Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

n kinh tÕ cña Nhµ n­íc ta ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn ®¸ng kÓ, ®Æc biÖt lµ sù ra ®êi cña LuËt kinh doanh b¶o hiÓm .Tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2002 khi mµ nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng æn ®Þnh ë tèc ®é cao vµ LuËt kinh doanh b¶o hiÓm cã hiÖu lùc th× tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu b¶o hiÓm t¨ng æn ®Þnh ë møc ®é cao n¨m 2001 lµ 29,7% vµ n¨m 2002 lµ 25,05% Cã thÓ nãi r»ng , khi nÒn kinh tÕ cµng ph¸t triÓn , møc sèng cña ng­êi d©n cµng cao th× nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm cµng trë nªn cÇn thiÕt.Cïng víi sù t¨ng tr­ëng ®ã th× thÞ phÇn cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm còng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ B¶ng3: ThÞ phÇn cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä ®¬n vÞ: % Tªn c«ng ty N¨m 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 B¶o ViÖt 82,92 69,06 63,45 60,90 56,86 50,9 45,3 40,4 B¶o minh 15,54 20,28 21,15 22,28 24,52 25,1 26,5 28,1 Pv - 4,96 6,64 6,76 4,8 5,0 9,05 14,5 Pjico - 4,08 5,89 5,8 5,78 6,4 6,0 5,7 B¶o long 1,54 1,49 1,77 1,28 1,52 1,4 1,2 1,1 Pti - - - 0.27 2.8 4.0 3,9 3,7 C¸c c«ng ty kh¸c - - - ? ? ? 3.8 6,5 (Nguån tæng hîp cuèi n¨m 2002 cña VINARE) 2. VÒ c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex. 2.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. XuÊt ph¸t tõ chñ tr­¬ng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc; xuÊt ph¸t tõ chÝnh s¸ch më cöa ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Theo giÊy chøng nhËn ®ñ tiªu chuÈn vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh b¶o hiÓm sè 06-TC/GCN ngµy 27/05/1995 cña Bé Tµi chÝnh, giÊy phÐp thµnh lËp sè 1873/CP-UB ngµy 08/06/1995 cña UBND thµnh phè Hµ Néi vµ GiÊy chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh sè 060256 ngµy 15/06/1995 cña Uû ban kÕ ho¹ch (nay lµ Së kÕ ho¹ch - ®Çu t­) thµnh phè Hµ Néi, C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Ptrolimex (tªn giao dÞch lµ Pjico) gåm 7 cæ ®«ng s¸ng lËp ®· ®­îc thµnh lËp, cã ®iÒu lÖ cña C«ng ty sÏ do c¸c cæ ®«ng tù nguyÖn ®ãng gãp b»ng tiÒn cña m×nh vµ mét phÇn do ph¸t hµnh cæ phiÕu trªn thÞ tr­êng. Cô thÓ lµ: Vèn gãp cña c¸c cæ ®«ng Pjico: STT §¬n vÞ Tû träng (%) Vèn gãp (triÖu ®ång) Sè cæ phiÕu Tæng C«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam 51 28.050 14.025 Ng©n hµng ngo¹i th­¬ng ViÖt Nam 10 5.500 2.750 C«ng ty t¸i b¶o hiÓm quèc gia 8 4.400 2.200 Tæng C«ng ty thÐp ViÖt Nam 6 3.300 1.650 C«ng ty vËt t­ vµ thiÕt bÞ toµn bé 3 1.650 852 C«ng ty ®iÖn tö Hµ Néi 2 1.100 550 C«ng ty TNHH thiÕt bÞ an toµn 0,5 275 138 C¸ nh©n 19,5 10.275 5.362 Tæng céng 100 55.000 27.500 (Trang wesbsize cña Pjico) Nh­ vËy, Pjico lµ C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm ®Çu tiªn ë ViÖt Nam, thµnh lËp ngµy 27/05/1995 vµ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng ngµy 15/06/1995 víi thêi gian ho¹t ®éng 22 n¨m kÓ tõ ngµy cÊp giÊy phÐp, hÕt thêi h¹n ho¹t ®éng sÏ ®­îc xin gia h¹n. Víi tæng vèn gãp ban ®Çu lµ 55 tû ®ång, trong ®ã gÇn 50% lµ vèn cña doanh nghiÖp Nhµ n­íc, sù héi tô nµy ®· t¹o cho C«ng ty cã nguån lùc vµ uy tÝn ngay lÇn ®Çu víi kh¸ch hµng. Trong 7 n¨m qua, tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ doanh thu C«ng ty b×nh qu©n lµ 38,6%/n¨m, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc më réng, tèc ®é ph¸t triÓn, thÞ phÇn... còng gia t¨ng. N¨m 2000 Pjico ®· ®­îc nhËn danh hiÖu anh hïng lao ®éng h¹ng ba, cµng kh¼ng ®Þnh h¬n n÷a sù thµnh c«ng cña C«ng ty. 2.2 Tæ chøc bé m¸y vµ c¸n bé. Qu¶n lý doanh nghiÖp lµ qu¶n lý ho¹t ®éng cña C«ng ty vÒ c¶ vèn vµ con ng­êi trong qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt th«ng qua hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p ®­îc x¸c lËp ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng cña con ng­êi trong viÖc sö dông c¸c yÕu tè vËt chÊt kü thuËt, tiÒn vèn, søc lao ®éng. Ngay sau khi ®­îc cÊp giÊy phÐp thµnh lËp vµ tiÕn hµnh ®¨ng ký kinh doanh, Pjico ®· nhanh chãng ph¸t triÓn bé m¸y vµ triÓn khai ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm t¹i trô së Hµ Néi, ®Õn cuèi n¨m 1995 C«ng ty ®· thµnh lËp 6 phßng ban t¹i v¨n phßng C«ng ty, 3 chi nh¸nh t¹i H¶i Phßng, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, §µ N½ng. §Õn nay C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn gåm 372 ng­êi lµm viÖc t¹i 10 phßng ban, 7 phßng b¶o hiÓm t¹i Hµ Néi, nhiÒu chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c tØnh vµ thµnh phè nh­ H¶i Phßng, §µ N½ng, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, CÇn Th¬ ..., tæng ®¹i lý, céng t¸c viªn b¶o hiÓm trªn toµn quèc. C¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty 95% cã tr×nh ®é ®¹i häc, ®é tuæi b×nh qu©n 28 tuæi. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty: Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng Gi¸m §èc Phã tæng gi¸m ®èc P tµi s¶n ho¶ ho¹n P BH phi hµng h¶i VP BH KV I VP BH KV II VP BH KV III VP BH KV IV VP BH KV V VP BH KV VI VP BH KV VII C.N Hµ Néi C.N Hµ T©y Qu¶ng Ninh H¶i Phßng Thanh Ho¸ NghÖ An Hµ TÜnh Qu¶ng B×nh Phßng kÕ to¸n P.§t­ tÝn dông & TTCK P. tæ chøc c¸n bé Ban thanh tra ph¸p chÕ Phã tæng gi¸m ®èc P. tæng hîp P. qu¶n lý nghiÖp vô P. BH hµng h¶i P. t¸i BH C.N T. HuÕ C.N §µ N½ng P. b¶o hiÓm QN C.N K.Hoµ C.N CÇn Th¬ P.bh. Cµ Mau P.bh Kiªn Giang C.N Sµi Gßn B×nh D­¬ng C¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý, céng t¸c viªn b¶o hiÓm Trong c«ng t¸c tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty ®· tæ chøc theo kiÓu trùc tuyÕn: ®øng ®Çu lµ Héi ®ång qu¶n trÞ, sau ®ã lµ Tæng gi¸m ®èc, 2phã gi¸m ®èc , c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Ó ®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh. Héi ®ång qu¶n trÞ lµ c¬ quan qu¶n lý cña Pjico do §¹i héi ®ång cæ ®«ng bÇu ra gi÷a hai kú ®¹i héi. Tæng gi¸m ®èc vµ Phã tæng gi¸m ®èc do Héi ®ång qu¶n trÞ bæ nhiÖm vµ theo nh÷ng tiªu chuÈn nhµ n­íc bÇu ra. C¸c phßng ban ®ãng vai trß trùc tiÕp kinh doanh, tham m­u cè vÊn cßn tæng gi¸m ®èc lµ ng­êi ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng , ngoµi ra cßn ph¶i phèi hîp víi c¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn, ®µi lý ®Ó hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n phÈm mét c¸ch ®ång bé. Chi tiÕt h¬n: Phßng tæ chøc tæng hîp : Cã chøc n¨ng qu¶n ly doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c qu¶n ly c¸n bé;tæ chøc tiÒn l­¬ng, ph©n phèi phóc lîi khen th­ëng vµ chª ®é kho¸n chi phÝ qu¶n lý; tæ chøc n©ng tr×nh ®é cho c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty. Phßng tµi chÝnh – kÕ to¸n: ph¶n ¸nh t×nh h×nh thu chi tµi chÝnh vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §¶m b¶o thanh quyÕt to¸n kÞp thêi cho kh¸ch hµng nh»m phôc vô tèt yªu cÇu kinh doanh .X©y dung hÖ thèng sæ s¸ch chøng tõ theo chÕ ®é qu¶n lý míi; ®ång thêi tæ chøc kiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng thu chi tµi chÝnh cña chi nh¸nh , v¨n phßng ®¹i diÖn trùc thuéc mét c¸ch th­êng xuyªn. Phßng b¶o hiÓm hµng h¶i: tiÕn hµnh h­íng dÉn chØ ®¹o kiÓm tra vµ trùc tiÕp kinh doanh nghiÖp vô hµng h¶i. Phßng b¶o hiÓm phi hµng h¶i: h­íng dÉn viÖc triÓn khai , thùc hiÖn viÖc khai th¸c b¶o hiÓm, kÕt hîp víi phßng tæ chøc chØ ®¹o kiÓm tra c¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn , ®¹i lý cña c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn khai th¸c c¸c nghiÖp vô do phßng ®¶m nhiÖm. Phßng t¸i b¶o hتm: c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña Pjico ®Ó tæ chøc thùc hiÖn nh­îng t¸i b¶o hiÓm ®èi víi tÊt c¶ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm; phèi hîp cïng phßng nghiÖp vô b¶o hiÓm gèc lËp c¸c thñ tôc cÇn thiÕt , tÝnh to¸n ®Ó ®ßi båi th­êng tõ nhµ t¸i b¶o hiÓm. Phßng thÞ tr­êng: nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m më réng h¬n n÷a thÞ phÇn mµ c«ng ty ®ang n¾m gi÷; ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi cÇn t×m kiÕm kh¸ch hµng, thÞ tr­êng ®Ó s¶n phÈm ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 2.3. C¸c nghiÖp vô triÓn khai §Ó phôc vô nhu cÇu b¶o hiÓm ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng, c«ng ty ®· thùc hiÖn réng r·i tÊt c¶ c¸c lo¹i h×nh nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng trong ngoµi cæ ®«ng, c¸c tæ chøc c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc. Bao gåm: *NghiÖp vô b¶o hiÓm Hµng h¶i: - B¶o hiÓm hµng ho¸ vËn chuyÓn b»ng ®­êng biÓn, ®­êng bé, ®­êng s«ng, ®­êng hµng kh«ng. - B¶o hiÓm th©n tµu. - B¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù chñ tµu. - B¶o hiÓm nhµ thÇu ®ãng tÇu. - B¶o hiÓm tµu s«ng , tµu c¸. *NghiÖp vô b¶o hiÓm phi Hµng h¶i: - B¶o hiÓm xe c¬ giíi. - B¶o hiÓm kÕt hîp con ng­êi. - B¶o hiÓm häc sinh, gi¸o viªn. - B¶o hiÓm båi th­êng cho ng­êi lao ®éng. - B¶o hiÓm kh¸ch du lÞch. - B¶o hiÓm hµnh kh¸ch. *NghiÖp vô b¶o hiÓm kü thuËt vµ tµi s¶n. - B¶o hiÓm mäi rñi ro vÒ x©y dùng l¾p ®Æt - B¶o hiÓm ho¶ ho¹n vµ c¸c rñi ro ®Æc biÖt - B¶o hiÓm mäi rñi ro c«ng nghiÖp - B¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm - B¶o hiÓm hçn hîp tµi s¶n cho thuª m­ín. *NghiÖp vô t¸i B¶o hiÓm: - Nh­îng vµ nhËn t¸i B¶o hiÓm c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm *C¸c ho¹t ®éng kh¸c - Thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô liªn quan ®Õn B¶o hiÓm: gi¸m ®Þnh, ®iÒu tra, tÝnh to¸n ph©n bæ tæn thÊt, ®¹i lý gi¾m ®Þnh, xÐt gi¶i quyÕt båi th­êng vµ ®ßi ng­êi thø ba. - Hîp t¸c ®Çu t­ tÝn dông, liªn doanh liªn kÕt víi c¸c b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc. Ngoµi ra Pjico cßn thùc hiÖn viÖc nhËn vµ nh­îng t¸i B¶o hiÓm, gi¸m ®Þnh kiÓm tra, tÝnh to¸n, ph©n bè tæn thÊt, ®¹i lý gi¸m ®Þnh, xÐt gi¶i quyÕt båi th­êng vµ ®ßi ng­êi thø ba… theo yªu cÇu vµ nguyÖn väng chÝnh ®¸ng cña mäi tæ chøc vµ tËp thÓ c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc. II. Thùc tr¹ng khai th¸c b¶o hiÓm t¹i c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex. 