Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam

Đề tài: Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline VN Đại học Mở TP.HCM - Khoa Quản Trị Kinh Doanh Lớp K7DV1 Môn: Quản trị bán hàng  Nhóm LXB 2 Phạm Anh Tuấn – 407C0447 Trần Thị Hồng Lam – 407C0168 Nguyễn Thị Thanh Tuyền – 407C0453 Nguyễn Mạnh Cường – 407C0065 Nguyễn Vũ Khánh – 407C0009 Lê Cao Như Ngọc – 407C0242                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 1  Mục Lục Mục lục…………………………………………………......................................... Trang 1 Lời nói đầu…………………………………………………................................. Trang 2 A.Đặt vấn đề: …………………………………………………........................... Trang 3 I. Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam….. Trang 3 II. Mục tiêu nghiên cứu……………………………………………………….... Trang 3 B.Phương pháp nghiên cứu và tổng quan tài liệu .............. Trang 4 I. Phương pháp nghiên cứu…………………………………......................... Trang 4 II.Tổng quan tài liệu ……………………………………………………………... Trang 4 III. Bảng câu hỏi …………………………………………………........................... Trang 5 C.Kết quả nghiên cứu và thảo luận ………….…............................... Trang 6 I. Kết quả Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM....... Trang 7 II. Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam ................. Trang 8 D.Kết luận: ………………………………………………….............................. Trang 11 E.Tài liệu tham khảo: ………………………………................................. Trang 13 F. Một số hình ảnh của thương hiệu Beeline tại Việt Nam…………. Trang 15                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 2  Lời nói đầu Ngành dịch vụ của nước ta hiện nay đang phát triển rất nhanh, bên cạnh đó, công nghệ thông tin ngày càng được nâng cao, con người luôn hướng đến làm việc nhanh và hiệu quả, thì không thể thiếu dịch vụ viễn thông. Chiếc điện thoại giờ đây đã được xem là vật bất ly thân trong cuộc sống hiện đại. Hiện nay thị trường Việt Nam với sự tham gia của nhiều nhà mạng, chất lượng và giá cả dịch vụ di động đang có sự chuyển biến lớn, giá cước ngày càng giảm, có nhiều khuyến mãi hơn, chất lượng sóng tốt hơn và có thêm các loại hình dịch vụ tiện ích đa dạng. Gần đây, thị trường viễn thông lại xuất hiện thêm một “tân binh” mới đã tạo nên sự bất ngờ lớn đối với người tiêu dùng khi liên tục đưa ra các gói cước và chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đó chính là Beeline Việt Nam với đầu số 0199. Cuộc chiến giành thị phần lại tiếp diễn với mức độ cạnh tranh cao hơn và người tiêu dùng được lợi nhiều hơn. Nhưng Beeline là nhà mạng như thế nào? Do ai sáng lập và tại sao lại chọn thị trường Việt Nam? Và quan trọng nhất, cách thức bán hàng và thâm nhập thị trường của Beeline có gì nổi bật mà đông đảo giới trẻ hiện nay đang rất ủng hộ?                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 3  A. Đặt vấn đề: I. Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam. Tại Việt Nam, Beeline với biểu trưng hai sọc vàng-đen xen kẽ chỉ thực sự trở thành tâm điểm chú ý của giới trẻ trong thời gian gần đây, đặc biệt là khi có thông tin “nhà mạng” mới GTEL Mobile sắp sửa tung ra một gói dịch vụ khá ấn tượng vào đầu tháng 7/2009 . “Có gì hot? Mạng di động quốc tế Beeline cùng gói cước vô địch sẽ xuất hiện trong tháng 7” – nội dung mẩu quảng cáo khiến người dùng không khỏi tò mò. Và Beeline đã thực sự “hot” khi tạo ra thói quen mới trong việc sử dụng điện thoại di động của hơn 1 triệu khách hàng Nếu như hơn 2 tháng trước, người tiêu dùng còn khá lạ lẫm và có chút tò mò với hình ảnh những chú gà Beeline “nói quên ngày tháng” thì giờ đây, hình ảnh này đã trở nên quen thuộc khi hiện diện khắp mọi góc phố với thông điệp