Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty DLTWI trong những năm gần đây, đánh giá đúng những
thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh,
đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc
phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên
cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối
lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể áp
dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
81 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2322 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Thực trạng và một số biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
trường hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá tháp hơn mức
thực tế nhưng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì công ty
linh động chấp nhận mức giá của khách hàng. Thực chất của sự linh động về
giá cả của công ty là thực hiện theo phương châm “lãi ít quay vòng vốn
nhanh”. Với phương châm này công ty đã thực hiện tốt những khuyến khích
54
về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán ra. Đối với sản phẩm do công ty sản
xuất, công ty cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc sản
xuất sản phẩm và lợi nhuận mục tiêu. Công ty luôn phấn đấu giảm chi phí sản
xuất để từ đó hạ giá thành sản phẩm và đổi mới sản phẩm sản xuất này công
ty cũng áp dụng 2 giải pháp nêu trên nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm.
4.4. Chính sách khuyếch trương.
Việc duy trì và mở rộng thị trường ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có
một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng cường doanh số bán và
các hoạt động của công ty trong tương lai. Nếu để mất bất cứ thị trường nào
thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho công ty trong
trường hợp muốn thâm nhập trở lại. Do vậy để mở rộng thị trường trong thời
gian qua công ty đã có những biện pháp cơ bản như:
-Mở thêm các chi nhánh đại diện: năm 97 có 2 chi nhánh đại diện ở
Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Thái Nguyên, năm 98 mở thêm một
đại lý tại Lạng Sơn.
-Thông qua các hình thức biếu tặng cho dùng thử, gửi những mẫu
không có giá trị thương mại cho các bạn hàng nước ngoài. Với biện pháp này
từ chỗ khách hàng nước ngoài chưa có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần
dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty
-Công ty cũng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y
tế cho các chương trình, các dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tăng cường đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện trung ương, các đơn vị quốc
phòng tham gia các hội thảo quốc tế do Phòng Thương mại và Công nghiệp
Việt Nam tổ chức để vừa có cơ hội giới thiệu về công ty vừa có cơ hội tìm
kiếm đối tác kinh doanh.
-Hợp tác tham gia các hoạt động, các cuộc hội thảo với các tổ chức
chính phủ, phi chính phủ về đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của các
nước đang phát triển. Đây là nguồn thông tin quý giá cho hoạt động cung ứng
trên thị trường xuất khẩu của công ty.
4.5.Chính sách phân phối.
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ đã được công ty đầu tư chú
trọng, công ty đã không ngừng xây dựng các hệ thống kênh phân phối của
55
mình để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của công ty ta có sơ đồ hệ thống
kênh phân phối của công ty hiện nay.
Hình 2.6: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty DLTWI
Công ty sử dụng hầu hết các kênh phân phối để dưa sản phẩm hàng
hoá đến tay người tiêu dùng. Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối
đó, xuất phát từ lợi ích của mình một mặt các đơn vị thực hiện các hoạt động
quảng cáo thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nhưng
mặt khác các đơn vị này rất có thể làm giảm lòng tin người tiêu dùng đối với
sản phẩm của công ty, xí nghiệp sản xuất khi họ không bảo quản thuốc tốt.
Nhìn chung cho đến nay công ty đã kiểm soát được một phần hệ thống
phân phối của mình, giữ được khách hàng đã hợp tác trong thời gian dài và
có xu hướng mở rộng một số khách hàng mới. Tuy nhiên với mạng lưới phân
phối như trên là qua mỏng ngay cả ở thị trường tiêu thụ mạnh nhất của công
ty là thị trường các tỉnh mà công ty chỉ có 2 chi nhánh do đó việc tiếp cận với
khách hàng gặp nhiều khó khăn đặc biệt là các khách hàng ở xa. Một số công
ty khác như xí nghiệp Dược Hậu Giang, Cần Thơ có đội ngũ nhân viên phân
phối hàng của công ty đến từng huyện nên hàng bán trực tiếp đén các địa
phương rất nhanh, thu hút nhiều khách hàng. Qua đó cho thấy công tác phân
phối chưa được công ty quan tâm đúng mức và có các chính sách khuyến
khích hợp lý. Bạn hàng lớn nhất của công ty là các tỉnh nhưng việc phân phối
Công ty DLTW I
Hai chi
nhánh đại
lý
6 cửa
hàng
Các khách
hàng
trung
gian
Xuất khẩu
Người tiêu dùng
56
hàng của công ty thường do các tỉnh đưa xe về công ty để lấy chứ công ty
không có phương thức phân phối hợp lý điều này gây khó khăn cho việc đi
lại và rất tốn chi phí cho việc đi lấy hàng của các tỉnh. Điều này đã không
khuýen khích được công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
V. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
DƯỢC LIỆU TRUNG ƯƠNG I TRONG THỜI GIAN QUA.
