Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long 2011

quy định. Sau đây là các quy định cho phép hay các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm: Bảng 03: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm: STT Chỉ tiêu Loại A1 Loại A2 1 Gạch xây các loại Sai số cho phép -Chiều dài(mm) 6 7 -Chiều rộng (mm) 4 5 -Chiều dày (mm) 3 3 2 Độ cong cạnh cho phép 2 <3 3 Mức độ sứt, sứt cho phép -Sứt<2vết,chiều dài<10mm, chiều rộng<1mm không cho phép nứt -Sứt<2vết,chiều dài<20mm, chiều rộng<3mm,cho phép nứt dọc dài<20mm,rộng<3mm 4 Độ hút nước (%) 8- 12 8- 16 5 Màu sắc -Đỏ thẫm hay thâm đen -Đỏ hồng -Màu đỏ sẫm không đồng đều, có thể nhám hồng đầu viên or nhám hồng bề mặt. (Nguồn: Phòng kinh doanh) Sau đây là kết quả thí nghiệm cường độ nén, độ hút nước, khối lượng thể tích của gạch đặc: Bảng 04: Kết quả thí nghiệm cường độ nén, độ hút nước, khối lượng thể tích của gạch đặc: Cường độ nén/ Comperessive streght : STT Ký hiệu Kích thước Diện tích Lực nén Cường độ Cường độ TB Cường độ TB quy đổi a b cm cm cm2 kN N/ mm2 N/ mm2 Kg/ cm2 1 M1 9.80 9.70 95.06 92.60 9.74 9,85 98 2 M2 10.00 9.60 96 95.80 9.98 3 M3 10.10 9.80 98.98 98.60 9.96 4 M4 10.10 9.70 97.97 95.70 9.77 5 M5 10.00 9.60 96 93.90 9.78 B. Độ hút nước/ Water absorption: Khối lượng mẫu khi sấy (g) 1685,7 1688,0 1727,4 1682,8 1741.6 ĐHN tb Khối lượng mẫu sau khi ngâm nước (g) 1801,4 1831,5 1891.3 1836.3 1`888.6 Độ hút nước (%) 6.86 8.5 9.49 9.12 8.44 8.5 C. Khối lượng thể tích: Khối lượng mẫu khi sấy (g) 1685.7 1688.0 1727,4 1682.8 1741.6 KKTT tb Thể tích mẫu() 1153.33 1178.11 1208.44 1122.39 1158.14 Khối lượng thể tích (g/) 1.46 1.43 1.43 1.5 1.5 1.5 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Sau đây là kết quả thí nghiệm cường độ nén, độ hút nước, khối lượng thể tích của gạch đặc ngày 27 tháng 1 năm 2010 Bảng 05: Kết quả thí nghiệm cường độ nén, độ hút nước, khối lượng thể tích của gạch 2 lỗ: Cường độ nén/ Comperessive streght: STT Ký hiệu Kích thước Diện tích Lực nén Cường độ Cường độ TB Cường độ TB quy đổi a b cm cm cm2 kN N/ mm2 N/ mm2 Kg/ cm2 1 M1 10.20 9.70 98.94 57.8 5.84 5.77 58 2 M2 9.90 9.80 97.02 58.6 6.04 3 M3 10.10 9.90 99.99 58.1 5.81 4 M4 10.00 10.00 100,0 56.4 5.64 5 M5 10.20 10.10 103.02 56.9 5.52 B. Độ hút nước/ Water absorption: Khối lượng mẫu khi sấy (g) 1259.6 1373.8 1341.87 1413.5 1237.5 ĐHN tb Khối lượng mẫu sau khi ngâm nước (g) 1357.3 1514.4 1484.9 1506.1 1431.6 Độ hút nước (%) 7.76 10.23 10.66 6.55 15.68 10.02 C. Khối lượng thể tích: Khối lượng mẫu khi sấy (g) 1259.6 1373.8 1341.87 1413.5 12237.5 KKTT tb Thể tích mẫu() 1153.33 1211.28 1209.09 1243.42 1191.09 Khối lượng thể tích (g/) 1.09 1.13 1.11 1.14 1.04 1.1 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Kết quả thử nghiệm đạt tiêu chuẩn của gạch rỗng về cường độ nén, uốn, hút nước của gạch rỗng 2 lỗ đất sét nung cua Công ty ngày 1 tháng 10 năm 2010 được thể hiện trong bảng sau: Bảng 06: Kết quả thử nghiệm đạt tiêu chuẩn của gạch rỗng 2 lỗ: STT Tên chỉ tiêu (Characteristics) Đơn vị (Unit) Kết quả (Results) Phương pháp thử (test methods) 1 Cường đ ộ nén (Comperessive streght) N/mm2 67 TCVN6355-1: 998 2 Cườngđộ uốn (Mudulus of rupture) N/mm2 6,4 TCVN 6355-2: 1998 3 Độ hút nước (Water absorption) % 14,0 TCVN 6355-3: 1998 4 Vết tróc vôi Vết 2 TCVN 6355-7: 1998 (Nguồn: Phòng kinh doanh) → Nhận xét chung về sản phẩm gạch của công ty Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy được những nhược điểm về sản phẩm gạch của công ty đó là: Gạch không đồng đều khi ra lò, màu gạch không đẹp, cong vênh, lộ cộ Mỗi lần ra lò chất lượng gạch không giống nhau Trong gạch còn lẫn tạo chất - Khi ra lò có nhiều gạch vỡ. Qua quá trình tìm hiểu và thăm dò ý kiến em đã biết được nguyên nhân chủ yếu là do: - Nguồn nguyên liệu đất lấy rải rác, nhiều khu vực, chủ yếu là đất ruộng không phải đất bãi, thời gian phong hóa đất còn ngắn do vậy gạch đôi khi còn có vôi, vỏ sò, vỏ hến. - Do mới đi vào hoạt động nên tay nghề của công nhân đốt lò chưa cao: làm lượng nhiệt không đồng đều giữa các tầng trong lò, không đều giữa các lần đốt. Do vậy, gạch khi ra lò còn lộ cộ, màu gạch không đẹp,không đều,nhiều đường nứt.Gạch loại A1 ít, không đảm bảo về tiêu chuẩn. **Giá bán sản phẩm và các chính sách về giá của công ty Trong nền kinh tế hiện nay, nhất là đối với nước ta giá bán sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của người tiêu dùng. Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng càng cao, sức mua càng lớn. Họ có thể bỏ ra một khoản tiền rất lớn để mua những sản phẩm họ cần, phù hợp với họ. Tuy nhiên, họ sẵn sàng so sánh giá cả các mặt hàng để lựa chọn sản phẩm nếu như có nhiều nhà cung ứng, sản xuất. Gạch là sản phẩm phục vụ nhu cầu xây dựng. Năm 2011, chi phí đầu vào tăng, nhu cầu xây dựng ngày càng cao, giá các mặt hàng xây dựng cũng tăng cao. Nguyên nhân giá gạch năm 2011 cũng tăng cao. Ngày 1/3/2011 giá gạch tăng từ 40-50đ/ viên. Đây là thực trạng chung trong toàn ngành. Mặc dù vậy, giá sản phẩm gạch Hoàng Long vẫn luôn cao hơn giá sản phẩm gạch trong địa bàn tỉnh. Đây là một hạn chế giảm lượng gạch tiêu thụ trong năm. Năm 2011, công ty cần làm thế nào để tiết kiệm các chi phí đầu vào để hạ giá bán sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ. Bảng 07: Bảng giá bán tháng 02/2011 sản phẩm gạch của công ty Số TT Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá bán (đ) 2/2011 3/2011 1 Gạch đặc viên 1100 1100 2 Gạch rỗng A1 viên 700 750 A2 viên 620 660 A3 viên 500 550 (Nguồn: Phòng kinh doanh) * Chính sách ưu đãi về giá bán: Khi khách hàng thanh toán tiền mua hàng trước thời hạn quy định, công ty có các mức giảm giá tùy theo thời gian thanh toán