Luận văn Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ Nam Cường

hảo. Muốn làm được điều đĩ cần thực hiện các bước sau đây: - Nghiên cứu các điều kiện để giảm giá thành sản phẩm: hiện nay do thị trường mủ cao su nguyên liệu tăng ở mức cao, nên chi phí đầu vào cao khiến cho giá sản phẩm găng tay cao su cĩ một đợt tăng giá cao vào đầu năm 2010, nĩ đã ảnh hưởng rất nhiều đến sức tiêu thụ của sản phẩm tại thị trường nội điạ. Cơng ty cần nghiên cứu làm sao cĩ thể giảm được giá thành của sản phẩm găng tay cao su thơng qua các nhân tố liên quan khác: nâng cao năng suất lao động, giảm chỉ tiêu về lợi nhuận trong ngắn hạn để giảm giá thành, hạ thấp các chi phí nguyên vật liệu đầu vào liên quan khác. - Xây dựng nguyên tắc định giá hợp lý hơn: chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích tình hình cung – cầu trên thị trường và xoay quanh hai khía cạnh: giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (gĩc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khĩ đánh giá vì mức độ thoả mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và cĩ tính bền vững. Cĩ như vậy cơng ty và khách hàng của cơng ty mới cĩ cơ hội hợp tác lâu dài. Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 47 Để cĩ thể xây dựng một chiến lược giá phù hợp, cơng ty cần: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của cơng ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá. - Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế ở từng thời kỳ, việc phân tích này phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. - Cập nhật những biến động thị trường, sức cạnh tranh của sản phẩm để cĩ chiến lược giá phù hợp. - Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thoả mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá. 3.1.2.3 Mục tiêu của chiến lược phân phối: - Nâng cao chất lượng và mở rộng hệ thống các kênh phân phối trong nước: để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành cơng, địi hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày cơng nghiên cứu tâm lý hành vi, thĩi quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đĩ tìm ra phương án tối ưu phù hợp với doanh nghiệp. Với kênh phân phối trực tiếp cần mở rộng hệ thống bán lẻ tới tận tay người tiêu dùng như mở các đại lý bán lẻ trực thuộc cơng ty mà khơng cần thơng qua trung gian phân phối tại các khu vực cụ thể, ở đĩ nhu cầu tiêu thụ găng tay cao su cao như khu vực Miền Tây, các tỉnh Miền Trung. Mở rộng hệ thống bán lẻ cơng ty sẽ khơng phụ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối, giảm thiểu các chi phí trung gian liên quan đến quá trình phân phối. Đối với kênh phân phối là các trung gian bán buơn bao gồm nhiều loại hình khác nhau như các cơng ty chuyên phân phối sản phẩm, các cửa hàng ở các chợ đầu mối, cơng ty bán bảo hộ lao động,... thì phải được phân chia ra một cách rõ ràng vì chính sách hỗ trợ cho mỗi nhĩm cĩ sự khác nhau. Đối với các cửa hàng tại các chợ, do diện tích nhỏ hẹp nên cơng ty cần hỗ trợ một phần chi phí trưng bày để cĩ thể dữ trự nguồn hàng cho hợp lý hơn; với các cơng ty cĩ qui mơ kinh doanh buơn bán lớn là trung gian cĩ mức tiêu thụ sản phẩm cao thì cơng ty Nam Cường cần hỗ trợ đặc biệt về tiếp thị quảng cáo, làm các bảng hiệu,... Riêng đối với kênh Siêu thị cơng ty cần cĩ những hoạt động cùng nhau tham gia vào các chương trình khuyến mãi của Siêu thị thì khi đĩ sản phẩm của cơng ty sẽ được đăng tải trên các cẩm nang, các tờ bướm do Siêu thị thiết kế, khi cĩ những chương trình khuyến mãi loại này sẽ phát miễn phí tới tay người tiêu dùng - đây được xem là hình thức markting kết hợp vừa rẻ tiền mà hiệu quả. 3.1.2.4 Mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: - Quảng cáo: là một trong những cơng cụ quan trọng nhất của hoạt động marketing. Quảng cáo chuyển các thơng tin cĩ sức thuyết phục đến khách hàng mục Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 48 tiêu của cơng ty. Cơng tác xây dựng chiến lược quảng cáo cần cĩ sự sáng tạo, việc thực hiện cơng tác quảng cáo cần phải cĩ nguồn tài chính lớn mạnh. Với tình hình cơng ty Nam Cường hiện nay, hoạt động quảng cáo phải được lựa chọn kỹ, hình thức quảng cáo nên sử dụng các hình thức mà chi phí thực hiện thấp nhưng cĩ hiệu quả cao như: sử dụng hình ảnh sản phẩm của cơng ty trên các tạp chí, website hội chợ thuỷ sản hàng năm Vietfish; trên các cotolog hàng khuyến mãi mà các siêu thị thực hiện thường xuyên phát miễn phí tới tay người tiêu dùng,… - Khuyến mãi: cĩ kế hoạch chi tiết cho việc thực hiện chiến lược khuyến mãi sản phẩm nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm : áp dụng tỷ lệ khuyến mãi sản phẩm cho các trung gian phân phối phụ thuộc vào số lượng tiêu thụ sản phẩm hàng tháng của các trung gian (mức sản lượng tiêu thụ càng cao thì tỷ lệ khuyến mãi càng tăng). - Chào hàng trực tiếp: cần cĩ một bộ phận nhân viên bán hàng của cơng ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm ở các chợ đầu mối (chợ Kim Biên, chợ Lớn –đây là các trung tâm phân phối đồ bảo hộ lao động lớn nhất hiện nay, từ nay các mặt hàng sẽ được chuyển đi khắp nơi trong cả nước) và đi chào hàng tại các cơng ty chế biến thuỷ hải sản, các cơng ty chuyên đấu thầu sản phẩm găng tay y tế cho các bệnh viện,… 3.1.