Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm
tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều
cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp laf phải tạo
dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản
xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các
phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ
thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những
thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác
nhau.
104 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2332 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Thực trạng và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
dụng cụ cắt của công ty
ĐV: Chiếc
STT Tên dụng cụ
Tiêu thụ năm
1999
Tiêu thụ
năm 2000
Chênh
lệch
%
1 Bàn ren các loại 4.500 5.570 1070 123,77
=
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
76
2. Tarô các loại 20.000 22.450 2450 112,25
3. Mùi khoan các
loại
170.684 200.000 29.316 117,17
4. Dao tiện 19.000 22.200 3.200 116,84
5. Lưỡi cưa các
loại
15.000 15.500 500 103,33
6. Dao cắt tôn các
loại
250 340 90 136
7. Dao phay, doa 13.000 16.000 3000 123,07
8. Lưỡi cưa sắt tay 670 710 40 105,97
Qua bảng 7 ta thấy:
Trong 2 năm 99-2000 tình hình tiêu thụ dụng cụ cắt nói chung là khá
tốt, số lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm năm 2000 tăng nhiều so với năm
1999. Cụ thể sản phẩm dao cắt tôn các loại đã tăng 36% so với năm 1999, đây
là kết quả rất tốt, giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng
bên cạnh đó sản phẩm lưỡi cưa sắt tay và lưỡi cưa các loại tốc độ tăng còn ít
(3,33%) và số lượng tiêu thụ còn nhỏ, điều này đòi hỏi công ty phải xem lại
chất lượng, giá cả của những mặt hàng này và có những chính sách, chiến
lược phù hợp hơn nữa để đẩy cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ của những
mặt hàng này trong những năm tới. Đồng thời phát huy hơn nữa khối lượng
sản phẩm của những sản phẩm còn lại, tạo điều kiện hơn nữa cho công tác
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
77
4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công
ty
4.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, người bán hàng cũng như người
mua có thể áp dụng các phương thức khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố
cụ thể, liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ trong mua bán thanh toán,
vận chuyển.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung và công ty Dụng Cụ Cắt
và Đo Lường Cơ Khí nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông
qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, được công ty luôn quan tâm.
Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối, sẽ giúp cho quá
trình vận động của hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết
kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí thực hiện việc tiêu
thụ sản phẩm thông qua hai hình thức là:
Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này
nghĩa là: sản phẩm mà công ty sản xuất ra sẽ được bán trực tiếp cho người
tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân) mà không qua khâu
trung gian nào. Công ty đã sử dụng loại kênh này rất có hiệu quả. Khi ký kết
và bán cho khách hàng, công ty đều phục vụ đến tận nơi khách hàng yêu cầu.
Do vậy công ty đã có một hệ thống vận chuyển, bốc xếp hàng chu đáo
Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này
Năm 1997: Chiếm 60% số lượng bán
Người tiêu
dùng
Công ty
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
78
Năm 1998: Chiếm 72% số lượng bán
năm 1999: Chiếm 80% số lượng bán
Năm 2000: Chiếm 83% số lượng bán
Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài
Đây là kênh phân phối sưr dụng để phục vụ thị trường miền Trung và
miền Nam. Nhà phân phối của công ty ở đây bao gồm các đại lý và các chi
nhánh bán vật liệu điện và dụng cụ cơ khí ở Vũng tàu, Sài gòn,Đà nẵng
Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này:
Năm 1997: Chiếm 40% số lượng bán
Năm 1998: Chiếm 28% số lượng bán
Năm 1999: Chiếm 20% số lượng bán
Năm 2000: Chiếm 17% số lượng bán
Đó là hai hình thức tiêu thu sản phẩm của công ty đã áp dụng trong
những năm qua. Trên thực tế, công ty đã áp dụng đồng thời cả hai phương
pháp này, không tách biệt nhau. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ
giúp cho sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhanh chóng, mang lại lợi nhuận
cao cho công ty
4.3.2. Phương thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp, làm ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phương thức thanh toán của chính
doanh nghiệp đó.