tiền của khách hàng. Đây cũng là biện pháp giúp giảm bớt nợ phải thu của khách hàng, bởi thực tế, với sản phẩm gạch có rất nhiều khách hàng thanh toán chậm và không đúng hạn như đã thỏa thuận.Công ty đã áp dụng mức giảm giá: Nếu khách hàng mua với số lượng lớn và trả tiền ngay thì được hưởng mức giảm giá như sau: + Từ 20.000 viên - 50.000 viên thì được giảm 7% giá thanh toán + Từ 50.000 viên - 100.000 viên thì được giảm 10% giá thanh toán * Chính sách ưu đãi về giá bán trong từng khu vực. Chính sách này được công ty áp dụng trong trường hợp đối với những khu vực mà công ty muốn mở rộng thị trường, có nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trường có khả năng tiêu thụ lớn * Chính sách hậu mãi sau bán hàng: Công ty ưu tiên cho những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty được giảm giá hoặc có quà tặng, ưu tiên bán hàng trước trong điều kiện sản phẩm sản xuất ra không đủ để bán do điều kiện thời tiết (vào mùa mưa sản lượng bị giảm do gạch mộc lâu khô). Những dịp lễ, tết, công ty đều có quà tặng hoặc giảm giá cho khách hàng. ٭٭Mặt hàng kinh doanh của công ty Trong thời gian qua, công ty mới đưa vào sản xuất gạch đặc, gạch rỗng 2 lỗ. Do vậy vẫn chưa tận dụng hết công suất và đa dạng hóa sản phẩm của dây truyền công nghệ hiện có. Bảng 08: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 của công ty Năm Sản lượng(trv) DT (tỷ) Loại gạch Sốlượng (trv) Đơngiá (đ/viên) Doanh thu (tỷ) 2009 15,9 11,494 Gạch đặc 0,4 1100 0,440 Gạch rỗng A1 14,5 720 10,44 A2 0,7 650 0,455 A3 0,3 530 0,159 2010 43,5 29,95 Gạch đặc 1,3 1100 1,43 Gạch rỗng A1 35 700 24,5 A2 4,2 600 2,52 A3 3 500 1,5 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm 2oko9 doanh thu của công ty là 11,4945 tỷ đồng vậy mà qua 1 năm doanh thu năm 2010 của công ty đạt 29,95 tỷ đồng tăng 18,456 tỷ đồng tương ứng với tăng 160,57 %. Qua đây ta thấy được sự vượt bậc về tăng trưởng của công ty. Đạt được kết quả như vậy là nhờ sự cố gắng, lỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty Cổ phần Hoàng Long. Mặc dù vậy, so với đối thủ cạnh tranh trong ngành thì những mặt hàng của công ty còn ít, hạn chế về mẫu mã, mặt hàng chưa tận dụng hết coopng suất và khả năng hiện có của công ty cũng như chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài địa bàn tỉnh. Được sự nhất trí của hội đồng quản trị và hội đồng cổ đông trong công ty, 5/2011 công ty sẽ đi vào sản xuất các loại tấm lợp, gạch chống nóng,gạch rỗng 4 lỗ và 6 lỗ mà dây truyền hiện tại của công ty vừa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. ٭٭Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Do đặc điểm của sản phẩm gạch là chi phí vận chuyển cao so với giá thành 1 viên gạch và thị trường của sản phẩm gạch là thị trường công nghiệp nên sản phẩm gạch của công ty chủ yếu bán trực tiếp tới khách hàng hoặc bán buôn. Hệ thống kênh phân phối của công ty như sau: Sơ đồ 03: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công ty Đại lý, cửa hàng Nhà thầu, chủ đầu tư (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Kênh thứ 1: Sản phẩm được bán trực tiếp tới người tiêu dùng: Người tiêu dùng liên hệ trực tiếp với công ty để mua gạch khi có nhu cầu xây dựng. Hoặc khi công ty nhận biết được nhu cầu sử dụng gạch của các cá nhân, hộ gia đình thì các cán bộ kinh doanh sẽ trực tiếp liên hệ với người tiêu dùng chào bán hàng. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng. Bởi vì công ty đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, công ty có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của công ty trên thị trường. Theo kênh này, sản phẩm tiêu thụ của công ty năm 2010 và 2009 còn rất hạn chế. Do vậy công ty cần đưa ra các chính sách và biện pháp thúc đẩy khách hàng đến mua sản phẩm trực tiếp tại công ty. - Kênh thứ 2: Sản phẩm được bán qua trung gian là các đại lý, cửa hàng trước khi tới người tiêu dùng: Công ty chủ động mang sản phẩm gạch của mình giới thiệu tới các đại lý, các cửa hàng để họ biết tới sản phẩm nhận làm trung gian bán hàng của công ty. Qua các đại lý, sản phẩm gạch sẽ tới tay người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Vì trực tiếp giao dịch với công ty là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh toán, bán hàng… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của công ty đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết. Qua hai năm 2009 và 2010 thì lượng sản phẩm gạch mà công ty bán dược qua kênh này đứng thứ hai trong ba kênh tiêu thụ. - Kênh thứ 3: Sản phẩm được bán cho các nhà thầu, chủ đầu tư. Kênh này chủ yếu nhờ các mối quan hệ của công ty. Khi có một công trình nào đó, có người giới thiệu công ty biết đến và mang sản phẩm, bảng báo giá của mình đến công trình đó gặp chủ đầu tư, nhà thầu để chào bán. Trường hợp chủ đầu tư, nhà thầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty khi đã từng biết và sử dụng sản phẩm của công ty, hoặc được giới thiệu. Kênh tiêu thụ này chiếm đại đa số lượng hàng mà công ty đã tiêu thụ qua hai năm 2009 và 2010. Ta có bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh tiêu thụ của công ty năm 2009 và 2010 như sau: Bảng 09: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của công ty STT Tên sản phẩm Số lượng (nghìn viên) Số lượng từng kênh 2009 2010 Kênh thứ 1 Kênh thứ 2 Kênh thứ 3 2009 2010 2009 2010 2009 2010 1 Gạch đặc 400 1.300 0 200 100 400 300 600 2 Gạch rỗng A1 14.500 35.000 2.000 5.000 4.000 12.000 8.500 18.000 A2 700 4.200 100 150 400 1.500 450 2.550 4 A3 300 3.000 50 400 100 1.000 150 1.600 Tổng 15.900 43.500 2.150 5.750 4.350 14.900 9.400 22.750 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Đồ thị 01: Tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của công ty ٭٭ Thị trường tiêu thụ gạch của công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Hoàng Long hiện nay bao gồm khách hàng đại lý, bán lẻ các thành phố lớn của miền Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương,Hưng Yên, Thái Bình… vì đặc điểm của sản phẩm gạch là chi phí vận chuyển cao nếu vận chuyển xa trên 50km làm tăng giá thành của sản phẩm. Trên địa bàn tỉnh cũng có nhiều doanh nghiệp tư nhân và các công ty sản xuất gạch. Chính vì vậy mà công ty đã phải duy trì thị trường sẵn có, đồng thời tìm mọi biện pháp để chiếm lĩnh và khai thác thị trường theo chiều sâu để tăng doanh số tiêu thụ. - Hà Nội: Các đại lý VLXD Việt- Star; Công ty CP Công nghệ Duy Nguyễn; Công ty Anh Thảo… - Công trình Công viên tuổi trẻ; Công trình Bộ Nội Vụ; Tòa nhà 34 tầng trên đường Nguyễn Trải, Cục V26 Bộ Công An, Trường ĐH Quốc Gia… - Hải Phòng: Công ty CP XD& TM Cường Thịnh, Dũng Quyên, Cường thịnh… - Thái Bình: Công ty TNHH NN 1 TV nàh ở và khu đô thị… - Hải Dương: Công ty CPXD số 1, số 2; Công ty TNHH Tấn Thành… Trong thời gian tới mục tiêu của công ty sẽ tiếp tục đầu tư công nghệ thiết bị để đang dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường các tỉnh miền Bắc và xuất khẩu. Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 10: Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Hoàng Long Thị trường 2009 2010 So sánh ( 09/10) Sản lượng (trv) Tỷ trọng (%) Sản lượng (trv) Tỷ trọng (%) Sản lượng (trv) Tỷ lệ (%) Hà Nội 6 37,74 15 34,48 9 150 Hải phòng 4,4 27,67 12 27,59 7,6 172,72 Hải Dương 3,2 20,13 10 22,98 6,8 212,5 Thái Bình 1,5 9,62 4 9,2 2,4 150 Hưng Yên 0,8 5,04 2,5 5,75 1,6 177,78 Tổng 15,9 100 43,5 100 27,6 173,58 (Nguồn: Phòng kinh doanh ) Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy sản lượng tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp tăng 27,6% triệu viên qua 2 năm hay 173,58%. Cho thấy doang thu của doanh nghiệp qua 2 năm tăng rất nhanh. Trong đó thị trường tiêu thụ gạch tại Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất trong thị trường tiêu thụ gạch của công ty, năm 2009 chiếm 37,74 %, năm 2010 chiếm 34,48 %,sản lượng tiêu thụ tăng 9 triệu viên hay 150 % .Sự giảm về tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của công ty trên địa bàn Hà Nội nguyên nhân là do công ty đẩy mạnh tiêu thụ ở các tỉnh thành khác. Tiếp đến là thị trường tại Hải Phòng, năm 2009 chiếm 27,67 hay 4,4 triệu viên, năm 2010 chiếm 27,59% hay 12 triệu viên. Tiếp đến là thị trường tiêu thụ tại Hải Dương, Thái Bình và Hưng Yên.Ta nhận thấy tỷ trọng tiêu thụ gạch ở các tỉnh có sự thay đổi song tỷ trọng gạch ở Hà Nội chiếm tỷ lệ lớn nhất qua 2 năm 2009 đến 2010, mặc dù năm 2010 tỷ trọng gạch tiêu thụ ở Hà Nội giảm. Chứng tỏ rằng, công ty đang chú trọng vào các địa bàn tỉnh Hưng Yên, Thái Bình. Trong địa bàn tỉnh Hải Dương sản lượng gạch tiêu thụ chưa cao, vì vậy công ty nên có những chính sách tiêu thụ gạch phù hợp để tăng sản lượng tiêu thụ trong địa bàn tỉnh. Đồ thị 02: Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Hoàng Long Kết quả kinh doanh của công ty 2.2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảng 11: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ĐVT: VNĐ Chỉ tiêu Mã số Thuyết minh Năm 2010 Năm 2009 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 VI.25 29.046.354.300 11.341.765.352 2.Các khoản giảm trừ 02 0 + Chiết khấu thương mại 03 0 + Giảm giá 04 0 + Hàng bán bị trả lại 06 0 + Thuế TNĐB, thuế XK, thuế GTGT 07 0 3.Doanh thu thần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 10 29.046.354.300 11.341.765.352 4.Giá vốn hàng bán 11 VI.27 20.764.234.570 6.228.989.549 5.Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11) 20 8.282.119.730 5.052.775.083 6.Doanh thu hoạt động tài chính 21 VI.26 10.810.800 9.652.170 7.Chi phí tài chính 22 VI.28 2.736.845.300 2.236.791.756 - trong đó:lãi vay phải trả 23 2.736.845.300 2.191.892.667 8.Chi phí bán hàng 24 1.209.139.861 784.537.276 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1.993.092.232 1.810.692.686 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25)) 30 2.413.853.137 230.406.255 11. Thu nhập khác 31 0 0 12. Chi phí khác 32 3.052.739 8.360.101 13. Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 -3.052.739 -8.360.101 14. Tổng lợi nhuận trước thuế 50 2.410.800.398 222.046.154 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 VI.30 602.700.100 0 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 VI.30 0 0 17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 1.808.100.299 222.046.154 (Nguồn: Phòng Kế Toán) Ta có bảng phân tích kết quả sản xuất kinh doanh như sau: Bảng 12: Bảng phân tích kết quả kinh doanh ĐVT: VNĐ Mã Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2009 Chênh lệch(2010/2009) Tuyệt đối Tương đối (±%) 1 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 29.046.354.300 11.341.765.352 17.704.588.948 156,1 2 2.Các khoản giảm trừ 0 0 0 0 10 3.Doanh thu thần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 29.046.354.300 11.341.765.353 17.704.588.948 156,1 11 4.Giá vốn hàng bán 20.764.234.570 6.228.989.549 14.535.245.021 233,35 20 5.Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11) 8.282.119.730 5.052.775.083 2.229.344.647 44,12 21 6.Doanh thu hoạt động tài chính 10.810.800 9.652.170 1.158.630 12 22 7.Chi phí tài chính 2.736.845.300 2.236.791.756 500.053.544 22,36 23 - trong đó:lãi vay phải trả 2.736.845.300 2.191.892.667 544.952.633 24,86 24 8.Chi phí bán hàng 1.209.139.861 784.537.276 424.602.585 54,12 25 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.993.092.232 1.810.692.686 122.399.546 6,76 30 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25)) 2.413.853.137 230.406.255 2.183.446.882 947,65 31 11. Thu nhập khác 0 0 0 0 32 12. Chi phí khác 3.052.739 8.360.101 -5.307.362 -63,48 40 13. Lợi nhuận khác(40=31-32) -3.052.739 -8.360.101 5.307.362 63,48 50 14. Tổng lợi nhuận trước thuế 2.410.800.398 222.046.154 2.188.754.244 985,72 51 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 602.700.100 0 602.700.100 52 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 0 0 0 60 17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60=50-51-52) 1.808.100.299 222.046.154 1.586.054.145 714,29 Đồ thị 02: Đồ thị doanh thu và lợi nhuận năm 2009 và 2010 của công ty Cổ phần Hoàng Long Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Ưu điểm Qua phân tích môi trương bên trong và bên ngoài, hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Hoàng Long, ta nhận thấy công ty có bước tăng trưởng vượt bậc, năm sau tăng gấp 2,61 lần năm trước về doanh thu tiêu thụ, có sự phát triển về quy mô, cơ cấu, tăng lên về trình độ của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Cụ thể đó là: - Công ty đã tận dụng được điều kiện về kinh tế, chính trị, luật pháp,…, khoa học kỹ thuật,…, để phát triển kinh tế phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng. - Công ty đã có định hướng chiến lược và có kế hoạch đúng đắn: Quy mô của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty tăng qua các năm thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả. - Công ty đã không ngừng đổi mới, thích nghi với môi trường kinh doanh mà còn đứng vững trên thị trường, đạt hiệu quả kinh doanh cao: Công ty đã không ngừng chú trọng đến việc đẩy mạnh thị trường tiêu thụ trong địa bàn tỉnh và các tỉnh thành phố khác, chú trọng đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao. Người tiêu dùng biết đến và sử dụng sản phẩm ngày càng nhiều hơn. - Tổ chức và sử dụng lao động có kế hoạch và hợp l‎y hơn. Công ty ngày càng chú trọng vào việc nâng cao tay nghề cho người lao động và nâng cao ‎ thức tổ chức, tự giác cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Công ty có được đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn đoàn kết, nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với công việc được giao phó. - Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thái độ vui vẻ, niềm nở với khách hàng tạo môi trường thân thiện và hòa đồng. Đặc biệt, công ty có đội ngũ các cán bộ kinh doanh nhiệt tình, tâm huyết với nghề. Luôn đi tắt đón đầu, tìm kiếm nguồn khách hàng mới, duy trì khách hàng cũ,…, để doanh thu của công ty không những ổn định mà còn rất phát triển. - Giá bán sản phẩm của công ty năm 2010 đã hạ thấp hơn so với năm 2009. Đây là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm 2010. Đây là một sự cố gắng, lỗ lực trong việc tiết kiệm các chi phí đầu vào của sản xuất của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. - Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Tổ chức thực hiện tốt tất cả các khâu trong quá trình sản xuất nên doanh thu của công ty tăng cao. Công ty không nhứng hoàn tahnhf nghĩa vụ đối với nhà nước mà có tích lũy, đảm bảo vốn và đảm bảo cuộc sống cho người lao động cả về vật chất lẫn tinh thần. 2.2.3.2. Nhược điểm Ngoài những kết quả đạt được nói trên, công ty còn có một số hạn chế nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình cụ thể là: - Thị trường kinh doanh của công ty vẫn còn hạn hẹp chưa được mở rộng. Lượng sản phẩm gạch tiêu thụ trong địa bàn tỉnh chưa cao. Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu. - Trong kênh phân phối của công ty, kênh trực tiếp chưa được công ty chú trọng. Lượng tiêu thụ gạch qua kênh này còn chiếm tỷ lệ thấp. - Chất lượng sản phẩm gạch của công ty chưa cao. Việc đa dạng hóa sản phẩm còn chậm nên không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. - Giá sản phẩm của công ty vẫn cao hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. - Hoạt động kinh doanh của công ty chưa đi sâu vào công tác nghiên cứu thị trường hay tìm kiếm khách hàng, lôi kéo họ về với mình, công ty chưa giữ được khách hàng khách truyền thống. - Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty còn rất hạn chế, chủ yếu người tiêu dùng trực tiếp biết đến sản phẩm của công ty qua các đại l‎‎‎y, cửa hàng nên thông tin về khách hàng, về sản phẩm còn hạn chế. 2.2.3.3. Nguyên nhân Qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong các phong ban, đặc biệt là phòng kinh kinh doanh, em đã đi sâu vào các hoạt động như sản xuất, bán hàng, công tác quản ly, công tác thị trường của công ty. Em đã nhận thấy một số nguyên nhân gây ra những khó khăn cho công ty đó là: - Nguồn nguyên liệu đất lấy rải rác, nhiều khu vực, chủ yếu là đất ruộng không phải đất bãi, thời gian phong hóa đất còn ngắn do vậy gạch đôi khi còn có vôi, vỏ sò, vỏ hến. - Do mới đi vào hoạt động nên tay nghề của công nhân đốt lò chưa cao: làm lượng nhiệt không đồng đều giữa các tầng trong lò, không đều giữa các lần đốt. Do vậy, gạch khi ra lò còn lộ cộ, màu gạch không đẹp, không đều, nhiều đường nứt. Gạch loại A1 ít, không đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng. - Công ty sử dụng các nguyên nhiên liệu như than, điện, nước chưa được tiết kiệm một cách tối đa. Làm cho chi phí sản xuất cao dẫn đến giá thành sản phẩm cao. - Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm chưa được chú trọng do vậy mà người tiêu dùng chưa biết nhiều về sản phẩm của công ty. Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG LONG 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT NĂM 2011 3.1.1. Mục tiêu sản xuất Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế Thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh và bền vững, đời sống của người dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu về xây dựng nhà cửa, công trình, nhà máy, …, ngày càng nhiều. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, sản phẩm ngày càng cao hơn, phong phú và đa dạng hơn. Năm 2011 coongh ty Cổ phần Hoàng Long đã đưa ra mục tiêu về doanh thu tiêu thụ là 50 tỷ đồng tăng 1,67 lần năm 2010. Cụ thể về kế hoạch sản xuất các sản phẩm năm 2011 của công ty như sau: Bảng 13: Bảng kế hoạch sản xuất các sản phẩm năm 2011 của công ty S¶n phÈm Th¸ng 1 Th¸ng 2 Th¸ng 3 Th¸ng 4 Th¸ng 5 Th¸ng 6 Th¸ng 7 Th¸ng 8 Th¸ng 9 Th¸ng 10 Th¸ng 11 Th¸ng 12 Céng Tæng QTC 3,247 2,928 2,835 3,477 3,486 3,477 3,588 3,588 3,477 3,844 4,025 4,152 42,124 G¹ch 2 lç 3,134 2,823 2,737 3,333 3,342 3,333 3,444 3,444 3,333 3,502 3,651 3,774 39,850 G¹ch ®Æc 90 84 78 101 101 101 101 101 101 104 118 118 1,198 Ngãi hµi 0 0 0 56 56 56 56 56 56 120 132 136 724 G¹ch 6 lç 0 0 0 0 0 0 0 0 0 56 60 60 176 Nem 300x300 0 0 0 0 0 0 0 0 0 38 40 41 119 Céng 3,224 2,907 2,815 3,490 3,499 3,490 3,601 3,601 3,490 3,726 3,901 4,028 41,772 ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh) 3.1.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Bảng 13: Bảng kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm năm 2011 của công ty Nhu cầu về xây dựng của người tiêu dùng ngày càng lớn, các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều và tăng cả về quy mô và số lượng. Do vậy, công tác tiêu thụ ngày càng gặp nhiều khó khăn, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn, thị trường tiêu thụ ngày càng bị co hẹp. Để đạt được mục tiêu đã đề ra công ty Cổ phần Hoàng Long đã đề ra kế hoạch về tiêu thụ cụ thể như sau: S¶n phÈm Th¸ng 1 Th¸ng 2 Th¸ng 3 Th¸ng 4 Th¸ng 5 Th¸ng 6 Th¸ng 7 Th¸ng 8 Th¸ng 9 Th¸ng 10 Th¸ng 11 Th¸ng 12 Céng Tæng QTC 3,619 3,106 3,625 3,800 3,930 3,800 3,930 3,930 3,822 4,156 3,838 3,968 45,524 G¹ch 2 lç 3,500 3,000 3,500 3,640 3,770 3,640 3,770 3,770 3,640 3,770 3,640 3,770 43,410 G¹ch ®Æc 95 85 82 110 110 110 110 110 110 110 120 120 1,272 Ngãi hµi 0 0 70 70 70 70 70 70 140 140 150 150 1,000 G¹ch 6 lç 0 0 0 0 0 0 0 0 65 65 70 70 270 Nem 300x300 0 0 0 0 0 0 0 0 45 45 50 50 190 Céng 3,595 3,085 3,652 3,820 3,950 3,820 3,950 3,950 3,890 4,020 3,910 4,040 45,682 3.2. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH TUYNEL 3.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm: Việc tìm tòi, nghiên cứu tăng thêm chủng loại hàng hóa nhằm đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế sản phẩm lỗi thời trỏ nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có nhiều quyền lựa chọn hơn. Đa dạng hóa sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho dây công nghệ, mà trên dây truyền đã có, công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm mới cùng sử dụng nguyên vật liệu chính là đất và than. Với dây truyền công nghệ có sẵn công ty có thể sản xuất thêm gạch rỗng 4 lỗ và 6 lỗ, gạch lát nền, ngói hình dáng và kích thước có thể thay đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 3.2.1. 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Nâng cao chất lượng của sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ. Do vậy nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty Cổ phần Hoàng Long. Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho công ty tìm ra được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp. Bước thứ hai của quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các thông tin phản hồi, từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mình hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm. Biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: Tìm nguồn đất tốt, đảm bảo thời gian phong hóa từ 4-12 tháng Sử lý tạp chất trong đất trước khi đưa vào sản xuất Nâng cao tay nghề của công nhân đốt lò, để điều chỉnh công suất sao cho lượng nhiệt tỏa ra đều khắp Hạ chi phí nhằm hạ thấp giá bán sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường thấp Giá thành là tín hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đối với người sản xuất giá cả thể hiện trình độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của mọi hoạt động nó có quan hệ với hiệu quả kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giá thành còn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá thành thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá thành lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá thành càng thấp thì nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại (tất nhiên là trong điều kiện các yếu tố khác được cố định). Giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với những sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược giá cả là một chiến lược phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập của người dân chưa cao như ở nước ta hiện nay..Công ty Cổ phần Hoàng Long mới thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 2008, việc định giá thấp hơn những đối thủ cạnh tranh đã ra đời sớm hơn gần chục năm là việc rất khó khăn.Bởi nếu định giá thấp hơn thì công ty sẽ không thể bù đắp được những chi phí đã bỏ ra như chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sản xuất chung,…,và sẽ không có lợi nhuận. Vì vậy để hạ thấp được giá thành sản phẩm công ty cần hạ thấp chi phí nguyên vật liệu, chi phí quản lý, chi phí cố định, điện nước cụ thể như sau. 3.2.2.