Ngân hàng chủ trương phối hợp với lãnh đạo công ty mở các lớp đào tạo
nâng cao chuyên môn cho cán bộ nhân viên đặc biệt là nhân viên môi giới, có
chính sách đãi ngộ, và giữ chân các nhân viên có tài, có cính sách khuyến khích
nhân viên đóng góp tích cực vào hoạt động chung của công ty và ngân hàng.
Cho phép HBBS thực hiện thí điểm việc thuê chuyên gia tư vấn, môi giới đầu tư
theo chế độ cộng tác viên để hạn chế việc tăng biên chế mà vẫn đáp ứng nhu cầu
kinh doanh.
68 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2472 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ phần Nhà Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nh tới sự tồn tại và phát triển của CTCK. Khách
hàng của các CTCK rất đa dạng từ khách hàng là cá nhân đến các khách hàng là
tổ chức, các doanh nghiẹp. Trình độ năng lực của khách hàng là một yếu tố quan
trọng giúp họ tiếp cận với TTCK nói chung và các CTCK nói riêng. Chính vì
vậy, các nhà quản lý, các CTCK cần phải trang bị kiến thức đầu tư cơ bản cho
nhà đầu tư, hỗ trợ họ về mặt tài chính khi họ tham gia thị trường cần phải nâng
cao kiến thức đầu tư cho họ. Để taom mộit môi trường cạnh tranh sôi động thì thị
trường đó phải có những người mua và bán. Chính vì lý do đó mà giữa các công
31
ty nảy ra sự cạnh tranh. Công chứng đầu tư là trọng tâm của sự cạnh tranh đó, là
động lực thúc đẩy các CTCK phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Kết thúc chương 1, chúng ta có cái nhìn tổng quát nhất về CTCK, qua đó ta hiểu
được vai trò chức năng, mô hình cũng như các nghiệp vụ chủ yếu của một
CTCK. Cũng trong chương này, đã trình bày những vấn đề cơ bản nhất về năng
lực cạnh tranh cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của
một CTCK. Đó là cơ sở, là nền tảng để chúng ta đánh giá năng lực cạnh tranh
của bất cứ CTCK nào đang hoạt động trên thị trường. Nhưng đó mới chỉ là vấn
đề lý thuyết, còn thực trạng năng lực cạnh tranh của các CTCK trên TTCK Việt
Nam nói chung và ở CTCK Ngân hàng TMCP nhà Hà Nội như thế nào? Điểm
mạnh, điểm yếu của công ty đó ra sao. Tất cả những điều này sẽ được làm rõ
trong chương II khi chúng ta tìm hiểu về thực trạng năng lực cạnh tranh của
CTCK Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội.
32
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ HÀ NỘI
2.1. Tổng quan về công ty chứng khoán ngân hàng thương mại cổ phần nhà
Hà Nội
2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty chứng
khoán Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội
Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội
(HBBS) được thành lập ngày 03 tháng 11 năm 2005 và chính thức đi vào hoạt
động vào ngày 07 tháng 04 năm 2006 với số vốn điều lệ là 20 tỷ đồng, trở thành
CTCK thứ 14 hoạt động trên thị trường chứng khoán Việt Nam. HBBS ra đời là
bước phát triển chiến lược của ngân hàng mẹ
- Tên đầy đủ :Công ty TNHH chứng khoán ngân hàng TMCP Nhà Hà
Nội
- Tên giao dịch quốc tế: Habubank Securities Co., Ltd (viết tắt là
HBBS)
- Trụ sở chính : 2C Vạn Phúc, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội
- Điện thoại : 04.7262275
- Fax : 04.7262305
- Website : www.habubanksecurities.com.vn
- Email : hbbs@habubank.com.vn
Cùng với sự phát triển của thị trường, HBBS cũng ngày càng lớn mạnh,
vốn điều lệ của công ty đã tăng lên từ 20 tỷ đồng lên 50 tỷ đồng vào 23/12/2006
và đến 24/08/2007 vốn điều lệ lại tiếp tục tăng lên thành 150 tỷ đồng.
Ngoài trụ sở chính, hiện nay công ty có 2 phòng giao dịch
33
- Phòng giao dịch 71B Hàng Trống, Hoàn Kiếm Hà Nội
Điện thoại: 04 9289809. Fax: 04 9289807
- Phòng giao dịch 17 T1 Trung Hoà Nhân Chính
Công ty cũng chuẩn bị khai trương 2 chi nhánh mới tại thành phố Hồ Chí Minh
và Hải Phòng.
2.1.2. Mục tiêu, chiến lược của công ty
Ngoài mục tiêu "làm hài lòng khách hàng", phương châm của HBBS chính là
luôn tìm tòi sáng tạo, hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ để duy trì niềm
tin của khách hàng những dịch vụ trên cả sự mong đợi. HBBS còn liên tục mở
rộng quy mô hoạt động để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, phát
triển đa dạng hóa loại hình dịch vụ...
Duy trì và phát triển nguồn nhân lực có chuyên môn cao là mục tiêu quan trọng
thứ hai của HBBS. Nhân viên của HBBS sẽ không ngừng được đào tạo nâng cao
năng lực chuyên môn, phát triển kỹ năng đa dạng nhằm thích nghi với nhiều biến
cố có thể xảy ra.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Habubank Securities là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do
Ngân hàng thương mại Cổ phân nhà Hà Nội (Habubank) làm chủ sở hữu. Công
ty có bộ máy tổ chức và quản lý đơn giản và gọn nhẹ, tạo tính linh hoạt và năng
động thích ứng với đặc thù kinh doanh của ngành chứng khoán.
34
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức công ty chứng khoán Habubank
Chủ tịch HĐQT
HAHABUBANK
Chủ tịch công ty
Giám đốc
điều hành
Phó giám đốc
khối dịch vụ và
hỗ trợ
Phó giám đốc
khối tư vấn và
nc- phân tích
Phòng hành
chính, nhân sự
Phòng môi giới
Phòng đầu tư Chi nhánh, Phòng
giao dịch
Phòng kế toán lưu
ký
Phòng tư vấn Phòng công nghệ
thông tin
Phòng phân tích Phòng Marketing
Phòng kiểm soát
nội bộ
35
Phòng môi giới: làm trung gian mua bán cho khách hàng, nhập lệnh
cho khách hàng, phát triển mạng lưới khách hàng, nghiên cứu thu thập thông tin
để đưa ra các khuyến nghị đầu tư cho khách hàng
Phòng đầu tư: nghiên cứu phân tích TTCK nhằm đề xuất các phương
án tự doanh chứng khoán, thực hiện hoạt động tự doanh theo phương án và quy
trình tự doanh của công ty, xây dựng mạng lưới khách hàng có tiềm năng giao
dịch tự doanh vơi công ty.
Phòng kế toán lưu ký: tổ chức hạch toán và quản lý tài hoản tiền,
chứng khoán cho khách hàng, thực hiện các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư chứng
khoán liên quan đến hoạt động môi giới và lưu ký chứng khoán, tài chính
Phòng tư vấn:thực hiện các dịch vụ liên quan đến tài chính doanh
nghiệp như tư vấn phát hành, xây dựng phương án bảo lãnh phát hành đảm bảo
an toàn, hiệu quả cho khách hàng, tổ chức thực hiện đại lý, bảo lãnh phát hành
theo phương án đã được phê duyệt, thiết lập và duy trì quan hệ với các đơn vị có
tiềm năng phát hành chứng khoán .
