Phân tích chiến lược marketing tại công ty cổ phần điện thoại di động thành công mobile

g thức và hoạt động khác nhau Các kênh phân phối : Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: tuỳ theo sản phẩm, tuỳ thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. NHÀ SẢN XUẤT NHÀ TIÊU DÙNG Hình 3.9.Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng. Nhà bán buôn nhà đại lý Nhà bán lẻ Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp: Các kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn. NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SẢN XUẤT Hình 3.10. Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp. Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Lựa chọn kênh phân phối Căn cứ vào mục tiêu phân phối Chiếm lĩnh thị trường Xây dựng hình ảnh sản phẩm Kiểm soát Giảm chi phí, tăng lợi nhuận Căn cứ vào đặt điểm thị trường Loại thị trường Quy mô khách hàng tiềm năng Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Quy mô đơn hàng Căn cứ vào sản phẩm Căn cứ vào đặc điểm của trung gian Căn cứ vào năng lực của doanh nghệp Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp Căn cứ vào đặc điểm môi trường Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết, với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Chiến lược phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Họ yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, tuyệt đối không bán hàng của đối thủ cạnh tranh. e.Chiến lược xúc tiến: Khái niệm xúc tiến: xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng và Tuyên truyền Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Mục đích của xúc tiến: Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường: Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác . Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành càng gia tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cũng cần được nhắc nhỡ về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Marketing mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Thị trường mục tiêu Hình 3.11. Vai trò của xúc tiến trong Marketing Nguồn: Fundamentals of Marketing, William j.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J. Walker Hình 3.12. Mô hình truyền thông Marketing: Người gửi (nhà Marketing) Giải mã Người nhận (khách hàng tiềm năng) Thông điệp Mã hoá (quảng cáo, trưng bày …) Phương tiện (in, radio,TV…) Tiếng ồn Thông tin phản hồi Hiểu/ không hiểu Thích / không thích Đồng ý/ không đồng ý Tin tưởng / không tin tưởng Mua / không mua Nguồn: Marketing, Warren J .Keegan, Samdra E.Moriarty, Thomas R. Duncan Chiến lược xúc tiến: Hiệu quả của công cụ xúc tiến: hiệu quả công cụ xúc tiến tuỳ thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mại, quảng cáo và tuyên truyền. Hình 3.13.Hiệu quả của công cụ xúc tuyến Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Hình3.14: Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu Khách hàng chưa nhận thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới Giai đoạn phát triển Khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của sản phẩm. Sản phẩm có bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối chúng Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể tham gia chia sẽ các nổ lực xúc tiến. Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh hơn và mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin. Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút. Giai đoạn suy thoái Mức bán và lợi nhuận giảm sút .Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Chiến lược đẩy hay chiến lược kéo Chiến lược đẩy: Nhà sản xuất có thể hướng đến các nổ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các nhà trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo nên liên hệ về phía trước trong kênh phân phối. Sản phẩm được “đẩy” ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán hàng cho người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn. Chiến lược kéo : Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất. Hình3.16:Chiến lược kéo và chiến lược đẩy (Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM) 3.9.5.Các thành phần trong xúc tiến: Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức về chất lượng hau ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền nhất định Phương tiện của quảng cáo : Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tập chí, ấn phẩm thương mại…được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet… là phương tiện quảng cáo hiệu quả trong giai đoạn hiện nay Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích , bảng hiệu … được sử dụng phổ biến hiện nay Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại… Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm …. Hình 3.17. Ưu nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo : Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm Báo chí -Uyển chuyển, định được thời gian. Bao quát thị trường Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi Mức độ tin cậy cao Tần suất cao Thời gian quảng cáo ngắn Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém Tập chí Chọn lọc độc giả Chất lượng in ấn Gắn bó với độc giả trong thời gian dài Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản Tần số thấp Truyền thanh Phạm vi rộng Thính giả có chọn lọc tương đối Chi phí thấp Linh động về khu vực địa lý Tần suất cao Chỉ đánh vào thính giác Ít gây chú ý hơn tivi Thời gian quảng cáo ngắn Truyền hình Kết hợp tốt giữa âm thanh, mầu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng Phạm vi rộng Tần suất cao Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dãn Quảng cáo ngoài trời Linh động Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh Hạn chế sáng tạo Không chọn lọc người xem. Ít bị chú ý về yêu cầu mỹ quan Thư trực tiếp, điện thoại Linh động Chọn lọc đối tượng Không chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh Cá nhân hóa Người đọc dễ bỏ qua, ít chú ý Chi phí khá cao Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Khái niệm: Quan hệ công chúng: Thường gọi tắc là PR. Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ doanh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Tuyên truyền: là một hình thức của PR nhưng bắt buộc phải là những hoạt động truyền thông không mang tính các nhân và không phải trả tiền. Các cơ quan thông tin thường thực hiện và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng : Xuất bản phẩm: bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bảng tin của công ty và các tập chí … Tổ chức sự kiện: Tài trợ: tài trợ từ thiện ( học bổng , cứu trợ …), tài trợ thương mại ( chương trình ca nhạc, thể thao … gắn với tên sản phẩm hay tên công ty ) Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty đó. Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bài về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của khách hàng trong các cuộc hội nghị Hoạt động công ích: các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách đáng. Ví dụ trích 1% cho mỗi sản phẩm của công ty bán được cho một hoạt động xã hội nào đó. Phương tiện nhận dạng : đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm… Khuyến mãi : Khái niệm: khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay dịch vụ . Công cụ khuyến mãi : một số công cụ khuyến mãi thường được sử dụng và trình bày. Hình 3.18. Một số công cụ khuyến mãi Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp Giảm giá Thưởng Tặng quà Trưng bày tại điểm bán Huấn luyện nhân viên Trình diễn sản phẩm Hỗ trợ bán hàng Tặng sản phẩm mẫu Tặng phiếu giảm giá Tặng quà Tăng số lượng sản phẩm Xổ số Thi, trò chơi trúng thưởng Dùng thử miễn phí Trưng bày Trình diễn sản phẩm Thẻ vip… Hội chợ Tài liệu Hội nghị bán hàng Trình diễn các dạng sản phẩm Giảm tiền (Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin . Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng Marketing trực tiếp. . Khái niệm: Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử những công cụ xúc tiến khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc khách hàng tiềm năng . Lợi ích của marketing trực tiếp : Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn Thông điệp bán được cá nhân hoá và khách hàng hoá Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn . Qua marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng. Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng Một số hình thức của Marketing trực tiếp: Marketing qua catalog : Marketing qua thư điện tử trực tiếp Marketing từ xa qua điện thoại, thư Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tập chí 3.1.6 Ma trận SWOT: SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). Đây là công cụ cực kỳ hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Nói một cách hình ảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và trong các báo cáo nghiên cứu .. .đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn 3.2. Phương pháp nghiên cứu : Việc nghiên cứu đề tài này thông qua phương pháp chung như sau: Bước 1: Thu thập số liệu thông qua: Tài liệu của cơ quan thực tập Tham khảo các tài liệu có liên quan Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập Phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý của cơ quan thực tập Bước 2: Phân tích số liệu bằng một số phương pháp như: Phương pháp so sánh, tổng hợp: so sánh giữa các kỳ trong năm rồi đi đến kết luận. Phương pháp quy nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi đến kết luận chung Phương pháp phân tích SWOT: là kỹ thuật để phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về môi trường, giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược một cách khoa học. SWOT có thể đưa ra sự liên kết từng cặp một cách ăn ý hoặc là sự liên kết giữa 4 yếu tố. Qua đây giúp cho doanh nghiệp hình thành các chiến lược của mình một cách có hiệu quả nhằm khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngoài, giảm bớt hoặc né tránh các đe dọa, trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những yếu kém. CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1.Phân tích môi trường vĩ mô: 4.1.1.Các yếu tố về kinh tế : Các yếu tố về kinh tế tác động khá tích cực đến doanh nghiệp. Nếu môi trường kinh tế thuận lợi thì các doanh nghiệp phải nắm bắt ngay thời cơ để đầu tư và phát triển ngược lại nếu môi trường kinh tế không thuận lợi thì doanh nghiệp phải điều chỉnh sao cho phù hợp với tình hình mới. 4.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật: Các yếu tố về chính trị và pháp luật đều tác động mạnh đến doanh nghiệp, nếu về đề pháp luật của một nước thông thoáng thì sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư, và sẽ đầu tư vào nước đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước, dễ dàng tạo bước tiến để đổi mới công nghệ và tăng khả năng cạnh tranh. Ngược lại, nếu luật pháp một nước không thông thoáng hay không rõ ràng nó sẽ là rào cản đối với các doanh nghiệp trong nước. 4.1.3.Các yếu tố về văn hoá Các yếu tố về văn hoá là yếu tố các nhà đầu tư cần phải quan tâm đến, nó có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu và những đòi hỏi của khách hàng theo một chuẩn mực nào đó. 4.1.4.Các yếu tố về tự nhiên: Môi trường tự nhiên cũng tác động mạnh mẽ đến sản phẩm của doanh nghiệp nếu môi trường tự nhiên thuận lợi thì việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thuận lợi và ngược lại. 4.1.5.Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật : Doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì sản phẩm chất lượng phải tốt đi đôi với vấn đề này chính là vấn đề công nghệ và kỹ thuật. Nếu sản phẩm được áp dụng công nghệ tiên tiến, có nhiều chức năng giá thành rẻ sẽ dễ cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm có chất lượng kém công nghệ lạc hậu khó có thể cạnh tranh trên thị trường. 4.2.Phân tích môi trường vi mô: 4.2.1Nhà cung cấp: Nhà cung cấp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Do vậy trước khi quyết định chọn mua yếu tố đầu vào, công ty cần kiếm nguồn cung cấp, xác định rõ đặc điểm, chất lượng để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín về giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá thấp. 4.2.2Khách hàng : Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến mục tiêu cuối cùng là đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nhân tố quyết định quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường tiêu thụ càng lớn, quy mô kinh doanh công ty càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của người làm Marketing là phải có khả năng nhận biết đúng khách hàng mục tiêu của mình. Ngày nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều mặt hàng điện thoại di động với nhiều chủng loại và nhãn hiệu khác nhau, nhờ đó khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khi quyết định mua một sản phẩm. Thách thức đặc ra cho các doanh nghiệp là làm sao để khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty mình chứ không phải là sản phẩm khác 4.2.3Các trung gian Marketing: Các trung gian marketing là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty do phòng kinh doanh phối hợp với các cửa hàng đại lý chính để tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian bán hàng, do vậy công ty luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ thông qua phương thức thanh toán chiết khấu, hoa hồng để tạo sự hấp dẫn, lôi kéo các trung gian bán hàng để lượng hàng tiêu thụ ngày càng nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn 4.2.4. Đối thủ cạnh tranh : Theo ước tính của Công ty nghiên cứu thị trường GfK Asia, số lượng điện thoại di động tiêu thụ tại Việt Nam cả năm 2007 đạt khoảng 6,2 triệu sản phẩm, tăng khoảng 35% so với năm 2006 và vẫn giữ mức tăng trưởng 30% trong những năm kế tiếp. Đây quả là một "miếng bánh" hấp dẫn cho các nhà kinh doanh. Trong năm 2007, Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đã ra đời và đồng loạt khai trương các cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội chuyên doanh hàng công nghệ số, trong đó điện thoại di động là một mặt hàng chủ lực. FPT vốn được biết đến là một "đại gia" trong lĩnh vực bán sỉ điện thoại di động từ nhiều năm qua tại thị trường Việt Nam thông qua việc làm nhà phân phối của nhiều hãng điện thoại di động lớn như Samsung, Nokia, Vertu, Motorola... Đây là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận khá cao cho tập đoàn này. Trong tổng doanh thu thuần năm 2006 của FPT hơn 11.690 tỉ đồng, doanh thu của dịch vụ phân phối điện thoại di động đạt trên 50%.  Sân chơi này trước đó còn có sự hiện diện của Viettel với lợi thế về việc cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng. Đó là chưa kể các nhà cung cấp dịch vụ khác như HTMobile, S-Fone, EVN Telecom... cũng bắt đầu có những chính sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng kèm luôn dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng. Thị trường phân phối điện thoại thực tế còn có sự hiện diện của các công ty nhỏ hơn cũng chiếm lĩnh được những thị phần nhất định. Đó là P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ-Siemens; Rồng Thái Bình Dương với O2; Thành Công Mobile với Pavapen , Vfone ,PhiLip... 4.3.Chiến lược sản phẩm : 4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm: Hằng năm công ty đều nhập các dòng sản phẩm để là đa dạng hoá sản phẩm của công ty Trong năm 2007 Công ty nhập khẩu các dòng sản phẩm sau Bảng 4.1 : các dòng sản phẩm công ty nhập năm 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360 9 Iphone Apple Iphone 10460 Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với dòng sản phẩm Bavapen, đây là sản phẩm được nhập từ Singapore giá khá rẻ, mẫu mã đẹp bán khá chạy. Rất thích hợp cho vùng nông thôn, người có thu nhập thấp. Đối với sản phẩm Iphone đây là sản phẩm của công ty Apple, rất nổi tiếng trên thế giới được dùng tại Mỹ và EU, Tuy nhiên do rất được giới trẻ Việt Nam ưu chuộng nên công ty đã nhập bán. Do đây là mặt hàng cao cấp, thiết kế đẹp, có nhiều chức năng, bên cạnh nó là một chiếc điện thoại di động nó còn có chức năng kết nối WiFi, và còn được tích hợp như một chiếc máy nghe nhạc Ipod. 4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm : Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: đây là chiến lược nhằm đa dạng hoá trong dòng sản phẩm. Dưới đây là một số sản phẩm mới nhập nhằm đa dạng hoá dòng sản phẩm. Bảng 4.2 :Các sản phẩm công ty nhập 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 9 Iphone Apple Iphone 10460 Nguồn: Phòng kinh doanh Với chiến lược trên doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, đáp ứng được nhu cầu tăng thêm mặt hàng của đại lý, lắp kín các lổ hỏng để ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh. 4.3.3.Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm : Trong quá trình kinh doanh trên thị trường công ty phát hiện ra những dòng sản phẩm không còn đủ khả năng cạnh tranh, kinh daonh không hiệu quả công ty đã nhanh chóng từ bỏ, không nhập khẩu dòng sản phẩm đó nữa dòn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm còn đang có hiệu quả và những sản phẩm mới . Bảng 4.3. Các sản phẩm công ty hạn chế : STT Dòng Sản Phẩm 1 Vfone 2 PhiLip 3 Vk- Mobile 9 Apple Iphone Nguồn: Phòng kinh doanh 4.4.Chiến lược giá: 4.4.1. Mục tiêu giá của công ty: Giá cả của một sản phẩm là yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua sản phẩm, do vậy công ty xây dựng chiến lược giá với mục tiêu đảm bảo doanh thu của công ty, vừa phù hợp với giá cả thị trường để tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng và mở rộng thị phần. 4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm của công ty : Để xác định giá bán của từng loại sản phẩm khác nhau công ty dựa vào giá thành cụ thể của từng loại sản phẩm đó. Phương pháp định giá là cộng vào giá thành một mức lợi nhuận mục tiêu. Hình thức định giá của công ty được thực hiện theo công thức G = Z + m Trong đó: G: giá bán 1sản phẩm Z: Chi phí cho 1 sản phẩm m: Lợi nhuận mục tiêu Bảng 4.4 : Giá bán sản phẩm của công ty Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360 9 W230 Motorola 1030 10 V3i Motorola 2450 11 K1 Motorola 2820 12 P1i Sony Eicsson 7150 13 W880i Sony Eicsson 5050 14 W810i Sony Eicsson 3490 15 W610i Sony Eicsson 3350 16 W660i Sony Eicsson 3990 17 P990i Sony Eicsson 5900 18 Iphone Apple Iphone 10460 Nguồn: Phòng kinh doanh Việc định giá sản phẩm của công ty thông qua phòng kế toán, phòng kinh doanh, ban giám đốc để tính toán trên cơ sở bù đắp các chi phí và có lãi. Với phương pháp định giá như vậy chứng tỏ công ty chưa chú ý nhiều tới nhu cầu thị trường . 4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá : Chiết khấu tiền mặt: công ty chiết khấu cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt. Tiền chiết khấu sẽ được công ty trừ vào đơn hàng của đại lý . Bảng 4.5: Chiết khấu của đại lý cấp 1 Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 1 50 – 80 80 - 100 trên 100 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh Bảng 4.6..Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2. Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2 20 – 40 40 - 60 trên 60 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh Chiết khấu theo đơn hàng: khách hàng mua số lượng sẽ được chiết khấu, tiến chiết khấu sẽ được trừ trực tiếp cho đơn hàng tiếp theo và không quá 20% giá trị đơn hàng. Bảng 4.7: Chiết khấu của đại lý cấp 1 chiết khấu của đại lý cấp 1 30 – 50 50 – 80 80 - 100 trên 100 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Nguồn : phòng kinh doanh Bảng4.8 .Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2. Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2 10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Nguồn: phòng kinh doanh Chiết khấu của công ty rất đa dạng và luôn có sự điều chỉnh tuỳ theo hoàn cảnh để đảm bảo bất kỳ đại lý của công ty đều được chiết khấu. Ngoài ra công ty cũng đang rất quan tâm đến đại lý cấp hai, tuy những đại lý này lấy số lượng ít điện thoại ít nhưng số lượng đại lý cấp hai này trên thị trường rất nhiều, và cũng góp vào doanh thu của công ty rất đáng kể. Chiết khấu theo mùa: sẽ giảm giá hàng hoá vào những mùa ế ẩm không bán được hàng nhằm kích thích khách hàng mua hàng của công ty. Tuỳ vào mỗi năm mà công ty có tỉ lệ chiết khấu khác nhau. 4.4.4. Chiến lược thay đổi giá : Chủ động việc giảm giá: đối thủ cạnh tranh giảm giá sản phẩm hoặc hàng tồn kho còn nhiều trong khi thị trường của sản phẩm bắt đầu giảm sút, sản phẩm bắt đầu rơi vào bão hoà ,nên giảm giá hàng để kích thích mua hàng. Bảng 4.9. Các sản phẩm giảm giá năm 2008 Đvt:1000Đ Thị trường 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) B104 720 670 50 7,4 B201 1412 1370 42 3 B203 1050 920 130 14,1 Nguồn tin : phòng kinh doanh Ta thấy năm 2007 sản phẩm B203 giảm giá mạnh 130 ngàn đồng so với 2006 tương ứng 14,1%. Sự giảm giá do năm 2007 sản phẩm trên thị trường phong phú. Sản phẩm bán không chạy nên phải giảm giá nhiều lần. Tâm lý người dân bắt đầu chuyển qua sử dụng các điện thoại có chất lượng hơn như Nokia . Chủ động việc tăng giá: do công ty nhập khẩu hàng điện thoại nên khi giá hàng nhập khẩu tăng thì công ty mới tăng giá. Thường công ty không tăng giá sản phẩm, nhưng khi nột sản phẩm bán chạy trên thị trường công ty thường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nhằm quảng bá sản phẩm đó tạo điều kiện quảng bá thương hiệu của mình. 4.4.5.Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới : Bảng 4.10: Sản phẩm điện thoại mới Pavapen trong năm 2008 Đvt: 1000đ sản phẩm Giá bán sỉ Giá bán lẻ Chênh lệch B401 670 720 50 B106 740 826 86 B403 920 990 70 Nguồn tin : phòng kinh doanh Đây là những sản phẩm có giá rẻ rất phù hợp đánh vào người có thu nhập thấp như công nhân và học sinh. Đồng thời giá bán lẻ của nhà phân phối tương đối cao sao với giá bán sỉ tạo điều kiện để cho đại lý có thể lấy hàng và bán với giá thấp hơn so với giá bán lẻ người sản xuất. Giá sản phẩm mới phụ thuộc vào giá nhập khẩu của sản phẩm. Trong năm 2008 công ty nhập khẩu sản phẩm giá rẻ cho thấy rằng chiến lược công ty sẽ cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh bằng dòng sản giá rẻ. 4.5.Chiến lược phân phối 4.5.