Mở rộng thị trường xuất khẩu tại tông công ty rau quả Việt Nam

250.000 Tæng gi¸ trÞ 107.1000 107.1000 3060.000 Vïng chuyªn canh rau qu¶ SS 20.000 20.000 50.000 SS¶n l­îng 350.000 350.000 1000.000 SVèn 889024 889.024 636.598 Nguån : ®Þmh h­íng ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam giai ®o¹n 1998 – 2010. B¶ng 20: C¬ cÊu s¶n phÈm vµ tû träng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña 3 giai ®o¹n: 2000, 2005, 2010. §¬n vÞ: TriÖu USD Lo¹i s¶n phÈm N¨m 2000 N¨m 2005 N¨m 2010 Kim ng¹ch xuÊt khÈu Tû träng (%) Khèi l­îng Kim ng¹ch xuÊt khÈu Tû träng Khèi l­îng Kim ng¹ch xuÊt khÈu Tû träng Khèi l­îng nhËp khÈu 1.Rau qu¶ t­¬i 4 10 13 15 15 50 40 20 130 2. Rau qu¶ hép n­íc qu¶ c« dÆc ®«ng l¹nh. 13 32,5 18 40 40 57 80 40 120 3. Rau qu¶ sèng muèi. 6 15 10 20 20 33 40 20 68 4. Gia vÞ. 9 22,5 6 20 20 13 30 15 20 5. n«ng s¶n thùc phÈm 8 20 10 5 5 7 10 5 12 Tæng 40 100 57 100 100 160 200 100 350 . §Þnh h­íng vÕ c¬ cÊu s¶n phÈm cho thÊy c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cña tæng c«ng ty nh­ rau qu¶ t­¬i, rau qu¶ hép, n­íc rau qu¶ gi¶i kh¸t cã ®Æc, rau qu¶ ®«ng l¹nh rau qu¶ muèi, sèng ngµy cµng kh«i phôc l¹i vÞ trÝ vµ trë thµnh s¶n phÈm chiÕn l­îc cña tæng c«ng ty. B¶ng 21: §Þnh h­íng c¬ cÊu s¶n phÈm vµ thi tr­êng cña tæng c«ng ty ®Õn n¨m 2010. S¶n phÈm chñ lùc S¶n phÈm ®a d¹ng kh¸c ThÞ tr­êng chÝnh 1. Rau qu¶ t­¬i. - B¾p c¶i, khoai t©y, hµnh t©y, d­a hÊu, tái, cµ rèt, gõng nghÖ, chuèi tiªu, v¶i. - Hoa lay ¬n, hoa lay kÌn, phong lan. - Xu hµo, xóp l¬, tái t©y, ®Ëu qu¶, cµ chua, d­a chuét, nÊm h­¬ng. - Thanh long, nh·n, quýt, b­ëi, xoµi, chanh, døa, ch«m ch«m, ®u ®ñ, sÇu riªng, m¨ng côt... - Hoa c©y c¶nh kh¸c. Liªn bang Nga, mét sè n­íc ch©u ¸ nh­ NhËt b¶n, óc... - §«ng b¾c ¸, Trung quèc vµ mét sè n­íc kh¸c. 2. §å hép, n­íc qu¶ ®«ng l¹nh - Døa, d­a chuét, v¶i, thanh long, xoµi, ch«m ch«m, ®u ®ñ, m¬ - N­íc gi¶i kh¸t hoq qu¶ tù nhiªn. - §«ng l¹nh, døa - C« ®Æc vµ pure:Døa xoµi, cµ chua - Chuèi, æi, na, ®Ëu ca ve, m¨ng tre, nÊm rau, gia vÞ kh¸c. - Rau ®«ng l¹nh kh¸c, puve qu¶ kh¸c. - Liªn bang Nga, b¾c ©u, Mü, NhËt b¶n, Trung Quèc, mét sè n­íc ch©u ¸ kh¸c. 3. Rau qu¶ sÊy muèi - Chuèi sÊy, nh·n h¹t tiªu. - D­a chuét, nÊm muèi. - C¸c lo¹i rau qu¶ muèi kh¸c - Liªn bang Nga, NhËt b¶n vµ mét sè n­íc B¾c mü 4. Gia vÞ. - H¹t ®iÒu, ít, tái, gõng. - NghÖ quÕ, gõng. - Ch©u phi, Nga, Trung ®«ng vµ mét ssè n­íc kh¸c. 5. Gièng rau. - H¹t rau muèng, c¶i tái cñ. - C¸c lo¹i h¹t gièng rau, ®Ëu, gia vÞ nhiÖt ®íi kh¸c. - Ch©u mü la tinh, ch©u phi ch©u ¸. 6. N«ng s¶n kh¸c - Cao su, cµ phª, g¹o, l¹c, võng. - N«ng s¶n kh¸c - Trung quèc - VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: §©y lµ vÊn ®Ò hiÖn t¹i ®ang cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c«ng t¸c thÞ tr­êng. Môc tiªu trong giai ®o¹n ®èi víi nhãm ngµnh rau qu¶ t­¬i ph¶i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ sö dông c¸c ph­¬ng thøc b¶o qu¶n tèt nhÊt ®Ó ®¶m b¶o ®é t­¬i, s¹ch sÏ cña s¶n phÈm, ®èi víi nhãm hµng cßn l¹i sÏ sö dông nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt vµ b¶o qu¶n. §Æc biÖt lµ ®¶m b¶o gièng míi cho n¨ng suÊt cao chÊt l­îng tèt, sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®o l­êng, kiÓm tra chÊt l­îng tiªn tiÕn. ChÝnh x¸c s¶n phÈm cña c«ng ty lµ xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng thÞ tr­êng cÇn ®ång thêi kÕt hîp víi viÖc më réng c¸c lo¹i s¶n phÈm s½n cã trong n­íc chÝnh x¸c cña tæng c«ng ty lµ g¾n s¶n phÈm víi thÞ tr­êng, coi thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu quan träng, chÊt l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm lµ quyÕt ®Þnh. 3. §Þnh h­íng vÒ gÝa c¶. Trong nh÷ng n¨m tr­íc kim ng¹ch xuÊt khÈu ®­îc tÝnh theo gi¸ FOB møc gi¸ chung cho c¸c nguån hµng lµ: Rau t­¬i 300USD/tÊn, rau hép vµ ®«ng l¹nh 700USD/tÊn, rau sÊy muèi 600USD/tÊn, gia vÞ 1500USD/tÊn. C¸c lo¹i n«ng s¶n phÈm kh¸c 800USD/tÊn:Tuy nhiªn, møc gi¸ nµy kh«ng ph¶i lµ cè ®Þnh, nã phô thuéc vµo tõng mÆt hµng trong nhãm hµng, dùa vµo t×nh h×nh mÆt hµng gÝa c¶ chung cña thÞ tr­êng thÕ giíi, møc gi¸ chÝnh thøc ®­îc x¸c ®Þnh sÏ lµ møc gi¸ mµ tæng c«ng ty ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng. Møc gi¸ còng cã thÓ dÇn dÇn ®­îc gi¶m ®i tuy tæng c«ng ty sö dông nh÷ng biªn ph¸p thÝch hîp ®Ó t¨ng n¨ng suÊt. 4. §Þnh h­íng vÒ thÞ tr­êng vµ th©m nhËp. Trong giai ®o¹n nµy môc tiªu chñ yÕu lµ t¨ng c­¬ng c¸c ®oµn cña tæng c«ng ty ®i kh¶o s¸t t×m hiÓu, tham gia c¸c héi chî vÒ rau qu¶, cô thÓ lµ c¸c khu vùc thÞ tr­êng nh­: Ch©u ¸, Ch©u ¢u, Nga, Trung Quèc, mü, §Æc biÖt lµ cö chuyªn gia sang thÞ tr­êng Mü nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò vÒ thuÕ quan, hµng nµo chÊt l­îng, t×nh h×nh c¹nh tranh cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña thêi nay. Ngoµi ra cßn cö c¸c ®oµn sang Th¸i Lan, Philipin ®Ó t×m hiÓu vµ häc tËp kinh nghiÖm. B¶ng dù kiÕn tèc ®é xuÊt khÈu: N¨m 2000/1996 2005/2000 2010/2005 Tèc ®é t¨ng 200% 250% 200% III. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng rau qu¶ cña tæng c«ng ty. 1. ë tÇm vi m« (§èi víi doanh nghiÖp ). T¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c tiÕp thÞ nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng. Nã cho phÐp ®¸nh gi¸ qui m« vµ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ lµ c¬ së ®Ó lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu cã nghÜa lµ lùa chän ®­îc ®èi t­îng giao dÞch, ph­¬ng thøc kinh doanh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m thÊy thÞ tr­êng cho c¸c hµng ho¸, dÞch vô trong mét kho¶ng thêi gian vµ nguån tµi lùc h¹n chÕ ®Ó thùc hiÖn tèt vÊn ®Ò nµy c«ng ty cÇn ph¶i cã phßng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæng hîp tin tøc vµ xö lý th«ng tin ®Ó ®­a ra ®Þnh h­íng s¶n xuÊt c÷ng nh­ quyÕt ®Þnh kinh doanh kÞp thêi, chÝnh x¸c vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Muèn tæ chøc ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶, phßng nghiªn cø thÞ tr­êng ph¶i lµm râ 3 vÊn ®Ò: · Nghiªn cøu chÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng cña c¸c quèc gia : + ChÝnh s¸ch thÞ tr­êng + ChÝnh s¸ch mÆt hµng + ChÝnh s¸ch hç trî ChÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng quèc gia cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu. Nh÷ng th«ng tin mµ tæng c«ng ty cÇn n¾m v÷ng ®­îc lµ: ChÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng nã cã æn ®Þnh hay kh«ng? ChÝnh phñ cña c¸c quèc gia ®ã cã tham gia can thiÖp vµo ngo¹i th­¬ng ë møc nµo? Sù can thiÖp cña chÝnh phñ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nh©pk khÊu ra sao? · X¸c ®Þnh vµ dù b¸o biÕn ®éng nhu cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ hµng rau qu¶ cña tæng c«ng ty trªn thÞ tr­êng thÕ giíi cÇn t×m hiÓu kü c¸c vÊn ®Ò sau: + X¸c ®Þnh tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng m×nh cÇn b¸n th«ng qua sè liªu thèng kª b¸n hµng, thö th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu tiÒm n¨ng b¸n hµng cña c¸c quèc gia kh¸c, kªnh b¸n hµng, gÝa c¶, mÉu m·, qu¶ng c¸o, ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña hä, tõ ®ã ®­a ra nh÷ng kÕt luËn cã Ých trong viÖc tæ chøc x©m nhËp