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu: Trong các kỹ thuật phân tích chiến lược kinh doanh một trong những mơ hình hay sử dụng là mơ hình ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ (viết tắt là SWOT). Phương pháp này giúp cơng ty cĩ thể tổng hợp các kết quả nghiên cứu mơi trường bên trong và mơi trường bên ngồi cơng ty để đề ra các chiến lược một cách khoa học. 3.1.3.1 Điểm mạnh: Với tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của cơng ty Nam Cường, cĩ thể xác định được những điểm mạnh của cơng ty như sau: - Về tìm lực tài chính: cơng ty cĩ một nguồn thu ngoại tệ ổn định nhờ hoạt động xuất khẩu sản phẩm găng tay cao su đi các thị trường nước ngồi liên tục và đều đặn. Với tỷ giá ngoại tệ ở mức cao như hiện nay thì đây là một lợi thế giúp cơng ty cĩ thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, dễ dàng hơn trong việc thực hiện các chiến lược đã được đề ra mà khơng gặp khĩ khăn trong vấn đề tài chính. - Về uy tín của cơng ty trên thị trường: tất cả các sản phẩm găng tay cao su hiện nay của cơng ty đều được bày bán ở tất cả các hệ thống siêu thị trong cả nước và được xuất khẩu đi nước ngồi, nên đã tạo được một sự tin tưởng rất lớn trong lịng người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm găng tay cao su thì luơn ổn định, khơng cĩ những khiếu nại nghiêm trọng nào của khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 49 lượng sản phẩm được thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. - Về sản phẩm: hầu hết các sản phẩm thuộc nhĩm găng tay cơng nghiệp của cơng ty vẫn là độc quyền trên thị trường như: găng tay chuyên dùng chống hố chất lỗng (mã hàng CN11), găng sử dụng trong kho lạnh (mã hàng CN03, CN04),…nhu cầu sử dụng các loại găng này của người tiêu dùng ngày càng cao, sản lượng tiêu thụ tăng đều qua các quý. - Về nguồn nhân lực: ban lãnh đạo cơng ty là những người cĩ những kinh nghiệm dày dặn, cĩ hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực sản xuất găng tay cao su trong nước. Đồng thời lực lượng lao động phổ thơng hiện nay của cơng ty cịn rất trẻ nên rất năng động và nhạy bén trong quá trình làm việc. - Về các yếu tố nguyên vật liệu đầu vào: cơng ty cĩ một nhà máy chế biến mủ latex (nguyên liệu chính sản xuất găng tay cao su) đặt tại Bình Phước, tại đây cĩ rất nhiều rừng cao su nên quá trình thu mua mủ sẽ được thực hiện với giá thấp nhất. Và sẽ chủ động cho cơng ty nguồn mủ cao su latex ổn định, ít chịu ảnh hưởng bởi những biến động liên tục hiện nay của giá mủ cao su hiện nay trên thị trường. 3.1.3.2 Điểm yếu: Bên cạnh những mặt mạnh đã đạt được cơng ty vẫn cịn tồn tại những điểm yếu kém cần phải sửa đổi và hồn thiện hơn nữa: - Về sản phẩm: đối với nhĩm sản phẩm găng tay gia dụng chuyên dùng trong chế biến thuỷ hải sản thì trong quá trình dùng loại găng tay này làm đồ bảo hộ lao động khơng tạo cảm giác thoải mái nhất cho người sử dụng chúng. Cũng cùng loại găng tay này nhưng là găng tay của đối thủ cạnh tranh với cơng ty là cơng ty Nam Long thì được người tiêu dùng đánh giá cao hơn. - Về hàng tồn kho: vẫn cịn một vài mặt hàng (mã hàng LC03 – là một chủng loại nhỏ trong loại găng gia dụng mã TC08) sản xuất từ cuối năm 2008 nhưng đến nay (cuối năn 2010) vẫn cịn tồn đọng làm cho cơng ty khơng thu hồi vồn được, việc chu chuyển nguồn vốn sẽ gặp nhiều khĩ khăn. Cần phải cĩ hướng giải quyết thoả đáng cho mặt hàng này như: thanh lý hàng hố, đề ra mức chiết khấu cao cho các đại lý để nay mạnh tiêu thụ chúng. - Về cơng tác nghiên cứu thị trường: khơng cĩ một chiến lược rõ ràng và cụ thể cho cơng tác nghiên cứu thị trường, chưa xem trọng cơng tác nghiên cứu thị trường nên cơng ty khơng phản ứng kịp khi cĩ những thay đổi biến động trên thị trường. - Về qui mơ sản xuất: tuy qui mơ sản xuất ngày càng mở rộng nhưng thời gian gần đây số lượng cơng nhân sản xuất nghỉ việc ngày càng thường xuyên thêm vào đĩ là các đơn đặt hàng ngày càng nhiều hơn nên sản lượng găng tay sản xuất ra khơng đủ để bán. Các mặt hàng găng tay thường xuyên thiếu hụt đã làm cho hoạt động bán Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 50 hàng gặp nhiều trở ngại. Cần cĩ kế hoạch cụ thể cho cơng tác tuyển dụng nhân sự cho bộ phận sản xuất, xây dựng những chính sách ưu đãi để thu hút nhiều hơn nguồn lao động phổ thơng. - Về dịch vụ hậu mãi và chăm sĩc khách hàng: chưa xây dựng được một đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện các cơng tác chăm sĩc khách hàng và dịch vụ hậu mãi. Điều này khơng giúp cho khoảng cách giữa khách hàng và cơng ty gần nhau hơn, về lâu về dài sẽ khơng giữ được khách hàng, nếu tìm được một nhà cung cấp tốt hơn các khách hàng của cơng ty sẽ tìm đến những đối thủ đĩ. 3.1.4 Phân tích cơ hội, nguy cơ: 3.1.4.1 Cơ hội: - Hiện nay Việt Nam cĩ nghành chế biến thuỷ hải sản xuất khẩu rất phát triển, cĩ rất nhiều mặt hàng thuỷ hải sản được xuất khẩu đi các thị trường Thế giới như: khu vực EU, Mỹ, Nga, Hàn Quốc,…và thêm vào đĩ là nghành chế biến nơng sản xuất khẩu cũng đang cĩ tiềm năng rất lớn. Đây là cơ hội tốt cho nghành sản xuất găng tay cao su phát triển mạnh. - Cơng ty đang hiện cĩ hai đối thủ chính là: cơng ty CASUMINA ( Việt – Hung) và cơng ty Nam Long, nhưng hiện nay do vấn đề cơ sở vật chất bị thu hẹp nên cơng ty CASUMINA đã giảm qui mơ sản xuất, sản lượng găng tay sản xuất ra hàng tháng giảm khoảng một nửa nên cĩ một lượng khách hàng cũ của cơng ty CASUMINA chuyển sang sử dụng găng tay của cơng ty. Vì vậy cơng ty phải xây dựng những chính sách hợp lý để lơi kéo lượng khách hàng này trở thành khách hàng thường xuyên của cơng ty. - Các sản phẩm thuộc nhĩm găng cơng nghiệp của cơng ty hiện nay được xem là độc quyền trên thị trường, nên doanh nghiệp cĩ thế tận dụng điểm mạnh này để nĩ trở thành cơ hội cho việc phát triển tính năng, đa dạng hố sản phẩm thuộc nhĩm này để ngày càng thu hút nhiều hơn nữa lượng khách hàng sử dụng găng tay thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. 