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty : Hình 4.1. Cấu trúc kênh phân phối Đại lý cấp 1 Người tiêu dùng Thành Công Mobile Siêu thị Đại lý cấp 2 Nguồn : Phòng kinh doanh Kênh phân phối qua hệ thống siêu thị: hiện nay sản phẩm của công ty có mặt tại các siêu thị, và hệ thống siêu thị điện máy như siêu thị điện máy chợ lớn, siêu thị điện máy Nguyễn Kim, và một số siêu thị, điện máy khác. Đây là cửa hàng tự phục vụ, quy mô tương đối lớn, có nhiều mặt hàng để lựa chọn nên thu hút rất nhiều khách hàng, sản phẩm của công ty thâm nhập vào hệ thống siêu thị phần nào khẳng định được vị trí của mình. Tuy nhiên số lượng còn ít Hình 4.2. Đồ thị phân phối sản phẩm của công ty Nguồn Phòng Kinh Doanh Kênh phân phối qua đại lý cấp 1: Sản phẩm của công ty được đưa trực tiếp qua các đại lý cấp 1 như Thế Giới Di Động, Viễn Thông A, đây là kênh phân phối có số lượng tiêu thụ nhiều nhất, 4.5.2.Chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh phân phối: Công ty có phương tiện vận tải riêng, giao hàng tận nơi cho các đại lý tiêu thụ một cách nhanh chóng kịp thời. Các đại lý được trang bị hộp đèn, bảng hiệu, các poster, được phát bảng báo giá định kỳ . Các đại lý sẽ được cung cấp giá sỉ, được hưởng huê hồng khi đạt doanh số do công ty đặt ra. Bên cạnh đó các đại lý còn được bảo vệ giá khi giá thị trường của sản phẩm hạ xuống, được trả lại nếu sản phẩm bán không được, các đại lý còn được nợ tiền không quá 15 ngày sau khi giao hàng. Nếu trả ngay bằng tiền mặt sẽ được chiết khấu. 4.5.3.Chiến lược phân phối rộng rãi : Để giảm hàng tồn kho, tăng khả năng công ty tiêu thụ sản phẩm công ty Thành Công Mobile đã ra chiến lược phân phối rộng rãi, nhân viên bán hàng của công ty đã gởi các bảng báo giá, chương trình khuyến mãi, chương trình giá tới các đại lý cấp 2, cấp 3 ở các quận thuộc nội thành Thành Phố Hồ Chí Minh nhằm thiết phục các đại lý nhỏ lấy hàng . Bảng 4.11: Sản lượng điện thoại tiêu thụ tại Thành Phố khi triển khai chiến lược phân phối rộng rãi : Đvt:1000Đ Thị trường 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Quận 1 532564 546971 14407 2,6 Quận 2 315687 451258 135571 30,4 Quận 3 452143 489258 37115 7,6 Quận 4 312541,4 385125 72583,6 18,8 Quận 5 598546 605124 6578 1,1 Quận Gò Vấp 452145 478521 26376 5,5 Quận Tân Bình 556489 589654 33165 5,6 Quận Phú Nhuận 689564 698258 8694 1,2 Quận Bình Thạnh 369124 445822,2 76698,2 17,2 Các Quận còn lại 768795 789654 20859 2,6 Tổng 5047598.4 5479645.2 432046,8 7,8 Nguồn: phòng kinh doanh Năm 2007 công ty triển khai chiến lược phân phối rộng rãi có thu được nhiều đấng kể. Sản lượng tiêu thụ tại các quận đều tăng so với năm trước nhất là tại Quận 2 tăng 30,4% so với năm 2006. Đứng sau là các quận 4 và quận Bình Thạnh cũng tăng rất cao. Đây là những Quận có tiềm năng rất lớn nhưng chưa đầu tư đúng mức trong những năm tới công ty nên đầu tư đúng mức để phát triển hơn nữa. 4.5.4.Chiến lược phân phối chọn lọc: Bên cạnh chiến lược phân phối rộng rãi công ty cũng áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Chiến lược này áp dụng cho các Quận ngoại thành Thành Phố và các tỉnh lân cận. Công ty chỉ phân phối cho các đại lý lớn ở các Quận ngoại thành và các tỉnh lân cận. Nhằm giảm chi phí phân phối cho công ty . 4.5.5.Doanh thu tiêu thụ tại các thị trường qua hai năm Bảng 4.12.Doanh thu tiêu thị tại các thị trường qua hai năm: Đvt:1000Đ Thị trường 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Tp.HCM 5.047.598,4 5.479.645,2 432.046,8 7,9 Miền Bắc 3.627.961,35 4.566.371 938.409,65 20,6 Miền Trung 2.366.061,75 3.287.787,12 921.725,37 28 Tây Nguyên 1.577.374,5 2.191.858,08 614.483,58 28 Miền Tây 3.154.749 2.739.822,6 -414.926,4 -15,1 Tổng 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 Nguồn : phòng kinh doanh Năm 2006 doanh thu tại Tp.HCM đạt 5.479.645,2 ngàn đồng tăng 432.046,8 ngàn đồng ứng với tỉ lệ 7,9% so với năm 2006. Đây là thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm của công ty do nhu cầu sử dụng điện thoại tại đây rất cao, cũng như thu nhập của dân cư tại đây rất cao. Tuy nhiên để chiếm thị phần trong thị trường này đòi hỏi công ty phải nỗ lực hết mình để đương đầu với các đấu thủ cạnh tranh. Đứng thứ hai là doanh thu tại khu vực miền bắc, doanh thu năm 2007 đạt 4.566.371 ngàn đồng tăng 938.409,65 ngàn đồng với tỉ lệ tăng 20,6% so với năm trước. Nguyên nhân đây là khu vực có đông dân, sản phẩm được tiêu thụ tại đây do giá rẻ, phù hợp với mọi đối tượng. Đây là thị trường có tiềm năng rất lớn vì vậy công ty cần có chiến lược để khai thác tối đa thị trường này. Hình 4.3.Doanh thu tiêu thụ tại thị trường cả nước Nguồn: Phòng kinh doanh 4.5.6.Đánh giá chiến lược phân phối của công ty: Căn cứ vào đặc tính sản phẩm công ty đã lựa chọn kênh phân phối, kênh ngắn nhằm mục tiêu tiết kiệm chi phí cũng như rút ngắn thời gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng càng sớm càng tốt. Các đại lý của công ty được đặt tại các khu vực trung tâm các thị trường có nhu cầu lớn, khu đông dân cư, giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng. Việc sử dụng kênh ngắn, ít trung gian bán hàng giúp công ty quản lý hệ thống sản phẩm được tốt hơn, chặt chẽ hơn. Tuy nhiên hệ thống phân phối sản phẩm của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở các đại lý ở tại Tp.HCM và các tỉnh lân cận. Chưa mở rộng vùng phân phối ở các đại lý tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên đây là thị trường có tiềm năng rất lớn. 4.6.Chiến lược xúc tiến 4.6.1.Mục tiêu của chiến lược : Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì hoạt động xúc tiến rất quan trọng đối với công ty. Hoạt động này có thể tạo ra sự chú ý cho nhiều người và cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin vô cùng cần thiết cho việc mua