hấp dẫn “0 đồng sau phút gọi đầu tiên” và “1.199đ cho mọi cuộc gọi nội mạng và ngoại mạng”. Gói cước hấp dẫn này đã nhanh chóng chiếm được cảm tình và thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Gần 1 triệu sim card đã tới được tay người tiêu dùng chỉ sau hơn 2 tháng ra mắt là một minh chứng cho những bước nhảy vọt đáng kinh ngạc của Beeline. Những chương trình khuyến mại liên tục thời gian qua cho thấy, nhà mạng nào cũng muốn đáp ứng mọi yêu cầu và sở thích của mọi khách hàng, và đây cũng là mục tiêu hàng đầu của Beeline hướng đến mục tiêu trở thành một nhà mạng hấp dẫn. Có thể còn sớm để khẳng định Beeline nhưng không thể phủ nhận sự lan tỏa rộng rãi của đầu số 0199 trong cộng đồng người tiêu dùng viễn thông di động hiện nay. Để tìm cho mình một chỗ đứng xứng tầm trong “cuộc cạnh tranh thú vị” này, theo cách nói của Ông Alexey Blyumin, Tổng giám đốc GTel Mobile, chắc hẳn Beeline sẽ có những nỗ lực mới để mang lại những dịch vụ và chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.”Chúng tôi đến VN và cạnh tranh bằng một chiến lược lành mạnh và không yếu thế so với các nhà mạng khác. Để làm được điều này, chúng tôi luôn đặt lợi ích của người tiêu dùng lên hàng đầu, trong đó có yếu tố về giá cước, chất lượng & dịch vụ khách hàng”, ông Alexey Bluymin khẳng định. II. Mục tiêu nghiên cứu: sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt trong khi VinaPhone phải mất 5 năm và Viettel cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Ngoài các yếu tố khách quan thì doanh số bán hàng của Beeline đã thể hiện được tầm nhìn và chiến lược bán hàng hợp lí của mình. Vậy tầm nhìn và chiến lược bán hàng của Beeline VN là gì, chúng ta hãy đi sâu vào tìm hiểu.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 4  B. Phương pháp nghiên cứu và tổng quan tài liệu I. Phương pháp nghiên cứu: _ Các số liệu trên các phương tiện thông tin. _ Quan sát thực tế. _ Điều tra trực tiếp dựa vào bảng câu hỏi với 200 sinh viên trường Đại học Mở Tp.HCM. II. Tổng quan tài liệu: Giới thiệu thương hiệu Beeline: Được thành lập từ năm 1993, đến nay, sau 16 năm hoạt động, Beeline được đánh giá là một trong những thương hiệu mạnh nhất trên thế giới. Năm 2005, Beeline đã tiến hành một cuộc cải cách thương hiệu và một chiến dịch ra mắt mới gắn với phương châm “tươi sáng”, “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản” và “tích cực”. Cuộc cải cách này đã mang lại những thành công lớn cho Beeline. Từ đó, hình ảnh Beeline với hình tròn 2 sọc vàng, đen xen kẽ đã trở nên quen thuộc với người dân trên toàn thế giới. Tháng 4/2009, Beeline được đánh giá là một trong 100 thương hiệu đắt giá nhất toàn cầu. Nằm ở vị trí thứ 72, thương hiệu Beeline ước tính có trị giá lên tới 8,9 tỉ USD. Đồng thời, thương hiêu Beeline cũng được gắn với một trong 10 thương hiệu viễn thông lớn nhất trên thế giới. Hiện tại, Beeline phủ sóng trên một địa bàn rộng lớn bao gồm toàn bộ nước Nga, các nước khu vực SNG, Campuchia và Việt Nam với 62,7 triệu thuê bao (nguồn Johnson’s & Partner) và 440 triệu người. Với những phương châm đã chiếm trọn được trái tim của hàng triệu người trên thế giới như “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”, “tích cực”, Beeline VN tin tưởng sẽ trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng. Với khẩu hiệu “live on the bright side”, Beeline mong muốn đem lại một xu hướng mới và cuộc sống tươi đẹp hơn cho tất cả mọi người. Cũng giống như thương hiệu Beeline ở các quốc gia khác, Beeline VN tiếp tục duy trì những giá trị cốt lõi như sau: - Thân thiện và nhiệt tình: đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng với nỗ lực cao nhất. - Đơn giản: Sản phẩm đơn giản, dể hiểu, dễ sử dụng. - Đam mê và hấp dẫn: Luôn tiến về phía trước. Hấp dẫn và có thể đáp ứng mọi sở thích của khách hàng.