MỤC LỤC
Lời nói đầu 1
Nội Dung 2
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. 2
I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới 2
1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới 2
2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới 4
2.1. Bảo hiểm vật chất 4
2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. 4
2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm 6
2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất 7
2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự 8
2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. 8
2.2.2. Phí bảo hiểm 10
2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất 11
2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe 12
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm 12
2.3.2. Phí bảo hiểm 12
2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm 12
2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá chở trên xe 13
2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm 13
2.4.2. Giá trị bảo hiểm 14
2.4.3. Phí bảo hiểm 14
2.4.4. Giám định và bồi thường 14
II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 15
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 15
1.1. Khái niệm về Marketing 15
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm 16
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 16
2.1. Chiến lược sản phẩm 16
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu 17
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới 17
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm. 19
2.1.4.Quyết định về dịch vụ 21
2.2.Chiến lược giá 21
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá 21
2.2.2. Xác định mức giá bán 22
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá 22
2.3.Chiến lược phân phối 23
2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 25
2.4.1. Quảng cáo 26
2.4.2. Xúc tiến bán 26
2.4.3. Tuyên truyền 27
2.4.4. Bán hàng cá nhân 28
3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. 28
Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên 30
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên 30
1.Quá trình hình thành và phát triển 30
2.Cơ cấu tổ chức 31
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên . 32
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên 34
1. Chiến lược sản phẩm 35
2. Chính sách giá cả. 39
3. Chiến lược phân phối 42
3.1.Kênh phân phối trực tiếp 42
3.2.Kênh phân phối gián tiếp 43
4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 44
4.1. Quảng cáo 44
4.2. Xúc tiến bán 46
4.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 47
III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. 48
1.Các kết quả đạt được 48
2.Các tồn tại và hạn chế 50
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên 52
I.Những thuận lợi và khó khăn 52
1.Thuận lợi 52
2. Khó khăn 53
II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 54
1.Giải pháp 54
1.1.Vể sản phẩm 54
1.2.Vể giá cả 55
1.3.Về phân phối 56
1.4.Về xúc tiến hỗn hợp 58
2. Kiến nghị 59
Kết luận
63 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 3655 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex Hưng Yên, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
h bảo hiểm
là phân cấp toàn ngành nên mức phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ là do Bộ tài
chính quy định. Nhưng cũng chỉ quy định về mức giá sàn tức là mức phí thấp
nhất để đảm bảo an toàn cho các công ty khi tiến hành kinh doanh. Đồng thời
giúp công ty có thể linh hoạt hơn trong việc xác định mức phí nhằm nâng cao khả
năng cạnh tranh. Đối với mỗi loại hình bảo hiểm công ty đưa ra mức phí áp dụng
như sau:
Bảo hiểm xe máy
Chi nhánh triển khai hai loại hình theo quy định chung toàn công ty đó
là bảo hiểm bắt buộc trách nhiêm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba và
bảo hiểm tự nguyện tai nạn con người theo chỗ ngồi trên xe.cả hai loại hình
này đều được triến khai kết hợp bảo hiểm tự nguyện chủ phương tiện có thể
tham gia hoặc không.
- Loại hình bảo hiểm bắt buộc: do đây là quy định của nhà nước nên
mức trách nhiệm chung quy định cho các công ty bảo hiểm là 30trđ /
người/ vụ và 30trđ/tài sản/vụ.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
40
Bảng 7. Biểu phí trách nhiệm dân sự môtô, xe máy
Xe
Phí bảo hiểm
(đồng)
Thuế VAT
(đồng)
Tổng phí
(đồng)
< 50 cc 50.000 5.000 55.000
> 50cc 55.000 5.500 60.500
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
- Loại hình bảo hiểm tự nguyện Công ty đưa ra nhiêu mức phí khác nhau
tuỳ thuộc vào điều kiện bảo hiểm và số tiền bảo hiểm để khách hàng lựa
chọn.
Bảng 8 Biểu phí bảo hiểm tự nguyện tai nạn con người
Số chỗ Mức tự nguyên
5 trđ/ người/ vụ
Mức tự nguyện
10 trđ/người/vụ
1 5.000 đồng 10.000 đồng
2 1.0000 đồng 20.000 đồng
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Bảo hiểm ôtô
Đối với xe ôtô, công ty triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm vật chất,
bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên
xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hàng hoá chở trên xe. Sở dĩ triển
khai hết các nghiệp vụ vị xe ôtô có giá trị lớn, xác suất rủi ro cao, tham gia
triệt để vào quá trình vận chuyển. hơn nữa do nhu cầu thực tế trên thị trường,
- Bảo hiểm vật chất xe: phí bảo hiểm được quy định bằng một tỷ lệ
phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm. Căn cứ vào thời hạn sử dụng xe,
công ty đưa ra các tỷ lệ phí thích hợp.
Bảng 9 Bảng phí bảo hiểm vật chất xe
Phạm vi bảo hiểm
Phí bảo hiểm xe
dưới 3 năm
Phí bảo hiểm xe
3-6 năm
Phí bảo hiểm
xe trên 6 năm
Bảo hiểm toàn bộ 1.5% x STBH 1.7% x STBH 1.9% x STBH
Bảo hiểm thân vỏ(được
tính 53.5% giá trị xe)
2.5% x STBH 2.7% x STBH 2.9% x STBH
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
41
Ngoài ra, do một số người tại thời điểm tham gia bảo hiểm không đủ
khả năng tài chính hoặc một số người có nhu cầu thì Chi Nhánh vẫn bán cho
họ theo biểu phí ngắn hạn mà PJICO đưa ra
Bảng 10 Biểu phí ngắn hạn
Thời hạn 3 – 6 tháng 6 – 9 tháng 9 – 12 thán
Phí ( so với cả năm) 60% 90% 100%
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Nhờ có các biện pháp này mà công ty đã khai thác được mọi nhu cầu tham
gia bảo hiểm, giúp công ty tận thu phí bảo hiểm.
- Bảo hiểm tai nạn lái phụ, xe và người ngồi trên xe.
Đây là loại hình chủ xe có thể tham gia hoặc không. đối với loại hình này
công ty đưa ra hai mức phí đối với loại xe kinh doanh và xe không kinh doanh,
Bảng 11 Bảng phí bảo hiểm lái phụ xe, người ngồi trên xe.
Loại xe Mức phí Mức trách nhiệm
Xe kinh doanh 15000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ
Xe không kinh doanh 10000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá chở trên xe.
Đối với loại hình bảo hiểm này công ty quy định mức trách nhiệm là 10 triệu
đồng/tấn/vụ với phí bao hiểm là 60.000đồng/1tấn/năm. Tuy nhiên công ty không
quy định các mức trách nhiệm khác nhau nên khách hàng cũng khó khăn trong
việc lựa chon.
