Thực trạng bán hàng của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

liên tục đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu mua sữa tươi trong nước. Trong đó, các công ty có chu trình sản xuất khép kín, với vùng nguyên liệu riêng như Mộc Châu, Ba Vì chỉ 1-2 năm nay đã nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần 3,Công ty bán sỉ hay bán lẻ Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại  Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. 4, Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những khả năng gì Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường. Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.). Để trở thành giám đốc bán hàng của Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam gám đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây: Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng”. Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai. Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu quả và sung sức. Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc phải công nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”. Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành công. Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ”. “Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường. Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”. Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy. Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất, quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn đến thành công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ hết. Chương 2 : Chiến lược Marketing của công ty? (Phân khúc thị trường, tiếp thị mục tiêu, định vị) */ Phân khúc thị trường Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau: Vùng                   Số lượng thị trườngASEAN           :  3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)Trung Đông      :  3 (Iraq, Kuwait, UAE)Phần còn lại     :  4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)Tổng cộng        :  10 THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc. */Tiếp thị mục tiêu Mục tiêu của công ty CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản xuất sữa lớn nhất thế giới Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên gấp 10 lần trong vòng 5 năm tới để cung cấp 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với tốc độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản lượng sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng vốn đầu tư và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các vùng nguyên liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk cho những năm tới”. Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, sản lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy sữa nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ công suất hiện nay của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất chế biến 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho biết đúng ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện nay Vinamilk vẫn phải nhập nguyên liệu để chế biến nên công suất chỉ tăng gấp đôi so với nhà máy Dielac I. Hiện nay Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện chi phí giá thành trên 1 lít sữa của VNM cao hơn thế giới nhưng bà Liên khẳng định, trong vòng 4 năm tới chi phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định. Doanh thu 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra kế hoạch doanh thu 20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế 4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD (khoảng 20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước. Vinamilk dự kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nhưng sau khi ngồi lại tính toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD, cũng là để kỷ niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk". Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên các kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho tương lai. Cụ thể, năm 2011, vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò của Vinamilk rất lớn, lên đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là 1.254 tỷ đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng đàn bò trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với 100.000 con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Nghệ An, Bình Định, Lâm Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657 con."Trong vòng 5 năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50% nguyên liệu chế biến cho các nhà máy", bà Liên nói.So với hiện tại, các trang trại của Vinamilk năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm 6,5% tổng lượng thu mua. Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không "chạy chọt". Bà Liên nói, khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với Vinamilk mà tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk để lấy thông tin. Bà Liên cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác, Vinamilk cũng không 'chạy chọt". */ Định vị Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in, báo điện tử… Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữa thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất lượng và giá cả không "chênh" đáng kể? Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị thương hiệu của các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn giản. Giải pháp của các công ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây dựng tính cách riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất quán. Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4 chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định vị đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm. Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, sữa đặc, sữa nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nhưng cũng đi theo một chiến lược định vị chung của cả công ty. Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực của mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP sữa Việt Nam đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra Công ty còn đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đường dạng gói, giá thành thấp và rất được ưa dùng. Sữa chua vinamik cũng là mặt hàng chiếm thị phần tương đối lớn Trong thực tế công ty luôn chú trọng đến tạo ra sản phẩm độc đáo và sản phẩm chuyên biệt là hai lĩnh vực mà một công ty kinh doanh lưu tâm. Muốn có được điều này thì bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển) của công ty đó phải mạnh, cũng như bộ phận marketing hoạt động nổi trội trong ngành hàng của mình. Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong số các khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền nhất; an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu dáng đẹp nhất; hoặc phong cách nhất. Công ty CP sữa Việt Nam định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên thế giới, tuy nhiên thời gian gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định vị đơn giản “mẹ yêu bé”. Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một hàng hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương hiệu, công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa được chi phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong ngành sữa, giá trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và người thân của họ. Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk. Những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilk khi họ định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Nhãn hiệu YoMilk được làm mới nhưng giá vẫn không đổi trong một thời gian dài. Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm Không những bán sản phẩm, công ty sữa đều tập trung định vị dịch vụ hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản phẩm sữa tăng cao thêm. Công ty Vinmik thành lập hẳn một trung tâm dinh dưỡng chuyên tư vấn dinh dưỡng thường xuyên cho khách hàng của mình. Chính những chiến lược trên đã giúp cho các nhãn hiệu sữa có bước đi mạnh bạo hơn, nhưng có về đích hay không lại là một chuyện khác. Muốn có những bước đi mạnh bạo và có con đường riêng, doanh nghiệp cũng cần phải có tầm nhìn thương hiệu (Brand Vision) rõ ràng để toàn công ty Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty Để đạt được những thành công như hôm nay vinamik cũng đã phải đổi mới rất nhiều, các quyết định triển khai hiệu lực tiêu biểu của công ty như sau: Quản lý nhãn hiệu cao cấp Quản lý các hoạt động Marketing của các sản phẩm mới - ngành hàng Nước giải khát, xây dựng sự ưa thích của người tiêu dùng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh chung của ngành hàng. Hoạch định, xây dựng, phát triển và tổ chức việc triển khai thực hiện các kế hoạch marketing của nhãn hiệu theo mục tiêu kinh doanh chung của công ty dựa trên những phân tích, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, thị trường và tâm lý người tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu chung công ty yêu cầu nhân viên quản lý phải làm những công việc sau: - Quản lý, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing theo kế hoạch hàng năm, xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, tạo sự ưa thích của người tiêu dùng, hướng đến đạt mục tiêu của nhãn hiệu - Đề xuất với Giám Đốc Điều Hành Marketing việc hoạch định và phát triển chiến lược marketing ngắn hạn và dài hạn của nhãn hiệu phù hợp với