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 5  III. Bảng câu hỏi: 1.Hiện nay, bạn đang sử dụng mạng điện thoại nào ? □ Viettel □ Mobiphone □ Vinaphone □ Sphone □ Vietnam Mobile □Beeline 2.Bạn biết đến mạng Beeline là do: □ Bạn bè , người thân giới thiệu □ Quảng cáo trên tivi □ Các biển quảng cáo ở các tiệm điện thoại, các điểm bán lẻ di động □ Tất cả 3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline không? □ Có □ Không 4.Bạn có thể sẽ chọn mạng Beeline là vì? □ Sim mới kích hoạt được tặng tài khoản lớn. □ Gói cước rẻ hơn các nhà mạng khác. □ Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng của Beeline sau này. □ Do ấn tượng với cách bán hàng của Beeline. 5.Điều bạn chưa hài lòng nhất về mạng Beeline? □ Sóng không ổn định. □ Gói cước còn cao khi gọi sang mạng khác. □ Không có nhiều chương trình khuyến mãi. □ Đầu sim 11 số dài (0199). □ Đã có một sim quen dùng, khó bỏ. □ Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao. 6.Nếu được chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline: □ Có □ Không □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 6  C. Kết quả nghiên cứu và thảo luận: I. Kết quả Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM: 1.Hiện nay, bạn đang sử dụng mạng điện thoại nào? – Xác định thị phần của Beeline trong nhóm đối tượng SV. □ Viettel □ Mobiphone □ Vinaphone □ Sphone □ Vietnam Mobile □ Beeline 30% 30% 20.5% 7% 3% 9.5% 2.Bạn biết đến mạng Beeline là do: - Xác định mức độ nhận biết của Beeline trên từng phương tiện thông tin. Beeline nên tập trung quảng cáo ở đâu. □ Bạn bè , người thân giới thiệu 5% □ Quảng cáo trên tivi 20.5% □ Các biển quảng cáo ở các tiệm điện thoại, các điểm bán lẻ di động 29.5% □ Tất cả 45% 3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline không – Hiệu quả chiến lược bán hàng của Beeline. □ Có 95% □ Không 5% 4.Bạn có thể sẽ chọn mạng Beeline là vì? – Ưu thế cạnh tranh của Beeline □ Sim mới kích hoạt được tặng tài khoản lớn. 37.5% □ Gói cước rẻ hơn các nhà mạng khác. 25% □ Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng của Beeline sau này. 10% □ Do ấn tượng với cách bán hàng của Beeline. 27.5% 5.Điều bạn chưa hài lòng nhất về mạng Beeline - Nhược điểm của Beeline. □ Sóng không ổn định. 5% □ Gói cước còn cao khi gọi sang mạng khác. 20.5% □ Không có nhiều chương trình khuyến mãi. 7.5% □ Đầu sim 11 số dài (0199). 16% □ Đã có một sim quen dùng, khó bỏ. 41.5% □ Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao. 9.5% 6.Nếu được chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline: - Kì vọng của khách hàng đối với mạng Beeline. □ Có 14% □ Không 7% □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng 79%                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 7  II. Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam: Chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam: Beeline chính thức cung cấp dịch vụ mạng di động tại Việt Nam vào ngày 7/7/2009 và với khẩu hiệu “Live on the bright side”, có vẻ như Beeline mong muốn đem lại một tương lai tươi sáng cho mọi khách hàng. Beeline đang giới thiệu và thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng những chương trình Marketing sau: 1 . Gây tò mò trong cộng đồng mạng bằng việc rò rỉ một mẫu quảng cáo về một dịch vụ mạng di động mới: Trước khi mẩu quảng cáo Beeline được phát sóng trên truyền hình thì đã có một số trang web có TVC này và thế là dân cư trên mạng kháo nhau về một mạng di động mới. Có người khen, kẻ chê, có người bàn tán về xuất xứ, người khác nhận xét hình thức, nội dung của TVC,v.v… Đây có thể là vô tình mẫu quảng