Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt
được nhiều thành tích nhưng vẫn còn những khó khăn mà công ty gặp phải
trong quá trình hoạt động của mình. Vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp do vậy rất được các doanh nghiệp
quan tâm . Qua thời gian thực tập tại công ty dệt may Huy Hoàng và tình hình
tiêu thụ sản phẩm tại công ty em mạnh dạn nghiên cứu và đề xuất một số biện
pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
80 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2481 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
thao tăng 23%, bộ
xuân thu tăng 88%.
Khi so sánh tình hình tiêu thụ năm 2004 kết quả lại trái ngược. Năm
2004 hầu hết các chỉ tiêu mặt hàng tiêu thụ đều giảm. Hàng may giảm 5,3%,
trong đó áo polo shirt giảm 2%, áo Hineck+T shirt giảm 2%, bộ thể thao giảm
6,4 %, bộ quần áo xuân thu giảm 4,1%.
Mặc dù các mặt hàng tiêu thụ hàng dệt kim của công ty vẫn ở mức cao
trong vài năm gần đây nhưng nó đã có những dấu hiệu biến động mà nguyên
nhân chính ở đây là Nhật Bản khách hàng nhập khẩu mặt hàng dệt kim lớn
nhất của công ty cắt giảm số lượng đặt hàng. Do vậy công ty cần có các chính
sách để tìm kiếm thêm các mặt hàng mới, tránh phụ thuộc quá nhiều vào một
khách hàng.
* Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng khăn và Denim:
Ngoài hai mặt hàng chính là sợi và dệt kim trong vài năm gần đây công
ty sản xuất thêm một số mặt hàng khác để thực hiện chiến lược đa dạng hoá
sản phẩm. Trong số đó bao gồm khăn và Denim.
Bảng 21:Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm Denim và khăn.
Các chỉ
tiêu
ĐVT Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
So sánh
2003/2002
So sánh
2004/2003
Tổng sp 1000c 999 842 763 88,4% 90,6%
48
khăn
-Khăn
xương cá
1000c 375 310 292 83,5% 94,1%
- Khăn
Jacquar
1000c 352 307 280 87,4% 91,1%
-Khăn trơn 1000c 262 222 191 84,6 86,2%
-Khăn khác 1000c 9 2 15 27,3% -
-SP Denim 1000m 410 301 250 73,5% 82,9%
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường).
Bảng 22: Bảng tỷ trọng các sản phẩm khăn.
Các chỉ tiêu Tỷ trọng
- Khăn xương cá 38,2%
-Khăn Jacquar 36,8%
-Khăn trơn 25%
Tổng 100%
Tình hình thực hiện tiêu thụ vải Denim của công ty hai năm 2002, 2003
là tốt. Mặc dù sản phẩm lần đầu tiên được tung ra thị trường nhưng đã đem lại
những dấu hiệu chứng tỏ đây là một mặt hàng mới đầy triển vọng. Vải denim
năm 2003 tiêu thụ 0,3014 triệu mét.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khăn của năm 2003 so
với năm 2002 như sau:
Khi xét về mặt số lượng giảm 11,6% , trong đó khăn xương cá ( chiếm
tỷ trọng là 38,2%) giảm 16,5%, khăn Jacquar(tỷ trọng 36,8%)giảm 12,6%,
khăn trơn(tỷ trọng 25%) giảm 15,4%.
1.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường:
Với số dân hơn 80 triệu người, gần 100 triệu vào năm 2010 nước ta là
một thị trường đầy tiềm năng của các doanh nghiệp dệt may. Trong số hơn
49
300 doanh nghiệp dệt may, công ty dệt may Huy Hoàng là công ty chuyên sản
xuất kinh doanh các loại sợi vải, quần áo dệt kim ….
Sản phẩm sợi của công ty tiêu thụ chủ yếu ở thị trường nội địa. Các
công ty trong nghành dệt ở cả phía bắc và phía nam ( trừ những đơn vị tự kéo
sợi để dệt luôn) đều mua sợi của Hanosimex- đơn giản chỉ là lý do chất lượng.
Trên thị trường phía nam do sản phẩm của công ty có chất lượng cao
nên rất có uy tín, mặc dù giá sợi có cao hơn công ty khác từ 1000- 2000đ/kg
song mức tiêu thụ vẫn không hề giảm. Các công ty làm hàng xuất khẩu luôn
tìm đến sợi của công ty nên thị phần của công ty ngày càng mở rộng, vị thế
ngày càng cao.
Bảng 23 : Thị phần công ty dệt may Hà Nội tại thị trường TP Hồ Chí Minh.
TT Tên công ty Thị phần
1 Công ty Dệt Vĩnh Phú 2,08
2 Công ty dệt Đông Nam 2,91
3 Công ty dệt Thành Công 3,75
4 Công ty dệt Việt Thắng 4,16
5 Công ty dệt Phước Long 5,2
6 Công ty dệt Hoà Thọ 6,25
7 Công ty dệt Nam Định 7,08
8 Công ty dệt 8-3 9,2
9 Công ty dệt sợi Huế 11,3
10 Công ty dệt Thắng Lợi 13,6
11 Công ty dệt Nha Trang 16,2
12 Công ty dệt Huy Hoàng 1,827
Có thể nói thị trường tiêu thụ sản phẩm sợi của công ty là TP Hồ Chí
Minh, chiếm 18,27 % thị phần của thị trường này. Đối với các sản phẩm quần
áo dệt kim thời gian qua cũng có nhiều khởi sắc. Các cửa hàng của công ty
50
mọc lên khắp các đường phố đông người qua lại , lượng khách hàng vào mua
là khá đông.
Tuy nhiên mặc dù thị trường trong nước là rất lớn lại đang phát triển
với tốc độ cao và nhu cầu ngày càng đa dạng nhưng dường như công ty dệt
may Hà Nội vẫn đứng ngoài cuộc. Một điều nghịch lý là trong khi các doanh
nghiệp ra sức làm hàng xuất khẩu, thậm chí gia công cho nước ngoài với giá
thuê rẻ mạt thì thị trường trong nước bị thao túng bởi hàng nhập ngoại( chủ
yếu là hàng Trung Quốc). Phải chăng là kinh doanh xuất khẩu có lợi hơn?
Điều này chỉ đúng một khía cạnh nào đó còn xét một cách toàn diện về mục
tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp thì hoàn toàn không phải như vậy. Công ty
dệt Hà Nội cũng mắc phải tình trạng này, mặc dù tiêu thụ trong nước chiếm
khoảng 50% doanh thu nhưng chủ yếu là tiêu thụ sợi và hàng dệt kim .
Nhờ chính sách mở cửa nền kinh tế và xu thế chuyển dịch nghành dệt
may nên công ty Hanosimex có điều kiện giao lưu buôn bán với các nước trên
thế giới. Sản phẩm của công ty đã thâm nhập vào các thị trường Mỹ, EU,
Nhật,Hàn Quốc là khá cao nhưng công ty vẫn chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ
chưa tới 0,01%. Ví dụ như trên thị trường EU.
