Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo
giữa các cơ quan của nhà nước, phân định trách nhiệm và quyền hạn rõ ràng
giữa các cơ quan, tổ chức chính quyền. Trong công tác thu thuế thì Nhà nước
cần nghiêm minh xử phạt các doanh nghiệp trốn thuế, và trong công tác của
mình Nhà nước phải hoàn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng,
chứ hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề đặt ra. Các văn bản nhà nước ra phải
có sự giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước.
83 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 4394 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanh
chóng thuận tiện.
` 62
2. Những hạn chế cần khắc phục.
Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sở
hữu, nhưng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trong
khi đó kinh doanh đường thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưu
chuyển lớn, tốc độ lưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽ gây khó
khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh.
Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lưới bán hàng của Công
ty từ trước để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng chưa được đảm bảo tuy dần
được khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán
hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trước để lại, mà
trong khi đó trước kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nước,
nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thích
hợp ngay với điều kiện mới của thị trường .
Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh
hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là
việc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổ
chức cũng như quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâm
đúng mức.
Thứ tư: Trong những năm qua, mạng lưới kinh doanh của Công ty không
ngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Như vậy Công
ty chưa mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của
Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhưng mà mặt hàng đường chỉ có ở
một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng
mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh đường của mình.
Thứ năm: Tuy mọi loại đường của Công ty đều có các thông tin đầy đủ về
chất lượng chủng loại, nhưng nó chưa có thông tin gây kích thích nhu cầu của
khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đường ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ
Thương Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng về
độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lượng bán lên.
Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòi
hỏi phải nộp tiền trước và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty
phải huy động một lượng vốn lưu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó
là việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu
xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Như vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà
buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn
` 63
nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể được mà phải tiêu
thụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài
chút ít nhưng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên
Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các
nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng
cho mình.
Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị
trường chưa được chính xác. Ví như năm 1998 kế hoạch lượng đường bán ra là
45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhưng sang năm 2000 kế
hoạch là 47.500 tấn nhưng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Như vậy công tác
dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh
doanh đường là tốc độ lưu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong
những năm qua diễn biến thị trường rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể
hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trường.
Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấn
đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rượu vang và bánh
kẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đường Công ty không quảng cáo qua các
phương tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đường là mặt hàng truyền
thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công ty
là không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường. Vậy nên
không quảng cáo thì làm sao thu hút được khách hàng mới, việc giảm giá với
khách hàng mua số lượng lớn của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Nói
chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộp
tiền và nhận phiếu xuất hàng, như vậy Công ty chưa trực tiếp đi tìm khách
hàng. Các cửa hàng là nơi trưng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàng
này làm chưa được tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn chưa được thông
thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty như xung quanh
cửa hàng còn có các quán nước nhỏ. Mặt hàng đường chưa được tham gia vào
các hội chợ triển lãm nhiều như các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng
cho khách hàng lẻ chưa được công ty quan tâm vì họ chỉ mua với số lượng
nhỏ. Nhưng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh
của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với
Công ty. Và như vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu như khi đến các
điểm kinh doanh thấy lượng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác
quan hệ công chúng như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng,
đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách
` 64
hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm được rõ ràng những vướng mắc
cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.
Chương III
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM
MIỀN BẮC.
I. CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT
PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NAY ĐẾN NĂM
2010.
1. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm
2010.
Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới
là tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá qua Công ty, tiến tới vào năm 2010
chiếm lĩnh 15 % thị trường đường của toàn quốc. Để làm được điều này Công
ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau:
+ Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực
của mình vào việc kinh doanh đường, hàng năm phấn đấu doanh thu của
đường chiếm 1/2 tổng doanh thu của toàn Công ty.
+ Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôn
có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển
từ nhà máy đến các trạm kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng hoá
các chủng loại đườngđể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng .
+ Công ty tập chung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng
cao chất lượng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụng
các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế.
+ Công ty xác định khách hàng chính của mình là các nhà bán buôn. Bên
cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng công nghiệp và nhà bán lẻ. Có
được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà bán buôn đến với Công ty
sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh
tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lượng lớn.
` 65
+ Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh
doanh chính của mình là Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năng
bán hàng tại hai cơ sở ở Miền Trung và Miền Nam.
+ Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải
hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và
đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận
dụng các công cụ Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường
cũng như điều kiện của mình.
2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến
2010.
Bước sang thế kỷ 21, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của nước ta
vào các định chế khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển kinh tế quốc
gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh
nghiệp thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Tính
cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên cả thị trường trong nước
và thị trường ngoài nước.
Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và các
đơn vị cá nhân kinh doanh đường trên thị trường, làm cho việc thực hiện các
mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt được
mục tiêu kinh doanh, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Trong những năm qua với chương trình 1 triệu tấn đường của quốc gia đã
thực hiện được, nhưng nó đã gây ra tình trạng tồn đọng đường lớn trong toàn
quốc. Với các nhà máy liên doanh đi vào hoạt động có công suất thực hịên cao
làm cho cung vượt cầu. Trong khi đó hàng hoá nước ngoài tràn vào có giá hạ
hơn nhiều so với sản phẩm trong nước, thêm vào đó xuất khẩu đường toàn
quốc trong năm 2000 mới được chút ít. Như vậy, các doanh nghiệp kinh doanh
đường nói chung và Công ty nói riêng không còn cách nào khác là phải đẩy
mạnh hoạt động bán hàng, giải quyết đầu ra.
Trong năm 2000 Công ty đã xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 tấn, như
vậy đầu ra thị trường nước ngoài của Công ty đã giải quyết được một phần.
Nhưng để kinh doanh được trên thị trường quốc tế thì Công ty phải kinh doanh
hàng hoá đạt tiêu chuẩn quốc tế, phù hợp với nhu cầu hơn. Mặt khác Công ty
phải nâng cao uy tín cho sản phẩm của mình để cạnh tranh trên thị trường quốc
tế. Làm tốt công tác thúc đẩy bán hàng sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được
lượng xuất khẩu của mình.
` 66
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thường xuyên đối
với các doanh nghiệp thương mại. Có nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty
mới có khả năng tái đầu tư và nâng cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Đẩy
mạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp cho Công
ty năng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
Một điều đặc biệt quan trọng nữa là bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh
doanh trên thương trường đều có 3 mục tiêu chính là lợi nhuận, vị thế và an
toàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp không còn cách
nào khác là nâng cao doanh thu và hạn chế hợp lý mức chi phí của mình bằng
các cách khác nhau. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng là một cách để Công
ty tăng nhanh doanh thu và đạt được mục tiêu đề ra.
II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY.
1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải
quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Vậy
theo Công ty thì mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình
gồm các mục tiêu sau:
+ Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng
truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối
thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty
phải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể
của mình. Các công cụ như là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiện
công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả,
sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra và như vậy
doanh thu sẽ tăng lên.
+ Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên
thị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của
mình ngày càng được nâng cao.
+ Là một doanh nghiệp nhà nước. Như vậy, Công ty phải kinh doanh có
hiệu quả cao, góp phần thực hiện được đường lối phát triển Thương mại của
Đảng và Nhà nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đưa hàng hoá của
Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt
hơn. Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lược
phát triển kinh tế của quốc gia. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công
` 67
ty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽ nâng
cao được vị thế của mình trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàn
trong kinh doanh .
Trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp đều phải dặt mục tiêu
khách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thượng đế “ với những đòi hỏi khắt
khe và họ là người trả lương cho cán bộ công nhân viên của họ . Như vậy, nếu
nâng cao được khả năng bán hàng sẽ giúp cho Công ty có được vị trí trong
lòng khách hàng.
Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà
phải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền của
khách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của
mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi ích
của quốc gia và của khách hàng.
2. Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Việc xác định quan điểm rõ ràng và nhất quán về đẩy mạnh hoạt động
bán hàng trong kinh doanh thương mại cần xuất phát từ quan điểm đổi mới
kinh tế xã hội nước ta, xuất phát từ chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng
và xuất phát từ lợi ích của việc tăng khả năng bán hàng của Công ty. Dưới đây
là một số quan điểm cụ thể về đẩy mạnh hoạt động bán hàng:
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty đòi hỏi có sự cố gắng, quyết
tâm của toàn thể các bộ công nhân viên của các phòng ban. Trong đó, phòng
kinh doanh là nơi chịu trách nhiệm chính trong mọi công việc đẩy mạnh bán
hàng cùng với việc phối hợp hợp lý với các phòng ban khác.