cáo bị “rò rỉ” hoặc cũng có thể là một chiêu thức “viral marketing”. Việc “rò rỉ” thông tin này đã phần nào giúp ích cho chiến lược giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của Beeline, đối tượng là giới trẻ, những người đã quen thuộc với việc lướt web. Về mẩu quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, yếu tố cảm xúc là sự thân thiện và sự vui vẻ. Để giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới thì sự thân thiện là cần thiết, quảng cáo nên có chút sáng tạo, chút vui vẻ, cởi mở và thân thiện cũng như khi chúng ta muốn làm quen với một người bạn mới. Các nhân vật trong TVC này là những chú gà con, chơi nhạc như những DJ chuyên nghiệp và cực vui trong những bước nhảy hiphop. Beeline chọn đối tượng truyền thông trong giai đoạn đầu này là giới trẻ, giới trẻ là đối tượng dễ thử cái mới và cũng là nhóm khách hàng ưa thích gói cước Big Zero. Nếu bạn tham khảo thêm những TVC của Beeline ở nước ngoài trên trang Youtube, yếu tố vui vẻ, lạc quan, gần gũi cũng là những yếu tố được thấy nhiều nhất trong những quảng cáo này. Có thể, đây chính là định vị của Beeline. 2. Kích hoạt thương hiệu: Trong cuộc cạnh tranh gay gắt với những nhà mạng khác, Beeline đã biết cách mang đến nhiều giá trị mới, tập trung ở đặc tính đơn giản, tiện lợi, thân thiện và chi phí hấp dẫn. Nhưng nếu chỉ quảng cáo như vậy thì Beeline sẽ không được kết quả tốt như hiện nay, họ đã sử dụng các chương trình kích hoạt thương hiệu thông qua hệ thống các điểm bán lẻ là các cửa hàng bán điện thoại và sim điện thoại di động.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 8  Rất nhiều cửa hàng điện thoại di động trên các tuyến đường treo bảng hiệu của Beeline. Trên các con đường ở TP HCM, người tiêu dùng sẽ dễ dàng bắt gặp hình ảnh thương hiệu của Beeline với nhiều hình thức khác nhau như cây dù che nắng, các nhân viên marketing chạy trên những xe tay ga với áo sọc vàng đen, đặc biệt hơn là cả những nơi bán SIM di động giúp người dùng ngay lập tức có thể hòa mạng chỉ sau vài phút.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 9  Thêm vào đó là những tủ di động Beeline xuất hiện gần cổng một số trường đại học như Trường Đại học Hàng không, Đại học Sư phạm, Đại học Kinh tế, v.v… Tất cả bảng hiệu và tủ di động, đồng phục nhân viên được thiết kế khá bắt mắt yếu tố nhận diện của Beeline, 2 màu vàng và đen. 3. Thể hiện trách nhiệm xã hội: Bằng cách này, thương hiệu cũng chứng tỏ mình có quan tâm và góp phần vào những phát triển của cộng đồng và điều này cũng làm cho Beeline trở nên gần gũi hơn với người tiêu dùng. Đồng thời tần suất xuất hiện trước con mắt người tiêu dùng cũng nhiều hơn.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 10  4. Gói cước phù hợp cho giới trẻ: Nhiều người vẫn còn nhớ màn ra mắt của Beeline ngày 20/7/2009 với hình ảnh những chú gà con ngộ nghĩnh cùng gói cước “vô địch rẻ” mang tên Big Zero: gọi ngoại mạng 1.199 đồng/phút, còn nội mạng gần như miễn phí (chỉ tính cước phút đầu tiên). Nếu so sánh với cước trả trước của cả ba mạng di dộng hàng đầu Việt Nam là Viettel, MobiFone và VinaPhone, thì cước của “chàng tân binh” này rẻ hơn đến 30%! Điều này khiến các khách hàng teen, đối tượng thường thay đổi mạng điện thoại xoành xoạch, phải đắn đo suy tính trước cơ hội có thể trò chuyện thoải mái mà lại mất rất ít tiền. Giá cước tin nhắn của Beeline cũng khá cạnh tranh, đặc biệt các thuê bao khi chuyển vùng quốc tế còn có thể sử dụng dịch vụ của 533 nhà cung cấp trên 200 nước và vùng lãnh thổ... Cuộc gọi trong nước Cuộc gọi đến số của Beeline 0 VND/phút kể từ phút thứ 2 của cuộc gọi 1199 VND - phút đầu tiên * Cuộc gọi đến mạng khác 1199 VND / phút * Tin nhắn SMS trong nước Gửi tin nhắn SMS