Nghiên cứu thực trạng về chính sách thù lao cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần gạch men Cosevco

động sản xuất, vận chuyển các sản phẩm của các phân xưởng sản xuất khác. Phòng kế hoạch: nghiên cứu, phát hiện và xác định nhu cầu của khách hàng nhằm ước lượng sản lượng và quy mô sản xuất của các phân xưởng trong các thời kỳ khác nhau, đề ra các kế hoạch sản xuất cũng như định hướng việc phát triển các sản phẩm theo thị hiếu của khách hàng nhằm tham mưu cho Tổng giám đốc để đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh đi đúng hướng. Phòng công nghệ: chuyên quản lý các trang thiết bị, máy móc và điều khiển các công nghệ sản xuất của công ty, khắc phục sửa chữa các sự cố máy móc, nghiên cứu và phát triển các công nghệ sản xuất mới hiệu quả hơn và chất lượng cao hơn. Ban KCS-ISO: kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, chủ trì và phối hợp với các bộ phận có liên quan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến chất lượng của sản phẩm. Các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của Phó tổng giám đốc kinh doanh như phòng kinh doanh và các chi nhánh trực thuộc khác có trách nhiệm hoạt động đúng lĩnh vực và báo cáo trực tiếp cho Phó tổng giám đốc kinh doanh. Phòng kinh doanh: có chức năng giải quyết vấn đề đầu ra cho công ty, tìm kiếm hợp đồng kinh tế, quản lý và ký kết các hợp đồng kinh tế, quản lý khách hàng, nghiên cứu và phát triển thị trường, cung cấp thông tin về nhu cầu, thị hiếu và xu hướng thị trường cho bộ thận sản xuất. Các chi nhánh trực thuộc: có chức năng tìm kiếm khách hàng, lập và thực hiện các hợp đồng kinh tế, phân phối sản phẩm của công ty đến các khu vực các tỉnh thành khách trong cả nước. Những phòng ban còn lại như phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính hoạt động độc lập và chịu sự quản lý trực tiếp quả Tổng Giám đốc công ty gạch men Cosevco. Phòng Tổ chức hành chính: Có chức năng quản lý về mặt tổ chức, cơ cấu và quản lý nhân sự, giải quyết các vấn đề lao động như lương, thưởng, các chính sách như bảo hiểm, phúc lợi, các chính sách hỗ trợ lao động, hợp đồng lao động, giải quyết các vấn đề thủ tục hành chính cho công ty. Phòng Tài chính: có chức năng quản lý và giải quyết các vấn đề tài chính, các vấn đề phát lương, thưởng, phúc lợi xã hôi, quản lý các khoản thu chi, lập các bảng cân đối kế toán, báo cáo tình hình tài chính cho Tổng giám đốc và cho Đại hộng đồng cổ đông. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty có nhiều biến chuyển, để có được cái nhìn quan sát tổng thể về hoạt động của công ty cổ phần gạch men COSEVCO gồm các đặc trưng về các thông số sau: Đặc điểm sản phẩm và thị trường Trong tình hình những năm gần đây các sản phẩm gạch men, gốm sứ được sử dụng một cách phổ biến hơn đối với các công trình xây dựng và dân dụng, việc sử dụng các loại gạch ốp – lát ngày càng nhiều hơn, khách hàng có những đòi hỏi cao hơn, các kiến trúc về công trình cũng ngày càng đa dạng và phức tạp hơn chính vì vậy đòi hỏi những mẫu mã gạch phù hợp với kiến trúc và những yêu cầu của khách hàng nên công ty cổ phần gạch men COSEVCO luôn phát triển tạo sự đa dạng cho các chủng loại sản phẩm của mình. Một trong những đặt điểm quan trọng của sản phẩm chính là sự đa dạng trong các hoa văn họa tiết trang trí, sản phẩm góp phần tôn nên giá trị và vẻ đẹp của công trình. Đối với thị trường gạch men về các chủng loại gạch ốp – lát thì thị trường chính vẫn là tập trung vào các công trình xây dựng tuy nhiên trong những năm gần đây khủng hoảng kinh tế đã làm thị trường bất động sản đóng băng làm kéo theo sự sụt giảm về số lượng cũng như quy mô của các công trình trong lĩnh vực xây dựng, điều này đã làm giảm nhu cầu của thị trường gây khó khăn trong quá trình kinh doanh. Các nguồn lực kinh doanh Là một trong những công ty hàng đầu miền trung trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm gạch men, công ty cổ phần gạch men COSEVCO có những nguồn lực khá mạnh để đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và hiệu quả nhất, khẳng định vị trí của mình trên thị trường và với các đối thủ kinh doanh. Nguồn lực về danh tiếng chất lượng: Công ty cổ phần gạch men Cosevco đã khẳng định được chất lượng của mình trên thị trường với những giải thưởng đạt được về chất lượng như sau: 15 năm liền kể từ năm 1998 – 2013 các sản phẩm của công ty đều được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đạt giải Sao Vàng Đất Việt năm 2004, cúp vàng hội chợ Vietbiuld năm 2006, 2007, Top 100 giải thưởng thương hiệu Việt năm 2008, 2009. Các sản phẩm của công ty đã đạt nhiều giải thưởng khách trong và ngoài nước như: Giải thưởng vàng chất lương Châu Âu (do hiệp hội doanh nghiệp Châu Âu trao tặng). Với những nổ lực phấn đấu và cải tiến các sản phẩm thân thiện với mới trường, sản phẩm gạch men DACERA của công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã đạt giải thưởng thương hiệu xanh do Bộ khoa học công nghệ và môi trường trao tặng. Đặt biệt trong số các thành tích này là việc sản phẩm của công ty đã đạt được tiêu chuẩn JIS 5209 của Nhật Bản là một trong những tiêu chuẩn khắt khe nhất hiện nay trên thế giới không chỉ về các thông số kỹ thuật mà cả về các chỉ tiêu môi trường. Nguồn lực về công nghệ và năng lực sản xuất: Công ty gạch men Cosevco đã áp dụng thành công một trong những quy trình công nghệ sản xuất hiện đại nhất hiện nay đó là quy trình sản xuất với công nghệ nung 1 lần, với công nghệ này làm tăng chất lượng sản phẩm, giảm tỉ lệ sai sót tuy nhiên cần có độ chính xác khá cao. Cosevco hiện là một trong 3 doanh nghiệp đầu tiên trong cả nước và là đơn vị đầu tiên tại khu vực miền Trung sản xuất và kinh doanh sản phẩm gạch men với dây chuyền, thiết bị hiện đại nhập khẩu của các hãng hàng đầu thế giới như Sacmi, Nassetti. Cosevco cũng là một trong những công ty xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 đầu tiên tại miền Trung đạt hiệu quả. Nguồn lực về con người: Công ty cổ phần gạch men COSEVCO xem con người là một trong những nguồn lực quan trọng mang lại hiệu quả của công ty, hiệu nay công ty có một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và có năng lực, những nhân viên có nhiệt huyết và gắng bó với công ty. Kết quả kinh doanh Để theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần gạch men Cosevco trong những