chiến lược kinh doanh chung của công ty. - Phân tích và quản lý hệ thống thông tin, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, nhu cầu của người tiêu dùng, cùng những thay đổi, ảnh hưởng của thị trường, đối thủ cạnh tranh nhằm đề xuất những giải pháp marketing thiết thực cho ngành hàng - Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và đánh giá kết quả của các chương trình Marketing trong năm của từng nhãn hiệu phụ trách; đảm bảo đúng theo chiến lược phát triển chung đã đặt ra và đạt được các mục tiêu của nhãn hiệu - Đề xuất với GĐĐH Marketing việc xây dựng, phát triển chiến lược cấu trúc nhãn hiệu chung và nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới, bao bì mới, phục vụ mục tiêu kinh doanh của ngành hàng. - Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn hiệu, nhằm đề xuất những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các nguồn lực chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung của nhãn hàng - Quản lý và sử dụng ngân sách Marketing đúng và hiệu quả trong phạm vi ngân sách được duyệt - Quản lý các công ty dịch vụ quảng cáo, nhà cung cấp đảm bảo các kết quả theo đúng định hướng và hiệu quả về chi phí - Phối hợp với các phòng ban, giữ vai trò kiểm soát trong việc thực hiện các chương trình marketing. - Quản lý kiểm soát nhân viên thực hiện công việc đã giao; phát triển và đào tạo nhân viên cấp dưới Triển khai công nghệ ERP   Vinamik đã triển khai công nghệ hoạch định nguồn lực doanh nghiệp ERP như sau: a, Chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân lực: Phòng CNTT của Vinamilk được thành lập với 26 nhân viên chia rathành nhiều nhóm: nhóm hỗ trợ máy tính, nhóm mạng, nhóm máy chủ- cơ sở dữ liệu, nhóm lập trình và nhóm hỗ trợ Solomon. Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT theo yêu cầu bao gồm hệ thống máy chủ thuộc dòng IBM Blade Center System X (chạy bộ vi xử lý intel); hệthống lưu trữ SAN của IBM DS8100 dung lượng 10TB nặng 1 tấn, được điều khiển bằng 2 máy chủ IBM system p- Vinamilk là khách hàng đầu tiên của IBM áp dụng hệ thống này(chỉ riêng hệ thống này có chi phí tới 2,5 triệuUSD); hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng. b. Triển khai: Quá trình triển khai ERP tại Vinamilk thực chất đã trải qua 3 đợt chính Ngày 15/3/2005, Hệ thống ERP sử dụng giải pháp Oracle E Business Suite củaOracle do Pythis bắt đầu triển khai gồm các phân hệ chính là tài chính - kếtoán, quản lý mua sắm - quản lý bán hàng, quản lý sản xuất và phân tích kếtquả hoạt động (Business Intelligence - BI). Công việc chuyển giao công nghệ diễn ra trên toàn công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk với 13 địa điểm,bao gồm trụ sở chính tại TP.HCM, xí nghiệp kho vận và các chi nhánh, nhàmáy trên toàn quốc. Việc chia nhỏ quá trình giúp công ty tiếp cận hệ thống đượcdễ dàng hơn, cùng các bên liên quan giải quyết những vấn đề phát sinh, giúpcho các đợt tiếp theo mở rộng thêm qui mô, áp dụng thêm các công nghệ kĩ thuật mới sẽ giảm thiểu rủi ro, suôn sẻ và thành công hơn.Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế củaOracle, SAP, và Microsoft. các hệ thống nói trên đã được Vinamilk lựa chọn cho từng yêu cầu cụ thể, tùy theo các chức năng, đặc điểm riêng của từng hệthống cho các công việc cụ thể do đó có thể tích hợp và làm chủ cả 3 giải pháp ERP quốc tế này và VINAMILK đã đưa ra được các giải pháp tốt nhất nhằm giúp giải quyết bài toán kinh doanh c. Kết quả: Sau 8 tháng vận hành ERP trên toàn công ty, Vinamilk đã có thể sơ bộ kết luận về hiệu quả ứng dụng. Hệ thống giúp công ty thực hiện chặt chẽ, tránh được rủi ro trong công tác kế toán; với sự phân cấp, phân quyền rõ ràng, công tác tài chính - kế toán thuận lợi hơn nhiều so với trước đây. Các khâu quản lý kho hàng, phân phối, điều hành doanh nghiệp, quan hệ khách hàng và sản xuất đã được công ty quản lý tốt hơn, giảm đáng kể rủi ro; giữa bán hàng và phân phối có sự nhịp nhàng, uyển chuyển hơn; các chức năng theo dõi đều tiến hànhtheo thời gian thực. Trình độ nhân viên CNTT tại Vinamilk đã được nâng cao hơn so với trước. Hạ tầng CNTT được kiện toàn, đồng bộ, chuẩn hoá và củngcố. Công ty cho biết từ năm 2002 đến nay, Vinamilk đã đầu tư cho CNTT tổng cộng 4 triệu USD (trong đó có phần ERP) và khẳng định, nhờ có đầu tư sâu,rộng nên Vinamilk đủ sức tiếp thu các giải pháp lớn. Về cơ cấu tổ chức củacông ty, ngoài việc nâng cao kiến thức của nhân viên, hệ thống đã đáp ứng tốtnhu cầu của người sử dụng. Việc quản lý trở nên tập trung, xuyên suốt, có sự thừa hưởng và kịp thời. Ngay khi triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, Vinamilk đã đồng thời đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối để củng cố năng lực quản lý.