+ Vì năm 2000 Công ty đã xuất khẩu nên đẩy mạnh bán hàng trong nước
phải gắn với việc đẩy mạnh bán hàng trên thị trường nước ngoài. Đẩy mạnh
bán hàng đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty trong hiệu quả kinh tế .
+ Sử dụng hợp lý và có hiệu quả các phương tiện kỹ thuật phục vụ cho
công việc đẩy mạnh khả năng bán hàng. Mỗi phương tiện kỹ thuật đẩy mạnh
bán hàng có điểm mạnh riêng, khả năng đạt được mục tiêu khác nhau. Do đó
đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần sử dụng hợp lý các yêú tố trên.
+ Hiệu quả hoạt động bán hàng ngắn liền với hiệu quả kinh doanh của
Công ty. Hoạt động bán hàng có hiệu quả khi nó thúc đẩy hàng hoá lưu thông
trên thị trường và với mức chi phí hợp lý.
Để các công cụ giúp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt kết quả
tốt thì Công ty phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
` 68
- Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho Công ty nhưng
không được xâm phạm lợi ích của khách hàng.
- Các thông tin đưa ra trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng như
quảng cáo, thông tin trên nhãn hiệu sản phẩm... phải trung thực và chính xác
cao.
- Các loại đường mà Công ty kinh doanh phải phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
- Luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trường mới để tổ chức
công tác bán hàng có hiệu quả.
- Không ngừng đào tạo và đào tạo lại các nghiệp vụ bán hàng cho các
nhân viên, không ngừng nâng cao sự hiểu biết nghiệp vụ cũng như năng lực
của họ.
- Kiểm soát hoạt động bán hàng và chi phí cho hoạt động bán hàng
thường xuyên, liên tục. Tránh những lãng phí làm ảnh hưởng đến hiệu quả
kinh doanh của Công ty.
- Thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, với
khách hàng truyền thống và nâng cao hình ảnh của Công ty để thu hút khách
hàng mới. Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thương mại để thông qua
đó hiểu được rõ ràng tình hình trong nước cũng như việc nắm được các cơ hội
có thể xuất khẩu.
III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY.
1. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Đất nước ta đang chuyển mình, dần khẳng định được vị thế của mình với
bạn bè năm châu. Tiến tới vào năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước công
nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Tính cạnh tranh
trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng.
Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị
trường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế.
Muốn đạt được 3 mục tiêu trên thì trước hết Công ty phải thực hiện được mục
tiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Vậy chỉ có bằng cách đẩy mạnh hoạt
động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của
mình.
` 69
Đẩy mạnh bán hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức doanh
thu ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động
bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn.Cụ thể:
+ Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên cả thị trường trong nước
và thị trường quốc tế. Uy tín là vấn đề quan trọng trong kinh doanh. Uy tín
càng cao khả năng chinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Đối với thị
trường nội địa, có uy tín, Công ty sẽ dành được sự mến mộ của khách hàng lẫn
bạn hàng tiềm năng, và sẽ không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường . Trên thị trường quốc tế,có uy tín sẽ giúp cho Công ty có khả năng
tăng cường kinh doanh với các bạn hàng và như thế sức cạnh tranh của Công
ty sẽ tăng cao.
+ Xây dựng và nâng cao uy tín cho các chủng loại đường của Công ty
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng như có khả
năng xâm nhập thị trường quốc tế. Bởi với chính sách mở cửa nền kinh tế làm
cho các loại đường với công nghệ tiên tiến hơn tràn vào Việt Nam sẽ gây ra
tình trạng tiêu thụ các sản phẩm đường của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vậy
nâng cao chất lượng và uy tín cho hàng hoá của mình là một vấn đề cấp bách.
Để năng cao được uy tín cho các sản phẩm đường thì Công ty phải làm ăn với
các nhà máy có khả năng đảm bảo yêu cầu chất lượng quốc tế. Bên cạnh đó,
Công ty cũng phải hoàn thiện hơn các khâu lưu thông của mình. Đối với thị
trường quốc tế thì năm 2000 chúng ta mới bắt đầu xuất khẩu đường cho thế
giới, nên sản phẩm chưa thể quen với các bạn hàng quốc tế. Đẩy mạnh hoạt
động bán hàng để giúp cho Công ty đưa được các thông tin về sản phẩm của
mình với bạn hàng như qua hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm.
