Phân tích thực trạng và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247

rình độ của lực lượng bán hàng chưa đồng đều. Công ty chưa sử dụng hết công dụng của các công cụ hỗ chợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm để cạnh tranh, để truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về công ty. Danh mục sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm may phục vụ cho các ngành, các cơ quan của nhà nước mà nhu cầu của nó có xu hướng giảm. Bởi, đất nước ta đang tinh giảm bộ máy hành chính. Công ty chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nên công ty thường bị động, không có quyết định kịp thời khi có cơ hội cũng như thử thách sảy ra, huy động những nguồn lực hiện có và nguồn lực lâu dài. Sản phẩm của công ty có giá thành tương đối cao, mẫu mã kém phong phú. Do đó, chưa hấp dẫn với khách hàng. Theo quy định của nhà nước thì bắt đầu tư năm 2000 thực hiện chế độ làm việc 40 giờ, điều này tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 3.3.1. Nguyên nhân khách quan Hiện nay công ty đang hoạt động trong lĩnh vực may mặc, một thị trường mà cả nước đã bão hoà, hơn nữa với sự xâm nhập của hàng may mặc nước ngoài có chủng loại, mẫu mã phong phú hợp với túi tiền của khách hàng nên gây bao khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, Xuất phát là một công ty sản xuất theo kế hoạch từ trên giao xuống nên công tác tiêu thụ sản phẩm do nhà nước đảm nhận. Từ khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiến hành hoạch toán kinh doanh thì nhà nước việc chuyển tiêu thụ sản phẩm do công ty đảm nhận. Trong những năm gần đây, bộ máy cơ quan nhà nước và các ngành có xu thế giảm xuống nên cầu về sản phẩm may mặc ở thị trường sẽ giảm xuống. Nên khó khăn cho việc sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan Công ty 247 chưa có một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, do đó công ty thường bị động trước sự thay đổi của nhu cầu của khách hàng , của các công ty khác. Sản phẩm của công ty không theo kịp được thay đổi của thị trường nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Với đặc điểm sản xuất theo hợp đồng đạt hàng nên khi nào có hợp đồng thì doanh nghiệp mới tiến hành sản xuất. Nên công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, các hoạt động hỗ chợ công tác tiêu thụ chưa được công ty chú ý lắm. Hiện tại ở công ty còn tồn tại một số máy móc, thiết bị lạc hậu nên ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do đó, gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY 247 1. NHIỆM VỤ KẾ HOACH NĂM 2003 CỦA CÔNG TY. 1.1. Dự báo thị trường. Trên cơ sở những số liệu thu thập được ở công tác nghiên cứu thị trường thì công việc tiếp theo là công ty tiến hành dự báo thị trường sản phẩm hàng may mặc cũng như dự báo về dự báo sức mua của khách hàng . Từ đó công ty chủ động hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm và dự báo sự biến động của cung_ cầu . Mặt khác, ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, công ty 247 còn phải hoàn thành một số chỉ tiêu của nhà nước giao cho. Do đó để nắm chắc nhu cấu về sản phẩm trên thị trường nhằm đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng. Công ty tiếp tục theo đuổi chiến lược tăng tóc phát triển, bằng các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, duy trì nguồn khách hàng truyền thống , tìm kiếm, mở rộng khách hàng và thị trường mới trong và ngoài nước, đặc biệt việc nâng cao năng lực, mở rộng sản xuất, tăng cường tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU, Mỹ. Nguồn khách hàng chính hiện nay của Công ty gồm : *Trong nước : -Thị trường quân đội : Sản xuất hàng quân trang , tạp trang, cho cán bộ chiến sỹ PK-KQ, BTL Biên phòng, một số bệnh viện Quân đội và các đơn vị khác - Thị trường đồng phục các ngành: Kiểm lâm, Viện kiểm sát…Nhoài ra ngành : Thi hành án , điện lực , hàng không, - đường sắt là những khách hàng truyền thống hàng năm vẫn liên tục đặt may tại Công ty *Nước ngoài : - Công ty đã ký kết với công ty may Nhà Bè sản xuất sang thị trường Mỹ - Công ty đã ký kết hợp đồng với hãng S4 (Đức) 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty. Trong giai đoạn 2003-2005 hoàn thành và vượt từ 2% đến 5% kế hoạch năm được tư lệnh quân chủng giao, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty theo tinh thần nghị quyết 71/ĐQSTWcủa Đảng uỷ quân sự trung ương - Hoàn thành 100% chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 - Nâng cao thương hiệu công ty 247 - Hoạt đông sản xuất kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước, quy định của quân đội , quân chủng phòng không không quân 2. Ý NGHĨA VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN TỚI 2.1. Đánh giá vải trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty Trong điều kiện nền kinh tế mới, xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá, đẩy mạnh sự phân công lao đông quốc tế, thương mại trở thành cầu nối, thành công cụ thu hút nguồn lực bên ngoài biến nó thành nội lực của dân tộc, quốc gia hoặc qua con đường này lợi dụng lợi thế so sánh để nhân nội lực …Như vậy việc mở rộng thị trường, đa dạng hoá thị trường tiêu thụ là một trong những yếu tố quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Thị trường luôn vận động và biến đổi không ngừng. Vì thế không ai có thể khẳng định một cách chắc chắn rằng, một sản phẩm lại có thể