Đã có 33 nhà phân phối (NPP) của Vinamilk trêntoàn quốc tham gia vào mạng lưới triển khai ERP-PDA. Dự kiến đến cuối 2012, con số này sẽ tăng lên là 78 NPP.Vinamilk đã triển khai MicrosoftDynamics SL và Palm Z22 cho 10 NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm. Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần 78 NPP và đến tháng 7/2013 là 187 NPP. Mạng lưới các NPP đượcVinamilk tăng lực sẽ còn tiếp tục dược mở rộ Liên kết Viettel bán hàng trực tuyến Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017. Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đầu cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”. Theo Tổng giám đốc Viettel – Trung tướng Hoàng Anh Xuân, thì việc hợp tác xây dựng và triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến giữa Vinamilk và Viettel có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy mạnh mẽ ứng dụng CNTT toàn diện. Ông cho rằng đây cũng là kết quả của tầm nhìn dài hạn, quyết tâm mạnh mẽ của lãnh đạo Công ty Vinamilk. Ngoài yêu cầu bắt buộc là đảm bảo các nghiệp vụ bán hàng của hệ thống hiện tại, hệ thống mới này còn có các tính năng nổi bật sau: Quản lý tập trung; Khai thác dữ liệu tức thời (online); Hỗ trợ ra quyết định; Kinh doanh di động, mobile hóa các nghiệp vụ thiết yếu; và Giám sát công việc của nhân viên bán hàng và nhà phân phối. Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này. Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng Một trong những chìa khoá nhằm đạt được hiệu quả cao là sử dụng đầu vào một cách hợp lý nhất có thể. Công ty với những nhân viên làm việc năng suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí sản xuất thấp à Năng suất lao động.Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình hình thị trường một cách nhạy bén:Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007. Ngoài ra, Vinamilk còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Vinamilk tin tưởng rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng là yếu tố then chốt mang lại thành công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho sự tăng trưởng và phát triển trong tương lai. Với nỗ lực nhằm đảm bảo rằng sản phẩm của Vinamilk sánh vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất, Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu. Lực lượng án hàng của công ty là một lực lượng đông đảo. Không chỉ giỏi trong giao tiếp mà còn phải có trình độ hoc vấn để có thể trả lời những thắc mắc về thông tin cho khách hàng. Công ty thường xuyên mở các lớp tập huấn, trao đổi kiến thức đối với nhân viên bán hàng. Giú họ trao đổi kiến thức, kinh nghiệm bán hàng làm sao để đạt hiệu quả tốt nhất. Lực lượng bán hàng thông thường gồm có quản lý, nhân viên thu ngân, nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị Chương III Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi Hiện nay để thị trường biết đến thương hiệu vinamik công ty lực chọn mô hình chuỗi phân phối. Sữa được sản xuất từ các công ty sẽ đươc phân phối cho đại lý cấp 1. Sau đó được phân phối dần cho cấp 2 và các đại lý bán lẻ. Hiện nay trên thị trường hầu hết các đại lý, cửa hàng tạp hóa đều có sản phẩm của vinamik Công ty chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc Hiện nay công ty đang sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất công việc. Theo cấu trúc này tùy theo công việc và chuyên môn mà lựa chọn người bán hàng và trình độ cho phù hợp. Ví dụ quản lý cửa hàng thì phải có trình độ đại học, phải có kinh nghiệm quản lý điều phối sản phẩm và nhân viên sao cho hợp lý. Nhân viên bán hàng phải là những người có hình thức ưa nhìn, nói năng dễ nghe.. Bán hàng từ xa Ngoài ra công ty đã sử dụng phương thức mới đó là liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến.Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên trong ngành sữa nói riêng, ngành thực phẩm nói chung tại việt Nam có một hệ thống quản lý doanh nghiệp được xây dựng đồng bộ, tích hợp giữa viễn thông và CNTT do Viettel triển khai. Được phát triển theo theo hướng cá thể hóa các tính năng nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của Vinamilk, hệ thống quản lý này không những không làm thay đổi phần mềm quản lý hiện nay của Vinamilk mà còn tích hợp với các hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo toàn bộ hệ thống chạy thông suốt. Với tinh thần “hiểu và nói chung một ngôn ngữ”, tất cả dữ liệu của Vinamilk, từ  nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ được quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi có nhu cầu. Người sử dụng hệ thống có thể khai thác ngay bất kỳ dữ liệu nào và vào bất cứ lúc nào với tính chính xác cao. Đồng thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa cũng