Một số vấn đề nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty May Thăng Long

thương mại, luật cấm nhập nhiều loại nguyên liệu . Sự cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng tới nhiều góc độ như các đối thủ cùng sản xuất kinh doanh ,cùng sản xuất sản phẩm trên thị trường .Mức độ cạnh tranh nhiều hay ít đến việc trên thị trường sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như về giá cả , mẫu mã bao bì và các kiểu khác ..v.v. bị..) Tuy nhiên doanh nghiệp muốn dành thắng lợi trong việc cạnh tranh thì doanh nghiệp phải lắm rõ đặc điểm của các loaị sản phẩm .Từ đó doanh nghiệp phải ngiên cứu và đưa ra những sản phẩm có ưi thế phù hợp thị trường hơn.Và phảit biết đối thủ có những tiềm lực nào.. Như tiềm lực kinh tế của đối thủ,tiềm lực (địa lý ,sản phẩm ,máy móc thiết bị) PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I. QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long Ngày 8/51958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ, tiền thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay . Đây là bước ngoặt có tính chất lịch sử mở đầu cho ngành may xuất khẩu Việt Nam. Ngay từ ngày đầu thành lập, xí ngiệp đã may một số áo sơ mi gửi mẫu chào hàng ở nước ngoài và đã được người tiều dùng ở Liên Xô chấp nhận. Sau một năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã hoàn thành kế hoạch sản lượng là 391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt 112,8% so với chỉ tiêu . Gía trị tổng sản lượng tăng 840.882 đồng. Đây là mốc đánh dấu thắng lợi đầu tiên coysnghiax vô cùng to lớn với xí nghiệp . Từ ngày thành lập tới nay tính đã gần 40 năm , xí nghiệp vẫn luôn giữ vững truyền thống là một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu. Trong những năm 60 các sản phẩm của xí nghiệp có mặt ở hầu hết các nước Đông Âu cũ cộng hoà dân chủ Đức , Hungari, Mông cổ , Liên Xô, Tiệp Khắc. Từ sau biến động Đông Âu , xí nghiệp đã chủ động vươn lên đầu tư trang bị máy móc thiết bị hiện đại , nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân , tổ chức lại sản xuất tạo ra sản phẩm xuất khẩu sang thị trường khu vực 2, tạo uy tín lớn. Nhiều xí nghiệp đã tìm đến ký với xí nghiệp các hợp động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như Nhật, Pháp, Hồng Kông ,Li Bi , Hàn Quốc. Khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi sang kinh tế thị trường , xí nghiệp đã nhanh chóng chuyển hướng kinh doanh vật tư , nguyên liệu trước đây do Nhà nước cung cấp chuyển sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đưa đến , đồng thời xí nghiệp tổ chức triển lãm.....Từ đó mở rộng thị trường sang cac nước tư bản như Mỹ , Anh. Năm 1986 xí nghiệp được Bộ Công Nghiệp Nhẹ xét nâng lên hạng 1. ng đến mua đứt bán đoạn thu được nhiều lợi nhuận cho xí nghiệp do nhu cầu và tốc độ phát triển của xí nghiệp ngày 4/3/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ có quyết định đổi tên xí nghiệp thành Công ty May Thăng Long. Ngoài nhiệm vụ sản xuất chính là hàng xuất khẩu , hàng nội địa, gia công hàng thêu mũ cho các nhu cầu của tập thể , cá cá nhân , tổ chức kinh doanh vật tư nghành may. Hàng năm công ty sản xuất 8 đến 9 triệu sản phẩm, trong đó sản phẩm xuất khẩu chiếm 95% và sản phẩm gia công chiếm 80 đến 90%. Năm 1995 , công ty đã sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàng chủ yếu như áo bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áo jacket , áo khoác.... Công ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia công , đó là loại hang mà nguyên vật liệu khách hàng gửi chi phí gia công (cả phần chi phí mua vỏ hộp). Loại hang này chiếm 80% tổng sản phẩm của công ty . Ngoài rà công ty còn sản xuất hàng có tên gọi hàng “mua đứt bán đoạn”là loại hàng doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi trường phần mặc chiếm 20% trong tổng sản phẩm của công ty. Với mô hình sản xuất như vậy doanh nghiệp đã bố trí lực lượng lao động . Tổng số lao động: 2003 người Công nhân trực tiếp: 1847 người Công nhân giá tiếp: 156 người Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế năm 1997 . Nguồn vốn kinh doanh: 16.316.433.311đồng Tài sản lưu động : Tài sản cố định : Tổng doanh thu: 64.500.000.000 đồng Lợi nhuận: 800.000.000 đồng Tổng nộp NS: 1.500.000.000 đồng Gía trị tổng sản lượng: 28.966.000.000 đồng (theo giá CĐ 94) 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: 2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long Là một doanh nghiệp sản xuất và gia công hang may mặc theo quy trình khép kín từ cắt, may, và đóng gói, đóng hòm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lượng sản phẩm tương đối lớn, được chế biến từ nguyên liệu chính là vải, có ảnh hưởng lớn đến tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của công ty. Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu liên tục , loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn. Công ty được bố trí như sau: Đứng đầu là tổng giám đốc(một người )là thủ trưởng cao nhất công ty có nhiệm vụ quản lý toàn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất , kỷ thuật kinh doanh và đời sông của doanh nghiệp. Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định. -GĐĐH Kỹ thuật : một người -GĐĐH sản xuất : một ngưới -GĐĐH nội chính: một người Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹ thuật , hành chính v.v.....được phân công chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hướng dẫn các phân xưởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh cũng như những cán bộ, nhân viên cấp dưới thực hiện đúng đắn kịp thời những quyết định quản lý. Trách nhiệm chung của các phòng chức năng là phải vừa hoàn thành tôt nhiệm vụ, vừa phải phối hợp chặt chẽ với các phòng khác nhằm bảo đảm cho tất cả các lĩnh vực công tác của doanh nghiệp được tiện hành ăn khớp đồng bộ , nhịp nhàng . Phòng kỹ thuật (30 người) có nhiệm vụ chuẩn bị công tác kỹ thuật như gia công chuẩn bị mẫu, thiết kế. Phòng KCS (10 người) có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm (có tính chất kiểm tra lại), kiểm tra nguyên vật liệu đối với hàng gia công và hàng mua về. Văn phòng(35 người) đảm nhân các khâu bảo vệ, quân sự tự vệ, y tế vào tổng đài lễ tân , lao động tiền lương. Phòng kế hoạch (16 người ) chịu trách nhiệm tổng hợp :kế hoạch tiến độ sản xuất , định mức , quản lý lao