1.Quy tr×nh khai th¸c b¶o hiÓm cña c«ng ty. XuÊt ph¸t tõ ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng “lÊy ch÷ tÝn lµm träng, coi lîi Ých cña kh¸ch hµng lµ trªn hÕt, n©ng cao tr×nh ®é vÒ chuyªn m«n vµ chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng”, kÕt hîp víi sù ®¸nh gi¸ cao vÒ tÇm quan träng cña c«ng t¸c khai th¸c b¶o hiÓm , Pjico ®· ®Ò ra khÈu hiªu cho ho¹t ®éng khai th¸c ®ã lµ “n¨ng ®éng, tÝch cùc, khoa häc , nhanh vµ t«n träng lîi Ých cña kh¸ch hµng còng nh­ céng t¸c viªn” . Ngay tõ khi míi thµnh lËp c«ng ty ®· khoong ng­êng më réng ®Þa bµn khai th¸c , ®Æt nhiÒu v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c thµnh phè lín, hµng tr¨m tæng ®¹i lý ®­îc më ra ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, nhiÒu ng­êi qua l¹i, thuËn tiÖn cho viÖc b¸n b¶o hiÓm ®Ó thùc hiÖn kh©u khai th¸c ®­îc tèt nhÊt, triÖt ®Ó nhÊt, nh»m b¸m s¸t kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng tiÕp cËn vµ tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty Quy tr×nh khai th¸c b¶o hiÓm cña c«ng ty gåm c¸c b­íc sau: 1.1. LËp kÕ ho¹ch khai th¸c b¶o hiÓm MÆc dï míi thµnh lËp, ch­a cã nhiÒu sè liÖu ®Ó thèng kª nªn Pjico còng tiÕn hµnh c«ng t¸c t×m hiÓu thÞ tr­êng, tham kh¶o, häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm khai th¸c vÒ tæ chøc, qu¶n lý ®¹i lý, qu¶n lý m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm. Sau khi nghiªn cøu xong, Pjico tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch khai th¸c cho m×nh. KÕ ho¹ch khai th¸c ®­îc x©y dùng chi tiÕt tõ ph­¬ng h­íng, môc tiªu, nhiÖm vô cña c¶ c«ng ty dÕn nhiÖm vô, ph­¬ng h­íng cña phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng, cña c¸c khai th¸c viªn b¶o hiÓm nªn ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c nh©n viªn khai th¸c cña coong ty T¹i c«ng ty th× kÕ ho¹ch khai th¸c ®­îc sö dông nhiÒu ®ã lµ kÕ ho¹ch vÒ doanh thu mµ mçi v¨n phßng ph¶i khai th¸c ®­îc trong vßng mét n¨m. 1.2. X©y dùng vµ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p khai th¸c. Khi cã ®­îc kÕ ho¹ch khai th¸c th× tõng khai th¸c viªn sÏ tù t×m cho m×nh nh÷ng nhiÖm vô cô thÓ. Trong thêi gian nµy c«ng ty sÏ häp th­êng kú th¸ng hoÆc kÓm tra c¸c v¨n phßng thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®Õn ®©u, tËp huÊn cho c¸c khai th¸c viªn míi vÒ mét sè biÖn ph¸p phæ biÕn ®Ó hä häc tËp vµ rót kinh nghiÖm. Cïng viÖc khai th¸c c¸c cæ ®«ng cña c«ng ty, c¸c ®¹i lý ®Òu t×m kiÕm kh¸ch hµng, më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh. Víi sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c«ng ty ®ã lµ c¸c c¸n bé qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ c¸n bé khai th¸c míi cïng víi tr×nh ®é kinh nghiÖm, mèi quan hÖ… ®· gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña Pjico. 1.3. Tæ chøc khai th¸c. Ngoµi c¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ ký kÕt hîp ®ång ®­îc dÔ dµng th× c¸c khai th¸c viªn b¶o hiÓm víi nghiÖp vô v÷ng vµng ®· biÕt thuyÕt phôc kh¸ch hµng tõ chç kh«ng cã ý ®Þnh tham gia b¶o hiÓm hoÆc hiÖn kh«ng tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh tham gia hoÆc ®æi n¬i tham gia vÒ Pjico. Khai th¸c viªn ®­a ra c¸c lý lÏ hîp lý, c¸c dÉn chøng cô thÓ cña c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm mµ c«ng ty triÓn khai. Ch¼ng h¹n nh­, ngoµi viÖc lu«n lu«n th­êng xuyªn