Quản lý bán hàng công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long

(2) - (769) (2) - 769 - Chi phí khác 2.770 1.910 3.131 (860) 69% 1.221 164% Lợi ích thuế TNDN hoãn lại - - 365 - - 365 - Giá vốn hàng bán 410.131 470.982 450.290 60.851 115% (20.692) 96% Tổng chi phí 553.284 670.188 610.422 116.904 121% (59.766) 91% với năm trước đó là do lãi suất ngân hàng có sự điều chỉnh giảm xuống. - Chi phí bán hàng: Nhìn chung chi phí bán hàng của công ty chỉ cao nhất vào năm 2011 (89.057 triệu đồng), năm 2010 chi phí này là 67.861 triệu đồng nhưng năm 2012 chi phí này là 66.440 triệu đồng thấp nhất trong 3 năm. - Chỉ phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí này ta nhìn thấy gần giống như chi phí bán hàng, năm 2010 chi phí quản lí doanh nghiệp này là 28.694 triệu đồng, năm 2011 chi phí tăng lên là 29.828 triệu đồng, đến năm 2012 giảm còn 26.483 triệu đồng thấp nhất trong 3 năm so sánh. - Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành: chi phí mà công ty không thể giảm xuống được. - Chi phỉ khác: Là các loại chi phí chưa được liệt kê vào các chi phí trên. Năm 2010 chi phí này là 2.770 triệu đồng, năm 2011 là 1.910 triệu đồng giảm được 360 triệu đồng so với năm 2010, năm 2012 chi phí này tăng trở lại là 3.131 triệu đồng so 2011 cao hơn 64% tăng 1.221 triệu đồng. - Giá vốn hàng bán: Đây là chi phí có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Giá vốn càng cao thì việc cạnh tranh với các đối thủ càng trở nên yếu hơn. Đồng thời, giá vốn càng cao thì lợi nhuận càng sụt giảm vì vậy công ty muốn hoạt động có hiệu quả thì phải tối thiểu hóa giá vốn hàng bán. Năm 2010 giá vốn hàng bán là 410.131 triệu đồng, năm 2011 tăng lên 470.982 triệu đồng và năm 2012 giảm trở lại còn 450.290 triệu đồng. Nhìn vào giá vốn hàng bán ta nhận thấy rằng giá vốn biến động qua các năm là một dấu hiệu không tốt cho công ty. Thế nhưng, ở đây ta nên hiểu giá vốn hàng bán này phụ thuộc rất nhiều vào sản lượng hàng bán ra, nên không thể so sánh giá vốn hàng bán các năm với nhau mà vội vàng kết luận rằng giá vốn càng thấp thì càng tốt và ngược lại. (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Biểu đồ 3.3 Thể hiện tổng chi phí qua ba năm (2010 – 2012)  Về lợi nhuận Bảng 3.7 Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2010 - 2012 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011 2010 2011 2012 Số tiền % Số tiền % 1.Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 147.470 162.765 168.598 15.295 110% 5.883 104% 2.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 11.846 (31.559) 18.389 (43.405) (266%) 49.948 155% 3.Lợi nhuận khác 2.770 1.098 (69) (1.672) 40% (1.167) (6%) Tổng lợi nhuận sau thuế 11.700 (30.460) 17.916 (42.160) (260%) 48.376 (59%) (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Thông qua bảng 3.6 ta thấy rằng tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2010 đến 2012 ta thấy lợi nhuận của công ty giảm mạnh năm 2011 lỗ 30.460 triệu đồng ( lỗ chênh lệch 42.160 triệu đồng so năm 2010) và tăng trở lại ở năm 2012 là 17.916 triệu đồng (với mức lợi nhuận 48.376 triệu đồng so năm 2011). Vậy nguyên nhân vì sau mà năm 2012 lợi nhuận tăng trở lại như vậy, để hiểu rõ hơn chúng ta hãy cùng nhau nhìn lại một số chỉ tiêu về lợi nhuận sau: - Lợi nhuận gộp về bản hàng và cung cấp dịch vụ • Năm 2011/2010: Xét về số tuyệt đối ta thấy năm 2011 so với năm 2010 lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 15.295 triệu đồng hay xét về số tương đối ta thấy tăng 110% • Năm 2012/2011: Xét về số tuyệt đối ta thấy năm 2012 so với năm 2011 lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 5.883 triệu đồng hay xét về số tương đối ta thấy tăng 104%. Nhìn chung lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm có nhiều biến động, biến động lớn nhất vào năm 2011 là lỗ 30.460 triệu đồng (mức giảm số tuyệt đối là 42.160 triệu đồng so với năm 2010) và lợi nhuận tăng trở lại vào năm 2012 là 17.916 triệu đồng (mức tăng 48.376 triệu đồng so năm 2011). Có thể thấy nguyên nhân chính là hoạt động của công ty đã đi vào quỹ đạo sau 2 năm hoạt động vì thể cho thấy nguyên nhân chính là hoạt động của công ty đã đi vào ổn định sau những năm Cổ phần hóa, được nhiều khách hàng tin dùng và vì thế doanh thu thuần càng tăng và lợi nhuận cũng tăng theo đó. - Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Dựa vào bảng 3.6 ta thấy lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh có sự biến động qua các năm 2010 – 2011 – 2012. năm 2010 là 11.846 triệu đồng, năm 2011 là lỗ 31.559 triệu đồng và năm 2012 có lợi nhuận trở lại là 18.389 triệu đồng. Trong đó, tăng mạnh nhất là năm 2012 với mức tăng 49.948 triệu đồng so với năm 2011. Nguyên nhân lợi nhuận thuần của năm 2012 tăng mạnh là do tiết kiệm được tổng chi phí giảm 59.766 triệu đồng so năm 2011 - Lợi nhuận khác: Lợi nhuận khác là lợi nhuận thu được ngoài các lợi nhuận kể trên. Đây cũng là yếu tố góp phần lợi nhuận cho doanh nghiệp. Năm 2010 và 2011 là hai năm lợi nhuận này luôn dương (+) lần lược ở mức là (2.770 triệu đồng) và (1.098 triệu đồng), đến năm 2012 lợi nhuận này bắt đầu đổi dấu âm (-) nó ở mức giảm 69 triệu đồng. (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Biểu đồ 3.4: Thể hiêṇ lợi nhuận qua ba năm (2010 – 2012) * Kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2013 của Công ty Bảng 3.8 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu QUÍ II Chênh lệch 2013/2012 Năm 2012 Năm 2013 Số tiền % l.Doanh thu của Công ty 122.374 176.086 53.712 144% 2.Chi phí của Công ty 97.945 161.194 63.249 165% 3.Lợi nhuận (1.707) 14.218 15.925 (833%) (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Qua bảng trên ta thấy rằng số liệu kỳ thực hiện của quý 2 năm 2012 và năm 2013 về doanh thu và chi phí đều có xu hướng tăng. Doanh thu quý 2/2012 tăng 53.712 triệu đồng tương đương mức tăng 144%. Chi phí cũng tăng theo một phần là do sự biến động giá nguyên liệu đầu vào và biến động của tỷ giá hối đoái làm ảnh hưởng đến giá nhập khẩu nguyên liệu, cụ thể chi phí tăng 63.249 triệu đồng, tương đương mức tăng 165%. * Về doanh thu Bảng 3.9 Tình hình doanh thu của công ty 6 tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % DTBH và CCDV 121.417 175.972 54.555 145% DT từ hoạt động tài chính 957 114 (843) 12% Tổng doanh thu 122.374 176.086 53.712 144% (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Thông qua bảng 3.9 ta thấy doanh thu kỳ thực hiện của công ty trong 6 tháng đầu năm có tăng. Doanh thu của 6 tháng năm 2013 so với doanh thu của 6 tháng năm 2012 xét về số tuyệt đối doanh thu tăng 53.712 triệu đồng và xét về số tương đối doanh thu thực hiện đạt 144% so với năm 2012. Nguyên nhân doanh thu tăng trong các tháng đầu năm là do nổ lực của tập thể công ty, bên cạnh đó một phần do thương hiệu VPC đã nổi tiếng trên thị trường được nhiều người tin tưởng và sử dụng. * Về chi phí Bảng 3.10 Tình hình chi phí của công ty 6 tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % Chi phí tài chính 18.099 8.622 (9.477) 48% Chi phí bán hàng 14.414 18.197 3.783 126% Chi phí quản lí doanh nghiệp 7.937 13.325 5.388 168% Chi phí thuế TNDN hiện hành 2 1.744 1.742 872% Chi phí khác 1.240 1.533 293 124% Thuế TNDN hoãn lại 144 (13) (157) (9%) Giá vốn hàng bán 56.109 117.786 61.677 210% Tổng chi phí 97.945 161.194 63.249 165% (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Thông qua bảng báo cáo tài chính của công ty ta có thể dễ dàng nhận thấy chi phí của công ty tăng trong 6 tháng đầu năm 2013, với con số tuyệt đối là 63.249 triệu đồng và số tương đối là 165% so của 6 tháng năm 2012, Với chi phí tăng cao như thế ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của công ty. Cụ thể mức tăng về các chi phí như sau: - Chi phí tài chính: 6 tháng năm 2013 có chi phí tài chính thấp hơn 6 tháng năm 2012 là 9.477 triệu đồng. Nguyên nhân của việc chi phí tài chính của công ty giảm xuống của quí II năm 2013 so với quí II năm trước đó là do lãi suất ngân hàng có sự điều chỉnh giảm xuống vả lại chưa hết năm nên việc chi trả lãi suất chưa xong. - Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng của công ty trong quí II tăng 3.783 triệu đồng so với quí II năm 2012 ( tỷ lệ 126%) - Chỉ phí quản lí doanh nghiệp: cũng tăng ở 6 tháng đầu năm này so với 6 tháng năm trước với con số tuyệt đối là 5.388 triệu đồng. - Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành tăng 1.742 triệu đồng và chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn lại đang bị âm 13 triệu đồng - Chi phỉ khác: Là các loại chi phí chưa được liệt kê vào các chi phí trên nhưng ở 6 tháng đầu cũng tăng 293 triệu đồng. - Giá vốn hàng bán: Đây là chi phí có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Giá vốn càng cao thì việc cạnh tranh với các đối thủ càng trở nên yếu hơn. Đồng thời, giá vốn càng cao thì lợi nhuận càng sụt giảm vì vậy công ty muốn hoạt động có hiệu quả thi phải tối thiểu hóa giá vốn hàng bán. Quí II năm 2012 giá vốn hàng bán là 56.109 triệu đồng, 6 tháng năm nay 2013 tăng lên 117.786 triệu đồng, chênh lệch là 61.677 triệu đồng (tương đương 210%). Nhìn vào giá vốn hàng bán ta dễ ngộ nhận rằng giá vốn tăng liên tục là một dấu hiệu xấu cho công ty. Thế nhưng, ở đây ta nên hiểu giá vốn hàng bán này phụ thuộc rất nhiều vào sản lượng hàng bán ra, nên không thể so sánh giá vốn hàng bán các năm với nhau mà vội vàng kết luận rằng giá vốn càng thấp thì càng tốt và ngược lại. * Về lợi nhuận Bảng 3.11 Tình hình lợi nhuận của công ty 6 tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 38.351 57.174 18.823 149% Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (1.142) 17.144 18.286 (1501%) Lợi nhuận khác (418) (1.195) (777) 286% Tổng lợi nhuận sau thuế (1.707) 14.218 15.925 (833%) (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Thông qua báo cáo tài chính Quí II năm 2013 tình hình lợi nhuận của công ty từ đầu năm đến hết tháng 6 năm 2013 ta thấy lợi nhuận của công ty tăng khá mạnh lợi nhuận sau thuế đạt 14.218 triệu đồng trong khí đó 6 đầu năm 2012 bị lỗ 1.707 triệu đồng. Nguyên nhân quí II năm 2013 lợi nhuận tăng trở lại như vậy là do: - Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ: trong 6 tháng đầu năm có tăng với số tuyệt đối (năm 2013/2012) là: 57.174 – 38.351 = 18.823 triệu đồng. - Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: cũng có tăng với con số (năm 2013/2012) là 18.286 triệu đồng. Nhìn chung lợi nhuận sau thuế 6 tháng đầu năm 2013 lời 14.218 triệu đồng (mức tăng 15.925 triệu đồng so với 6 tháng năm 2012) Có thể thấy nguyên nhân chính là hoạt động của công ty đã đi vào ổn định sau những năm bị thua lỗ, nhưng nguyên nhân chính là được nhiều khách hàng tin dùng và vì thế doanh thu thuần càng tăng và lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo đó. 3.3 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 3.3.1 Thuận lợi trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Ngành dược là một ngành mang tính chất bền vững cung cấp loại sản phẩm đặc biệt phục vụ việc bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ người tiêu dùng, dù kinh tế có suy giảm thì chi tiêu cho các sản phẩm y tế cũng bị tác động không nhiều.Với dân số ngày càng tăng cao (1.4%/năm) mức sống người dân ngày càng được hoàn thiện và sản phẩm trong nước chỉ mới đáp ứng được 51% nhu cầu thì triển vọng phát triển ngành là rất khả quan. Hơn nữa, công ty luôn chú trọng đến việc đầu tư cho việc mở rộng kinh doanh, sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm, mở rộng hệ thống phân phối và nâng cao năng lực quản lý cùng với việc nhà máy kháng sinh Betalactam đi vào hoạt động năm nay sẽ đưa công ty trở thành một công ty lớn trong ngành sản xuất dược phẩm. - Được sự quan tâm của lãnh đạo Tỉnh ủy, Ủy ban nhân dân tỉnh, Bộ y tế, các ngành chức năng sở chủ quản, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty hoàn thành nhiệm vụ và vượt qua khó khăn,... - Đội ngũ cán bộ, công nhân viên có trình độ, tay nghề cao và tính chuyên nghiệp, có kỷ luật cao, cộng với tinh thần tự cường đoàn kết giúp đỡ nhau traong lao động sản xuất. Đặt biệt là sự nhạy bén của Lãnh đạo, sự linh động trong kinh doanh đã giúp công ty vượt qua khó khăn và đứng vững trên thị trường. - Sản xuất đúng tiêu chuẩn, đảm bảo chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại,... được