động , lương sản phẩm , kỹ thuật , công nghệ , kiểm tra phục vụ sản xuất . Phòng kho (39 người ) đảm nhận các khâu : đo đếm toàn bộ nguyên vật liệu , quản lý hàng may xong chờ xuất kho, hàng tồn , bốc vác. Phòng kế toán tài vụ (9 người) , gồm các khâu : tài chính , hạch toán kế toán, thống kê , kiểm kê tài sản , kiểm tra kiểm soát, quản lý những tài liệu kế toán. Phòng thị trường (23 người) với nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thấp số liệu , tiêu thụ sản phẩm ,ký hợp đồng với khách hàng làm thủ tục xuất nhập khẩu . Cửa hàng thời trang(7 người )tại 250- Minh Khai-Hà nội. Trung tâm Thương mại và giới thiệu sản phẩm ( 9 người) tại 39 Ngô Quyền-Hà Nội. Chủ yếu làm công tác giới thiệu sản phẩm của công ty , tiếp thị và tìm khách hàng cho công ty (có cả với nước ngoài) Ngoài rà còn có ba bộ phận phụ trợ : - Xí nghiệp phụ trợ (58 người ) đảm nhận các công việc: + Thêu, là , ép , tẩy đối với những sản phẩm cần gia cố + Trung đại tu máy móc thiết bị . - Xí nghiệp dịch vụ đời sống (48 người ) phụ trách công tác vệ sinh ,trông giữ xe, nhà ăn, nước uống. Ngang phòng có xí nghiệp may thành viên và 2 chi nhánh 5 xí nghiệp sản xuất về tất các hàng may từ gia công cho đến các sán phẩm được chuyên môn hoá. - Xí nghiệp 1 gồm 252 lao động chuyên sản xuất hàng cấp cao: sơ mi, jacket. Lưu giữ là : Xí nghiệp 2 có 257 lao động chuyên sản xuất hàng jacket dày và mỏng . Xí nghiệp 3 có 254 người lao động sản xuất tổng hợp Xí nghiệp 4 có 256 lao động chuyên sản xuất hàng jean Xí nghiệp 5 là xí nghiệp liên doanh , có 226 lao động : sản xuất hàng dệt kim Chi nhánh Hải Phòng : chia làm 2 bộ phận + xưởng may có 154 lao động + kinh doanh hoạt động kho ngoại quan, có 160 lao động phụ trách việc chothuê đất ng ngoại nhập - xí nghiệp may nam hải tại nam định có 247 lao động II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG TRONG NHỮNG NĂM QUA. 1.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long Do đặc thù của doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh mới ở hình thức liên kết kinh tế cụ thể là gia công hàng may mặc và một số chủng loại hàng hoá khác cho khách hàng trong và ngoài nước nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là do khách hàng và lòng tin của khách hàng Trong nền kinh tế thị trường Công ty may Thăng long cần phải tự mình quyết định các vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng ,tổ chức lại sản xuất xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất nhưng trước hết vẫn là sản phẩm của Công ty .Sản phẩm của Công ty may Thăng long là những mặt hàng áo sơ mi, áo khoá, jeacket, áo đông xuân và các loại quần áo jean.Phải nói rằng các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền và công nghệ hiện đại và mới mẻ và đòi hỏi sản xuất được chất lượng qua các khâu kiểm tra rất chặt chẽ.Sản phẩm của Công ty được sản xuất từ các nguyên vật liệu rất tốt mọi thành phẩm đều đảm bảo chất luợng và an toàn cho khách hàng để được thị trường chấp nhận. Hiên nay với hệ thống giây chuyền hiện đại các thiết bị máy may mới Công ty đã sản xuất được nhiều khâu bằng máy móc tụe động nhanh chóng và số lượng nhiều để có thể khi nhu cầu cần thì có thể đáp ứng kịp thời. * Về sản phẩm thị trường trong nước Trong những năm qua các sản phẩm của Công ty may Thăng long sản xuất ra chủ yếu là tiêu thụ ở nước ngoài là một phần sản phẩm được sản xuất ra tiêu thụ trong nước theo các khu vực theo kế hoạch được giao của nhà nước. Vì thế trong thời kỳ này sản phẩm của Công ty may Thăng long dần dần lấy được ưi thế thị trường trong nước chiếm tỷ trọng rất cao. Như vậy giữa các năm đã có sự chênh lệch đáng kể ,chỉ tính riêng năm 1997 so với năm 19996 thìo tổng doanh thu của năm 1997 tăng 12% so với năm 1996. Trong đó riêng doanh thu bán hàng FOB và nội địa củanăm1997 so với doanh thu của năm 1996 chiếm cao hơn .Do dó sản phẩm thị trường trong nước của Công ty may Thăng long chủ yếu là phục vụ cho người tiêu dùng hoặc một số đoàn thể cơ quan tổ chức nào đấy. - Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường đậc biệt là từ năm 1992 xí nghiệp đã được bộ công nghiệp nhẹ và nhà nước cho đổi thành Công ty may Thăng long thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trong nước được rộng mở. Ngoài việc tổ chức và giới thiệu sản phẩm ở các nơi như Ngô Quyền ,cửa hàng trưng bầy sản phẩm ngay tại Công ty ở 250 phố Minh Khai Hà Nội .Công ty đã mở thêm các chi nhánh tại Hải Phòng, Nam Định và các vùng khác . Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước của Công ty may Thăng long được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước Đơn vị :1000 (sản phẩm) Khu vực 1996 Tỷ trọng( %) 1997 Tỷ trọng( %) Miền bắc 217 69,2 307 71,5 Hà nội 60 19,2 92 21,4 Hải phòng 30 9,6 50 11,6 Nam định 23 7,3 35 8,1 Quảng ninh 55 17,6 62 14,4 Hải hưng 12 3,8 26 6,0 Hà tây 19 6,0 20 4,6 Thái bình 18 5,7 22 5,1 Miền trung 65 20,8 70 16,3 Vinh 18 5,7 20 4,7 Đà nẵng 25 8,0 27 6,3 Thanh hoá 22 7,0 23 5,3 Miền nam 30 10 52 12,2 TP.HCM 13 4,7 25 5,8 Quy nhơn 9 2,8 15 3,6 Nha trang 8 2,5 12 2,8 Tổng : 312 100 429 100 Qua đây chúng ta có thể thấy các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trong nước tại các khu vực như hà nội ,hải phòng , nam định , quảng ninh..các sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận bằng một cách tin tưởng mua sản phẩm của Công ty. Cũng có khu vực thị trường sản phẩm Công ty mà khách hàng chưa được hiểu biết về chất lượng hay có thể do mẫu mã không hợp với thị hiếu .Do vậy Công ty cần có kế hoạch tiếp cận thị trường này để mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty.song song với việc thì Công ty đang cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ ở các khu vực kế tiếp và các tỉnh hay các đơn vị kinh doanh hợp tác với nhau.Giải thích cho khách hàng thấy sản phẩm của Công ty sẽ mang lại những cái mà họ mong muốn. * Về vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài :Trong những năm qua Công ty may Thăng long đã được hiệu quả đáng mừng cho ngành may mặc gia công nước nhà nói chung và Công ty may Thăng long nói riêng .Đó là những thành tịu to lớn trong thời buổi kinh tế thị trường đang trên con đường vừa phải tìm hướng sản xuất kinh doanh làm sao cho thị trường nước ngoài chấp nhận sản phẩm của mình.Có thể nói rằng những sản phẩm Công ty xuất khấu sang thị trường nước ngoài cũng đạt được yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho nên các bạn hàng nước ngoài vẫn tiếp tục ký và làm ăn .