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với ngưòi thứ ba.
Do đặc điểm xe ôtô rất đa dạng về chủng loại, loại hình kinh doanh vận
chuyên, số chỗ, xác suất rủi ro là khác nhau. Hơn nữa nếu ôtô gây ra tai nạn thì
thiệt hại có thể rất lớn. Do vậy đối với mỗi loại xe công ty đưa ra mức phí trách
nhiệm dân sự khác nhau.
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm có rất nhiều công ty bảo hiểm hoạt
động cạnh tranh diễn ra gay gắt, quyết liệt. Các công ty có rất nhiều biện pháp
khác nhau để lôi kéo khách hàng về phía mình. Chính vì vậy để giữ chân khách
hàng lớn thì ngoài ưu đãi đặc biệt như họp mặt đầu năm, thanh toán bồi thường
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
42
nhanh chóng đầy đu thì các công ty bảo hiểm còn hạ phí bảo hiểm cho khách
hàng có hợp đồng lớn hoặc tham gia nhiêu năm không có tổn thất. Mức giảm phí
thể hiện rõ trong bảo hiểm vật chất xe.
- Giảm phí theo thời gian tham gia
Thời gian tỷ lệ phí giảm
2 năm liên tục 5%
3 năm liên tục 7%
4 năm liên tục 10%
- Giảm phí theo số lượng xe tham gia
5 – 10 xe 5%
11 – 20 xe 10%
21 – 30 xe 15%
31 – 50 xe 20%
Mặc dù chính sách giá cả của Chi Nhánh chịu sự tác động của Bộ tài
chính, của công ty PJICO. Nhưng nhờ sự linh hoạt cũng như sự tích cực tìm tòi
sang tạo của cán bộ nhân viên, chi nhánh có những biện pháp cụ thể để phát huy
thế mạnh của chính sách giá.
3. Chiến lược phân phối
Trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
sử dụng hai kênh phân phối chính
3.1.Kênh phân phối trực tiếp
Chi nhánh sử dụng kênh phân phối này đối với nhóm khách hàng tham
gia với số lượng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng muốn tham gia trực
tiếp tại Chi Nhánh. Hiện tại Chi Nhánh có 3 văn phòng chính đặt tại 3 nơi khác
nhau trên địa bàn tỉnh. Do vậy rất thuận tiện cho khách hàng khi tham gia bảo
hiểm cũng như liên lạc với Chi Nhánh khi có việc cần thiết
Ưu thế của kênh phân phối này là đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công
ty với khách hàng, đảm bảo chất lượng phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm
cung cấp. ngoài ra Chi Nhánh con thu được lợi nhuân cao do mức chi phí thấp.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
43
Tuy nhiên kênh phân phối này cũng có hạn chế là tổ chức quản lý kênh phức
tạp,mất nhiều thời gian của cán bộ.
3.2.Kênh phân phối gián tiếp
Đây là kênh phân phố được sử dụng phổ biến nhất trong bảo hiểm xe cơ
giới. Đối vói kênh phân phối này các trung gian chủ yếu được Chi Nhánh sử
dụng đó là các đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán lẻ như: Ngân hàng, cây xăng,
gara ôtô, cửa hàng sửa chữa xe máy, bán hàng cá nhân, các cộng tác viên…Hiện
tại các trung gian bán hàng của Chi Nhánh được bố trí tại tất cả các huyễn, thị xã
trong tỉnh, nơi tập trung đông dân cư.Việc bố trí như vậy, khiến cho khách hàng
tham gia bảo hiểm tại chi nhánh có thể dễ dàng. Tuy nhiên có một thực tế là giữa
các đại lý nhiều khi ít có liên hệ với nhau, vẫn có hiện tượng khai thác trùng và
có thể xảy ra tranh chấp giữa các đạí lý gây ấn tượng không tốt cho khách hàng
về Chi Nhánh
Hiện nay việc thanh toán hoa hồng cho đại lý được Chi Nhánh thực hiện
theo quy định trong luật kinh doanh bảo hiểm, ngoài ra Chi Nhánh còn hỗ trợ cho
các đại lý thêm phần chi phí phục vụ cho công tác khai thác. Có như vậy mới
khuyến khích các đại lý tích cực cộng tác, khai thác có hiệu quả. mức hoa hồng
cụ thể như sau
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe môtô, xe máy và bảo hiểm tai
nạn người ngồi trên xe, tỷ lệ hoa hồng là 12% trên tổn doanh thu phí khai thác
- Bảo hiểm vật chất xe, trách nhiệm dân sự, hàng hoá,hành khách xe ôtô, tỷ
lệ hoa hồng là 5% trên tổng doanh thu phí
Hàng năm khoản chi hoa hồng của Chi Nhánh đối với bảo hiểm xe cơ giới
là tương đối lớn, thể hiện qua bảng sau:
Bảng 12 Chi hoa hồng khai thác bảo hiểm xe cơ giới
Năm
chỉ tiêu
2003 2004 2005 2006
Doanh thu
( triệu đồng)
3500 4480 7000 5100
Chi hoa hồng
(triệu đồng)
236 315 520 380
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
44
Qua bảng trên ta thấy việc chi hoa hồng qua các năm đều tăng. Năm
2003 chi hoa hồng là 236 triệu đồng đến 2005 chi hoa hồng là 520 triệu đồng
tăng hơn 2 lần. Tuy nhiên năm 2006 chi hoa hồng giảm do doanh thu khai thác
năm 2006 giảm so với năm 2005, đặc biệt là nghiệp xe máy giảm từ 4.2 tỷ năm
2005 xuống còn 1.6 tỷ năm 2006.
Một tồn tại hiện nay là chất lượng đại lý của Chi Nhánh chưa cao, ít tính
chuyên nghiệp. Đa số các đại lý Chi Nhánh giới thiệu về nghiệp vụ bán, cách
thức ghi đơn bảo hiểm , các quy tắc, biểu phí áp dụng. Họ không được đào tạo về
chuyên môn nghiệp vụ. Các chương trình đào tạo mói chỉ dừng lại ở một số ít đại
lý chuyên nghiệp, mặt khác kinh phí đào tạo lại eo hẹp ( chỉ 0.3% doanh thu)
Trong thời gian tới, Chi Nhánh có thể mở rộng phạm vi phân phối, thực
hiện mục tiêu phủ kín thị trường, tăng cường lợi thế cạnh tranh so với các công ty
bảo hiểm khác đang hoạt động trên địa bàn tỉnh. Chi Nhánh cần quan tâm hơn
nữa đến mạng lưới đại lý phân phối và chính sách phân phối.