sự hỗ trợ về khoa học và công nghệ máy móc thiết bị. - Công ty được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 về quản lý là điều kiện thuận lợi. - Công ty trang bị một dây truyền sản xuất hiện đại với trang thiết bị kỹ thuật cao. - Cơ sở phân phối bán hàng linh động, phương tiện giao nhận nhanh chóng. - Mạng lưới phân phối công ty phủ khắp cả nước tạo điều kiện thuận lợi trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm. - Thuốc là một yêu cầu không thể thiếu được đối với mọi người từ khi sinh và đến tử đều phải dùng thuốc. Đó là tiêu chí mà công ty nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. - Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long là đơn vị duy nhất sản xuất sản phẩm nang gelatin rỗng, khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm sử dụng với số lượng lớn, đa dạng về chủng loại do đó khách hàng rất quan tâm đđến chất lượng và thời gian giao nhận hàng vì cả nước chỉ có công công ty Dược phẩm Cửu Long độc quyền sản xuất nên không có đối thủ cạnh tranh trong nước, chỉ có cạnh tranh hàng nhập khẩu ngoài nước, giá cả hợp lý, khả năng đáp ứng nhanh các đơn đặt hàng cộng với việc chấp nhận đơn đặt hàng trị giá nhỏ đã giúp công ty có lợi thế lớn về mặt hàng này. 3.3.2. Những khó khăn trong công tác quản trị bán hàng tại công ty - Thực hiện nghị quyết của Đảng chuyển nền kinh tế tự cấp sang kinh tế thị trường công ty gặp không ít khó khăn do cung cách làm kinh tế cũ để lại. - Bên cạnh việc cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị trong nước cũng như nước ngoài thâm nhập vào nước ta ngày càng nhiều, các sản phẩm đa dạng vào thị trường nên sản lượng bán ra của công ty bị ảnh hưởng. - Nguồn nguyên vật liệu cho sản xuất đa phần là nhập ngoại nên giá cả bị ảnh hưởng, nhưng vận chuyển nguyên vật liệu chậm, không đúng hẹn và không đồng bộ. - Về thuế xuất nhập khẩu cao nên ảnh hưởng rất nhiểu cho sản xuất với giá thành sản phẩm cao làm giá sản phẩm tăng không có lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 3.4 PHƢƠNG HƢỚNG CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 3.4.1. Mục tiêu chung của Công ty Trong những năm sắp tới công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu và nâng cao hơn nữa khả năng phục vụ và chăm sóc khách hàng. Với những chiến lược hoàn thiện sản phẩm và tung ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng và thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Công ty cổ phần Dược Cửu Long luôn luôn giữ vững nguyên tắc trong kinh doanh của mình đó là: “chất lượng là hàng đầu” và phương châm phục vụ “ hướng vào khách hàng”. Mục tiêu của công ty trước mắt là tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả năng tiếp cận tìm hiểu của khách hàng nhằm tăng thị phần của công ty và cạnh tranh đối với các đối thủ khác. Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu và xu thế biến đổi nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng có những chiến lược về sản phẩm để khắc phục thích ứng với những biến đổi trong nhu cầu đó. Bên cạnh đó công ty còn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với quá trình marketing của công ty. Tăng doanh thu của công ty bằng cách kích thích khách hàng sẵn có và thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Đây chính là vấn đề sống còn của công ty trên thị trường. Công ty nhận thấy chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của công ty ngày càng tăng lên. Sức cạnh tranh cao luôn giúp công ty tăng khả năng trong kinh doanh các phương thức bán hàng. Trong thời gian tới, mục tiêu cơ bản tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa - thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Có uy tín khả năng kinh doanh trên thương trường thuận lợi hơn cả trong hiện tại cũng như trong tương lai, khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của công ty ngày càng cao tạo cho mục tiêu khác cũng phát triển. Kinh doanh phải có hiêu quả, từ đó có khả năng tái đầu tư để phát triển và phát huy tốt vai trò trong nền kinh tế, đóng góp đầy đủ cho ngân sách nhà nước, tăng lợi nhuận cho công ty. 3.4.2 Mục tiêu cụ thể của Công ty Bảng 3.12: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty trong năm 2013 Chỉ tiêu Năm 2012 Thực hiện Năm 2013 Kế hoạch Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % l. Doanh thu của Công ty 650.864 781.036 130.172 120% 2.Chi phí của Công ty 610.422 607.369 (3.053) 99.5% Đơ n vị tính: triệu đồng (Nguồn: Báo cáo kiểm toán-P.Kế toán Tái chính) Mục tiêu doanh thu tăng trưởng qua hàng năm là 20% doanh thu và 15% lợi nhuận sau thuế so với năm 2012 với mức cụ thể là: phấn đấu trong năm 2013 doanh thu đạt 781.036 triệu đồng (tăng 130.172 triệu đồng so với doanh thu năm 2012), giảm 3.053 triệu đồng chi phí cho công ty, đồng thời tăng lợi nhuận sau thuế đạt 20.605 triệu đồng (tăng 2.689 triệu đồng so năm 2012, tức tăng 115%), tiếp tục mở rộng quy mô, tốc độ phát triển để trở thành một trong những công ty sản xuất và kinh doanh dược phẩm lớn nhất Việt Nam. Công ty cổ phần dược phẩm Cửu Long có trang thiết bị tiên tiến, có khả năng cạnh tranh với các công ty sản xuất Dược phẩm trong nước cũng như các nước trong khu vực và một đội ngũ và hệ thống bán hàng rộng khắp. - Giữ vững và ổn định sản xuất kinh doanh trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tích cực khai thác thêm đơn hàng mới, nguồn hàng mới đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thị trường. Dựa vào các hoạt động kinh doanh, công ty đề ra các chiến lược về tài chính, sử dụng vốn nhằm phát huy hơn nữa các hiệu quả kinh doanh, tăng cường công tác quản lý sử dụng tài sản, tiền vốn song song với việc nâng cao hoạt động kinh doanh về cả mặt chất lượng lẫn số lượng. Khai thác tốt, có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có. - Củng cố và khai thác triệt để thị trường truyền thống, thị trường hiện tại của công ty. Phát hiện xâm nhập và dần chiếm lĩnh thị trường mới. Đảm bảo giữ được thị phần, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận vừa củng cố uy tín của công ty trên thị trường. - Phát huy tốt nhất mọi nguồn lực của công