Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

ành phố Huế là chủ đạo,công ty còn tiến hành phân phối tại các điểm nóng du lịch như Lăng Cô,Thanh Tân,Bạch Mã,và đăc biệt là vùng nghĩ mát biển Thuận An,Vinh Hiền…. Tóm lại, thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia Festival của Công ty ngày càng được mở rộng, mạng lưới bán hàng được phân bổ rộng khắp chứng tỏ sự lớn mạnh và phát triển không ngừng. Để thấy rõ hơn hoạt động phân phối của công ty chúng ta tiến hành phân tích các kênh phân phối mà Công ty đã và đang sử dụng. 2.2.2.2 Các kênh phân phối chủ yếu Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm sao cho có hiệu quả nhất là việc làm tương đối khó khăn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Trong những năm qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chủ yếu sử dụng kênh cấp 2. Kênh phân phối của Công ty được thể hiện qua sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 3: Kênh phân phối của Công ty bia Huế Điểm bán NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2 CÔNG TY BIA HUẾ Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 (Phòng bán hàng công ty Bia Huế) Sơ đồ trên cho thấy Công ty phân phối cho các đại lý chính (đại lý cấp 1) trong và ngoài tỉnh, không phân phối trực tiếp và không có quan hệ với các đại lý cấp 2 và các thành phần trung gian còn lại cũng như khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý cấp 1 phân phối hàng cho đại lý cấp 2, rồi đại lý cấp 2 phân phối sản phẩm cho các điểm bán như là,siêu thị, nhà hàng, khách sạn, quán ăn, các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng. Với kênh phân phối này có lợi là việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của Công ty. Tuy nhiên Công ty khó có thể kiểm soát được giá bán của các đại lý. Đã có nhiều đại lý đã bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng khuyến mãi, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến lợi ích của nhiều đại lý khác. Ngày nay khi mạng lưới siêu thị bán lẽ rộng khắp,và trong tương lai đây là một kênh phân phối mới và cực kì quan trọng,chiêm 70-80 % hàng hoá tiêu dùng,đặc biệt là các mặt hàng định vị thương hiệu cao cấp như Festival bia,công ty nên có những chính sách thích hợp liên kết với các siêu thị để trưng bày sản phẩm,đẩy mạnh tiêu thụ. 2.2.2.3 Các chính sách trong phân phối sản phẩm a Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý Sản phẩm Festival của Công ty từ khi ra đời cho đến nay rất được khách hàng ưa chuộng bởi chất lượng tốt, uy tín cao, giá cả phải chăng,… Số lượng các cá nhân muốn làm đại lý cho Công ty rất nhiều. Để có thể kiểm soát kênh phân phối của mình một cách có hiệu quả Công ty đã thực hiện chính sách phân phối chọn lọc. Đối với đại lý cấp 1: Mua hàng trực tiếp tại Công ty, là những bạn hàng chính, quan trọng đối với Công ty nên Công ty có sự lựa chọn rất kỹ lưỡng và cẩn thận. Muốn trở thành đại lý của Công ty khách hàng phải hội tụ đủ các điều kiện sau đây: Có tài sản thế chấp tương đương 30.000.000 đồng Địa điểm kinh doanh là nhà mình, không được thuê mướn Nhà mặt tiền rộng, có điện thoại, địa điểm giao hàng phải nằm trên quốc lộ 1A nếu không chỉ được phép cách 5km. Không phải đại lý của bất kì hãng bia nào khác. Doanh số 1 quý đạt tối thiểu 1200.000.000 đồng. Có nơi dự trữ tốt. b Về phương thức thanh toán Trong những năm qua, Công ty bia Huế đã thực hiện phương thức “mua đứt bán đoạn” với các đại lý cấp 1. Các đại lý này sẽ nhận hoa hồng theo phần trăm doanh số mua. Về giá thì các đại lý có thể điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường nhưng dưới sự chỉ đạo của Công ty. Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Thực tế chính sách này đã tạo điều kiện cho khách hàng có thể điều phối được nguồn vốn của mình một cách có hiệu quả hơn. Ngoài ra có thể tiếp tục kinh doanh thì chính bản thân các đại lý phải có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ từ chính khách hàng của họ. Thực tế thị trường đã chứng minh đó là một chính sách rất hiệu quả trong giai đoạn hiện nay. c Về mức chiết khấu Mức chiết khấu (hay mức hoa hồng) mà các đại lý cấp 1 được hưởng bao gồm có mức chiết khấu danh nghĩa (tính theo phần trăm doanh số) và % hao hụt vỏ két (tính theo % giá bán có VAT). Do ở mỗi Cục thuế có cách tính thuế khác nhau nên Công ty đề ra các mức chiết khấu khác nhau cho từng vùng thị trường để giúp cho các đại lý tránh đi phần nào thuế phải nộp. Hoa hồng này được các đại lý nhận vào cuối mỗi quý, mức hao hụt vỏ két được nhận vào cuối năm. Tuỳ theo biến động thị trường mà Tổng Giám Đốc quyết định mức chiết khấu bao nhiêu là thích hợp cho các đại lý. Điều này đã được thoả thuận trong hợp đồng với đại lý Bảng 10: Mức chiết khấu của Công ty dành cho các đại lý cấp 1 Thị trường Mức chiết khấu thực tế Mức chiết khấu danh nghĩa % hao hụt vỏ két Hà Tỉnh, Vinh 3% 1,5% 1,5% Thành phố HCM, Hà Nội 5% 3% 2% Các thị trường khác 3% 2% 1% ( Nguồn số liệu phòng tiếp thị Công ty bia Huế) d Về hỗ trợ vận chuyển Hiện nay, Công ty vận chuyển sản phẩm chủ yếu bằng đường bộ với phương tiện vận chuyển là xe tải lớn. Công ty có đội xe tương đối hùng hậu với nhiều tải trọng khác nhau từ 1,5 tấn đến 15 tấn, chủ yếu vận chuyển cho các đại lý ở ngoài tỉnh. Trong đó, có 9 chiếc xe của đại lý cấp 1 hợp đồng với Công ty. Tất cả các xe này chỉ được chuyên chở sản phẩm của Công ty nếu vi phạm hợp đồng tức chuyên chở bia khác không được sự cho phép của Công ty thì sẽ bị xử lý theo hợp đồng. Hiện nay, Công ty vận chuyển miễn phí cho các đại lý ở các thị trường mà sản phẩm của Công ty chưa được tiêu thụ mạnh. Với chính sách giao hàng tận nơi như thế đã khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý ở xa tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty, từ đó tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. Với số lượng xe như vậy, Công ty luôn đảm bảo số lượng hàng kịp thời cho các đại lý một cách nhanh nhất tại kho của họ. Chính sách này góp phần bình ổn giá bán trên thị trường. e Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện tiếp cận, tìm hiểu và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó thấy được sự tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty bia Huế có các hoạt động hỗ trợ sau: - Hỗ trợ quảng cáo Bên cạnh sự hỗ trợ vận chuyển, Công ty còn tăng cường hỗ trợ cho các đại lý về quảng cáo như bảng hiệu, hộp đèn, hàng quảng cáo như mũ, áo mưa, ly, khay…. Khi có yêu cầu của các đại lý về việc trang cấp các bảng hiệu, hộp đèn, dụng cụ quảng cáo thì Công ty sẽ xem xét và thực hiện. Với việc làm này giúp cho sản phẩm của Công ty được quảng bá một cách rộng rãi. Quảng cáo là một hình thức truyền đạt thông tin của sản phẩm đến khách hàng một cách thuận lợi nhất. Quảng cáo trên tivi có sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh, cử động nên nó thu hút được giác quan của người xem. Đây là công cụ chủ yếu của Công ty trong việc thu hút khách hàng. Bên cạnh hình thức này Công ty còn tăng cường quảng cáo trên các báo, tạp chí có uy tín, xây dựng trang web riêng để quảng bá hình ảnh sản phẩm đến mọi người. - Các hoạt động khuyến mãi Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thường xuyên đưa rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cả trực tiếp và gián tiếp dành cho các đại lý, giúp họ bán hàng tốt hơn. Hầu hết các tháng trong năm Công ty đều có các chương trình khuyến mãi tặng bia cho các đại lý khi mua số lượng lớn hay tặng ly, khay, dù đứng, áo, mũ, quạt đứng… Vào các tháng gần Tết Công ty thường tổ chức thi đua bán hàng giữa các đại lý với những phần thưởng có giá trị lớn như 10 đại lý đứng đầu sẽ nhận được 15.000.000 đồng, 10 người tiếp theo nhận được 10.000.000 đồng,… Đây là các hoạt động kích thích các đại lý mua hàng của Công ty. Ở các thị trường xa Công ty cũng thường xuyên đưa ra nhiều chương trình ưu đãi dành cho các đại lý cấp 2 như mua 10 tặng 1, khuyến mãi cho đám cưới, hay thưởng cho người môi giới,… nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, đối với các trung gian phân phối, doanh nghiệp không ngừng tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ theo không gian. Từ đó giúp doanh nghiệp tăng thêm khách hàng mới, giữ khách hàng cũ, giảm chi phí, khai thác thông tin chính xác, khách quan. - Các hoạt động tài trợ Trong suốt quá trình kinh doanh, Công ty không ngừng có những hoạt dộng quảng bá tên tuổi của mình trên thị trường. Chính sách giao tiếp khuyếch trương với các công cụ hỗ trợ trực tiếp và gián tiếp được Công ty thường xuyên nghiên cứu sử dụng. Trong đó hoạt động nổi bật nhất là tài trợ cho đội bóng đá Huda Huế, xây nhà tình nghĩa cho mẹ Việt Nam anh hùng,… Với các hình thức này hình ảnh của Công ty ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Bên cạnh đó, hàng năm Công ty thường xuyên tham gia cũng như tài trợ các hội chợ thương mại trong và ngoài tỉnh để hình ảnh của Công ty, của sản phẩm được khách hàng biết đến. Đặc biệt trong nhiều năm qua, mỗi kì Lễ hội Festival Công ty đã tổ chức rất thành công các “Lễ hội bia Huế” được khách du lịch trong và ngoài nước đánh giá rất cao. Nhờ thế, sản phẩm của Công ty được khách hàng nhiều nơi biết đến, yêu thích và tin dùng. - Xây dựng đội ngũ tiếp thị Để định vị bia Festival trở thành bia địa phương cao cấp, Công ty bia Huế đã cho hình thành đội ngũ tiếp thị bia Festival trong thời gian đầu có mặt ở một số thị trường mạnh, người dân có thu nhập cao như Huế, Đã Nẵng,.. Đội ngũ này được Công ty tuyển chọn kỹ lưỡng. Họ là những cô gái trẻ trung, năng động, biết cách giao tiếp với khách hàng để quảng bá hình ảnh sản phẩm. Đối với nhân viên tiếp thị Công ty đưa ra các mức lương, mức thưởng, mức khoáng hấp dẫn khuyến khích họ bán nhiều hàng cho khách hàng. Tóm lại nhờ áp dụng những chính sách đúng đắn trong phân phối sản phẩm làm cho hiệu quả phân phối sản phẩm của Công ty ngày càng tăng lên một cách rõ rệt. Để phát huy hơn nữa Công ty nên tiếp tục nghiên cứu đề xuất những chính sách mới, tận dụng sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật để quản lý mạng lưới phân phối hiệu quả hơn. . 2.2.3 Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Hoạt đông xúc tiến bán hàng góp phần đưa sản phẩm của công ty Bia Huế đến với người tiêu dùng nhiều hơn.Chi phí bỏ ra khá lớn nhưng hiệu quả thu lại cũng không nhỏ. Ngày nay với sự xuất hiện nhiều hãng bia khác nhau,người tiêu dùng có thể thoải mái lựa chọn các loại sản phẩm khác nhau,và họ luôn luôn có thể tiếp xúc với các hoạt động xúc tiến bán hàng.Việc công ty Bia Huế chú trọng đến hoạt động Marketing góp phần gây dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng,qua đó thu hút khách hàng đến với sản phẩm của công ty. Bảng 11 Chi phí marketing cảu công ty TNHH Bia Huế 2007-2009 Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008 +/- % +/- % Quảng cáo trên truyền hình 4368 4125 6325 243 105,5 2200 153,3 Quảng cáo trên báo chí 1891 2201 3451 310 116,4 1250 156,1 Tài trợ 8345 10052 17810 1707 120,5 7758 177,5 Nghiên Cứu thị trường 1040 2159 3876 1119 207,8 1717 179,5 Hàng quảng cáo 12785 17652 25178 4867 138 7526 142,6 Các chương trình khuyến mãi 11024 16452 26540 5428 149,2 10088 161,3 Chi phí tiếp thị bán hàng 35898 36865 53650 967 102,7 16785 145,5 (Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Bia Huế) Qua 3 năm ta thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình và báo chí có những biến đổi,năm 2008 chi phí quảng cáo trên truyền hình giảm, cụ thể là giảm 243 triệu đồng,tương ứng với 105,5%,nhưng vào năm 2009 lại tăng rõ rệt 2200 triệu đồng ,tương ứng với 153,3%.Tương tự chi phí quảng cáo trên báo chí tăng qua 3 năm,tăng116,4% vào năm 2008,và 156,1 % vào năm 2009.Qua đó cho ta thấy qua 3 năm 2007-2009 công ty đã đầu tư thêm vào hoạt động quảng cáo,thúc đẩy sự phát triển của thị trường. Hoạt động tài trợ cũng là một hoạt động quan trọng trong quá trình xúc tiến bán hàng.Năm 2008 chi phí tài trợ tăng 120,5 % tương ứng với 1707 triệu đồng,thể hiện sự tích cực trong công tác đẩy mạnh,phát triển tiêu thụ.Nâng cao giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng. Đặc biệt qua bảng số liêu ta thấy rõ chi phí nghiên cứu thị trường của công ty qua 3 năm đã tăng đáng kể,tăng 207,8 % vào năm 2008 và 179,5 % vào năm 2009,điều này chứng tỏ công ty đang chú trọng việc nghiên cứu thị trường,nhằm nắm bắt được nhu cầu,thị hiếu của khách hàng,nhằm đưa ra những chiến lược hợp lý. Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên chiếm một phần chi phí khá lớn và tăng dần qua các năm,cụ thể vào năm 2008 tăng149,2% tương ứng với 5428 triệu đồng,vào năm 2009 lại tăng 10088 triệu đồng tương đương với 161,3 %.Chi phí cho khuyến mãi tăng lên,mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty,để đạt được mức doanh thu cao nhất. Nhìn chung chi phí cho hoạt động xúc tiến,Marketing tăng qua 3 năm là tín hiệu đáng mừng,thể hiện công ty đã quan tâm nhiều hơn đến hoạt động Marketing,qua đó giúp củng cố hình ảnh,thương hiệu của công ty,thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ của sản phẩm Festival Sản phẩm bia Festiaval của công ty bia Huế ra đời từ năm 2000,từ khi ra đời sản phẩm bia Festival ngày càng có được vị trí cao trong lòng người dân trên địa bàn Tỉnh TT Huế,và trong tương lai sẽ trở thành loại bia mang phong cách đặt trưng của Huế,qua các năm sản lượng tiêu thụ cũng tăng lên đáng kể,giá cả cũng thay đổi theo từng thời kì,vì thế lợi nhuận cũng góp phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty Bia Huế. Bảng 12 Tỷ suất lơi nhuận qua 3 năm Đơn vị : Tỷ đồng Năm Festival LN DT LN/DT(%) 2007 1801,86 8480,42 21,13 2008 2341,31 11024,42 21,12 2009 3864,86 18962,4 20,03 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Bia Huế) Nhìn vào bảng ta thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia đã góp phần không nhỏ trong việc đẩy manh doanh thu và lợi nhuận của toàn công ty. Tỷ xuất sinh lợi trên một đồng vốn bỏ ra,giúp công ty nhìn nhận được việc sử dụng hiệu quả đồng vốn qua các năm,hiện nay công ty Bia Huế đã đạt được những bước tiến lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình,đó là sự gia tăng về sản lượng và giá trị tiêu thụ nhưng cần có sự nhìn nhận về lợi nhuận thu được trên một đồng doanh thu bỏ ra qua đó đánh giá lại quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Năm 2009 tuy sản lượng tiêu thu tăng mạnh nhưng mức tăng lợi nhuận trên một đồng doanh thu lại giảm,do qua 3 năm,mức giá thị trường tăng lên,nhưng với chiến lược trong tương lai là sản phẩm chủ đạo,nòng cốt trên địa bàn Tỉnh TT Huế,nên công ty vẫn có chính sách giữ nguyên giá là 130000/ket cho đại lý,điều này là nguyên nhân chính dẫn đến kết quả giảm lợi nhuận trên 1 đồng doanh thu,bên cạnh đó do chi phí quảng cáo,xúc tiến bán hàng tăng cao,giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cũng là một nguyên nhân dẫn đến kết quả trên. Tóm lại qua 3 năm sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia Festival trên điạ bàn tỉnh TT Huế Ngày càng tăng về cả mặt số lượng và giá trị,điều này khẳn định Festival dần dần trở thành sản phẩm được nhiều khách hàng tin tưởng lựa chọn,và xu hướng trong tương lai sản phẩm bia Festival dần dần phát triển mạnh mẽ chiếm được thị phần lớn trong thị trường Bia của tỉnh nhà.. 2.3 Phân tích thị trường từ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế bia. Để tiến hành điều tra,tôi tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng trên địa bàn Tỉnh TT Huế,với địa điểm điều tra ở các nhà hàng và quán nhậu bình dân.Tổng số phiếu phát ra là 110 phiếu,trong đó có 6 phiếu không hợp lệ,kết quả thu về 104 phiếu.Với số liệu thu thập được sau quá trình điều tra,tôi tiến hành tập hợp như sau: 2.3.1 Xác định khách hàng mục tiêu Giới tính Tầng xuất Phần trăm(%) Phần trăm tích luỹ Nam Nữ Tổng 76 28 104 73.1 26.9 100.0 73.1 100 ( Xem bảng phụ lục) Biểu đồ 3 : Tỷ lệ về giới tính Qua số liêu điều tra ta thấy rằng tỷ lệ nam giới vào nhà hàng,quán nhậu cao hơn so với nữ giới, nam chiếm 73,1%trong tổng số,nữ chiếm 26,1% trong tổng số. Độ Tuổi Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Trên 50 tuổi Từ 20 đến 50 tuổi Dưới 20 tuổi Tổng 28 66 10 104 26.9 63.5 9.6 100.0 26.9 90.4 100.0 (Xem bảng phụ lục) Biểu đồ 4 : Tỷ lệ về độ tuổi Tỷ lệ khách hàng trong độ tuổi từ 20 -50 tuổi chiếm 63,5 %.Rõ ràng qua số liệu điều tra hiện tại,thì khách hàng mục tiêu của sản phẩm Bia Festival là Nam giới là chủ yếu,và trong độ tuổi từ 20-50 tuổi.Tuy vậy trong tương lai khi xã hội ngày càng phát triển,nhu cầu sử dụng đồ uống có cồn của nữ giới sẽ tăng cao. 2.3.2 Xác định loại sản phẩm khách hàng sử dụng Huda Beer Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 53 51 104 51.0 49.0 100.0 51.0 100.0 Festival Beer Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 63 41 104 60.6 39.4 100.0 60.6 100.0 Huế Beer Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 4 100 104 3.8 96.2 100.0 3.8 100.0 Các Loại khác Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Chọn Không chọn Tổng 7 97 104 6.7 93.3 100.0 6.7 100.0 (xem bảng phụ lục) Trên địa bàn Tỉnh TT Huế,sản phẩm Huda bia và Festival bia vẫn đóng vai trò chủ đạo,với tổng số điều tra là 104 phiếu,thì có đến 51% khách hàng lựa chọn sử dụng bia Huda và 60,6% lựa chọn sử dụng sản phẩm Festival,Hue bia 3,8% và các loại khác là 6,7 %.Rõ ràng sản phẩm Festival đang có những bước tiến đáng kể,số lượng khách hàng sử dụng Festival khá cao. Mức độ thường xuyên sử dụng Tầng xuất Phần trăm Phần trăm tích luỹ Từ 1-2 lần/tuần Từ 3-4 lân /tuần Trên 4 lân/ tuần Ý kiến khác Tổng 36 31 19 18 104 34.6 29.8 18.3 17.3 100.0 34.6 64.4 82.7 100.0 (Xem bảng phụ lục) Với mức độ sử dụng 1-2 lân/tuần là 34,6%,3-4 lân/tuần là 31%,và trên 4 lân/tuần là 19%,rõ rang thị trường bia khá khả quan,mức độ sử dụng cao,đây là một cơ hội tốt,các doanh nghiệp biết nắm bắt cơ hội,đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sẽ có hiệu quả trong kinh doanh. 2.2.3 Một số cảm nhận của khách hàng về sản phẩm Bia Festival Sau khi phân tích số liệu,ta được kêt quả như sau: Kiểm định One-sample T Test,với giá trị kiểm định bằng 3 ta có kểt quá như sau: One-Sample Statistics Tiêu chí Giá trị trung bình Sig.