3.1.4.2 Nguy cơ: - Những năm gần đây nhiều sản phẩm găng tay cao su được nhập khẩu từ Malaysia được người tiêu dùng trong nước chấp nhận vì giá rẻ, trong khi giá găng tay cao su hiện nay của cơng ty luơn trong xu hướng tăng giá do giá cả các nguyên nhiên liệu đầu vào liên tục tăng. Điều này sẽ làm cho thị phần của cơng ty trên thị trường cĩ nguy cơ nhỏ dần. - Sản phẩm găng tay cao su của cơng ty Nam Long chuyên sử dụng trong hoạt động chế biến thuỷ hải sản đang được người tiêu dùng ưa chuộng do cĩ nhiều tính năng vượt trội so với găng tay cùng loại của cơng ty Nam Cường. Do yếu tố này nên Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 51 khả năng mất khách hàng hiện tại và khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng mới của cơng ty giảm so với đối thủ. 3.1.5 Phân tích tổng hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ: Bảng 3.3: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích 3.1.5.1 Phân tích các kết hợp chiến lược S/O: Đây là sự kết hợp điểm mạnh bên trong của cơng ty với cơ hội ở mơi trường bên ngồi nhằm dùng điểm mạnh để khai thác những cơ hội. Hiện nay đối thủ cạnh tranh của cơng ty là cơng ty CASUMINA đang bị thu hẹp về qui mơ sản xuất, đây là cơ hội để cơng ty mở rộng thị phần cĩ thêm nhiều khách hàng mới từ những khách hàng trước đây của cơng ty CASUMINA. Dựa trên nguồn lực về tài chính hiện cĩ chính thời điểm này là lúc cơng ty cần mở rộng qui mơ sản xuất, đẩy mạnh hoạt động marketing để cĩ thể khai thác triệt để cơ hội này mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới. Thêm vào đĩ, hiện nay sản phẩm găng tay cao su của cơng ty đang tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, uy tín và chất lượng sản phẩm của cơng ty ngày càng được nâng cao nên khả năng chiếm lĩnh phần thị phần của đối thủ đang bị bỏ dở là rất lớn. Nhiều mặt hàng hiện nay của cơng ty mang tính độc quyền trên thị trường, chưa cĩ một sự cạnh tranh thật sự nào đến từ đối thủ cạnh tranh, trong khi đĩ nhu cầu của các sản phẩm này trên thị tường ngày càng tăng. Cơng ty nên tận dụng cơ hội này để tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều hơn nữa các sản phẩm đang là thế mạnh của cơng ty, với mục tiêu cao hơn là chiếm lĩnh tồn bộ phân khúc thị trường này. 3.1.5.2 Phân tích các kết hợp chiến lược S/T: Đây là sự kết hợp các điểm mạnh với nguy cơ với mục đích dùng điểm mạnh để vượt qua nguy cơ. Để làm giảm bớt nguy cơ mất dần khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm găng tay cao su được nhập khẩu từ nước ngồi như: Malaysia hay Thái Lan, cơng ty nên tận dụng lợi thế của mình là cĩ nhà máy chế biến mủ latex (giúp ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào) và nguồn lực về tài chính hiện cĩ (áp dụng khoa học tiến bộ và Ma trận SWOT Điểm mạnh (Strengths) Điểm yếu (Weakneses) Cơ hội (Opportunities) S/O W/O Nguy cơ (Threats) S/T W/T Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 52 cải tiến cơng nghệ, mua máy mĩc thiết bị), để nghiên cứu các chính sách giảm giá thành sản phẩm hiện nay nhằm tăng khả năng cạnh tranh của cơng ty trên thị trường. Ngồi ra hiện nay cơng ty cịn đối mặt với nguy cơ bị đối thủ trong nước cạnh tranh và chiếm lĩnh dần thị phần dành cho các cơng ty chế biến thuỷ hải sản, do tính năng sản phẩm sử dụng trong hoạt động này của đối thủ vượt trội hơn so với sản phẩm cùng loại của cơng ty. Với ban lãnh đạo cơng ty là những người cĩ nhiều kinh nghiệm và hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực sản xuất găng tay cao su, cơng ty nên nhanh chĩng triển khai nghiên cứu, cải tiến sản phẩm dựa trên những hiểu biết đĩ của mình để cĩ thể khắc phục nhược điểm này. 3.1.5.3 Phân tích các kết hợp chiến lược W/O: Kết hợp W/O là kết hợp điểm yếu bên trong của cơng ty với cơ hội bên ngồi với mục đích nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác cơ hội hoặc khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém của cơng ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa, đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện cơng tác chăm sĩc khách hàng và dịch vụ hậu mãi cũng cần phải được hình thành để cĩ thể đáp ứng được những nhu cầu luơn thay đổi của khách hàng, nắm bắt nhanh chĩng những xu hướng nhu cầu trong tương lai để tránh mất dần khách hàng vào tay đối thủ vì những lý do như: đối thủ cĩ những sản phẩm phù hợp hơn, cĩ dịch vụ sau bán hàng tốt hơn cơng ty. Cơng ty cần nắm bắt cơ hội cĩ những sản phẩm mang tính độc quyền để chiếm lĩnh tồn bộ thị trường và đa dạng hố hơn nữa các sản phẩm găng tay hiện nay, để tạo ra những sản phẩm thay thế, lấy lại phần thị phần đã mất vào tay đối thủ. 3.1.5.4 Phân tích các kết hợp chiến lược W/T: Với mục đích khắc phục các điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ ta cĩ thể kết hợp chiến lược giữa điểm yếu bên trong với những nguy cơ. Cơng ty cĩ nhận thấy những điểm yếu nhất hiện nay của cơng ty là khơng tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh,... để cĩ thể hiểu rõ hơn những nguy cơ đang tiềm ẩn của cơng ty hiện nay như: chưa cĩ những sản phẩm theo kịp với sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, đã làm cho cơng ty bị mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh. 3.2 Xây dựng chiến lược marketing cho cơng ty trong thời gian tới: 3.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm: 3.2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nền kinh tế của sản xuất hàng hố cung luơn lớn hơn cầu thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất khốc liệt trong các nghành nghề khác nhau. Trong lĩnh vực hoạt động hiện nay của cơng ty Nam Cường Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 53 tuy khơng cĩ nhiều doanh nghiệp là đối thủ chính nhưng thị trường sản phẩm găng tay cao su lại phụ thuộc vào những nghành nghề khác (vì là nguyên vật liệu cho các nghành khác). Đối với cơng ty Nam Cường việc nắm bắt thơng tin về thị trường cịn sơ sài, đặc biệt là nắm bắt những thơng tin về các đối thủ cạnh tranh cịn rất chủ quan. Vì thế, hiện nay cơng ty cũng đang gặp khĩ khăn trong việc cạnh tranh với đối thủ về một loại găng gia dụng dùng trong chế biến thuỷ hải sản, cĩ một phần thị phần của cơng ty đang cĩ nguy cơ bị đối thủ (cụ thể là cơng ty Nam Long ở Long Thành, Đồng Nai) chiếm lấy. Qua việc này cơng ty nên nhận thức đây là bài học đắt giá, cần chú tâm hơn đến nhu cầu của thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm theo xu hướng ngày càng cải tiến về mặt chất lượng phù hợp với nhu cầu thực tế. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động mang tính tiền đề của cơng tác kế hoạch hố hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty vì nĩ quyết định phương hướng phát triển của cơng ty. Để cơng tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt hiệu quả cao, cơng ty cần thu thập những thơng tin cĩ nội dung sau: - Thị trường cần những loại sản phẩm nào? Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của sản phẩm đĩ như thế nào? Giá cả mà khách hàng cĩ thể chấp nhận được? Thời gian cung cấp? Xu hướng sử dựng sản phẩm đĩ trong tương lai như thế nào? - Cĩ những đối thủ cạnh tranh nào đang cung cấp sản phẩm đĩ trên thị trường? Sản phẩm của đối thủ cĩ đểm mạnh đểm yếu gì? Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của đối thủ ra sao? Việc nghiên cứu thị trường của cơng ty cĩ thể thực hiện bằng các cách sau: - Tự tiến hành nghiên cứu, thu thập thơng tin bằng các xây dựng một bảng câu hỏi để tiến hành khảo sát thị trường, khảo sát nhu cầu của khách hàng và xu hướng sử dụng sản phẩm trong thời gian tới,…Để thực hiện được cơng ty cần cĩ một bộ phận thu thập, tổng hợp, nghiên cứu và đưa ra các quyết định, chính sách thích hợp. Bộ phận này cần được hỗ trợ bởi tất cả các phịng ban đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận và vì mục đích chung của cơng ty. - Thu thập thơng tin từ các tổ chức, các đơn vị hoặc các phương tiện truyền thơng. Dựa trên những thơng tin đĩ đề ra các phương hướng hoạt động trong tương lai cho cơng ty mình. 3.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Những khách hàng khác nhau sẽ mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào nhĩm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Cĩ sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp tới một nhĩm mục tiêu hay nhĩm chung. Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh dễ dàng hơn, nếu doanh nghiệp cung cấp các sản Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 54 phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng hiệu quả sẽ khơng cao so với việc doanh nghiệp tập trung vào một nhĩm nhất định. Với những loại sản phẩm được sản xuất chính hiện nay như: găng tay gia dụng dùng trong hoạt động chế biến và nuơi trồng thủy hải sản, trong thu hoạch và sơ chế hạt điều, trong sinh hoạt hàng ngày của các bà nội trợ; găng y tế dùng trong bệnh viện, trong chế biến đồ hộp đĩng gĩi và các loại găng tay cơng nghiệp đặc thù dùng trong kho lạnh, khi tiếp xúc với hĩa chất cĩ nồng độ thấp. Nên thị trường mục tiêu chính của sản phẩm găng tay cao su của cơng ty hiện nay vẫn là: các cơng ty nuơi trồng và chế biến thủy hải sản, các cơng ty chế biến hạt điều, các bệnh viện và cơ sở y tế khác, một số nhĩm khách hàng khác 3.2.2 Xác định vị trí của cơng ty trong thời gian tới: 3.2.2.1 Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh: Cơng ty phải đảm bảo thị phần của mình trong kinh doanh các mặt hàng sản phẩm găng tay cao su là lớn nhất tại khu vực miền Nam và cĩ thị phần tương đối ở các tỉnh miền Trung và miền Bắc. Hiện nay trên thị trường cĩ rất nhiều loại găng tay cao su của các doanh nghiệp trong nước và cả các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngồi, ngày càng chiếm lĩnh thị trường găng tay hiện nay. Điều này đã làm cho thị phần của cơng ty cĩ nguy cơ tụt giảm và phải chia sẻ cho những doanh nghiệp khác. Đối với các sản phẩm thuộc nhĩm găng gia dụng hướng tăng trưởng là tăng thị phần vì nhĩm găng gia dụng là một trong những mặt hàng chính của cơng ty, cĩ lượng tiêu thụ chiếm khoảng 73% trên tổng sản lượng hàng tháng của cơng ty. Nhưng tỷ lệ doanh số bán hàng của các sản phẩm này thu được từ các trung gian phân phối chiếm hơn 60% trong tổng doanh số của cơng ty tại thị trường nội địa, 40% cịn lại là dành cho các khách hàng sử dụng trực tiếp. Cơng ty cần phải cải thiện nhiều hơn nửa cơng tác marketing và bán hàng để giúp cho doanh số bán cho khách hàng trực tiếp ngày càng cao hơn, tránh lệ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối. Vì nếu trường hợp các trung gian phân phối được các đối thủ cạnh tranh trích phần chiết khấu bán hàng cao hơn tỷ lệ chiết khấu của cơng ty, thì các trung gian phân phối này sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì mục tiêu lợi nhuận. Đồng thời, nguồn vốn của cơng ty cũng bị các trung gian phân phối chiếm dụng khá lâu (thời gian thanh tốn nợ của các trung gian phân phối thường lâu hơn các khách hàng tiêu thụ trực tiếp) sẽ dẫn đến khả năng quay vịng nguồn vốn bị chạm lại, cơ hội kinh doanh cũng vì thế mà bị mất đi nhiều, hoạt động tái sản xuất kinh doanh sẽ gặp khĩ khăn. Đối với các sản phẩm thuộc nhĩm găng tay cơng nghiệp hiện là thế mạnh của cơng ty vì chưa cĩ những sản phẩm thay thế từ đối thủ cạnh tranh. Cơng ty cần phải tận dụng ưu điểm này để cĩ thể phát triển thành thế mạnh của doanh nghiệp trong Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 55 tương lai. Cần cĩ chính sách. chiến lược cụ thể nhằm phát triển nhiều hơn nữa nhĩm sản phẩm này để trong tương lai cơng ty cĩ thể nắm tồn bộ phân khúc thị trường của nhĩm sản phẩm này. Tuy nhiên, nếu chỉ đưa ra những mục tiêu về thị phần mà khơng cĩ những kế hoạch thực hiện thì chẳng những cơng ty khơng tăng được thị phần mà cịn mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ vơ cùng quan trọng của cơng ty. Đồng thời cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để tăng sức cạnh tranh cho cơng ty, mặc dù để làm được điều đĩ là rất khĩ khăn trong tình hình thị trường hiện nay nhưng cơng ty cũng cần giữ giá ở mức thấp nhất cĩ thể. 3.2.2.2 Thoả mãn tối đa nhu cầu của đơng đảo các khách hàng: Khách hàng hiện nay của cơng ty cĩ hai loại chính: người sử dụng trực tiếp và các trung gian phân phối. Trong nhĩm khách hàng sử dụng trực tiếp cĩ nhĩm sử dụng trong các nghành chế biến thuỷ hải sản, sử dụng trong hoạt động chế biến hạt điều và sử dụng trong các bệnh viện. Cơng ty cần phải đa dạng hố sản phẩm để phù hợp hơn nữa tính năng sử dụng của các loại găng tay cao su trong từng mơi trường sử dụng cụ thể. Phân loại sản phẩm của cơng ty và thiết lập một chính sách giá phù hợp với từng nhĩm đối tượng khách hàng. Nhìn chung người tiêu dùng thường mong muốn mua được những sản phẩm cĩ giá thấp, chất lượng cao, thời gian sử dụng dài và được hướng dẫn sử dụng, tư vấn cho lần mua đầu tiên cùng một vài lợi ích khác. Đối với nhĩm khách hàng là các trung gian phân phối cơng ty cần xây dựng cho họ một chính sách thanh tốn, khuyến mãi sản phẩm cũng như các khoản chiết khấu linh động, phù hợp riêng cho từng đối tượng trung gian khác nhau. Việc xây dựng các chính sách này phải dựa vào sản lượng tiêu thụ trung bình hàng tháng (thời gian thanh tốn), với mỗi mức sản lượng tiêu thụ (thời gian thanh tốn) khác nhau sẽ cĩ một mức chiết khấu khác nhau ( ví dụ: nếu tiêu thụ 5000 đơi/tháng thì mức chiết khấu 3%, nếu tiêu thụ 10000 đơi/tháng mức chiết khấu cĩ thể 7% hoặc nếu thanh tốn 30 ngày chiết khấu 3% nhưng nếu thanh tốn 15 ngày sẽ được chiết khấu 5%). Các chính sách về sản phẩm, chính sách thanh tốn, chính sách chất lượng,… của cơng ty cần phải thoả mãn tốt tất cả những mong muốn trên của khách hàng. Với việc định hướng rõ ràng như vậy chắc chắn cơng ty sẽ đạt được những mục tiêu marketing đã đề ra. 3.2.2.3 Doanh số và lợi nhuận của cơng ty phải đạt mức tăng trưởng cao: Các mặt hàng găng tay cao su hiện nay của cơng ty đang ở trong giai đoạn phát triển mạnh, vì vậy doanh số và lợi nhuận của cơng ty phải đạt ở mức tăng trưởng cao bởi nhu cầu của thị trường vẫn sẽ tiếp tục gia tăng. Muốn tăng doanh số thì ngay bay giờ cơng ty cần phải tiến hành các hoạt động marketing một cách cụ thể, đồng bộ và Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 56 cĩ định hướng rõ ràng. Mặc dù để thực hiện được các chiến lược đã đề ra sẽ làm cho chi phí kinh doanh tăng lên, lợi nhuận sẽ vì thế mà giảm xuống nhưng đĩ chỉ là trong ngắn hạn, về lâu dài hiệu quả của cơng tác này mang lại là rất lớn: thị phần doanh nghiệp được mở rộng, lượng khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên, uy tín doanh nghiệp được khẳng định. Bảng 3.4: Số liệu của mục tiêu tăng trưởng trong năm 2010 so với năm 2009 (Nguồn: Phịng kinh doanh nội tiêu, Phịng kế tốn) Mục tiêu kế hoạch phát triển cho năm 2010 là sản lượng tiêu thụ găng tay cao su tại thị trường nội địa phải tăng lên 15% so với năm 2009, đồng thời doanh số bán hàng tăng 20% so với năm 2009. Cụ thể mức sản lượng tiêu thụ năm 2009 là 8.172.080 đơi thì năm 2010 cơng ty phải tiêu thụ được số lượng là 9.397.892 đơi. Về doanh thu thuần năm 2009 cơng ty đạt được là 36.189.987.000 đồng thì đến năm 2010 cơng ty cần phải tăng thêm 7.237.997.000 đồng (tương ứng tăng 20% so với năm 2009), tức năm 2010 cơng ty cần đạt mức doanh thu thuần là 43.427.984.000 đồng. Nhưng tổng sản lượng tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2010 chỉ đạt ở mức 4.033.553 đơi, như vậy 6 tháng cuối năm 2010 cơng ty cần phải tiêu thụ được 5.364.339 đơi thì mới hồn thành được mục tiêu đã đề ra. Đây thật sự là một nhiệm vụ rất khĩ khăn, muốn đạt được con số như trên cơng ty cần ngay lập tức đẩy mạnh hoạt động marketing để thúc đẩy nhiều hơn nữa mức tiêu thụ sản phẩm. Cần triển khai tìm kiếm khách hàng mới (khoảng thời gian các tháng cuối năm là những tháng mà các mặt hàng thủy hải sản xuất khẩu tăng rất cao nên việc sử dụng nhiều hơn sản phẩm găng tay cao su là tất nhiên), cần cĩ những biện pháp hỗ trợ để thúc đẩy và giữ những khách hàng cũ (đầu tháng 9/2010 cơng ty cĩ một đợt tăng giá mà mức tăng từ 10% đến 13% - đây là mức tăng quá cao, cần xem xét theo dõi kỹ mức sản lượng tiêu thụ của từng khách hàng để cĩ những biện pháp kịp thời, vì tăng giá cao như vậy dễ làm mất những khách hàng hiện nay của cơng ty, nếu tìm kiếm được nhà cung cấp với mức giá thấp hơn những khách hàng này cĩ thể sẽ khơng mua sản phẩm của cơng ty nữa). 3.2.3 Kế hoạch xây dựng chiến lược Marketing – Mix: Sau khi tiến hành phân tích những điểm mạnh – điểm yếu; cơ hội – nguy cơ và mục tiêu kinh doanh cũng như mục tiêu của hoạt động marketing của cơng ty, trên cơ sở đĩ cơng ty cần xây dựng các chiến lược cụ thể cho các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp nhằm đạt được những vị trí quan trọng của cơng ty trên thị trường, giải quyết tốt nhiệm vụ marketing đã đề ra. Mục tiêu Năm 2009 Năm 2010 % (10/09) +/-(10/09) Sản lượng tiêu thụ (đôi) 8.172.080 9.397.892 15 1.225.812 Doanh số (đồng) 36.189.987.000 43.427.984.000 20 7.237.997.000 Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 57 3.2.3.1 Sản phẩm: - Tiến hành phân loại sản phẩm: các mặt hàng của cơng ty hiện nay đang cĩ rất nhiều chủng loại và mẫu mã. Cơng ty cần phân loại những sản phẩm này theo mục đích sử dụng và thĩi quen tiêu dùng của từng khách hàng, nhằm giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với những sản phẩm mà họ thật sự cần và phù hợp với nhu cầu của họ. Cĩ như vậy mới đẩy nhanh sức tiêu thụ sản phẩm, gĩp một phần vào việc tăng sản lượng tiêu thụ trong 6 tháng cuối năm. - Cải tiến và phát triển sản phẩm mới: thực tế các sản phẩm bao giờ cũng cĩ chu