5.1.Những ưu điểm và nhược điểm.
5.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty.
Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời
gian 5 năm từ 1995-1999 Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ:
- Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là
38.91%, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình
quân hàng năm là 103.1%. Công ty là một trong những doanh nghiệp lớn
thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam với mức đóng góp ngân sách hơn 6 tỷ
đồng mỗi năm, Công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 240 lao động
với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 1999 là 800000
VND/người/tháng.
-Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự
phát triển của công ty. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng đáng kể.
- Công tác điều tra thị trường được triển khai mạnh mẽ. Củng cố các
thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới
- Công ty hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh là điểm
mạnh nhất của công ty. Hoạt động này giúp công ty có khả năng cạnh tranh ở
những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị
trường nông thôn còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước
ngoài, kinh doanh giúp công ty cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh
trên thị trường thành thị.
- Công ty có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết
lập được nhiều mối quan hệ tốt đối với khách hàng là người cung cấp cũng
như khách hàng tiêu thụ.
57
- Công ty có đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao cán bộ
công nhân viên trong công ty đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc
,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới ứng dụng được trong thực
tế.
- Công ty đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài
nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng,
chính sách sản phẩm của công ty bắt đầu phát huy hiệu lực.
- Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công
nhân lao động còn cao.
-Trong thời gian qua Công ty đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý
hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh
doanh trong cơ chế mới.
- Sản phẩm công ty đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao gói
và chất lượng. Công ty đã có những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới.
Sản phẩm do Công ty sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự
tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không
những được thị trường trong nước mà còn được các thị trường trên thế giới
chấp nhận. Mặt hàng thuốc nam, bắc Công ty không ngừng nâng cao về chất
lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng. Thêm nữa Công ty đã
đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài
với khách hàng. Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược đặc biệt là tân dược
Công ty không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu ngày càng nhiều
mặt hàng được Công ty đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng
nhu cầu đa dạng của thị trường. Do vậy mà sản phẩm của Công ty đã phần
nào chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế. Nhờ có thế mạnh về số
lượng chủng loại mặt hàng kinh doanh và chất lượng sản phẩm tốt mà Công
ty ngày càng đông bạn hàng trong nước và quốc tế, uy tín trong sẩn xuất kinh
doanh của Công ty ngày càng được nâng cao tạo thế cho Công ty trên đà phát
triển.
5.1.2. Những hạn chế và nhược điểm.
Mặc dù có những thành công to lớn như trên nhưng Công ty vẫn còn
có những khó khăn cũng như những hạn chế cần được giải quyết:
- Thị trường chưa được mở rộng, số lượng các đại lý quá ít do vậy gây
khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
58
- Công tác đa dạng hoá sản phẩm đã được thực hiện nhưng mới chỉ ở
dạng sơ khai chưa được xây dựng chắc chắn lâu dài.
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa đáp ứng đủ
các yêu cầu đặt ra trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là thị trường nước
ngoài. Khối lượng các mặt hàng tiêu thụ trong nước chưa tương xứng với
năng lực sản xuất và tiêu thụ của Công ty.
-Sản phẩm thuốc nam, bắc cao đơn tiêu thụ trong nước của Công ty
còn đơn điệu, kiểu dáng chưa đẹp, hình thức và kích thước còn chưa phù hợp.
Cho nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế so với thị trường hơn 80 triệu dân, đặc
biệt là xu hướng khám và chữa trị bằng Đông y ngày càng được nhân dân coi
trọng. Trong tương lai Công ty cần khai thác triệt để thị trường này.
- Đầu tư máy móc thiết bị chưa đồng bộ làm giảm năng suất lao động
và làm lãng phí nguồn lực.
- Đội ngũ cán bộ chuyên trách đặc biệt về lĩnh vực kinh tế còn thấp
- Công tác nghiên cứu và phát triển cũng như nghiên cứu thị trường
chưa được coi trọng và quan tâm đúng mức.
- Đội ngũ gián tiếp còn là gánh nặng cho công ty.
- Hệ thống phân phối còn mỏng hàng hoá chưa trực tiếp đến tay người
tiêu dùng.
5.1.3. Những nguyên nhân:
Muốn tồn tại và phát triển trước hết công ty cần phải xác định được
các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm
để từ đó có xu hướng khắc phục.
-Kỹ thuật công nghệ cũ kỹ lạc hậu sản phẩm sản xuất ra chất lượng
kém gây khó khăn cho tiêu thụ.
