Nghiệp vụ cho vay tại SGD 1 ngân hàng Công Thương Việt Nam

g lùc qu¶n lý cña Së giao dÞch còng nh­ cña kh¸ch hµng. Th­êng xuyªn ®¸nh gi¸, ph©n lo¹i, lùa chän kh¸ch hµng tèt ®Ó ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp. TÝch cùc t×m kiÕm kh¸ch hµng mímf ¨n cã hiÖu qu¶ ®i ®«i víi h¹n chÕ, gi¶m d­ nî hoÆc dïng ®Çu t­, tËp trung thu håi vèn víi nh÷ng kh¸ch hµng lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶. QuyÕt t©m thu håi gi¶m nî qu¸ h¹n trªn c¬ së b¸m s¸t kÞp thêi, kiªn quyÕt trong thu nî qu¸ h¹n vµ phèi hîp víi c¸c ngµnh vµ c¬ quan chøc n¨ng trong c«ng t¸c nµy. Môc tiªu tr­íc m¾t lµ ®¹t tæng d­ nî 1500 tû vµo cuèi n¨m 2002 trong ®ã tû träng cho vay trung dµi h¹n lµ 60%, tû lÖ nî qu¸ h¹n thÊp h¬n 5%. Bªn c¹nh ho¹t ®éng cho vay, tiÕp tôc më réng vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô nh­ chiÕt khÊu chøng tõ cã gi¸, b¶o l·nh... nh»m cïng víi c¸c dÞch vô thanh to¸n kh¸c n©ng tû träng thu dÞch vô lªn 8 - 10%. 1.3. VÒ kinh doanh ®èi ngo¹i vµ thanh to¸n. Phèi hîp chÆt chÏ víi ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®Ó c©n ®èi ®iÒu hoµ kÞp thêi nguån ngo¹i tÖ, kh«ng thÓ thiieeus ngo¹i tÖ ®¸p øng c¸c nhu cÇu cÇn thiÕt, hîp lý cña kh¸ch hµng mµ tr­íc hÕt lµ c¸c kh¸ch hµng cã tµi kho¶n më t¹i Së giao dÞch, cã nhu cÇu nhËp khÈu, coi vèn ngo¹i tÖ lµ mét trong nh÷ng mÆt m¹nh ®Ó Së giao dÞch c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §¶m b¶o nhanh gän chÝnh x¸c trong kinh doanh ®èi ngo¹i vµ thanh to¸n. TiÕp tôc tõng b­íc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ vµ tin häc ng©n hµng. 2. VÊn ®Ò më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng ®Þnh h­íng chñ yÕu cña Së giao dÞch trong thêi gian tíi, qua ®ã ta ®· thÊy ®­îc phÇn nµo vÞ trÝ cña c¸c Tæng C«ng ty trong ho¹t ®éng cho vay cña Së giao dÞch. §©y còng lµ ®iÒu ®­îc thÊy trong c¸c ph©n tÝch trong c¸c phÇn tr­íc. ë ®©y, chóng ta ®Æt l¹i ra c©u hái, t¹i sao Së giao dÞch ®Æt vÊn ®Ò më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty. Thø nhÊt, nã phï hîp víi ®Þnh h­íng cña Nhµ n­íc còng nh­ chiÕn l­îc cña ng©n hµng C«ng th­¬ng. ë ViÖt Nam c¸c Tæng C«ng ty Nhµ n­íc ®­îc thµnh lËp theo ý chÝ cña Nhµ n­íc, vµ chÝnh Nhµ n­íc ®· cã c¸c chÝnh s¸ch nh»m ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c Tæng C«ng ty, trong ®ã viÖc khuyÕn khÝch c¸c NHTM cho vay ®èi t­îng nµy. §­îc Nhµ n­íc ®øng sau vµ ®éc quyÒn lµ nh÷ng yÕu tè rÊt hÊp dÉn cña m« h×nh Tæng C«ng ty víi c¸c ng©n hµng Th­¬ng mÞ còng nh­ Së giao dÞch nãi riªng. ChÝnh trong ®Þnh h­íng cña ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam (mµ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cña Së giao dÞch lµ mét triÓn khai cô thÓ) còng ®· ®Ò cËp tíi c¸c Tæng C«ng ty nh­ lµ nhãm kh¸ch hµng cÇn ®­îc tËp trung ®Çu t­. Thø hai, thùc hiÔn ho¹t ®éng cho vay trong thêi gian qua ®· ñng hé xu h­íng nµy: viÖc më réng thÞ phÇn cña Së giao dÞch víi DNNN nhÊt lµ c¸c Tæng C«ng ty ®em l¹i hiÖu qu¶ cho c¶ kh¸ch hµng vµ ng©n hµng, gãp phÇn gióp c¸c doanh nghiÖp th¸o gì khã kh¨n vÒ vèn vµ kh¼ng ®Þnh vai trß chñ ®¹o cña DNNN. §iÒu nµy còng ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh ë c¸c chi nh¸nh ng©n hµng C«ng th­¬ng kh¸c vµ trong toµn hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng, còng nh­ nhiÒu NHTM kh¸c, ®ã lµ vèn tÝn dông ®Çu t­ vµo khu vùc c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn cã tû lÖ nî qu¸ h¹n thÊp, an toµn hiÖu qu¶ cao. Trong khi ®ã cho vay vµo khu vùc kinh tÕ ngoµi quèc doanh hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî vèn cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ngµy cµng trë lªn khã kh¨n v× ch­a thùc sù cã chÝnh s¸ch ­u ®·i hÊp dÉn, kh¶ n¨ng rñi ro cao, n¨ng lùc cña doanh nghiÖp cßn h¹n chÕ, rÊt khã ®¸p øng c¸c ®iÒu kiÖn vay vèn ng©n hµng nh­ ®· ph©n tÝch. Thø ba, Së giao dÞch cßn kh¶ n¨ng cho vay, theo c¸c sè liÖu vµ xu h­íng ho¹t ®éng cña Së giao dÞch ®· chØ ra, Së giao dÞch cã tiÒm lùc vÒ huy ®éng vèn, nã th­êng míi cho vay kho¶ng 20% nguån huy ®éng ®­îc, cßn chñ yÕu lµ ®iÒu chuyÓn vÒ Trung ­¬ng. MÆc dï c¸c nguån vèn trªn chñ yÕu ng¾n h¹n, nh­ng nã thõa kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu cña NHNN lµ ®­îc phÐp ho¸n chuyÓn 20% nguån vèn ng¾n h¹n song cho vay trung dµi h¹n. Vµ h­íng t¨ng dÇn tû träng cho vay trung dµi h¹n cña Së giao dÞch còng nh­ cña hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng sÏ gãp phÇn ®¸p øng nhu cÇu vèn ®Çu t­ tËp trung cña c¸c Tæng C«ng ty. Thø t­, c¸c Tæng C«ng ty cã nhu cÇu vèn rÊt lín, Trong ®ã cã vèn vay NH, ch¼ng h¹n ®èi víi dÖt may. Mét trong c¸c kh¸ch hµng cña Së giao dÞch th× Tæng C«ng ty cßn ph¶i tiÕp tôc ®Çu t­ chiÒu s©u kho¶ng 473 triÖu USD, ®Çu t­ më réng 283 triÖu USD vµ ®Çu t­ míi h¬n 3.126 triÖu USD, trong ®ã 41% vèn huy ®éng trong n­íc vµ 59% tõ n­íc ngoµi (Quy ho¹ch ph¸t triÓn ®Õn 2010 thêi gian tíi chuyÓn m¹nh vèn ®Çu t­ b»ng ng©n s¸ch sang vèn tÝn dông (chuyÓn tõ c¬ chÕ cÊp ph¸t sang c¬ chÕ vay - tr¶), c¬ cÊu vèn ®­îc x¸c ®Þnh lµ: Vay Th­¬ng m¹i 60%, vèn tù cã bæ sung (khÊu hao c¬ b¶n) 20% vèn tÝn dông ®Çu t­ n­íc ngoµi 14% ODA 6%, vµ vèn tõ ng©n s¸ch 3% T¹p chÝ dÖt may 10/2001 . §Çu t­ n­íc ngoµi vµo nhiÒu Tæng C«ng ty gi¶m ®i do khñng ho¶ng còng lµ mét yÕu tè lµm t¨ng nhu cÇu vay vèn ng©n hµng cña c¸c Tæng C«ng ty. §iÒu nµy thÓ hiÖn t­¬ng ®èi râ víi Tæng C«ng ty dÖt may võa nªu, hoÆc víi mét Tæng C«ng ty kh¸c nh­ Tæng C«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng... më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty còng sÏ ®¸p øng c¸c nhu cÇu nµy. Thø n¨m, c¹nh tranh trong m«i tr­êng ho¹t ®éng cña Së giao dÞch diÔn ra gay g¾t. PhÇn m«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cña Së giao dÞch ®· ®Ò cËp vÊn ®Ò nµy. C¹nh tranh ®ßi hái ng©n hµng ph¶i lùa chän c¬ cÊu kh¸ch hµng hîp lý nhÊt ®èi víi m×nh, trong ®ã cã nh÷ng nhãm kh¸ch hµng träng t©m. Ngay c¶ nhãm kh¸ch hµng Tæng C«ng ty mµ Së giao dÞch tËp trung ®Çu t­ còng vÊp ph¶i c¹nh tranh lín tõ c¸c NHTM kh¸c, bëi nh÷ng hÊp dÉn dÔ nhËn thÊy cña nã. Cã c¸n bé tÝn dông vui tÝnh ®· nãi r»ng ph¶i chiÒu chuéng c¸c Tæng C«ng ty nh­ nh÷ng hoa hËu vµ ng©n hµng (NHTM quèc doanh) nµo còng muèn chiÕm lÊy nh÷ng hoa hËu Êy. Thêi gian gÇn ®©y, nhiÒu NHTM cæ phÇn, ng©n hµng liªn doanh vµ chi nh¸nh ng©n hµng n­íc ngoµi ®· t¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p thu hót lµm cho cuéc c¹nh tranh cµng trë lªn m¹nh mÏ. Thø sau, c¸c Tæng C«ng ty ho¹t ®éng theo nh÷ng m« h×nh míi, vµ cngf víi sù biÕn ®æi nhanh cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam, c¸c Tæng C«ng ty Êy sÏ ngµy cµng hoµn thiÖn. Mét sè xu h­íng c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thêi gian tíi cña c¸c Tæng C«ng ty lµ: - Sè l­îng c¸c Tæng C«ng ty sÏ kh«ng t¨ng, sè l­îng c¸c TCT 91 cßn cã thÓ thu hÑp l¹i, chØ trong c¸c ngµnh chñ chèt nhÊt. - Qu¸ tr×nh cæ phÇn ho¸ c¸c DNNN ®ang diÔn ra nã sÏ gåm c¶ mét sè thµnh viªn cña c¸c Tæng C«ng