(2-tailed) Nhu cầu sử dụng Kiểu dáng,nhãn mác Chất lượng sản phẩm 3.8654 3.7308 4.0577 0.000 0.000 0.000 (xem bảng phụ lục) Đánh giá về nhu cầu sử dụng của khách hàng trong tương lai với 5 mức độ đánh giá : chắc chắn không sử dụng- không sử dụng-bình thường- sử dụng-chắc chắn sử dụng. Ta có giả thiết H0 : M0 = mức độ bình thường H1 : M1 ≠ M0 = Mức độ bình thường Với giá trị kiểm định Test Value là 3,và độ tin cậy là 95%. Ta có giá trị Sig là 0.000<0.05,như vậy ta bác bỏ giả thiết Ho với mức độ bình thường,do giá trị trung bình là 3,8654 trên mức bình thường,nên ta kết luân trong tương lai khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm bia Festival. Qua bảng kết quả phân tích số liệu về đánh giá của khách hàng kiểu dáng,nhãn mác của sản phẩm bia Festival qua 5 mức độ đánh giá: rất không đồng ý-không đồng ý-bình thường- đồng ý-rất đồng ý. Với giả thiết H0 : M0 = mức độ bình thường H1 : M1 ≠ M0 = Mức độ bình thường Với giá trị kiểm định Test Value là 3,và độ tin cậy là 95%. Ta có giá trị Sig là 0,000<0.05,như vậy ta có đủ cở sở để bác bỏ giả thiết H0 với mức độ bình thường,và giá trị trung bình là 3,7308 trên mức bình thường.Như vậy khách hàng đồng ý về kiểu dáng,nhãn mắc bên ngoài của sản phẩm bia Festival. Cảm nhận chung về chất lượng sản phẩm Bia Festival có 5 mức độ đánh giá: Rất không hài lòng-không hài lòng-bình thường- hài lòng-rất hài lòng. Ta có H0 : M0 = mức độ bình thường H1 : M1 ≠ M0 = Mức độ bình thường Với giá trị kiểm định Test Value là 3,và độ tin cậy là 95%. Giá trị Sig là 0.000<0.05 như vậy ta bác bỏ giả thiết H0,và với giá trị trung bình là 4.0577 trên mức bình thường,ta có thể kết luận khách hàng hài lòng về chất lượng của sản phẩm bia Festival. Vậy qua quá trình điều tra,phân tích số liệu,ta thấy rằng sản phẩm Festival có tiềm năng rất lớn,trong tương lai sẽ là sản phẩm chủ đạo,chiếm lĩnh thị trường trên địa bàn tỉnh TT Huế.Thị trường mà Festival hướng đến là các thị trường năng động, kinh tế phát triển, lớp trẻ thành đạt nhiều, người tiêu dùng có thu nhập cao và ít quan tâm về giá,thích thể hiện đẳng cấp cao, thích trẻ trung, hiện đại, thích những các mới lạ, thích sôi nổi. Trong tương lai gần đây,khi mức sống người dân cả nước nói chung và người dân Tỉnh TT Huế nói riêng ngày càng phát triển,xu hướng tiêu dùng những sản phẩm mang tính có địa vị,đẳng cấp xã hội ngày càng cao.Mặc dù hiện nay thị phần của sản phẩm Festival trong địa bàn Tỉnh TT Huế chưa cao,nhưng với nhu cầu,thị hiếu của người dân đang dần dần thay đổi.Festival là một sản phẩm chủ đạo,chiếm lĩnh thị trường Tỉnh nhà,thay thế cho sản phẩm ở đẳng cấp thấp hơn. Vì thế trong chiến lược kinh doanh dài hạn Công ty cần có những chính sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới. CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA FESTIVAL CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Đánh giá chung từ thực trạng Festival beer là một sản phẩm xâm nhập vào thi trường dành cho đối tượng có thu nhập từ trung bình khá trở lên trong xã hội.Khách hàng mục tiêu mà Festival hướng đến là nam giới tuổi từ 25 đến 50 tuổi ở Huế, khách du lịch, và một số thị trường năng động như Đà Nẵng, Khánh Hoà,… Đây là lứa tuổi có sức cống hiến tối đa cho xã hội. Là độ tuổi kết nối liên hoàn từ sự năng động trẻ trung, sôi nổi đến sự đúc kết kinh nghiệm, thăng tiến trong sự nghiệp đến sự thành đạt và chín chắn. Qua 3 năm 2007-2009 ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Festival của công ty TNHH Bia Huế ngày càng tăng,đặc biệt vào năm 2009 với mức tăng trên 170 %,do mức sống của người dân ngày càng tăng,nhu cầu thể hiện đẳng cấp xã hội càng được thể hiện,người tiêu dùng có xu hướng chuyển từ loại sản phẩm bia hạng trung sang loại sản phẩm bia cao cấp hơn. Qua thực thế điều tra,nhận biết được nhu cầu khách hàng ngày càng có những biến đổi sâu sắc hơn,người tiêu dùng dần dần chú ý đến đẳng cấp khi sử dụng sản phẩm hơn là chú trọng đến mức độ thõa mãng về vật chất.Qua điêu tra khách hàng ở các quán nhậu,nhà hàng,xu hướng tiêu dùng sản phẩm Festival ngày càng cao,ngay cả trong lứa tuổi học sinh,sinh viên đã bắt đầu tiếp xúc và sử dụng càng nhiều hơn. Trong tương lai,sản phẩm bia Festival sẽ được định vị là sản phẩm chủ yếu,truyền thống của Huế,và sản phẩm Huda sẽ xâm nhậm vào các thị trường tỉnh ngoại. 3.1.2 Phân tích SWOT 1.Điểm mạnh. 1. Thương hiệu bia Huda và công ty bia Huế hiện nay có vị trí rất vững chắc trên thị trường Huế với thị phần luôn ở mức trên dưới 90% là cơ sở để tạo dựng niềm tin và lòng trong thành của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Festival. 2. Chiếm đa phần thị trường bia cao cấp ở Huế 3 Hệ thống Maketing tốt,thường xuyên có những chương trình khuyến mãi,tài trợ cho các tổ chức 4 Hệ thống đại lý mạnh,Công ty Bia Huế có chiến lược phát triển và quan tâm đặt biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính,giao hàng tận nơi cho Đại lý,trang bị cho Đại lý những trang thiết bị phuc vụ bán hàng,quảng cáo sản phẩm. 5 Công ty có đội ngũ tiếp thị thương xuyên tiếp xúc trao đổi với khách hàng.Qua đó kịp thời nắm bắt được nhu cầu khách hàng,để nhanh chóng thay đổi,nâng cao hiệu quả chăm sóc khách hàng. 2 Điểm yếu 1 Thị trường còn rất hẹp đối với một loại bia được định vị là cao cấp. 2 Trong nhưng dịp lễ hội,lễ tết,Festival… vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. 3 Giá bán ra cho người tiêu dùng chỉ đến đạt mức trung bình: So với các điều kiện sống hiện nay và các thương hiệu bia cao cấp khác, mức giá của một sản phẩm bia được gọi là cao cấp là phải ở mức trên dưới 10.000 đồng/chai, trong khi mức giá hiện nay của một chai bia Festival là 6.500 đ/chai 4 Chất lượng sản phẩm đôi khi không đồng điều,vẫn còn xảy ra 1 số sản phẩm hỏng 5 Thiếu một số yếu tố của thương hiệu: do chưa có hoạt động trên tuyến do đó bia Festival chưa có slogan và nhạc điệu của riêng thương hiệu. 3 Cơ hội 1 Thị trường bia đang vào độ tăng trưởng cao. 2 Tiềm năng phát triển thị trường bia cao cấp.Kinh tế phát triển, mức sống tăng thúc đẩy thị trường bia cao cấp phát triển. 3 Nhà nước,chính quyền địa phương hỗ trợ,có những gói kích cầu,kích thích sản xuất.Được sự khuyến khích của chính quyền, Công ty bia Huế là công ty liên doanh của nhà nước và nước ngoài, đóng góp rất quan trọng vào sự phát triển của Thừa Thiên Huế do đó được sự khuyến khích của chính quyền. 4 Huế đang trong quá trình được xây dựng để trở thành thành phố Festival của cả nước, lễ hội Festival được tổ chức hai năm một lần đang thu hút sự chú ý của của khách du lịch trong và ngoài nước do đó từ “Festival” đang có su hướng Việt hóa . 