Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng. Nó sẽ thay đổi theo thời gian và
ngày càng đòi hỏi chất lượng tốt hơn và mẫu mã đẹp hơn. Vì vậy Công ty cần phát
triển sản phẩm bằng cách luôn nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để Công ty có
những chính sách thay thế sản phẩm phù hợp nhưng chất lượng vẫn tương đương hay
tốt hơn và giá cả cũng phù hợp.
51 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 3072 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lược mà còn rất cần thiết để thường xuyên cập nhật các chương trình hành động
của chiến lược đang phát triển theo diễn biến của tình huống có nhiều tác động của
môi trường bên ngoài.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 19 Lớp: 09HQT02
Chương 2: Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt và hoạt động trong
ngành văn phòng phẩm.
1. Giới thiệu tổng quát về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty:
Công ty Cổ Phần Mỹ Việt được thành lập vào ngày 27/12/2008 do Ông Phùng
Thế Anh làm giám đốc, Giấy phép kinh doanh số: 4102046240. Công ty CP GD Mỹ
Việt là một Công ty chuyên cung cấp về những mặt hàng Văn Phòng Phẩm.
Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt
Tên giao dịch: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt
Cơ sở 1 : 810, Huỳnh Tấn Phát, Q.7, Tp.HCM
Cơ sở 2: 234, Nguyễn Trung Trực, Tp.Rạch Giá, Tỉnh Kiên Giang
Điện thoại: (083) 941798 - 941799.
Email: English@myviet.com
Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng.
Tài khoản giao dịch tại: Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phẩn Kỹ Thương Việt Nam
(Ngân Hàng Techcombank) – Chi Nhánh: Phòng giao dịch Hồ Văn Huê.
Số hiệu TK: 10220337475017.
Năm đầu mới thành lập Công ty hoạt động với quy mô nhỏ, thị trường nhỏ hẹp,
nhân lực, năng lực, sản phẩm còn hạn hẹp. Khi đó Công ty chủ yếu là cung cấp cho
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 20 Lớp: 09HQT02
những mối thân quen, số lượng nhân viên chỉ có 6 người. Nhưng từ giữa năm 2010
đến nay, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã không ngừng mở rộng và tìm kiếm thị trường
để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
Trải qua hơn 3 năm hoạt động Công ty đã nổ lực rất nhiều và cũng đã đạt được
một số thành quả nhất định như sau:
Năm đầu mới thành lập, Công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ
nhưng hiện nay Mỹ Việt đã mở rộng được thị trường ở Thành Phố Hồ Chí Minh và
các khu công nghiệp các tỉnh lận cận, có một số lượng khách hàng nhất định, tăng số
lượng nhân viên từ 16 người lên 25 người và doanh số điều tăng qua từng tháng.
Cùng với sự nổ lực đó, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã được những thành
quả tốt đẹp và cũng đã tạo được uy tín của Công ty đối với khách hàng.
1.2. Mặt hàng kinh doanh:
Mặt hàng chủ yếu là văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục để phục vụ cho nhu
cầu của các khách hàng, công ty cần dùng văn phòng phẩm như: giấy các loại, bút các
loại, thước kẻ các loại, kéo các loại,….
1.3. Hình thức kinh doanh:
Công ty nhập hàng về kho từ các doanh nghiệp nhập khẩu (nếu là hàng ngoại
nhập) và các nhà sản xuất trong nước(nếu là hàng nội địa) rồi cung cấp lại cho các
doanh nghiệp có nhu cầu.
1.4. Thị trường kinh doanh:
Thị trường kinh doanh của Công ty chủ yếu là ở các quận, huyện nội ngoại
thành của Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp của các tỉnh thành lân cận
như: khu công nghiệp Đồng An, Sóng Thần I-II, VSIP,các tỉnh miền tây….
1.5. Thanh toán:
Thanh toán của Công ty dưới hình thức là: tiền mặt hoặc chuyển khoản.
1.6. Đối thủ cạnh tranh:
Trong ngành hàng Văn Phòng Phẩm hiện nay ở Tp.Hồ Chí Minh có hàng
trăm, hàng ngàn doanh nghiệp chuyên cung cấp về Văn Phòng Phẩm như Mỹ Việt.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 21 Lớp: 09HQT02
Nhưng hiện nay tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh các đối thủ cạnh tranh của Mỹ Việt là
một trong những doanh nghiệp chuyên cung cấp Văn Phòng Phẩm lớn như:
Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Sài Gòn
Công ty TNHH TM – DV Phẩm Việt
Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Linh Sa
Cộng ty TNHH Văn Phòng Tứ Bảo
Cty Sao Mai Vina, v.v…
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty:
( Sơ đồ cơ cấu công ty ) Hình 2.1
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
2.1.1. Lãnh đạo Công ty:
Giám đốc
Công ty
Phòng Kế
Toán
Kho hàng Phòng Kinh
Doanh
Tổ giao nhận Tổ Tiếp Thị
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 22 Lớp: 09HQT02
Giám đốc(Ông Phùng Thế Anh): điều hành mọi hoạt động của Công
ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Là người chịu trách nhiệm trước
pháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh.
2.1.2. Các phòng ban:
Phòng kinh doanh(Có 11 người): phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản
phẩm. Giúp giám đốc nắm bắt tình hình hoạt kinh doanh của công ty cũng như phân
tích và nghiên cứu thị trường cho việc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh
doanh của giám đốc.
Trong đó:
Trưởng phòng kinh doanh(Ông Nguyễn Phùng Khánh
Phong): phụ trách việc tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt tình hình kinh doanh để báo cáo
với giám đốc. Và là người chịu trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về doanh số của
Công ty.
Tổ tiếp thị(Có 4 người): phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản
phẩm của Công ty, thuyết phục khách hàng và chịu trách nhiệm về doanh số với
trưởng phòng kinh doanh.
Tổ giao nhận( Có 6 người): phụ trách việc giao hàng cho khách
hàng khi có đơn đặt hàng và kiểm kê hàng hóa mỗi khi Công ty nhập hàng về kho.
Phòng kế toán( Có 3 người): thực hiện hoạch tốn, quyết tốn, quản lý
vốn và tình hình thu chi của Công ty. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc.
Trong đó:
Kế Toán trưởng(Ông Nguyễn Mãnh): thực hiện hoạch tốn và
quyết tốn. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh
doanh để báo cáo giám đốc.
Kế Toán viên(Bà Võ Thị Hàn Ni): chịu trách nhiệm về các đơn
đặt hàng của khách hàng khi khách hàng đặt hàng và ra phiếu xuất hàng cho đơn đặt
hàng của khách hàng.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 23 Lớp: 09HQT02
Kế Toán viên(Bà Lâm Thị Thanh): chịu trách nhiệm về các
hóa đơn nhập – kiểm tra hàng khi Công ty nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu
– chi của Công ty.
Kho hàng( Có 1 quản lý kho hàng): là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà
công ty nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trong
thời gian nhất định. Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng
khi Công ty nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế tốn gửi xuống và quản lý
kho hàng.