ty. Tuy phÇn lín c¸c doanh nghiÖp nµy sÏ vÉn lµ thµnh viªn cña Tæng C«ng ty, nh­ng mèi quan hÖ sÏ thay ®æi; bëi khi Êy c¸c doanh nghiÖp Êy ®· trë thµnh mét C«ng ty cæ phÇn, vµ sù chi phèi nÕu cã cña Tæng C«ng ty ®èi víi nã sÏ th«ng qua tû lÖ cæ phÇn Tæng C«ng ty n¾m gi÷. - C¸c d¹ng C«ng ty tµi chÝnh, C«ng ty b¶o hiÓm sÏ tiÕp tôc ®­îc khuyÕn khÝch thµnh lËp vµ ph¸t triÓn ë nhiÒu Tæng C«ng ty, nhÊt lµ Tæng C«ng ty 91. §iÒu nµy sÏ gióp ®iÒu hoµ, huy ®éng vèn cho Tæng C«ng ty vµ c¸c thµnh viªn cña nã cã hiÖu qu¶ h¬n. Tãm l¹i, trªn ®©y lµ mét sè trong sè nhiÒu c©u tr¶ lêi cho c©u hái ®Æt ra lµ t¹i sao ®¹t vÊn ®Ò më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty t¹i Së giao dÞch. Khi nhËn thøc râ c¸c c©u tr¶ lêi nµy, Së giao dÞch còng nh­ toµn thÓ c¸n bé nh©n viªn, nhÊt lµ ®èi víi c¸n bé tÝn dông, sÏ cã quyÕt t©m t×m ra vµ thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu vµ tu©n theo ®óng ®Þnh h­íng ®· v¹ch ra. Tuy vËy, kh«ng ph¶i v× thÕ mµ më réng cho vay c¸c tæng c«ng ty mét c¸ch qu¸ møc, cho vay b»ng mäi gi¸ v× ®iÒu nµy tr¸i víi b¶n chÊt ho¹t ®éng cña mét NHTM. Më réng cho vay ph¶i ®i ®«i víi hiÖu qu¶ (tõ c¶ hai phÝa Së giao dÞch còng nh­ c¸c kh¸ch hµng tæng c«ng ty, ®ã lµ mét nguyªn t¾c cao nhÊt cÇn ph¶i tu©n thñ vµ còng chÝnh lµ ®iÒu ®· ®­îc chØ ra trong ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cña Së giao dÞch. Bëi vËy, khi ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®­a ra th× mét sè nh»m vµo n©ng cao hiÖu qu¶ cho vay víi Tæng c«ng ty, tuy nhiªn do giíi h¹n cña chuyªn ®Ò c¸c gi¶i ph¸p trùc tiÕp nh»m vµo më réng cho vay c¸c Tæng c«ng ty sÏ ®­îc ®Ò cËp nhiÒu h¬n. II. Gi¶i ph¸p cho vay c¸c Tæng c«ng ty 1. Thùc hiÖn chiÕn l­îc kh¸ch hµng h­íng vµo Tæng c«ng ty: 1.1 §Ò ra ph­¬ng h­íng thùc hiÖn chiÕn l­îc kh¸ch hµng cña Ng©n hµng c«ng th­¬ng phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña Së giao dÞch: Ngµy 22 th¸ng 5 n¨m 2001 Héi ®ång qu¶n trÞ Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®· ra quyÕt ®Þnh ban hµnh “ChiÕn l­îc kh¸ch hµng cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam n¨m 2001 - 2003”, ®Ó qu¸n triÖt tíi tõng chi nh¸nh. VÒ viÖc lËp kÕ ho¹ch Së giao dÞch ®· cã ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong n¨m tíi, nh­ng cã thÓ nhËn thÊy ®©y lµ kÕ ho¹ch mang tÝnh ng¾n h¹n, ch­a ë tÇm chiÕn l­îc. Bëi vËy Së giao dÞch cÇn ®Ò ra kÕ ho¹ch thùc hiÖn chiÕn l­îc cña m×nh. KÕ ho¹ch Êy ph¶i ®­îc x©y dùng trªn hai nguyªn t¾c c¬ b¶n, ®ã lµ nã ph¶i qu¸n triÖt ®­îc chiÕn l­îc kh¸ch hµng cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, hai lµ ph¶i phï hîp víi ®Æc thï cña Së giao dÞch tõ ®ã mµ cã thÓ khai th¸c hÕt ®­îc lîi thÕ cña m×nh. VÒ mÆt néi dung tr­íc hÕt còng cÇn chØ ra c¸c kh¸ch hµng cña Së giao dÞch, cã thÓ cô thÓ ho¸ h¬n theo mét sè tiªu thøc (nh­ ngµnh, lÜnh vùc, hay quy m«) tõ c¸c Tæng c«ng ty vµ thµnh viªn; c¸c DNNN cña c¸c Bé c¸c tØnh vµ thµnh phè qu¶n lý. C¸c Tæng c«ng ty vµ thµnh viªn ®øng hµng ®Çu trong chiÕn l­îc cña Së giao dÞch còng lµ phï hîp víi ®Æc thï cña nã, mét chi nh¸nh lín trªn ®Þa bµn thñ ®«, ®­îc thõa h­ëng mét c¬ së vËt chÊt kü thuËt tõ héi së chÝnh Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam tr­íc ®©y còng nh­ c¸c kh¸ch hµng lín truyÒn thèng. C¸c lÜnh vùc ®Çu t­ chiÕn l­îc lµ: - B­u chÝnh - viÔn th«ng, ®­êng s¾t. - §iÖn lùc, than. - DÖt, may. - XuÊt khÈu chÕ biÕn l­¬ng thùc. - C¸c ngµnh hµng thuéc c¸c dù ¸n ®Çu t­ theo chØ ®Þnh cña ChÝnh phñ hoÆc dù ¸n cã nguån tr¶ nî ch¾c ch¾n tõ ng©n s¸ch Nhµ n­íc. VÒ ®Þa bµn phôc vô do vÞ trÝ cña Së giao dÞch trong hÖ thèng Ng©n hµng C«ng th­¬ng, còng do sù ho¹t ®éng trªn quy m« toµn quèc cña nhiÒu Tæng c«ng ty, Së giao dÞch kh«ng h¹n chÕ ph¹m vi phôc vô cña m×nh mµ cã thÓ cho vay c¸c Tæng c«ng ty ®Ó cã thÓ thùc hiÖn nhiÒu dù ¸n trªn nhiÒu ®Þa bµn ngoµi thñ ®«. TiÕp ®ã Së giao dÞch cÇn ®èi chiÕu víi chiÕn l­îc kh¸ch hµng cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng ®Ó cã thÓ cô thÓ ho¸ h¬n c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, trong ®ã cã n©ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ ­u ®·i vÒ l·i xuÊt phÝ dÞch vô ®èi víi c¸c kh¸ch hµng chiÕn l­îc. C¸c c¨n cø ®Ó Së giao dÞch quyÕt ®Þnh gi¶m l·i suÊt cho vay hoÆc t¨ng l·i xuÊt tiÒn göi hay møc gi¶m phÝ dÞch vô còng cÇn ®­îc ®­a ra, bëi Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam chØ quy ®Þnh møc tèi ®a cña c¸c tû lÖ nµy. Së giao dÞch cÇn qu¸n triÖt néi dung cña chiÕn l­îc kh¸ch hµng cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng còng nh­ kÕ ho¹ch thùc hiÖn chiÕn l­îc ®ã ë Së giao dÞch tíi tõng c¸n bé nh©n viªn ®Ó nh÷ng néi dung Êy chØ ®¹o hµnh ®éng cô thÓ cña tõng c¸n bé. NÕu nh­ viÖc phæ biÕn tíi nh÷ng ng­êi thùc hiÖn kh«ng kü l­ìng th× viÖc ®­a ra chiÕn l­îc còng nh­ kÕ ho¹ch thùc hiÖn chiÕn l­îc kh¸ch hµng h­íng vµo më réng cho vay c¸c Tæng c«ng ty sÏ cã rÊt Ýt ý nghÜa. Thùc hiÖn viÖc trªn chÝnh lµ ®­a kÕ ho¹ch trë thµnh thùc tiÔn. 1.2 T¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c Tæng c«ng ty: §©y lµ viÖc lµm th­êng xuyªn liªn tôc nÕu Së giao dÞch muèn më réng cho vay víi ®èi t­îng nµy. Nã thÓ hiÖn mét triÕt lý Marketing trong ho¹t ®éng Ng©n hµng ®ã lµ tÊt c¶ nh»m vµo tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Thùc chÊt th× Së giao dÞch ®· th­êng xuyªn coi träng gi¶i ph¸p nµy, thùc hiÖn ®ã b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. Tuy vËy thêi gian tíi gi¶i ph¸p nµy cÇn ph¶i ®Èy m¹nh h¬n n÷a b»ng nhiÒu h×nh thøc h¬n n÷a. C¸c h×nh thøc ®ã cã thÓ lµ: Thø nhÊt ¸p dông c¸c møc ­u ®·i linh ho¹t. C¨n cø vµo møc tèi ®a Ng©n hµng C«ng th­¬ng quy ®Þnh, Së giao dÞch quyÕt ®Þnh cô thÓ c¸c møc ­u ®·i ®Ó võa tr¸nh th¾c m¾c cho c¸c Tæng c«ng ty võa ®¶m b¶o lîi Ých hîp lý cña m×nh. Møc l·i xuÊt ­u ®·i khi cho vay c¸c Tæng c«ng ty lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh tíi quyÕt ®Þnh vay vèn cña c¸c Tæng c«ng ty. HiÖn t¹i Ng©n hµng C«ng th­¬ng quy ®Þnh ®­îc gi¶m tèi ®a 15% so víi l·i xuÊt cho vay b×nh th­êng; Së giao dÞch ®· ¸p dông l·i xuÊt cho vay 1,05% so víi 1,15% ®èi víi Tæng c«ng ty B­u chÝnh - ViÔn th«ng vµ mét sè Tæng c«ng ty kh¸c. Møc l·i xuÊt ­u ®·i cho vay nh­ trªn cÇn ®­îc duy tr× t­¬ng øng víi l·i xuÊt huy ®éng. §ång thêi Së giao dÞch nªn cã nhiÒu møc ­u ®·i h¬n ¸p dông cho c¸c Tæng c«ng ty cã møc d­ nî kh¸c nhau. BiÖn ph¸p nµy tá ra kh¸ h÷u hiÖu mµ mét vÝ dô ®iÓn h×nh lµ viÖc Ng©n hµng N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«ng bÞ mÊt mét mãn cho vay 50 tû VN§ víi Tæng c«ng ty l­¬ng thùc miÒn B¾c sau khi ®· chuÈn bÞ ®Çy ®ñ thñ tôc vµ nguån vèn bëi v× møc l·i xuÊt ­u ®·i cña mét Ng©n hµng kh¸c. §èi víi ­u ®·i vÒ l·i xuÊt tiÒn göi, tuy ®©y kh«ng trùc tiÕp thu hót c¸c Tæng c«ng ty vay vèn nh­ng nã l¹i gãp phÇn quan träng ®Ó g¾n kÕt c¸c Tæng c«ng ty víi Së giao dÞch. Còng t­¬ng tù víi c¸c møc phÝ dÞch vô. C¸c møc ­u ®·i nµy nªn ®­îc so s¸nh th­êng xuyªn víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong khu vùc bëi hä còng cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nµy. MÆt kh¸c nhiÒu Tæng c«ng ty cã sè d­ tiÒn göi rÊt lín trªn c¸c tµi kho¶n thanh to¸n (Tæng c«ng ty §iÖn lùc, Tæng c«ng ty B­u chÝnh - ViÔn th«ng,...) th× Së giao dÞch còng nªn c©n nh¾c gi÷a hai h×nh thøc ­u ®·i lµ t¨ng l·i xuÊt tiÒn göi hoÆc gi¶m phÝ dÞch vô, t¨ng tiÖn Ých thanh to¸n, tõ ®ã xem xÐt ®Ó ®­a ra mét sù kÕt hîp tèi ­u gi÷a 2 lo¹i h×nh ­u ®·i nµy. Trong thêi gian võa qua ­u ®·i vÒ dÞch vô víi c¸c Tæng c«ng ty ch­a ®­îc coi träng b»ng hai h×nh thøc ­u ®·i trªn, ®©y lµ ®iÓm cÇn kh¾c phôc bëi nÕu thùc hiÖn ®­îc nã Së giao dÞch cã thÓ kh«gn ph¶i t¨ng nhiÒu l·i xuÊt tiÒn göi thanh to¸n cña c¸c Tæng c«ng ty mµ vÉn gi÷ ®­îc hä. VÊn ®Ò nµy sÏ ®­îc bµn kü ë môc 4. C¸c h×nh thøc ­u ®·i trªn ®©y t¸c ®éng trùc tiÕp tíi lîi Ých vËt chÊt cña c¸c Tæng c«ng ty, rÊt cã t¸c dông trong viÖc lµm “Êm ¸p” mèi quan hÖ Së giao dÞch - Tæng c«ng ty. MÆt kh¸c Së giao dÞch còng cã thÓ ¸p dông c¸c ­u ®·i vÒ ®iÒu kiÖn vay vèn, vÒ ký quü víi c¸c dù ¸n vay vèn trung dµi h¹n,... theo ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kh¸ch hµng. Thø hai Së giao dÞch cã thÓ tæ chøc Héi nghÞ kh¸ch hµng chñ chèt, coi ®ã lµ mét h×nh thøc tiÕp xóc chÝnh thøc gi÷a c¸c Tæng c«ng ty vµ Së giao dÞch. ChÝnh Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®· tæ chøc Héi nghÞ kh¸ch hµng trong n¨m 2001 ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña c¸c Tæng c«ng ty còng nh­ phæ biÕn c¸c ­u ®·i mµ Ng©n hµng ¸p dông cho hä. ë quy m« Së giao dÞch thiÕt nghÜ còng nªn tæ chøc m« h×nh nµy, tÊt nhiªn ë quy m« nhá h¬n vµ mçi n¨m cã thÓ tæ chøc tõ 1 ®Õn 2 lÇn. §èi t­îng cña Héi nghÞ kh«ng chØ lµ nh÷ng Tæng c«ng ty hiÖn cã quan hÖ víi Së giao dÞch mµ cßn cã thÓ lµ nh÷ng Tæng c«ng ty quan t©m tíi Së giao dÞch, lµ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña Së giao dÞch. Môc tiªu cña Héi nghÞ nµy lµ nh»m t¨ng c­êng sù hiÓu biÔn lÉn nhau gi÷a Së giao dÞch vµ c¸c kh¸ch hµng Tæng c«ng ty ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra Héi nghÞ cÇn ®­îc biÕn thµnh mét diÔn ®µn, mét cuéc th¶o luËn ë ®ã c¸c Tæng c«ng ty cã thÓ nãi hÕt nh÷ng yªu cÇu, nhËn xÐt cña m×nh; l·nh ®¹o Së giao dÞch cã thÓ phæ biÕn cô thÓ nh÷ng ­u ®·i, còng qua ®ã cã thÓ hiÓu râ kh¸ch hµng cña m×nh, tõ ®ã chØ ®¹o kÞp thêi tíi c¸n bé tÝn dông. Nh÷ng néi dung cña Héi nghÞ cÇn ph¶i chuÈn bÞ chu ®¸o, kü l­ìng vµ cã thÓ ®­îc göi tr­íc cho c¸c Tæng c«ng ty Së giao dÞch mêi tham gia. §iÒu nµy lµm cho Tæng c«ng ty cã thêi gian suy nghÜ, chuÈn bÞ qua ®ã t¨ng c­êng hiÖu qu¶ cña Héi nghÞ. Do Së giao dÞch lµ mét chi nh¸nh cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam nªn quy m« tæ chøc còng chØ nªn giíi h¹n, qu¸n triÖt ph­¬ng ch©m tiÕt kiÖm ®Ó tõ ®ã gi¶m chi phÝ, t¹o ®iÒu kiÖn ­u ®·i l·i xuÊt còng nh­ phÝ dÞch vô víi c¸c kh¸ch hµng chiÕn l­îc trong ®ã cã c¸c Tæng c«ng ty. Thø ba lµ tÝch cùc gÆp gì th¨m viÕng c¸c Tæng c«ng ty. §©y lµ h×nh thøc giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a Së giao dÞch, th­êng lµ Ban l·nh ®¹o cö ra mét sè c¸n bé tÝn dông xuèng c¬ së; nã lµ biÖn ph¸p th­êng xuyªn liªn tôc ®­îc kÕt hîp víi c¸c Héi nghÞ kh¸ch hµng nãi trªn t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ hiÓu biÕt lÉn nhau gi÷a ®«i bªn. C¸n bé tÝn dông còng nh­ l·nh ®¹o Së giao dÞch ph¶i lµm sao ®Ó biÕn c¸c cuéc viÕng th¨m nµy thµnh tù nguyÖn, t¹o ra kh«ng khÝ tho¶i m¸i cëi më cho c¸c cuéc gÆp gì; tr¸nh c¶ hai th¸i cùc lµ qu¸ l¬ lµ hoÆc lµ phiÒn hµ víi kh¸ch hµng. C¸c cuéc tiÕp xóc cã thÓ diÔn ra t¹i Së giao dÞch, t¹i v¨n phßng Tæng c«ng ty hay thµnh viªn hoÆc diÔn ra qua ®iÖn tho¹i. §iÒu nµy cã t¸c dông tÝch cùc víi viÖc qu¶n lý tiÒn vay cña Së giao dÞch víi viÖc ph¸t hiÖn ra c¸c dù ¸n hay ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh cÇn vèn cña Tæng c«ng ty ®Ó cã thÓ tiÕp tôc cho vay t¨ng d­ nî. GÆp gì riªng lÎ víi Së giao dÞch víi Tæng c«ng ty còng gióp gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò tÕ nhÞ kh«ng mang tÝnh chÊt phæ biÕn cho tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng ®ång thêi cã nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh mµ tæng c«ng ty muèn trao ®æi riªng víi Së giao dÞch. Thø t­ t¨ng c­êng vai trß t­ vÊn cña Së giao dÞch. §Ó t­ vÊn ®­îc cho kh¸ch hµng tr­íc hÕt cÇn ph¶i hiÓu ®­îc môc tiªu mµ kh¸ch hµng muèn ®¹t tíi, tiÕp ®ã sö dông ®óng nh÷ng hiÓu biÕt cña c¸n bé ®Ó gióp ®ì cã Ých cho kh¸ch hµng. §èi víi c¸c Tæng c«ng ty còng nh­ vËy. Thêi gian võa qua Së giao dÞch còng nh­ hÇu hÕt c¸c NHTM ë n­íc ta hiÖn nay ch­a lµm tèt vai trß nµy. ViÖc t­ vÊn chñ yÕu vÒ kho¶n vay tøc lµ vÒ sè l­îng ph­¬ng thøc,... cña mãn vay, cßn c¸c lÜnh vùc kh¸c th× hÇu nh­ bá trèng. §Ó ph¸t huy ®­îc vai trß t­ vÊn cña m×nh, Së giao dÞch cÇn ph¶i cã rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn, vµ ®èi víi c¸c Tæng c«ng ty mét lo¹i DNNN quy m« lín, ho¹t ®éng kinh doanh réng th× c¸c yªu cÇu mµ nã ®Æt ra cµng cao, trong ®ã cã yªu cÇu vÒ tr×nh ®é cña c¸n bé Ng©n hµng. §Ó tiÕn tíi mét dÞch vô sinh lêi, t­ vÊn cña Së giao dÞch nªn ®i theo hai giai ®o¹n, tr­íc hÕt lµ t­ vÊn cho Tæng c«ng ty vÒ c¸c vÊn ®Ò liªn quan tíi c¸c kho¶n vay, sö dông vµ qu¶n lý c¸c kho¶n vay; tiÕp ®ã tiÕn tíi lµm dÞch vô t­ vÊn thu phÝ. Trong viÔn c¶nh ®ã, Së giao dÞch còng cã thÓ ­u ®·i c¸c Tæng C«ng ty cña m×nh b»ng møc phÝ nµy. Thø n¨m, thiÕt lËp quan hÖ víi c¸c C«ng ty tµi chÝnh trong c¸c Tæng C«ng ty lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i hay tiÒm n¨ng cña Së giao dÞch. Dï ®iÒu nµy cßn phô thuéc vµo chñ quan c¸c C«ng ty tµi chÝnh ®ã còng nh­ c¸c Tæng C«ng ty, nh­ng nÕu Së giao dÞch ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p l«i kÐo, nh­ høa hÑn c¸c ­u ®·i nh­ ®· nªu, thuyÕt phôc Tæng C«ng ty mÑ vËn ®éng C«ng ty tµi chÝnh më tµi kho¶n t¹i Së giao dÞch... th× cã thÓ ®¹t nhiÒu kÕt qu¶ kh¶ quan. §iÒu nµy sÏ cã t¸c dông lín, bëi nh­ ta ®· xem xÐt, ë ch­¬ng I, c¸c C«ng ty tµi chÝnh sÏ cã vai trß rÊt quan träng trong huy ®éng, ®iÒu hoµ vèn trong Tæng C«ng ty. ViÖc thiÕt lËp quan hÖ víi c¸c C«ng ty tµi chÝnh cã thÓ ®­îc b¾t ®Çu chØ b»ng viÖc c¸c C«ng ty nµy më tµi kho¶n giao dÞch t¹i Së giao dÞch, tiÕp ®ã, theo ®µ ph¸t triÓn, cã thÓ lµ c¸c quan hÖ tÝn dông nh­ göi tiÒn, vay tiÒn, b¶o l·nh... vµ xa h¬n n÷a cã thÓ lµ c¸c dÞch vô vÒ chøng kho¸n khi thÞ tr­êng chøng kho¸n ViÖt Nam ph¸t triÓn h¬n. NÕu C«ng ty tµi chÝnh n»m trong c¸c Tæng C«ng ty lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña Së giao dÞch th× tr­íc hÕt mèi quan hÖ C«ng ty tµi chÝnh - Së giao dÞch lµm chÆt chÏ mèi quan hÖ vèn cã gi÷a Së giao dÞch víi Tæng C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn më réng cho vay víi hä. NÕu C«ng ty tµi chÝnh thuéc Tæng C«ng ty ch­a tõng cã quan hÖ víi Së giao dÞch th× mèi quan hÖ gi÷a Së giao dÞch víi C«ng ty tµi chÝnh Êy cã thÓ dÉn ®Õn c¸c quan hÖ vay vèn ®­îc thiÕt lËp gi÷a Së giao dÞch vµ Tæng C«ng ty hay thµnh viªn cña nã th«ng