Đặc biệt là các nước đông âu cũ như Liên Xô, Ba Lan,Tiệp Khắc..Chính vì sản phẩm chát lượng cao mà giá thành lại hợp lý nên Công ty đang dần dần phát triển sang các nước tư bản như Nhật, Hồng Công,Đức vàPháp..Điều đó chúng ta có thể được chúng minh qua bảng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường nước ngoài sau đây: Biểu 2: Thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài ` Đơn vị :(sản phẩm ) Chỉ tiêu 1996 1997 Tổng sản phẩm xuất khẩu 1.862.000 1.900.000 Pháp 240.943 146.509 Đức 257.604 317.248 Hungari 498.119 505.422 Hà lan 103.204 124.575 Nhật 354.691 378.419 - Cạnh tranh với các loại sản phẩm cùng loaị phục vụ nghành của các doanh nghiệp công nghiệp may nhà nước và các doanh nghiệp như :Công ty may 10,Chiến Thắng,X20.. - Cạnh tranh với các sản phẩm may mặc nhập lậu từ một số nước trong khu vực. Cạnh tranh muốn tồn tại và phát triển dược thì trước hết. Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh và nó phải được chi tiết đến từng loại sản phẩm trong từng thời kỳ khác nhau.Nhưng cho đến nay hình như Công ty vẫn chưa có bộ phận nàophụ trách việc nghiên cưí đối thủ cạnh tranh ,cũng như nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh với mình .Các biện pháp áp dụng của Công ty để tăng khả năng cạnh tranh đều chỉ là các biện pháp phổ thông và nhất thời . + Thay đổi mẫu mã sản phẩm + Áp dụng phương thức tiết kiệm nguyên vật liệu. Phương thức này nhằm để hạ giá thành sản phẩm .Trong khi đó việc đưa ra các biện pháp cạnh tranh nhằm mang tính chiều sâu trên cơ sở phát huy những thế mạnh của ngành mình thì Công ty vẫn chưa thực hiện được đầy đ chonắm. 2 . Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long a . Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng : Trong thời gian qua Công ty may Thăng long đã từng bước cố gắng đảy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm kể từ 1992 Công ty đã bắt đầu xuất khẩu sản phẩm trực tiếp công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long không ngừng nâng cao được cả về mặt giá trị qua các chỉ tiêu sản lượng hàng hoá và đặc biệt là kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng Biểu 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng Đơn vị :1000(sản phẩm ) Khu vực 1996 1997 áo sơ mi áo jacket q jean áo sơ mi áo jacket q jean Tiêu thụ trong nước 18 80 52 230 120 79 Tiêu thụ xuất khẩu 800 580 482 870 563 467 Tổng mặt hàng tiêu thụ 980 660 534 1100 683 546 Qua biểu trên cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng của năm 1997 so với cùng kỳ 1996 đạt mức kế hoạch tăng tỷ trọng khoảng 20% dó chỉ là một loạt các số liệu thống kê tuy chưa đấy đủ các mặt hàng khác cho lắm nhưng qua đây em trình bầy được một phần nào đó! Đối với nghành may mặc các doanh nghiệp đạc biệt là một loại hàng tiêu thụ thông dụng như các sản phẩm của Công ty may Thăng long như nhu cầu áo sơ mi , quần jean , áo jacket.. ngày càng đòi hỏi nhiều .Và phát triển mạnh ,cho nên kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng phải cần đến và trú trọng công việc này . Trong thời gian qua Công ty may Thăng long đã từng bước đẩy nhanh tiến độ công tác sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và các kỹ thuật công nghệ hiện đại giúp cho công việc này đạt được hiệu quả tốt .Ngày càng được phát triển .Và qua đây ta phải biết và tìm hiểu được doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng. b. Doanh thu tiêu thụ của Công ty và theo mặt hàng : Nói đến doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty thì trong những năm gần đây doanh thu của Công ty cũng tăng lên do với những năm trước vì nhu cầu tiêu thụ của Công ty tăng nên doanh thu một số mặt hàng cũng tăng. Công ty ký kết được nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ trong nước và nước ngoài. Mặt khác thị trường sản phẩm trong nước ngày càng được mở rộng vì vậy số lượng sản phẩm bán ra ở thị trường này ngày càng tăng lên. Do đó nó góp phần làm doanh thu năm sau tăng cao hơn năm trước, từ đó công ty cũng thực hiện đủ những yêu sách của nhà nước như nộp ngân sách, các hoạt động ủng hộ và hỗ trợ khác v.v... Trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty luôn cố gắng để số lượng sản phẩm sản xuất ra luôn sát với số lượng sản phẩm mặt hàng đang được ưa chuộng. Đồng thời Công ty cũng tổ chức lại tổ chức sản xuất để làm tăng năng xuất lao động, tiết kiệm được nhiều nguyên vật liệu tiêu hao cho sản phẩm (đối vứi hàng gia công cho nước ngoài ) Công ty cũng xây dựng chọn các loại sản phẩm đã có mặt nhiều năm trên thị trường nước ngoài. Và qua đó Công ty đã cho ta một kết quả doanh thu tại các cửa hàng, các chi nhánh của Công ty qua biểu đồ sau: Biểu 4 : Doanh thu một số mặt hàng tiêu thụ của Công ty : Đơn vị : triệu đồng Tên sản phẩm 1996 1997 Áo sơ mi các loại 24700 26500 Quần các loại 5750 7000 Áo khoác các loại 12525 15500 Áo jackét các loại 12550 15500 Tổng doanh thu 53525 64500 Qua biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu một số mặt hàng như áo sơ mi các loại và doanh thu áo khoác các loại đã đạt được mức tiêu thụ cao,so với năm 1996 thì năm 1997 tổng doanh thu đã tăng 120%. Có được như vậy Công ty may Thăng long đã vận dụng các phương thức tiêu thụ sau: -Tiêu thụ theo phương thức bán buôn bán hàng trực tiếp : để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm trên thị trường rộng lớn với số lượng lớn, kịp thời và chính xác. Công ty đã xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng mà sản phẩm của Công ty được trực tiếp bán cho ngươì tiêu dùng và cũng có thể do yêu cầu của phần lớn khác hàng Công ty đã có một số chi nhánh, cửa hàng có đội ngũ bán hàng năng động nhanh nhẹn có thể cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. -Tiêu thụ theo phương thức đại lý: Công ty đã áp dụng phân phối và bán sản phẩm cho các đôn vị và các tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh và xin được làm đại lý cho Công ty. Công ty đã tổ chức phân phối và bán sản phẩm cho họ rồi từ đó các sản phẩm của Công ty lại được họ bán đến tận tay người tiêu dùng, nhưng điều này không phải đại lý nào cũng nhận sản phẩm và nhiều hình thức, có những đại lý đã tổ chức bán lẻ, có