Để hoạt động bán hàng có hiệp quả thì Công ty cần phải làm sao để có được sự
giúp đỡ của các cơ quan cấp trên.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở các chiến lược
kế hoạch. Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ
yếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhưng có khả năng bán
với khối lượng lớn nên mức lượng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấp
gần 3 lần năm 1999 ). Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lược kế hoạch
hầu như Công ty không có chiến lược cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy, trong thời gian qua , công tác bán hàng chưa phát huy được hết
vai trò của nó. Vậy trong thời gian tới, ở Công ty công tác đẩy mạnh hoạt động
bán hàng cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Đẩy mạnh hoạt
động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện
` 70
đại như có thể sử dụng hệ thống các loại máy tính với nhiều tính năng. Khoa
học kỹ thuật hiện đại giúp cho Công ty có khả năng đạt hiệu quả cao trong quá
trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại các ý
tưởng về đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ đưa ra với độ thuyết phục cao và
bán hàng sẽ được tăng trưởng.
Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩy
mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu quả. Hiệu
quả của công tác bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi
nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao là
động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạt
động bán hàng.
Tăng cường công tác quản trị bán hàng. Ở Công ty, tổ chức hoạt động bán
hàng chưa đánh giá được mức độ cụ thể của từng công việc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng đến hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy, Công ty không
nhận thức đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Do đó, công tác bán hàng sẽ kém hiệu quả và không có cơ sở để đánh giá tác
động của từng công cụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh
doanh của Công ty.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các
mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bán
hàng có hiệu quả . Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu
cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu hút khách hàng
mới.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách cho công
tác này. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để
nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực của
mình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnh
làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng cường chế độ thưởng cho các nhân viên
tìm được các hợp đồng lớn.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽ
với cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thương mại vì họ không những nắm
vững nhu cầu tổng thể trong nước mà họ còn có mối quan hệ với đối tác là
người nước ngoài.
2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
` 71
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn
nhưng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vượt nhu cầu của khách hàng.
Thêm vào đó nước ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực
mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ
của Công ty khó khăn. Vậy để hàng hoá đến được với người tiêu dùng thì
Công ty phải nghiên cứu thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng
bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có
hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình
đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình
trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới.
Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ
thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậy
nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật
thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu
cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý
nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có
hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động
của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quết định cuối cùng cho việc mua
hàng của khách hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng
bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách
hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng)
nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Như vậy mục
tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định
có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả
năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì
công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh
tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì
trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong
kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp
mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng và đặc
biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...Ở đây vấn đề quan tâm là làm
` 72
sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin
giả đánh lạc hướng.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá, ngày nay
người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách
giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố
ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá
cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà
nước, về nguồn hàng...
Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường một số cách vừa đỡ tốn kém
nhưng vẫn đảm bảo chính xác:
+ Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt
tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm
trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet.
Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành
quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người
tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề
cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì
việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây
là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị
trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế
trong việc tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình
của công ty. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ xót các thông tin quảng cáo để
kết quả thu được đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan
tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về
đường.
+ Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đường mới có chất lượng cao
thường được đưa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý
của người tiêu dùng. Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các
đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả.
Trước hết cần nắm bắt sâu về các loại đường cần quan tâm thông qua
những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới
thiệu sản phẩm.
` 73
Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các
đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được những ưu điểm cũng như những
nhược điểm của chúng. Hiện nay, ở nước ta số lượng các cuộc hội chợ triển
lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một.
Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình
hình của thị trường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới
có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, còn có nhiều các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội
chợ.
+ Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế.
Hai cách tiếp cận trên cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát
thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị
trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn
nhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại.
Việc thu thập thông tin đã quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đó
để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những người
thực hiện phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở
đó ta mới có thể đưa ra các quyết định đúng đắn để đi đến thành công cuối
cùng.