kỳ sống của nĩ, trong các chu kỳ sống của sản phẩm cĩ những giai đoạn khác nhau chúng phụ thuộc vào nghành nghề kinh doanh, tính chất cơng năng sử dụng của sản phẩm, cơng nghệ và thị trường. Với bất kỳ sản phẩm nào đều cĩ giai đoạn suy thối và sản phẩm găng tay cao su của cơng ty Nam Cường cũng khơng thốt khỏi quy luật đĩ của thị trường. Nhưng cĩ thể nĩi đối với sản phẩm găng tay cao su hiện nay của cơng ty giai đoạn suy thối cịn rất xa vì nĩ là nguyên vật liệu cho những nghành chế biến khác (chế biến thủy hải sản, chế biến hạt điều) hoặc sử dụng trong các bệnh viện. Vì vậy sản phẩm găng tay chỉ đi vào suy thối khi các nghành và lĩnh vực trên khơng cịn hoạt động hoặc cĩ một sản phẩm khác thay thế tốt hơn găng tay cao su làm từ mủ cao su thiên nhiên. Điều này là rất khĩ xảy ra, nhưng khơng vì vậy mà cơng ty chủ quan, vần đề đặt ra là khách hàng sẽ khơng thay thế sản phẩm găng tay làm từ mủ cao su tự nhiên nhưng họ sẽ thay thế bằng những sản phẩm cĩ cơng dụng và tính năng vượt trội và phù hợp hơn cĩ thể là đến từ các đối thủ cạnh tranh. Cho nên vấn đề đặt ra lúc này là cơng ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu của khách hàng, luơn tìm kiếm thơng tin thị trường để cho ra đời những sản phẩm mới cải tiến cả về mẫu mã, chất lượng lẫm cơng năng sử dụng. 3.2.3.2 Giá cả: - Cần xác định mục tiêu của việc định giá: cơng ty cần phải xác định rõ ràng cơng tác xây dựng một chính sách giá nhằm mục đích đạt được điều gì. Mục đích hiện nay mà cơng ty cần đạt được khi định giá sản phẩm găng tay hiện nay của mình là giá bán sao cho ở các thị trường trọng điểm hiện nay của cơng ty vẫn giữ được thị phần lớn. Muốn thực hiện được điều này cơng ty phải định giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh để tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm, nhưng đồng thời vẫn giữ được mức lợi nhuận ổn định cho cơng ty. Trong những trường hợp đặc biệt cĩ thể giảm mức lợi nhuận của cơng ty trong ngắn hạn để đảm bảo giữ được thị phần cho cơng ty. Tuy rằng việc định giá này sẽ gây khĩ khăn cho cơng ty nhưng nĩ sẽ mang lại lợi thế cho cơng ty trong tương lai và mức lợi nhuận mong muốn mà cơng ty cĩ thể kỳ vọng trong dài hạn. Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 58 - Xây dựng một chính sách giá linh hoạt phù thuộc vào từng mặt hàng: đối với mỗi sản phẩm khác nhau, tuỳ vào từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm mà cơng ty định giá cụ thể để cĩ thể tăng sức mua cho sản phẩm đĩ, đồng thời tạo ra một thế mạnh cạnh tranh riêng cho từng sản phẩm. Cụ thể hiện nay với vài mặt hàng (mã găng LC03 mã găng YT05) cịn tồn đọng từ đầu năm 2009 cơng ty nên giữ một mức giá ổn định (giữ nguyên giá cũ, khơng tăng giá dù giá các mặt hàng găng tay đang cĩ xu hướng tăng) nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ, giải phĩng lượng hàng cịn tồn để thu hồi vốn. Với những sản phẩm đang được thị trường ưu chuộng và đang cĩ nhu cầu tiêu thụ cao cơng ty sẽ lựa chọn mức định giá theo yếu tố cung – cầu thị trường. Nhưng với tình hình hiện nay giá cả các nguyên vật liệu đầu vào của cơng ty tăng rất cao, nên cơng tác định giá sản phẩm đơi khi nằm ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty. Để cĩ thể xây dựng được một mức giá linh hoạt và tạo được một điểm nhấn về giá trong tình hình thị trường hiện nay, cơng ty cần: + Sử dụng hết cơng suất máy mĩc thiết bị, nâng cao năng suất lao động để giảm bớt các khoản chi phí đầu vào cho sản phẩm. + Cơng ty cĩ thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách khơng ngừng nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm. + Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên nhiên liệu để cĩ biện pháp điều chỉnh phù hợp. + Cần cĩ những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán bộ cơng nhân viên cơng ty tích cực trong lao động sản xuất, cĩ nhiều sáng tạo trong cơng việc. 3.2.3.3 Phân phối: Cơng ty cần xây dựng một kênh phân phối và thiết lập các điểm bán hàng một cách hồn chỉnh, bởi lẽ muốn tăng doanh số và giữ vững thị trường cơng ty cần cĩ mạng lưới phân bố rộng khắp, khơng bỏ lở bất kỳ một phân đoạn thị trường nào mà cơng ty cĩ khả năng chiếm dụng cũng như thâu tĩm được các thị trường ngách mà các đối thủ vẫn cịn bỏ dở. Cơng ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng trực tiếp, tuy đội ngũ này khơng mang lại một kết quả trực tiếp nhưng nĩ sẽ mang tính chất quảng bá và giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Cần cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa các đơn vị, các bộ phận tạo nên sự hài hồ tránh ách tắc trong khâu lưu thơng hàng hố. Việc xây dựng kênh phân phối cĩ thể được hình thành trên cơ sở sau: - Xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống của sản phẩm: trong mỗi giai đoạn của chu kỳ sống cần áp dụng một hình thức phân phối khác nhau. Cơng ty cĩ thể đầu tư vào việc phân phối cho các trung gian phân phối hoặc tự đầu tư cho mình một lực lượng bán hàng cơ động hoặc cĩ thể áp dụng cả hai hình thức trên. Ví dụ với những Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 59 sản phẩm mới (hiện nay cơng ty sắp tung ra thị trường loại găng tay nhãn hiệu Starfish) cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động phân phối nhờ vào các trung gian phân phối, vì hiện nay nguồn nhân lực của cơng ty trực tiếp đưa sản phẩm ra thị trường cịn hạn chế. Cơng ty cần cĩ kế hoạch hỗ trợ để khuyến khích các trung gian phân phối trong việc đẩy mạnh quảng bá sản phẩm cho cơng ty như: tăng tỷ lệ chiết khấu hoặc xây dựng các mức chiết khấu dựa trên mức sản lượng tiêu thụ (sản lượng tiêu thụ cao thì được hưởng chiết khấu cao hơn), hỗ trợ các khâu trưng bày sản phẩm. Đối với các sản phẩm trong giai đoạn bão hồ cơng ty cần phải phân phối rộng rãi