đại lý tổ chức bán buôn theo giá chênh lệch rất iít so với mức giá Công ty đã định. - Tiêu thụ theo phương thức trung gian: hiện nay chủ yếu các doanh nghiệp quốc doanh và một số các thương nhân áp dụng phương thức tiêu thụ này. Họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm và am hiểu thị người tiêu dùng đồng thời họ kiêm luôn chức năng quảng cáo và bán sản phẩm cho Công ty. Chính vì vậy họ là những trung gian không thể thiếu được đối với mỗi Công ty. Do đó Công ty cần phải có chính sách hợp lý đối với họ. Tóm lại các phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long được biểu hiện qua sơ đồ sau: Biểu 5: sơ đồ phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long Đại lý sản phẩm người tiêu dùng sản phẩm Công ty may Thăng long Trực tiếp tiêu thụ khách hàng vai trò trung gian Chính nhờ những phương thức tiêu thụ hợp lý trên mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty đã tăng lên một cách đáng kể . Biểu 6: Doanh thu tiêu thụ theo các phương thức Đơn vị: triệu đồng CHỈ TIÊU 1996 1997 Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) Tổng doanh thu 53525 100 64500 100 Bán buôn 25794 48 32724 50 Bán lẻ 9100 17 14131 22 Đại lý 18625 35 27645 28 Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy rằng: Tổng doanh thu tiêu thụ của năm 1997 đã tăng 10975 triệu đồng hay tăng 120% so với năm 1996. Trong đó doanh thu theo phương thức bán buôn chiếm một tỷ lệ rất lớn so với phương thức bán lẻ và phương thức bán đại lý.Doanh thu bán buôn năm 1997 đã đạt 32724 triệu đồng chiếm tỷ trọng 50% trong tổng doanh thu của Công ty, tăng 6930 triệu đồng so với năm 1996. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý của Công ty hàng năm cũng tăng lên như năm 1997 tăng 9020 triệu đồng so với năm 1996, doanh thu bán lẻ năm 1997 cũng tăng 5031 triệu đồng so với năm 1996 và chiếm tỷ trọng 22%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã và đang dần chiếm lĩnh được thị trường , đồng thời qua đó chúng ta cũng thấy rằng các định hướng phát triển của Công ty đề ra nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đã được thực hiện rất đúng đắn và nó đã bắt đầu phát huy được tác dụng. 3. Thực hiện nội dung tiêu thụ sản phẩm : a. Công tác giao dịch ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm : Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh doanh, Công ty đã giao cho phòng ký kết các hợp đồng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty với khách hàng trong và ngoài nước. Việc giao dịch và ký kết này có thể được diễn ra ở Công ty hoặc các cửa hàng chi nhánh của Công ty. Nhưng trong những năm gần đây phần lớn các hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được ký kết ngay tại Công ty chính (phòng kinh doanh xuất nhập khẩu) còn ở các cửa hàng và các chi nhánh thì hầu như không có, hay nếu có thì cũng chỉ là các hợp đồng nhỏ. Nhìn chung các công tác ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm này được diễn ra rất đơn giản nhưng vẫn được giữ nguyên tắc. Thông thường hoạt động ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được diễn ra như sau: + Đối với hàng gia công: khách hàng đến ký hợp đồng có thể là người nước ngoài hay người Việt Nam đến Công ty ký kết hợp đồng trực tiếp hay gián tiếp, đưa yêu cầu của sản phẩm có thể theo mẫu đã định sẵn, nêu số lượng hàng, thời hạn giao hàng và các hình thức giao hàng. Trên cơ sở đó Công ty sẽ xem xét và nếu thấy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì hai bên sẽ thoả thuận về giá cả gia công , sau đó sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. + Đối với khách hàng mua nguyên liệu bán thành phẩm : thì cách thức giao dịch và ký kết hợp đồng như ngành may gia công chỉ khác là ở khâu thoả thuận giá bán thành phẩm của sản phẩm . Đối tượng đến ký kết hợp đồng với Công ty đều là những đối tượng thành phần kinh tế xã hội. Các hợp đồng may gia công hàng nước ngoài đều được các hợp đồng ngoại thương, đối tượng khách hàng quen và thường xuyên hàng năm.Công ty ký kết hợp đồng nguyên tắc,do nguyên phụ liệu là khách hàng cung cấp nên những gì thừa thiếu đều được ghi lại và thanh toán,quyết toán theo hợp đồng . -Các khách hàng trong nứơc thường ký kết hợp đồng .Và lập trên cơ sở pháp lệnh của hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợp đồng tuân theo nguyên tắc quy định và được áp dụng theo khách hàng b- Thực hiện hoạt động kho thành phẩm : - Kho thành phẩm của Công ty được phân ra làm hai loại. + Kho xuất khẩu hàng gia công của khách hàng nước ngoài. + Kho nội địa sản phẩm tiêu thụ trong nước . Các Kho này do phòng kế hoạch trực tiếp quản lý,biên chế của mỗi kho bao gồm một thủ kho và một phụ kho.Hoạt động của các kho này được trang bị đầy đủ các điều kiện phòng và chữa cháy,các chất gây nổ ,chống lũ lụt và các điều kiện bảo quản kho khác . - Nhiệm vụ của bộ phận quản lý này là tiến hành nhập kho thành phẩm ,đảm bảo không bị giảm chất lượng và đến khi có lệnh thì tiến hàng chuẩn bị xuất kho cho khách hàng sao cho đúng thời gian và tiến độ.Đồng thời khi xuất kho chịu trách nhiệm bốc xếp dỡ và vận chuyển cho khách hàng như đã ký kết thoả thuận .Thời gian chờ chuyển lên cho Công ty những sản phẩm xuất khẩu được đưa lên cho phân xưởng để hoàn thành nốt các công đoạn trong quá trình sản xuất.Phòng kế hoạch và kinh doanh viết hoá đơn xuất kho. Nhưng từ khi bộ phận quản lý phân xưởng giải thể,các tổ hợp con được đưa vào các xí nghiệp với vai trò là thành viên. Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu quản lý đóng hàng kho thành phẩm xuất khẩu và đội xe chuyên chở hàng xuống kho ở Hải Phòng hoặc ra sân bay Nội Bài.Còn kho thành phẩm chịu trách nhiệm cho khách hàng trong nước và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm,các cửa hàng đại lý. Nhìn chung các hoạt động kho thành phẩm của Công ty được đảm bảo nguyên tắc xuất nhập hàng thuận tiện đảm bảo đúng tiến độ giao hàng. c Phương thức vận chuyển Công ty may Thăng long hiện có các đội xe chuyên trở ,vận chuyển hàng hoá.Các hoạt động vận chuyển này của Công ty đều được do phòng kế hoạch và tổ chức quản lý. - Đối với khách hàng tiêu thụ trong nước khi mua sản phẩm của Công ty,thì Công ty tiến hành giao hàng tại kho thành phẩm hoặc tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm.Tại đó Công ty tiến hành bốc xếp hàng lên xe cho khách hàng,nếu phương tiện vận chuyển làg của khách hàng thì sau khi bốc xếp lên xe thì các phạm vi và trách nhiệm của Công ty đã hết. - Đối với khách hàng tiêu thụ nước ngoài Công ty căn cứ theo tiến độ giao hàng,nếu bảo đảm đúng thời gian thì đội xe của Công ty xẽ vận chuyển ra cảng biển và đường hàng không theo các hợp đồng đã ký kết.Trường hợp hàng cần đi gấp với số lượng lớn thì Công ty sẽ áp dụng phương thức vận chuyển và ký kết vơí bạn hàng và đề ra các thoả thuận mới Những điều cần biết rằng trong những năm qua hầu hết các khách hàng đến mua sản phẩm của Công ty.Họ đều tự do tự vận chuyển theo các phương tiện của họ.Đội xe vận chuyển của công ty chủ yếu là phục vụ nhu cầu vận chuyển nguyên vật liệu vào kho và chở ra các kho khác ở các nơi đã quy định. d. Phương thức thanh toán. + Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước Công ty áp dụng hai hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm .Đó là thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.Khách mua sản phẩm có thể dùng tiền hoặc séc ,ngân phiếu hay ngoại tệ..v.v để thanh toán với Công ty + Đối với hình thức thanh toán ngay thì khách hàng phải trả đủ tiền mới được nhận hàng .Hình thức này được áp dụng cho khách hàng mua đơn chiếc hay những khách hàng không đủ tư cách pháp nhân. + Đối với hình thức thanh toán trả chậm được áp dụng cho các cửa hàng đại lý của công ty ,các khách hàng mua với số lượng lớn ,khách hàng truyền thống v.v. nhưng thông thường không quá lâu và trong thời hạn nhất định .nếu trong thời gian đó có biến động về giá cả thì khách hàng phải chịu.Ngoài ra Công ty còn thường dùng các phương thức sau. + Cho khách hàng trả sau toàn bộ giá trị hàng đã mua + Cho khách hàng trả trước từ 30-50% giá trị hàng mua . Các phương thức này đều được thoả thuận trong hợp đồng mua bán và tiêu thụ sản phẩm mà Công ty và khách hàng đã ký kết . Đối với sản phẩm hàng gia công cho những khách hàng nước ngoài Công ty thường áp dụng hình thức thanh toán bằng ngoaị tệ hoặc thông qua ngân hàng .về phía Công ty thường thanh toán chủ yếu theo tín dụng ,hoặc qua ngân hàng .Ngân hàng được Công ty uỷ quyền hoặc có trách nhiệm trả tiền cho Công ty khi đã có đầy đủ chứng từ đầy đủ xuất trình. III: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY  THĂNG LONG . Tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long chính là thực hiện một mục đích của sản xuất đó là tiêu dùng nhằm đáp ứng được các nhu cầu mà người tiêu dùng cần.Đó là khâu lưi thông sản phẩm ,là cầu nôí trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong mấy năm gần đây sản phẩm của Công ty may Thăng long đã có mặt ở hầu hết các thị trường trong nước và đã ngày càng tạo đuợc uy tín với khách hàng.Bên cạnh những kết quả đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long vẫn còn tồn tại một số những ưu điểm và những hạn chế sau đây. 1. Ưu điểm: Mặc dù còn bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường tập thể ban lãnh đạo của Công ty may Thăng long cùng các cán bộ công nhân viên vẫn duy trì được tổng sản lượng tăng dần theo hàng năm và luôn luôn ổn định được trên thị trường .Công ty may Thăng long nói chung và các chi nhánh Hải Phòng và Nam Định đã thực hiện được nhiều mặt tích cực như đa dạng hoá sản phẩm ,mẫu mã luôn thay đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.Công ty đã tiêu thụ được các sản phẩm chất lượng và đẹp như áo sơ mi xuất khẩu ,áo jăcket và một số loại khác.Ngoài ra Công ty còn giúp đõ cho nhiều hoạt động làm ăn của các Công ty khác trong nước.Qua tất cả các công tác ,các kết quả trên của Công ty may Thăng long chúng ta có thể thấy được cái thành đạt,cái ước mơ của Công ty và tập thể cán bộ công nhân viên đã phần nào yên tâm trong công viêc tiêu thụ sản phẩm cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2 Hạn chế và nguyên nhân: a. Hạn chế : Công tác nghiên cứi thị trường của công ty phần nào còn chưa được chú trọng quan tâm .Việc nghiên cứi nhu cầu thị trường , nhu cầu sản phẩm trên thị trường ,khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh còn được tiến hành sơ sài, đặc biệt Công ty không có chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như ở nước ngoài . Công tác chuẩn bị sản xuất :Trước hết là công tác lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho đến công tác tiêu thụ sản phẩm cho thị trường còn yếu.Do tình trạng sản xuất không ổn định lên thường xuyên xảy ra hạn chế về năng xuất lao động từ đó dẫn đến chất lượng sản phẩm không ổn định ,hàng hoá còn phải tái chế tại chỗ nhiều . Tổ chức bộ máy nghiên cứi còn thụ động chưa bám sát đựoc thị trường lên không thường xuyên lắm bắt được các nhu cầu của khách hàng .sản phẩm của công ty phần lớn chỉ được tiêu thụ ở những thị trường lớn như thành phố,thị xã, thị trấn còn ở các vùng nông thôn,vùng cao thì được tiêu thụ rất ít. Việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nội địa chưa thực sự lấy nhu cầu làm căn cứ xây dựng.Thiếu kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh ,lãng phí trong sản xuất rất lớn và làm cho hiệu quả của các hoạt động bị hạn chế.Công tác tổ chức bộ máy đào tạo cán bộ chưa được đầy đủ . Công tác nghiệp vụ tiêu thụ ký kết hợp đồng còn thiếu nhiều kinh nghiệm,các nghiệp vụ theo dõi tiêu thụ sản phẩm chưa được hoạch định ,nghiệp vụ kiểm tra từ các khâu sản xuất đến phân xưỏng còn thiếu nghiêm ngặt.Các nghiệp vụ báo cáo về sản xuất ,về tiêu thụ và các báo cáo thống kê còn chưa đầy đủ,còn nhiều hạn chế chưa được giải quyết Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ như về mạng lưới tiêu thụ còn chưa được mở rộng nhiều ở các nơi trong và ngoài nước.Còn thiếu nhiều các chi nhánh mạng lưới con, chưa thực sự đi sâu vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường . Hoạt động xúc tiến khuyếch trương của công ty còn yếu như vè quảng cáo,các phương tiện thông tin, truyền thông đại chúng..v.v về mặt này Công ty thực sự chưa phát huy và đi vào các hoạt động trên. b. Nguyên nhân: Nguyên nhân chủ quan: Trình độ các cán bộ còn yếu chưa đáp ứng được yêu cầu của những cán bộ quản lý.Các đơn vị bộ phận phân xưởng,xí nghiệp còn chưa làm đủ các chức năng và nhiệm vụ của mình ,sự phối hợp còn lỏng lẻo lên làm cho việc tiêu thụ sản phẩm có phần bị ảnh hưởng. Nguyên nhân khách quan: Về khách hàng là đối tượng quan trọng