3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty:
3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 4 quý năm 2010 và quý 1 năm 2011:
3.1.1. Tình hình tiêu thụ của Công ty:
Mặt hàng
Đơn vị
tính
Số lượng
Năm 2010
Năm
2011
Quý
1
Quý
2
Quý
3
Quý
4
Quý 1
Giấy các loai Ram 5462 6545 5784 7125 7000
Bút các loại
Cây
3216 3582 4129 4521 3876
Băng keo các loại Cuộn 3118 3352 3723 3527 4000
Bìa các loại Cái 143 186 260 326 298
Tập các loại Cuốn 1200 1643 2000 1865 2134
Bảng tình hình tiêu thụ của công ty ( nguồn: P.KT ) Hình 2.2
3.1.2. Tình hình doanh thu của Công ty:( Hình 2.3 )
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 24 Lớp: 09HQT02
Bảng tình hình doanh thu theo sản phẩm ( nguồn: P.KT )
Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từng sản phẩm của Công ty (Hình 2.4 )
Qua các bảng trên ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty là: các loại giấy, các
loại băng keo, các loại bút, các loại bìa còng, các loại tập.
Mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty:
Mặt hàng
Đơn
vị
tính
Doanh thu
Năm 2010
Năm
2011
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1
Giấy các loai
Triệu
đồng
273,1 327,25 289,2 356,25 350
Bút các loại 9,648 10,746 12,387 13,563 11,628
Băng keo các loại 12,472 13,408 14,892 14,108 16
Bìa còng các loại 6,435 8,37 11,7 14,67 13,41
Tập các loại 7,2 9,858 12 11,19 12,804
CƠ CẤU DOANH THU THEO SẢN PHẨM
86.70%
2.90%
4%
3.30%
3.20%
Bút các loại
Băng keo các loại
Bìa còng các loại
Tập các loại
Giấy các oại
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 25 Lớp: 09HQT02
Doanh thu Mức tăng Tỷ lệ %
Năm 2010
Quý 1 308.855.000 - -
Quý 2 369.632.000 60.777.000 19,68
Quý 3 340.179.000 -29.453.000 -7,97
Quý 4 409.781.000 69.602.000 20,46
Năm 2011 Quý 1 403.842.000 -5.939.000 -1.45
Bảng mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty ( nguồn P.KT )
Biểu đồ doanh thu của Công ty qua các quý ( nguồn: P.KT ) (Hình 2.5 )
3.2. Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011:
Dự kiến năm 2011 Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn do thị trường biến động, chi
phí tăng do lạm phát nhưng doanh thu quý 1 năm 2011 của công ty vẫn giảm không
đáng kể so với quý 4 của năm 2010. Và doanh thu dự kiến của Công ty đến hết năm
2011 vẫn đạt ở mức gần 1,5 tỷ và lợi nhuận sau thế là khoảng 0,5 tỷ đồng. Công ty
308.855
369.632
340.179
409.781
403.842
0
100
200
300
400
500
Doanh thu
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1
Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu qua các quý
Năm 2010 Quý 1 Năm 2010 Quý 2 Năm 2010 Quý 3Năm 2010 Quý 4 Năm 2011 Quý 1
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 26 Lớp: 09HQT02
cần phải cải thiện tăng doanh số và thực hiện việc tiết kiệm tối đa tất cả các chi phí thì
mới có thể đạt được kế hoạch như dự kiến. ( Nguồn: Phòng kế toán, năm 2011 )
4. Phân Tích Thực Trạng Của Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt.
4.1 Mục tiêu và sứ mệnh của Công ty:
4.1.1 Mục tiêu:
Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu tăng trưởng và mở rộng thị trường
Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp ở các tỉnh lân cận trong tương lai.
4.1.2 Sứ mệnh:
Sứ mệnh của công ty trong suốt quá trình xây dựng và phát triển công ty là “
Luôn sẵn sàng tư vấn cho khách hàng, không ngừng mang lại những lợi ích cho khách
hàng và tất cả vì khách hàng “.
4.2 Phân tích môi trường kinh doanh
4.2.2 Môi trường vĩ mô:
4.2.2.1 Kinh tế:
Thuận lợi:
Việt Nam là một quốc gia đang trên đà phát triển. Thị trường có hơn 80 triệu
dân đứng thứ 2 ở Đông Nám Á với nhiều lĩnh vực ngành nghề còn mới mẻ chưa khai
thác là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định. Việt Nam là nước có tốc độ tăng
trưởng kinh tế đứng thứ hai ở khu vực châu Á chỉ sau Trung Quốc.
Với việc gia nhập WTO, một thị trường rộng lớn đã được mở ra cùng một chế
độ thuế như nhau với các doanh nghiệp khác nhau trên các vùng khác nhau. Vì vậy
nên các doanh nghiệp ngày càng được thành lập nhiều hơn trên tồn lãnh thổ Việt
Nam.
Khó khăn:
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 27 Lớp: 09HQT02
Tình hình lạm phát tăng cao từ năm 2010 đến nay, giá cả sinh hoạt tăng
cao đã khiến mức lương thực tế giảm gây khó khăn cho người lao động. Chi
phí nguyên vật liệu và các đầu vào khác cũng tăng theo làm tăng giá thành sản phẩm.
4.2.2.2 Luật pháp chính trị:
Thuận lợi:
Việt Nam là nước luôn ổn định về chính trị, vì vậy nên đã tạo điều kiện tốt
để các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư các hoạt dông kinh doanh ở Việt Nam.
Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hồn chỉnh các bộ luật kinh tế như: luật thương mại,
luật thuế giá trị gia tăng, luật thuế thu nhập doanh nghiệp,… để đẩy nhanh quá trình
cải cách kinh tế. Ngồi ra các chính sách kin h tế thong thống
nhằm khuyến khích sự phát triển của các thành phần kinh tế tạo môi trường kinh
doanh thuận lợi.
Khó khăn – hạn chế:
Nhiều điều luật pháp chưa rõ ràng và chưa xác với tình hình thực tế gây khó
khăn không ít cho các doanh nghiệp. Hệ thống luật pháp Việt Nam còn thiếu nhất
quán, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Đây là khả
năng rủi ro lớn nằm ngồi khả năng quản lý của công ty.
4.2.2.3 Văn hóa xã hội:
Người dân Việt Nam ngày nay dần dần đã đổi thay quan niệm sống, thị
hiếu, phong cách tiêu dùng từ đủ ăn đủ mặt sang ăn no mặc đẹp, lối sống năng động
và cầu tiến hơn.
4.2.2.3 Môi trường cạnh tranh:
Đây là môi trường gắn liền với hoạt động của Công ty và được đặt lên hàng
đầu trong nghiệp vụ phân tích môi trường để có những ứng phó phù hợp. Nhưng hiện
nay tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh, trong ngành hàng văn phòng phẩm thì
ngày càng nhiều doanh nghiệp cung cấp văn phòng phẩm ra đời dẫn đến thị trường
ngày càng hẹp lại. Vì vậy hiện nay tại thị trường này cạnh tranh rất khốc liệt
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 28 Lớp: 09HQT02
Hơn nữa, hiện nay đang trong tình trạng lạm phát giá cả tăng cao khiến các doanh
nghiệp gặp nhiều khó khăn và luôn tìm cách đối phó với tình trạng này
để doanh nghiệp không bị rớt ra khỏi môi trường cạnh tranh khốc liệt này và từng
bước khẳng định mình trên thị trường.
4.2.3 Môi trường vi mô:
4.2.3.1 Phân tích các thế mạnh của Công ty:
Tuy Công ty thành lập chưa lâu nhưng hiện nay Công ty có một đội ngũ nhân
viên có trình độ, có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong ngành văn phòng phẩm. Một
đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, làm việc hăng say quên cả giờ giấc. Các nhân viên
trong Công ty đều thân thiện, hồ đồng với nhau, họ luôn giúp đỡ và hỗ trợ nhau trong
công việc, và đặc biệt là họ rất hiểu nhau. Các nhân viên đều làm việc với tinh thần rất
cao và luôn hướng đến mục đích chung là cố gắng mang đến lợi nhuận cho Công ty.