qua C«ng ty tµi chÝnh. Thø s¸u, chuÈn bÞ s½n sµng c¸c tiÒn ®Ò ®Ó Së giao dÞch cã thÓ trî gióp ®¾c lùc cho c¸c Tæng C«ng ty khi thÞ tr­êng chøng kho¸n ph¸t triÓn h¬n. ThiÕt lËp quan hÖ víi c¸c C«ng ty tµi chÝnh trong Tæng C«ng ty võa lµ mét tiÒn ®Ò, võa ®ßi hái ®iÒu nµy, bëi ngoµi c¸c chøc n¨ng ®· ®Ò cËp C«ng ty tµi chÝnh cßn cã chøc n¨ng kinh doanh chøng kho¸n cho Tæng C«ng ty; viÖc huy ®éng vèn cña Tæng C«ng ty cßn cã thÓ diÔn ra th«ng qua ph¸t hµnh tr¸i phiÕu; qu¸ tr×nh cæ phÇn ho¸ mét bé phËn DNNN, trong ®ã cã mét sè thµnh viªn cña c¸c Tæng C«ng ty s¾p tíi sÏ diÔn ra m¹nh mÏ h¬n ... ®Òu ®Æt ra yªu cÇu ®­îc trî gióp tõ c¸c ng©n hµng. CÇn nh×n nhËn mét c¸ch kh¸ch quan lµ dï Tæng C«ng ty cã thÓ thay mét phÇn vay ng©n hµng b»ng nguån vèn tõ ph¸t hµnh tr¸i phiÕu, ®iÒu nµy ®e do¹ kh¶ n¨ng më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty, nh­ng nÕu Së giao dÞch kh«ng phôc vô hä th× hä cã thÓ t×m ®­îc sù phôc vô nhiÖt t×nh tõ c¸c ng©n hµng kh¸c, nh­ vËy kh«ng nh÷ng kh«ng thu ®­îc mét nguån phÝ dÞch vô lín mµ cßn lµm xÊu ®i mèi quan hÖ Së giao dÞch vµ kh¸ch hµng, mét ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng tiÕp tôc vay vèn t¹i Së giao dÞch. §©y lµ mét xu h­íng mµ Së giao dÞch còng nh­ c¸c NHTM kh¸c ph¶i tu©n theo vµ ®Ó phï hîp víi xu h­íng ®ã. Së giao dÞch cÇn x©y dùng c¸c tiÒn ®Ò cÇn thiÕt c¶ vÒ vËt chÊt vµ con ng­êi. T¨ng c­êng trang thiÕt bÞ vµ tõng b­íc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng t¹i Së giao dÞch t¹o kh¶ n¨ng ®¸p øng cung cÊp c¸c dÞch vô g¾n liÒn víi thÞ tr­êng chøng kho¸n nh­ l­u ký, b¶o qu¶n chøng kho¸n c¸c dÞch vô thanh to¸n, tµi kho¶n chøng kho¸n, Së giao dÞch còng ph¶i cã kÕ ho¹ch vÒ nh©n sù, cã h­íng ®µo t¹o l¹i c¸n bé Së giao dÞch vÒ nghiÖp vô trªn. MÆt kh¸c cã h­íng x¸c ®Þnh quy m« h×nh thøc kinh doanh vÒ c¸c nghiÖp vô trªn. C¸c c«ng viÖc nµy tuy ch­a thËt cÇn thiÕt vµo hiÖn t¹i, nh­ng chuÈn bÞ c¸c tiÒn ®Ò nµy sÏ t¹o kh¶ n¨ng cho Së giao dÞch hoµ nhËp ngay ®­îc vµo c¸c ®iÒu kiÖn míi cña m«i tr­êng kinh doanh nh­ ®· chØ ra, phôc vô tèt c¸c kh¸ch hµng Tæng C«ng ty, t¨ng c­êng quan hÖ nhiÒu mÆt vµ l©u dµi víi kh¸ch hµng nµy. §©y chÝnh lµ mét biÖn ph¸p mang tÝnh chÊt “lo xa” dµi h¹n cña Së giao dÞch. Nh­ vËy, c¸c biÖn ph¸p cô thÓ trªn gãp phÇn t¨ng c­êng quan hÖ cña Së giao dÞch víi c¸c Tæng C«ng ty, thùc hiÖn mét chiÕn l­îc kh¸ch hµng h­íng vµo c¸c Tæng C«ng ty, ®ã lµ mét gi¶i ph¸p tr­íc tiªn vµ c¬ b¶n ®Ó më réng cho vay víi nhãm kh¸ch hµng nµy. Nãi gÇn h¬n, th× ®iÒu ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Së giao dÞch tiÕp cËn c¸c ph­¬ng ¸n, dù ¸n ®Çu t­ cña c¸c Tæng C«ng ty ®Ó cã thÓ thÈm ®Þnh, cho vay. §ã còng lµ mét néi dung cña gi¶i ph¸p tiÕp theo. 2. Chñ ®éng tiÕp cËn c¸c ph­¬ng ¸n, dù ¸n cña c¸c Tæng C«ng ty ®Ó cho vay. Së giao dÞch cÇn tËp trung khai th¸c tèi ®a c¸c dù ¸n vµ ph­¬ng ¸n vay vèn cña c¸c Tæng C«ng ty ®Ó phôc vô, tõ c¶ ba nguån: - Do c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn ®Õn Së giao dÞch ®Ò nghÞ ®­îc vay vèn - Do ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®­a xuèng. - Do c¸n bé tÝn dông tù t×m kiÕm Hai nguån trªn vÉn ®ang ®ãng vai trß chñ yÕu ë Së giao dÞch, vµ chóng cã thÓ ®­îc khai th¸c tèt h¬n b»ng ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, còng nh­ ®èi víi ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam. Riªng ®èi víi nguån thø ba, thêi gian qua Së giao dÞch míi chØ tù t×m kiÕm ®­îc mét sè khiªm jtèn c¸c dù ¸n, ph­¬ng ¸n vay vèn cña c¸c Tæng C«ng ty. §Ó khai th¸c tèt nguån nµy cÇn kh¾c phôc triÖt ®Ó t©m lý “ngåi chê kh¸ch hµng” vèn ®· tån t¹i rÊt l©u tõ c¬ chÕ cò, mét mÆt ph¸t huy tÝnh n¨ng næ nhiÖt t×nh cña c¸n bé tÝn dông, biÕn c¸n bé tÝn dông thµnh “nh©n viªn marketing ng©n hµng” cña Së giao dÞch. Së giao dÞch cã thÓ nghiªn cøu ph­¬ng ¸n chuyªn m«n ho¸ phÇn c«ng viÑc nµy cho mét sè c¸n bé tÝn dông n¨ng ®éng, chÞu ®i l¹i, cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc. Nãi nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ c¸c c¸n bé tÝn dông cßn l¹i sÏ hoµn toµn kh«ng quan t©m ®Õn viÖc nµy, mµ ®©y lµ mét sù tËp trung t­¬ng ®èi, bëi v× th«ng tin cã thÓ ®Õn tõ nhiÒu nguån, nhiÒu ng­êi, mçi c¸n bé Së giao dÞch nãi chung, c¸n bé tÝn dông nãi riªng ®Òu lµ tai m¾t cña Së giao dÞch. C¸c nguån th«ng tin cã thÓ lµ chÝnh thøc, kh«ng chÝnh thøc tõ c¸c mèi quan hÖ c¸ nh©n, quan hÖ víi c¸c c¬ quan Bé, UBND thµnh phè c¸c cÊp chñ qu¶n kh¸c, c¸c chñ dù ¸n. Qua ®ã Së giao dÞch cã thÓ n¾m b¾t kÞp thêi danh môc c¸c dù ¸n, s¬ bé thÈm ®Þnh vµ ®Ò nghÞ giao Së giao dÞch phôc vô. §Æc biÖt chó ý tíi c¸c dù ¸n ®Çu t­ theo chØ ®Þnh hay theo kÕ ho¹ch cña ChÝnh phñ. §©y lµ mét c¨n có khi ®­a ra gi¶i ph¸p ph¸t triÓn c¸c quan hÖ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý ë phÇn sau. §Ó lµm ®­îc c¸c ®iÒu trªn, c¸n bé tÝn dông cÇn chÞu lÆn léi h¬n n÷a, kh«ng ng¹i xa ng¹i khã ®Ó më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng còng nh­ tÇm ¶nh h­ëng cña Së giao dÞch. Trong khi cè g¾ng tiÕp cËn c¸c dù ¸n vµ kh¸ch hµng Tæng C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ dù ¸n ®ã cña Tæng C«ng ty quen thuéc hay cña c¸c kh¸ch hµng míi. CÇn ®Æc biÖt l­u ý lùa chän ngay tõ ®Çu nh»m gi¶m nhÑ cho c«ng viÖc thÈm ®Þnh sau nµy, trong ®ã ph¶i tù ®Æt ra vµ tr¶ lêi c¸c c©u hái nh­ Tæng C«ng ty ®· quan hÖ vay m­în víi ng©n hµng nµo ? t¹i sao l¹i chuyÓn tíi vay t¹i Së giao dÞch ? cã ph¶i chØ do søc hÊp dÉn cña c¸c ­u ®·i mµ Së giao dÞch ¸p dông... Ngoµi viÖc tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng vµ dù ¸n, xem xÐt c¸c vÊn ®Ò trªn cßn cho Së giao dÞch thÊy ®­îc c¸c bÊt cËp trong cho vay c¸c Tæng C«ng ty cña c¸c ng©n hµng kh¸c, tõ ®ã mµ ph¸t huy lîi thÕ so s¸nh cña m×nh. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®· cã quan hÖ víi hÇu hÕt c¸c Tæng C«ng ty 91 vµ phÇn lín c¸c Tæng C«ng ty 90, th× gi¶i ph¸p tr­íc m¾t ®èi víi Së giao dÞch vÉn lµ gi÷ v÷ng ®­îc c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn ®ang cã, më réng cho vay tr­íc hÕt víi c¸c ®èi t­îng nµy, ®i ®«i víi t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi, chñ yÕu lµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn vµ c¸c Tæng C«ng ty ch­a cã quan hÖ tÝn dông víi hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam. §Æc biÖt chó ý tíi c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn ch­a cã quan hÖ vay m­în ng©n hµng C«ng th­¬ng, nh­ng Tæng C«ng ty mÑ cña chóng l¹i cã quan hÖ víi Së giao dÞch. HiÓu biÕt vÒ c¸c Tæng C«ng ty ë ®©y lµ rÊt cÇn thiÕt, bªn c¹nh nghÖ thuËt mêi chµo l«i kÐo kh¸ch hµng. 3. N©ng cao chÊt l­îng thÈm ®Þnh tÝn dông vµ kiÓm so¸t kho¶n vay. Nh­ ®· ®Ò cËp, xÐt mét c¸ch dµi h¹n ®Ó më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty th× ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña mãn vay ®èi víi c¸c Tæng C«ng ty ®ã. HiÖu qu¶ ®­îc hiÓu lµ tõ c¶ hai phÝa Së giao dÞch vµ kh¸ch hµng, vµ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ th× mét gi¶i ph¸p