Luận văn Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

vụ cho cuôc sống, và ngành nông nghiệp nước nhà cũng đã rút ngắn được thời gian công nghiệp hóa hiện đại hóa. Một mặt hàng phục vụ tốt cho nông nghiệp cũng được chính sách của Nhà nước ta cho nhập khẩu vào Vịêt Nam đó là thuốc bảo vệ thực vật. Và đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh sản phẩm nay. Chính sách của Nhà Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 35 nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tiến hành kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệ thực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam. Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam: STT Tên hoạt chất I Thuốc trừ sâu: 1 Aldrin (Aldrex, Aldrite…) 2 BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC, Lindafor…) 3 Cadmium compound (Cd) 4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor…) 5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane…) 6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox…) 7 Eldrin (Hexadrin…) 8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox…) 9 Isobenzen 10 Isodrin 11 Lead compound (Pb) 12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…) 13 Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl 50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC, Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC) 14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor…) Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 36 15 Strobane (Polychlorinate of Camphene) II Thuốc trừ bệnh 1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin 2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…) 3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP…) 4 Hexachlorobenzene (Anticaric, HCB…) 5 Mercury compound (Hg) 6 Selenium compound (Se) III Thuốc trừ cỏ 1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon…) IV Thuốc trừ chuột 1 Talium compound (Ti) Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam: STT Tên hoạt chất Tên thương phẩm I Thốc trừ sâu 1 Aluminium Phosphide Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55% tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên 2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D 3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G 4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC 5 Dicofol Kelthane 20EC Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 37 6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos 7 Endosulfan Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC, Thiodol 35EC 8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet 9 Methamidophos Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD, Isosuper 70DD 10 Methyl bromide Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O- Gas 98% 11 Monocrotophos Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron 40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD 12 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD II Thuốc trừ bệnh 1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC 2 Methylene pis Thiocyanate5%+ Quaternary ammmonium compounds 25% Celbrite MT 30EC 3 Sodium Pentachlorophenate monohydrate Copas NAP 90SP 4 Sodium Tetraboratedecahydrate Celbor 90SP Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 38 54%+Boric acid 36%0 5 Tribromophenol Injecta AB 30L 6 Tributyl naphthenate Timber life 16L III Thuốc trừ cỏ 1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL IV Thuốc diệt chuột 1 Zinc Phosphide Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos 20% Hiện nay đất nước ta có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số chiếm 84% lao động. Nông, lâm, ngư nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện sản xúât ra gần 1/4 GDP. Sau những năm đổi mới nông nghiệp và nông thôn Việt Nam đã có những bước phát triển, tiến bộ đáng kể. Sản xuất lương thực đặc biệt là luá, tăng liên tục cả về diện tich gieo trồng và năng suất, đã đảm bảo an ninh lương thực quốc gia và đưa Việt Nam trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới. Với số liệu như thế về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nông nghiệp, chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết của ngành nông nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường Việt Nam là rất lớn. Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sản phẩmm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thị trường Việt Nam hứa hẹ một lượng cầu lớn, do đó Công ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn. Các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sản xuất vừa yếu vưa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩu thuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam. Hiện nay Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 39 trên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, do đó cũng không thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, các Công ty đó là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệ thống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu do đó sản phẩm cũng không có chất lượng cao, và giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nước cũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại. Đây chính là một lưọi thế cạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tham gia cung ứng sản phẩm thuóc bảo vệ thực vật trên thị trường. 