Công ty có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, dễ quản lý. Các thông tin truyền từ phòng ban này
đến phòng ban khác một cách nhanh chóng và chính xác.
Chính vì sự cố gắng nổ lực phấn đấu của Công ty để hướng tới thành công và luôn
đặt khách hàng lên hàng đầu nên hiện nay Công ty đã có nhiều khách hàng quen thuộc
nhờ vào uy tín của mình.
4.2.3.2 Phân tích các điểm yếu của Công ty:
Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh
đạt khoảng 1 tỷ đồng.. Nguồn vốn hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay từ hệ thống các
ngân hàng, quỹ hỗ trợ của TP. Chính do những hạn chế nêu trên, Công ty sẽ gặp nhiều
khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân.
Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ hầu như chỉ tập trung trong địa bàn
Tp.HCM,và các tỉnh lân cận như Tỉnh Bình Dương, Đồng Nai……. Chính do khả
năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế về quy
mô. Trong tương lai, muốn thắng lớn, bài toán mở rộng thị trường phải được đầu tư
nghiên cứu.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 29 Lớp: 09HQT02
Hoạt động bán hàng và tiếp thị còn yếu, đội ngũ nhân viên Marketing còn thiếu
kinh nghiệm.
Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Tầm nhìn, chiến lược cho nhân sự có thể đã
được xây dựng. Thực thi việc quy hoạch lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi
mới, phát triển của Công ty. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận quản lý, kinh
doanh, tiếp thị và bán hàng.
Máy móc thiết bị chưa đáp ứng đủ theo yêu cầu phát triển và mở rộng của
công ty.
4.3 Môi trường nội bộ:
4.3.3 Chiến lược kinh doanh:
Hiện nay Công ty đang thực hiện chiến lược kinh doanh như sau:
Dựa trên lợi thế cạnh tranh về giá, bộ máy gọn nhẹ đơn giản, sản phẩm chủ yếu
như: giấy photo A4 được thay thế bằng sản phẩm mới chất lượng như nhau nhưng giá
cả lại thấp hơn nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng. Nhưng chiến lược trọng yếu
trong thời kỳ bão giá này là: “Cố gắng giữ và chăm sóc thật tốt cho những khách hàng
thân quen của Công ty lâu nay”. Chiến lược này hiện nay có những ưu điểm và nhược
điểm như sau:
Ưu điểm:
Quy mô nhỏ, không đòi hỏi nguốn vốn lớn.
Linh hoạt trong việc thay đổi sản phẩm nhưng chất lượng vẫn
như nhau trong thời kỳ giá cả leo thang này.
Nhược điểm:
Do quy mô nhỏ, không cần vốn nhiều nên dễ dẫn đến sự thua
thiệt về cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
Sự linh hoạt trong việc thay đổi sản phẩm dễ gây ra sự hiểu lầm
đối với khách hàng.
Cố gắng giữ và chăm sóc những khách hàng cũ mà không tìm
kiếm những khách hàng mới dần dần sẽ ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty khi số
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 30 Lớp: 09HQT02
lượng doanh nghiệp ngày mọc ra càng nhiều và các doanh nghiệp khác cùng ngành
ngày càng có khách hàng nhiều hơn nên dẫn đến tình hình doanh thu của Công ty sẽ
dậm chân tại chỗ hoặc hơn nữa có thể là giảm sút.
4.3.4 Chiến lược Marketing và xây dựng thương hiệu:
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay marketing là hoạt động không thể
thiếu và đóng vai trò then chốt để cho các công ty tồn tại và phát triển. Tuy nhiên do
thực hiện chiến lược giá rẻ và chủ yếu cung cấp cho các khách hàng thân quên nên
việc marketing và xây dựng thương hiệu của Công ty chưa được quan tâm đúng mức.
Việc marketing chủ yếu được thực hiện thông qua giám đốc và
phòng kinh doanh, Công ty chủ yếu được biết đến thông qua các khách hàng cũ quen
biết.
Nguyên nhân:
Nhận thức chưa đúng mức của ban lãnh đạo Công ty vế quảng bá
thương hiệu, sản phẩm và những giá lâu dài mà nó mang lại.
Do thiếu kinh nghiệm và vốn để thực hiện.
Thiếu sự cập nhật thông tin thị trường và trong ngành nghề văn
phòng phẩm này.
Trong đó nguyên nhân nhận thức của ban lãnh đạo là quan trọng nhất và
có ảnh hưởng đến nhiều nguyên nhân khác. Thay đổi thái độ và nhận thức là khó nhất
và quan trọng nhất ví đó là thay đổi chính mình làm cho mình có thái độ tích cực hơn.
Nếu ban lãnh đạo không thay đổi nhận thức thì khó khiến người khác tron Công ty
thay đổi được và có kế hoạch thực hiện cũng như hỗ trợ phù hợp.
4.3.4.1 Sản phẩm:
Sản phẩm của Công ty cung cấp cho những khách hàng là những sản phẩm
nhập về từ các nhà cung cấp nhập khẩu và các công ty sản xuất trong nuớc chứ không
phải là sản phẩm do Công ty sản xuất ra được nên vì thế Công ty không thể thay đổi
được mẫu mã và chất lượng của sản phẩm.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 31 Lớp: 09HQT02
Nhưng nhìn chung, hiện nay chất luợng sản phẩm của Công ty cung cấp cho khách
hàng ở mức chấp nhận được vì đa số những khách hàng không có phản ảnh gì về chất
lượng của sản phẩm.
4.3.4.2 Giá thành:
Với phân khúc thị trường như trên nên giá mà Công ty đưa ra ở mức trung bình
trong các mức giá sản phẩm của ngành hàng văn phòng phẩm với các doanh nghiệp
khác và còn xác định dựa vào mức độ cạnh tranh trên thị trường. Công ty đưa ra giá
bán bằng giá thành cộng với lợi nhuận mong muốn ở mức chấp nhận được nên để đạt
yêu cầu, Công ty cần phải xem xét lại để cắt giảm bớt chi phí.
4.3.4.3 Phân phối:
Khách hàng chủ yếu của Công ty là các doanh nghiệp cần sử dụng văn phòng
phẩm nên Công ty không có những khách hàng lẻ cũng như mạng lưới phân phối
riêng.
Hiện nay Công ty đang hoạt động kinh doanh dưới hinh thức là lấy sản phẩm từ các
nhà cung cấp rồi đem cung cấp lại cho những khách hàng là những công ty, doanh
nghiệp(hay nói cách khách là dịch vụ mua đi bán lại). Hơn nữa, Công ty không phải là
doanh nghiệp sản xuất nên việc phân phối hàng ra các đại lý là chưa thích hợp.
4.3.4.4 Chiêu thị:
Việc chiêu thị chủ yếu qua giới thiệu, đi tiếp thị. Tuy nhiên việc đi tiếp thị là
không được thường xuyên và tốt cho lắm. Các công cụ khác như tham
gia hội chợ triển lãm chưa thực hiện được vi thiếu kinh phí. Hình thức khuyến mãi ít
được Công ty sử dụng vì số lượng mỗi đơn đặt hàng không lớn, chỉ thực hiện giảm giá
khi có đơn đặt hàng lớn hơn 10 triệu đồng mỗi tháng cho một khách hàng.