năm gần đây, chúng ta quan sát bảng tổng hợp số liệu về kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây ( từ 2011 – 2013) Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2011-2013 (đơn vị : Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 2013/2012 Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ 1.Tổng doanh thu 185.141 155.744 139.863 -29.397 0.84 -15.881 0.90 2.Các khoản giảm trừ 320 540 416 220 1.69 -124 0.77 3.Doanh thu thuần 184.821 155.204 139.447 -29.617 0.84 -15.757 0.90 4.Giá vốn hàng bán 145.513 120.557 110.265 -24.956 0.83 -10.292 0.91 5.Lợi nhuận gộp 39.308 34.647 29.182 -4.661 0.88 -5.465 0.84 6.Doanh thu hoạt động tài chính 47 94 22 47 2 -72 0.23 7.Chi phí tài chính 11.009 10.218 5.400 -791 0.93 -4.818 0.53 8.Chi phí bán hàng 17.554 15.618 15.519 -1.936 0.88 -99 0.99 9.Chi phí quản lý DN 8.803 8.849 8.241 46 1.01 -608 0.93 10.Lợi nhuận thuần 1.989 56 44 -1.933 0.03 -12 0.79 11.Thu nhập khác - 1 - 12.Chi phí khác 8 20 23 13.Lợi nhuận/(lỗ) khác (8) (19) (23) 11 2.38 4 1.21 14.Lợi nhuận trước thuế 1.981 37 21 -1.944 0.02 -16 0.57 15.Thuế TNDN - - - - - - - 16.Lợi nhuận sau thuế 1.981 37 21 -1.944 0.02 -16 0.57 17.Lãi cơ bản trên cổ phiếu 396,11 VNĐ 7,4 VNĐ 4,2 VNĐ -388,71 0.02 -3,2 0.57 ( Nguồn: Phòng Tài chính) Dựa vào bảng tổng hợp kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2011-2013 ta nhận thấy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO trong những năm gần đây đang gặp nhiều khó khăn, kết quả kinh doanh đi xuống qua các năm, đặt biệt trong năm 2012 lợi nhuận sau thuế giảm mạnh hơn 1,9 tỷ đồng. Lợi nhuận của năm 2012 và 2013 là 37 triệu và 21 triệu đồng, đối với một công ty lớn như COSEVCO thì đây là một kết quả đáng thất vọng và và ảnh hưởng nghiêm trọng đến giá cổ phiếu của công ty, lãi cổ tức đến năm 2013 chỉ còn lại 4,2 VNĐ/cổ phiếu. Nguyên nhân của việc này là do trong tình hình những năm gần đây mặt dù hàng loạt chính sách của chính phủ đề ra nhằm giải quyết vấn đề tốc độ tăng trưởng thấp của nền kinh tế, giải quyết vần đề tiêu thụ sản phẩm khó khăn và nổ lực kiểm soát lạm phát thì tuy lạm phát đã được giảm nhưng trong bối cảnh đó nhiều công ty cũng đã chịu ảnh hưởng của tình hình kinh tế khủng hoảng, nợ xấu tăng, lượng tồn kho cao cũng như hoạt động kinh doanh ngày càng khó khăn và bị thu hẹp. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác thì Công ty cổ phần gạch men COSEVCO cũng đa đương đầu với nhiều khó khăn liên tiếp, đầu tiên là tình hình đóng băng của thị trường bất động sản, sự thắt chặt đầu tư công đã làm giảm sức tiêu thụ của thị trường, làm tăng hàng tồn kho và tốc độ luân chuyển hàng hóa chậm. Nhu cầu sụt giảm, tiêu thụ khó khăn nên các doanh nghiệp sản xuất gạch men cạnh tranh gay gắt với nhau hơn bằng các chính sách như bán hàng hạ giá, bán phá giá…dẫn đến hậu quả là hoạt động kinh doanh không hiệu quả, lỗ vốn thậm chí là mất vốn khi bùng nổ các khoản nợ xấu. Một nguyên nhân nữa làm giảm lợi nhuận trong những năm này là do trong năm 2012 Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã thực hiện các dự án nâng cấp Trạm khí hóa than, Xây dựng nhà kho tăng thêm sức chứa thành phẩm với nhà kho rộng hơn 1000m2 và đầu tư thêm máy ép thủy lực mới cho Phân xuởng gạch ốp để sản xuất gạch kích thuớc lớn, chi tiết các hạng mục đầu tư đã thực hiện trong năm: Làm mới Sàn thao tác Trạm khí hóa than: Tổng giá trị thực hiện : 205 triệu đồng. Máy ép thủy lực YP 2.080 cho phân xuởng gạch Ốp: Tổng giá trị thực hiện 7.057.018.752 đồng. Nhà kho thành phẩm 1.080 m2: Tổng giá trị thực hiện: 1.569.799.542 đồng. Thực trạng chính sách thù lao cho LLB hàng của công ty gạch COSEVCO Khái quát chung về lực lượng bán hàng của công ty gạch COSEVCO Phòng kinh doanh là một trong những bộ phận quan trọng của công ty, hiệu quả của công ty phụ thuộc quan trọng vào bộ phận này. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh Bộ Phận Quản lý Bộ Phận Chuyên viên Bộ Phận Bán Hàng Bộ Phận Kho Bộ Phận Thị Trường Mỗi phòng ban đều có một sơ đồ cấu trúc khác nhau, để hoạt động được hiệu quả nhất thì cần phải có một cấu trúc tổ chức ổn định và rõ ràng. Dưới đây là cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh. Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Phòng Kinh doanh. (Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính) 1. Bộ phận quản lý: 4 người (1 Trưởng phòng, 3 Phó phòng) 2. Bộ phận chuyên viên: 4 người 3. Bộ phận Bán hàng: 4 người 4. Bộ phận thị trường: 13 người (bao gồm CB quản lý công trình). 5. Bộ phận Kho: 9 người Tổng cộng có 34 người. Bộ Phận quản lý gồm có: Ông Nguyễn Trung Thành - Trưởng Phòng Anh Trần Đình Hạnh - Phó Phòng Anh Nguyễn Thanh Nguyên - Phó Phòng Chị Phạm Thị Minh - Phó Phòng Với cơ cấu tổ chức như vậy, số lượng cán bộ quản lý khá nhiều nên việc phân chia quản lý nhân viên một cách hiệu quả hơn, các cán bộ quản lý có thể theo sát nhân viên của mình từ đó đánh giá được năng lực làm việc cuả họ, có thể đưa ra các phương án giải quyết các vấn đề của nhân viên một cách thực tế nhất và mang lịa hiệu quả tối ưu nhất. Quy mô lực lượng bán hàng của công ty cổ phần gạch men COSEVCO Định nghĩa của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO về lực lượng bán hàng: “Lực lượng bán hàng của công ty chúng tôi là tập hợp tất cả những nhân viên kinh doanh có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và mang lại doanh thu cho công ty, lực lượng này chúng tôi gọi là Nhân Viên Thị Trường” –Phó Phòng kinh doanh Nguyễn Thanh Nguyên. Lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO gồm có 17 người trong đó có 13 nhân viên ở bộ phận thi trường và 4 nhân viên ở bộ phận bán hàng. Nhân viên bán hàng của công ty có chức năng và nhiệm vụ bán hàng tại điểm bán và showroom của công ty. Nhân viên thị trường gồm 13 nhân viên trong đó có 1 nhân viên quản lý công trình và 12 quản lý và phụ trách tại các thị trường khác nhau trong và ngoài thành phố Đà Nẵng. Bảng 2.1: Danh sách nhân viên Thị trường. STT HỌ VÀ TÊN THỊ TRƯỜNG 1 Nguyễn Thanh Lộc Đà Nẵng 1 2 Nguyễn Giao Linh Đà Nẵng 2 3 Đinh Thị Ngọc Thủy Đà Nẵng 4 4 Đỗ Thị Như Ngọc Đà Nẵng 3 5 Lê Phước Vĩnh Quảng Nam 5 6 Đỗ Đức Sơn Quảng Nam 6 7 Lê Quang Thọ Huế 8 Nguyễn Ngọc Hiền Quảng Trị 9 Đặng Minh Hiếu Quảng Bình 10 Lê Quốc Tiến Đăk Lăk 11 Nguyễn Thị Tuyết Gia Lai + Kon Tum 12 Nguyễn Đức Lợi CBTT