thành công mãi mãi trên thị trường mà không có sự thay đổi tác động nào. Và khi một doanh nghiệp cứ mãi hoạt động trên một khu vực thị trường nào đó thì khả năng thị phần thị trường của mình sẽ bị “xâu xé” là điều không thể tránh khỏi. Bởi lẽ một thị trường được coi là hấp dẫn thì luôn có sự cạnh tranh gay gắt. Điều đó sẽ dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm, lợi nhuận sẽ bị thu hẹp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị xuống dốc nến không có sự điều chỉnh kịp thời. Cách hữu ích để công ty tránh được tình trạng đó là tiến hành chiến lược mở rộng thị trường. Bất cứ một nhà kinh doanh nào, bất kỳ một hãng hay một công ty nào, dù đang ở vị trí nào cũng có thể bị bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường. Với sự tiến bộ hàng ngày của tiến bộ khoa học kỹ thuật, công ty đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại, đồng thời phạm vi cạnh tranh có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể chiếm lĩnh thị trường nếu họ nhậy bén phát hiện ra xu thế của thị trường hay kẽ hở của thị trường để len chân vào. “Liên tục phát triển ” đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào trong dài hạn. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là “ linh hồn” của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là “dậm chân tại chỗ ” cũng sẽ được coi là một sự tụt lùi . Khai thác thị trường hiện có và và phát triển thị trường mới được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của công ty trong điều kiện kinh tế thị trường. Vươn tới để dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là một việc hết sức khó khăn nhưng bảo vệ vị trí dẫn đầu còn khó hơn nhiều. Nó đòi hỏi công ty phải có chiến lược và chính sách phù hợp với khả năng của công ty. 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt đông mở rộng thị trường đối với công ty. Sự phát triển thị trường đem lại cho công ty lợi nhuận ,đưa ra chiến lược và cách tiếp cận năng động giúp giám đốc, cán bộ phụ trách tiếp thị vượt qua được những vấn đề tiêu thụ (giá cả, cạnh tranh, nguồn cung cấp ), về tiếp thị (quảng cáo sản phẩm, thư chào hàng, mức độ phù hợp của sản phẩm …) và những vấn đề về quản lý tiêu thụ ( mức độ truyền tin, nguồn vốn, trình độ nhân viên ) Cùng với vai trò của mình, mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, uy tín của công ty trên thị trường. Vị trí trước và sau trong cạnh tranh có tầm quan trọng quyết định. Việc đánh mất vị thế cạnh tranh có thể phải trả giá đắt vì công ty có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường. Thực hiện hội nhập kinh tế quốc tế, lộ trình cắt giảm thuế trong AFTA, hiệp định thương mại Việt –Mỹ, sự cạnh tranh mạnh trên thị trường dệt may về: kỹ thuật, lao động, giá cả, thương hiệu sản phẩm. 3. NỘI DUNG VÀ GIẢI PHÁT NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY 247 3.1. Lựa chon thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng. Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đề ra mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chon những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiên trước mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Thị trường của công ty 247 được chia thành 3 bộ phận chủ yếu: - Thị trường miền bắc : là thị trường chủ yếu của công ty. Đây là thị trường truyền thống của công ty, là thị trường có lợi nhuận nhất đối với công ty và cần phải giữ vững được bằng được vì đây là thị trường có triển vọng nhất với nhiều nhu cầu chưa được thoả mãn nhưng cũng là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ cạnh tranh muốn chiếm lĩnh . Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu hàng hoá trên thị trường, quan tâm đế vấn đề phát triển kinh tế xã hội của nhà nước và khu vực. - Thị trường miền trung và miền nam : thị trường này rất rộng lớn nhu cầu tương đối cao nhưng một vấn đề mà công ty gặp phải là chụi sức cạnh tranh mãnh liệt từ các đối thủ. Hiện nay thị trường này đang có xư thế tăng lên để thành công trong thị trường này công ty phải có những chính sách hợp lý.Khu vực thị trường này cần phải mở rông phạm vi, triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành phố để tạo uy tín cho khách hàng đối với công ty. Công ty cần chú ý cài đắt thêm các của hàng đại lý tại nơi có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm của các hãng nổi tiếng khác. - Thị trường nước ngoài : có vị trí quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu dưới hình thức gia công cho khách hàng nước ngoài. Các khách hàng này có thể mua về để bán trên đất nước họ hoặc họ là trung gian, họ là những người đặt hàng tại công ty và họ xuất khẩu sang các nước khác. Bên cạnh hình thức gia công cho nước ngoài công ty cũng đẩy mạnh hình thức mua đứt bán đoạn để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Bộ quốc phòng giao quyền chủ động hạch toán kinh doanh cho công ty, tạo điều kiện cho công ty làm ăn có hiệu quả. Hàng năm bộ quốc phòng có giao kế hoạch may do cho cấn bộ trong công ty với lượng hàng chiếm 1/6 kế hoạch năm của công ty. Tạo điều kiện cho công ty liên doanh với công ty nước ngoài nhằm tăng năng lực sản xuất, cho công ty vay vốn ngân hàng để phát triển sản xuất. Nhà nước chỉ đánh thuế cao vào một số nguyên vật liệu chưa có chính sách đầu tư vào ngành dệt, sản xuất ra vải có chất lượng cao để tạo cho công ty cạnh tranh với hàng ngoại. 