4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến
lược marketing của Chi Nhánh. Chính vì vậy mà chi nhánh rất quan tâm chú
trọng tới chiến lược này.Sau đây là một số công cụ chủ yếu mà Chi Nhánh sử
dụng.
4.1. Quảng cáo
Hình thức tuyên truyền quảng cáo phổ biến nhất hiện nay mà Chi Nhánh
đang áp dụng đó là phát hành rộng rãi các ẩn phẩm quảng cáo như tờ rơi, tờ
bướm có nội dung giới thiệu về các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, các quy tắc,
biểu phí. Đây là hình thức quảng cáo chính của toàn công ty, nhằm thống nhất tất
cả các chi nhánh trong cả nước, thống nhất nội dung truyền đạt. Ngoài hình thức
trên Chi Nhánh còn lắp đặt, kẻ biển quảng cáo đặt tại các địa điểm thuận lợi, các
khu đông người qua lại, các gara ôtô…Tuy Hưng Yên là một thị trường nhiều
tiềm năng, sự hiểu biết của người dân về sản phẩm bảo hiểm về PJICO còn nhiều
hạn chế. Do vậy để đạt được doanh thu cao, chi nhánh phải tăng cường hơn nữa
hình thức quảng cáo. Như quảng cáo trên truyền hình Hưng Yên các trung ương
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
45
và báo Hưng Yên , các panô, áp phích. Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, xúc
tích, dễ hiểu và dễ ghi nhớ. Hơn nữa sản phẩm bảo hiểm lại vô hình, trìu tượng
khó hiểu. cho nên quảng cáo cần nhấn mạnh tơi tính hữu hình cho sản phẩm.
Nhận thấy ưu điểm này mà trong những năm qua Chi Nhánh cũng như
công ty đã cho in hàng nghìn tờ rơi, tờ bướm có hình thức đẹp. Trên các tờ rơi
này đều có biểu tượng của PJICO cũng như tên tiến việt tiếng anh, địa chỉ điện
thoại, fax của trụ sở chính và Chi Nhánh. Ngoài ra đối với các loại tờ rơi này đều
có in các biểu tượng, các dòng tiêu để nhấn mạnh sự đáng tin cậy, uy tín chất
lượng phục vụ của PJICO đối với người tham gia bảo hiểm.
PJICO : Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp
Bảo hiểm PJICO những cam kết được đảm bảo bằng vàng
PJICO niềm tin của các chủ phương tiện
Bảo hiểm PJICO cùng bạn vững tay lái.
Bên cạnh biểu tượng quen thuộc trên chúng ta nhìn thấy khắp mọi nơi.
Chi Nhánh còn nhấn mạnh tới chất lượng dịch vụ, quan hệ thân thiết nhà bảo
hiểm và khách hàng. Toàn Chi Nhánh từ cán bộ, đại lý chuyên nghiệp, đến các
đại lý bán hàng, cộng tác viên đều tuân thủ quy tắc mà Chi Nhánh đặt ra “ phong
cách PJICO Hưng Yên” với nội dung: Đoàn kết thân thiện với cộng đồng là nền
móng của sự phát triển. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường
Hưng Yên, do vậy việc đẩy mạnh công tác quảng cáo có tác động rất lớn tới nhận
thức của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm về Chi Nhánh. hiện nay các tờ quảng
cáo, mới chỉ giao cho các điểm bán bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn tỉnh, như
vậy hình thức này mới chỉ đáp ứng một phần nhu cầu. tronng khi đó, đa số dân
chúng chưa tham gia bảo hiểm chưa có thông tin về sản phẩm thì chưa nhận
được. vì vậy Chi Nhánh đang đề ra hướng quảng cáo trong năm 2007 đó là Chi
Nhánh nghiên cứu hình thức quảng cáo di động. phát tờ rơi tại điểm đông dân
cư, gắn quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng, phát trên các đài
phát thanh địa phương dưới dạng bài phóng sự. Một thực tế hiện nay là biểu
tượng của PJICO vẫn bị lầm tưởng đó là biểu tượng của Tổng Công ty Xăng Dầu
Việt Nam. Hơn nữa biểu tượng đó khá đơn giản chỉ là tên viết tắt “ PJICO” bên
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
46
dưới là dòng chữ INSURANCE rất nhỏ, nên không tạođược ấn tượng, tạo được
sự liên tưởng trong tâm thức của khách hàng.
4.2. Xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng được coi là một hoạt động không thể thiếu được đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tăng lượng bán. Năm 2006 doanh thu
nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh bị giảm đáng kể so với năm2005.
Sang năm 2007toàn Chi Nhánh đang thực hiện chương trình khuyến mại lớn vảo
bảo hiểm môtô, xe máy. Cụ thể mua 1 bảo hiểm môtô, xe máy với thời hạn 2
năm sẽ được tặng một mũ bảo hiểm của hãng amoro. Trên mũ có gắn biểu tượng
của PJICO. chủ phương tiện phải tham gia cả hình thức bảo hiểm tự nguyện thì
mới được tặng mũ bảo hiểm. Hoạt động này của Chi Nhánh mang ý nghĩa rất
thiết thực đối với ngưòi tham gia giao thông. Hiện nay chiến dịch khuyến mại
này đang đựoc triển khai ở cả một số chi nhánh khác như: Sóc Trăng, Cần Thơ,
Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn…Hoạt động khuyến mại chỉ diễn ra trong thời
gian ngắn cho nên khách hàng không muốn bỏ qua cơ hội này.
Trước đó có thể nói là năm 2003 là năm hoạt động xúc tiến bán diễn ra rầm
rộ. Toàn Công ty PJICO. Đó là hình thức bốc thăm trúng thưởng hình thức này
áp dụng đơi với người tham gia bảo hiểm sẽ được tặng một phiếu bốc thăm trúng
thưởng. Khách hàng mua bảo hiểm vật chất xe ôtô sẽ được tặng phiếu tùy theo
mức phí.
- Mua một giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô mức phí 1.5 – 5 triệu tặng 1 phiếu
- Mua một giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô mức phí 5 – 10 triệu tặng 2phiếu
- Mua một giấy chứng nhân bảo hiểm mức phí trên 10 triệu tặng 3 phiếu.
Kết thúc đợt khuyến mại, công ty tiến hành bốc thăm để tìm ra người may mắn.
Tổng chi phí cho đợt khuyến mại nay là 1 tỷ đồng.
Ngoài các hình thức trên còn tiến hành tặng quà cho khách hàng truyền
thống, khách hàng lớn, các đại lý làm tốt công tác bán hàng, vào các dịp lễ tết,
các dịp đặc biệt nhằm tạo sự gắn bó thân thiết giữa khách hàng và Chi Nhánh.