Bảng liệt kê các công cụ chiêu thị và mức độ quan tâm/sử dụng
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 32 Lớp: 09HQT02
Công cụ chiêu thị
Quảng
cáo
Khuyến
mại
Giảm
giá
Mức độ quan tâm/ sử dụng Không Không
Trung
bình
Do quy mô nhỏ nên việc nghiên cứu thị trường không thể thực hiện được mà
Công ty chỉ có thể sử dụng thông tin thứ cấp từ Internet và các tạp chí chuyên ngành.
Chương 3: Đề Xuất Chiến Lược Bán Hàng Cho Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt
1. Xây dựng chiến lược phát triển:
Với sứ mệnh mà Công ty đã tuyên bố và để từng bước thực hiện sứ mệnh này,
trong giai đoạn 2010 – 2016 mục tiêu phát triển của Công ty là tăng trưởng, mở rộng
thị trường đồng thời phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm. Do đó thành công của
Công ty CPGD Mỹ Việt được đo bằng các tiêu chuẩn sau:
Quy mô của công ty.
Việc mở rộng thị trường và tìm kiếm nguồn khách hàng mới là một yếu tố
quyết định tới sự sống còn của công ty. Vì vậy trong tương lai ngoài việc cung cấp
các sản phẩm cho các doanh nghiệp, công ty sẽ tập trung hướng đến một thị trường
tiềm năng hơn rất nhiều đó là các trường tiểu học, trung cấp, đại học...vvv. Nếu
khai thác tốt thị trường này, thi đây là một thị trường hứa hẹn sẽ nâng tâm và đưa
công ty tiến xa hơn trên con đường kinh doanh của mình.
Sức mạnh những nhãn hàng của công ty.
Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, xây dựng thương hiệu được xem là một
nhiệm vụ cực kỳ quan trọng. Đặc biệt trong trường hợp chúng ta muốn mở rộng
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 33 Lớp: 09HQT02
sang thị trường mới, thị trường tiềm năng, thương hiệu của công ty đống góp một
phần vào sự thành công. Định hướng chiến lược 2010 – 2016 xác định xây dựng
thương hiệu là mục tiêu ưu tiên đầu tư.
Phát triển nguồn nhân lực.
Hoạt động của công ty ngày càng được mở rộng, tuyển dụng và đào sẽ
đóng góp phần quan trọng. Chiến lược thu hút nguồn nhân lực trình độ cao ( Cao
Đẳng, Đại Học...) được xem là ưu tiên. Kế hoạch đào tạo về chuyên môn nghiệp
vụ cho nhân viên tiếp tục duy trì theo yêu cầu công việc và nguyện vọng của cán
bộ công nhân viên.
1.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
1.1.1 Ma trận các yếu tố bên ngoài
Các yếu tố bên ngoài chủ yếu
- Ngành giáo dục là ngành mũi nhọn của nên kinh tế
- Môi trường kinh doanh luôn biến động do các chính kinh tế thay đổi.
- Thu nhập bình quân đầu người tăng, nền kinh tế phát triể ổn định.
- Nhà Nước đang từng bước tháo gỡ vướng măc về thủ tục kinh doanh.
- Sự di chyển của dân cư vào thành phố ngày càng tăng.
- Hệ thống thông tin đang hiện đại hóa.
- Vấn đề môi trường, sức khõe người lao động ngày càng đươc quan tâm.
- Đối thủ canh tranh ngày càng phát triển mạnh không ngừng.
1.1.2. Ma trận các yếu tố bên trong
Các yếu tố bên trong chủ yếu
- Tin thần làm việc của nhân viên cao.
- Cơ cấu tổ chức khoa học.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 34 Lớp: 09HQT02
- Đội ngũ Marketing chưa hoạt động mạnh trên thi trường.
- Máy móc thiết bị tương đối hiện đại.
- Sự cạch tranh của các đối thủ trong ngành ngày càng cao.
- Nguồn cấp hàng của Công ty chưa cao.
- Thiếu vốn đầu tư và vốn lưu động trong kinh doanh.
- Chất lương sản phẩm và năng suất sử dụng công nghệ cao.
- Nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh thấp.
- Tỷ lệ CB – CNV có trình độ và kinh nghiệm chiếm tỷ lệ cao.
2. Ma trận SWOT
2.1. Xác định điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – đe dọa:
2.1.1 Điểm mạnh của Công ty ( strengths )
- Thương hiệu Mỹ Việt đang dần được định vị.
- Chất lượng sản phẩm ổn định.
– Được sự tính nhiệm của khách hàng.
- Có mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Có khả năng giao hàng nhanh.
- Bao bì bền chắc. mẫu mã đẹp.
- Chiến thuật linh động, có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng như quà
cáp, hoa hồng….vv.
- Không chỉ tập trung trong lĩnh vực cung cấp thiết bị giáo dục mà cty cũng
kinh doanh nhiều lĩnh vực khác:Đào tạo ngoại ngữ, tin học…..
- Hiện tại Cty đang có nhiều sự quan tâm từ những Cty và các ngành các cấp
khác trong ngành.
2.1.2. Điểm yếu ( weaknesse )
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 35 Lớp: 09HQT02
– Kênh phân phối chưa được hoàn thiện.
- Giá sản phẩm chưa được cạnh tranh lắm.
- Việc chuẩn bị chứng từ hơi chậm vì phải thông qua bên thứ ba.
- Khó sắp xếp cảng dở hàng như mong muốn của khách hàng.
- Khá cứng nhắc trong thủ tục ngân hàng và các sai sót trong chứng từ.
- Thị phần miền Bắc còn bỏ ngỏ.
– Hoạt động bán hàng và tiếp thị còn yếu, đội ngũ nhân viên Marketing còn
thiếu kinh nghiệm.
– Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận
quản lý, kinh doanh, tiếp thị và bán hàng.
– Trang thiết bị chưa đáp ứng đủ theo yêu cầu phát triển và mở rộng của công
ty.
2.1.3 Cơ hội ( opportunities )
– Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm.
- Thị trường đang tăng trưởng mạnh và đều đặn.
- Chính phủ vẫn giử chính sách ưu đãi về thuế nhập khẩu trong khu vực Asean.
- Khả năng nhà cung cấp rất ổn định.
– Nguồn khách hàng lớn Tp.HCM là nơi tập trung nhiều các Trường Đại
Học,công ty…vvv
2.1.4 Đe dọa ( threats )
– Thách thức từ các đối thủ cạnh tranh, ngày càng xuất hiện nhiều nhà sản xuất
có khả năng cung cấp.
- Giá thành sản phẩm nhập khẩu tăng liên tục, giá cả không ổn định.
– Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung thách thức này thường ít được nhìn nhận.
– Sự biến động của thị trường: biến động của thị trường cho lĩnh vực thiết bị
giáo dục và kinh doanh văn phòng phẩm là rất nhạy.
- Khoa học công nghệ phát triển liên tục nên không loại trừ khả năng xuất hiện
các sản phẩm thay thế.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 36 Lớp: 09HQT02
– Thiếu nguồn vốn để đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức
cản trở những ý tưởng lớn.
2.2. Lập ma trận SWOT:
Ma trận SWOT là bước lượng hóa nhưng phân tích điểm mạnh (strengths),
điểm yếu (Weaknesse), cơ hội (Opportunities), và đe doa (Thrết) để đưa vào mô hình,
nhằm giúp cho các doanh nghiệp có cái nhìn tập trung và tập hợp hơn các yếu tố thuận
lợi cũng như khó khăn trong doanh nghiệp, từ đó đưa ra cá chiến lược kinh doanh để
đảm bảo cho công ty giành ưu thế trên thị trường hay ít ra cũng có chỗ đứng trên thi
trường.
