Những vấn đề cơ bản về đàm phán

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG PHẦN THUYẾT TRÌNH KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH VIÊN • NGUYỄN HOÀNG MINH QUÂN • NGUYỄN DUY THANH • NGÔ THÀNH PHƯƠNG • ĐINH KHẢ TIẾN • HOÀNG DUY LINH • VÕ PHƯỚC LỘC • ĐỖ BẢO KHÔI KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN • NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN • QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN • KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KHÁI NIỆM Đàm phán là quá trình và hành vi,mà trong đó 2 hay nhiều bên tiến hành thương lượng ,thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng ,đi đến một thỏa thuận thống nhất. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN Muốn đàm phán thành công thì phải xác định rỏ mục tiêu 1 cách khoa học,phải kiên định,khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình,đồng thời phải biết ứng phó 1 cách linh hoạt ,sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể Phải biết kết hợp hài hòa giữa lợi ích của phía mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN Phải đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi Đánh giá 1 cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là việc thực hiện mục tiêu dự định của 1 bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất ,mà phải sử dụng 1 loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Đàm phán là khoa học ,cũng là 1 nghệ thuật NHỮNG ĐIỂM LƯU Ý VÀ SAI LẦM CẦN TRÁNH • Đàm phán là 1 việc tự nguyện • Đàm phán chỉ bắt đầu khi có 1 bên muốn thay đổi thỏa thuận và tin rằng có thể đạt được thỏa thuận mới. • Đàm phán chỉ xảy ra khi các bên hiểu rằng : sự việc được giải quyết khi có các thỏa thuận chung. • Thời gian là yếu tố quyết định của đàm phán • Một cuộc đàm phán thành công không đồng nghĩa phải giành thắng lợi bằng mọi giá. • Phẩm chất ,kỹ năng ,thái độ,năng lực và tình cảm của những thành viên tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN  Phong cách tiếp cận vấn đề Các kiểu đàm phán PHONG CÁCH TIẾP CẬN VẤN ĐỀ • Kiểu hợp tác • Kiểu thoả hiệp • Kiểu dàn xếp • Kiểu điều khiển • Kiểu tránh né CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” • Đàm phán theo kiểu nguyên tắc QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN • Giai đoạn 1 –giai đoạn chuẩn bị • Giai đoạn 2 – giai đoạn tiếp xúc • Giai đoạn 3 – giai đoạn đàm phán • Giai đoạn 4 – giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng • Giai đoạn 5 – giai đoạn rút kinh nghệm GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ • Các bước cơ bản cho cuộc đàm phán Ngôn ngữ Thông tin Năng lực • Công việc chuẩn bị cho cuộc đàm phán ( có 6 bước ) CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ CHO CUỘC ĐÀM PHÁN • Chuẩn bị • Xây dựng chiến lược • Khởi động • Hiểu biết lẩn nhau • Thương lượng • Kết thúc GIAI ĐOẠN 2-TIẾP XÚC • Tạo không khí tiếp xúc • Thăm dò đối tác • Sửa đổi lại kế hoạch ( nếu cần thiết ) GIAI ĐOẠN 3 – ĐÀM PHÁN • Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bài • Nhận và đưa ra nhượng bộ • Phá vỡ những bế tắc • Tiến tới thoả thuận GIAI ĐOẠN 4- KẾT THÚC – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG • Khi thành công các bên sẽ ký kết hợp đồng • Khi soạn thảo,ký kết cần lưu ý các vấn đề: Bao gồm 7 vấn đề GIAI DOẠN 5 – RÚT KINH NGHIỆM • Kiểm tra lại kết quả những lần trước,rút kinh nghiệm cho những lần sau. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN • ĐÀM PHÁN BẲNG THƯ • ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ • HÌNH THỨC THƯ THƯƠNG MẠI • CÁCH VIẾT THƯ THƯƠNG MẠI HÌNH THỨC THƯ THƯƠNG MẠI • 1 LETTER HEAD • 2 FILE REFERENCE • 3 DATE LINE • 4 INSIDE ADDRESS • 5 SALUTATION • 6 THE OPENING PARAGRAPH • 7 THE BODY OF LETTER • 8 THE CLOSING PARAGRAPH • 9 SINGNATURE • 10 STENOGRAPHIC REFERENCE • 11 ENCLOSE • 12CARBON COPY NOTATION Tel:05464545 Fax: 05464545 Email:dfgfdg@lynch.Co.Uk www.Lynch.Com Your ref: Our ref:order no.654 Date : 15 may 20.. Satex s.P.A Via di pietra papa 00146 roma Italy Attn.Sig.Causio Our order no.654 Dfdffffffffffffffffffffffffffffff Dfffffffffffffffffffffffffffffffffffff Dffffffffffffffffffffffffffffffffffffff Your sincerely Peter crane Peter crane Chief buyer Encl. CÁCH VIẾT THƯ THƯƠNG MẠI • Hỏi hàng • Chào hàng • Hoàn giá • Chấp nhận • Đặt hàng • Xác nhận ( ký kết hợp đồng ) ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP • Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương • Một số chiến thuật trong đàm phán NỘI DUNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG • 1 –Tên hàng • 2- Chất lượng • 3- Số lượng • 4- Giao hàng • 5-Giá cả • 6-Thanh toán • 7-Bao bì,mã ký hiệu • 8-Bảo hành • 9-Phạt • 10-Bảo hiểm • 11 –Bất khả kháng • 12-Khiếu nại • 13 –Trọng tài • 14-Điều khoản chung MỘT SỐ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN • Chiến thuật chê bai • Chiến thuật bỏ di • Chiến thuật thả bóng thăm dò • Chiến thuật “ép giá “ • Nước chảy qua đập • Giả bộ từ bỏ • ………