Nhìn chung các chương trình khuyến mại nếu không được thông báo
rộng rãi đến quần chúng hay thiếu thuyết phục thì sẽ chỉ nhận được sự thờ ơ củâ
khách hàng. Hơn nữa chất lượng của hàng hoá khuyến mại phải được đảm bảo,
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
47
đặc biệt Chi Nhánh đang trong thời gian khuyến mại mũ bảo hiểm, cần đảm bảo
chất lượng mũ tốt. có như vậy mới tạo được niềm tin của khách hàng vảo sản
phẩm mà Chi Nhánh đang cung cấp. Nếu không đạt được điều này thì chương
trình sẽ không hiệu quả. Thông thường chi phí bỏ ra cho một chương trình là khá
lớn, chi nhánh dự kiến chi phí cho chương trình này khoảng 900 triệu đồng.
4.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Sau mỗi năm thực hiện, Chi Nhánh đều tiến hành các hoạt động tổng kết
các chi phí đã bỏ ra cho hoạt động xúc tiến. Số liệu về chi phí dựa trên số lượng
hợp đồng đã ký kết,các chứng từ hoá đơn thanh toán giữa Chi Nhánh với bên làm
quảng cáo, các chi phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo,
chi phí phát tờ rơi, các chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà.
Bảng 13 Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Năm 2003 2004 2005 2006
Chi phí 32 35 41 45
% so với doanh thu 0.76 0.58 0.49 0.66
Tốc độ tăng - 9.5 17.1 10
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Qua bảng trên ta thấy chi phí cho quảng cáo của Chi Nhánh liên tục tăng
qua các năm. Năm 2006 chi phí cho quảng cáo có giảm so với 2005 nhưng xét về
số tuyệt đối vân tăng. Sang năm 2007 mức phí có thể cao hơn rất nhiểu so với
các năm trước. Qua số liệu trên có thể thấy mức chi phí Chi Nhánh cho tuyên
truyền quảng cáo so với doanh thu là không nhiều, cao nhất là năm 2003 với
0.76% doanh thu. Như vậy có thể thấy Chi Nhánh chưa thực sự quan tâm nhiều
tới hoạt động này.
Để đánh giá hiệuquả của hoạt độn xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo
hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh ta hãy xem xét bảng sau.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
48
Bảng 14 Hiệu quả hoạt động chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Năm
Chỉ tiêu
2003 2004 2005 2006
Doanh thu 3500 4480 7000 5100
Chi phí 32 35 41 45
Hiệu quả 109 128 170 113
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Nhìn vào bảng trên ta thấy chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp
là khá thấp nhưng hiệu quả đạt được lại khá cao. Năm 2003 là 109(đ/đ) cứ 1
đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 109 đồng doanh thu. Sang
năm 2005 là cứ 1 đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 170đồng
doanh thu. Nhưng sang năm 1006 hiệu quả có giảm do mức doanh thu giảm so
với năm 2005mặc dù chi phí vẫn tăng.
Tuy nhiên kết quả trên chưa thể phản ánh kết quả của hoạt động xúc tiến
hỗn hợp của Chi Nhánh đạt hiệu cao. Do hoạt động này có độ trễ về thời gian, có
thể chi ra cho hoạt động này từ năm trước nhưng đến các năm sau vẫn phát huy
tác dụng. Hơn nữa không phải toàn bộ doanh thu phí thu được là do kết quả của
hoạt động xúc tiến hỗn hợp đem lại mà còn do nhiều yếu tố khác. Vì vậy để thu
được mức phí ngày càng nhiều hơn, Chi Nhánh cần sử dụng tổng hợp các biện
pháp khác nhau.
III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
1. Các kết quả đạt được
Sau mỗi năm hoạt động kinh doanh, Chi Nhánh đều tiến hành hoạt động
đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing từ đó rút ra kinh nghiệm, mặt được,
chưa được để có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình mới. Kết quả doanh
bảo hiểm xe cơ giới được đánh giá tổng kết là cơ sở đánh giá chiến lược
marketing của Chi Nhánh .
Sau thời gian hoạt động từ năm 2003 đến nay kết quả kinh doanh Chi
Nhánh đạt được như sau;
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
49
Bảng 15 Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Doanh thu
3500 4480 7000 5100
Chi phí 3100 3800 5980 4230
Lợi nhuận sau thuế
400 600 1020 870
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận Chi Nhánh đạt được
tăng liên tục qua các năm. Năm 2003 doanh thu chỉ đạt 3500 triệu đồng mức lợi
nhuận 400 triệu nhưng sang năm 2005 chỉ sau hai năm doanh thu đạt 7000 triệu
đồng lợi nhuận sau thuế đạt 1020 triệu. Nhưng sang năm 2006, doanh thu có
giảm nên lợi nhuận giảm. Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn hoạt động, Chi
Nhánh đạt được kết quả như vậy là sự phấn đấu rất nhiều của toàn thể cán bộ
nhân viên Chi Nhánh
Từ phân tích trên ta có thể thấy tuy doanh thu đạt cao nhưng tỷ lệ lợi
nhuận để lại sau khi trừ đi mọi khoản chi phí lại không cao, do các khoản chi của
Chi Nhánh rất lớn. Các hoạt động chi của Chi Nhánh gồm chi bồi thường, chi
hoa hồng đại lý, chi quản lý, chi dự phòng nghiệp vụ, đề phòng hạn chế tổn
thất… thông thường khoản chi lớn nhất của doanh nghiệp bảo hiểm là chi bồi
thường. Nhưng ở Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tỷ lệ chi bồi thường chỉ chiếm từ
20 – 30% doanh thu, đây không phải là một tỷ lệ lớn. Do Chi Nhánh thực hiện tốt
chất lượng dịch vụ, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đặc biệt là ảnh hưởng của
chiến lược marketing tới kết quả trên.
Để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing ta hãy xem xét bảng sau
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
50
Bảng 16. Hiệu quả hoạt động chiến lược marketing trong kinh doanh
bảo hiểm xe cơ giới.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Doanh thu 3500 4480 7000 51000
Lợi nhuận 400 600 1020 870
Hiệu quả 0.11 0.13 0.145 0.17
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Từ bảng trên ta có thể thấy dù doanh thu của Chi Nhánh cao, nhưng hiệu
quả kinh doanh lại không cao, lợi nhuận để lại trên tổng doanh thu thấp. Năm
2003 là 0.11, năm 2006 cao nhất là 0.17. Do chi nhánh mới tham gia thị trường
bảo hiểm Hưng Yên, các khoản chi phí cố định như chi văn phòng, tài sản cố
định và một số khoản chi về triển khai nghiệp vụ lại không nhỏ. Các khoản chi
này có thể giảm trong thời gian tới do Chi Nhánh đã bước đầu ổn định, khẳng
định được vị thế của mình trên thị trường.
