Một số biện pháp hoàn thiện công ty cổ phân

i trọng việc giữ uy tín, theo quan điểm của họ khi muốn hợp tác lâu bền thì trước hết phải được đối tác tin tưởng. Do đó, họ vốn rất nghiêm túc chấp hành các khoản nợ đáo hạn, cũng như việc không có tình trạng nợ dây dưa, chiếm dụng vốn của Công ty. Như vậy, việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này rất có lợi cho Công ty đặt biệt là trong trường hợp Công ty đang có khoản phải thu tăng như hiện nay. Bởi như vậy, Công ty sẽ không có những khoản nợ khó đòi, không phải mất chi phí thu nợ và không gặp nhiều rủi ro, tiết kiệm được chi phí cố định, tăng doanh số. Nhờ nhóm khách hàng là các tổ chức xây dựng có địa bàn thực hiện các công trình xây dựng rộng lớn, có thời gian quan hệ lâu dài với Công ty và là các công ty xây dựng có uy tín trên khu vực hoạt động, số lượng các dự án hằng năm nhiều với qui mô lớn.... Do vậy, họ có qui mô mua hàng lớn và thường xuyên. Bên cạnh đó, đây là nhóm khách hàng có tiềm năng tài chính dồi dào, nếu họ duy trì mức độ mua hàng như vậy thì giúp Công ty giải tỏa được tồn kho, giảm chi phí lưu kho bãi. Cũng giống như Công ty, nhóm các Công ty xây dựng này cũng là mối quan tâm của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc thiết lập một chính sách tín dụng hợp lý sẽ giúp Công ty lôi kéo được nhiều khách hàng có vị thế tín dụng tốt, góp phần làm tăng lợi nhuận của Công ty từ việc tăng vốn đầu tư vào khoản phải thu, tạo mối quan hệ làm ăn khăng khít và lâu dài giữa khách hàng và Công ty. Nhóm B: Đây là nhóm khách hàng cũng khá quan trọng đối với Công ty nhưng cũng là mối quan tâm đặt biệt của các đối thủ cạnh tranh. Với sức tiêu thụ bình quân là 40% doanh số của nhóm khách hàng đang phân tích. Họ chủ yếu là các Công ty, Doanh nghiệp tư nhân thực hiện bán buôn và bán lẻ các mặt hàng vật liệu xây dựng. Là khách hàng tổ chức thương mại nên doanh số ở những khách hàng này cũng rất lón, bên cạnh đó còn có những khách hàng xây dựng có qui mô dự án nhỏ. Nhóm này được đánh giá là có tình hình tài chính khá, qui mô đặt hàng vừa và tương đối ổn định. Tuy nhiên, do hình thức kinh doanh là vừa bán sỉ và bán lẻ, hoặc thực hiện các dự án nhỏ lẻ nên việc quay vòng vốn chậm, đôi khi gặp khó khăn về tài chính. Nên đã xuất hiện tình trạng chậm thanh toán nợ đến hạn so với quy định, dẫn đến uy tín tín dụng của họ bị giảm xuống. Chính điều này làm cho Công ty tốn kém một chi phí thu nợ. Đối với nhóm khách hàng này thì họ rất ủng hộ việc Công ty mở chính sách tín dụng vì họ muốn Công ty cho họ một thời hạn tín dụng hợp lý. Tuy nhiên, về phía Công ty thì việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này còn gặp một số khó khăn. Nguyên nhân ở đây, chính là do bản thân của những khách hàng này là các tổ chức thương mại tư nhân hoặc là các Công ty xây dựng tương đối nhỏ, tình hình tài chính của họ không được tốt. Nhưng nếu Công ty mở tín dụng cho họ thì doanh thu của họ cũng sẽ tăng cao. Nhóm C: Những khách hàng nằm trong nhóm này là những khách hàng bán lẻ, quy mô kinh doanh nhỏ, qui mô tiêu thụ trong năm nhỏ, khoảng 15% doanh số của các nhóm khách hàng. Nhìn chung nhóm này là thành phần kinh tế tư nhân nhỏ lẻ như các đại lý, đề pô, có tình hình tài chính không tốt, không rõ ràng, hơn nữa việc quay vòng vốn chậm, khả năng huy động vốn không mấy dễ, không được các ngân hàng bảo lãnh, vị thế kinh doanh kém. Nhưng hầu hết những khách hàng trong nhóm này đều muốn hưởng một chính sách tín dụng, có thời hạn tín dụng dài, để có đủ thời gian huy động vốn và để chiếm dụng vốn của Công ty. Do đó, việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng này sẽ dẫn đến tình trạng nợ khó đòi tăng, không trả nợ đúng hạn, chi phí thu nợ cao. Như thế, việc mở tín dụng cho nhóm này sẽ làm tăng doanh số nhưng khoản phải thu của Công ty cũng theo đó mà tăng theo. Tuy việc nới lỏng tín dụng cho nhóm khách hàng này gặp nhiều khó khăn, hạn chế như vậy nhưng chúng ta vẫn thực hiện là nhằm để thu hút sự quan tâm của các khách hàng mới hợp tác, đồng thời lôi kéo các khách hàng tiềm năng. Doanh số kỳ vọng của các nhóm khách hàng: Thông qua kế hoạch kinh doanh của Công ty năm 2006, ta có doanh số kỳ vọng của mặt hàng Xi măng của Công ty là: 1.703.120 triệu đồng. Nhưng doanh số mua của nhóm khách hàng đang phân tích chiếm 80% doanh số của Công ty. Do vậy, doanh số kỳ vọng của các nhóm khách hàng này là 1.362.496 triệu đồng. Nhưng theo số liệu thống kê năm 2008 thì khách hàng nhóm A chiếm 45%, khách hàng nhóm B chiếm 40%, nhóm C chiếm 15% doanh số của các khách hàng đang phân tích Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường. . Từ đó, ta có doanh số kỳ vọng của các nhóm khách hàng như sau: Bảng 9: Doanh số kỳ vọng của các nhóm khách hàng. Nhóm A B C Tổng cộng Tỉ lệ % 45 40 15 100 Doanh số kỳ vọng Tr.đ 613.123 544.998 204.375 1.362.496 Tóm lại: Việc mở rộng chính sách tín dụng sẽ giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng nhiều, tăng lợi nhuận và cũng là hoạt động nhằm hổ trợ vốn cho các khách hàng của mình trong một thời gian nhất định. Chính sách tín dụng sẽ làm giảm tồn kho cũng như là đầu tư vào các khoản phải thu, đây là phần tài sản có khả năng sinh lời nhiều hơn so với tồn kho. Nếu một chính sách tín dụng tốt sẽ giúp cho việc quản lý chặt chẽ khoản phải thu cũng như hạn chế việc phát sinh nợ khó đòi. Việc thiết lập một chính sách tín dụng hoàn chỉnh, nó giúp thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn, tăng doanh số, tăng lợi nhuận cho Công ty. Như vậy yêu cầu đặt ra là phải xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với mỗi nhóm khách hàng, đảm bảo có lợi và ít rủi ro. 3.3.2.2. Quyết định thời hạn tín dụng: Mục tiêu: Nhằm xác định giới hạn thời hạn tín dụng cho các nhóm khách hàng trên cơ sở đó nhằm thu hút khách hàng tín dụng để gia tăng lượng bán. Tuy nhiên, ở đây cũng phải cân nhắc đối với các nhóm khách hàng khác nhau vì họ có tình hình tài chính cũng như ưu nhược điểm khác nhau. Giới hạn giá trị mở tín dụng: - Đối với nhóm khách hàng loại A: Đây là nhóm khách hàng được đánh giá có vị thế tín dụng tốt nên chúng ta cấp 100% giá trị tín dụng cho khách hàng hiện tại của nhóm