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới. 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu Nếu phòng marketing của công ty có thể tự nghiên cứu được nhu cầu toàn bộ thị trường dệt may thì tốt vì nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho công ty. Vì cũng có thể không có hiệu quả vì tính quy mô của việc nghiên cứu này. Vì vậy sẽ là hiệu quả hơn khi phòng marketing chú trọng đến việc nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm và tập trung vào sản xuất và tổ chức hiệu quả công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm. Tuy việc tìm hiểu xu thế và những động thái của thị trường dệt may trong và ngoài nước là rất cần thiết. Phòng marketing của công ty có thể tìm hiểu một cách dễ dàng các thông tin này ở bộ công nghiệp, các trung tâm xúc tiến thương mại và các cơ quan thống kê của nhà nước. Còn riêng với nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng marketing của công ty phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình hình liên quan đến thị trường. Chỉ có làm tốt công tác này thì công ty mới dự báo chính xác được nhu cầu và mới có cơ sở để có các biện pháp ổn định và phát triển thị trường của mình. Muốn làm tốt công tác này thì phòng marketing phải tổ chức hoạt đông nghiên cứu và dự báo một cách có hệ thống và có phương pháp phù hợp với đặc điểm của công ty và sản phẩm của mình. Sau đây là một số phương pháp mà phòng marketing của công ty có thể áp dụng : Phương pháp 1: Căn cứ vào số liệu thống kê về chất lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm (nên sử dụng số liệu của nhieèu năm ) của công ty và căn cứ vào đặc điểm sản phẩm dệt may là sản phẩm có nhu cầu biến động theo mùa. Phòng marketing có thể áp dụng một số phương pháp dự báo nhu cầu hàng năm như phương pháp bình quân di động giản đơn, san bằng mũ giản đơn, san bằng mũ có điều chỉnh xu hướng , phép hoạch định xu hướng để kết hợp với phương pháp dự báo nhu cầu biến đổi theo mùa đối với từng loại sản phẩm chi tiết cho từng tháng. Theo từng bước sau Bước 1: Tình nhu cầu trung bình tháng theo mùa vụ (TBi)    n i i i n D TB 1 Di nhu cầu tháng theo năm i Bước 2: Tính nhu cầu trung bình giản đơn    n i iTBMD 1 12 Bước 3: Tính chỉ số mùa vụ MD TB SL ii  Bước 4: Dự báo nhu cầu cho các tháng của năm tới ii SL DNDT . 12  DN: Nhu cầu năm được dự báo bằng các phương tiện trên Phương pháp 2 Nghiên cứu và tìm thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách hàng một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp. Các khách hàng của doanh nghiệp phần lớn là mua với số lượng lớn sản phẩm và có chu kỳ mua lặp lại do sản phẩm chính của doanh nghiệp là các loại quần áo đồng phục. Cho nên sau mỗi lần giao hàng định kỳ tổ chức các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hangf về chất lượng, mẫu mã, kiểu cách. Đồng thời tìm hiểu thêm nhu cầu mới của khách hàng để đáp ứng kịp thời, tránh để khách hàng phàn nàn rồi không khắc phục để họ rời bỏ công ty. Phương pháp 3 Đây là phương pháp công ty thường dùng trong các năm qua như thu thập các thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các đơn đặt hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin về sách báo … Đây là phương pháp cần được công ty tiếp tục thực hiện trong những năm tới. Nhưng cần mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm khách hàng có nhu cầu đối với từng loại sản phẩm của công ty theo các tiêu thức khác nhau như nhóm khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên , theo giá trị các đơn đặt hàng hàng năm … 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận và nó được tiêu dùng rộng rãi. Nhưng không có sản phẩm nào tồn tại mãi được mà nó đều có chu kỳ sống, sẽ đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vạy ta có thể hiểu chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó được tung ra thị trường để bán cho khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn ai mua nó nữa. Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong chu kỳ sống của nó ở một thị trươngf nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận. Sản phẩm dệt may là sản phẩm chịu ảnh hưởng sâu sắc của yếu tố kiểu mốt, thời trang nên có chu kỳ sống rất ngắn, thay đổi thường xuyên và rất đa dạng ở các thị trườg khác nhau. Do đó công ty phải hiểu biết và phân tích tỷ mỉ các giai đoạn tong chu kỳ sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng pha của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất các pha có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhậy bén để chủ động rút lui khỏi thị trườngkhi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn Ví dụ Đối với sản phẩm áo sơ mi, áo jăcket hiện nay công ty đang sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước là hai loại có hoanh thu tương đối lớn đang ở trong giai đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng công ty đã có thị phần đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp trong giai đoạn này là : - Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện quy trình công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm nâng cao chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị tường tiêu thụ - Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo, tạp chí …nhằm giữ vững khách hàng và loi kéo khách hàng mới vào dùng thử - Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú trọng vào các siêu thị cà các shop thời trang Hoặc : Đối với các sản phẩm khác như quần âu là sản phẩm cũng đang ở trong giai đoạn trưởng thành. Dự kiến đây là sản phẩm bán rất chạy và có doanh thu tương đối lớn. Vì vậy, nếu công ty tiến hành sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này thì công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau - Chuyển đổi việc sản xuất quần kaki hiện thời sang sản xuất quần âu kết hợp với sự cố máy móc, xây dựng nguồn nguyên liệu và chủn bị kỹ thuát cho người công nhân nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cho công ty - Thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng biết được về sản phẩm mới này thông qua các hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm hội trợ - Kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm bằng các phương pháp khuyến mại, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy nhận thấy vai trò của hoạt động marketing nhưng hiện nay chi phí marketing của công ty chỉ chiếm 0,8% doanh thu bán hàng,như vậy là thấp . Với mức chi phí như vậy thì hiệu quả của công tác marketing sẽ thấp. Vì vậy căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và căn cứ vào doanh thu bán hàng thì nên tăng chi phí bán hàng lên 2% tổng doanh thu 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường Như trên đã nói sản phẩm may mặc có chu kỳ sống rất ngắn, luôn luôn phải cải tiến và hoàn thiện rtheo nhu cầu mới của thị trường. Và trong tất cả mọi biện pháp để dành sự chấp nhận của khách hàng, đối với sản phẩm may mặc nghiên cứu phát triển mẫu một mang ý nghĩa tích cực nhất . Cụ thể cần thực hiện những biện pháp sau * Ngoài việc lập bộ phận chuyên thiết kế mẫu, tạo mốt ở trên công ty có thể liên kết , hợp tác với các trung tâm thiết kế mẫu và thời trang trong nước * Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế phục vụ cho nghiên cứu , sáng tác mẫu mốt một cách có hệ thống, kịp thời để đảm bảo cho sự tiếp cận nhanh nhất của người sáng tác với thế giới thời trang mang lại hiệu quả trong sáng tác * Mốt mang tính thời điểm và chu kỳ ngày càng rút ngắn, tong tương lai vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn nên công ty chỉ thường xuyên thay đổi mẫu mốt, tìm kiếm sáng tạo nhiều kiểu mốt để luôn chỉ sản xuất ra những sản phẩn hợp mốt, đang là mốt. Kinh nghiệm cho thấy không ngừng đổi mới mẫu mốt, kể cả khi đã đạt đến trình độ đỉnh cao của uy tín thì mới thành công và khỏi tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh * Mẫu mốt chưa phải là tất cả, nó chỉ góp phần làm lên thành công khi cùng với nó là một phương án đồng bộ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do vậy cần hoàn thiện năng lực sản xuất kinh doanh theo hướng snr xuất linh hoạt để có khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi về mẫu mốt trên thị trường. 3.3. Thực hiện chính sách giá Giá cả là một công cụ cạnh tranh , nó là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì chất lượng tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác người lao đông muốn tối đa hoá lợi ích mà lại tối thiểu hoá chi phí. Do đó, khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay công ty đã sử dụng 3 chính sách giá : chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp chính sách giá triết khấu. Nhưng để duy trì lượng bán thì cônh ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau : Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau . Áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường. Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Các chính sách giá mới này có vai trò rất quan trọng đối với sản phẩm mới mà công ty dự định sản xuất trong kế hoạch 5 năm ( 2001-2005) 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nói cách khác là phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường và phải làm sao để phân phối được nhiều sản phẩm nhất, tạo ra lợi nhuận cao nhất và chiếm lĩnh được nhiều thị trường nhất. Điều này chỉ có thể thực hiện khi hệ thống phân phối được tổ chức hoàn chỉnh. Cần phải đặt ra mục tiêu của hệ thống phân phối là đạt được các chỉ tiêu về số lượng và doanh thu. Doanh thu phải đặt ra khi bán mỗi sản phẩm, ở mỗi khu vực trong từng giai đoạn. Doanh thu phải tối ưu hoá cho từng loại sản phẩm, cho từng loại khách hàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 247 hiện nay có các hình thức sau: + Bán hàng cho các công ty, các đơn vị đặt hàng + Bán lẻ qua các cửa hàng Tuy nhiên trong những năm qua hệ thống phân phối sản phẩm của công ty bao gồm các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hệ thống bán hàng của công ty có thể cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực hiện một số biện pháp sau : - Nghiên cứu khách hàng , xác định thị trường để có chính sách bán hàng hợp lý. - Củng cố mạng lưới bán hàng hiện có : Công ty cần nâng cáp cửa hàng, điểm bán hàng quầy hàng trog cửa hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng, tăng số lượt khách ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. Công ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho các cửa hàng hiện có cũng như mở thêm một số của hàng mới. - Công ty cũng cần phát triển thêm các đại lý mới, các đại lý này có thể thuộc hoặc không thuộc công ty có ưu điểm là giảm bớt đầu tư ban đầu và giúp mở rộng thị trường ở những địa bàn công ty chưa xác định chắc chắn được tiềm năng của thị trường. Một ưu điểm khác là có thể tạo điều kiện khách hàng so sánh về giá cả và chất lượng hàng của các công ty và các hãng nước ngoài khác. 