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm gạch thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trong cao trong giá thành sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa quan trọng nhất đối với biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Để giảm được chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm công ty cần thực hiện tốt công tác sau: Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng của nguyên vật liệu mua vào là đất, than,.., thì công ty còn phải xem xét và đánh giá chi phí phát sinh trong quá trình vận chuyển ở từng nguồn cung ứng rồi đi đến quyết định mua nguyên vật liệu nào là hợp lý và tiết kiệm nhất. Cán bộ thu mua cần tính toán chi phí vận chuyển về kho, lượng hao hụt,…, để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. Mua than có chất lượng tốt để nâng cao hiệu quả sử dụng. Đồng thời khi đốt lò xong có than vẫn còn giá trị đem tái sử dụng. Giảm thiểu chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm thiểu chi phí nguyên vật liệu dự trữ trong kho, công ty cần thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho, bảo quản, cấp phát vật liệu trong kho và thường xuyên kiểm tra mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu sao cho tối ưu nhất. Bên cạnh đó công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, tránh hao hụt mất mát, giữ được chất lượng nguyên vật liệu tốt. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Việc đưa ra định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm. Để thực hiện được điều này công ty cần: + Thông báo cho nhân viên và công nhân biết quy định mới về định mức tiêu hao nguyên vật liệu yêu cầu mọi người thực hiện. + Trang bị xe đẩy chuyên dụng, hạn chế rơi, vỡ trong quá trình vận chuyển,phơi, bốc xếp gạch vào lò và ra lò. + Thường xuyên kiểm tra máy móc, dây truyền công nghệ khi làm việc để giảm thiểu phế phẩm + Quản lý chặt chẽ nguồn nhiên liệu dầu: Kiểm tra hóa đơn về, lượng sử dụng 3.2.2.2. Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm. Vậy hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những biện pháp để hạ thấp giá thành sản phẩm. Để hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp công ty cần bố trí chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng người cần thiết và phù hợp với yêu cầu của công việc. Tổ chức bán hàng phải ổn định để thống nhất nhưng đồng thời cũng phải linh hoạt để biến đổi theo những biến động của thị trường. 3.2.2.3. Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước Đối với chi phí cố định như khấu hao tài sản cố định công ty có thể giảm chi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ với phương châm” sản xuất đến đâu, tiêu thụ hết đến đó”. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật cần thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng máy móc,để tránh xảy ra sủa chữa lớn làm tăng chi phí và ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc và khai thác triệt để nhu cầu thị trường. Đối với những máy móc thiết bị không còn tiếp tục sản xuất kinh doanh công ty nên thanh lý để thu hồi gia strij còn lại, đầu tư vào giá trị sản xuất khác. Để giảm chi phí điện nước công ty cần: khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây điện, thiết bj điện tốt để tránh sự hao tổn, rò rỉ điện, cải tạo hệ thống nước, lắp đặt đồng hồ nước, giáo dục cho mọi người cso ý thức tiết kiệm nước, 3.2.3. Xây dựng và củng cố, mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là những đại lý, cửa hàng bán lẻ, các chủ xe tải, xe ben Những đại lý, cửa hàng bán lẻ, chủ xe tải, xe ben là những khách hàng quan trọng của công ty. Họ là những người bán hàng cho công ty, giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng đem lại doanh thu cho công ty. Do vậy, việc xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết với các khách hàng này là hết sức quan trọng và cần thiết với công ty. Để giữ được bạn hàng truyền thống, các chủ cửa hàng, đại lý, chủ xe tải, xe ben,.., công ty phải không ngừng xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết với họ. Để làm được điều đó, công ty cần: + Giữ mối quan hệ mật thiết với họ, quan tâm tới họ như khi có một chương trình khuyến mại, giảm giá công ty hãy thông báo cho khách hàng bằng cách gọi điện trực tiếp, gửi thư, gửi email,… + Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, tìm kiếm và khơi gợi nhu cầu của khách hàng. + Nhân dịp cuối năm, công ty nên gửi thư chúc tết, tặng lịch, tặng quà tết cho khách hàng. + Tặng áo, mũ có ghi tên công ty cho các đại lý, chủ xe tải, xe ben để công ty có mặt mọi nơi, mọi lúc, nhiều người biết bến. 3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra khách hàng mới và thị trường mục tiêu Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công việc kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó quặt quẹo và chết yếu. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Hoàng Long chưa có phòng Marketing, những cán bộ kinh doanh chính là những cán bộ thị trường. Do vây hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường vẫn còn hạn chế. Chính điều này đã làm cho công tác tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn. Do vậy tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để từ đó mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty. - Các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước: + Thu thập thông tin trên thị trường + Phân tích thông tin thu thập + Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường - Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Từ những kết quả phân tích các nội dung trên công ty có cái nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và các khách hàng tiềm năng của công ty . Việc nghiên cứu thị trường trong nước giúp công ty phát hiện thêm được các khách hàng mới của mình để nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty và bên cạnh đó công ty cũng phát hiện thêm các nhà cung ứng mới mà công ty chưa hề biết tới trước đây. Việc phát hiện ra các nhà cung ứng mới trong nước sẽ giúp công ty giảm được chi phí sản xuất trong nguyên vật liệu và từ đó hạ giá thành sản phẩm. Khi nghiên cứu thị trường công ty sẽ xác định được đâu là thị trường mục tiêu của các năm, từ đó có các chính sách, biện pháp tập trung hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trường đó. Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là công ty cần phải tổ chức quy trình nghiên cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ: Để tìm kiếm nguồn khách hàng mới, công ty cần tìm hiểu thị trường, mang sản phẩm của mình giới thiệu tới các đại lý, các cửa hàng để họ biết tới sản phẩm của công ty và bán những sản phẩm của công ty. Cho khách hàng biết phần lợi hơn của họ khi bán những sản phẩm của công ty so với bán những sản phẩm của công ty khác. Chăm sóc nhiệt tình, chu đáo tạo dựng lòng tin của họ đối với công ty. 3.2.5. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 3.2.5.1. Sử dụng chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thức đẩy khách hàng thanh toán nhanh hạn chế nợ. Song tỷ lệ thanh toán chiết khấu cũng phải được tính toán cho phù hợp, có khoa học và phát huy hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong quan hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. Chiết khấu theo khối lượng bán nghĩa là công ty sẽ giảm cho người mua phần trăm nào đó khi khách hàng mua hàng với số lượng lón và thanh toán ngay. 3.2.5.2. Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh Là trường hợp công ty giảm trừ cho khách hàng, áp dụng khi khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn quy định, tiêu thụ lượng hàng lớn cho công ty trong một thời gian nhất định. Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ lượng sản phẩm lớn cho công ty để giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hồi khấu cho khách hàng được biết. Từ đó có thể khuyến khích khách hàng thanh toán đúng thời hạn và tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn cho công ty. 3.2.6. Tuyên truyền, quảng bá sản phẩm để mọi người tiêu dùng biết đến sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ được không những có chất lượng tốt, giá cả hợp lý,…, mà còn phải làm thế nào cho người tiêu dùng biết đến những thông tin về sản phẩm đó. Để làm được điều này, công ty phải tiến hành các biện pháp như: quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán,.., để công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng.Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm của công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi sư dụng sản phẩm. Thông qua hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, công ty kích thích, gợi mở nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Có thể người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của công ty, hoặc họ đang lưỡng lự so sánh các sản phẩm nhưng khi nhận được thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng. Hiện nay công ty chưa có phòng marketing, việc quảng bá, truyên truyền sản phẩm đều do cán bộ phòng kinh doanh đảm nhiệm .Do vậy, sản phẩm của công ty vẫn bị bó hẹp chưa được đông đảo người tiêu dùng biết đến. Vì vậy, công ty nên có các chính sách xúc tiến bán hàng, quảng cáo, tuyên truyền. Quảng các trên truyền hình mang lại hiệu quả rất cao nhưng đi đôi với đó là chi phí rất lớn, có thể cao hơn rất nhiều lần so với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông khác như báo, đài, áp phích,….Qua qua trình nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, tìm hiểu công ty, em mạnh dạn đề xuất biện pháp sau: + Để sản phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến mà lại không tốn chi phí quảng cáo trên truyền hình vẫn được lên truyền hình. Đó là, vào dịp đón năm mới các xã, huyện, tỉnh xây nhà tình nghĩa cho những gia đình gặp khó khăn, người già, người neo đơn,…, nhân dịp này các cán bộ trong công ty sẽ liên hệ với họ, đặt vấn đề với họ bán gạch cho họ, và ủng hộ phần trăm nào đó trong giá trị lượng gạch đã xây. Như vậy, công ty không những bán được gạch, không mất chi phí quảng cáo mà được các phương tiện truyền thông đưa tin. Đương nhiên, mọi người tiêu dùng, các đại lý, chủ xe, nhà thầu, chủ công trình lại biết đến sản phẩm của công ty. Công ty sẽ tính toán sao cho hợp lý phần trăm giá trị ủng hộ, vừa là nhà ủng hộ vừa thu được doanh thu. + Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng. Bên cạnh đó, công ty nên tặng quà cho khách hàng, các đại lý, chủ xe áo, mũ, lịch,..có mang tên và biểu tượng của công ty thể hiện sự hiện diện của công ở mọi lúc, mọi nơi. Cần có những khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng để họ hăng hái, năng động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Mặc dù sản phẩm của công ty dùng để xây dụng, dùng một lần chủ yếu do nhu cầu xây dựng, không cần các hoạt động khác như sửa chữa, lắp đặt, bảo hành,..,Nhưng bên cạnh việc bán hàng, công ty cần thực hiện một số dịch vụ kèm theo khi bán như: + Tổ chức tốt đội xe tải nhằm điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới các đại lý, các công trình, cửa hàng bán buôn, bán lẻ,.. + Hướng dẫn khách hàng cách mua hàng, chở hàng, vận chuyển xuống,.. + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho khách hàng khi họ mua hàng và yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty. 3.2.7. Xây dựng chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo và áp dụng chính sách khuyến khích lợi ích trong tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh việc hạ giá bán chung cho khách