sắm, lựa chọn sản phẩm. Các công cụ cơ bản giúp cho việc đạt được các mục tiêu truyền thông là: Quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng. Tuy nhiên không phải hoạt động nào cũng mang lại hiệu quả cao bởi vì mỗi loại hình chiêu thị đều gắn liền với chi phí và khả năng thực hiện của doanh nghiệp. Như vậy đánh giá hiệu quả của hoạt động này phải dựa trên sự phân tích chi phí và lợi ích của nó. Công ty đã xác định mục tiêu hiện tại là làm sao thu hút nhiều khách hàng, tạo sự chú ý và biết đến sản phẩm điện thoại của công ty càng nhiều càng tốt trên cở sở chi phí thấp nhất. 4.6.2.Các thành phần trong xúc tiến: a.Quảng cáo : Hiện nay công ty sử dụng việc quảng cáo trên tập chí, báo chí, gởi thư ngỏ, tờ rơi, ích phích .... nhằm truyền đạt thông tin đến khách hàng nhằm tạo sự chú ý đến sản phẩm của mình. Ngoài ra hiện nay công ty có một trang web cung cấp tất cả các mẫu điện thoại di động, giá cả, chi nhánh để tiện khách hàng có thể tham khảo và liên hệ. Bảng 4.13.Chi Phí quảng cáo của công ty qua hai năm : chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Chi phí quảng cáo 512.365 643.218 21853 6,3 Doanh thu 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 DT/CPQC(lần) 48,78 59,21 4,13 7,3 Nguồn tin : phòng kinh doanh Năm 2007 tỷ suất DT/CPQC của công ty là 59,21 lần tăng 7,3 so với năm 2006. Chi phí quảng cáo tăng 21853 ngàn đồng tương ứng 6,3% so với năm trước. Chi phí quảng cáo tăng làm cho doanh thu cũng tăng lên đáng kể là doanh thu tăng 2.491.740 ngàn đồng tương đương với tỉ lệ 13,6 %. Nhìn chung các chương trình quảng cáo đều có hiệu quả thúc đẩy lượng hàng hoá tiêu thụ mạnh từ đó làm cho doanh thu tăng lên đáng kể. b. Khuyến mãi : Khuyến mãi là hoạt động thực tế hơn so với chi phí quảng cáo nhưng lại chịu sự ảnh hưởng của quảng cáo rất nhiều, bởi vì quảng cáo kích thích người mua còn khuyến mãi sẽ là động lực thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm. Đối với khách hàng: công ty sử dụng biện pháp khuyến mãi như mua điện thoại được tặng kèm áo thun. Ngoài ra với các dòng sản phẩm cho công ty phân phối độc quyền như Pavapen B600 và Pavapen B800 khi mua sản phẩm được tặng nước hoa. Riêng đối với sản phẩm Pavapen B800 khi bán được 1 sản phẩm nhân viên bán hàng được tặng thưởng 150.000đ. Các sản phẩm điện thoại do công ty phân phối khi người tiêu dùng mua đều được rút thăm trúng thưởng với các giải thưởng có giá trị như xe Serius, hàng ngàn áo thun ... Nhìn chung chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng của công ty rất phong phú và đa dạng, thường xuyên đổi mới nhằm lôi kéo, kích thích sự tò mò, lòng ham muốn của con người. Đối với đại lý : công ty sử dụng hình thức chiết khấu cho các đại lý : Bảng 4.14. Bảng chiết khấu đại lý cấp 1 Đvt: Trđ chiết khấu của đại lý cấp 1 30 – 50 50 – 80 80 - 100 trên 100 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh Bảng 4.15.Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2. Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2 10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn: phòng kinh doanh Cho thấy công ty chiết khấu cho đại lý rất đa dạng, đồng thời với chiết khấu cho thanh toán tiền mặt giúp công ty có thể thu được tiền mặt, giảm được các khoản nợ kéo dài. Chiết khấu theo đơn hàng công ty sẽ trừ tiền chiết khấu đó vào đơn hàng tiếp theo. Bảng 4.16. Chi phí cho hoạt động khuyến mãi qua 2 năm 2006 - 2007. Đvt:1000đ chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Chi phí khuyến mãi 215.321 245.365 30.044 12,2 Doanh thu 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 DT/CPKM(lần) 73,25 74,4 1,19 1,4 Nguồn tin : phòng kinh doanh Năm 2007 chi phí cho hoạt động khuyến mãi của công ty là 30.044 ngàn đồng tăng 12,2 so với năm 2006. Do công ty quan tâm đến hoạt động khuyến mãi nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm của mình nên nhờ vậy doanh thu cũng tăng lên 13,6 % so với năm trước. Tốc độ tăng của doanh thu cao hơn tốc độ tăng của chi phí cho hoạt động khuyến mãi cho thấy rằng hoạt động này mang lại kết quả khả quan cho công ty trong thời gian qua. c. Quan hệ công chúng và tuyên truyền : Công ty đã đăng ký chương trình đấu giá ngược được trình chiếu trên HTV9. Đây là chương trình mới rất thu hút một lượng lớn khán giả tham gia. Vì vậy đây là cơ hội tốt để công ty vừa quảng cáo sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, tạo ấn tượng tốt về hình ảnh công ty. Tuy nhiên do thời lượng còn ít nên hiệu quả mang lại không cao. d. Bán hàng cá nhân : Hiện tại công ty có một showroom tại đây có một hệ thống nhân viên bán hàng năng động, có thể giới thiệu từng dòng sản phẩm của công ty, sự khác nhau của từng sản phẩm giúp khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình. Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên bán hàng còn giải đáp các thắc mắc của khách hàng, xoa dịu sự bất mãn của khách hàng từ đó tạo sự tin cậy của khách hàng vào sản phẩm của công ty. . e Marketing trực tiếp: (Direct Marketing) Marketing qua thư điện tử trực tiếp: công ty gởi các bản báo giá hàng tháng tới các đại lý cũ, giới thiệu các chức năng của sản phẩm mới của công ty, sự khác biệt của nó so với các dòng sản phẩm cũ từ đó thuyết phục đại lý lấy sản phẩm của công ty. Đối với các đại lý mới công ty gởi bảng báo giá hàng tháng, các chế độ đãi ngộ dành cho đại lý để thuyết phục đại lý lấy hàng. Marketing từ xa qua điện thoại: nhân viên bán hàng sẽ gọi điện đến các đại lý giới thiệu sản phẩm của công ty, thuyết phục đại lý lấy hàng, thông báo sản phẩm mới, giá cả sản phẩm, các sản phẩm hiện đang bán chạy trên thị trường hiện công ty đang có để thuyết phục đại lý lấy hàng. 4.6.3.Các chiến lược xúc tiến : a.Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Hình 4.4. Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm của công ty. Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu Khách hàng chưa nhận thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới Giai đoạn phát triển Khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của sản phẩm. Sản phẩm có bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối chúng Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể tham gia chia sẽ các nổ lực xúc tiến. Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh hơn và mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin. Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút. Giai đoạn suy thoái Mức bán và lợi nhuận giảm sút. Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh Hình 4.5 Chiến lược xúc tiến trong chu kỳ sống sản phẩm của công ty Khuyến mãi Quảng cáo / tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Giới thiệu tăng trưởng trưởng thành suy thoái Nguồn: Phòng kinh doanh b. Chiến lược đẩy : Công ty đã thực hiện nhiều hình thức của chiến lược này, để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ. Để nắm bắt được thông tin về tình hình hoạt động của các trung gian phân phối công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để quan sát và đôn đốc công việc của họ, Nhân viên tiếp thị thường xuyên đến các đại lý để tạo các mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý Coi sóc việc trưng bày hàng mẫu của đại lý Cung cấp mẫu mới cho đại lý Cung cấp giúp đỡ đại lý triển khai mẫu tại các cửa hàng bán lẻ Bên cạnh đó công ty còn tung nhiều đợt quảng cáo, bán hàng giảm giá, bán hàng trúng thưởng để tạo điều kiện cho đại lý bán hàng tốt hơn Song song với việc thực hiện chiến lược đẩy công ty còn áp dụng chiến lược kéo c. Chiến lược kéo: Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên marketing, đại lý, nhân viên bán hàng để điều tra thị hiếu, sở thích từng người, từng vùng của người tiêu dùng, thông tin về tình hình thị trường điện thoại, từ đó phân tích ra dòng sản phẩm điện thoại người tiêu dùng có nhu cầu mua trong thời gian tới để có thể cung cấp cho người tiêu dùng thông qua nhập khẩu dòng sản phẩm đó. Từ đó người tiêu dùng có thể tới các đại lý để mua sản phẩm phù hợp với mình. 4.7.Ma trận SWOT: SWOT S: Điểm mạnh (Strengs) 1.Sản phẩm tương đối rẻ, chất lượng tốt. 2.Thị phần ngày càng tăng qua các năm. 3.Đội ngũ nhân viên thiệt tình, có tinh thần làm việc cao. 4.Có hệ thống phân phối rộng khắp. W: Điểm yếu (Weakness) 1.Công tác nghiên cứu, phát triển thị trường chưa cao. 2.Chưa xây dựng được thương hiệu trên thị trường. 3.Hoạt động Marketing thường xuyên nhưng nội dung còn đơn giản . 4.Chưa có chiến lược kinh doanh rõ ràng O: Cơ hội (Opportunities) 1.Nhu cầu ngày càng lớn và ngày càng tăng. 2.Mức sống, thu nhập người dân ngày càng cao. 3.Cơ hội mở rộng thị trường ngày càng lớn. CHIẾN LƯỢC S – O 1.Xây dựng và quảng bá thương hiệu . 2.Mở rộng thị trường Miền Bắc và Miền Trung. 3.Chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt CHIẾN LƯỢC W – O 1.Xây dựng chiến lược lâu dài, định hướng tương lai cho công ty 2.Đưa ra chiến lược định giá sản phẩm hợp lý . T:Đe doạ (Threats) 1.Có nhiều đối thủ cạnh tranh tầm cỡ. 2. Sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú và đa dạng 3.Thị trường luôn biến động CHIẾN LƯỢC T – S 1.Hạ giá thành sản phẩm 2.Đa dạng hoá sản phẩm 3.Cam kết với khách hàng về chất lượng sản phẩm. CHIẾN LƯỢC T – W 1.Tăng đầu tư cho nghiến cứu và phát triển 2. Đổi mới và cải thiện chất lượng sản phẩm. 3.Tăng cường công tác Marketing. 4.8.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty : Qua quá trình phân tích tôi nhận thấy những thuận lới những thuận lợi và những mặt hạn chế của công ty. Kết hợp tình hình thực tiễn hiện tại của công ty, có thể để ra phương hướng hoạt động trong thời gian tới như sau : 4.8.1. Bộ máy tổ chức nhân sự : Bổ sung nhân sự có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm điều tra nghiên cứu thị trường. Trong năm 2007 công ty luôn thiếu hàng ở một số sản phẩm. Rút kinh nghiệm từ thực tiễn năm 2007, công ty cần thành lập bộ phận dự báo và lập kế hoạch sản xuất. Bộ phận này đòi hỏi phải hoạt động hiệu quả để cung cấp cho người tiêu dùng, không để tình trạng thiếu sản phẩm kéo dài, làm mất lòng tin của đại lý với công ty. 4.8.2. Chiến lược sản phẩm: Chúng ta cũng nên lưu ý rằng thị hiếu người tiêu dùng là ưa chuộng cái đẹp, thích sử dụng sản phẩm có nhiều chức năng như nghe nhạc, xem phim, chụp hình và có giá rẻ. Vì vậy công ty cần có kế hoạch nhập khẩu sản phẩm mới. Tuy nhiên để đưa sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiệu quả, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng thông qua khảo sát thực tế để lựa chọn thời gian, địa điểm, thích hợp để đưa sản phẩm mới ra thị trường đảm bảo có lãi cho công ty. Công ty luôn đảm bảo lượng cung cầu sản phẩm hài hoà, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo dựng được các mối quan hệ làm ăn tốt với khách hàng. Nhìn chung sản phẩm của công ty còn tương đối ít, chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vì thế công ty cần tằn cường thêm chủng loại 4.8.3.Chiến lược giá: Khách hàng rất nhạy cảm về giá. Sự chênh lệch về giá có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng. Một số sản phẩm mới đưa ra thị trường, công ty cần so sánh với các đối thủ cạnh tranh về giá của một số sản phẩm tương tự từ đó có sự định hướng cho việc định