được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng cá nhân. Ngoài ra, một trong những tính năng vượt trội của hệ thống, phần mềm này là hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên bán hàng không đáp ứng được yêu cầu về lộ trình bán hàng. Các hình ảnh trưng bày của cửa hàng cũng sẽ được nhân viên bán hàng gửi về hệ thống một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có thể theo dõi được hoạt động của nhân viên bán hàng ngoài thị trường. Giải pháp bán hàng trực tuyến của Viettel cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ hạ tầng, đường truyền, máy chủ, ... cho đến ứng dụng, các tiện ích, thông qua nhiều giao diện khác nhau (Web, Thiết bị di động, Máy tính bảng) và tích hợp với các dịch vụ viễn thông thông qua việc sử dụng các công nghệ GPS, AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát các hoạt động tác nghiệp của các kênh giám sát, phân phối của công ty Vinamilk. Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017. Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đầu cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”.Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này. Năm 2011, mặc dù đương đầu với khủng hoảng kinh tế, Viettel và Vinamilk vẫn đạt được sự phát triển nhanh với doanh thu hàng tỷ đô-la Mỹ và cả 2 cùng nằm trong top 10 thương hiệu tốt nhất Việt Nam được Superbrands bình chọn cho khu vực Châu Á- Thái Bình Dương. Sử dụng đại lý Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của vinamik sau khi được sản xuất sẽ được điều phối đến các đại lý. Đại lý là một công cụ tốt để phân phối sữa đến tay người tiêu dùng. Hiện nay công ty có rất nhiều đại lý lớn nhỏ, khắp nơi trong cả nước và nước ngoài. Sử dụng đại lý đúng nơi đúng chỗ sẽ làm sản phẩm bán chạy hơn và khẳng định được thương hiệu sản phẩm hơn 5, Tiến trình bán hàng của công ty Sản phẩm Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam nhằm phục vụ nhu cầu trong nướcngoài ra cũng được xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ. Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh bằng cách: Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;.Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café... Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp.Công ty CP sữa Vinamik còn đang thực hiện quy trình bán hàng theo công nghệ B2B. Dưới đây là quy mô và công nghệ thực hiện: Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra đầu tiên cho các NPP. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk tới các đại lý, hiệu tạp hóa nhỏ. Tuy nhiên, do mỗi NPP lại đồng thời phân phối chonhiều hãng khác nhau nên Vinamilk gặp khó khăn khi muốn sử dụng kênh này cho việc pháttriển thị trường, tiếp thị sản phẩm. Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị và nhận đơn đặt hàng củaVinamilk với bộ phận giao hàng của các NPP là một bài toán mà hơn ai hết, Vinamilk phải tựgiải quyết.Phan Kim Thành (PKT) là NPP của Vinamilk có trụ sở tại Q.7, TP.HCM. Ở đây, Vinamilk cửhai giám sát kinh doanh (GSKD) và 15 nhân viên bán hàng (NVBH) làm việc trực tiếp với NPP.Hàng ngày, từ 7-8 giờ sáng, các NVBH sẽ nhận các thiết bị cầm tay PDA được cập nhật danhsách đại lý, các mục tiêu bán hàng trọng tâm. Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ đượccập nhật ngược vào hệ thống CNTT của NPP và trung tâm dữ liệu của Vinamilk. Nhân sự của NPP cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào. Trước đây, các NPP thường có nhân viên thống kê.Tuy nhiên, khi đưa ứng dụng ERP vào công việc này không còn cần thiết, thay vào đó là nhânviên hệ thống. Hàng ngày, nhân viên này phụ trách việc nhận dữ liệu từ Vinamilk cùng kế hoạchkinh doanh của các GSKD và cập nhật vào hệ thống của PKT cũng như vào Palm Z22.Palm Z22 là thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho các NPP có màn hình cảm ứngđơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc. Với phần mềm bán lẻ do công ty FPT Softwarephát triển, chiếc máy đã trở thành công cụ hữu ích dành cho các NVBH. Nhiều lợi ích có thểthấy được từ việc ứng dụng PDA. Trước hết, Z22 tiếp nhận các lộ trình bán hàng theo đúng kếhoạch các GSKD đề ra. Thứ hai, Z22 thay thế cho hàng đống hồ sơ, giấy tờ liên quan tới từng đạilý mà trước đây các GSKD vẫn phải mang theo. Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh các chương trìnhkhuyến mãi mà NVBH đôi lúc không thể nhớ hết vì có quá nhiều kiểu khuyến mãi.Có thể thấy trong văn phòng không máy lạnh của PKT, CNTT đã có chỗ đứng. Trong 4 thángqua, họ đang ứng dụng một trong các giải pháp ERP tầm trung của thế giới -Microsoft DynamicsSL, cho các qui trình kinh doanh chính như kế toán, tổng hợp số liệu, in đơn hàng v.v. Được biết,Vinamilk cung cấp toàn bộ các giải pháp này cho gần 200 NPP. “Chi phí thực sự không cao lắm.Vì Vinamilk mua các giải pháp này theo gói chứ không theo module. Vinamilk cũng có điềukiện là các NPP phải ưu tiên bán hàng hiệu quả cho Vinamilk với những cam kết cụ thể”Để phục vụ cho gần 200 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điệnthoại (call center) của FPT. Dịch vụ này sẽ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôn từng chiếc máy tính để bàn của NPP. Vinamilk cũng đòi hỏi các NPP phải c hệ thống sao lưu dữ liệu để phòng trường hợp hệ thống gặp sự cố. Phòng CNTT của Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống.Đến nay, Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22 cho 10 NPP ở HN và 23NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tấtcài đặt phần mềm. Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần mềm cho 78NPP và đến tháng 7/2008 là 187 NPP. Mạng lưới các NPP được Vinamilk tăng lực sẽ còn tiếptục dược mở rộng Chương IV 1, Khách hàng của công ty là toàn bộ mọi người, mọi lứa tuổi Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa (đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa. Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit lactic). Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá đường sữa, sẽ  tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên.. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày). Đối với người lớn những sản phẩm sữa tươi và sữa chua cũng được ưa chuộng rất lớn Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên. Như vậy chúng ta có thể thấy rằng khách hàng của công ty là đa dạng từ trẻ em, đến người lớn. Tất cả đều có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng 2,Tạo dựng khách hàng mới Thông thường khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm nào thì hay dùng sản phẩm đó. Nhưng mục tiêu chính của khách hàng vẫn là chất lượng và giá cả. Vì vậy để tạo dựng khách hàng mới công ty luôn chú trọng đến chất lượng của sản phẩm Công ty luôn tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định Chính vì vậy mà thị trường của công ty không ngừng được mở rộng, khách hàng của công ty ngày càng tin dùng sản phẩm hơn. 3, Quản lý khách hàng hiện tại Sự thỏa mãn của khách hàng là những gì mà bạn cần phải phấn đấu đạt được. Đó cũng là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng. Vệc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng đơn giản và đơn giản hơn việc thu hút khách hàng mới. Công ty vinamik luôn quan tâm đến khách hàng bằng cách: Luôn biểu lộ cho khách hàng biết sự chân trọng của công ty đối với khách hàng. Luôn cung cấp những dịch vụ khách hàng cần. Công ty luôn chú trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng. Bằng nhiều công nghệ hiện tại công ty luôn quản lý khách hàng của minh rất chặt. Mỗi khu vực lượng khách hàng tăng là bao nhiêu, giảm bao nhiêu, nguyên nhân dẫn đến khách hàng không sử dụng hàng. Từ đó công ty đưa ra những chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới 4,Phát triển quan hệ khách hàng Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác những gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đến việc thực hiện tất cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn những nhu cầu đó. Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng: + Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm. + Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có mặt trên thị trường không có. + Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. + Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, có thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn. Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đén giá cao hơn hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho phép công ty định giá bán cao hơn. Chương V 1, Lập kế hoạch tuyển dụng Chương trình Tập sự viên Kinh Doanh 2008 là một trong số các chương trình Tuyển dụng của Vinamilk hướng đến đội ngũ sinh viên mới ra trường năng động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến và yêu thích công việc bán hàng. Chương trình là cơ hội lớn cho các ứng viên tiềm năng trẻ trên khắp Việt Nam được tham gia và phát triền cùng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và vững mạnh của Vinamilk. Các bạn sinh viên sẽ được đào tạo, huấn luyện các kỹ năng cần thiết song song với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp các bạn chính thức trở thành Giám sát Mại Vụ của Công ty sau 3 tháng và được hưởng thu nhập cùng các chế độ đãi ngộ xứng đáng. Quy trình Tuyển chọn và huấn luyện: - Ứng viên được chọn sẽ tham gia làm bài kiểm tra theo các tiêu chí của Vinamilk. - Ứng viên có bài kiểm tra đạt kết quả sẽ được mời đến phỏng vấn tại Công ty. - Ứng viên trúng tuyển sẽ đảm nhiệm vị trí Tập