2.2 Khắc phục tình trạng vốn và huy động các nguồn lực.
Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được nhiều vốn
nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng
của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh
doanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó
cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn
và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của Công ty. Hiện nay, vốn
của Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và vay của các ngân hàng. Vậy nên để
mở rộng kinh doanh thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi
và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân
hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ . Để tăng nguồn
vốn, Công ty còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng
cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên
khuyến khích họ trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho họ.
Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định và vốn lưu động là tương đương
nhau. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định. Đó là hoàn
` 74
thiện nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như các dự án đầu tư cho các nhà
máy phải được nghiên cứu một cách khả thi trước khi tiến hành đầu tư vào nó.
Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động
bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã
dành cho, điều chỉnh lượng vốn lưu động sang họat động kinh doanh đường vì
hoạt động này đem lại một nửa doanh thu cho toàn Công ty và nó yêu cầu đòi
hỏi lượng vốn lớn.
Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác
dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực . Trong hoạt động kinh
doanh , nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con
người cũng không kém phần quan trọng. Vậy nên Công ty phải có một chiến
lược con người trong thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại đội
ngũ cán bộ công nhân viên của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏi
phải thu hút được những con người có trình độ cao thông qua hình thức tuyển
dụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của
nguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các
nguồn lực khác của mình.
2.3 Nâng cao sự hiểu biết của Công ty về vị trí, vai trò của việc đẩy mạnh
bán hàng với các hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty .
Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh
doanh của Công ty vì nó giải quyết được đầu ra và giúp cho Công ty có thể mở
rộng việc kinh doanh của mình. Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn đối
với Công ty nhờ có việc đẩy mạnh được hoạt động bán hàng mà hàng hoá của
Công ty bán ra được nhanh hơn, nhiều hơn và có khả năng cạnh tranh cao hơn.
Dưới đây là một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty:
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối các
nguồn lực thuận lợi hơn.
+ Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao được uy tín cho
Công ty.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quan
hệ với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới.
+Hoạt động bán hàng được đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao được
doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng.
` 75
Có được sự nhận thức về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng thì
Công ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán
hàng có hiệu quả, như vậy Công ty có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững.
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ
cũng như trình độ bán hàng cho người thực hiện công việc này. Để làm được
điều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng
cho nhân viên của mình. Về lâu dài, Công ty cần có các chính sách đào tạo
nguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng này. Đặc biệt để mở rộng được mạng
lưới của mình vươn ra được thị trường toàn quốc cũng như xuất khẩu được thì
Công ty phải bằng mọi cách đào tạo được đội ngũ của mình thích ứng với các
đòi hỏi khách quan của thị trưòng.
2.4 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bán
hàng cho mình cho từng quý từng năm và cho thời gian từ nay đến năm
2010.
Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai
đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện
chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho Công
ty phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem
lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý.
Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh
của Công ty trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng
phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch
của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho
tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện.
Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình
một chương trình hành động cho từng tháng một.
2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng.
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải có một lượng ngân
sách nhất định cho công việc này. Hiện nay ở Công ty chưa có một kế hoạch
cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựng
cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạt
động bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao .
Trong kinh doanh nếu ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động
bán hàng sẽ làm cho Công ty kém sức cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng
như khả năng xâm nhập thị trường thế giới. Để tăng sức cạnh tranh Công ty
` 76
phải xây dựng cho mình một lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả
năng bán hàng của mình một cách tối ưu. Hiện nay như tình hình ở Công ty thì
có thể xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau:
+ Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu.
Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì Công ty là một doanh nghiệp
lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu được thực
hiện chính xác. Tuy nhiên nó lại không thích hợp với điều kiện diễn biến của
thị trường.
+ Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở
khả năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phương pháp này nó
cho phép Công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán
hàng nhưng nó có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trong
tương lai.
+ Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở
đòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của
hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làm
cho Công ty bị động về tài chính.
Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm riêng, không chỉ nhất quán
hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà Công ty phải
kết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phục
nhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu quả các ưu
điểm của từng phương pháp.
2.6 Hoàn thiện chính sách phân phối.
Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.