-Trình độ công nhân chưa đồng đều, tổ chức sắp xếp chưa hợp lý.
-Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách có hệ
thống và khoa học nên chưa đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường
còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó công ty
không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối
thủ.
-Công ty không huy động được tất cả các phòng, ban tham gia vào
công tác tiêu thụ sản phẩm.
59
-Hệ thống kênh phân phối còn mỏng, quá ít các chi nhánh và các đại lý
tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường.
-Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biến động của
thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả.
-Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.
Như vậy mặc dù Công ty DLTWI vẫn chiếm lĩnh được thị trường tiêu
thụ và doanh thu tiêu thụ của công ty hàng năm vẫn tương đối lớn song vẫn
còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những
khuyết điểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển trong
tương lai của Công ty.
VI. TỔNG HỢP PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA
CÔNG TY XÂY DỰNG MA TRẬN SWOT HÌNH THÀNH CÁC PHƯƠNG ÁN
CHIẾN LƯỢC CÓ THỂ CÓ.
Từ sự phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài và sự phân tích thực
trạng ta có các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty. Chúng
ta sẽ kết hợp các yếu tố này để hình thành nên những phương án có thể lựa
chọn trên ma trận SWOT.
Các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội được liệt kê ở trong
ma trận là những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới sự thành công của
công ty và của nghành Dược.
60
Hình 2.7: Ma trận SWOT.
Những điểm mạnh và
những điểm yếu
Các cơ hội và các
mối đe doạ
Những điểm mạnh -S
1.Vưa hoạt động sản xuất vừa
kinh doanh.
2.Có nhiều kinh nghiệm quan
hệ tốt với khách hàng.
3.Có đội ngũ CBCNV có trình
độ chyên môn cao.
4.Có chính sách sản phẩm phù
hợp hiệu quả và bước đầu nắm
bắt được nhu cầu thị trường
Những điểm yếu-W
1.Máy móc thiết bị không
đồng bộ và lạc hậu.
2.Vốn cho hoạt động kinh
doanh, đội ngũ cán bộ
chuyên trách còn thiếu.
3.Công tác điều tra nghiên
cứu thị trường còn yếu
kém không hiệu quả.
4.Hệ thống phân phối
mỏng.
Các cơ hội-O
1.Các chính sách ưu đãi của
Nhà nước
2.Sản phẩm Dược không có
sản phẩm thay thế.
3.Sự phát triển của kinh tế-
khoa học công nghệ.
4.Mở rộng quan hệ hợp tác với
nước ngoài.
SO
S1O1
S4O4
S3O3
WO
W1O3
Các mối đe doạ-T
1.Tiêu chuẩn GMP
2.Các doanh nghiệp trong
ngành mạnh
3.Gia nhập tổ chức TMTG.
4.Các đối thủ tiềm ẩn xuất
hiện.
ST
S1O2
S1O2
S3O1
WT
W1T1
61
-Phối hợp SO: Thu được do phối hợp các mặt mạnh chủ yếu với các cơ
hội của công ty. Điều quan trọng là công ty phải sử dụng các mặt mạnh của
mình để khai thác cơ hội.
-Phối hợp ST: Thu được do phối hợp các mặt với các nguy cơ của công
ty. Công ty có thể tận dụng các điểm mạnh của mình để hạn chế những nguy
cơ.
- Phối hợp WO: Thu được do phối hợp các điểm yếu của công ty với
các cơ hội. Công ty có thể tận dụng các cơ hội để khắc phục các điểm yếu của
mình, hay nói cách khác công ty có thể hạn chế những ảnh hưởng của các
điểm yếu.
-Phối hợp WT: Thu được là sự kết hợp giữa các nguy cơ của công ty
với những điểm yếu. Không nên có phương án trong sự kết hợp này.
* Các phương án chiến lược có thể có:
+Phương án 1: Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược này thu
được do:
- Sự kết hợp giữa điểm mạnh của công ty là vừa hoạt động sản xuất
vừa hoạt động kinh doanh với cơ hội là các chính sách ưu đãi của nhà
nước.
- Sự kết hợp giữa điểm mạnh vừa hoạt động sản xuất kinh doanh với
các doanh nghiệp trong ngành mạnh.
- Sự kết hợp giữa điểm mạnh có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động
kinh doanh, vừa sản xuất vừa kinh doanh, có chính sách sản phẩm phù hợp,
với nguy cơ như tiêu chuẩn GMP và các đối thủ tiềm ẩn xuất hiện.
Công ty nên thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm để mở rộng
tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường.