này. Vì theo những số liệu trong quá khứ của Công ty thì đây là những khách hàng có số ngày trễ hẹn thanh toán không quá 5 ngày, hơn nữa các chi phí mất mát cũng như những chi phí về thu nợ của Công ty đối với nhóm khách hàng này là không đáng kể. Do đó, để khuyến khích nhóm khách hàng này chúng ta sẽ cung cấp 100% giá trị tín dụng. Nếu là khách hàng mới và khách hàng đối thủ cạnh tranh thì chúng ta chỉ cấp 60% giá trị tín dụng của nhóm này cho họ mà thôi. Vì đây là những khách hàng mới quan hệ buôn bán với Công ty, tuy việc thu hút được họ là điều hết sức quan trọng cho việc làm suy yếu đối thủ canh tranh cũng như là việc tăng doanh số cho Công ty. Nhưng để đảm bảo an toàn trong chính sách tín dụng cũng như việc đảm bảo nguồn vốn lưu động thì chúng ta chỉ cung cấp cho họ giá trị tín dụng giới hạn như đã trình bày ở trên. - Đối với nhóm khách hàng loại B: Nhóm này có vị thế tín dụng được đánh giá khá, nên chúng ta có thể giới hạn doanh số bán chịu cho nhóm khách hàng hiện tại này khoảng 80% tổng doanh số mua. Ở đây việc giới hạn tín dụng cho những khách hàng hiện tại trong nhóm B như trên bởi vì theo những số liệu trong quá khứ thì những khách hàng này thường trễ hẹn trong khoảng thời gian 10 ngày và Công ty phải tốn một khoảng chi phí cho thu nợ khoảng 2% trên doanh số. Do đó để bù đắp lại khoản này cho phần lợi nhuận thu được trong bán tín dụng thì Công ty chỉ cung cấp giá trị tín dụng là 80% doanh số mua của khách hàng. Còn đối với khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh ở nhóm này chúng ta chỉ cấp tín dụng cho họ 50% doanh số mua. Tương tự như ở nhóm A thì để tránh những rủi ro trong việc phải bù đắp những khoảng chi phí do thu nợ và chi phí mất mát của những khách hàng mới bắt đầu quan hệ làm ăn với Công ty nên ở đây chúng ta chỉ có thể giới hạn cho họ giá trị tín dụng là 50% doanh số bán. - Đối với nhóm khách hàng loại C: Đây là nhóm khách hàng kém uy tín, hầu hết đây là những tư nhân bán lẻ, có doanh số thấp, tình hình tài chính không mấy khả quan và không được rõ ràng. Do đó, về mặt lý thuyết, chúng ta không thể cấp tín dụng cho họ. Nhưng nếu mở tín dụng thì chúng ta có thể thu hút được những khách hàng trung thành của Công ty khi mà họ nhất thời gặp những khó khăn về mặt tài chính. Đối với khách hàng hiện tại của nhóm này chúng ta không thể mở rộng thêm thời hạn tín dụng cho họ mà chỉ có thể mở tín dụng với thời hạn tín dụng cũ N = 30 ngày và cung cấp tín dụng ở mức 50% tổng doanh số mua của họ. Với khách hàng đối thủ canh tranh thì ta chỉ cung cấp 30% giá trị tín dụng. Còn khách hàng mới thì chúng ta không thể cung cấp tín dụng cho họ được vì rủi ro của khách hàng này là rất cao. Trường hợp nếu có thể mở tín dụng thì chúng ta phải yêu cầu khách hàng mới này ký quỹ hoặc thế chấp. Phần doanh số còn lại thì khách hàng phải trả ngay cho Công ty. Việc mà Công ty chỉ bán chịu cho khách hàng với tỷ lệ như vậy là được Công ty căn cứ vào tình hình tài chính hiện tại và mức độ rủi ro tối đa mà Công ty có thể chấp nhận được. Nói tóm lại tất cả những việc giới hạn doanh số cho mỗi nhóm khách hàng như đã nói ở trên đều dựa trên khả năng nguồn vốn lưu động của Công ty, cũng như là việc giới hạn thời hạn tín dụng của các nhà cung cấp đối với Công ty Hiện nay các nhà cung cấp thường giới hạn thời hạn tín dụng cho Công ty từ 40 – 45 ngày, do đó chúng ta chỉ có cung cấp mức giá trị tín dụng như đã trình bày ở trên thì mới có thể cân đối được nguồn vốn lưu động cho Công ty. Hình thức bán tín dụng: Với một thương vụ mua bán hàng tín dụng thì chúng ta có thể sử dụng các hợp đồng bằng miệng để giao kết giữa hai bên mua bán nhưng điều này không mấy an toàn, và không theo dõi được thời điểm đơn hàng của khách hàng phát sinh, việc theo dõi công nợ của khách hàng không được chặt chẽ cũng như là những cam kết của khách hàng trong việc trả nợ. Cho nên, để phương thức bán hàng tín dụng mang tính khoa học và Công ty có cơ sở trong việc đòi nợ sau này nếu xảy ra, Công ty sẽ sử dụng hình thức bán hàng tín dụng bằng văn bản thông qua hợp đồng mua bán hàng tín dụng. Quyết định thời hạn tín dụng cho các nhóm khách hàng: Mục tiêu: Ở phần này ta đi xác định thời hạn tín dụng là đi xác định độ dài thời gian bao nhiêu để cho khách hàng chậm trả. Khi chúng ta gia tăng thời hạn này sẽ làm tăng doanh số, giảm một cách tương đối tồn kho và tăng khoản phải thu. Việc gia tăng doanh số nhờ nới lỏng thời hạn tín dụng sẽ dẫn đến tiết kiệm tương đối chi phí cố định. Tuy vậy quá trình này làm gia tăng tương đối chi phí vốn và tăng các chi phí quản lý thu hồi nợ ở khách hàng. Do vậy, Công ty cần cân nhắc giữa chi phí bỏ ra và lợi ích thu được tức là dựa trên phương pháp phân tích biên để có được thời hạn tín dụng hợp lý. Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A: Để việc xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng một cách hợp lý thì đầu tiên là chúng ta phải đi xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và tối đa. Thời hạn tín dụng tối thiểu: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu phải căn cứ trên thời hạn khách hàng đang hưởng tín dụng ở các đối thủ cạnh tranh của Công ty, sao cho khi khách hàng hưởng chính sách tín dụng của Công ty sẽ có lợi nhuận nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh khác, có như vậy mới kích thích mua và tăng qui mô mua của khách hàng. Ngoài ra còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân hiện tại của công ty. Thông qua nghiên cứu khách hàng ta thấy, thời hạn tín dụng mà các đối thủ áp dụng cho khách hàng hiện tại từ 30 - 35 ngày. Do đó, khách hàng chỉ cảm thấy hấp dẫn với chính sách tín dụng của ta khi thời hạn tín dụng từ mức thời hạn đó trở lên. Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của công ty là khoảng 30 ngày. Vậy thời hạn tín dụng tối thiểu của Công ty cho nhóm khách hàng A là: 35 ngày. Thời hạn tín dụng tối đa: Khách hàng ở nhóm này là khách hàng xây dựng, có qui mô dự án lớn, thời gian để hoàn thành dự án thường là dài, qui mô đặt hàng trong năm lớn. Hơn nữa, sản phẩm có thời hạn sử dụng lớn. Cho nên Công ty cần có thời hạn tín dụng ưu đãi cho nhóm này. Thông qua số liệu của phòng kinh doanh thị trường Công ty ta thấy, số lần mua hàng của nhóm khách hàng này trong năm 2009 là 6,7 (lần). Suy ra, chu kỳ kinh doanh của nhóm khách hàng này là: khoảng 54 ngày (360/6,7). Và như đã phân tích ở phần căn cứ, công ty có thể mở rộng thêm thời hạn tín dụng mà việc huy động vốn để đầu tư vào khoản chi phí tăng thêm không gặp nhiều khó khăn. Do đó, ta có thể chọn thời hạn tín dụng tối đa cho nhóm này là 55 ngày. Để tính toán được chính xác và thuận lợi, ta xác định thời hạn tín dụng như sau: N = (35, 45, 55). Doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng A: Ở đây, doanh số trong năm của khách hàng sẽ tăng lên khi chúng ta nới lỏng thời hạn tín dụng. Tham khảo ý kiến của khách hàng về việc Công ty sẽ thực hiện hoàn thiện chính sách tín dụng, đã nhận thấy có khoảng 80% khách hàng đồng ý rằng doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5 – 12% khi công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng. Điều này được lý giải rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày, 45 ngày hoặc 55 ngày thì khách hàng sẽ nhận được các lợi ích: đầu tiên, khách hàng sẽ tận dụng được nguồn vốn để bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh hiện tại và đồng thời tiết kiệm được chi phí cơ hội vốn kinh doanh. Thứ hai, khách hàng sẽ được kéo dài thời hạn trả nợ và có thời gian để thu hồi các khoản nợ cũng như huy động vốn từ các nguồn khác để thanh toán cho công ty. Vì vậy sẽ thu hút được những khách hàng mới và gia tăng khối lượng mua và tất nhiên doanh số sẽ tăng. Thông qua phân tích giá trị sản lượng mua của khách hàng trong những năm vừa qua cũng như là quy mô tăng trưởng của thị trường và thu thập, phân tích thông tin về hành vi của khách hàng ta thấy, nếu tăng N = 35 ngày trung bình nhóm này sẽ tăng doanh số lên 7%, nếu N = 45 ngày thì doanh số sẽ tăng 5% nữa và N = 55 ngày thì doanh số tăng tiếp tục 2% Số liệu phân tích ở phòng kế hoạch kinh doanh. . Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và các chi phí tăng thêm: Chúng ta đã biết nhóm khách hàng này có vị thế tín dụng tốt, không có việc chậm trễ, dây dưa công nợ nên tỉ lệ chi phí thu nợ và tỉ lệ chi phí mất mát là không đáng kể còn thời hạn chậm trể thanh toán cũng rất thấp, dưới 5 ngày. Thông qua những phân tích trên ta có bảng doanh số tăng thêm của khách hàng nhóm này như sau: Bảng 10: Doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng loại A ĐVT: Tr.đồng. Thời hạn tín dụng N= 30 N = 35 N = 45 N = 55 Tỷ lệ tăng doanh số (%) 7 5 2 Doanh số tăng thêm 42.919 32.802 13.777 Doanh số kỳ vọng 613.123 656.042 688.844 702.621 Doanh số bán tín dụng 613.123 656.042 688.844 702.621 Số ngày chậm trễ 0 2 3 5 Kỳ thu tiền bình quân 30 37 38 57 Xác đinh thời hạn tín dụng tối ưu: Thông qua những số liệu ở trên cùng với chi phí biên tế là 94,02% và chi phí cơ hội vốn của Công ty là 13,6% ta đi phân tích định lượng để tìm ra thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A, dựa vào phương pháp lợi nhuận ròng biên tăng thêm. Bảng 11: Đánh giá thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A ĐVT: Triệu đồng. Thời hạn tín dụng Hiện tại N = 35 N = 45 N = 55 Doanh số bán tín dụng 613.123 656.042 688.844 702.621 Doanh số bán tín dụng tăng thêm 42.919 32.802 13.777 Thu nhập tăng thêm 2.567 1.962 824 Kỳ thu tiền bình quân 30 37 38 57 Khoản phải thu 51.094 67.426 72.711 111.248 Khoản phải thu tăng thêm 16.333 5.285 38.537 Vốn đầu tư vào KPT tăng thêm 15.356 4.969 36.232 CP vốn đầu tư tăng thêm 2.088 676 4.928 Lợi nhuận tăng thêm ròng 478 1286 -4104 Quyết định Chọn Như vậy, Công ty nên áp dụng thời hạn bán tín dụng cho nhóm khách hàng A là 45 ngày. Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng B: Tương tự như việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng A, tiến trình mở thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng B cũng gồm các bước sau: Thời hạn tín dụng tối thiểu: Ở nhóm khách hàng B này như ta đã phân tích, họ có qui mô mua hàng vừa phải, vị thế tín dụng vào loại khá và đó cũng là mối quan tâm của các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh cũng bán tín dụng cho nhóm này với thời hạn từ 30 - 35 ngày. Do đó, ta chọn thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm khách hàng này là 35 ngày. Thời hạn tín dụng tối đa: Cũng thông qua phân số liệu của phòng kế hoạch kinh doanh ta có số lần mua hàng của nhóm khách hàng này là 7,9 (lần), vậy chu kỳ kinh doanh là 45 ngày, vì đây là những khách hàng có khả năng tài chính tương đối mạnh và chu kỳ kinh doanh của họ cũng tương đối dài. Như vậy, thời hạn tín dụng tối đa mà chúng ta nới lỏng cho nhóm khách hàng B là 45 ngày và ta có thể chia như sau: N = (35, 40, 45). Doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng B: Cũng giống như ở nhóm khách hàng A, thông qua các phân tích về khả năng doanh số của khách ta có được tỉ lệ doanh số tăng thêm của nhóm khách hàng B như sau: nếu N = 35 thì doanh số tăng lên 10,3%, nếu N = 40 thì doanh số tăng thêm 7,5% nữa và nếu N = 45 thì doanh số tăng thêm 4,8% . Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và các chi phí tăng thêm: Đối với nhóm khách hàng này thì số ngày chậm trễ thanh toán trong quá khứ thường là từ 5-15 ngày, còn lại các chi phí thu nợ và chi phí mất mát cũng được xác định dựa vào quá khứ. Trong năm 2009 chi phí thu nợ ở nhóm này là 0,20%, chi phí mất mát là 0,18%. Từ đó, ta dự đoán được doanh số tăng thêm và các chi phí theo bảng sau: Bảng 12: Doanh số dự kiến của nhóm khách hàng B. ĐVT: triệu đồng. Thời hạn tín dụng N = 30 N = 35 N = 40 N = 45 Tỷ lệ tăng doanh số (%) 10.3% 7.5% 4.8% Doanh số tăng thêm 56135 45085 31018 Doanh số kỳ vọng 544998 601133 646218 677236 Doanh số bán tín dụng 435998 480906 516974 541789 % Chi phí thu nợ 0.18% 0.22% 0.28% % Chi phí mất mát 0.16% 0.18% 0.26% Số ngày chậm trể 7 10 14 Kỳ thu tiền bình quân 30 42 55 69 Xác định thời hạn tín dụng tối ưu: Bảng 13: Xác định thời hạn tối ưu Thời hạn tín dụng Hiện tại N = 35 N = 40 N = 45 Doanh số bán tín dụng 435998 480906 516974 541789 Doanh số bán tín dụng tăng thêm 44908 36068 24815 Thu nhập tăng thêm 2685 2157 1484 Khoản phải thuỳ thu tiền bình