Bảng 24 :Doanh thu và thị phần hàng may mặc của công ty trên thị trường EU.
Đơn vị: Tr USĐ.
Năm 2002 2003 2004
Kim nghạch xuất
khẩu
0,28 0,25 0,13
Kim nghạch nhập
khẩu của EU
4,2932 4,5723 4,8192
Thị phần của
công ty(%)
0,0006 0,0005 0,00027
Nguồn: Công ty dệt may Hà Nội.
Ngoài ra còn những thị trường khác như Nga, các nước Đông Âu, Đông
Nam Trung Đông, công ty còn đang cố gắng khôi phục hoặc đang thâm nhập
51
và cũng là những thị trường đầy tiềm năng mà công ty có thể khai thác và phát
triển. Vì đó là những thị trường có yêu cầu không quá cao do vậy nó phù hợp
với khả năng của công ty.
Các mặt hàng của công ty được tiêu thụ ở thị trường trong nước và xuất
khẩu với các tỷ trọng khác nhau. Do đó khi phân tích tình hình tiêu thụ theo
thị trường cần phải chia ra các mặt hàng với các thị trường khác nhau.
1.3.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sợi theo thị trường.
Sản phẩm sợi của công ty được tiêu thụ chính ở thị trường nội địa, xuất
khẩu chiếm tỷ trọng không đáng kể.
Bảng 25 : Bảng tình hình tiêu thụ sợi trên thị trường(Nguồn: Phòng KHTT).
Đơn vị tính: Tấn.
Thị trường Năm 2003 Năm2004 Tỷ trọng
- Nội địa 1271 1159 93,9%
+ Phía nam 1144 1019
+ Phía bắc 127 139
- Xuất khẩu 100 76 6,1%
Tổng
1371 1235
Qua bảng trên ta thấy sản phẩm sợi của công ty chủ yếu tiêu thụ ở thị
trường trong nước chiếm 93,9%, xuất khẩu chiếm khoảng 6% không đáng kể
so với tiềm năng của công ty. Năm 2004 sản lượng sợi tiêu thụ giảm 10% so
với năm 2003. Đối với thị trường nội địa thì thị trường miền nam chiếm hơn
85%, thị trường phía bắc chỉ chiếm 15%. Nhìn chung khách hàng mua sợi của
công ty dệt may Hà Nội là các công ty dệt nhà nước. Họ mua sợi về làm
nguyên liệu về dệt vải, ngoài ra còn có các công ty kinh doanh thương mại
mua sợi về bán cho các tổ chức không có điều kiện mua hàng trực tiếp với
công ty.
52
Tại khu vực phía bắc: Khách hàng truyền thống của công ty của công ty
ở khu vực này là công ty dệt vải công nghiệp, công ty dệt kim Hà Nội, công ty
dệt kim Đông Xuân. Trong vài năm gần đây một số khách hàng mới là: Tổ
hợp sản xuất Hoàng Thị Loan, công ty chỉ khâu Hà Nội, công ty dệt kim
Thắng Lợi.
Tại khu vực phía nam: Khách hàng ở khu vực này là công ty dệt Đông
á, công ty may Gia Định, công ty Trung Tín, công ty TNHH Vĩnh Thành,
Nguyên Long. Trong tổng khối lượng sợi bán ra thì tại TP Hồ Chí Minh
chiếm khoảng 87%.
Đối với thị trường nước ngoài: Hai khách hàng chính là Hàn Quốc, Đài
Loan. Mặc dù nhu cầu về sợi ở thị trường nước ngoài là rất lớn nhưng tình
hình xuất khẩu sợi của công ty chưa tương xứng với tiềm năng của mình.Một
số nguyên nhân chính khiến cho chất lượng sợi của công ty chưa đủ sức cạnh
tranh trên thị trường Quốc Tế là:
+ Máy móc công nghệ kéo sợi của công ty nếu so sánh với các công ty
trong nước thì có thể coi là hiện đại. Nhưng khi so sánh với các nước trong
khu vực và trên thế giới thì máy móc của công ty lạc hậu khoảng 10 năm so
với hiện nay.
+ Nguyên liệu cho kéo sợi chất lượng cao thông thường cao gấp 1,5 lần
so với nguyên liệu thường. Nếu công ty mua nguyên liệu chất luợng cao này
để kéo sợi trên thiết bị hiện có của công ty thì chất lượng sợi không đảm bảo
nên hiệu quả kinh tế đem lại không cao.
+ Việc đổi mới trang thiết bị công nghệ hiện đại đòi hỏi vốn đầu tư rất
lớn. Để sản xuất sợi chất lượng cao thì phải cần thiết đổi mới thiết bị công
nghệ hiện có, nhưng với tình hình tài chính hiện nay của công ty thì khó có
thể đổi mới được công nghệ sản xuất.
* Phân tích tình hình tiêu thụ hàng dệt kim theo thị trường.
Mặt hàng dệt kim chiếm khoảng 30% tổng doanh thu của công ty song
khác với mặt hàng sợi thị trường chính của hàng dệt kim là xuất khẩu.
53
Bảng 26: Tình hình tiêu thụ hàng trong nước và xuất khẩu.
ĐVT: Sản phẩm.
Năm
Tổng sản
phẩm tiêu thụ
Trong
nước
Nước
ngoài
Tỷ trọng tiêu
thụ trong nuớc
Tỷ trọng tiêu
thụ nước ngoài
2001 511 102 409 19,9% 80,1%
2002 414 94 319 23% 77%
2003 527 159 368 31% 69%
2004 500 150 350 30% 70%
Nguồn: Phòng KHTT.
Nhìn chung trong những năm qua tổng sản phẩm dệt kim tiêu thụ
không ổn định cả ở thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường nước
ngoài tỷ trọng tiêu thụ năm 2001 là 81%, năm 2002 là 77%, năm 2004 giảm
xuống còn 70%. Số lượng sản phẩm tiêu thụ ở nước ngoài tăng giảm phụ
thuộc chủ yếu vào việc công ty ký hợp đồng xuất khẩu ít hay nhiều với phía
đối tác nước ngoài. Hiện nay đối với thị trưòng nước ngoài thì thị trường tiêu
thụ sản phẩm dệt kim của công ty bao gồm: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài
Loan,Đứcv..v. Trong đó Nhật Bản là thị trường truyền thống lớn nhất chiếm
tỷ trọng hơn 80% hàng dệt kim xuất khẩu. Do đó thị trường này phải được
công ty hết sức coi trọng trong tương lai.
Đối với thị trường trong nước tỷ trọng tiêu thụ trong nước năm 2001 là
19,9%, năm 2002 là 23%, năm 2004 là 30%. Tỷ trọng tiêu thụ trong nước
đang tăng dần đây là dấu hiệu đáng mừng của công ty. Tuy nhiên số lượng sản
phẩm tiêu thụ trong nước đang tăng dần đây là dấu hiệu đáng mừng đối với
công ty. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước là không ổn định.