Cơ hội (O)
1: Khách hàng ngày
càng đòi hỏi cao về chất
lượng sản phẩm.
2 : Thị trường đang tăng
trưởng mạnh và đều đặn.
3 : Chính phủ vẫn giử
chính sách ưu đãi về
thuế nhập khẩu trong
khu vực Asean.
4 : Khả năng nhà cung
cấp rất ổn định.
Nguy cơ (T)
1 : Thách thức từ các đối thủ
cạnh tranh, ngày càng xuất
hiện nhiều nhà sản xuất có
khả năng cung cấp.
2 : Giá thành sản phẩm nhập
khẩu tăng liên tục, giá cả
không ổn định.
3 : Khoa học công nghệ phát
triển liên tục nên không loại
trừ khả năng xuất hiện các
sản phẩm thay thế.
4 : Sự biến động của thị
trường cho lĩnh vực thiết bị
giáo dục và kinh doanh văn
phòng phẩm là rất nhạy
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 37 Lớp: 09HQT02
Điểm mạnh (S)
1 : Thương hiệu Mỹ Việt đang
dần được định vị.
2 : Chất lượng sản phẩm ổn định.
3 : Được sự tính nhiệm của
khách hàng
4 : Có mối quan hệ tốt với khách
hàng.
5 : Có khả năng giao hàng
nhanh.
6 : Bao bì bền chắc. mẫu mã đẹp.
7 : Chiến thuật linh động, có thể
đáp ứng những đòi hỏi của khách
hàng như quà cáp, hoa
hồng….vv.
Phối hợp : (SO)
1 : Đẩy mạnh công tác
bán hang nhằm tăng
doanh thu. ( S1, S2, S3,
S4, S5, O1, O2, O3, O4
).
=> Chiến lược phát triển
thị trường.
2 : Tận dụng các mối
quan hệ để khai thác các
khách hàng mới.(S3, S4,
O1, O4).
=> Chiến lược thâm
nhập thị trường mới.
3 : Linh động trong
chiến thuật để cạnh
tranh.(S6, O1).
=> Chiến lược thỏa
mảng nhu cầu cá nhân
khách hàng.
Phối hợp : (ST)
1 : Tăng cường giao dịch
trên cơ sở uy tín và thương
hiệu có sẳn ( S1, S2, S3, S4,
T1, T2 ).
=> Chiến lược thương hiệu.
2 : Xây dựng mối quan hệ
gần gủi với khách hàng,
nhầm ngăn chặn các đối thủ
xâm lấn thị phần ( S3, S4,
T3, T4 ).
=> Chiến lược xây dựng
hàng rào với đối thủ.
3 : Không ngừng cải thiện
chất lượng sản phẩm, và
cung cấp them sản phẩm
mới. ( S7,T2, T3, T4 ).
=> Chiến lược cải tiến chất
lượng sản phẩm.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 38 Lớp: 09HQT02
2.3. Xây dựng chiến lược để lựa chọn.
Phân tích chiến lược và lựa chọn nhằm xác định các tiến trình hoạt động có thể lựa
chọn để có thể nhờ chúng mà công ty có thể hoàn thành sứ mệnh và mục tiêu của nó.
Các chiến lược mục tiêu và sứ mạng hiện tại của công ty cộng với thông tin kiểm soát
Điểm yếu (W)
1 : Kênh phân phối chưa được
hoàn thiện.
2 : Giá sản phẩm chưa được cạnh
tranh lắm.
3 : Việc chuẩn bị chứng từ hơi
chậm vì phải thông qua bên thứ
ba.
4 : Khó sắp xếp cảng dở hàng
như mong muốn của khách hàng.
5 : - Khá cứng nhắc trong thủ tục
ngân hàng và các sai sót trong
chứng từ.
6 : Thị phần miền Bắc còn bỏ
ngỏ.
7 : – Cơ cấu nhân sự chưa tương
xứng. Đặc biệt trong cơ cấu cán
bộ của bộ phận quản lý, kinh
doanh, tiếp thị và bán hàng
Phối hợp : (WO)
1 : Tập trung vào các
kênh phân phối mạnh,
đồng thời phát triển
them kênh phân phối
(W1, O1, O2).
=> Chiến lược kênh
phân phối.
2: Xây dựng chính sách
giá linh động.( W2, O3
).
=> Chiến lược về giá.
3 : Cải thiện nghiệp vụ
chứng từ, quan hệ tốt với
các công ty vận chuyển,
để có thể giao hàng
nhanh. ( W4, W5, O1,
O2 ).
=> Chiến lược giao
hàng.
Phối hợp : (WT)
1 : Xây dựng những cam kết
với các nhà cung cấp về giá
và các mặt hàng để tránh rủi
ro, chọn thời điểm thích hợp
để mua hàng dự trữ ( W2,
T1 ).
=> Chiến lược ổn định đầu
vào.
2 : Tối thiểu hóa chi phí hoạt
động, nhằm giảm giá thành (
W2, T1 ).
=> Chiến lược tối thiểu hóa
chi phí hoạt động.
3 : Khai thác thị phần miền
Bắc.
=> Chiến lược khai thác thị
phần miền Bắc.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 39 Lớp: 09HQT02
bên trong và bên ngoài sẽ tạo cơ sơ cho việc hình thành và đánh giá các chiến lược có
khả năng lựa chọn khả thi.
Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT, tiến hành đưa ra các phương án chiến lược để
lựa chọn chiến lược phù hợp nhất.
3. Lựa chọn chiến lược cho Công ty CP GD Mỹ Việt trong giai đoạn (2011 –
2015):
3.1. Cơ sở lựa chọn:
Với chính sách mở cửa của nền kinh tế vào tiến trình công nghiệp hóa hiện đại
hóa của Việt Nam hiện nay việc lựa chọn chiến lược phát triển cho ngành sản xuất
kinh doanh nói chung và Công ty CP GD Mỹ Việt nói riêng là điều tất yếu. Lựa chọn
chiến lược giúp Công ty khai thác, phát triển hết những lợi thế hiện có của mình.
Đồng thời hạn chế né tránh những rủi ro mới xuất hiện và lựa chọn chiến lược của
Công ty không ngoài mục đích đạt tới lợi nhuận cao.
3.2. Các chiến lược lựa chọn:
- Luôn luôn tồn tại một chiến lược tốt nhất để chúng ta lựa chọn. Tuy vậy chúng ta
cũng có thể lựa chọn một vài chiến lược để thực hiện song song, trong đó có một
chiến lược làm chủ đạo, các chiến lược khác đóng vai trò bổ sung. Việc thực hiện điều
này phụ thuộc vào nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
- Qua phân tích SWOT và các yếu tố liên quan khác, tôi quyết định chọn “ Chiến lược
phát triển thị trường bán hàng ” làm nòng cốt để xây dựng chiến lược bán hàng cho
mặt hàng văn phòng phẩm của công ty Mỹ Việt.
3.2.1 Chiến lược mở rộng phát triển thị trường bán hàng.
Bản chất của chiến lược phát triển thị trường là tận dụng những cơ hội để phát
huy những cơ hội của mình, đẩy mạnh công tác bán hàng. Chiến lược này cơ bản dựa
trên cơ sở chất lượng ổn định của sản phẩm, uy tín thương hiệu, các mối quan hệ và sự
tín nhiệm của khách hàng cũng như chính sách của chính phủ, để đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của số lượng cũng như chất lượng.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 40 Lớp: 09HQT02
Trên cơ sở lợi thế về ngành giáo dục Công ty CP GD Mỹ Việt chú trọng đến sự
mở rộng và phát triển thị trường kinh doanh. Coi đây là yếu tố sống còn của mình, đề
ra các phương hướng kinh doanh hợp lý và giữ vững tốc độ phát triển ổn định, bền
vững và lâu dài.
