Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ- Thạch cao

ả Jennie và các cộng sự (2005) thì các yếu tố về chất lượng, dịch vụ và tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm dàn lạnh được đánh giá cao. Trong phối thức marketing mix 4P thì nhóm khách hàng kỹ sư có thể chịu ảnh hưởng bởi toàn bộ 4P này 64 bởi vì họ xem xét toàn bộ các yếu tố về đặc tính sản phẩm, giá cả, hoạt động chiêu thị và nơi nhận sản phẩm khi mua. Tuy nhiên, đối với nhóm khách hàng là các nhà tư vấn thì họ chịu sự tác động của các yếu tố liên quan đến sản phẩm và chiêu thị do những yếu tố này ảnh hưởng đến quyền lợi mà sản phẩm dàn lạnh của công ty Fläkt Woods mang lại cho các nhà tư vấn thông qua hoạt động chiêu thị của công ty. 6.2. THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU, Ý NGHĨA VÀ KIẾN NGHỊ Xu hướng mới trong xây dựng hiện nay là ứng dụng những vật liệu nhẹ, vật liệu nhân tạo vào các công trình nhà ở cao tầng, xưởng, văn phòng… Vật liệu nhẹ vừa mang lại hiệu quả kinh tế như giảm được chi phí nền móng, thi công nhanh, vừa bảo vệ môi trường mà vẫn đẹp và bền vững. Mối quan tâm của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm nào đều chịu sự tác động của một loạt các yếu tố khác nhau, từ tiêu chuẩn mua hàng đến các hệ thống tiêu chí kinh tế. Mỗi yếu tố này góp phần vào những vấn đề mà khách hàng quan tâm khi xem xét một nhà cung cấp. Đối với các khách hàng công nghiệp, hiếm khi chỉ có một người mua chi phối. Thông thường, ở đây người mua nhiều và nguồn phân phối đa dạng. Thách thức trong việc phân tích khách hàng không chỉ ở vấn đề tìm hiểu những đặc điểm khác nhau trong việc mua hàng của một tổ chức mà còn tìm hiểu xem hành vi mua hàng của họ đang thực sự thay đổi như thế nào.  Đối với sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao, yếu tố “Uy tín trong kinh doanh” được khách hàng đánh giá có tầm quan trọng cao nhất. Do các công trình xây dựng đều có quy định về tiến độ và thời gian thực hiện nên các tổ chức và đơn vị xây dựng luôn quan tâm đến các nguồn vật tư xây dựng có kịp thời giao đúng tiến độ hay không để tránh tình trạng thiếu hàng và lãng phí nhân công cũng như thời gian tại công trường. Vì vậy, uy tín trong kinh doanh được đánh giá cao và thể hiện trách nhiệm với khách hàng của một công ty hay một cửa hàng nào đó khi đã bán sản phẩm và giữ đúng lời cam kết với khách hàng sau khi đã bán sản phẩm. Bất kể đó là công trình quy mô lớn hay nhỏ, bất kể khách hàng là đối tượng nào thì việc giữ đúng cam kết kinh doanh vẫn là mối quan tâm hàng đầu, cụ thể trong ngành xây dựng đó là việc cam kết giao hàng đúng thời điểm quy định và đúng số lượng đã đặt hàng. Để làm được điều này, các công ty chịu trách nhiệm phân phối phải có kế hoạch đặt hàng đối với nhà sản xuất để cân đối nguồn cung ứng trên thị trường. Đồng thời, các công ty trong ngành hàng cần nghiên cứu và có những chính sách hỗ trợ cần thiết đối 65 với khách hàng tại các đại lý phân phối hoặc tăng giờ làm việc ở các kho khi khách hàng đưa xe vào kho nhà sản xuất nhận hàng để kịp thời tiến độ công trình.  Yếu tố “Giá cả sản phẩm” được xem là mối quan tâm thứ hai về mức độ quan trọng đối với các công ty và tổ chức trong ngành xây dựng. Giá cả hiện nay trên thị trường biến động thường xuyên do các nhà sản xuất nhỏ lẻ căn cứ vào xu hướng giảm giá của xăng dầu và giá nguyên vật liệu dẫn đến tình trạng thông tin về giá tấm trên thị trường thời gian gần đây thường không chính xác hoặc không trùng khớp nhau khiến cho các tổ chức mua hàng rất thận trọng và thường tham khảo giá tại nhiều nơi. Bên cạnh đó, các đội thi công thường có tiền mặt không nhiều, nên việc chiết khấu trên giá trị đơn hàng và quy định thời gian thanh toán hợp lý cũng được đánh giá cao. Các công ty sản xuất và phân phối nên qui định mức giá sàn bán ra từ các cửa hàng và đại lý để việc cạnh tranh giữa các lớn, vừa và nhỏ có tính công bằng hơn, đem lại sự thuận lợi cho các tổ chức khi quyết định mua sản phẩm của nhà sản xuất nào vì tính đồng bộ trong thi công công trình. Các công ty trong ngành cũng nên tổ chức những buổi hội thảo, hội nghị dành cho đội thi công để giới thiệu sản phẩm và cho các đội thi công đăng ký doanh số và được hưởng chiết khấu quý, năm. Trong tình hình nền kinh tế khó khăn, việc thanh toán tiền hàng nên có phương thức trả chậm (khoảng từ 30 – 40 ngày) tùy theo thỏa thuận giữa bên mua và bên bán để thuận lợi hơn. Theo như kết quả phỏng vấn sâu về sự khác biệt giữa nhóm “Công ty Nhà nước” và “Đội, nhóm thi công công trình” thì nhóm “Công ty Nhà nước” do chịu sự tác động chặt chẽ của các chính sách và quy định của các ban, ngành nên chính sách giá ổn định và giá cả phù hợp được đánh giá khá cao bên cạnh việc đảm bảo chất lượng công trình xây dựng. Thông thường, những hạng mục công trình do Nhà nước thi công thường là công trình lớn, đòi hỏi sự giám sát chặt chẽ nên bên cạnh việc bình ổn giá cả thị trường, các nhà sản xuất và phân phối cần cử đại diện giám sát của công ty có mặt tại công trường nhằm hỗ trợ kỹ thuật và đảm bảo sản phẩm cung cấp và thi công thật sự đạt chất lượng tốt và độ an toàn cao. Đối với trường hợp “Đội, nhóm thi công công trình” thì thường quan tâm nhiều đến vấn đề giá rẻ, chiết khấu khi mua và thời gian thanh toán được kéo dài hoặc trả chậm. Vì vậy, các nhà sản xuất và công ty phân phối nên có những quy định rõ ràng mức chiết khấu đối với từng đơn hàng và những điều khoản, quy định thời gian thanh 66 toán và có những chính sách ưu đãi áp dụng cho những đội nhóm cộng tác thường xuyên và lâu dài, hoặc trong trường hợp các đội thi công giới thiệu khách hàng hoặc các tổ chức khác liên hệ mua sản phẩm, từ đó thu hút khách hàng mới sử dụng sản phẩm, tạo sự khác biệt trong quá trình kinh doanh đa dạng các sản phẩm từ những đại lý phân phối của công ty.  