quân 30 42 55 69 Khoản phải thu 36333 56106 78982 103843 Khoản phải thu tăng thêm 19773 22876 24861 Vốn đầu tư vào KPT tăng thêm 18590 21508 23374 CP vốn đầu tư tăng thêm 2528 2925 3179 Chi phí thu nợ 81 79 69 Chi phí mất mát 72 65 65 Lợi nhuận tăng thêm ròng 5 -913 -1829 Quyết định Chọn Như vậy, khi mở thời hạn tín dụng cho nhóm này thì chúng ta sẽ áp dụng thời hạn tín dụng N = 35 ngày là tốt nhất. Tóm lại: Qua phân tích trên ta thấy thời hạn tín dụng tối ưu cho mỗi nhóm là: Đối với nhóm A thời hạn tín dụng là: 45 ngày Đối với nhóm B thời hạn tín dụng là 35 ngày Đối với nhóm C thời hạn tín dụng là 30 ngày 3.3.2.3. Xác định chính sách chiết khấu cho các nhóm khách hàng: a. Mục tiêu: Mục tiêu của việc xây dựng chính sách chiết khấu cho các nhóm khách hàng là nhằm tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu và bằng cách mở rộng chiết khấu, công ty sẽ giảm được mức đầu tư vào khoản phải thu và các chi phí liên quan. Bù cho các khoản tiết kiệm về lợi ích này, công ty phải mất đi phần chi phí chiết khấu trên phần doanh thu của hóa đơn. Ở phần này, chúng ta sẽ tiền hành phân tích và cân nhắc giữa các khoản lợi ích và chi phí để đi đến quyết định mở rộng chiết khấu hay không cho các nhóm khách hàng. b. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng A: Thời hạn hưởng chiết khấu (d): Thời hạn hưởng chiết khấu ở đây tức là thời gian tính từ khi giao hàng đến ngày thứ d khách hàng thanh toán toàn bộ tiền hàng cho Công ty thì sẽ được hưởng tỉ lệ chiết khấu k. Muốn vậy, thì thời gian d này phải đủ cho khách hàng chuẩn bị tiền và huy động vốn. Với nhóm khách hàng này thì họ có vị thế tín dụng tốt, khả năng quay vòng vốn cũng như huy động vốn nhanh từ nhiều nguồn. Do đó, ta có thể chọn d = 10 ngày cho nhóm này. Vì trong khoản thời gian này thì khách hàng có thể hoàn tất cả thủ tục vay hoặc rút tiền từ ngân hàng hay thu tiền của khách hàng... Tỷ lệ chiết khấu (k): Bảng 14: Danh sách khách hàng nhóm A STT TÊN KHÁCH HÀNG Chi phí cơ hội (%). Giá trị sản lượng mua % Giá trị sản lượng mua % GTSL mua tích luỹ 1 Thép V-U 13,38 5.917 8,60 8.6 2 Thép V-H 18,06 5.772 8,39 16.99 3 CT XL điện II 13,29 5.188 7,54 24.53 4 CH Hiệp Thành 11,64 10.609 1542 39.95 5 NM Thép ĐN 15,91 6.811 9,90 49.85 6 CTXD Sô 1 11,58 5.841 8,49 58.34 7 CT Quảng Nam 13,24 5.752 8,36 66.7 8 Thép Thái Nguyên 14,1 4.816 7,00 73.7 9 CTY Bê Tông Thủ Đức 12,18 4.878 7,09 80.79 10 CT Cầu 7 T.Long 13,76 5.676 8,25 89.04 11 CT GT VT TPHCM 14,05 7.540 10,96 100 Tổng 68.800 100 Khi đưa ra tỷ lệ chiết khấu phải xem xét chi phí cơ hội vốn của khách hàng và chi phí tín dụng thương mại để xem khách hàng có chấp nhận tỷ lệ chiết khấu đó hay không? Khách hàng sẽ chấp nhận chiết khấu nếu chi phí cơ hội vốn của họ nhỏ hơn chi phí tín dụng thương mại và ngược lại. Bên cạnh đó, ràng buộc từ phía công ty là chi phí tín dụng thương mại phải nhỏ hơn chi phí cơ hội vốn của công ty. Như vậy, tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng phải thõa mãn: C01 < 360 x k (100 - k ) x (N - d) Và đồng thời: < Chi phí cơ hội vốn của Công ty 360 x k (100 - k ) x (N - d) Trong đó: C01 là chi phí cơ hội nhỏ nhất của khách hàng trong nhóm A. Với: C01 = 11,58% C02 = 13,60% N = 45 ngày d = 10 ngày Từ đó ta có: 0,1158 < 360 k/(100 - k) (45-10) < 0,1360 Giải phương trình ta được : 1,113 < k < 1,304. Như vậy ta sẽ chọn ba mức sau : k1 = 1,12 ; k2 = 1,21 ; k3 = 1,30 Xác định phương án chiết khấu: Bảng 15: Phương án chiết khấu cho nhóm khách hàng A Tỷ lệ chiết khấu Phí tổn từ chối chiết khấu % KH chấp nhận chiết khấu Phương án chiết khấu K1 = 1,12 C1 = 11,65 18,20 1,12/10 Net 45 K2 = 1,21 C2 = 12,60 27,30 1,21/10 Net 45 K3 = 1,30 C3 = 13,55 63,64 1,30/10 Net 45 Bảng 16: Phương án chiết khấu tối ưu cho nhóm khách hàng A Đvt: triệu đồng. STT Phương án chiết khấu Net 45 1,12/10 Net 45 1,21/10 Net 45 1,30/10 Net 45 Giải thích 1 Doanh số 688.844 688.844 688.844 688.844 Dsố bán t.dụng ở phần thời hạn t.dụng 2 Tài sản lưu độngỷ lệ chấp nhận chiết khấu% 18,20 27,30 63,64 3 Khoản phải thuỳ thu tiền bình quân 45 38,63 35,45 22,73 (2) *10+(1- (2))*KTTBQ 4 Khoản phải thu 86.106 73.917 67.832 43.492 (1)*(3)/360 5 Khoản phải thu giảm 12189 6085 24340 6 Tiết kiệm CPCH vốn 1.658 828 3.310 (5)*13.6% 7 Tài sản lưu độngỷ lệ chiết khấu % 1,12 1,21 1,30 9 Chi phí từ chối chiết khấu% 11,65 12,60 13,55 10 Dsố thanh toán trước 125.370 188.054 436.380 (1) * (2) 11 Chi phí chiết khấu 1.040 2.276 5.673 (7) * (10) 12 Lợi nhuận ròng tăng thêm 618 < 0 < 0 (6) – (11) Quyết định Chọn Phương án tối ưu là phương án làm cân bằng lợi ích biên và chi phí biên. Trong các phương án trên phương án được chọn sẽ là 1,12/10 Net 45. c. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng B: Thời hạn hưởng chiết khấu (d): Tương tự như nhóm khách hàng A, ở đây, ta xác định thời hạn hưởng chiết khấu cho nhóm khách hàng hàng B cũng là d = 10 ngày. Tỷ lệ chiết khấu (k): Bảng 17: Danh sách khách hàng nhóm B STT TÊN KHÁCH HÀNG Chi phí cơ hội (%) Giá trị sản lượng mua % Giá trị sản lượng mua % GTSL mua tích luỹ 1 CNTCTXD Việt Nam 12,45 5755 10.14 10.14 2 CT TNHH Thép Thành Lợi 11,15 4370 7.70 17.84 3 CT Thi Công Cơ Giới 14,1 3133 5.52 23.36 4 CT CT Đ.Thuỷ - CT20 14,2 3984 7.02 30.38 5 CT TNHH THÀNH ĐẠT 11,04 5505 9.70 40.08 6 CT TNHHTM Hoàng Huy 14,36 3036 5.35 45.43 7 CT TNHH Mười Đây 10,51 4052 7.14 52.57 8 CH VLXD Sơn Thảo 10,25 5630 9.92 62.49 9 CT TNHH Đông Á 14,97 4728 8.33 70.82 10 CH KK Thanh Tâm 12,03 5460 9.62 80.44 11 CT Thép Việt An 13,59 6833 12.04 92.48 12 CT TNHH Hòa Phát 14,67 4268 7.52 100.00 Tổng 56755 100.00 Tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng phải thõa mãn: C01 < 360 x k (100 - k ) x (N - d) Và đồng thời: < Chi phí cơ hội vốn của Công ty 360 x k (100 - k ) x (N - d) Với: C01 = 10,25% C02 = 13,60% N = 35 ngày d = 10 ngày 0,1025 < 360 k/(100 - k) (35-10) < 0,1360 Giải bất phương trình ta được : 0,707 < k < 0,936. Tương tự, ta cũng chọn ba mức sau: k1 = 0,71 k2 = 0,82 k3 = 0.93 Xây dựng phương án chiết khấu: Bảng 18: Phương án chiết khấu cho nhóm khách hàng B Tỷ lệ chiết khấu Phí tổn từ chối chiết khấu % KH chấp nhận chiết khấu Phương án chiết khấu K1 = 0,71 C1 = 10,30 8,30 0,71/10 Net 35 K2 = 0,82 C2 = 11,91 33,33 0,82/10 Net 35 K3 = 1,93 C3 = 13,52 50 1,93/10 Net 35 Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu: Bảng 19: Phương án chiết khấu tối ưu của nhóm khách hàng B ĐVT: Triệu đồng STT Phương án chiết khấu Net 35 0,71/10 Net 35 10,82/10 Net 35 0,93/10 Net 35 Giải thích 1 Doanh số 480906 480906 480906 480906 Dsố bán t.dụng ở phần thời hạn t.dụng 2 Tỷ lệ chấp nhận chiết khấu% 8,30 33,33 50 3 Kỳ thu tiền bình quân 35 32.93 26.67 22.50 (2) *10+(1- (2))*KTTBQ 4 Khoản phải thu 46755 43983 35624 30057 (1)*(3)/360 5 Khoản phải thu giảm 2772 8359 5567 6 Tiết kiệm CPCH vốn 377 1137 757 (5)*13.6% 7 Tỷ lệ chiết khấu % 0,71 0,82 0,93 9 Chi phí từ chối chiết khấu% 10,30 11,91 13,52 10 Dsố thanh toán trước 39915 160286 240453 (1) * (2) 11 Chi phí chiết khấu 283 1314 2236 (7) * (10) 12 Lợi nhuận ròng tăng thêm 94 < 0 < 0 (6) – (11) Quyết định Chọn Như vậy, phương án tối ưu được chọn ở đây là 0,71/10 NET35 d. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng C: Thời hạn hưởng chiết khấu (d): Thời hạn được hưởng chiết khấu cho nhóm khách hàng hàng C này ta cũng xác định là d = 10 này. Tỷ lệ chiết khấu (k): Bảng 20: Danh sách khách hàng nhóm C STT TÊN KHÁCH HÀNG Chi phí cơ hội (%) Giá trị sản lượng mua % Giá trị sản lượng mua % GTSL mua tích luỹ 1 CT XL SX VLXD Quảng Ngãi 13,04 2186 6.10 6.10 2 TCT CTGT 5 12,45 3713 10.36 16.46 3 CT Lắp Máy XD SỐ 7 11,15 2237 6.24 22.70 4 CT TV ĐT Sông Đà 17 15,16 3140 8.76 31.46 5 CT XD KD Thiết Bị 13,26 3308 9.23 40.69 6 CH VTTH HÀ TĨNH 12,45 2523 7.04 47.73 7 CT ĐT XD DL Quảng Ngãi 15,12 3427 9.56 57.29 8 CT XD 72 12,35 1620 4.52 61.81 9 DNTN Mai Ngọc 11,78 2190 6.11 67.92 10 XN 11- CT XD 319 14,83 2308 6.44 74.36 11 TTKD TM VLXD TRÙNG ĐIỆP 13,39 2857 7.97 82.33 12 CT XD 18 11,22 4595 12.82 95.15 13 CT CÂU 1 Thăng Long 13,41 1738 4.85 100.00 Tổng 35.844 100,00 Tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng phải thõa mãn: C01 < 360 x k (100 - k ) x (N - d) Và đồng thời: < Chi phí cơ hội vốn của Công ty 360 x k (100 - k ) x (N - d) Với: C01 = 11,15% Chi phi cơ hội vốn công ty  = 13,60% N = 30 ngày d = 10 ngày 0,1115 < 360 k/(100 - k) (30-10) < 0,1360 Giải bất phương trình ta được : 0,62 < k < 0,75 Cho k dao động khoảng trên ta có: k1 = 0,62 k2 = 0,69 k3 = 0,75 Xây dựng phương án chiết khấu: Bảng 21: Phương án chiết khấu cho nhóm khách hàng C Tỷ lệ chiết khấu Phí tổn từ chối chiết khấu % KH chấp nhận chiết khấu Phương án chiết khấu K1 = 0,62 C1 = 11,23 15,38 0,62/10 Net 35 K2 = 0,69 C2 = 12,51 46,20 0,69/10 Net 35 K3 = 0,75 C3 = 13,60 76,90 0,75/10 Net 35 Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu: Bảng 22: Phương án chiết khấu tối ưu của nhóm khách hàng C ĐVT: Triệu đồng. STT Phương án chiết khấu Net 30 0,62/10 Net 30 0,69/10 Net 30 0,75/10 Net 30 Giải thích 1 Doanh số 102.188 102.188 102.188 102.188 Dsố bán t.dụng ở phần thời hạn t.dụng 2 Tỷ lệ chấp nhận chiết khấu% 15,38 46,20 76,90 3 Kỳ thu tiền bình quân 30 26.92 20.76 14.62 (2) *10+(1- (2))*KTTBQ 4 Khoản phải thu 8516 7643 5893 4150 (1)*(3)/360 5 Khoản phải thu giảm 873 1750 1743 6 Tiết kiệm CPCH vốn 119 238 237 (5)*13.6% 7 Tỷ lệ chiết khấu % 0,62 0,69 0,75 9 Chi phí từ chối chiết khấu% 11,23 12,51 13,60 10 Dsố thanh toán trước 15717 47211 78583 (1) * (2) 11 Chi phí chiết khấu 97 326 589 (7) * (10) 12 Lợi nhuận ròng tăng thêm 22 < 0 < 0 (6) – (11) Quyết định Chọn Vậy P/án chiết khấu tối ưu cho nhóm khách hàng C là: 0,62/10 Net 30. 3.3.2.4. Chính sách thu nợ: Thu nợ tức là quá trình thu hồi các khoản nợ mà khách hàng dây dưa, thiếu uy tín trong thanh toán. Phần nào đó răn đe những khách hàng khác có ý định không lành mạnh trong thanh toán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp chúng ta phải tính đến sự khó khăn tạm thời của khách hàng, từ đó tạo thêm cơ hội cho khách hàng, giữ mối quan hệ lâu dài với nhau. a. Mô hình theo dõi số dư nợ: Trong khi áp dụng chính sách tín dụng cho khách hàng thì việc theo dõi việc thanh toán nợ của khách hàng cho Công ty là một việc làm rất quan trọng. Vì thông qua quá trình này sẽ giúp Công ty nắm được bản chất thanh toán của mỗi khách hàng, từ đó sẽ có những điều chỉnh cho chính sách tín dụng ngày càng phù hợp hơn với khách hàng. Nó cũng giảm bớt được rủi ro của các khoản nợ này. Để làm được điều này chúng ta sẽ đưa ra hai mô hình: mô hình theo dõi khoản phải thu và mô hình theo dõi ngày trả chậm. Mô hình theo dõi khoản phải thu: Mô hình này sẽ theo dõi số dư khoản phải thu của khách hàng ở đầu tháng, trong tháng và cuối tháng của khách hàng, cũng như là việc thanh toán các khoản nợ của khách hàng trong tháng đó. Chính mô hình này sẽ cho Công ty thấy được một cách tổng quát tình hình mua và trả nợ các khoản tín dụng theo từng tháng đối với từng khách hàng. Theo dõi khoản phải thu khách hàng. Nhóm Khách Hàng Tháng 1 ... Tháng 12 Dư đầu kỳ Nợ Có Dư cuối kỳ Dư đầu kỳ Nợ Có Dư cuối kỳ Nợ Nợ/dt Nợ Nợ/dt Nợ Nợ/dt Nợ Nợ/dt A Kh1 ..... Kh i B ....... C ....... Mô hình theo dõi số ngày trả chậm: Mô hình sẽ theo dõi một cách rõ ràng ngày khách hàng mua tín dụng và ngày thanh toán nợ của khách hàng, từ đó sẽ giúp ta thấy được số ngày chậm thanh toán của một khách hàng nào đó. Mô hình này được tính cho một năm và trong đó có ghi rõ ngày, tháng mua cũng như thanh toán của khách hàng. Theo dõi ngày trả chậm của khách hàng. Nhóm Khách hàng Tháng 1 ... 12 Ngày 1 2 ... 31 1 2 ... 31 A KH 1 Mua TToán ...... KH i Mua TToán B ....... ........ C ........ ....... Khi ta sử dụng kết hợp hai mô hình này, nó sẽ giúp cho Công ty thấy rõ được tình hình công nợ của mỗi khách hàng trong một tháng và trong một năm, qua đó sẽ có kế hoạch thu nợ và đánh giá khách hàng một cách chính xác. b. Quản lý khoản phải thu quá hạn Giáo trình quản trị tài chính - Nguyễn Thanh Liêm. : Công ty có thể sử dụng một công cụ khác để kiểm soát bản chất của khoản phải thu và khả năng của các nhà quản trị trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng là thông qua hoạt động quản lý khoản phải thu quá hạn. Phương pháp này phân loại các khoản phải thu vào một thời điểm nhất định theo tỷ lệ phần trăm hoá đơn nợ của các tháng trước. Giả sử chúng ta có bảng kê khoản phải thu quá hạn vào ngày 31/12 như sau: Bảng kê thời hạn của các tài khoản khoản phải thu vào ngày 31/12 Tháng bán tín dụng 12 11 10 9 Tháng 8 về trước. Thời gian quá hạn (Tháng) Hiện tại 0 – 1 1 – 2 2 – 3 3 hoặc hơn. Tổng cộng. Tỷ lệ % trên tổng số dư khoản phải thu hiện tại. 67 19 7 12 3 100 Nếu thời hạn tín dụng là 2/10 Net 30, bảng kê thời hạn này cho chúng ta biết rằng có 67 % khoản phải thu đến ngày 31/12 là khoản phải thu hiện tại, 19% bị quá hạn 1 tháng, 7% quá hạn 2 tháng và tiếp tục như thế. Tùy vào những kết luận rút ra từ việc phân tích bảng kê khoản phai thu quá hạn. Chúng ta có thể phải điều tra sâu hơn về chính sách tín dụng và thu hồi nợ của công ty. Trong trường hợp này, chúng ta có thể phải điều tra từng khoản phải thu đã ghi hoá đơn vào tháng 8 và trước đó để xem có cần phải chuyển tài khoản này sang nhóm nợ xấu hay không. Khoản phải thu được ghi trên bảng cân đối kế toán thường giả định là công ty có thể thu hồi được toàn bộ khoản phải thu. c. Qui trình thu hồi nợ: Một qui trình thu nợ được thành lập phải phù hợp với điều kiện kinh doanh của mặt hàng đang áp dụng chính sách tín dụng, điều kiện kinh doanh hiện tại của Công ty. Bên canh đó, chính sách thu nợ không phải bao giờ cũng áp dụng một cách cứng nhắc mà nó được vận dụng trên cơ sở từng khách hàng và độ lớn của từng khoản phải thu, cùng với đó là việc cân nhắc chi phí bỏ ra và lợi ích thu được. Đối với Công ty hiện nay thì mô hình thu nợ có thể được thiết lập theo mô hình sau: Sơ đồ khối qui trình thu nợ: Xem xét qui mô Thúc dục Khuyến cáo Chuyển nợ quá hạn 2 Lưu hồ sơ Mô hình số dư nợ Tổng hợp số dư nợ Xem xét số dư nợ Lập kế hoạch thu nợ Điều động nhân viên Tiến hành thu nợ Phân nhóm các khoản nợ Quá hạn 1 Quá hạn 2 Khó đòi Nhắc nhở Xem xét qui mô Thư, Fax Cắt tín dụng Chuyển nợ khó đòi Lưu hồ sơ Đe doạ Xem xét qui mô Thanh tra CSKD Tố tụng Xoá nợ Lưu hồ sơ Huỷ bỏ GTTD Kết thúc Giải thích mô hình: Như chúng ta đã biết, mặt hàng sắt thép là mặt hàng mùa vụ, thường bán chạy vào mùa nắng và thời kỳ giáp tết, và chửng lại ở mùa mưa, cho nên nó cũng ảnh hưởng tới khả năng thanh toán nợ của khách hàng chúng ta. Vì vậy ở đây chúng ta xây dựng qui trình thu nợ phải linh hoạt vào từng thời điểm, để cho khách hàng của chúng ta thấy được sự thông cảm này đối với họ. Tóm lại qui trình thu nợ được giải thích như sau: Với một khách hàng quá hạn thanh toán công nợ 10 ngày thì bộ phận công nợ sẽ báo cáo sơ bộ về giá trị khoản nợ phát sinh quá hạn. Nếu khoản nợ có giá trị nhỏ hơn hoặc bằng 5% giá trị của lô hàng thì chúng ta sẽ gộp vào lần mua tiếp theo nếu khách hàng tiếp tục mua hàng. Còn nếu khách hàng không tiếp tục mua hàng thì chúng ta sẽ thực hiện đòi nợ trên cơ sở cân nhắc giữa khoản chi phí thu nợ và giá trị của khoản nợ thu được. Nếu xét thấy không đáng kể thì chúng ta lưu vào hồ sơ chứ không đòi nữa. Còn đối với những khoản nợ lớn hơn 5% của đơn hàng, chúng ta sẽ xem xét qui mô để tiếp tục thực hiện các bước tiếp của kế hoạch đòi nợ. Đầu tiên là gửi thư kèm hoá đơn nhắc nhở về thời gian chậm trễ và yêu cầu trả tiền. Nếu sau 10 ngày mà không thấy hồi âm chúng ta tiếp tục gửi thư, fax thúc dục, trong thời gian thúc dục nấu khách hàng không có thư hẹn trình bày cụ thể lý do chính đáng về việc chậm trễ thanh toán. Sau 10 ngày tiếp theo chúng ta sẽ gửi thư, fax khuyến cáo nếu không thanh toán đủ tiền trong thời gian 30 ngày thì sẽ huỷ bỏ giá trị tín dụng đã thiết lập. Nếu không mang lại hiệu quả thì chúng ta chuyển khoản nợ sang nợ quá hạn. Chúng ta cũng chú ý thêm, những khoản nợ được liệt kê vào nợ quá hạn 1 là những khoản nợ cơ thời gian không quá 30 ngày và nằm trong thời kỳ mùa mưa hoặc thời điểm mà hàng hóa bán không chạy. Nợ quá hạn 2: ở đây chúng ta có thể minh hoạ khoản nợ này là khoản nợ quá hạn 60 ngày kể từ ngày trễ hẹn thanh toán nếu là vào thời kỳ mùa nắng, thời kỳ mà các công trình xây dựng đẩy nhanh tiến độ hoặc kể từ thời điểm chấm dứt của nợ quá hạn 1. Sau khi thực hiện các biện pháp đã nêu mà không mang lại hiệu quả của việc thu nợ, chúng ta sẽ tiếp tục xem xét quy mô các khoản nợ nếu thấy không đáng kể so với các chi phí cho công việc đòi nợ sắp tới ta có thể lưu hồ sơ và chấm dứt. Còn nếu thấy qui mô của các khoản nợ lớn thì sau 20 ngày tiếp theo, chúng ta sẽ gọi điện đe doạ khẳng định thông báo cuối cùng của việc cắt tín dụng. Nếu không có thư hẹn dứt điểm lần cuối về việc trả nợ. Thì sau 60 ngày kể từ ngày chuyển khoản nợ thành nợ quá hạn chúng ta sẽ thông báo cắt giá trị tín dụng của khách hàng kể cả khi khách hàng thanh toán đầy đủ các khoản nợ. Nếu có mở lại chính sách tín dụng thì cũng hạn chế hơn những khách hàng khác ở trong nhóm. Còn nếu tiếp tục không mang lại hiệu quả thì chuyển sang nợ khó đòi. Đối với các khoản nợ khó đòi, thì khi này nếu khách hàng có thanh toán đủ nợ thì vẫn huỷ bỏ giá trị tín dụng. Trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chuyển các khoản nợ thành nợ quá hạn nếu khách hàng vẫn không trả nợ thì chúng ta sẽ xem xét qui mô của khoản nợ để tiếp tục tiến hành các bước tiếp theo. Chúng ta sẽ tiến hành công việc thanh tra cơ sở kinh doanh của khách hàng nếu thấy các tài sản đủ lớn và có thể thanh toán trong tương lai gần thì gửi thư yêu cầu thanh toán nợ nếu không thì sẽ nhờ đến pháp luật. Sau đó, chuẩn bị một số khoản nợ gồm một số chủ nợ sẽ tiến hành tố tụng theo các quy định của pháp luật. 3.3.2.4. Tổ chức thực hiện: a. Phổ biến rộng rãi và kịp thời trong Công ty: Để chính sách tín dụng mới thành công đòi hỏi lãnh đạo Công ty phải phổ biến rộng rải trong toàn Công ty về những thay đổi mới này, yêu cầu các đơn vị trực thuộc của Công ty kịp thời nắm bắt và có những thay đổi kịp thời. Nghiêm cấm việc tự ý chỉnh sữa hay không chấp hành các quy định mới của Công ty. Khen thưởng những cá nhân đã kịp thời có những hoàn thiện tối ưu cho chính sách tín dụng của Công ty. b. Hường dẫn các đơn vị trực thuộc sử dụng: Chúng ta phải tổ chức hướng dẫn các đơn vị trực thuộc phương pháp áp dụng và các cách xử lý. Tạo điều kiện tốt nhất cho họ nắm bắt những vấn đề chủ chốt, hướng dẫn một cách chi tiết để các đơn vị có thể nắm bắt và hiểu