Để đạt hiệu quả kinh doanh cao, Chi Nhánh cần hoàn thiện chiến lược
marketing vì đây là công cụ quan trọng giúp Chi Nhánh đạt được kết quả kinh
doanh cao. Tuy nhiên không phải tất cả kết quả đạt được đều từ hoạt động
marketing mà còn từ các hoạt động khác. Nhưng chiến lược marketing chiếm
một vị trí quan trọng.
2.Các tồn tại và hạn chế
Khi triển khai chiến lược marketing, Chi Nhánh vẫn gặp phải một số khó
khăn, hạn chế khó tránh khỏi, những khó khăn về chiến lược đó là
- Triển khai chiến lược marketing mọi người chỉ chú trọng vào khâu bán
sản phẩm mà không quan tâm tới các khâu khác của chiến lược, thiếu sự liên kết
đặc biệt là trong chiến lược sản phẩm và phân phối sản phẩm.
- Hoạt động marketing là hoạt động mang tính trừu tượng, sản phẩm bảo
hiểm cũng mang tính trừu tượng. Vì vậy khi Chi Nhánh triển khai chiến lược, các
cán bộ nhân viên của Chi Nhánh chưa nếu bật được ưu điểm của chiến lược
marketing và áp dụng khoa học cho Chi Nhánh mình.
- Việc hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới vẫn chưađược rõ rang.Các chiến lược được thực hiện một cách chung chung
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
51
cho toàn bộ sản phẩm của Chi Nhánh mà không có sự tách bạch. Vì mỗi sản
phẩm có ưu thế và đặc điểm riêng, nên không nhấn mạnh được đặc điểm từng
sản phẩm
- Đối với việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả lại phụ
thuộc rất lớn vào chiến lược marketing của công ty, cho nên Chi Nhánh chưa
thực sự chủ động trong kế hoạch của mình. Thực hiện chiến lược marketing Chi
Nhánh mới chỉ đi sâu vào việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến
bán, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm, không tạo được sự thống nhất toàn bộ kế
hoạch marketing của Chi Nhánh mình.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
52
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
I.Những thuận lợi và khó khăn
1.Thuận lợi
Hiện nay khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh có
một số thuận lợi sau.
Một là, Chi Nhánh hiện đang có một lượng khách hàng lớn và ổn định
là các cổ đông của công ty. Ngoài ra thị trường bảo hiểm Hưng Yên là một
thị trường đầy tiềm nằng. Các doanh nghiệp mới chỉ khai thác được 30% thị
trường. Vì vậy khách hàng tiềm năng của Chi Nhánh là rất lớn.
Hai là, PJICO là một công ty ra đời sau nên có thể học hỏi kinh
nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ tại các công ty bảo hiểm đi trước.
Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới gia nhập thị trường Hưng Yên từ năm
2003, trước đó mới có Bảo Việt, Bảo Minh,vì thế Chi Nhánh có thể học hỏi
kinh nghiệm. hơn nữa Hưng Yên là một tỉnh mới tái lập do vậy mọi thứ còn ở
giai đoạn khởi đầu, Chi Nhánh cần tập trung nỗ lực hơn nữa sẽ dành được
thắng lợi.
Ba là, Mạng lưới đại lý của Chi Nhánh được bố trí trên tất các địa
phương trong tỉnh, ngoài ra cả các tỉnh phụ cận như Hà Nội, Hải Dương…Số
lượng xe cơ giới ngày càng tăng, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng lớn.
vì vậy triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đáp ứng được yêu cầu của
quần chúng.
Bốn là, bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chính của Chi Nhánh, mặc
dù Chi Nhánh mới tham gia thị trường nhưng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới
luôn dẫn đầu thị trường vượt cả các doanh nghiệp mạnh. Chi Nhánh đã đúc
rút được nhiều kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ tương đối hoàn
thiện.
Năm là, Số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của Chi Nhánh được trang bị
kiến thức chuyên môn, đào tạo chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu được giao.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
53
Chi Nhánh dự kiến tuyển thêm một số cán bộ khai thác, mở rộng mạng lưới
đại lý nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả năng khai thác. Mặt khác khó
khăn chung của PJICO cũng như Chi Nhánh đã qua,Chi Nhánh đang bước
vào giai đoạn khôi phục, ổn định và đang dành lại được uy tín, vị thế của
mình trên thị trường.
2. Khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi, Chi Nhánh cũng gặp phải một số khó khăn
mà Chi Nhánh cần khắc phục, khó khăn đó là;
Thứ nhất, Một số công ty khác sử dụng mọi biện pháp cạnh tranh
thiếu trung thực. nhiều công ty ngoài các biện pháp tặng quà, khuyến mại hay
tư vấn lối kéo khách hàng, giảm phí. Tuy Bộ tài chính đã quy định một tỷ lệ
giảm phí tối đa nhưng nhiều trường hợp các công ty vẫn vi phạm tỷ lệ này,
giảm tới mức tối đa, nhều khi gây nguy hiểm cho cả khách hàng và cho cả
công ty. Hơn nữa các doanh nghiệp luôn đẩy cao chi phí, hoa hồng nhằm lôi
kéo các đại lý tốt của Chi Nhánh, vì vậy Chi Nhánh cần có biện pháp để đối phó.