Yếu tố “Dịch vụ khách hàng” cũng được xem là một trong những mối quan tâm hàng đầu của khách hàng tổ chức khi chọn mua sản phẩm của nhà sản xuất hay nhà phân phối nào. Đối với nhóm khách hàng tổ chức, những yếu tố được cho là có mức độ ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng gồm có: giải quyết kịp thời các khiếu nại, chế độ bảo hành sản phẩm tốt, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt sản phẩm, v.v… Đây là những vấn đề mà các công ty trong ngành cần tập trung nguồn lực để thực hiện một cách có hiệu quả nhằm giữ chân khách hàng hợp tác lâu dài với công ty. Thực tế cho thấy, đối với các khách hàng công nghiệp, giá cả nếu có sự chênh lệch không quá lớn giữa các nhà cung cấp thì yếu tố đáp ứng nhanh các khiếu nại khi cần thiết được quan tâm khá cao và khách hàng sẽ chọn nhà cung cấp có dịch vụ khách hàng tốt và nhanh chóng. Vì vậy, các công ty trong ngành hàng nên tổ chức một đội ngũ chăm sóc khách hàng nhằm liên lạc thường xuyên cả trước và sau khi mua sản phẩm để giữ mối quan hệ lâu dài trong kinh doanh đồng thời khắc phục kịp thời những sự cố kỹ thuật trong quá trình thi công xây dựng. Bên cạnh đó, các công ty cũng nên quan tâm đến khía cạnh bảo hành sản phẩm, hầu hết các sản phẩm trên thị trường hiện nay chưa có quy định chế độ bảo hành rõ ràng liên quan đến chất lượng, hệ thống kỹ thuật công trình và tuổi thọ của sản phẩm và khắc phục sự cố khi công trình hoàn thành và đưa vào sử dụng. Đối với yếu tố “Dịch vụ khách hàng” thì nhóm đối tượng “Người đi mua là người quyết định” có khuynh hướng quan tâm đến những hỗ trợ của điểm bán hàng về các kỹ năng lắp đặt sản phẩm, thủ tục đặt hàng nhanh chóng và hàng luôn có sẵn. Do đó, các công ty trong ngành hàng cần tổ chức định kỳ các chương trình tập huấn cho nhân viên trong hệ thống đại lý bán hàng của công ty, đồng thời cung cấp các sổ tay thi công và đĩa CD hướng dẫn kỹ thuật và các phương tiện hỗ trợ trực tuyến trong việc quản lý nguồn hàng tại đại lý cũng như nhập các loại mặt hàng được khách hàng quan tâm và sử dụng phổ biến, nhất là trong mùa cao điểm để tránh tình trạng thiếu hàng. Đối với trường hợp nhóm “Các đối tượng khác” điển hình là các nhà tư vấn thiết kế lại có khuynh hướng quan trọng hệ thống báo giá và hệ thống brochure giới thiệu sản 67 phẩm thì các công ty trong ngành hàng nên thường xuyên gửi bảng báo giá và chào hàng bằng hệ thống thư điện tử, đồng thời cũng có những brochure so sánh sự khác biệt và những tính năng vượt trội so với dòng sản phẩm của các nhà sản xuất khác để khách hàng nhận biết nhanh chóng các sản phẩm của công ty và các chương trình khuyến mãi đang và sẽ thực hiện trong thời điểm nào đó. Điều này góp phần nâng cao mức độ tín nhiệm và phong cách làm việc chuyên nghiệp từ hệ thống phân phối khi đánh giá và đề xuất sản phẩm sử dụng trong thiết kế. Ngoài ba nhân tố quan trọng nhất, các nhân tố khác cũng có tác động tới quyết định của người mua dù việc đánh giá tầm quan trọng không mạnh bằng ba nhân tố đầu, tuy nhiên các nhân tố này cũng nên được các công ty trong ngành hàng quan tâm, cụ thể như sau:  Yếu tố “Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm” cũng có tầm ảnh hưởng khá cao. Nhìn chung, mức độ bao phủ thị trường của các đại lý và cửa hàng vật liệu xây dựng kinh doanh tấm thạch cao tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh tương đối nhiều, hầu như tại bất kỳ quận, huyện nào thì việc các tổ chức liên hệ với các cửa hàng cung cấp đều khá dễ dàng. Tuy nhiên, các khách hàng thường có khuynh hướng chọn các nhà phân phối và đại lý đã cộng tác thường xuyên để việc giao dịch thuận lợi. Bên cạnh đó, một số cửa hàng vì những lý do khách quan trong quá trình kinh doanh tấm ví dụ như hàng tồn kho nhiều thì nhân viên cửa hàng thiên hướng chèo lái khách hàng mua sản phẩm tấm của nhà sản xuất có sự tồn kho cao. Vì vậy, việc chăm sóc khách hàng là các trung tâm phân phối, các đại lý và cửa hàng kinh doanh sản phẩm thạch cao phải được các công ty trong ngành hàng quan tâm đúng mức.  Yếu tố “Chất lượng và đặc tính của sản phẩm” cũng là một yếu tố cần được quan tâm trong hoạt động sản xuất kinh doanh đối với khách hàng tổ chức. Nhìn chung, tấm thạch cao sản xuất trong nước trên thị trường hiện nay chiếm hơn 80% thị phần và chất lượng tương đối ổn định. Tuy nhiên, vẫn còn một vài vấn đề nhỏ mà khách hàng khiếu nại, chủ yếu tập trung vào công đoạn phủ giấy trên bề mặt thạch cao như: tấm bị nổi bong bóng giấy, giấy bị lõm, mặt giấy dễ bị lột khỏi thạch cao… gây khó khăn trong quá trình xây dựng, ảnh hưởng đến chất lượng công trình. Vì vậy, phía nhà sản xuất cần tìm các giải pháp khắc phục tình trạng chất lượng tấm thạch cao trong thời gian sớm nhất. Đồng thời bên cạnh đó, Bộ Xây dựng cũng nên ban hành những văn bản 68 pháp lý về quy định yêu cầu tiêu chuẩn về đặc tính của vật liệu trong từng hạng mục công trình.  Yếu tố “Ích lợi của sản phẩm” cũng không kém phần quan trọng và thường chất lượng sản phẩm cũng sẽ góp phần nào đó làm gia tăng tính hiệu quả và ích lợi khi sử dụng sản phẩm. Việc tấm thạch cao có chất lượng mềm quá hay cứng quá đều gây khó khăn trong việc thi công công trình, chẳng hạn như khó uốn cong hơn, tỷ lệ mẻ góc cao hơn hay bắn vít khó hơn, và vì thế các công trình có kiến trúc thẩm mỹ cao sẽ quan tâm đến khía cạnh hiệu quả của sản phẩm rất nhiều. Trên thị trường hiện nay, ngoài các kích thước chuẩn mà hầu hết các nhà sản xuất đều sử dụng thì có một số công ty đã tung ra thị trường tấm mini với kích thước vừa phải, mặc dù ảnh hưởng không nhiều đến thị trường tấm nhưng về lâu dài, nếu lượng hàng và chất lượng của tấm mini này ổn định sẽ ảnh hưởng đến thị trường tấm do giá rẻ hơn rất nhiều so với tấm tiêu chuẩn hiện nay. Vì vậy, việc liên tục nghiên cứu phát triển sản phẩm và tìm kiếm những ích lợi khác mà sản phẩm đem lại cho khách hàng cần được các nhà sản xuất bắt đầu chú ý để cung cấp cho thị trường các sản phẩm ngày một đa dạng hơn.  Yếu tố “Hoạt động giao nhận” cũng là một yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh giữa các nhà phân phối và nhà sản xuất đối với khách hàng tổ chức, đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế khó khăn và tiết kiệm chi phí ở hầu hết các công ty hiện nay. Một số nhà phân phối đã mua xe tải vận chuyển miễn phí cho khách hàng và thuê đội bốc xếp riêng để xuống hàng nhanh chóng hoặc giao tận nơi miễn phí những đơn hàng nhỏ do kết hợp nhiều đơn hàng đi chung với nhau với thời gian giao hàng nhanh. Vì vậy, các công ty trong ngành hàng cần nghiên cứu và có những chính sách bảo quản và vận chuyển sản phẩm thật chu đáo.  