Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Tân Kỳ

ạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch 2012 18.713 21.951 117,3% 2013 38.967 40.037 102,75% 2014 50.658 69.052 136,24% (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 2012 2013 2014 Kế hoạch Thực hiện Biểu đồ 2. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2012 – 2014 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Ngoài việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả, Công ty CP VTNN Tân Kỳ còn chú trọng khai thác triệt để tài sản cố định. Hầu hết các tài sản, kho tàng, đất đai đã được đưa vào sử dụng một cách có hiệu quả. Năm T ri ệu đ ồn g TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 66 Điểm nổi bật trong việc tổ chức kinh doanh vật tư nông nghiệp của Công ty trong các năm đạt hiệu quả, không bị rủi ro trong kinh doanh là Công ty luôn xử lý cơ chế giá mua vào, bán ra hợp lý và luôn chủ động từng thời điểm, từng địa bàn. Kết quả các mặt công tác nói chung của 3 năm có hiệu quả, Công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước, đời sống của cán bộ công nhân viên từ văn phòng công ty đến các đơn vị cơ sở đều ngày càng được nâng cao, điều đó đã chứng minh rằng sự phát triển của Công ty đang tiến vững chắc, điều đó chứng tỏ Công ty đã có chủ trương và biện pháp thực hiện đúng đắn tổ chức hoạt động kinh doanh, tổ chức cơ chế khoán đi đôi với quản lý kinh tế chặt chẽ, chấp hành nghiêm túc chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước. Nguyên nhân dẫn đến thành quả này là: - Đội ngũ quản trị có tầm nhìn chiến lược, thấy rõ việc muốn phát triển mạng lưới bán hàng về lâu dài, ổn định, chủ động thì cần phải có hệ thống vận chuyển và lưu trữ tốt phục vụ cho hệ thống cửa hàng. - Xây dựng kế hoạch tốt, dự đoán đúng nhu cầu nên công tác tạo nguồn được thực hiện dễ dàng hơn, không có tình trạng nước đến chân mới nhảy. - Phân chia trách nhiệm giữa các nhân viên rõ rang, không có sự chồng chéo tránh được việc nảy sinh mâu thuẫn. - Lựa chon địa điểm đặt các trạm xa nhau, không gây ra việc cạnh tranh nội bộ công ty để chiếm lĩnh thị trường. - Làm tốt công tác giúp đỡ và khuyến khích nhân viên bán hàng. Các nhân viên trong hệ thống bán hàng đều hài lòng vì được hướng dẫn, tư vấn, giúp đỡ trong việc tổ chức cửa hàng, hạch toán kết quả, được giúp đỡ tài chính khi gặp khó khăn và hưởng các lợi ích kinh tế từ kết quả kinh doanh của mình. Chế độ thu nhập theo doanh thu đã khuyến khích được tinh thần làm việc của nhân viên. - Nắm vững được nguyên tắc lấy lợi ích kinh tế làm bàn đạp thúc đẩy ý thức phấn đấu của tùng thành viên. - Công tác thông tin tốt, nắm bắt thông tin về các thành viên để có những giúp đỡ thích hợp, kịp thời. - Đối với nhân viên, tìm hiểu nhu cầu mong muốn thực sự, có phương pháp khuyến khích thích hợp, tăng lương hay đào tạo thêm cho cán bộ công nhân viên của mình. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 67 - Xây dựng hệ thống thông tin quản trị thông suốt, kịp thời thông tin từ trên xuống dưới và cả hệ thống thông tin phản hồi nhân viên lên lãnh đạo cũng hết sức nhanh chóng dễ dàng, các thông tin thu được khá đầy đủ và thích hợp cho công tác quản trị hệ thống. - Có chính sách, quy định rõ rang về việc truyền đạt và bảo mật thông tin trong nội bộ công ty và bên ngoài. Nhờ bảo mật thông tin tốt nên có thể thông tin nhanh trong hệ thống mà không sợ lộ ra ngoài làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. - Nhân viên bán hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thống kê doanh số, chủng loại hàng, tập hợp thông tin đóng góp vào cơ sở xây dựng kế hoạch bán hàng cho kỳ tiếp theo. - Công tác xử lý thông tin và điều tra thị trường của các phòng ban chức năng được thực hiên tốt, phát hiện nhanh chóng thiếu sót của hệ thống bán hàng. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan: - Do tác động của tình hình kinh tế - xã hội đang trong thời kỳ khó khăn. Đời sống người dân chưa cao không thể tiêu dùng ở mức cao cộng thêm chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của Công ty. - Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong Công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi Công ty tỏ ra không theo kịp. Việc tổ chức quản lý của Công ty chưa thực hiện theo quan điểm thương mại mà vẫn thực hiện triển khai tổ chức theo nhiệm vụ được giao. - Thiên tai, lũ lụt trong nước kéo dài gây thiệt hại lớn, giá các loại nông sản xuống giá gây ảnh hưởng đến việc kinh doanh phân bón và vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp. - Do điều kiện Công ty chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình. - Chuyển sang cơ chế thị trường, do vẫn bị ảnh hưởng bởi phong cách làm việc của chế độ cũ, cán bộ công nhân viên chưa thực sự hòa nhập với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều.Việc đổi mới bộ máy còn nhiều bất cập. - Quy mô nguồn lực phòng kinh doanh còn nhỏ nên chưa thành lập được ban chuyên trách trong công tác nghiên cứu thị trường. Thông tin chưa được tổng hợp một cách có hệ thống. Vì vậy việc xác lập mục tiêu và hoạch định kế hoạch bán hàng còn nhiều hạn chế. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 68 - Các đối thủ cạnh tranh nhiều, trong thời kỳ khủng hoảng Công ty phải xây dựng được thương hiệu mới mở rộng thị trường cũng như quy mô kinh doanh của Công ty. * Nguyên nhân chủ quan: - Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ rang. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng như quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâm đúng mức. - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức được bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty. Họ chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sang tạo trong công việc và vẫn mang cung cách làm việc bị động, cố hữu của nền kinh tế cũ. - Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều, công tác tổ chức cán bộ ở một số đơn vị còn yếu, cán bộ ngại học tập nâng cao trình độ, chưa năng động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo cơ chế thị trường. - Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của Công ty thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý. Hơn nữa, các nội dung được xác lập trong chiến lược chưa được cụ thể mà mới chỉ dừng lại ở mức độ chung chung. Mà một chiến lược mặt hàng đạt tiêu chuẩn chỉ khi các nội dung trong chương trình được hoạch định chi tiết. - Về nguồn vốn, tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sở hữu nhưng nợ của Công ty vẫn lớn. Trong khi kinh doanh thương mại thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưu chuyển lớn, tốc độ lưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽ khó khăn trong việc vốn vào kinh doanh. Nguồn vốn kinh doanh còn ít và phụ thuộc nhiều vào Nhà nước, huy động vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn. - Quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay, công ty vẫn chưa trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VTNN TÂN KỲ 3.1. Cơ sở, tiền đề của việc đưa ra các giải pháp 3.1.1. Quan điểm quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ Quan trọng và đặt lên trên hết là vấn đề đảm bảo thực hiện mục tiêu đặt ra của Công ty. Văn hóa Công ty là văn hóa mục tiêu, điều này lại càng quan trọng đối với hoạt động bán hàng – bộ phận tác động trực tiếp tới doanh số của toàn công ty. Tất cả những ưu điểm cũng như những đánh giá đối với nhân viên bán hàng được thực hiện thông qua hiệu quả làm việc. Do vậy tất cả những chỉ tiêu đánh giá cũng như những mối quan hệ giữa nhân viên và nhà quản lý được đưa về thực hiện mục tiêu đặt ra. Hoạt động của bộ phận bán hàng được thực hiên trong mối quan hệ bình đẳng giữa nhân viên và nhà quản lý. Sự kiểm tra kiểm soat được thực hiện song được kết hợp với mối quan hệ tham mưu, giúp đỡ lẫn nhau. Quyền hạn quản lý và cố vấn được kết hợp nhuần nhuyễn. 3.1.2. Mục tiêu quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ Hiện nay, do yêu cầu cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng như nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thì cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng. Muốn vậy nguồn lực bán hàng phải mở rộng không chỉ bao gồm mạng lưới nhân viên mà còn cả hệ thống nhà phân phối và công tác viên. Nguồn nhân lực bán hàng phải được xây dựng, quy hoạch cho thời gian dài chứ không chỉ trong ngắn hạn. Tuy nhiên, trong thời gian tới nguồn nhân viên bán hàng sẽ có sự sắp xếp, điều chỉnh cả về số lượng và chất lượng, sắp xếp lại nhân viên bán hàng theo xu hướng phân bổ về từng bộ phận quản lý, mặc dù hiện nay các bộ phận quản lý đã tương đối hoàn chỉnh song nhân viên bán hàng chưa đủ. Vì vậy, kế hoạch về nguồn nhân lực bán hàng vẫn còn cần được điều chỉnh. Mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về khách hàng trong bộ phận, khu vực giám sát của mình và chi tiêu cụ thể phụ thuộc vào từng bộ phận, thời gian. Lượng bán hàng cũng như chỉ tiêu yêu cầu đối với từng nhân viên được quản lý thông qua người quản lý. Các quản lý trưởng, quản lý phó hàng ngày tiếp xúc với nhân viên của mình TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 70 vào các buổi sáng, chiều và tối. Qua các ca làm việc nhân viên bán hàng sẽ nhận được những yêu cầu cụ thể, chỉ tiêu cụ thể cho thời gian cụ thể là hàng ngày. Đồng thời nhân viên bán hàng cũng tìm ra được những khó khăn, những vướng mắc cần giải quyết với khách hàng. Thông tin hai chiều trong mỗi ca làm của nhân viên đến các quản lý sẽ góp phần quan trọng trong việc đẩy nhanh tiến độ công việc và kịp thời giải quyết những yêu cầu của khách hàng. Các quản lý trưởng, quản lý phó có nhiệm vụ liên tục kiểm tra nhân viên bán hàng trong ngày nhằm theo dõi một cách sát sao nhất những nhân viên này. Hàng ngày vào cuối giờ làm việc, quản lý trưởng, quản lý phó, nhân viên thu ngân đều có sự báo cáo trực tiếp với giám đốc kinh doanh. Tại đây, những khúc mắc không thuộc thẩm quyền giải quyết của quản lý bán hàng được giải mquyết ở cấp cao hơn. Đồng thời thông tin cũng được cập nhật liên tục về công việc bán hàng tại các trạm, các quầy hàng. Qua cơ chế quản lý như trên, thôgn tin hai chiều cũng như vấn đề phát sinh nhanh chóng được giải quyết. Bên cạnh đó sự kiểm tra và giám sát nhân viên bán hàng được thực hiên sát sao. Cơ chế quản lý này tạo điều kiện phat huy tốt nhất sự hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của Công ty. 3.1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng giai đoạn 2011- 2016 Với chức năng là nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó quyết định thành công hay thất bại của Công ty. Nhận thức được điều này, Công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ, bao gồm: -Tăng doanh tu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%. - Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp. - Hạn chế các khoản nợ quá hạn. - Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu. - Trên cơ sở thị trường của Công ty theo từng loại sản phẩm, phối hợp chặt chẽ với nhà cung cấp mở rộng thị trường ra các huyện khác, đặc biệt là các vùng sâu vùng xa. - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng mà Công ty kinh doanh. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 71 Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệ quả, công ty luôn xác định mục tiêu cụ thể dành cho LLBH tùy theo từng thời kỳ, từng giai đoạn. Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng sẽ khác nhau. Tuy vậy vẫn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản sau: + Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thu sản phẩm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thi trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính + Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2016 và có thêm các nhà bán buôn, bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh của Công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của Công ty. + Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho Công ty đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh Công ty trên thương trường. 3.2. Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ 3.2.1. Thúc đẩy và huấn luyện nhân viên bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng đều có những nhu cầu, mục tiêu, nguyện vọng và các vấn đề khó khăn khác nhau, vì thế mà Công ty phải giúp cho các nhân viên của mình thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu và giải quyết các vấn đề khó khăn củ họ. Đây là giải pháp được xemlà hiệu quả hơn cả khi nó phát huy tác dụng, không có yếu tố nào tốt hơn là chính tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng, nó là động cơ tốt nhất giúp họ làm việc hăng say và có hiệu quả cao. Đối với Côngt ty CP VTN Tân Kỳ tôi xin đưa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình làm việc của các nhận viên bán hàng như: + Củng cố lòng tin, đề cao vai trò của nhân viên bán hàng trong quản trị lực lượng bán hàng tại công ty, cần cho mỗi nhân viên bán hàng thấy rõ vai trò và vị trí của họ. Qua đó kích thích ý thức về vai trò và nhiệm vụ của mỗi nhân viên bán hàng, để họ làm việc nghiêm túc hơn. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 72 + Luôn đánh giá, thừa nhận một cách khách quan thành tích làm việc của mỗi nhân viên bán hàng, việc đánh giá là công khai, ai có thành tích cao thì được thưởng dưới hình thức tiền thưởng cộng vào yiền lương cuối tháng, ai làm không tốt thì bị phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm. Điều này sẽ làm gương cho các nhân viên khác phấn đấu noi theo và cũng kịp thời sửa chữa nếu có sai sót. + Có những chính sách khen thưởng đối với những nhân viên có thành tích trong bán hàng như: bán được hàng với doanh số lớn, thu hút được nhiều khách hàng bằng cách trích thưởng 3% - 6% doanh số đạt được. + Đưa ra những chính sách thi đua trong bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm như nếu ai bán hàng vượt chỉ tiêu đặt ra từ 50% trở lên sẽ được tăng bậc lương và nâng cấp công tác. + Vào các dịp Lễ, Tết Công ty nên có các phần quà cùng 1 triệu đồng đến 2 triệu đồng để các nhân viên bán hàng cùng gia đình đón Tết, vui Lễ. + Tìm hiểu hoàn cảnh gia đình các nhân viên bán hàng, ai có hoàn cảnh khó khăn sẽ được hỗ trợ về mặt thời gian hoặc được làm việc tăng ca để kiếm thêm thu nhập. + Mỗi năm Công ty nên tổ chức một chuyến đi tham quan, du lịch cho các nhân viên bán hàng và nhân viên toàn công ty để phần nào kích thích tinh thần làm việc và cống hiến của họ cũng như tăng cường sự đoàn kết trong tập thể, tạo dựng một môi trường làm việc than thiện, cởi mở cho tất cả các nhân viên. Huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng Từ những hạn chế của đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại để hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng trong tương lai thì Công ty phải có giải pháp đào tạo hiệu quả cho nhân viên không những nhân viêm mới mà nhân viênc ũ cũng phải huấn luyện. Và việc huấn luyện này phải thực hiên theo suốt quá trình làm việc của nhân viên bán hàng. Căn cứ vào đặc điểm kinh doanh của Công ty, tôi xin đề xuất giải pháp huấn luyện nhân viên bán hàng như sau: + Đối với nhân viên mới: Công ty nên mở các lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng cũng như các kỹ năng thu hút khách hàng Lớp huấn luyện sẽ kéo dài trong thời gian một tháng đầu tiên khi nhân viên mới vào làm tại Công ty. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 73 + Đổi mới nhân viên cũ: Công ty nên mở các lớp huấn luyện nâng cao kỹ năng tay nghề bằng cách tổ chức các lớp nâng cao kỹ năng bán hàng, do các nhân viên có kỹ năng và trình độ cao trong phòng kinh doanh giảng dạy. Do thời gian làm việc theo ca nên lớp này cũng nên tổ chức theo ca để có thể huấn luyện tốt nhân viên mà không ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, mỗi năm nên tổ chức lớp một lần, mỗi lần huấn luyệ trong một tuần học. Sau mỗi lần huấn luyện, Công ty nên có những biện pháp tốt để kiểm tra lại kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng. Và ngoài cách tiếp thu, học hỏi kiến thức bán hàng từ quá trình đào tạo các nhân viên bán hàng muốn thành công thì phải tích lũy cho riêng mình các bí quyết. Một số bí quuyết mà yêu cầu nhân viên bán hàng phải nhận thức rõ và cần hoàn thiện nó trong quá trình bán hàng như: - Bán những lợi ích chứ không bán đặc tính sản phẩm. - Bán cho những người có khả năng mua nhất. - Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình. - Hướng tới lần bán hàng tiếp theo. 3.2.2. Đẩy mạnh công tác tổ chức nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn nhưng mà tình trạng cung cấp của các công ty thương mại vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó nước ta chuẩn bị tự do hóa thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hóa của công ty thương mại nước ngoài sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy để hàng hóa đến được tay người tiêu dung thì Công ty phải nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng được là rất khó.Vì vậy để hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình tham gia, nắm chắc những khó khăn, thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa hàng hóa đến thị trường nhất là tại thị trường mới. Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa, đặc tính dân cư.. Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh.Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 74 khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả.. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu vầ cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tád động của Công ty và cũng chính là sự hiểu biết quyết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thỏa mãn tốt nhu cầu). Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằn đưa ra các quyết định có khả năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì Công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh mộtc cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bát từ khách hàng, từ phương tiên thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó ở đây vấn đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hóa, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp, Công ty nên tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của Nhà nước, về nguồn hàng Việc thu thập thông tin đã quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đó để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những người thực hiện phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó ta mới có thể ra các quyết định đúng đắn để đi đến thành công cuối cùng. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 75 3.2.3. Đẩy mạnh công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với tùng giai đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho Công ty phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý. Xây dựng kế hoạch bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện. Muốn có được kế hoạc bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cho từng tháng một. Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dung chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hóa được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó Công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững. 3.2.4. Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng Để thực hiện tốt công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng, Công ty cần có kế hoạch cụ thể: - Kiểm tra từng giai đoạn của công tác bán hàng để từ đó phát hiện ra các sai sót và nguyên nhân của những sai sót đó. Tiến hành kiểm tra từ khâu mua hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản đến bán hàng và các khâu sau bán. - Cần có kế hoạch điều chỉnh kịp thời ngay sau khi tìm ra nguyên nhân của những sai sót, hạn chế sự ảnh hưởng của khâu trước đến khâu sau. Đánh giá hoàn thiện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hóa,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá cả mặt định tính đến định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối, bao gồm: TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 76 - Đánh giá kết quả bán hàng. - Đánh giá chi phí bán hàng. - Đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng. Có thể dùng các biện pháp như khảo sát, so sánh, phân tích, phỏng vấn để đánh giá sao cho phù hợp nhất. Mục đích của đánh giá để biết rõ diễn biến kết quả công việc đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng, tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm trong hoạt động quản trị bán hàng, quyết định tính chính xác của hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường. 3.2.5. Quản trị quá trình trước, trong và sau bán hàng  Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho côgn việc này. Hiện nay ở Công ty chưa có một kế hoạch cụ thể về hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựng cho mình một lkế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao. Trong kinh doanh nếu ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ làm cho Công ty kém sức cạnh tranh trên thị trường. Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho mình một lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả năng bán hàng của mình một cách tối ưu. Hiện nay như tình hình ở Công ty thì có thể xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau: - Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phương pháp này có khả năng thực hiên được vì Công ty là một doanh nghiệp tương đối lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình doanh thu được thực hiện chính xác. Tuy nhiên nó lại không phù hợp với điều kiện diễn biến của thị trường. - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phương pháp này nó cho phép Công ty chủ động về tài chính để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhưng nó có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trong tương lai. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 77 - Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làm cho Công ty bị động về tài chính. Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm riêng, không chỉ nhất quán lập kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà công ty phải kết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phục nhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu quả các ưu điểm của từng phương pháp.  Mở rộng mạng lưới bán hàng Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường mở rộng các trạm, các cửa hàng tới các vùng lân cận. Bên cạnh đó Công ty phải lựa chọ phương án vận chuyển hàng hóa của mình hợp lý nhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiện nào của Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếp theo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vận chuyển bằng phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu lớn và không có phương tiện hoặc tự khách hàng vận chuyển từ kho của Công ty về địa điểm của mình. Dù vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển của Công ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thời gian. Công ty còn phải hợp lý hóa tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàng của mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của Công ty. Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Vậy Phương án dự trữ ở các điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ, thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển cho khách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình. Trong những năm qua, các hình thức mà Công ty áp dụng là phù hợp với hoạt động kinh doanh song cơ cấu vẫn chưa được tối ưu. Vì vậy, thời gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy Công ty phải cân TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 78 đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hình thức bán lẻ. Để làm được điều này thì Công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới của mình, đội ngũ bán hàng được nâng cao trình độ nghiệp vụ và kỹ năng.  Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh tu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có được các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải là đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ thị trường không những có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà còn phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hóa. Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện. Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giói thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải xây dựng các chương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ ở hiện tại và tương lai. Song song với công tác chào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này Công ty mới có thể duay trì được lượng hàng bán cần thiết. Ngoài ra, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín, Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng. Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ sung các hình thức dịch vụ như thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, bảo hành và nhất là trong công tác giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Công ty phải nhận thức được rằng chỉ khi nào khách hàng còn quan tâm đến mình thì họ mới thắc mắc những khúc mắc của mình nếu không họ sẽ đến với các đối thủ cạnh tranh khác. Vậy thì nhất quyết Công ty phải giải quyết một cách nhanh chóng nhất có thể các khiếu nại của khách hàng. Để làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng thì Công ty phải có một bộ phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng, vì dịch vụ là vấn đề sống còn, là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 79  Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả. Trong những năm tới công ty cần phải đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh bằng cách mở rộng mối quan hệ với nhiều nhà sản xuất trong và ngoài nước, tiêu hành lựa chọn các mặt hàng mà có khả năng tiêu thụ lớn tại thời điểm hiện tại cũng như những nhu cầu tiềm ẩn trong tương lai. Trên thị trường hiện có nhiều mặt hàng để kinh doanh nhưng điều quan trọng là công ty phải lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu người tiêu dung, lựa chọn các hãng sản xuất uy tín trên thị trường. Trong chính sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, vì có rất nhiều hãng kinh doanh nên Công ty không thể tự đặt giá. Tiến tới phấn đấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận nhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn hơn. Công ty có thể định giá theo các phương pháp sau:  Định giá theo phương pháp cận biên: Sơ đồ 5. Quy trình định giá theo phương pháp cận biên (Nguồn: Thi, 2006) Phương pháp định giá này phù hợp với đặc điểm nhóm hàng và Công ty vừa có điều kiện thực thi. Phân tích mục tiêu định giá Phân tích cặp sản phẩm thị trường Xác định mức giá chấp nhận và cầu ở mức giá đó Phân tích thị phần và lợi nhuận ở các mức giá Thẩm định mục tiêu định giá Quyết định chọn mức giá tối ưu và vận hàng bán TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 80 * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập và thực hành một hệ thống giá bán các mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu, công ty có thể tham khảo các biện pháp thực hành giá sau:  Chiết giá: chiết giá theo số lượng mua, theo thời gian, chiết giá chức năng thương mại và chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng.  Định giá tâm lý, định giá quảng cáo. Công ty cần chủ động thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực của giá và phù hợp với sự biến động thuộc thị trường mục tiêu. Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng ngay khi nhận được hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng để họ có thể kéo dài thời gian thanh toán. Còn trong vấn đề thu tiền của khách hàng Công ty nên sử dụng chính sách nếu thanh toán ngay giảm 2%, từ 20 ngày đến 25 ngày giảm 1% và không cho nợ quá 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn từ đó làm tăng hiệu quả sử dụng vốn.  Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng và quản trị doanh nghiệp Là doanh nghiệp thương mại để có thể giảm giá bán hàng hóa thì vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh thương mại nội dung của chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí cho các hoạt động bất thường khác. Chi phí mua hàng là chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hóa. Vì vậy Công ty cần phải mở rộng làm ăn với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán, quãng đường vận chuyển và có giá cả phù hợp thì Công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vào đó Công ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính - Biện pháp giảm chi phí bảo quản Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dung trong kinh doanh, thực hiện tốt kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hóa, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong công tác kho. Với lợi thế kho bãi rộng rãi, Công ty nên đầu tư thêm cơ sở hạ tầng để giảm thiểu tối đa nhất chi phí bảo quản vật tư. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 81 - Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hóa Hao hụt hàng hóa có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường. Để giảm được hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho. Có sự phân loại hàng hóa và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hóa. - Biện pháp giảm chi phí hành chính Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác. 3.2.6. Nâng cao hiệu quả công tác huy động và sử dụng vốn Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích lũy, tập trung được nhiều vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng củaban lãnh đạo, là đièu kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của Công ty. Hiện nay vốn của Công ty chủ yếu do vay của các ngân hàng. Vậy nên để mở rộng kinh doanh thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi để xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ. Để tăng nguồn vốn, Công ty còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho họ. Trong cơ cấu vốn của Công ty thì nghiêng hẳn về vốn lưu động, vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn lưu động cũng như khai thác tối đa việc sử dụng vốn cố định. Đó là hoàn thiện nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như các dự án đầu tư phải được nghiên cứu một cách khả thi trước khi tiến hành đầu tư vào nó. Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã dành cho. Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KIN H T Ế H UẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 82 3.2.7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến thương mại hỗn hợp Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm một phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú và là một trong những khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần quyết định rất lớn và toàn diện đến tương quan hiệu quả/chi phí cũng như thành công/ thất bại của một chương trình marketing- mix. Do đó Công ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng và tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp cần có các bộ phận chuyên trách đảm nhận các công việc khác nhau, xác lập được một phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác nhau được thực hiện theo chương trình, kế hoạch