Mở rộng hoạt động tham giá đấu thầu cung cấp độc quyền thiết bị giáo dục
cho các trường Đại học trong Tp.HCM và qua các tỉnh lân cận.
Khai thác các thị trường các tỉnh lân cận: Long An, Tây Ninh, Bình
Dương(Kcn Viet Nam Singapore,Kcn Mỹ Phước2,3 )và Bình Phước. Giai đoạn 2010 -
2016, cố gắng mở rộng tìm kiếm nguồn khách hàng sang các thị trường này. Để đạt
mục tiêu nêu trên, vấn đề nghiên cứu thị trường và quảng bá thương hiệu đóng vai trò
quan trọng.
3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng ngắn hạn. ( mục tiêu hàng năm )
Thiết lập mục tiêu bán hàng hàng năm là một hoạt động phân tán liên quan trực
tiếp đến các bộ phận trong doanh nghiệp. Sự tham gia tích cực vào việc thiết lập mục
tiêu hàng năm có thể đưa đến sự chấp nhận và gắn bó đoàn kết giữa các bộ phận liên
quan đến bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng hàng năm cần thiết cho việc thực thi chiến lược bán
hàng vì chúng:
- Là cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
- Là cơ chế chủ yếu để đánh giá các thành viên thực hiện chiến lược
- Là công cụ chính để kiểm soát sự tiến triển theo hướng đạt được các mục tiêu
dài hạn.
- Lập ra các ưu tiên cho các thời kỳ các thành viên.
Cần phải đảm bảo được rằng mục tiêu bán hàng hàng năm đã được nhận thức
kỹ, phù hợp với các mục tiêu dài hạn và hổ trợ chiến lược bán hàng được thực hiện.
3.2.1.2 Xây dựng chính sách.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 41 Lớp: 09HQT02
Các chính sách tạo điều kiện dễ dàng cho việc giải quyết các vấn đề lập lại và
hướng dẫn việc thực thi bán hàng.
Các chính sách bán hàng cho các nhân viên bán hàng biết họ mong muốn điều
gì, qua đó làm tăng khả năng chiến lược bán hàng được thực thi thắng lợi. Các chính
sách bán hàng cũng làm rõ những việc gì được làm bởi ai, khuyến khích các nhân viên
tích cực làm việc.
Để hỗ trợ chiến lược phát triển thị trường công ty Mỹ Việt đã đưa ra các chính
sách :
- Phải tiếp xúc thường xuyên định kỳ với khách hàng để kịp thời nắm nhu cầu
cũng như tăng cường mối quan hệ.
- Nhân viên bán hàng được khuyến khích các buổi tiếp xúc ngoài giờ với khách
hàng.
- Nhân viên bán hàng được yêu cầu báo cáo định kỳ, thường xuyên, chi tiết về
từng khách hàng cũng như tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh.
- Nhân viên bán hàng được khuyến khích đi công tác miền Bắc và các khu vực
chưa có nhân viên làm việc cố định tại địa bàn đó.
- Các nhà quản trị của công ty được yêu cầu thăm viếng khách hàng định kỳ
khoản 6 tháng một lần.
- Nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ được thưởng cao cuối năm, và được đi du lịch
do công ty tài trợ.
- Nhân viên bán hàng không đạt chị tiêu được yêu cầu phải giải trình bằng báo
cáo và chất vấn, có khả năng bị sa thải nếu không đáp ứng được yêu cầu.
3.2.1.3 Phân bố và quản trị nguồn lực bán hàng.
Phân bố nguồn lực bán hàng là một hoạt động quản trị quan trọng của việc thực
thi chiến lược bán hàng. Quản trị chiến lược bán hàng cho phép các nguồn lực
được phân phối theo các ưu tiên được thiết lập bởi các mục tiêu bán hàng hàng
năm. Không có gì có hại cho quá trình quản trị chiến lược bán hàng và sự thành
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 42 Lớp: 09HQT02
công của mục tiêu bán hàng hơn khi các nguồn lực được phân bố không phù
hợp với mục tiêu đã đề ra.
Nguồn lực bán hàng được hiểu bao gồm hàng hóa, các chính sách, đội ngũ bán
hàng và quản trị viên, nguồn lực tài chính, các phương tiện…..
3.2.1.4 Đảm bảo nguồn lực bán hàng.
Một điều hết sức quan trọng là nguồn lực bán hàng phải được đảm bảo cho việc
thực hiện chiến lược bán hàng. Một sai lầm thường mắc phải là việc cung cấp
các nguồn lực bán hàng không tương ứng với chiến lược bán hàng đã định.
3.2.1.5 Kiểm tra, đánh giá chiến lược bán hàng.
Bước chính cuối cùng trong tiến trình quản trị chiến lược bán hàng là đánh giá
và kiểm tra sự thực hiện bán hàng. Mặc dù kiểm tra là bước cuối cùng, nhưng
nó cung cấp thông tin trở thành bộ phận của công việc thiết kế chiến lược bán
hàng ở giai đoạn tiếp theo.
Tiến trình kiểm tra đánh giá chiến lược bán hàng bao gồm 6 bước theo trình tự
sau:
o Quy định những nội dung kiểm tra.
o Đặt những quy định kiểm tra.
o Đo lường sự thực hiện.
o So sánh thực hiện với tiêu chuẩn.
o Tìm ra nguyên nhân của sai lệch.
o Áp dụng các hành động sửa chữa.
3.2.1.6 Đo lường sự thực hiện.
Bước chính thứ 3 là thiết lập hệ thống kiểm tra liên quan tới sự thực hiện, nhận
được thông tin đúng lúc là việc trọng yếu trong việc đo lường thành quả. Việc
đo lường đưa ra nhiều phương án thông tin, bàn cải những kỹ thuật đo lường
khác nhau và mô tả những khó khăn được chọn trong việc đo lường thành quả.
3.2.1.7 Tìm kiếm nguyên nhân của sự sai lệch.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 43 Lớp: 09HQT02
Bước thứ tư của quá trình kiểm tra thực hiện chiến lược bán hàng là tìm ra
nguyên nhân về việc thực hiện, phân tích nguyên nhân sai lệch với tiêu chuẩn.
Nếu sự sai lệch biểu thị một sự khó khăn thì nhà quản trị phải khởi xướng xem
xét nhanh chóng nguyên nhân của sự sai lệch. Những câu hỏi dạng như sau sẽ
giúp ích tìm kiếm nguyên nhân sai lệch.
o Những tiêu chuẩn có phù hợp với mục tiêu và chiến lược bán hàng đề ra
hay không ?
o Những mục tiêu bán hàng và tiêu chuẩn tương ứng có phù hợp với tình
hình hiện thời không ?
o Chiến lược phát triển thị trường để hoàn thành mục tiêu bán hàng có còn
thích hợp với tình hình hiện thời không ?
o Cơ cấu tổ chức hệ thống, các chính sách và sự hỗ trợ có đủ để thực hiện
thành công chiến lược phát triển thị trường để hoàn thành mục tiêu bán
hàng ?
o Những hoạt động có thích hợp để đạt được tiêu chuẩn hay không ?