Phòng phân tích: thực hiện việc thu thập thông tin, nghiên cứu, phân
tích thị trường chứng khoán, đưa ra các báo cáo nghiên cứu và cung cấp cho
khách hàng những thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời liên quan đến diễn
biến thị trường, dự báo xu thế thị trường, phân tích đánh giá các công ty chuẩn bị
IPO, phân tích ngành...
Phòng kiểm soát nội bộ: thực hiện các chức năng giám sát theo quy
định của pháp luật
Phòng marketing: thực hiện các công việc nhằm quảng bá hình ảnh và
thương hiệu của công ty tới khách hàng.
36
Phòng IT: thực hiện sao lưu dữ liệu hệ thống và truyền dữ liệu về hệ
thống, xử lý các sự cố hệ thống và thực hiện các nhiệm vụ khách về IT
Phòng hành chính tổng hợp: thực hiện công tác văn thư, lưu trữ theo
đúng quy định của công ty và các quy định của luật pháp, quản lý con dấu thêo
đúng quy định của luật pháp,…
2.1.4. Cơ cấu nhân sự
Tổng số cán bộ công nhân viên của HBBS khoảng 70 người gồm có 50
người ở trụ sở chính và khoản 20 người làm việc tại 2 phòng giao dịch
Hàng Trống và Trung Hoà – Nhân Chính. Ngoài ra còn có một số nhân
viên nhận lệnh làm việc parttime.
Bảng 2.1. Cơ cấu nhân sự tại các phòng, ban tại HBBS
(Tính đến tháng 4/2008)
PHÒNG BAN
SỐ NHÂN VIÊN
TRÊN ĐẠI HỌC ĐẠI HỌC
BAN GIÁM ĐỐC 4 0
MÔI GIỚI 4 24
PHÂN TÍCH 1 8
KẾ TOÁN 2 14
TƯ VẤN 2 5
HÀNH CHÍNH - TỔNG HỢP 0 2
TỰ DOANH 1 5
37
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán Ngân hàng
thương mại cổ phần nhà Hà Nội
HBBS ra đời và đi vào hoạt động từ tháng 4/2006 là giai đoạn thị trường
chứng khoán đang rất sôi động. Nhu cầu đầu tư của nền kinh tế tăng cao, đó là
một trong những điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty. Từ khi đi vào
hoạt động, HBBS đã thu được những kết quả khả quan.
Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm 2006, 2007
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2006 2007
Vốn chủ sở hữu 50.000 168.024
Tổng tài sản 145.020 211.267
Doanh thu 54.588 124.132
Chi phí 36.230 50.419
Lợi nhuận 18358 104
2.2.1. Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới được xác định là hoạt động nghiệp vụ mà HBBS tập trung sức và
lực để phát triển trở thành mặt mạnh của Công ty. Ngay trong giai đoạn mới
thành lập số lượng tài khoản mở tại công ty không ngừng tăng lên. Công ty
không chỉ giữ chân được khách hàng mà ngày càng thu hút thêm được khách
hàng mới, tạo niềm tin với nhà đầu tư
38
Bảng 2.3. Thống kê số lượng tài khoản giao dịch được mở tại HBBS
Tháng 6/2006 Tháng 12/2006 Tháng 6/2007 Tháng 12/2007
Số TK So TK % (+/-) So TK % (+/-) So TK % (+/-)
563 1943 245,16 6389 228.82 8135 27,37
Trong năm 2007, do tác động của nhiều yếu tố như các khuyến cáo của
các tổ chức nước ngoài về tính trạng tăng trưởng quá nóng của TTCK Việt Nam,
cùng các chính sách quản lý của nhà nước như chỉ thị 03 của Ngân hàng nhà
nước bắt các ngân hàng thương mại khống chế dư nợ cho vay chứng khoán dưới
3% tổng dư nợ tín dụng, luật thuế thu nhập cá nhân đã khiến thị trường điều
chỉnh giảm, làm cho hoạt động trên thị trường chứng khoán trùng xuống, nhu
cầu đầu tư giảm sút ảnh hưởng đến doanh thu từ hoạt động môi giới của các
công ty chứng khoán.Thị trường giảm cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động tự
doanh của các công ty chứng khoán trong thời gian qua. Tính đến thời điểm hiện
tại, doanh thu của công ty HBBS chủ yếu là từ hoạt động môi giới và tự doanh
chứng khoán (chiếm hơn 70%) vì vậy còn phụ thuộc nhiều vào xu thế chung của
thị trường. Tuy nhiên trong năm 2007 công ty vẫn thu được những kết quả đáng
khích lệ tăng trưởng lợi nhuận đạt trên 300% so với năm 2007, tổng lợi nhuận
thu được từ hoạt động môi giới là hơn 49 tỷ đồng, số tài khoản mở tại công ty
hiện tại là hơn 8000 tài khoản. Công ty vẫn không ngừng tập trung đầu tư phát
triển và nâng cao hiệu quả của các dịch vụ mà công ty cung ứng cho khách hàng
để khẳng định vị trí của mình trên TTCK Việt Nam.
2.2.2. Hoạt động tự doanh
Cùng với hoạt động môi giới, hoạt động tự doanh cũng là hoạt động đem
lại nguồn lợi lớn cho công ty. Với đội ngũ nhân viên có trình độ, luôn năng
39
động, nhạy bén với thị trường, phòng tự doanh của công ty chứng khoán đã có
được những chiến lược đầu tư phù hợp với tình hình thị trường nhằm tối đa hoá
lợi nhuận mang lại. Danh mục đầu tư bao gồm cả thị trường niêm yết và thị
trường chưa niêm yết của HBBS luôn đảm bảo tính an toàn cao. Bên cạnh đó, đã
bước đầu xây dựng được mạng lưới nhà đầu tư cá nhân và tổ chức thực hiện kinh
doanh cổ phiếu với công ty. Đây là một yếu tố quan trọng trong hoạt động đầu tư
và kinh doanh chứng khoán nói chung và cổ phiếu nói riêng làm gia tăng cơ hội
đầu tư, qua đó làm giảm bớt được rủi ro trong hoạt động đầu tư và có được cá
đối tác cùgn tham gia các dự án đầu tư lớn. Trong năm 2006 và đầu năm 2007,
khi thị trường tăng trưởng mạnh, lợi nhuận thu từ hoạt động tự doanh là tương
đối cao, chiếm tỉ trọng lớn trong tổng lợi nhuận của năm 2006, trong năm 2007
khi thị trường có những đợt điều chình giảm đã làm ảnh hưởng tới kết quả thu
được từ hoạt động tự doanh
2.2.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành
Doanh số bảo lãnh phát hành trái phiếu của Habubank năm 2007 tăng
mạnh so với năm 2006 do công ty đã thực hiện tốt công tác tiếp thị và có uy tín
trên thị trường nên đã bán được hơn 8000 tỷ đồng trái phiếu cho các doanh
nghiệp. Công ty đã thực hiện bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp thành
công cho các tập đoàn uy tín lớn như Vinashin, Lilama, …
40
Bảng 2.4. Kết quả bảo lãnh phát hành trái phiếu năm 2006, 2007
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 % tăng/ giảm
Số đợt 2 10
Doanh số (tr.đ) 750.000 8.150.000
Thu nhập (tr.đ) 4.37 72.541
Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2006, 2007
2.2.4. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
Habubank Securities là đơn vị dẫn đầu thị trường trong việc cung cấp dịch
vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp.Habubank Securities là
một địa chỉ tin cậy của nhiều khách hàng doanh nghiệp và trong năm 2007 đã tư
vấn phát hành thành công 8.150 tỷ đồng trái phiếu cho các khách hàng, góp phần
tích cực vào việc xây dựng thị trường trái phiếu doanh nghiệp của Việt Nam.Các
hoạt động tư vấn khác của công ty còn tương đối dè dặt.