Thứ hai, năm 2006 là năm Chi Nhánh có nhiều biến động. Ba lần thay
lãnh đạo, một số cán bộ của Chi Nhánh chuyển sang làm việc ở công tybảo
hiểm khác, mang theo cả khách hàng của Chi Nhánh ảnh hưởng tới doanh thu
của Chi Nhánh trong thời gian qua
Thú ba, Hoạt động khuếch trương sản phẩm, công ty chưa đựoc Chi
Nhánh chú trọng. Để bán được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ đại
lý, nhân viên khai thác. Ngoài việc đào tạo kỹ thuật viên giỏi có trách nhiệm
thì Chi Nhánh cần phải hỗ trợ họ bằng việc tuyên truyền quảng cáo về thương
hiệu của PJICO cũng như về sản phẩm mà mình cung cấp. Biện pháp này
giúp Chi Nhánh xây dựng tên tuổi một cách nhanh hơn, làm cho khách hàng
biết đến PJICO như sản phẩm bảo hiểm mà PJICO cung cấp. Tuy nhiên hoạt
động này không được Chi Nhánh chú trọng nhiều, trên thực tế các sản phẩm
bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh có ưu thế hơn các công ty khác như thủ
tục giải quyế tnhanh chóng, tận tình nhưng Chi Nhánh lại không chú trọng
nêu bật chi tiết này, ít đầu tư cho quảng cáo. Gây khó khăn cho người bán
trong việc thuyết phục giải thích cho khách hàng hiểu.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
54
Thứ tư, Chính sách khách hàng chưa được thực hiệntốt, chưatiến hành
phân công theo dõi hợp đồng để tái tục, chưa có biện pháp thiết thực giữ chân
khách hàng vì vậynhiều khách hàng chuyển sang tham gia ở công ty khác,
Thứ năm, Một bộ phận dân cư có những suy nghĩ sai lệch về bảo
hiểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh không chỉ của Chi Nhánh mà còn
ảnh hưởng chung cho thị trường. Tâm lý người dân nước ta là thấy lợi thì làm
còn bảo hiểm là chuyện tương lai trước mắt họ mất một khoản phí nộp cho
công ty bảo hiểm còn rủi ro lại có thể xảy ra hoặc không, chẳng may có rủi ro
xảy ra thì thủ tục giấy tờ lại rất phiền hà. Mặt khác, nhiều người dân tham gia
bảo hiểm một cách miễn cưỡng tỏ ra bất cần, họ mua bảo hiểm chỉ như một
hình thức đối phó với cảnh sát giao thông, vì vậy bản chất của bảo hiểm được
hiểu sai lệch.
II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược
Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1.Giải pháp
1.1.Vể sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là vũ khí cạnh tranh quyết định trực tiếp đến hiệu
quả và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm. Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO
Hưng Yên là đơn vịkhai thác, Chi Nhánh đặt vấn đề doanh thu, hiệu quả lên hàng
đầu. cho nên việc thiết kế, sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm thì công
ty phải có chiến lược cụ thể cho các Chi Nhánh
Nhiệm vụ của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là làm tăng tính hữu hình cho
sản phẩm vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán
hàng, thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất, công tác giám định bồi
thường.
- Về công tác đề phòng hạn chế tổn thất Chi Nhánh cần phải thực hiện một
cách triệt để góp phần tạo lòng tin cho khách hàng.Công tác này phải đựơc tiến
hành mộtcách hiệu quả, thường xuyên và thoả mãn được mong muốn của khách
hàng. Chi Nhánh thường xuyên phối hợp cảnh sát giao thông tổ chức kiểm tra,
giám sát, tuyên truyên về an toàn giao thông tới công chúng. Phối hợp với các
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
55
ngành hữu quan trong việc xây dụng đường lánh nạn, gờ giảm tốc, biến báo, rào
chắn nguy hiểm. thành lập các trạm cứu hộ giao thông.
- Công tác giám định bồi thường: Cần xác định chính xác mức thiệt hại thực
tế, tránh việc thay đổi cán bộ giám định liên tục, tạo sự công băng và niềm tin đối
với khách hàng. Đây là khâu quan trọng thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm.
Vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ giám định, tinh
thần trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Khi giải quyết bồi thường cần đảm
bảo nhanh chóng, kịp thời, tránh tồn đọng hồ sơ bồi thường. Đối với các vụ tai
nạn xảy ra ở địa bàn khác,Chi Nhánh cần phối hợp nhanh chóng với các Chi
Nhánh bạn của công ty nhằm đảm bảo kịp thời quyền lợi cho khách hàng.
- Dịch vụ sau bán hàng: Chi Nhánh cần chú trọng hơn nữa tới công tác phục
vụ khách hàng, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại.
Cử cán bộ gặp khách hàng hướng dẫn họ các biện pháp đảm bảo an toàn cho xe
cơ giới, người điều khiển phương tiện khi tham gia giao thông. Thường xuyên
liên lạc với khách hàng để cho họ thấy được sự quan tâm, sự an toàn khi mua
bảo hiểm. Từ các thực tế trên mới có thể khẳng định sự ưu việt của sản phẩm của
Chi Nhánh, mới thu hút được khách hàng
1.2.Vể giá cả
Giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phần phí mà chủ xe cơ giới nộp cho
nhà bảo hiểm. phí bảo hiểm được ghi trên giấy chứng nhân bảo hiểm. Đối với
loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc, biểu phí do Bộ tài chính quyđinh
áp dụng cho tất cả thị trường. Vì vậy việc canhj tranh bằng giá đối với công ty
bảo hiểm là rất khó, Chi Nhánh cần có các biện pháp hỗ trợ khác nhauđể giảm
phí bảo hiểm đối với khách hàng lớn,khách hàng truyền thống, khách hàng tham
gia bảo hiểm nhiều năm không bị tổn thất.
Đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện PJICO cần xây dựng một biểu
phíphù hợp áp dụng cho cả công tyvà toàn bộ Chi Nhánh. Có thể xây dựng một
khung về số tiền bảo hiểm và mức phí khác nhau để cho khách hàng lựa chọn
Hiện nay trên địa bàn tỉnh Hưng Yên các doanh nghiệp bảo hiểm khác
đua nhau đẩy có chi phí hoa hồng, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng. Vì vậy
gây khó khăn cho Chi Nhánh trong việcchào phí và bán bảo hiểm. Trong thời
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
56
gian tới Chi Nhánh cần chủ động trong việc áp dụng mức phí cho chi nhánh mình
nhằm đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để
chào phí cho những khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy Chi Nhánh cần
tìm mọi biện pháp để tăng khả năng về vốn, nguồn vốn nhàn rỗi của Chi Nhánh
được công ty sử dụng đầu tư theochiến lược chung công ty. Ở chi nhánh công ty
luôn khống chế nguồn vốn giao dịch nhất định, nếu số tiền trên 500 triệu lập tức
phần đó được chuyển vê công ty, do vậy đầu tư phần vốn này phụ thuộc kết quả
đầu tư chung trên công ty. Phần lợi nhuận này góp phần là tăng lợi nhuận cho
Chi Nhánh, điều sẽ giảm đáng kể phí bảo hiểm xuống.
Đối với loại hình bảo hiểm vật chất xe Chi Nhánh cần mở rộng phạm vi
bảo hiểm thu hút nhiều xe tham gia . Chi Nhánh nên có chính sách khuyến khích,
tặng quà, giảm phí cho chủ xe tham gia tất cả các loại hình bảo hiểm với mức
trách nhiệm cao, đưa ra nhiều mức phí khác nhau cho loại xe khác nhau.
1.3.Về phân phối
Do đặc thù hoạt động của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên rất thuận lợi cho
việc phát triển loại hình phân phối trực tiếp vì.
