Phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

doanh nghiệp, giới thiệu đặc tính sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm.... Quảng cáo trên biểu hiện, áp phích là những phương tiện phổ biến hiện nay đặc biệt là đối với hệ thống thương mại bán lẻ. Để quảng cáo bằng biểu hiện, các doanh nghiệp thương mại thường thuê đơn vị dịch vụ thiết kế quảng cáo làm biểu hiện cho mình. Loại biểu hiện điện tử đang được sử dụng nhiều đặc biệt ta thấy chúng xuất hiện ở trung tâm, ngã ba, ngã tư: Đại cổ việt, vọng, ngã tư sở, cầu giấy..... 2. Tham gia hội chợ - triển lãm. Hội chợ triển lãm thương mại, một hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Với bản chất hội chợ triển lãm, hội chợ triển lãm trở thành một trong những hiệu quả xúc tiến đầy hiệu quả đối với các doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm đóng vai trò nổi bật trong thị trường công nghiệp và đang phát huy ảnh hưởng tích cực trong thị trường tiêu dùng. Đặc biệt hơn trong xu thế hội nhập Đảng và nhà nước ta đang khuyến khích đẩy mạnh xuất khẩu thì hội chợ triển lãm là một trong những cách thực hiệu quả và tìm kiếm thị trường xuất khẩu (đầu ra cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ). Hội chợ triển lãm ở nước ta thực sự khởi sắc ở những năm đầu của thập kỷ 90 của thế kỷ XX và ngày càng được quan tâm phát triển. Các cuộ hội chợ triển lãm này ngày càng được quan tâm về số lượng và chủng loại. Bên cạch các hội chợ triển lãm tổng hợp, hội chợ triển lãm EXPT ( hội chợ triển lãm quốc tế ) còn có hàng loạt các hội chợ triển lãm chuyên đề khác như hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, tiêu dùng, thiết bị xây dựng, tin học, hàng nông nghiệp, hàng dệt may.... Đặc biệt có xuất hiện hội chợ thương mại điện tử. Số lượng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại tham gia ngày càng đông theo số liệu của các trung tâm hội chợ triển lãm VINEXAD tại hội chợ triển lãm EXPO 95 số doanh nghiệp thương mại tham gia là 100 (trong tổng số 300), còn tại hội chợ triển lãm EXPO 97 con số này lên tới 150 trong tổng số là 226. Xem biểu sau tình hình các năm khác và một số hội chợ triển lãm khác. Số lượng khách được thu hút đến hội chợ triển lãm để tham quan, mua hàng, thăm dò tìm hiểu về sản phẩm và thị trường cũng đạt mức đáng kể và tăng lên nhanh chong. Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 đã có tới 18.500 nhà doanh nghiệp đến tham quan và ký hợp đồng buôn bán. Tại hội chợ triển lãm công nghiệp 95 đã thu hút được 25 nghìn khách tham quan. Khi kết thúc hội chợ triển lãm một số lượng lớn các hàng hoá đã được mua tại chỗ và một số lượng đáng kể các hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hoá đã được ký kết với giá trị lên tới hàng triệu USD. Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 có 120 hợp đồng, 200 biên bản hợp tác buôn bán được ký kết và tổng gía trị 1,5 triệu USD và ước tính 40% doanh nghiệp nước ta đã tìm được khách hàng ký kết hợp đồng buôn bán. Tại hội chợ triển lãm EXPO 95 đã có 100 hợp đồng đã được ký kết với giá trị 15 triệu USD và tại hội chợ triển lãm EXPO 96 là 40 triệu USD. Tại hội chợ triển lãm EXPO hãng Bitis sau 3 ngày hội chợ đã bán được trên 10 nghĩn sản phẩm các loại. Tuy nhiên cũng có thể rút ra những mặt hạn chế lớn của các hội chợ triển lãm này. Tỷ lệ các doanh nghiệp có tham gia hội chợ triển lãm trên tổng số các doanh nghiệp Việt Nam tham gia đang còn khiêm tốn. Tại hội chợ triển lãm chuyên để chủ yếu mới chỉ có công ty nước ngoài tham gia. Vẫn còn nhiều doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp thương mại nói riêng khi tham gia hội chợ triển lãm không thu được kết quả gì (không bán được hàng, không ký kết hợp đồng mua bán) hoặc kết thúc không mang lại kết quả tương xứng bỏ ra. Sự phát huy hiệu quả kinh doanh lâu dài sau thời gian tiến hành hội chợ chiển lãm, mặc dù cũng đã có nhưng chưa nhiều, số lượng các thương mại buôn bán được ký kết tiếp theo với doanh nghiệp tham dự hội chợ triển lãm còn hạn chế, nhưng lợi ích khác được tìm kiếm, khai thác từ hội chợ triển lãm cũng vẫn còn ít ỏi. Biểu: tình hình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thương mại Việt Nam qua một số hội chợ tiêu biểu. Hội chợ triển lãm Năm Số lượng doanh nghiệp tham gia Số lượng doanh nghiệp thương mại tham gia Tổng diện tích thuê trong nhà và ngoài trời (m2) Số lượng Tỷ trọng (%) Hội chợ EXPO 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 275 310 500 300 190 226 161 330 150 170 350 200 130 150 90 230 54,54 54,83 70,000 66,67 68,42 66,37 55,90 69,70 3.200 3.700 6.400 3.800 2.900 3.150 3.000 4.000 Hội chợ xuân 1996 1997 1998 1999 2000 371 395 335 338 300 195 103 117 125 120 25,63 29,85 34,92 36,89 40 12.500 12.000 13.000 11.500 10.000 Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 1996 1997 1998 1999 175 160 143 131 27 31 30 32 15,43 19,38 20,89 24,43 6.200 6.400 4.300 4.100 Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp 1995 1996 1997 1998 1999 445 492 457 373 365 45 58 60 50 52 10,11 11,79 13,13 13,40 14,25 12.000 12.800 12.000 15.500 12.500 Nguồn: Số liệu thống kê của REFAC, VINEXAD. Ngoài các hội chợ triển lãm tiêu biểu trên các doanh nghiệp còn tham gia hội chợ thương mại điện tử: hội chợ thương mại đầu tư cũng ra đời và phát triển. Nó trở thành quen thuộc đối với doanh nghiệp ở các nước phát triển. Hội chợ thương mại điện tử được tổ chức thường xuyên trên các web sete Lớn và trở thành công cụ XTBT khách hàng quan trọng. Hiện nay ở Việt Nam, trung tâm dịch vụ gia tăng giá trị VASC đang xây dựng mô hình hội chợ thương mại đầu tư trên Intenét Việt Nam qua địa chỉ: W W W. VNN. Vn./far. Với trên 500.000 vượt truy cập mỗi ngày từ khắp nơi trên thế giới. Các doanh nghiệp thương mại Việt Nam không những tham gia hội chợ triển lãm trong nước mà còn tham gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài. việc tham gia gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài của doanh nghiệp có thể thông qua 2 hình thức: tự tham gia hoặc thông qua của công ty gia hội chợ triển lãm của Việt Nam. tham gia gia hội chợ triển lãm nước ngoài, có ý rất quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu có cơ hội để mở rộng thị trường kinh doanh, thu nhập thông tin và học tập kinh nghiệm làm ăn của các doanh nghiệp nươc ngoài. 