Nhận thức được vấn đề trên, trong những năm gần đây Công ty Dụng
Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí đã chú trọng, quan tâm đặc biệt đến phương
thức thanh toán, công tác thanh toán nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
Khách
hàng
Nhà phân
phối
Công ty
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
79
phẩm, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà
bạn hàng đặt ra, sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm luật, giữ
được uy tín của công ty. Phương thức thanh toán của công ty chủ yếu là bằng
tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng theo kênh phân phối
trực tiếp ngắn thì công ty chấp nhận thanh toán ngay bằng tiền mặt, séc, ngân
phiếu (Tuỳ theo khả năng của khách hàng) .Bên cạnh đó công ty chấp nhận
khách hàng thanh toán chậm trong vòng 10 ngày kể từ ngày giao hàng
Trong trường hợp sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp dài thì
công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các loại đại lý dưới các hình thức
sau
- Bán chịu cho khách hàng sau 10 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu
phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có
trách nhiệm tối ưu đối với hàng hoá, sản phẩm của công ty giao cho và buộc
họphải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn
- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo
từng tháng, quý,năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại
lý, khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty ngày càng nhiều hơn
- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng
yêu cầu kĩ thuật, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho
các đại lý, nhằm giữ vững đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của
công ty
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên, công ty sẽ tạo ra sự tín
nhiệm đối với các đại lý tiêu dùng cũng như khách hàng, tạo điều kiện mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.4. Phân tích thị trường tiêu thụ - Khách hàng của công ty
Nói đến sản phẩm hàng hoá, phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị
trường có quan hệ mật thiết với kế hoặch sản xuất, phương hướng sản xuất,
đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín của sản phẩm
...
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
80
Trong chặng đường 33 năm hoạt động, tồn tại và phát triển, Công ty
Dụng Cụ cắt và đo lường cơ khí đã có gần 20 năm hoạt động sản xuất dụng
cụ cắt và chủ yếu theo kế hoặch nhà nước giao để cung cấp cho các doanh
nghiệp quốc doanh trong cả nước. Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất
sản phẩm, còn nhà nước chịu trách nhiệm tiêu thụ
Sau nghị quyết Trung ương lần thứ 3, khóa VI đến nay, lần lượt các nghị
quyết ra đời nhằm hướng dẫn và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm
hướng đi trong quá trình đổi mới. Nghị định 217 - HĐBT và 217 bổ sung cho
phép các doanh nghiệp được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, dần tiếp cận
với nhu cầu thị trường, tự tìm cách đổi mới quản lý kinh tế theo quy định và
có hiệu quả. yêu cầu đặt ra đối với công ty trong cơ chế mới là sản xuất phục
vụ sát nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã mở nhiều đại lý bán hàng
nhằm đưa sản phẩm của công ty ra thị trường
Từ khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đến nay, Công ty dụng cụ cắt và
đo lường cơ khí cũng đã và đang sản xuấtt những sản phẩm có chất lượng
cao, mẫu mã, hình dáng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường
Những khách hàng thường xuyên của công ty:
STT Khách hàng
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Công ty Thực Phẩm Hà Tây
Công ty Bánh Kẹo Hải Châu
Công ty Đường Lam Sơn
Công ty Đường Quảng Ngãi
Công ty Đường Hiệp Hoà
Công ty Bánh Kẹo Đồng Nai
Công ty Đường Biên Hoà
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
81
Việc cung cấp các sản phẩm cho nhà máy đường, bánh kẹo thực hiện
chủ yếu qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu
của công ty. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu
dài với nhóm khách hàng này
Nhóm khách hàng tiếp theo của công ty là: Khu vực tư nhân và các cá
nhân người tiêu dùng. Tuy đây là thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu
hướng phát triển trong tương lai, giúp công ty thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh
tốc độ sản xuất. Do đó công ty luôn tìm cách duy trì và mở rộng thị trường
với nhóm khách hàng này.
Như vậy, cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ. Tính riêng
năm 1999, công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng
được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua đó có thể thấy rằng, thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực công nghiệp lớn.
Những thị trường thuộc các khu vực khác chính là thị trường tiềm năng của
công ty. Vì vậy công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường, thị
trường lớn thì sản phẩm sản xuất ra mới được tiêu thụ nhanh, tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận và hướng đến xuất khẩu.