Nếu nguyên nhân của sự sai lệch không tìm ra một cách nhanh chóng, quản
lý phải tiếp tục điều tra sâu hơn bằng cách mở rộng bản kiểm soát tổng quát
ở trên bởi sự tăng them những câu hỏi riêng biệt hơn.
3.2.1.8 Tiến hành sửa chửa.
Những hành động sửa chữa bốn bước đầu tiên của tiến trình kiểm soát đánh giá
tập trung cho việc hỗ trợ công tác sửa chữa, công việc của bước thứ năm . Các
lĩnh vực cần kiểm soát là:
o Xét lại các tiêu chuẩn.
o Xét lại chiến lược
o Xét lại cấu trúc hệ thống, sự hỗ trợ
o Xét những hoạt động liên quan đến bán hàng
o Xét các tương quan
o Kiểm soát tiến trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 44 Lớp: 09HQT02
3.2.2 Chiến lược cạnh tranh trên thị trường
Công ty cần phát triển mạng lưới phân phối bán hàng nhằm khai thác hiệu quả
lợi thế của mình, sản phẩm đạt chất lượng cao, giảm chi phí vận chuyển , tính ổn định
và giá hạ. Phát triển thị trường nội địa, thực hiện nghiêm ngặt với hợp đồng đã ký với
khách hàng truyền thống trong và ngoài Tp. Đây là yếu tố giữ vai trò rất quan trọng
trong chiến lược cạnh tranh.
3.2.3 Chiến lược đa dang hóa hàng ngang
Ngành kinh doanh có tầm nhìn xa trong tương lai. Lĩnh vực kinh doanh thiết bị
giáo dục, việc xây dựng nhiều hơn các trường Đại học sẽ góp phần nhiều hơn vào
tổng doanh thu và tốc độ tăng doanh thu sẽ phụ thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh
này.
Thị trường hướng đến bao gồm:
Các cơ quan nhà nước,các công ty, các trường học trong Tp và các tỉnh lân cận.
Khu vực tập trung các khu công nghiệp, khu dân cư
Xác định những mặt hàng chủ lực liên kết kinh doanh bao gồm: tập, viết, mực
in, giấy in…Những thiết bị giáo dục khác sẽ được đưa vào nếu nghiên cứu thấy nhu
cầu thị trường lớn và công ty có khả năng cung cấp. Mục tiêu hướng đến:
Cung cấp thêm chủng loại các thiết bị giáo dục cho các trường học của công ty.
Giảm được chi phí nhờ mua với giá sỉ.
Tạo ra doanh thu từ bán hàng.
Ít lệ thuộc vào việc cung ứng của thị trường.
4. Các Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Bán Hàng Tại Công Ty Cổ
Phần Mỹ Việt.
4.1. Cơ cấu lại bộ máy, phát triển đội ngũ nhân sự:
Để có thể thực hiện được chiến lược mục tiêu phát triển đòi hỏi Công ty phải
cơ cấu lại bộ máy, cách quản lý và phát triển đội ngũ nhân viên gồm:
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 45 Lớp: 09HQT02
Xậy dựng phòng nhân sự riêng biệt để phòng này quản lý nhân sự trong
công ty chặt chẽ hơn. Phòng này có trách nhiệm là xem xét tuyển dụng nhân viên tốt
hơn. Chú trọng đào tạo tại chỗ cho nhân viên để vừa tiết kiệm chi phí và hiệu quả hơn.
Tách riêng phòng marketing ra khỏi phòng kinh doanh, giao người có
kinh nghiệm và có chuyên môn đảm nhiệm về phòng này.
Xây dựng lại chính sách tiền lương hợp lý trong đó chú trọng những
đóng góp theo thời gian cho công ty và cả hiệu quả công việc bằng cách tách hệ số
lương thành hai phần riêng biệt như: hệ số cứng phụ thuộc vào kinh nghiệm và chuyên
môn chiếm tỷ lệ 50% và hệ số mềm phụ thuộc vào trình độ và hiêu quả công việc
chiếm tỷ lệ 50%. Các vị trí quan trọng ngồi lương chính còn thêm khoảng phụ cấp.
Xây dựng chính sách khen thưởng, thăng tiến hợp lý dựa trên hiêu quả
công việc, tránh nhận xét cá nhân. Thực hiện đánh giá hàng năm đối với nhân viên
phải dựa trên sự công bằng dân chủ và công khai.
Quan trọng nhất là ban lãnh đạo thực sự quan tâm đến nguồn nhân lực,
coi trọng và thực hiện đúng những cam kết của mình.
4.2. Các phương pháp nhằm huy động vốn:
Từ kết quả phấn tích thực tế trong những năm qua Công ty vẫn còn thiếu
nguồn vốn hoạt động. Trong khi đó hiện nay thời cơ đang xuất hiện, nhu cầu về thiết
bị văn phòng phẩm đang có chiều hướng tốt. Tuy nhiên việc nắm bắc thời cơ và vận
dụng cơ hội của Công ty không phải là chuyện đơn giản. Chính vì vậy Công ty cần
tiềm cách huy động vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh hiiện tại, khắc phục tình trạng
khó khăn cho những ý tưởng lớn từng bước mở rộng quy mô hoạt động của Công ty.
Theo tôi để giải quyết vấn đề này trước mắt phải huy động vốn dưới nhiều hình
thức :
– Vay các công ty trong nội bộ ngành dưới sự giúp đỡ của chủ quản.
– Bán thanh lý tài sản không cần dùng, hàng tồn kho, giảm hàng kém phẩm
chất….
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 46 Lớp: 09HQT02
Ngoài ra có thể lập bản tường trình, xin kiến nghị với Thành Phố, các đơn vị
thành viên được xét đặc cách bổ sung thêm vốn và ngân hàng cho phép Công ty vay
vốn lưu động để tổ chức kinh doanh.
Tập trung vào các dự án trọng điểm, tạo mối liên kết với Trường Đại Học. Hoạt động
tạo mối liên kết với các công ty gồm liên kết trong lĩnh vực thiết bị giáo dục và cung
cấp sản phẩm văn phòng phẩm. Xây dựng các mối liên kết với các Giám đốc công ty
cũng như Hiệu trưởng của các trường nhằm hướng đến các mục tiêu:
Liên kết với hệ thống các đại lý bán lẻ
Liên kết với các nhà sách, thư viện…
Liên kết với hệ thống các trường từ cơ sở lên đại học .
Ngành kinh doanh vừa được bổ sung vào hồ sơ kinh doanh, được xác định là
ngành kinh doanh của tầm nhìn xa trong tương lai. Lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo
dục sẽ dần đóng góp nhiều hơn vào tổng doanh thu và tốc độ tăng doanh thu sẽ phụ
thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh này.
Thị trường hướng đến bao gồm:
Trung tâm của các Quận, trong địa bàn Tp, các tỉnh lân cận.
Khu vực tập trung các khu công nghiệp, khu dân cư.
Khu vực được quy hoạch để mở các trung tâm và trường học.