đến số của Beeline 250 VND Gửi tin nhắn SMS đến các mạng khác 350 VND Cuộc gọi đi quốc tế 3600 VND / phút Gửi tin nhắn SMS quốc tế 2500 VND                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 11  Nhược điểm Beeline VN hiện nay: Vùng phủ sóng Nói như vậy không có nghĩa là Beeline không có điểm yếu. Một trong những lí do khiến mọi người vẫn còn hoài nghi Beeline là mạng này vào thời điểm ra mắt chỉ mới phủ sóng ở Hà Nội, Đà Nẵng và Tp.HCM nên chưa thể có sức cạnh tranh ngang ngửa cùng các nhà mạng khác. Tuy nhiên, ngay trong việc “khắc phục” điểm yếu này, Beeline cũng tỏ ra khá mạnh: chỉ sau 8 tháng phủ sóng vùng dân cư 15 triệu người tại 3 thành phố lớn (trong khi thời gian trung bình chuẩn quốc tế trên thế giới là 16 tháng); 1 tháng sau mở rộng phủ sóng đến 26% dân số cả nước trên 8 tỉnh thành... Mục tiêu mạng này đặt ra là sẽ phủ sóng toàn bộ với chất lượng mạng ổn định 40 tỉnh thành Việt Nam với hơn 41 triệu dân đến cuối năm 2009. Hiện tại Beeline đã phủ sóng 13 tỉnh thành bao gồm: 5 thành phố chính: Hà Nội, Đã Nẵng, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Cần Thơ. Và 6 tỉnh: Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh, Quảng Ninh và Bắc Ninh. Bản đồ này thể hiện kế hoạch phủ sóng tính đến ngày 1 tháng 11 năm 2009. Bản đồ phủ sóng này được mô phòng trên máy tính và thử nghiệm trên môi trường thực tế. Do đó không thể dùng để đảm bảo chắc chắn về độ phủ sóng tại một vị trí cụ thể.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 12  D. Kết luận: Ngày 10/10/2009, tức chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt. Trước đó, VinaPhone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu thuê bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về số lượng thuê bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Beeline đã trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu thuê bao thực, đặc biệt là độ nhận biết thương hiệu đạt 78% chỉ sau hơn 2 tháng hoạt động. Dựa vào bảng khảo sát và các tài liệu thu thập được, nhóm nhận thấy Beeline VN đã thâm nhập thị trường rất tốt, tạo ra làn sóng mới về marketing dịch vụ di động, khiến cho các nhà mạng liên tục cạnh tranh khốc liệt hơn, đỉnh điểm là tháng 10 Bộ Công thương VN phải ra văn bản cấm các nhà mạng không được khuyến mãi quá 50% thẻ nạp! Điều đó đã cho thấy Beeline thật sự là một đối thủ lớn của các nhà mạng hiện tại. Tuy vậy, Beeline VN vẫn còn nhiều điểm yếu cần khắc phục, tập trung vào các yếu tố: • Giá cước chưa thật sự nổi bật khi gọi sang mạng khác. • Không có nhiều chương trình khuyến mãi đa dạng. • Đầu Sim 11 số không tiện lợi. • Tâm lí khách hàng khó từ bỏ sim cũ khi đã quen dùng. • Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao và sóng chưa ổn định. Nhưng Beeline VN cũng đang cố gắng khắc phục từng ngày, cụ thể là ngày 20/5 Gtel Mobile (Beeline VN) đã có văn bản đề nghị Bộ TT&TT được cấp đầu đầu số 099. Đồng thời, Beeline VN cũng đề nghị được cấp thêm dải tần số của mạng di động khác chưa dùng đến ở băng tần 900 cho mạng Gtel Mobile và cấp một phần dải tần 3G của VinaPhone được cấp phép để mạng di động này cung cấp dịch vụ 3G. Với những cố gắng đó, Beeline VN xứng đáng là nhà mạng đang được mong đợi nhất hiện nay, với mức khảo sát 95% SV đều muốn dùng thử mạng Beeline VN và nếu chăm sóc khách hàng tốt, 79% SV sẽ sử dụng lâu dài mạng Beeline VN. Đó thật sự là một thành công lớn của Beeline VN khi đã chiếm được cảm tình của phần lớn khách hàng.                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 13  E. Tài liệu tham khảo: F. Một số hình ảnh của thương hiệu Beeline tại Việt Nam:                                           Phân tích chin lc bán hàng ca Beeline VN  Trang 14