2. Đe dọa từ phía môi trường marketing Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập vào Việt Nam. Đảng và Nhà nước ta cũng đã tiến hành xây dựng việc phát triển nông nghiệp bền vững thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX. Hiện Chín phủ đã phê duyệt bản Định hướng chiến lược về phát triển bền vững ở Việt Nam (Chương trình nghị sự 21 của Vệt Nam) ban hành kèm theo Quyết định số 153/2004/QĐ-TTg, ngày 17 tháng 8 năm 2004 đã chỉ rõ các lĩnh vực hoạt động cần ưu tiên, trong đó có lĩnh vực kinh tế với các mục tiêu: Duy trì tăng trưởng kinh tế nhanh và bền vững; Thay đổi mô hình sản xuất và tiêu dùng theo hướng thân thiện với môi trường; Thực hiện quá trình “công nghiệp hóa sạch”; Phát triển nông nghiệp và nông thôn bền vững; Phát triển bền vững các vùng và địa phương. Ngày 15/11/2004 Bộ chính trị TW Đảng đã ra chỉ thị 41CT/TW về công tác bảo vệ môi trường trong thời kỳ công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Đây là những cơ sở quan trọng trong điều chỉnh các hoạt động hướng tới mục tiêu phát triển bền vững của các ngành. Một trong những yếu tố để có thể xây dựng nông nghiệp nông thôn phát triển bền vững đó là xây dựng nông nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc là không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu, chất điều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc. Để mở Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 40 phạm vi có thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên cơ sở của việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu, sử dụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phòng trừ sinh học để duy trì sức sản xuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây khỏi côn trùng, dịch bệnh, cỏ dại”. Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục những mặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong những thách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty cổ phần Hòa Bình đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Về giá cả đó là một vấn đề mà doanh nghiệp phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho doanh nghiệp. Các Công ty trong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ còn được sự hỗ trợ của Chính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ. Do đó, Công ty cổ phần Hòa Bình phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt. Bên cạnh đó, nước ta là một nước nằm trong vành đai nhiệt đới gió mùa, thời tiết khí hậu diễn biến hết sức phức tập ảnh hưởng nhiều đến việc nghiên cứu lựa chon sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nào là phù hợp nhất. Nếu doanh nghiệp xác định đúng loại sản phẩm càn thiết thì đây sẽ là một thắng lợi lớn, nếu như không thì sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người nông dân là hết sức quan trogn đối với sự thành bại của Công ty. II. Phân tích khách hàng của Công ty Cp Hòa Bình Hiện nay nông thôn Việt Nam có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số, 84% lao động xã hội chủ yếu tập trung ở các ngành trồng chọt, chăn nuôi, đang làm ra trên 40% giá trị sản phẩm xã hội, khoảng 50% thu nhập quốc dân và 30% tổng giá trị xuất khẩu. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 41 Phát triển kinh tế là điều kiện quan trọng để giải quyết việc làm, cải thiện đời sống, thay đổi dần lối sống cũ, củng cố các quan hệ xã hội, văn hóa ở nông thôn, xây dựng một nông thôn phát triển bền vững. Thực tế, sau nhiều năm tiến hành công cuộc đổi mới, bộ mặt kinh tế- xã hội nông thôn nước ta đã thay đổi rõ rệt Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 42 1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách hàng không phải là một việc đơn giản. Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác. Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Dù vậy, những người làm marketing vẫn phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing mix. Công ty cổ phần Hòa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ: 1.1. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân) Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 43 hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩn mà họ mua mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường xẩy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng. Do đó, để có thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. 1.2. Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối) Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng. Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng của các đại lý. 2. Quá trình thông qua quyết định mua hàng Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 44 Khi mua một sản phẩm thông thường người mua thường trải qua năm giai đoạn theo sơ đồ sau nhưng không phải bất cứ lúc nào họ cũng tuân theo đúng trình tự như thế mà có thể trong quá trình mua họ bỏ qua một số giai đoạn nào đó Sơ đồ của quá trình thông qua quyết định mua hàng thường tuân theo những bước chủ yếu sau: ý thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua sắm Hành vi hậu mãi Đối vơí khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật hầu như là tuân theo đúng các bước của sơ đồ quyết định mua. Khi phát hiện ra các vấn đề đối với cây trồng của mình, với sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ hỉểu rõ vấn đề mà cây trồng của mình gặp phải sau đó họ sẽ được cung cấp các thông tin về các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có thể giải quyết được vấn đề đó, người tiêu dùng sẽ nghiên cứu các thông tin về sản phẩm cũng như sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ sẽ đi đến quyết địng mua loại thuốc bảo vệ thực vật nào và do công ty nào cung cấp. Có thể nói quá trình thông quu quyết định mua hàng của người nông dân chịu ảnh hưởng rất nhiều của sự tác động bởi kỹ sư nông nghiệp và người bán hàng. Do đó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm của mình có thể tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp phải thuyết phụcđược kỹ sư nông nghiệp và các đại lý của mình trở thành người giới thiếu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Đối với các đại lý của công ty thì quá trình thông qua quyết định mua của họ chịu ảnh hưởng nhiều bởi nhu cầu của thị trường do đó trong mô hình quyết địhn mua thì bước đàu tiên đó là ý thức nhu cầu thường phải xác định một cách rõ rãng còn các bước tiếp theo thì không quan trọng bằng thậm trí có thể bỏ qua một vài bước trong mô hình. NHận định như vậy nên công ty hêt sức chú ý đáp Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 45 ứng tốt nhu cầu của các đại lý, luôn cung cấp đầy đủ sản phẩm để họ có thể tiêu thụ một cách tốt nhất. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 46 III. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Liệu các đối thủ cạnh tranh của Công ty có thể thực hiện các chiến lược của mình và đạt được mục đích của họ hay không? Điều đó còn tùy thuộc vào các nguồn tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải thu thập được những số liệu mới nhất về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, lưu kim, đầu tư mới và mức sử dụng năng lực. Việc tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty sẽ là rất khó tìm kiếm. Công ty thường tìm hiểu những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn do đó thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty là không thể chính xác hoàn toàn, tuy nhiên với những thông tin sơ bộ đó về đối thủ cạnh tranh cũng phần nào giúp cho Công ty có thể có những kế hoạch tốt nhất để đối phó với đối thủ cạnh tranh của mình. 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của Công ty Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành kinh doanh vật tư thuốc bảo vệ thực vật. Cả nước ta có trên 30 doanh nghiệp tiến hành cung cấp vật tư thuốc bảo vệ thực vật.Trong đó chỉ có dưới 10 doanh nghiệp tiến hành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước còn lại hầu hết la doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu, sang chai đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật. Một số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty tại thị trường Việt Nam đó là: Công ty nhà nước một thành viên Sài Gòn Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 1 Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 2 Bên cạnh đó là một số Công ty TNHH hoạt động trên thị trường. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 47 2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty Thị trường thuốc bảo vệ thực vật miền Bắc hoạt động khá sôi nổi bởi khí hậu của miền Bắc diễn ra khá phức tạp và đó cũng là cơ hội cho nhiều loại sâu bệnh phát triển, chính vì thế các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đau tranh nhau để chia miếng bánh thị trường béo bở này. Mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là danh tiếng, thị phần và lợi nhuận, do đó các doanh nghệp càng cạnh tranh nhau thêm phần gay gắt hơn. Đó là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp khi kinh doanh. Xét về mức độ cụ thể thì mỗi doanh nghiệp đều cố gắng xây dựng cho mình một sản phẩm chính có thể coi đó là thế mạnh của doanh nghiệp mình. Ví dụ như: Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển thì thế mạnh mà họ đã xây dựng được trong tâm trí khách hàng đó là các sản phẩm phân bón chất lượng tốt, giá rẻ phù hợp với túi tiền của người nông dân, còn các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật khác thì Công ty chỉ sản xuất một số lượng ít để làm cho danh mục sản phẩm của mình thêm phần phong phú chứ không phải là mục tiêu chủ đạo của doanh nghiệp; Các côngty trách nhiệm hữu hạn khác kinh doanh trên thị trường thì hầu như đều xác định thế mạnh của mình đó là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nhẩp khẩu và thị trường trong nước hầu như chưa có và nếu có thì chất lượng cũng không tốt bằng chất lượng hàng nhập ngoại. 