5 Người tiêu dùng ở Huế khá bảo thủ. 4 Thách thức 1 Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn: ngày càng có nhiều Công ty nhận ra sự tăng trưởng của thị trường bia cao cấp bậc trung và nhắm đến thị trường này, đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh hơn, đặc biệt là Sài Gòn đỏ, bia Tiger là những đối thủ có ảnh hưởng trực tiếp. 2 Chịu ảnh hưởng của lạm phát về suy thoái nên kinh tế toàn cầu 3 Thị trường không phát triển được về mức độ bao phủ trong thời gian qua, do đó, nếu đối thủ cạnh tranh thật sự tập trung vào và Công ty không có biện pháp phòng thủ thì nguy cơ mất thị trường là rất lớn. 4 Sự thay đổi về “tính cao cấp” của sản phẩm không bắt kịp tăng trưởng của xã hội, điều này được giải thích là xã hội phát triển mức sống tăng do đó tính cao cấp của sản phẩm sẽ bị lỗi thời nếu không thay đổi kịp thời. TỪ BÊN NGOÀI TỪ BÊN TRONG Các cơ hội (O) Các thách thức(T) O1:Thị trường bia đang vào độ tăng trưởng cao. O2: Tiềm năng phát triển thị trường bia cao cấp. O3: Nhiều lễ hội được tổ chức thường xuyên T1: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt T2: ảnh hưởng của lạm phát và suy thoái T3:Ko phát triển được về mức độ bao phủ trong thời gian qua Các điểm mạnh (S) S1:Chiếm đa phần thị trường bia cao cấp ở Huế S1O1: Tốt S1T1: Được S2:Hệ thống đại lý mạnh S1O3: Tốt S3:Hệ thống Marketing tốt S3T3: Được Các điểm yếu (W) W1:Thị trường còn rất hẹp W1O1: Được W1O1: Nguy cơ lớn W2:ko cung ứng đủ cho khách hàng W2O3: Nguy cơ W3: Chất lương sản phẩm đôi khi không đồng điều S1O1:Chiến lược đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động quảng bá trên thị trường mới nhằm tạo ra sự nhận biết của người tiêu dùng với thương hiệu S1O3: Đẩy mạnh tiêu thụ,mở rộng sản xuất,đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng S1T1 : Giữ vững vị thế cạnh tranh,phát triển thị trường,tăng cường các hoạt động khuyến mãi,PR,cũng cố lòng tin của khách hàng. S3T3 :Chiến lược mở rộng kênh phân phối nhằm phát triển thị trường và cải thiện thị phần tương đối W1O1 : Chiến lược đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động quảng bá trên thị trường mới nhằm tạo ra sự nhận biết của người tiêu dùng với thương hiệu,phát triển,đẩy mạnh thị trường tiêu thụ. W2O3 : Năng cao hệ thống đại lý,đẩy mạnh hoạt động sản xuất,phân phối nhằm đáp ứng đẩy đủ nhu cầu khách hàng. W1O1:Hợp tác,liên doanh 3.1.3 Định hướng của công ty Sản phẩm bia Festival trong chiến lược lâu dài sẽ trở thành loại bia mang phong vị của Huế, là sản phẩm chủ đạo khi mà mức sống,xã hội ngày càng phát triển theo xu hướng hiện đại. Không ngừng nâng cao chất lượng , dịch vụ, cải tiến mẫu mã sản phẩm Tiếp tục hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn cao,phù hợp với quy định của bộ ý tế,theo quy định cảu phát luật. Hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật Hoàn thiện hệ thống dây chuyền và trang thiết bị sản xuất Tận dụng các thế mạnh của Công ty, phát huy triệt để sức mạnh nội tại, tìm kiếm các nguồn lực bên ngoài, nắm bắt cơ hội phục vụ tốt cho công tác sản xuất kinh doanh của Công ty. Tiếp tục giữ vững thị phần, không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của Công ty. Không ngừng xây dựng hình ảnh nhãn hiệu bia Festival trở thành dòng bia địa phương cao cấp. 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường đối với sản phẩm bia Festival. 3.2.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường Tổ chức nghiên cứu thị trường là một hoạt động hết sức quan trọng trong kinh doanh. Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp các thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho nhà kinh doanh, đó là cơ sở để các nhà lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn. Tổ chức nghiên cứu thị trường đối với Công ty TNHH Huế Bia là hết sức cần thiết. Để giữ được khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh thành trên toàn quốc cũng như ra nước ngoài để có thể đẩy mạnh việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, các sản phẩm Festival của Công ty bia Huế chủ yếu được tiêu thụ mạnh địa bàn thành phố Huế, ở một số thị trường khác sản phẩm của Công ty chưa được khách hàng biết đến nhiều. Nghiên cứu thị trường để nắm bắt được những nhu cầu thường xuyên thay đổi của từng đối tượng khách hàng trên từng khu vực thị trường là điều quan trọng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, bao gồm cả khách hàng là các đại lý và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khoảng 2 năm một lần Công ty nên tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường ở qui mô lớn. Có thể phối hợp với các trung tâm nghiên cứu thị trường để khảo sát thị trường, thăm dò xu hướng tiêu dùng của khách hàng để đáp ứng thật tốt. Hai năm là một khoảng thời gian hợp lý bởi vì nó có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, hơn nữa nó vừa đủ để nhu cầu thị trường có những thay đổi quan trọng. Ngoài các cuộc khảo sát quy mô lớn, Công ty có thể tổ chức các cuộc nghiên cứu nhỏ định kì 6 tháng một lần đặc biệt là ở các thị trường chiến lược, tiềm năng. Các cuộc nghiên cứu này sẽ do phòng marketing của Công ty đảm nhận. Có thể sử dụng hình thức phát phiếu điều tra, phỏng vấn qua điện thoại,… đến khách hàng gồm cả đại lý và người tiêu dùng cuối cùng. Các nhân viên thị trường, các quản lý vùng cũng như các nhân viên tiếp thị sẽ là những người thực hiện. Để tránh tình trạng các nhân viên này cung cấp các thông tin không chính xác, quản lý Marketing sẽ tăng cường các hình thức kiểm tra họ như các nhân viên này khi điều tra cần lấy các thông tin cá nhân để quản lý marketing có thể kiểm tra dễ dàng,… Hơn nữa, để thường xuyên nắm được những ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng, giá cả, mẫu mã, cách thức phục vụ,.. Công ty nên chọn ở từng thị trường một số đại lý tiêu biểu để đặt thùng thư góp ý để có thể nhận được những ý kiến đóng góp của người tiêu dùng. Tại Công ty bia Huế cũng như tại các văn phòng đại diện của Công ty cũng cần có các thùng thư góp ý để đại lý có thể nêu các ý kiến của mình. Đối với các nhân viên tiếp thị khi làm việc cần có những thăm dò ý kiến khách hàng. Tất cả những điều này sẽ giúp Công ty khắc phục những thiếu sót, hạn chế để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, hợp lý nhất, kịp thời nhất. Hàng năm Công ty tổ chức định kì hội nghị khách hàng, những buổi toạ đàm để lấy ý kiến trực tiếp của các đại lý. Nghiên cứu thị trường để nắm được đặc điểm tiêu dùng của các thị trường là điều rất quan trọng trong kinh doanh. Sau đây là một số đặc điểm tiêu dùng một số vùng thị trường của Công ty. Sản phẩm Festival trong tương lai sé là sản phẩm đặc trưng,truyền thống của Huế.Việc phát triển thị trường ra các tỉnh khác cũng là một mục tiêu quan trọng: Đối với thị trường Hà Tĩnh, Nghệ An, Quảng Trị, Quảng Bình là những thị trường chính của Công ty. Khách hàng dường như đã quen mùi vị các sản phẩm của Công ty nên việc phân phối không gặp phải nhiều khó khăn lắm. Khách hàng ở các thị trường này thường nhạy bén với các chính sách cổ động do vậy thị trường cũng lắm lúc có những biến động.