3. Hoạt động khuyến mại. Hoạt động khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh thương mại. Đặc biệt quan trọng đối với công ty duy nhất là khi kinh tế Việt Nam đang phát triển khi mà thu nhập thấp trên đầu người còn thấp hoạt động khuyến mại trở nên rất có hiệu quả. Ta có thể thấy tầm quan trọng hoạt động kinh doanh thương mại qua mức chi phí cho hoạt động này trong những năm gần đây. ở Việt Nam, từ khi đất nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển đã kéo theo hoạt động quảng cáo siêu thị phát triển với tốc độ nhanh nhất từ trước đến nay. Chi phí cho hoạt động khuyến mại 1998 tại Thành phố Hồ Chí Minh là 117 tỷ đến 1999 tăng 180 tỷ, tăng 53,24%. Xu hướng gia tăng phần nào phản ánh sự phát triển nền kinh tế và vai trò hoạt động này trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trong các kỹ thuật khuyến mại, hiện nay doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường dùng các biện pháp khuyến mại như: Quà tặng, giảm giá, thi có thưởng, vật phẩm quảng cáo, rút thăm.... Quà tăng là một trong những kỹ thuật khuyến mại được doanh nghiệp thương mại sử dụng để trao cho những khách hàng nhân một dịp nào đó để khích lệ khách hàng. Nhân dịp khai trương siêu thị và thường giảm giá 5% cho mọi khách hàng mua sản phẩm ở siêu thị từ 1/1/2000 đến 15/1/2000. Công cụ này được doanh nghiệp sử dụng rất rộng rãi vào dịp ngày lễ, tết, hay vào đầu mùa.... Coupon (phiếu mua hàng): kỹ thuật này sử dụng phổ biến tại các cửa hàng bán lẻ phát cho khách hàng tại các cửa hàng. Có thể khi mua hàng, người mua nhận được phiếu và sẽ đăng ký ngày sinh nhật của mình để được công ty tặng quà vào ngày nào đó, hay là được giảm giá ở những lần mua sau. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng các hình thức giảm giá, tăng số lượng, vật phẩm mang biếu tưởng quảng cáo. Nhìn chung, hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp thương mại sử dụng còn nghèo nàn, lạc hậu, phần lớn hoạt động khuyến mại hiện nay là do doanh nghiệp sản xuất thực hiện. Các doanh nghiệp thương mại chỉ tham gia vào việc triển khai hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp sản xuất. 4. Bán hàng trực tiếp. Ngoài việc sử dụng các hoạt động giám tiếp để kích thích khách hàng mua hàng. Các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng hình bán không trực tiếp đó thuyết phục khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp các nhân viên bán hàng không những chỉ bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng, siêu thị mà còn xuống tận nhà khách hàng để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục các khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp. Bán hàng qua siêu thị đang là hình thức bán hàng tự chọn văn minh và hiện đại dần dần trở thành một xu thế phổ biến ở Việt Nam. Đặc biệt ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. TP.Hồ Chí Minh hiện nay đã có khoảng 50 siêu thị với diện tích mặt bằng khoảng 30.000 m2 và tổng vốn đầu tư khoảng 50 tỷ đồng. Số lượng siêu thị ở Hà Nội cũng xấp xỉ 30. Ngày nay với sự phát triển công nghệ thông tin, thương mại điện tử đã ra đời và ngày càng phát triển tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng qua siêu thị . Với hình thức này. Khách hàng sẽ đặt hàng qua máy vi tính và được giao tại nhà. Tuy nhiên hình thức này còn mới mẻ đối với Việt Nam. 5. Quan hệ công chúng. Để thoả mãn nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn hàng năm các doanh nghiệp thương mại tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng và từ đó biết được nhu cầu khách hàng tốt hơn, biết được mặt mạnh, mặt yếu doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng các hoạt động khuyếch trương như: hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ (tài trợ cho các chương trình thể thao, ca nhạc, các cuộc thi). ở Việt Nam trong thời gian gần đây một số doanh nghiệp đã đầu tư cho các đội bóng chuyên nghiệp (Công ty gạch đồng tâm đã mua hẳn đội bóng) và tài trợ cho các công trình ca nhạc rất nhiều. Nhằm mục đích xây dựng một hình ảnh đẹp vì doanh nghiệp trước có mặt khách hàng. II. Tác động xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Từ năm 1986 nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, hoạt động xúc tiến bán hàng đã phát triển rất mạnh mẽ, nó là hoạt động không thể hiểu được trong kinh doanh thương mại. Để tiêu thụ hàng hoá nhanh thì doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Nó giúp cho doanh nghiệp thương mại đặt mục tiêu kinh doanh và hiệu quả kinh doanh cao nhất. Thông qua xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Nếu như năm 1991 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu: 4.425,2 triệu USD kim ngạch xuất khẩu: 2.087,1 triệu USD; kim ngạch xuất khẩu sang Châu á 76,93%, Châu âu: 17,04%; sang Châu Lục khác 6,02%. Thì đến năm 1999 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu là : 23,159 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu: 11.523,0 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Châu á: 57,70%, Châu âu: 26,30%, Châu Lục khác: 16%. Nhiều doanh nghiệp đã ký kết được các hợp đồng kinh tế quan trọng và giá trị lớn qua việc tham gia gia hội chợ triển lãm. theo nguông báo cáo của VCCT và VINEXAD thì số lượng hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký được khi tham gia hội chợ EXPO, tăng qua các năm, năm 1993: 39, năm 1999: 37, năm 1995: 45, năm 1997: 52. Trong số các hoạt động kinh tế lớn được ký kết, các doanh nghiệp thương mại cũng chiếm được một tỷ trọng đáng kể. Bên cạnh hoạt động kinh tế đã được ký kết các doanh nghiệp thương mại còn thu được kết quả thông qua hoạt động bán lẻ tại hội chợ. Trong năm gần đây kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đã tăng lên không ngừng. Một trong nhân tố quan trọng góp phần vào thành công của doanh nghiệp là sự đóng góp của xúc tiến bán hàng. Điều đó thể hiện qua lợi nhuận một số doanh nghiệp thương mại qua một số năm. Công ty thương mại dịch vụ (Bộ thương mại ): năm 1994: 369 triệu USD, năm 1996: 578 triệu USD, năm 1997: 878 triệu USD, năm 1998: 465 triệu VNĐ. Công ty dịch vụ thương mại tràng thi (Bộ thương mại )năm 1997 tăng lên: 731triệu USD. Từ 214 triệu VNĐ năm 10995 tức là tăng thêm 517 triệu VNĐ. Ngoài ra nó còn tác động đến một chỉ tiêu khác như doanh thu, tốc độ vòng quay vốn, tỷ suốt sinh lợi... III. Những kết luận chung cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Thông qua nghiên cứu một cách tổng thể hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh tế thương mại Việt Nam ta thấy xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động góp phần quan trọng vào những kết quả, thành quả to lớn mà dịch vụ thương mại đạt được. Nó đã không ngừng phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng, là tác nhân quan trọng để các doanh nghiệp thương mại thực hiện được 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị thế. 1. Một số kết quả đạt được. * Sự nhận thức về xúc tiến bán hàng ngày càng được nâng cao. Trước đây nhiều doanh nghiệp thương mại đã không nhận thức được vai trò của xúc tiến bán hàng. Ngày nay với sự phát triển kinh tế, xúc tiến bán hàng đã được nhìn nhận theo đúng nghĩa của nó. Xúc tiến bán hàng được đánh giá là công cụ không thể thiếu được trong kinh doanh thương mại đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Nhiều doanh nghiệp đã cử cán bộ nhân viên của doanh nghiệp đi học bồi dưỡng nghiệp vụ xúc tiến bán hàng hoặc tổ chức lớp học bồi dưỡng về xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp. * Xúc tiến bán hàng được tổ chức với chất lượng ngày càng cao, hoạt động quảng cáo đã được triển khai trên hầu hết các phương tiện ***. Nội dung, cũng như hình thức quảng cao ngỳa càng hoàn thiện. Hoạt động quảng cáo thông qua các nhân viên bán hàng ngày càng được hoàn thiện. Thương mại điện tử ngày càng phát triển, quảng cáo trên Intenet cũng có cơ hội phát triển. * Từ năm 1986, đặc biệt từ 1990, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam quan tâm hơn đến gia hội chợ triển lãm, việc tham gia gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp ngày càng gia tăng. Thông qua các hội chợ này giúp cho doanh nghiệp có thêm thông tin về người tiêu dùng, hiểu rõ hơn nhu cầu người tiêu dùng, xu thế vì thị hiếu, có thêm thông tin cạnh tranh tren thương trường từ đó tìm cách đáp ứng khách hàng ngày càng tốt hơn qua đó tăng cạnh tranh trên thương trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường tham gia gia hội chợ triển lãm tạo 5 địa điểm lớn: Trung tâm gia hội chợ triển lãm Việt Nam (Giảng võ - Hà Nội ); khu hội chợ Quang Trung (TP. Hồ Chí Minh); trung tâm triển lãm và hội chợ quốc tế TP . Hồ Chí Minh. Trung tâm gia hội chợ triển lãm Cần Thơ. * Hoạt động khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng ngày càng phát triển. nhiều chương trình khuyến mại đã được khách hàng đồng tình ủng hộ. Thời gian qua hình thức bán hàng theo siêu thị phát triển mạnh mẽ, nhất là ở thành phố lớn. Bán hàng trên Intenet đã dần hình thành và phát triển. Cùng doanh nghiệp thương mại ngày càng quan tâm đến hoạt động tài trợ cho các hoạt động như bóng đá , ca nhạc..... * Ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngày càng gia tăng khi việc nhận thức có sự chuyển biến, các doanh nghiệp thương mại đã quan tâm đến việc dành một phần ngân sách cho xúc tiến bán hàng. 2. Những mặt hạn chế xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. Các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng chưa có chiến lược xúc tiến bán hàng. Cho lên việc tiến hành xúc tiến bán hàng chưa đồng bộ, thiếu kế hoạch. Đâylà nhược điểm lớn nhất trong kinh tế thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng nguyên nhân hầu hết các doanh nghiệp đều chưa có chiến lược kinh doanh. Chính điểm này làm hạn chế hiệu quả của xúc tiến bán hàng. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại còn quá hạn hẹp mặc du ta thấy được ngân sách cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng nhưng vẫn còn quá hạn hẹp so với đòi hỏi thực tiễn. Qua số liệu về hoạt động quảng cáo trên thế giới cũng như của các nước Châu á, ta thấy rằng tỷ lệ chi phí cho quảng cáo ở doanh nghiệp Việt Nam rất thấp. Phần lớn các chương trình quảng cáo, khuyến mại, trên quy mô lớn đều d doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thực hiện. Nhận thức về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp còn quá nhiều yếu kém. Chính sự nhìn nhận sai lệch dẫn đến không khai thác hết tác dụng xúc tiến bán hàng. Phần lớn các doanh nghiệp thương mại chỉ muốn tham gia hội chợ mà không muốn tham gia triển lãm. Các doanh nghiệp nhiều khi chỉ đặt mục tiêu bán hàng tại chỗ để tăng doanh thu, không quan tâm đến việc nhu nhận thông tin và tìm kiếm đối tác kinh doanh tại gia hội chợ triển lãm. Do thiếu kiến thức về xúc tiến bán hàng nên nhiều hoạt động không đem lại hiệu quả, gây lãng phí. Công tác tổ chức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại còn quá nhiều thiếu sót. Hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp thương mại còn vi phạm luật. Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng ngôn ngữ quảng cáo, hình ảnh quảng cáo không phù hợp thuần phong mỹ tục của Việt Nam. Một số quảng cáo còn sử dụng ngôn ngữ nước ngoài, rất lộn xộn hậu quả không phù hợp tiềm năng hiện có. Gần đây, những từ ngữ phô trương “tuyệt hảo, số 1 thế giới, công nghệ hàng đầu....” đã gần như bão hoà, không còn sức thu hút với người tiều dùng do bị lạm dụng thái quá. Hoạt động gia hội chợ triển lãm thiếu tính khoa học công tác chuẩn bị chưa tốt làm hạn chế hiệu quả việc tham gia gia hội chợ triển lãm. Quan sát qua các kỳ gia hội chợ triển lãm cho thấy hệ thống nhân viên cho triển lãm của doanh nghiệp chưa đảm nhận vai trò của mình, các công cụ, phương tiện giới thiệu... còn nghèo nàn, đơn điệu, không gây ấn tượng mạnh cho khách hàng. Đối với hoạt động khuyến mại: phần lớn các doanh nghiệp thương mại mới chỉ dừng lại ở kỹ thuật giảm giá, chưa có kỹ thuật độc đáo về khuyến mại để thu hút khách hàng. Hoạt động bán hàng cá nhân còn hạn chế: Hầu hết các doanh nghiệp thương mại chưa đông do đội ngũ nhân viên đáp ứng yêu cầu. Tính chất trình độ rất thấp, không có khả năng giao tiếp, không có khả năng thích nghi với công nghệ bán hàng ở siêu thị qua Intenet.... IV. Những nhận xét qua nghiên cứu xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. 