được nội dung các biện pháp, tình huống áp dụng chính sách tín dụng mới. c. Yêu cầu các đơn vị thực hiện nghiêm túc và xây dựng luồng thông tin trao đổi: Cho dù một chính sách tín dụng tối ưu hay chuẩn xác đến bao nhiêu thì yếu tố thành công còn phụ thuộc rất nhiều vào người chấp hành. nếu không có cơ chế kiểm tra đôn đốc thường xuyên, chỉ đạo kịp thời, uốn nắn những sai sót cũng như vi phạm của các đơn vị trực thuộc. Nhằm ngăn chặn phát sinh công nợ khó đòi, kiểm soát công nợ tốt hơn. nếu vi phạm thì sẽ bị xử lý nghiêm khắc theo quy định của pháp luật. Bên canh đó, chúng ta cũng cần phải tiến hành trao đổi thông tin liên tục với nhau giữa Công ty và các đơn vị để nhằm kiểm soát thông tin và ghi nhận những đóng góp của các đơn vị về cải tiến chính sách tín dụng này. Từ đó, chúng ta kịp thời điều chỉnh những thiếu sót của chính sách. Để cho chính sách tín dụng ngày càng thích ứng với khách hàng hơn. KẾT LUẬN. Em rất vinh dự và tự hào được Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung tiếp nhận đến thực tập. Em đã có dịp may mắn được đối chiếu lý thuyết quản lý học trong nhà trường với những kinh nghiệm quản lý quý giá trong thực tế ở Công ty, được bổ sung những bài học vào hành trang sự nghiệp công tác của mình. Quản trị vốn luân chuyển là một yếu tố quan trọng của quản trị tài chính, vì nếu như công việc này được thực hiện một cách khoa học và đạt hiệu quả thì tình hình tài chính của công ty sẽ được cải thiện và sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị khoản phải thu bao gồm chính sách bán hàng tín dụng là một phần của quản trị vốn luân chuyển mà nhà quản trị tài chính phải hết sức chú ý và đưa ra những chính sách hiệu quả. Trong điều điều kiện còn hạn chế về điều kiện chủ quan cũng như khách quan mà đề tài của em thực hiện vẫn còn nhiều khía cạnh chưa thể đề cập đến, em rất mong nhận được sự góp ý chân thành của toàn thể quí thầy công cũng như các cô chú trong công ty để em hoàn thành tốt hơn nữa. Đề tài đã hoàn thành, kết quả tuy có thể chưa hoàn toàn như ý muốn, song em đã nỗ lực cố gắng để có thể hoàn thành tốt đề tài này. Bên cạnh đó, cùng với sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô giáo hướng dẫn và sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty. Em xin chân thành cám ơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO: Giáo trình quản trị tài chính – T.s Nguyễn Thanh Liêm - Trường Đại học kinh tế Đà Nẵng. Phân tích quản trị tài chính - Nguyễn Tấn Bình. Lý thuyết tài chính tiền tệ - Nguyễn Đăng Dờn Quản trị tài chính căn bản – Nguyễn Quang Thu Các trang website: www.taichinhviet.com www.bw.portal.com www.vienkinhte.hochiminhcity.gov.vn www.tuoitre.com.vn Và một số bài báo, tạp chí khác. PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng cân đối kế toán công ty qua các năm: TÀI SẢN 2007 2008 2009 Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ Lệ (%) A/ TS lưu động và đầu tư ngắn hạn 412,507 96.24 361,996 94.74 185,932 73.84 I. Tiền 10,522 2.45 22,326 5.84 11,498 4.57 II. Các khoản phải thu 256,386 59.81 187,868 49.17 116,784 46.38 III. Hàng tồn kho 142,619 33.27 134,014 35.07 56,252 22.34 IV. Tài sản lưu động khác 2,980 0.70 17,788 4.66 1,398 0.56 B/ TS cố định và đầu tư dài hạn 16,126 3.76 20,083 5.26 65,874 26.16 Tổng TS 428,633 100.00 382,079 100.00 251,806 100.00 NGUỒN VỐN A/ NỢ PHẢI TRẢ 379,036 88.43 320,728 83.94 193,267 76.75 I. Nợ ngắn hạn 378,015 88.19 319,018 83.50 192,360 76.39 II. Nợ dài hạn 0 0.00 0 0.00 906 0.36 III. Nợ khác 1,021 0.24 1,710 0.45 0 0.00 B/ NGUỒN VỐN CHỦ SỠ HỮU 49,597 11.57 61,351 16.06 58,539 23.25 TỔNG NGUỒN VỐN 428,633 100.00 382,079 100.00 251,806 100.00 Nguồn: Phòng kế qoán tài chính Phụ lục 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ĐVT: Tr. đồng CHỈ TIÊU Năm 2009 Năm 2008 Năm 2007 Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ Lệ (%) Dthu thuần 1.481.694 100 1.686.992 100 1.165.224 100 Giá vốn hàng bán 1.451.609 97.97 1.612.793 95.60  1.099.630  94.37 Lợi nhuận gộp 30.085 2.03 74.199 4.39  65.594  5.63 Dthu hoạt động tài chính 5.634 0.38 3.812 0.23  3.414  0.29 Chi phí tài chính 20.823 1.41 14.336 0.85  17.787  1.53 Chi phí bán hàng 18.554 1.25 30.911 1.83  27.038  2.32 Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.803 0.32 19.085 1.13  17.755  1.52 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh -8.461 -0.57 13.679 0.81  6.428  0.55 Thu nhập khác 9.383 0.63 1.672 0.09  438  0.04 Chi phí khác 419 0.03 193 0.01  62  0.005 Lợi nhuận khác 8.964 0.60 1.479 0.09  376  0.03 Tổng LN trước thuế 503 0.03 15.158  0.89 6.804  0.58 Thuế thu nhập 14,034 0.0009 4244,24  0.25 1905,12  0.16 Lợi nhuận sau thuế 488,966 0.03 10.914  0.65 4.899  0.42 Nguồn: Phòng kế toán tài chính Phụ lục 3: Danh sách các nhóm khách hàng. Nhóm STT TÊN KHÁCH HÀNG Tổng số điểm qui đổi. Nhóm A 1 Thép V-U 4,23 2 Thép V-H 4,56 3 CT XL điện II 4,45 4 CH Hiệp Thành 4,05 5 NM Thép ĐN 4,68 6 CTXD Sô 1 4,12 7 CT Quảng Nam 4,09 8 Thép Thái Nguyên 4,35 9 CTY Bê Tông Thủ Đức 4,19 10 CT Cầu 7 T.Long 4,24 11 CT GT VT TPHCM 4,35 Nhóm B 12 CNTCTXD Việt Nam 3,49 13 CT TNHH Thép Thành Lợi 3,58 14 CT Thi Công Cơ Giới 3,37 15 CT CT Đ.Thuỷ - CT20 3,17 16 CT TNHH THÀNH ĐẠT 3,47 17 CT TNHHTM Hoàng Huy 3,20 18 CT TNHH Mười Đây 3,08 19 CH VLXD Sơn Thảo 3,06 20 CT TNHH Đông Á 3,16 21 CH KK Thanh Tâm 3,28 22 CT Thép Việt An 3,27 23 CT TNHH Hòa Phát 3,15 Nhóm C 24 CT XL SX VLXD Quảng Ngãi 2,26 25 TCT CTGT 5 1,78 26 CT Lắp Máy XD SỐ 7 2,35 27 CT TV ĐT Sông Đà 17 1,39 28 CT XD KD Thiết Bị 1,56 29 CH VTTH HÀ TĨNH 2,06 30 CT ĐT XD DL Quảng Ngãi 2,29 31 CT XD 72 1,76 32 DNTN Mai Ngọc 1,24 33 XN 11- CT XD 319 2,37 34 TTKD TM VLXD TRÙNG ĐIỆP 1,49 35 CT XD 18 1,67 36 CT CÂU 1 Thăng Long 1,91 Phụ lục 4: Các thông số tài chính qua các năm STT Thông số Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Khả năng thanh toán Khả năng thanh toánhiện thời Tổng TSLĐTổng NNH 1.09 1.13 0.97 Khả năng thanh toánnhanh Tổng TSLĐ-TkhoTổng NNH 0.71 0.71 0.67 Kỳ thu tiềnbình quân Khoản Pthu*360Doanh thu 79.18 40.09 28.37 Vòng quaytồn kho Chi phí hàng bánTkho bình quân 7.74 11.66 15.27 Thông số nợ Tổng nợ/ TS(%) Nợ Phải trả*100Tổng tài