Năm 2001 tiêu thụ 102 nghìn sản phẩm, năm 2004 giảm xuống còn 95 nghìn
sản phẩm , năm 2003 tăng mạnh lên 158 nghìn sản phẩm năm 2003 tăng
mạnh lên 158 nghìn sản phẩm, năm 2004 chững lại. Nguyên nhân của tình
hình tăng giảm này là do các công ty dệt kim trong nước tăng cường trú trong
vào thị truờng nội địa, hàng dệt kim của Trung Quốc, Thái Lan,Hàn Quốc
54
nhập vào nước ta vì vậy công ty cần có chính sách để đối phó với tình trạng
này
* Phân tích tình hình tiêu thụ khăn và Denim.
Hai mặt hàng vải Denim và khăn chiếm khoảng 17% tổng doanh thu
của công ty. Mặt hàng vải Denim lần đầu tiên được sản xuất và tiêu thụ nhưng
đã khẳng định được đây là mặt hàng có tiềm năng trong tương lai gần của
công ty.
Bảng 28: Bảng tình hình tiêu thụ khăn và vải Denim.
Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2004
Tỷ trọng
trong nước
Tỷ trọng
nước ngoài
Tổng sản
phẩm khăn
1000c 763 19% 81%
Xuất khẩu 618
-Nội địa 141
-Vải Denim 1000m 250 98% 2%
- Nội địa 240
- Xuất khẩu 5
(Nguồn: Phòng KHTT)
Đối với mặt hàng vải Denim lần đầu tiên được công ty sản xuất và bán
ra trên thị trường vào năm 2003 nhưng đã tiêu thụ được 250nghìn mét vải,
trong đó chủ yếu tiêu thụ ở trong nước khoảng 98%, ở thị trường nước ngoài
chỉ tiêu thụ được 5 nghìn mét chiếm 2% chủ yếu là bán chào hàng với các đối
tác nước ngoài. Đây là mặt hàng có nhiều tiềm năng trong tương lai do đó
công ty cần nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng để đưa ra các chính sách
phù hợp.
55
Sản phẩm khăn tiêu thụ năm 2004 đạt 763 nghìn chiếc trong đó xuất
khẩu chiếm 81%, tiêu dùng nội địa chiếm 19%. Công ty nên có chính sách
hướng về xuất khẩu để thu được giá trị cao hơn.
1.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào
các kênh phân phối. Kênh phân phối được tổ chức cụ thể ra sao lại tuỳ thuộc
vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp, công ty dệt may Huy Hoàng trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình đã sử dụng hai loại kênh phân phối là
kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Hình29: Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
Người bán sỉ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy trực tiếp
từ công ty dệt may Huy Hoàng nên giá cả được tính theo giá bán buôn.
Người bán lẻ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy qua các
cửa hàng bán sỉ được bán ra thị trường theo giá của thị trường.
Bảng 30: Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Sợi Dệt kim Khăn
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người TD
Người TD
Người TD
Người
TD
Người bán lẻ
Người bán sỉ Người bán lẻ
Người bán
sỉ lớn
Người
bán sỉ nhỏ
Người
bán lẻ
56
Khối
lượng
( Tấn)
Tỷ
trọng(%)
Khối
lượng
( Cái)
Tỷ
trọng
(%)
Khối
lượng
( Tấn)
Tỷ
trọng
(%)
Trực tiếp 1157 89 350 75 55 78
Gián tiếp 143 11 150 25 15 22
Tổng 1300 100 500 100 70 100
Nguồn: Phòng KHTT.
Đối với mặt hàng sợi do là hàng hoá tư liệu sản xuất nên công ty bán
trực tiếp là chính khoảng 89% tương đương với 1157 tấn, bán gián tiếp chỉ
chiếm 11%. Sợi của công ty được cung cấp cho thị trường miền nam thông
qua việc bán trực tiếp cho: Công ty dệt Đông á, công ty may Gia Định, công
ty TNHH Tiến Tiến, công ty TNHH Hiệp Hoà, Vĩnh Thành, công ty Trung
Tín.. Thị trường miền Bắc chỉ tiêu thụ khoảng 17% bao gồm các khách hàng
như: công ty dệt vải công nghiệp, công ty dệt 8/3, nhà máy chỉ khâu Hà Nội…
Đối với mặt hàng dệt kim và khăn thì công ty chủ yếu là bán thông qua
sự đặt hàng của các công ty nước ngoài, mặt hàng khăn là 70% thông qua các
khách hàng lớn của Nhật và Hàn Quốc. Sau đó sản phẩm của công ty được
phân phối tiếp hay tiêu dùng. Sau đó sản phẩm của công ty được phân phối
tiếp hay tiêu dùng thì công ty không được biết. Đây là vấn đề công ty cần
nghiên cứu tìm hiểu kỹ bởi vì chỉ có thể nghiên cứu tìm hiểu rõ khách hàng
của mình thì công ty mới đưa ra các chính sách nhằm thoả mãn tốt hơn.
Để tiếp cận dễ dàng hơn với nhóm khách hàng mục tiêu nhằm đẩy
mạnh lượng hàng hoá tiêu thụ, công ty đang từng bước mở rộng các đại lý của
mình. Các đại lý sẽ nhận được hoa hồng tính theo doanh thu bán hàng. Hàng
mà các đại lý nhận của công ty nếu không bán được có thể gửi trả lại công ty.
1.3.4. Những nhận xét về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
*Những điểm mạnh và kết quả đạt được của công ty.
Thông qua phần thực trạng của công ty chúng ta có thể thấy sản lượng
tiêu thụ hàng năm là khá lớn, công ty đã biết chọn các thị trường chính trong
57
nước như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… để có các chiến lược nhằm ổn
định và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty.
Công ty gần như độc quyền trong việc sản xuất một số loại sợi có chỉ số
cao do đó công ty có thế mạnh rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm này đối với
thị trường nội địa.
Công ty đã có những thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách bao gói.
Hiện nay công ty có các loại hộp giấy, hộp carton. Mặt khác công ty cũng rất
trú trọng nguồn nguyên liệu mới, mẫu mã mới để tạo ra sự phong phú đa dạng
cho sản phẩm của mình nhằm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Sản
phẩm của công ty có chất lượng cao, uy tín hình ảnh tốt, nhãn hiệu của công
ty đã khá phổ biến và hiện đang được ưa chuộng.
Công tác kiểm tra thị trường được triển khai khá mạnh. Thị trường luôn
được củng cố và xây dựng kịp thời đối với các thị trường có tiềm năng lớn
trong nước như Hải Phòng, Quảng Ninh...Bên cạnh đó công ty đã trú trọng
tìm kiếm thêm thị trường nước ngoài mới như Mỹ, Canađa.... Đây là những
thị trường đầy tiềm năng đang mở ra nhiều triển vọng cho công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Giá cả sản phẩm của công ty luôn ổn định trong những năm vừa qua và
có xu hướng ổn định trong tương lai hơn nữa nếu đem so sánh với giá của các
đối thủ cạnh tranh giá của công ty tương đối thấp do vậy đây là một lợi thế
cạnh tranh rất lớn cho công ty. Có được điều này là vì công ty có được lợi thế
quy mô lớn và với lịch sử phát triển khá lâu nên tiết kiệm được khấu hao máy
móc.