thÞ tr­êng sau nµy. Ngoµi viÖc t×m hiÓu nhu cÇu vÒ hµng rau qu¶ cñatæng c«ng ty tæng c«ng ty còng cµn nghiªn cøu biÕn ®éng cña mÆt hµng rau qu¶ ®Ó tõu ®ã cã kÕ ho¹ch xuÊt khÈu phï hîp ®¸p øng yªu cÇu kh¸ch hµng. Th«ng th­êng nhu cÇu kh¸ch hµng (dung l­îng thÞ tr­êng) thay ®æi theo ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè. Nh©n tè chu kú: Sù vËn ®éng cña t×nh h×nh kinh tÕ c¸c n­íc trªn thÕ giíi cã tÝnh chÊt thêi vô trong s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ l­u th«ng hµng ho¸ cña mÆt hµng rau qu¶. Nh©n tè ¶nh h­ëng l©u dµi tíi dung l­îng thÞ tr­êng nh­: Sù tiÕn bé cña khoa häc c«ng nghÖ, biªn ph¸p chÕ ®é, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc tËp qu¸n thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng nhiÒu khi kh«ng phô thuéc vµo chÊt l­îng hµng ho¸ ®ã. Bëi vËy nÕu n¾m b¾t ®­îc tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu tiªu dïng sÏ cho phÐp më réng khèi l­îng cÇu mét c¸ch nhanh chãng. Nh©n tè ¶nh h­ëng t¹m thêi tíi dung l­îng thÞ tr­êng: Sù ®Çu t­, sù thay ®æi chÝnh s¸ch bÊt ngê cña chÝnh phñ, xung ®ét chÝnh trÞ, xung ®ét vò trang, thiªn tai. §iÒu quan träng lµ ph¶i x¸c ®Þnh xem nh©n tè lµ nh©n tè cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh xu h­ìng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng ë giai ®o¹n hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. · Th«ng tin gÝa c¶ vµ ph©n tÝch c¬ cÊu gia quèc tÕ . §Ó thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c ®iÒu quan träng ph¶i n¾m b¾t ®­îc th«ng tin, xö lý th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi. VÒ gi¸ trÞ cña c¸c tin tøc thÞ tr­êng sÏ gi¶m nhanh chãng nÕu viÖc thu thËp th«ng tin tiÕn hµnh trÔ. Phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng n¨m cÇn cö c¸n bé cã tr×nh ®é, kh¶ n¨ng chuyªn m«n am hiÓu vÒ thÞ tr­êng ®Ó theo dâi nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng theo c¸c ®Þa chØ: thÞ tr­êng Ch©u ¸, t©y ¸, §«ng Nam ¸, Ch©u ¢u, Ch©u Mü,... §«ng thêi tæng c«ng ty ph¶i duy tr× tèt c¸c mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan nh­ Bé Th­¬ng M¹i, Phßng Th­¬ng M¹i, víi c¸c c¸ nh©n vµ tæ chøc kh¸c. §Ó khuyÕn khÝch c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tæng c«ng ty cÇn. + Kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho c¸c c¸n bé qua c¸c ch­¬ng tr×nh ®¹o t¹o ng¾n h¹n, trung h¹n, héi th¶o,... + Trang bÞ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, t¹o diÒu kiÖn thuËn lîi cho hä trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. + CÇn cã chÕ ®é ®·i ngé, khen th­ëng kÞp thêi cho nh÷ng s¸ng kiÕn, gi¶i ph¸p cã tÝnh kh¶ thi. + §Çu t­ trang thiÕt bÞ hÖ thèng m¸y tÝnh, c¸c ph­¬ng tiÖn nh»m thu thËp th«ng tin vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng nhanh chãng nh­ ®iÖn tho¹i, Fax... b. C¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Sau khi hoµn thµnh c«ng t¸c nghiªn cø thÞ tr­êng, b­íc tiÕp theo lµ sÏ lùa chän mét thÞ tr­êng mµ tæng c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc vµ vÊn ®Ò ®Æt ra cho tæng c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®· cã, hoÆc t×m c¸ch ®Ó nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng míi. §Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm tæng c«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, triÓn l·m...®Ó lµm tèt c«ng t¸c xóc tiÕn cÇn quan t©m ®Õn m«i tr­êng kinh tÕ, v¨n ho¸, luËt ph¸p chÝnh trÞ, khoa häc kü thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o phô thuéc phÇn lín vµo sù x¸c ®Þnh ®óng ®¾n môc tiªu, ý t­ëng chñ ®¹o vµ chñ ®Ò qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cã môc tiªu kÝch thÝch b¸n hµng th«ng qua viÖc ph¸t triÓn lîi Ých vµ còng cè gi¸ trÞ. Bªn c¹nh biªn ph¸p qu¶ng c¸o tæng c«ng ty cã thÓ xóc tiÕn b¸n hµng b»ng h×nh thøc: Göi CATOLOG cho n­íc ngoµi ®Ó gióp rót ng¾n kho¶ng c¸ch gi÷a ng­êi b¸n hµng vµ ng­êi mua th«ng qua CATOLOG kh¸ch hµng cã ®­îc th«ng tin vÒ chñng lo¹i hµng ho¸, kÝch cì, mµu s¾c,... nªn yªu cÇu CATOLOG ph¶i ®­îc in Ên ®Ñp ®Ï, dÔ ®äc, chó ý ®Õn mµu s¾c, bè trÝ s¶n phÈm hµng ho¸ hÊp dÉn kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi xem. Ngoµi ra tæng c«ng ty cßn cã thÓ sö dông h×nh thøc göi hµng mÉu qua b­u ®iÖn cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng quan t©mcung cÊp cho hä sù nhËn biÕt vÒ h×nh d¹ng, chÊt l­îng mÉu m· cña s¶n phÈm. Tæng c«ng ty cÇn x©y dùng kÕ ho¹ch hµng n¨m vÒ viÖc tham dù héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i c¶ trong n­íc vµ n­íc ngoµi. Th«ng qua h×nh thøc nµy tæng c«ng ty cã c¬ héi tiÕp xóc giao dich trùc tiÕp víi kh¸ch hµng tõ ®ã n¾m b¾t ®Çy ®ñ vÒ nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. §Ó t¨ng hiÖu qu¶ ngoµi viÖc tr­ng bµy hµng ho¸ tæng c«ng ty cßn cã thÓ sö dông c¸c biªn ph¸p xóc tiÕn nh­ göi trùc tiÕp tÆng phÈm, qua biÕu giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña tæng c«ng ty ®©y chÝnh lµ c¬ héi ®Ó kh¸ch hµng hiÓu h¬n vÒ tæng c«ng ty, vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty , tõ ®ã gäi më nhu cÇu biÕn nhu cÇu thµnh søc mua thùc tÕ. Tuy vËy tæng c«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý lµm sao cho sù qu¶ng c¸o khuÊch tr­¬ng võa cã t¸c dông nhÊt, võa Ýt tèn kÐm nhÊt. §iÒu nµy ®ßi hái ph¶i tÝnh to¸n , c©n nh¾c kü l­ìng ®Ó lùa chä c¸c h×nh thøc khuÊch tr­¬ng qu¶ng c¸o. Khi lùa chän mét h×nh thøc khuÊch tr­¬ng, qu¶ng c¸o ta kh«ng chØ tÝnh to¸n chi phÝ ph¶i bá ra, lîi nhuËn thu vÒ tõ viÖc b¸n thªm s¶n phÈm vµ nh÷ng lîi Ých trong l©u dµi thu ®­îc tõ nh÷ng ho¹t ®éng ®ã. ë mmçi thÞ tr­êng kh¸c nhau , thêi ®iÓm kh¸c nhau mÆt hµng kh¸c nhau th× l¹i ph¶i lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o khuÊch tr­¬ng kh¸c nhau kh«ng thÓ ®ång nhÊt c¸c h×nh thøc víi nhau ®­îc. VÝ dô ë thÞ tr­êng §«ng ¢u vµ c¸c quèc gia SNG th× hä th­êng chó ý tíi yÕy tè gÝa c¶, v× vËy viÖc qu¶ng c¸o ph¶i khÐo lÐo nªu lªn ®­îc ®Æc ®iÓm hµng ho¸ cña ta võa rÎ võa tËn dông chÊt l­îng th× míi kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu mua hµng. H¬n n÷a viÖc qu¶ng c¸o ë thÞ tr­êng nµy cÇn ph¶i ®¬n gi¶n Ýt tèn kÐm ®Ó gi¸ hµng kh«ng bÞ t¨ng lªn cao Ng­îc l¹i, ë thÞ tr­êng Ch©u ¸ th¸i b×nh d­¬ng, Mü, ...lµ thÞ tr­êng rÊt khã tÝnh vÒ chÊt l­îng, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm h¬n lµ yÕu tè gi¸ c¶ nªn ë nh÷ng thÞ tr­êng nµy viÖc khuÊch tr­¬ng, qu¶ng c¸o ph¶i sao cho cã thÓ nªu bËt ®­îc tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸ cho dï chi phÝ cã cao h¬n chót Ýt. Bªn c¹nh ®ã tæng c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh nh÷ng c¶i tiÕn vÒ bao b× hµng ho¸ cña m×nh, bao b× ph¶i ®¹t tiªu chuÈn vÒ ®é an toµn b¶o vÖ, chøa ®ùng hµng vµ ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu mü thuËt, qu¶ng c¸o. HiÖn tai bao b× cña hµng ho¸ do tæng c«ng ty xuÊt khÈu lµ hép thiÕc hoÆc thuû tinh, nã kh«ng nh÷ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng cña hµng ho¸ mµ cßn lµm t¨ng chi phÝ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Do ®ã tæng c«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt vá hép trong n­íc víi gi¸ rÎ h¬n. §èi víi vá hép ngoµi viÖc chó ý ®Õn tÝnh n¨ng chÊt