2.3. Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty chứng khoán
Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội
2.3.1. Nguồn nhân lực
Với chính sách con người là tài sản quý giá nhất của công ty, ban lãnh đạo
HBBS luôn chú trọng đến động lực làm việc và năng lực cán bộ. Đội ngũ lãnh
đạo vững mạnh, chính trực liêm minh, minh bạch, công khai và sự cởi mở hợp
tác trong công việc, cùng với chế độ đãi ngộ xứng đáng đã tạo điều kiện cho
HBBS thu hút được một đội ngũ cán bộ nhân viên có năng lực, am hiểu lĩnh vực
chứng khoán. Đó là những con người trẻ trung, năng động, linh hoạt với thực tế.
41
Các cán bộ quản lý và kinh doanh của công ty là những người có kinh nghiệm
trong các lĩnh vực ngân hàng, tài chính, pháp luật, đầu tư kinh doanh tiền tệ, các
cử nhân tốt nghiệp các trường đại học có uy tín trong và ngoài nước. Họ đều đã
trải qua các khoá đào tạo về chứng khoán ở trong và ngoài nước và được Uỷ ban
chứng khoán nhà nước cấp giấy phép hành nghề. Đặc biệt, mọi cán bộ nhân viên
của công ty đều phải tuân thủ chặt chẽ những quy tắc đạo đức nghề nghiệp
nghiêm khắc. Chú trọng khách hàng là mục tiêu đi đầu và xuyên suốt của HBBS.
Đội ngũ cán bộ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, có năng lực trình độ cùng với
cơ sở hạ tầng công nghệ hiện đại đã tạo niềm tin cho khách hàng. Đây là cơ sở
cho sự phát triển của công ty
2.3.2. Quy mô mạng lưới chi nhánh
Hiện nay HBBS có 2 phòng giao dịch tại Hà Nội, và chuẩn bị mở thêm chi
nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng trong thời gian sắp tới. Tận
dụng được ưu thế là công ty con của Ngân hàng thương mại cổ phần Nhà Hà
Nội, các phòng giao dịch của HBBS được đặt tại các nơi có phòng giao dịch của
ngân hàng mẹ, tạo sự tiện lợi cho nhà đầu tư.
2.3.3. Chất lượng sản phẩm dịch vụ
Với phương châm hoạt động là “khách hàng là thượng đế”, vì vậy chất
lượng giao dịch, thủ tục và thời gian giao dịch luôn được HBBS quan tâm và
thực hiện một cách nhanh chóng. HBBS luôn cố gắng đảm bảo độ chính xác và
nhanh chóng thực hiện lệnh của khách hàng vì trong giao dịch chứng khoán việc
ưu tiên về thời gian là một yếu tố giúp giao dịch được thành công.
42
2.3.4. Năng lực cạnh tranh trong các hoạt động nghiệp vụ của công ty
2.3.4.1. Năng lực cạnh tranh trong hoạt động môi giới
HBBS là công ty thứ 14 ra đời và hoạt động trên TTCK Việt Nam. Với sự
giúp đỡ của Ngân hàng mẹ là Ngân hàng thương mại cổ phần Hà Nội, công ty có
một vị thế nhất định trên thị trường. Do đi vào hoạt động đúng vào lúc thị trường
bắt đầu phát triển nên công ty cũng đã thu hút được một lương tài khoản đáng
kể, tuy rằng vẫn còn khiêm tốn so với nhiều công ty chứng khoán ra đời trước
như SSI, BVSC, ACBS, BSC.
Hoạt động môi giới đã mang lại cho công ty một khoảng lợi nhuận đáng
kể.
Bảng 2.4 : Thu nhập từ hoạt động môi giới năm 2006, 2007 của các CTCK
Đơn vị: Triệu đồng
Năm HBBS SSI BVSC TSC KLS
2006 8.049 49.204. 23.562 11.175 206
2007 89.235 250.374 129.751 65.231 14.675
% (+/-) 984,26 408,84 450,67 308,61 7023.78
Như vậy hoạt động môi giới của HBBS đã được triển khai tương đối tốt, tuy
nhiên so với các công ty khác còn thấp.
2.3.4.2. Năng lực cạnh tranh trong hoạt động tự doanh
Nghiệp vụ tự doanh được công ty thực hiện ngay từ những ngày đầu đi
vào hoạt động và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu cua công ty. Hoạt
động đầu tư kinh doanh cổ phiếu của công ty được triển khai với quy mô tăng
43
dần, kiểm soát tốt rủi ro, tận dụng được một số cơ hội thị trường và tuân thủ theo
đúng quy trình tự doanh của công ty. Hiện các loại cổ phiếu trong danh mục đầu
tư của công ty đều đảm bảo yếu tố an toàn. Năm 2007, dù thị trường đi xuống,
nhưng công ty vẫn thu được những kết quả hoạt động khả quan.
Bảng 2.5. Thu nhập từ hoạt động tự doanh của một số CTCK
Đơn vị: Triệu đồng
Năm HBBS SSI BVSC TSC KLS
2006 25057 124893 111475 58964 45876
2007 287143 126985 119567 59684 54281
% (+/-) 14.7 1.6 7.2 1.2 18.3
Nguồn: UBCKNN
Nhìn chung, hoạt động tự doanh của HBBS hoạt động khá hiệu quả. Nhưng hiện
nay, vốn điều lệ công ty còn nhỏ, do đó với sự giúp đỡ của Ngân hàng mẹ trong
thời gian tới, hoạt động tự doanh của công ty sẽ có thể cạnh tranh hơn.
2.3.4.3. Năng lực cạnh tranh trong hoạt động bảo lãnh phát hành
Với hoạt động này, công ty đã có những thành tích đáng tích cực, đặc biệt là
trong việc thực hiện bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp, tuy hiên việc
thực hiện bảo lãnh đối với cổ phiếu còn nhiều hạn chế.
Bảng2.6: Doanh thu từ bảo lãnh phát hành của một số CTCK
Đơn vị: Triệu đồng
Năm HBBS SSI BVSC VCBS KLS
44
2006 1356 8911.4 12829 6728 1284
2007 7862 15986 21513 19856 4587
479.79351 79.388 67.69 195.12 257.24
2.3.4.4. Năng lực cạnh tranh trong hoạt động tư vấn
Hoạt động tư vấn của các CTCK ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là tư vấn
cổ phần hoá cho các doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang công ty cổ phần và
tư vấn phát hành. Còn tư vấn đầu tư nói chung là rất dè dặt. Bởi việc tư vấn đầu
tư đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng, cần phải đầu tư lớn về con người
cũng như phương tiện thiết bị, mà TTCK Việt Nam hiện nay chưa đủ lớn, hàng
hoá chưa nhiều, chất lượng chưa cao, việc công bố thông tin còn nhiều hạn chế.