4.3. Củng cố mối quan hệ với khách hàng, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm:
Để phát huy và tận dụng tốt những cơ hội hiện có của Công ty tôi xin kiến nghị
một số vấn đề sau :
– Duy trì củng cố khách hàng truyền thống băng cách thường xuyên nâng cao
chất lượng sản phẩm, thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh đối với khách hàng và luôn
lắng nghe ý kiến của khách hàng, làm tốt công tác bán hàng và tổ chức con người
trong kinh doanh “ thống nhấtquản lý thị trường xây dựng trong Công ty”.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 47 Lớp: 09HQT02
– Củng cố cửa hàng đại lý của Công ty và phát triển mạng lưới ra nhiều tỉnh
trong vùng và ngoài vùng kinh tế Đông Nam Bộ, thường xuyên nghiên cứu thị trường,
nắm bắc thị hiếu của khách hàng để từ đó đưa ra chiến lươc kinh doanh thích hợp với
môi trường hiện tại.
– Căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. Công ty ký các hợp đồng với
các đơn vị trực thuộc về số lượng, đơn giá các mặt hàng và thời gian giao hàng nhằm
đảm bảo yêu cầu của khách hàng.
– Công ty cần tạo cơ chế quản lý bán hàng kinh doanh có thể hội tụ tất cả các
thành phần kinh tế trong ngành, trong vùng thì mới có thể khai thác lợi thế ở khu vực
Tp, cũng như các vùng khác trong cả nước.
4.4 Đẩy mạnh Marketing.
Thành lập bộ phận Marketing trực thuộc phong kinh doanh và tách phòng kinh
doanh từ phòng tài chính tổng hợp.
– Hiện nay phòng kinh doanh của Công ty chưa tách ra khỏi phòng tài chính
tổng hợp. Điều này gây kho khăn cho việc tổ chức kinh doanh và dể bị chồng chéo
cho việc phân công. Công ty đã có kế hoạch tổ chức lại bộ máy quản lý Công ty theo
tôi vấn đề này cần thực hiện ngay càng nhanh càng tốt và xây dựng đội ngũ nhân viên
Marketing trực thuộc phòng kinh doanh.
– Theo như đã phân tích thì vai trò Marketing của Công ty CP GD Mỹ Việt chỉ
mang tính chất chào hàng. Chính vì vậy sự ra đời của bộ phận Marketing là một yêu
cầu bức thiết giúp Công ty thích ứng hơn với cơ chế thị trường. Trước mắt bộ phận
Marketing của Công ty có thể hình thành từ nguồn nhân lực hiện tại.
– Về nhiệm vụ của bộ phận Marketing
+ Tổ chức nghiên cứu thị trường trong và ngoài Tp
+ Xây dựng chiến lược Marketing ngắn, trung và dài hạn
+ Xây dựng chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, thực hiện
linh hoạt Marketing Mix
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 48 Lớp: 09HQT02
– Việc thiết lập bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh là việc làm
trước mắt. Để có thể thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng chưa
được chú trọng trong những năm qua. Theo tôi về lầu dài thì Công ty có quy mô lớn
và phát triển vững chắc, có mục tiêu chiến lược trong tương lai thì việc ra đời của
phòng Marketing độc lập là điều kiện cần thiết.
4.5 Phát triển sản phẩm:
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng. Nó sẽ thay đổi theo thời gian và
ngày càng đòi hỏi chất lượng tốt hơn và mẫu mã đẹp hơn. Vì vậy Công ty cần phát
triển sản phẩm bằng cách luôn nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để Công ty có
những chính sách thay thế sản phẩm phù hợp nhưng chất lượng vẫn tương đương hay
tốt hơn và giá cả cũng phù hợp.
4.6 Xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả:
Ngày nay để chiến thắng trong cạnh tranh không chỉ đơn giản là vốn-tài sản,
kinh nghiệm, vị thế hiện tại… mà còn phải là nguồn thông tin, có thông tin kịp thời để
ra quyết định đúng đắn. Có thông tin để xây dựng kế hoạch, kiểm tra thông tin về thị
trường, đối thủ cạnh tranh.... Do đó phải xây dựng được hệ thống thông tin hiệu quả.
Xây dựng sơ đồ hệ thống thông tin nội bộ các cấp của Công ty, mạng
lưới truyền tin, các công cụ, cách thức truyền tin sao cho độ trễ và sai lệch khi truyền
tin là ít nhất. Xây dựng cơ sở dữ liệu dùng chung cho tồn công ty.
Quy định rõ về mức thông tin được tiếp cận của các cấp, nhiệm vụ về
thông tin, quy định bảo mật, lưu trữ, cách thức kiểm tra giám sát, bảo vệ thông tin, cơ
sở dữ liệu dùng chung, cách sử dụng và khai thác hiệu quả.
Xây dựng cách phương pháp tìm kiếm nguồn thông tin từ bên ngồi,
đánh giá nguồng tin phục vụ hoạt động lập kế hoạch, kinh doanh, lập các danh sách
nguồn thông tin cần tham khảo khi cần thiết.
Cần thay đổi nhận thức về sự quan trọng của hệ thống thông tin trong
lãnh đạo. Xây dựng phương pháp đánh giá hiệu quả mà hệ thống thông tin đem lại.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 49 Lớp: 09HQT02
KẾT LUẬN
Nhìn chung, hiện nay tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Mỹ
Việt như vậy là tạm ổn dù có khó khăn đôi chút về thị trường giá cả tăng cao. Nhưng
để Công ty ngày càng phát triển hơn thì Công ty cần phải khắc phục những điểm yếu
và duy trì những thế mạnh của mình.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 50 Lớp: 09HQT02
Hiện nay đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập sự hồn thiện dần về cách
quản lý công ty trong đó xây dựng chiến lược là tất yếu, sự phát triển đi lên của Công
ty cho đến ngày nay là một bước tiến tương đối dài đối với Công ty CP Mỹ Việt. Tuy
nhiên Công ty cũng không tránh khỏi những kiểu cách quản lý, cơ chế cũ dùng cách
suy nghĩ tương ứng. Thiết nghĩ để có thể phát triển Công ty lên một tầm cao mới và
bền vững hơn trong môi trường đầy cạnh tranh và rủi ro như ngày nay thì Công ty cần
xem xét các kiến nghị sau:
Cần thay đổi sâu sắc và tồn diện về cách suy nghĩ, quản lý cho phù hợp
với thời đại và môi trường mới. Thay đổi cách suy nghĩ là sự thay đổi khó và tích cực
nhất trước khi có thể thay đổi Công ty.
Lấy con người làm động lực phát triển chính, con người là cái có khả
năng thực hiện được và có sức mạnh to lớn nhất trong ba lợ thế “thiên thời, địa lội,
nhân hòa”. Do vậy phải có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Công ty.
Công tác marketing còn thật sự yếu kém giữ môi trường cạnh tranh hiện
nay. Cần phát triển bộ phận này nếu muốn Công ty phát triển hơn.
Nguồn thông tin chưa được tổ chức hiệu quả và chặt chẽ, chưa thực sự
hỗ trợ kịp thời cho Công ty trong việc quản lý và xúc tiến. Cần xây dựng lại hệ thống
thông tin. Luôn cập nhập sự thay đổi và phát triển của thị trường.
Luôn coi trọng cải tiến dù nhỏ nhất ở tất cả các quá trình hoạt động kinh
doanh của Công ty.
Quan trọng nhất là tăng nguồn vốn lên để có một nền tài chính vững
chắc. Tài chính vững chắc thì mới có thể thực hiện được các vấn đề còn yếu kém
của Công ty. Có vậy thì công ty mới có thể phát triển tốt được.
Cuối cùng, em xin chúc Quý Công ty luôn luôn thành công trên lĩnh vực kinh
doanh của mình và chúc Quý Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ. Chúc Quý
Công ty thành công tốt đẹp !
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 51 Lớp: 09HQT02
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- noi_dung_pdf52_7058.pdf