l­îng cßn ph¶i ®¶m b¶o viÖc thuËn tiÖn, tÝnh dÔ dµng thuËn tiÖn khi sö dông , nh·n m¸c trang trÝ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh phï hîp , thÈm mü th«ng tin, ghi tªn vµ biÓu t­îng cña doanh nghiÖp trªn c¸c nh·n m¸c ®Ó g©y ¸n t­îng cho ng­êi tiªu dïng vµ t¹o ®é tin cËy khi sö dông . Ngoµi ra tæng c«ng ty cÇn më réng c¸c cöa hµng ®¹i lý giíi thiÖu s¶n phÈm trong vµ ngoµi n­íc. Th«ng qua c¸c cöa hµng nµy kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ uy tÝn cña tæng c«ng ty, cña hµng ho¸ xuÊt khÈu ®­îc t¨ng lªn, kh¸ch hµng n­íc ngoµi cã thÓ trùc tiÕp t×m hiÓu s¶n phÈm hµng ho¸ cña tæng c«ng ty t¹i cac cöa hµng tr­ng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm khi thµnh lËp c¸c cöa hµng tr­ng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm ph¶i chó ý ®Õn mËt ®é yªu cÇu: c¸c ®Þa ®iÓm phï hîp cho yªu cÇu qu¶ng c¸o, th­êng lµ trong c¸c thµnh phè c¸c nót giao th«ng. Tãm l¹i ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu bao gåm nhiÒu nghiÖp vô kh¸c nhau, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu trong tæng c«ng ty th× cÇn ph¶i biÕt sö dông c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy mét c¸ch m¹nh mÏ c¸c ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu bao gåm nhiÒu nghiÖp vô kh¸c nhau, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu trong tæng c«ng ty th× cÇn ph¶i biÕt sö dông c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng mét c¸ch m¹nh mÏ c¸c ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu, nã ®ßi hái c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i cã sù hiÓu biÕt réng trong lÜnh vùc nµy. c. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi thÞ tr­êng nguån hµng xuÊt khÈu. ThÞ tr­êng nguån hµng xuÊt khÈu.lµ n¬i cung cÊp hµng ho¸ ®Ó tæng c«ng ty tiÕn hµnh xuÊt khÈu muèn xuÊt khÈu ®­îc khèi l­îng lín , thuËn lîi th× nguån hµng ph¶i dåi dµo. Víi tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam ®Ó cã nguån hµng dåi dµo cÇn cã c¸c biÖn ph¸p sau: - Ngiªn cøu ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt - T¹o vïng chuyªn canh rau qu¶ - Hoµn thiÖn c«ng t¸c b¶o qu¶n Tæ chøc kÕt hîp s¶n xuÊt - chÕ biÕn - xuÊt khÈu th«ng qua viÑc h×nh thµnh c¸c nhµ m¸y c¬ së chÕ biÕn ngay t¹i c¸c vïng nguyªn liÖu tËp trung, Sù kÕt hîp nµy gióp tæng c«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ do gi¶m nhiÒu yÕu tè chi phÝ : VËn chuyÓn, giao dÞch, h­ háng...Th«ng qua ®ã tæng c«ng ty cã thÓ thô lîi tõ c¶ hai nguån s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu. MÆt kh¸c nã cßn cho phÐp t¨ng nhanh kim ng¹ch xuÊt khÈu v×: Th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt khÈu c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ thÞ hiÕu vµ thãi quen tiªu dïng cña hä, tõ ®ã cã c­¬ së ®Ó s¶n xuÊt. Th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt khÈu tæng c«ng ty cã thÓ mua ®­îc nguån hµng chÊt l­îng æn ®Þnh, mÉu m· phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt khÈu trùc tiÕp nªn tæng c«ng ty cã thÓ chñ ®éng vÒ chÊt l­îng, gÝa c¶, cã kh¶ n¨ng c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp víi hµng thÞ tr­êng riªng biÖt. Tæ chøc thu mua hµng: Tæng c«ng ty lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt khÈu nªn thu mua kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò quan träng bëi v× c¸c nguån hµng lín l¹i lµ nh÷ng ®¬n vÞ thµnh vui, nh÷ng n«ng l©m tr­êng thuéc tæng c«ng ty. VÊn ®Ò ë ®©y chØ lµ n¨ng suÊt, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¹i c¸c d¬n vÞ nµy . Tuy nhiªn còng cã mét sè mÆt hµng mµ tæng c«ng ty ph¶i thu gom tõ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ bªn ngoµi tæng c«ng ty. §Ó thu mua nh÷ng mÆt hµng thuéc diÖn nµy tæng c«ng ty th­êng tæ chøc thu mua d­íi c¸c h×nh thøc: ®¹i lý, mua ®øt b¸n ®o¹n, liªn doanh, liªn kÕt. · Lùa chän mÆt hµng chiÕn l­îc, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trogn nh÷ng chiÕn l­îc ®­îc coi lµ hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu ®ã lµ ®a d¹ng hã c¸c mÆt hµng, trªn toµn ngµnh hµng, trªn tõng chñng lo¹i döatªn sù chuyªn m«n ho¸ mét sè mÆt hµng mòi nhän. §èi víi tæng c«ng ty th× mÆt hµng mòi nhän lµ rau qu¶ t­¬i hép, gia vÞ, n­íc hoa qu¶ tù nhiªn, n«ng s¶n thùc phÈm. §Ó ®¶m b¶o vÞ trÝ mòi nhän cña c¸c mÆt hµng trªn, tæng c«ng ty cÇn ph¶i lu«n lu«n n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vÒ mäi mÆt. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng lµ yªu cÇu b¾t buéc nÕu tæng c«ng ty muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ ë ®©y nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng trë nªn kh¾t khe h¬n cïng víi sù n©ng cao ®êi sèng kinh tÕ cña hä. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yªu tè trong ®ã nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm lµ: chÊt l­îng cña nguyªn liÖu, c«ng nghÖ vµ b¶o qu¶n chÕ biÕn, tr×nh ®é tay nghÒ, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt. V× vËy ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña tõng lo¹i s¶n phÈm tæng c«ng ty ph¶i chó ý tíi nh÷ng yÕu tè ®¶m b¶o cho ra nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao. §a d¹ng hãa s¶n phÈm: §Ó cã thÓ ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu mu«n h×nh mu«n vÎ cña ng­êi tiªu dïng bªn c¹nh viÖc ®Çu t­ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tæng c«ng ty ph¶i chó ý tíi vÊn ®Ò c¶i tiÕn, ®æi míi mÉu m·, cho ra nh÷ng s¶n phÈm míi, khi tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm tæng c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh theo c¸c h­íng: - §a d¹ng gÝa c¶ s¶n phÈm. - §a d¹ng theo chÊt l­îng. - §a d¹ng vÒ mµu s¾c s¶n phÈm. - §a d¹ng ho¸ theo mÉu m· bao b×. - §a d¹ng theo chñng lo¹i. d. Mét sè biªn ph¸p ®æi míi thÞ tr­êng truyÒn thèng. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña tæng c«ng ty lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã quan hÖ tõ l©u vµ quen thuéc víi c¸c mÆt hµng cña tæng c«ng ty nh­ thÞ tr­êng liªn bang Nga, ®«ng ¢u, ®µi Loan,...®Òu lµ nh÷ng b¹n hµng lín vµ quen thuéc cña tæng c«ng ty tõ l©u ...Tuy nhiªn ®Ó còng cè vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi thÞ tr­êng nµy tæng c«ng ty cßn ph¶i cè g¾ng nhiÒu h¬n n÷a ®Ó th­ch hiÖn c¸c biªn ph¸p phï hîp vµ cã kÕ ho¹ch riªng cho mçi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®«ng ©u vµ Liªn X« cò: Tæng c«ng ty nhËn ®Þnh r»ng ®©y lµ nh÷ng b¹n hµng lín cña tæng c«ng ty vµ lµ b¹n hµng truyÒn thèng, C«ng ty cã mét thêi gian ng¾n bÞ gi¸n ®o¹n do cuéc khñng ho¶ng cña khèi XHCN song hiÖn nay trong ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh míi mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a hai bªn ®ang dÇn kh«i phôc l¹i vµ ngµy cµng ph¸t triÓn. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu trªn tæng c«ng ty cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu dïng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó khu vùc nµy ph¸t triÓn. Më nh÷ng cöa hµng chuyªn b¸n ®å ViÖt Nam cho céng ®ång ng­êi viÖt, tËp trung thµnh luång, thµnh khèi lín ®Ó t¹o ra nh÷ng ­u thÕ cho viÖc ph©n phèi, c¸c cöa hµng nµy nªn ®Æt d­íi sù b¶o trî cña Bé Th­¬ng M¹i ®Ó g©y uy tÝn vµ ®¶m b¶o an toµn cho viÖc b¸n hµng vµ thu tiÒn. KiÓm tra, gi¸m s¸t tõng l« hµng ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¶m b¶o an toµn vÒ vÖ sinh theo tiªu chuÈn chung ë n­íc tèi thiÓu ®ång thêi ph¶i bd sù æn ®Þnh cña chÊt l­îng hµng ho¸. B¶o l·nh xuÊt khÈu mét thùc tÕ lµ uy tÝn tÝn dông cña c¸c n­íc trong khu vùc nµy lµ thÊp, c¸c ng©n hµng ViÖt Nam l¹i ch­a ®ñ søc m¹nh ®Ó cã thÓ më tÝn dông sang thÞ tr­êng nµy th× ph¶i chÊp nhËn h×nh thøc b¸n hµng tr¶ ch¹m. Do ®ã song song víi viÖc nghiªn cøu ph­¬ng ¸n míi c¸c c«ng ty b¶o l·nh tÝn dông vµ b¶o hiÓm xuÊt khÈu lín cu¶ thÕ giíi nh­ SFAO cña Ph¸p, ANOR cña Hång C«ng... vµo ViÖt Nam liªn doanh c¸c h×nh thøc b¶o hiÓm ®Æc thï nµy. ThiÕt lËp c¸c luång vËn t¶i biÓn vµ trî c­íc hµng h¶i, chÝnh phñ nghiªn cøu vµ giao cho Bé GTVT nghiªn cøu t¨ng c­êng vËn chuyÓn Odensa vµ Vladivostock b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn tµu biÓn ViÖt Nam. Thêi gian ®Çu ( hÕt n¨m 2000) chÝnh phñ sÏ trî mét phÇn c­íc phÝ, nh÷ng chuyÕn tµu ch¹y tíi nga sÏ ®­îc miÓn mét kho¶n thu cña nhµ n­íc vÒ phÝ cËp tµu, phÝ hoa tiªu, thuÕ vèn vµ thËm chÝ lµ thuÕ nhiªn liÖu. Thùc hiÖn giao dÞch bu«n b¸n víi mét sè quèc gia SNG b»ng ph­¬ng thøc hµng ®æi hµng. ThÞ tr­êng ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng: Lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ cã triÓn väng vµ rÊt ph¸t triÓn nhÊt lµ kÓ tõ khi ViÖt Nam lµ thµnh viªn chÝnh thøc cña ASEAN. Tæng c«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi khi bu«n b¸n víi hä. ThÞ tr­êng §«ng Nam ¸ lµ b¹n hµng lín thø hai cña c«ng ty sau Nga tuy nhiªn mét vÊn ®Ò ®èi víi thÞ tr­êng nµy lµ hµng ho¸ cña tæng c«ng ty cßn Ýt c¶ vÒ sè l­îng lÉn chñng lo¹i ®Ó tíi nhu cÇu cña thÞ tr­êng nµy. NhËt b¶n lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng kim ng¹ch bu«n b¸n cßn thÊp mÆc dï lµ thÞ tr­êng lín thø ba cña tæng c«ng ty nh­ng cßn ch­a æn ®Þnh. ThÞ tr­êng §µi Loan lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ cã nhiÒu høa hÑn. Ngoµi ra chóng ta cßn ph¶i kÓ ®Õn mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng kh¸c ®ã lµ Trung Quèc, ®©y lµ thÞ tr­êng cã tèc ®é t¨ng tr­ëng nhanh:1997/1998 t¨ng 3.05lÇn; 1998/1997 t¨ng 1.15lÇn, tuy nhiªn kim ng¹ch xuÊt khÈu cña tæng c«ng ty sang thÞ tr­êng nµy cßn thÊp bu«n b¸n chñ yÕu lµ qua mËu biªn, do ®ã cÇn më réng nhiÒu h×nh thøc mua b¸n. §Ó xøng ®¸ng víi tiÒm n¨mg cña khu vùc trong nh÷ng n¨m tíi tæng c«ng ty cÇn ph¶i. - Gi÷ v÷ng vµ còng cè thªm b¹n hµng - Ph¸t triÓn thªm nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi - §Èy m¹nh h×nh thøc liªn doanh, liªn kÕt Nh­ vËy ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng truyÒn thèng tæng c«ng ty ®· ®­a ra gi¶i ph¸p lµ n©ng cao uy tÝn, chÊt l­îng chñng lo¹i hµng ho¸, ph¸t triÓn c¸c dÞch vô, cã c¸c h×nh thøc hç trî ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. e. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi thÞ tr­êng míi. §èi víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu th× vÊn ®Ò thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp ë tæng c«ng ty rau qu¶ còng vËy ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn kh«ng nh÷ng tæng c«ng ty ph¶i cè g¾ng æn ®Þnh duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng mµ tæng c«ng ty ph¶i tËp trung ®­a ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nh­ EU, Ch©u Mü ( ®Æc biÖt lµ mü) ch©u Phi, Trung ®«ng ... ViÖc x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi lµ mét qu¸ tr×nh víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo th× qu¸ tr×nh ®ã còng lµ rÊt gay go phøc t¹p vµ khã kh¨n ®ßi hái sù næ lùc vµ cè g¾ng v­ît bËc cña mét doanh nghiÖp. ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi tr­íc hÕt ph¶i nghiªn cøu vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng nh­: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, sö dông chÝnh s¸ch gi¸ x©m nhËp, gi¸ giíi thiÖu. Ngoµi ra tæng c«ng ty cÇn gi÷ ch÷ tÝn trong th­¬ng m¹i vËy tæng c«ng ty ph¶i giao hµng ®óng chÊt l­îng, ®óng thêi gian, ®óng ®Þa ®iÓm mµ hai bªn ®· thùc hiÖn, lu«n coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ víi ph­¬ng ch©m “B¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn, kh«ng b¸n c¸i mµ m×nh cã” X©y dùng chiÕn l­îc xuÊt khÈu sao cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh v× b¶n th©n thÞ tr­êng lµ n¬i tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ n¬i ng­êi b¸n gÆp ng­êi mua, lµ tÊm g­¬ng ph¶n chiÕu c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ. Muèn x¸c ®Þnh ®­îc ®©u lµ thÞ tr­êng cña m×nh doanh nghiÖp cÇn cã mét chiÕn l­îc cô thÓ. Môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng gióp cho doanh nghiÖp ®Þnh h­íng thÞ tr­êng (thÞ tr­êng nµo lµ thÞ tr­êng cña m×nh b¸n s¶n phÈm hay tiªu thô, x©m nhËp víi nh÷ng s¶n phÈm míi) thÞ tr­êng nµo lµ thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ph¶i ®Æc biÖt quan t©m. §ång thêi v¹ch ra nh÷ng gi¶i ph¸p lín ®Ó th©m nhËp më réng thÞ tr­êng. Nh­ vËy trong nh÷ng n¨m tíi, tæng c«ng ty nªn v¹ch ra nh÷ng chiÕn l­îc thÞ tr­êng thÝch hîp, môc tiªu cña tæng c«ng ty hiÖn nay lµ duy tr× æn ®Þnh thÞ tr­êng truyÒn thèng, th©m nhËp vµ më réng c¸c thÞ tr­êng míi. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng sÏ gióp cho tæng c«ng ty ®¹t ®­îc môc tiªu th«ng qua c¸c biªn ph¸p vÒ cung cÇu, gi¸ c¶ vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®Æc biÖt lµ víi mÆt hµng rau qu¶ truyÒn thèng. - Néi dung cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng: . ChiÕn l­îc chung vÒ thÞ tr­êng. Th«ng qua chiÕn l­îc chung vÒ thÞ tr­êng tæng c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu chung vÒ thÞ tr­êng, trogn nh÷ng n¨m tíi ®©u lµ thÞ tr­êng cña tæng c«ng ty vµ cã chÝnh s¸ch thÞ tr­êng thÝch hîp, chÝnh s¸ch thÞ tr­êng rÊt quan träng v× trong ®ã nªu ra cac vÊn ®Ò : cung cÇu, gi¸ c¶, c¹nh tranh. C¸c biªn ph¸p ®èi víi cung cña tæng c«ng ty lµ t×m KiÕm nguån hµng cã gi¸ c¶, chÊt l­îng hîp lý, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn vïng nguyªn nhiªn liÖu cña tæng c«ng ty. §­îc nh­ vËy tæng c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, gÝa c¶ chÊt l­îng hµng ho¸, ®èi t¸c kinh doanh ®Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®óng ®¾n h¬n. GÝa c¶ hµng ho¸ còng phô thuéc phÇn lín vµo gi¸ c¶ ®Çu vµo vµ gi chó nÕu gi¸ c¶ ®Çu vµo thÊp , møc chi phÝ thÊp th× tæng c«ng ty ph¶i ¸p dông ®ång bé c¸c biªn ph¸p nh­ hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô, qui tr×nh s¶n xuÊt chÕ biÕn kinh doanh, bé m¸y qu¶n lý. C¸c biÖn ph¸p ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng cña tæng c«ng ty . Ho¹t ®éng trªn mäi lÜnh vùc mµ c¶ ë trong vµ ngoµi n­íc ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh m¹nh mÏ cña c¸c ®èi thñ nh­ tæng c«ng ty ph¶i dùa vµo tiÒm lùc cña m×nh ®Ó cã nhòng biªn ph¸p c¹nh tranh cô thÓ coi hiÖu qu¶, nh÷ng yÕu tè c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ gi¸ thµnh s¶n phÈm, chÊt l­îng hµng ho¸, dÞch vô, m¹ng l­íi b¸n hµng... §iÒu nµy ®ßi hái tæng c«ng ty ph¶i tæ chøc nghiªn cøu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä, lËp