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng. 3.5.1. Quảng cáo : Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, tiến bộ khao học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng cần đa dạng thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Do vậy công ty cần quan tâm đến việc quảng cáo trên các sản phẩm của mình bằng cách tạo ấn tượng cho khách hàng bằng tên của công ty trên mỗi sản phẩm. Công ty phải thực hiện quảng cáo thông qua các cửa hàng chi nhánh của công ty, việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lòng và họ giới thiệu cho bạn bè của họ đến với cửa hàng của công ty, đây là một công tác cần được coi trọng. Các cửa hàng có thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới. Để công tác quảng cáo được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các yêu cầu như : thông tin phải hợp lý, đảm bảo tính pháp lý và tính nghệ thuật, công ty phải sử dụng kiến thức marketing trong công tác quảng cáo. 3.5.2. Xúc tiến bán hàng : Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó công ty cần có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu và nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quá trình mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty về sản phẩm và những nhu cầu trong thời gian tới. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho các công trình dự án, bán hàng thường cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng trong một thời gian nào đó. Công ty cần phải có chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt, giá cả phải hợp lý với nhu cầu và khả năng của từng đối tượng khách hàng này. Không ngừng hoàn thiện phương thức thanh toán, đơn giản hoá các thủ tục thanh toán, tạo thuận lợi cho khách hàng trong khâu thanh toán khi mua hàng 3.5.3. Yểm trợ khách hàng : Công ty phải tham gia các hội trợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm của mình, bán hàng và nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhận biết các ưu và nhược điểm của mặt hàng để rút ra kinh nghiệm. 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng : Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các công ty, cơ quan… nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh. Tuy nhiên trong tương lai nếu muốn phát triển hình thức bán lẻ thì hai hình thức trên không thích hợp do người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ và thanh toán nga. Vì vậy công typhải sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp như phiếu giảm giá, thưởng bằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi trò chơi tìm hiểu về sản phẩm của công ty. + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi +Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng +Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tìnhvà đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường. Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm tàng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được dự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Không có thông tin nào được coi là quá nhỏ hoặc không có ý nghĩa. Sự rắc rối trên mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp vô số những thông tin đơn lẻ thành một bức tranh khái khoát. Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác. Các danh bạ thương mại và điện thoại có thể là nguồn vô giá cung cấp tên và địa chỉ khách hàng tiềm tàng, nhưng chúng ít khi bao hàm phạm vi rộng. Dù sao đó cũng là điểm khởi đầu có ích tạo nên sự quan tâm của những khách hàng tiềm tàng khi công ty nghiên cứu khu vực mới. 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng. Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp,đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như : đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật. Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định … Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi uọc lớp quản trị kinh doanh để nâng cao được trình độ chuyên môn. Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cấn bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia nước ngoài giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty. Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 – 6 tháng hoặc từ 1 – 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được nhứnginh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh,do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điền hành kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt, vậy tìm kiếm được bạn hàng tin cậy là điều cần thiết và rất khó khăn, việc kết hợp giữa bán hàng và quản lý là một vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vậy không có sự thay đổi trong phương thức và đường lối chỉ đạo kinh doanh thì sẽ khó đứng vững và kinh doanh sẽ khó đem lại lơi nhuận cho công ty. Do vậy, công ty đã tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị và cửa hàng trong toàn công ty. Thực hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường của họ. Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá. Tăng cường đổi mới các trang thiết bị phục vụ kinh doanh tại các cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng và đẩy mạnh tốc độ của quá trình mua bán hàng hoá. Bộ phận kỹ thuật nhậy bén và linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời đúng yêu cầu. 3.9. Biện pháp vốn. Với nguồn vốn đòi hỏi lớn công ty phải đẩy nhanh tốc độ quay vòng của vốn để có thể đạt hiệu quả sử dụng vốn tốt nhất, tăng cường hoạt động liên quan đến mặt hàng tiêu thụ nhanh và mặt hàng tự khai thác để có thêm thu nhập thu hút được nhiều khách hàng và tăng nhanh vòng quay của vốn. Ngoài ra công ty cần tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra, kiểm soát để đảm bảo an toàn cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế việc xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân tổ chức. Cần phải tiến hành công tác kiểm định và tự phê bình để thường xuyên uốn ắn và rút kinh nghiệm. 3.10. Củng cố và duy trí quản lý chất lượng theo ISO 9001 Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường lâu dài công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhưng để hoạt động này thành công thì việc thực hiện phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty, công ty đòi hỏi mọi người phải tuân thủ chính sách chất lượng này đặc biệt là trách nhiệm của trưởng phòng quản lý chất lượng sản phẩm: Phải nắm vững thể chế, chế độ của nhà nước về công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề ra các biện pháp tuân thủ những quy định trên. Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức về chất lượng do công ty sản xuất. Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước mắt và lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiểm tra giám sát các hệ thống đó, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng. Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát và tổ chức việc kiểm tra chất lượng ở các khâu sản xuất của công ty. Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi các hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm. Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn bộ tài liệu, hồ sơ của hệ thống chất lượng. Nắm vững chức năng nhiệm vụ của các phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho mỗi thành viên trong phòng, quản lý điều hành và tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng được giao. Tham gia tổ chức và trực tiếp tham gia các đợt đánh giá hệ thống chất lượng do công ty hoặc các đoưn vị ngoài công ty thực hiện. Ngoài ra để xem xét, đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách chất lượng, công ty phải đưa ra được những giải pháp khắc phục, phòng ngừa và những biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả hơn: công ty duy trì đều đặn các cuộc họp, xem xét của lãnh đạo về chất lượng theo quy định số lần trong năm. Các thông tin sau đây sẽ được đưa vào xem xét : - Hiệu quả của hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng và từ các nguồn thông tin khác - Báo cáo kết quả đánh giá nội bộ - Các vấn đề của kỳ họp lần trước đã nêu ra để thực hiện tiếp theo và hiệu quả của những thay đổi trong hệ thốg chất lượng -Việc thực hiện kế hoạch chất lượng đã đề ra, cơ cấu tổ chức, các nguồn lực, đào tạo - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty so với yêu cầu và so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa ra các biện pháp khắc phục và phòng ngừa sự không phù hợp. Một số kiến nghị của công ty với cơ quan cấp trên: - Theo quy định số 960/QĐ ngày 8/10/1996 của tư lệnh quân chủng phòng không cũđịnh biên cho công ty 247 là 416 cán bộ, công nhân viên, đến nay công ty đã có 1040 CB,CNV, đề nghị tư lệnh quân chủng cho phép điều chỉnh lại biên chế tổ chức năm 2003 cho phù hợp với quy mô hiện nay của công ty - Đề nghị quân chủng cho công ty được để lại tiền lợi nhuận thu từ liên doanh Việt Tiến 2 năm ( 2002-2003)để công ty đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất. - Đề nghị tư lệnh quân chủng cho công ty 247 được chuyển 200 chỉ tiêu hợp đồng ngắn hạn sang hợp đồng dài hạn - Đề nghị thủ trưởng BTL quân chủng bổ nhiệm 01 đồng chí phó giám đốc phụ trách công ty phía nam - Liên doanh Việt Tiến đến tháng 4 năm 2004 hết hạn 10 năm liên doanh, công ty đề nghị quân chủng cho phép công ty 247 lập dự án tiếp tục liên doanh trong thời gian tới. KẾT LUẬN Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày càng hoàn thiện hơn. Công ty 247 giờ đã thực sự trở thành bộ phận quan trọng trong ngành may mặc nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá đất nước. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của cán bộ lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty 247, công ty đã phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty được nâng cao. Công ty đã áp dụng tiến bộ khoa học trong quản lý, cải tiến thay đổi trang thiết bị phù hợp với sự phát triển chung của ngành may mặc nên đã nâng cao được số lượng chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình tổ chức và tiêu thụ sản phẩm, công ty đã không tránh khỏi một số khó khăn nhất định. Do đó để khác phục một số khó khăn đó tôi đã đưa ra một số biện pháp và một số phương hướng trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng thị trường tiêu thụ. Mặc dù là một sinh viên đến thực tập tại công ty nhưng tôi cũng muốn thông qua những ý kiến đóng góp của mình trong bài luận văn để góp tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển công ty. MỤC LỤC Lời nói đầu........................................................................................................ 