Yếu tố “Thương hiệu sản phẩm”: Hiện nay trên thị trường vấn đề thương hiệu bắt đầu được sự quan tâm của các nhà sản xuất. Do vừa thâm nhập thị trường trong những năm gần đây, hầu hết các nhà sản xuất hàng đầu thế giới tại Việt Nam và cả các nhà nhập khẩu sản phẩm đều chọn phân phối sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống phân phối uy tín và sẵn có trong nước với mạng lưới phân phối rộng khắp, vì vậy thương hiệu của nhà phân phối cũng có tầm quan trọng đáng kể đối với các khách hàng tổ chức khi chọn lựa và quyết định mua sản phẩm. Vì vậy, các nhà sản xuất muốn tiêu thụ mạnh sản phẩm thì nên kết hợp với các nhà phân phối lớn tại thị trường Thành 69 phố Hồ Chí Minh và có những chính sách hợp tác và hỗ trợ tích cực ví dụ như trong việc thiết lập bảng hiệu cửa hàng và đại lý, thường xuyên gặp gỡ và trao đổi kinh nghiệm với các nhà phân phối để đồng thời quảng bá hình ảnh thương hiệu và gia tăng sự tín nhiệm đối với sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Bên cạnh đó, trên cơ sở đánh giá nội lực, tầm nhìn và các mục tiêu trong kinh doanh mà công ty Vĩnh Tường hướng đến, nghiên cứu cũng đề xuất một số giải pháp cho hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh Tường trong vai trò là nhà phân phối tấm thạch cao hàng đầu hiện nay trên thị trường như sau:  Về sản phẩm: Các sản phẩm thạch cao công ty phân phối hiện nay chủ yếu là tấm Gyproc của tập đoàn Saint-Gobain, do đó sản phẩm tấm đều có chất lượng tương đối tốt, ổn định, và đạt tiêu chuẩn quốc tế. Để nâng cao uy tín công ty trong quá trình phân phối, công ty cần truyền thông rõ ràng về nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm, tránh việc nhận diện sai thương hiệu trong bối cảnh kinh doanh đa dạng nhiều sản phẩm tấm khác nhau từ các đại lý cấp trung gian. Bên cạnh việc phân phối các sản phẩm trong nước sản xuất, công ty cần nghiên cứu để tìm kiếm các dòng sản phẩm cao cấp từ nước ngoài khi khách hàng tổ chức có yêu cầu liên hệ nhập hàng để thi công xây dựng các công trình đòi hỏi thiết kế nội thất cao cấp.  Về giá bán: Đa số các khách hàng đều mong muốn có một tỷ lệ chiết khấu hợp lý trực tiếp trên trị giá đơn hàng khi mua. Vì vậy công ty nên quy định tỷ lệ chiết khấu theo từng mức khác nhau khi mua, nhất là những công trình quy mô, thi công số lượng lớn. Hiện nay các bảng báo giá hầu hết cho từng loại sản phẩm riêng biệt mà chưa có bảng báo giá cho việc xây dựng hoàn thiện 1m2 trần nhà và vách ngăn khi thi công (gồm có giá tấm, giá khung, giá các chi phí khác liên quan). Với ưu thế là nhà phân phối sản phẩm thạch cao và sản xuất các loại khung, công ty nên có một bản báo giá hoàn chỉnh tất cả các chi phí liên quan cho 1m2 xây dựng đối với các sản phẩm mà công ty cung cấp trên thị trường để từ đó các khách hàng thuộc các tổ chức sẽ ước tính chi phí tiết kiệm được khi thực hiện từng công trình cụ thể mà không tốn quá nhiều thời gian, đem lại tính hiệu quả và gia tăng quyết định mua các sản phẩm trọn gói vừa khung vừa tấm thạch cao của công ty. 70  Về chính sách phân phối: Các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường chủ yếu thông qua kênh bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc công ty và các đại lý phân phối gián tiếp hay trực tiếp. Công ty nên thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt sản phẩm để các cửa hàng và đại lý có thể hướng dẫn lại cho khách hàng thi công khi có yêu cầu. Để giữ uy tín trong hoạt động kinh doanh, khi chọn hệ thống phân phối sản phẩm, công ty cần xem xét về khả năng bán hàng, bao gồm qui mô của đại lý, kinh nghiệm bán hàng và sức mạnh tài chính cũng như các khách hàng liên hệ mua sản phẩm, từ đó phân bổ nguồn hàng hợp lý để thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua sản phẩm.  Về hoạt động chiêu thị: Hiện nay, với từng quy mô công trình lớn nhỏ khác nhau mà vai trò quyết định nhãn hiệu sản phẩm đưa vào công trình cũng thay đổi. Do đó, công ty cần xác định quy mô dự án, công trình do ai đầu tư (Nhà nước hay tư nhân) để có phương thức tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu ví dụ như đối với công trình Nhà nước đầu tư thì liên hệ trực tiếp với thầu công trình, đối với công trình tư nhân đầu tư thì liên hệ trực tiếp với tư vấn thiết kế và chủ đầu tư. Bên cạnh đó, công ty cũng nên thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo trong ngành thiết kế nội thất, trao đổi kinh nghiệm cũng như giới thiệu các sản phẩm mới đến khách hàng. Ngoài ra, công ty nên thành lập bộ phận dịch vụ khách hàng để kịp thời giải quyết các khiếu nại và xử lý đổi hàng nhanh chóng khi sản phẩm gặp lỗi kỹ thuật. Do đó, việc xây dựng cơ sở dữ liệu người tiêu dùng là một điều vô cùng quan trọng để mang lại thành công trong kinh doanh của các công ty. Quá trình tìm hiểu làm thế nào khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm của họ, sau đó tìm cách thức – hơn là việc bán sản phẩm một cách đơn thuần – để giúp các khách hàng trong những quy trình khó khăn, tốn kém hay mất thời gian của họ. Đó cũng là cách thức mà qua đó, khách hàng được phát triển sẽ chứng tỏ khả năng kinh doanh của các công ty. Đồng thời, công ty có thể quản lý thị trường sản phẩm mới xuất hiện bằng cách trở thành nhà cung cấp chính các sản phẩm và dịch vụ mới. 71 6.3. GIỚI HẠN CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO Bên cạnh những đóng góp, nghiên cứu này cũng còn một số hạn chế nhất định đó là: Đề tài nghiên cứu chỉ thực hiện tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, do đó khả năng tổng quát hóa kết quả nghiên cứu không cao vì mỗi thị trường khác nhau sẽ có thể có những đặc điểm khác nhau khi nghiên cứu. Do điều kiện khách quan về thời gian, thông tin và chi phí nên nghiên cứu được thực hiện theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện nên tính đại diện không cao, vì vậy các nghiên cứu tiếp theo có thể chọn những phương pháp khác để dữ liệu thu thập