- Hoạt động quản lý của Chi Nhánh hết sức đơn giản, Chi Nhánh chỉ có hai
phòng nghiệp vụ chính là Phòng Tổng Hợp Kế Toán và Phòng Kinh Doanh vì
vậy cán bộ nhân viên của Chi Nhánh có thể dành thời gian gặp gỡ khách hàng,
giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại Chi Nhánh
- Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng khu vực đặt tại 3 nơi khác
nhau. Đây là ba vị trí trung tâm, ba nơi có nền kinh tế phát triển nhất của tỉnh,
điều kiện rất thuận lợi chov iệc bán sản phẩm tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng
và Chi Nhánh
- Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối an toàn cho người tham
gia.Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình vì vậy khi tham gia
trực tiếp, khách hàng có điều kiện hiểu sâu về Chi Nhánh về sản phẩm mà Chi
Nhánh cung cấp
Trong thời gian tới Chi Nhánh có thể mở rộng thêm hình thức phân phối
qua mạng internet, điện thoại, fax. Khi khách hàng mua sản phẩm họ có thể vội
điện cho Chi Nhánh , khách hàng quyết định mua thì Chi Nhánh gửi giấy chứng
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
57
nhận bảo hiểm mà khách hàng đã ký qua mạng. Với khâu thanh toán thì có thể
thanh toán bằng chuyển khoản hoặc có thể chuyển cho văn phòng khu vực gần
nhất. Hình thức này rất tiện lợi vừa giúp giảm thời gian đi lại của khách hàng,
Chi Nhánh giảm chi phí, lại đạt được hiệu quả cao. Mọi thắc mắc của khách
hàng, Chi Nhánh vẫn có thể giải đáp qua điện thoại, thư điện tử
Đối với kênh phân phối gián tiếp Chi Nhánh cần phát huy một các triệt để
do ưu thế hơn hẳn của nó.
- Các trung gian, đại lý đại diện cho công ty có mặt ở khắp nơi trên địa bàn
tỉnh, giải đáp được nhiều yêu cầu của khách hàng cùng một lúc, hơn nữa các
trung gian, đại lý có nhiều mối quan hệ thân quen, hiếu biết lẫn nhau. họ có cách
thức khai thác tốt nhóm khách hàng này
- Việc gặp gỡ giữa khách hàng và nhà bảo hiểm thông qua trung gian này
thuận lợi hơn khi các trung gian đại lý có ở khắp nơi trong địa bàn tỉnh. Các đại
lý được đào tạo chuyên môn trong khâu khai thác, bán sản phẩm. mặt khác các
trung gian này có thể giữ khách hàng tái tục bảo hiểm trong những năm tiếp theo
Để phát huy hiệu quả của kênh phân phối này Chi Nhánh cần
+ Xây dựng mạng lưới đại lý tại tất cả các nơi mà Chi Nhánh có thể triển
khai, mở rộng sang cả các tỉnh phụ cận. Như vậy Chi Nhánh mới khai thác được
mọi đối tượng khách hàng. Ngoài các đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán hàng,
cộng tác viên, Chi Nhánh cần tận dụng các trung gian là các ngân hàng, bưu điện,
các cơ quan tài chính địa phương. Các cơ quan này được sử dụng sẽ đạt hiệu quả
cao do đây là cơ quan có uy tín, khách hàng dễ chấp nhận tin tưởng vào sản phẩm.
+ Đào tạo chuyên môn cho các đại lý thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn,
nội dung củâ đào tạo trành bị cho họ nắm vững quy tắc bảo hiểm, cách tính toán
phí, cách cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và khả năng thuyết phục khách hàng. Từ
đó họ có thể giải thích cho khách hàng quyền lợi mà khách hàng được hưởng
tránh việc tranh chấp sau này
+ Chi Nhánh cần đưa ra các hình thức động viên, khen thưởng cho các cán
bộ, đại lý giỏi. Để cho họ thấy được sự quan tâm ưu đãi của Chi Nhánh dành cho
nhân viên. Chi Nhánh cần kích thích đại lý bằng cách khen thưởng cho người có
thành tích làm lợi cho Chi Nhánh , thưởng cho người có sang kiến làm tăng năng
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
58
suất và hiệu quả khai thác và hiệu quả khai thác hoặc tổ chức buổi hội thảo nhằm
phối hợp và hỗ trợ đại lý tháo gỡ khó khăn trong công việc. Thực hiện chính sách
làm theo năng lực hưởng theo lao động. ai làm tốt thì doanh thu cao và ngược lại
+ Do Chi Nhánh mới tham gia thị trường, đội ngũ đại lý còn nhiều hạn chế,
Chi Nhánh cần phải phân tích thật kỹ tình hình để tìm mọi cách thiết lập quan hệ
từ đó thu hút đại lý này làm việc cho mình. Đặc biệt là một số đại lý của Bảo
Việt, Bảo Minh tham giathị trường từ sớm họ có nhiều kinh nghiệm, các đại lý
trung gianlà các chi cục thuế địa phương, các điểm đăng ký ôtô xe máy để do
BảoViệt nắm giữ. Nếutận dụng được các đại lý này doanh thu của Chi Nhánh đạt
khá cao
Ngoài ra Chi Nhánh cần phải làm tốt công tác phân định thị trường, xác
định thị trường mục tiêu, tránh hiệntượng khai thác tiếp thị chồng chéo gây
hoang mang cho khách hàng.
1.4. Về xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một chính sách lớn hỗ trợ quan trọng trong việc giới
thiệu và bán sản phẩm tạo dựng hình ảnh cho công ty, Chi Nhánh. Vì vậy trong
thời gian tới Công ty cũng như Chi Nhánh cần phát huy hơn nữa hiệu quả của
hoạt động này cụ thể.
- Đối với hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, hiện naychi phí mà Chi Nhánh
chi ra cho hoạt động quảng cáo là rất thấp. Việc quảng cáo đa số do công ty thực
hiện chung trên toàn thị trường vì vậy chưa khắc sâu hình ảnh Chi Nhánh trên địa
bàn. Do đó Chi Nhánh cần tăng chi phí hơn nữa cho hoạt động này. Chi Nhánh
cần thiết kế khẩu hiệu quảng cáo riêng biệt cho Chi Nhánh mình. Ngoài ra Chi
Nhánh còn có thể tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ để tên tuổi PJICO,
Chi Nhánh PJICO Hưng Yên trở lên thân thuộc với mọi người dân. Để tạo ra một
thế mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, Chi Nhánh phải không ngừng làm
tốt công tác bồi thường. Qua công tác này là một hình thức giới thiệu, quảng cáo
về sản phẩm rất thích hợp, vì khi đó lợi ích của người tham gia được đảm bảo, họ
sẽ là người tuyên truyền hữu hiệu tới người xung quanh về Chi Nhánh về phong
cách phục vụ của Chi Nhánh
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
59
- Đối với hoạt động xúc tiến bán Chi Nhánh cần tập trung hơn nữa trong
việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, đại lý. Tổ chức hội nghị giới
thiệu sản phẩm một cách rộng rãi. Thực hiện các chương trình khuyến mại, ưu
đãi khách hàng, tài trợ các hoạt động xã hội.