giá sản phẩm. Đối với các tỉnh xa, công ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý này. Làm sao để bán ở đây giá không quá cao. Khách hàng của công ty vẫn phải mua sản phẩm với những mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào sự định giá của đại lý và người bán lẻ. Điều này sẽ làm công ty khó xây dựng lòng tin của khách hàng. Có thể chuyển sang hình thức định giá khác là trao hoa hồng sản phẩm cho đại lý. Đồng thời với các hình thức khuyến khích bán hàng ví dụ như đưa ra một mức sản lượng tiêu thụ nhất định. Đại lý càng bán sản lượng đề ra đó thì hoa hồng càng cao. 4.8.4 Chiến lược phân phối: Công ty hiện đang có hệ thống phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý từng khu vực. Bên cạnh đó công ty còn có một hình thức phân phối khác là Showroom. Nơi đây sẽ là nơi trưng bày tất cả các sản phẩm của công ty để giới thiệu đến khách hàng. Còn là nơi bán lẻ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên bộ phận giao hàng cho đại lý làm việc còn chậm, chỉ nhận giao hàng cho các đại lý nội thành Thành Phố. Còn các đại lý ngoại thành chăm sóc chưa chu đáo. Đối với các đại lý tỉnh nên mỗi tháng đi ít nhất một lần, nhằm kiểm tra tình hình bán hàng đại lý bên cạnh đó tìm kiếm thêm các đại lý mới. Mở rộng thị trường. Hỗ trợ bán hàng cho các đại lý mới. 4.8.5.Chiến lược xúc tiến: Công ty chưa có các hình thức khuyến mãi cũng như các hình thức khác để thu hút khách hàng. Công ty có thể thực hiện các biện pháp tặng quà cho khách hàng. Công ty có thể thực hiện các biện pháp tặng quà cho khách hàng khi mua hàng. Tặng các sản phẩm phụ thu như thẻ nhớ. Đối với các đại lý cũng có thể thực hiện biện pháp giảm giá, tăng chiết khấu cho họ. Công ty nên tổ chức các sự kiện như bán hàng giá rẻ, bán hàng có kèm theo các thẻ nhớ, sim điện thoại dành cho sinh viên, học sinh vào năm học mới. Đây lf thị trường có tiềm năng nhưng chưa được khai thác. Công ty cần có ngân sách riêng cho hoạt động quảng cáo. Trong ngày nay một công ty muốn ngày càng lớn mạnh thì không thể thiếu hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên các phương tin thông tin đại chúng. Đồng thời công ty cũng nên sử dụng hình thức quảng cáo trên các panô, áp phích nhằm thu hút sự chú ý của mọi người, làm cho sản phẩm của công ty ngày càng được biết đến nhiều hơn. CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1Kết luận: Được thành lập và chính thức đi vào hoạt động được 12 năm, nhìn chung công ty vẫn chưa đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các đối thủ như P & T, An Bình … về phương diện tài chính cũng như trình độ kỹ thuật quản lý. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để ngày càng hoàn thiện và khẳng định vị trí của mình trước các đối thủ cạnh tranh . Hiện nay, trong kinh doanh việc nắm bắt tâm lý khách hàng là vô cùng quan trọng, vì họ chính là một nhân tố giúp tồn tại và phát triển lâu dài. Tuy vậy muốn nắm bắt được tâm lý của khách hàng thực sự không phải dễ dàng vì nhu cầu và thị hiếu của họ luôn thay đổi. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng, nó tác động đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong hiện tại và tương lai của doanh nghiệp. Trong suốt thời gian qua công ty đã đạt nhiều thành công cụ thể doanh thu tăng đều qua các năm và tương đối ổn định. Do công ty áp dụng các biện pháp Marketing – Mix nên sản lượng tiêu thụ cũng tăng lên đáng kể tại bốn khu vực nói trên. Sản phẩm có kiểu dáng đẹp, giả cả tương đối rẻ, chất lượng tốt, khâu bảo hành tốt… không thua kém các đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của công ty Tuy nhiên bên cạnh đó công ty còn có một số hạn chế về nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể là chi phí dành cho việc nghiên cứu thị trường, chiêu thị cổ động, phân phối cũng gặp nhiều hạn chế . 5.2.Kiến nghị : Hiện tại doanh mục sản phẩm của công ty vẫn còn tương đối ít, công ty cần đầu tư phát triển sản phẩm mới để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng. Phòng kinh doanh cần phối hợp với phòng ban khác xem xét lại nhằm tối ưu hoá chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại . Nghiên cứu, mở rộng hệ thống phân phối ra các tỉnh thành lân cận, khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, Đông Nam Bộ … và các khu vực ngoại thành Tp.HCM Tiếp tục đẩy mạnh công tác chiêu thị cổ động nhằm tìm kiếm khách hàng, xâm nhập thị trường mới, mở rộng thị phần. Trang Web của công ty hiện nay vẫn còn đơn giản, chưa đủ sức hấp dẫn đối với khách hàng. Công ty nên đầu tư xây dựng trang web nhằm quảng bá sản phẩm của mình trên Internet. Qua đó công ty có thể thực hiện việc bán sản phẩm qua mạng dưới hình thức thương mại điện tử. TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT PGS.TS. Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Đặng Công Tuấn, Th.S Lê Văn Huy, Th.S Nguyễn Thị Bích Thuỷ, 2006. Nghiên Cứu Marketing Lý Thuyết Và Ứng Dụng. Nhà Xuất Bảng Thống Kê. Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng. Marketing Căn Bản. Nhà Xuất Bản Thống Kê. Th.S Trần Đình Lý. Marketing Căn Bản. Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm. Huỳnh Thạch Thuỷ, 2006. Phân Tích Hoạt Động Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty Liên Doanh Bò Sữa Đồng Nai. Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế , Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2006. Đặng Thị Hải Trang, 2006. Nghiên Cứu Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH SX – TM Kim Phong Khu Công Nghiệp Nhơn Trạch - Đồng Nai. Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2006.