danh s¸ch nh÷ng ®èi thñ tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh. Trong biÖn ph¸p mµ tæng c«ng ty cÇn ¸p dông ®èi víi thÞ tr­êng th× s¸ch l­îc tiÕp thi ®Æc biÖt quan träng. Tuú tõng thêi ®iÓm cô thÓ vµ ®èi thñ mµ ®­a nh÷ng s¸ch l­îc phï hîp: vÝ dô: s¸ch l­îc ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng ®Ó thay thÕ hµng ho¸ cña ®èi ph­¬ng (bao vßng thÞ tr­êng). HoÆc cã thÓ dïng c¸c c¸ch: §¸nh thäc s­ên, ®¸nh du kÝch, vßng vo, tung ho¶ mï, chiÕn thuËt vu håi, gäng k×m hay lén Èu... ®Ó tÊn c«ng vµo thÞ phÇn cña ®èi ph­¬ng. §ã lµ nh÷ng biÖn ph¸p mµ tæng c«ng ty ®· vµ ®ang ¸p dông ®èi víi mäi lo¹i thÞ tr­êng cña m×nh (ChÝnh, thø yÕu, tiÒm n¨ng). · ChiÕn l­îc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh chi tiÕt ho¸ cña Marketing môc tiªu nh»m c¾t khóc thÞ tr­êng tæng thÓ thµnh nh÷ng ph©n ®o¹n nhá tËp trung, cã khèng chÕ, ®Æc tÝnh, hµnh vi mua riªng biÖt tuy nhiªn trong néi bé mét sè ®o¹n cã thÓ ®ång nhÊt nhau mµ tæng c«ng ty cã thÓ vËn dông Marketing - Mix trªn mçi ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. ThÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng lµ mét tËp hîp c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trªn thÞ tr­êng mét ng­êi tiªu dïng lµ mét ®¬n vÞ cÊu tróc kh¸c biÖt cña mét tËp hîp kh«ng ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu mua b¸n trªn thÞ tr­êng. Hä cã thÓ kh¸c biÖt trong ý muèn, së thÝch. Sù kh«ng ®ång nhÊt nµy cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc mua vµ tiªu dïng hµng ho¸. MÆt kh¸c, tæng c«ng ty còng kh«ng thÓ cã chÝnh s¸ch riªng biÖt cho tõng c¸ nh©n. Do vËy cÇn ph©n ®o¹n nhu cÇu ®Ó tæng c«ng ty nhËn biÕt ®­îc ®Æc tÝnh cña tõng ®o¹n vµ tuú theo ®iÒu kiÖn kh¶ n¨ng cô thÓ cña m×nh mµ chän c¸c chÝnh s¸ch, biªn ph¸p kh¸c nhau ®Ó th©m nhËp vµ khai th¸c thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña Marketing chiÕn l­îc. Môc tiªu cña ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ trªn c¬ së ph©n tÝch kh¸ch hµng vµ hiÖu n¨ng cña kh¸ch hµng b»ng sù thÝch øng s¶n phÈm chiÕu thi cña m×nh, qua ®ã khai th¸c tèi ­u dung l­îng thÞ tr­êng ®Ó n©ng cao vÞ thÕ cña tæng c«ng ty trªn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. §Ó tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tæng c«ng ty cÇn tiÕn hµnh 2 b­íc: B­íc1: X¸c ®Þnh nguyªn t¾c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. + Nguyªn t¾c ®Þa lý. + Nguyªn t¾c t©m lý + Nguyªn t¾c hµnh vi. B­íc 2: X¸c ®Þnh c¸c ®Æc ®iÓm cña c¸c phÊn ®o¹n thÞ tr­êng vµ ®¸nh gi¸ møc ®é hÊp dÉn cña tõng ph©n ®o¹n. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng sÏ gióp cho tæng c«ng ty cã nh÷ng biªn ph¸p phï hîp, tËn dông tiÒm n¨ng cña mçi ®o¹n thÞ tr­êng. · ChiÕn l­îc thÞ tr­êng träng ®iÓm: Sau khi tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tæng c«ng ty sÏ lùa chän x©m nhËp vµo ®o¹n thÞ tr­êng tèt nhÊt, n¬i mµ tæng c«ng ty cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt doanh sè cao nhÊt, ®ã lµ nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng ®èi víi tæng c«ng ty lµ hÊp dÉn nhÊt xÐt trªn gãc ®é: §é réng, nhu cÇu , møc ®é c¹nh tranh, tuy nhiªn nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nµy ph¶i phï hîp víi tiÒm lùc cña tæng c«ng ty. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng träng ®iÓm bao gåm 2 b­íc. - TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm: + TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm ®¬n gi¶n. + TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm phøc t¹p. + TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm hçn t¹p. - Lùa chän chiÕn l­îc bao qu¸t thÞ tr­êng vµ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng hÊp dÉn. Muèn lùa chän chiÕn thuËt bao qu¸t thÞ tr­êng Tæng C«ng ty cÇn xem xÐt yÕu tè sau: kh¶ n¨ng tµi chÝnh, møc ®é ®ång nhÊt cña s¶n phÈm, chu kú sèng cña s¶n phÈm, møc ®é ®ång nhÊt cña thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc tiÕp thÞ cña c¹nh tranh. Tæng c«ng ty cÇn thu nhËp d÷ liÖu vÒ c¸c khu vùc thÞ tr­êng tèt nhÊt sÏ cã doanh sè cao nhÊt, l·i lín, Ýt c¹nh tranh, c¸ch thÞ ®¬n gi¶n. Nh­ vËy tæng c«ng ty sÏ t×m ra khu vùc hÊp dÉn vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó khai th¸c thµnh c«ng khu vùc ®ã. Tuy nhiªn mÆt hµng rau qu¶ bao gåm rÊt nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau c¸c mÆt hµng nµy ë mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau l¹i cã ®é ­a thÝch kh¸c nhau v× v©y tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc cho tõng lo¹i s¶n phÈm. Ph­¬ng ph¸p x©y dùng chiÕn l­îc. X©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng chÝnh lµ x©y dùng mét m« h×nh tæng thÓ vÒ viÖc tæng c«ng ty sÏ x©m nhËp, xóc tiÕn, më réng thÞ tr­êng nh­ thÕ nµo, môc tiªu cña tæng c«ng ty nªn lµ gi¸ vµ nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ nµo cÇn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã. Ph­¬ng ph¸p x©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng tæng c«ng ty cÇn cã ¸p dông bao gåm: - Ph­¬ng ph¸p chuyªn gia: §ay lµ ph­¬ng ph¸p dùa vµo c¸c chuyªn gia cã tr×nh ®é cao vµ cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng ph¸n ®o¸n tin cËy khi th©m nhËp, ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng. B»ng ph­¬ng ph¸p nµy tæng c«ng ty cÇn cã bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng nãi chung vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu nãi riªng. Ph­¬ng ph¸p ma trËn SWOT. §©y lµ ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch c¸c ®iÓm m¹nh yÕu: ban l·nh ®¹o hÖ thèng qu¶n lý, nguån tµi chÝnh, nguång nh©n lùc, tû träng thÞ tr­êng, nh·n hiÖu, chÊt l­îng s¶n phÈm, tr×nh ®é c«ng nghÖ...Ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i tèn nhiÒu c«ng søc, thêi gian, c¸c chuyªn gia ph¶i tËn tuþ, cÈn thËn, tû mØ. - Ph­¬ng ph¸p dù b¸o: lµ ph­¬ng ph¸p dù ®o¸n m« h×nh cña ®èi t­îng trong t­¬ng lai trªn c¬ së quan s¸t, rót kinh nghiÖm thùc tiÔn vÒ sù hiÓu biÕt vÒ møc ®é tin cËy ch­a ®­îc x¸c ®Þnh. Môc ®Ých cña dù b¸o lµ phôc vô cho c«ng t¸c qu¶n lý. Trong kinh doanh Tæng C«ng ty kh«ng chØ quan t©m ®Õn lîi nhuËn mµ cßn quan t©m ®Õn lîi Ých kinh tÕ tèi ­u, sù bÒn v÷ng cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ViÖc x©y dùng thµnh c«ng chiÕn l­îc thÞ tr­êng xuÊt khÈu cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña doanh nghiªpj. M« h×nh marketing xuÊt khÈu Tæng C«ng ty lùa chän: ThÞ tr­êng xuÊt khÈu §¸nh gi¸ c¬ héi thÞ tr­êng : a. ChuÈn bÞ l¸ ch¾n b. §¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng c. ¦íc l­îng b¸n tiÒm n¨ng d. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng TriÓn khai chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu : a. §Ò ra môc tiªu xuÊt khÈu. b. KÕ ho¹ch ho¸ marketing mix: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, khuyÕch tr­¬ng X¸c lËp chiÕn l­îc xuÊt khÈu c¸c ho¹t ®éng kh¸c: a. Dù kiÕn b¸n hµng. b. Ng©n s¸ch b¸n. c. GiÊy phÐp b¸n. d. Danh môc hµng ho¸. e. KiÓm kª c¸c b¶n kª khai. f. Nhu cÇu nh©n lùc. g. Ng©n s¸ch cho khuyÕch tr­¬ng. h. Quü tµi chÝnh, lîi nhuËn ChiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu Dßng th«ng tin ph¶n håi f. C¸c biÖn ph¸p kh¸c. BiÖn ph¸p víi ®èi thñ c¹nh tranh. Víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh ta cÇn ph¶i ph©n tÝch kü l­ìng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, t×nh h×nh thùc tÕ cña hä, sau ®ã lùa chän mét h×nh thøc, mét biÖn ph¸p phï hîp. Víi ®èi thñ chiÕm ­u thÕ so víi ta vÒ tiÒm lùc ta cã thÓ lùa chän h×nh thøc liªn doanh liªn kÕt. Cïng nhau gãp vèn ®ång ho¸ s¶n phÈm mµ vÉn cã nÐt riªng cña m×nh. Häc tËp kinh nghiÖm cña hä kÕt hîp víi nh÷ng kh¶ n¨ng cña b¶n th©n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ. Cïng nhau bµn b¹c vÒ h×nh thøc, kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b× vµ nh·n hiÖu sao cho kh¸ch hµng tiªu dïng hµng ho¸ cña ta víi mét tiªu chÝ lµ hµng cña ®«Ý thñ song víi ng­êi tiªu dïng kh«ng quªn r»ng ®©y lµ s¶n phÈm cña Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. B»ng c¸ch nµy ta cã thÓ xuÊt khÈu nhiÒu h¬n l¹i kh«ng ph¶i ®Çu t­ nhiÒu. DÇn dÇn khi ®· t¹o ®­îc vÞ thÕ ta sÏ t¸ch ra vµ chiÕm thÞ phÇn ®ã. Víi nh÷ng ®èi thñ yÕu h¬n ta cã thÓ dïng h×nh thøc ®Êu tranh trùc diÖn, ph¸t huy nh÷ng ­u thÕ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, t¹o yu tÝn cña Tæng C«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã, gãp phÇn t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cho Tæng C«ng ty. BiÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶: MÆt hµng rau qu¶ lµ mÆt hµng thùc phÈm v× vËy gi¸ trÞ sù dông ®­îc ®Æc biÖt chó ý. MÆt kh¸c nã ph¶i ®­îc cung cÊp cho kh¸ch hµng ë mäi tÇng líp, tõ giíi th­îng l­u cho tíi ng­êi d©n lao ®éng b×nh th­êng. V× vËy chÝnh s¸ch gÝa c¶ mÒm dÎo rÊt quan träng. Trªn mçi thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän, hä sÏ mua s¶n phÈm víi gi¸ rÎ h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. ChÝnh v× vËy víi tõng s¶n phÈm riªng ta ph¶i sö dông biÖn ph¸p gi¸ c¶ sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. S¶n phÈm rau qu¶ cña ta th­êng cã gi¸ thµnh thÊp, chi phÝ cho vËn chuyÓn vµ nh©n c«ng thÊp. Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ víi bÊt kú thÞ tr­êng nµo ta còng ®­a ra víi gi¸ thÊp. Bëi v× gi¸ thÊp cã thÓ phï hîp víi thÞ tr­êng nµy nh­ng víi thÞ tr­êng kh¸c th× gi¸ cao lµ tèt h¬n (VÝ dô thÞ tr­êng §«ng ©u vµ thÞ tr­êng Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng). Cã nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cã t­ t­ëng “tiÒn nµo cña Êy” hoÆc t©m lý “xµi sang”, hä kh«ng quan t©m tíi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm mµ hä quan t©m tíi s¶n phÈm ®ã cã ®¸p øng ®­îc c¸i sang, “c¸i xÞn” cña hä kh«ng? Mµ nh÷ng c¸i ®ã ®«i khi l¹i thÓ hiÖn ë gÝ c¶. NhiÒu khi gi¸ cµng cao th× s¶n phÈm cµng sang. Tuy nhiªn s¶n phÈm ®ã còng ph¶i cã chÊt l­îng, lóc ®ã ta kh«ng thÓ ®Þnh gi¸ thÊp cho c¸c s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng vµo c¸c thÞ tr­êng nµy. C¸c biÖn ph¸p liªn quan ®Õn tÝn ng­ìng, t«n gi¸o. V× ®©y lµ hµng thùc phÈm, viÖc cã xuÊt khÈu ®­îc hay kh«ng phô thuéc vµo thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ë thÞ tr­êng ®ã. ThÞ hiÕu cña hä kh«ng nh÷ng cÇn ph¶i t¸c ®éng b»ng th«ng tin qu¶ng c¸o, b»ng c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng mµ viÖc t¸c ®éng ®ã ph¶i chó ý ®Õn yÕu tè tÝn ng­ìng, t«n gi¸o. B»ng c¸ch nghiªn cøu kü l­ìng tõng thÞ tr­êng víi c¸c phong tôc tËp qu¸n, tÝn ng­ìng t«n gi¸o cña hä mµ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm, nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng sao cho phï hîp cã träng l­îng nhÊt råi ®Õn c¸c h×nh thøc b¸n hµng còng ph¶i lµm sao ®Ó kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng nhÊt. Cã thÓ dïng nh÷ng ng­êi cã uy tÝn, nh÷ng ng­êi ®øng ®Çu c¸c tæ chøc, gi¸o héi ®Ó tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. Bªn c¹nh ®ã cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi chÝnh quyÒn l·nh ®¹o tõ ®Þa ph­¬ng tíi trung ­¬ng cña n­íc ®ã. Tranh thñ sù hç trî cña chÝnh quyÒn, tranh thñ nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp ®· cã cña hai n­íc ®Ó xóc tiÕn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Tuy nhiªn ®Ó lµm ®­îc nh÷ng ®iÒu ®ã kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng. Song ®iÒu quan träng lµ hiÖu qu¶ cña nã ®Õn ®©u, thÞ tr­êng ®ã cã ph¶i lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng l©u dµi hay kh«ng? Lîi nhuËn thu vÒ tõ ®ã lµ bao nhiªu? §ã lµ ®iÒu mµ tæng C«ng ty cÇn p¶i c©n nh¾c tÝnh to¸n kü l­ìn ®Ó ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hîp lý sao cho võa ®¶m b¶o ®­îc sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, võa duy tr× ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp, võa ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. Trªn ®©y lµ nh÷ng ý kiÕn nhá cña em ®èi víi Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt nam nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu rau qu¶, tuy nhiªn ®Ó ®iÒu nµy thµnh c«ng kh«ng nh÷ng cÇn ph¶i cã sù nç lùc cè g¾ng riªng cña Tæng C«ng ty mµ cßn cÇn cã sù hç trî cña Nhµ n­íc, c¸c ban ngµnh chøc n¨ng. 2. TÇm vÜ m«. HiÖn nay, nÒn kinh tÕ n­íc lµ lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý vÜ m« vµ ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ ®ã ®Òu ph¶i chÞu sù qu¶n lý cña khu«n khæ ph¸p lý nhµ n­íc. Nh÷ng chÝnh s¸ch mµ nhµ n­íc ban ra cã thÓ cã t¸c ®éng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc víi ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu, ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p: a. Nhµ n­íc nªn cã chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i phï hîp. Tû gi¸ hèi ®o¸i vµ cã chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i lµ hai nh©n tè quan träng ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc h­íng ngo¹i, ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. Nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Khi nãi ®Õn ¶nh h­ëng cña tû gi¸ hèi ®o¸i ®Õn ho¹t ®éng xuÊt khÈu ng­êi ta tÝnh ®Õn hai nh©n tè chñ yÕu lµ tû gi¸ hèi ®o¸i chÝnh thøc (TGH§C«ng ty) vµ tû gi¸ hèi ®o¸i thùc tÕ (TGH§thÞ tr­êng). Tû gi¸ hèi ®o¸i chÝnh thøc lµ tû gi¸ do nhµ n­íc c«ng bè t¹i mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh nh­ tû gi¸ hèi ®o¸i chÝnh thøc gi÷a VNDD vµ USD ngµy 13/4 lµ 14.556 VN§/USD. Nh­ng tû gi¸ hèi ®o¸i thùc tÕ th× kh«ng ph¶i nh­ vËy mµ nã cßn phô thuéc vµo tû lÖ l¹m ph¸t ë c¸c n­íc cã quan hÖ th­¬ng m¹i. Quan hÖ gi÷a TGH§CT vµ TGH§TT. TGH§TT = TGH§CT x chØ sè gi¸ c¶ trong n­íc ChØ sè gi¸ c¶ n­íc ngoµi ViÖc ®­a chØ sè gi¸ c¶ n­íc ngoµi vµo tÝnh tû gi¸ thùc tÕ cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn cÈn thËn vµ c©n nh¾c kü bëi v× mét quèc gia cã thÓ cã quan hÖ bu«n b¸n víi nhiÒu quèc gia kh¸c nhau, ®Ó sö dông hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i cã thÓ ph¶i tÝnh to¸n tû gi¸ song ph­¬ng ®èi víi tõng b¹n hµng th­¬ng m¹i quan träng. NÕu tû gi¸ cè ®Þnh, chØ sè gi¸ trong n­íc t¨ng lªn hiÒu h¬n so víi chØ sè gi¸ c¶ n­íc ngoµi th× tû gi¸ hèi ®o¸i thùc tÕ t¨ng lªn vµ ng­îc l¹i. NÕu tû gi¸ hèi ®o¸i thùc tÕ cao th× hµng nhËp khÈu trë nªn rÎ h¬n hµng néi ®Þa. Hµng ho¸ trë nªn kÐm sinh lîi do ngo¹i tÖ thu ®­îc ph¶i b¸n víi TGCT thÊp. NÕu