Luận văn Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển

khách hàng chắc chắn và tin tƣởng rằng lời hứa đó sẽ đƣợc tôn trọng và thực hiện bởi một doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín là một điều hết sức ý nghĩa. Bên cạnh đó, việc thông tin tƣ vấn không đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm có thể dẫn đến tình trạng khách hàng nhận quà rồi cũng quên luôn mà không nghĩ họ đang đƣợc “bảo vệ”. Có thể nói, đây là một trong những hình thức bán hàng xa rời nhu cầu. Thứ hai, ngay cả khi khách hàng đƣợc tƣ vấn mua bảo hiểm tại ngân hàng lúc làm thủ tục vay vốn kinh doanh, vay mua xe hay vay mua nhà…, thì hiện tƣợng bán hàng rời xa nhu cầu vẫn phổ biến. Khách hàng cần mua bảo hiểm cho tài sản đảm bảo (tài sản thế chấp vay vốn), nhƣng do đội ngũ cán bộ ngân hàng thiếu kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng nên thƣờng khá đại khái trong cung cấp thông tin về quyền lợi bảo hiểm. Nhiều trƣờng hợp, thậm chí ngân hàng chỉ giới thiệu cho khách hàng tự liên hệ doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng đó liên kết để tìm hiểu. Tình trạng này dẫn đến hậu quả là khách hàng mua bảo hiểm nhằm đối phó với ngân hàng nhằm nhanh chóng đƣợc giải ngân, chứ chƣa thực sự tin tƣởng vào khả năng và uy tín của nhà phân phối (ngân hàng) hay chất lƣợng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung cấp, thậm chí còn cảm thấy 58 phiền toái và trong hầu hết các trƣờng hợp nhƣ vậy, khách hàng đều có chung suy nghĩ: lần sau sẽ trực tiếp đến các doanh nghiệp bảo hiểm để mua bảo hiểm thì tốt hơn. Hệ quả của cả hai hiện tƣợng trên là về lâu dài tại ngân hàng không hình thành đƣợc một văn hóa bán chéo hàng hóa (cross-sell), đội ngũ bán bảo hiểm không chuyên nghiệp và thiếu kỹ năng cần thiết và do đó không theo kịp yêu cầu của một mô hình Bancassurance chuyên nghiệp, thuận tiện, uy tín và hiện đại. Tiềm năng phát triển của Bancassurance tại Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên, từ các mô hình Bancassurance thành công trên thế giới, có thể thấy Bancassurance sẽ chỉ phát triển mạnh và lâu bền khi đƣợc kiên trì hình thành và hoạt động trên nền tảng “Bán hàng hƣớng đến nhu cầu” một cách đồng bộ. Nghĩa là đồng bộ từ chính sách phân phối và quảng bá Bancassurance, cho đến đến chính sách phát triển sản phẩm, xây dựng và đào tạo, quản lý và khuyến khích đội ngũ bán hàng… 2.3.3. Nguyên nhân Có nhiều nguyên nhân dẫn tới những hạn chế nêu trên, nhƣng có thể nói chủ yếu là do các nguyên nhân về phía các ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ bản thân sự hợp tác, liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm; những nguyên nhân về môi trƣờng kinh doanh nhƣ yếu tố văn hóa, sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chƣa hoàn thiện… 2.3.3.1. Về bản thân liên kết, hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Ở nƣớc ta, do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm chƣa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance, chƣa có cam kết song phƣơng mạnh mẽ. Ngƣợc lại, ngân 59 hàng chƣa thật sự xem trọng mối quan hệ hợp tác chiến lƣợc với doanh nghiệp bảo hiểm. Việc liên kết, phối hợp chỉ mang tính chất tạm thời, phục vụ cho một mục tiêu trƣớc mắt mà chƣa phải là những chiến lƣợc có sự đầu tƣ kỹ lƣỡng. Quan hệ đối tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chƣa thật sự vững chắc. Ngân hàng có quyền chấm dứt hợp đồng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm này để chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trong chiến lƣợc kinh doanh của nhiều ngân hàng thƣơng mại hiện nay vẫn còn nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhƣng nhiều ngân hàng chƣa thực sự chú ý để khai thác. Ngƣợc lại, trong chiến lƣợc của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, sự kết hợp giữa bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng chƣa rõ nét. Thực tế này một phần là bởi vì đối với những doanh nghiệp bảo hiểm có “sân sau” là ngân hàng mẹ thì hiệu quả của kênh Bancassurance là không thể phủ nhận, nhƣng đối với những doanh nghiệp bảo hiểm khác thì vẫn còn nhiều băn khoăn về hiệu quả của kênh bán bảo hiểm này bởi vì không phải nhân viên ngân hàng nào cũng nhiệt tình tƣ vấn cho bảo hiểm. Thỏa thuận bán hàng qua kênh này đã đƣợc lãnh đạo ngân hàng thông qua, nhƣng thực tế không có một chế tài nào ràng buộc những nhân viên ngân hàng phải tƣ vấn đƣợc bao nhiêu sản phẩm bảo hiểm, nhân viên ngân hàng cũng chƣa có nhiều động lực để thực hiện công việc này. Ngân hàng không có chế tài, doanh nghiệp bảo hiểm thì không có quyền can thiệp nên dễ dẫn đến tình trạng "cha chung không ai khóc". Bên cạnh đó, còn thiếu sự nhất quán từ trên xuống dƣới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, doanh nghiệp bảo hiểm kí thỏa thuận chung với Trụ sở chính ngân hàng nhƣng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thƣờng gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng. 60 2.3.3.2. Về phía ngân hàng Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến việc triển khai hoạt động Bancassurance còn nhiều hạn chế là nguyên nhân về nhận thức của phía ngân hàng. Một số ngân hàng chƣa tin tƣởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là công việc của riêng doanh nghiệp bảo hiểm. Một số ngân hàng “kiên quyết” bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình khiến doanh nghiệp bảo hiểm không thể sử dụng khi bán bảo hiểm qua ngân hàng. Sự thiếu kinh nghiệm của ngân hàng cũng là một nguyên nhân chính gây cản trở trong hoạt động Bancassurance. Cụ thể là: - Ngân hàng còn thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm; thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thƣơng hiệu với các sản phẩm ngân hàng,… - Cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho ngƣời mua bảo hiểm. Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) của đội ngũ cán bộ ngân hàng còn yếu và thiếu. Nhân viên ngân hàng không đƣợc đào tạo đầy đủ để chào bán sản phẩm bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng chƣa kịp thay đổi phƣơng thức quản lý, kinh doanh, do vậy có thể chƣa phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. 