ty, nguồn nhân lực của công ty phải được bảo đảm về chất lượng. Tức là đủ kiến thức, kinh nghiệm và được sắp xếp một cách hợp lý trong cơ cấu lao động. - Tạo dựng, thiết lập mối quan hệ rộng rãi với các bạn hàng trong nước và quốc tế. - Bảo đảm việc làm ổn định và từng bước cải thiện đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên , làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước. - Về bộ máy lao động: Tiếp tục kiện toàn bộ máy quản lý đã ban hành. Có kế hoạch đào tạo và đào tạo lại lao động đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh. 3. Lợi nhuận sau thuế 17.916 20.605 2.689 115% - Công tác quản lý: Tiếp tục xây dựng cơ chế quản lý và quy chế cho phù hợp. Triệt để tiết kiệm trong chi phí, trước hết là chi phí về điện nước, hành chính, thực hiện tài chính công khai và kiểm tra nội bộ từng quý trong năm. CHƢƠNG 4 PHÂN TÍCH HIỆU QỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 4.1. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH THỰC TẾ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 4.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng. Bảng 4.1 : Chỉ tiêu cụ thể từng nhóm hàng của Công ty năm trong 2013 Đơn vị tính: triệu đồng (Nguồn: Báo cáo kiểm toán-P.Kế toán Tái chính) Đ ịnh mức này được xây dựng dựa trên nhu cầu ổn định thị phần của ban lãnh đạo công ty cổ phần dược Cửu Long. Có 3 nguyên nhân chính cho việc phân chia định mức doanh thu mục tiêu: Thứ nhất, có chung khách hàng mục tiêu là tất cả các cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn cả nước có nhu cầu chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe ban đầu, làm đẹp,…. Thứ hai, đều có lượng nhân sự và được đầu tư về ngân sách hợp lý để duy trì và phát triển, về cơ sở hạ tầng, đều được trang bị lượng máy móc thiết bị tiêu chuẩn để sử dụng sản xuất kinh doanh. Có chung các điều kiện ưu thế, việc phân chia doanh thu theo hình thức bình quân được đưa ra áp dụng cho các kỳ kinh doanh khác nhau. Thứ ba, Công ty Dược Cửu Long có một lượng khách hàng, một hệ thống các chi nhánh và đại lý bán lẻ khá ổn định: trên 578 đại lý, 1300 khách hàng trong và ngoài nước. đều áp dụng chung mức giá hợp lý cho tất cả các khách hàng trên với mức hoa hồng phù hợp. Tùy từng thời điểm, Công ty lại tung ra các chính sách khuy ến mãi khác nhau tại các khu vực riêng biệt. Có chung ưu thế, chung khách hàng. Trên cơ sở đảm bảo mức doanh thu mục tiêu, nhân viên kinh doanh phải hết sức nỗ lực để đạt mức cấp trên đề ra và cùng mang l ại lợi Sản Phẩm Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % l. Nhóm Dược Phẩm 219.121 340.845 121.724 55.55% 2.Nhóm Capsule 296.459 300.500 4.041 1.36% 3. Nhóm Dụng cụ y tế 128.895 133.302 4.407 3.42% Doanh thu BH và CCDV 644.475 774.647 130.172 20.2% nhuận cho công ty. Hàng năm, công ty dược Cửu Long thường tiến hành các hình thức thưởng áp dụng cho cá nhân hoạt động xuất sắc. Đây cũng là một động lực rất lớn để ban lãnh đạo công ty đốc thúc nhân viên để đạt và hoàn thành vượt mức trên đưa ra. 4.1.2 Nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất, cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: Thị trường tiềm năng của công ty trong tương lai là Myanmar. Một đất nước thuộc khu vực Đông Nam Á, với diện tích hơn 676 nghìn km2 (gấp 3 lần diện tích của Việt Nam) và dân số: hơn 53 triệu người. Trong thời gian gần đây Myanmar chính thức được các nước phương Tây giở bỏ lệnh cấm vận kinh tế, Chính phủ Myanmar kêu gọi đầu tư, mở cửa thị trường cho các thương nhân nước ngoài thì đây là cơ hội rất lớn cho Công ty dược Cửu Long đến đây đầu tư kinh doanh, một lợi thế nữa là sản phẩm của Dược Cửu Long đã có mặt ở đất nước này trước đó. Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định có nên mở rộng thị trường này hay không. Và công ty Dược Cửu Long tiến hành nghiên cứu thị trường tiềm năng này để Công ty phát triển trong tương lai: Kế hoạch trước mắt là giữ các khách hàng cũ tại đất nước này và mở Văn phòng đại diện tại thủ đô Yangun. Bên cạnh đó thì thị trường bán hàng của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chủ yếu là thị trường nội địa. Công ty hiện đang kiểm soát phần lớn thị phần trong tỉnh nên không bỏ quên việc cũng cố thị trường này để giữ vững doanh thu. * Đặc điểm của thị trƣờng - Vị trí địa lí: Vĩnh Long là vùng đất chín rồng, vùng sông nước giáp với Sông Tiền và Sông Hậu, có nhiều khu du lịch sinh thái lớn do đó cũng có một lượng lớn khách hàng tiềm năng là khách hàng du lịch. Đây là một khu vực giàu tiềm năng phát triển về kinh tế dịch vụ. * Tình hình nghiên cứu thị trƣờng - Tình hình dân số: Ở Vĩnh Long có hơn 1 triệu người, một số lượng dân cư rất hùng hậu, thuận lợi cho việc giao lưu buôn bán. - Lượng khách hàng tiềm năng: Công ty nhận thấy Vĩnh long là nơi tập trung một số lượng lớn sinh viên của vùng với hệ thống các trường Đại học – Cao đẳng, đồng thời cũng có rất nhiều công nhân. - Thái độ hành vi của người tiêu dùng: Công ty đã tìm hiểu ý kiến của những người tiêu dùng ở thị trường Vĩnh Long về nhu cầu, thái độ. Từ đó công ty phát hiện được nhu cầu của người tiêu dùng. Không những nghiên cứu về những vấn đề trên mà công ty còn nghiên cứu nhiều vấn đề khác. Khi đi vào sản xuất kinh doanh thì hầu hết các công ty đều tiến hành nghiên cứu thị trường bằng nhiều cách khác nhau như: chụp lấy hình ảnh, thăm dò ý kiến của khách hàng, của người tiêu dùng trên thị trường về sản phẩm của DCL,… Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức đi thăm viếng khách hàng. Đồng thời thông qua các tư vấn viên mà có thể nắm bắt được ý kiến của khách hàng. Từ đó có thể hoàn thiện sản phẩm của mình để phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng và mở rộng thị trường. 4.1.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách là tổng thể các biện pháp mà DCL sử dụng để tác động đến người tiêu dùng có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối 4.1.4 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng tại công ty DCL cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc bán hàng được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. 