Đây là nhưng thị trường còn khá mới đối với sản phẩm Bia Festival,sản lượng tiêu thụ ở các tình này vẫn còn rất thấp Để tăng sản lượng tiêu thụ cũng như tăng khả năng cạnh tranh thì Công ty cũng nên tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng. .Đối với thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam, Khánh Hoà. Tại đây phần đông người tiêu dùng khó tính nhưng có chung một tâm lý, thích đẳng cấp cao, thích trẻ trung và yêu những cái mới có màu sắc hiện đại, sôi nổi. Vì vậy, để có thể đáp ứng nhu cầu các thị trường này nên tăng cường đầu tư phát triển nhãn hiệu Festival ở đây. Mặt khác đây là những thị trường khá rộng lớn nhưng chịu nhiều sức ép cạnh tranh từ nhiều hãng khác và lại được sự hỗ trợ từ chính quyền địa phương đối với các nhà máy bia ở đây nên việc tiêu thụ sản phẩm có phần khó khăn. Để khắc phục tình trạng này Công ty nên tăng cường các hoạt động tiếp thị, quảng bá hình ảnh sản phẩm,…. Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường lớn đầy tiềm năng. Ở đây người ta uống bia không cầu kì như ở miền bắc. Người ta uống nhiều chủ yếu là để hưởng thụ, vui chơi, chia sẻ niềm vui với bạn bè. Vì vậy để có thể thâm nhập sâu vào thị trường này Công ty cần phải có các chương trình khuyến mãi, tiếp thị sôi động, vui nhộn. Bên cạnh đó đối với các đại lý cấp 1 cần tăng cường hỗ trợ vận chuyển, quảng cáo, khuyến mãi.Đây là một thị trường có môi trường cạnh tranh khốc liệt nhất,vì vậy trước khi cho sản phẩm xâm nhập thị trường này,công ty cân có tổ chức công tác nghiên cứu thì trường kĩ càng hơn. 3.2.2 Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix Khách hàng mục tiêu mà Festival hướng đến là nam giới tuổi từ 25 đến 50 tuổi ở Huế, khách du lịch, và một số thị trường năng động như Đà Nẵng, Khánh Hoà,… Đây là lứa tuổi có sức cống hiến tối đa cho xã hội. Là độ tuổi kết nối liên hoàn từ sự năng động trẻ trung, sôi nổi đến sự đúc kết kinh nghiệm, thăng tiến trong sự nghiệp đến sự thành đạt và chính chắn. Chính sách sản phẩm Hiện nay, phần lớn các điểm bán hoặc các nhà hàng trong thành phố Huế người ta thích dùng Festival hơn vì chất lượng, giá cả cũng như thể hiện được đẳng cấp của người uống. Hầu hết khách hàng đều chấp nhận chất lượng như hiện nay, tuy nhiên nên tạo mùi thơm nhiều hơn tạo cảm giác mạnh ngay tại thời điểm mở nắp chai. Nhãn hiệu bia Festival cũng cần phải làm mới lại để thể hiện được tính cao cấp của sản phẩm. Hầu hết khách hàng đều cho rằng màu sắc chai bia Festival quá buồn, gu màu lạnh khá nhiều không tạo cảm giác hứng khởi. Nhãn thiết kế còn đơn giản chưa tạo được ấn tượng hiện đại và trẻ trung. Nên thay bịt vàng trên nắp chai bằng nhãn cổ để tăng thêm cảm hứng cho hình dáng chai. Hình ảnh cửa Ngọ môn nên được thay bởi vì nó mang màu sắc quá Huế không thể hiện được sự trẻ trung năng động, hiện đại. Đối tương khách hàng mà Festival hướng đến là những người trẻ, thành đạt nên chắc hẳn họ không thích vẻ hoài cổ trong xu thế mà sức hấp dẫn của hiện đại thay đổi từng ngày. Bên cạnh việc đóng chai, bia Festival nên được đóng trong lon 330ml với số lượng 24 lon/thùng, 12 lon/thùng để tạo được sự thuận tiện cho người tiêu dùng. Chắc hẳn rằng nó sẽ được khách hàng lựa chọn làm các món quà quý giá để tặng nhau trong các dịp lễ tết. Vì vậy, ngay từ bây giờ Công ty nên thuê những nhà thiết kế chuyên nghiệp để thiết kế nhãn lon bia Festival cho phù hợp với đối tượng mà mình hướng đến. Chính sách giá cả Theo điều tra khách hàng, ta nhận thấy rằng hầu hết khách hàng đều có thể chấp nhận với mức giá hiện nay của Công ty. Phần đông người tiêu dùng phía Nam thường rộng rãi và ít quan tâm về giá. Hơn nữa, giá cả cũng là một trong những yếu tố khẳng định đẳng cấp một khi xây dựng nhãn hiệu ở tầng cao hơn. Đối với Festival được định vị là dòng bia cao cấp nên giá bán cần tăng từ 130.000 đồng/két lên 140.000 đồng/két 24 chai. Sự tăng lên này không phải là quá cao bởi vì so với các đối thủ cùng cấp khác nó vẫn thấp hơn. Chính sách phân phối Thị trường mà Festival hướng đến là các thị trường năng động, kinh tế phát triển cao, lớp trẻ thành đạt nhiều, người tiêu dùng có thu nhập cao và ít quan tâm về giá. Tại đây phần đông khách hàng khó tính nhưng thích thể hiện đẳng cấp cao, thích trẻ trung, hiện đại, thích những các mới lạ, thích sôi nổi. Vì vậy, ngoài Huế, Công ty nên tập trung tăng cường đầu tư phát triển mạnh nhãn hiệu Festival ở các thị trường phía Nam như Đà Nẵng, Khánh Hoà, Thành phố Hồ Chí Minh,… Bên cạnh việc khuyến khích các đại lý bia Huda bán thêm nhãn hiệu Festival, Công ty có thể cho thành lập thêm các đại lý mới chuyên bán nhãn hiệu Festival. Ngoài ra, Công ty bia Huế cần tăng cường liên kết với các nhà hàng, khách sạn, các điểm bán để độc quyền tiêu thụ sản phẩm bia Festival. Kí hợp đồng với các siêu thị để có thể bán sản phẩm của Công ty. Với cách này chất lượng, uy tín của sản phẩm ngày càng được tăng lên. Chính sách xúc tiến Về quảng cáo: Festival là loại bia của lễ hội nên nó phải thể hiện sự vui vẻ, sống động, hiện đại. Các mẫu quảng cáo nên chú trọng vào giới trẻ trong thời buổi hiện đại với các hoạt động sôi nổi, thể hiện sự trẻ trung, sự thành đạt, sự phóng khoáng, bên cạnh đó yếu tố truyền thống cũng không thể bỏ qua. Ngoài ra, Công ty cần tăng cường việc trang cấp các bảng hiệu, hộp đèn, các hàng quảng cáo cho các đại lý, điểm bán. Công ty cũng nên xây dựng các showroom trưng bày, giới thiệu các sản phẩm của mình đến các khách hàng ở các thị trường mà sản phẩm hướng đến. Tại các kì hội chợ, Công ty nên tổ chức việc dùng thử sản phẩm để khách hàng có thể biết đến sản phẩm bia Festival. Về khuyến mãi: Để tạo nên không khí vui nhộn, sôi nổi, Công ty nên thực hiện chương trình thẻ cào may mắn tại các nhà hàng, điểm bán. Có thể quy định khi khách hàng uống 2 két bia Festival họ sẽ nhận được một thẻ cào. Giá trị giải thưởng có thể nhỏ nhưng nên nhiều để tạo sự hứng khởi cho khách hàng. Giải thưởng có thể một chai bia, một két bia, máy ảnh kỹ thuật số… Thực hiện các chương trình bật nắp trúng thưởng với giá trị giải thưởng lớn như giải nhất là một chiếc xe hơi,… để kích thích tiêu thụ. Bên