hÕt søc quan träng lµ n©ng cao chÊt l­îng thÈm ®Þnh tÝn dông vµ qu¶n lý kho¶n vay víi c¸c Tæng C«ng ty. Mét sè mÆt cô thÓ lµ: Thø nhÊt cÇn thÈm ®Þnh cô thÓ h¬n n÷a vÒ thÞ tr­êng vµ sù cÇn thiÕt cña dù ¸n, hoÆc ph­¬ng ¸n xin vay vèn. NÕu chØ nãi lµ dù ¸n lµ cÇn thiÕt th× còng cã rÊt nhiÒu c¸c dù ¸n ph­¬ng ¸n kh¸c còng cÇn thiÕt. §iÒu quan träng ph¶i thÈm ®Þnh ®­îc ë ®©y lµ dù ¸n hoÆc ph­¬ng ¸n ®ã cÇn thiÕt so víi c¸i g× (kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh ...), cÇn thiÕt ®èi víi ai (nhãm ng­êi tiªu dïng nµo ?) møc ®é cÊp thiÕt cña nã nh­ thÕ nµo ? t¸c dông hç trî cña nã víi c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng C«ng ty ra sao... VÒ ph­¬ng diÖn thÞ tr­êng cÇn ®Æc biÖt l­u ý tÝnh c¹nh tranh, bëi v× hiÖn nay mét sè Tæng C«ng ty ®· mÊt tÝnh ®éc quyÒn ®èi víi toµn ngµnh tr­íc ®©y nã cã (vÝ dông Tæng C«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng). Xem xÐt xem dù ¸n ®Çu t­ cã bÞ c¹nh tranh bëi c¸c ®èi thñ ngoµi Tæng C«ng ty kh«ng lµ ®iÒu cã ý nghÜa. Thø hai vÒ thÈm ®Þnh kü thuËt cã thÓ thuª, nhê chuyªn gia vÒ lÜnh vùc ®ã lµm gióp, bëi v× hiÖn nay phÇn lín ®éi ngò c¸n bé tÝn dông ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó lµm ®iÒu nµy. Còng cã thÓ tæ chøc ®µo t¹o, huÊn luyÖn cho mét sè nh©n viªn Së giao dÞch ®Ó chuyªn lµm c«ng viÖc nµy, nh­ng hiÖu qu¶ sÏ kh«ng cao. HiÖn nay ë n­íc ta ch­a ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc C«ng ty t­ vÊn vÒ kü thuËt nh­ng trong t­¬ng lai kh«ng xa nã sÏ phæ biÕn, cßn tr­íc mÆt Së giao dÞch cã thÓ thuª, nhê c¸c chuyªn gia theo danh nghÜa c¸ nh©n hoÆc nhãm chuyªn gia ®Ó thÈm ®Þnh gióp vÒ mÆt kü thuËt, ®iÒu c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh nµy lµ lµm sao ®Ó viÖc thÈm ®Þnh mang tÝnh kh¸ch quan, chø chØ theo c¸c b¸o c¸o cña c¸c Tæng C«ng ty th× phÇn nµo tÝnh kh¸ch quan sÏ kh«ng ®­îc ®¶m b¶o. Qu¸ tr×nh nµy nªn ®­îc ®i kÌm víi n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho c¸n bé tÝn dông cña Së giao dÞch. Thø ba, ®èi víi thÈm ®Þnh tµi chÝnh, khi Tæng C«ng ty ®øng lªn vay nh­ng l¹i giao cho mét hay mét sè thµnh viªn sö dông, th× ngoµi c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña toµn Tæng C«ng ty, Së giao dÞch cÇn yªu cÇu b¸o c¸o tµi chÝnh c¶ c¸c thµnh viªn nµy, bëi hä míi chÝnh lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp sö dông vèn, quyÕt ®Þnh tÝnh hiÖu qu¶ cña mãn vay, mÆt kh¸c v× c¸c b¸o c¸o tæng hîp ®· san sÎ gi÷a c¸c thµnh viªn lµm ¨n cã hoÆc kh«ng cã hiÖu qu¶. Tr­êng hîp ®¬n vÞ thµnh viªn vay vèn Së giao dÞch d­íi sù b¶o l·nh cña Tæng C«ng ty, th× Së giao dÞch còng ph¶i yªu cÇu b¸o c¸o tµi chÝnh cña Tæng C«ng ty ®ã. Cè g¾ng thu thËp c¸c quyÕt to¸n hµng n¨m cña c¸c Tæng C«ng ty cµng sím cµng tèt, bëi hä th­êng ph¶i tæng hîp sè liÖu tõ c¸c thµnh viªn g©y chËm trÔ ®¸ng kÓ lµm cho tÝnh h÷u Ých cña sè liÖu gi¶m ®i. Trong thÈm ®Þnh tµi chÝnh dù ¸n ®Çu t­, cÇn chuyÓn nhanh h¬n n÷a tõ ph­¬ng ph¸p tµi chÝnh gi¶n ®¬n song ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch tµi chÝnh sö dông gi¸ trÞ hiÖn t¹i cña tiÒn víi c¸c chØ tiªu gi¸ trÞ hiÖn t¹i NPV, tû suÊt hoµn vèn néi bé (IRR), thêi gian thu håi vèn... cÇn nhÊn m¹nh ®Õn thêi gian thu hå vèn cña dù ¸n (cã thÓ ®­îc tÝnh theo c«ng thøc ®· nªu trong môc 3.1, phÇn I - ch­¬ng I), coi ®ã lµ mét c¨n cø x¸c ®Þnh thêi gian thu håi vèn vay cña Së giao dÞch, chø kh«ng nªn chØ coi träng tíi thêi gian thu håi vèn vay th«i. Cïng c¸c Tæng C«ng ty x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu NPV, IRR... cña dù ¸n dùa trªn kh«ng chØ chi phÝ, gi¸ c¶ hiÖn t¹i mµ lµ chi phÝ, gi¸ c¶ ®­îc ®iÒu chØnh theo nh÷ng biÕn ®éng trong t­¬ng lai, vµ lÊy c¸c chØ tiªu ®ã lµm chñ yÕu ®Ó ®o l­êng hiÖu qu¶ cña dù ¸n. Thø t­ thµnh lËp héi ®ång tÝn dông ho¹t ®éng theo quy chÕ héi ®ång tÝn dông cña ng©n hµng Trung ­¬ng vµ quy chÕ cô thÓ cña ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam (®ang trong giai ®o¹n dù th¶o) t¨ng c­êng vai trß héi ®ång tÝn dông, nhÊt lµ ®èi víi c¸c mãn vay trung dµi h¹n lín cña c¸c Tæng C«ng ty, vµ ®Æc biÖt trong kh©u thÈm ®Þnh tÝn dông vµ quyÕt ®Þnh cho vay. Thø n¨m, vÒ qu¶n lý kiÓm so¸t kho¶n vay, Së giao dÞch nªn yªu cÇu Tæng C«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cã quan hÖ vay vèn ph¶i th«ng b¸o cho Së giao dÞch khi cã sù ®iÒu chuyÓn vèn gi÷a c¸c thµnh viªn, hoÆc gi÷a thµnh viªn lªn Tæng C«ng ty. VÒ nguyªn t¾c th× khÊu hao cña tµi s¶n h×nh thµnh b»ng vèn vay mµ ch­a tr¶ hÕt nî ng©n hµng th× kh«ng ®­îc phÐp ®iÒu chuyÓn; t­¬ng tù víi tµi s¶n l­u ®éng mua b»ng vèn vay ch­a tr¶ hÕt nî; c¸c tµi s¶n thÕ chÊp (theo c¸c quy ®Þnh tr­íc ®©y ) còng sÏ kh«ng ®­îc ®em ®iÒu chuyÓn. Tuy hiÖn nay c¸c DNNN (gåm c¶ nh÷ng thµnh viªn ®éc lËp thuéc c¸c Tæng C«ng ty) kh«ng ph¶i thÕ chÊp khi vay vèn ng©n hµng, nh­ng Së giao dÞch vÉn ph¶i kiÓm so¸t chÆt chÏ c¸c ®iÒu chuyÓn nµy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tr¶ nî cña kh¸ch hµng. Së giao dÞch cÇn tho¶ thuËn tr­íc víi kh¸ch hµng lµ ®¬n vÞ thµnh viªn Tæng C«ng ty khèi l­îng vèn tµi s¶n lín nhÊt mµ nã cã thÓ ®iÒu chuyÓn ®i, ®iÒu nµy còng cÇn cã x¸c nhËn cña Tæng C«ng ty. Së giao dÞch cÇn cö c¸n bé tÝn dông xuèng c¬ së nhiÒu h¬n vµ th­êng xuyªn h¬n n÷a; kh¾c phôc ®iÒu kiÖn ®Þa bµn réng víi nh÷ng dù ¸n ë xa Hµ Néi; chuÈn bÞ kü l­ìng khi xuèng c¬ së, kÓ c¶ vÒ kinh phÝ cho c¸n bé tÝn dông. Lµm ®­îc ®iÒu nµy, Së giao dÞch kh«ng chØ t¨ng c­êng qu¶n lý, kiÓm so¸t viÖc sö dông tiÒn vay, qua ®ã cßn thÓ hiÖn sù nhiÖt t×nh v× lîi Ých chung t¹o ®iÒu kiÖn gÆp gì trao ®æi th¸o gì nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c, ph¸t triÓn mèi quan hÖ víi c¸c Tæng C«ng ty, g©y dùng tiÒn ®Ò ®Ó më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty. Tãm l¹i, n©ng cao chÊt l­îng thÈm ®Þnh tÝn dông cho phÐp Së giao dÞch më réng cho vay nh÷ng ph­¬ng ¸n, dù ¸n cã hiÖu qu¶ cña c¸c Tæng C«ng ty. MÆt kh¸c cïng víi kiÓm so¸t qu¶n lý c¸c kho¶n cho vay Tæng C«ng ty chÆt chÏ h¬n n÷a gi¶i ph¸p nµy sÏ gióp n©ng cao hiÖu qu¶ cho vay, tr­íc hÕt lµ ®èi víi c¸c Tæng C«ng ty vµ tiÕp ®ã lµ víi Së giao dÞch, t¹o ra c¬ së l©u dµi, bÒn v÷ng ®Ó më régn cho vay. 4. §¶m b¶o nguån huy ®éng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vay vèn cña c¸c Tæng C«ng ty. MÆc dï hiÖn nay, Së giao dÞch ®ang cÇn ®Êu toµn hÖ thèng. Ng©n hµng C«ng th­¬ng vÏ thµnh tÝch huy ®éng vèn, song ®Ìu lµ nguån ng¾n h¹n trong ®ã tiÒn göi c¸c tµi chÝnh kinh tÕ chiÕm tû träng lín lµm t¨ng tÝnh kh«ng æn ®Þnh cña nguån; trong khi Êy nhiÒu Tæng C«ng ty cã nhu cÇu vay vèn trung dµi h¹n c¶ b»ng néi vµ ngo¹i tÖ vµ ®Ó c¹nh tr¹nh Së giao dÞch cßn ph¶i ®­a ra l·i suÊt ­u ®·i. Bëi vËy gi¶i ph¸p nµy ®­îc ®Æt ra víi Së giao dÞch nh»m t¹o ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu c¸c Tæng C«ng ty trong thêi gian tíi, chñ ®éng c©n ®èi nguån vèn, h¹n chÕ ph¶i nhê sù hç trî tõ trªn. §èi víi tiÒn göi cña c¸c tµi chÝnh kinh tÕ, ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ­u ®·i t¨ng l·i suÊt víi c¸c