Novo, Qnam 13 Đặng Văn Huy Công trình (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Bảng 2.2: Danh sách nhân viên bộ phận bán hàng STT Họ Và Tên Hệ số lương Phụ Cấp  13.60 0.20 1 Phạm Thị Thu Hồng 3.65 0.2 2 Hà Thị Hương Hoa 3.4 3 Lê Thị Phượng 3.4 4 Nguyễn Thị Thu Hương 3.15 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Các nhân viên thị trường được phân chia quản lý một khu vực nhất định, quản lý và tìm kiếm khách hàng tại khu vực mình quản lý, phát triển khách hàng, kích thích thị trường, gia tăng giá trị các đơn hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Nhận xét: tại các thị trường trọng điểm như Đà Nẵng và Quảng Nam là 2 thị trường chính và khá quan trọng đối với công ty cũng như quy mô và tiềm năng thị trường lớn thì các thị trường này được phân chia thành các khu vực khác nhau và có nhiều nhân viên thị trường tại các thị trường này, không giống như Huế, Quảng Bình, Quảng Trị…việc này giúp công ty khai thác một cách hiệu quả hơn tại các thị trường trọng điểm. Khái niệm chung về thù lao Khái niệm thù lao Định nghĩa: Thù lao là tập hợp tất cả những khoản chi dưới các hình thức như tiền, hàng hóa và dịch vụ mà người sử dụng lao động trả cho nhân viên tạo thành hệ thống thù lao lao động. Mục tiêu của hệ thống thù lao Mục tiêu của hệ thống thù lao là tạo ra một hệ thống trả lương hợp lý cho lao động và người sử dụng lao động với mong muốn là khuyến khích người lao động làm việc một cách hiệu quả cũng như động viên họ là hoàn thành tốt nhiêm vụ. Mục tiêu của hệ thống thù lao cần được cân nhắc để thõa mãn các yếu tố sau: Thỏa đáng: hệ thống thù lao phải đảm bảo các yêu cầu của chính phủ, công đoàn và các nhà quản lý của doanh nghiệp, phù hợp với năng lực làm việc của nhân viên và xứng đáng với những gì họ đóng góp. Hợp lý: bên cạnh việc trả thù lao phù lợp với năng lực cũng như nổ lực của nhân viên thì cần đảm bảo sự hợp lý cũng như công bằng giữa các nhân viên. Cân đối: các chính sách trong hệ thống thù lao như lương, thưởng, phúc lợi xã hội cần phải hợp lý và cân đối với nhau, đảm bảo với những tỷ lệ nhất định, tạo sự hài hòa giữa các yếu tố thù lao vật chất và phi vật chất, về mặt vật chất và tinh thần cho nhân viên. Chi phí và hiệu quả: Thù lao là yếu tố thúc đẩy người lao động làm việc tuy nhiên lại là chi phí khá lớn đối với doanh nghiệp, chính vì vậy mà mục tiêu của hệ thống thù lao phải đảm bảo về mặt chi phí của doanh nghiệp và hiệu quả làm việc của nhân viên. An toàn: hệ thống thù lao phải thỏa mãn được mong đợi của nhân viên, đủ để nhân viên cảm thấy an toàn, đáp ứng những nhu cầu cơ bản của họ. Khuyến khích: hệ thống thù lao phải mang lại tính hấp dẫn, kích thích được nhân viên làm việc và giúp nhân viên nhận thấy được các giá trị tang them trong hệ thống thù lao khi họ nỗ lực làm việc nhiều hơn, từ đó khuyến khcish họ làm việc. Được nhân viên chấp nhận: người lao động có thể chấp nhận được hệ thống thù lao của doanh nghiệp khi họ nhận thấy hệ thống thù lao đó hợp lý, cân bằng và họ được hưởng những gì xứng đáng với năng lực và những nỗ lục làm việc của họ. Các bộ phận cấu thành hệ thống thù lao Một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức trả thù lao cho nhân viên khác nhau nhưng tất cả đều có 2 phần chính trong hệ thống thù lao của một doanh nghiệp đó là thù lao vật chất và thù lao phi vật chất. Thù lao vật chất Thù lao vật chất bao gồm thù lao trực tiếp và thù lao gián tiếp. Thù lao trực tiếp được xác định bằng tiền, được trả trực tiếp cho người lao động bao gồm lương công nhật, lương tháng, tiền hoa hồng và tiền thưởng. Thù lao trực tiếp có thể thỏa thuận để đổi lấy vật chất và dịch vụ và có thể sử dụng tùy ý người lao động. Một đặc điểm quan trọng khác của thù lao trực tiếp là nó có liên quan tới hiệu quả công việc. Tức là nó liên quan đến những đóng góp của bản thân người lao động. Tiền lương: tiền lương là số tiền mà người sử dụng lao động trả cho người lao động theo định kỳ hàng ngày, tuần, hay tháng dựa trên sự cống hiến ở mức bình quân của người lao động đối với công việc. Mức tiền lương phụ thuộc và đặt thù của công việc cũng như mức độ chuyên môn của công việc. Tiền thưởng: Là những khoản tiền được người sử dụng lao động trả thêm đặt biệt cho người lao động có thành tích tốt, hoàn thành tốt công việc và có sự cống hiến cao hơn mức trung bình cho doanh nghiệp, mang lại giá trị kinh tế cho doanh nghiệp. Khoản tiền này dùng để khích lệ khả năng làm việc và sự cống hiến của người lao động đối với doanh nghiệp. Thù lao gián tiếp được xác định bằng các dịch vụ hoặc đôi khi bằng tiền mà nhân viên được hưởng trong quá trình làm việc. Thù lao gián tiếp thường được chuyển thành những lợi ích. Lợi ích được các nhân viên sử dụng như nhu cầu và không đổi lấy những hàng hóa và dịch vụ khác. Lợi ích của tiền lương gián tiếp chỉ dành cho các thành viên của tổ chức. Lợi ích thường không tương ứng với hiệu quả công việc. Lợi ích bắt buộc là những lợi ích mà người chủ phải cung cấp cho người làm thuê (lợi ích bắt buộc theo pháp luật), trong khi các lợi ích tự do là các lợi ích mà người sử dụng lao động cung cấp cho người lao động làm thuê trong khả năng và theo ý muốn của họ. Thù lao giá tiếp là các chính sách mà công ty áp dụng như : bảo hiểm nhân thọ. bảo hiểm y tế, trợ cấp xã hội, phúc lợi xã hội, đền bù cho công nhân làm trong môi trường độc hại, làm việc theo ca, làm việc ngoài giờ, làm việc trong các ngày nghĩ lễ, trợ cấp giáo dục, các chính sách trả lương trong các trường hợp nghĩ hè, nghĩ lễ, nghĩ phép, nghĩ ốm, thai sản… Thù lao phi vật chất Bên cạnh những khoản chi về mặt tài chính và vật chất thì các doanh nghiệp còn quan tâm đến những đãi ngộ phi vật chất (về mặt tinh thần) cho nhân viên. Những đãi ngộ phi vật chất là những nhân tố tác động về mặt tinh thần thúc đẩy và khuyến khích nhân viên làm việc một cách hiệu quả hơn cũng như tạo sự gắng bó của nhân viên đối với doanh nghiệp. Đãi ngộ phi vật chất có tính trừu tượng nên phụ thuộc khá nhiều vào sự mong đợi và kỳ vọng của mỗi cá nhân chính vì vậy mà mỗi nhân viên sẽ có một cảm nhân và sự đánh giá khách nhau về các đãi ngộ này. Thực trạng chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách thù lao đối với doanh nghiệp cũng như vai trò của lực lượng bán hàng của công ty thì công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã không ngừng phát triển và hoàn thiện chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng của họ. Với quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã sử dụng kết hợp nhiều hình thức trả thù lao khác nhau nhằm đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của họ thỏa mãn với những gì họ nhận được và chính sách thù lao của công ty có thể giữ chân được những nhân viên bán hàng gắn bó với công ty cũng như vẫn đảm bảo cân bằng về mặt chi phí cho công ty. Các hình thức thù lao của công ty áp dụng đối với lực lượng bán hàng của họ gồm các chính sách thù lao vật chất như tiền lương, thưởng, các chính sách khác theo quy định của nhà nước như bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, … Tiền lương Tiền lương là một trong những yếu tố cơ bản của thù lao vật chất, đây là yếu tố quan trọng để đánh giá chính sách thù lao, tiền lương giúp cho nhân viên bán hàng của công ty cổ phần gạch men COSEVCO có thể trang trải chi phí và phục vụ cho đời sống của họ, mặt dù hoạt động kinh doanh có gặp những khó khăn nhưng tại công ty cổ phần gạch men COSEVCO thì vấn đề tiền lương cho nhân viên bán hàng luôn được đảm bảo để nhân viên yên tâm hơn trong quá trình làm việc. Chính sách lương Để mang lại tính công bằng cho lực lượng bán cũng như hiệu quả trong chính sách tiền lương của công ty thì Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đã thực hiện chính sách lương của mình như sau: Đảm bảo thu nhập của lực lượng bán hàng cạnh tranh và tương xứng với các đơn vị cùng ngành nghề, cùng khu vực trong từng thời điểm. Lương thu nhập bao gồm lương cơ bản và các loại phụ cấp lương tương xứng với công sức, trách nhiệm và hiệu quả lao động. Lương trả cho lực lượng bán hàng của công ty được trả dựa trên mức đạt chỉ tiêu về doanh số bán hàng của nhân viên đó. Chỉ tiêu về doanh số bán dùng để đánh giá năng lực và hiệu quả làm việc của nhân viên, đánh giá sự nổ lực của nhân viên đối với công việc từ đó có sự điều chỉnh trong chính sách lương phù hợp với năng lực cũng như mức cống hiến của nhân viên bán hàng đối với công ty. Tiền lương nhân viên được trả đúng thời gian quy định định kỳ hàng tháng vào đầu tháng, trường hợp gặp các vấn đề về tài chính phải hoãn thời gian trả lương phải thông báo rõ bằng văn bản cho lực lượng bán hàng biết. Nhân viên được phép ứng trước tiền lương của mình không quá 1 lần/tháng nếu số tiền tạm ứng ≤ lương tháng của nhân viên đó và không quá 1 lần/quý nếu số tiền tạm ứng ≤ tổng tiền lương 3 tháng. Lương của nhân viên bán hàng được tính theo mức lương cơ bản là 1.000.000 đồng nhân với hệ số lương. Công ty tính lương cho Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh theo sản lượng giao khoán sản phẩm. Xây dựng quỹ lương dự phòng: Quỹ dự phòng được xây dựng trên các tiêu chí sau: Phần xây dựng từ quỹ lương và chi phí của phòng kinh doanh Phần tiền lương & chi phí của những cán bộ làm việc không đúng ngày công quy định hoặc bị xếp loại B, C hàng tháng. Phần sản lượng vượt mức 130% sản lượng giao khoán. Phần sản lượng hàng công trình có sự hỗ trợ của Công ty. Chi quỹ lương dự phòng: Quỹ dự phòng được chi trong các trường hợp sau: Không đạt sản lượng giao khoán của Công ty. Chi lại cho những CBTT (phần SL vượt 130%) vào những tháng tiếp theo không đạt sản lượng hoặc vào cuối năm nếu CBTT còn dư quỹ dự phòng. Khen thưởng cho các bộ phận, cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ (có phê duyệt của Công ty). Xử lý các công việc nhanh liên quan đến công tác bán hàng tại phòng Kinh doanh. Hỗ trợ chi phí điện thoại, giao dịch cho các chuyên viên khi tham gia xử lý các công việc đột xuất của phòng Kinh doanh. Thực hiện giao dịch với các đối tác công trình (có sự đồng ý của lãnh đạo Công ty). Thực hiện thăm hỏi, ma chay, cưới hỏi liên quan đến đại lý, khách hàng. Chính sách lương hiện tại của công ty cho lực lượng bán hàng có nhiều ưu đãi khá đặt biệt, bởi vì trong tình hình kinh tế khó khăn, hoạt động kinh doanh của Công ty bị giảm sút và lợi nhuận của công ty hầu như không có tuy nhiên công ty vẫn ưu tiên trong việc thực hiện chính sách lương cho nhân viên, ưu đãi nhằm kích thích sự nỗ lực của nhân viên, đánh giá và ghi nhận sự đóng góp của họ đối với công việc. Phương pháp tính lương cho lực lượng bán hàng Phương pháp tính lương hiện tại của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO đang sử dụng để tính lương cho Nhân viên thị trường tại công ty là tính theo thành tích cá nhân. Phương pháp này dược sử dụng bao gồm các thông số để tính lương bao gồm: bảng phân chia lương theo sản phẩm giao khoán, hệ số lương nhân viên, sản lượng giao khoán hàng tháng, bảng tính các chi phí liên quan. Bảng phân chia lương theo sản lượng giao khoán: Bảng phân chia lương theo sản lượng giao khoán hay còn gọi là bảng sản lượng giao khoán và đơn giá giao khoán lương, chi phí, bảng này xác định rõ các chỉ tiêu về đơn giá giao khoán cho từng bộ phận để tính lương và chi phí cho từng bộ phận khác nhau của phòng kinh doanh. Sản lượng giao khoán bình quân: 250.000 m2/tháng (Sản lượng được tính bao gồm tất cả các nhãn hiệu, kích thước, chủng loại sản phẩm hiện hành được sản xuất tại Công ty). - Đối với bộ phận thị trường Phòng Kinh doanh: Sản lượng giao khoán căn cứ vào sản lượng được phê duyệt hàng tháng cho từng Vùng, CBTT. Đơn giá giao khoán: a. Đơn giá khoán chung Lương và chi phí PKD: + Gạch ốp, lát các loại: 730 đồng/m2 Đơn giá khoán từng bộ phận (theo SL 250 000 m2): Bảng 2.3: Bảng đơn giá khoán chia lương và xác định chi phí ĐVT: đồng/m2 STT Bộ Phận Đơn giá tiền lương Đơn giá chi phí Tổng cộng I Các bộ phận 542 134.33 654,4 1 Bộ phận Quản lý 116.7 23.33 140 2 Bộ phận chuyên viên 56.4 56.4 3 Bộ phận bán hàng 59 59 4 Bộ phận kho 119 119 5 Thị Trường 174 106 280 II Dự phòng 75.6 1 Khen thưởng 10 2 Chi phí công trình 30 3 Dự phòng lương 35.6 Tổng giao khoán 730 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) c. Đơn giá giao khoán bộ phận thị trường theo sản lượng 115 000 m2/tháng: - Tiền lương: 378 đồng/m2 - Chi phí: 230 đồng/m2 - Dự phòng khen thưởng vượt sản lượng, tiền tàu xe: 30 đồng/m2 Tổng cộng: 638 đồng/m2 Chi phí và tiền lương của CBTT được xác định theo công chuẩn là 26 công/tháng Nhận xét: việc xác định đơn giá cụ thể và công bố công khai cho nhân viên thị trường giúp họ xác định được giá trị bình