*Những mặt tồn đọng và nguyên nhân.
Mặc dù công ty đã đạt được khá nhiều thành tích khả quan trong suốt
thời gian kể từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nhưng cũng không thể
tránh khỏi những thiếu sót và bất cập. Về hình thức thì sản lượng tiêu thụ của
công ty khá lớn nhưng tình hình tiêu thụ lại không ổn định nguyên nhân chính
ở đây là công ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn.
58
Nếu so sánh với các nước trong khu vực thì công nghệ kéo sợi của công
ty còn khá lạc hậu. Do vậy chất lượng sợi của công ty sản xuất ra chưa đạt tiêu
chuẩn quốc tế nên chưa thể xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Đối với sản phẩm dệt kim công ty chưa quan tâm tới thị trường trong
nước để cho hàng dệt kim Trung Quốc tràn ngập. Việc nghiên cứu thiết kế chế
tạo mẫu mốt để bán ở thị trường trong và ngoài nước làm tăng giá trị của sản
phẩm cũng chưa được công ty coi trọng.
Hiện nay công ty rất bị động trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm. Nguyên vật liệu đầu vào phải nhập từ nước ngoài, sản xuất chủ yếu
theo đơn đặt hàng của khách. Khi số lượng đặt hàng nhiều để đảm bảo chất
lượng thời gian công ty phải từ chối bớt một số mặt hàng khác, nếu đơn đặt
hàng số lượng nhỏ thì công ty không tận dụng hết năng lực sản xuất của mình
nên hiệu quả kinh tế không cao.
Công tác nghiên cứu thị trường chứa sâu: Công ty chưa có biện pháp cụ
thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh của mình, chưa
thường xuyên nắm bắt sự biến động của thị trường công ty kiểm soát, một số
cán bộ quản lý khu vực thị trường còn lơi lỏng, chưa tham mưu đắc lực cho
công ty. Cho đến nay công ty chưa thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường
chính thức nào. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới còn kém thông
tin về thị trường chưa sát thực do vậy việc tiêu thụ khá bấp bênh và gặp rất
nhiều khó khăn.
Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên
của kênh hầu như không có sự liên kết, không có mối quan hệ ràng buộc sâu
sắc, sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty chỉ giữ quan hệ với
các khách hàng trực tiếp còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng thì
công ty hầu như không có liên hệ nào cả.
Việc thực hiện các chính sách xúc tiến bán của công ty quá sơ sài và
thiếu sự kiểm tra, đánh giá về hiệu quả do vậy hiệu quả do nó mang lại là
không cao.
59
Ma trận SWOT của công ty: Trong ma trận ta kết hợp các cơ hội, thách
thức, điểm mạnh, điểm yếu của công ty để có thể hình thành nên các chính
sách tối ưu có thể.
Hình 31: Ma trận SWOT.
Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W)
Ma trận SWOT
- dây truyền sản xuất
đồng bộ
- đội ngũ cán bộ mạnh
- các khách hàng trung
thành
- tình hình tài chính tốt
- nguyên vật liệu phải nhập
ngoại
- đội ngũ nghiên cứu thị
trường chưa tốt
- hoạt động xúc tiến bán chưa
tốt
- chủ yếu dựa vào đơn đặt
hàng của khách hàng cũ
Các cơ hội(O) Các chiến lược(SO) Các chiến lược(WO)
60
- tăng trưởng kinh tế cao
- quan hệ quốc tế được mở
rộng.
- thu nhập của người dân
ngày càng cao
- đẩy mạnh sản xuất các
sản phẩm chất lượng cao
-mở rộng sản phẩm
-thay thế nguyên vật liệu nhập
khẩu bằng nguyên liệu trong
nước
- thuê chuyên gia nghiên cứu
thị trường và thiết ké sản
phẩm mới
Các mối đe doạ(T) Các chiến lược(TS) Các chiến lược( TW)
- nguồn nguyên liệu trong
nước chưa đáp ứng được
- không chủ động cung
ứng nguyên vật liệu
- các đối thủ cạnh tranh
quyết liệt
-Tăng cường nghiên cứu
thị trường
- thay đổi mẫu mã, bao bì.
-duy trì sản xuất sản phẩm đáp
ứng nhu cầu trong nước bằng
nguyên vật liệu nội địa
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY DỆT MAY HUY HOÀNG
I. Cơ sở đưa ra các giải pháp:
1.1. Phương hướng kinh doanh của nghành:
Theo số liệu thống kê và nhận xét của một số chuyên gia kinh tế thì nhu
cầu hàng dệt may ngày càng tăng ở hầu hết các nước trên thế giới. Tổng giá trị
hàng dệt may chiếm phần lớn trong tỷ trọng cán cân thương mại quốc tế chỉ
sau chế tạo điện tử và khoáng sản. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật công nghiệp sản xuất hàng dệt may ngày càng phát triển.
61
Theo đánh giá của bộ công nghiệp nhẹ thì nghành dệt may đã có những
đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của đất nước. Mặc dù vậy
nghành công nghiệp dệt may vẫn còn nhiều yếu kém cần khắc phục. Thị
trường của nghành rất rộng lớn cả xuất khẩu và nội địa nhưng vẫn chưa được
chú trọng đúng mức. Hàng năm nuớc ta còn phải nhập khẩu một số lượng rất
lớn cả vải và quần áo may sẵn. Xu hướng này vẫn tiếp tục tăng trong khi đó
các sản phẩm may của chúng ta sản xuất vẫn tiêu thụ rất chậm. Như vậy trong
tương lai khi nước ta tham gia vào khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á(
AFTA) thì khả năng của sản phẩm dệt may sẽ càng khó khăn phức tạp hơn.
Kể từ năm 1991 tới nay hàng năm kim nghạch xuất khẩu của nước ta
bình quân tăng 20% trong đó kim nghạch hàng dệt may tăng khá nhanh đứng
thứ hai về xuất khẩu chỉ sau mặt hàng dầu thô.
Việc nước ta ký hiệp định hàng dệt may với cộng đồng chung Châu Âu
đã tạo cho nghành dệt may một thị trường xuất khẩu rộng lớn với dân số
khoảng 400 triệu người, mức tiêu thụ vải bình quân hàng năm trên một đầu
người là 17kg. Đây là một thị trường lớn mà công ty cần chú trọng nghiên cứu
để thâm nhập. Bên cạnh đó là thị trường khổng lồ là Mỹ cũng cần phải xem
xét hết sức nghiêm túc sau khi hiệp thương mại Việt Mỹ đã ký. Theo báo cáo
của nghành thương mại Việt Nam thì ở Mỹ nhu cầu may mặc rất lớn nhưng
hầu hết là nhập khẩu. Không có một nhà máy, xí nghiệp may nào đặt tại Mỹ,
hàng năm nước Mỹ nhập khẩu khoảng 30 tỷ USD hàng may mặc, mứctiêu thụ
vải bình quân theo đầu người là 27 kg mỗi năm.