4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty
4.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công tác điều tra và
nghiên cứu mới được đặt ra ở công ty dưới hình thức sau:
- Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra
tình hình biến động nhu cầu giá cả cuả các sản phẩm cùng loại
- Công ty thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị
trường. Qua hội nghị công ty sẽ nắm được thông tin phản hồi từ phía khách
hàng về các loại sản phẩm của công ty như : Chất lượng, mẫu mã, giá cả...Bên
cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng thì
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
82
hội nghị khách hàng còn có ý nghĩa quan trọng để thắt chặt môí quan hệ giữa
công ty và khách hàng, tạo điều kiện nâng cao uy tín của công ty
- Công ty đã kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh, đại lý
với việc điều tra nghiên cứu thị trường, các đại lý hàng quý đều phải gửi báo
cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách về cho ban lãnh đạo
công ty.
Tuy vậy, cũng phải khẳng định một điều rằng: Công tác nghiên cứu thị
trường của công ty được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ còn nhiều
khiếm khuyết như:
+ Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trường,
đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường chưa nhiều, trình độ chưa đồng
đều, sự chuyên môn hoá chưa sâu.
+ Các hội nghị khách hàng chưa được tổ chức thường xuyên trong năm.
Công việc tổ chức hội nghị khách hàng còn sơ sài, mang tính hình thức.
Khách hàng, bạn hàng chỉ là một số đại diện, không bao quát được toàn bộ
khách hàng. Nội dung hội nghị chưc được chuẩn bị chu đáo. Do vậy công ty
chưa thu hút được sự nhiệt tình đóng góp ý kiến của khách hàng cho hoạt
động tiêu thụ của công ty
4.5.2. Công tác dự báo thị trường
Công tác dự báo thị trường của công ty trong những năm qua chủ yếu là
dựa trên các cơ sở sau:
- Kế hoặch sản xuất kinh doanh của nhà nước giao
- Tình hình biến động của các hoạt động tiêu thụ trên thị trường qua các
năm trước đây. Lượng hàng hoá tiêu thụ hàng năm
- Ý kiến chủ quan của các nhà lãnh đạo công ty về xu hướng biến động
của thị trường
Từ các cơ sở trên, công ty đã tiến hành công tác phân tích định tính xu
hướng tăng trưởng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho năm tới và lập kế
hoặch tiêu thụ sản phẩm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
83
Mặc dù công tác dự báo thị trường của công ty làm khá tốt trong những
năm gần đây nhưng qua đó chúng ta thấy được một số đặc điểm của công ty
này:
+ Công tác dự báo thị trường chủ yếu là dự báo định tính, chưa có công
cụ định lượng một cách cụ thể. Do vậy chưa lượng hoá được sự ảnh hưởng
của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều kiện hợp
lý
+ Công tác dự báo thị trường của công ty chưa đưa ra được khuynh
hướng phát triển của một số mặt hàng mũi nhọn
+ Công tác dự báo thị trường không xuất phát từ các bộ phận cơ sở, nơi
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà được đề ra từ các các cấp trên. Tóm lại
không có thông tin đối lưu giữa các cấp trong khâu dự báo thị trường
4.5.3. Một số chính sách tiêu thụ mà công ty thực hiện trong những năm
qua
- Chính sách sản phẩm
Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường đã buộc mỗi doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. do
vậy không có một doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một
loại sản phẩm nhất định
Thông thường các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp
dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản
phẩm
+ Chuyên môn hoá sản phẩm có thể giúp cho doanh nghiệp phát huy
được lợi thế so sánh của mình so với các doanh nghiệp khác như lợi thế về kỹ
thuật sản xuất, về đội ngũ công nhân lành nghề, năng suất lao động cao do
chuyên môn hoá lao động, chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng khả năng
cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
84
+ Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng kịp thời các nhu cầu của
khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đa dạng hoá cũng giúp
công ty tận dụng được máy móc thiết bị, phát huy được các nguồn lực dư
thừa. Đa dạng hoá là cách tốt nhất trong việc đảm bảo mục tiêu an toàn trong
kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một vài loại sản
phẩm, ý thức được tầm quan trọng của công việc chuyên môn hoá đa dạng
hoá sản phẩm, thời gian qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đặc
biệt quan tâm chú ý, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị
trường, thị hiếu của người tiêu dùng
- Chính sách giá cả:
Giá cả bao giờ là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, việc đánh giá sản phẩm
là do Bộ công nghiệp đưa xuống thì nay việc đánh giá là do công ty. Công ty
dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã áp dụng các chính sách giá cả sau:
+ Chính sách giá cả theo thị trường: tức là công ty căn cứ vào giá bán
của những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của mình. Như
vậy công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trường và
tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng
+ Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn
thâm nhập một thị trường nào đó hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp
cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh hơn nhưng công ty sẽ rất khó
nâng giá lên khi có các biến động về thị trường yếu tố đầu vào. Do vậy công
ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.