sản 88.43 83.94 76.75 Tổng nợ/ vốn chủ Tổng nợVốn chủ 7.64 5.23 3.30 Thông số khả năng sinh lợi LN ròng biên LN ròng*100Doanh thu 0.53 0.89 0.03 Thu nhập Trên tài sản LN ròng*100Tổng tài sản 1.45 3.93 0.20 Vòng quay TSCĐ Doanh sốTS cố định 79.82 89.36 84.02 Vòng quay tổng tài sản Doanh sốTổng tài sản 2.72 4.42 5.88 Phụ lục 5: Chi phí cơ hội vốn của khách hàng. TT TÊN KHÁCH HÀNG Vc Rc Vv rv r 1 Thép V-U 76 14,4 24 10 13,38 2 Thép V-H 70 21,4 30 10 18,06 3 Thép Thái Nguyên 45 20,1 55 9,2 14,10 4 TCT CTGT 5 33,54 21,32 66,46 10,40 12,45 5 NM Thép ĐN 44 22,7 56 11 15,91 6 CTXD Sô 1 57 11,4 43 12 11,58 7 CT Quảng Nam 52 15 48 11 13,24 8 CT TNHHTM Hoàng Huy 36 19,2 64 12 14,36 9 CT CÂU 1 Thăng Long 71,68 16,54 28,32 9,60 13,41 10 CT Cầu 7 T.Long 47 17,1 53 11 13,76 11 CNTCTXD Việt Nam 74 13,2 26 10 12,45 12 CH KK Thanh Tâm 34 12,1 66 12 12,03 13 CT TNHH Thép Thành Lợi 33 15,5 67 9,1 11,15 14 CT Thi Công Cơ Giới 51 17,8 49 10 14,10 15 CT CT Đ.Thuỷ - CT20 45 15,9 55 13 14,20 16 CTY Bê Tông Thủ Đức 45 14,3 55 10 12,18 17 CT XL điện II 38 17,7 62 11 13,29 18 CT TNHH Hòa Phát 49 18,9 51 11 14,67 19 CT TNHH Mười Đây 37 12,3 63 9,4 10,51 20 CT TNHH Đông Á 39 19 61 12 14,97 21 CT GT VT TPHCM 39 16,5 61 12 14,05 22 CT Thép Việt An 38 17,6 62 11 13,59 23 CH VLXD Sơn Thảo 32 10,5 68 10 10,25 24 DNTN Mai Ngọc 43,85 18,61 56,15 10,32 11,78 25 CH Hiệp Thành 34 15,7 66 9,6 11,64 26 XN 11- CT XD 319 31,65 21,34 68,35 11,40 14,83 27 CT ĐT XD DL Quảng Ngãi 41,26 17,52 58,74 11,40 15,12 28 CT XD KD Thiết Bị 44,69 19,48 55,31 10,20 13,26 29 CT XD 18 47,82 20,06 52,18 9,60 11,22 30 CT TV ĐT Sông Đà 17 37,28 20,65 62,72 11,40 15,16 31 CT XD 72 32,49 18,86 67,51 12,60 12,35 32 CT XL SX VLXD Quảng Ngãi 52,89 17,72 47,11 10,32 13,04 33 CT Lắp Máy XD SỐ 7 47,89 16,81 52,11 11,40 11,15 34 TTKD TM VLXD TRÙNG ĐIỆP 56,13 15,63 43,87 13,20 13,39 35 CH VTTH HÀ TĨNH 49,03 17,96 50,97 11,40 12,46 36 CT TNHH THÀNH ĐẠT 38 13,4 62 9,6 11,04 Phụ lục 6: Kết quả thu nợ khó đòi năm 2009. ĐVT: VNĐ STT Đơn vị Đến 31/12/2009 2008 2007 Cộng 44,263,950,131 1,137,745,255 3,650,997,819 TK131 42,848,113,574 1,137,745,256 3,613,896,072 1 XN 2 54,915,959 60,359,423 676,469,824 2 XN 3 1,319,169,076 200,500,000 3 XN KT 2,445,058,369 7,000,000 626,337,405 4 CN HN 1,097,864,789 10,000,000 500,000 5 CN QN 10,481,391,117 394,455,153 679,028,565 6 CN NT 3,296,404,726 329,682,887 172,512,562 7 CN TP 3,562,346,745 10,000,000 1,409,270,958 8 CH TH 2,229,988,987 30,000,000 11,835,010 9 CH GL 715,741,217 30,317,218 10 VP CT 10,699,218,740 1,100,000 900,000 11 NMT 22,285,608 64,330,575 TK141 37,101,747 1 CN HN 62,063,305 500,000 2 CN QN 84,579,323 2,936,334 3 CN NT 11,386,145 5,048,413 4 CH GL 1,500,600 5 VP CT 13,315,229 27,117,000 Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh. Phụ lục 7: Giá trị doanh số mua của khách hàng tại Công ty năm 2009 ĐVT:Triệu đồng STT TÊN KHÁCH HÀNG Giá trị doanh số mua tại Công ty % Doanh số mua/ Dsố của Công ty. 1 Thép V-U 4.018.353 3,39 2 Thép V-H 4.445.081 3,75 3 Thép Thái Nguyên 3.781.282 3,19 4 TCT CTGT 5 4.528.056 3,82 5 NM Thép ĐN 8.226.364 6,94 6 CTXD Sô 1 3.733.868 3,15 7 CT Quảng Nam 1.849.154 1,56 8 CT TNHHTM Hoàng Huy 1.943.982 1,64 9 CT CÂU 1 Thăng Long 1.090.527 0,92 10 CT Cầu 7 T.Long 1.256.476 1,06 11 CNTCTXD Việt Nam 1.837.300 1,55 12 CH KK Thanh Tâm 1.647.643 1,39 13 CT TNHH Thép Thành Lợi 2.299.589 1,94 14 CT Thi Công Cơ Giới 1.114.234 0,94 15 CT CT Đ.Thuỷ - CT20 1.149.794 0,97 16 CTY Bê Tông Thủ Đức 1.422.426 1,20 17 CT XL điện II 865.309 0,73 18 CT TNHH Hòa Phát 1.090.527 0,92 19 CT TNHH Mười Đây 806.041 0,68 20 CT TNHH Đông Á 1.564.669 1,32 21 CT GT VT TPHCM 3.295.287 2,78 22 CT Thép Việt An 3.804.990 3,21 23 CH VLXD Sơn Thảo 5.215.562 4,40 24 DNTN Mai Ngọc 2.607.781 2,20 25 CH Hiệp Thành 4.456.935 3,76 26 XN 11- CT XD 319 4.611.031 3,89 27 CT ĐT XD DL Quảng Ngãi 5.274.830 4,45 28 CT XD KD Thiết Bị 3.330.848 2,81 29 CT XD 18 3.947.232 3,33 30 CT TV ĐT Sông Đà 17 5.511.901 4,65 31 CT XD 72 6.898.766 5,82 32 CT XL SX VLXD Quảng Ngãi 4.587.324 3,87 33 CT Lắp Máy XD SỐ 7 4.800.688 4,05 34 TTKD TM VLXD TRÙNG ĐIỆP 4.694.006 3,96 35 CH VTTH HÀ TĨNH 4.539.910 3,83 36 CT TNHH THÀNH ĐẠT 2.287.735 1,93 Tổng doanh số bán của Công ty 1.185.355 100 Nhận xét: Hôm kia nộp bài cô không nói chi cả ah? 1.1.4 Còn một hình thức tín dụng nữa phải không? Tín dụng nhà nước Sao mục a không làm thành 1.1.4.1 rồi sau đó các mục nhỏ trong nó làm thành abc. Ai làm mục lục mà dở vậy 3.3.1. làm cái chi đây mà ko hiểu chi cả. Nếu thấy mục tiêu chính sách tín dụng của công ty chưa hoàn chỉnh thì Ghi lại đề mục là: Xác định lại mục tiêu của chính sách tín dụng. rồi làm lại mục này cho rõ. Trên cơ sở tiền đề thấy có ghi rõ mấy mục tiêu của công ty đó. Xem lại nghe. Xem lại cái hình 1 trang 16 nghe. Sợ bị hỏi đó. Ko chắc lắm thì bỏ. chuyên đề làm 97 trang hơi nhiều đó. Nói chung phần 1 ổn. mà hình như font các phần không giống nhau thì phải. Trang 30: bỏ một số hình ảnh về sản phẩm đi. In ra thêm xấu chứ được chi. Xem và hiểu cơ cấu tổ chức đi nghe, gặp thầy Thủy là bị hỏi đó. Trang 31: phần b. Chức năng quyền hạn nhiệm vụ và mối quan hệ của các phòng ban. Có vẻ dài quá tóm tắt bớt đi.nhìn chẳng rõ ràng chi cả Khi đi bảo vệ chuyên đề nhớ phô ra 1 bản đó nghe.lên nhìn mà trả lời. Bảng 2 trang 44: làm nhiều năm thế. 3 năm là đủ rồi. năm 2009 ko có số liệu thì cho bừa đi, vì để 6 tháng kho so sánh đối chiếu lắm. Trang 46: bỏ mấy cái hình 2 hinhf3 đi. Giới tính nói sơ qua thôi phân tích làm gì , ko thì bỏ cái này luôn, ko cần lắm. 2.3.3.2 Các thông số tài chính phải đem bảng vào chứ. Chẳng hạn Năm 2007 2008 2009 Thanh toán nhanh Trong mục 3.3.2.1. Cái bảng này có nguồn từ đâu? Xem kỹ hi. Xem lại cách ghi chú tài liệu đi, làm chuyên nghiệp vô. Nói chung hình thức trình bày chưa ổn xem lại đi Những chỗ nào mà có bảng biểu phân tích thì xem cho kỹ ko trật số liệu. ko có rồi trên bảng biểu thì thấy tăng mà trong phân tích lại nói giảm đó. -> nguyên nhân của copy and paste Phần 3 Có lẽ là ổn. chỉ sợ mấy bảng biểu thôi. Mà cũng ko chắc lắm vì đọc đến đây hoa cả mắt. nghỉ cái đã. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ššš²²›››