kh¸ch hµng cã sè d­ lín, trong ®ã cã c¸c Tæng C«ng ty nh­ trªn ®· ®Ò cËp. MÆc dï ®©y lµ nguån vèn lín, cã chi phÝ vèn rÎ nh­ng l¹i rÊt kÐm æn ®Þnh. Do vËy ®Ó h¹n chÕ ®iÒu nµy, Së giao dÞch nªn chñ ®éng lµm viÖc víi c¸c ®¬n vÞ cã nguån tiÒn göi lín th­êng xuyªn nh­ Tæng C«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng, Tæng C«ng ty ®iÖn lùc, ... ®Ó cã kÕ ho¹ch sö dông vèn chñ ®éng, cã hiÖu qu¶. §Ó thu hót h¬n n÷a tiÒn göi tiÕt kiÖm, nguån vèn cã chi phÝ cao h¬n nh­ng l¹i rÊt æn ®Þnh, Së giao dÞch nªn chÊn chØnh l¹i ho¹t ®éng cña 5 quü tiÕt kiÖm hiÖn cã ®¶m b¶o phôc vô kh¸ch hµng chu ®¸o, an toµn vµ hiÖu qu¶. Cã thÓ xem xÐt n©ng cÊp lªn thµnh phßng giao dÞch ë nh÷ng quü tiÕt kiÖm cã doanh sè lín, vµ gåm c¸c kh¸ch hµng lín, ®i ®«i víi më thªm mét sè quü tiÕt kiÖm ë mét sè n¬i cÇn thiÕt. §Ó ®¸p øng nhu cÇu vay ngo¹i tÖ cña c¸c Tæng C«ng ty, Së giao dÞch cÇn t¨ng c­êng huy ®éng vèn ngo¹i tÖ th«ng qua c¶ c¸c nguån tiÒn göi c¸c tµi chÝnh kinh tÕ, tiÒn tiÕt kiÖm vµ tiÒn göi c¸c tµi chÝnh tÝn dông. Cho vay cÇm cè c¸c sæ tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ göi t¹i Së giao dÞch víi tû lÖ vèn cho vay sè tiÒn tiÕt kiÖm cao (tõ 90 - 95%, tuú theo thêi h¹n cßn l¹i cña sæ) ®Ó khuyÕn khÝch c¸ nh©n göi tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ. MÆt kh¸c, vËn ®éng c¸c ®¬n vÞ cã hµng xuÊt khÈu më tµi kho¶n tiÒn göi vµ chiÕt khÊu bé chøng tõ t¹i Së giao dÞch. 5. Gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ gi÷a Së giao dÞch víi c¸c c¬ quan, tæ chøc. 5.1. §èi víi ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam vµ c¸c chi nh¸nh Ng©n hµng C«ng th­¬ng b¹n. TiÕp tôc duy tr× quan hÖ chÆt chÏ gi÷a Së giao dÞch víi ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, chñ ®éng ®Ò nghÞ ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam giao cho thùc hiÖn nh÷ng mãn cho vay víi c¸c Tæng C«ng ty hîp víi kh¶ n¨ng qu¶n lý cña Së giao dÞch; cïng phèi hîp víi Héi së thÈm ®Þnh nh÷ng dù ¸n lín, phøc t¹p; th­êng xuyªn trao ®æi c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng nhËn ®­îc khi trung ­¬ng cã yªu cÇu hoÆc theo chiÒu ng­îc l¹i; cè g¾ng tíi møc cao nhÊt ®¹t vµ v­ît kÕ ho¹ch do ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam giao, trong ®ã cã kÕ ho¹ch huy ®éng vèn vµ ®iÒu chuyÓn lªn trung ­¬ng, b»ng c¸ch nh­ vËy, Së giao dÞch míi cã thÓ chøng tá ®­îc vÞ trÝ cña m×nh, cã c¬ së ®Ó ®­îc ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam giao thùc hiÖn c¸c mãn cho vay lín. §èi víi c¸c chi nh¸nh cïng hÖ thèng nhÊt lµ cïng trªn ®Þa bµn Hµ Néi, qu¸n triÖt nguyªn t¾c ph¶i phèi hîp v× lîi Ých chung cña hÖ thèng, kh«ng cã kÐo kh¸ch hµng cña nhau dÉn ®Õn tæn h¹i uy tÝn cña ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam. Trªn thùc tÕ hiÖn nay mét Tæng C«ng ty cã thÓ quan hÖ víi nhiÒu chi nh¸nh cña ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, ch¼ng h¹n nh­ Tæng C«ng ty than, c¬ quan Tæng C«ng ty ®Æt quan hÖ víi chi nh¸nh ng©n hµng C«ng th­¬ng Hoµn KiÕm, trong khi Êy C«ng ty than néi ®Þa l¹i cã quan hÖ víi Së giao dÞch; t­¬ng tù nhiÒu C«ng ty thµnh viªn Tæng C«ng ty dÖt may cã quan hÖ vay vèn ë nhiÒu chi nh¸nh ng©n hµng C«ng th­¬ng. §©y chÝnh lµ c¬ së kh¸ch quan cña viÖc phèi hîp gi÷a Së giao dÞch víi c¸c chi nh¸nh kh¸c trong ho¹t ®éng cho vay c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn, ®ång thêi ®iÒu nµy cßn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hÖ thèng. ViÖc phèi hîp cã thÓ diÔn ra trªn c¸c mÆt nh­ th«ng tin, tiÕp thÞ, thÈm ®Þnh, trao ®æi häc tËp kinh nghiÖm lÉn nhau... §©y còng chÝnh lµ sù liªn kÕt phèi hîp gi÷a c¸c thµnh viªn mét Tæng C«ng ty, bëi Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam còng lµ mét Tæng C«ng ty ®­îc thµnh lËp theo m« h×nh mét Tæng C«ng ty 90. 5.2. §èi víi c¸ ng©n hµng kh¸c trªn ®Þa bµn. Mèi quan hÖ nµy lµ quan hÖ võa c¹nh tranh, võa hîp t¸c. §Ó më réng cho vay víi nÒn kinh tÕ, ®Æc biÖt lµ víi c¸c Tæng C«ng ty th× Së giao dÞch ph¶i gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ nµy. C¸c NHTM quèc doanh hiÖn nay lu«n thñ thÕ lÉn nhau vµ víi c¸c ng©n hµng liªn doanh. NHTM CP, ng©n hµng n­íc ngoµi trong mèi quan hÖ víi c¸c Tæng C«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn Êy, c¸c quyÕt ®Þnh cô thÓ vÒ møc ­u ®·i trong l·i suÊt cho vay, l·i suÊt tiÒn göi hay phÝ dÞch vô Së giao dÞch ¸p dông ®èi víi c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn kh«ng chØ dùa vµo c¸c møc theo h­íng dÉn cña ng©n hµng C«ng th­¬ng, møc chi phÝ cña Së giao dÞch mµ cßn ph¶i c¨n cø c¶ vµo c¸c møc ­u ®·i t­¬ng øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn ®Þa bµn, nh»m t¹o ra mét sù kh¸c biÖt hÊp dÉn c¸c Tæng C«ng ty. MÆt kh¸c c«ng t¸c b¶o mËt th«ng tin cÇn ®­îc coi träng nhÊt lµ ®èi víi cho vay c¸c Tæng C«ng ty ®Ó thùc hiÖn c¸c dù ¸n, ch­¬ng tr×nh cña ChÝnh phñ víi nguån tr¶ nî ch¾c ch¾n, ®é rñi ro xÊp xØ b»ng 0. Tuy vËy, còng cÇn x¸c ®Þnh mét møc ®é b¶o mËt hîp lý, vµ Së giao dÞch cã thÓ cïng trao ®æi th«ng tin vÒ c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn còng cã quan hÖ vay vèn ë Së giao dÞch vµ ng©n hµng kh¸c trªn nguyªn t¾c hîp t¸c cïng cã lîi trong c¸c giai ®o¹n thÈm ®Þnh lÉn qu¶n lý mãn vay. Trªn nguyªn t¾c “cã ®i cã l¹i”, Së giao dÞch cã thÓ thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin vÒ mét Tæng C«ng ty hay thµnh viªn xin vay vèn m×nh tõ c¸c ng©n hµng kh¸c; viÖc phèi hîp cïng kiÓm tra gi¸m s¸t c¸c kho¶n vay, nhÊt lµ ®èi víi vay vèn l­u ®éng sÏ rÊt h÷u Ých, nã gióp ph©n t¸ch râ rµng tµi s¶n l­u ®éng nµo ®­îc h×nh thµnh tõ vèn vay Së giao dÞch phÇn nµo tõ c¸c ng©n hµng kh¸c, khiÕn cho kh¸ch hµng cña Së giao dÞch thËt thµ h¬n. Trªn gi¸c ®é Êy, sù phèi hîp gi÷a Së giao dÞch víi c¸c tµi chÝnh tÝn dông kh¸c trªn ®Þa bµn cã t¸c dông h¹n chÕ rñi ro tÝn dông, t¹o ®iÒu kiÖn më réng cho vay. Mét h×nh thøc hîp t¸c kh¸c mµ Së giao dÞch ®· ¸p dông lµ thùc hiÖn cho vay ®ång tµi trî, tuy nhiªn thêi gian qua míi chØ cã mét dù ¸n lµ x©y dùng kh¸ch s¹n Hµ Néi, Së giao dÞch cïng ®ång tµi trî víi Vietcombank Hµ Néi, chø ch­a cho vay dù ¸n nµo cña c¸c Tæng C«ng ty theo h×nh thøc nµy. HiÖn nay Së giao dÞch ®ang ®­îc Vietcombank míi tham gia ®ång tµi trî cho dù ¸n ®u«i hái Phó Mü cña Tæng C«ng ty ®iÖn lùc. §©y lµ mét h×nh thøc hîp t¸c trong cho vay víi mét kh¸ch hµng míi ®­îc ¸p dông vµo n­íc ta, viÖc thùc hiÖn theo quy chÕ ®ång tµi trî cña c¸c tµi chÝnh tÝn dông ban hµnh theo quyÕt ®Þnh 154/2001/Q§ - NHNN 14 cña Thèng ®èc NHNN ViÖt Nam. Cho vay hîp vèn ®¸p øng nhu cÇu ph©n t¸n rñi ro cña tµi chÝnh tÝn dông còng nh­ gi¶i quyÕt c¸c khã kh¨n vÒ nguån vèn, do vËy Së giao dÞch sÏ cã thÓ cho vay nhiÒu dù ¸n mµ nÕu tù m×nh nã sÏ kh«ng d¸m ®Çu t­ hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng ®Çu t­. Së giao dÞch thùc hiÖn cho vay hîp vèn víi c¸c tµi chÝnh tÝn dông kh¸c víi mét trong hai t­ c¸ch. Thø nhÊt, Së giao dÞch nhËn ®­îc yªu cÇu xin vay, thÊy cÇn thiÕt ph¶i ¸p dông h×nh thøc nµy Së