Vừa qua thủ tướng chính phủ ban hàng quyết định 55/2001/QĐ- TTG
ngày 23 tháng 4 năm 2001 phê duyệt chiến lược phát triển và một số cơ chế
chính sách hỗ trợ thực hiện chiến lược hàng dệt may đến năm 2012 với nội
dung như sau:
Điều một: Nêu rõ mục tiêu phát triển nghành dệt may trở thành một
trong những nghành công nghiệp trọng điểm mũi nhọn xuất khẩu, thoả mãn
62
ngày càng cao tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho xã hội nâng cao
khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.
Tập chung đầu tư trang thiết bị hiện đại, công nghệ cao, kỹ thuật tiên
tiến, trình độ chuyên môn hoá cao, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế mẫu hợp
thời trang, tổ chức lại hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Đẩy mạnh đầu tư phát triển các vùng trồng bông, trồng dâu nuôi tằm ,
tiến tới cung cấp phụ tùng lắp ráp và chế tạo thiết bị chuyên nghành dệt may
trong nước, tăng tỷ lệ giá trị sử dụng nguyên phụ liệu nộiđịa lên 70%. Phấn
đấu đến năm 2010 sẽ thu hút khoảng 4,5 triệu lao động với sản lượng bông xơ
sợi tổng hợp 120 nghìn tấn, sợi các loại 300 nghìn tấn, vải lụa thành phẩm 1,4
tỷ mét, 500 triệu sản phẩm dệt kim, may mặc 1600 triệu sản phẩm với kim
nghạch xuất khẩu đạt 9 tỷ USD.
Điều hai: Ghi rõ những chính sách để hỗ trợ thực hiện chiến lược
phát triển nghành dệt may như sau:
Được vay vốn tín dụng đầu tư phát triển của nhà nước với lãi suất ưu
đãi. Trong đó 50% vay với lãi suất bằng 50% mức lãi suất hiện hành với thời
gian vay kéo dài 12 năm.
Được coi là lĩnh vực ưu đãi đầu tư và được hưởng các ưu đãi đầu tư
theo quy định của luật khuyến khích đầu tư trong nước. Trong trường hợp cần
thiết sẽ được chính phủ bảo lãnh khi mua thiết bị trả chậm. Khuyến khích các
doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ và các doanh nghiệp sẽ
được hỗ trợ khi xuất sang thị trường này.
Điều ba: Hoàn thiện chiến lược khoa học công nghệ công nghiệp 2001-
2010 tổ chức hệ thống thông tin thị trường giúp các doanh nghiệp nắm bắt nhu
cầu thị trường của khách hàng trong và ngoài nước.
Định hướng phát triển đến năm 2005 của nghành dệt may Việt Nam là:
- Đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất
lượng mẫu mã đạt tiêu chuẩn quốc tế tăng khả năng cạnh tranh.
- Chuyên môn hoá cao nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao.
63
- Hình thành các khu công nghiệp dệt may theo quy định của chính phủ
với mục tiêu:
+ Vải các loại: 1.500 triệu mét/ năm.
+ Khăn bông các loại: 40.000 tấn/năm.
+ Vải dệt kim: 70.000 tấn/năm, 720 triệu sản phẩm may/ năm.
- Đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại đồng bộ hoá dây truyền công
nghệ trong một hoặc một nhóm công ty nhằm khai thác tối ưu năng lực thiết
bị nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng.
- Thực hiện chủ trương của tổng công ty dệt may Việt Nam về việc
các doanh nghiệp phải có các biện pháp phát triển sản xuất đảm bảo mức tăng
trưởng bình quân là 10%.
Bảng 32 :Bảng mục tiêu giá trị xuất khẩu các năm 2005- 2010 của tổng
công ty dệt may Việt Nam.
Đơn vị tính: Triệu USD
Chỉ tiêu 2005 2010
Tổng kim nghạch xuất khẩu
3.000 4.000
+ Hàng may 2.200 3.000
+ Hàng dệt 800 1.000
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng.
Phương hướng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên
cứu thị trường.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã đựoctiến hành
song hiệu quả mang lại chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty
theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để
đưa ra những chính sách phù hợp. Công ty phải luôn dự báo thị trường cùng
64
với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị trường
đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị trường. Muốn
vậy công ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác
nghiên cứu thị trường có chuyên môn, năng lực để có khả năng phân tích đánh
giá chính xác tình hình biến động của thị trường. Để thực hiện tốt chức năng
nghiên cứu thị trường công ty nên lập một phòng Maketing độc lập. Phòng
này sẽ phối hợp với các phòng ban khác trong công ty xây dựng kế hoạch sản
xuất, phân phối định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra
được tiêu thụ dễ dàng hơn.
Thị trường hiện nay của công ty bao gồm thị trường trong nước và thị
trường nước ngoài. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao công ty
cần tiến hành thu thập và xử lý thông tin của từng khu vực thị trường.
Đối với thị trường nước ngoài thì hiện nay công ty có nhiều bạn hàng
như: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Tây Âu, Canađa... Tuy nhiên quan hệ
của công ty với các bạn hàng này chủ yếu là nhận và sản xuất theo đơn đặt
hàng của họ đối với mặt hàng như: Dệt kim, khăn. Do vậy công tác nghiên
cứu thị trường của công ty bị coi nhẹ. Theo tôi khi công ty đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm ở các thị trường khó tính như: Mỹ, úc...thì cần phải nắm vững
những hạn chế cũng như khả năng vốn có của hệ thống thương mại quốc tế.
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài, công ty dệt may Hà Nội
sẽ vấp phải những hạn chế thương mại rất khác nhau. Hạn chế phổ biến nhất
là biểu thuế quan tức là thuế mà chính phủ nước ngoài đánh vào những hàng
hoá nhập khẩu vào nước mình. Ngoài ra công ty có thể vấp phải hạn nghạch
nhập khẩu, môi trường chính trị, luật pháp, văn hoá...Sự khác biệt về văn hoá
lối sống, ngôn ngữ chính trị làm cho công tác nghiên cứu thị trường nước
ngoài gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán
bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ giỏi để nghiên cứu thị
trường.
65
Để công tác thu thập thông tin đạt hiệ quả công ty cần duy trì và tạo
những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước và nước
ngoài như: Bộ thương mại, bộ ngoại giao, các tổ chức và cơ quan thương mại
qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích. Những thông tin có
giá trị hết sức cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng với các đối tác
để công ty không bị thua thiệt. Thu thập thông tin đầy đủ chính xác giúp công
ty nắm bắt được các thông tin về các mặt của đối thủ cạnh tranh như: Hàng
hoá, giá cả, phân phối, khuyến mãi...Để từ đó đưa ra chính sách phù hợp cụ
thể để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thông qua đó công ty sẽ có
nhiều lợi thế trong việc nhập khẩu công nghệ mới và nguyên vật liệu.