1. Kinh doanh thương mại là hoạt động mang tính liên ngành, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối, chuyên bao tiêu thụ các sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất cũng như nhà thương mại chỉ thực hiện khi người tiêu dùng chấp nhận mua sản phẩm. Do đó, hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng không nhỏ của hoạt động xúc tiến bán hàng thuộc doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, do đặc trưng của doanh nghiệp thương mại là hoạt động trong lĩnh vực lưu thông, cho nên hoạt động xúc tiến bán hàng của chúng có khác với doanh nghiệp sản xuất. Tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh và thị trường mục tiêu, doanh nghiệp thương mại lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng cho phù hợp. Qua nghiên cứu ta thấy hình thức xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại thường hay sử dụng nhất đó là quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp. Năm 1999 doanh số quảng cáo tăng lên 116 triệu USD, tăng 6% so với năm 1998 điều đó chứng tỏ doanh nghiệp thương mại ngày càng quan tâm hoạt động quảng cáo, số liệu trên mới chỉ thể hiện được con số quảng cáo của các doanh nghiệp thông qua các tổ chức dịch vụ. Trong khi đó các doanh nghiệp cso thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo. Hiện nay các doanh nghiệp thương mại có thể tự quảng cáo thông qua in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với khách hàng về công ty, về sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo trên trang phục của các nhân viên tiếp thị. Với cách thức quảng cáo này có đến 8,2% các doanh nghiệp thực hiện nước ngoài. Đối với cách thức quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, các công ty quảng cáo trong nước, theo đánh giá của nhà nghiên cứu, có khoảng 34,7% các doanh nghiệp thuê các đơn vị, tổ chức trên làm dịch vụ quảng cáo cho mình. Nếu như quảng cáo người ta dùng ngôn ngữ, hình ảnh, ấn tượng, biểu tượng.... và sự kết hợp giữa chúng để lôi kéo khách hàng thì hoạt động khuyến mại, các doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh doanh số bán ra thông qua cung cấp cho khách hàng lợi ích vật chất nhất định tính đến năm 1999, riêng cơ sở thương mại TP. Hồ Chí Minh đã có 503 hồ sơ khuyến mại với tổng giá trị giá khuyến mại là 170 tỷ đồng. Để bán hàng hoá tốt hơn các doanh nghiệp thương mại không chỉ tự mình tổ chức hoạt động khuyến mại mà còn tham gia hầu như các hoạt động khuyến mại của doanh nghiệp sản xuất . * Gia hội chợ triển lãm cũng là phương thức mà doanh nghiệp thương mại hay tham gia. Các doanh nghiệp thương mại thường hay tham gia các hội chợ triễn lãm EXPO, xuân, quốc tế hàng tiêu dung, quốc tế hàng công nghiệp. Năm 1992 số lượng doanh nghiệp tham gia 257 trong đó có 150 doanh nghiệp thương mại, chiếm tỷ trọng 54,54%. Đến năm 1999có 330 doanh nghiệp tham gia trong đó có 230 doanh nghiệp thương mại, chiếm tỷ trọng 69,7%. Qua số liệu ta thấy các doanh nghiệp thương mại càng quan tâm hơn đến gia hội chợ triển lãm. Ngoài 3 hình thức xúc tiến bán hàng trên các doanh nghiệp thương mại còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng. Trong số các doanh nghiệp thương mại thì có một phần lớn các doanh nghiệp thương mại kinh doanh kinh doanh dịch vụ như khách sạn, nhà hàng, taxi, tư vấn.... Trong kinh doanh dịch vụ thì hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng và hay sử dụng là bán hàng trực tiếp các nhân viên. Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng nhận được khó đánh giá như kết quả đi khám bệnh, tư vấn, dịch vụ ăn uống, giải trí.... cho nên yếu tố đầu tiên khách hàng đánh giá kết quả đạt được là nhân viên phục vụ, sự nhiệt tình, nhã nhặn, chu đáo. Chính vì thế ngày nay các doanh nghiệp thương mại rất chú trọng tuyển mộ, đào tạo đội ngũ nhân viên, trang bị cho họ kiến thức về Marketing. 2. Trong kinh doanh thương mại, có doanh nghiệp thương mại bán buôn, có doanh nghiệp thương mại bán lẻ, có doanh nghiệp thương mại vừa bán lẻ, vừa bán buôn do vậy, các hình thức xúc tiến bán hàng, công cụ của các hình thức cũng có sự khác nhau trong việc sử dụng đối với từng doanh nghiệp. a. Doanh nghiệp thương mại bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng do đặc điểm trên quyết định đến việc lựa chọn các công cụ của các hình thức xúc tiến bán hàng. a1. Hoạt động quảng cáo: nhằm đẩy mạnh kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại bán buôn đã không ngừng quảng cáo và sử dụng các phương tiện bên trong và bên ngoài hệ thống kinh doanh thương mại. Tuy nhiên do đặc điểm bán buôn mà các doanh nghiệp thương mại thường hay sử dụng các phương tiện quảng cáo bên ngoài hệ thống kinh doanh. Trong các phương tiện bên ngoài thì phương tiện ưu tiên là: * Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh vì đối tượng nhắn tin là lớn. Đài tiêng nói Việt Nam là phương tiện quảng cáo có thể truyền tin đến với trên 70% dân số của cả nước và nhiều nước trên thế giới. Tính đến năm 2000 có 90% dân số được xem truyền hình. Nhận biết được lợi thế quảng cáo qua truyền hình, các doanh nghiệp thương mại bán buôn sử dụng đài truyền hình quảng cáo ngày càng nhiều. Thực tế cho thấy năm 1995 thời lượng quảng cáo trên truyền hình qua dịch vụ thuộc ngành thương mại được đứng trong top tem quảng cáo với số lần là 2340, đứng thứ 8trong số các ngành tiến hành quảng cáo. + Quảng cáo, tạp chí. Hiện nay Việt Nam có gần 500 loại báo, tạp chí. Các doanh nghiệp thương mại bán buôn, bán hàng công nghiệp thường quảng cáo trên các tạp chí, báo, báo chuyên ngành như tạp chí thương mại, tập san... + Quảng cáo qua Intenet. a2. Hoạt động khuyến mại: các kỹ thuật thường hay sử dụng như quà tặng, giảm giá và tăng khối lượng, vật phẩm quảng cáo nhìn chung, hoạt động khuyến mại mà các doanh nghiệp thương mại sử dụng còn nghèo nàn, phần lớn do các doanh nghiệp sản xuất thực hiện, các doanh nghiệp thương mại chỉ tham gia vào việc triển khai. a3. Quan hệ công chúng: được doanh nghiệp thương mại chú ý là các hội nghị khách hàng. Nó là hình thức để doanh nghiệp thương mại nắm bắt nhu cầu khách hàng. b. Doanh nghiệp thương mại bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay vì hàng hoá trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn. Từ đặt điểm đó mà các doanh nghiệp thương mại bán lẻ hay sử dụng các hình thức xúc tiến: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ và bán hàng cá nhân. b1. Trong hoạt động quảng cáo các doanh nghiệp thương mại bán lẻ cùng sử dụng phương tiện bene trong và bên ngoài. Phương tiện bên trong: Quảng cáo trên biển hiệu, áp phích là phương tiện phổ biến nhất hiện nay các doanh nghiệp