c¸c nhµ xuÊt khÈu t¨ng xuÊt khÈu ®Ó bï ®¾p chi phÝ th× sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Tû gi¸ thùc tÕ t¨ng khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, lµm gi¶m nhËp khÈu. Do vËy, vÊn ®Ò quan träng lµ nhµ n­íc ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶m l¹m ph¸t, æn ®Þnh gi¸ trÞ ®ång néi tÖ, cã tû gi¸ hèi ®o¸i chÝnh thøc hîp lý phï hîp víi môc tiªu chung trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn trong trung h¹n vµ ng¾n h¹n nhµ n­íc nªn thùc hiÖn chÝnh s¸ch tû gi¸ cao ®Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu. b. Nhµ n­íc cÇn hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh, tÝn dông hÖ thèng ng©n hµng, thanh to¸n. HÖ thèng ng©n hµng thanh to¸n. T¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho c¶ hai phÝa ViÖt nam vµ b¹n hµng n­íc ngoµi giao dÞch vµ thanh to¸n mét c¸ch nhanh chãng. Më réng nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n ë nhiÒu ®Þa ®iÓm kh¸c nhau. CÇn cã chÝnh s¸ch hç trî vèn cho c¸c doanh nghiÖp, c¸c nhµ s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu. Më réng quü hç trî ®Ó trî cÊp cho c¸c doanh nghiÖp c¸c nhµ xuÊt khÈu khi cÇn thiÕt. §Ó më réng thÞ tr­êng n­íc ngoµi mµ ë ®ã c¹nh tranh cùc kú khèc liÖt, nhµ xuÊt khÈu ViÖt nam th­¬ng ph¶i thùc hiÖn ®a sè c¸c hîp ®ång theo ph­¬ng thøc thanh to¸n D?A hoÆc D?P, tøc lµ b¸n hµng chÞu tr¶ chËm hoÆc lµ d­íi h×nh thøc tÝn dông hµng ho¸ víi l·i suÊt ­u ®·i cho ng­êi mua. Trong tr­êng hîp nµy sù hç trî cña nhµ n­íc lµ rÊt cÇn thiÕt. Sù hç trî trong viÖc b¶o ®¶m tµi chÝnh tÝn dông vµ tÝn dông thùc hiÖn qua c¸c h×nh thøc sau cña biÖn ph¸p tµi chÝnh tÝn dông. BiÖn ph¸p tµi chÝnh tÝn dông. Nhµ n­íc thùc hiÖn cÊp tÝn dông xuÊt khÈu: - CÊp tÝn dông cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu trong n­íc. Vèn bá ra cho mét hîp ®ång xuÊt khÈu tõ kh©u t×m hiÓu thÞ tr­êng tíi khi hoµn thµnh giao dÞch th­êng lµ rÊt lín. Ng­êi xuÊt khÈu ph¶i cã vèn tr­íc vµ sau khi giao hµng ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång v× vËy viÖc cÊp tÝn dông ngoµi viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu vµ gi¶m gi¸ thµnh xuÊt khÈu v× nÕu cã vèn tih Tæng C«ng ty míi cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n chÞu. + TÝn dông tr­íc khi giao hµng. Tr­íc khi giao hµng Tæng C«ng ty cÇn mét l­îng vèn nhÊt ®Þnh ®Ó t¹o nguån, phôc vô chÕ biÕn vµ trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ kh¸c. ViÖc cÊp tÝn dông trùc tiÕp cho Tæng C«ng ty kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ sù hç trî ®Ó thùc hiÖn xuÊt khÈu mµ cßn gióp cho Tæng C«ng ty gi¶m chi phÝ cho hµng xuÊt khÈu vµ gi¶m gi¸ thµnh xuÊt khÈu. ViÖc ®¶m b¶o tÝn dông ngoµi viÖc thóc ®Èy xuÊt khÈu cßn n©ng cao hiÖu qu¶ xuÊt khÈu, canh tanh víi Th¸i lan, TQ... + TÝn dông sau khi giao hµng. §©y lµ h×nh thøc mua hèi phiÕu xuÊt khÈu hoÆc t¹m øng theo chøng tõ hµng ho¸ cña ng©n hµng ®èi víi Tæng C«ng ty, lo¹i tÝn dông nµy th­êng ®Ó tr¶ c¸c kho¶n tÝn dông tr­íc khi giao hµng. Trùc tiÕp cho n­íc ngoµi vay tiÒn víi l·i suÊt ­u ®·i ®Ó hä sö dông sè tiÒn ®ã mua hµng cña ta. Nhµ n­íc ta ch­a cã vèn ®Ó cho n­íc ngoµi vay víi sè l­îng lín. Trong ®iÒu kiÖn cã thÓ, chÝnh phñ kh«ng nªn bá qua h×nh thø tÝn dông nµy g¾n víi ®Èy m¹nh xuÊt khÈu ë n­íc ta. e. Nhµ n­íc b¶o ®¶m tÝn dông. Nh­ nhiÒu doanh nghiÖp hiÖn nay trong ®iÒu kiÖn cho phÐp, ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, Tæng c«ng ty ®· thùc hiÖn b¸n chÞu, tr¶ chËm cho b¹n hµng. ViÖc lµm nµy cã thÓ dÉn ®Õn rñi ro, mÊt vèn. Trong tr­êng hîp nµy, ®Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, nhµ n­íc cÇn ph¸t huy h¬n hiÖu qu¶ cña dÞch vô b¶o hiÓm xuÊt khÈu, ®ªn bï mÊt vèn ®Ó Tæng C«ng ty còng nh­ c¸c nhµ xuÊt khÈu kh¸c yªn t©m lµm c«ng t¸c xuÊt khÈu Ýt chÞu ¶nh h­ëng cña rØu ro. Tuy nhiªn Tæng C«ng ty còng rÊt thËn träng trong viÖc kiÓm tra kh¶ n¨ng thanh to¸n cña nhµ nhËp khÈu vµ thu tiÒn b¸n hµng khi hÕt thêi h¹n s­ rdông tÝn dông. - Nhµ n­íc ®Èy m¹nh thùc hiÖn trî cÊp xuÊt khÈu. Môc ®Ých cña trî cÊp xuÊt khÈu lµ gióp cho Tæng C«ng ty t¨ng thu nhËp, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng xuÊt khÈu. Cã hai h×nh thøc trî cÊp xuÊt khÈu lµ trî cÊp trùc tiÕp vµ trî cÊp gi¸n tiÕp. + Trî cÊp trùc tiÕp: lµ viÖc ¸p dông thuÕ suÊt ­u ®·i víi hµng xuÊt khÈu miÔn gi¶m thÕ ®èi víi nguyªn nhiªn liÖu nhËp khÈu ®Ó s¶n xuÊt hang xuÊt khÈu, cho nhµ xuÊt khÈu ®­îc h­ëng gi¸ ­u ®·i ®èi víi c¸ yÐu tè ®Çu vµo cña s¶n xuÊt (®iÖn, n­íc, vËn t¶i, th«ng tin liªn l¹c, trî gi¸ xuÊt khÈu... ). §èi víi tæng C«ng ty do ®­îc khuyÕn khÝch xuÊt khÈu nªn thuÕ xuÊt khÈu ®­îc miÔn, mÆc dï vËy h×nh thøc trî cÊp xuÊt khÈu trùc tiÕp cÇn ®­îc ph¸t huy t¸c dông h¬n n÷a, nh­ lµ viÖc hoµn l¹i thuÕ nhËp khÈu nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt vµ gi¸ ­u ®·i ®èi víi c¸c yÕu tè ®Çu vµo kh¸c. + Trî cÊp gi¸n tiÕp: Lµ h×nh th­ds trî cÊp cña nhµ n­íc th«ng qua viÖc nhµ n­íc dïng ng©n s¸ch cña m×nh ®Ó giíi thiÖu, triÓn l·m, qu¶ng c¸o... T¹o ®iÒu kiÖn cho giao dÞch xuÊt khÈu hoÆc nhµ n­íc trî gióp vÒ kü thuËt, ®µo t¹o chuyªn gia. §øng trªn ph­¬ng diÖn mét doanh nghiÖp, viÖc tù giíi thiÖu cho m×nh lµ cÇn thiÕt nh­ng hiÖu qu¶ ch­a cao. Ng­êi ta ®«i khi kh«ng tin vµo sù tù khoe khoang cña m×nh. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, Tæng C«ng ty còng cÇn nhËp thªm ph­¬ng tiÖn kü thuËt, ®µo t¹o chuyªn gia c¸c nhµ nghiªn cøu. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh c¶ trong n­ícvµ ngoµi n­íc nh­ hiÖn nay, Tæng C«ng ty rÊt cÇ cã sù gióp ®ì cña nhµ n­íc trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng giíi thiÖu, triÓn l·m, qu¶ng c¸o hµng. Nh÷ng vÊn ®Ò nµy b¶n th©n Tæng C«ng ty lµm kh«ng cã hiÖu qu¶. d. BiÖn ph¸p vÒ thÓ chÕ, tæ chøc. Nhµ n­íc t¹o ®iÒu kiÖn cho xuÊt khÈu b»ng biÖn ph¸p th©m nhËp thÞ tr­êng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô hµng ho¸ ë n­íc ngoµi th«ng qua viÖc: - C«ng nhËn, hoÆc thõa nhËn, tham gia ký kÕt c«ng ­íc chung quèc tÕ vÒ th­¬ng m¹i. - LËp c¸c viÖn nghiªn cøu cung cÊp th«ng tin ®Çy ®ñ, kÞp thêi chÝnh x¸c cho c¸ doanh nghiÖp nãi chung vµ Tæng C«ng ty nãi riªng. - §µo t¹o c¸n bé chuyªn gia gióp Tæng C«ng ty. - Nhµ n­íc ®øng ra ký kÕt c¸c hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i, hiÖp ®Þnh hîp t¸c kü thuËt, vay nî viÖn trî... trªn c¬ së ®ã thóc ®Èy xuÊt khÈu. e. Hoµn thiÖn c¬ chÕ chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu. Trong qu¸ tr×nh ®æi míi kinh tÕ, c¬ chÕ chÝnh s¸ch xuÊt khÈu nhµ n­íc lu«n chó träng ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch m¹nh mÏ viÖc s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, më rén quyÒn kinh doanh xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ... Tuy c¬ chÕ míi lµm cho thñ tôc xuÊt khÈu ®· thuËn tiÖn ®¬n gi¶n h¬n nh­ng vÉn cßn thñ tôc phiÒn hµ, c¬ chÕ ch­a thùc sù th«ng tho¸ng, cÇn sím hoµn thiÖn ®Ó thùc sù khuyÕn khÝch xuÊt khÈu. VÒ hÖ thèng thuÕ xuÊt khÈu cÇn hoµn thiÖn mét sè vÊn ®Ò ®Ó thùc sù trë thµnh c«ng cô qu¶n lý cã hiÖu qu¶. Nh­ nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia th× biÓu thuÕ xuÊt khÈu cña Viªth nam võa qu¸ ®¬n gi¶n, võa qu¸ phøc t¹p vµ thuÕ suÊt ®èi víi mét sè mÆt hµng cßn qu¸ cao lµm t¨ng bu«n lËu vµ gi¶m hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. IV. KiÕn nghÞ cña b¶n th©n vÒ ho¹t ®éng thóc ®Èy xuÊt khÈu. 1. KiÕn nghÞ vÒ c¬ chÕ, chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu ë ViÖt Nam. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, chÝnh s¸ch thóc ®Èy xuÊt khÈu nãi riªng, c¬ chÕ xuÊt khÈu, nhËp khÈu nãi chung ë n­íc ta ®· cã nhiÒu tiÕn bé nh­ më réng quyÒn kinh doanh xuÊt khÈu cho c¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ, xo¸ bá hÖ thèng giÊy phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu . Tuy nhiªn nã cßn mét sè h¹n chÕ nh­ th­êng xuyªn lµm thay ®æi c¸c møc thuÕ suÊt, danh môc hµng ho¸ lµm cho doanh nghiÖp lu«n bÞ ®éng trong kinh doanh xuÊt khÈu. Tõ thùc tÕ nµy, cã mét sè kiÕn nghÞ ®­îc ®Ò xuÊt nh­ sau: - Duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ASEAN, khai th«ng hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt Mü, tiÕn tíi hiÖp ®Þnh vÒ c¸c biÖn ph¸p ®Çu t­ liªn quan ®Õn th­¬ng m¹i (WTO-TRIMS)vµ cuèi cïng lµ c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch xuÊt khÈu cÇn thùc hiÖn. 2. KiÕn nghÞ vÒ mÆt hµng rau qu¶. - Mét lµ n¾m v÷ng ®Æc tÝnh tiªu dïng cña ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi, hä rÊt chó träng ®Õn vÖ sinh an toµn thùc phÈm vµ rÊt nh¹y c¶m víi ®å ¨n ®Æc biÖt lµ ®å ¨n t­¬i nh­ hoa qu¶ t­¬i. - Hai lµ, ph¶i chó ý ®Õn ®é an toµn ®èi víi hµng xuÊt khÈu sang n­íc kh¸c ®Æc biÖt lµ Mü, NhËt B¶n... ®Òu qua hÖ thèng kiÓm duyÖt mét c¸ch kh¾t khe, chÆt chÏ theo luËt an toµn thùc phÈm vµ luËt vÖ sinh thµnh phÈm. Do ®ã s¶n phÈm rau qu¶ cña ta muèn x©m nhËp ph¶i h¹n chÕ chÊt ho¸ häc, phô gia ®Ó ®¶m b¶o ®óng tÝnh chÊt cña rau qu¶. - Ba lµ, ph¶i ®Æc biÖt coi träng yÕu tè chÊt l­îng. §èi víi rau ®é t­¬i ®­îc ®¸nh gi¸ cao tiÕp theo lµ h­¬ng vÞ, h×nh d¸ng, mµu s¾c. §èi víi tr¸i c©y th× yªu cµu vÒ chÊt l­îng ph¶i cao h¬n vµ ®­îc dïng ®Ó ¨n ngay, c¸c ®Æc tÝnh vÒ h­¬ng vÞ, mµu s¾c, kÝch th­íc ®ång ®Òu, bao b× ph¶i ®­îc chó ý sao cho hÊp dÉn. §èi víi rau qu¶ hép th× trong c«ng t¸c chÕ biÕn yªu cÇu ph¶i gi÷ ®­îc tinh chÊt cña rau qu¶ t­¬i. - Bèn lµ, tiÕp cËn thÞ tr­êng mét c¸hc toµn diÖn, t¹o mèi quan hÖ g¾n bã víi c¸c C«ng ty nhËp khÈu, c¸c nhµ ph©n phèi, c¸c siªu thÞ vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ ë n­íc ngoµi. 3. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc vµ ban ngµnh liªn quan. Víi t×nh h×nh xuÊt khÈu kinh doanh cña Tæng C«ng ty nh­ hiÖn nay ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ngµy cµng më réng Tæng C«ng ty cã mét sè kiÕn nghÞ sau. - C¸c kh¸ch hµng ®· nhËn hµng tr¶ nî nghÞ ®Þnh th­ cña C«ng ty trong n¨m 2000 b»ng hµng rau qu¶. Do vËy ®Ò nghÞ Bé Th­¬ng m¹i vµ nhµ n­íc xem xÐt cho phÐp Tæng C«ng ty tiÕp tôc ®­îc giao hµng tr¶ n¬j theo nghÞ ®Þnh th­ hµng n¨m. - Cung cÊp kÞp thêi cho c¸c doanh nghiÖp c¸c th«ng tin thÞ tr­êng. - §Ò nghÞ nhµ n­íc vµ Bé Th­¬ng m¹i, c¸c vô chøc n¨ng sím gi¶i quyÕt c¸c chÝnh s¸ch cho doanh nghiÖp nh­: + ChÝnh s¸ch ­u ®·i l·i suÊt vay cho c«ng t¸c s¶n xuÊt, nghiªn cøu ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng cña Tæng C«ng ty. + ChÝnh s¸ch ­u ®·i vÒ thuÕ, vay vèn cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt, c¬ së chÕ biÕn, n«ng l©m tr­êng... KÕt luËn Qua qu¸ tr×nh häc tËp t¹i tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n thÇy c« ®· trang bÞ cho em nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ x·c héi trong ®ã cã nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp (kinh doanh quèc tª). §iÒu nµy ®· ®­îc hoµn thiÖn trong phÇn 1 cña chuyªn ®Ò. Trong thêi gian thùc tËp t¹i Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt nam ®· ®em l¹i cho em nh÷ng hiÓu biÕt thùc tÕ bæ Ých vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña hµng rau qu¶ nãi riªng vµ hµng n«ng s¶n nãi chung. §©y lµ thÞ tr­êng vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt nh­ng bªn trong lµ mét tiÒm n¨ng ph¸t triÓn m¹nh mÏ. CÝnh v× vËy viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng nµy ®ang ®­îc Tæng C«ng ty ®Æt lªn hµng ®Çu trong nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc cÇn ®­îc gi¶i quyÕt. Thùc tÕ th× Tæng C«ng ty ®· ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng nh­: BiÖn ph¸p vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c tiÕp thÞ, biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi nguån hµng xuÊt khÈu. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèngvµ c¸c biÖn ph¸p ®èi víi thÞ tr­êng míi. Tæng C«ng ty ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Song vÉn cßn nh÷ng tån t¹i, h¹n chÕ cÇn gi¶i quyÕt. ChÝnh v× vËy ë ph©n hai cña chuyªn ®Ò, em xin ®Ò cËp ®Õn thùc tr¹ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng rau qu¶ cña Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt nam. Trªn c¬ së nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn ë phÇn I vµ thùc tiÔn ë ph©n II. KÕt hîp víi qu¸ tr×nh häc tËp, lý thuyÕt vµ thùc tÕ ë phÇn III em xin ®­a ra mét sè biÖ ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu rau qu¶ ®Ó Tæng C«ng ty xem xÐt vµ ¸p dông. Hy väng r»ng nh÷ng biÖn ph¸p nµy phÇn nµo sÏ cã Ých cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng rau qu¶ cña Tæng C«ng ty. §iÒu nµy hÕt søc quan träng kh«ng nh÷ng cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña Tæng C«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. H¬n n÷a nã cßn ¶nh h­ëng tíi c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ x· héi hiÖn nay nh­: C«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, vÞ thÕ uy tÝn s¶n phÈm cña hµng ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. KÕt thóc bµi viÕt nµy em xin tr©n thµnh c¶m ¬n tÊt c¶ c¸c thÇy c« trong khoa Th­¬ng m¹i ®Æc biÖt lµ c¸c thÇy c« trong bé m«n Th­¬ng m¹i quèc tÕ. Cïng c¸c c« chó trong phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, phßng tæ chøc c¸n bé phßng qu¶n lý s¶n xuÊt ®· trang bÞ cho em nh÷ng kiÕn thøc vÒ c¶ lý thuyÕt lÉn thùc tiÔn. §Æc biÖt lµ thÇy gi¸o phã gi¸ s­ tiÕn sü TrÇn ChÝ Thµnh chó D­¬ng vµ anh tr¹m ®· h­íng dÉn nhiÖt t×nh vµ chØ b¶o nh÷ng ý kiÕn quý b¸u còng nh­ t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy mét c¸ch thuËn lîi. Do tr×nh ®é cã h¹n c«ng víi sù h¹n chÕ vÒ thêi gian nªn bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp ®ì cña thÇy c«, c¸c c« chó vµ c¸c b¹n. Em xin tr©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi ngµy th¸ng 4 n¨m 2001 Sinh viªn thùc hiÖn TrÇn Minh Kh«i Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ - PGS.TS TrÇn ChÝ Thµnh. 2. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i quèc tÕ. 3. ChiÕn thuËt tiÕp thÞ, bµi häc tõ NhËt - NXB V¨n ho¸ th«ng tin. 4. Qu¶n trÞ chiªu thÞ - Th­ viÖn tr­êng §HKTQD. 5. T¹p chÝ th­¬ng m¹i. 6. T¹p chÝ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. 7. Thêi b¸o Kinh tÕ. 8. B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. 9. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam giai ®o¹n 1998 - 2010. 10. B¸o c¸o thùc hiÖn xuÊt khÈu cña T«ng C«ng ty rau qu¶ ViÖt nam. 11. Niªn gi¸m thèng kª n¨m Môc lôc Trang