2.3.3.3. Về phía doanh nghiệp bảo hiểm Trong khi triển khai kênh bán hàng này, doanh nghiệp bảo hiểm chƣa giải quyết đƣợc các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn nhƣ kênh bán hàng qua đại lý. Doanh nghiệp bảo hiểm 61 cũng chƣa thiết kế đƣợc những sản phẩm đơn giản mang lại hiệu quả cao, chƣa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Tỷ lệ hoa hồng cho ngân hàng chƣa thật sự hấp dẫn, dẫn đến sự hợp tác chƣa thật chặt chẽ. Ngoài ra, cả phía ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đều chƣa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance nhƣ: đào tạo đội ngũ bán hàng, cách thức giao tiếp với khách hàng. Trên thực tế, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng mới đƣợc thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với ngƣời học. Việc đào tạo đội ngũ tiếp thị các sản phẩm bảo hiểm gặp nhiều khó khăn. Bản thân các nhân viên ngoài chuyên môn về ngân hàng nay lại phải tập huấn thêm kiến thức về bảo hiểm sẽ rất khó. Việc đào tạo không đƣợc thực hiện tốt nên dẫn tới vấn đề nhân viên tƣ vấn bảo hiểm tại ngân hàng (từ phía ngân hàng và cả doanh nghiệp bảo hiểm) còn thiếu tính chuyên nghiệp. 2.3.3.4. Về yếu tố văn hóa, nhận thức Ngƣời Việt hầu nhƣ chƣa quen với việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng và hầu nhƣ chƣa biết tới kênh bán hàng Bancassurance. Đa số khách hàng là ngƣời dân Việt Nam đều chƣa sử dụng các dịch vụ ngân hàng không liên quan đến tiền mặt nhƣ rút tiền hoặc thanh toán bằng thẻ tín dụng cá nhân, mở tài khoản cá nhân. Mặc dù số lƣợng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn, nhƣng phần lớn dân chúng chƣa có tài khoản ngân hàng, những ngƣời có tài khoản thì đa phần chƣa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Hầu hết ngƣời dân đều chƣa có thói quen mua bán trao đổi hàng hoá, nhất là hàng hoá, dịch vụ vô hình (chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại và qua mạng internet. Trong các tầng lớp dân cƣ cũng chƣa hình thành nên thông lệ vay tiền ngân hàng để mua trả góp nhà hoặc ôtô. 62 Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chƣa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể đƣợc bán tại ngân hàng. Khách hàng đến ngân hàng thƣờng suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền, ít ai quan tâm đến bảo hiểm. Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chƣa quen tập quán bảo hiểm, chƣa có ý thức mua bảo hiểm, còn các doanh nghiệp bảo hiểm chƣa tạo lập đƣợc uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. 2.3.3.5. Về công nghệ, cơ sở hạ tầng Hệ thống ngân hàng Việt Nam chƣa có cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao, nhƣng cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, do vậy chƣa tạo đƣợc cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh ngân hàng chƣa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm. Để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT đƣợc đặt tại các Cy bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Tuy nhiên, tại các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam, nền tảng IT này còn chƣa hoàn chỉnh. 2.3.3.6. Về hệ thống pháp luật Hiện nay, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chƣa có quy định riêng đối với kênh phân phối Bancassurance, vì vậy hoạt động Bancassurance vẫn chỉ là những hoạt động đơn lẻ và tồn tại dƣới dạng "đại lý tổ chức" của doanh nghiệp bảo hiểm, dẫn đến khó khăn cho hai bên trong quá trình hợp tác kinh doanh. Các luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance lại chƣa rõ ràng, gây khó khăn cho ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm khi áp dụng. 63 Hiện tại, đa số khách hàng cá nhân, khi tham gia bảo hiểm (đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ) chƣa quan tâm đến yếu tố rủi ro, mà tập trung vào yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, Nhà nƣớc Việt Nam chƣa có nhiều chính sách ƣu đãi cho các doanh nghiệp bảo hiểm nên các doanh nghiệp bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng về lãi suất. Điều này có nghĩa là, cùng một số tiền đóng cho doanh nghiệp bảo hiểm hoặc gửi ngân hàng thì lãi suất tiền gửi của ngân hàng bao giờ cũng cao hơn lãi suất đầu tƣ của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy định pháp lý hiện tại chƣa có cơ chế chi trả hoa hồng riêng đối với kênh phân phối Bancassurance. Vì vậy, các ngân hàng thƣờng xuyên yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phải điều chỉnh hoa hồng bảo hiểm. Tỷ lệ hoa hồng giữa các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ rất khác nhau. Ngoài ra, môi trƣờng kinh doanh của thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam còn tồn tại những vấn đề nhƣ: Hành chính rƣờm rà quan liêu, tham nhũng, thiếu sự minh bạch về luật pháp và giao kết hợp đồng, các vấn đề hóc búa về cơ sở hạ tầng,… Từ những phân tích trên có thể thấy, cả 3 mô hình (thỏa thuận phân phối (liên kết chiến lƣợc), liên doanh, tập đoàn dịch tài chính) đều đã đƣợc vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam theo mức độ khác nhau, trong đó, mô hình chiến lƣợc liên kết là mô hình chủ đạo, mô hình liên doanh phát triển theo hình thức liên doanh với đối tác nƣớc ngoài giàu kinh nghiệm, mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính phát triển theo hình thức ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm. Hoạt động Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam còn hạn chế về nhiều mặt nhƣ: - Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua hệ thống ngân hàng hiện nay phần lớn vẫn là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, danh mục sản phẩm chƣa đa 64 dạng, chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. - Kênh phân phối chủ yếu sử dụng là nhân viên ngân hàng nhƣng cán bộ ngân hàng thiếu kinh nghiệm, nghiệp vụ, thiếu thời gian và không có nhiều động lực để thực hiện bán, tƣ vấn sản phẩm bảo hiểm, xảy ra tình trạng bán hàng xa rời nhu cầu. - Môi trƣờng kinh doanh còn hạn chế (chƣa có luật quy định