giao dÞch b¸o cho ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam xin phÐp mêi ®ång tµi trî. NÕu ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam ®ång ý, nã cã thÓ uû quyÒn cho Së giao dÞch ®øng lªn mêi ®ång tµi trî, lóc ®ã Së giao dÞch ®ãng vai trß ®Çu mèi. Thø hai Së giao dÞch cã thÓ ®ãng vai trß lµ mét bªn ®ång tµi trî, khi ®­îc c¸c tµi chÝnh tÝn dông mêi tham gia, vµ ®­îc uû quyÒn cña ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam. §©y lµ ph­¬ng thøc Së giao dÞch cã thÓ ¸p dông ®Ó më réng cho vay víi nÒn kinh tÕ nãi chung, víi c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn nãi riªng. Lo¹i h×nh nµy còng tá ra thÝch hîp víi c¸c dù ¸n cÇn vay trung dµi h¹n cña c¸c Tæng C«ng ty, víi sè tiÒn vay lín. Thêi gian võa qua, ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam vµ Vietcombank ®· cã ghi nhí vÒ hîp t¸c gi÷a hai ng©n hµng, trong ®ã cã hîp t¸c trong tÝn dông d­íi d¹ng cho vay hîp vèn. Thêi gian tíi Së giao dÞch cã thÓ t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c ®¸ng tin cËy kh¸c tõ nhãm c¸c ng©n hµng liªn doanh hoÆc chi nh¸nh ng©n hµng n­íc ngoµi ®Ó cho vay ®ång tµi trî c¸c dù ¸n, nhÊt lµ c¸c nhãm Tæng C«ng ty. 5.3. §èi víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng. Ho¹t ®éng ng©n hµng nãi chung, ho¹t ®éng cho vay nãi riªng phô thuéc rÊt lín vµo mèi quan hÖ nµy. H¬n n÷a ë ViÖt Nam, cã rÊt nhiÒu dù ¸n ®­îc ®Çu t­ theo chØ ®Þnh cña ChÝnh phñ, vµ danh môc nh÷ng dù ¸n nµy l¹i n»m trong tay c¸c c¬ quan qu¶n lý nh­ Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­, sæ kÕ ho¹ch vµ §Çu t­, Së c«ng nghiÖp, cÊp chñ qu¶n chñ ®Çu t­, ... Bëi vËy, Së giao dÞch nªn chñ ®éng tiÕp cËn c¸c kh¸ch hµng tèt, dù ¸n cã tÝnh kh¶ thi, liªn hÖ víi c¸c c¬ quan liªn quan ®Ó ®Ò nghÞ Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t­, NHNN chuyÓn dù ¸n cho Së giao dÞch cho vay. ViÖc quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c c¬ quan trªn t¹o ®iÒu kiÖn n¾m b¾t kÞp thêi danh môc nh÷ng dù ¸n nµy l¹i n»m trong tay c¸c c¬ quan qu¶n lý nh­ Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­, Së kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­, Së c«ng nghiÖp, cÊp chñ qu¶n chñ ®Çu t­... Bëi vËy, Së giao dÞch nªn chñ ®éng tiÕp cËn c¸c kh¸ch hµng tèt, dù ¸n cã tÝnh kh¶ thi, liªn hÖ víi c¸c c¬ quan liªn quan ®Ó ®Ò nghÞ Bé KÕ ho¹ch vµ ®Çu t­, NHNN chuyÓn dù ¸n cho Së giao dÞch cho vay. ViÖc quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c c¬ quan trªn t¹o ®iÒu kiÖn n¾m b¾t kÞp thêi danh môc dù ¸n ®ång thêi t¹o ®­îc uy tÝn víi hä vµ sÏ dÔ ®­îc giao cho phôc vô c¸c dù ¸n, mµ mét phÇn lín c¸c dù ¸n nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c Tæng C«ng ty. MÆt kh¸c do tÝnh hµnh chÝnh - mÖnh lÖnh trong nÒn kinh tÕ n­íc ta cßn cao, nhiÒu Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn cã quan hÖ vay m­în víi mét ng©n hµng nµo ®ã lµ do sù gîi ý cña cÊp trªn; trong ®iÒu kiÖn Êy nÕu Së giao dÞch quan hÖ tèt víi c¸c c¬ quan “cÊp trªn” nµy, sÏ gãp phÇn më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty nãi riªng, hÖ thèng DNNN nãi chung. Nh­ vËy, gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ gi÷a Së giao dÞch víi hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, víi c¸c tµi chÝnh tÝn dông trªn ®Þa bµn vµ víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn v÷ng ch¾c ®Ó Së giao dÞch më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn. §èi víi hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, ®ã lµ quan hÖ phèi hîp trong cho vay còng nh­ quan hÖ víi c¸c Tæng C«ng ty vÒ mÆt th«ng tin, tiÕp thÞ thÈm ®Þnh, tµi chÝnh, qu¶n lý; ®èi víi c¸c tµi chÝnh tÝn dông trªn ®Þa bµn lµ quan hÖ võa c¹nh tranh võa hîp t¸c; ®èi víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng lµ quan hÖ hç trî. Tãm l¹i, thùc hiÖn viÖc më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty ®ßi hái Së giao dÞch ¸p dông ®ång bé nhiÒu gi¶i ph¸p, trong ®ã cã 5 gi¶i ph¸p nªu trªn ®©y lµ: thø nhÊt, thùc hiÖn mét chiÕn l­îc kh¸ch hµng h­íng vµo c¸c Tæng C«ng ty, thø hai, chñ ®éng tiÕp cËn c¸c dù ¸n cña c¸c Tæng C«ng ty ®Ó cho vay; thø ba, n©ng cao chÊt l­îng thÈm ®Þnh tÝn dông vµ kiÓm so¸t mãn vay; thø t­, ®¶m b¶o nguån vèn ®¸p øng c¸c nhu cÇu vay cña c¸c Tæng C«ng ty vµ thø n¨m lµ gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan tæ chøc. §©y lµ nh÷ng gi¶i ph¸p theo ng­êi viÕt cã t¸c dông næi bËt nhÊt, ngoµi ra cßn cã c¸c gi¶i ph¸p th­êng xuyªn kh¸c ch¼ng h¹n nh­ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸n bé Së giao dÞch. Tuy nhiªn, Së giao dÞch ho¹t ®éng trong hµnh lang c¸c ®iÒu kiÖn mµ chÝnh phñ, NHNN vµ ng©n hµng C«ng th­¬ng t¹o ra, nÕu cè ®Þnh c¸c gi¶i ph¸p Së giao dÞch ¸p dông th× ®Ó më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty nã cÇn cã c¸c ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n tõ phÝa c¸c c¬ quan trªn. §©y chÝnh lµ xuÊt ph¸t cña mét sè kiÕn nghÞ ë phÇn tiÕp theo. Song víi t­ c¸ch lµ mét doanh nghiÖp, Së giao dÞch ph¶i biÕt chÊp nhËn c¸c ®iÒu kiÖn m«i tr­êng, thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty. §Êy lµ môc tiªu chÝnh cña phÇn nµy. III - KiÕn nghÞ. NÕu nh­ mét NHTM ho¹t ®éng trong mét hµnh lang hÑp cña c¸c ®iÒu kiÖn vµ quy ®Þnh ng©n hµng Trung ­¬ng vµ ChÝnh phñ ®Æt ra, th× hµnh lang Êy sÏ hÑp h¬n n÷a víi Së giao dÞch, bëi nã lµ mét chi nh¸nh phô thuéc cña ng©n hµng C«ng th­¬ng. Theo ý nghÜa Êy, ®Ó më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty t¹i Së giao dÞch, ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p nªu trªn t¹i Së giao dÞch, ng­êi viÕt m¹nh d¹n nªn mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan trªn. 1. §èi víi Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam. Thø nhÊt, t¨ng c­êng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé. Ng©n hµng C«ng ty hiÖn cã mét trung t©m ®µo t¹o vµ thêi gian qua ®· ph¸t huy t¸c dông tÝch cùc, tuy nhiªn ch­a nhÊn m¹nh viÖc ®µo t¹o chuyªn m«n ho¸ cho c¸n bé nãi chung, ®éi ngò c¸n bé tÝn dông nãi riªng. MÆt kh¸c, nhiÒu kiÕn thøc cÇn thiÕt (ch¼ng h¹n kiÕn thøc chung vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c lÜnh vùc kinh tÕ - kü thuËt cô thÓ) th× trung t©m ch­a cã ®iÒu kiÖn ®Ó gi¶ng d¹y. Bëi vËy thiÕt nghÜ trong thêi gian tíi, ng©n hµng C«ng th­¬ng nªn tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o c¸n bé tÝn dông theo h­íng chuyªn m«n ho¸ n÷a, nhÊn m¹nh vµo mét sè ho¹t ®éng nh­ marketing ng©n hµng (t×m kiÕm kh¸ch hµng), thÈm ®Þnh dù ¸n ... hay vÒ c¸c nhãm kh¸ch hµng nh­ ho¹t ®éng cho vay víi c¸c Tæng C«ng ty. Nªn khuyÕn khÝch c¸n bé t­ ®µo t¹o, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä theo häc ë c¸c tr­êng §¹i häc, chó trong tíi n©ng cao kh¶ n¨ng sö dông c«ng nghÖ hiÖn t¹i cña hä. Thø hai, nhanh chãng ban hµnh quy chÕ Héi ®ång tÝn dông cña Ng©n hµng C«ng th­¬ng (phï hîp víi quy chÕ cña NHNN) nh»m rót ng¾n thêi gian ra quyÕt ®Þnh cho vay, nhÊt lµ nh÷ng kho¶n vay lín cña c¸c Tæng