Do dó, chưa có đủ điều kiện cần thiết để phát triển hoạt động này. Đây là một thị
phần tiềm năng mà các CTCK thật sự chưa khai thác hết và trong tương lai khi
TTCK bước vào giai đoạn phát triển thị hoạt động này sẽ diễn ra mãnh liệt và có
sự cạnh tranh quyết liệt giữa các CTCK.
Bản thân HBBS chỉ chủ yếu thực hiện tư vấn phát hành chứ không tập
trung vào tư vấn đầu tư. Doanh thu từ tư vấn đầu tư hầu như không có.Doanh thu
từ tư vấn cổ phần hoá và tư vấn niêm yết cũng còn ít. Vì thế để đáp ứng nhu cầu
của thị trường thị công ty cần phải có những chiến lược để thâm nhập vào thị
trường tư vấn đầu tư, tư vấn cổ phần hoá, tư vấn niêm yếtl
2.3.5. Các chỉ tiêu tài chính của công ty
2.3.5.1. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời
Khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu ROE
45
Bảng 2.7 ROE của các CTCK
Đơn vị:%
Năm HBBS SSI BSC ARSC BVSC
2006 36.8 20 15,4 18.3 39,91
2007 43.2 24,3 23,9 19,6 21,1
Nguồn UBCKNN
ROE năm 2007 tăng lên so với năm 2006, chứng tỏ khả năng sinh lợi của
vốn chủ sở hữu đã tăng, hiệu quả kinh doanh của công ty ngay càng được cải
thiện. Con số này khá cao so với các CTCK khác và cao hơn, tuy nhiên cũng
phải kể đến là do vốn chủ sở hữu của công ty hiện còn khá nhỏ so với các công
ty khác.
Khả năng sinh lời của tài sản ROA
Bảng2.8: ROA của các CTCK
Đơn vị: %
Năm HBBS SSI BSC ARSC BVSC
2006 3.1 6.5 5.4 3,9 5.58
2007 6,5 9,1 7,8 6,7 8,9
Nguồn: UBCKNN
Khả năng sinh lời tổng tài sản của năm sau cao hơn năm trước, đó là do hiệu quả
sử dụng tổng tài sản cao hơn. Nhưng tốc đọ tăng này là bình thương. Khả năng
sinh lợi của tổng tài sản vẫn còn thấp hơn so với nhiều CTCK khác
46
2.3.5.2. Khả năng thanh toán
Khả năng thanh toán nhanh= TSLĐ/Nợ ngắn hạn
Bảng 2.9. Khả năng thanh toán của các CTCK
Đơn vị: %
Năm HBBS SSI BSC ICBS TSC Trung
bình
2006 1.9 2.13 1.32 1,38 1.67 1.62
2007 2.1 2.5 1.98 1.65 1.83 1.68
Nguồn: UBCKNN
Tỉ số về khả năng thanh toán của HBBS năm 2007 là 2.1 cao hơn so với năm
trước và cao hơn so với mức trung bình của ngành cho thấy khả năng thanh toán
của công ty là rất tốt, TSLĐ hoàn toàn có thể đáp ứng được khả năng thanh toán
nợ ngắn hạn
2.3.6. Hệ thống công nghệ thông tin
Hệ thống công nghệ thông tin của HBBS tương đối hiện đại, đáp ứng
được quy trình nghiệp vụ. Tuy nhiên, hệ thống giao dịch chưa tiên tiến so với
nhiều công ty khác. Chưa thực hiện được việc đặt lệnh giao dịch qua internet.
Việc cung cấp thông tin cho khách hàng còn nhiều hạn chế. Những dữ liệu
về các công ty niêm yết trên sàn còn chưa được cung cấp đầy đủ trên Website
của công ty.
Tuy nhiên, hiện nay công ty đang thực hiện đấu thầu hệ thống giao dịch
mới, dự kiến đến quý 3 năm 2008 sẽ được đưa vào sử dung. Điều này thể hiện sự
nỗ lực rất lớn của HBBS trong việc cạnh tranh với các công ty khác
47
2.4. Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty chứng khoán
Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội
2.4.1. Kết quả đạt được
Sau 2 năm hoạt động có thể thấy công ty đã đạt được những kết quả nhất định
Tình hình tài chính của công ty tương đối tốt, công ty đã đạt và vượt kết hoạch
đã đề ra. Nhờ có chiến lược kinh doanh và lộ trình dài hạn cũng như ngắn hạn tốt
mà công ty đã chiếm lĩnh thị trường một cách ổn định và chắc chắn. Lợi nhuận
của năm sau cao hơn năm trước. Có được kết quả đó là sự nỗ lực rất lớn của cán
bộ, nhân viên trong công ty.
Nguồn nhân lực của HBBS rất trẻ và năng động nên không khí làm việc rất sôi
nổi. Môi trường làm việc vừa thân thiện song cũng rất cạnh tranh. Môi trường
này đòi hỏi mỗi nhân viên phải luôn tích cực, chủ động sáng tạo để đạt được kết
quả cao nhất trong công việc. Chính môi trường này đã tạo ra động lực làm việc
cho nhân viên vì sự đóng góp mỗi người sẽ luôn được đánh giá xứng đáng. Mặt
khác, cán bộ quản lý công ty có năng lực, có khả năng điều hành đã được cọ xát
thực tế nên rất có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính. Đây chính là một lợi thế
của công ty.
Các sản phẩm dịch vụ của HBBS luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Công ty đã triển khai được hầu hết các nghiệp vụ mà UBCK cho phép. Chất
lượng các dịch vụ ngày càng được hoàn thiện và nâng cao nên công ty luôn đáp
ứng được nhu cầu phát triển của thị trường.
Hiện nay HBBS là một CTCK có uy tín, tạo được quan hệ tốt với khách hàng.
Nhờ hoạt động marketing, khuếch trương thương hiệu, công ty đã giới thiệu cho
khách hàng những sản phẩm tiện ích của mình thông qua website, các buổi hội
48
thảo tại công ty. Có thể nói công ty rất quan tâm tới việc xây dựng hình ảnh, thu
hút nhân tài. Đây cũng chính là mặt mạnh mà công ty cần tiếp tục duy trì và phát
huy.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Về tiềm lực tài chính
Quy mô vốn điều lệ của HBBS so với các CTCK khác còn nhỏ bé. Đây là
một bất lợi của công ty khi sắp phải cạnh tranh với các CTCK có tiềm lực tài
chính mạhh
Doanh thu từ các nghiệp vụ của công ty còn chênh lệch nhau quá lớn.
Trong đó, hoạt đông tự doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng thu nhập của
công ty. Điều này ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường
Nguồn nhân lực của HBBS có mặt mạnh, tuy nhiên hầu hết các nhân
viên của HBBS đều trẻ tuổi, kinh nghiệm làm việc chưa nhiều trong khi các quy
trình nghiệp vụ của công ty chưa được xây dựng thống nhất. Do đó, nhân viên
làm việc chưa chuyên nghiệp, nhiều khi gây ra mâu thuẫn với khách h. Bên cạnh
đó một số nhân viên trẻ, chưa chuyên tâm vào làm việc, hay thay đổi nơi làm
việc, gây ảnh hưởng tới công tác tổ chức nhân sự của công ty cũng như ảnh
hưởng tới mỗi bộ phận trong công ty.