+Phương án 2: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược này thu
được do kết hợp giữa điểm mạnh có chính sách sản phẩm phù hợp hiệu quả
và bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường với cơ hội mở rộng quan hệ
hợp tác với nước ngoài.
+Phương án 3: Chiến lược đổi mới công nghệ, chiến lược này thu được
do:
-Sự phối hợp giữa điểm mạnh có đội ngũ cán bộ công nhân viên có
trình độ cao với cơ hội sự phát triển của kinh tế khoa học công nghệ.
62
-Sự phối hợp giữa điểm mạnh của công ty là có đội ngũ cán bộ công
nhân viên có trình độ với mối đe doạ tiêu chuẩn GMP.
-Sự kết hợp giữa cơ hội sự phát triển của kinh tế khoa học công nghệ
với điểm yếu của công ty là máy móc thiết bị không đồng bộ và lạc hậu
63
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY
NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY DƯỢC LIỆU TRUNG ƯƠNG I
TRONG THỜI GIAN TỚI.
I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM.
64
Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu
cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc
tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng
hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể.
Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong
những năm tới là:
“Đến năm 2005 Công ty Dược Liệu Trung Ương I thực sự trở
thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt Nam, với
trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh
với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt
hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các
thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ,
tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”.
Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty DLTWI trong thời gian tới.
Chỉ tiêu KH 2000 KH 2001 KH 2002 KH 2003
I. Giá trị SXCN 31.900 42.700 54.700 66.900
II. Mua vào 234.000 258.000 284.000 313.000
III.Doanh thu TT 260.000 300.000 345.000 396.000
(Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh cuủa công ty DLTWI
từ 2000-2005).
Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán
bộ công nhân viên Công ty DLTWI. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải
thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp
nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau:
-Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị,
từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ.
-Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và sản
xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sẩn
phẩm.
65
-Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất
lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu
nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động của
tỷ giá hối đoái.
-Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với
thị trường vùng sâu, vàng xa.
-Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác xuất
khẩu.
Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là thực
tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ phối hợp với
các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những phương án chiến lược tối
ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
II. HÌNH THÀNH CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC NHẰM ĐẨY NHANH TỐC
ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DLTWI.
2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm các thị trường
mới, củng cố các thị trường truyền thống để tiêu thụ sản phẩm.
*Cơ sở của phương án :
-Sự tăng mạnh của cầu.
-Phát huy kết quả của công tác thị trường.
*Cách thức thực hiện:
1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Nỗ lực nói trên bao gồm việc
tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các
mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị trường.
2, Tìm các thị trường mục tiêu mới. Cách này bao hàm việc tìm kiếm
các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị
trường hiện tại.
2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : đa dạng hoá chủng loại mặt hàng
kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ.
*Cơ sở của phương án:
-Sự đa dạng trong nhu cầu
-Dự đoán nhu cầu thị trường tăng
66
-Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến
chất lượng.
*Cách thức thực hiện:
1, Phát triển sản phẩm mới.
. Cải tiến tính năng của sản phẩm.
. Cải tiến nâng cao chất lượng.
. Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng.
2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng.
. Đa dạng hoá đồng tâm.
. Đa dạng hoá kết khối.
III. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU THỰC HIỆN CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN
LƯỢC.
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế
thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà
khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trường công ty
phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên
cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải
thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trường. Tuy vậy
vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề mà công ty
DLTWI cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận
định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp
trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng giám đốc
công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có một phòng
nghiên cứu thị trường. Với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho
công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất
tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường
để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn. Dưới đây là một số phương hướng
và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị
trường tiêu thụ của công ty.
67
*Đối với thị trường trong nước:
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời
sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang
được nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trường trong nước ngày càng mở
rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không
nghiên cứu thị trường này. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên
cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa
thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và
nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trường cần nắm vững
mức sống dân cư, các loại tật bệnh thường xuất hiện, cũng như phong tục tập
quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá
cả phù hợp với từng vùng.
Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp
mà công ty có thể áp dụng:
-Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, các
chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống kê chủng
loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu
vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai
đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường.
-Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của
các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản
phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá đó.
-Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị
trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
-Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách
hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự
so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty.
-Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề
xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị
trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống
kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ
nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phương
hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực
68
khác nhau trong các miền đất nước. Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh
với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường
nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
*Đối với thị trường nước ngoài:
Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu
hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập
khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để
theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông Nam Á, thị trường
EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung Á, Bắc Mỹ. Khi có điều
kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trường
đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị
trường mà cán bộ đang theo dõi. Công ty cần duy trì và những mối quan hệ
cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng
Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá
nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua các đơn vị và cá
nhân đó các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ
công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những
thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những người môi giới
tới bạn hàng, thị trường mới.
Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp
công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài
ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với các
khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng
mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa
người mua và người mua.
Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh
tranh trong việc bán hàng, chất lượng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ
cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị
trường, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị trường, biết phân
tích thị trường và đề xuất những biện pháp, phương hướng cụ thể cho từng thị
trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trường
của công ty. Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn
cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng
năm công ty vẫn nhập khẩu một số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho
sản xuất…Phương thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở
69
chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo. Hàng và giá cả được công ty chấp nhận
trên cơ sở tính toán của công ty. Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại
trên các thị trường khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc
mua hàng và nguyên liệu, máy móc.
Công việc nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các
thị trường mới cũng như ở các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có
được công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ
và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gưởi qua các bạn hàng để thăm dò thị
trường nước ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân
tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian trước mắt khi công ty
chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới. Vấn đề cần
thiết lập ra mạng lưới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng
với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng.
Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống
công ty cần thâm nhập vào các thị trường mới. Đối với các thị trường mới
như Bắc Mỹ, Trung Á các nước thị trường EC ngoài việc điều tra nhiều thị
trương công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá
thích hợp để chiếm lĩnh thị trường này.
3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối.
Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản
phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để
các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi
kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối, bán tại công ty mà
cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác
nhau.
Sản phẩm Dược được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều
mục đích, nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau. Các đơn
vị sản phẩm này phải sử dụng tất cả các kiểu kênh phân phối. Sử dụng kênh
chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng
cường bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay người tiêu dùng
kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất.
Hầu hết các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trực tiếp từ công ty
ngoài ra lượng tiêu thụ qua các chi nhánh, các hợp đồng đấu thầu cũng chưa
thật sự đáng kể. Khách hàng của Công ty DLTWI rất đa dạng từ các công ty
sản xuất đến các doanh nghiệp kinh doanh và các khách hàng cuối cùng. Do
70
vậy phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả là sử dụng hệ thống các
kênh phân phối khác nhau thì mới có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị
trường trên địa bàn mới và những khu vực ttị trường mục tiêu mới. Như việc
mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong
việc mở rộng khu vực thị trường ở những địa phương xa, trong việc tìm kiếm
thị trường xuất khẩu và tìm cách xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh,
đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn.
. Ở thị trường nội địa công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các
đại lý, các chi nhánh ở các điểm có nhu cầu tiêu thụ lớn như ở Nam Định,
Thanh Hoá, Hải Phòng,Vinh,… Để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường
thông qua các đại lý nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Có được hệ thống
đại lý rộng khắp hoạt động tiêu thụ của công ty chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao
hơn.
. Ở thị trường quốc tế, thông qua các đại lý của mình công ty giới thiệu
cho người tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết
được các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lượng lớn với các đối tác nước
ngoài.
Đi liền với công tác mở rộng thêm các chi nhánh, các đại lý là việc
tăng cường điều khiển kênh phân phối. Để kiểm soát được kênh phân phối,
công ty cần có được những cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng
mua bán. Với các đại lý cần có cam kết về số lượng mua, thời gian mua và
đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý
giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty đổi lại
công ty cũng có những chính sách ưu đãi cho những đối tượng thực hiện tốt
cam kết này. Đây chính là việc phát riển một hệ thống kênh đặc quyền, công
ty có thể đưa được sản phẩm vào thị trường mình mong muốn.
Với các sự đa dạng trong hệ thống kênh phân phối công ty có thể sử
dụng chúng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Trong
công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý tổ
chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán hàng, tổ
chức bán hàng có hiệu quả.
71
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương.
Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung cầu gặp nhau để cho công
ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được
rủi ro trong kinh doanh. Với biện pháp này, công ty không chỉ bán được
nhiều hàng hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay thế, đổi cơ
cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa
học công nghệ và gợi mở nhu cầu.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn còn rất
yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty
khác như Xí nghiệp Dược Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty Dược
Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm
gần 10% doanh thu. Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân
sách phù hợp với hoạt động này. Trong thời gian tới công ty cần thực hiện
những hoạt động sau:
*Trước tình hình như hiện nay do sự bùng nổ của các thông tin quảng
cáo, công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình tuỳ
theo đặc điểm, hoàn cảnh thực tế cho phép. Công ty nên có các hoạt động
quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua các loại báo Tạp
chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích,
qua đài tiếng nói Việt Nam, qua các đài truyền hình địa phương. Các hình
thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi người biết và hiểu hơn về Công ty và sản
phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị
trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số hàng
hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của công ty.
*Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện
pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
-Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây
dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách
hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng
là tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hoá của Công ty, tranh thủ
sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ đối với công ty. Công ty phải có cách
ứng xử đối với từng loại công chúng nói trên. Thông qua việc xây dựng các
mối quan hệ quần chúng để:
72
+Quần chúng mô tả, nói về nhu cầu và thái độ cuả họ đối với công ty
và các sản phẩm của công ty. Qua thái độ của quần chúng mà công biết được
các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình.
+Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách,
các điều kiện mua bán. Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các
chính sách, biện pháp để nâng cao hiệu quả và độ an toàn của các hoạt động
kinh doanh…
-Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông qua hoạt động
của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội chợ và hoạt động sau khi bán
hàng.
+Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là quảng cáo,
yểm trợ và bán hàng. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng trên
nên khi hình thành các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yêu cầu sau:
.Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo thường là các tụ điểm
mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông.
.Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
.Trong cửa hàng nên trình bày tất cả những mặt hàng của công ty sản
xuất và kinh doanh.
.Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng.
+Tham gia hội chợ triển lãm: Triển lãm hội chợ là một nơi trưng bày,
giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi
gặp gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà
công ty quyết định có tham gia hay không tham gia hội chợ. Nếu thamgia hội
chợ công ty phải:
.Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản
phẩm của mình.
.Nâng cao uy tín của Công ty và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp
khuyếch trương uy tín đó.
.Nắm bắt được nhu cầu thị trường, tìm kiếm các bạn hàng mới.
.Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng
của hội chợ.
.Thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường.
73
+Hoạt động sau khi bán hàng của công ty phải được thông qua bảo
hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu là khách hàng
từ nơi xa tới, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm.
3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý.
Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ
sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định
có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác
nhau về những chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếu ở một vị trí đứng trước
hai loại hàng hoá như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn
hàng hoá có giá cả thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể
làm ứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu
thông hàng hoá. Do vậy, để chinh phục ngày càng nhiều khách hàng Công ty
cần chú ý hơn nữa công tác phân đoạn thị trường để có chính sách giá cả
cũng như chủng loại hàng hoá sản phẩm phù hợp với từng loại đối tượng
khách hàng.
-Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt về Dược thì
nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn đi trước một bước so với khu
vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công
dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính
chủ đạo, nhân tố tác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản
phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những
mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt là công ty nên cung cấp
các sản phẩm nhập khẩu cho thị trường này.
-Đối với khu vực nông thôn: Họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng
ngoại nhập hay hàng nội) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và
giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn
nhất một sự thay đổi nhỏ của giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến
khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thị trường chính để sản
phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập
trung sản xuất, thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty sản xuất khác để
phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá thấp. Do vậy, trong hoạt động
sản xuất củacông ty đòi hỏi phải tăng năng suất lao động, nâng cao chất
lượng và hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi thế quy mô.
74
- Đối với thị trường xuất khẩu: Tiêu chuẩn chính của thị trường này là
chất lượng nhưng đi kèm với nó là giá cả để sản phẩm có thể cạnh tranh với
sản phẩm của các nước khác trên thị trường quốc tế.
Để có thể thực hiện được điều đó, công ty cần thực hiện một số công
việc như:
-Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờ cải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp
công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu sử dụng, giảm chi phí thu mua, chi phí
vân chuyển đến mức thấp nhất; trong khâu sản xuất thử nên sản sản xuất với
khối lượng nhỏ tránh những tổn thất không cần thiết ở khâu này.
-Giảm dần lượng mặt hàng nhập khẩu không quan trọng hoặc những
mặt hàng trong nước đã sản xuất tốt: giá cả hàng nhập khẩu rất cao chỉ có thể
đáp ứng nhu cầu ở khu vực thành thị; trong khi đó thị trường chính của công
ty lại ở khu vực nông thôn- khu vực có thu nhập thấp.
-Giảm bớt lao động gián tiếp tăng số lượng công nhân có trình độ
chuyên môn ở các lĩnh vực liên quan đến hoạt động của công ty.
Chính sách sản phẩm của công ty được coi là cơ sở để xác định
phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để xác định giá bán
và thực hiẹn các mục tiêu của công ty như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế
lực và mục tiêu an toàn.
Bất kỳ một công ty nào cũng phải biết cách phát hiện những khả năng
mới của thị trường. Không thể cứ một công ty cứ mãi trông cậy vào những
hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình đặc biệt là sản phẩm Dược
phụ thuộc vào loại hình bệnh tật và quan điểm, sự hiểu biết của người tiêu
dùng, đòi hỏi công ty phải luôn cải tiến sản phẩm, cung cấp những sản phẩm
theo nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau.
Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần
phải chú trọng nghiên cứu các loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản
phẩm, cải tiến và đổi mới mặt hàng tạo điều kiện thực hiện đa dạng hóa sản
phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và
xác địn cơ cấu sản phẩm hợp lý công ty còn phải quan tâm tới vấn đề bao bì,
nhãn mác đối với từng loại sản phẩm nhất là các sản phẩm thuốc nam-bắc,
cao đơn nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình để góp phần đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
75
3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị.
Khi chuyển sang cơ chế thị trường Công ty DLTWI đã có sự đầu tư rất
lớn về đổi mới công nghệ. Trong thời gian ngắn công ty đã mua nhiều thiết bị
tiên tiến hiện đại của các nước đang phát triển. Bên cạnh đổi mới công nghệ
công ty đã nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, nghiên cứu tìm ra những sản
phẩm mới, nâng cao chất lượng các sản phẩm sản xuất.
Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh với hệ thống máy móc thiết bị hiện
có nhiều khi vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của sản xuất. Sản phẩm của công ty
vẫn không cạnh tranh được với sản phẩm các công ty khác trên thị trường đặc
biệt là các sản phẩm do các công ty nước ngoài cung cấp. Bên cạnh đó sản
phẩm của công ty sản xuất cũng chưa đạt tiêu chuẩn GMP (tiêu chuẩn sản
xuất thuốc tốt do ASEAN đề ra).
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhanh chóng và đặc biệt là sản
xuất đạt tiêu chuẩn GMP trong thời gian tới công ty cần phải đầu tư đổi mới
máy móc thiết bị, nâng cấp cơ sở hạ tầng và điều kiện sản xuất.
Tuy nhiên, do vốn có hạn chế nên không thể đầu tư toàn diện mà phải
thông qua chiến lược sản phẩm để đầu tư cho việc mua sắm. Trong đầu tư
cần tập trung làm đồng bộ và dứt điểm một số công đoạn kỹ thuật, có kế
hoạch tiến độ rõ ràng. Để hỗ trợ cho lượng vốn có hạn, công ty có thể cân
nhắc nghiên cứu, xem xét những thiết bị hiện có, máy nào thời gian sử dụng
đã lâu, khả năng phát huy tác dụng hiện tại kém thì cần thanh lý để mua sắm
thiết bị mới, hiện đại để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của
thị trường. Máy móc thiết bị hiện đại không những đáp ứng được nhu cầu thị
trường về chất lượng, số lượng mà còn đáp ứng được tiêu chuẩn GMP một
tiêu chuẩn mà hiện nay trong nghành dược Việt Nam mới chỉ có 3 công ty
đạt tiêu chuẩn.
3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.
Hiện nay vốn là một vấn đề nan giải đối với công ty. Việc thiếu vốn
gây rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng và giữ thị trường. Vốn kinh doanh
của công ty phần lớn là vốn vay của ngân hàng, việc phải trả lãi suất quá cao
cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên, cạnh tranh
trên thị trường kém, lợi nhuận thu được phải trả lãi suất lớn nên không còn là
bao nhiêu. Vì vậy công ty cần làm tốt hơn các biện pháp sử dụng vốn có hiệu
quả như:
76
-Tăng vòng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn
kho; tăng vòng quay của vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều và lâu.
-Huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn có lãi xuất thấp.
-Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng
tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh toán ngay bằng tiền
mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi
trả thì công ty có thể cho chậm thanh toán nhưng phải cam kết thanh toán
trong khoảng thời gian ngắn nhất.
-Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn
hoặc cho công ty vay với lãi xuất phù hợp.
77
LỜI KẾT
Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm
năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân
tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn
chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về
sản phẩm dược ngày càng cao.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với
Công ty DLTWI cũng vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng,
quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Công ty.
Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua Công ty DLTWI đã chú
trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý, thay đổi cơ cấu sản xuất
dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
thu được nhiều lợi nhuận.
Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty DLTWI trong những năm gần đây, đánh giá đúng những
thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh,
đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc
phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên
cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối
lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể áp
dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Vì thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa sâu nên bài viết này có
nhiều vấn đề đề cập chưa được chặt chẽ và sâu sắc. Rất mong được sự góp ý
của Thầy giáo và Cô giáo hướng dẫn để em có thêm kiến thức thực tế trước
khi ra trường. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn thầy giáo Th.S Nguyễn
Mạnh Quân, cô giáo Th.S Hoàng Thuý Nga và các cán bộ công nhân viên
trong Công ty DLTW I đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành Luận văn
của mình.
78
Hà Nội, ngày 2 tháng 7 năm 2000
Sinh viên
Trần Đình Lân
.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.
1. Tập bài giảng Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp -
Trung tâm ĐTQTKDTH-Trường ĐHKTQD - Hà Nội 1999.
2. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - Trung tâm ĐTQTKDTH-
Trường ĐHKTQD - NXB Khoa học và Kỹ thuật Hà Nội 1997.
3. Giáo trình Quản trị thương mại -Khoa QTKD Thương mại - Trường
ĐHKTQD - NXB Khoa học và Kỹ thuật - Hà Nội 1999.
4. Quản trị Marketing - Phillip Koller-NXB Thống kê 1994.
5. Các báo cáo tổng kết của Công ty Dược liệu TW I từ 1995 đến 1999.
6. Các tạp chí Dược liệu số 1 và 4 năm 1999, số 3 năm 2000; Y học, Sức
khoẻ và Đời sống các số 8,10 năm 1998, số 4,6 năm 1999, số 3 năm
2000.
7. Chiến lược kinh doanh - Phương án sản phẩm - Trần Hoàng Kim -
NXB Thống kê - Hà Nội 1994.
8. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB Thống kê 1998.
9. Tạp chí kinh tế phát triển tháng 9/1999 , Thời báo kinh tế tháng
2/2000.
79
“Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I”.
MỤC LỤC
Lời Mở Đầu.................................................................................................. 1
Phần I. Ngành Dược Việt Nam - thực trạng, những cơ hội
và thách thức đối với Công ty Dược liệu trung ương I. ................ 5
I. Tính chất, đặc điểm ngành dược và thực trạng ngành Dược hiện nay...... 5
1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành hàng dược:................................... 5
1.2. Thực trạng thị trường dược phẩm Việt Nam ................................... 9
II. Thuận lợi và khó khăn và trong hoạt động sản xuất kinh doanh
ngành hàng Dược. ............................................................................... 11
2.1. Phân tích môi trường kinh doanh .................................................. 11
2.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô ..................................................... 12
2.1.2. Phân tích môi trường ngành ........................................................................17
2.2. Thuận lợi và khó khăn. ................................................................. 23
2.2.1.Thuận lợi.................................................................................. 24
2.2.2. Khó khăn:................................................................................ 26
Phần II. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm của công ty Dược liệu trung ương I ......................... 27
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dược liệu TWI. ............ 27
II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty DLTW I. .......................................................................... 31
2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty.............. 33
2.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: ............................................. 35
2.1.2. Cao đơn, tân dược. .................................................................. 36
2.1.3. Nhóm hàng vật tư hoá chất...................................................... 37
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường. .................................. 38
III. Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty Dược liệu TWI................................................. 41
3.1. Hoạt động cung ứng vào. .............................................................. 41
3.2. Hoạt động sản xuất. ...................................................................... 44
3.3. Tình hình tài chính của công ty. .................................................... 46
3.4. Tình hình thực hiện các kế hoạh của công ty................................. 47
80
3.5. Hoạt động tổ chức nhân lực. ......................................................... 48
3.6. Hoạt động nghiên cứu và phát triển............................................... 49
IV.Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ. ............................................................. 50
4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. ................................................. 50
4.2. Về chính sách sản phẩm................................................................ 51
4.3. Chính sách giá. ............................................................................. 53
4.4. Chính sách khuyếch trương........................................................... 54
4.5.Chính sách phân phối..................................................................... 54
V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Dược Liệu trung Ương I trong thời gian qua. ......................... 56
5.1.Những ưu điểm và nhược điểm. ..................................................... 56
5.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty. ............................ 56
5.1.2. Những hạn chế và nhược điểm. ............................................... 57
5.1.3. Những nguyên nhân: ............................................................... 58
VI. Tổng hợp phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty xây
dựng ma trận SWOT hình thành các phương án chiến lược có thể có. 59
Phần III. Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sảnphẩm của Công ty Dược Liệu trung Ương I
trong thời gian tới. .................................................................... 63
I. Mục tiêu và Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. ....... 63
II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm đẩy nhanh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty DLTWI. ................................. 65
2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị
trường:…….……………...65
2.2. Phương án 2: Chiến lược sản
phẩm…………………………….……...63
III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. .......... 66
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. . 66
3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. ............................................ 69
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. ...................... 71
3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý........................ 73
3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. ........................................................ 75
3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. .................... 75
Lời Kết ...................................................................................................... 77
Tài liệu tham khảo..................................................................................... 78
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Thực trạng và một số biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I.pdf