao được chất lượng sản phẩm. + Để đưa được những sản phẩm có chất lượng cao ra ngoài thị trường thì công ty phải đặc biệt quan tâm tới khâu kiểm tra sản phẩm. Các bộ phận kiểm tra theo dõi thường xuyên để phát hiện kịp thời những sai sót, phân cấp nó trước khi đem đi tiêu thụ, muốn vậy đòi hỏi người làm công tác kiểm tra phải có năng lực, kiến thức chuyên môn vững vàng và phải được trang bị hệ thống máy móc kiểm tra đúng tiêu chuẩn kỹ thuật. + Ngoài ra, vì sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là loại thuốc dễ bay hơi, phân huỷ và khó bảo quản trong điều kiện bình thường, do vậy mà một trong những vấn đề cần quan tâm của công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm là phải tổ chức một hệ thống kho tàng với những phương tiện đúng tiêu chuẩn quy định không chỉ ở phân xưởng sản xuất mà còn ở các chi nhánh, đại lý của công ty. + Nếu những hoạt động trên được thực hiện tốt thì nó sẽ bảo đảm cho công ty đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, do vậy có thể thúc đẩy khả năng bán hàng nhằm thực hiện và vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm mới công ty nên chú trọng tới xu hướng hiện nay là giảm ô nhiễm môi trường do việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật quá mức nên xu hướng tiêu dùng là tăng các loại thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc sinh học và những loại thuốc hoá học có chứa hoạt chất phân huỷ nhanh chóng. Vì vậy để không bị tụt hậu và bị động trong tương lai thì ngay từ bây giờ công ty phải quan tâm tới những sản phẩm như trên. - Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo là hình thức dùng để quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp cho khách hàng biết sự tồn tại của nó trên thị trường nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn, vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí. Đôi khi nếu không thực hiện đúng nó sẽ đi ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà không thúc đẩy được hoạt động bán hàng. Do vậy để mang lại hiệu LuËn v¨n tèt nghiÖp quả cao góp phần thúc đẩy công tác bán hàng của công ty cần chú ý một số vấn đề sau: + Lựa chọn đúng đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Vì vậy đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty là bà con nông dân và một số tổ chức sản xuất nông nghiệp khác như các nông trường, hợp tác xã nông nghiệp nên đối tượng cần truyền tin lớn, rộng khắp trên toàn quốc và có đặc điểm là có mức thu nhập thấp và phân bố chủ yếu ở nông thôn. + Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, công ty nên lựa chọn hình thức truyền tin rộng rãi thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, Radio, các loại báo chí nông nghiệp. Đây là hình thức truyền tin dễ tiếp cận với bà con nông dân nhất. Ngày nay do thu nhập từng bước được cải thiện nên hầu hết các hộ gia đình ở nông thôn đều có Tivi và Radio cho nên quảng cáo thông qua các phương tiện này rất có hiệu quả. Công ty nên chú ý tới thời điểm truyền tin và thời lượng truyền tin chẳng hạn như công ty quảng cáo mạnh vào các tháng 3, 4 và tháng 7, 8 trong năm vì lúc này nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật là mạnh nhất. + Một hình thức quảng cáo nữa cũng rất có hiệu quả đó là công ty sử dụng các panô, áp phích. Đây là hình thức quảng cáo phù hợp với nông thôn và có chi phí thấp. Ở các khu vực này các biển quảng cáo nên đặt tại các đại lý hoặc công ty nên thuê những địa điểm có đông người qua lại như các đường rẽ vào làng, xã, huyện, các khu thương mại của khu vực đó. Công ty bắt buộc các đại lý gắn các bảng hiệu có tên công ty để khách hàng tin tưởng khi mua hàng đồng thời để quảng cáo về công ty cho những khách hàng chưa biết tới. + Chú trọng tới hiệu quả của các catalo giới thiệu sản phẩm. Cung cấp cho các đại lý cấp I, II và tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng vì đặc điểm ở nông thôn là các đại lý cung ứng vật tư nông nghiệp không chỉ bán mỗi thuốc bảo vệ thực vật mà còn bán cả phân bón, giống... nên tần suất mà nông dân tìm đến với các cửa hàng lớn cho nên nếu các catalo giới thiệu sản phẩm có ở các cửa hàng này thì nó sẽ đến tận tay người nông dân và như vậy thì số lượng người nông dân biết đến sản phẩm của công ty sẽ tăng lên hơn nữa chi phí cho hình thức này không lớn lắm. LuËn v¨n tèt nghiÖp 3.Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu vật tư hàng hoá và gia công hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra. Một trong những nhân tố quan trọng góp phần thực hiện thắng lợi các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đề ra là phải có sự phối hợp đồng bộ và có hiệu quả của bộ phận làm công tác nhập khẩu vật tư hàng hoá và gia công hàng hoá. Trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì phòng kế hoạch vật tư tổ chức lập kế hoạch mua sắm vật tư và tổ chức sản xuất. Như vậy kế hoạch mua sắm nguyên vật liệu và gia công phụ thuộc vào kế hoạch bán hàng nhưng nếu các loại kế hoạch trên không thực hiện được thì kế hoạch bán hàng không thể thực hiện được vì sẽ không có đủ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy mà công ty cần phải nâng cao chất lượng của các loại kế hoạch bổ trợ trên chẳng hạn như trên cơ sở các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng tiến hành lập hợp đồng mua hàng từ các đối tác thích hợp. Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính toán được thời gian hàng về đúng và chính xác để bộ phận sản xuất tiến hành sản xuất được theo đúng kế hoạch muốn vậy phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hiện hợp đồng, cũng như nắm chắc nghiệp vụ trong mua bán quốc tế để có thể đáp ứng đúng được nhu cầu nguyên vật liệu của sản xuất. Còn đối với bộ phận sản xuất phải lập kế hoạch chi tiết cụ thể cho từng mặt hàng sẽ sản xuất, kiểm tra máy móc chặt chẽ, theo dõi từng công đoạn sản xuất để tránh những sự cố có thể xảy ra trong quá trình sản xuất ảnh hưởng tới tiến độ giao hàng cho bộ phận bán hàng 4.Đào tạo nhân lực Con người là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đó là nguồn tài sản vô hình của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực và trình độ chuyên môn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành một công ty mạnh trong lĩnh vực kinh doanh thì đó sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình có một đội ngũ những người lao động gắn bó với công ty. Tỷ lệ cán bộ công nhân viên làm việc tại văn phòng có trình độ đại học chiếm 70% tổng số nhân viên, còn công nhân tại xưởng chủ yếu là người lao động chưa qua đào tạo do đó có một số thuận lợi và khó khăn. Lực lượng lao động gián tiếp (làm việc tại văn phòng) phần lớn có trình độ đại học và đội ngũ có khả năng này đang đóng góp tích cực vào hoạt LuËn v¨n tèt nghiÖp động sản xuất kinh doanh của công ty và thể hiện ở kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả. Tuy nhiên do đặc thù của mặt hàng kinh doanh là thuốc bảo vệ thực vật nên các nhân viên làm việc tại phòng Marketing chủ yếu là những người được đào tạo tại trường đại học Nông Nghiệp I nên họ có lợi thế là hiểu biết kỹ lưỡng về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nên có thể tư vấn cho khách hàng trong quá trình làm việc tại các tỉnh nhưng cũng chính đội ngũ này lại là những người trực tiếp thực hiện các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng cho nên xét về tổng thể họ chưa được trang bị các kiến thức cơ bản về Marketing nên họ gặp khó khăn trong quá trình bán hàng. Lực lượng lao động trực tiếp (làm việc tại xưởng) chủ yếu là loại lao động đơn giản cho nên năng suất lao động chưa cao, họ không có nhiều sáng kiến trong việc cải tiến cách làm việc để tạo ra năng suất cao, còn nhiều thụ động trong quá trình làm việc. Vì vậy công ty cần chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ lao động để họ có thể tiếp cận công việc tốt hơn: - Đối với lực lượng lao động gián tiếp thì nên thường xuyên mở các lớp đào tạo tại chỗ để trang bị thêm những kiến thức về Marketing, nghiên cứu thị trường, cách thu thập và sàng lọc thông tin để họ vừa có khả năng tư vấn cho khách hàng về sản phẩm lại vừa có các kỹ năng bán hàng thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn. - Đối với lực lượng lao động trực tiếp thì nên đặt ra một số điều kiện khi tuyển dụng như đã từng được đào tạo hoặc đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực có liên quan. Tổ chức các đợt học tập để nâng cao năng lực vận hành và sử dụng các loại máy móc thiết bị, kiến thức về an toàn lao động cho đội ngũ lao động hiện tại, có chế độ thưởng cho những cá nhân có sáng kiến trong việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động. 5. Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung của các phòng ban để kịp thời điều chỉnh những lệch lạc trong quá trình thực thi cũng như có cơ sở để tiến hành khen thưởng cho những phòng ban, cá nhân hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới từng lĩnh việc cụ thể để làm cơ sở đánh giá và đánh giá được chính xác. Muốn thế công ty nên phân cấp từng công việc cụ thể cho từng người trong các phòng ban, LuËn v¨n tèt nghiÖp tránh tình trạng nhiều người cùng thực thi một công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn vì không biết do cá nhân nào. Đối với các cán bộ thị trường thì mỗi người phụ trách một địa bàn cụ thể nên mức độ hoàn thành công việc của họ sẽ thể hiện ngay trên doanh số bán ra của địa bàn đó. Tuy nhiên công ty nên cân đối nhu cầu của từng vùng cụ thể để giao định mức cho các cán bộ thị trường tránh tình trạng ở những vùng mà lượng thuốc tiêu thụ của công ty không lớn mà giao chỉ tiêu quá mức dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch được giao và dẫn tới việc không công bằng. Xác định rõ mức thưởng khi bán vượt doanh số cho một tỷ lệ vượt nhất định của các cán bộ thị trường. KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường muốn cạnh tranh được thì phải tạo ra cho mình một lợi thế cạnh tranh, phải tận dụng được các lợi thế của mình, có các định hướng đúng đắn. Muốn vậy thì mọi hoạt động của doanh nghiệp phải được kế hoạch trước. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình cũng không nằm ngoài quy luật đó. Bán hàng với tư cách là “ bước nhảy nguy hiểm chết người”, là hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh cho nên hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Đối với công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tuy mới được thành lập nhưng công ty cũng đã có những bước tiến đáng kể trong lĩnh vực hoạt động của mình. Công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cũng đã được quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiệu quả của công tác xây dựng và thực hiện vẫn chưa đạt được mục tiêu mong muốn. Chính vì vậy đề tài : LuËn v¨n tèt nghiÖp “ Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình” đi sâu phân tích những vấn đề mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch đặt ra với mong muốn góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng để công ty ngày càng phát triển đi lên trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật góp phần thực hiện nghị quyết đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX là tiếp tục phát triển nền nông nghiệp nước ta đi lên. Tuy nhiên do thời gian và năng lực có hạn nên luận văn còn có nhiều thiếu sót rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các anh chị trong công ty và các bạn để luận văn ngày càng được hoàn thiện. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS -TS Hoàng Đức Thân đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành công trình nghiên cứu này, tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng Kế Hoạch Vật Tư của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình thực tập tại công ty. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Nguyễn Thành Độ và CN. Nguyễn Ngọc Huyền - Nhà xuất bản Giáo dục. 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - Chủ biên PGS - PTS Hoàng Minh Đường - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất bản Giáo dục 3. Giáo trình Marketing thương mại - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - Nhà xuất bản Thống kê 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( dùng cho cao học) - Chủ biên TS. Nguyễn Xuân Quang - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất bản Thống Kê LuËn v¨n tèt nghiÖp 5. Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Lê Văn Tâm - Nhà xuất bản Giáo dục 6. Kế hoạch hoá kinh doanh và hợp đồng kinh tế - Nhà xuất bản Thống kê 7. Những cơ sở pháp lý trong kinh doanh thương mại - dịch vụ - Chủ biên PGS -TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất bản Thống kê 8. Các báo và tạp chí chuyên ngành kinh tế và nông nghiệp 9. Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình năm 2000, 2001, 2002 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ........................................................................... 3 I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại ......................................................................... 3 1.Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại ..................................................................................................................... 3 2. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thương mại ............................................... 6 3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại ............................................................................... 10 II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại .........................................................................14 1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng ..................................................................14 LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng ....................................................15 2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp .......................................17 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp....................17 2.3 Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp ...............................................18 2.4 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng ................................................21 2.5 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng ....................................23 2.5.1Phương thức bán hàng ................................................................................23 2.5.2Hình thức bán hàng ....................................................................................24 2.5.3Mục tiêu và các chính sách giá cả ...............................................................26 2.5.4Quảng cáo và xúc tiến bán hàng .................................................................27 2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng .................................................27 3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng .................................................................................... 