Bởi nhu cầu về đường là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty có rất nhiều chi
nhánh ở các tỉnh phía Bắc, vậy nên trước mắt Công ty phải mở rộng thị trường
phía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường này và đồng thời tích cực
mở rộng ra khu vực phía Nam.
Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh của Công ty rất nhiều. Vì vậy, vấn
đề đặt ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách hợp lý tới các
địa điểm bán hàng của mình. Trước hết, Công ty phải xác định từng loại đường
cụ thể để vận chuyển đến các điểm bán hàng, sau đó xác định khối lượng cho
từng điểm để vận chuyển đến. Công ty còn phải xác định rõ thời gian xuất
phát, dịch chuyển hàng hoá tới các cơ sở của mình, với mục tiêu làm sao kế
` 77
hoạch điều phối hiệu vật tới các đIểm bán hàng của mình đảm bảo đúng loại,
đúng nơi cần đến, đúng thời gian.
Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá của mình hợp lý
nhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiện
nào của Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếp
theo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vận
chuyển bằng phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu lớn và
không có phương tiện hoặc tự khách hàng vận chuyển từ kho của Công ty về
địa điểm của mình. Dù vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển của
Công ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thời
gian.
Công ty còn phải hợp lý hoá tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàng
của mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đến
khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của
Công ty. Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí
bán hàng của doanh nghiệp. Vậy phương án dự trữ ở các điểm kinh doanh
phải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ, thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển tới cho
khách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Mỗi điểm
bán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng dự trữ của từng loại đường một.
Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình.
Trong những năm qua các hình thức mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạt
động kinh doanh xong cơ cấu vẫn chưa được tối ưu . Vì vậy, thời gian tới cần
có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh
tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bán
buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí
lưu thông. Muốn vậy Công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách
hợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hình
thức bán lẻ. Tuy đây là hình thức có doanh thu thấp song nếu thực hiện tốt sẽ
tạo được cảm tình của khách hàng. Để làm được điều này thì công ty phải mở
rộng hơn nữa mạng lưới cửa hàng của mình, đội ngũ bán hàng được nâng cao
trình độ nghiệp vụ và kỹ năng.
2.7 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng.
Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết
hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết
định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có
` 78
được các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải là đơn giản. Điều đó
đòi hỏi cán bộ thị trường không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ
kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối
quan hệ rộng rãi.
Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy
đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên việc đàm phán ,ký kết
các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện.
Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phương thức trào hàng khác như chào
hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm.
Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo
được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh
doanh phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ. Việc
gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các
thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác trào hàng, công ty
cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn
bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết.
Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do
quan niệm đường là mặt hàng kinh doanh truyền thống nên hiện nay tại Công
ty đã có mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên công ty gần như
không có chi phí cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền
thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với Công ty thì họ tiếp tục hợp tác với
công ty. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêu
cầu mở rộng kinh doanh ra toàn quốc. Vậy nên trong thời gian tới Công ty
phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông
tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thể
giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của mình .
Mặt khác trong mặt hàng đường hiện nay Công ty không tham gia hoạt động
quảng cáo nhưng là một doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm nên cũng đã đầu
tư quảng cáo cho các sản phẩm mới như rượu vang Hữu Nghị, bánh kẹo Hữu
Nghị. Vậy nên Công ty có thể quảng cáo đường kèm với các mặt hàng này để
hạn chế cho chi phí và tạo hình ảnh trong lòng khách hàng.
Thêm vào đó hiện nay do chưa có các cuộc hội nghị với các khách hàng
lớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ. Vậy nên trong thời
gian tới công ty phải tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để
qua đây có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn và nhất là những hạn chế
của mình mà khách hàng họ sẽ đưa ra để kịp thời khắc phục. Tham gia hoạt
` 79
động kinh doanh thì tất nhiên sẽ có lúc có những dư luận xấu vậy nên công ty
cần có một bộ phận đứng ra dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Để nâng cao hình
ảnh của mình lên thì Công ty có thể có các trương trình tài trợ, như chương
trình tài trợ cho các sinh viên có thành tích tốt để có thể sau khi tốt nghiệp ,
Công ty có thể thu hút lực lượng này về làm cho mình hay các chương trình tài
trợ cho hoạt động thể thao vui chơi giải trí.
Ngoài ra, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín,
Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng.
Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụ
như thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành... và nhất là trong
công tác giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Công ty phải nhận thức được
rằng chỉ khi nào khách hàng còn quan tâm đến mình thì họ mới thắc mắc
những khúc mắc của mình nếu không họ sẽ đến với các đối thủ cạnh tranh
khác. Vậy thì nhất quyết Công ty phải giải quyết một cách nhanh chóng nhất
có thể được các khiếu nại của khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty phải đề
ra cho mình một chiến lược sai sót bằng không, thế có nghĩa là Công ty không
phải làm sao cho mình không có sai sót nào mà so với đối thủ thì sai sót của ta
chỉ là phần nhỏ ví dụ 1 năm đối thủ phải giải quyết 1000 khúc mắc mà ta
hướng tới chỉ gặp phải 300 khúc mắc. Vì thực sự nếu có thể để theo đuổi được
chiến lược sai sót bằng không tuyệt đối thì chi phí cho nó rất lớn. Vả lại theo
nghiên cứu của các chuyên gia thì tiếng ồn của một khách hàng hài lòng chỉ
đến được 3 người khác còn của khách hàng không hài lòng đến 11 người khác.
Không những thế chi phí để thu hút một khách hàng mới còn lớn hơn nhiều so
với việc giữ lại được khách hàng truyền thống. Điều này càng thấy vai trò của
công việc giải quyết các khúc mắc với khách hàng một cách nhanh chóng và
thoả đáng. Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng thì công ty phải có một bộ
phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng. vì dịch vụ là vấn đề sống còn,
là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
2.8 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả.
Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá các chủng loại sản
phẩm của mình bằng cách tăng cường làm ăn với các nhà máy. Đa dạng hoá
chủng loại đường nhưng Công ty dần dần cũng phải chuyển sang kinh doanh
phần lớn các chủng loại RE bởi vì nhu cầu thay đổi đòi hỏi hàng hoá có chất
lượng cao. Nhất là trong những năm tới, khi nước ta hội nhập vào khu vực
mậu dịch hoá tự do ASEAN thì hàng hoá các nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá
` 80
giẻ hơn vậy nên trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch cho mình trong
việc tập chung nguồn lực để có thể kinh doanh với các hãng lớn của các nước,
như vậy sẽ đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình.
Trong công tác bao bì sản phẩm Công ty cần hoàn thiện hơn nữa. Hiện
nay chi phí cho đóng gói trung bình 1kg đường là 250 đồng như vậy chi phí là
hơi cao vậy nên Công ty cách giảm chi phí xuống còn khoảng 200đ/1kg. Công
ty phải tăng cường cung cấp các thông tin đến khách hàng trên bao bì sản
phẩm, đảm bảo trung thực rõ ràng . Hiện nay trên bao bì chưa có những thông
tin có thể gây thuyết phục hoàn toàn đối với khách hàng.Vậy nên trên bao bì
Công ty phải cung cấp thêm thông tin về thời hạn sử dụng cho sản phẩm của
mình và đặc biệt phải trên nhãn hiệu hàng hoá có ghi thêm dòng chữ công ty
trực thuộc bộ Thương mại để nâng cao hình ảnh của công ty hơn nữa.
Trong chính sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường ,
vì có rất nhiều hãng kinh doanh nên công ty không thể tự đặt giá. Tiến tới phấn
đấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận
nhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn
hơn. Hiện nay, Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng ngay khi
nhận hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng để
họ có thể kéo dài thời gian thanh toán . Còn trong vấn đề thu tiền của khách
hàng Công ty nên sử dụng chính sách nếu thanh toán ngay giảm 2 % từ 20 đến
30 ngày giảm 1 % và không cho nợ quá 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn.
2.9 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng.
Là doanh nghiệp thương mại để có thể giảm giá bán hàng hoá vấn đề
quan trọng là giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh thương
mại nội dung của chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu
thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí cho
các hoạt động bất thường khác.
Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một
tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hoá. Vì vậy Công ty cần phải mở rộng làm ăn
với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán , quãng đường vận
chuyển và có giá cả phù hợp thì công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vào
đó công ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản
lý hành chính...
+ Biện pháp giảm chi phí bảo quản.
` 81
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp
với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài
sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụng
tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá , tăng cường bồi dưỡng
nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong công
tác kho.
+ Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hoá.
Hao hụt hàng hoá có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải
quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường. Để giảm được hao hụt Công ty
cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho. Có sự phân loại
hàng hoá và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảo
quản hàng hoá ở kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các
khâu, các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ
thuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên bảo quản, bảo
vệ hàng hoá.
+Biện pháp giảm chi phí hành chính.
Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp
với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết,
giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương. Áp dụng các tiến
bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt
chính xác.
IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC.
Do thị trường đường hiện nay cung đã vượt cầu, khả năng cung cấp của
các nhà máy nội địa đã dư thừa làm cho các nhà máy không thể hoạt động với
công suất tối đa của mình. Vậy trong thời gian tới, trước khi tham gia vào khu
vực mậu dịch tự do ASEAN Nhà nước sẽ bằng các công cụ của mình không
cho phép nhập khẩu các loại đường. Để các doanh nghiệp có đủ thời gian
chuẩn bị đương đầu với hàng ngoại khi ta thực hiện tự do hoá buôn bán với
các nước ASEAN.
Trong công tác chống buôn lậu Nhà nước phải quản lý chặt chẽ hơn, xử
lý nghiêm minh đối với những người nhập lậu hàng hoá từ nước ngoài. Cần
phải có sự phối hợp chặt chẽ của hải quan, công an, bộ đội biên phòng và của
các chính quyền sở tại, phân rõ trách nhiệm cũng như quyền hạn của các lực
lượng này.
Hiện nay mặt hàng đường đã bắt đầu có thị trường xuất khẩu vậy nên Nhà
nước phải thể hiện vai trò ở tầm vĩ mô của mình, thông qua các cuộc hội chợ
` 82
triển lãm đưa các hàng hoá của mình đến để tiếp cận khách hàng. Và thông qua
các cuộc viếng thăm của các cơ quan như bộ Thương mại, phòng Thương mại
và công nghiệp Việt Nam ... có thể tham gia hoạt động hàng đổi hàng, như vậy
nhà nước có thể giải quyết một phần cho tình trạng tồn đọng đường của toàn
quốc còn quá lớn.
Trong những năm tới Nhà nước không cấp giấy phép cho các doanh
nghiệp xây dựng nhà máy đường mới, thêm vào đó bằng cách hỗ trợ vốn để
cho các nhà máy có thể có điều kiện nhập các công nghệ tiên tiến bảo đảm cho
hàng hoá sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quốc tế, góp phần nâng cao chất lượng
hàng hoá sản xuất trong nước để có thể cạnh tranh với hàng ngoại nay mai tràn
vào.
Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo
giữa các cơ quan của nhà nước, phân định trách nhiệm và quyền hạn rõ ràng
giữa các cơ quan, tổ chức chính quyền. Trong công tác thu thuế thì Nhà nước
cần nghiêm minh xử phạt các doanh nghiệp trốn thuế, và trong công tác của
mình Nhà nước phải hoàn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng,
chứ hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề đặt ra. Các văn bản nhà nước ra phải
có sự giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước.
Nhất là trong quy định của các địa phương không được trái với quy định của
nhà nước khi mà doanh nghiệp kinh doanh ở rất nhiều tỉnh trong toàn quốc.
Là một doanh nghiệp nhà nước mới được sát nhập từ các xí nghiệp cũ còn
lạc hậu kém về cơ sở vật chất, nên doanh Công ty không thể tránh khỏi tình
trạng lạc hậu về trang tiết bị cơ sở vật chất của mình. Trong khi đó, yêu cầu
của kinh doanh trong cơ chế mới buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị, cũng
như công nghệ tiên tiến vào công việc kinh doanh của mình. Như vậy Công ty
cần nhiều vốn cho hoạt động này, để có đủ vốn thì nhà nước nên đầu tư cho
Công ty nhiều vốn hơn nữa khi mà Công ty có các dự án khả thi trình Nhà
nước. Nhà nước có thể đứng ra bảo lãnh cho Công ty trước các ngân hàng để
có thể vay được vốn , tránh thủ tục rườm rà, thời gian lâu, mà ở đây trực tiếp là
Bộ Thương mại .
` 83
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI.pdf