có tính đại diện và tổng quát hóa cao hơn. Kết quả phân tích phương sai ANOVA chỉ tiến hành thực hiện tìm kiếm sự khác biệt trong việc đánh giá tầm quan trọng của ba nhân tố quan trọng nhất giữa các nhóm liên quan đến đặc điểm và cấu trúc tổ chức của khách hàng mà chưa đề cập đến các nhân tố ít quan trọng hơn, do đó để mức độ khái quát cao hơn, các nghiên cứu tiếp theo nên thực hiện cho toàn bộ các nhân tố đã được rút trích và tiến hành một số trường hợp phỏng vấn sâu tương tự trong đề tài đã thực hiện. Với hai nhà máy của hai nhà sản xuất tấm thạch cao hàng đầu thế giới là Saint- Gobain và Larfarge thì rào cản sản xuất tấm thạch cao tại Việt Nam là rất lớn mặc dù nhu cầu ngày càng tăng cao, do đó trong tương lai gần khó có khả năng nhà đầu tư quốc tế khác tham gia thị trường sản xuất tại Việt Nam. Tuy nhiên, khi thị trường có sự xuất hiện đa dạng của các nhà sản xuất và thương hiệu sản phẩm thì cần nghiên cứu lại đề tài hoặc mở rộng nghiên cứu theo hướng đo lường sức mạnh và định vị thương hiệu trong kênh B2B. x TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Slywotzky, Adrian J. & David J. Morrison. (2008). Vùng lợi nhuận, NXB Thống Kê. Lê Thanh Dũng. (2008). Hành vi người tiêu dùng – Nghiên cứu trường hợp ngành hàng thuốc bổ (Vitamin, thực phẩm bổ sung và khoáng chất) – thuộc thuốc không kê toa (OTC), Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. Nguyễn Khánh Duy. (2006). Nghiên cứu sự hài lòng của học viên về chất lượng đào tạo Thạc sĩ ở trường Đại học Kinh Tế TP. HCM, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. Hồ Thanh Lan. (2009). Marketing công nghiệp, NXB Giao thông vận tải. Khoa Quản lý công nghiệp. (2001). Tiếp thị giữa các tổ chức, Tập bài giảng, Đại học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh. Kotler, Philip. (2003). Quản trị marketing, NXB Thống Kê. Nguyễn Kim Phước. (2007). Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm giấy photocopy A4, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang. (2007). Nghiên cứu thị trường, NXB Đại học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang. (2007). Nghiên cứu khoa học Marketing - Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM, NXB Đại học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc. (2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc. (2008). Thống kê ứng dụng trong kinh tế - xã hội, NXB Thống Kê. Nguyễn Đức Trí. (2007). Bài giảng môn học Quản trị marketing, Chương trình MBA, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. xi Tiếng Anh Bharadwaj, N. (2004). Investigating the decision criteria used in electronic components procurement, Industrial Marketing Management, No. 33, 317-323 Cyert, R.M., Simon, H.A and Trow, D.B. (1956). Observation of a Business Decision, Journal of Business, Vol. 29 (Oct), 237-248. Hair, Joseph F., Jr., William C. Black, Barry J. Babin, Rolph E. Anderson. (2009). Multivariate data analysis, 7thed, Pearson Prentice Hall. Jennie, Berggren, Lejon Elina, Wahlund Linda-Marie. (2005). What influences B2B buying behavior – An empirical study of Fläkt Woods and its customers, Jönköping University, Sweden. McNeil, Ruth. (2005). Business to Business market research – Understanding and measuring business markets, Kogan Page Ltd., London and Sterling, VA. Robinson, P.J., Faris, C.W. & Wind, Y. (1967). Industrial Buying and Creative Marketing, Boston: Allyn & Bacon, Inc. Sheth, J.N. (1973). A Model of Industrial Buyer Behaviour. Journal of Marketing, Vol. 37 No. 4, 50-56. Webster, Frederick E., Jr. (1991). Industrial marketing strategy, 3rded, John Wiley & Sons, Inc. Wind. Y & Thomas, R.J. (1980). Conceptual and Methodological Issue in Organizational Buying Behaviour, European Journal of Marketing, Vol. 14, 239-263. Internet Bộ Xây dựng, www.moc.gov.vn Báo Xây dựng điện tử, www.baoxaydung.com.vn Công ty cổ phần Công nghiệp Vĩnh Tường, www.vinhtuong.com Tập đoàn Saint-Gobain, www.saint-gobain.com Tập đoàn Lafarge, www.lafarge.com Thời báo Kinh tế Việt Nam, www.vneconomy.vn Tổng Cục thống kê, www.pso.gov.vn xii PHỤ LỤC Phụ lục A: DÀN BÀI THẢO LUẬN 1. Anh/chị đã từng sử dụng sản phẩm thạch cao cho các công trình xây dựng của tổ chức mà anh/chị đang công tác ? 2. Theo anh/chị những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao của khách hàng ? 3. Theo anh/chị những đặc tính nào là quan trọng đối với sản phẩm thạch cao mà chúng có ảnh hưởng đến quyết định mua ? 4. Theo anh/chị thì những dịch vụ nào thực sự cần thiết khi quyết định mua sản phẩm vật liệu thạch cao ? 5. Theo anh/chị, những yếu tố nào là quan trọng nhất, nhì, ba và những yếu tố nào là không quan trọng gì cả (liệt kê) ? Vì sao ? Ngoài ra còn yếu tố nào anh/chị xem là quan trọng nữa hay không ? Vì sao ? 6. Thông thường thì đối tượng mua vật liệu tấm thạch cao thường là ai ? Ai là người quyết định và chịu trách nhiệm chính trong việc mua tấm thạch cao ? 7. Anh/chị thường sử dụng sản phẩm tấm thạch cao với thương hiệu nào ? và cho loại công trình nào ? 8. Anh/chị thường tìm kiếm nguồn thông tin về sản phẩm thông qua hình thức nào ? 9. Anh/chị thường liên hệ mua sản phẩm ở đâu ? 10. Anh/chị có nhận định gì về các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, mối quan hệ trong kinh doanh giữa khách hàng với công ty, hệ thống các thương hiệu trong ngành hàng thạch cao ? xiii DANH SÁCH CÁC CÔNG TY VÀ TỔ CHỨC ĐÃ THỰC HIỆN PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH STT TÊN TỔ CHỨC ĐỊA CHỈ LIÊN LẠC 01 Công ty TNHH xây dựng Á Châu Lô VI-16 Đường số 3, Khu Công Nghiệp Tân Bình, Quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh. 02 Công ty cổ phần xây dựng và kinh doanh địa ốc Hòa Bình 235 Võ Thị Sáu, Phường 7, Quận 3, TP. Hồ Chí Minh. 03 Công ty cổ phần kỹ thuật xây dựng và vật liệu xây dựng COTEC 14 Đường Nguyễn Trường Tộ, Phường 12, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh 04 Công ty TNHH Xây dựng, Đầu tư và Phát triển Lĩnh Phong – CONIC 14 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đakao, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh 05 Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng 1333/9 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, TP. Hồ Chí Minh. 06 Công ty Cổ phần Xây dựng số 1 - COFICO 108 Cao Thắng, Quận 3, TP. Hồ Chí Minh 07 Công ty đầu tư phát triển Thủ Thiêm 852 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 28, Quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh. 08 Doanh nghiệp tư nhân sản xuất – thương mại – xây dựng – trang trí nội thất Ngọc Ẩn 176 176 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP. Hồ Chí Minh. xiv Phụ lục B: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào anh/chị, Chúng tôi là nhóm nghiên cứu về “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao”. Mong anh/chị vui lòng dành ít phút trả lời bảng câu hỏi liên quan đến vật liệu trang trí nội thất là tấm trần và vách ngăn thạch cao. Đề tài này hy vọng phần nào đó sẽ giúp ích cho quý khách trong việc mua và sử dụng các sản phẩm thạch cao được hiệu quả và hài lòng hơn nữa. Xin chân thành cám ơn anh/chị đã nhiệt tình hỗ trợ ! Khi quyết định mua tấm trần và vách ngăn thạch cao, theo anh/chị thì các yếu tố sau đây có tầm quan trọng như thế nào: (mỗi câu, chọn ý kiến đúng nhất) Các đặc điểm Hoàn toàn không quan trọng Không quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Về đặc tính sản phẩm 1. Chất lượng các sản phẩm đồng đều và ổn định 1 2 3 4 5 2. Độ bền cao, mang đến sự an toàn 1 2 3 4 5 3. Mẫu mã đa dạng, tính thẩm mỹ cao 1 2 3 4 5 4. Dễ uốn cong 1 2 3 4 5 5. Dễ dàng sửa chữa 1 2 3 4 5 6. Dễ dàng trong việc trang trí 1 2 3 4 5 Về giá cả sản phẩm 7. Giá cả phù hợp 1 2 3 4 5 8. Chiết khấu hợp lý, phù hợp với công sức 1 2 3 4 5 9. Thời gian thanh toán linh động 1 2 3 4 5 10. Chính sách giá ổn định 1 2 3 4 5 Về hoạt động giao hàng 11. Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 1 2 3 4 5 12. Giao hàng đúng chủng loại và số lượng 1 2 3 4 5 13. Được hỗ trợ phương tiện vận chuyển và bốc xếp 1 2 3 4 5 14. Thuận lợi trong giao nhận 1 2 3 4 5 Về thương hiệu 15. Thương hiệu cao cấp trong ngành nội thất 1 2 3 4 5 16. Thương hiệu phổ biến, nhiều công trình sử dụng 1 2 3 4 5 xv 17. Thương hiệu uy tín, được chuyên gia đánh giá cao 1 2 3 4 5 18. Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế 1 2 3 4 5 19. Thương hiệu lâu năm trong ngành 1 2 3 4 5 Về dịch vụ khách hàng 20. Hệ thống brochure, tư vấn về sản phẩm tốt 1 2 3 4 5 21. Hệ thống báo giá đầy đủ, chính xác 1 2 3 4 5 22. Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn 1 2 3 4 5 23. Nhiều chương trình khuyến mãi 1 2 3 4 5 24. Giải quyết thỏa đáng, kịp thời các khiếu nại 1 2 3 4 5 25. Được hỗ trợ các kỹ năng lắp đặt sản phẩm 1 2 3 4 5 26. Chế độ bảo hành tốt (đơn giản, nhanh, lâu dài) 1 2 3 4 5 Về hệ thống cửa hàng liên hệ mua sản phẩm 27. Cửa hàng tin cậy 1 2 3 4 5 28. Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi công 1 2 3 4 5 29. Nhân viên cửa hàng thân thiện 1 2 3 4 5 30. Nhân viên cửa hàng có kiến thức am hiểu về sản phẩm để giới thiệu đến khách hàng 1 2 3 4 5 31. Cửa hàng có sẵn đội ngũ thi công khi có yêu cầu 1 2 3 4 5 Xin Anh/Chị vui lòng đánh dấu  vào một lựa chọn đúng nhất ở mỗi câu: 32. Thời gian thường bao lâu Anh/chị mua các sản phẩm tấm thạch cao ?  Ít nhất là 1 tuần/1 lần  6 tháng trở lên  Từ 1 đến 3 tháng  Trên 1 năm 33. Trị giá đơn hàng mua tấm thạch cao của Anh/Chị thường là:  Ít hơn 5 triệu  15 triệu – 50 triệu  Trên 100 triệu  5 triệu – 15 triệu  50 triệu – 100 triệu 34. Tổng diện tích thường thực hiện công trình có dùng sản phẩm thạch cao:  Dưới 50 m2  300 m2 – 500 m2  700 m2 – 1.000 m2  50 m2 – 100 m2  500 m2 – 700 m2  Trên 1.000 m2  100 m2 – 300 m2 35. Anh/chị thường sử dụng sản phẩm cho loại công trình:  Loại nhà cấp 1 (biệt thự)  Cao ốc, văn phòng  Loại nhà cấp 2 (dạng nhà đúc lầu)  Hệ thống nhà xưởng  Loại nhà cấp 3 (dạng nhà trệt hay lên gác)  Loại hình khác: ............................ 36. Giá trị gói thầu mà anh/chị thường thực hiện:  Dưới 50 triệu  Từ 300 triệu – 500 triệu  Từ 50 triệu – 100 triệu  Từ 500 triệu – 1 tỷ  Từ 100 triệu – 300 triệu  Trên 1 tỷ xvi 37. Loại tấm thạch cao thường mua nhiều nhất:  Tấm tiêu chuẩn  Tấm chức năng  Tấm trang trí  Khác:............................................... 38. Hình thức thường sử dụng tấm thạch cao:  Dùng làm trần nổi  Dùng làm vách ngăn  Dùng làm trần chìm  Loại hình khác: ............................... 39. Các anh/chị thường đặt hàng từ hệ thống phân phối của công ty nào nhiều nhất ?  Huy An  Vĩnh Tường  Đông Đô  Lê Trần  Lafarge  I.S  Khác: .................................. 40. Tấm thạch cao anh/chị sử dụng thường có nguồn gốc từ:  Tấm Gyproc của Saint Gobain  Tấm nhập khẩu từ Trung Quốc  Tấm Lagyp của Lafarge  Tấm nhập khẩu từ Indonesia  Tấm CGS của Huy An  Khác:............................................... 41. Anh/chị thường tham khảo thông tin về sản phẩm từ:  Người bán hàng tại các đại lý, cửa hàng  Các cuộc hội thảo chuyên ngành  Các kỳ hội chợ, triển lãm ngành  Các mối liên hệ đối tác trong ngành  Hình thức gửi thư trực tiếp  Loại hình khác: ..............................  Các tập san trang trí nội thất 42. Hình thức đơn vị hoạt động của Anh/Chị:  Công ty TNHH  Công ty Cổ phần  Doanh nghiệp tư nhân  Công ty Nhà nước  Đội, nhóm thi công công trình  Công ty Liên doanh  Loại hình khác: ............................... 43. Người quyết định mua hàng thường là:  Bộ phận mua hàng của công ty / tổ chức  Do khách hàng yêu cầu  Người đi mua là người quyết định  Loại hình khác: ................... 44. Thông tin cá nhân Tuổi  Dưới 25 tuổi  36 đến 45 tuổi  Từ 25 đến 35 tuổi  Trên 45 tuổi Nghề nghiệp  Kỹ sư công trình  Kiến trúc sư  Thi công  Thầu xây dựng  Khác:............................................ Vị trí công tác của anh/chị là  Lãnh đạo, trưởng, phó của các bộ phận  Thành viên trong đội thi công  Nhân viên thuộc bộ phận mua hàng  Khác:............................................ Xin chân thành cám ơn anh/chị đã nhiệt tình hỗ trợ ! xvii Phụ lục C: KẾT QUẢ THỐNG KÊ CÁC BIẾN ĐỊNH TÍNH Các thành phần mô tả Tiêu chí Tần số (người) Tần suất (%) Ít nhất 1 tuần/1 lần 58 17.5 Từ 1 đến 3 tháng 127 38.4 6 tháng - 1 năm 81 24.5 Thời gian thường mua sản phẩm thạch cao Trên 1 năm 65 19.6 Ít hơn 5 triệu 40 12.1 5 - 15 triệu 93 28.1 15 - 50 triệu 153 46.2 50 - 100 triệu 31 9.4 Trị giá đơn hàng thường mua tấm thạch cao Trên 100 triệu 14 4.2 Dưới 50 m2 59 17.8 50 - 100 m2 101 30.5 100 - 300 m2 90 27.2 300 - 500 m2 49 14.8 500 - 700 m2 14 4.2 700 - 1000 m2 11 3.3 Tổng diện tích thường thực hiện Trên 1000 m2 7 2.1 Loại nhà cấp 1 (biệt thự) 37 11.2 Loại nhà cấp 2 (nhà đúc lầu) 71 21.5 Loại nhà cấp 3 (nhà trệt hay lên gác) 30 9.1 Cao ốc, văn phòng 99 29.9 Hệ thống nhà xưởng 35 10.6 Loại công trình thường thực hiện Khác 59 17.8 Dưới 50 triệu 69 20.8 50 - 100 triệu 84 25.4 100 - 300 triệu 70 21.1 300 - 500 triệu 37 11.2 500 triệu - 1 tỷ 37 11.2 Giá trị gói thầu thường thực hiện Trên 1 tỷ 34 10.3 Tấm tiêu chuẩn 158 47.7 Tấm trang trí 58 17.5 Tấm chức năng 83 25.1 Loại tấm thạch cao thường mua Khác 32 9.7 Dùng làm trần nổi 82 24.8 Dùng làm trần chìm 129 39.0 Dùng làm vách ngăn 41 12.4 Hình thức thường sử dụng tấm thạch cao Khác 79 23.9 Huy An 26 7.9 Đông Đô 27 8.2 Lafarge 48 14.5 Vĩnh Tường 133 40.2 Lê Trần 16 4.8 I.S 24 7.3 Đặt hàng từ hệ thống phân phối Khác 57 17.2 xviii Các thành phần mô tả Tiêu chí Tần số (người) Tần suất (%) Tấm Gyproc của Saint Gobain 84 25.4 Tấm Lagyp của Lafarge 55 16.6 Tấm CGS của Huy An 48 14.5 Tấm nhập khẩu từ Trung Quốc 51 15.4 Tấm nhập khẩu từ Indonesia 42 12.7 Nguồn gốc tấm thạch cao thường sử dụng Khác 51 15.4 Người bán hàng tại các đại lý, cửa hàng 153 46.2 Các kỳ hội chợ, triển lãm ngành 23 6.9 Hình thức gửi thư trực tiếp 11 3.3 Các tập san trang trí nội thất 26 7.9 Hội thảo chuyên ngành 18 5.4 Mối liên hệ đối tác trong ngành 79 23.9 Tham khảo thông tin sản phẩm Khác 21 6.3 Công ty TNHH 59 17.8 Công ty cổ phần 27 8.2 Công ty Nhà nước 24 7.3 Công ty liên doanh 6 1.8 Doanh nghiệp tư nhân 92 27.8 Đội, nhóm thi công công trình 93 28.1 Hình thức đơn vị hoạt động Khác 30 9.1 Bộ phận mua hàng của công ty/tổ chức 119 36.0 Người đi mua là người quyết định 76 23.0 Do khách hàng yêu cầu 110 33.2 Người thường quyết định mua hàng Khác 26 7.9 Dưới 25 tuổi 6 1.8 Từ 25 - 35 tuổi 166 50.2 Từ 36 đến 45 tuổi 127 38.4 Tuổi Trên 45 tuổi 32 9.7 Kỹ sư công trình 90 27.2 Kiến trúc sư 27 8.2 Thầu xây dựng 57 17.2 Thi công 117 35.3 Nghề nghiệp Khác 40 12.1 Lãnh đạo, trưởng, phó các bộ phận 63 19.0 Nhân viên thuộc bộ phận mua hàng 93 28.1 Thành viên trong đội thi công 138 41.7 Vị trí công tác Khác 37 11.2 xix Phụ lục D: KẾT QUẢ THỐNG KÊ CÁC BIẾN ĐỊNH LƯỢNG Hoàn toàn không quan trọng Không quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng TỔNG Chất luợng đồng đều và ổn định 4.2% 2.1% 10.3% 57.1% 26.3% 100% Độ bền cao 2.1% 1.2% 5.1% 48.0% 43.5% 100% Mẫu mã đa dạng, thẩm mỹ cao 5.1% 3.0% 19.3% 52.9% 19.6% 100% Dễ uốn cong 2.4% 3.6% 19.0% 51.1% 23.9% 100% Dễ dàng sửa chữa 1.8% 1.8% 13.0% 50.5% 32.9% 100% Dễ dàng trong việc trang trí 2.7% 4.8% 18.7% 34.7% 39.0% 100% Giá cả phù hợp 2.7% 36.3% 61.0% 100% Chiết khấu hợp lý 6.6% 6.9% 13.9% 34.4% 38.1% 100% Thời gian thanh toán linh động 3.9% 5.1% 14.2% 41.4% 35.3% 100% Chính sách giá ổn định 1.5% .9% 6.6% 39.3% 51.7% 100% Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 1.5% .9% 5.4% 57.1% 35.0% 100% Giao hàng đúng chủng loại và số lượng 1.2% .3% 4.8% 47.1% 46.5% 100% Hỗ trợ vận chuyển và bốc xếp 8.5% 10.3% 10.6% 48.0% 22.7% 100% Thuận lợi trong giao nhận 4.8% 8.8% 18.1% 48.9% 19.3% 100% Thương hiệu cao cấp trong ngành 12.4% 14.5% 29.3% 37.8% 6.0% 100% Thương hiệu phổ biến, sử dụng nhiều 6.3% 8.5% 12.7% 36.3% 36.3% 100% Thương hiệu uy tín, chuyên gia đánh giá cao 8.5% 14.2% 23.9% 39.6% 13.9% 100% Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế 10.9% 16.3% 28.4% 33.2% 11.2% 100% Thương hiệu lâu năm trong ngành 9.7% 2.1% 10.3% 47.7% 30.2% 100% Hệ thống brochure tư vấn sản phẩm tốt 19.3% 10.6% 22.4% 36.9% 10.9% 100% Hệ thống báo giá đầy đủ, chính xác 5.1% 2.4% 7.6% 43.5% 41.4% 100% Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn 2.4% 2.7% 9.1% 47.4% 38.4% 100% Nhiều chương trình khuyến mãi 3.3% 3.0% 13.3% 31.7% 48.6% 100% Giải quyết thỏa đáng, kịp thời các khiếu nại 1.8% .6% 7.3% 40.2% 50.2% 100% Được hỗ trợ kỹ năng lắp đặt sản phẩm 9.1% 2.1% 8.2% 39.3% 41.4% 100% Chế độ bảo hành tốt (đơn giản, nhanh, lâu dài) 6.3% .6% 5.1% 32.9% 55.0% 100% Cửa hàng tin cậy .6% 6.3% 57.4% 35.6% 100% Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi công 1.8% 4.8% 11.8% 54.1% 27.5% 100% Nhân viên cửa hàng thân thiện 1.8% 3.0% 12.1% 55.0% 28.1% 100% Nhân viên có kiến thức am hiểu sản phẩm 1.8% .6% 3.3% 62.5% 31.7% 100% Cửa hàng có sẵn đội thi công khi có yêu cầu 20.5% 21.5% 12.7% 29.9% 15.4% 100% xx Phụ lục E: KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH CRONBACH ALPHA Thang đo “Thương hiệu sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi TH1 17.3746 21.2350 .8196 .8339 TH4 17.3051 20.8915 .8187 .8330 TH3 17.1178 21.0618 .8179 .8336 DVKH1 17.3867 21.4318 .6527 .8626 TH2 16.6042 23.2399 .5559 .8771 TH5 16.6133 24.2258 .4702 .8901 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 6 Alpha = .8773 Thang đo “Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi CH4 12.3263 4.0629 .6848 .8217 CH1 12.2689 4.3245 .6717 .8308 CH3 12.4985 3.4447 .7680 .7844 CH2 12.5378 3.4796 .6988 .8199 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 4 Alpha = .8549 xxi Thang đo “Dịch vụ khách hàng” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi DVKH5 12.4804 6.9170 .5745 .7872 DVKH7 12.5468 5.3395 .7181 .7115 DVKH6 12.8248 4.8783 .7028 .7254 DVKH3 12.6767 6.6861 .5467 .7948 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 4 Alpha = .8082 Thang đo “Giá cả sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi GC3 12.8731 4.0869 .6845 .6571 GC2 12.9607 3.4621 .7150 .6493 GC4 12.4773 5.1654 .6259 .7024 GC1 12.2810 6.6208 .3811 .8077 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 4 Alpha = .7737 xxii Thang đo “Ích lợi của sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi DT4 8.1329 2.2853 .5867 .5099 DT5 7.9275 2.4372 .5877 .5211 DT6 8.0121 2.4059 .3891 .7783 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 3 Alpha = .6961 Thang đo “Chất lượng và đặc tính của sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi DT1 8.0846 2.2292 .5920 .5912 DT2 7.7795 2.4876 .6142 .5816 DT3 8.2870 2.3628 .4660 .7535 Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 3 Alpha = .7290 xxiii Thang đo “Uy tín trong kinh doanh” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi GH2 4.2326 .5245 .7320 . GH1 4.3746 .4956 .7320 . Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 2 Alpha = .8451 Thang đo “Hoạt động giao nhận” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Trung bình Phương sai Hệ số thang đo thang đo tương quan Alpha nếu loại nếu loại biến nếu bỏ đi biến biến tổng mục hỏi GH3 3.6918 1.0684 .7188 . GH4 3.6616 1.3943 .7188 . Số trường hợp phỏng vấn = 331.0 Số mục hỏi = 2 Alpha = .8321 xxiv Phụ lục F: KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH PHƯƠNG SAI ANOVA 1. Biến yếu tố “Hình thức công ty” với 3 biến nhân tố F7, F4, F3 Descriptives 95% Confidence Interval for Mean N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum 1 Coâng ty TNHH 59 4.2712 .73884 .09619 4.0786 4.4637 1.00 5.00 2 Coâng ty coå phaàn 27 4.4259 .56677 .10907 4.2017 4.6501 3.50 5.00 3 Coâng ty Nhaø nöôùc 24 4.1667 .77553 .15830 3.8392 4.4941 1.50 5.00 4 Coâng ty lieân doanh 6 4.8333 .25820 .10541 4.5624 5.1043 4.50 5.00 5 Doanh nghieäp tö nhaân 92 4.3750 .56269 .05866 4.2585 4.4915 3.00 5.00 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình 93 4.2419 .68609 .07114 4.1006 4.3832 1.00 5.00 7 Khaùc 30 4.2333 .73968 .13505 3.9571 4.5095 2.00 5.00 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 331 4.3036 .66455 .03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 1 Coâng ty TNHH 59 4.1229 .60950 .07935 3.9640 4.2817 2.50 5.00 2 Coâng ty coå phaàn 27 3.8981 .68731 .13227 3.6263 4.1700 2.50 5.00 3 Coâng ty Nhaø nöôùc 24 3.8229 .67759 .13831 3.5368 4.1090 2.75 5.00 4 Coâng ty lieân doanh 6 4.3333 .83166 .33953 3.4606 5.2061 3.00 5.00 5 Doanh nghieäp tö nhaân 92 4.3098 .69769 .07274 4.1653 4.4543 2.00 5.00 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình 93 4.3629 .67417 .06991 4.2241 4.5017 1.75 5.00 7 Khaùc 30 4.2333 .85079 .15533 3.9156 4.5510 2.00 5.00 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 331 4.2160 .70669 .03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 1 Coâng ty TNHH 59 4.0593 .80721 .10509 3.8490 4.2697 1.00 5.00 2 Coâng ty coå phaàn 27 4.1389 .58971 .11349 3.9056 4.3722 2.50 5.00 3 Coâng ty Nhaø nöôùc 24 4.0729 .53405 .10901 3.8474 4.2984 3.00 5.00 4 Coâng ty lieân doanh 6 4.6667 .51640 .21082 4.1247 5.2086 4.00 5.00 5 Doanh nghieäp tö nhaân 92 4.2255 .84520 .08812 4.0505 4.4006 1.00 5.00 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình 93 4.2500 .81093 .08409 4.0830 4.4170 1.00 5.00 7 Khaùc 30 4.4250 .83602 .15263 4.1128 4.7372 1.00 5.00 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 331 4.2107 .78863 .04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. F7 Uy tín trong kinh doanh .735 6 324 .621 F4 Giaù caû saûn phaåm 1.078 6 324 .375 F3 Dòch vuï khaùch haøng 1.001 6 324 .425 xxv ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 3.570 6 .595 1.356 .232 Within Groups 142.165 324 .439 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 145.736 330 Between Groups 9.856 6 1.643 3.435 .003 Within Groups 154.950 324 .478 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 164.805 330 Between Groups 4.736 6 .789 1.275 .268 Within Groups 200.503 324 .619 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 205.239 330 Post Hoc Tests Multiple Comparisons Dependent Variable: F4 Giaù caû saûn phaåm Tamhane 95% Confidence Interval (I) C42 Hình thöùc ñôn vò hoaït ñoäng (J) C42 Hình thöùc ñôn vò hoaït ñoäng Mean Difference (I- J) Std. Error Sig. Lower Bound Upper Bound 1 Coâng ty TNHH 2 Coâng ty coå phaàn .2247 .15425 .969 -.2704 .7198 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .3000 .15946 .769 -.2169 .8168 4 Coâng ty lieân doanh -.2105 .34868 1.000 -2.0383 1.6174 5 Doanh nghieäp tö nhaân -.1869 .10765 .844 -.5194 .1456 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.2400 .10575 .410 -.5668 .0868 1 Coâng ty TNHH 7 Khaùc -.1105 .17443 1.000 -.6709 .4500 1 Coâng ty TNHH -.2247 .15425 .969 -.7198 .2704 2 Coâng ty coå phaàn 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .0752 .19138 1.000 -.5368 .6873 4 Coâng ty lieân doanh -.4352 .36438 .999 -2.1662 1.2958 5 Doanh nghieäp tö nhaân -.4116 .15095 .177 -.8978 .0745 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.4648 .14961 .069 -.9475 .0180 2 Coâng ty coå phaàn 7 Khaùc -.3352 .20402 .905 -.9837 .3134 1 Coâng ty TNHH -.3000 .15946 .769 -.8168 .2169 2 Coâng ty coå phaàn -.0752 .19138 1.000 -.6873 .5368 3 Coâng ty Nhaø nöôùc 4 Coâng ty lieân doanh -.5104 .36662 .993 -2.2319 1.2111 5 Doanh nghieäp tö nhaân -.4869 .15627 .072 -.9955 .0217 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.5400(*) .15498 .027 -1.0455 -.0345 3 Coâng ty Nhaø nöôùc 7 Khaùc -.4104 .20799 .687 -1.0731 .2522 xxvi 1 Coâng ty TNHH .2105 .34868 1.000 -1.6174 2.0383 2 Coâng ty coå phaàn .4352 .36438 .999 -1.2958 2.1662 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .5104 .36662 .993 -1.2111 2.2319 4 Coâng ty lieân doanh 5 Doanh nghieäp tö nhaân .0236 .34723 1.000 -1.8161 1.8632 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.0296 .34665 1.000 -1.8742 1.8150 4 Coâng ty lieân doanh 7 Khaùc .1000 .37337 1.000 -1.5944 1.7944 1 Coâng ty TNHH .1869 .10765 .844 -.1456 .5194 2 Coâng ty coå phaàn .4116 .15095 .177 -.0745 .8978 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .4869 .15627 .072 -.0217 .9955 4 Coâng ty lieân doanh -.0236 .34723 1.000 -1.8632 1.8161 5 Doanh nghieäp tö nhaân 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.0531 .10089 1.000 -.3632 .2570 5 Doanh nghieäp tö nhaân 7 Khaùc .0764 .17152 1.000 -.4763 .6292 1 Coâng ty TNHH .2400 .10575 .410 -.0868 .5668 2 Coâng ty coå phaàn .4648 .14961 .069 -.0180 .9475 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .5400(*) .15498 .027 .0345 1.0455 4 Coâng ty lieân doanh .0296 .34665 1.000 -1.8150 1.8742 5 Doanh nghieäp tö nhaân .0531 .10089 1.000 -.2570 .3632 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình 7 Khaùc .1296 .17034 1.000 -.4203 .6794 1 Coâng ty TNHH .1105 .17443 1.000 -.4500 .6709 2 Coâng ty coå phaàn .3352 .20402 .905 -.3134 .9837 3 Coâng ty Nhaø nöôùc .4104 .20799 .687 -.2522 1.0731 4 Coâng ty lieân doanh -.1000 .37337 1.000 -1.7944 1.5944 5 Doanh nghieäp tö nhaân -.0764 .17152 1.000 -.6292 .4763 6 Ñoäi, nhoùm thi coâng coâng trình -.1296 .17034 1.000 -.6794 .4203 7 Khaùc 7 Khaùc * The mean difference is significant at the .05 level. xxvii 2. Biến yếu tố “Đối tượng quyết định mua” với 3 biến nhân tố F7, F4, F3 Descriptives 95% Confidence Interval for Mean N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc 119 4.3866 .66204 .06069 4.2664 4.5067 1.00 5.00 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh 76 4.1842 .54676 .06272 4.0593 4.3092 3.00 5.00 3 Do khaùch haøng yeâu caàu 110 4.3182 .65219 .06218 4.1949 4.4414 1.00 5.00 4 Khaùc 26 4.2115 .96097 .18846 3.8234 4.5997 1.00 5.00 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 331 4.3036 .66455 .03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc 119 4.2983 .63302 .05803 4.1834 4.4132 2.75 5.00 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh 76 4.1283 .73314 .08410 3.9608 4.2958 2.00 5.00 3 Do khaùch haøng yeâu caàu 110 4.1409 .77779 .07416 3.9939 4.2879 1.75 5.00 4 Khaùc 26 4.4135 .57421 .11261 4.1815 4.6454 3.00 5.00 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 331 4.2160 .70669 .03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc 119 4.3529 .69989 .06416 4.2259 4.4800 1.00 5.00 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh 76 4.0526 .86537 .09926 3.8549 4.2504 1.00 5.00 3 Do khaùch haøng yeâu caàu 110 4.1045 .82977 .07912 3.9477 4.2613 1.00 5.00 4 Khaùc 26 4.4712 .59719 .11712 4.2299 4.7124 3.00 5.00 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 331 4.2107 .78863 .04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. F7 Uy tín trong kinh doanh 1.920 3 327 .126 F4 Giaù caû saûn phaåm 2.089 3 327 .102 F3 Dòch vuï khaùch haøng .688 3 327 .560 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 2.146 3 .715 1.629 .182 Within Groups 143.590 327 .439 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 145.736 330 Between Groups 3.025 3 1.008 2.038 .108 Within Groups 161.780 327 .495 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 164.805 330 Between Groups 7.310 3 2.437 4.026 .008 Within Groups 197.930 327 .605 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 205.239 330 xxviii Post Hoc Tests Multiple Comparisons Dependent Variable: F3 Dòch vuï khaùch haøng Tamhane 95% Confidence Interval (I) C43 Ngöôøi thöôøng quyeát ñònh mua haøng (J) C43 Ngöôøi thöôøng quyeát ñònh mua haøng Mean Difference (I-J) Std. Error Sig. Lower Bound Upper Bound 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh .3003 .11819 .071 -.0153 .6159 3 Do khaùch haøng yeâu caàu .2484 .10186 .090 -.0221 .5189 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc 4 Khaùc -.1182 .13354 .944 -.4871 .2507 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc -.3003 .11819 .071 -.6159 .0153 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh 3 Do khaùch haøng yeâu caàu -.0519 .12694 .999 -.3902 .2863 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh 4 Khaùc -.4185(*) .15353 .049 -.8355 -.0015 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc -.2484 .10186 .090 -.5189 .0221 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh .0519 .12694 .999 -.2863 .3902 3 Do khaùch haøng yeâu caàu 3 Do khaùch haøng yeâu caàu 4 Khaùc -.3666 .14134 .072 -.7536 .0204 1 Boä phaän mua haøng cuûa coâng ty/toå chöùc .1182 .13354 .944 -.2507 .4871 2 Ngöôøi ñi mua laø ngöôøi quyeát ñònh .4185(*) .15353 .049 .0015 .8355 3 Do khaùch haøng yeâu caàu .3666 .14134 .072 -.0204 .7536 4 Khaùc 4 Khaùc * The mean difference is significant at the .05 level. xxix 3. Biến yếu tố “Vị trí công tác” với 3 biến nhân tố F7, F4, F3 : Descriptives 95% Confidence Interval for Mean N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum 1 Laõnh ñaïo, tröôûng, phoù caùc boä phaän 63 4.4206 .57646 .07263 4.2755 4.5658 3.00 5.00 2 Nhaân vieân thuoäc boä phaän mua haøng 93 4.3118 .65073 .06748 4.1778 4.4458 1.00 5.00 3 Thaønh vieân trong ñoäi thi coâng 138 4.2609 .67060 .05708 4.1480 4.3738 1.00 5.00 4 Khaùc 37 4.2432 .80469 .13229 3.9749 4.5115 1.50 5.00 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 331 4.3036 .66455 .03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 1 Laõnh ñaïo, tröôûng, phoù caùc boä phaän 63 4.1032 .62481 .07872 3.9458 4.2605 2.75 5.00 2 Nhaân vieân thuoäc boä phaän mua haøng 93 4.2849 .66204 .06865 4.1486 4.4213 2.75 5.00 3 Thaønh vieân trong ñoäi thi coâng 138 4.2446 .74203 .06317 4.1197 4.3695 1.75 5.00 4 Khaùc 37 4.1284 .80282 .13198 3.8607 4.3961 2.00 5.00 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 331 4.2160 .70669 .03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 1 Laõnh ñaïo, tröôûng, phoù caùc boä phaän 63 4.0952 .75593 .09524 3.9049 4.2856 1.00 5.00 2 Nhaân vieân thuoäc boä phaän mua haøng 93 4.3683 .65274 .06769 4.2338 4.5027 2.50 5.00 3 Thaønh vieân trong ñoäi thi coâng 138 4.1341 .87450 .07444 3.9869 4.2813 1.00 5.00 4 Khaùc 37 4.2973 .77468 .12736 4.0390 4.5556 1.00 5.00 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 331 4.2107 .78863 .04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. F7 Uy tín trong kinh doanh .499 3 327 .683 F4 Giaù caû saûn phaåm 1.370 3 327 .252 F3 Dòch vuï khaùch haøng 1.501 3 327 .214 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 1.256 3 .419 .948 .418 Within Groups 144.480 327 .442 F7 Uy tín trong kinh doanh Total 145.736 330 Between Groups 1.641 3 .547 1.096 .351 Within Groups 163.164 327 .499 F4 Giaù caû saûn phaåm Total 164.805 330 Between Groups 4.237 3 1.412 2.298 .077 Within Groups 201.002 327 .615 F3 Dòch vuï khaùch haøng Total 205.239 330