cạnh đó tăng cường khuyến mãi cho các đại lý bằng các hàng POS cao cấp, thực hiện các chương trình thưởng bia cho các đại lý, nhà hàng khi tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn. Về tài trợ: Công ty nên tách hình ảnh bia Festival ra khỏi Huda, trực tiếp tài trợ cho các chương trình sự kiện lớn ở địa phương và quốc gia như Lễ hội Festival, tham gia tài trợ cho các hội chợ thương mại trong và ngoài tỉnh, thực hiện nhiều chương trình từ thiện để quảng bá hình ảnh sản phẩm. Ngoài ra, Công ty bia Huế mỗi năm nên tổ chức Lễ hội bia Huế không chỉ ở Huế mà ở các thị trường mà sản phẩm hướng đến. Các hoạt động xúc tiến khác: Để đẩy mạnh bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến mọi người thì vai trò của đội ngũ tiếp thị rất quan trọng. Đội ngũ tiếp thị bia Festival của Công ty trong thời gian tới nên được đào tạo một cách bài bản hơn về các kỹ năng bán hàng. Công ty cần tiến hành tài trợ cho các nhà hàng để giữ độc quyền tiếp thị. Một trong những hướng mới là thành lập đội ngũ tiếp thị lưu động. Họ sẽ là những cô gái trẻ đẹp, biết cách giao tiếp, biết gây phong trào để tạo niềm hứng khởi cho khách hàng. Đội ngũ này không cố định ở bất cứ một nhà hàng, quán ăn nào mà trong một khoảng thời gian nào đó họ có thể đi đến nhiều điểm bán. Bằng việc phát quà khuyến mãi, trò chuyện cùng khách họ có thể giới thiệu sản phẩm của Công ty đến mọi người. Đây là một hoạt động tiếp thị mới mẻ và chắc chắn rằng nó sẽ đạt được hiệu quả cao. 3.2.3 Phát triển mạng lưới bán hàng và hệ thông phân phối,lựa chon phương thức bán hàng hợp lý. Với mục tiêu phát triển,mở rộng thị trường,đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời,tránh khâu trung gian tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng.Công ty cần tổ chức một bộ phân bán hàng chuyên sâu,rộng để có thể kiểm soát thị trường.Các kênh phân phối phải được sắp xếp hợp lý khoa học sao cho lượng hàng bán ra là tối đa,công ty nên thành lập các văn phòng đại diện ở các thị trường trọng điểm như thành phố Huế,các vùng huyện để có thể kiểm soát,quản lý việc tiêu thụ,nhằm nâng cao hiệu xuất bán ra,tiết kiêm thời gian và chi phí ở từng thị trường. Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra thị trường các tỉnh,đặc biệt các vùng huyện,nông thôn vùng sâu vùng xa của Tỉnh TT Huế.Điều này là một điều bắt buộc trong tương lai làm cho công ty mở rộng được thị trường trong tỉnh.Ký hợp đồng trực tiếp đối với khách hàng có lượng mua hàng lớn không cần qua khâu trung gian,tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong việc nhận hàng và thanh toán. Khuyến khích cán bộ công ty tạo điều kiện cho đại lí bán hàng trả chậm. Liên kết với các siêu thị lớn,các nhà hàng để bán hàng vì đây là nơi tập trung nhiều người tiêu dùng sản phẩm,và khách hàng thường có lòng tin cao hơn khi sản phẩm được bán trong các siêu thị,nhà nhà có uy tín lớn.Nâng cấp các của hàng bán và giới thiệu sản phẩm,về cơ sở vật chất nhằm cho khách hàng nhận biết về quy mô,uy tín của công ty ngày càng được nâng cao. Hiện tại công ty chỉ có kênh phân phối trực tiếp cho đại lý cấp 1,đây cũng là một vấn đề mà công ty cần nâng cấp,vì chỉ trực tiếp qua đại lý cấp 1 sẽ rất khó kiểm soát được giá khi thị trường biến động. 3.2.4 Tổ chức đào tạo, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ các nhà quản trị, kích thích vật chất trong lao động bán hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra cũng như không thể có hiệu quả khi không có các nhà quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại hay thất bại của doanh nghiệp. Muốn nâng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả kinh doanh thì việc đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của mình, quan tâm đến lợi ích vật chất của người lao động là rất cần thiết đối với Công ty bia Huế. Để có thể làm được điều này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: Tăng cường bổ sung các nhân lực cho các phòng ban để có thể làm tốt các công việc. Hiện nay, nhân viên của Công ty đang thiếu rất nhiều ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Khuyến khích cán bộ công nhân viên tham gia các khoá học nghiệp vụ ngắn hạn, tham gia học các khoá anh văn, vi tính, học đại học bằng 2, hay tham gia các chương trình cao học. Đối với các nhân viên tham gia các khóa học nâng cao như thạc sĩ, tiến sĩ thì Công ty có thể hỗ trợ 50% học phí và tạo điều kiện cho nhân viên của mình tham gia. Đồng thời đối với một số nhà quản trị, lãnh đạo trẻ Công ty có thể liên kết với tập đoàn Carlberg – đơn vị liên doanh với Công ty để gởi đi học ở nước ngoài. Tuy nhiên khi có các hình thức khuyến khích này Công ty cũng nên có những ràng buộc đối với họ để họ phải gắn bó cống hiến hết mình cho Công ty. Khuyến khích toàn thể nhân viên Công ty từ công nhân đến lãnh đạo phát huy sáng kiến trong kinh doanh. Công ty có thể tổ chức cuộc thi sáng kiến trong kinh doanh hàng năm với các giải thưởng hấp dẫn để thu hút các nhân viên tham gia. Hay các nhân viên có thể đề xuất ý kiến vào bất cứ lúc nào nếu họ nghĩ ra. Sau khi xem xét nếu thấy khả thi có thể thử trên mẫu nhỏ. Nếu hiệu quả mang lại cao những người này sẽ nhận được phần thưởng xứng đáng với họ. Thường xuyên theo dõi các đánh giá của khách hàng về các nhân viên của mình để có biện pháp khen thưởng cũng như phê bình thích đáng. Về các đại diện bán hàng có một bộ phận các đại lý không hài lòng. Họ nhận thấy những người này chậm đáp ứng các yêu cầu của họ, nhiều sự việc giải quyết không thích đáng không như mong muốn của họ. Về vấn đề này Công ty cần xem lại. Đối với các quản lý vùng, Công ty cũng có các hình thức khuyến khích tương tự. Hàng năm Công ty nên dành một phần ngân sách nhất định cho họ để thực hiện các hoạt động kích thích tiêu thụ trên thị trường mình quản lý. Có thể đưa ra các mức thưởng lớn khi họ hoàn thành kế hoạch được giao một cách xuất sắc mà không gặp các ý kiến phàn nàn từ các đại lý cũng như khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Đối với đội ngũ nhân viên tiếp thị, Công ty cần có các sự tuyển chọn kỹ lưỡng. Đội ngũ này phải trẻ đẹp và phải được bồi dưỡng về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng,… Thái độ của nhân viên tiếp thị phải vui vẻ, thân thiện, cởi mở, biết gây phong trào, lịch sự. Nhiều khách hàng vẫn chưa hài lòng về thái độ cũng như cách