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .............................. 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................................................... 3 1.1. Khái niệm về thị trường .............................................................................. 3 1.2. Quy luật của thị trường ............................................................................... 5 1.2.1. Quy luật giá trị.......................................................................................... 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả........................................................................... 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh .................................................................................. 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ ......................................................................... 6 1.3. Vai trò của thị trường ................................................................................. 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................................ 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá ................................ 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp .................................... 8 1.4. Chức năng của thị trường ........................................................................... 8 1.4.1. Chức năng thực hiện................................................................................. 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận ................................................................................ 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích ................................................................. 9 1.4.4. Chức năng thông tin ............................................................................... 10 1.5. Phân loại thị trường .................................................................................. 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế............................................................... 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua ........................................... 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu.................. 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi .............................. 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán ........................ 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp .................... 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường .................................................................. 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường ................................................. 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp .............................................. 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .... 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp ................................. 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường .................................... 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường ............................................. 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao...................... 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp ............................................................. 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng .................... 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường ............................................... 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường .................................. 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan....................................................................... 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp .................................................................... 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ..................... 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .. 35 3.1.4. Khách hàng............................................................................................. 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan ................................................................... 37 3.2.1. Chính trị luật pháp .................................................................................. 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế .................................................................................. 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ................................................................................. 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội ............................................................................. 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng ..................................................... 38 Chương III :: Phân tt íích tthực ttrạng hoạtt động mở rộng tthịị ttrường của Công tty 247.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 39 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247 ......................................... 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty........................................... 