định trước và có một ngân quỹ thích hợp. Trên cơ sở đó tôi ddè xuất hoàn thiện một số nọi dung và quá trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể như sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp. Các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing và phối thức bán hỗn hợp. Từ đó sẽ phân côgn triển khai cho từng công cụ theo thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau. Sơ đồ 6. Xác lập mục tiêu, kết hợp các hình thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh (Nguồn: Thi, 2006). Môi trường marketing bên ngoài Công ty Mục tiêu chung của Công ty Môi trường marketing nội tại của Công ty Mục tiêu marketing của Công ty Mục tiêu xúc tiến chào hàng Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Mục tiêu khuyến mãi Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Mục tiêu quan hệ công chúng Kết hợp chào hàng hỗn hợp TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 83 Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:  Làm nổi bật những mătl lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của mặt hàng truyền thống thuộc Công ty tron gkinh doanh mặt hàng vật tư nông nghiệp của người dân.  Tạo dựng hình ảnh của Công ty với danh mục, mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo.  Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh thương mại.  Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng (chất lượng – kịp thời- chi phí mua dùng sản phẩm), về văn hóa tiêu dung và bảo vệ quyề lợi người tiêu dung. * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thương mại. Trên thực tế không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến. Công ty có thể sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tùy khả năng, phương pháp % trên mức doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp mục tiêu trên nhiệm vụ. Mỗi phương pháp trên đều có những ưu/ nhược điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định. Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, có thể sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/ nhiệm vụ là phù hợp vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối lien quan giữa số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có sức thuyết phục và hiệu quả hơn. * Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung. Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau: - Các Phương tiên chào hàng quảng cáo, quảng cáo trên thư trực tiếp, quảng cáo bên ngoài cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các công cụ và kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng tại gian trưng bày. Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, sắp xếp hàng hóa tại TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 84 quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng và khách hàng mua bán hàng hóa. + Tăng cường các hoạt động chào bán hàng cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Nhân viên bán có thể chào bán trực tiếp với khách khi vào mua hàng hoặc liên hệ với khách qua điện thoại. - Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ. Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật và các khoản chi không nhỏ. Tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của Công ty thì ai cũng công nhận nhưng nó lại rất mơ hồ do đó cần phải thường xuyên đánh giá những hiệu quả của nó để điều chỉnh kịp thời. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 85 PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. Kết luận Với vị thế là nhà cung cấp hàng đầu của một huyện nông - lâm nghiệp miền núi rộng lớn – huyện Tân Kỳ, Nghệ An và các vùng lân cận trong lĩnh vực vật tư nông nghiệp và nông sản chính hãng, uy tín và chất lượng sản phẩm, trong các năm qua Công ty CP VTNN Tân Kỳ đã rất nỗ lực trong kinh doanh và ngày càng gặt hái được những thành công nhất định. Tuy nhiên đứng trước những khó khăn do cuộc khủng hoảnh kinh tế toàn cầu gây ra với sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt do dự xuất hiện của một số đối thủ mới tham gia vào ngành đòi hỏi Công ty phải thường xuyên đánh giá, đổi mới chiến lược kinh doanh. Trong đó, quan trọng nhất vẫn là vấn đề nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc quản trị các hoạt động bán hàng có vai trò quyết định tới thành công trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu thu về ngày một nhiều, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của công ty dần được khẳng định. Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, luận văn đã đạt được một số thành công cơ bản sau: - Hệ thống hoá một số lý luận của quản trị hoạt động bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế. - Phân tích thực trạng các yếu tố, quá trình chi tiết của quản trị hoạt động bán hàng. - Đề xuất một số quan điểm chủ yếu gồm các nhóm giải pháp vi mô, vĩ mô nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty CP VTNN Tân Kỳ. Với những kết quả đã đạt được của luận văn, tôi hy vọng sẽ góp được một phần nhỏ bé trong quá trình tiếp tục đổi mới hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung và Công ty Cổ phần Vật Tư nông nghiệp Tân Kỳ nói riêng. Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị các hoạt động bán hàng là đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng bộ nhiều yếu tố, quá trình chi tiết nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của sinh viên nghiên cứu, đề tài sẽ không TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 86 tránh khỏi thiếu sót. Tôi rất mong nhận đượcc sự hướng dẫn, góp ý của các thầy cô giáo bộ môn và các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn. 3.2. Kiến nghị Do mục đích và giới hạn nghiên cứu, ở đây tôi xin đề xuất một số kiến nghị như sau: * Với quản lý nhà nước về thương mại: - Về cơ chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho các Công ty nhất là chính sách khuyến khích và bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh. - Các chính sách đề ra phải cụ thể nhất quán, đồng bộ và thực sự thông thoáng tạo tiền đề tót cho việc thực hiện nghiêm minh, tránh biến dạng qua các khâu trung gian, ban ngành, các thủ tục hành chính được rút gọn lại sẽ tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ được các cơ hội kinh doanh. - Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ vốn, có chính sách ưu tiên về lãi suất khi cho các Công ty vay vốn, giúp các Công ty nhanh chóng đầu tư mới công nghệ và trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước. - Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi. - Hoạt động thanh tra, kiểm soát chất lượng hàng hóa và các mặt hàng phải được tiến hành thường xuyên lien tục. Xử lý nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm. Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo giữa các cơ quan của Nhà nước, phân định trách nhiệm và quyền hạn rõ rang giữa các cơ quan, tổ chức chính quyền. Trong công tác thu thuế thì Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt các doanh nghiệp trốn thuế, và trong công tác của mình Nhf nước phải hoàn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng, chứ hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề đặt ra. Các văn bản Nhà nước ra phải có sự giải thích rõ rang tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước. Nhất là trong quy định của đại phương không được trái với quy định của Nhà nước khi mà doanh nghiệp kinh doanh ở rất nhiều địa bàn trong toàn quốc. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 87 * Đối với Công ty - Xây dựng cho mình một chiến lược marketing mix phù hợp với tình hình chung và đáp ứng được mục tiêu trước mắt cũng như là lâu dài. - Thực hiện một cách có hiệu quả và khoa học các hoạt động marketing như: nghiên cứu thị trường, quyết định về chủng loại sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. - Chủ động trong việc tạo nguồn hàng thông qua các bạn hàng. - Đẩy mạnh quá trình tiêu thụ. Trong bài khóa luận tốt nghiệp này, bằng những kiến thức đã học, tôi đã phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty và đưa ra một số biện pháp. Tôi nhận thấy Công ty đã thực hiện khá tốt việc quản trị bán hàng. Tuy nhiên ngoài những ưu điểm cần được phát huy, Công ty cũng cần phải chú ý đến một số vấn đề, trong đó nổi cộm nhất là vấn đề quản lý các loại chi phí như chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh. Khắc phục được những khuyết điểm trong công tác quản lý những chi phí này, lợi nhuận thu được của công ty sẽ được cải thiện rõ rệt. Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng với sự giúp đỡ của các cô, các chú,các anh chị trong Công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp đúng tiến độ về thời gian quy định của nhà trường. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, các chú, các anh chị trong Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân Kỳ đã quan tâm giúp đỡ nhiệt tình trong quá trình tôi thực tập tại Công ty, các thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh, đặc biệt là thầy giáo ThS.Lê Ngọc Liêm – người trực tiếp hướng dẫn đã giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS. TS Hoàng Minh Đường – PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động - Xã Hội, 2005. 2. James M. Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2002 3.Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, TS. Tôn Thất Hải và TS. Hà Thị Thùy Dương NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2009 4. Trần Thị Lập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và Truyền thông. 5. Quản trị marketing, Philip Kotler 6. Quản trị marketing, Nguyễn Đình Thi, 2006. 7. Một số chuyên đề, khóa luận tốt nghiệp khóa trước. 8. Tài liệu Công ty CP VTNN Tân Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An. 9. Teck-Hong, T., Waheed, A. (2011), Herzberg's motivation-hygiene theory and job satisfaction in the malaysian retail sector: the mediating effect of love of money. Asian Academy of Management Journal, Vol. 16, No. 1, pp. 73–94 10. “Những nhân tố tác động đến động lực làm việc của nhân viên trong khách sạn”, Lưu Thị Bich Ngọc, Lưu Hoàng Mai, Lưu Trọng Tuấn, Nguyễn Thị Kim Ngân, Trương Thị Ngọc Trâm, Nguyễn Thị Thu Thảo, Lê Thanh Dung- Tạp chí KHOA HỌC ĐHSP TPHCM Số 49 năm 2013. 11. Phân tích và dự báo kinh tế, Nguyễn Thị Thanh Huyền, Th.S Nguyễn Văn Huân, Vũ Xuân Nam - Khoa Công nghệ thông tin – Đại học Công nghiệp Thái Nguyên, 2009. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế