Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP thiết bị xăng dầu Petrolimex

ng, do ®ã lµm t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô cña c¸c ®¹i diÖn. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cao sÏ t¹o cho c«ng ty cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty thùc hiÖn vµ ph¸t huy tèt c¸c ho¹t ®éng marketing, ho¹t ®éng qu¶n lý, ph¸t triÓn c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i thµnh c¸c ®iÓm tiªu thô m¹nh cña c«ng ty. Tuy nhiªn trong tõng thêi k×, c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng c«ng viÖc ph¶i ®­îc tËp trung tr­íc, vµ nh÷ng c«ng viÖc nµo lµ hç trî cho c¸c c«ng viÖc chÝnh ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi. 2.2 C¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex 2.2.1 Thùc hiÖn ho¹t ®éng ®iÒu chØnh nh»m c©n ®èi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty ho¹t ®éng trªn ba lÜnh vùc lµ kinh doanh th­¬ng m¹i, s¶n xuÊt, vµ kinh doanh x©y dùng, trong ®ã kinh doanh th­¬ng m¹i chiÕm mét tû träng rÊt lín trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Do ®Æc thï cña s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh lµ mÆt hµng t­ liÖu s¶n xuÊt vµ lµ s¶n phÈm chuyªn biÖt cña ngµnh x¨ng dÇu nªn cã thÓ nãi ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng chuyªn s©u trong ph¹m vi t­¬ng ®èi h¹n hÑp. §Æc ®iÓm cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ cã thêi gian sö dông l©u dµi, gi¸ trÞ lín. DÔ nhËn thÊy r»ng dï hiÖn t¹i c«ng ty ®ang kinh doanh cã l·i, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thiÕt bÞ x¨ng dÇu, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu kh¸ lµ nhanh, tån kho trong giíi h¹n cho phÐp, nh­ng vÒ l©u dµi khi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ tr­êng th× sù tån t¹i cña c«ng ty sÏ bÞ ®e do¹. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ trong vßng vµi n¨m tíi, c¬ së h¹ tÇng n­íc ta vÉn ®ang trªn ®µ n©ng cÊp, ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu vÉn cao nh­ng sau ®ã, khi sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh hoÆc b­íc sang tÇm ph¸t triÓn míi th× sÏ dÉn ®Õn sù b·o hoµ trong nhu cÇu ®èi víi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. §Ó cã thÓ chñ ®éng ®èi phã víi nh÷ng sù biÕn ®éng bÊt lîi cña thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng søc m¹nh néi lùc mang tÝnh chÊt nÒn t¶ng, c¬ së. C«ng ty ph¶i t¹o cho m×nh mét thÕ m¹nh trong s¶n xuÊt ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh, cã thÓ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng cña chÝnh m×nh mµ kh«ng ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi t¸c. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu, do ®iÒu kiÖn vÒ vèn vµ c«ng nghÖ cã h¹n, c«ng ty tr­íc hÕt cÇn t¨ng c­êng ho¹t ®éng l¾p r¸p thiÕt bÞ, tr¸nh nhËp khÈu nguyªn chiÕc. C«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c linh kiÖn nhËp. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu lùa chän c¸c lo¹i linh kiÖn phï hîp vµ ®ång bé ®Ó võa ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, võa h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn tõ ®¬n gi¶n, tiÕn dÇn ®Õn s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn phøc t¹p h¬n, cã gi¸ trÞ lín h¬n. C«ng ty cã thÓ b­íc ®Çu ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt ë møc ®é võa ph¶i vÒ vèn vµ t×m kiÕm nguån chuyÓn giao c«ng nghÖ ®Ó cã ®­îc m¸y mãc thiÕt bÞ t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i, thay thÕ c¸c m¸y mãc qu¸ l¹c hËu hiÖn nay ë nhµ m¸y c¬ khÝ. Trong s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn c«ng ty ph¶i chó träng ®Õn tÝnh ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng phô tïng cét b¬m bëi ®ã lµ c¬ së ®Ó c«ng ty cã thÓ tiÕn ®Õn s¶n xuÊt ®­îc mét s¶n phÈm hoµn chØnh. C¸c phô tïng, bé phËn s¶n xuÊt kh«ng chØ ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mµ cßn ph¶i ®a d¹ng vÒ kÝch cì vµ nh÷ng chi tiÕt kh¸c ®Ó cã thÓ thay thÕ vµo ®­îc nh÷ng lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ x¨ng dÇu cña c¸c h·ng kh¸c nhau. Khi c«ng ty ®· cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng phô kiÖn cã chÊt l­îng tèt, n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao ®ång thêi cã mét l­îng vèn tÝch luü võa ®ñ, c«ng ty cã thÓ trang bÞ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó ®¶m nhiÖm tõng phÇn quan träng h¬n cña c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, phøc t¹p. C«ng ty cÇn bæ sung lùc l­îng lao ®éng kÜ thuËt lµnh nghÒ, kh«ng chØ thµnh th¹o trong viÖc sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ mµ quan träng h¬n lµ nh÷ng ng­êi cã ®Çu ãc s¸ng t¹o ®Ó t×m hiÓu, nghiªn cøu viÖc ph¸t triÓn øng dông d©y chuyÒn c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu trong t­¬ng lai. §èi víi ho¹t ®éng x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, ®Ó cã thÓ t¨ng c­êng ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cÇn ®Çu t­ thªm nhiÒu vÒ con ng­êi vµ m¸y mãc thi c«ng. HiÖn nay lùc l­îng c«ng nh©n x©y l¾p vÉn ®ang ë con sè rÊt khiªm tèn vµ mçi c«ng nh©n kiªm c¶ c«ng viÖc s¶n xuÊt ë nhµ m¸y. Do ®ã khi cã c«ng tr×nh th× c«ng ty ph¶i bè trÝ thay ®æi c«ng viÖc. §Ó cã mét lùc l­îng c«ng nh©n x©y dùng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lµnh nghÒ, c«ng ty ph¶i tuyÓn vµ huÊn luyÖn, tæ chøc häc viÖc. §Ó cã thÓ ®¶m nhiÖm ®­îc nh÷ng c«ng tr×nh ë xa, c«ng ty cÇn bè trÝ mét c¸ch hîp lý c¸c ®éi x©y dùng theo khu vùc ®Ó tiÖn cho c«ng t¸c ®i l¹i nh­ng ph¶i ®¶m b¶o c«ng viÖc th­êng xuyªn cho ng­êi lao ®éng. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh tèt viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, hiÖn nay c«ng ty cßn ph¶i ®i thuª. Víi nh÷ng c«ng tr×nh lín, ®i thuª sÏ kh«ng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh tÕ. C«ng ty cÇn trang bÞ cho m×nh nh÷ng thiÕt bÞ thi c«ng ®Ó t¨ng n¨ng lùc thi c«ng, cã thÓ ®¶m nhiÖm nh÷ng c«ng tr×nh lín, phøc t¹p. Nh­ vËy sÏ dÇn ®­a c«ng ty trë thµnh ®¬n vÞ chuyªn nghiÖp thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, cã kh¶ n¨ng th¾ng thÇu thi c«ng c¸c c«ng tr×nh lín cña ngµnh x¨ng dÇu. Vµ cã nh­ vËy c«ng ty míi cã ®ñ n¨ng lùc nhËn c¸c c«ng tr×nh ë xa, më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, quan träng h¬n c¶ lµ c«ng ty ph¶i ®Çu t­ vµo m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®Çu t­ vµo ®éi ngò c«ng nh©n kÜ thuËt. C«ng ty cÇn lËp c¸c quü ®Çu t­ ph¸t triÓn vµ huy ®éng thªm nguån vèn. C«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch më réng s¶n xuÊt mét c¸ch cô thÓ, râ rµng cho tõng thêi k× ph¸t triÓn còng nh­ chiÕn l­îc l©u dµi cña c«ng ty. Tõ ®ã, c«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n bæ nguån vèn vµ ®Çu t­ hîp lý. 2.2.2 Sö dông c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Ho¹t ®éng marketing chiÕm vÞ trÝ ngµy cµng quan träng trong ho¹t ®éng cña mçi doang nghiÖp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c«ng ty bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp ph¶i b¸n nh÷ng g× mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ nh÷ng g× mµ m×nh cã. Ho¹t ®éng marketing ngµy nay còng ®· ®­îc c¸c doanh nghiÖp hiÓu mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ ®óng nghÜa h¬n. Nã kh«ng chØ lµ nh÷ng c«ng viÖc trong khu«n khæ h¹n hÑp lµ chµo hµng tíi kh¸ch hµng. Nã lµ mét tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng ®­îc tiÕn hµnh trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu ®Ó biÕt ®­îc m×nh ph¶i s¶n xuÊt c¸i g× tíi nh÷ng ho¹t ®éng ®Ó ®­a s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex cßn lµ mét kh©u yÕu. C«ng ty míi chØ sö dông mét sè c«ng cô marketing ®Ó thóc ®Èy thiªu thô nh­ng ho¹t ®éng cßn rêi r¹c. NhiÒu ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt lµm theo kinh nghiÖm. C«ng ty ch­a cã mét bé phËn nµo chÝnh thøc ®¶m nhiÖm viÖc nghiªn cøu ®Ó x©y dùng vµ triÓn khai c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã hiÖu qu¶. C¸c quyÕt ®Þnh marketing vÉn do c¸c cÊp l·nh ®¹o ®­a ra vµ lµm theo c¶m tÝnh hoÆc theo khu«n mÉu cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®· lµm. Thùc ra mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã nh÷ng ®Æc tr­ng riªng vµ cÇn nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó th«ng tin tíi kh¸ch hµng vµ ®­a ra thÞ tr­êng v× kh¸ch hµng cã nh÷ng mong muèn, yªu cÇu kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. XuÊt ph¸t tõ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng marketing vµ sù yÕu kÐm trong viÖc ph¸t huy hiÖu lùc cña ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty, vÊn ®Ò cÊp thiÕt mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn lµ x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch marketing vµ tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc, cã hiÖu qu¶. 2.2.2.1. Tr­íc hÕt lµ vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch sau: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vËt t­, thiÕt bÞ, phô tïng phôc vô cho ngµnh x¨ng dÇu. B­íc ®Çu lµ nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu ®¬n gi¶n, chi phÝ thÊp h¬n nhiÒu so víi gi¸ trÞ thiÕt bÞ x¨ng dÇu nh­ cét b¬m, m¸y b¬m. C¸c s¶n phÈm nµy s¶n xuÊt ra ®Ó phôc vô cho viÖc thay thÕ c¸c phô tïng ngo¹i nhËp, gi¶m tû träng cña linh kiÖn nhËp khÈu trong s¶n phÈm cét b¬m nguyªn chiÕc, t¨ng dÇn tû träng néi ®Þa ho¸ cho lo¹i s¶n phÈm nµy. C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt cµng nhiÒu lo¹i vËt t­ thiÕt bÞ th× kh¶ n¨ng thay thÕ hµng nhËp khÈu cña c«ng ty cµng cao. C¸c s¶n phÈm nµy muèn thay thÕ ®­îc c¸c phô tïng ngo¹i nhËp th× ph¶i ®ång bé víi c¸c thiÕt bÞ nhËp khÈu. HiÖn nay, s¶n phÈm nhËp cña c«ng ty cã nguån gèc ë nhiÒu n­íc kh¸c nhau. Mçi s¶n phÈm cña mçi hµng ®Òu cã kÝch th­íc, kÕt cÊu kÜ thuËt kh¸c nhau. ý nghÜa cña viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm chÝnh lµ ë chç ®a d¹ng ho¸ quy c¸ch cña cïng mét chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó dÔ dµng thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm hoµn chØnh kh¸c nhau. §Ó cã thÓ lµm phu tïng thay thÓ ®­îc th× s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu chÊt l­îng, ®Ó s¶n phÈm thay thÕ cã thÓ gi÷ nguyªn hoÆc lµm t¨ng chÊt l­îng cña s¶n phÈm ngo¹i nhËp. ChØ khi viÖc s¶n xuÊt mét hay mét vµi chñng lo¹i vËt t­ thµnh c«ng th× c«ng ty míi cã thÓ lËp kÕ ho¹ch më réng danh môc s¶n phÈm. C«ng ty nªn tËp trung vµo nh÷ng lo¹i vËt t­ sö dông nguån nguyªn liÖu trong n­íc cã gi¸ thÊp nh­ c¸c lo¹i van, tª, cót... sö dông nguyªn liÖu s¾t, èng cao su... S¶n phÈm ph¶i ®­îc bao gãi vµ g¾n nh·n hiÖu cña c«ng ty. Bao gãi ph¶i ®­îc thiÕt kÕ hîp lý, cã ®Çy ®ñ th«ng tin kÜ thuËt hay h­íng dÉn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm vµ ph¶i ®¶m b¶o an toµn cho s¶n phÈm. Nh·n hiÖu cña c«ng ty trªn s¶n phÈm vµ bao b× sÏ t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm lµ c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, vÊn ®Ò quan träng nhÊt lµ chÊt l­îng c«ng tr×nh. Trong bÊt k× tr­êng hîp nµo, c«ng ty còng ph¶i ®Æt chÊt l­îng c«ng tr×nh lµm ®Çu v× chÊt l­îng c«ng tr×nh ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn con ng­êi, vËt chÊt vµ m«i tr­êng xung quanh. C¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu khi cã sù cè sÏ g©y ¶nh h­ëng ®Æc biÖt nghiªm träng ®Õn tÝnh m¹ng con ng­êi, « nhiÔm m«i tr­êng, do nguy c¬ ch¸y næ. ViÖc x©y dùng c¸c c«ng tr×nh nµy ph¶i ®i ®«i víi viÖc thiÕt kÕ c¸c biÖn ph¸p phßng tr¸nh ch¸y næ bëi tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc bµn giao c«ng tr×nh khi ®· hoµn tÊt. C«ng ty ph¶i h­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ viÖc sö dông ®óng kÜ thuËt ®Ó ®¶m b¶o an toµn còng nh­ c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt khi sù cè x¶y ra. Trong thêi gian tíi, c«ng ty ph¶i chó träng ph¸t triÓn lo¹i h×nh kinh doanh nµy, ®­a nã trë thµnh ho¹t ®éng chÝnh trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ®em l¹i doanh tõ 15% trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Nh­ ®· ph©n tÝch ë gi¶i ph¸p thø nhÊt vÒ c©n ®èi c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty, c«ng ty cÇn tæ chøc thªm c¸c ®éi c«ng nh©n x©y l¾p vµ ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, chuyªn dông ®Ó n©ng cao n¨ng lùc thi c«ng cña c«ng ty. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ ®¶m nhiÖm c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lín vµ n»m ë mäi miÒn ®Êt n­íc. 2.2.2.2. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ®Ó thóc ®Èy tiªu thô Tr­íc hÕt c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ bï ®¾p ®­îc toµn bé chi phÝ kinh doanh bao gåm chi phÝ s¶n xuÊt hµng ho¸ hay gi¸ vèn hµng mua, chi phÝ kinh doanh nh­ chi phÝ qu¶n lý, chi vËn chuyÓn... Thø hai lµ gi¸ c¶ ph¶i ®em l¹i cho c«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn. ChÝnh viÖc x¸c ®Þnh møc lîi nhuËn sÏ lµm nªn sù kh¸c biÖt gi÷a gi¸ cña c«ng ty vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu ®Ó thu mét kho¶n lîi nhuËn lín trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× cã thÓ c«ng ty kh«ng b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ cßn nÕu c«ng ty chÊp nhËn mét møc lîi nhuËn thÊp h¬n trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× c«ng ty cã thÓ t¨ng ®­îc l­îng hµng b¸n ra. VÊn ®Ò quan träng lµ kh«ng ph¶i lµ tæng møc lîi nhuËn c«ng ty ®¹t ®­îc ë hiÖn t¹i mµ lµ ¸p dông mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo ®Ó c«ng ty cã thÓ cã ®­îc lîi Ých l©u dµi. Trªn thùc tÕ th× gi¸ c¶ cña c«ng ty vÉn cßn lµ cao so víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ c«ng ty ph¶i bï ®¾p nhiÒu kho¶n chi phÝ do bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cßn cång kÒnh. Chi phÝ vËn chuyÓn cao do c«ng ty ph¶i vËn chuyÓn tíi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa vµ ph¶i ®i thuª ph­¬ng tiÖn. §Ó ®­a ra ®­îc møc gi¸ hîp lý c«ng ty ph¶i c¨n cø vµo møc gi¸ trªn thÞ tr­êng vµ dùa vµo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña chÝnh m×nh. C«ng ty ph¶i nghiªn cøu gi¸ c¶ cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh cô thÓ còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ mµ hä ¸p dông ®Ó thÊy ®­îc lîi Ých mµ hä dµnh cho kh¸ch hµng so víi c«ng ty dµnh cho kh¸ch hµng. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cã thÓ lµ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ theo khèi l­îng mua, theo h×nh thøc vµ thêi gian thanh to¸n. NÕu ng­êi mua chÊp nhËn thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n trong thêi h¹n sím h¬n so víi hîp ®ång, c«ng ty cã thÓ gi¶m kho¶n ph¶i thanh to¸n cho kh¸ch hµng, nh­ vËy sÏ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn sím, lµm gi¶m kho¶n ph¶i thu cña c«ng ty hoÆc t¨ng l­îng tiÒn mÆt cña c«ng ty, cã nghÜa lµ lµm t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh cña c«ng ty vµ gi¶m bít nh÷ng chi phÝ cã liªn quan ®Õn nh÷ng kho¶n nî khã ®ßi, ®ã lµ nh÷ng biÓu hiÖn cho ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh cña c«ng ty, t¨ng ®é tin cËy cña c«ng ty ®èi víi c¸c ®èi t¸c. C«ng ty dùa vµo khèi l­îng hay gi¸ trÞ mua hµng cña kh¸ch hµng ®Ó chiÕt khÊu, lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch mua nhiÒu. §Ó chÝnh s¸ch chiÕt khÊu nµy thùc sù cã hiÖu qu¶ th× møc chiÕt khÊu ®Ò ra lµ rÊt quan träng. §©y lµ s¶n phÈm hµng t­ liÖu s¶n xuÊt, chØ cã mét sè tæ chøc kinh doanh x¨ng dÇu chuyªn nghiÖp, quy m« lín míi mua sè l­îng nhiÒu. Møc chiÕt khÊu ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng t¨ng sè l­îng mua th× míi cã thÓ ph¸t huy t¸c dông cña chiÕt khÊu. NÕu møc chiÕt khÊu mµ kh¸ch hµng muèn cã t­¬ng øng víi mét khèi l­îng hµng hãa t¨ng thªm qu¸ lín th× kh¸ch hµng ch¾c ch¾n sÏ kh«ng quan t©m ®Õn kho¶n chiÕt khÊu ®ã n÷a. Ng­îc l¹i nÕu møc chiÕt khÊu qu¸ nh¹y c¶m víi sù thay ®æi vÒ sè l­îng sÏ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty ph¶i dùa vµo møc mua tr­íc ®©y cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra møc chiÕt khÊu cho phï hîp, hiÖu qu¶. 2.2.2.3 X©y dùng thªm c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i t¹i c¸c khu vùc quan träng HiÖn nay kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµ mét lo¹i kªnh hîp lý tuy nhiªn mËt ®é c¸c ®¹i diÖn cßn qu¸ th­a thít. C«ng ty míi chØ cã ®¹i diÖn t¹i ba miÒn B¾c, Trung, Nam. C¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty ®Òu n»m ë c¸c thµnh phè trung t©m cña khu vùc lµ Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh phè Hå ChÝ Minh. Kho¶ng c¸ch gi÷a c¸c ®¹i diÖn kh¸ xa, vµ mçi ®¹i diÖn ®Òu ph¶i ®¶m nhiÖm mét khu vùc t­¬ng ®èi réng lín. C«ng ty nªn bè trÝ thªm ë mçi miÒn mét ®Õn hai ®¹i diÖn n÷a, ®Ó mçi ®¹i diÖn chØ ph¶i phô tr¸ch khu vùc thÞ tr­êng trong ph¹m vi mét sè tØnh. Nh­ vËy, kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. C¸c ®¹i diÖn cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu s©u h¬n vÒ khu vùc thÞ tr­êng mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c ®¹i diÖn cã thÓ ®¶m b¶o tiÕn ®é cung cÊp hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng víi chi phÝ vËn chuyÓn thÊp h¬n. ë kh¾p c¶ n­íc ®ang h×nh thµnh rÊt nhiÒu trung t©m c«ng nghiÖp vµ c¸c khu ®« thÞ míi ®«ng d©n c­. C¬ së h¹ tÇng ®ang ®­îc n©ng cÊp, c¶i thiÖn, ph¸t triÓn m¹nh mÏ do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu t¨ng nhanh. ViÖc thiÕt lËp c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ë c¸c trung t©m tËp trung sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt hay c¸c khu vùc trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi lµ rÊt cÇn thiÕt. §ã lµ nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng høa hÑn møc tiªu thô cao. H¬n n÷a, c¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty t¹i c¸c thµnh phè hiÖn nay ®· trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kh¸ dµi, mËt ®é d©n c­, cã së s¶n xuÊt .... ®Òu ë møc cao, ®iÒu ®ã còng b¸o hiÖu sù æn ®Þnh vµ chuyÓn sang b·o hoµ cña nhu cÇu. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch ph©n phèi mang tÇm chiÕn l­îc. ViÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi, cô thÓ lµ qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn sao cho cã hiÖu qu¶. Mçi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ mét bé phËn cña c«ng ty song do sù c¸ch biÖt vÒ ®Þa lý, sù kh¸c biÖt vÒ thÞ tr­êng mµ mçi ®¹i diÖn chÞu tr¸ch nhiÖm, viÖc qu¶n lý hä kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i tu©n theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c ®¹i diÖn ph¶i n¾m râ môc tiªu nhiÖm vô chung cña c«ng ty còng nh­ c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i ®Æt cho c¸c ®¹i diÖn nh÷ng môc tiªu, nhiÖm vô, n¾m râ ®­îc ho¹t ®éng cña tõng ®¹i diÖn, kiÓm so¸t hµnh vi còng nh­ kÕt qu¶ kinh doanh cña hä. Tuy nhiªn viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn kh«ng thÓ theo ph­¬ng thøc mÖnh lÖnh, chØ huy tõ trªn xuèng hoÆc can thiÖp qu¸ s©u, qu¸ chi tiÕt vµo ho¹t ®éng cña mçi ®¹i diÖn. C«ng ty cÇn ®Ó c¸c ®¹i diÖn thÓ hiÖn tÝnh ®éc lËp nhÊt ®Þnh cña hä trong ho¹t ®éng kinh doanh, ph¸t huy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña mçi ®¹i diÖn. H¬n n÷a, mçi khu vùc thÞ tr­êng ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng do ®ã mçi ®¹i diÖn sÏ cã nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. T¹o cho c¸c ®¹i diÖn tÝnh tù chñ nhÊt ®Þnh còng chÝnh lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i diÖn ®ã. C«ng ty còng ph¶i cã c¸c chÕ ®é khuyÕn khÝch, hç trî c¸c ®¹i diÖn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä thùc hiÖn tèt nhiÖm vô cña m×nh. 2.2.2.4 Sö dông c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy tiªu thô th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh­ th«ng tin s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i, ho¹t ®éng sau b¸n... Tr­íc hÕt ®Ó s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn th× c«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ c«ng ty cã thÓ lùa chän cho mÆt hµng thiÕt bÞ x¨ng dÇu. C«ng ty cã thÓ th«ng tin vÒ b¶n th©n còng nh­ c¸c ho¹t ®éng cña m×nh trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ ngµnh, t¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ vÒ kinh tÕ, s¶n xuÊt, c¸c b¸o vÒ thÞ tr­êng, vÒdoanh nghiÖp... lµ nh÷ng Ên phÈm mµ c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông ®Ó t×m hiÓu th«ng tin thÞ tr­êng. Sù xuÊt hiÖn trªn c¸c Ên phÈm gióp cho c«ng ty vµ kh¸ch hµng trong ph¹m vi réng t×m ®­îc nhau. Do s¶n phÈm cña c«ng ty lµ t­ liÖu s¶n xuÊt nªn sù xuÊt hiÖn trªn c¸c t¹p chÝ nh­ trªn sÏ hiÖu qu¶ h¬n lµ trªn c¸c b¸o hµng ngµy kh¸c dµnh cho ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn ®Çu t­ ®Ó cã thÓ ®­a h×nh ¶nh cña m×nh xuÊt hiÖn trªn c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty. H×nh thøc nµy kh¸ tèn kÐm song sÏ ®­a tªn tuæi cña c«ng ty ®Õn ®­îc réng r·i vµ tøc th× tíi kh¸ch hµng vµ lµm cho kh¸ch hµng tËn m¾t thÊy ®­îc ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó cã hiÖu qu¶ th× viÖc thiÕt kÕ mét ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu vÒ c«ng ty lµ kh«ng ®¬n gi¶n. Néi dung cña ch­¬ng tr×nh ph¶i sóc tÝch, cung cÊp nh÷ng th«ng tin quan träng cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn ®­îc thÕ m¹nh cña c«ng ty, ®¶m b¶o tÝnh trung thùc vµ ph¶i hÊp dÉn ng­êi xem. ViÖc thiÕt kÕ nµy ®ßi hái sù tham gia cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th«ng tin qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp. C«ng ty cÇn ph¸t hµnh nhiÒu h¬n c¸c