về Bancassurance, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin hạn chế, phần đông ngƣời dân chƣa có tập quán tham gia bảo hiểm, chƣa sử dụng nhiều các dịch vụ ngân hàng). - Quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chƣa thật sự vững chắc, ngân hàng e dè trong chia sẻ thông tin, công ty bảo hiểm băn khoăn về sự nhiệt tình làm việc của nhân viên ngân hàng. - Bản thân các bên liên kết (ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm) cũng chƣa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết cho hoạt động Bancassurance nhƣ đào tạo nguồn nhân lực, vấn đề về chia sẻ thông tin, về chiến lƣợc kinh doanh…. Để khắc phục đƣợc những khó khăn, hạn chế này, đòi hỏi phải có sự nỗ lực và phối hợp thực hiện giữa Nhà nƣớc, các công ty bảo hiểm, ngân hàng cũng nhƣ các tổ chức có liên quan. 65 CHƢƠNG 3 - NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY VÀ VẬN DỤNG HIỆU QUẢ MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 3.1. Xu hƣớng phát triển Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhƣng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển ở tầm trung và dài hạn. Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lƣợng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất cao nhƣ ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90% [9]. Trong khi đó, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam là một thị trƣờng còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trƣởng khá cao do nhu cầu chƣa đƣợc khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cƣ còn rất lớn. Thêm vào đó, ngƣời Việt Nam có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance là rất lớn. Một khảo sát mới đây do công ty Nghiên cứu thị trƣờng FTA thực hiện theo yêu cầu của VCLI cho thấy: 86% ngƣời Việt Nam rất lo lắng trƣớc những bất trắc trong cuộc sống do họ chỉ duy trì đƣợc ngân sách sinh hoạt hàng tháng không quá 6 tháng khi có sự kiện rủi ro xảy ra; 84% trong số đó rất muốn đƣợc vay tín dụng tiêu dùng và đánh giá dịch vụ này rất thuận lợi khi giúp ngƣời dân có thể trả dần số tiền mua sắm trong khi có thể hƣởng dụng tiện nghi ngay; 91% tin rằng Bảo hiểm tín dụng là cần thiết để bảo vệ tài chính cho họ. Mặt khác, hiện nay chỉ có 10% dân số Việt Nam có tài khoản trong ngân hàng, nhƣng mỗi năm con số này tăng trƣởng từ 15-30% [4]. Tại Việt Nam, với mức thu nhập của ngƣời dân ngày càng cao cùng với sự phát triển của thị trƣờng tài chính cá nhân, việc giao dịch kết hợp mua bảo hiểm qua 66 ngân hàng sẽ là xu hƣớng tất yếu của thị trƣờng tài chính. Theo một số chuyên gia tài chính, sự phối hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam có thể khai thác dƣới một số hình thức cơ bản nhƣ bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm đầu tƣ... 3.2. Một số giải pháp, kiến nghị cụ thể 3.2.1. Về mô hình Bancassurance Nhƣ đã nói, không có mô hình Bancassurance nào thống nhất cho tất cả các thị trƣờng, cũng không có mô hình nào đƣợc xem là hiệu quả nhất mà sự lựa chọn kiểu mô hình phải phụ thuộc vào yếu tố văn hoá, điều kiện môi trƣờng kinh doanh cũng nhƣ các quy định pháp lý. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay còn nhiều hạn chế về các yếu tố nêu trên, việc vận dụng mô hình thỏa thuận phân phối bộc lộ nhiều ƣu điểm, thuận lợi hơn so với các mô hình Bancassurance khác nhƣ: - Không đòi hỏi nhiều về vốn, công nghệ cũng nhƣ kinh nghiệm, quy trình nghiệp vụ, quy trình quản lý không phức tạp - Yêu cầu về luật pháp điều chỉnh không phức tạp. Hiện tại, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chƣa có quy định riêng đối với kênh phân phối Bancassurance, nhƣng mô hình thỏa thuận phân phối vẫn có cơ sở để thực hiện do Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng đƣợc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hƣớng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm Do đó, có thể nói rằng việc phát triển tập trung trƣớc hết vào mô hình thỏa thuận phân phối, với hình thức cơ bản là ngân hàng làm đại lý, ngƣời môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, là mô hình phù hợp. Hình thức hợp tác cơ bản này sẽ là nền tảng giúp vận dụng hiệu quả hơn, sâu hơn, rộng hơn nữa các mô hình Bancassurance khác vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. 67 Trên cơ sở đó, đề tài đề xuất với các nhà hoạch định chiến lƣợc, các công ty bảo hiểm và ngân hàng trong giai đoạn ngắn hạn khoảng 5 năm tới đây hoạt động Bancassurance tại Việt Nam cần tập trung vận dụng chủ yếu mô hình thỏa thuận phân phối, tức là mô hình trong đó các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ký kết các hợp đồng thỏa thuận việc ngân hàng sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm; thực hiện nhiệm vụ thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance lấy trọng tâm là mô hình này. Tuy nhiên, nhƣợc điểm lớn nhất của mô hình này khi vận dụng tại Việt Nam là nhiều sản phẩm bảo hiểm chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng, quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chƣa thật sự vững chắc, ngân hàng e dè trong chia sẻ thông tin, công ty bảo hiểm băn khoăn về sự nhiệt tình làm việc của nhân viên ngân hàng. Bởi vậy, để vận dụng hiệu quả mô hình thỏa thuận phân phối, ngoài các giải pháp sẽ nêu ở các mục trong chƣơng 3, đề tài kiến nghị với các nhà làm luật, các công ty bảo hiểm, ngân hàng cũng nhƣ các tổ chức liên quan những điểm sau: Một là, nhanh chóng bổ sung các quy định về việc bảo vệ dữ liệu đặc biệt là dữ liệu về khách hàng, về bảo mật thông tin; các quy định về quyền và nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng trong hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm. Hai là, trong khi chờ bổ sung các quy định nói trên, các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần khắc phục khó khăn bằng cách thỏa thuận chi tiết, rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu, bảo mật thông tin, về các chế tài ràng buộc nhân viên ngân hàng trong bán, tƣ vấn sản phẩm bảo hiểm tại hợp đồng thỏa thuận hợp tác. Ba là, cần hạn chế số lƣợng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng đƣợc liên kết. Để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng nhƣ đảm bảo để ngân hàng quan tâm, thực hiện hiệu quả hoạt động Bancassurance hơn, đề tài đề xuất 68 trong khoảng 2 – 3 năm tới đây ngân hàng chỉ đƣợc phép làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trƣờng hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ hiện nay. Do ngân hàng là đại lý tổ chức (chứ không phải là đại lý cá nhân) nên theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm thì đại lý tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm không đƣợc đồng thời làm đại lý tại hai doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau, trừ trƣờng hợp đƣợc sự đồng ý của doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý đang làm việc. Vì vậy, về mặt pháp lý, doanh nghiệp bảo hiểm có thể khống chế việc ngân hàng có đƣợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác hay không bằng cách ghi rõ tại hợp đồng thỏa thuận phân phối. Nhƣng trên thực tế các doanh nghiệp bảo hiểm đều buộc phải đồng ý việc cho phép ngân hàng đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác bởi vì trong quan hệ hợp tác ngân hàng luôn đƣợc coi mặc định là bên có ít quyền lợi hơn nên nếu doanh nghiệp bảo hiểm không đồng ý điều này thì sẽ khó đi đến ký kết hợp đồng hợp tác. Chính vì thế, các nhà làm luật cần phải can thiệp, ban hành quy định cụ thể về việc một ngân hàng chỉ đƣợc liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm. Sau thời hạn 2 – 3 năm khi hoạt động Bancassurance phát triển vững chắc hơn sẽ có thể cho phép ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc tự do liên kết trong hoạt động này [20]. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có chiến lƣợc cụ thể về những yếu tố quyết định trong mô hình thỏa thuận phân phối: lựa chọn ngân hàng đối tác nào, lựa chọn kênh phân phối nào, phân công đội ngũ nhân viên ra sao, kinh doanh sản phẩm nào cho phù hợp….căn cứ vào vào điều kiện tài chính, công nghệ, kinh nghiệm của mình. Phát triển hơn nữa mô hình hợp tác với các đối tác nƣớc ngoài có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động Bancassurance. 69 3.2.2. Về sản phẩm Bancassurance Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua hệ thống ngân hàng hiện nay phần lớn vẫn là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, danh mục sản phẩm chƣa đa dạng, chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Bởi vậy, để vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần phối hợp thực hiện đồng bộ các giải pháp dƣới đây: Một là, bên cạnh việc củng cố, cải tiến các sản phẩm hiện có, các doanh nghiệp bảo hiểm cần đa dạng hóa, mở rộng danh mục sản phẩm. Việc đa dạng hóa, mở rộng danh mục sản phẩm cần thực hiện theo các hƣớng sau: Thứ nhất, phát triển các sản phẩm đã đƣợc kiểm nghiệm thành công tại các thị trƣờng trên thế giới nhƣ: sản phẩm bảo hiểm niên kim, sản phẩm bảo hiểm gắn với dƣ nợ tín dụng, sản phẩm bảo hiểm ngƣời gửi tiền, bảo hiểm thƣơng tật, bảo hiểm xe máy, ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tƣ nhân, các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp… Thứ hai, nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tƣ, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngân hàng” trọn gói cho khách hàng [9]. Thứ ba, mở rộng các đoạn thị trƣờng vẫn chƣa đƣợc khai thác nhiều bởi các kênh truyền thống, đồng thời không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, triển khai sản phẩm Bancassurance dành cho sản phẩm nông nghiệp. Sản phẩm này hứa hẹn có nhiều tiềm năng phát triển cùng với việc phát triển và công nghiệp hóa hoạt động sản xuất nông lâm ngƣ nghiệp ở nƣớc ta. Hai là, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng tới việc thiết kế các sản phẩm phù hợp với việc bán qua hệ thống ngân hàng, phù hợp với nhu cầu khách hàng. 70 Đề tài đề xuất việc thiết kế các sản phẩm Bancassurance cần phải theo hƣớng sau: - Thiết kế sản phẩm hƣớng tới các khách hàng có hiểu biết và có tầm ảnh hƣởng. Tập trung nghiên cứu nhu cầu của một lƣợng lớn các khách hàng này, trên cơ sở đó, thiết kế một số dòng sản phẩm chính và phát triển thƣơng hiệu của những sản phẩm này [14]. Trên cơ sở các sản phẩm chính, thiết kế các sản phẩm bổ sung đi kèm. Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, có thƣơng hiệu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này giúp cho việc bán sản phẩm qua ngân hàng và bán sản phẩm qua kênh phân phối khác không bị chồng chéo. - Trên cơ sở tìm hiểu sản phẩm điển hình của ngân hàng đối tác liên kết, lựa chọn một số sản phẩm mục tiêu để thiết kế sản phẩm bảo hiểm. Không thiết kế các sản phẩm đại trà cho tất cả các ngân hàng đối tác mà nên đƣa ra sản phẩm đặc thù phù hợp riêng với từng ngân hàng, và mô hình Bancassurance. - Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phát triển sản phẩm theo hƣớng thiết kế sản phẩm tùy chọn (tức là thiết kế sản phẩm theo yêu cầu cụ thể của khách hàng) trên cơ sở các sản phẩm chính đã thiết kế. Ba là, ngân hàng cần có chiến lược cụ thể trong việc khuyến mãi các sản phẩm Bancassurance cho khách hàng. Ngay cả với các sản phẩm khuyến mãi cũng cần phải sử dụng bộ phận đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp của mình, hoặc của doanh nghiệp bảo hiểm đối tác để giải thích về các tiện ích sản phẩm cho khách hàng, để bán hàng “hƣớng tới nhu cầu” nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. 3.2.3. Về kênh phân phối sản phẩm Bancassurance Nhƣ đã nói, tại Việt Nam Bancassurance sử dụng kênh phân phối chủ yếu là nhân viên ngân hàng nhƣng cán bộ ngân hàng thiếu kinh nghiệm, 71 nghiệp vụ, thiếu thời gian và không có nhiều động lực để thực hiện bán, tƣ vấn sản phẩm bảo hiểm, xảy ra tình trạng bán hàng xa rời nhu cầu. Bởi vậy, đề tài kiến nghị tới các nhà làm luật, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng một số giải pháp sau: Một là, bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance. Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của kênh Bancassurance, phân biệt với các kênh bán hàng qua đại lý, môi giới, hay kênh bán hàng trực tiếp (direct marketing)... vì đặc điểm và trình độ lực lƣợng bán hàng của kênh Bancassurance khác so với các kênh bán hàng khác. Đồng thời, quy định này cũng nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lƣợng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance; thuận tiện trong công tác quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng... Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, khi kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lƣợng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng...) là cần thiết nhằm tăng cƣờng lực lƣợng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của Bancassurance [20]. Hai là, các doanh nghiệp bảo hiểm cần lựa chọn cách làm phù hợp để kênh bán hàng qua ngân hàng không mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền thống. Tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm đều sử dụng phối hợp nhiều kênh phân phối để tăng hiệu quả phân phối sản phẩm nhằm tăng doanh thu, giảm rủi ro lệ thuộc vào một kênh phân phối duy nhất. Tuy nhiên, trong phân phối đa kênh đó, Bancassurance lại có nhiều điểm xung đột với các kênh phân phối truyền thống. Để tránh sự xung đột này các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải thực hiện những điểm sau: 72 - Xác định rõ các sản phẩm sẽ đƣợc bán ở mỗi kênh phân phối - Những nhân viên trong cùng một kênh phân phối cần cộng tác tốt với nhau - Đảm bảo thông tin thông suốt trong mỗi mắt xích trong quy trình phân phối - Mục tiêu của mỗi ngƣời trong quy trình phân phối cần đƣợc thực hiện đầy đủ - Xác định rõ vai trò và dự tính hiệu suất làm việc của mỗi thành viên trong kênh phân phối - Khuyến khích trao đổi thông tin giữa các kênh - Ngƣời đứng đầu của mỗi kênh phải tận tâm và quyết đoán…. Ba là, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân hàng cần sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm, kết hợp linh hoạt các kênh phân phối. Các nhân viên của ngân hàng không có đủ kiến thức về các sản phẩm bảo hiểm, không có đủ thời gian và nguồn động lực tài chính; các nhân viên thuộc ngành bảo hiểm lại không có kinh nghiệm trong việc giao tiếp với đối tƣợng khách hàng đa dạng của ngân hàng. Chính bởi vậy, cần phải sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Với các sản phẩm thiết kế đơn giản, triệt để sử dụng đội ngũ bán hàng là nhân viên ngân hàng, với sản phẩm phức tạp và có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động Bancassurance thì cần phải sử dụng các nhà tƣ vấn tài chính, các nhà môi giới…. Bốn là, tích cực triển khai kênh bán hàng qua thư điện tử hoặc Website. Trong xu thế thƣơng mại điện tử đang ngày càng phát triển nhƣ hiện nay, việc bán bảo hiểm qua mạng đang ngày càng phổ biến. Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng trên thị trƣờng Việt Nam đều đã có website riêng [Phụ lục 2], song mới chỉ có một vài công ty cho phép khách hàng đăng ký mua bảo hiểm, cũng nhƣ thanh toán trực tuyến. Việc triển khai hình thức này còn nhiều khó khăn, do hạ tầng thông tin nƣớc ta còn yếu kém, 73 thanh toán bằng tiền mặt vẫn rất phổ biến…. Tuy nhiên, đó cũng là một phƣơng thức hiệu quả mà các doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ các ngân hàng cần quan tâm triển khai nhằm đón trƣớc thời cơ trong tƣơng lai. 3.2.4. Về nguồn lực cho hoạt động Bancassurance Có hai yếu tố về nguồn lực cần đƣợc chú trọng để thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam là nguồn lực con ngƣời và nguồn lực thông tin. Đề tài đề xuất tới Nhà nƣớc, các doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng cũng nhƣ các tổ chức có liên quan một số giải pháp sau: Một là, Nhà nƣớc cần hỗ trợ phát triển nguồn nhân lực có chất lƣợng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nƣớc sang học tập và công tác ở nƣớc ngoài. Và trong tƣơng lai, cần phát triển Bancassuarance thành một ngành học chính quy đƣợc đào tạo bài bản tại các trƣờng Đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nƣớc phát triển thông qua việc thuê tƣ vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý…. Hai là, Hiệp hội bảo hiểm cần phát huy vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trƣờng, giữa doanh nghiệp và cơ quan quản lý cũng nhƣ vai trò định hƣớng cho thị trƣờng, thƣờng xuyên tổ chức các cuộc họp trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm trong hoạt động Bancassurance, lắng nghe các ý kiến từ các doanh nghiệp để có những kiến nghị phù hợp lên các cơ quan quản lý. Trên thực tế, Hiệp hội bảo hiểm đã triển khai một hoạt động rất hữu ích, đó là chính thức phát hành bản tin Bảo hiểm và Đời sống hàng tháng từ tháng 1/2009 và nâng cao chất lƣợng trang web avi.org.vn phục vụ công tác tuyên truyền rộng rãi, kịp thời về hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sản phẩm 74 bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và kiến thức về bảo hiểm, trong đó có hoạt động Bancassurance. Ba là, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần chú ý đào tạo nguồn nhân lực, tích lũy kinh nghiệm cho hoạt động Bancassurance. Doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần phối hợp thực hiện tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance. Để thực hiện đào tạo có hiệu quả, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cần phải đẩy mạnh hợp tác quốc tế, nhanh chóng tạo lập, củng cố mối quan hệ với các doanh nghiệp bảo hiểm, tái bảo hiểm có kinh nghiệm, uy tín trong khu vực và quốc tế nhằm hợp tác trong các lĩnh vực đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho nguồn nhân lực, trợ giúp về kỹ thuật, công nghệ, trao đổi thông tin… liên quan tới hoạt động Bancassurance. Việc các nhân viên ngân hàng vừa làm các nghiệp vụ ngân hàng, vừa làm nghiệp vụ bán bảo hiểm là rất khó. Bởi vậy, các ngân hàng chỉ nên đào tạo một bộ phận đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trang bị cho đội ngũ này kiến thức nền tảng về bảo hiểm, kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Bốn là, một trong những lợi ích cơ bản của Bancassurance là doanh nghiệp bảo hiểm có thể tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng, bởi vậy, để phát huy lợi ích này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cần phối hợp xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng. Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng nhƣ của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tƣơng đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng đƣợc ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. 75 Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xƣớng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thƣ quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. 3.2.5. Về hệ thống pháp luật Hiện nay, Việt Nam đang tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, từng bƣớc phải mở cửa thị trƣờng theo các hiệp định và cam kết quốc tế, ngành bảo hiểm đang đứng trƣớc thách thức và vận hội mới, đòi hỏi công tác quản lý Nhà nƣớc phải có những cải cách phù hợp. Bên cạnh đó, Bancassurance đang ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình đối với thị trƣờng bảo hiểm của các quốc gia. Trong bối cảnh đó, việc hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà nƣớc đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng nói riêng, việc bổ sung quy định về kênh phân phối Bancassurance là rất cần thiết. Hiện nay kênh phân phối đƣợc điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hƣớng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm. Các quy định liên quan tới kênh phân phối qua ngân hàng chƣa có nhiều, hiện mới chỉ có các quy định chung nhƣ: quy định cho phép ngân hàng đƣợc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm (Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004); quy định cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm (Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hƣớng dẫn thi hành). Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ 76 các ngân hàng trong việc phát triển hoạt động Bancassurance một cách chính quy, chuyên nghiệp. Về các quy định cần bổ sung, ngoài các quy định đề cập tới tại các mục khác ở chƣơng 3 nhƣ quy định về số lƣợng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng đƣợc liên kết, quy định về việc bảo vệ dữ liệu đặc biệt là dữ liệu về khách hàng, về bảo mật thông tin, đề tài đề xuất tới các nhà làm luật những điểm dƣới đây. Một là, bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức. Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này. Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm. Hai là, bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance. Quy định hiện hành chỉ đƣa ra chƣơng trình đào tạo đối với các đại lý cá nhân. Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định "các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải đƣợc đào tạo và cấp chứng chỉ" nhƣng lại không có quy định về chƣơng trình đào tạo đối với lực lƣợng bán hàng này. Vì vậy, cần phải có quy định riêng về chƣơng trình đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng - là nhân viên của đại lý tổ chức. Ngoài ra, các nhà làm luật cũng cần ban hành quy định về cơ chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp, chế độ báo cáo... nhằm bảo vệ 77 thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này. 3.2.6. Về yếu tố văn hóa, nhận thức Tại Việt Nam, phần đông ngƣời dân chƣa có tập quán tham gia bảo hiểm, chƣa sử dụng nhiều các dịch vụ ngân hàng và cũng chƣa biết nhiều tới Bancassurance. Bởi vậy, các cấp lãnh đạo của ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm cần phối hợp với các cơ quan chức năng để tăng cƣờng thực hiện tuyên truyền nhằm nâng cao trình độ nhận thức của ngƣời dân về bảo hiểm, ngân hàng, giới thiệu về Bancassurance, lợi ích của hoạt động Bancassurance. Phạm vi tuyên truyền rộng khắp trên cả nƣớc, không chỉ ở thành thị mà ở cả vùng nông thôn. Mục tiêu của tuyên truyền là: Giúp ngƣời dân hiểu đƣợc lợi ích của việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng cũng nhƣ dịch vụ bảo hiểm, có ý thức chủ động tham gia bảo hiểm để bảo vệ bản thân; từ đó gia tăng tỷ lệ ngƣời dân có tài khoản ngân hàng và sử dụng các dịch vụ ngân hàng, tham gia bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng. Hình thức tuyên truyền có thể là phát tờ rơi, quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, qua Internet…. 3.2.7. Về công nghệ, cơ sở hạ tầng Hoạt động Bancassurance đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ ngân hàng phải áp dụng các công nghệ hiện đại, đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp, đồng thời cần phải có phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát đƣợc kết quả hợp tác một cách thƣờng xuyên. Yêu cầu này đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng phải nâng cao trình độ về công nghệ thông tin, đầu tƣ và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ, đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản 78 lý các lĩnh vực kinh doanh mới nhƣ bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ…. Để thực hiện đƣợc điều này, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng phải đƣợc sự hỗ trợ về tài chính cũng nhƣ nhân lực của Nhà nƣớc và các hiệp hội, các tổ chức có liên quan. Các ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm đứng đầu có tiềm lực tài chính mạnh cần tiên phong trong đổi mới công nghệ, đầu tƣ công nghệ đồng bộ. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng nên tích cực hợp tác với các đối tác nƣớc ngoài để học hỏi, tận dụng công nghệ hiện đại của đối tác. 79 KẾT LUẬN Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) ở Việt Nam trong thời gian qua đã đạt đƣợc những kết quả đáng khích lệ. Từ những hình thức sơ khai nhƣ ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng, hay cho công ty bảo hiểm mƣợn chỗ để bán hàng, đến nay nhiều ngân hàng đã trở thành đại lý, ngƣời đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Những sản phẩm bán qua kênh bancassurance cũng đã gắn với những sản phẩm của ngân hàng. Tuy nhiên, hình thức phân phối này tại Việt Nam cũng còn nhiều tồn tại. Sau khi nghiên cứu đề tài “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam: Thực trạng và giải pháp phát triển”, có thể rút ra một số kết luận sau: Thứ nhất, môi trƣờng kinh doanh tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam còn hạn chế, chƣa có pháp luật quy định riêng về Bancassurance, công nghệ, cơ sở hạ tầng chƣa đáp ứng đủ yêu cầu; các doanh nghiệp và ngân hàng chƣa có nhiều kinh nghiệm về hoạt động Bancassurance, tiềm lực tài chính còn hạn chế…. Trong bối cảnh đó, mô hình thỏa thuận phân phối (ngân hàng ký hợp đồng thỏa thuận phân phối sản phẩm bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm) bộc lộ nhiều ƣu điểm hơn so với các mô hình khác. Trên cơ sở đó, đề tài đề xuất trong ngắn hạn 3 – 5 năm tới đây Bancassurance tại Việt Nam cần phát triển lấy trọng tâm là vận dụng mô hình thỏa thuận phân phối. Việc vận dụng hiệu quả mô hình thỏa thuận phân phối sẽ là nền tảng để thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam thực hiện mục tiêu dài hạn là phát triển Bancassurance chính quy, chuyên nghiệp bằng việc vận dụng mô hình liên doanh, mô hình ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu lẫn nhau để tiến tới phát triển mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính. Thứ hai, để thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại 80 Việt Nam, Nhà nƣớc, các nhà làm luật, các doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và các tổ chức liên quan cần phối hợp thực hiện đồng bộ các giải pháp về sản phẩm Bancassurance, về kênh phân phối Bancassurance, về nguồn lực cho hoạt động Bancassurance, về hệ thống pháp luật, công nghệ cơ sở hạ tầng, về yếu tố văn hóa, nhận thức. Vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam một cách chính quy, chuyên nghiệp, có hiệu quả là mục tiêu cũng nhƣ nhiệm vụ to lớn của các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng và các cơ quan liên quan. Do vậy, để đƣa ra những giải pháp tối ƣu nhất nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam cần có sự nghiên cứu tiếp cả về lý luận và thực tiễn của mọi tổ chức, cá nhân liên quan. Hy vọng rằng, các kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ là tài liệu bổ ích, góp phần nhỏ cho thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam./. 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt 1. Ban công tác về việc gia nhập WTO của Việt Nam (2006), Biểu cam kết cụ thể về dịch vụ, Mục 7. Dịch vụ tài chính. 2. Báo điện tử - Thời báo Kinh tế Việt Nam (2005), “Tại sao Bancassurance ở Việt Nam chƣa thành công?”, 3. Báo điện tử - Tin nhanh Việt Nam (2006), “Bảo hiểm liên kết với ngân hàng”, 4. Báo điện tử - Kinh tế Việt Nam (2009), “Bancassurance – Sản phẩm tiềm năng”, 5. Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam (2010), “Bancassurance 2010: Đẩy mạnh!”, 6. Trần Hùng Dũng (2009), “Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam trƣớc cơn bão khủng hoảng tài chính hiện nay”, Tạp chí Cộng sản, (5(173)). 7. TS. Nguyễn Hữu Hiểu (2009), “Tìm hiểu Bancassurance dƣới góc độ ngân hàng”, 8. TS. Hoàng Văn Hoan (2009), “Kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam: Thực trạng và giải pháp”, 9. PGS.TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát triển kinh tế, (213). 10. Lan Hƣơng (2009), “8 sự kiện nổi bật của ngành bảo hiểm 2009”, 11. Nguyễn Thị Phong Lan (2006), Mô hình liên kết ngân hàng - bảo hiểm (Bancassurace) trên thế giới và thực tiễn, triển vọng phát triển tại Việt Nam, Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội. 82 12. Quỳnh Loan (2009), “Bancassurance - bảo hiểm kép”, 13. Quách Thành Nam (2009), “Ai cần Bancassurance?”, 14. Nguyễn Thu Phƣơng (2008), “Bancassurance ở châu Á – Thái Bình Dƣơng, chờ sự đón nhận tại thị trƣờng Việt Nam”, Bản dịch và biên soạn từ bài viết của Douglas.A.Jaffe – Giám đốc phát triển khu vực Châu Á – Thái Bình Dƣơng của Financial Insights. 15. Nguyệt Quế (2009), “Bảo hiểm qua ngân hàng – Còn nhiều khó khăn, thách thức”, &catId=33&lang=VN 16. Đỗ Thị Xuân Quỳnh (2006), Dịch vụ bảo hiểm và phát triển dịch vụ bảo hiểm Việt Nam đáp ứng nhu cầu hội nhập, Luận văn thạc sỹ Thƣơng mại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội. 17. ThS. Huỳnh Thị Hƣơng Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng thƣơng mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí Ngân hàng, (số tháng 6). 18. Diệu Trang (2009), “Bancassurance: Xung đột và hợp tác”, 19. Trang thông tin điện tử Tập đoàn Bảo Việt (2005), “Báo cáo của Moody’s – 8/2005”, d=28&lang=VN. 20. ThS. Nguyễn Thùy Trang (2007), “Đi tìm cơ chế quản lý cho hoạt động Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nhà quản lý, (69). 21. Vũ Thị Thu Trang (2009), Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt 83 Nam, Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội. 22. Ngô Vi Trọng, Lê Hồ An Châu (2007), “Bancassurance – Bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thƣơng mại”, . 23. Lƣu Thị Mỹ Vân (2005), Ngân hàng-bảo hiểm xu hướng phát triển trên thị trường thế giới và ứng dụng tại Việt Nam, Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội. Tiếng Anh 24. Munich Re Group (2001), Bancassurance in Practice, pp. 4-20. 84 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Một số ví dụ về liên kết Bancassurance và sản phẩm Bancassurance Doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng liên kết Sản phẩm liên kết Công ty TNHH bảo hiểm Manulife Việt Nam Ngân hàng Đông Á (EAB) Thẻ Liên Kết Manulife - EAB (Đông Á) (dịch vụ tiện ích khi đóng phí bảo hiểm) Ngân hàng Á Châu (ACB) An Phúc Gia (dành riêng cho khách hàng là chủ thẻ của ACB), phân phối qua kênh bán hàng qua điện thoại. Bảo Việt nhân thọ Techcombank 1. Hoa tháng 4 (tiết kiệm giáo dục) 2. An nghiệp thành công (Bảo hiểm tín dụng dành cho chủ thẻ tín dụng Techcombank Visa Credit) 3. Bảo hiểm Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam ACB Bank 1. “Bảo hiểm Lộc bảo an” (dành cho khách hàng tham gia gửi tiền tiết kiệm “ Lộc Bảo An” tại ACB) 2. “Bảo hiểm Lộc Bảo Toàn” (dành cho khách hàng tham gia gửi tiền tiết kiệm kỳ hạn và/ hoặc khách hàng mở tài khoản thanh toán kỳ hạn 