Tuy vậy chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đựoc hiệu quả hơn
nữa nếu công ty áp dụng thêm các chính sách giá cả theo phân đoạn thị
trường, theo vòng đời sản phẩm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
85
4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.6.1. Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong những năm gần đây, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã
đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm. Để có được như vậy là do công ty có một lợi thế mạnh rất quan
trọng. Đó là:
+ Công ty có một vị trí thuận lợi, có mặt bằng rộng, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc đầu tư mở rộng sản xuất
+ Có một hệ thống khép kín từ khâu tạo phối đến khâu gia công tinh và
lắp ráp
+ Có một đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề
Với những thế mạnh trên, công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm
đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do công ty biết nắm bắt nhu cầu thị trường
nên không những duy trì được thị trường hiện có mà còn thâm nhập mở rộng
sang lĩnh vực thị trường mới
Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng
hoá sản phẩm, thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng
hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất, chất lượng
sản phẩm và chất lượng quản lý được nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hóa sản
phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền
kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng của nền kinh tế trong nước, tìm được
bạn hàng lâu dài, tạo điều kiện cho việc dần ổn định sản xuất trong những
năm tiếp theo
4.6.2. Những tồn tại cần khắc phục
Từ khi đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt
và quyết liệt, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã vươn lên và đạt được
một số thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó công ty còn một số tồn tại.
Vấn đề cơ bản cần quan tâm hơn cả là những khó khăn tồn tại mang tính chủ
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
86
quan nằm trong những hoạt động nội tại của công ty về việc tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường. Cụ thể là:
- Mặc dù công ty đã quan tâm, chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường
kinh doanh tiếp thị nhưng trong quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại
hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với
các bạn hàng lớn (ngoài nghành đường và bánh kẹo) để chiếm lĩnh thị trường,
chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để
xác định hướng phát triển lâu dài. Điều đó dẫn đến sản phẩm mới sản xuất ra
chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường gặp nhiều trở ngại
- Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị trường,
bởi vì công ty chưa đặt vị trí của chiến lược sản phẩm trong chiến lược chung
marketing, chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược: sản phẩm - giá
cả - phân phối và các kỹ thuật yểm trợ
- Chất lượng sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh trên thị
trường, nhất là thị trường nước ngoài, phần lớn nguyên nhân do nguyên nhân
là điều kiện cơ sở vật chất, máy móc thiết bị còn lạc hậu
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa mở rộng, kênh tiêu thụ
còn nhỏ hẹp, công ty chỉ mới sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản
phẩm, chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công
ty chưa phân bổ đều ở các tỉnh trong cả nước, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị
hạn chế
- Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng,
dịch vụ bán hàng kịp thời. Việc giới thiệu hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm
của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin
đại chúng
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
87
4.6.3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại trong việc duy trì
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí hoạt động trong môi trường
kinh doanh được đặc trưng bởi nhiều yếu tố đó là: Sức ép cạnh tranh, tiến
triển của thị trường và các quy định của chính phủ
- Do tốc độ tăng trưởng về sản phẩm tăng nên vốn lưu động hiện nay có
chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh
- Do dàn thiết bị được trang bị, đầu tư từ những năm đầu mới thành lập,
trải qua hơn 30 năm hoạt động mà ít được đầu tư sữa chữa do thiếu vốn nên
giờ đây già cỗi, cũ kỹ, hoạt động kém hiệu quả
- Do tác động của cơ chế thị trường , giá cả sản phẩm của công ty chịu
sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm nhập ngoại. Mặt khác nhà nước lại chưa
có chính sách bảo hộ thích đáng đối với những sản phẩm có khả năng chế tạo
được trong nước. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở
trong nước đã khó, vươn ra chiếm lĩnh thị trường nước ngoài lại càng khó
hơn, đòi hỏi các cấp lãnh đạo của công ty phải suy nghĩ, trăn trở
- Công tác định giá sản phẩm thực hiện chưa tốt.Việc tính toán định mức
nguyên vật liệu, lao động còn chưa sát, bộ máy quản lý chưa hẳn đã tính
giảm, làm tăng chi phí gián tiếp do đó làm tăng giá thành sản phẩm
- Một trong những nguyên nhân chủ yếu là hoạt động nghiên cứu thị
trường của công ty còn rời rạc, chưa có sự đồng bộ đúng mức đồng bộ giữa
ban nghiên cứu phát triển và văn phòng giao dục thương mại nên thông tin về
thị trường thiếu tính chính xác.Đặc biệt công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên
viên nghiên cứu thị trường, nhiều khi không thu thập được đầy đủ các thông
tin liên quan đến thị trường, phản ánh chậm chạp với sự tiến triển của thị
trường.
Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp dến việc duy
trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và đo
lường cơ khí trong những năm qua. Đó cũng là những tiền đề cần thiết cho
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
88
việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới.
PHẦN THỨ III
MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
DỤNG CỤ VÀ ĐO LƯỜNG ĐỐI VỚI CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO
LƯỜNG CƠ KHÍ
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trước khi thực hiện đều được nghiên cứu vấn đề đầu ra. Thị trường tiêu thụ
sản phẩm quan trọng như vậy vì có nó thì doanh nghiệp mới bán được hàng,
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
89
quay vòng vốn, có tiền đề để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Nếu thị
trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thị doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng,
thu được nhiều lợi nhuận và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng cơ khí, vấn đề
thị trường tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng đối với công ty.
Nếu thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp thì sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ
được nhanh, gây nên lượng tồn kho lớn, công ty sẽ bị ứ đọng vốn. Kèm theo
đó là công ty sẽ không thu được lợi nhuận, không hoàn thành nghĩa vụ nộp
ngân sách, giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên
Hiện nay ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đang cùng
nhau cố gắng để giải quyết tốt nhất vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Trong đó mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu
có tính chiến lược hết sức quan trọng công ty đề ra để thực hiện .
Thực hiện mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, chắc chắn công ty
sẽ tăng được lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên và quan
trọng hơn là công nhân sẽ tạo được nội lực để tự mình khắc phục những khó
khăn, tồn tại hiện có, ngày càng đứng vững và phát triển
2. MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí vượt qua những khó khăn ban
đầu khi chuyển đổi cung cách hoạt động sang một môi trường kinh doanh mới
- nề kinh tế thị trường, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị trí của
mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành cơ khí. Mục tiêu nhiệm vụ tổng
quát của công ty trong năm 2001 và những năm tiếp theo là: " Tiếp tục công
cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ cho nông nghiệp và
hướng tới xuất khẩu. Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trưởng, tập
trung triển khai tốt dự án đầu tư chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức
quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở
thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất dụng cụ
cắt và đo lường cơ khí ở Việt Nam"
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
90
- Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào
máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng
những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự
động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và
bảo vệ môi trường
- Về lực lượng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề,
nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào
tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ
- Vè kế hoặch sản xuất: Hướng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn là
dụng cụ cắt, công ty cố gằng thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử
nghiệm những mẫu mã tiên tiến. Đồng thời duy trì và nâng cao khối lượng
sản phẩm máy chế tạo kẹo và sản phẩm phục vụ ngành dầu khí
- Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu
quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con người sẵn có của công ty
3. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nước và những nét đặc trưng
riêng của công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của
công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết
quả đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số
phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây dữa trên
cơ sở kế thưad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu
kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra
phương hướng cho năm tới
Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối
với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là một " tấm
gương" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
91
quá trình tái sản xuất. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt
quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển
của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trường từng loại khách
hàng...Từ việc nắm bắt được những yêu cầu của thị trường, kết hợp với những
năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý. Đó là
cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lượng cầu đối với từng loại sản
phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó
xác định lượng cung ứng. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải thu
thập được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lượng...