Đối với thị trường trong nước công ty cần quan tâm nghiên cứu đến xu
hướng thẩm mỹ của người tiêu dùng. Bởi vì sự giao lưu hội nhập của các nền
văn hoá, đời sống vật chất tinh thần ngày càng được nâng cao, trình độ dân trí
ảnh hưởng đến thị hiếu lối sống của người dân. Đây là vấn đề công ty cần
nghiên cứu kỹ để dự đoán, phát hiện trước đạt được mục tiêu đặt ra giúp cho
việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao thì công ty cần chia
thị trường nội địa thành các khúc thị truờng như: Thành phố, nông thôn, đồng
bằng, miền núi... Đối với mỗi khúc thị trường các cán bộ nghiên cứu thị
truờng cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán để tung ra những
sản phẩm phù hợp.
Thông tin có thể thu thập thông các đại lý của công ty bằng các hình
thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích thước theo từng
mùa vụ, từng vùng. Hay có thể mua thông tin về hàng hoá của các đối thủ
cạnh tranh thông qua các đại lý bán sỉ và bán lẻ của họ.
Nghiên cứu giá cả, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá nước ngoài đang
tiêu thụ trên thị trường nước ta để tìm ra mặt mạnh, mặt yếu của nó và thông
qua đó cải tiến sản phẩm của công ty để tăng khả năng cạnh tranh, các thông
tin về phương thức bán hàng, về cách phục vụ khách hàng, so sánh những
66
điều rút ra được với tình hình tại công ty để lựa chọn phương thức phù hợp
nhất.
Công ty có thể thông qua hội nghị khách hàng lấy ý kiến của khách
hàng đây là cách tìm ra biện pháp giải quyết khó khăn thắc mắc xảy ra với
khách hàng và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới lợi ích của khách hàng.
Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin thì bước tiếp theo là xử lý những thông
tin đã có. Để xử lý thông tin tốt và chính xác công ty nên tiến hành tổng hợp
và phân loại thông tin như: Thông tin về nhu cầu thị trường, thông tin về các
đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của công
ty, thông tin về khả năng tiêu thụ của khách hàng trên cơ sở đó xử lý chính
xác các thông tin để tạo điều kiện cho sản phẩm được tiêu thụ dễ dàng.
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trường để đưa ra các
quyết định phù hợp về quy mô, chất lượng, giá, phân phối thị trường của từng
sản phẩm. Giá cả của sản phẩm ở khu vực thành thị phải cao hơn so với giá ở
khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng mới thì
phải có chính sách giá mềm hơn. Hiện nay công ty có nhiều bạn hàng lớn ở
Châu á, Tây Âu, Bắc mỹ nhưng ở Châu Phi, Trung Mỹ thì sản phẩm của công
ty chưa có mặt. Muốn thâm nhập vào hai thị trường này ngoài việc điều tra
nghiên cứu thị trường cần phải có nhiêù hình thức thông tin quảng cáo, có chế
độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trường này. Ngoài ra công ty còn tiến hành
một số biện pháp:
+ Thu thập thông tin về thị trường thông qua đại sứ quán, bộ thương
mại của nước ta ở đó.
+ Lựa chọn các nước có chế độ chính trị ổn định và có quan hệ thương
mại với nước ta.
+ Tiến hành tiếp xúc giữa công ty với sứ quán hoặc cơ quan đại diện
thông qua đó công ty có thể thu nhận thêm thông tin về thị trường, gửi tặng
phẩm chào hàng giới thiệu về công ty. Trên cơ sở đó công ty gây dựng những
khách hàng trong tương lai. Để tiến hành được biện pháp này thì công ty nên
67
thành lập phòng Meketing, công ty chưa có phòng Meketing độc lập để thu
thập xử lý thông tin và đưa ra các chính sách Maketing thích hợp. Các thông
tin về thị trường chủ yếu do các nhân viên thu thập từ các đại lý do họ phụ
trách chuyển về phòng kế hoạch thị trường. Tuy nhiên các thông tin về các thị
trường này thường rời rạc do đó các chính sách đưa ra thường khá chậm chưa
đáp ứng nhu cầu khách hàng. Từ thực trạng trên đòi hỏi công ty phải thành lập
phòng Meketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, phân tích đánh
giá thị trường từ đó đưa ra các chính sách phù hợp. Hiện tại nên để phòng
Maketing nằm trong phòng kế hoạch thị trường để vừa gọn nhẹ vừa có sự trao
đổi thị trường nhanh chóng, có sự thống nhất trong kinh doanh.
Để thành lập phòng Maketing cần tuyển thêm 3 người trong đó 2 người
bổ xung thêm vào đội ngũ thu thập thông tin 1 người phụ trách xử lý thông tin
thị trường.
Chi phí khi tuyển thêm người là:
Công ty trả thêm lương cho các nhân viên mới, cụ thể là:
Lương tăng thêm 8 triệu đồng/ tháng. Trong một năm lương tăng thêm
là 3*12= 36 triệu đồng.
Chi phí mua thêm trang thiết bị: Tiền mua 3 máy tính 3*7 = 21 triệu
đồng.
Tiền mua bàn ghế là 1 triệu đồng.
Khấu hao trang thiết bị (dùngtrong5 năm): (22-1)/5= 4,2 triệu
đồng/năm.
Tổng chi phí là 36+ 4,2 = 40,2 triệu đồng.
Phương hướng thứ hai: Đa dạng hoá sản phẩm.
Khi một người tiêu dùng mua một sản phẩm của công ty thực chất
người mua không chỉ quan tâm đến giá trị sử dụng mà họ còn quan tâm đến
các khía cạnh khác như: Bao gói sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo tư vấn và
những thứ khác được mọi người quý trọng.
68
Công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất khá nhiều mặt hàng nên không
thể đưa ra một chính sách sản phẩm chung. Đối với mỗi loại sản phẩm công ty
cần phải xem xét nghiên cứu để đưa ra các quyết định khác nhau. Có thể chia
sản phẩm của công ty ra làm hai loại: hàng hoá tiêu dùng và hàng hoá tư liệu
sản xuất. Hàng hoá tiêu dùng bao gồm: quần áo dệt kim khăn. Đối với sản
phẩm dệt kim và khăn, thông qua tình hình tiêu thụ thực tế tại công ty ta nhận
thấy rằng chúng được dùng chủ yếu để xuất khẩu và chỉ có một phần rất nhỏ
được tiêu thụ trong nước do đó chính sách sản phẩm nên chia ra làm hai
hướng xuất khẩu và nội địa.
Mục tiêu xuất khẩu:
Hiện tại và trong một số năm tới sản phẩm dệt kim, khăn được sản xuất
theo hợp đồng của các nhà buôn nước ngoài là chính. Số lượng, mẫu mã kiểu
dáng chất lượng do phía các đối tác nước ngoài đưa ra. Nhiệm vụ của công ty
là dựa theo các yêu cầu trên lập kế hoạch sản xuất, xây dựng các định mức vật
tư, nhân công sau đó tiến hành sản xuất.
Các yêu cầu đặt ra đối với khâu sản xuất là:
+ Phải đảm bảo đúng yêu cầu, tiến độ thực hiện.
+ Chất lượng sản phẩm phải đạt theo đúng hợp đồng.