4.1.5 Xác định các phƣơng thức bán hàng và hình thức bán hàng Phương thức bán hàng là những phương thức mà những nhà kinh doanh của công ty dược cửu long đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Công ty đã vận dụng nhiều phương thức bán hàng khác nhau như bán hàng trực tiếp cho các tiệm thuốc, bệnh viện, liên kết với trình dược viên, liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. Tính đến thời điểm năm 2012 DCL có các chi nhánh tại 15 tỉnh thành trải đều khắp cả nước với hơn 578 đại lý và hiệu thuốc bán lẻ cùng với hơn 1.300 khách hàng trong và ngoài nước. Trong đó, địa bàn trọng điểm của DCL là khu vực thành phố Hồ Chí Minh và vùng Đồng bằng song Cửu Long; ngoài ra còn quảng cáo sản phẩm trên kênh truyền thông giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm. Với sự vận dụng đa dạng phương thức bán hàng nhằm góp phần làm tăng doanh thu bán hàng, mở rộng hệ thống phân phối và xây dựng tiếng vang thương hiệu cho công ty. 4.1.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm mục tiêu “bán được hàng”. Nhìn chung, mức tiêu thụ sản phẩm của năm 2012 về sản lượng tương đối tăng, nhưng mức độ tăng giảm của mặt hàng thay đổi cân đối chưa phù hợp. Có những nguyên nhân khác nhau làm tăng (giảm) khối lượng tiêu thụ cần phải nghiên cứu để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp. Đó có thể là nguyên nhân chủ quan của công ty ( chất lượng hàng hóa, giá cả, phương thức bán…) hoặc có thể là nguyên nhân khách quan ( xu hướng xã hội, thu nhập, chính sách nhà nước, lạm phát, khủng hoảng và sự thay đổi nhu cầu của xã hội…). Do khối lượng sản phẩm của công ty khá lớn nên công tác tiêu thụ gặp không ít khó khăn. - Đối với nhóm sản phẩm là thuốc viên: Bảng 4.2: Sản lƣợng thuốc viên bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu viên (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) K hối lượng tồn kho đầu kỳ ở nhóm này giảm 4.110 triệu viên so với kế hoạch, tương đương với giảm 4,23%. Bên cạnh đó, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng 33.970 triệu viên so với kế hoạch dự toán sản xuất, tương đương với tăng 4,00%. Tuy nhiên, mức tiêu thụ ở nhóm hàng này cũng tăng đáng kể 52.800 triệu viên so với kế hoạch , tương ứng với tăng SP.Thuốc Viên Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn Đầu 97.163 93.053 (4.110) (4,23%) Dự Toán SX 849.250 883.220 33.970 4% Bán Ra 936.170 988.970 52.800 5,64% Tồn Cuối 10.243 (12.697) (22.940) (223,95%) 5,64%, với mức tăng như thế làm cho tồn kho cuối kỳ của nhóm sản phẩm này giảm 22.940 triệu viên, tương ứng với giảm 223,95%. - Đối với nhóm sản phẩm là thuốc gói: Bảng 4.3: Sản lƣợng thuốc thuốc gói bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu gói (Ngu ồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Tồn kho đầu kỳ tăng 31.040 triệu gói so với kế hoạch, tương đương với tăng 28.7%. Mức sản xuất tăng 2.980 triệu gói so với kế hoạch, tương ứng với tăng 6.56 %. Nhưng mức tiêu thụ lại giảm 1480 triệu gói so với kế hoạch, tương ứng với giảm 3.46 %, điều này dẫn đến tồn kho cuối kì tăng so với kế hoạch là 35.500 triệu gói, tương ứng tăng 32.09%. - Đối với sản phẩm là thuốc cốm: Bảng 4.4: Sản lƣợng thuốc cốm bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: Tấn (Ngu ồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ giảm so với kế hoạch là 5.297 tấn, tương ứng với giảm 65.25%, Sản xuất tăng 4.902 tấn so với kế hoạch, tương ứng với tăng 7.6%. Khi đó mức tiêu thụ tăng so với kế hoạch dự kiến là 7.260 tấn, tương ứng tăng 11.92%, SP.Thuốc Gói Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn Đầu 108.000 139.040 31.040 28.7% Dự Toán SX 45.400 48.380 2.980 6.56% Bán Ra 42.774 41.294 (1.480) (3.46%) Tồn Cuối 110.626 146.126 35.500 32.09% SP.Thuốc Cốm Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn Đầu 8.118 2.821 (5.297) (65.25%) Dự Toán SX 64.500 69.402 4.902 7.6% Bán Ra 60.900 68.160 7.260 11.92% Tồn Cuối 11.718 4.063 (7.655) (65.33%) do tiêu thụ đạt vượt kế hoạch dẫn đến mức tồn kho cuối kỳ giảm đi 7.655 tấn tương ứng với giảm 65.33% là rất tốt. - Đối với nhóm sản phẩm là thuốc nƣớc: Bảng 4.5: Sản lƣợng thuốc nƣớc bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: nghìn lít (Nguồn : Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Mức tồn kho đầu kỳ tăng nhiều hơn so với kế hoạch là 101.790 nghìn lít, tương ứng với tăng 47.91%. Khối lượng sản phẩm sản xuất thì giảm 203.125 nghìn lít, tương ứng với giảm 5.58%, có thể gì lý do gập khó khăn về máy móc, trang thiết bị nên khâu sản xuất bị giảm về khối lượng. Tuy nhiên, mức tiêu thụ thực tế lại tăng 493.520 nghìn lít so với kế hoạch tiêu thụ, tương ứng với tăng 16.81%. Với mức tăng khối lượng tiêu thụ như thế làm cho khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ cũng giảm 594.855 nghìn lít, tương ứng với giảm 64.88%. - Đối với sản phẩm capsule: Bảng 4.6: Sản lƣợng Capsule bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu viên (Nguồn : Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) Tồn kho đầu kì giảm 191.241 triệu viên so với kế hoạch đặt ra, tương ứng giảm 51.95%, và mức sản xuất tăng 166.720 triệu viên, tương ứng với tăng 4.56% so với kế SP.Thuốc Nƣớc Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn Đầu 212.460 314.250 101.790 47.91% Dự Toán SX 3.640.232 3.437.107 (203.125) (5.58%) Bán Ra 2.935.871 3.429.391 493.520 16.81% Tồn Cuối 916.821 321.966 (594.855) (64.88%) SP.Capsule Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn Đầu 368.125 176.884 (191.241) (51.95%) Dự Toán SX 3.656.140 3.822.860 166.720 4.56% Bán Ra 3.654.117 3.467.757 (186.360) (5.1%) Tồn Cuối 370.148 531.987 161.839 43.72% hoạch đặt ra. Tuy nhiên, mức tiêu thụ thực tế lại giảm 186.360 triệu viên, tương ứng với giảm 5,1% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó dẫn đến tồn kho cuối kì tăng 161,839 triệu viên so với kế hoạch dự tính, tương ứng với tăng 43,56% khối lượng tồn kho. -Đối với sản phẩm dụng cụ y tế: Bảng 4.7: Sản lƣợng Dụng cụ y tế bán ra so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu cái (Ng uồn : Báo cáo kiể m toán – P.Kế toán Tài chính) Mọi chỉ tiêu đều không tốt cần phải xem xét, có sự thay đổi. Tồn kho đầu kỳ tăng 26 triệu cái so với kế hoạch, tương ứng với tăng 61.9%, Sản xuất cũng tăng tương đối 117 triệu cái, tương ứng với tăng 0.11% so với kế hoạch dự tính sản xuất. Tuy nhiên, tiêu thụ lại giảm 580 triệu cái so với kế hoạch, tương ứng với giảm 0.56%. Do bán hàng tiêu thụ giảm mà sản xuất thì tăng, do đó không thể hoành thành kế hoạch tồn kho cuối kỳ, và làm cho tồn kho cuối kỳ tăng 723 triệu cái, tương ứng với tăng 25.51% so với kế hoạch dự tính. 4.1.7 Tổ chức mạng lƣới phân phối Công ty hiện có gồm 45 chi nhánh và phòng giao dịch tại những vùng kinh tế khu vực trên toàn quốc.  