hàng, công ty cần xây dựng một chính sách gía bán linh hoạt, mềm dẻo. Đối với thị trương mới, công ty nên áp dụng chính sách khuyến mại nhất định là hạ giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh một cách rõ rệt để khách hàng chú ý đến, tiêu dùng sản phẩm của công ty, từng bước chiếm lĩnh thị trường và phát triển ở thị trường này. Khi ổn định thì công ty sẽ đưa về mức giá ban đầu. Mức khuyến mại như thế nào cán bộ phòng kinh doanh sẽ tính toán và báo cáo lên Chủ tịch hội đồng quản trị. Đối với khách hàng truyền thống như đại lý, cửa hàng, chủ xe tải, xe ben công ty cũng nên tạo sụ ưu đãi cùng giảm giá thay vì khung giá quy định chung để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chặt khách hàng. Điều này chỉ cho hai bên biết không nên tuyên truyền rộng rãi tránh sự so sánh giữa các khách hàng với nhau. Đối với khách hàng là chủ đầu tư, nhà thầu công ty nên giảm giá sản phẩm theo từng đợt khối lượng hợp đồng cụ thể . Một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt như vậy sẽ khuyến khích được khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm của công ty tạo được sự đãi ngộ của bạn hàng truyền thống, giữ vững được khách hàng trước đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích được khách hàng tập trung mua hàng của công ty với khối lượng lớn. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ tại công ty, việc áp dụng chính sách này như sau: Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, bên cạnh việc giảm giá % theo khối lượng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, công ty nên đưa ra quy định thưởng ngoài hợp đồng đối với một số đối tượng như sau: + Đối với các đơn vị trước đay chỉ mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua sản phẩm của công ty thì công ty có thể thưởng một tỷ lệ % giá trị tùy theo khối lượng sản phẩm khách hàng mua. + Đối với khách hàng truyền thống, nếu trong năm họ thực hiện tiêu thụ sản phẩm cho công ty với khối lượng hàng lớn, thanh toán đúng thời hạn thì công ty nên thưởng cho họ một phần lợi nhuận. Thực hiện chính sách khuyến khích lợi ích vật chất này, công ty phải trích bớt một phần lợi nhuận của mình, tuy nhiên, tổng lợi nhuận của công ty vẫn tăng cao do mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. 3.2.8. Nhóm giải pháp về công tác tổ chức 3.2.8.1. Hoàn thiện bộ máy tổ chức Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hình thức pháp lý của công ty, mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty. Nói chung nhìn vào hệ thống tổ chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vì vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Nếu hệ thống tổ chức của công ty có cấu tạo không hợp lý, thường là quá cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Nếu hệ thống tổ chức của công ty quá cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho chi phí sản xuất tăng lên. Ngoài ra đường đi của thông tin thường dài, do đó thời gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết định còn không thống nhất giữa các phòng ban của công ty dẫn đến các quyết định chồng chéo chức năng. Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm chức năng của các phòng ban dẫn đến tình trạng không hiệu quả trong quá trình hoạt động. Để thực hiện giải pháp này trước hết cần phải xác định rõ cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty, phải căn cứ vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý, tránh tình trạng kiêm nhiệm chức năng hay tổ chức quá cồng kềnh. Đối với công ty Cổ phần Hoàng Long một yêu cầu xuất phất từ thực tế như đã được trình bày ở những phần trước đó là tình trạng kiêm nhiệm chức năng. Như ta đã biết hiện nay công ty vẫn chưa có một phòng độc lập chuyên tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường mà công việc này lại do một các nhân viên cảu phòng kinh doanh đảm nhiệm.Trong thời gian trước mắt công ty nên tuyển thêm nhân viên trong phòng kinh doanh. Có như vậy thì công ty mới có thể đẩy mạnh được công tác nghiên cứu thị trường và từ đó nâng cao được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.2.8.2. Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty Nguồn lực con người là vô cùng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sự sống còn cũng như phát triển của công ty. Nguồn nhân lực được đánh giá là bao gồm trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ nghiệp vụ của các nhân viên và trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất . Đội ngũ quản lý của một công ty có trình độ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn ra nhịp nhàng. Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên tốt sẽ làm cho các công tác khác được diễn ra xuôn sẻ góp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất. Trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất vững chắc đóng vai trò đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của công ty . Vì vậy chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty là một công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên. Về công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên: có thể thực hiện bằng cách mở các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh việc mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên công ty. Về công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đội ngũ công nhân lao động: Do công việc sản xuất gạch là một việc tuy đơn giản nhưng đòi hỏi người công trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải có trình độ tay nghề nhất định. Do vậy, khi nhận công nhân cào làm công ty nên hướng dẫn họ chu đáo, tỉ mỉ giúp họ hiểu biết công việc và có trách nhiệm với công việc đó.