nhất cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Nên chúng ta đều biết nhu cầu tự nhiên hay mong muốn ,mức tiêu thụ thói quen của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng hoá.Và cũng chính vì đời sống và mức thu nhập cũng không ít ảnh hưởng,về nhận thức khi thu nhập tăng đồng nghĩa với việc nhu cầu tăng lên do đó họ luôn đòi hỏi những loại sản phẩm tốt hơn đẹp hơn và ta có thể nói rằng có tới 75% khách đòi hỏi vấn đề trên và 25% khách hàng còn lại đòi hỏi giá rẻ và đẹp . Ngoài những nguyên nhân trên chúng ta còn thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Của công ty may thăng long còn chịu ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật.Nhà nước không ngăn chặn những hàng hoá may mặc nhập lậu đem vào vì vậyđã gây khó khăn cho ngành may mặc nói chung và Công ty may Thăng long nói riêng trong việc xây dựng giá cả ... PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I. PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM TĂNG CƯỜNG VÀ MỞ RỘNG CÔNG TÁC  TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. những yêu cầu đối với công ty trong điều kiện mới Trước đây thời kỳ bao cấp công ty còn chú trọng tới doanh nghiệp là trung tâm sản xuất là nhiêm vụ quan trọng chí chú trọng quãn lý nội bộ. + Cho rằng các biện pháp quan trọng nhất giảm chi phí giá thành Ngày nay những những yêu cầu của công ty trong điều kiện mới là nhấn mạnh yêu cầu của khách hàng . Thị trường là quan trọng nhất Bán được hàng là quan trọng nhất Để giảm chi phí cần lắm bắt được thời cơ thị trường.Đó là cung cấp được nhiều sản phẩm cho thị trường khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Trước tình hình kinh tế trong điều kiện mới công ty may thăng long cần mở rộng sản xuất kinh doanh theo hướng đa dạng sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh chuẩn bị cho điều kiện cần thiết để đón các nguồn vốn tư cấp trên ,thông qua hợp tác liên doanh với nước ngoài để phát triển sản xuất và mở rộng quan hệ quốc tế 2 - Phương hướng phát triển công ty may Thăng a - Định hướng phát triển của công ty - Khu vực sản xuất :Tiếp tục sản xuất hàng gia công may mặc xuất khẩu cũng như tham gia những phụ kiện nghành may để từ đó góp phần làm tăng qui mô sản xuất thực hiệnđầy đủ nghĩa vụ với nhà nước Khu vực kinh doanh thương mại :Giao dịch thương mại giới thiệu văn phòng đại diện và bán sản phẩm kết hợp cùng với các hoạt động khác để khu vực kinh doanh của công ty ngày càng đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn. - Khu vực sinh hoạt của công ty:An dưỡng nghỉ mát và tham quan các công trình nhà ở cho công nhân viên và các hoạt động văn nghệ thể thao sẽ không ngừng được nâng cao và duy trì đều đặn,với mục tiêu cụ thể sau: Năm 1995 2000 2005 Sản phẩm sản xuất 1967 5000 10000 Xuất khâu 1819 4500 8000 Bán nội địa 148 500 2000 II - MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY . 1-Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường . Do đó công ty may Thăng Long cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay,công ty lại càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trường,xem xét thị trường thị trường sản phẩm của mình có được tốt không,lượng khách hàng là bao nhiêu .Đặc biệt hơn nữa là công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và các đối thủ cạnh tranh với mình như thế nào ,tư đó có những biện pháp đối phó kịp thời .Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chi tiết hết sức chính xác.Muốn sản phẩm của mình như áo sơ mi các loại, áo khoác các loại được thích ứng nhu cầu thị trường.Cong ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả năng nhu cầu nhất là về thị hiếu người tiêu dùngtrên từng thị trường .Khi tham gia thị trường mới công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh .khả năng tiêu thụ, chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như sản phẩm của mình với đối thủ canhj tranh. Vì vậy người cán bộ nghiên cứu thị trường sau khi phân tích sử lý các thông tin thu thập trên thị trường.Phải đưa ra các nhận xét yếu điểm của thị trường về nhu cầu sản phẩm củachi nhánh hay công ty từ ddó đưa ra các biện pháp thiết thực nhất để công ty đưa ra những sản phẩm thích hợp nhất với từng loại thị trường nhất định . 2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến Bên cạnh việc nghiên cứi thị trường các cán bộ thuộc bộ phận này phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau : Tăng cường công tác quảng cáo vì quảng cáo là công việc không thể thiếu trong thời buổi kinh tế thị trường vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này để từ đó nâng cao trình độ quangr cáo cũng như nghiệp vụ của người làm công tác này.Từ lời văn quảng cáo ,hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo trên tạp chí thời trang hoặc thông qua các buổi trình diễn và in ấn phát hành các mẫu mã CATALOG. Tổ chức các hội nghị khchs hàng bao gồm các khách hàng lớn trong và ngoài nước. Hội thảo thành phần ngoài khách hàng vốn còn có thêm các nhà khoa học các chuyên gia am hiểu về sản phẩm . Mở thêm cửa hàng bán và trưng bầy sản phẩm trong đó có các cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng . làm tốt công tác nghiệp vụ trên sẽ cho phép công ty có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ,đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn các sản phẩm làm ra sẽ được thị trường chấp nhận ef mẫu mã chất lượng trong điều kiện hiện nay quy mô sản xuất của công ty tuy chưa lớn ,thị trường tiêu thụ của công ty vẫn bị bó hẹp chưa vươn rộng ra các tỉnh trong nước cũng như các thị trường trên thế giới .Hơn nữa các cán bộ làm công tác này còn ít do đó cần hoàn thiện các chính sách xúc tiến cho tốt hơn . 3, Mạng lưới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tieu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá được đẩy nhanh,tiêu thụ được tiết kiệm chi phí vận chuyển được khai thác.Nhu cầu thị trường được sử dụng hợp lý các khâu trung gian khách nhau giúp cho doanh nghiệp có đưọc hệ thống phân phối hợp lý. - Mạng lưới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện mặc dù khách hàng của cong ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lượng nhưng rất lẻ tẻ không tập trung thường xuyên.Một số khách hàng ở các nơi mua lẻ tẻ với số lượng ít thì nhiều,điều này rất rễ gây khó khăn trong sản xuất.Việc chi phí lớn cho một số tỉnh trong nước và một số khu vực nước ngoài do mạng lưới giao thông khó khăn.Chonên để làm tốt công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ họ là người như thée nào. + Họ là ai ? + Mặt hàng kinh doanh là gì ? + Bán ở thị trường nào ? + Số lượng là bao nhiêu ? + Tình hình tài chính của họ là bao nhiêu ? + Cung cách làm ăn của họ trên thị trường ra sao ? Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ.Công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán . + Xác định cam kết . + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng + Thể lệ hoạt động. Riêng các đại lý thuộc độc quyền công ty phải thựt hiện kiểu mua đứt bán đoạn.Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả năng của họ ,phải biết được thích thực về họ thì điều đó sẽ là một mắt xích cho mạng lưới tiêu thụ của công ty.Vì vậy cong ty phải thấy được vai trò của họ trong các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 4. Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới . Kiểm tra nghiêm nghặt sự tôn trọng quả quy trình công nghệ Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của sản phẩm Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng bộ kịp thời đảm bảo chất lượng ,áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất và chất lượng sản xuất ra . Sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có . Ngoài ra công ty cũng nên đầu tư và thay thế trang thiết bị về máy móc .Mở rộng liên doanh đối tác trong và ngoài nước .Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu . trong thời buổi hiện nay,thì toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cần phải động viên mọi lỗ lực đảm bảo chất lượng sản phẩm ,lao động sáng tạo nhằm nâng cao tay nghề thích ứng với cơ chế thị trường mới . 5. Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị các điều kiện để tiến hành sản xuất.Tiếp nhận quản lý nguyên vật liệu, thiết bị máy móc từ các công đoạn để sản xuất đến khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm . Lập các kế hoạch sản xuất hàng ngày hay dài hạn. Phát lệnh sản xuất và làm công tác điều động sản xuất . Lập các quy trình sản xuất định mức . Cấp nguyên vật liệu mang cho các xí nghiệp phân xưởng khi có lệnh gấpl. Quản lý các xí nghiệp hay phân xưởng của công ty . Nghiên cứu chế thử các mẫu mã mới . Làm thủ tục cho khâu quản lý tiến hành đồng bộ tháo gỡ bớt khó khăn cho khâu sản Xuất thúc đẩy nhanh tiến độ giao hàng . Giải quyết được bộ máy quản lý.Để có thể trở thành công ty may mặc hàng đầu nói riêng và từng bước trơ thành trung tâm may mặc cùng các đơn vị bạn nói chung.Công ty nên phải chuyển sang bước sản xuất mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm. Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng giớ thiệu sản phẩm chi nhánh của công ty với khách hàng chánh những vi phạm quy chế mà Công ty đã đưa ra chánh ảnh hưởng nghiêm trọng đến thách thức tiêu thụ sản phẩm . Trong cùng một mã hàng nên định giá ít nhất là ba loại giá (giá cao ,giá trung bình, giá thấp ). Khi có lô hàng mới tuy mẫu mã giống nhau nhưng chất vải không đồng điều , mầu sắc khác nhau nên sẽ dẫn đến các hiện tượng là các của hàng sẽ có ý tranh nhau mầu đẹp,mẫu mã đẹp rồi loại hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán nên,còn những sản phẩm do màu sắc ,kiểu dáng chất vải không thích hợp thị hiếu người tiêu dùng thì được đẻ lại báo công ty xin bán hạ giá .Chính vì thế mà Công ty xây dựng ba loại giá tiêu thụ sản phẩm và chỉ cùng một mẫu mã sản phẩm + Sẽ giúp cho Công ty quản lý tốt hơn đối với các của hàng + Giúp người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm phù hợp. III.HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ TIÊU THỤ. 1. Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị thị trường hiện nayđối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho mỗi doanh nghiệp hay bất cứ một Công ty nào đó là vô cùng cần thiết vì công tác này nó mang lại hiệu quả to lớn cho Công ty . Đối với công tác này đòi hỏi người cán bộ phải có năng lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn phải căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ được giao nếu thực hiện được tốt không sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm v.v. .. a. Khen thưởng được xét tập thể và các công nhân viên tích cực tận tuỵ với công việc, lao động sáng tạo + Được xét thưởng cá nhân lao động tốt trong từng thời kỳ ,những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật b, Sử phạt trách nhiệm đối với mọi người cung cấp nguyên phụ liệu sai tiêu chuẩn và làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và tiêu thụ Nhũng nhười có hành vi dịch tài liệu sai thông số không đúng quy trình tiêu chuẩn , thông số kích thước sơ đồ mẫu sai và phải chịu trách nhiệm . Không được dự bình bầu chọn lao động giỏi ,phải bồi thường toàn bộ thiệt hại vật chất do mình gây nên. Trong đó thủ trưởng các đơn vị cơ quan phải chịu 20%. Trong đó tổ trưởng nhóm trưởng phải chựi 10%. Và các cá nhân gây nên chịu 70% số thiệt hại đó. Nếu những sai sót cứ tiếp tục kéo dài từ ba lần trở nế sẽ bị phạt kéo dài thời gian từ một năm trở nên hoặc chuyển công tác .Chính vì vậy công tác kế hoạch nghiệp vụ ở Công ty thăng long cần được hoàn thiện nâng cao hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm và em xin được đưa ra một số đề xuất sau : Công việc bầy bán sản phẩm của doanh nghiệp về giới thiệu sản phẩm ỏ hội trợ truển lãm chưa được tốt chưa thu hút được khách hàng .Do vậy Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm .Công ty còn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên ngoài cũng như nội thất bên trong của cửa hàng trình bầy.Hàng hoá phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Công ty .và sự tin cậy của khách hàng .Cho nên Công ty phải trình bầy sản phẩm với bảng yết thị quảng cáo mặt hàng đa dạng .Khi trình bầy hàng hoá chưa có giá hạn chế bầy hàng mẫu tránh tâm lý trờ đợi cho khách hàng.Bên cạnh đó Công ty cần phải quan tâm tới đội nhũ công nhân viên bán hàng những người làm công tác nghiệp vụ để cho đội ngũ tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. 2.Vấn đề sổ sách và các chứng từ theo dõi. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay tất cả các doanh nghiệp nước nói chung với các doanh nghiệp tư nhân nói riêng .TRong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cuẩ mình dù mang tính vật chất hay phi vật chất đi nữa thì các hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm tạo ra thiết yếu cho xã hội .Để những sản phẩm được tạo ra từ những thành quả lao động và cả một quá trình sản xuất kinh doanh cũng cần thu về cho mình nhũng khoản tiền nào đó .Vì vậy ytong hoạt động sản xuất kinh doanh cần áp dụng phương thức theo dõi sổ sách chứng từ các loại. Hiện nay không ít các doanh nghiệp đều sử dụng một phương thức thanh toán thông dụng nhất phổ biến nhất .Đó là loại chứng từ bằng (L / C ) bởi vì phương thức này sử dụng rất phổ biến trong điều kiện hoạt động kinh doanh . Đối với Công ty may thăng long trong những năm gần đây Công ty chuyển sang hướng kinh tế về sản phẩm xuất khẩu hàng may mặc theo các hợp đồng ký kết với các bạn hàng .Do đó khi thành phẩm Công ty giao cho bạn hàng theo hợp đồng đã ký thì Công ty đều áp dụng phương thức thanh toán bằng (L/C) tuy nhiên cũng tùy thuộc vào một số điều kiện sản xuất kinh doanh khác nhau mà Công ty đã áp dụng bằng phương thức chứng từ (L/C) . Ở đây nhằm góp phần hoàn thiện phương thức thanh toán bằng (L/C) của Công ty em xin lưi ý mấy khía cạnh sau . + Phải đôn đốc bạn hàng ở nước ngoài hoặc những người đại diện của bạn hàng để mở (L/C) đúng hạn và nội dung như trong hợp đồng đã quy định + Về phần mình Công ty (người xuất khẩu ) phải tiến hành kiểm tra so sánh và nội dung điều kiện ghi trong hợp đồng đã quy định . + Khi có (L/C) Công ty cần tiến hành ngay công việc về hợp đồng + Đến thời hạn giao hàng Công ty cần phải tiến hành ngay bộ chứng từhoàn hảo phù hợp với trong hợp đồng ký kết với nội dung đã nêu trong (L/C) . + Bộ chứng từ Công ty phải nêu ra những yêu cầu sau: Hoá đơn thương mại Vận đon hoặc vận tải hàng hoá Giấy giám định kiểm nghiệm hàng hoá Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hoá Giấy chứng nhận xuất sứ đơn hàng Bảo hiểm đơn hàng Phiếu kê khai đóng gói hàng hoá Ngoài ra trong (L/C) còn quy định từng loại số lượng mặt hàng từng chứng từ phải xuất trình ( Hối phiếu kỳ phát cho ai trả tiền ngay hay trả sau khi vận đơn hay chứng từ vận chuyển loại gì) Như đã nói tren nhười mở (L/C) khách hàng phải được ngân hàng cho mở (L/C) của mình đại diện và cấp tín ,dụng của mình để nhập khẩu hàng do đó sự cam kết trả tiền của ngân hàng mở (L/C) sẽ ràng buộc trách nhiệm của mình với (L/C) do người xuất khẩu yêu cầu . Ngoài những nội dung trên có thể thêm những hình thức thanh toán khác như trả tiền bằng các đường hàng không , đường bộ , điện thoại...v.v. 3. Nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ. Trong thời buổi kinh tế gắt gao như hiện nay bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết và thấy được công việc phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty . Để biết được doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm nay so với năm t rước là bao nhiêu , chủng loại mẫu mã sản phẩm nào được tiêu thụ tốt lượng khách hàng trong và ngoài nước có nhu cầu là bao nhiêu %.. .vv Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm đến vấn đề này . - Để phát triển Công ty to lớn hơn Công ty cần đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên trách về phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm để đưa Công ty hướng tới phát triển một bước chính xác đầu tư loại sản phẩm sao cho hợp lý thị hiếu người tiêu dùng và các bạn hàng ở khắp nơi trong và ngoài nước . KẾT LUẬN Về hoạt động và công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề to lớn và hết sức quan trọng đối với mỗi Công ty và mỗi doanh nghiệp .Trong nền kinh tế thị trường nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử lý tốt các vấn đề đặt ra trong Công tác tiêu thụ sản phẩm là những biện pháp hữi hiệu và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh . Tại Công ty may thăng long có trụ sở chính ở tại ( 250 phố minh khai ) Trong chuyên đề này em mới chỉ nghiên cứi được vấn đề hoạt độnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty ,và đưa ra một số ý kiến nho nhỏ nó có tính chất và phương hướng hiệu quả sản xuất kinh doanh về tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Với trình độ hiểu biết hạn hẹp và nông cạn kinh nghiệm chưa đầy đủ trong chuyên đề này. Vậy có gì sai sót em rất mong các thầy cô giáo trong khoa thương mại và thầy giáo đã hướng dẫn em thông cảm cho em. Để chuyên đề này của em được tốt hơn nữa .. MỤC LỤC Chương I: lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp I. ý nghĩa và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 1. Các khái niệm về xúc tiến 2. ý nghĩa của hoạt động xúc tiến 3.Vai trò của hoạt động xúc tiến II. Nội dung và xây dựng chương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến 1. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 2.Xây dựng trương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp . 3. Các điều kiện thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 4. Đặc điểm thị trường sản phẩm may mặc đối với hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long I: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2. Đặc điểm về tổ chức lao động ở Công ty 3. Đặc điểm về vốn , nhân lực và trang thiết bị của công ty II: Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long trong những năm qua. 1.Đặc điểm và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty may Thăng 2.Các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 3.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty may Thăng long 4.Hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long III: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long Chương III: Một số vấn đề nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 1.Định hướng chung về sản xuất của Công ty may Thăng long trong những năm tới 2.Dự báo tình hình thị trường của Công ty II: Một số đè xuất nhằm tăng cường hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 1.Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty 2.Hệ thống quả lý và nhân viên bán hàng ở Công ty 3.Các yếu tố để thực hiện nội dung xúc tiến có hiệu quả 4.Xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến của Công ty Kết luận Trang 2 2 2 2 4 5 5 11 17 19 20 20 22 23 27 32 32 35 38 44 46 48 48 48 51 51 54 56 56 59