Tại TP- Hồ Chí Minh và miền Đông : một chi nhánh và 9 phòng giao dịch.  Tại khu vực phía Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa , Nghệ An) 6 chi nhánh và 12 phòng giao dịch.  Tại khu vực miền Trung (Đà Nẵng, Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi) 1 chi nhánh và 4 phòng giao dịch.  Tại khu vực miền Tây Nam Bộ (Tiền Giang, Bến Tre, Đồng Tháp, Trà Vinh, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, An Giang, Kiên Giang) 6 chi nhánh và 5 phòng giao dịch. SP. Dụng cụ y tế Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Tăng/giảm % Tồn đầu 42 68 26 61.9% Dự toán SX 106.363 106.480 117 0.11% Bán ra 103.571 102.991 (580) (0.56%) Tồn Cuối 2.834 3.557 723 25.51% 4.2 PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY * Quá trình bán hàng qua các năm Bảng 4.8: Đánh giá kết quả bán hàng qua các năm giai đoạn 2010 – 2012 Đơn vị tính: triệu đồng Sản Phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011 Số tiền % Số tiền % Nhóm Dược Phẩm 202.912 240.376 219.121 37.464 18.55% (21.255) (8.84%) Nhóm Capsule 231.899 288.451 296.459 56.552 24.39% 8.008 2.78% Nhóm Dụng cụ Y tế 144.937 157.962 128.895 13.025 8.99% (29.067) (18.40%) Doanh thu BH và CCDV 579.748 686.789 644.475 107.041 18.46% (42.314) (6.16%) (Nguồn: Báo cáo kiểm toán-P.Kế toán Tài chính) Nhìn chung, Nhóm sản phẩm Capsule có mức tăng tốt nhất tăng 24.39% (2011/2010) và giảm tăng còn 2.78% (2012/2011), kế đến nhóm hàng Dược phẩm có biến động lớn về doanh thu là từ nhóm có mức tăng 18.55% (2011/2010) nhưng đến năm 2012 thì giảm âm 8.84% (2012/2011), nếu đem so với năm 2010 thì vẫn còn tăng gần 8%, còn nhóm Dụng cụ y tế mức tăng từ 8.99% so với năm 2010, và qua năm 2013 giảm (âm 18.40%) so với năm 2011 và nhiều nhất so với các nhóm khác, nguyên nhân là do năm 2012 các nhà máy sản xuất thuốc đã hoạt động hết công suất và đồng thời cũng đã nghiên cứu cải tiến về chất lượng, hơn nữa giá trị tiêu thụ luôn tăng, bên cạnh đó một phần do tập trung nhiều cho sản xuất các sản phẩm giá trị cao, khối lượng tiêu thụ lớn và giá cả của thuốc hay dược phẩm cũng có nhiều biến động nên đạt tổng giá trị giảm so với năm trước là 42.314 triệu đồng (giảm 6.16%) nhưng vẫn cao hơn so với năm 2010, chỉ đạt 86% so kế hoạch. Bên cạnh đó, giá trị của các loại khác có tăng nhẹ nhưng có xu hướng chậm lại. Bảng 4.9: Các hợp đồng bán hàng lớn của công ty năm 2012 Đơn vị tính : triệu đồng Thứ tự Sản Phẩm Đối Tác Giá Trị 1 Bán dược phẩm Cty TNHH Dược Phẩm Tâm Minh 2. 800 2 Bán dược phẩm Cty TNHH Dược Phẩm Anh Dũng 2. 800 3 Bán dược phẩm Cty CP Dược Phẩm TW 1 2.500 4 Bán dược phẩm Cty CP Dược Phẩm TW 2 1.000 5 Bán dược phẩm và y cụ Bệnh viện Đa Khoa Vĩnh Long 1.500 6 Bán dược phẩm, máy móc, thiết bị y cụ Bệnh viện Đa Khoa Trà Vinh 2.700 (Nguồn: Kế toán kiểm toán – P. Kế toán Tài chính) Ngoài ra, công ty còn có văn phòng đại diện tại Lào và dự kiến sẽ mở văn phòng đại diện tại Myanmar và Campuchia. Hiện tại, công ty cũng đã xuất khẩu các loại dược phẩm, capsule cho các công ty Campuchia và một số công ty dược phẩm nước ngoài tại Phnompenh thông qua văn phòng đại diện tại Lào. Bên cạnh đó, sắp tới công ty cũng đang xúc tiến bán hàng tại thành phố Rangun – Myanmar. Công ty còn thiết lập trang web để giới thiệu và chào bán sản phẩm trên cổng thương mại điện tử quốc gia (ECVN), mạng thương mại điện tử “Phuong nam Net”. Trong tương lai công ty còn tiếp tục phát triển cơ sở kinh doanh tại thị trường các nước Đông Âu, Phi Châu và thị trường một số nước Đông Nam Á. * Quá trình bán hàng theo thị trường Thị trường bán hàng của công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chủ yếu là thị trường nội địa. Công ty hiện đang kiểm soát phần lớn thị phần bán hàng trong tỉnh và chiến khoảng 2 % thị phần tiêu thụ dược phẩm trong nước. Riêng sản phẩm Capsule chiến 40% thị phần bán hàng trong ngành công nghiệp Dược và sản phẩm ống bơm tiêm, dây truyền dịch chiếm hơn 50% thị phần quốc gia. Hai sản phẩm trên bước đầu xuất khẩu sang thị trường một số nước Asean và Châu Phi. Hiện nay nhu cầu dùng thuốc phòng và chữa bệnh trong nước hàng năm là khá lớn. Theo thống kê của Bộ Y Tế và bộ Công Thương dự kiến mức sử dụng thuốc bình quân theo dân số sẽ tăng lên từ 12 -15 USD/người/năm, ước giá trị thuốc sử dụng khoảng từ 1,3 tỷ USD. Lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức một cách chặt chẽ và có hình thức. Người đứng đầu bán hàng là Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm kinh doanh phân phối sản phẩm đến các chi nhánh của công ty và khai thác những khách hàng tiềm năng cũng đang muốn sử dụng sản phẩm của công ty.Dưới giám đốc kinh doanh là Giám đốc tiếp thị quản lý toàn bộ phận bán hàng và thay giám đốc thăm viếng và hỗ trợ giám đốc kinh doanh mở rộng phạm vi kinh doanh của công ty Các chi nhánh bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nhân viên bán hàng nên có vai trò cũng khá quan trọng trong việc bán hàng và tiêu thụ thuốc của công ty, giúp công ty nắm rỏ về thị trường và những mặt hàng bán khá chạy trên thị trường, đại diện cho công ty phân tích các chương trình khuyến mãi cũng như các chương trình chiết khấu của công ty cho khách hàng hiểu rỏ. Tổ tiếp thị tham gia điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, nghiên cứu phương án kinh doanh kiểm soát khuyến mãi quảng cáo và mở rộng thị trường. • Tổ bán hàng gồm có 2 nhóm bán hàng: nhóm bán sỉ và nhóm bán lẻ - Nhóm bán sỉ : có nhiệm vụ bán hàng lại cho các đại lý các chi nhánh để cho họ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng nhân viên bán sỉ sẽ đưa các chương trình chiết khấu dành cho chi nhánh và đại lý để họ hiểu rỏ chương trình mà áp dụng. - Nhóm bán lẻ: các nhân viên bán lẻ sẽ tiếp xúc trực tiếp với các dược sỉ trong khu vực và ngoài khu vực doanh số của họ sẽ được giám đốc kinh doanh đề ra cho mỗi nhân viên tuy theo từng tuyến bán hàng rộng hay hẹp mà giám đốc kinh doanh sẽ phân công cho mỗi nhân viên bán hàng. Nhiệm vụ cụ thể của một nhân viên bán hàng cụ thể là: + Phụ trách một vùng khách hàng riêng theo nguyên tắc tự chọn có sự phê duyện của giám đốc kinh doanh, hoàn thành chỉ tiêu doanh số, thị phần của mình phụ trách. + Hiểu thật rỏ về công ty và đối thủ + Chăm sóc khách hàng tốt + Lập, thực hiện, kế hoạch tuần, tháng, quý,… + Đề xuất, triển khai các chính sách kinh doanh. + Bám sát tình hình thực hiện doanh số, phân tích, đánh giá và đưa ra giải pháp kịp thời để hoàn thành kế hoạch. + Phối hợp với quản lý bán hàng, kế toán bán hàng, quản lý sản phẩm Marketing trong việc thanh toán công nợ và vướng mắt của khách hàng. + Lập báo cáo kết quả bán hàng và cập nhật giá của đối thủ cạnh tranh. Hình 4.1. Doanh thu bán hàng công ty DCL năm 2012 Tỷ trọng doanh thu giữa kênh điều trị và kênh thương mại vẫn được công ty duy trì ở mức ổn định 30% - 70% tương tự như các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, nhiều khả năng trong thời gian tới kênh thương mại sẽ được DCL đẩy mạnh và gia tăng tỷ trọng lên mức 80% thông qua chiến lược marketing đang được triển khai một cách mạnh mẽ trong thời gian gần đây. Nhóm hàng dược phẩm và kháng sinh đang chiếm khoảng 45,5% cơ cấu doanh thu của DCL, nhóm Capsule đang chiếm 25,3%, nhóm Vikimco chiếm 11,1% và nhóm mua ngoài để phân phối lại chiếm hơn 18%. Theo kế hoạch, trong năm 2013 DCL sẽ gia tăng mạnh tỷ trọng doanh thu của nhóm dược phẩm – kháng sinh lên mức 60 – 70% nhằm khai thác triệt để dư địa sản xuất có sẵn, đồng thời giảm tỷ trọng nhóm hàng mua ngoài do không đem lại hiệu quả lợi nhuận cao bên cạnh việc duy trì doanh số của nhóm Capsule và Vikimco. Bảng 4.10: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 6 tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Sản Phẩm Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2012/2011 Số tiền % 1.Nhóm Dược Phẩm 41.282 77.428 36.146 87.56% 2.Nhóm Capsule 55.851 68.629 12.778 22.88% 3.Nhóm Dụng cụ Y tế 24.284 29.915 5.631 23.19% Doanh thu BH và CCDV 121.417 175.972 54.555 144.93% (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) * Nhận xét: Qua phân tích tình hình kinh doanh của quí II ta thấy, tình hình bán hàng của Công Ty VPC đạt hiệu quả cao, bán hàng tăng 144.93% so 6 tháng đầu năm 2012 ( so kế hoạch 2013 chỉ đạt 22.72%, nguyên nhân thực hiện không đạt tiến độ là chưa thu xong các khoản tiền bán hàng cho các đơn hàng lớn).Trong đó, nhóm mặt hàng có tỷ trọng cao đạt và vượt mức kế hoạch đặt ra là nhóm mặt hàng Dược phẩm làm giá trị bán hàng tăng 36.146 triệu đồng ( tương ứng tăng 87.56%) doanh thu. Điều này làm cho tồn kho cuối kỳ giảm đi so với kế hoạch. Điều này xảy ra là do công tác quản lý dự trữ, quản lý hàng tồn kho của công ty kỳ trước chưa thật sự tốt, và sự điều hành quản lý của bộ phận sản xuất chưa chặt chẽ làm cho sản xuất chưa đạt kế hoạch đề ra. Trong kỳ này do đã có sự thay đổi cho phù hợp và có đẩy mạnh tiêu thụ nên khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ có giảm đáng kể so với kế hoạch đề ra (giảm 51,43%), nhưng bên cạnh thì khâu sản xuất vẫn chưa có sự hoàn thiện, còn chưa đạt kế hoạch sản xuất. S W O T ĐIỂM MẠNH (S) - Văn hóa doanh nghiệp. - Nguồn cung ứng mạnh và bền vững. - Uy tín thương hiệu. - Vị trí thuận lợi. - Tạo được sự tin tưởng, mối quan hệ tốt với khách hàng. ĐIỂM YẾU (W) - Chất lượng của hệ thống chưa đạt hiệu quả tối đa. - Kinh nghiệm nhân viên bán hàng còn kém. 4.3 PHÂN TÍCH SWOT CỦA CÔNG TY 4.4 ĐỀ RA CHIẾN LƢỢC NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CHO CÔNG Căn cứ vào ma trận SWOT công ty nên chọn: (S) + (W), (S) + (T) và (W) + (T) ta có các giải pháp sau:  Cần đào tạo đội ngũ nhân viên để họ có thêm những kiến thức về chuyên môn nghề nghiệp hơn. CƠ HỘI (O) - Mức tăng trưởng và sức mua ngày càng tăng. - Được sự hổ trợ của các ban ngành. - Có số lượng lớn khách hàng tiềm năng. (S) + (W) - Thực hiện nhiều xúc tiến để nâng cao uy tín, định vị thương hiệu. - Tiếp tục củng cố, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. - Khơi gợi nhu cầu để thu hút được số lượng khách hàng tiềm năng. - Đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ. (W) + (O) - Huy động vốn nâng cao chất lượng hệ thống, mở rộng qui mô. - Tiếp tục nghiên cứu thị trường để thõa mãn nhu cầu khách hàng. - Tận dụng sự quan tâm hổ trợ để thực hiện công tác kiểm tra đánh giá có hiệu quả. ĐE DỌA (T) - Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. - Đối thủ cạnh tranh càng nhiều. - Sự gia tăng giá cả hàng hóa. - Thu nhập khách hàng thấp. - Lạm phát tăng cao. - Tình trạng dịch bệnh xảy ra thường xuyên. (S) + (T) - Tập trung cho nghiên cứu thị trường. - Phát huy mối quan hệ tốt với khách hàng. - Nâng cao chất lượng phục vụ, dịch vụ hậu mãi. - Tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. (W) + (T) - Phải đào tạo và nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên. - Đẩy mạnh xúc tiến. - Hoàn thiện khâu xử lí bảo quản.  Hiện nay hình thức xúc tiến về khuyến mãi đang được thực hiện rất thành công do đó công ty cần tiếp tục phấn đấu để đạt được cao hơn nữa  Công ty nên đưa ra một chương trình cụ thể để quảng bá thương hiệu như chương trình “ Tự giới thiệu” được phát trên truyền hình Vĩnh Long vì hiện nay truyền hìnhVĩnh Long đang được rất nhiều khán giả xem và ủng hộ. Quảng bá với thông điệp “hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” như vậy sẽ gây chú ý cho người tiêu dùng và đánh vào tâm lí nếu là người Việt Nam họ sẽ ủng hộ .  Có chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng trên tỉ lệ doanh thu đối với việc tìm thêm được khách hàng mới lâu dài.  Cần đầu tư mạnh vào hình thức quảng cáo về sản phẩm đang kinh doanh. Đẩy mạnh chương trình xúc tiến, nâng cao dịch vụ hậu mãi. Thực hiện “ Marketing hướng về khách hàng” bằng cách tìm hiểu thị trường để biết được nhu cầu, thái độ của người tiêu dùng.  