Mạng lưới hoạt động của HBBS còn quá nhỏ bé so với nhiều CTCK
khác. Trước hết là do vốn có hạn chưa cho phép HBBS mở rộng mạng lưới hơn
nữa. Các chi nhánh, đại lý của HBBS mới chỉ tập trung ở một số thành phố lớn,
nên khách hàng đến với HBBS còn hạn chế. Mặt khác việc quản cáo sản phẩm
và dịch vụ, quảng bá hình ảnh của công ty chưa đạt kết quả cao.
49
Do HBBS là một công ty con trực thuộc ngân hàng nên còn chịu nhiều
chi phối từ phía ngân hàng mẹ. Điều đó phần nào giảm đi khả năng cạnh tranh
của công ty.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong chương 2, chuyên đề đã trình bày sơ lược nhất những vấn đề cơ
bản của CTCK Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội. Thông qua đó, chúng ta có thể
hiểu rõ cơ cấu tổ chức, nhân sự, các nguyên tắc hoạt động cũng như hiệu quả
kinh doanh của công ty. Đó là cơ sở để chúng ta đánh giá thực trạng năng lực
cạnh tranh của HBBS so với các CTCK khác như thế nào. Thực tế cho thấy,
HBBS có rất nhiều điểm mạnh và cơ hội để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh
của mình, song cũng không khỏi còn tồn tại những hạn chê. Chính vì vậy, để có
thể cạnh tranh được với các CTCK khác không có cách nào khác là phải tìm ra
các giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, đồng thời tìm cách
phát huy những mặt mạnh, mặt tích cực sẵn có. Các giải pháp này sẽ được trình
bày rõ trong chương 3: “Giải pháp để nâng cap năng lực cạnh tranh của công
ty chứng khoán Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội”
50
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ HÀ NỘI
3.1. Định hướng phát triển của công ty chứng khoán Habubank
Thực tế thời gian qua cho thấy thị trường chứng khoán Việt Nam đã có
một bước tiến đáng ghi nhận, điều đó tạo đà cho những chiến lược phát triển tiếp
theo trong thời gian tới. Mà theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia tài chính dự
báo rằng thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ tăng trưởng mạnh trong tương lai
với môi trường đầu tư thuận lợi, nền chính trị ổn định và hấp dẫn. Điều đó sẽ rất
thuận lợi cho các CTCK thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình. Nhưng
bên cạnh đó, có nhiều thách thức đặt ra cho các CTCK đó là sự cạnh tranh ngày
càng lớn giữa các CTCK với nhau, thị trường và người đầu tư đòi hỏi các CTCK
phải cung cấp những dịch vụ một cách chuyên nghiệp và có chất lượng cao. Để
tận dụng các lợi thế và vượt qua được thách thức mà thực tế đặt ra HBBS đã
vạch ra kế hoạch và chiến lược của công ty trở thành một trong ba công ty chứng
khoán dẫn đầu thị trường trong các phân khúc khách hàng của mình, cung ứng
một cách toàn diện các dịch vụ và sản phẩm có tính sáng tạo cao và mang lại giá
trị thực sự cho khách hàng.
Đối với hoạt động môi giới:
- Phát triển hơn nữa hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài
khoản giao dịch tại công ty, chú trọng hơn đến các nhà đầu tư nước ngoài và nhà
đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
- Phấn đấu hoạt động ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và
51
đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đấu để doanh thu
môi giới chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
3.2. Giải pháp
Phần trên chuyên đề đã phân tích rõ thực trạng chất lượng của hoạt động
môi giới tại HBBS, cho thấy chất lượng hoạt động môi giới nói riêng vẫn còn
thấp, chưa đáp ứng được mục tiêu của công ty, chưa làm thoả mãn hầu hết các
nhu cầu của khách hàng và hiệu quả hoạt động môi giới nói chung chưa cao, thị
phần của công ty còn nhỏ, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác.
Để đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra, HBBS đang không ngừng nâng cao
chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới, kiện toàn bộ máy tổ chức, nâng cao
năng lực cạnh tranh dựa trên thế mạnh của bản thân công ty. Qua đó em muốn đề
xuất một số giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại HBBS như
sau:
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng
Khách hàng là đối tượng chính mà HBBS hướng tới, và đối tượng này có
ý nghĩa sống còn đối với công ty. Do vậy tất cả các hoạt động của công ty đều
nhằm mục đích phục vụ họ, thu hút họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công
ty. Vậy để tạo sự tin tưởng và hấp dẫn đối với tất cả các khách hàng, công ty cần
phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng riêng biệt so với các CTCK
khác, phù hợp với khả năng của công ty và đáp ứng được hầu hết nhu cầu của
nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Một giải pháp về chính sách khách hàng
đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong việc cạnh tranh giành thị
phần với các công ty chứng khoán khác.
Thực hiện chính sách khách hàng phải kết hợp sử dụng nhiều chính sách
52
khác nhau, mỗi chính sách đó có một vị trí nhất định nhưng chúng có mối quan
hệ với nhau. Chính sách khách hàng phải bao gồm:
- Giá cả hấp dẫn: vì trong môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt như
hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt.
Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm
cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và có thể thu
hút thêm nhiều khách hàng mới.
- Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ, nâng cao
chất lượng phục vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách
hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, phân tích, cải tiến và tăng
cường những dịch vụ hỗ trợ nghiệp vụ chính như: cho vay cầm cố chứng khoán,
ứng trước tiền bán chứng khoán…Đồng thời xem xét triển khai các dịch vụ mới
như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết
quả khớp lệnh đến tận nhà, giao dịch qua hệ thống tin nhắn trên mạng thông tin
di động (SMS), giao dịch qua mạng Internet…
- Thực hiện phân đoạn thị trường để có chính sách chăm sóc đối với từng
đối tượng khách hàng cho phù hợp: giữ chân các khách hàng truyền thống,
hướng tới khách hàng mục tiêu và xác định thêm khách hàng tiềm năng.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng: Thị trường hiện nay vẫn đang trong giai
đoạn đầu của sự phát triển, số lượng công ty chứng khoán hoạt động không
nhiều, hàng hoá trên thị trường còn khan hiếm, mà sức cầu về đầu tư vốn của
công chúng đang rất cao nên phần lớn khách hàng tự tìm đến công ty để mở tài
khoản. Về lâu dài khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số lượng các
công ty chứng khoán tăng lên, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới
nào xứng đáng để uỷ thác tài sản của mình, khi đó người môi giới phải tích cực
53
thể hiện năng lực và kinh nghiệm của mình. Do đó việc người môi giới chủ động
tìm kiếm khách hàng là hoạt động cần thiết và thường xuyên nhằm mở rộng và
nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và góp phần làm tăng thị phần
của công ty trên thị trường.
Để làm được điều đó công ty có thể tiếp cận khách hàng theo các cách sau
đây:
- Nhân viên môi giới giới thiệu và bán sản phẩm cho người quen của
mình. Sử dụng phương pháp này nhằm tận dụng mối quan hệ của người môi giới
do hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như
tư cách đạo đức và năng lực chuyên môn của phía đối tác. Nếu ngưòi môi giới
tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những
người quen này giới thiệu cho các khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ
nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo đó họ
cũng có một chế độ thù lao khuyến khích hơn khi đó sẽ nhanh chóng mở rộng
được cơ sở khách hàng.
- Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản
phẩm nhất định.
- Người môi giới trong quá trình làm việc phải tiếp xúc với khách hàng
một cách trực tiếp, thường xuyên nên để làm hài lòng khách hàng người môi giới
luôn phải tỏ thái độ tôn trọng và vì lợi ích của khách hàng, Bên cạnh đó phải thể
hiện được phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo đối với
khách hàng của mình. Có như vậy khách hàng mới cảm thấy hài lòng về phong
cách phục vụ, tin tưởng vào người môi giới. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác
phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thu hút khách
hàng. Hơn nữa, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn
54
thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía
khách hàng.
- Thông qua mối quan hệ thân thiết để thường xuyên tìm hiểu, lắng nghe
những ý kiến của khách hàng. Khi khách hàng có khiếu nại cần ưu tiên giải
quyết kịp thời.
- Ưu tiên trong cung cấp dịch vụ, đáp ứng ngay khi khách hàng có nhu
cầu.
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Khách hàng mà công ty hướng đến thuộc nhiều tầng lớp trong xã hội,.
Thêm vào đó, nền kinh tế ngày càng phát triển, mức sống của dân chúng ngày
càng cao. Do vậy nhu cầu của họ cũng đòi hỏi cao hơn nên các sản phẩm dịch vụ
cung cấp cho họ phải có chất lượng cao. Đối với những khách hàng chỉ yêu cầu
môi giới giao dịch, tức là CTCK thực hiện giao dịch giúp họ thì công ty sẽ cung
cấp những dịch vụ có giảm giá, nghĩa là chỉ tính phí môi giới giao dịch, nhằm
khuyến khích họ giao dịch nhiều hơn. Bên cạnh đó công ty cũng cần thiết kế
những sản phẩm dịch vụ mang tính chất trọn gói: bao gồm đầy đủ các sản phẩm
tư vấn chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch kèm theo các nghiệp vụ phụ
trợ như ứng trước tiền bán chứng khoán. Mỗi một sản phẩm dịch vụ cung cấp
cho khách hàng phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và gắn với
lợi ích của họ. Khách hàng luôn đòi hỏi khi sử dụng dịch vụ, họ có được những
cơ hội đầu tư tốt nhất mà không tốn nhiều chi phí và thời gian để thực hiện. Do
vậy công ty cần có những sản phẩm như giao dịch trực tuyến trên internet, lập kế
hoạch đầu tư, quản lý tài sản giúp khách hàng. Đối với những khách hàng là tổ
chức, công ty cần có những dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: phát hiện cơ hội đầu
tư, phân tích đánh giá cơ hội đầu tư, lên chiến lược mua bán, thực hiện mua bán
55
lô lớn, đánh giá các cổ phiếu mới phát hành và thực hiện giao dịch với giá tốt
nhất.
3.2.3. Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí và lợi nhuận
Để có sự đầu tư một cách hợp lý và có hiệu quả trong các hoạt động của
công ty, công ty cần lập một kế hoạch cụ thể các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí và
lợi nhuận của hoạt động môi giới nói riêng và các hoạt động của công ty nói
chung cần đạt được để đề ra các nhiệm vụ cần phải thực hiện trong trước mắt và
lâu dài. Đối với hoạt động môi giới, để nâng cao chất lượng của hoạt động này,
công ty cần đưa ra các mức chỉ tiêu cụ thể cần phải thực hiện, nguồn đầu tư cho
kế hoạch này được phân bổ hợp lý rõ ràng, các hoạt động khác tích cực hỗ trợ
hoạt động môi giới hoạt động, phân công cụ thể từng nhiệm vụ cho từng nhân
viên và khuyến khích nhân viên hoàn thành tốt mục tiêu đã đề ra.
3.2.4. Tận dụng lợi thế sẵn có của ngân hàng mẹ.
Do HBBS là công ty con của ngân hàng Habubank nên HBBS có thể tận
dụng được một số lợi thế sẵn có từ ngân hàng mẹ. Một cơ hội có thể thấy là
trong số khách hàng của ngân hàng, có rất nhiều khách hàng có thể trở thành
khách hàng tiềm năng của công ty. Mà Habubank lại có lượng khách hàng dồi
dào, bao gồm doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu
hạn. Nếu công ty tận dụng mối quan hệ sẵn có giữa ngân hàng mẹ với khách
hàng thì chắc chắn sẽ làm tăng lượng khách hàng đến với công ty, việc tiếp cận
và chiếm lòng tin của các đối tượng khách hàng này là tương đối dễ dàng nhờ
mối quan hệ sẵn có của ngân hàng với các đối tượng này.
Lợi thế thứ hai đó là hiện tại, Habubank đã có sẵn một mạng lưới chi
nhánh và các điểm giao dịch rộng rãi ở các tỉnh, thành phố lớn. Đây là lợi thế lớn
56
nhất mà công ty chứng khoán có thể tận dụng cho hoạt động môi giới tư vấn đầu
tư và tư vấn phát hành. Mặt khác chính khách hàng là người được hưởng nhiều
tiện ích nhờ mối quan hệ này. Khi họ cần chuyển tiền từ tài khoản của ngân hàng
sang tài khoản lưu ký chứng khoán và ngược lại khách hàng chỉ cần thực hiện
một số thủ tục cần thiết và tương đối đơn giản nhanh chóng và an toàn.
Do vậy công ty cần tận dụng những lợi thế này nhằm làm tăng lượng
khách hàng đến mở tài khoản, từ đó tăng doanh số giao dịch nâng cao khả năng
cạnh tranh và tăng thị phần của công ty trên thị trường.
3.2.5. Đào tạo nguồn nhân lực.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty phải đặc biệt
quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh
cả về quy mô và nghiệp vụ. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có chuyên
môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Vì yếu tố nhân lực đặc biệt là
trình độ nhân lực hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn
đến chất lượng của hoạt động môi giới nên chương trình đào tạo nhân viên môi
giới cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
3.2.5.1. Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng
khoán.
Chứng khoán là một lĩnh vực khoa học tương đối khó và đòi hỏi ở người
hoạt động trong lĩnh vực này luôn luôn phải tìm tòi và đúc rút kinh nghiệm. Đặc
biệt với nhà môi giới cần phải trang bị cho mình một cách đầy đủ có hệ thống
những kiến thức về chứng khoán. Nhà môi giới phải nắm bắt được diễn biến của
thị trường thay đổi thường xuyên qua từng thời điểm, phải hiểu được và đánh giá
57
được giá trị của cổ phiếu, có kinh nghiệm trong việc đánh giá phân tích diễn biến
của doanh nghiệp, giá cổ phiếu và thị trường. Thêm vào đó người môi giới phải
có sự linh hoạt nhanh nhẹn, quyết đoán trong việc ra quyết định khi đảm nhận
việc quản lý tài sản cũng như việc tư vấn cho khách hàng để tận dụng một cách
triệt để các cơ hội đầu tư. Vì vậy việc khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân
viên môi giới nâng cao chuyên môn hiện nay là rất cần thiết và cần được triển
khai nhanh chóng.
3.2.5.2. Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ.