thương mại đang sử dụng đặc biệt là hệ thống thương mại bán lẻ ngoài ra các doanh nghiệp thương mại bán lẻ còn sử dụng phổ biến phương tiện khác như là băng zôn, áp phích. Một phương tiện hiệu quả nữa không thể không kể đến là quảng cáo qua nhân viên bán hàng. Cách thức quảng cáo này tuy không thực hiện được trên diện rộng nhưng độ thuyết phục lại cao. Để nâng cao hiệu quả phải chú ý đến khâu tuyển chọn và đào tạo nhân viên. Các phương tiện quảng cáo bên ngoài thường hay sử dụng là quảng cáo trên truyền hình phát thanh và quảng cáo trên báo ngày, báo tuần như báo phụ nữ, tuổi trẻ, thời báo kinh tế, báo lao động. b2. - Công cụ khuyến mại sử dụng phổ biến doanh nghiệp thương mại bán lẻ là giảm giá và Coupon. Nó đem lại cho khách hàng lợi ích ngay lập tức và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. b3. Hội chợ triển lãm: Theo đánh giá chuyên gia kinh tế thì các hội chợ -Triển lãm mà các doanh nghiệp thương mại đã tham gia, thì các doanh nghiệp thương mại tham gia phần lớn vẫn là các công ty trách nhiệm hữu hạn, các công ty tư vấn, các cửa hàng kinh doanh bán lẻ với mục đích bán hàng tại chỗ. b4. Một hình thức xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thương mại hay sử dụng nữa đó là bán hàng trực tiếp như đãnói ở tren nó là hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng đối với hoạt động kinh tế thương mại đặc biệt với doanh nghiệp thương mại kinh doanh dịch vụ. Chương III. Phương hướng và những biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. I. Mục tiêu quan điểm về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. 1. Mục tiêu: Mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là giúp doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh hoạt động bán hàng, giảm thiểu rủi ro, cuối cùng đạt được mục tiêu kinh doanh là lợi nhuận, an toàn, vị thế. Mục tiêu cụ thể đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. - Nâng cao uy tín của doanh nghiệp thương mại trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Có uy tín doanh nghiệp thương mại có khả năng bán hàng tốt hơn. - Tăng doanh thu của doanh nghiệp thương mại bằng cách kích thích người mua hàng hoá của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng, quan hệ công chúng. - Hiệu quả của xúc tiến bán hàng gắn liền với hiệu quả kinh doanh thương mại. xúc tiến bán hàng chỉ đạt hiệu quả khi nó thúc đẩy hàng hoá lưu thông trên thị trường, làm cho thương mại thực sự là đòn bẩy sản xuất kinh doanh. - Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn với doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao. Đặc biệt lệ trình tham gia AFTA Việt Nam dã đến gần nếu các doanh nghiệp không chuẩn bị tốt, kỹ càng để cạnh tranh với hàng ngoại nhập thì doanh nghiệp thương mại sẽ diệt vong. Trong thời gian tới mục tiêu của xúc tiến bán hàng là giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Quan điểm. Bất cứ một hoạt động nào để đạt hiệu quả cao đều phải dựa trên nền tảng nguyên tắc, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại cũng vậy để đạt hiệu quả cao thi tuân thủ các nguyên tắc sau: + Xúc tiến bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp thương mại nhưng không được xâm phạm lợi ích khách hàng. + Nội dung thông tin đưa ra trong các chương trình xúc tiến bán hàng phải trung thực, tính chính xác cao. + Các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại cần phải phù hợp nhu cầu khách hàng mục tiêu. + Luôn luôn tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trường mới để tổ chức xúc tiến bán hàng có hiệu quả. + Thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các tổ chức xúc tiến bán hàng ở tầm vĩ mô. + Kiểm soát xúc tiến bán hàng và chi phí xúc tiến bán hàng thường xuyên, liên tục. Tránh những lãng phí làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. II. Phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Để đạt mục tiêu đã đề ra tăng doanh thu, nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường quốc tế trong nước thì doanh nghiệp thương mại xác định đúng phương hướng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. - Xây dựng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thương mại trên cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải có vốn, nguồn lực. Nguồn lực ở đây gồm dạng hữu hình và vô hình để có nguồn lực hữu hình trong kinh doanh thì doanh nghiệp huy động vốn tự có, tín dụng, liên doanh, liên kết... Đây là nguồn lực mà nội dung nào cũng có khả năng đạt được. Để có nguồn lực vô hình trong kinh doanh như uy tín doanh nghiệp, trên thị trường, nhãn hiệu nổi tiếng, có đội ngũ công nhân lành nghề, trẻ, đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, bầu không khí làm việc tốt... thì rất khó khăn đòi hỏi doanh nghiệp phải có thời gian dài để gây dựng và tích luỹ. Ngày nay trong môi trường cạnh tranh khắc liệt thì tài sản vô hình được quan tâm số một đối với các doanh nghiệp đặc biệt các doanh nghiệp thương mại kinh doanh dịch vụ. Vì điều này tạo ra sự khác biệt hơn giữa doanh nghiệp tạo ra vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường. Nhờ có sản phẩm nổi tiếng trên thị trường nền các sản phẩm mới, sản phẩm kèm theo tung ra thị trường dễ được chấp nhận, tài sản vô hình vừa là đầu vào, vừa là đầu ra cho doanh nghiệp. - Xây dựng và nâng cao uy tín cho hàng hoá được sản xuất trong nước nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh hàng hoá trên thị trường quốc tế. Để tiêu thụ hàng hoá được tốt thì một yếu tố quan trọng là nâng cao uy tín cho hàng hoá Việt Nam. Để giải quyết vấn đề này ngoài sự nỗ lực doanh nghiệp sản xuất, cần phải có sự trợ giúp doanh nghiệp thương mại đặc biệt đối với hàng hoá xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp sự nghiệp đương thiếu vốn và không có khả năng để nâng cao thay thế cho hàng hoá. Các doanh nghiệp thương mại nhờ vào kinh nghiệm, sự hiểu biết, vốn sẽ giúp hàng hoá doanh nghiệp sản xuất nâng cao uy tín thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng. - Xúc tiến bán hàng được tổ chức trên chính sách các chiến lược kế hoạch đã định sẵn. Trong thời gian qua, phần lớn các doanh nghiệp thương mại tổ chức xúc tiến bán hàng theo nhu cầu đột xuất, theo sự phát sinh cạnh tranh tức thời. Chính vì lẽ đó xúc tiến bán hàng trong thời gian qua chưa phát huy vai trò sẵn có của