quân mà họ có thể nhận được trên một đơn vị sản phẩm khi hoàn thành các mục tiêu sản lượng giao khoán. Bảng hệ số lương của nhân viên Thị trường tại công ty dùng để tính lương cho nhân viên thị trường là chỉ số để xác định về năng lực của nhân viên tương ứng với giá trị hệ số nhân mà họ sẽ nhận được. Hệ số lương được xác định bằng các tiêu chí như thâm niên làm việc tại công ty, trình độ, bằng cấp của nhân viên, mức độ yêu cầu kỹ năng của công việc, năng lực và hiệu quả công việc của nhân viên… Bảng 2.4: Hệ số tính tương cho nhân viên. STT HỌ VÀ TÊN THỊ TRƯỜNG Hệ số lương 1 Nguyễn Thanh Lộc Đà Nẵng 1 3.85 2 Nguyễn Giao Linh Đà Nẵng 2 3.2 3 Đinh Thị Ngọc Thủy Đà Nẵng 4 3.0 4 Đỗ Thị Như Ngọc Đà Nẵng 3 3.65 5 Lê Phước Vĩnh Quảng Nam 5 3.75 6 Đỗ Đức Sơn Quảng Nam 6 3.6 7 Lê Quang Thọ Huế 3.1 8 Nguyễn Ngọc Hiền Quảng Trị 3.5 9 Đặng Minh Hiếu Quảng Bình 3.1 10 Lê Quốc Tiến Đăk Lăk 3.2 11 Nguyễn Thị Tuyết Gia Lai + Kon Tum 3.25 12 Nguyễn Đức Lợi CBTT Novo, Quảng Nam 2.5 13 Đặng Văn Huy Công trình 3.75 Tổng cộng 43.45 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhận xét: việc xác định hệ số lương rõ ràng thông qua quá trình đánh giá nhân viên thị trường trong dài hạn giúp các nhà quản lý của phòng kinh doanh cũng như các nhà quản trị cấp cao đánh giá được năng lực và sự nỗ lực của nhân viên trong quá trình làm việc, hệ số lương cũng giúp so sánh năng lực của các nhân viên với nhau, ngoài ra hệ số lương giúp các nhà quản trị phân chia nhân viên và xếp hạng nhân viên để dễ dàng đưa ra các tiêu chí đánh giá và so sánh khác cũng như đưa ra các tiêu chí khen thưởng cho nhân viên. Sản lượng giao khoán cho nhân viên tại bộ phận thị trường. Kết quả làm việc của lực lượng bán hàng tại công ty được đánh giá thông qua chỉ tiêu về doanh số. Số lượng sản phẩm được bán ra hàng tháng với doanh số mục tiêu được phân theo sản lượng giao khoán cho nhân viên thị trường theo bảng sau: Bảng 2.5: Sản lượng giao khoán hàng tháng. ĐVT: m2 STT HỌ VÀ TÊN THỊ TRƯỜNG Sản lượng khoán 1 Nguyễn Thanh Lộc Đà Nẵng 1 14,500 2 Nguyễn Giao Linh Đà Nẵng 2 9,500 3 Đinh Thị Ngọc Thủy Đà Nẵng 4 7,000 4 Đỗ Thị Như Ngọc Đà Nẵng 3 13,000 5 Lê Phước Vĩnh Quảng Nam 5 10,000 6 Đỗ Đức Sơn Quảng Nam 6 10,000 7 Lê Quang Thọ Huế 6,000 8 Nguyễn Ngọc Hiền Quảng Trị 8,500 9 Đặng Minh Hiếu Quảng Bình 13,000 10 Lê Quốc Tiến Đăk Lăk 10,000 11 Nguyễn Thị Tuyết Gia Lai + Kon Tum 7,500 12 Nguyễn Đức Lợi CBTT Novo, Quảng Nam 8,000 13 Đặng Văn Huy Công trình Tổng cộng 116,000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Dựa vào tình hình thị trường, số lượng khách hàng hiện tại của công ty, khách hàng tiền năng, tình hình thị trường bất động sản và xây dựng tại các thị trường mà các nhân viên quản lý cũng như năng lực của từng nhân viên để Phòng kinh doanh xác định các sản lượng bán mục tiêu cho phù hợp với năng lực cũng như tính khả thi của nhân viên thị trường đối với mục tiêu đó. Bảng xác định các chi phí liên quan: Đây là bảng xác định những chi phí cơ bản và là định phí hàng tháng, những chi phí phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân viên thị trường chính vì vậy những chi phí này được liệt kê và được công ty chi trả. Chi phí này được tính vào chi phí bán hàng của công ty. Bảng 2.6: Bảng Tổng hợp chi phí nhân viên thị trường. STT HỌ VÀ TÊN THỊ TRƯỜNG CHI PHÍ Điện Thoại Xăng, hao mòn Tiếp khách, giao dịch Thuê nhà Tổng chi phí 1 Nguyễn Thanh Lộc Đà Nẵng 1 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 2 Nguyễn Giao Linh Đà Nẵng 2 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 3 Đinh Thị Ngọc Thủy Đà Nẵng 4 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 4 Đỗ Thị Như Ngọc Đà Nẵng 3 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 5 Lê Phước Vĩnh Quảng Nam 5 200,000 975,000 1,040,000 2,215,000 6 Đỗ Đức Sơn Quảng Nam 6 200,000 650,000 1,040,000 750,000 2,640,000 7 Lê Quang Thọ Huế 200,000 650,000 1,040,000 750,000 2,640,000 8 Nguyễn Ngọc Hiền Quảng Trị 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 9 Đặng Minh Hiếu Quảng Bình 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 10 Lê Quốc Tiến Đăk Lăk 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 11 Nguyễn Thị Tuyết Gia Lai + Kon Tum 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 12 Nguyễn Đức Lợi CBTT Novo, Qnam 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 13 Đặng Văn Huy Công trình 200,000 650,000 1,040,000 1,890,000 TỔNG CỘNG 2,600,000 8,775,000 13,520,000 1,500,000 26,395,000 14 Chi phí bộ phận quản lý ( 1TP + 3 PP) 800,000 5,000,000 5,800,000 TỔNG CHI PHÍ 3,400,000 8,775,000 18,520,000 1,500,000 32,195,000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong đó: Chi phí di chuyển bằng tàu xe và các phương tiện công cộng được tính theo giá thực tế. Chi phí trên tính cho Nhân viên thị trường là 26 công/tháng, bộ phận quản lý là cố định (không bao gồm nghĩ phép) Chi phí tiếp khách, giao dịch có sự điều chỉnh: Tăng từ 30 000 đồng/ngày lên 40 000 đồng/ngày so với các năm trước. Tăng chi phí nhà ở cho các thị trường: Quảng Nam, Huế từ 400 000 đồng/tháng lên 750 000 đồng/tháng so với các năm trước. Chi phí bộ phận quản lý: Trưởng phòng 2 000 000 đồng/tháng (không bao gồm chi phí điện thoại), 3 phó phòng thị trường: 1 800 000 đồng/tháng/người. Bộ phận quản lý đi công tác xa được thanh toán theo quy định của Công ty. Chi phí tàu xe thanh toán theo thực tế cho các CBTT bằng quỹ lương của PKD, không đưa vào khoán chi phí. Hàng tháng, căn cứ vào chi phí được tính, các bộ phận được giao khoán chi phí tổng hợp hoá đơn thanh toán về phòng Tài chính để làm cơ sở tính phí. Tất cả các chứng từ, hoá đơn thanh toán phí phải đúng theo biểu mẫu quy định hiện hành của nhà nước. Công thức tính lương tại công ty cổ phần gạch men COSEVCO: Tiền lương = Lương Cứng + Lương Mềm + Phụ Cấp + Chi Phí Trong đó: - Lương cứng = Hệ số lương * 465.000 Lương mềm là lương được tính trên hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua doanh số bán so với sản lượng khoán mục tiêu. Phụ cấp là các khoản chi phí hỗ trợ đặc biệt cho nhân viên khi thực hiện một số công việc đặc biệt và có tính chất đặc thù khác biệt. Chi phí dựa vào bảng tổng hợp chi phí ở bảng 2.6 Công ty trả lương cho nhân viên thông qua hệ thống tài khoản của ngân hàng AGRIBANK, nhân viên sẽ được công ty lập một tài khoản ngân hàng