Ngoài việc trang bị kiến thức chuyên môn cho nhân viên môi giới, công ty
cần phải đào tạo nhân viên có kỹ năng nghiệp vụ giỏi. Do đó công ty đào tạo
nhân viên theo từng kỹ năng như sau:
- Kỹ năng truyền đạt thông tin: Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên
môi giới phải truyền đạt cho khách hàng những thông tin cần thiết về lĩnh vực
chứng khoán, những sản phâm dịch vụ mà công ty muốn cung cấp cho khách
hàng, những nhận định chủ quan của người môi giới về hàng hoá, về thị trường
chứng khoán và những cơ hội kiếm lợi cũng như rủi ro mà khách hàng có thể
vấp phải…Tất cả những thông tin đó làm sao nhà môi giới phải truyền đạt đủ
thông tin và làm cho khách hàng dễ hiểu nhất và tin tưởng nhất. Điều này đòi hỏi
người môi giới phải có kỹ năng diễn đạt tốt thể hiện qua giọng nói, ngữ điệu và
cách biểu hiện thái độ phù hợp với thông tin cần truyền đạt cho khách hàng.
Những kỹ năng này bao gồm:
Thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng: Để nâng cao chất
lượng hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi
giới luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ hai nhằm tạo sự
tin tưởng và an tâm trong lòng khách hàng. Bên cạnh đó người môi giới phải tích
58
cực tìm kiếm cơ hội đầu tư cho khách hàng của mình, thông cảm, động viên và
gần gũi với khách hàng trong trường hợp họ gặp rủi ro thua lỗ. Bằng những thái
độ quan tâm đúng mực đó sẽ tạo nên mối quan hệ bền chặt giữa nhà môi giới và
khách hàng và họ tin tưởng và trung thành với người môi giới hơn.
Kỹ năng truyền đạt qua điện thoại: có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu
giữa khách hàng và nhà môi giới được tiến hành thông qua điện thoại, nhà môi
giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu trong
giọng nói, điều chỉnh tốc độ và nói rõ ràng… Khi nhận lệnh qua điện thoại cần
phải được tiêu chuẩn hoá trong việc thưa máy khi khách hàng gọi đến đặt lệnh.
Cách hỏi và trả lời phải nhẹ, rõ ràng, dứt khoát và thân thiện với khách hàng.
Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm được và
không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được
một sự hoà hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phía khách hàng đối với
nhà môi giới. Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy
tín của nhà môi giới được khẳng định, lời nói của nhà môi giới sẽ có giá trị hơn
từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới phải không ngừng mở rộng
khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới thông qua các mối quan hệ sẵn có,
qua giới thiệu hoặc làm quen. Khi có thêm khách hàng mới nhà môi giới sẽ có
thêm thu nhập và uy tín của cá nhân sẽ được tăng lên. Điều này có ý nghĩa quyết
định đến sự thành bại của công ty chứng khoán, do vậy nhà môi giới phải không
ngừng nâng cao năng lực chuyên môn để tăng giá trị bản thân họ cũng như tăng
hiệu quả tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng đầu tư vào chứng khoán.
Kỹ năng khai thác thông tin: Nhà môi giới phải hiểu khách hàng, tức là
nắm được những nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ rủi ro của khách
59
hàng. Nhà môi giới cũng phải hiểu cả cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của
khách hàng cũng như những tình cảm bên trong mà có thể ảnh hưởng tới phản
ứng của họ đối với nhà môi giới. Để thu thập thông tin một cách hiệu quả, nhà
môi giới cần đạt được các mục tiêu sau: khai thác cho được các mục tiêu tài
chính và các thông số cho từng mục tiêu, thiết lập sự hoà hợp và tạo hình ảnh
nhà môi giới trong tâm trí khách hàng, tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng…
nhằm tạo nên sự đồng cảm sâu sắc giữa người môi giới và khách hàng.
3.2.6. Nâng cấp cơ sở vật chất – kỹ thuật.
Cở sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần
nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho
nghề môi giới chứng khoán. Trong điều kiện thị trường ngày càng phát triển, số
lượng các chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán ngày càng đông, nên
việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ phải được tiến hành nhanh
chóng, đảm bảo việc giao dịch của khách hàng được nhanh chóng và chính xác.
3.2.7. Mở rộng phạm vi hoạt động
Ngoài hai địa bàn tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, HBBS nên tận
dụng những chi nhánh của Habubank ở các thành phố khác để mở thêm các đại
lý nhận lệnh ở các địa phương trên cả nước, đặc biệt là trên các địa bàn của các
công ty niêm yết, giúp đỡ các cổ đông khi họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ
phiếu, để khai thác thêm những khách hàng tiềm năng từ nhiều nơi khác nhau.
60
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị với Uỷ ban chứng khoán nhà nước.
3.3.1.1. Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động của công ty chứng khoán nói
chung và thị trường chứng khoán nói riêng.
Để các giải pháp mà chuyên đề đã đưa ra được thực hiện hiệu quả, em xin
kiến nghị với UBCKNN tiếp tục bổ sung, cụ thể hoá và hoàn thiện khung pháp
lý với các nội dung sau:
- Kiến nghị với Quốc hội xem xét sửa đổi bổ sung các luật, pháp lệnh và
các văn bản pháp luật ở các ngành, các lĩnh vực liên quan khác nhằm tạo nên sự
thống nhất cao trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự hoạt
động và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam.
- Xây dựng và ban hành các quy định đối với từng ngành, lĩnh vực nghiệp
vụ kinh doanh chứng khoán của các công ty chứng khoán, nhằm tạo ra một hành
lang pháp lý điều chỉnh riêng rẽ, cụ thể hoạt động của công ty đi vào ổn định từ
đó góp phần xây dựng ổn định chung của toàn thị trường.
- Hiện nay luật chứng khoán đã được ban hành và đã có hiệu lực nhưng
các văn bản hướng dẫn thi hành luật này chưa được ban hành đầy đủ vì vậy em
xin kiến nghị UBCKNN triển khai nhanh chóng việc ban hành các văn bản này
để tạo một cơ sở pháp lý chặt chẽ quy định, hướng dẫn các chủ thể tham gia trên
thị trường và tạo cơ sở để giải quyết các tranh chấp có thể phát sinh trong quá
trình hoạt động.
- Bên cạnh đó em xin kiến nghị UBCKNN ban hành một văn bản quy định
cụ thể về tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp của nhân viên môi giới chứng khoán
và các mức xử phạt đối với nhân viên môi giới khi vi phạm các điều luật đó.
61
3.3.1.2. Thúc đẩy quá trình cổ phần hoá, tạo điều kiện cho các công ty tham gia
niêm yết trên thị trường chứng khoán.