sự viên Kinh Doanh, được trả mức lương & thu nhập hàng tháng tương xứng với vị trí công việc - Tập sự viên Kinh Doanh được huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp hiệu quả , kiến thức sản phẩm & chủng loại …kết hợp với kinh nghiệm làm việc thực tế cùng với Quản lý khu vực/ Giám sát mại vụ được phân công. - Tập sự viên Kinh Doanh sẽ được Quản lý Phát triển Năng lực Kinh Doanh và cấp quản lý trực tiếp đánh giá kết quả vào cuối tháng thứ ba. Nếu vượt qua kỳ kiểm tra đánh giá, Tập sự viên Kinh Doanh sẽ chính thức được chọn là Giám Sát Mại Vụ của Công ty; Nếu rớt hoặc vi phạm nội quy chính sách Công ty sẽ bị loại khỏi chương trình. Tiêu chí tuyển chọn:  - Nam sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp hoặc vừa tốt nghiệp từ các trường Đại học trên cả nước.  - Trình độ tiếng Anh tương đương A - Thành thạo MS Office đặc biệt là Excel - Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng và ham học hỏi - Kỹ năng giao tiếp tốt Nộp đơn ứng tuyển: Ứng viên đáp ứng được các tiêu chí tuyển chọn của chúng tôi vui lòng gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu bản thân và các bằng cấp, bảng điểm có liên quan Ngoài ra, hàng năm, chúng tôi đều tổ chức các chương trình tuyển dụng tại các trường Đại học lớn trên toàn quốc. Đây không chỉ là cơ hội để các bạn sinh viên tham gia ứng tuyển mà còn là dịp để các bạn trao đổi, tìm hiểu về Vinamilk qua đó dần định hướng được con đường phát triển nghề nghiệp của mình. Các hoạt động tuyển dụng diễn ra ngay trong khuôn viên trường phần nào giúp các bạn sinh viên tự tin thể hiện hết khả năng trước nhà tuyển dụng. Không chỉ tuyển dụng các tài năng cho công ty, chúng tôi còn quan tâm đến việc đóng góp lợi ích cho xã hội ở nhiều khía cạnh. Chương trình thực tập tại Vinamilk cũng phần nào giải quyết được nhu cầu được cọ sát thực tế của các bạn sinh viên trong chương trình Đại học. Không những thế, việc chọn lựa một công việc phù hợp với năng lực, kỹ năng cũng như sở thích là một quyết định không dễ đối với các bạn sinh viên. Nhằm giúp các bạn định hướng được con đường sự nghiệp ở những chọn lựa đầu tiên, Vinamilk mang đến cho bạn chương trình Thực tập hàng năm. Tại Vinamilk, các bạn sẽ được tạo đầy đủ điều kiện để thực tập cùng với đội ngũ nhân viên tài năng và chuyên nghiệp của chúng tôi. Bạn sẽ có cơ hội tiếp nhận được nhiều kiến thức, rèn luyện kỹ năng và sau cùng là bạn sẽ định hướng được con đường sự nghiệp của mình. Chúng tôi cũng xem chương trình này là một cơ hội của Vinamilk để tiếp cận được những ứng viên tương lai đầy tiềm năng và nhiệt huyết. Trong những năm qua, Vinamilk đã tài trợ học bổng cho nhiều du học sinh xuất sắc, tạo điều kiện thuận lợi để họ hoàn tất khóa thực tập theo yêu cầu của chương trình Đại học, rất nhiều tài năng trong số đó đã được chúng tôi phát hiện và chọn vào làm việc lâu dài với Công ty. 2, Quá trình đào tạo Công ty quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược đầu tư cho sự thành công trong tương lai của công ty. Vì thế, là nhân viên của Vinamilk bạn sẽ có cơ hội được đào tạo nhằm hòan thiện các kỹ năng, kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách thức trong công việc. Các khóa đào tạo về chuyên môn và kỹ năng cũng như các buổi tham gia huấn luyện thực tế được chúng tôi tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước.  Công ty vạch ra con đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn và chúng tôi mang đến các chương trình đào tạo phù hợp nhất giúp bạn nâng cao hiệu quả làm việc. Một khi hiệu quả làm việc của bạn được nâng cao, bạn sẽ được giao phó những công việc thử thách hơn và cùng với sự hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp của bạn chắn chắn sẽ thành hiện thực.  3, Phát triển chương trình đào tạo Công ty Vinamik tổ chức hợ đồng đào tạo với trường đại học Công nghệ thực phẩm TPHCM, khai giảng vào ngày 30/03/2010 với số lượng 134 học viên là công nhân của các nhà máy. Nội dung chương trình giảng dạy hai buổi trong ngày, nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho từng học viên làm việc ở các c khác nhau thiếp thu kiến thức. Với 111 anh chị em công nhân được công nhận tốt nghiệp, trong đó có 46 người đạt loại khá được nhà trường tặng giấy khen. Thông qua lớp học này, Vinammik có thêm 111 kỹ thuật viên. Họ là những công nhân có tay nghề nay được trang bị thêm kiến thức, góp phần đáp ứng được nguồn nhân lực cho sự phát triển của Vinamik Việc đào tạo trên có ý nghĩa mở đầu cho một mô hình đào tạo theo địa chỉ, theo yêu caaufcuar Vinamik nhằm đáp ứng nguồn nhân lực không ngừng nâng cao tay nghề, về trình độ chuyên môn để đáp ứng tốt sự phát triển bền vững của Công ty CP sữa Việt Nam Chương VI Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì Công ty luôn chú trọng đến nhân viên bán hàng, tiêu chí nhân viên bán hàng công ty đặt ra cũng có nhứng tiêu chuẩn và chuẩn mực riêng cụ thể: Phẩm chất cần thiết -         Nhiệt tình, trung thực, tự tin; -         Tác phong chuyên nghiệp, năng động lạc quan, kiên trì; -         Có năng khiếu thẩm mỹ, có kế hoạch, có sáng kiến, hiểu biết rộng; -         Dễ tạo thiện cảm, có trí nhớ tốt, có óc khôi hài; -         Biết lắng nghe, dũng cảm, v.v… Thể chất -         Xây dựng dáng vẻ gọn gàng, dễ nhìn, nhanh nhẹn sóc vát, khỏe mạnh, trang điểm phù hợp; -         Tạo nét dễ mến để có thể gây được thiện cảm ngay lần tiếp xúc đầu tiên; -         Phong cách chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng, cặp công tác, sổ ghi chép, phương tiện đi lại thể hiện tính chuyên nghiệp; Khí chất -         Vui vẻ, hoà đồng, thích giao tiếp, tiếp xúc mọi người; -         Điềm tĩnh, biết kiềm chế, không nóng giận, không tranh cãi; -         Tự tin trong giao tiếp biết cách làm cho người khác hài lòng. Hiểu biết về văn hóa kinh doanh -         Cách đối xử giao tiếp với khách hàng; -         Văn hóa Công ty, văn hoá cá nhân Bí quyết rèn luyện sự tự tin cho nhân viên bán hàng khi giao tiếp -         Đừng lảng tránh cái nhìn của người khác; -         Giao tiếp bằng cảm xúc rất quan trọng không kém lời nói; -         Đừng làm điều quá quắt, nhìn chòng chọc vào mặt người đối diện; -         Đừng dành quá nhiều thời gian và sức lực để che dấu nỗi sợ hãi; -         Hãy trò chuyện, chủ động giao tiếp với mọi người xung quanh; -         Hãy chủ động thiết lập quan hệ thay vì lẫn tránh; -         Cố gắng bắt chuyện với những người không quen biết; -         Hãy khao khát và lao vào khám phá những môi trường mới; -         Rèn luyện khả năng thích nghi với hoàn cảnh mới; -         Thường xuyên nghĩ mình là người tuyệt vời nhất, là người giải quyết vấn đề này tốt nhất; -         Phải nói to để giúp khẳng định lại niềm tin; -         Rèn luyện kỹ năng giao tiếp nhất là bằng ngôn ngữ hình thể; -         Xây dựng mục tiêu khả thi, chia nhỏ mục tiêu, hoàn thành từng bước. Phải phân tích những sai sót của mình, tìm nguyên nhân trong quá khứ, sự nghiệp và đời sống riêng tư để đề ra cách hoàn thiện bản thân. 2, Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty Nhân viên việc đầu tiên quan trọng nhất đó là lương, công ty luôn chú trọng đến lương cho nhân viên. Trung bình mức lương của một nhân viên có khởi điểm là 3.000.000đ. Sau đó qua quá trình học tập tùy theo năng lực và thời gian làm việc mà công ty sẽ nâng lương cho hợp lý. Thứ hai nhân viên sẽ quan tâm đến công việc mình đang làm xem có tốt không. Công ty cũng dựa trên năng lực của từng người để phân bổ công việc cho hợp lý Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu. Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa. Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang học tại các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm tại Vinamilk, công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang học chuyên ngành sinh vật tại Nga trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 em đi học theo diện này. Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học chuyên ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực hiện một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi. 3, Đãi ngộ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là bộ mặt rất quan trọng của công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy công ty luôn có những chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng hết sức đặc biệt Thứ nhất là đãi ngộ về công việc: Công việc mang lại mức lương xứng đáng với công sức mà họ bỏ ra. Chính sách đãi ngộ công việc giúp nhân viên phát huy hết khả năng của mình không gò bó trong khuôn khổ bán hàng, lấy tiền làm cho họ hài lòng với công việc và tiền lương của mình Thứ hai là cơ hội thăng tiến như chúng ta đã biết con người có nhiều cấp bậc nhu cầu khác nhau, nhu cầu đó ngày càng cao, yếu tố vật chất là yếu tố tiên quyết ban đầu. Khi con người ta đã đạt tới một mức nhu cầu nhất định về nó thì cái họ cần là thể hiện bản thân, cần một vị trí trong xã hội, mong muốn được tôn trọng về lợi ích mà họ đã đem lại cho xã hội. Thứ ba là Tạo dựng bầu không khí làm việc. Việc tạo ra một bầu không khí làm việc ấm áp thật là đơn giản song cũng rất cần thiết Thứ tư là tổ chức các phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ, đây là những hoạt động ngoại khóa, vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ năng sống vừa gắn kết các thành viên trong DN hơn. Ngoài ra hang năm công ty còn tổ chức nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng giành cho nhân viên, đi du lịch ….