nó. - Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở sử dụng tiến bộ khoa học- công nghệ - kỹ thuật hiện đại. Nhờ có khoa học kỹ thuật hiện đại, mà các ý tưởng về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại sẽ được trình bày một cách rõ nét, sắc sảo, độ thuyết phục khách hàng cao. - Không ngừng nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại bất cứ hoạt động nào cũng cần đến hiệu quả vì chi phí cơ hội quá cao... ta có thể đánh giá hiệu quả của xúc tiến bán hàng thông qua chỉ tiêu định tính, định hướng như: doanh thu, lợi nhuận, uy tín doanh nghiệp tăng lên do xúc tiến bán hàng. Hiệu quả xúc tiến bán hàng còn là động lực để thúc đẩy doanh nghiệp thương mại tích cực xúc tiến bán hàng. - Tăng cường công tác quản trị xúc tiến bán hàng: Để đánh giá tác động xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại là rất khó khăn. Đây là điểm chăn chở đối với bao nhiêu doanh nghiệp. Phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt Nam chỉ đánh giá được ở mức chung chung, dừng lại ở mức định tính như: “tăng một bước, một phần....” mà chưa có con số cụ thể. Tăng cường công tác quản trị xúc tiến bán hàng một mặt giúp doanh nghiệp thương mại đánh giá được tác động cụ thể của xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Mặt khác nó cho phép kinh doanh giảm chi phí phát sinh không cần thiết khi tổ chức xúc tiến bán hàng góp phần giảm giá thành. Ngoài ra còn có một phương hướng khác như là: Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ kinh tế giữa nhà sản xuất và nhà thương mại, phối hợp tổ chức có hiệu quả. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách xúc tiến bán hàng. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các tổ chức xúc tiến bán hàng tầm vĩ mô qua đó tạo điều kiện thuận lợi để nhận các chương trình tài trợ của các tổ chức này. iII. Biện pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Trên cơ sở các quan điểm cũng như phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trong thời gian tới, các doanh nghiệp thương mại muốn đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cần triển khai một hệ thống các biện pháp sau: 1. Nâng cao sự hiểu biết của doanh nghiệp thương mại vef vị trí, vai trò của xúc tiến bán hàng đối với kinh doanh thương mại. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại cạnh tranh ngày càng khốc liệt “bán hàng là bước nhảy nguy hiểm” . Để đạt hiệu quả kinh doanh thì doanh nghiệp phải bán hàng. Muốn đạt điều đó thì doanh nghiệp sử dụng rất nhiều công cụ khác nhau trong đó một công cụ quan trọng không thiếu là xúc tiến bán hàng. Như vậy xúc tiến bán hàng trong nền kinh tế thị trường là sự đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy,để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ xúc tiến bán hàng cho người làm công tác xúc tiến bán hàng. Vì lâu dài, doanh nghiệp thương mại cần có chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực xúc tiến. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng và phát triển các hình thức bán hàng trong siêu thị, bán hàng trên Intente.. cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ khả năng và trình độ thích ứng với các hình thức dịch vụ tiến bộ trong kinh doanh thương mại. 2. Các doanh nghiệp thương mại cần xây dựng chiến lược và khách hàng cho từng thời kỳ. Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chưa có chiến lược điều kiện, doanh nghiệp có thể lấy mục tiêu và kế hoạch dài hạn làm chính sách xây dựng mục tiêu, khoa học dài hạn cho xúc tiến bán hàng. Trước mắt, khi chưa có kế hoạch và chiến lược cho thời kỳ dài, các doanh nghiệp nền xây dựng kế hoạch về xúc tiến bán hàng hàng năm để phối hợp tốt các kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng như chủ động trong việc khai thác thực hiện. 3. Tăng cường ngân sách cho xúc tiến bán hàng. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại Việt Nam hiện nay còn rất hạn hẹp thông thường chỉ dành 0,5% - 0,7% doanh thu. Trong khi đó doanh nghiệp nước ngoài chi phí tới 5-10% doanh thu. Ngân sách quá hạn hẹp, làm cho doanh nghiệp thương mại trong nước kém sức cạnh tranh hơn các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài bằng con đường xúc tiến bán hàng. Tuỳ vào điều kiện của doanh nghiệp, có 3 cách xây dựng ngân sách để lựa chọn hợp lý. - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng trên chính sách tính tỷ lệ % doanh thu: phương pháp này tính đến trên cơ sở thống kê kinh nghiệm: không tính đến biến động thị trường và thường được áp dụng trong những doanh nghiệp kinh doanh lớn. Phương pháp xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở khả năng tài chính cho phép của doanh nghiệp. Không tính đến mục tiêu của doanh nghiệp trong phép của doanh nghiệp; nó cho phép doanh nghiệp chủ động vì tài chính để tổ chức xúc tiến bán hàng và nó thường được sử dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Phương pháp tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên trên cơ sở đòi hỏi các mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới, phương pháp này giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh nghiệp nhưng lại cho doanh nghiệp bị động vì tài chính; thường áp dụng cho doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào hoặc doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh. Trong quá trình xây dựng ngân sách cho xúc tiến bán hàng, nếu doanh nghiệp thương mại định chi chó xúc tiến bán hàng vượt quá tỷ lệ quy định của nhà nước thì doanh nghiệp sẽ phải trính từ lợi nhuận của mình để chi cho khoản mục này. 4. Hoàn thiện công tác tổ chức cũng như quản trị xúc tiến bán hàng. * Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo. Sự yếu kém trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại thể hiện trên nhiều phương diện, vì nội dung hình thức cũng như công tác quản lý để đẩy mạnh quảng cáo trong thời gian tới ta cần thực hiện các biện pháp sau: - Xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch. Nó phải phù hợp với mục tiêu của xúc tiến bán hàng, có như vậy doanh nghiệp thương mại mới có khả năng lựa chọn chính xác các phương tiện quảng cáo, tạo điều kiện tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả quảng cáo. - Tổ chức các hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô kinh doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cũng như trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá là vật tư kỹ thuật, cách thức tiến hành quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo khác với doanh nghiệp thương mại kinh doanh tiêu dùng với doanh nghiệp thương mại kinh doanh là tư liệu sản xuất thường sử dụng phương tiện quảng cáo thu tay (60%); báo tạp chí chuyên ngành (20%); phương tiện khác 20%, và nội dung quảng cáo thường là tả thiết kế. Trong khi đó với doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng hóa là tư liệu tiêu dùng thì phương tiện quảng cáo được sử dụng theo tỷ lệ sau: báo tạp chí, truyền thanh, truyền hình: 70%, các phương tiện khác 30% và thường thuê đơn vị khác làm nội dung quảng cáo. - Các doanh nghiệp thương mại cần quan tâm đến doanh nghiệp quảng cáo nhiều hơn nữa. Cần coi trọng vấn đề nội dung thông tin trong thông điệp quảng cáo, làm rõ ý tưởng của nhà quảng cáo. Đặc biệt trong thời gian tới, cần chú ý đến việc sử dụng ngôn ngữ quảng cáo và hình ảnh quảng cáo phù hợp với thuần phong mỹ tục của Việt Nam, và không vượt quá chất lượng sản phẩm hiện có. - Quản lý tốt hoạt động quảng cáo. Đây là vấn đề quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn cuối khi kết thúc chiến dịch quảng cáo, các doanh nghiệp phải kiểm tra và có sự đánh giá kịp thời. - Doanh nghiệp cần đi sâu tìm hiểu về quảng cáo trên Intenet thương mại điện tử và trình duyệt trang Web bởi điều đó đã trở nên phổ biến và đang phát triển nhanh chóng. * Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thương mại. - Cần phải có quyết định đúng đắn vì việc có hay không tham gia vào một hội chợ triển lãm: Muốn vậy họ xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm mục tiêu này phải chỉ là cơ bản được hàng hay không mà có thể là: tìm kiếm các nhà nhập khẩu, hay đại lý, chào hàng trên thị trường mới, tăng số lượng bán cho sản phẩm.... ngoài ra họ cần cân nhắc các vấn đề: năng lực nhà tổ chức và chất lượng uy tín của hội chợ triển lãm trước đó, giá thuê gian hàng, nơi diễn ra hội chợ triển lãm có phải là một thị trường quan trọng không.... - Cần chuẩn bị tốt các yếu tố vật chất cho việc tham gia hội chợ triển lãm. + Chuẩn bị hàng triển lãm, các loại tài liệu quảng cáo, tuyên truyền về hàng hoá: xác định số lượng, chủng loại, chất lượng sản phẩm. + Tổ chức xây dựng các gian hàng: là công việc quan trọng nhằm tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp với khách tham quan. Cần chú ý khi tổ chức thiết kế gian hàng. + Thiết kế hình ảnh bên ngoài sao cho nổi bật và tạo nên những nét khác biệt với hàng loạt các yếu tố ghi tiên hiệu biểu tượng của công ty, các yếu tố màu sắc, ánh sáng. Không nên chỉ bố trí gian hàng theo các thiết kế đã có sẵn của nhà tổ chức. Việt thiết kế không gian giao dịch phải tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc trao đổi mua bán, ký kết các hợp đồng thương mại. - Cần chuẩn bị tốt, kỹ càng nhân sự tham gia hội chợ triển lãm nhìn chung một gian hàng nên có các nhân viên lễ tân, phiên dịch, những người giới thiệu hàng, các nhân viên này vừa có một trình độ, khả năng giao tiếp và khả năng cảm hoá được khách hàng. Nói tóm lại họ rất cần Marketing. - Cần tổ chức chu đáo các hoạt động diễn ra trong thời gian tiến hành hội chợ triển lãm. - Hoạt động giới thiệu hàng hoá: các nhân viên của công ty có thể giới thiệu trực tiếp bằng cách cho khách hàng dùng thử ngay tại gian hàng (với hàng tiêu dùng). Các nhân viên kỹ thuật có thể trình bày tính năng, tác dụng của các sản phẩm để việc giới thiệu có hiệu quả có thể dùng video, tranh ảnh, catologue và các món hàng cho khách tham quan. + Hoạt động giao dịch và bán hàng. Có bộ phận riêng để thu xếp các cuộc tiếp túc đàm phán với khách hàng. Với khách hàng mua lẻ cần có động tác bao gói giúp khách và có quà tặng. Với những hàng công nghiệp cần lắp đặt, chạy thử, hướng dẫn sử dụng bảo quản tốt nhất cho khách hàng. + Hoạt động diễn ra nghiên cứu nhu cầu thị hiếu tiêu dùng. Đây là hoạt động cần thiết nhưng không phải công ty nào cũng biết quan tâm đến và biết làm tốt. Để hoạt động điều tra nghiên cứu đạt kết quả các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, cơ bản câu hỏi tốt và có cách khuyến khích hàng tham quan đáp ứng trả lời và hoàn trả lại bảng câu hỏi. * Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động khuyến mại. - Doanh nghiệp thương mại cần quan tâm hơn đến hoạt động khuyến mại; doanh nghiệp thương mại cần phải có nhận thức đầy đủ hơn những lợi ích và sự cần thiết của hoạt động khuyến mại trong sản xuất, kinh doanh chứ nó không phải “khuyến mại là những chi phí mất đi doanh nghiệp”. Có như vậy các doanh nghiệp thương mại có kế hoạch đào tạo hoặc tuyển dụng trên những người có nghiệp vụ và hoạt động khuyến mại. - Doanh nghiệp cần có kế hoạch khuyến mại cho từng thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng chỉ khuyến mại khi có nhu cầu đột xuất, tức thời và mục tiêu này phù hợp của xúc tiến bán hàng. - Thực hiện công tác tổ chức quản lý. + Tuyển dụng nhân lực tham gia hoạt động khuyến mai. Người tham gia hoạt động khuyến mại trong từng trường hợp cụ thể phải đáp ứng được các đòi hỏi khác nhau. - Sau khi lựa chọn được nhân viên tham gia hội chợ triển lãm. Người tổ chức khuyến mại phải bố trí, giao nhiệm vụ cụ thể, trong đó đặc biệt lưu ý đến vấn đề quản lý nhân sự trong quá trình thực hiện khuyến mại. Tránh trường hợp hiện nay nhiều nhân viên tiếp thị lợi dụng sự tin tưởng công ty lấy quà tặng khuyến mại đem ra ngoài bán kiếm lời. Hoặc nhân viên tiếp thị đã có những hành vi lừa dối kiếm lời. Hoặc nhân viên tiếp thị đã có những hành vi lừa dối khách hàng ảnh hưởng xấu đến thanhdanh, uy tín của doanh nghiệp thương mại. - Cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp. Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt, đối với hàng hoá kinh doanh khác nhau thì hiệu quả sử dụng các kỹ thuật khuyến mại cẩn thận. Chẳng hạn đối với hàng hoá tiêu dùng thông thường thì khuyến mại bằng giảm giá hoặc tăng thêm chính sản phẩm sẽ có hiệu quả cao. Sau khi lựa chọn kỹ thuật khuyến mại, các doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện một chương trình chuẩn bị về cơ sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại như quà tặng khuyến mại, các phương tiện chuẩn bị cho các trò vui chơi, in ấn, phát hành các mẫu vật kiến thức cho chương trình vui chơi. * Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp. + Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như đội ngũ quản lý bán hàng: các doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lưu thông kinh doanh nhiều trong lĩnh vực dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, tư vấn... vị trí, vai trò các nhân viên có vị trí rất quan trọng, thông qua trình độ nghiệp vụ. Thái độ phục vụ của họ mà khách hàng có cái nhìn tốt về doanh nghiệp thương mại, tạo ấn tượng doanh nghiệp. Trong thời gian tới để có được các nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, các doanh nghiệp thương mại phải tiếp tục đầu tư vào việc đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ cho người bán hàng. Nội dung của hoạt động đào tạo này không những đáp ứng yêu cầu chung về nghiệp vụ bán hàng mà còn phải đáp ứng yêu cầu cụ thể của ngành nghề mình kinh doanh. - Các doanh nghiệp thương mại có thể mời các giảng viên ở các trường đại học về chuyên ngành thương mại để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Bên cạnh đào tạo đội ngũ bán hàng. các doanh nghiệp thương mại cần đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng. Nếu doanh nghiệp thương mại có đội ngũ cán bộ quản trị tốt, công tác bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản trị bán hàng có thể bằng cách cử đi học các lớp đào tạo của trường đại học có chuyên ngành thương mại, cũng có thể cử đi học trực tiếp từ một doanh nghiệp quản trị có hiệu quả. + Tăng cường cơ sở vật chất, kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp. Hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật ở doanh nghiệp thương mại mới chỉ chú trọng đến các gian hàng, chưa chú ý đến các phương tiện thanh toán, kiểm tra. Để giải quyết các vấn đề trên, các doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu kỹ nhu cầu vì trang thiết bị cho các cửa hàng. * Biện pháp nhằm tăng cường hoạt động công chúng. Trong danh sách các nhà tài trợ cho hoạt động xã hội vẫn còn bóng các doanh nghiệp Việt Nam hay sự có mặt cũng ở mức độ công chúng ở mức độ hạn chế, các doanh nghiệp thương mại, không thể đạt tới mục tiêu của doanh nghiệp thông qua tài trợ. Để phát huy tác dụng của hoạt động quan hệ công chúng, các doanh nghiệp thương mại cần lựa chọn những chương trình tài trợ phù hợp. Các trung gian thương mại nhỏ thì không nên tham gia vào các chương trình tài trợ vì như vậy chỉ làm “nền” cho các hãng lớn thêm nổi bật. Ngoài các biện pháp trên các doanh nghiệp thương mại cần có biện pháp khai thác triệt để các chương trình xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp sản xuất có các chương trình xúc tiến cho cả nhà thương mại và người tiêu dùng. Các hình thức xúc tiến bán hàng mà nhà sản xuất dành cho các nhà thương mại thường có như: giảm giá, tăng quầy tư bán hàng, áp phích, cờ đuôi nheo, các vật phẩm có giá trị. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại cần khai thác theo chiều hướng có lợi nhất đối với doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề ra với kinh phí thấp nhât. - Tích cực đổi mới trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo hướng hiện đại hóa. Kết luận Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thoả mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để dành lấy khách hàng ngày một khốc liệt- bán hàng là một bước nguy hiểm chết người cần phải xem xét đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất trong điều kiện có thể giảm nhẹ những rủi ro trong kinh doanh và bán hàng, nâng cao khả năng bán được tốt hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Một hệ thống lý thuyết về khoa học và kinh doanh, nghệ thuật bán hàng đã được nghiên cứu và phát triển. Marketing thương mại là một trong những nội dung quan trọng của hệ thống đó. Xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng là nội dung quan trọng không thể thiếu được của Marketing thương mại. Làm tốt các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng. Hiện nay, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại đã và đang phát triển với tốc độ nhanh chóng cả về số lượng và về chất lượng. Xúc tiến bán hàng đã đóng góp một phần không nhỏ vào thành quả của các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, góp phần nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng cảu doanh nghiệp thương mại còn nhiều hạn chế của doanh nghiệp thương mại chưa có chiến lược, kế hoạch xúc tiến bán hàng mà chủ yếu thực hiện theo nhu cầu cạnh tranh tức thời, giải quyết nhiệm vụ trước mắt, nhận thức về vai trò, vị trí xúc tiến bán hàng còn lệch lạc, thiếu những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực xúc tiến bán hàng, ngân sách giành cho xúc tiến bán hàng hạn hẹp, chưa có biện pháp hiệu quả khai thác tốt xúc tiến bán hàng của nhà sản xuất. Nếu các khuyến điểm trên được giải quyết, thì đảm bảo rằng trong thời gian tới, xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến bán hàng nói chung sẽ đạt được những bước tiến đáng kể đảm bảo doanh nghiệp thương mại tồn tại và phát triển trong điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philipkotler thống kế 1997. 2. Marketing bán hàng của TN bán lẻ. 3. Giáo trình Marketing thương mại. Đại học KTQD khoa thương mại 1999. 4. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương. 5. Các tạp chí. Tạp chí thương mại. Tạp chí Kinh tế sài gòn. Thị trường giá cả. Thị trường - thương nghiệp. Kinh tế phát triển. Thời báo kinh tế Việt Nam. 6. Luật thương mại Việt Nam. mục lục Trang Chương I: lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại I. Xúc tiến bán hàng và vai trò trong hoạt động kinh doanh thương mại II. Nội dung của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại III. Nhân tố tác động xúc tiến bán hàng Chương II. Thực trạng của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại I. Thực trạng xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại II. Tác động xúc tiến bán hàng đến kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại III. Những kết luận chung cơ bản về xúc tiến bán hàng IV: Những nhận xét về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại qua việc nghiên cứu Chương III. Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại I. Mục tiêu – quan điểm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại II. Phương hướng III. Biện pháp