phục vụ của các nhân viên này. Họ là hình ảnh của Công ty nên cần phải được huấn luyện kỹ. Bên cạnh đó cần có các các hình thức thưởng để họ có thể gắn bó lâu dài với Công ty. Hiện nay lương cơ bản của họ là 900.000 đồng nếu họ bán được 50 két bia các loại, từ két 51 trở lên họ sẽ được hưởng thêm 5.000 đồng/ két tăng thêm. Theo tôi nên tăng mức thưởng này cho các nhân viên tiếp thị từ 5000 đồng/két lên 10.000 đồng/két. Có như thế họ mới ra sức bán hàng cho Công ty.Ngoài ra Công ty cần phải luôn quan tâm đến đời sống của các nhân viên. Hàng năm vẫn sẽ tiếp tục tổ chức các hoạt động tham quan, nghỉ mát cho nhân viên của mình để họ có thời gian nghỉ ngơi, lấy lại động lực làm việc. PHẦN BA KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Ngày nay với sự phát triển như vũ bảo của xã hội thì nhu cầu tận hưởng cuộc sống ngày càng cao.Cũng chính vì thế mà trong những năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn Tỉnh TT Huế phát triển mạnh và đa dạng.Hệ thống các đại lý phân bố điều trên toàn bộ địa bàn Tỉnh tạo điều kiện thuận lợi,thúc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối cấp 1 một cách có khoa học làm thuận tiện cho việc quản lý của công ty trong kinh doanh.Tuy nhiên vẫn còn một vài bất cập là quản lý vẫn chưa chặt chẽ,chưa thiệt lập,làm việc có hiệu quả qua các kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Bộ phận bán hàng tuy được đầu tư nhiều,nhưng chưa liên kết thành một khối độc lập còn phụ thuộc nhiều vào các bộ phận khác hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay,công ty phải làm sao đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ phù hợp với công xuất sản xuất và thu được lợi nhuận để tạo chỗ đứng của công ty trên thị trường. Về chính sách hoa hồng đối với đại lý,công ty đã thực hiện việc tăng chiếc khấu,điều này đã khuyến khích càng đại lý làm việc tốt hơn trong công tác tiêu thụ. Hiện nay tuy Huda beer đang được ưa chuộng trên thị trường Tỉnh TT Huế,nhưng do cuộc sống cải thiện,sản phẩm bia Festival ngày càng phát triển,thị phần ngày càng tăng,và được người dân Huế xem như là một sản phẩm bia cao cấp. Nhìn chung việc triển khai sản phẩm,phát triển thị trường ngày càng khó khăn,tuy nhiên Festival beer đã được thị trường Huế chấp nhận và luôn có mức tăng trưởng đáng kể từ năm 2000 và đặc biệt là giá trị sản lượng tăng mạnh và năm 2009.Đặt ra cho công ty một khó khăn làm sao giữ vẫn vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tóm lại công ty TNHH Bia Huế là một doanh nghiệp mạnh trên thị trường,và là doanh nghiệp đứng đầu trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế,hằng năm luôn có đóng góp lớn cho ngân sách của Tỉnh nhà.Trong những năm gần đây,mặc dù gặp nhiều khó khăn khi phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và tình trạng suy thoái nền kinh tế toàn cầu nhưng công ty vẫn nỗ lực cố gắng mở rộng sản xuất,tăng quy mô sản xuất bằng việc xây dựng thêm nhà máy ở Phú bài.Tuy nhiên bên cạnh những thành tích đạt được,công ty vẫn còn gặp khá nhiều hạn chế,tồn tại trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm.Công ty cần cố gắng hơn trong các công tác xã hội,đẩy mạnh các khâu từ sản xuất đến bán hàng tiêu dùng và chính sách phục vụ khách hàng sau khi bán,để đẩy mạnh vấn đề tiêu thụ sản phẩm. 2 Kiến nghị 2.1 Đối với công ty - Tăng cường các hoạt động khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng, các điểm bán, đại lý cấp 2, cấp 1. Thay đổi các hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo cho các sản phẩm bia Festival. - Hoàn thiện bộ máy,cơ cấu tổ chức nhân sự một cách hợp lý,thường xuyên mở các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ của công ty. - Công ty cần đầu tư nhiều và khâu quảng cáo tiếp thị,đặt biệt là hoạt động xã hội. - Phân công cán bộ thị trường theo dõi ở từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng.Có chế độ khuyến khích dựa doanh số bán,năng xuất làm việc,tăng khả năng làm việc của mỗi người. - Công ty cần chú ý nâng cấp,cải thiện hệ thống phương tiện phân phối hàng hoá Công ty cần bổ sung thêm phương tiện vận tải là : Hệ thống vận chuyển xe vận tải.Mặc dù đầu tư vào hệ thống xe là khá tốn kém nhưng đó là sự tốn kém bắt buộc đảm bảo cho quá trình phân phối và lợi ích mà công ty thu lại là không nhỏ.Hệ thống xe tải đáp ứng được nhu cầu của công ty,cung cấp kịp thời hàng hoá cho khách hàng một cách thường xuyên và liên tục.Qua đó tạo cho khách hàng niềm tin và uy tín của công ty được nâng cao. - Cần khắc phục được tình trạng thiếu hụt hàng hóa khi nhu cầu tăng lên đột biến ( vào dịp lễ tết,….). Thực tế cho thấy rằng vào dịp giáp tết ,mùa hè nhu cầu về bia tăng mạnh nhưng do công tác dự trữ và vận chuyển chưa hợp lý nên việc phân phối sản phẩm vẫn còn thiếu hụt. -Duy trì và phát triển thu nhập bình quân cho người lao động nhằm ổn định và nâng cao đời sống của họ nhằm góp phần tăng năng xuất lao động hiệu quả. 2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế - Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt là luật thương mại - Công ty TNHH bia Huế là một trong những đơn vị đóng góp ngân sách cao nhất của tỉnh,do vậy trong thời gian tới tỉnh TT Huế nên có những chủ trương phù hợp để hỗ trợ dơn vị trong công tác sản xuất kinh doanh,tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng,qua truyền hình, đài phát thanh, qua báo chí…trên khu vực Tỉnh. - Kiến nghị với Nhà Nước nên xem xét thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm bia.Vì thực chất bia là một mặt hàng giải khát có tính vệ sinh và độ an toàn cao mang tính phục vụ cộng đồng. - Mặt khác Tỉnh nên ưu tiên cho công ty về mặt phát triển,mở rộng quy mô sản xuất,đây mạnh phát triển thị trường đến các vùng xa thành phố. 2.3 Đối với Nhà Nước Nhà nước nên có hàng rào,thuế quan,hạn nghạch,đặt biệt là hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật khi nhập khẩu các loại nguyên vật liệu kém chất lượng. Nhà nước cần quản lý chặt chẽ việc sản xuất sản phẩm bia kém chất lượng đưa vào lưu thông. Nhà nước nên xem xét để giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho công ty. Để hỗ trợ công ty nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn thông qua giảm lãi xuất tiền vay.Từ đó công ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu quả sử dụng hàng hoá,và tăng doanh thu lợi nhuận.