catolog vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty víi h×nh thøc ®Ñp m¾t, th«ng tin hÊp dÉn kh«ng chØ vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty mµ c¶ nh÷ng dÞch vô sau b¸n, hç trî kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng sau b¸n. HiÖn nay c«ng ty míi chØ cã chÕ ®é b¶o hµnh víi nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu phøc t¹p, tÝnh n¨ng kÜ thuËt cao vµ gi¸ trÞ lín. C«ng ty cã thÓ cö ®éi kÜ thuËt ®Õn b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ ®Þnh k× cho kh¸ch hµng ngay c¶ khi kh«ng cã sù cè hay yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy c«ng ty cã thÓ ph¸t hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò cã thÓ x¶y ra vµ sím cã biÖn ph¸p ®èi phã, tr¸nh tæn thÊt cho kh¸ch hµng còng nh­ cho c«ng ty. Qua ®ã, c«ng ty t¹o ®­îc lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i, tÆng quµ lµ c¸ch g©y thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng. C«ng ty nªn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nµy trong c¸c lÇn tham gia héi ch¬, triÓn l·m. Cïng víi mãn quµ mµ kh¸ch hµng nhËn ®­îc tõ c«ng ty lµ nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty. §©y lµ nh÷ng dÞp mµ c«ng ty cã c¬ héi tiÕp xóc víi nhiÒu kh¸ch hµng vµ cã thÓ cã nh÷ng ®èi t­îng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. V× vËy nh÷ng lÇn gÆp gì ®Çu tiªn nµy, c«ng ty cÇn g©y ngay nh÷ng Ên t­îng tèt vÒ m×nh th«ng qua th¸i ®é, cung c¸ch cña nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty còng ph¶i th­êng xuyªn quan t©m ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cò cña m×nh nh­ th«ng b¸o cho hä vÒ s¶n phÈm míi cña c«ng ty, nh÷ng thay ®æi trong c«ng ty nh­ bé m¸y qu¶n lý, c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn míi thµnh lËp, nh÷ng c¶i tiÕn trong ho¹t ®éng kinh doanh, trong thanh to¸n, trong phôc vô kh¸ch hµng..., qua ®ã t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu míi cña hä. C«ng ty còng cÇn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng sau khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, thÓ hiÖn sù quan t©m, tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi mong muèn cña kh¸ch hµng vµ ®Ó phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt h¬n. §Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu lùc cña c¸c ho¹t ®éng marketing, tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ ho¹t ®éng nµy, cã tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y sÏ lµ bé phËn tham m­u cho c¸c l·nh ®¹o ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. C«ng ty còng cÇn tuyÓn dông cho bé phËn nµy nh÷ng c¸n bé marketing cã n¨ng lùc, tr×nh ®é, nh¹y bÐn víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã tinh thÇn s¸ng t¹o. C«ng ty còng cÇn t¨ng ®Çu t­ cho c¸c ho¹t ®éng marketing ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ më réng kªnh ph©n phèi. 2.2.3. X©y dùng vµ qu¶n lý mét c¸ch hiÖu qu¶ lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. Con ng­êi lµ trung t©m cña mäi ho¹t ®éng, cã vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mäi c«ng viÖc. Lùc l­îng b¸n hµng lµ h×nh ¶nh ®Çu tiªn cña c«ng ty, lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. §èi víi s¶n phÈm t­ liÖu s¶n xuÊt th× b¸n hµng c¸ nh©n lµ h×nh thøc b¸n chñ yÕu v× vËy con ng­êi cã vai trß ®Æc biÖt quan träng. Ng­êi b¸n hµng lµ ng­êi chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng, b»ng nh÷ng hiÓu biÕt cña m×nh ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng. ViÖc x©y dùng lùc l­îng b¸n hµng bao gåm tuyÓn chän, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng vµ viÖc qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng b»ng c¸c c«ng cô nh­ khuyÕn khÝch ®éng viªn, ®¸nh gi¸ c«ng b»ng chÝnh lµ ®Ó t¹o nªn mét lùc l­îng b¸n hµng cã kÜ n¨ng b¸n hµng tèt, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng chän c«ng ty lµm nhµ cung cÊp. Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty tuy cã nhiÒu kinh nghiÖm, hiÓu biÕt vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cña c«ng ty còng nh­ ®· n¾m ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò trªn thÞ tr­êng nh­ng vÒ kÜ n¨ng b¸n hµng cßn ch­a ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp. C«ng ty còng ch­a ¸p dông mét c¸ch hiÖu qu¶ nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn ng­êi lao ®éng ®Ó hä h¨ng h¸i ph¸t huy s¸ng t¹o vµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. §Ó cã mét ®éi ngò b¸n hµng cã n¨ng lùc vµ tËn t©m víi c«ng viÖc, c«ng ty ph¶i lµm tèt tr­íc hÕt ë kh©u tuyÓn dông lao ®éng. ViÖc tuyÓn dông ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch kÜ l­ìng, cã khoa häc, kh¸ch quan ®Ó chän ®­îc nh©n viªn cã n¨ng lùc thùc sù, phï hîp víi c«ng viÖc. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè nguån tõ néi bé c«ng ty, c¸c tæ chøc tuyÓn lao ®éng vµ giíi thiÖu viÖc lµm, lùc l­îng b¸n hµng cña c¸c c«ng ty c¹nh tranh vµ kh«ng c¹nh tranh hay qu¶ng c¸o t×m nh©n viªn b¸n hµng qua b¸o chÝ hay c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Mçi nguån tuyÓn dông cã ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau, tuú theo yªu cÇu vµ ®iÒu kiÖn cña c«ng ty mµ c«ng ty lùa chän nguån nµo. §Ó lùa chän ®­îc ng­êi cã n¨ng lùc vµ phï hîp víi c«ng viÖc vµ yªu cÇu cña c«ng ty, qu¸ tr×nh lùa chän mang tÝnh quyÕt ®Þnh. TiÕn tr×nh chän lùa nªn cung cÊp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ viªn cµng nhiÒu th«ng tin cµng tèt, trªn c¬ së ®ã ®¸nh gi¸ c¸c øng viªn, vµ qu¸ tr×nh nµy nªn sµng läc ra mét sè ng­êi cã n¨ng lùc næi bËt. TiÕn tr×nh nµy cã b¶y b­íc tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo qu¸ tr×nh nµy còng tr¶i qua b¶y b­íc mµ cã thÓ tiÕn hµnh gép c¸c b­íc víi nhau cho thuËn tiÖn, rót ng¾n qu¸ tr×nh chän lùa. Mçi b­íc lµ mét giai ®o¹n sµng läc cho b­íc tiÕp theo. C¸c b­íc ®ã lµ: s¬ tuyÓn, n¹p ®¬n chÝnh thøc, pháng vÊn c¸ nh©n, thÈm tra häc vÊn vµ kinh nghiÖm, kiÓm tra t©m lý, kiÓm tra søc khoÎ vµ quyÕt ®Þnh chän lùa. Qu¸ tr×nh lùa chän ®em l¹i cho c«ng ty mét ®éi ngò nh©n viªn cã nh÷ng tè chÊt ®¸p øng ®­îc yªu cÇu chung cña c«ng viÖc. Tuy nhiªn ®Ó ph¸t huy c¸c tè chÊt ®ã cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ®µo t¹o nh©n viªn v× mçi ngµnh kinh doanh ®Òu cã nh÷ng ®Æc thï riªng. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o sÏ cung cÊp cho nh©n viªn nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vµ chuyªn s©u vÒ ho¹t ®éng b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i x©y dùng ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho nh©n viªn míi ®­îc tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh÷ng nh©n viªn cò cña c«ng ty ®Ó n©ng cao tr×nh ®é vµ cËp nhËt kÜ n¨ng, kiÕn thøc míi ®Ó hä thùc hiÖn c«ng viÖc tèt h¬n. Tuy nhiªn c¸c ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng môc tiªu chñ yÕu lµ tËp trung vµo nh©n viªn b¸n hµng míi. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã thÓ ®¹t ®­îc mét sè môc tiªu cô thÓ nh­ sau: Gi¶m tû lÖ nghØ viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng T¨ng c­êng sù hµi lßng vÒ c«ng viÖc §éng viªn tinh thÇn b¸n hµng C¶i tiÕn hiÖu n¨ng cña lùc l­îng b¸n hµng. Lµm cho nh©n viªn b¸n hµng quen thuéc s¶n phÈm míi Gi¶m chi phÝ b¸n hµng T¨ng kh¶ n¨ng dÞch vô cña lùc l­îng b¸n hµng Giíi thiÖu kÜ thuËt b¸n hµng míi hay ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i míi. C¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cña c«ng ty th­êng cã néi dung sau: §Þnh h­íng chung cña c«ng ty: trong giai ®o¹n ®Þnh h­íng häc viªn häc vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¬ cÊu tæ chøc, vµ c¸c môc tiªu chung trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn còng nªn bao gåm nh÷ng th«ng tin chi tiÕt vÒ chÝnh s¸ch vµ thñ tôc lµm viÖc, nghÜa lµ c¸c vÊn ®Ò thñ tôc nép ®¬n ®Æt hµng, chÝnh s¸ch gi¸, chiÕt khÊu sè l­îng, chuÈn bÞ b¸o c¸o chi phÝ b¸n hµng, dÞch vô kh¸ch hµng, chÝnh s¸ch thanh to¸n c«ng nî, gi¶i to¶ c¸c th¾c m¾c vµ kiÖn c¸o cña kh¸ch hµng, vµ h×nh thøc tÆng th­ëng ®Æc biÖt cña c«ng ty. Th«ng tin vÒ ngµnh, thÞ tr­êng, kh¸ch hµng: nÕu nh©n viªn b¸n hµng muèn lµm tèt c«ng viÖc, hä ph¶i biÕt ngµnh kinh doanh vµ thÞ tr­êng mµ hä sÏ ho¹t ®éng trong ®ã. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu ph¶i cung cÊp cho nh÷ng ng­êi tham gia nh÷ng th«ng tin vÒ ngµnh nãi chung vµ còng nh­ c¸c sè liÖu cô thÓ vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty trong ®ã nhÊn m¹nh chiÕn l­îc tiÕp thÞ vµ khuyÕn m¹i, c¸c ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, thÞ phÇn vµ mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña c¸c c«ng ty ®èi thñ. Häc viªn chó ý ®¸ng kÓ ®Õn b¶ng m« t¶ kh¸ch hµng cña c«ng ty trong c¸c giai ®o¹n ban ®Çu, ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu, thãi quen mua, c¸c yªu cÇu vÒ dÞch vô vèn lµ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó hiÓu vÒ kh¸ch hµng. HiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty: §©y lµ phÇn chñ yÕu trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn. C¸c häc viªn sÏ ®­îc gi¶ng d¹y vÒ mäi khÝa c¹nh cña tuyÕn s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ph¸t triÓn sù thµnh th¹o vÒ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, bao gåm c¸c ®Æc tr­ng vÒ quy c¸ch s¶n phÈm còng nh­ kh¶ n¨ng chän lùa, sù s½n cã vµ dÞch vô kÌm theo. Häc viªn cÇn ®­îc ph¸t triÓn tµi n¨ng ®Ó trî gióp kh¸ch hµng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh. L­îng thêi gian vµ nç lùc cho phÇn nµy trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu sÏ lµ t­¬ng ®èi dµi víi c«ng ty do s¶n phÈm lµ mét kÕt cÊu kÜ thuËt phøc t¹p vµ viÖc øng dông còng ®ßi hái ph¶i theo nh÷ng nguyªn t¾c kÜ thuËt. KÜ n¨ng b¸n hµng: h­íng dÉn, truyÒn kiÕn thøc vµ kÜ thuËt b¸n hµng lµ mét phÇn quan träng trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cña c«ng ty. Néi dung cña giai ®o¹n huÊn luyÖn nµy bao gåm th¶o luËn vÒ thñ tôc hiÖu qu¶ ®Ó t×m kiÕm s¸t h¹ch kh¸ch hµng triÓn väng, theo dâi kh¸ch hµng, tr×nh bµy thuyÕt minh s¶n phÈm, chøng minh s¶n phÈm vµ kÕt thóc viÖc chµo hµng. Tuú theo møc ®é linh ho¹t mµ c«ng ty cho phÐp nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn nghiÖp vô, ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã thÓ bao gåm viÖc chuÈn bÞ tËp trung cho viÖc tr×nh bµy b¸n hµng theo c¸ch thøc chuÈn cña c«ng ty. Ng­îc l¹i nÕu cã sù linh ®éng lín h¬n, nã cã thÓ xem xÐt vÒ mét lo¹t kÜ thuËt tr×nh bµy b¸n hµng thµnh c«ng, cho phÐp häc viªn ®­îc quyÕt ®Þnh ph­¬ng ph¸p nµo lµ thÝch hîp nhÊt ®èi víi hä. §Ó qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra, c«ng ty ph¶i sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®µo t¹o thÝch hîp. ViÖc sö dông ph­¬ng ph¸p nµo tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng cña häc viªn, ®iÒu kiÖn cña c«ng ty vÒ c¬ së vËt chÊt, vÒ ng­êi h­íng dÉn. Cã thÓ kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng ph¸p ®Ó ng­êi häc cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc kiÕn thøc vµ c«ng viÖc mµ m×nh sÏ ®¶m nhËn. C¸c kÜ thuËt huÊn luyÖn kh¸c nhau, ®­îc thùc hiÖn riªng rÏ hay kÕt hîp víi nhau, bao gåm bµi gi¶ng, th¶o luËn nhãm, ph©n tÝch t×nh huèng ®iÓn h×nh, ch­¬ng tr×nh m« pháng kinh doanh, thao diÔn, trß ch¬i b¸n hµng, tr×nh bµy b»ng ph­¬ng tiÖn nghe nh×n, häc hµm thô, t¹i chøc... LËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ®ßi hái ph¶i ®Çu t­ vÒ thêi gian, tiÒn b¹c vµ c«ng søc. Dã ®ã vÊn ®Ò quan träng lµ ®o l­êng hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã ®¸p øng ®­îc môc tiªu ®Ò ra kh«ng. MÆc dÇu cßn kh¸ nhiÒu ý kiÕn bÊt ®ång vÒ c¸c kÜ thuËt ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n, hÇu hÕt mäi ng­êi ®Òu ®ång ý r»ng c«ng ty nªn cè g¾ng ®¸nh gi¸ trªn hai lÜnh vùc cô thÓ, mét lµ ng¾n h¹n, hai lµ dµi h¹n. Trong ng¾n h¹n c«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng tr×nh bµy néi dung ch­¬ng tr×nh (bµi gi¶ng, ®Ò tµi nhãm, c¸c t×nh huèng ®iÓn h×nh...) vµ møc ®é am hiÓu nh÷ng néi dung nµy cña ng­êi tham dù. §Ó ®o l­êng møc ®é hiÓu biÕt cña häc viªn, c¸c gi¶ng viªn cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô nh­ kiÓm tra vÊn ®¸p, ®¸nh gi¸ cña gi¶ng viªn, häc viªn vµ ®iÓm sè. Nh÷ng c«ng cô nµy kh«ng nh÷ng cho biÕt häc viªn nµo ®ang tiÕp thu bµi gi¶ng tèt mµ cßn cã t¸c dông n©ng cao tinh thÇn cho nh÷ng häc viªn häc tËp tèt. ViÖc ®¸nh gi¸ cã hai mÆt vµ cã thÓ biÕt nhiÒu vÒ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh, vÒ ban gi¶ng huÊn, vÒ kÜ thuËt huÊn luyÖn b»ng c¸ch thu thËp ý kiÕn cña häc viªn vÒ néi dung huÊn luyÖn vµ gi¶ng viªn. NÕu ®­îc thùc hiÖn tèt, c¸c ®¸nh gi¸ nµy gióp cho ng­êi phô tr¸ch viÖc huÊn luyÖn x¸c ®Þnh nh÷ng lÜnh vùc cÇn c¶i tiÕn thªm ®Ó huÊn luyÖn tèt h¬n nhãm kÕ tiÕp. Trong dµi h¹n, c«ng ty muèn biÕt ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã t¹o ra ®­îc kÕt qu¶ tèt trªn hiÖn tr­êng kh«ng. V× nhiÒu yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn b¸n hµng nªn khã x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é ®ãng gãp vµo sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c huÊn luyÖn. Mét ph­¬ng ph¸p th­êng ®­îc sö dông lµ ®o l­êng thêi gian cÇn thiÕt mµ mét nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ b¸n hµng trung b×nh phæ biÕn trong c«ng ty. Mét ph­¬ng ph¸p kh¸c lµ so s¸nh n¨ng suÊt b¸n hµng cña nh©n viªn kh«ng ®­îc huÊn luyÖn víi nh©n viªn ®· ®­îc huÊn luyÖn. Tuy nhiªn viÖc nµy lµ rÊt khã bëi viÖc x¸c ®Þnh n¨ng suÊt b¸n hµng cña m«i nh©n viªn lµ rÊt khã. Khi sö dông bÊt cø ph­¬ng ph¸p nµo ®Ó ®¸nh gi¸, c«ng ty ph¶i lu«n nhí r»ng kÕt qu¶ rót ra chØ lµ nh÷ng ­íc l­îng th« thiÓn vÒ hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn. §Ó qu¸ tr×nh tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®­îc tiÕn hµnh tèt th× c«ng ty ph¶i dµnh mét kho¶n ®Çu t­ thÝch ®¸ng phôc vô cho c«ng t¸c nµy. C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o th­êng rÊt tèn kÐm. TuyÓn dông ph¶i tr¶i qua nhiÒu b­íc vµ cÇn nh÷ng chuyªn gia cÊp cao cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm ®Ó thiÕt kÕ néi dung kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ øng viªn. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®ßi hái cã thêi gian, cã nh÷ng tr­êng hîp ph¶i ®µo t¹o trong thêi gian dµi, néi dung ®µo t¹o ph¶i thÝch hîp, kiÕn thøc ®Ó huÊn luyÖn ph¶i lu«n cËp nhËt. C«ng ty kh«ng chØ ph¶i ®Çu t­ vËt chÊt cho c«ng t¸c nµy mµ cßn ph¶i ®Çu t­ vÒ con ng­êi. C«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, cã kinh nghiÖm ®Ó ®¶m nhiÖm träng tr¸ch nµy. 2.2.4 T¨ng c­êng sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng §èi víi mçi doanh nghiÖp, sù lùa chän nh©n sù b¸n hµng mét c¸ch cÈn thËn, quy tr×nh huÊn luyÖn thÝch hîp, hiÖu qu¶ vµ chÕ ®é thï lao thiÕt kÕ tèt vµ c«ng b»ng cã vai trß rÊt quan träng trong ®éng viªn thóc ®Èy lùc l­îng b¸n hµng. Tuy nhiªn ®iÒu khã kh¨n h¬n lµ lµm thÕ nµo ®Ó kÝch thÝch hä lµm viÖc cã hiÖu qu¶ trong tr­êng hîp c¸c chÕ ®é thï lao vµ nh÷ng yÕu tè kh¸c kh«ng thay ®æi. Chóng ta biÕt r»ng dùa vµo hÖ thèng nhu cÇu cña Mashlow, ng­êi ta ph©n cÊp nhu cÇu cña con ng­êi thµnh c¸c cÊp bËc tõ thÊp tíi cao: nhu cÇu sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu së h÷u vµ t×nh yªu, nhu cÇu quan träng, nhu cÇu tù biÕn thµnh hiÖn thùc. Trªn thùc tÕ, c«ng ty ch­a vËn dông tÝch cùc nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn ®Ó hä tÝch cùc, h¨ng h¸i lao ®éng h¬n. HÇu hÕt nh©n viªn lµm viÖc theo yªu cÇu cô thÓ, theo nhiÖm vô ®­îc giao. Hä ch­a chñ ®éng ®ãng gãp s¸ng kiÕn cña m×nh trong ho¹t ®éng cña c«ng ty, ch­a n¨ng ®éng trong c«ng viÖc. Mét sè tr­êng hîp nh©n viªn sau khi ®· lµm viÖc ë c«ng ty, ®­îc c«ng ty ®µo t¹o nh­ng sau ®ã l¹i rêi bá c«ng ty. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ c«ng ty ch­a lµm g× ®Ó khiÕn cho ng­êi lao ®éng g¾n bã víi c«ng ty. Hä vÉn mong muèn cã thÓ lµm mét c«ng viÖc kh¸c tèt h¬n khi cã thÓ. §ã sÏ lµ thiÖt h¹i rÊt lín cho c«ng ty. C«ng ty nªn ¸p dông mét sè h×nh thøc khuyÕn khÝch ®éng viªn phi vËt chÊt nh­: - Ch­¬ng tr×nh c«ng nhËn thµnh tÝch ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông c¸c phÇn th­ëng kh«ng ph¶i b»ng tiÒn cho c¸c kÕt qu¶ hoµn thµnh. C«ng nhËn thµnh tÝch cã thÓ dùa trªn c¬ së th©m niªn, nh­ng ch­¬ng tr×nh c«ng nhËn thµnh tÝch cã hiÖu qu¶ nhÊt khi nã kÝch thÝch nh©n sù b¸n hµng ®¹t ®­îc møc ®é b¸n hµng cao h¬n. Ch­¬ng tr×nh c«ng nhËn cã mèi quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c yÕu tè ®éng lùc mµ chóng ta ®· ®Ò cËp ë trªn. Sù c«ng nhËn thµnh tÝch cã thÓ biÓu hiÖn d­íi nhiÒu h×nh thøc, bao gåm th«ng b¸o trªn b¸o chÝ thµnh tÝch cña c¸c c¸ nh©n, biÓu d­¬ng vµ phong danh hiÖu, ra m¾t c¸c cuéc häp hµng n¨m cña c«ng ty... D­íi bÊt cø h×nh thøc nµo, ®iÒu quan träng lµ ph¶i thÊy ®­îc r»ng lßng tù träng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n víi c«ng viÖc vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn c«ng viÖc. Ban l·nh ®¹o nªn ®Ò cao lßng tù träng b»ng c¸ch thóc ®Èy d­íi h×nh thøc c«ng nhËn thµnh tÝch c¸ nh©n vµ khen th­ëng b»ng tiÒn, còng nh­ lµ th«ng b¸o réng r·i c¸c thµnh tÝch vµ ®iÓn h×nh nµy trong toµn c«ng ty. - Ph¸t ®éng c¸c phong trµo thi ®ua: muèn cho thi ®ua cã hiÖu qu¶ nh­ lµ mét ®éng lùc thóc ®Èy th× mäi ng­êi ®Òu ph¶i cã mét c¬ héi chiÕn th¾ng. NÕu nh©n sù b¸n hµng thÊy hä c¶m thÊy hä kh«ng cã c¬ héi ®Ó chiÕn th¾ng, hä sÏ kh«ng bá nhiÒu c«ng søc ®Ó cè g¾ng. NÕu c«ng ty tæ chøc thi ®ua vÒ doanh sè cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau vÒ tiÒm n¨ng b¸n hµng th× sÏ kh«ng cã lîi. §Ó cho c«ng b»ng, thi ®ua ph¶i sö dông c¸c ®¬n vÞ ®o l­êng nh­ phÇn tr¨m t¨ng lªn cña sè l­îng b¸n ra, sè kh¸ch hµng míi thªm ®­îc, møc tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng ®Ó lµm tiªu chuÈn thi ®ua. Thi ®ua nªn tiÕn hµnh mét c¸ch tiÕt kiÖm, tæ chøc qu¸ th­êng xuyªn, thi ®ua sÏ kh«ng thÓ thu hót ®­îc sù nhiÖt t×nh cÇn thiÕt cña ng­êi tham gia. - T¹o cho nh©n viªn c¸c c¬ héi th¨ng tiÕn trong c«ng viÖc: hÇu hÕt c¸c nh©n viªn b¸n hµng t×m thÊy sù ®éng viªn trong niÒm mong ­íc ®­îc th¨ng chøc trong t­¬ng lai. C¸c l·nh ®¹o, qu¶n trÞ viªn b¸n hµng cña c«ng ty nªn b¶o ®¶m r»ng mäi ng­êi ph¶i hiÓu biÕt râ rµng r»ng th¨ng tiÕn chung cña nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c cÊp bËc trong c«ng ty. ThËt vËy, b¶ng m« t¶ chi tiÕt c«ng viÖc nªn chØ ra vÞ trÝ mµ mét nh©n viªn b¸n hµng thµnh c«ng cã thÓ ®ñ t­ c¸ch. NÕu sù th¨ng tiÕn ®­îc xem nh­ lµ mét ®éng c¬ thóc ®Èy, th× ban gi¸m ®èc ph¶i gi¶i thÝch râ vµ th«ng tin vÒ c¬ héi th¨ng tiÕn trong kh¾p tæ chøc b¸n hµng. - Tæ chøc c¸c héi nghÞ b¸n hµng: c¸c cuéc héi nghÞ b¸n hµng ®Þnh k× còng cã t¸c dông tèt trong viÖc ph¸t sinh lßng nhiÖt t×nh vµ ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng ë cÊp ®Þa ph­¬ng, vïng vµ quèc gia. Víi c¸c kÕ ho¹ch ®­îc chuÈn bÞ kÜ l­ìng, c«ng ty cã thÓ gîi ra sù hµo høng vµ lßng nhiÖt t×nh cao. C¸c cuéc héi nghÞ th­êng tËp trung vµo mét chñ ®Ò cô thÓ nh­ c¸ch thøc giíi thiÖu s¶n phÈm míi, tr×nh bµy chÝnh s¸ch vµ thñ tôc míi cña c«ng ty hay th«ng b¸o vÒ ban qu¶n trÞ, nh©n viªn míi cho kh¸ch hµng biÕt. ViÖc t¹o cho c¸c thµnh viªn cña lùc l­îng b¸n hµng c¸c c¬ héi gÆp gì trùc tiÕp víi c¸c qu¶n trÞ viªn vµ l·nh ®¹o phô tr¸ch kinh doanh, b¸n hµng còng nh­ gÆp gì c¸c ®ång nghiÖp còng cã t¸c dông ®éng viªn ®¸ng kÓ. B¸n hµng hiÖn tr­êng lµ mét c«ng viÖc ®¬n ®éc, viÖc chia sÎ kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt cña nghÒ nghiÖp hay b¶n th©n víi nh÷ng ng­êi kh¸c cã cïng khã kh¨n, môc tiªu vµ tham väng cã thÓ lµm t¨ng thªm ®éng lùc. Cïng víi viÖc khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn, viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh©n viªn lµ mét yÕu tè rÊt quan träng vµ còng cã vai trß trong viÖc thóc ®Èy ng­êi lao ®éng lµm viÖc tÝch cùc hay kh«ng. Yªu cÇu cña viÖc ®¸nh gi¸ lµ ph¶i thÝch hîp, c«ng b»ng vµ kÞp thêi chÝnh x¸c. Khi ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng, ban gi¸m ®èc ph¶i thùc hiªn mét sè nhiÖm vô sau: x©y dùng c¸c chØ tiªu thùc hiÖn, ®o l­êng kÕt qu¶ hoµn thµnh thùc tÕ, so s¸nh kÕt qu¶ hoµn thµnh víi chØ tiªu thùc hiÖn vµ ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng ®iÒu chØnh ®Ó rót ng¾n ®Ó rót ng¾n c¸ch biÖt gi÷a chØ tiªu thùc hiÖn ®· x©y dùng víi kÕt qu¶ hoµn thµnh. X©y dùng c¸c chØ tiªu thùc hiÖn lµ ®iÓm khëi ®Çu cña viÖc thiÕt kÕ mét ch­¬ng tr×nh ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t hiÖu qu¶ c¸c nç lùc b¸n hµng. C¸c chØ tiªu ph¶i ph¶n ¸nh c¶ môc tiªu chung vµ môc tiªu cô thÓ cña c«ng ty vµ cña lùc l­îng b¸n hµng vÒ doanh sè b¸n hµng, tèc ®é ph¸t triÓn vµ hiÖu n¨ng. C¸c c¸ nh©n cã tr¸ch nhiÖm x©y dùng chØ tiªu thùc hiÖn ph¶i nhËn thøc ®­îc lµ kh«ng nh÷ng c¸c chØ tiªu cÇn ph¶i ®­îc x©y dùng ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu chung toµn c«ng ty mµ cßn ph¶i ý thøc ®­îc b»ng c¸ch nµo c¸c nh©n viªn cã thÓ thùc hiÖn ®­îc môc tiªu nµy. C«ng ty ph¶i ®Ò ra c¸c tiªu chuÈn cô thÓ ®Ó ®¸nh gi¸ bao gåm: - Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Þnh l­îng: C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng kh¸ch quan - ®­îc sö dông réng r·i nhÊt - ®o l­êng c¶ vÒ nç lùc vµ kÕt qu¶. C¸c tiªu chuÈn liªn quan ®Õn kÕt qu¶ ( yÕu tè ®Çu ra) bao gåm: Doanh sè b¸n hµng ( ®­îc tÝnh b»ng tiÒn, hiÖn vËt, ®­îc tÝnh theo khu vùc, theo lo¹i s¶n phÈm, theo kh¸ch hµng) L·i gép, ®­îc tÝnh theo s¶n phÈm , kh¸ch hµng, quy m« ®¬n hµng. L·i, lç cña doanh sè ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng. - C¸c tiªu chuÈn nç lùc bao gåm: Sè lÇn chµo hµng trong mét ngµy Sè ngµy lµm viÖc Thêi gian b¸n hµng so víi thêi gian kh«ng ph¶i b¸n hµng. Chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp C¸c ho¹t ®éng kh«ng ph¶i b¸n hµng (bè trÝ c¸c lo¹i tr­ng bµy qu¶ng c¸o, sè lÇn phôc vô c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng gäi ®Õn qua ®iÖn tho¹i...) - Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Þnh tÝnh: Ngoµi c¸c yÕu tè sè l­îng trong viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng. Cã nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau kh«ng ph¶i lµ c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ kh¸ch quan, ch¼ng h¹n nh­ doanh sè, còng ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng, vµ v× vËy ban gi¸m ®èc ph¶i xem xÐt chóng trong khi ®o l­êng kÕt qu¶ hoµn thµnh cña nh©n sù b¸n hµng. C¸c yÕu tè chñ quan bao gåm kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng, kiÕn thøc c¹nh tranh, th¸i ®é, chÊt l­îng cña c«ng t¸c chµo hµng vµ kh¶ n¨ng ra quyÕt ®Þnh. V× c¸c tiªu chuÈn nµy kh«ng ®­îc ®inh nghÜa mét c¸ch chÆt chÏ, kh«ng thÓ ®o l­êng mét c¸ch kh¸ch quan vµ chÝnh x¸c ®­îc, cho nªn c¸c qu¶n trÞ viªn b¸n hµng ®«i khi ngÇn ng¹i sö dông chóng vµo viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh. C¸c yÕu tè ®Þnh tÝnh ®­îc sö dông tuú thuéc vµo tÝnh chÊt cña vÞ trÝ b¸n hµng ®ang xem xÐt, triÕt lý lµm viÖc cña ban gi¸m ®èc, chiÕn l­îc b¸n hµng cña c«ng ty. Sau khi ®· chän c¸c lo¹i chØ tiªu cô thÓ sÏ sö dông, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh c¸c møc chØ tiªu thùc hiÖn tho¶ ®¸ng. §©y lµ mét viÖc ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu rÊt cô thÓ mäi khÝa c¹nh vÒ thÞ tr­êng còng nh­ vÒ c¸ nh©n b¸n hµng ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c chØ tiªu lµ hîp lý vµ cã kh¶ n¨ng ®¹t ®­îc nh­ng ®ßi hái c¸c nh©n viªn ph¶i nç lùc phÊn ®Êu. C¸c chØ tiªu ph¶i gãp phÇn x©y dùng tinh thÇn lµm viÖc cña lùc l­îng b¸n hµng chø kh«ng ph¶i lµm xãi mßn nã. Vµ trªn hÕt c¸c chØ tiªu ph¶i ®¹t ®­îc yªu cÇu c«ng b»ng. Sau khi c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh c¸c tiªu chuÈn ¸p dông ®Ó ph©n tÝch kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng th× ph¶i tËp trung c¸c nç lùc ®Ó ph¸t triÓn mét hÖ thèng tËp hîp c¸c sè liÖu cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ph©n tÝch. ë møc ®é tèi thiÓu, c¸c nç lùc cña c«ng ty nh»m ®o l­êng kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng sÏ bao gåm: X¸c ®Þnh c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ®o l­êng kÕt qu¶ hoµn thµnh T¹o ra mét hÖ thèng chuyÓn vµ nhËn th«ng tin X¸c ®Þnh c¸c nguån cô thÓ cña th«ng tin cÇn thiÕt X©y dùng ph­¬ng ph¸p tËp hîp vµ xö lý sè liÖu X©y dùng hÖ thèng b¸o c¸o chÝnh thøc ®Ó tr×nh bµy th«ng tin nµy víi c¸c ®èi t­îng cã liªn quan th­êng xuyªn. YÕu tè chñ yÕu lµ ph¶i t¹o ra ®­îc mét c¬ chÕ ®­îc thiÕt kÕ tèt nÕu c«ng ty muèn ®o l­êng kÕt qu¶ hoµn thµnh mét c¸ch chÝnh x¸c. Vµ c¬ chÕ nµy ph¶i ho¹t ®éng nhÞp nhµng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu th«ng tin kÞp thêi. C«ng ty kh«ng thÓ ¸p dông c¸c chØ tiªu ngang nhau ®èi víi c¸c nh©n sù b¸n hµng v× cã nhiÒu sù kh¸c nhau dÔ thÊy gi÷a c¸c quy m« khu vùc vµ tiÒm n¨ng b¸n hµng, ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, møc ®é tËp trung cña kh¸ch hµng vµ b¶n th©n nh©n sù b¸n hµng. ViÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh cña tõng c¸ nh©n ph¶i tuú theo môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña hä. Nãi chung, c¸c so s¸nh gi÷a kÕt qu¶ hoµn thµnh thùc tÕ víi chØ tiªu thùc hiÖn ®­îc tiÕn hµnh dùa trªn ba c¬ së chÝnh: ph©n tÝch doanh sè b¸n hµng, ph©n tÝch n¨ng suÊt b¸n hµng vµ chi phÝ, vµ ph©n tÝch kÕt qu¶ hoµn thµnh cña tõng c¸ nh©n. §Ó ho¹t ®éng quan trong nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, tÊt c¶ ba lo¹i ph©n tÝch trªn ®Òu cÇn thiÕt. KÕt qu¶ sÏ gióp x¸c ®Þnh nh÷ng ho¹t ®éng ®iÒu chØnh nµo cÇn ph¶i tiÕn hµnh nÕu cÇn. Khi ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc vµ ch­a ®¹t ®­îc trong hiÖu qu¶ cña lùc l­îng b¸n hµng cña tõng khu vùc. C«ng ty ph¶i chÈn ®o¸n cÈn thËn c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, t×m ra nguyªn nh©n cô thÓ vµ sau ®ã x©y dùng vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh. C¸c nguyªn nh©n g©y ra kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng tho¶ ®¸ng cã thÓ do mét hay kÕt hîp cña c¸c yÕu tè sau ®©y: n¨ng lùc cña nh©n viªn b¸n hµng, ph©n phèi thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng cho c¸c nhiÖm vô kh¸c nhau, khu vùc kh«ng ®­îc thiÕt kÕ tèt vµ tiÒm n¨ng cña khu vùc thÊp, môc tiªu vµ chØ tiªu thùc hiÖn kh«ng thùc tÕ. Mét khuynh h­íng tù nhiªn khi gÆp ph¶i kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng tho¶ m·n lµ ®i t×m lçi cña tõng nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty nªn tr¸nh khuynh h­íng tËp trung mäi nguyªn nh©n vµo nh©n viªn b¸n hµng ngay tøc th× mµ thay vµo ®ã nªn cÈn thËn tiÕn hµnh t×m kiÕm c¸c nguyªn nh©n g©y ra kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng ®¹t chØ tiªu. VÊn ®Ò tån t¹i cã thÓ kh«ng ph¶i lµ do nh©n sù b¸n hµng mµ do c¸c chØ tiªu kh«ng thùc tÕ. MÆt kh¸c nÕu kÕt qu¶ hoµn thµnh kÐm lµ do b¶n th©n nh©n viªn b¸n hµng th× c«ng ty cã thÓ cã ba kh¶ n¨ng: huÊn luyÖn l¹i nh©n viªn b¸n hµng, gi¸m s¸t chÆt chÏ h¬n, nÕu tÊt c¶ c¸c biÖn ph¸p kh¸c thÊt b¹i hay kh«ng kh¶ thi th× míi dïng ®Õn biÖn ph¸p thay thÕ nh©n viªn b¸n hµng. Qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng lªn ®Õn ®iÓm cao khi c«ng ty thÊy cÇn cñng cè hay x¸c ®Þnh l¹i môc tiªu vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng. T×nh h×nh kinh tÕ cña c«ng ty, sù c¹nh tranh vµ thÞ tr­êng ®ang thay ®æi kh«ng ngõng. Môc tiªu vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i lu«n ®­îc cËp nhËt ®Ó phï hîp víi thùc tÕ míi. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng nªn lu«n lu«n ®­îc thùc hiÖn trän vÑn, khëi ®Çu tõ môc tiªu cña c«ng ty, tiÕn tíi c¸c ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ nh©n sù trªn hiÖn tr­êng vµ ®¹t ®Õn mét sù hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ t×nh h×nh vµ hoµn c¶nh cña c«ng ty. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖu qu¶ cña nh©n viªn b¸n hµng, c«ng ty ph¶i cã mét ®éi ngò nh÷ng ng­êi ®¸nh gi¸ cã tr×nh ®é, am hiÓu c«ng viÖc còng nh­ thµnh th¹o trong viÖc lùa chän vµ sö dông c¸c c«ng cô ®¸nh gi¸. Hä sÏ lµ nh÷ng ng­êi x©y dùng c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸. ViÖc ®¸nh gi¸ thùc hiÖn c«ng b»ng, nghiªm tóc sÏ cho nh©n viªn thÊy ®­îc chÝnh x¸c kh¶ n¨ng cña m×nh còng nh­ cña nh÷ng ®ång nghiÖp. Hä khi ®· thÊy tho¶ m·n víi kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ sÏ cè g¾ng h¬n trong c«ng viÖc. Qua ®ã c«ng ty còng cã thÓ t¹o kh«ng khÝ thi ®ua tÝch cùc gi÷a c¸c nh©n viªn mµ kh«ng ph¶i sù ®è kÞ trong c«ng viÖc, t¹o m«i tr­êng lµm viÖc thuËn lîi cho mçi nh©n viªn. 2.3 Mét sè kiÕn nghÞ ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ®¹i diÖn 2.3.1 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex 2.3.1.1 Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin Th«ng tin lµ mét nguån lùc vµ hÖ thèng th«ng tin lµ m¹ch m¸u trong mçi doanh nghiÖp. Nhê cã nã mµ doanh nghiÖp, tæ chøc ho¹t ®éng b×nh th­êng. Mäi quyÕt ®Þnh cña l·nh ®¹o nhê hÖ thèng th«ng tin mµ cã thÓ truyÒn t¶i tíi c¸c nh©n viªn vµ ng­îc l¹i mäi ho¹t ®éng cña nh©n viªn, kÕt qu¶ c«ng viÖc, hay viÖc tiÕp nhËn th«ng tin tõ cÊp trªn ®Òu ®­îc thùc hiÖn th«ng qua hÖ thèng nµy. C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng hÖ thèng th«ng tin hiÖu qu¶ tøc lµ thùc hiÖn truyÒn tin nhanh chãng, chÝnh x¸c, kÞp thêi, ®Çy ®ñ th× c¸c quyÕt ®Þnh hay chñ tr­¬ng cña l·nh ®¹o míi ®­îc qu¸n triÖt còng nh­ ng­êi l·nh ®¹o míi cã thÓ qu¶n lý tèt ho¹t ®éng cña ng­êi lao ®éng. §Æc biÖt víi nh÷ng chi nh¸nh cña c«ng ty, hÖ thèng th«ng tin cµng cã vai trß quan träng ®Ó qu¶n lý tèt ho¹t ®éng cña nã, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 2.3.1.2 §Ò ra nh÷ng néi quy, quy ®Þnh hîp lý, chÆt chÏ trong c«ng ty §Ó mäi ho¹t ®éng cña toµn c«ng ty ®­îc diÔn ra cã trËt tù vµ cã c¨n cø ®Ó kiÓm so¸t mäi hµnh vi cña mçi nh©n viªn th× c«ng ty ph¶i x©y dùng hÖ thèng c¸c néi quy, quy chÕ phï hîp vµ chÆt chÏ. Nh÷ng néi quy, quy chÕ quy ®Þnh râ rµng tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña ng­êi lao ®éng ®èi víi c«ng ty. Nã còng ph¶i phï hîp víi t©m t­, t×nh c¶m, nguyÖn väng cña ®«ng ®¶o ®éi ngò nh©n viªn. Nh÷ng néi quy ®ã còng kh«ng ph¶i lµ nh÷ng nguyªn t¾c gß Ðp, cøng nh¾c, khiÕn ng­êi lao ®éng nh­ ph¶i lµm viÖc trong mét m«i tr­êng mang tÝnh Ðp buéc. Song nh÷ng quy ®Þnh ®ã còng ph¶i lµ c¬ së ®Ó mäi ng­êi tu©n theo, lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh­ th­ëng ph¹t ®èi víi ng­êi lao ®éng. Cã nh­ vËy mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty míi diÔn ra cã trËt tù, kØ c­¬ng vµ thùc hiÖn ®óng nguyªn t¾c lµ thùc hiÖn sù c«ng b»ng trong c«ng ty. 2.3.2 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña nhµ n­íc 2.3.2.1 Hoµn thiÖn hÖ thèng néi quy, quy chÕ vÒ tuyÓn dông lao ®éng HÖ thèng ph¸p luËt vÒ lao ®éng lµ v¨n b¶n ph¸p quy buéc c«ng ty ph¶i tu©n theo trong viÖc tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng. HÖ thèng v¨n b¶n nµy cµng hoµn chØnh th× viÖc tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng cµng ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶. LuËt lao ®éng chÆt chÏ, hîp lý gióp cho c«ng ty qu¶n lý lao ®éng ®­îc dÔ dµng, sÏ tr¸nh ®­îc nh÷ng m©u thuÉn ph¸t sinh gi÷a c«ng ty vµ ng­êi lao ®éng. Khi ph¸t sinh nh÷ng m©u thuÉn, dùa vµo nh÷ng quy ®Þnh viÖc gi¶i quyÕt sÏ ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng, hîp lý, tr¸nh g©y phiÒn hµ, tèn kÐm. 2.3.2.2 Hoµn thiÖn hÖ thèng tr¶ l­¬ng HÖ thèng tr¶ l­¬ng cã vai trß rÊt quan träng. NÕu nã hîp lý, c«ng b»ng tøc lµ nã ®¶m b¶o cho ng­êi lao ®éng ®­îc tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cho ®êi sèng cña hä, vµ ®¸nh gi¸ ®óng nh÷ng ®ãng gãp cña hä cho kÕt qu¶ cña c«ng ty. Hoµn thiÖn hÖ thèng tiÒn l­¬ng ®Ó nã trë thµnh c«ng cô thóc ®Èy ng­êi lao ®éng lµm viÖc tèt h¬n víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. Nhµ n­íc nªn ngµy cµng hoµn chØnh hÖ thèng tr¶ l­¬ng c©n ®èi gi÷a c¸c ngµnh nghÒ, khu vùc kh¸c nhau, gi÷a c¸c cÊp bËc c«ng viÖc hay cÊp bËc ng­êi lao ®éng, khiÕn cho hä hµi lßng, t¹o ®éng lùc cho hä hoµn thµnh c«ng viÖc mét c¸ch hiÖu qu¶. 2.3.2.3. §­a ra c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn ngµnh x¨ng dÇu Nhµ n­íc lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch riªng ®èi víi mçi ngµnh kinh tÕ. Ngµnh x¨ng dÇu lµ mét ngµnh cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ quèc d©n do ®ã cÇn nh÷ng chiÕn l­îc ®Þnh h­íng cô thÓ cho sù ph¸t triÓn cña toµn ngµnh nãi chung qua ®ã còng x¸c ®Þnh nh÷ng ®Þnh h­íng cho chÝnh c«ng ty. §ã lµ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, thuÕ ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu s¶n phÈm x¨ng dÇu. Nhµ n­íc cã thÓ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî, ®Çu t­ ph¸t triÓn ngµnh, t¹o ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt còng nh­ nh÷ng thuËn lîi kh¸c ®Ó c¸c c«ng ty cã ®µ ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 2.3.2.4 Gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh Trong nhiÒu ho¹t ®éng cña c«ng ty nãi riªng hay c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nãi chung, ®«i khi gÆp rÊt nhiÒu nh÷ng sù phøc t¹p, khã kh¨n vÒ c¸c thñ tôc hµnh chÝnh. §iÒu nµy g©y mÊt thêi gian vµ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc trong khi c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái tÝnh kÞp thêi, nhanh chãng. Nhµ n­íc nªn gi¶m bít c¸c kh©u, c¸c c«ng viÖc kh«ng cÇn thiÕt trong c«ng t¸c hµnh chÝnh, gi¶m bít c¸c ®Çu mèi gi¶i quyÕt c«ng viÖc còng nh­ thiÕt kÕ bé m¸y hµnh qu¶n lý hµnh chÝnh , qu¶n lý vÜ m« gän nhÑ, tr¸nh chång chÐo. Cã nh­ vËy mäi c«ng t¸c ngoµi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp míi ®­îc tiÕn hµnh gän nhÑ, nhanh chãng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. KÕt luËn Qua hai ®ît thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex, em ®· ®­îc t×m hiÓu thùc tÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu ®Ó viÕt luËn v¨n nµy víi ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex". Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu nµy lµ ®i s©u t×m hiÓu ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, qua ®ã thÊy ®­îc vai trß quan träng cña kªnh ph©n phèi nµy trong hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ ®ang nç lùc hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn nã, ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn, hiÖn nay trong ho¹t ®éng x©y dùng vµ qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp. Trong néi dung luËn v¨n nµy, em xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®ã vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng. §Ó ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nµy, c«ng ty còng cÇn sù hç trî, t¹o ®iÒu kiÖn tõ c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña nhµ n­íc. Em mong r»ng trong thêi gian tíi, c«ng ty sÏ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n n÷a vµ trë thµnh mét doanh nghiÖp v÷ng m¹nh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Do tÇm kiÕn thøc cßn h¹n hÑp, luËn v¨n nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em kÝnh mong thÇy gi¸o vµ c¸c c« chó trong c«ng ty ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó em cã thÓ thùc hiÖn tèt viÖc nghiªn cøu ®Ò tµi nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c¸c c« chó trong c«ng ty ThiÕt bÞ cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu vµ ®Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o, PGS.TS Vò Ph¸n ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh luËn v¨n tèt nghiÖp nµy. Môc lôc Lêi më ®Çu Ch­¬ng 1: thùc tr¹ng vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex kÕt luËn NhËn xÐt cña c«ng ty CPTBXD Petrolimex tµi liÖu tham kh¶o Tµi liÖu tham kh¶o Kinh tÕ chÝnh trÞ häc M¸c Lª- Nin (tËp 1) Gi¸o tr×nh Kinh tÕ vµ qu¶n lý c«ng nghiÖp Gi¸o tr×nh Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp Marketing c¨n b¶n Qu¶n trÞ Marketing Qu¶n trÞ b¸n hµng Qu¶n trÞ chiªu thÞ, qu¶ng c¸o, b¸n hµng trùc tiÕp, khuyÕn m·i, giao tÕ. Marketing c«ng nghiÖp