- Loại thị trường mà công ty có thể bán hàng ở đó
- Loại hàng hoá mà thị trường đó chấp nhận
- Giá cả bình quân về hàng hoá đó
Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng
cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty
đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp
với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ
những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và
tất cả các vấn đề liên quan. Muốn có đựoc thông tin cần đầu tư, tổ chức một
hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ
cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết
sách trong kinh doanh
Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô
thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị
trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá
trình và tập tính mua của khách hàng
a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
92
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là
công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh
tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm
đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị
trường mới
Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông
tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm
thay thế
b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì
bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ưng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu
trong nước. Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9%
Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu tư về nhu cầu trang thiết bị cơ khí
cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:
Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001
Đ.V: Tỷ USD
Lĩnh vực 1996-2000 2001-2010
Công nghiệp 8 60
Lĩnh vực khác 10 50
Tổng 18 110
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn
2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt
Nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ
USD/năm
- Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
93
Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lường cơ
khí, sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm.
Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh,
cơ sở tư doanh, xí nghiệp tư doanh, hộ cá thể... Ngoài ra hàng loạt các khu
chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối
tượng sử dụng sản phẩm của công ty
Như vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất
có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy
tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Biện pháp 2: Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp
Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả
nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương
lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là
phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị
trường
Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là:
- Sản phẩm của công ty có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay
không? Vượt thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không
mua của đối thủ khác?
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một
chiến lược sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lượng tốt. Nhân tố
quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ
đến hai vấn đề lớn
- Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến
mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì
cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
94
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lược sản
phẩm. Vậy chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những
nội dung sau:
a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trường
Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường công ty phải xác
định được sản phẩm của mình trên thị trường. Chỉ khi khẳng định được sản
phẩm, công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy
mô sản xuất..
sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là:
- Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp
công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước: Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, phụ
tùng phục vụ cho thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo và phụ tùng...
những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác,
hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên
cứu và áp dụng trong lĩnh vực chế tạo
- Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường
trong thời gian tới như dụng cụ cắt thông thường, máy chuyên dùng và các
sản phẩm đựoc ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài.
Nói chung sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản
thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam , và nó là công cụ nâng cao nâng
lực sản xuất cho toàn bộ nền kinh tế
b/ Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm
Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ sản xuất được xác định trên
cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm
cho sản phẩm của công ty thích ứng với nhu cầu thị trường. Trong đó công ty
cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thực dụng, thông số kỹ thuật của
sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm dụng cụ cẳt. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
95
đến chi phí sản xuất kinh doanh, do đó khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp
chặt chẽ với việc phân tích chi phí, giá cả thị trường. Công ty cần biện pháp
quản lý có hiệu quả lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtt, hạn chế lãng
phí để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường
c/ Biến đổi chủng loại sản phẩm
Đây là chính sách thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu nhờ đó công ty có
thể nâng cao số lượng hàng hoá tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất
thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm mới. Việc cải tiến sản phẩm có
thể được triển khai một số hướng sau:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng
cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của
sản phẩm, thay đổi các vật liệu chế tạo, tăng cường tính thích dụng của hàng
hoá (dễ sử dụng, để mua phụ tùng thay thế..) .Nói chung những thay đổi này
nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi
của sản phẩm. Lợi ích lớn nhất của cách làm này là nó có thể được thực hiện
nhanh chóng và kích thích lòng nhiệt tình của khách hàng
- Cải tiến về chất lượng, mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền
hoặc các tính năng khác của sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn cần phát triển một số mặt hàng mới cho thị trường
hiện tại hoặc phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực của khách hàng.