C«ng ty vµ thµnh viªn, n©ng cao chÊt l­îng thÈm ®Þnh tÝn dông. Thø ba, m¹nh d¹n giao cho Së giao dÞch thùc hiÖn c¸c kho¶n cho vay víi c¸c Tæng C«ng ty phï hîp víi kh¶ n¨ng qu¶n lý. Ph©n c«ng, phèi hîp víi Së giao dÞch, trong c«ng t¸c tiÕp thÞ ®èi víi c¸c Tæng C«ng ty, trong ®ã cã viÖc tæ chøc do ng©n hµng C«ng th­¬ng tæ chøc giµnh cho tÊt c¶ c¸c Tæng C«ng ty cã quan hÖ gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò chung vÒ chÝnh s¸ch víi nhãm kh¸ch hµng nµy (­u ®·i ch¼ng h¹n), cßn héi nghÞ kh¸ch hµng do Së giao dÞch tæ chøc cã quy m« hÑp h¬n, ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu cô thÓ (ch¼ng h¹n l·i suÊt, hay phÝ dÞch vô ­u ®·i chÝnh x¸c ...). Thø t­, xem xÐt ¸p dông h×nh thøc huy ®éng tiÒn göi tiÕt kiÖm cã kú h¹n dµi h¬n mét n¨m (c¸c kú h¹n 18 th¸ng, 24 th¸ng tá ra thÝch hîp h¬n c¶) bªn c¹nh h×nh thøc huy ®éng b»ng ph¸t hµnh kú phiÕu ng©n hµng khi cã nhu cÇu; nghiªn cøu biÖn ph¸p thu hót m¹nh h¬n n÷a ngo¹i tÖ vµo hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng. Tõ ®ã hç trî tèt h¬n vÒ nguån vèn víi Së giao dÞch còng nh­ c¸c chi nh¸nh kh¸c th«ng qua ®iÒu chuyÓn, ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c Tæng C«ng ty. 2. §èi víi NHNN ViÖt Nam Víi vai trß lµ c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng tiÒn tÖ - tÝn dông - ng©n hµng, ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c NHTM më réng tÝn dông víi nÒn kinh tÕ nãi chung, më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty nãi riªng, NHNN cã thÓ xem xÐt: Thø nhÊt söa ®æi l¹i mét sè ®iÓm cña “Quy chÕ cho vay cña tæ chøc tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng” ®Ó phï hîp h¬n víi yªu cÇu thùc tiÔn. Nªn cho phÐp c¸c NHTM cho vay ®Ó nép thuÕ. bëi v× trªn thùc tÕ, quy ®Þnh kh«ng cho vay nép thuÕ nhËp khÈu, thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng g©y khã kh¨n cho ®¬n vÞ ph¶i nhËp khÈu nh÷ng l« hµng lín vÒ dù tr÷ vµ nh÷ng mÆt hµng thuÕ nhËp khÈu chiÕm tíi 30 - 50%. Thø hai, ban hµnh ®ång bé c¸c v¨n b¶n ph¸p quy ®Ó h­íng dÉn thùc hiÖn luËt tµi chÝnh tÝn dông vµ luËt NHNN ViÖt Nam. Thø ba, c¶i thiÖn hÖ thèng th«ng tin tÝn dông víi vai trß cña trung t©m th«ng tin tÝn dông (CIC) - NHNN. Th«ng tin vÒ tÝn dông lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu trong më réng cho vay. Trung t©m th«ng tin tÝn dông hiÖn ®· ®­îc thµnh lËp theo nghÞ ®Þnh 88/CP vµ quyÕt ®Þnh 68/2002/Q§ - NH9 ngµy 27/02/2002 cña Thèng ®èc NHNN trªn c¬ së tæ chøc t¹i trung t©m th«ng tin tÝn dông thuéc vô tÝn dông (cò). Tuy nhiªn kh¶ n¨ng n¾m b¾t vµ cung cÊp th«ng tin cña nã cßn rÊt giíi h¹n do lÖ thuéc nhiÒu vµo nguån cung cÊp cña c¸c tµi chÝnh tÝn dông, th­êng kh«ng ®Çy ®ñ vµ thiÕu tÝnh thêi sù - NHNN cÇn quy ®Þnh tÊt c¶ c¸c tµi chÝnh tÝn dông t¹i ViÖt Nam ph¶i lµ thµnh viªn cña CIC; ®ång thêi më réng c¸c nguån thu nhËp tho¶ ®¸ng. HiÖn ®¹i ho¸ c¬ së vËt chÊt - kü thuËt hæng thu thËp, xö lý vµ cung cÊp th«ng tin . 3. VÒ phÝa ChÝnh phñ. C¸c kiÕn nghÞ nh»m vµo t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c Tæng C«ng ty, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn v÷ng ch¾c ®Ó më réng cho vay víi c¸c ®¬n vÞ nµy. §ã lµ: Thø nhÊt, ®Èy m¹nh viÖc xo¸ bá chÕ ®é Bé chñ qu¶n, cÊp hµnh chÝnh chñ qu¶n ®i ®«i víi ph©n c«ng ®Çu mèi qu¶n lý, theo dâi c¸c Tæng C«ng ty; h¹n chÕ sù can thiÖp hµnh chÝnh vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c Tæng C«ng ty, t¨ng c­êng chÕ ®é tù chÞu tr¸ch nhiÖm. Thø hai, t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm ®i ®«i víi më réng chøc n¨ng, quyÒn h¹n cña Héi §ång qu¶n trÞ theo ®óng nghÜa lµ ®¹i diÖn chñ së h÷u vèn; ph©n ®Þnh râ quan hÖ gi÷a Héi ®ång qu¶n trÞ vµ Chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ víi Tæng gi¸m ®èc. Thø ba, gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ Tæng C«ng ty - C«ng ty thµnh viªn theo h­íng n©ng cao søc g¾n kÕt nh­ng l¹i ph¸t huy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®¬n vÞ thµnh viªn. Cã quy chÕ ®iÒu chuyÓn vèn, tµi s¶n râ rµng, tr¸nh viÖc ®Èy rñi ro trªn vÒ phÝa ng©n hµng. Thóc ®Èy thµnh lËp C«ng ty tµi chÝnh trong tÊt c¶ c¸c Tæng C«ng ty. Thø t­, thÝ ®iÓm ®a d¹ng ho¸ së h÷u trong Tæng C«ng ty, trong ®ã Nhµ n­íc vÉn lµ chñ së h÷u chi phèi; cho phÐp c¸c doanh nghiÖp sau khi cæ phÇn ho¸ vÉn lµ thµnh viªn Tæng C«ng ty. KÕt luËn Qua toµn bé qu¸ tr×nh nghiªn cøu, chóng ta ®· xem xÐt tõ nh÷ng vÊn ®Ò chung trong ho¹t ®éng cho vay c¸c Tæng C«ng ty cña mét NHTM tíi thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®ã ë Së giao dÞch I, tõ ®ã ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty - t¹i Së giao dÞch I. §Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao, ®ßi hái chi nh¸nh ph¶i kÕt hîp ®ång bé c¸c gi¶i ph¸p. VÒ phÝa ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam, NHNN ViÖt Nam vµ ChÝnh phñ, ng­êi viÕt còng m¹nh d¹n nÕu mét sè kiÕn nghÞ nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho Së giao dÞch I còng nh­ c¸c NHTM kh¸c më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Toµn bé chuyªn ®Ò còng ®· nªu bËt vÊn ®Ò më réng cho vay víi c¸c Tæng C«ng ty còng ph¶i ®i ®«i víi hiÖu qu¶ cho vay. §ã lµ mét c¬ së bÒn v÷ng ®Ó tiÕp tôc më réng cho vay c¸c Tæng C«ng ty. Chuyªn ®Ò nh»m gi¶i quyÕt mét vÊn ®Ò cô thÓ t¹i Së giao dÞch I - Ng©n hµng C«ng th­¬ng, nh­ng nã cã nhiÒu ý nghÜa víi c¸c NHTM vµ chi nh¸nh cã ®iÒu kiÖn t­¬ng tù. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu, t¸c gi¶ còng ®· ®Ò cËp tíi c¸c vÊn ®Ò liªn quan (nh­ ho¹t ®éng cho vay cña NHTM, ®Æc ®iÓm c¸c Tæng C«ng ty, vµ t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng cho vay cña NHTM...) §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò cã thÓ ®­îc tham chiÕu khi nÒn kinh tÕ n­íc ta xuÊt hiÖn c¶ nh÷ng tËp ®oµn kinh doanh së h÷u t­ nh©n vµ së h÷u hçn hîp. Cuèi cïng, dï ®· giµnh nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc, chuyªn ®Ò cßn cã thÓ cã nhiÒu h¹n chÕ, nhiÒu vÊn ®Ò tiÕp tôc cÇn lµm râ. T¸c gi¶ rÊt c¸m ¬n sù phª b×nh, gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ ng­êi ®äc. Hµ Néi, ngµy 29 th¸ng 05 n¨m 2002 Chu V¨n Tµi liÖu tham kh¶o 1. NHTM - NXB thµnh phè Hå ChÝ Minh 1996. 2. NghiÖp vô ng©n hµng hiÖn ®¹i - David Cox - NXB ChÝnh trÞ quèc gia 2000. 3. TiÒn tÖ, ng©n hµng vµ thÞ tr­êng tµi chÝnh - Fredric S.Miskikin - NXB Khoa häc - kü thuËt 1998. 4. Gi¸o tr×nh tµi chÝnh doanh nghiÖp - L­u thÞ tr­êng - NXB Gi¸o dôc 5. Qu¶n trÞ tµi chÝnh doanh nghiÖp - Vò Duy Hµo, §µm V¨n HuÖ - NXB 6. LuËt DNNN - ngµy 20/4/1998 7. QuyÕt ®Þnh 90/TTg, 91/TTg ngµy 7/4/1997. 8. NghÞ ®Þnh 388/H§BT; 39/CP ngµy 27/6/1998; 59/CP ngµy 3/10/1999. 9. QuyÕt ®Þnh 838 - TC/ Q§/TCDN ngµy 28/8/1999 vµ mét sè v¨n b¶n ph¸p quy kh¸c. 10. C¸c t¹p chÝ Ng©n hµng, Tµi chÝnh, Th­¬ng m¹i, thÞ tr­êng tµi chÝnh - tiÒn tÖ, kinh tÕ ph¸t triÓn, ph¸t triÓn kinh tÕ mét sè trong c¸c n¨m tõ 1997 trë l¹i ®©y. 11. Mét sè b¸o: Thêi b¸o ng©n hµng, Th­¬ng m¹i, Thêi b¸o tµi chÝnh c¸c sè ®Çu n¨m 2002.