cho mọi đối tượng khách hàng, cần chú ý đến việc phân phối cho các khách hàng sử dụng trực tiếp vì đây là nhĩm khách hàng cĩ tính quyết định việc sống cịn của sản phẩm, nếu các khách hàng sử dụng trực tiếp khơng được thoả mãn tối đa thì dễ làm họ quay lưng lại với sản phẩm của cơng ty. - Xây dựng kênh phân phối dựa trên đặc tính sản phẩm: với mỗi loại sản phẩm hiện nay của cơng ty thì cĩ một tính năng sử dụng khác nhau, vì vậy khi xây dựng các kênh phân phối cơng ty cũng cần lưu ý yếu tố này. Cụ thể với các sản phẩm cho phục vụ trong hoạt động chế biến thuỷ hải sản cơng ty nên đẩy mạnh hoạt động phân phối ở các khu vực miền Tây Nam Bộ và nên chọn kênh phân phối trực tiếp. Cịn với những sản phẩm găng tay y tế nên chọn kênh phân phối gián tiếp thơng qua các trung gian phân phối, vì đa phần những sản phẩm thuộc nhĩm này thường dùng trong các bệnh viện mà để bán được hàng cho bệnh việc phải thực hiện các gĩi thầu, nhưng hiện nay cơng ty khơng cĩ nhân lực để làm việc này và khơng đủ năng lực để đấu thầu vì nhiều lý do. Để cho các trung gian phân phối chuyên hoạt động trong lĩnh vực này thực hiện thì hiệu quả hơn nhiều, cơng ty vẫn tiêu thụ được sản phẩm mà khơng mất quá nhiều cơng sức trong việc đưa sản phẩm trực tiếp đến nơi tiêu thụ cuối cùng là các bệnh viện. Ngồi ra, một vấn đề quan trọng trong cơng tác phân phối là lựa chọn địa điểm phân phối. Địa điểm phân phối cần phải dựa vào tính chất sử dụng của sản phẩm, vị trí địa lý nơi đĩ đang phát triển nghành nghề liên quan nào với sản phẩm găng tay nào phù hợp với nghành nghề đĩ. Ví dụ khơng thể đưa các sản phẩm phục vụ cho chế biến thuỷ hải sản phân phối ở các tỉnh Tây Nguyên nơi mà chỉ cĩ thể phân phối các loại găng phục vụ chế biến hạt điều và làm vườn. 3.2.3.4 Xúc tiến hỗn hợp: Nếu cơng ty tạo ra được những sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý, phân phối rộng rãi đến mọi đối tượng khách hàng thì chưa chắc hàng hố của cơng ty sẽ bán chạy. Sức tiêu thụ hàng hố trên thị trường cịn phụ thuộc nhiều vào hoạt động xúc tiến của cơng ty. Khi hàng hố của cơng ty được bầy bán trên các quầy hàng trong các hệ thống Siêu thị hoặc ở các chợ đầu mối chưa chắc khách hàng đã biết Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 60 đến sản phẩm hoặc họ sẽ khơng nhận thấy những lợi ích khi họ sử dụng những sản phẩm của cơng ty. Vì vậy trong thời gian tới cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng. Sau đây là một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp cơng ty nên thực hiện: - Quảng cáo: cơng ty nên chọn một trong hai hình thức quảng cáo là quảng cáo trên truyền hình hoặc trên website của Hiệp hội thuỷ sản Việt Nam (VASEP). Nếu chọn truyền hình thì cơng ty nên chọn quảng cáo ở những đài truyền hình tại các tỉnh đồng bằng Sơng Cửu Long, vì ở đây chi phí quảng cáo thấp hơn so với ở Thành phố Hồ Chí Minh và ở đây cĩ một lượng khách hàng tiềm năng rất lớn. - Khuyến mãi: cơng ty nên lập một kế hoạch cụ thể cho các đợt khuyến mãi cho các trung gian phân phối nhằm thúc đẩy mức sản lượng tiêu thụ. Nhưng cần xác định thời điểm khuyến mãi cụ thể để các đợt khuyến mãi này phát huy đúng mục đích mà cơng ty muốn đạt được khi thực hiện đợt khuyến mãi. - Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp cơ động: đây là hoạt động giúp cơng ty cĩ thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Thơng qua việc bán hàng trực tiếp các nhân viên của cơng ty cĩ thể thu thập được những nhu cầu hiện nay cũng như xu hướng sử dụng sản phẩm trong tương lai của khách hàng. Đây là cơ sở cho việc định hướng chiến lược marketing hướng vào khách hàng trong tương lai. 3.3 Tổ chức thực hiện chiến lược Marketing: Xây dựng chiến lược marketing phải đi đơi với việc tổ chức thực hiện chiến lược marketing đĩ, nếu khơng tiến hành thực hiện thì cho dù việc xây dựng một chiến lược marketing tốt tới đâu, chiến lược đĩ cĩ tính khả thi đến mức nào đi nữa thì đĩ cũng chỉ là cĩ ý nghĩa trên giấy tờ, nĩ sẽ mãi là kế hoạch và sẽ khơng mang lại bất kỳ lợi ích gì cho doanh nghiệp. Vì vậy, xây dựng chiến lược marketing phải được tiến hành đồng thời với việc tổ chức thực hiện. Quá trình tổ chức và thực hiện bao gồm các nội dung sau: 3.3.1 Thành lập phịng Marketing hồn chỉnh: Hiện nay cơng ty chưa cĩ một phịng marketing riêng biệt nên việc thành lập phịng marketing hồn chỉnh lúc này là rất cần thiết. Việc tổ chức hoạt động marketing, đặc biệt là việc tổ chức bộ phận chuyên mơn về marketing cịn là cơng việc mới mẻ tại cơng ty Nam Cường. Những lợi ích của hoạt động marketing cĩ được cơng ty đánh giá cao hay khơng cịn tuỳ thuộc vào việc nhận thức về tầm quan trọng của marketing trong cơ cấu tổ chức cơng ty. Hiện cơng ty đang ở giai đoạn sơ khai của việc phát triển hoạt động marketing tức là hoạt động marketing cũng đã thực hiện nhưng vẫn cịn hết sức đơn giản và chủ yếu phụ thuộc vào phịng kinh doanh. Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 61 Trên cơ sở thành lập phịng marketing cơng ty sẽ đưa hoạt động marketing tại cơng ty Nam Cường mang tính chất chuyên sâu hơn, vì thế cơng ty cần phải tổ chức các bộ phận trong phịng marketing một các hợp lý nhất. Mỗi bộ phận phải chịu trách nhiệm một hoặc một số chức năng marketing cụ thể nào đĩ. Việc sắp xếp này cần đảm bảo tồn bộ phịng marketing khi đi vào hoạt động phải được triển khai đồng bộ, các hoạt đơng mang tính chuyên sâu, khơng được chồng chéo lên nhau. Cơ cấu tổ chức này được thành lập tuỳ thuộc vào nội dung và khối lượng từng loại cơng việc, tính chất và đặc điểm của mỗi cơng việc, khả năng nhân sự. Thơng thường bộ phận marketing thường cĩ nhiệm vụ: nghiên cứu thị trường; phân tích tình hình hoạt động marketing của cơng ty; đưa ra những mục tiêu và định hướng marketing; xây dựng chiến lược