AGRIBANK và cấp 1 thẻ thanh ATM, sau khi tính lương cho nhân viên, bảng lương sẽ được trình lên trưởng Phòng Kinh doanh xét duyệt rồi được dán tại bảng thông báo của Phòng Kinh doanh để các nhân viên xem, nhân viên có thời gian 2 ngày để kiến nghị các ý kiến và giải đáp thắc mắc cũng như giải quyết các về vấn đề tiền lương, sau đó bảng lương sẽ được chuyển sang Phòng Tài chính và từ đây phòng Tài chính sẽ chuyển khoản thanh toán lương cho nhân viên vào tài khoản ngân hàng của từng cá nhân, sau khi chuyển khoản thanh toán tiền lương nhân Phòng tài chính sẽ chuyển thông báo về Phòng Kinh doanh cho nhân viên kiểm tra tài khoản, nhân viên Phòng kinh doanh tiếp tục có 5 ngày để kiểm tra tài khoản và giải quyết các vấn đề trong quá trình chuyển khoản thanh toán lương, sau thời gian này thì mọi vấn đề sẽ không được giải quyết. Trong trường hợp nhân viên muốn tạm ứng tiền lương thì nhân viên sẽ phải làm đơn xin tạm ứng ghi rõ số tiền tạm ứng rồi thông qua trưởng Phòng Kinh doanh, được sự xác nhận của trưởng phòng kinh doanh sau đó nhân viên liên hệ phòng Tài chính để làm thủ tục tạm ứng tiền lương. Số tiền tạm ứng cũng như thời gian giữa các lần tạm ứng được thực hiện theo quy định của công ty trong chính sách lương của công ty. Thời gian thanh toán lương là từ ngày 28-30 hàng tháng, trường hợp có vấn đề về tài chính phải hoãn thời gian thanh toán lương thì thời gian hoãn kéo dài không quá 10 ngày và công ty phải có thông báo bằng văn bản cho cán bộ công nhân viên. Chính sách tưởng thưởng cho lực lượng bán hàng Tưởng thưởng là một trong những chính sach quan trọng của Công ty cổ phần gạch men COSEVCO nhằm khích lệ và thúc đẩy động lực làm việc cho lực lượng bán hàng của công ty. Chính sách này của công ty được quy định rõ như sau: Những tập thể, cá nhân đạt thành tích xuất sắc sẽ được tôn vinh và khen thưởng xứng đáng, kịp thời, công khai và công bằng. Chế độ khen thưởng định kỳ giữa năm và cuối năm tùy theo kết quả hoạt động kinh doanh. Chế độ khen thưởng đột xuất theo thành tích cá nhân, tập thể. Công ty sử dụng mức đạt hiệu quả của hoạt động kinh doanh thông qua các chỉ số về chỉ tiêu doanh số để đánh giá thành tích cá nhân của lực lượng bán hàng để thực hiện tổ chức khen thưởng. Quy định thưởng, phạt (áp dụng cho toàn bộ Phòng Kinh Doanh): 1. Khen, thưởng: Xét khen thưởng cho Phòng kinh doanh: Phòng Kinh Doanh được xét khen thưởng theo tháng khi đảm bảo sản lượng tiêu thụ đạt từ 300 000m²/tháng và đảm bảo công nợ tiền về tốt. Hình thức khen thường: Được hưởng hệ số 1.1 trên đơn giá giao khoán cho Phòng Kinh Doanh tại thời điểm hiện hành. Xét khen thưởng cho các bộ phận, cá nhân Phòng Kinh Doanh : a. Bộ phận, cá nhân gián tiếp: - Hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, có sự phê duyệt của Phòng Kinh Doanh và Lãnh đạo công ty - Hình thức khen thưởng: + Bộ phận: 1 000 000 đồng/lần. + Cá nhân: 500 000 đồng/lần. b. Bộ phận, cá nhân thị trường: Khen thưởng theo sản lượng giao khoán trong tháng hoặc thu hồi công nợ tốt: Theo thu hồi công nợ: Thu hồi công nợ: Đảm bảo kế hoạch thu tiền phát sinh trong tháng ( không tính doanh thu tiền về của các tháng trước) theo thời hạn như sau: + Từ ngày 1 đến ngày 10 hàng tháng: Thu được từ 30% doanh thu phát sinh trong tháng. + Từ ngày 11 đến ngày 20 hàng tháng: Thu được từ 50% doanh thu phát sinh trong tháng. + Từ ngày 21 đến cuối tháng: Thu được từ 80% doanh thu phát sinh trong tháng. + Từ ngày 1 đến ngày 5 tháng tiếp theo: Thu dứt điểm 100% doanh thu phát sinh của tháng trước ( Áp dụng TT Đà Nẵng, Quảng Nam ). Đảm bảo doanh thu bán hàng trong tháng phải đạt từ 90% doanh thu giao khoán ( tương ứng với sản lượng giao khoán ). Hệ thống đại lý phải đảm bảo công nợ cho phép tại thời điểm xét khen thưởng. Không áp dụng trường hợp nộp tiền sau thời hạn đã quy định, gia hạn thu hồi công nợ được Lãnh đạo phê duyệt. Theo sản lượng giao khoán trong tháng: Được xét khen thưởng khi sản lượng tiêu thụ trong 2 tháng liên tiếp đạt từ 100% sản lượng giao khoán trong tháng trở lên. - Đảm bảo công nợ trong tháng tốt theo quy định, không có đại lý vượt nợ cho phép. ( Không áp dụng tính khen thưởng khi công nợ về sau thời gian quy định ). - Thực hiện tốt công tác thị trường, chăm sóc khách hàng. - Thực hiện đúng nội quy, quy định công ty về thời gian làm việc… - Hình thức khen thưởng: + Bộ phận: 1 000 000 đồng ( Sản lượng toàn bộ TT trực tiếp). + Cá nhân: 500 000 đồng. Khen thưởng theo sản lượng giao khoán trong Quý: - Được xét thưởng khi sản lượng tiêu thụ trong Quý đạt từ 150% sản lượng giao khoán Quý trở lên. - Đảm bảo công nợ trong tháng tốt theo quy định, không có đại lý vượt nợ cho phép. ( Không áp dụng tính khen thưởng khi công nợ về sau thời gian quy định ngày 5 tháng kế tiếp ). - Thực hiện tốt công tác thị trường, chăm sóc khách hàng. - Thực hiện đúng nội quy, quy định công ty về thời gian làm việc… - Hình thức khen thưởng: Được hưởng hệ số 1.5 trên đơn giá giao khoán của phần sản lượng vượt. Cụ thể như sau: Khen thưởng = Sản lượng vượt x 1.5 x Đơn giá khoán bình quân/Quý. Phạt: Thông qua hình thức xếp loại A,B, C. Xếp loại A: Đảm bảo sản lượng thực hiện đạt từ 70% trở lên so với sản lượng giao khoán. Đảm bảo công nợ và dư nợ khách hàng theo đúng quy định. Trường hợp, công nợ về chậm phải có sự phê duyệt của Lãnh đạo. Hoàn thành các nhiệm vụ theo sự phân công của Quản lý Phòng. Thực hiện đúng nội quy, quy định công ty. Xếp loại B: Vi phạm vào những nội dung sau: Sản lượng thực hiện đạt dưới 70% sản lượng giao khoán. Không đảm bảo công nợ và dư nợ khách hàng ( Không được sự phê duyệt của Lãnh đạo ). Không hoàn thành các nhiệm vụ theo sự phân công của Quản lý Phòng. Vi phạm nội quy, quy định của công ty: Đi làm trể về sớm không quá 3 lần, nghỉ không có lý do từ 2 lần/tháng, không mặc đúng đồng phục quy định, không mang bảng tên quá 3 lần…. Xếp loại C: Vi phạm lặp lại trong 2 tháng tiếp theo của các nội dung mục b. Không nộp tiền đã thu khách hàng quá 02 ngày, để xảy ra nợ xấu kéo dài và không xử lý vấn đề nợ xấu dứt điểm. Trường hợp khác: Điều chuyển công tác đối với trường hợp bị xếp loại C từ 2 lần trở lên. Đề nghị sa thải các trường hợp không nộp tiền khách hàng cho công ty có mức từ 05 triệu đồng trở lên hoặc chiếm dụng vốn của khách hàng (bao gồm các phần vốn của khách hàng được hưởng từ chính sách của công