3. Đánh giá mặt mạnh mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty Khi kinh doanh trên thương trường, mọi người làm kinh doanh đều biết đến câu nói: “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, chính vì thế việc doanh nghiệp hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trường một phần nào đó đã góp phần làm nên thắng lợi của doanh nghiệp. Chính vì thế khi xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho Công ty cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 48 thì một yếu tố quan trọng không thể thiếu được đó là việc tìm hiếu kỹ về các đối thủ cạnh tranh của Công ty về những điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ. Đối với các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước thế mạnh của họ đó là giá rẻ hơn so với sản phẩm nhập khẩu bên cạnh đó họ con được các chính sách bảo hộ của chính phủ. Đó là những thế mạnh mà các doanh nghiệp nhập khẩu nói chung và Công ty cổ phần Hòa Bình nói riênh không thể có được. Nhưng họ cũng có những điểm yếu đó là chất lượng sản phẩm của họ không được tốt bằng, danh mục sản phẩm không đa dạng, độ nhạy bén với thị trường trong kinh doanh không cao do sức ỳ của tâm lý được Nhà nước bảo hộ. Đối với các Công ty nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật thì thế mạnh của họ đó là độ nhậy bén với thị trương cao, các sản phẩm của họ nhập khẩu có sức cạnh tranh lớn tuy nhiên họ cũng có một nhược điểm lớn đó là sự hạn chế về nguồn vốn và sự tiêu thụ các sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của sản phẩm trong nước và hàng rao bảo hộ sản phẩm trong nước cùng với những quy định hết sức ngặt nghèo của chính sách pháp luật về việc kinh doanh sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, việc sang châi đóng gói các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được quy định hết sức ngặt nghèo. 4. Các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường đều xác định cho mình những mục tiêu kinh doanh nhất dịnh và họ sẽ xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện của doanh nghiệp. Việc nhân biết các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thường là khi họ thực hiện chiến lược đó thì doanh nghiệp mới nhận biết được và khi đó phản ứng của doanh nghiệp với các kiểu chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh sẽ là hết sức bị động. Để giảm tối thiểu tình trạng đó Công ty cần phảI xây dựng cho mình một mạng lưới tình báo marketing thật nhanh nhậy, luôn nắm bắt kịp thời với những chiến lược xúc tiến bán mà các đối thủ cạnh tranh của Công Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 49 ty dự định sẽ tung ra để từ đó có những biện pháp đối phó một cách hữu hiệu nhất. Hiện nay trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật có rất nhiều Công ty tham gia cung cấp và mỗi Công ty có một kiểu chiến lược khác nhau nhưng sử dung phổ biến nhất vẫn là các công cụ khuýến khích tiêu thụ như: giảm giá, thi bán hàng, khuyến mại đối với người tiêu dùng… tuy nhiên tỷ lệ thực hiện là khác nhau. Do đó, để chiến lược của Công ty được người tiêu dùng cũng như các đại lý chú ý đến thì Công ty phải có nhứng tỷ lệ hợp lý và những biện pháp phụ thêm thật ấn tượng như: tư vấn khách hàng, trình diễn sản phẩm… Hiểu được các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh đó là bước chuẩn bị thật tốt cho việc Công ty đưa ra chiến lược xúc tiến bán của mình. Khi đó Công ty sẽ chuẩn bị thật tốt về kinh phí, thời gian diễn ra kế hoạch xúc tiến bán của mình cũng như phản ứng của đối thủ trước những kế hoạch của Công ty. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 50 Phần ba: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán Mỗi một doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, danh tiếng… và Công ty cổ phần Hòa Bình cũng không nằm ngoài số đó. Và mục tiêu kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp đó là danh tiếng, thị phần, lợi nhuận và nó chi phối đến các mục tiêu marketing của Công ty. 1. Mục tiêu marketing của Công ty Mục tiêu marketing của Công ty được chỉ đạo và chịu sự chi phối của mục tiêu kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp Mục tiêu marketing trong dài hạn: đó là đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng ở mọi miền của tổ quốc, trở thành một doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật lớn nhất ở thị trường miền Bắc Trong ngắn hạn cụ thể là trong năm 2006, mục tiêu marketing của Công ty đó là trở thành một doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật được nhiều người tiêu dùng biết đến nhất và cố gắng chiếm lĩnh được 13% thị phần miền Bắc. Đưa mức tăng doanh thu của Công ty tăng 20% so với năm trước. 2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty Trong dài hạn Công ty xác định phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh. Luôn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của mình để họ có thể hoàn thành một cách tốt nhất khối lượng hàng được giao cho tiêu thụ. Trong ngắn hạn: cụ thể là trong năm 2006 mục tiêu của Công ty đó là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc, mở rộng mạng lưới phân phối ra khắp mọi nơi, Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 51 thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng đến với Công ty và sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp. II. Xác định công cụ xúc tiến bán Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa chọn các công cụ xúc tiến bán và có rất nhiều phương án lựa chọn khác nhau. Người lập kế hoạch xúc tiến bán cần phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Sau đây chúng ta xem xét đến vai trò và tác dụng của từng công cụ đối với kế hoạch xúc tiến bán của Công ty cổ phần Hòa Bình. 1. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu 1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu dùng 1.1.1. Mẫu hàng: Mẫu hàng: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí. Mẫu chào hàng có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất. Người tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty là người nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích “mẫu hàng” sẽ có tác dụng rất tốt khi đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên việc phân phát mẫu hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn như: chi phí cho một chương trình sẽ là rất cao, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm mùa vụ và người tiêu dùng sử dụng theo sự hướng dẫn của phòng nông nghiệp huyện, xã chỉ dạo là nên sử dụng loại nào là phù hợp nhất, ,và họ thường tuân theo sự hướng dẫn đó để có kế quả tốt nhất chứ không tự ý lựa chon sản phẩm. Do đó đay sẽ là một vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng 1.1.2. Phiếu mua hàng: Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 52 Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát. Đây cũng là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hết sức hữu hiệu. Đối với Công ty bằng cách này Công ty có thể xây dựng được mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng, cũng thông qua cách này Công ty có thể xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch này bởi vì nếu không làm tốt công tác tư tưởng đối với các đại lý trung gian thì Công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện và như thế sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến danh tiếng của Công ty. Việc thực hiện phân phát phiếu mua hàng sẽ làm cho các đại lý gặp phải rất nhiều khăn trong việc bán hàng, bởi vì họ sẽ phải mất nhiều thời gian hơn trong việc kiểm tra độ chính xác của phiếu mua hàng cũng như cảm thấy phiền hà vì họ không thu đựơc những khoản lợi tức trước mắt. 1.1.3. Hoàn trả tiền mặt: Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ là mình đã mua hàng của Công ty và họ sẽ được hoàn trả lại một phần giá qua đường bưu điện. Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình thì đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hết sức hữu hiệu bởi cách này có thể khắc phục được những nhược điểm của công cụ “phiếu mua hàng”. Công ty vẫn thu được những thông tin về khách hàng của mình, vẫn xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty, vẫn có được thông tin về khối lượng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ và bên cạnh đó đây cũng là một cách để Công ty có thể quản lý tốt hơn tình hình hoạt động của các đại lý của mình. Bên cạnh đó cũng có một số nhược điểm tồn tại Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 53 như: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ chậm, Công ty phải lập ra một đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng. Ví dụ như với mỗi hóa đơn khách hàng sẽ được hoàn trả lại 10% cùng với đó là những ưu đãI khác như họ sẽ được nhận thẻ khách hàng thân thiết và sẽ được tư vấn miễn phí khi có sự cố xấy ra đối với các loại cây trồng của mình trong vụ mùa. 1.1.4. Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí là việc mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không mất tiền với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm đó. Đây là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hành khá hữu hiệu vì nó tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên đó chỉ là đối với những sản phẩm tiêu dùng thông thường còn đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật thì khi sử dụng công cụ này sẽ gạp phải rất nhiều khó khăn: thư nhất đó là kinh phí cho việc thực hiện sẽ là rất tồn kém, thứ hai đó là khi sử dụng thốc bảo vệ thực vật thì họ thường sử dụng theo định mức có nghĩa là phải sử dụng cho toàn bộ các cây trồng trên một diện tích nhất định… do đó việc thực hiện công cụ dùng thử miễn phí sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn và trong trường hợp này đây không phải là một công cụ khuyến khích hữu hiệu 1.1.5. Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng đã trở nên nhậy cảm với chất lượng sản phẩm. Bảo hành sản phẩm như là một lời hứa, một lời cam kết của Công ty đối với người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Và nhất là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thường thì người ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thì thường không có bảo hành nhưng thiết nghĩ nếu doanh nghiệp làm được điều này thì sẽ là một thế lợi rất tốt Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 54 để doanh nghiệp kinh doanh và tạo được ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng nhất là đối với người nông dân Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 55 1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch Khuyến khích mậu dịch có vai trò rất quan trọng trong công tác xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thực hiện thành công việc khuyến khích mậu dịch họ có thể đạt được các mục tiêu sau: - Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay người bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu đó. - Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường - Khuyến khích mậu dịch có thể kích thích người bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bầy và giảm giá. - Khuyến khích mậu dịch có thể khích thích người bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty có thể sử dụng: 1.2.1. Chiết giá: Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà bán lẻ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua. Với công cụ khuýến khích nầy có thể giúp doanh nghiệp tieu thụ được một khối lượng hàng lớn tại một thời điểm nào đó trong năm, nhưng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh thì cách làm này là không hiệu quả bởi vì như vậy các đại lý của họ sẽ phải cất giữ một khối lượng hàng lớn mà nếu không biết cách bảo quản có thể làm mất tác dụng của thuốc bên cạnh đó đây cũng là những sản phảm ảnh hưởng nhiều đến sức khỏe của con người nên nếu đại lý không có nhà kho bảo quản cất trữ thì sẽ rất nguy hiểm. Do Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 56 đó, công cụ chiết giá không phải làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần Hòa Bình có thể sử dụng trong chíên lược xúc tiến bán hàng của mình 1.2.2. Bớt tiền: Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa khá hữu hiệu đối với cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ngay những ưu đãi của việc họ tiêu thụ được hàng hóa của doanh nghiệp. Và đây cũng là một biện pháp để doanh nghiệp có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất và thu được thông tin phản hồi nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên đây cũng là một cách khích thích tiêu thụ mà các đối thủ cạnh trnh của Công ty cũng rất hay sử dụng do đó khi sử dung công ty phải hêt sức chú ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ của mình sử dụng để khuyến khích các đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ. 1.2.3. Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó . Kiểu kích thích này cũng khá tốt nhưng nếu sử dụng thì cũng chưa hẳn là đã khuyến khích được đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa của Công ty bởi họ không nhìn thấy cái lợi trước mắt đó là “tiền” mà họ nghĩ họ chỉ được thêm hàng và phải bán hết số hàng đó thì ho mới có thể thu được lợi nhuận cho mình 1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh 1.3.1. Thi bán hàng: Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 57 trong một thời kỳ nhất định, và những người thành công sẽ đựơc nhận giải thưởng. Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình. Và họ có động cơ để phấn đấu. 1.3.2. Quảng cáo bằng qùa tặng: Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo. 2. Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp Sau khi phân tích các ưu điểm và nhược điểm của các công cụ khuyến khích tiêu thụ ở trên. Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp và hiệu quả nhất đối với kế hoạch xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Hòa Bình. + Công cụ khuyến khích người tiêu dùng Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ: hoàn trả tiền mặt. Đây là một công cụ khá hữu hiệu trong việc khuyến khích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm, đưa họ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty với những ưu đãi mà họ được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm do Công ty cung cấp. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể quản lý được số lượng tiêu thu của mình một cách chính xác nhất và đây cũng là một công cụ để Công ty quản lý các đại lý của mình và xác định những khu vực nào tiêu thụ sản phẩm nào nhiều nhất để từ đó có các kế hoạch cho các năm sau một cách chính xác nhất. + Công cụ khuýến khích mậu dịch Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là bớt tiền để tạo động lực cho các đại lý có thể tiêu Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 58 thụ nhiều nhất sản phẩm của Công ty và họ giới thiệu về sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng + Công cụ khuyến khích kinh doanh Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là thi bán hàng. Đây là một biện pháp khuyên khích các đại lý của Công ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có được doanh số nhiều nhất. III. Lên kế hoạch và triển khai hoạt động xúc tiến bán 1. Xây dựng kế hoạch + Đối với người tiêu dùng cuối cùng - Mục tiêu: Xác định trong tâm trí khách hàng những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp là những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả vừa phải, Chiếm lĩnh được 13% thị trường thuốc bảo vệ thực vật ở miền Bắc Việt Nam - Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hoàn trả tiền mặt, với mức hoàn trả là 10% cho mỗi hóa đơn mua hàng và người tiêu dùng phải gửi kèm theo hóa đơn cùng với nhãn hàng còn nguyên vẹn và phải có gắn nhãn của Công ty thì mới được coi là hợp lê. Do người tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận được số tiền mặt hòan trả thì họ đã phần nào nhớ đến tến Công ty và sản phẩm mà họ sử dụng lại còn được hoàn trả một phần tiền mặt. Với biện pháp này Công ty đã gián tiếp quảng cáo cho mình và khắc sâu trong tâm trí người tiêu dùng những ấn tượng tốt về Công ty cũng như với sản phẩm mà Công ty cung cấp. - Thời gian: Vì lý do đó là