marketing, lập kế hoạch marketing và cuối cùng là thực hiện chương trình marketing. Để thành lập phịng marketing hồn chỉnh cần chia thành hai bộ phận chính: bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp tác nghiệp trực tiếp. Bộ phận chức năng gồm: nghiên cứu marketing và thực hiện chương trình marketing. Bộ phận tác nghiệp trực tiếp gồm: tuyên truyền quảng cáo, tổ chức bán hàng, dịch vụ bán hàng và các hoạt động khác. Bảng 3.5: Kế hoạch tuyển dụng nhân viên cho phịng marketing Đơn vị tính: Người Số lượng cần tuyển Đại học Trung cấp Trưởng phòng 1 1 Nhân viên marketing 2 1 1 Chức danh cần tuyển Yêu cầu cần tuyển 3.3.2 Lên kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực cho phịng marketing: Những nhân viên được đào tạo bài bản luơn là chìa khố dẫn đến thành cơng của cơng ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Qua nhiều cuộc nghiên cứu cho thấy các nhân viên làm việc hiệu quả, hồn thành tốt cơng việc đều đã từng được đào tạo về chuyên mơn. Với tình hình nguồn lao động hiện nay cơng ty khơng nào nào tuyển dụng ngay được một đội ngũ cho phịng marketing cĩ trình độ chuyên mơn cao. Vì vậy cơng tác đào tạo nhân viên lúc này là rất cần thiết, thêm vào đĩ đào tạo nguồn nhân lực cịn cĩ ý nghĩa động viên nhân viên, gia tăng sự gắng bĩ của họ với cơng ty. Với những lợi ích trên cơng ty cần cĩ kế hoạch cụ thể cho việc đào tạo Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 62 nguồn nhân lực cho phịng marketing, sau đây là các bước để xác định kế hoạch đào tạo: - Phịng tổ chức nhân sự của cơng ty sẽ dự báo trước kế hoạch đào tạo, thời gian đào tạo, biên soạn nội dung đào tạo nhân viên cho phịng marketing. - Các bộ phận phịng ban liên quan sẽ nghiên cứu bảng kế hoạch, đề xuất bổ sung vào kế hoạch. - Phịng tổ chức nhân sự của cơng ty sẽ tổng hợp kế hoạch trình lên Giám đốc duyệt. Bảng 3.6: Kế hoạch đào tạo nhân sự cho phịng marketing Tên khoá học Thời gian Kỹ năng bán hàng 7 ngày Kỹ năng giao tiếp 4 ngày Phương pháp chọn lọc, thu thập thông tin 7 ngày Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 63 KẾT LUẬN Trong thời kỳ nền kinh tế phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường, thêm vào đĩ Việt Nam đã gia nhập WTO thì các doanh nghiệp được thành lập ngày càng nhiều, các doanh nghiệp nước ngồi ngày càng dễ dàng đầu tư và xây dựng doanh nghiệp tại Việt Nam, sản phẩm tạo ra ngày càng đa dạng về mẫu mã, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Vì vậy để doanh nghiệp tồn tại và phát triển là một điều kiện hết sức khĩ khăn, địi hỏi rất nhiều yếu tố cho nên việc xây dựng một chiến lược marketing lúc này là rất cần thiết, nĩ được xem là nhân tố hàng đầu quyết định đến phương hướng hoạt động trong tương lai của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Thực tế cho thấy cĩ những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng cĩ những doanh nghiệp cĩ sản phẩm hàng hố tồn kho với giá trị hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vịng của đồng vốn dẫn đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. Sản phẩm găng tay cao su của cơng ty tuy đã chiếm lĩnh được thị trường trong nước và xuất khẩu ra nước ngồi, đồng thời đã cĩ chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của cơng ty cũng được khẳng định thơng qua sức tiêu thụ của sản phẩm hiện nay trên thị trường. Nhưng trong tương lai khơng xa cơng ty phải đối đầu với sự cạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong và ngồi nước. Các cơng ty khác trong nước cũng đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất găng tay cao su dần lớn mạnh cả về qui mơ sản xuất lẫn thị phần. Chung với nĩ là một lượng lớn găng tay nhập khẩu từ các nước như: Malaysia, Thái Lan,... Vì thế hoạt động marketing được thực hiện nhằm giải quyết các vần đề về hàng hố và nhu cầu sản phẩm trong tương lai của thị trường. Qua quá trình tìm hiểu tại Cơng ty TNHH SX TM DV NAM CƯỜNG được tiếp xúc với những người làm cơng tác quản lý, em càng hiểu hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh xây dựng chiến lược marketing cho cơng ty. Tại cơng ty Nam Cường hiện nay cơng tác nghiên cứu, xây dựng các chiến lược marketing chưa cĩ một kế hoạch cụ thể, cịn xem nhẹ cơng tác marketing hoặc cĩ thể do thiếu nguồn nhân lực nên hoạt động marketing tại đây vẫn trong thời kỳ sơ khai. Bài viết trên đây đã nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa cơng tác xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng ty TNHH SX TM DV NAM CƯỜNG. Với thời gian thực hiện đề tài cĩ hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu, tìm hiểu để đưa ra những biện pháp xây Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 64 dựng, đẩy mạnh cơng tác thực hiện chiến lược marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của cơng ty càng nhiều hạn chế, các ý kiến đề xuất cịn mang nhiều tính lý thuyết. Do vậy, em mong được sự thơng cảm của các thầy cơ giáo và tồn thể anh chị em cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty TNHH SX TM DV NAM CƯỜNG đối với bài viết này của em nếu nĩ cịn quá nhiều thiếu sĩt. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trần Đồn Dũng (2001), “Tiếp thị cơ bản”, Trường Đại học Kinh Tế TP.HCM. Lưu hành nội bộ. 2. Một số website tham khảo: marketingvietnam.net, vietbao.net 3. Tommy Nguyễn, “Mục tiêu chiến lược marketing trên thị trường”, trang web: www.abviet.com, tổng hợp, 15/1/2010. Trường ĐHKTCNTPHCM GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khoa: QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hiền Linh Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai 65 4. Ngọc Thuỷ, “Marketing thị trường mục tiêu”, trang web: www.doanhnhan360.com, 20/11/2008. PHỤ LỤC Đính kèm bảng “Phiếu thăm dị ý kiến khách hàng”