ty). Chính sách thưởng phạt của công ty được quy định rõ để làm động lực làm việc cho nhân viên nói chung và nhân viên thị trường nói riêng. Giúp nhân viên có sự minh bạch trong việc xét thưởng phạt. Phương pháp xếp loại nhân viên nhằm đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên thị trường. Phúc lợi xã hội theo quy định của chính phủ Việc thực hiện các khoản phúc lợi xã hội theo quy định của chính phủ gồm 2 khoản mục là bảo hiểm xã hội bắt buộc và trả lương trong thời gian không làm việc theo quy định của Luật Lao Động. Bảo hiểm xã hội: theo quy định của bộ Luật lao động quy định rõ ở điều 140 đến 152, bảo hiểm xã hội bắt buột phải đóng là 22% trên mức lương cơ bản của lực lượng bán hàng của Công ty trong đó Công ty phải đóng là 16% và nhân viên bán hàng là 6%. Quy định của công ty về trả lương cho nhân viên trong thời gian không làm việc: Công ty cổ phần gạch men COSEVCO áp dụng các quy định của chính phủ trong việc giải quyết các vấn đề tiền lương của nhân viên trong thời gian không làm việc, cụ thể tại khoản…..quy định Công ty cổ phần gạch men COSEVCO sẽ trả lương cho cán bộ công nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng của công ty nói riêng trong thời gian không làm việc trong các trường hợp sau và được hưởng mức % lương tương ứng: Nghĩ vào các ngày nghĩ lễ của Việt Nam như Tết cổ truyền, giỗ tổ 10/3, Quốc khánh 2/9…và các ngày lễ của công ty và một số dịp lễ khác được hưởng 100% lương. Một số ngày nghĩ đặt biệt do Công ty công bố bằng văn bản được hưởng 100% lương Nghĩ phép và số ngày nghĩ phép trong quy định của công ty được hưởng từ 75-100% lương Nghĩ ốm đau, cưới hỏi, tan gia quyến theo quy định của công ty được hưởng 75% lương Nghĩ thai sản cho phụ nữ, thời gian nghĩ thai sản theo quy định của pháp luật được hưởng theo quy định của pháp luật. Nghĩ làm do thiên tai (bão, lũ, động đất, sóng thần, cây đổ, hỏa hoạn…) được hưởng 50% lương. Nghĩ làm do các vấn đề bất khả kháng khác mà trách nhiệm thuộc về phía Công ty như cúp điện, hỏng hóc phương tiện…được hưởng 50-75% lương. Ngoài những điều kiện hưởng lương trong thời gian không làm việc như trên thì công ty cũng quy định rõ các điều kiện nghĩ không lương và thậm chí có thể đưa ra kỹ luật và xem xét cho thôi việc bao gồm: Nghĩ làm không phép, không có lý do, không báo cáo. Nghĩ phép kéo dài, thời gian nghĩ phép quá thời gian và số ngày nghĩ phép quy định. Tự ý nghĩ làm giữa giờ không thông qua người quản lý. Nghĩ làm do hỏng hóc phương tiện, trang thiết bị do nhân viên làm hỏng. Phúc lợi tự nguyện của lao động Từ những năm trước 2010 trở về trước Công ty cổ phần gạch men COSEVCO áp dụng nhiều các khoản phúc lợi tự nguyện cho cán bộ công nhân viên và lực lượng bán hàng của công ty như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm con người, các chương trình bồi dưỡng sức khỏe có các cuộc thi về thể thao như bóng chuyền, bóng đá, cầu lông cho nhân viên phòng kinh doanh và các phòng ban khác. Bảo hiểm nhân thọ: đây là loại bảo hiểm ở công ty áp dụng tự nguyện cho các nhân viên trong đó có lực lượng bán hàng của phòng kinh doanh, với mức đóng phí là 245.000 đồng do người lao động tự đóng. Bảo hiểm con người: đây là bảo hiểm về sức khỏe của người lao động với mức đóng phí là 185.000 đồng do Công ty đóng cho người lao động bằng quỹ phúc lợi xã hội. Các giải về thể thao của phòng kinh doanh được tổ chức vào cuối tháng 4 đầu tháng 5/2009 cho các nhân viên văn phòng và lực lượng bán hàng của phòng kinh doanh tham gia, giao lưu thể thao và rèn luyện sức khỏe. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh trở nên kém hiệu quả hơn, lợi nhuận của công ty giảm sút và có khả năng thua lỗ cao chính vì vậy mà quỹ phúc lợi của công ty không có nên công ty không có nguồn quỹ để tiếp tục tài trợ cho các khoản này. Các dịnh vụ hỗ trợ khác cho lực lượng bán Công ty thực hiện các buổi đào tạo kỹ năng cho các nhân viên mới, hỗ trợ nhân viên bán hàng trong thời gian đầu, các nhân viên cũ có trách nhiệm hỗ trợ cho nhân viên mới trong thời gian đầu để nhân viên mới nhanh chóng hòa nhập với môi trường và làm quen với công việc. Hỗ trợ thêm các trường hợp hưởng chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp. Đài thọ ăn trưa, nhà ở, xe đưa rước, phương tiện đi lại và tiền xăng xe cho luvwj lượng bán hàng Trang bị đồng phục và bảo hộ lao động cho lực lượng bán hàng. Thực hiện khám sức khỏe định kỳ cho lực lượng bán hàng. Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên (quà tặng cưới hỏi, trợ cấp khó khăn, ốm đau, hiếu hỷ, học bổng, ngày quốc tế thiếu nhi…). Quyền ưu đãi mua cổ phiếu theo quy định. Môi trường làm việc Với một môi trường làm việc hiện đại, về máy móc trang thiết bị được đầu tư đầy đủ như máy vi tính, máy in, máy fax, máy quạt, máy điều hòa phục vụ cho nhân viên và lực lượng bán hàng của phòng kinh doanh, lực lượng bán hàng của công ty cổ phần gạch men Cosevco được tạo mọi điều kiện tốt nhất để làm việc hiệu quả, các đồng nghiệp và nhân viên cùng cấp được xây dựng bằng những mối quan hệ thân mật, thoải mái, vui vẻ, hòa đồng. Văn hóa doanh nghiệp Công ty cổ phần gạch men COSEVCO xây dựng cho mình một văn hóa doanh nghiệp định hướng khách hàng, những sản phẩm mà công ty hướng đến là mang lại giá trị sử dụng và giá trị tinh thần cho người sử dụng, tạo cho khách hàng những không gian sống tươi đẹp. Phòng kinh doanh là một bộ phận quan trọng trong việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp đối với lực lượng bán hàng, các quy định, các cử chỉ, hành động của tất cả nhân viên trong công ty tạo nên một nét văn hóa riêng cho công ty tạo sự tin cậy, tín nhiệm hơn của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp. Các quy định của công ty cho lực lượng bán hàng tạo nên văn hóa doanh nghiệp bao gồm: Mặt đồng phục công ty, đeo thẻ nhân viên khi đi gặp khách hàng, khi ra vào công ty. Xuống xe tắc máy và xuất trình giấy tờ khi ra vào công ty. Họp định kỳ phòng kinh doanh để đánh giá kết quả kinh doanh và tìm kiếm giải pháp khắc phục khó khăn. Cách xưng hô giữa các nhân viên trong phòng kinh doanh và giữa nhân viên với các cán bộ quản lý. Ngoài ra còn có các quy định trong các ứng xử của lực lượng bán hàng và các nhân viên trong công ty không được quy định bằng văn bản cũng tạo nên nét văn hóa trong doanh nghiệp, ví dụ như các xưng hô giữa