Hiện nay có khoảng trên 3500 doanh nghiệp nhà nước đã được cổ phần
hoá. Số lượng các doanh nghiệp cổ phần hoá tương đối nhiều, các doanh nghiệp
đủ tiêu chuẩn tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán cũng không phải là
ít, tuy nhiên cho đến nay mới có 107 doanh nghiệp tham gia niêm yết trên thị
trường, và 86 công ty đăng ký giao dịch trên trung tâm giao dịch chứng khoán
Hà Nội. Do vậy, trong thời gian tới UBCK cần đưa ra các biện pháp thúc đẩy
hơn nữa các doanh nghiệp cổ phần hoá và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp tham gia niêm yết bằng các chính sách ưu đãi, hỗ trợ như: ưu đãi thuế, hỗ
trợ các doanh nghiệp sau khi tham gia niêm yết…
3.3.1.3. Tuyên truyền và phổ biến kiến thức chứng khoán và thị trường chứng
khoán
Hiện nay, chứng khoán và thị trường chứng khoán đã được nhiều người
biết đến, đặc biệt là giới trẻ. Tuy nhiên đây là lĩnh vực còn mới đối với đa số các
tầng lớp dân cư và chỉ được biết đến ở những thành phố lớn. Ngoài ra, các thông
tin về chứng khoán và thị trường chứng khoán mà công chúng tiếp cận được chủ
yếu thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và các buổi nói chuyện
chuyên đề nên hiểu biết của họ còn hạn chế. Trong thời gian đầu, UBCKNN đã
tổ chức các khoá đào tạo cơ bản về chứng khoán, đào tạo phân tích và đầu tư
chứng khoán, đào tạo về khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán
và các kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, phương pháp
đào tạo của UBCK còn mang đậm tính lý thuyết, cụ thể:
- Việc học tập của học viên còn thụ động, khả năng tiếp cận với thực tế về
62
chứng khoán và thị trường chứng khoán còn nhiều hạn chế.
- Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều tài liệu về chứng khoán và thị
trường chứng khoán nhưng tài liệu chưa được biên dịch và in ấn rộng rãi cho
công chúng, bên cạnh đó trên thị trường vẫn còn những tài liệu lạc hậu, sao chụp
một cách máy móc, thiếu tính hệ thống, thiếu hướng dẫn người đọc và mang tính
thương mại.
Vì vậy, em xin đề xuất với UBCKNN, cụ thể là Trung tâm đào tạo của
UBCKNN một số vấn đề sau:
- Tăng cường cơ sở vật chất, kỹ thuật và đội ngũ chuyên gia giảng dạy
nhằm nâng cao chất lượng đào tạo.
- Đẩy mạnh hơn nữa việc phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua các
phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền thanh, truyền hình, mở các
khoá đào tạo miễn phí… giúp người dân nắm được những kiến thức cơ bản về
chứng khoán và thị trường chứng khoán.
- UBCKNN cần có những biện pháp tuyên truyền đặc biệt cho cho công
chúng đầu tư, các doanh nghiệp tham gia thị trường… để có thể huy động tối đa
nguồn tiền nhàn rỗi đầu tư vào tất cả mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
- UBCKNN và Trung tâm giao dịch chứng khoán cần hợp tác, tranh thủ sự
giúp đỡ từ các Sở giao dịch trên thế giới, các tổ chức, học viện tài chính quốc tế
để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn và học tập kinh nghiệm thực tế ở
những nước có thị trường chứng khoán phát triển.
- UBCKNN cùng với các chuyên gia tài chính và chuyên gia phân tích đầu
tư chứng khoán xuất bản các giáo trình cơ bản và nâng cao, về chứng khoán và
thị trường chứng khoán, các sách tham khảo viết về kinh nghiệm đầu tư của các
nhà đầu tư chứng khoán nổi tiếng để công chúng tìm đọc và nghiên cứu được
63
thuận tiện hơn, yên tâm hơn và tin tưởng hơn.
- Nâng cao nội dung đào tạo nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của
công chúng. Khuyến khích các cán bộ, học viên, nhà đầu tư trên thị trường
chứng khoán đề xuất các đề tài nghiên cứu về chứng khoán và thị trường chứng
khoán theo từng vấn đề cụ thể.
Tóm lại, việc phổ cập kiến thức và nâng cao nhận thức của công chúng
đầu tư là cần thiết, nhằm tạo một văn hoá đầu tư và thói quen đầu tư trong công
chúng góp phần phát triển thị trường chứng khoán đồng thời giúp cho hoạt động
môi giới có chất lượng cao hơn và nhằm một mục đích cuối cùng là làm thỏa
mãn nhu cầu đầu tư, tăng lợi nhuận cho nhà đầu tư.
3.3.2. Kiến nghị đối với ngân hàng thương mại cổ phần Nhà Hà Nội
Để tạo điều kiện thuận lợi cho CTCK Habubank hoạt động kinh doanh có
hiệu quả, đặc biệt là chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán, nâng cao thị
phần và khả năng cạnh tranh trên thị trường, em xin đề xuất, kiến nghị lên
Habubank một số nội dung sau:
- Đề nghị Hội đồng quản trị Habubank cho phép một số chi nhánh
Habubank thực hiện các dịch vụ hỗ trợ HBBS như: cho khách hàng của công ty
vay cầm cố chứng khoán, cho khách hàng có tiền gửi trên hệ thống Habubank
mở tài khoản đa năng kinh doanh chứng khoán khi có nhu cầu, đồng thời tư vấn
niêm yết chứng khoán cho các doanh nghiệp cổ phần hoá muốn tham gia thị
trường chứng khoán, ưu đãi tín dụng đối với doanh nghiệp cổ phần hoá được
công ty cung cấp dịch vụ.
- Trong tương lai, thị trường chứng khoán phát triển hơn, nhu cầu đầu tư
tăng lên, HBBS sẽ cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ hoàn hảo để đáp ứng nhu
cầu đó, nên HBBS rất cần có vốn để thực hiện. Do vậy, Habubank có chủ trương
64
khuyến khích và cho phép CTCK được bổ sung tăng vốn điều lệ bằng nguồn thu
nhập để lại và nguồn cấp bổ sung của Habubank trong những năm tới. Tuy
nghiệp vụ môi giới không đòi hỏi vốn điều lệ lớn, nhưng để tiếp tục hoàn thiện
cơ sở vật chất kỹ thuật, tăng hiệu quả, chất lượng hoạt động đòi hỏi công ty phải
tăng vốn điều lệ.
- Ngân hàng chủ trương phối hợp với lãnh đạo công ty mở các lớp đào tạo
nâng cao chuyên môn cho cán bộ nhân viên đặc biệt là nhân viên môi giới, có
chính sách đãi ngộ, và giữ chân các nhân viên có tài, có cính sách khuyến khích
nhân viên đóng góp tích cực vào hoạt động chung của công ty và ngân hàng.
Cho phép HBBS thực hiện thí điểm việc thuê chuyên gia tư vấn, môi giới đầu tư
theo chế độ cộng tác viên để hạn chế việc tăng biên chế mà vẫn đáp ứng nhu cầu
kinh doanh.
Việc nghiên cứu và sử dụng đồng bộ các giải pháp và kiến nghị trên sẽ
góp phần giúp công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, và đặc biệt là chất
lượng hoạt động môi giới chứng khoán nâng cao và tiến bộ, đồng thời nâng cao
uy tín của công ty trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
65
KẾT LUẬN
Nâng cao năng lực cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của công ty
Trong quá trình hoạt động, CTCK Habubank nói chung đã đạt được một
số kết quả nhất định. Doanh thu, thị phần và lợi nhuận của công ty và tỷ trọng
của các hoạt động tăng lên, tuy nhiên mức tăng này không đều và ổn định, so với
các công ty khác còn ở mức thấp. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hiện tượng
này, vì vậy cần có biện pháp để khắc phục những hạn chế đó, nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty, làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Có như vậy mới
thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty và cạnh tranh được
với các công ty khác trong môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trong
tương lai.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Báo cáo tốt nghiệp- Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ phần Nhà Hà Nội..pdf