Yêu cầu chất lượng sản phẩm và thời gian thực hiện phụ thuộc vào hai
nhân tố là con người và máy móc thiết bị do vậy phải từng bước nâng cao tay
nghề của công nhân và cải tiến, đổi mới công nghệ.
Mục tiêu đối với thị trường nội địa:
Hiện nay sản phẩm dệt kim, khăn được tiêu thụ ở thị trường nội địa chỉ
chiếm một phần rất nhỏ. Đây là thị trường hầu như còn bị bỏ trống do đó công
ty cần có chính sách cụ thể để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Yêu cầu đặt
ra là chủng loại, mẫu mã phải đa dạng, chất lượng không yêu cầu cao lắm .
Công ty cần căn cứ vào các thông tin sau:
+ Nhu cầu của người tiêu dùng trong từng mùa.
+ Sở thích của người tiêu dùng đối với từng mặt hàng.
69
+ Số lượng, độ tuổi, số đo của từng nhóm người tiêu dùng.
+ Sự khác nhau về thị hiếu, nhu cầu giữa các khu vực.
Công ty nên quan tâm hơn nữa đến đối tượng tiêu dùng là thanh niên,
trung niên. Người tiêu dùng trung niên quan tâm đến chất lượng, giá cả còn
thanh niên quan tâm nhiều hơn đến mẫu mã, tính thời trang và giá cả. Với khả
năng hiện nay của mình công ty có thể tiến hành mở rộng chủng loại mặt hàng
cụ thể là những mặt hàng sau phục vụ đối tượng học sinh, sinh viên:
+ Các mặt hàng cho các môn thể thao như: bóng đá, bóng chuyền, bóng
rổ, với mẫu mã mầu sắc đa dạng phong phú tạo khả năng lựa chọn nhiều hơn
+ Tăng số lượng chủng loại áo phông .
Đối với quần áo trẻ em thì công ty sản xuất chưa nhiều. Hiện nay nhu
cầu về sản phẩm này là rất lớn do đó công ty nên tiến hành sản xuất thêm
nhưng phải chú ý đến mầu sắc, kiểu dáng làm sao cho phù hợp với trẻ em khi
mặc chúng.
Đối với mặt hàng khăn: Công ty nên tiến hành sản xuất một số sản
phẩm để phục vụ nhu cầu của các nhà hàng, khách sạn.
Sản phẩm sợi: Hiện nay sản phẩm sợi sản xuất ra chủ yếu được tiêu thụ
ở thị trường trong nước và chủ yếu là thị trường miền Nam. Trong một số năm
tới đây nhu cầu sợi tại khu vực này tăng nhanh do vậy công ty cần tăng chủng
loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường như sau:
+ Tăng sản lượng sản xuất sợi PECO.
+ Đảm bảo chất lượng sợi sản xuất ra.
+ Chỉ đa dạng hoá sản phẩm trong điều kiện kỹ thuật cho phép để đảm
bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận.
+ Nhu cầu sợi cotton để dệt vải chất lượng cao ngày càng tăng nên công
ty cần có định hướng để sản xuất sợi cotton có chỉ số cao.
+ Đối với sợi sản xuất phục vụ cho sản phẩm dệt kim , khăn xuất khẩu
cần phải đạt chất lượng cao. Đối với sản phẩm tiêu dùng nội địa chất lượng
sợi không yêu cầu cao lắm để nhằm mục đích tăng khả năng cạnh tranh về giá.
70
Xu hướng sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu trong những năm tới
sẽ như thế nào. Đây là câu hỏi khá nan giải trong vấn đề giải quyết nó bởi vì
công nghệ sản xuất sợi của công ty khá lạc hậu so với các nước trong khu vực
và trên thế giới nên chất lượng sợi sản xuất ra chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế. Để
sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu công ty cần phải có sự đầu tư đổi mới
máy móc thiết bị. Có hai cách để giải quyết vấn đề này:
Thứ nhất: Công ty vay vốn Ngân hàng và tự huy động để nhập công
nghệ sản xuất mới.
Thứ hai: Công ty liên doanh với một số công ty nước ngoài. Đây là
hướng khả thi hơn vì đầu tư cho một dây truyền sản xuất hiện đại rất tốn kém
trong khi nguồn lực của công ty chỉ có hạn.
Về mặt bao bì đối với sản phẩm sợi của công ty có thể sử dụng vải đay
dày hoặc thưa, vải dệt ở dạng mộc, bìa carton, thùng gỗ. Ngoài ra công ty nên
in thêm một số thông tin khác như tên chủng loại, đặc tính kỹ thuật, các hướng
dẫn bảo quản... và nên có dịch vụ đi kèm đối với các mặt hàng mới mà đặc
tính kỹ thuật khách hàng chưa nắm vững đầy đủ, cần có nhân viên hướng dẫn
thêm.
Phương hướng thứ ba: Chú trọng quảng cáo nâng cao sự nhận biết của
người tiêu dùng về sản phẩm của công ty nhằm tăng sản lượng tiêu thụ của
công ty dệt may Huy Hoàng.
Thực tế cho thấy thời gian qua công ty chưa quan tâm nhiều đến hoạt
động quảng cáo nên hiệu quả thu được từ hoạt động này chưa cao. Hiệu quả
của nó được đánh giá thông qua việc xem xét lượng khách hàng biết đến
doanh nghiệp tăng, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ
sản phẩm của công ty được lựa chọn cao hơn các đối thủ khác. Do đó công ty
nên tiến hành quảng cáo trên TV để nâng cao sự nhận biết của người tiêu dùng
của công ty. Truyền hình đẫ chứng tỏ là phương tiện truyền thông hữu hiệu
nhất vì âm thanh, chuyển động, mầu sắc, hình ảnh đi vào tim óc người xem.
71
Tại Việt Nam quảng cáo trên truyền hình trong vài năm trở lại đây ngày
càng trở nên sôi động, các hình thức và nội dung của quảng cáo ngày càng
phong phú đa dạng. Hiện nay nước ta có 31 đài truyền hình. Đa số được xây
dựng tại các tỉnh thành lớn.
Theo thống kê năm 1999 thì cứ bình quân 100 hộ gia đình trên cả nước
có 25 TV. Thực tế con số này cao hơn nhiều do mức sống của người dân nước
ta đã được cải thiện khá nhiều và các mạng lưới điện đã về đến các vùng sâu.
Đối với đại bộ phận dân cư nước ta, người ta vẫn bỏ thời gian xem đài nhiều
hơn đọc báo.
Hình33 : Bảng giá quảng cáo của một số đài truyền hình tại Việt Nam.