13 tháng tại ACB) 3. “Bảo hiểm cho khách hàng vay thế chấp tiêu dùng” (dành cho khách hàng vay thế chấp tại ACB) Sacombank 1. “Bảo hiểm Bảo An Bảo Phúc” (dành cho 85 khách hàng trong độ tuổi từ 18 – 60 tuổi sử dụng dịch vụ gửi tiền tiết kiệm có kỳ hạn lĩnh lãi cuối kỳ tại Sacombank) 2. Sản phẩm “Tiết kiệm Bảo An – Vẹn Toàn” (bảo hiểm cho trƣờng hợp khách hàng gặp rủi ro và bảo hiểm nằm viện cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm tại Ngân hàng Sacombank) 3. Sản phẩm “Tiết kiệm Bảo An – Tích Lũy Định Kỳ” (là sản phẩm tiền gửi gắn kết bảo hiểm cho khách hàng tiết kiệm tích lũy “Vì Tƣơng lai” tại Sacombank) 4. Sản phẩm “ Bảo hiểm Ngƣời vay Cá nhân” (là sản phẩm bảo hiểm nhóm đƣợc thiết kế dành cho khách hàng vay tại Sacombank) 5. Sản phẩm “ Bảo hiểm Tử kỳ Dƣ nợ Tín dụng Cá nhân” (là sản phẩm dành cho khách hàng vay tín chấp tiêu dùng của Sacombank) ABBank 1. “Bảo hiểm rủi ro toàn diện cho khách hàng tham gia sản phẩm YOU LIFE” (là gói sản phẩm bảo hiểm nhóm đƣợc thiết kế cho đối tƣợng khách hàng tham gia sản phẩm You Life của ABBANK) 2. “Bảo hiểm Hỗ trợ nằm viện” (là sản 86 phẩm bảo hiểm bổ trợ đƣợc thiết kế cho đối tƣợng khách hàng tham gia sản phẩm You Life của ABBANK và sản phẩm bảo hiểm tử kỳ nhóm) 3. YOU MONEY (Bảo hiểm tử kỳ dƣ nợ tín dụng cá nhân dành cho khách hàng vay tín chấp tiêu dùng) 4. “Bảo hiểm tử kỳ nhóm cho khách hàng tham gia sản phẩm YOUSHOP và YOUSHOP PLUS” (là sản phẩm bảo hiểm nhóm đƣợc thiết kế cho các khách hàng tham gia sản phẩm YouShop và YouShop Plus tại ABBANK) 5. “Bảo hiểm Tích lũy cho tƣơng lai” 6. “Bảo hiểm cho cán bộ chủ chốt của khách hàng doanh nghiệp gửi tiền” (là gói sản phẩm bảo hiểm nhóm, đƣợc thiết kế cho các thành viên chủ chốt (kế toán trƣởng, thành viên ban giám đốc…) của khách hàng doanh nghiệp tham gia sản phẩm tiền gửi của ABBANK) GPBank “Bảo hiểm tử kỳ dƣ nợ tín dụng cá nhân” (dành cho khách hàng vay tín chấp tiêu dùng của GP Bank) Habubank 1. “Bảo hiểm Tử kỳ Dƣ nợ Tín dụng Cá nhân” (là sản phẩm dành cho khách hàng vay cá 87 nhân của hai dịch vụ “An Tín Tiêu Dùng” và “An Cƣ Nhà Mới” của Habubank ) 2. “Bảo hiểm Nhân thọ Tử kỳ Tiết kiệm Tích lũy” (áp dụng cho các sản phẩm tiết kiệm gửi góp có thời hạn từ 1 (một) năm trở lên) 3. “Bảo hiểm Tử kỳ Nhóm cho Khách hàng Tiết kiệm – Tiết kiệm Gia tăng” (là sản phẩm bảo hiểm tử kỳ nhóm đƣợc thiết kế cho đối tƣợng khách hàng tham gia gửi tiền tiết kiệm tại Habubank) Eximbank “Bảo hiểm tử kỳ dƣ nợ tín dụng cá nhân” (dành cho đối tƣợng khách hàng vay tại Eximbank đối với các sản phẩm: vay sản xuất kinh doanh, vay mua phƣơng tiện vận tải, vay tiêu dùng cá nhân và Vay bất động sản) TienPhongBank Sản phẩm “Bảo hiểm Tử kỳ nhóm cho khách hàng tiết kiệm” (đƣợc thiết kế cho đối tƣợng khách hàng tham gia gửi tiền tiết kiệm “Tiết kiệm An Khang” tại Ngân hàng Tiên Phong) Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam (BIC) Ngân hàng liên doanh Việt - Nga BIC - Bình an (liên kết với sản phẩm tín dụng tiêu dùng). Nguồn: Người viết tổng hợp từ Website 88 Phụ lục 2: Danh sách các doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc cấp phép hoạt động tại Việt Nam tính đến năm 2009 STT Tên doanh nghiệp bảo hiểm Website I. Bảo hiểm phi nhân thọ 1 Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Việt 2 Tổng Công ty Cổ phần Bảo Minh 3 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) 4 Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long) 5 Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVIC) 6 Công ty Liên doanh Bảo hiểm Quốc tế Việt Nam (VIA) 7 Công ty Liên doanh Bảo hiểm Liên hiệp (UIC) 8 Công ty cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (PIT) 9 Công ty TNHH bảo hiểm tổng hợp Groupama Việt Nam 10 Công ty TNHH một thành viên Bảo hiểm ngân hàng NH TMCP Công thƣơng Việt Nam (Vietinsco) - 11 Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Samsung Vina (SVI) 12 Công ty cổ phần bảo hiểm Viễn Đông (VASS) 89 13 Công ty cổ phần bảo hiểm AAA 14 Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam (BIC) 15 Công ty bảo hiểm QBE Việt Nam 16 Công ty TNHH bảo hiểm Phi nhân thọ AIG Việt Nam 17 Công ty cổ phần bảo hiểm Toàn Cầu (GIC) 18 Công ty TNHH bảo hiểm ACE 19 Công ty TNHH bảo hiểm Liberty 20 Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam (ABIC) 21 Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Tín (BAC) 22 Công ty cổ phần bảo hiểm Quân Đội (MIC) 23 Công ty cổ phần bảo hiểm Hùng Vƣơng (HKI) - 24 Công ty cổ phần bảo hiểm Hàng không (VNI) insurance.com 25 Công ty cổ phần bảo hiếm SHB – Vinacomin (SVIC) - 26 Công ty TNHH bảo hiểm Fubon Việt Nam - 90 27 Công ty TNHH Bảo hiểm phi nhân thọ MSIG Việt Nam - II. Bảo hiểm nhân thọ 28 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam 29 Công ty TNHH bảo hiểm Manulife Việt Nam (Manulife) 30 Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ Việt Nam (AIA) 31 Bảo Việt Nhân thọ 32 Công ty THHH Bảo Hiểm Nhân Thọ ACE (ACElife) 33 Công ty TNHH bảo hiểm Nhân thọ Prevoir Việt Nam (Prevoir) 34 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Dai- ichi Việt Nam (Dai-ichiLife) 35 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam (cathaylife) 36 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam 37 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Hàn Quốc (korealife) 38 Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI) - III. Môi giới bảo hiểm 39 Công ty TNHH môi giới bảo hiểm AON 91 Việt Nam 40 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Việt Quốc 41 Công ty môi giới bảo hiểm Gras Savoye - 42 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Á Đông - 43 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Đại Việt - 44 Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Marsh Việt Nam - 45 Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson - 46 Công ty môi giới bảo hiểm CIMEICO 47 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Sao Việt - 48 Công ty môi giới bảo hiểm Thái Bình Dƣơng - IV. Tái bảo hiểm 49 Tổng công ty cổ phần tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (VINARE) Nguồn:Bộ Tài chính 2009