Phải quan tâm giữ chân khách hàng quen thuộc bằng các chính sách ưu đãi, tặng quà vào các dịp lễ, tết, sinh nhật của các khách hàng ..Thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng qua thùng thư cũng như gửi phiếu góp ý, sẵn sàng tiếp nhận và giải quyết những khiếu nại hay những yêu cầu hợp lí của khách hàng.  Không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ.  Cần thường xuyên quan tâm, giúp đỡ, trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ công nhân viên trong nội bộ.  Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao với các cơ quan có thẩm quyền trong thị trường trong và ngoài nước  Tận dụng sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành phối hợp tổ chức các sự kiện nhân ngày lễ lớn, kĩ niệm để quảng bá thương hiệu. CHƢƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN 6.1.1 Thuận lợi Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long là một công ty qui mô tương đối lớn, có vị trí thuận lợi trụ sở chính nằm tại Thành phố Vĩnh Long có tiềm năng phát triển ngành Dược rất lớn, là công ty thành lập tương đối sớm trong khu vực, có mạng lưới phân phối rộng khắp ở hầu hết các tỉnh thành của cả nước. Vốn điều lệ lớn 100.594.800.000 đồng. Do đó có tiềm năng phát triển lớn cả qui mô và khối lượng hơn nữa. PHARIMEXCO là doanh nghiệp duy nhất được sản xuất vỏ nang cứng tại Việt Nam. VPC là nhà sản xuất viên nang được phép sử dụng bản quyền phát minh của hãng Technophar ( một công ty dược của Canađa) trong thời gian 5 năm tại Đông Dương kể từ ngày ký hợp đồng, là nhà sản xuất và cung ứng duy nhất tại Việt Nam. Do đó rất thuận lợi trong việc phát triển nhóm hàng này hiện tại và trong tương lai rất lớn, nên đẩy mạnh mở rộng sản xuất. Cơ sở vật chất, trang thiết bị công nghệ tương đối đầy đủ cho hoạt động sản xuất của công ty. Công ty với đội ngủ trang thiết bị hiện đại, sử dụng công nghệ cao trong sản xuất, công nghệ các nước tiên tiến nên sản phẩm có chất lượng cao, hiệu quả. Được độc quyền sử dụng bản quyền phát minh của Technophar, các công ty khác khó có thể mua được công nghệ này. Bên cạnh đó, VPC còn tạo được một lợi thế cạnh tranh khá lớn đối với các công ty dược của nước ngoài do khả năng cung ứng những lô hàng nhỏ và giao hàng kịp thời. Điều đó có nghĩa à VPC có thể cung cáp sản phẩm vỏ nang cứng cho khách hàng ( bao gòm cả những khách hàng lớn như: DHG, IMP, DMC,…). Do vậy, VPC có thể thay thế vai trò hiện tại của những nhà sản xuất nước ngoài trong tương lai nếu công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đội ngủ nhân viên, công nhân có tinh thần đoàn kết trong công việc và xã hội. Nhân viên thường xuyên được đưa đi bồi dưỡng về chuyên môn, luôn đẩy mạnh nâng cao năng lực chuyên nghiệp của tùng thành viên… 6.1.2 Khó khăn Mặc dù chính phủ luôn có nhiều biện pháp bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa sản xuất trong nước nhưng hàng giả, hàng nhái, hàng lậu vẫn còn xuất hiện ngày càng tinh vi trên thị trường. Riêng trong ngành dược theo thống kê cả cục sở hữu trí tuệ cho thấy từ năm 2000 đến 2006 có 79 trường hợp vi phạm nhã hiệu hàng hóa, 13 vụ cạnh tranh không lành mạnh. Bên cạnh những nổ lực của công ty trong việc chống hàng giả, hàng nhái gây hại sức khỏe cho con người thì cần có sự hổ trợ của cơ quan nhà nước là rất cần thiết. Việt Nam gia nhập WTO các hàng rào thuế quan được xóa bỏ tạo điều kiện cho các công ty hóa dược, dược phẩm nước ngoài có tiềm lực tài chính và công nghệ hiện đại đầu tư vào Việt Nam. Từ đó tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn, gây khó khăn nhiều hơn cho công ty trong công tác tiêu thụ, nhất là cạnh tranh về giá cả, chất lượng, chủng loại sản phẩm. Việc tăng tốc độ đầu tư đổi mới công nghệ tăng cường sản xuất, nâng cao chất lượng là hết sức quan trọng và cần thiết cấp bách cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Dược Việt Nam và Công Ty Pharimexco nói riêng. Bên cạnh đó, hệ thống chính sách pháp luật, thủ tục, điều lệ của hoạt động ngành dược rất chặc chẻ, chịu sự điều chỉnh của luật dược điều này góp phần tạo nên một khuôn khổ pháp lý ổn định, giảm thiểu rủi ro về pháp lý cho công ty. Tuy nhiêu cũng ảnh hưởng tác động không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh trong ngành, có thể mọt phần nhỏ kiềm hảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do là ngành nghề kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe cộng đồng do đo phải chịu sự quản lý chặc chẻ của bộ y tế. Cho đến nay, công ty còn chịu sự điều chỉnh của các văn bản quy định pháp luật trong lĩnh vực nhập khẩu đặc biết là qui định thuế nhập khẩu hàng nguyên liệu dược và trang thiết bị y tế, sự thay đổi của các văn bản, quy định pháp luật sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến công ty. 6.2 KIẾN NGHỊ Cần chú trọng hơn nữa đến chiến lược marketing, tiếp tục mở rộng thị trường và đa dạng hoá nhiều loại sản phẩm. Đặc biệt là nhóm sản phẩm Capsule viên nang có tiềm lực phát triển mạnh, và có thế lực trong cạnh tranh. Tăng cường hơn nữa việc giám sát sử dụng nguồn vốn và quản lý tài sản trong quá trình sản xuất kinh doanh để có kế hoạch sử dụng cho hợp lý. Chú trọng phát triển thêm các lĩnh vực kinh doanh còn hạn chế, tăng cường thu hút đầu tư từ các hoạt động kinh doanh tài chính, đẩy mạnh đầu tư tài chính lớn, tạo điều kiện ngày càng tăng về thị phần của công ty. Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh trong những năm tới cho thật sự phù hợp để có thể bảo toàn nguồn vốn và tăng nộp ngân sách cho nhà nước. Tăng cường khai thác các tiềm lực có thể trong hoạt động sản xuất để tạo nguồn thu lợi nhuận ngày càng tăng, phát triển qui mô và chất lượng trong lĩnh vực kinh doanh. Không ngừng bổ sung sắp xếp lại đội ngũ lao động cho thật hợp lý và khoa học, không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho mỗi cán bộ công nhân viên. Tổ chức đào tạo kết hợp với sàn lọc, bổ sung đội ngũ nhân lực có tay nghề. Tăng cường liên minh với các doanh nghiệp đồng ngành để hỗ trợ nhau cùng phát triển.