- Đối với hoạt động quan hệ công chúng, Chi Nhánh cần tién hành nhiều
hình thức phong phú: tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị đại lý, tham
gia hiệp hội các nhà kinh doanh bảo hiểm, tổ chức các cuộc họp báo, duy trì tốt
mối quan hệ với giới truyền thông, tài chính. Thực hiện tốt hoạt động chăm sóc
khách hàng, thể hiện qua việc tư vấn cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp
nhất, quan tâm hơn nữa tới khách hàng.
2. Kiến nghị
Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là một trong đơn vị khai thác có hiệu quả của
công ty PJICO. Tuy nhiên mọi hoạt động của Chi Nhánh phụ thuộc rất nhiều vào
chỉ đạo chung của công ty. Hơn nữa khi Chi Nhánh cần thực hiện triển khai một
số hoạt động kinh doanh cho phù hợp Chi Nhánh mình phải chờ xin ý kiến trên
công ty, nhiều khi Chi Nhánh không chủ động trong kế hoạch kinh doanh.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đứng đầu Chi Nhánh trong doanh
thu, Chi Nhánh phải tuân thủ quy định về mức phí, hoa hồng đại lý, quy tắc,phạm
vi, điều khoản…mang tính chất chung chung, áp dụng cho thị trường Hưng Yên
không phù hợp.Vì vậy trong thời gian tới công ty PJICO cần có chỉ đạo cụ thể
cho Chi Nhánh trong kế hoạch kinh doanh.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
60
Kết luận
Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đang được triển khai rầm rộ ở tất cả các
công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang hoạt động trên thị trường. Do nhu cầu bảo
hiểm của loại hình này ngày càng tăng. Vì vậy trong thời gian qua Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên luôn tìm mọi cách nâng cao hoạt động của nghiệp vụ
này.Chiến lược marketing là một hoạt động mà Chi Nhánh đang triển khai dành
thị trường, tạo doanh thu cho Chi Nhánh mình.
Nghiên cứu chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giơi
giúp Chi Nhánh nhìn thấy mặt được và chưa được để có điều chỉnh hợp lý.Mục
đích của việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh
doanh.Một chiến lược tốt phù hợp với hoàn cảnh Chi Nhánh sẽ đem lại kết quả
vô cùng to lớn.
Trên đây là toàn bộ phân tích về chiến lược marketing của Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên từ khâu sản phẩm, giá cả, phân phối đến xúc tiến hỗn hợp. Rất
mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy, cô, bạn đọc muốn tìm hiểu về Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên, giúp Chi Nhánh PJICO Hưng Yên hoàn thiện chiến
lược kinh doanh trong thời gian tới.
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
61
MỤC LỤC
Trang
Lời nói đầu .................................................................................................................... 1
Nội Dung ...................................................................................................................... 2
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trong kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới. ............................................................................................ 2
I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới......................................... 2
1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới ............................................ 2
2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới .................................................................. 4
2.1. Bảo hiểm vật chất ...................................................................................... 4
2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. ............................................................... 4
2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm ...................................... 6
2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất ............................................................. 7
2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự .......................................................................... 8
2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. ............................................................... 8
2.2.2. Phí bảo hiểm .......................................................................................... 10
2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất ........................................................... 11
2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe ......................................... 12
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.............................................................. 12
2.3.2. Phí bảo hiểm .......................................................................................... 12
2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm .......................................................... 12
2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá chở trên xe
............................................................................................................................ 13
2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.............................................................. 13
2.4.2. Giá trị bảo hiểm ..................................................................................... 14
2.4.3. Phí bảo hiểm .......................................................................................... 14
2.4.4. Giám định và bồi thường ........................................................................ 14
II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới............................... 15
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ......................... 15
1.1. Khái niệm về Marketing ........................................................................... 15
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm .................................... 16
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ............................... 16
2.1. Chiến lược sản phẩm ................................................................................ 16
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
62
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu.............................................................................. 17
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới ................................................................................ 17
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm. ......................................................................... 19
2.1.4.Quyết định về dịch vụ ................................................................................. 21
2.2.Chiến lược giá ................................................................................................... 21
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá ...................................................... 21
2.2.2. Xác định mức giá bán ................................................................................ 22
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá .............................................................................. 22
2.3.Chiến lược phân phối......................................................................................... 23
2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp ........................................................................ 25
2.4.1. Quảng cáo .................................................................................................. 26
2.4.2. Xúc tiến bán ............................................................................................... 26
2.4.3. Tuyên truyền .............................................................................................. 27
2.4.4. Bán hàng cá nhân ....................................................................................... 28
3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới. ...................................................................................... 28
Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ........................ 30
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên ................................................... 30
1.Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................... 30
2.Cơ cấu tổ chức .................................................................................................. 31
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên . ..................................... 32
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .............................................................................. 34
1. Chiến lược sản phẩm ..................................................................................... 35
2. Chính sách giá cả. ........................................................................................ 39
3. Chiến lược phân phối .................................................................................. 42
3.1.Kênh phân phối trực tiếp ............................................................................ 42
3.2.Kênh phân phối gián tiếp ........................................................................... 43
4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp ........................................................................ 44
4.1. Quảng cáo ........................................................................................... 44
4.2. Xúc tiến bán ........................................................................................ 46
4.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp .................................... 47
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688
63
III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới. ............................................................................................................... 48
1.Các kết quả đạt được ......................................................................................... 48
2.Các tồn tại và hạn chế ....................................................................................... 50
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ................................ 52
I.Những thuận lợi và khó khăn ................................................................................. 52
1.Thuận lợi .......................................................................................................... 52
2. Khó khăn ......................................................................................................... 53
II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ............................................................................... 54
1.Giải pháp .......................................................................................................... 54
1.1.Vể sản phẩm............................................................................................... 54
1.2.Vể giá cả .................................................................................................... 55
1.3.Về phân phối .............................................................................................. 56
1.4.Về xúc tiến hỗn hợp .................................................................................... 58
2. Kiến nghị ......................................................................................................... 59
Kết luận....................................................................................................................... 60
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên.pdf