các nhân viên trong lực lượng bán hàng với nhau và các nhân viên khác trong công ty dựa theo tuổi tác để có các xưng hô phù hợp, gọi nhau bằng các tên thân mật để tạo sự gắng kết giữa các nhân viên với nhau. Cơ hội thăng tiến Cũng giống hầu hết các công ty thì nhân viên của họ sẽ có cơ hội thăng tiến trong công việc của mình, Công ty cổ phần gạch men COSEVCO cũng có những chính sách riêng để tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên của công ty, đặt biệt cụ thể tai phòng kinh doanh mà tôi đang nghiên cứu đó là lực lượng bán hàng của công ty. Đối với nhân viên thị trường của công ty cơ hội thăng tiến của nhân viên khá nhiều, trong đó thăng tiến về lương và thăng tiến về chức vụ. Thăng tiến về tiền lương: Hiện tại thì hệ số lương của công ty lực lượng bán hàng thấp nhất là 2.5 và cao nhất là 3.85 thì hệ số lương này sẽ được bộ phận quản lý của phòng kinh doanh xem xét và kiến nghị lên ban lãnh đạo công ty để tăng hệ số lương nếu nhân viên thị trường đó có thâm niên làm việc lâu năm tại công ty, làm việc hiệu quả và có sự nổ lực đóng góp trong thời gian dài. Thăng tiến về chức vụ: Hiện tại mỗi nhân viên phị trách riêng cả một thị trường khá rộng như Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Gia Lai - Kon Tum… nên nếu như mà nhân viên thị trường làm việc hiệu quả hơn, phát triển và khai thác thị trường một cách hiệu quả cũng như kích thích được tiền năng của thị trường, mở rộng quy mô của thị trường thì nhân viên đó có thể phát triển trở thành một quản lý khi vực. Việc đảm bảo công bằng trong cơ hội thăng tiến của công ty rất rõ ràng, chính vì vậy mà các nhân viên thị trường đều có cơ hội thăng tiến như nhau, đảm bảo được sự bình đẵng cũng như rõ ràng trong thăng tiến, và các nhân viên được hưởng những thứ thật sự xứng đáng với năng lực của họ cũng như công sức mà họ đã bỏ ra. Kết luận và kiến nghị Kết luận. Chính sách thù lao của công ty cổ phần gạch men COSEVCO bao gồm chính sách lương, thương, phúc lợi xã hội và các điều kiện hỗ trợ của công ty được quy định khá là chi tiết và sát thực, việc áp dụng chính sách như vậy một cách hợp lý đã mang lại hiệu quả cho công ty, tuy nhiên trong tình hình khủng hoảng kinh tế kéo dài cũng như thị trường bất động sản đóng băng đã làm hảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Mặt dù vậy chính sách thù lao cũng đã khuyến khích được nhân viên hoàn thành phần lớn chỉ tiêu đặt ra và duy trì được hoạt động ổn định của công ty. Phương pháp tính lương của công ty cổ phần gạch men COSEVCO khá là chi tiết và rõ ràng, cách tính lương được phổ biến rõ cho tất cả các nhân viên của công ty nên việc tính lương được rõ ràng và minh bạch hơn chính vì vậy công ty ít sảy ra các trường họp khiếu nại về lương, đảm bảo sự thỏa mãn cho nhân viên đặt biệt là lực lượng bán hàng. Với kết quả kinh doanh không được cao nên công ty cổ phần gạch men COSEVCO chỉ chó thể ưu tiên trong việc thực hiện các chính sach thù lao về lương và thưởng, còn chính sách phúc lợi xã hội bị hạn chế hơn, chỉ thực hiện các chính sách phúc lợi co bản do bản chất của phúc lợi là những lợi ích phát sinh làm tăng thêm giá trị cho nhân viên từ các khoản lợi nhuận của công ty, tuy nhiên hoạt động kinh doanh của công ty mang lại lợi nhuận giảm dần qua các năm và đến hiện tại thì con số này là quá nhỏ và gần như bằng 0 nên các chính sách phúc lợi cũng giảm dần và hầu như công ty không thể thực hiện được. Một số nhược điểm của chính sách thù lao tại công ty găp phải như sau: Việc xác định hiệu quả dựa trên doanh số khiến nhân viên bị tâm lý giới hạn làm việc ở mức doanh số đó, khi hoàn thành được sản lượng khoán thì họ không có động lực làm việc tiếp vì chính sách thưởng với chỉ tiêu quá cao. Việc phân chia sản lượng khoán là không bằng nhau, giao động từ 6,000m2 đến 14,500m2, những con số này được xác định dựa trên khảo sát thị trường và kết quả của tháng trước chính vì vậy mà kết quả xác định không được chính xác khiến một số nhân viên khó khăn trong hoàn thành mục tiêu sản lượng khoán còn một số thì lại dễ dàng đạt được mục tiêu. Thị trường gạch men cũng mang tính chất mùa vụ trong khi việc xác đính sản lượng khoán còn chưa được kinh hoạt nên vẫn chưa kích thích được hiệu quả làm việc của nhân viên trong mùa cao điểm hiện nay. Việc phân chia thị trường quá rộng, mỗi nhân viên phải quản lý một thị trường khá là lớn khiến nhân viên không bao quát được hết thị trường, việc di chuyển đến khách hàng tốn nhiều thời gian và gặp nhiều khó khăn, không có thời gian nhiều để tìm kiếm khách hàng mới. Chính sách thưởng cho nhân viên chỉ mới có 1 cấp độ khi đạt được 130%, chỉ tiêu này quá cao khiến nhân viên không có động lực để đạt được mục tiêu cũng như giá trị tiền thưởng lớn khiến gia tăng chi phí nhưng không mang lại nhiều hiệu quả. Việc xếp loại nhân viên vẫn chưa được được hiệu quả vì các tuy đã xếp loại nhưng việc đánh giá và giải quyết các vấn đề của nhân viên từng thứ hạng sau khi đã xếp hạng vẫn chưa được rõ ràng. Kiến nghị. Mặt dù chính sách thù lao hiện tại của công ty là rất tốt và tương đối hiệu quả tuy nhiên vẫn chưa thực sự kích thích được năng lực làm việc của nhân viên một cách hiệu quả nhất. Để giải những vấn đề trên tôi đưa ra một số kiến nghị về các giải pháp khắc phục như sau: Cần thay đổi trong phương pháp tính sản lượng giao khoán cho nhân viên để nhân viên có thể đạt được mục tiêu, đảm bảo công bằng giữa các nhân viên. Cần có chính sách thay đổi trong giao khoán sản phẩm theo thời gian, chính sách phù hợp với tính mùa vụ của sản phẩm. Cần tăng số lượng nhân viên, giảm diện tích quản lý thị trường của nhân viên để nhân viên có thể theo sát thị trường, phát triển khách hàng mới. Nên giảm chỉ tiêu để được thưởng, giảm giá trị tiền thường nhưng gia tăng thêm cấp độ thưởng, chẳng hạn cấp độ 1 đạt 120%, cấp độ 2 đạt 135%... Quy định rõ hơn về các hướng đánh giá, xử phạt hoặc khen thưởng nhân viên sau khi xếp loại nhân viên thị trường. Nguồn tài liệu: Giáo trình Quản trị Nguồn nhân lực, giáo trình Quản Trị lực lượng bán. Tài liệu Phòng Tổ chức, Phòng Tài chính, Phòng kinh doanh của công ty cổ phần gạch men COSEVCO. Website công ty cổ phần gạch men COSEVCO: WWW.DACERA.COM.VN Website WWW.GOOGLE.COM.VN Và một số tài liệu liên quan khác. XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ NHẬN THỰC TẬP Xác nhận của Công ty