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty ....................................................... 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247 ............................ 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty .................................................. 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 ............................................................................................................... 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam ................................... 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 ..................................................... 48 2.2.1. Thị trường đầu vào ................................................................................. 48 2.2.2. Thị trường đầu ra.................................................................................... 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 ................................................................................................................... 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường .............................................................. 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ ....................................................... 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................... 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng ...................................................... 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm ............................................................................. 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua .................... 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ............................................. 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường .......... 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ........... 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ................................................................................................................... 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ......65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan........................................................................ 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan ................................................................ 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247 .................................................................................................. 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty................................................... 67 1.1. Dự báo thị trường ..................................................................................... 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty ................................................................. 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới ....68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty ........... 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty ............................................................................................................. 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 ............................................................................................... 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng................ 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới......................................................... 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu................................................................ 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm .............................................. 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường .......................... 75 3.3. Thực hiện chính sách giá ........................................................................... 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng..................................................... 77 3.5.1. Quảng cáo .............................................................................................. 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng................................................................................... 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng ............................................................................... 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.......................................................... 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường ......................................................... 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng ................................................................................................................. 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh ...................................... 81 3.9. Biện pháp vốn ........................................................................................... 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 ............................. 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên.......................................... 84 Kết luận........................................................................................................... 85