Mức độ đổi mới sản phẩm thông thường càng lớn khi có nhiều dấu hiệu từ
phía người tiêu thụ thôi thúc người sản xuất. tuy nhiên không thể giới hạn sản
phẩm mới trong việc thoã mãn những nhu cầu hiện tại, mà cần thiết phải
hướng tới những nhu cầu quan trọng hơn, đó là phải vươn tới sự thay đổi nhu
cầu, tạo ra những nhu cầu mới. Đó cũng chính là điều kiện để doanh nghiệp
mở rộng, phát triển thị trường của mình.
Biện pháp 3: Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động
trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm của công ty
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
96
Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, việc
đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của
công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp công ty nâng cao
đựoc chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở
rộng thị trường
Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong
thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng của công ty là:
- Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu
ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của công ty
- Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất
lượng sản phẩm và thiết kế tự động
- Xây bị cơ sở để đào tạo cho công ty và cho nhu cầu của cả nước những
các bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực
gia công cơ khí
Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong
thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty là rất quan trọng
và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty cả về
tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm
ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty.
Mặt khác sễ giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ
đó có cơ hội mở rộng thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước
ngoài
Biện pháp 4: áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo
Hiện nay, giá cả là 1 trong 3 tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng
trong ngành (chất lượng, giá cả, thời gian) Vì vậy hoặch định một chính sách
giá cả đúng đắn là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm.
Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí
sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp còn phải căn cứ vào
các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: Giá cả của sản phẩm cạnh
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
97
tranh, tình hình cung cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh
nghiệp đang đặt ra...do vậy cần phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo
những thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp
Trong thời gian vừa qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã từng
bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ. Để góp phần
hoàn thiện chính sách giá cả, công ty nên tham khảo một số kiến nghị sau:
- Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn nữa về giá cả đối với khách
hàng truyền thống, những khách hàng mua khối lượng lớn vì bên cạnh việc
chiết khấu, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật
chu đáo
- Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số
lượng hàng tồn kho và kích thích cầu.
Biện pháp 5: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay, số đại lý của công ty vẫn còn là con số rất ít, đồng thời phân
bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm
của công ty
Trong thời gian tới với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất thì nhu
cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là khá lớn. Đặc biệt các khu chế xuất, khu
công nghiệp này lại được tập trung chủ yếu ở khu miền Trung. Vì vậy công ty
nên tính hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miênf
Trung, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty
Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và
có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây
công ty chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài và ngắn, thì bây giờ công ty
nên kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp của công tác có thể được xây dựng theo hình
thức sau:
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
98
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng
điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn
ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới là một
trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp
công ty. Họ là cầu nối giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như với
người tiêu dùng
Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng
cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức,
trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể
hướng dẫn người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công
dụng của sản phẩm
Việc mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với lực lượng bán hàng có
chuyên môn sẽ giúp công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ,
đáp ứng nhu cầu của mỗi người tiêu dùng để từ đó có ảnh hưởng mở rộng thị
trường mới, duy trì thị trường đã có
Biện pháp 6: Cải thiện và củng cố uy tín của công ty trên thị trường
Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn với bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ "tín" trên thị trường.
Có chữ "tín", công ty sẽ dễ dàng có mối quan hệ làma ăn tốt đẹp với bạn
Người môi giới
người môi
giới
Đạilý Tổng đại
lý
Công ty
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
99
hàng, hàng hoá của công sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận. Vì vậy uy tín
vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của công ty. Uy tín của công ty được thể hiện ở ba khía cạnh sau:
- Uy tín về chất lượng sản phẩm : Điều này thể hiện ở giá trị sử dụng,
thẩm mỹ của các sản phẩm , đáp ứng tối đa đòi hỏi của người tiêu dùng
- uy tín về tác phong kinh doanh: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị,
hết lòng vig kách, tuân thủ chặt chẽ vêgg thời gian, có trách nhiệm thực hiện
mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng
- Uy tín thể hiện ở trong kết quả sản xuất kinh doanh: Có lẽ không ai
muốn quan hệ làm ăn với các công ty có các chỉ tiêu kinh doanh thấp kém, trì
trệ. Do vậy một công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo được niềm tin đối
với khách hàng, bạn hàng
Do đó để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường, công ty
dụng cụ cắt và đo lưòng cơ khí cần làm một số việc sau đây:
- Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm
mới
- áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm
- Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá
nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc với các công ty có uy tín
trên thị trường thế giới, để tận dụng vốn, côg nghệ, uy tín của họ
- thường xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách
hàng lâu năm và cả khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình
thức: Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, tổ chức các cuộc toạ đàm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
10
0
KẾT LUẬN
Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được và
nó luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất
kinh doanh trong cơ chế thị trường
Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm
tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều
cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp laf phải tạo
dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản
xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các
phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ
thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những
thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác
nhau.
Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế còn ít, song qua thời
gian nghiên cứu thực tập tại công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí - đến nay
bản chuyên đề cơ bản đã hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại phòng
kinh doanh của công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản
phẩm của công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và phương hướng
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
(Được trình bày ở phần thứ 3). Do tính phong phú và đa dạng, tính linh hoạt
vốn có của những quan hệ kinh tế thị trường đã làm cho những biện pháp và
phương hướng rên thiên biến vạn hoá, không thể áp dụng một cách rập khuôn
máy móc nhưng đó thực sự là một căn cứ, tiêu huẩn cơ bản nhằm góp phần
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian
tới
Do trình độ nhận thức có hạn, bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không
tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong sự đóng
góp ý kiến đóng góp của ban lãnh đạo công ty các thầy cô giáo và toàn thể các
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
10
1
bạn đọc để bản chuyên đề này hoàn thiện hơn. Và những biện pháp, phương
hướng nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và có hiệu quả cao
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình
của ban lãnh đạo công ty nói chung và văn phòng kinh doanh nói riêng, các
phòng ban, các thầy cô giáo, đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo
Trần Kim Oanh đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên để này.
MỤC LỤC
Trang
Lời nói đầu ............................................................................................................1
Phần I. Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường ..................................................3
1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp .....................................................................................3
1.1. Quan niệm về thị trường .........................................................................3
1.2. Phân loại thị trường.................................................................................5
1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp .....................................................................................7
2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............8
2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp ................................................................9
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.............11
3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................................11
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...........................11
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm .................................................13
3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................14
3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ ...........................................................18
4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .............19
4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.....................................21
5. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. ............21
5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm. .....................................................................................................23
Phần II. Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí ........53
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty dụng cụ cắt đo lường và
cơ khí. ..........................................................................................................53
2. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ
Khí................................................................................................................54
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
10
2
2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty................................................54
2.2. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty. ............................................56
2.3. Đặc điểm tình hình cung ứng NVL.......................................................57
2.4. Đặc điểm về lao động của công ty ........................................................59
2.5. Đặc điểm tổ chức của công ty ...............................................................61
2.6. Đặc điểm về tài chính của công ty ........................................................64
3. Nhiệm vụ và thị trường tiêu thụ của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường
Cơ Khí..........................................................................................................65
3.1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của công ty. ............................................65
3.2. Thị trường tiêu thụ dụng cụ cắt của Việt Nam......................................66
4. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ
Cắt và Đo Lường Cơ Khí.............................................................................67
4.1. Tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất .................................................67
4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo
Lường Cơ Khí........................................................................................71
4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công
ty ............................................................................................................77
4.4. Phân tích thị trường tiêu thụ - Khách hàng của công ty .......................79
4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty.............................................................................................81
4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty..............85
Phần III. Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo
Lường Cơ Khí ....................................................................................88
1. Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trường dụng cụ và đo
lường đối với công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí ................................88
2. Mục tiêu, chiến lược và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty
trong thời gian tới ........................................................................................89
3. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty ...................................................................................................90
Kết luận 100
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V¬ng V¨n §¹o - Q5T1
10
3
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing - Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh
(ĐHKTQD - 1992)
2. Quản trị doanh nghiệp thương mại (ĐHKTQD)
3. Quản trị kinh doanh tinh giản - MBA
4. Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
(NXB Thống kê Hà nội -1991)
5. Giáo trình phân tích hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp
ĐHKTQD
6. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh
(NXB Giáo Dục - ĐHKTQD)
7. Phân tích báo cấo tài chính và hoạt động kinh doanh (Sách chuyên
khảo - NXB Thống kê)
8. Thời báo kinh tế việt nam (1997-1998)
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Thực trạng và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí.pdf