29 3.1 Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng ....................................................................29 3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng ...................................................32 III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng ..................................................................................................................34 1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng .............................................................34 2.Đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu ...........................................................34 2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng .........................................................34 2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá ...........................................................35 2.3Phương pháp đánh giá....................................................................................35 IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng .................................................................................... 37 1.Các nhân tố bên ngoài......................................................................................37 2.Các nhân tố bên trong ......................................................................................38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH ........41 I. Một số đặc điểm về công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ...........................41 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ....................................................................................................................41 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ....................................................................................................................42 2.1 Chức năng của công ty .................................................................................42 2.2 Nhiệm vụ của công ty ..................................................................................43 2.3 Quyền hạn của công ty .................................................................................43 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ...................44 LuËn v¨n tèt nghiÖp 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình trong những năm qua ..........................................................................52 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty .................................................52 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty ............................................................52 4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty ..........................................53 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ..................................................54 4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty ..................................................55 4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường .........................57 4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ....................................................58 II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ................................................................61 1. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ................................................................................................. 1.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.....................61 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .................................61 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng .........................................................................66 2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình................................................................................................68 2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt lượng ......................................................................68 2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng.......................70 2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng.................74 2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt giá trị ......................................................................77 2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường ...............77 2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý .........................79 2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng.................81 III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ................................................83 1.Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ..................................................................................................83 2.Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ....................................................................................................................84 CHƯƠNG 3 : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH.......86 I- Phương hướng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ...........................86 1.Cơ sở của định hướng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh .................86 LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.Mục tiêu phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình...........................87 3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh ..........................88 II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình .........................................................88 1.Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng ........................................88 2.Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng ................91 3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ..................................................................................................91 4.Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường ...........................92 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm ..........................94 5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu ...........................................94 5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm ........................95 6.Hoàn thiện kế hoạch giá ...................................................................................96 III- Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình .................................................................................98 1. Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty .......................................98 2. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách marketing ..............................100 3.Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu vật tư hàng hoá và gia công hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra ......................................................................................103 4.Đào tạo nhân lực ..............................................................................................104 5. Kiểm tra, đánh giá và tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng ..................................................................................................105 Kết luận ..............................................................................................................106 Mục lục...............................................................................................................107