vấn đề về tài chính là hạn chế do đó chiến lược xúc tiến bán hàng của Công ty chỉ có thể kéo dài trong một thời gian ngắn. Do đó việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung ra chiến lược này là phải vào đúng mùa vụ trong năm, vào đúng lúc mà lượng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật là Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 59 nhiều nhất. Do đo Công ty quyết định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lược này là vào trung tuần tháng 9 tức là từ 15/9 đến30/9 + Đối với các đại lý: - Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý của mình để có thể gây dựng đựơc mạng lưới phân phối rộng khắp. Củng cố mối quan hệ vốn có và phát triển thêm các đại lý mới. - Biện pháp: sử dụng côn gcụ khuýến khích tiêu thụ bớt tiền đối với các đại lý mới gây dựng và công cụ thi bán hàng đối với tất cả các đại lý mới kể cả cũ và mới. Đối với công cụ “bớt tiền” thì tỉ lê bớt là 0,5% cho mỗi đơn hàng chưa kể tiền hoa hồng được hưởng. Đối với “thi bán hàng” thì tính theo doanh số trong cả năm để lựa chon ra người bán nhiều hàng nhất. Giải thưởng dành cho đại lý bán nhiều hàng nhất trong năm sẽ rất giá trị có thể bằng tiền mặt hoặc bằng hiện vật nhưng sẽ tương đương với 30 triệu VND và sẽ công bố kết quả vào ngày 30/12. - Thời gian: thời gian thực hiện “thi bán hàng” sẽ kéo dài suốt cả năm, còn đối với “bớt tiền” thì chỉ thực hiện trong vòng một tháng từ 15/8 đến15/9. Chọn thời điểm này là để cho các đại lý có thể nhập hàng với khối lượng lớn, khuyến khích các đại lý mới nhập hàng bởi sau khi họ nhập hàng nhiều thì Công ty sẽ tung ra chương trình “hoàn trả tiền mặt” đối với người tiêu dùng và đó cũng là thời điểm mà người tiêu dùng mua nhièu nhất trong năm, khi đo các đại lý sẽ thấy lượng hàng mà mình nhập vào đã tiêu thụ được hêt rất nhânh và họ thu được nhiều lợi nhuận. Đó sẽ là động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty hơn. 2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán Sau khi các yếu tố cần thiêt đã được chuẩn bị một cách kỹ lưỡng thì Công ty mà cụ thể là phong marketing tiến hành thực hiện trỉên khai hoạt động xúc tiến bán trên thị trường. Thời gian: đúng như trong kế hoach đã xác định, đó là chia thành ba đợt Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 60 - Đợt một: từ 15/8- 15/9 chương trình “bớt tiền” - Đợt hai: từ 15/9- 30/9 Chương trình “hoàn trả tiền mặt” - Đợt ba: từ 1/1- 15/12 chương trinhg “thi bán hàng” Địa điểm: các chương trình sẽ được thực hiện tại miền Bắc (có tính cả Thanh Hóa) IV. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán. Công việc của phòng marketing là lập kế hoạch và kiểm tra hoạt động marketing. Bởi vì rất nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi và kiểm tra các hoạt động marketing. Việc đánh giá và kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng của công try được thực hiện theo kiểu kiểm tra hiệu suất. Kiểm tra hiệu suất là nhằm làm tăng hiệu suất của những hoạt động marketing như bán hàng trực tiếp, quảng cáo, phân phối và kích thích tiêu thụ. Những người quản lý phải theo dõi những tỷ số chủ chốt nhất định cho thấy chức năng đó được thực hiện có hiệu qủa như thế nào. 1. Hiệu suất của lực lượng bán hàng Phòng marketing của Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng của mình bằng cách theo dõi những chỉ số quan trọng sau đây về hiệu suất của lực lương bán hàng trên địa bàn của họ mà cụ thể ở đay là các đại lý của Công ty tại các địa phương: - Số cuộc viếng thăm trên một nhân viên bán hàng trong một ngày - Thời gian viếng thăm trung bình của một lần tiếp xúc - Doanh thu trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí tiếp khách trên một cuộc viếng thăm Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 61 - Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 cuộc viếng thăm - Số khách hàng mới trong một kỳ - Số khách hàng bị mất đi trong một kỳ - Chi phí của lực lượng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số bán . Những chỉ số này đặt ra những câu hỏi bổ ích như sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm quá ít trong một ngày không? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho một cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi tiền tiếp khách quá nhiều hay không? Họ có đảm bảo số lượng đơn hàng trên một ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách hàng mới và giữ được số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất của lực lượng bán hàng sẽ làm cho đọi ngũ bán hàng của Công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn và đôi khi sẽ phát hiện được những bất cập trong họat động bán hàng từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp 2. Hiệu suất của quảng cáo Nhiều người quản lý thấy rằng gần như là không thể nào định lượng được những gì họ thu được bằng số tiền quảng cáo đã bỏ ra. Công tác quảng cáo trong Công ty cổ phần Hòa Bình như nhận định ở trên là vừa yếu vừa thiếu và hoạt động quảng cáo của Công ty cũng gặp phải rất nhiều khó khăn vì Công ty không phải là nhà sản xuất mà chỉ là nhà phân phối và đối tượng mà Công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo là người nông dân. Do đó, thông tin mà Công ty truỳên tải phải là những mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy được lợi ích trứơc mắt khi tiêu dùng sản phẩm và trên những phương tiện quảng cáo dẽ tiếp cận với người tiêu dùng nhất. Thế nhưng Công ty cũng Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 62 cần phải theo dõi hiệu quả của hoạt động quảng cáo bằng cách cố gắng theo dõi những con số thống kê sau: - Chi phí quảng cáo trên một ngàn khách hàng mục tiêu trong tầm bao quát của phương tiện truyền thông. - Tỷ lệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy/ liên tưởng và đọc phần lớn nội dung quảng cáo - Dư luận của người tiêu dùng về nội dung của quảng cáo và hiệu quả - Số đo thái độ đối với sản phẩm trước và sau - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích tiêu thụ - Chi phí trên một yêu cầu. Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo, như làm tốt hơn việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tìm mua những phương tiện truyền thông tốt hơn, và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo đó. 3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ Việc kích thích tiêu thụ có hàng chục các công cụ để kích thích người mua quan tâm và dùng thử sản phẩm. Để nâng cao hiệu suất kích thích tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép những chi phí và mức độ tác động đến mức tiêu thụ của từng biện pháp kích thích tiêu thụ. Trong quá trình xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của mình, Công ty Cổ phần Hòa Bình đã phải cân nhắc rất kỹ lưỡng khi quyết định chọn công cụ nào làm công cụ chính cho việc xúc tiến bán hàng của mình. Và việc đánh gía hiệu quả của việc kích thích tiêu thu Công ty cần phải theo dõi những số liệu thống kê sau: Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 63 - Tỷ lệ phần trăm số lượng hàng được bán theo hợp đồng - Chi phí trưng bầy hàng trên một đơn vị tiền tệ doanh số bán hàng - Tỷ lệ phần trăm phiếu mua hàng thu về - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do trình diễn đem lai. Việc theo dõi kết quả của việc sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ là hết sức cần thiết, thông qua đó mà Công ty có thể đánh giá mức độ hợp lý của các công cụ kích thích đã lựa chọn. 4. Hiệu suất của phân phối Ban lãnh đạo cần tìm mọi cách để có thể tiết kiệm trong phân phối. Có một số công cụ để tăng cường kiểm tra lượng dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho tàng và cách thức vận chuyển. Một vấn đề thường hay gặp phải là hiệu suất phân phối có thể giảm khi Công ty tăng mạnh mức tiêu thụ. Nếu như để vấn đề đó xẩy ra thì sẽ có những tin đồn không tốt về Công ty và sẽ dẫn đến mức tiêu thụ hàng của Công ty sẽ lại sụt giảm.Để đối phó với tình hình đó ban lãnh đạo Công ty cần phải tăng mức khen thưởng, khuyến khích đối với lực lượng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng hơn. Và khi thực hiện phân phối hàng hóa Công ty cần phải đảm bảo đủ lượng hàng để sẵn sàng cung ứng khi co nhu cầu, tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà hàng lại thiếu. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 64 KẾT LUẬN Mỗi doanh nghiệp đều có những kế hoạch riêng cho mình nhưng yếu tố quyết định đó là họ thực hiện kế hoạch đó như thế nào và kết qủa của kế hoạch đó có đạt được đúng như mục tiêu đã đề ra hay không? Việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình là hết sức cần thiết và quan trọng nhất là trong thời điểm mà xây dựng được những kế hoạch bán hàng hoàn hảo ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Xây dựng một kế hoạch hành đọng kỹ lưỡng là bước chuẩn bị tốt cho việc kinh doanh của doanh nghiệp trên thương trường, nó giống như người lính ra trận nếu như được trang bị tốt vê mọi mặt thì tinh thần chiến đấu cuả họ sẽ rất cao và phần thắng một phần như đã nằm trong tầm tay của họ. Trong thời gian ngắn thực tập thực tế tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật với sự quan tâm giúp đỡ tận tình của đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty, tôi đã có thêm cho mình những kiến thực thực tế về ngành nghề mà mình học trên ghế nhà trường đã được vận dụng vào thực tế kinh doanh một cách hết sức linh hoạt. Cùng với sự quan tâm hướng dân của cô giáo TH.S Nguyễn Thanh Thủy đã giúp đỡ tôi rất nhiều đề tôi có thể hoàn thành bài chuyên đê thực tập tốt nhiệp của mình. Do trình độ còn có hạn nên trong bài viết tôi không hể Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 65 tránh không gặp phải những thiếu sót, rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các ban để tôi có thể hoàn thiện bài viết hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO _____***_____ 1. Giáo trình Marketing Căn bản – Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục 2. Giáo trình Nghiên cứu Marketing - Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục 1999. 3. Marketing trong Kinh doanh dịch vụ, NXB Thống kê 2001. 3. Quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê 2003. 4. Báo cáo Tài chính năm 2003, 2004, 2005 của Công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình. 5. Trang Web Nông nghiệp - Nông thôn Việt Nam, Bản tin Chuyên đề Nông nghiêp số 1, 2-2005. 6. Thời báo kinh tế Việt Nam số cuối năm 2005 7. Trang Web báo diễn đàn doanh nghiệp : http:/www.dddn.com.vn