Trong nước( 1000 VNĐ)
Thứ hai- Thứ bảy Chủ Nhật
Tên đài
truyền hình
Thấp nhất Cao nhất Thấp nhất Cao nhất
Việt Nam 700 1.130 1.400 7.500
Hồ Chí Minh 1.300 9.900 1.950 11.000
Hà Nội 600 4.000 1.800 4.000
Cần Thơ 600 2000 600 2.500
Đà Nẵng 500 1.300 - -
Hải Phòng 500 1.500 - -
Bình Định 370 700 - -
Huế 450 1000 700 -
Minh Hải 400 750 500 1.100
Nha Trang 350 800 400 800
Qua bảng giá quảng cáo trên truyền hình ta thấy giá quảng cáo trên các
đài truyền hình có sự chênh lệch khá lớn. Đài VTV với giá thấp nhất 700.000
72
đồng/lần phát 30 giây so với giá cao nhất1.130.000 đồng/ lần phát 30 giây.
Điều này chứng tỏ thời điểm phát chương trình quảng cáo cũng là một việc rất
quan trọng cần phải xem xét kỹ trước khi quyết định phát quảng cáo.
73
Hình34: Bảng giá biểu quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam(2000).
Thời
gian
Thời điểm quảng cáo Trong nước VNĐ
Vệ tinh thaicom 1
M1 Ngày thường(06:00- 10:00) ngoài chương trình 700.000
M1 Ngày thường(06:00- 10:00) trong chương trình. 850.000
M3 Chủ nhật(06:00- 10:00) ngoài chương trình 1.400.000
M4 Chủ nhật(10:00- 19:00) trong chương trình. 2.100.000
A1 Ngày thường(06:00- 10:00) ngoài chương trình 1.400.000
A2 Ngày thường(10:00- 19:00) trong chương trình. 1.480.000
A3 Chủ nhật(10:00- 19:00) ngoài chương trình 2.500.000
A4 Chủ nhật(10:00- 19:00) trong chương trình. 4.300.000
B1 Trước 19:00 1.500.000
B2 Sau tin thời sự( khoảng 20:00). 4.700.000
B3 Trước bản tin tiếng anh( 22:00). 2.100.000
C1 Trước phim và giải trí( 20:45). 5.700.000
C3 23:00- 24:00 2.500.000
L1 Từ 20:00- 24:00 trước phim và giải trí. 1.500.000
L2 Từ 20:00- 24:00 trong phim và giải trí. 2.500.000
Vị trí ưu tiên:+ 5%.
Giảm 20% cho chương trình tự giới thiệu từ 5 đến 15 phút.
Chương trình giảm giá được áp dụng cho các hợp đồng sau:
Hợp đồng trị giá USĐ
%
Từ 5.000 đến 10.000 8
Từ 10.000 đến 50.000 10
Từ 50.000 đến 90.000 13
Từ 90.000 đến 130.000 15
Trên 130.000 17.
74
Nguồn SRG Việt Nam.
Phương hướng thứ tư: Mở thêm của hàng giới thiệu sản phẩm để tăng
doanh thu.
Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm thử nghiệm
ở một số tỉnh phía bắc vì đây là khu vực có nhiều tiềm năng. Một mặt giới
thiệu sản phẩm của công ty mặt khác thu thập thông tin để tìm ra cơ hội kinh
doanh có hiệu quả. Sau đây là ước tính chi phí để mở thêm một cửa hàng( Thị
xã Hà Đông- Hà Tây).
KẾT LUẬN
75
Trên đây là toàn bộ lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, tình hình tiêu
thụ sản phẩm và một số chính sách áp dụng tại công ty dệt may Huy Hoàng.
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt
được nhiều thành tích nhưng vẫn còn những khó khăn mà công ty gặp phải
trong quá trình hoạt động của mình. Vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp do vậy rất được các doanh nghiệp
quan tâm . Qua thời gian thực tập tại công ty dệt may Huy Hoàng và tình hình
tiêu thụ sản phẩm tại công ty em mạnh dạn nghiên cứu và đề xuất một số biện
pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Những biện pháp trên chỉ
là những ý kiến, suy nghĩ bước đầu trong quá trình nghiên cứu thực tế do vậy
còn rất nhiều thiếu sót. Vậy em kính mong các thầy cô giáo các anh chị trong
công ty dệt may Huy Hoàng chỉ bảo để em hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong khoa
kinh tế và đặc biệt là 2 cô giáo Uông Thị Phương Mai và Lê Thị Kim Hoa đã
tận tình chỉ bảo để em hoàn thành tốt chuyên đề này.
76
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
Giáo trình của khoa kinh tế và quản lý ĐHBK.
Bài giảng quản trị Maketing.
Các tài liệu của công ty dệt may Hà Nội 2000- 2002.
Đại học KTQD – giáo trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh xuất bản
năm 2001.
Đại học KTQD – Maketing xuất bản năm 2000
77
MỤC LỤC
Lời mở đầu ....................................................................................................1
Nội dung
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp .........................................................................................3
I. Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ .......................................................3
1. Khái niệm về tiêu thụ ..................................................................................3
2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................3
3. Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................4
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ....................4
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường ................................................................4
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................................................6
2.1. Chính sách sản phẩm ...............................................................................6
2.2. Chính sách giá cả .....................................................................................8
2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương .......................................................9
2.4. Chính sách phân phối ...............................................................................9
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm .......................................11
1. Nhóm nhân tố khách quan.........................................................................11
1.1. Nhu cầu của thị trường ..........................................................................11
1.2. Đối thủ cạnh tranh..................................................................................11
1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí..................................................................12
2. Nhóm nhân tố chủ quan ............................................................................12
VI. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ..........................................................................................................13
1. Lượng sản phẩm tiêu thụ...........................................................................13
2. Doanh thu .................................................................................................14
3. Lợi nhuận và mức doanh lợi......................................................................14
4. Năng suất lao động ...................................................................................15
5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lưu động........16
V. Nội dung của phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ ...........................17
1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ .............................................................17
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu ............17
78
Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
công ty dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua ......................................18
I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của ngành ................................18
1. Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp ..........................................18
1.1. Tên công ty ............................................................................................18
1.2. Trụ sở chính ...........................................................................................18
1.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu ............................................................18
1.4. Quá trình hình thành và phát triển .........................................................18
3. Chức năng tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ......19
3.1. Chế độ quản lý .......................................................................................19
3.2. Các phòng ban chức năng ......................................................................21
4. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp .........................................................................................22
4.1. Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm .................................22
4.2. Đặc điểm về sản phẩm ..........................................................................24
II. Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian qua ........................................................................................24
1.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ ............................27
1.1.1. Nhu cầu thị trường .............................................................................27
1.1.2. Đối thủ cạnh tranh...............................................................................30
1.1.3. Khả năng đáp ứng của công ty ............................................................33
1.2. Phân tích các chính sách marketing - mix trong tiêu thụ sản phẩm của
công ty dệt may Huy Hoàng..........................................................................37
1.3. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm .........................................42
1.3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng ...............................42
1.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường ........................................47
1.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối...........................52
1.3.4. Những nhận xét về công tác tiêu thụ của công ty ................................54
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
dệt may Huy Hoàng ....................................................................................58
I. Cơ sở đưa ra các giải pháp .........................................................................58
1. Phương hướng kinh doanh của ngành .......................................................58
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty dệt may Huy Hoàng ..................................................................61
79
Kết luận .......................................................................................................71
Tài liệu tham khảo ......................................................................................72
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Thực trạng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng.pdf