cuµng kh¸ch hµng ®Ò cao c«ng t¸c ®Ó phßng h¹n chÕ tæn thÊt, Pjico ®· gi¶i quyÕt båi th­êng nhanh chãng kÞp thêi, hî t×nh hîp lý hµng ngh×n vô tæn thÊt lín nhá thuéc tr¸ch nhiÖm cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng nh­ c«ng nh©n, häc sinh, c¸c doanh nghiÖp, c¬ quan nhµ m¸y, gióp kh¸ch hµng håi phôc vµ æn ®Þnh ®êi sèng vµ æn ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. NÕu kh¸ch hµng ®ång ý rtam gia b¶o hiÓm th× khai th¸c viªn sÏ c¸p gi¸y yªu cÇu b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng ®Ó hä kª khai ®ång hêi tiÕn hµnh c¸c c«ng t¸c nh­ ®¸nh gi¸ rñi ro, x¸c ®Þnh gi¸ trÞ b¶o hiÓm…Sau ®ã tiÕn hµnh chµo phÝ cho kh¸ch hµng vµ th«ng b¸o cho ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ký hîp ®ång. 1.4. KiÓm tra gi¸m s¸t qu¸ tr×nh khai th¸c b¶o hiÓm C¸c v¨n phßng cña c«ng ty ngoµi nhiÖm vô tù m×nh kiÓm tra, gi¸m s¸t t×nh h×nh khai th¸c cña c¸c c¸ nh©n trong v¨n phßng th× c¸c tr­ëng phßng cßn cã nhiÖm vô th­êng xuyªn th«ng b¸o cho c«ng ty vÒ t×nh h×nh khai th¸c cña v¨n phßng m×nh theo tõng th¸ng, quý, nªn ®Ó c«ng ty cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi vµ hiÖu qu¶, tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ ®éng. 1.5. §¸nh gi¸ kinh nghiÖm trong c«ng t¸c khai th¸c §Çu tuÇn nµo c«ng ty còng häp vµo buæi s¸ng ®Ó ®¸nh gi¸ rót kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng cña toµn c«ng ty. C¨n cø vµo b¶n b¸o c¸o cña c¸c v¨n phßng, c¸c phßng nghiÖp vô, c«ng ty tæ chøc ®¸nh gi¸, rót kinh nghiÖm vÒ ho¹t ®éng chung cña c¸c phßng vµ t×nh h×nh khai th¸c hiÖn nay ®ang gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n g× sÏ cïng nhau gi¶i quyÕt, tÝch cùc ®Èy m¹nh h¬n n÷a nh÷ng thuËn lîi ®ang cã. 2. T×nh h×nh khai th¸c cña Pjico . Tr­íc n¨m 1995 thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam chØ cã mét c«ng ty b¶o hiÓm duy nhÊt, ®ã lµ b¶o ViÖt. Nh­ng ®Õn n¨m 1995 th× ®· xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm t¹o nªn mét thÞ tr­êng b¶o hiÓm s«i ®éng nh­ng ®iÒu ®ã còng ®ång nghÜa víi viÖc thÞ tr­êng bÞ chia sÎ nhiÒu h¬n vµ c¹nh tranh diÔn ra quyÕt liÖt h¬n. C«ng ty b¶o hiÓm nµo còng cè g¾ng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh ®Ó chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch h¹ng vµ më réng thÞ phÇn. VËy Pjico ®· tiÕn hµnh c«ng t¸c khai th¸c nh­ thÕ nµo ®Ó cã mét chç ®øng nh­ hiÖn nay? Chóng ta cïng xem xÐt sù biÕn ®éng vÒ doanh thu cu¶ c¸c nhãm nghiÖp vô. 2.1. T×nh h×nh khai th¸c tÝnh theo doanh thu nhãm nghiÖp vô b¶o hiÓm hµng h¶i. B¶ng4:Doanh thu nhãm nghiÖp vô b¶o hiÓm hµng h¶i: §¬n vÞ:triÖu ®ång NghiÖp vô 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 D .thu D .thu 96/95 D .thu 97/96 D .thu 98/97 D .thu 99/98 D .thu 00/99 D .thu 01/00 D .thu 02/01 1.B¶o hiÓm hµng ho¸ vËn chuyÓn 4.911 14.936 3,04 20.815 1,39 22.117 1,06 17.898 0,81 20.045 1,12 21.640 1,07 24.564 1,14 2.B¶o hiÓm th©n tµu 1.382 5.035 3,64 5.924 1,18 8.441 1,42 9.598 1,14 10.365 1,08 11.543 1,11 12.348 1,069 3.B¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm chñ tµu 111 2.825 2,56 3.966 1,4 5.128 1,29 5.740 1,12 5.970 1,04 6.387 1,02 6.864 1,07 (Nguån :Phßng b¶o hiÓm hµng h¶i-Pjico) Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy n¨m 1995 doanh thu cña c¸c nghiÖp vô ®Òu ®¹t ®­îc ë møc thÊp bëi c«ng ty b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng tõ th¸ng 6 n¨m 1995 do ®ã ngay kÓ c¶ c¸c cæ ®«ng cña c«ng ty còng ch­a tham gia ngay ®­îc do cã thÓ ®· ký hîp ®ång b¶o hiÓm víi c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c trong mét n¨m. N¨m 1996 doanh thu cña c¸c nghiÖp vô t¨ng cao h¬n nhiÒu so víi n¨m 1995 vµ ®¹t tèc ®é t¨ng liªn hoµn tõ 2,5 – 3,5 lÇn so víi n¨m tr­íc. N¨m 1997 khi ho¹t ®éng cña C«ng ty ®· t­¬ng ®èi æn ®Þnh, sè l­îng khai th¸c viªn b¶o hiÓm t¨ng th× doanh thu n¨m sau h¬n n¨m tr­íc trung b×nh 1,3 lÇn. Song con sè nµy kh«ng ph¶i lµ cao bëi C«ng ty míi tiÕn hµnh khai th¸c trong ph¹m vi c¸c cæ ®«ng cña m×nh. N¨m 1998 thÞ tr­êng b¶o hiÓm thùc sù s«i ®éng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm c¹nh tranh gay g¾t vµ hµng lo¹t c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm míi ra ®êi. Nhê viÖc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý vµ chÝnh s¸ch tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o mµ doanh thu cña c«ng ty kh«ng hÒ bÞ gi¶m mµ cã xu h­íng t¨ng lªn víi møc t¨ng liªn hoµn trung b×nh lµ 1,2 lÇn. N¨m 1999 do n­íc ta cã nh÷ng thay ®æi trong luËt doanh nghiÖp g©y ¶nh h­ëng ®Õn l­îng hµng xuÊt nhËp khÈu do ®ã lµm doanh thu phÝ b¶o hiÓm cña nghiÖp vô b¶o hiÓm hh gi¶m 0,19 lÇn so víi n¨m 1998. Sau n¨m ®ã khi luËt doanh nghiÖp cã nh÷ng thay ®æi theo chiÒu h­íng më cöa cho n­íc ngoµi ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam th× doanh thu phÝ b¶o hiÓm hµng ho¸ l¹i t¨ng trë l¹i, t¨ng 1,12 lÇn so víi n¨m tr­íc ®ã. 2.2 Doanh thu phÝ b¶o hiÓm nhãm nghiÖp vô phi hµng h¶i B¶ng5:Doanh thu phÝ b¶o hiÓm nhãm nghiÖp vô phi hµng h¶i ®¬n vÞ: triÖu ®ång NghiÖp vô 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 D .thu D .thu 96/95 D .thu 97/95 D .thu 98/97 D .thu 99/98 D .thu 00/99 D .thu 01/00 D .thu 02/01 1. BH. Xe c¬ giíi 1.413 5.948 4,21 13.721 2,31 19.249 1,4 19.661 1,02 20.446 1,04 20.934 1,02 21.452 1,02 2. BH. Con ng­êi kÕt hîp 676 2.545 3,76 4.367 1,52 5.209 1,19 5.532 1,06 5.468 0,99 5.624 1,03 6.012 1,07 3. BH G. viªn, H. sinh 1.056 1.239 1,17 2.881 2,33 4.055 1,41 5.516 1,36 7.723 1,4 7.836 1,01 7.921 1,01 4. BH båi th­êng cho ng­êi lao ®éng 188 1.924 10,22 2.473 1,29 2.187 0,88 2.069 0,95 2.073 1,00 2.082 1,00 2.093 1,00 5. b¶o hiÓm kh¸ch du lÞch - 68 - 52 0,72 78 1,51 125 1,59 273 1,87 351 1,29 421 1,20 6. BH hµnh kh¸ch 65 989 15,21 2.452 2,48 2.706 1,1 3.000 1,11 3.104 1,03 3.241 1,04 3.425 1,06 Trong b¶ng nµy doanh thu cña c¸c nghiÖp vô trong nhãm nµy ®Òu cã xu h­íng t¨ng lªn tèc ®é t¨ng liªn hoµn cña c¸c nghiÖp vô th­êng xÊp xØ ë møc 1- 2 lÇn so víi c¸c n¨m tr­íc chØ c¸ biÖt ë mét sè nghiÖp vô míi cã sù ®ét biÕn. Ch¼ng h¹n nh­ ë nghiÖp vô b¶o hiÓm xe c¬ giíi th× n¨m 1996 t¨ng lªn 4,21 lÇn so víi 1995 nh­ng ®©y dÔ dµng thÊy r»ng n¨m 1995 chØ míi triÓn khai ®­îc 6 th¸ng cuèi n¨m. Nh­ng nÕu nh×n vµo n¨m 1998 th× n¨m nµy cã doanh thu lµ 19.249.916.000 ®ång, t¨ng 5,17 lÇn so víi 1997. V× sao l¹i cã sù t¨ng t¨ng ®ét ngét nh­ vËy? §ã lµ do c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p, tiÕn hµnh khai th¸c nghiÖp vô nµy ë rÊt nhiÒu n¬i nh­ t¹i c¸c ®iÓm b¸n x¨ng dÇu, t¹i c¸c bÕn xe, t¹i c¸c tr¹m ®¨ng kiÓm... vµ qua c¸c n¨m ho¹t ®éng tr­íc th× ng­êi d©n ®· nhËn ra mét s¶n phÈm b¶o hiÓm cã chÊt l­îng vµ phôc vô tèt nªn nhiÒu doanh nghiÖp, tæ chøc, c¸ nh©n ®· chuyÓn ®Õn tham gia b¶o hiÓm xe c¬ giíi t¹i c«ng ty.Trong n¨m 2003 nµy th× ch¾c ch¾n lµ nghiÖp vô b¶o hiÓm xe c¬ giíi sÏ cã sù t¨ng ®ét biÕn n÷a v× sù ra ®¬× cña luËt b¾t buéc mua b¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù cña chñ xe c¬ giíi. NghiÖp vô b¶o hiÓm gi¸o viªn, häc sinh n¨m cã thÓ nãi lµ t¨ng m¹nh qua c¸c n¨m (trªn 1,3 lÇn mçi n¨m). Cã ®­îc thµnh tÝch nh­ gËy lµ nhê sù nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t thêi c¬ cña ®éi ngò c¸n bé l·nh ®¹o, ®· nhËn thÊy nhu cÇu b¶o hiÓm cña häc sinh, gi¸o viªn trªn c¸c ®Þa bµn c¸c khu trung t©m rÊt lín víi môc tiªu phôc vô kÞp thêi, nhanh chãng ®­a tiÒn båi th­êng xuèng cho gia ®×nh n¹n nh©n vµ ®éng viªn hä khi hä gÆp ph¶i rñi ro bÊt ngê nªn ®· thµnh lËp c¸c v¨n phßng ®¹i diÓm b¶o hiÓm Pjico khai th¸c qu¶n lý nh÷ng khu vùc nhÊt ®Þnh. ViÖc thµnh lËp míi c¸c v¨n phßng còng cã nghÜa lµ më réng thªm m¹ng l­íi ®¹i lý cña c«ng ty. §éi ngò ®¹i lý nµy giê ®©y kh«ng chØ thô ®éng khai th¸c trong c¸c cæ ®éng cña c«ng ty, hoÆc chØ trong khu vùc mµ v¨n phßng ®ã phô tr¸ch mµ hä lµ mét ®éi ngò trÎ n¨ng ®éng, linh ho¹t, s¸ng t¹o chñ yÕu ®Ó cã nhiÒu hîp ®ång. NghiÖp vô b¶o hiÓm kh¸ch du lÞch còng t¨ng nhÊt lµ vÒ sè tuyÖt ®èi bëi sau n¨m 1997, cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ x¶y ra ®· ¶nh h­ëng ®Õn nhiÒu nÒn kinh tÕ cña c¸c quèc gia trªn thÕ giíi lµm ¶nh h­ëng ®Õn l­îng kh¸ch du lÞch. H¬n n÷a trong n¨m 1999, Nhµ n­íc cã chñ tr­¬ng ph¸t triÓn ngµnh du lÞch ®Ó nã trë thµnh mét ngµnh mòi nhän cña ®Êt n­íc chóng ta. “ViÖt Nam - ®iÓm hÑn cña thiªn niªn kû míi”. N¨m 1999 doanh thu phÝ b¶o hiÓm cña nghiÖp vô nµy t¨ng gÊp r­ìi so víi n¨m tr­íc ®ã vµ n¨m 2000 th× tû lÖ ®ã t¨ng lªn gÇn 2 lÇn.N¨m 2003 theo dù kiÕn nghiÖp vô nµy sÏ t¨ng ®ét biÕn do ViÖt Nam tæ chøc Seagame, tuy nhiªn ®Õn nay th× ngµnh du lÞch ®ang bÞ ¶nh h­ëng nghiªm träng do c¨n bÖnh truyÒn nhiÔm viªm ®­êng h« hÊp cÊp cho nªn còng kh«ng thÓ nãi tr­íc ®­îc sù t¨ng tr­ëng cña nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy. 2.3 T×nh h×nh khai th¸c tÝnh theo doanh thu nhãm nghiÖp vô b¶o hiÓm kü thuËt vµ tµi s¶n. B¶ng6: Doanh thu phÝ b¶o hiÓm nhãm nghiÖp vô b¶o hiÓm kü thuËt vµ tµi s¶n. §¬n vÞ:triÖu ®ång Ng. Vô N¨m BH mäi rñi ro vÒ XDL§ BH ho¶ ho¹n & rñi ro ®Æc biÖt BH tr¸ch nhiÖm BH hçn hîp tµi s¶n cho thuª muín 1995 Doanh thu 139 3.355 61 480 1996 Doanh thu 4.269 9.385 1.302 2.572 96/95 33,09 2,80 3,52 5,35 1997 Doanh thu 5.363 15.872 2.541 6.353 97/96 1,26 1,69 21,3 2,47 1998 Doanh thu 6.060 19.891 4.537 8.386 98/97 1,13 1,26 1,78 1,32 1999 Doanh thu 5.817 13.339 6.284 9.309 99/98 0,96 0,67 1,38 1,11 2000 Doanh thu 6.923 18.718 10.029 11.171 00/99 1,19 1,4 1,60 1,20 2001 Doanh thu 7.253 19.251 12.346 12.536 01/00 1,01 1,04 1,23 1,18 2002 Doanh thu 7.685 20.134 13.641 13.685 02/01 1,05 1,05 1,1 1,09 (Nguån: Phßng b¶o hiÓm Phi hµng h¶i – Pjico) Qua b¶ng trªn ta thÊy c¸c nghiÖp vô cña n¨m sau ®Òu t¨ng cao h¬n n¨m tr­íc duy chØ cã n¨m 1999 th× ë c¶ 2 nghiÖp vô b¶o hiÓm mäi rñi ro vÒ x©y dùng “b¶o hiÓm mäi rñi ro” n¨m 1999 gi¶m 0,96 lÇn so víi n¨m 1998; nghiÖp vô “ b¶o hiÓm ho¶ h¹n...” n¨m 1999 gi¶m 0,67 lÇn so víi n¨m tr­íc. NghiÖp vô b¶o hiÓm hçn hîp tµi s¶n cho thuª m­íi trong n¨m 1995 cã doanh thu thÊp nhÊt trong c¸c nghiÖp vô cña nhãm bëi võa lµ n¨m ®Çu vµ võa lµ c«ng ty ch­a triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm thuª m­ín. 2.4 §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. B¶ng 7: KÕt qu¶ kinh doanh tõ 15/6/1995 ®Õn 31/12/2002 §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Tæng doanh thu 18.036 64.998 97.908 116.030 118.127 124.103 164.600 211.900 D, thu b¶o hiÓm gèc 14.108 52.230 80.279 96.353 96.400 98.028 138.300 175.800 Tæng chi phÝ 12.539 55.584 86.932 104.525 110.554 115.028 120.345 123.254 Chi phÝ khai th¸c 548 1.997 3.211 4.362 4.496 4.661 4.752 4.852 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 5.497 9.414 10.976 11.505 7.573 8.775 9.200 12.000 Lîi nhuËn sau thuÕ 3.543 5.697 6.085 6.513 5.150 5.562 6.012 6.621 Sè CBCNV (ng­êi) 8 52 115 153 184 281 334 372 (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh – Pjico) Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu cña c«ng ty t¨ng m¹nh qua c¸c n¨m, n¨m 1995 doanh thu thÊp bëi v× c«ng ty míi thµnh lËp chØ thùc sù kinh doanh s¸u th¸ng cuèi n¨m. Tõ n¨m 1996 trë ®i doanh thu t¨ng m¹nh qua c¸c n¨m ®Æc biÖt lµ n¨m 2001 vµ n¨m 2002 cã ®­îc sù t¨ng tr­ëng m¹nh nh­ vËy lµ cã sù ¶nh h­ëng lín cña sù ra ®êi cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm ®ång thêi toµn c«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng tËp trung khai th¸c më réng m¹ng l­íi kh¸ch hµng ®Ó t¨ng doanh thu, hoµn thµnh kÕ ho¹ch héi ®ång qu¶n trÞ giao.HÇu hÕt c¸c nghiÖp vô ®Òu cã tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, chØ cã mét vµi nghiÖp vô cã tèc ®é t¨ng tr­ëng thÊp nh­ng l¹i r¬i vµo c¸c nghiÖp vô cã tû träng thÊp lµ b¶o hiÓm vËt chÊt xe m¸y, tai n¹n con ng­êi møc cao vµ b¶o hiÓm kh¸ch du lÞch. C«ng ty ®· tËp trung vµo khai th¸c ®­îc mét sè c«ng tr×nh, dù ¸n lín vÒ tµu biÓn,cÇu ®­êng…lµm cho c¸c nghiÖp vô nµy ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao. C¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm « t« lµ nghiÖp vô cã møc phÝ æn ®Þnh, Ýt bÞ c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi.NghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh còng lµ nghiÖp vô t¨ng tr­ëng m¹nh. Ngoµi ra, mét nh©n tè t¸c ®éng lín lµm t¨ng tr­ëng doanh thu cña c«ng ty lµ hµng n¨m c«ng ty tÝch cùc më c¸c chi nh¸nh míi, ®¹i lý, céng t¸c viªn, triÓn khai thªm nhiÒu nghiÖp vô b¶o hiÓm míi. Cïng víi sù t¨ng tr­ëng doanh thu th× chi phÝ kinh doanh còng t¨ng tuy nhiªn c«ng ty vÉn ®¶m b¶o t¨ng tr­ëng tæng lîi nhuËn vµ t¨ng møc chia l·i cæ tøc.Sè l­îng c¸n bé nh©n viªn t¨ng kh«ng ngõng , quy m« cña vµ danh tiÕng cña c«ng ty ngµy cµng më réng Dùa vµo kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong vßng 7 n¨m qua sÏ phÇn nµo ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qña cña c«ng t¸c khai th¸c b¶o hiÓm. B¶ng8:ChØ tiªu hiÖu qu¶ kinh doanh N¨m ChØ tiªu 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2002 1.43 1,17 1,13 1,11 1,07 1,08 1,09 1,12 0,28 1,11 0,007 0,06 0,04 0,05 0,039 0,04 25744 26154 25001 22089 21441 21031 22012 23234 Qua b¶ng ph©n tÝch hiÖu qu¶ kinh doanh cña Pjico th× : HiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty tÝnh theo chi phÝ bá ra th× cø mét ®ång chi phÝ bá ra sÏ thu ®­îc bao nhiªu ®ång doanh thu .Qua c¸c n¨m , sè ®ång doanh thu gi¶m dÇn tõ 1,43 xuèng cßn 1,12 ®ång. HiÖu qu¶ kinh doanh tÝnh theo chØ tiªu lîi nhu©n, nghÜa lµ mét ®ång chi phÝ bá ra c«ng ty sÏ thu vÒ ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn .Tõ n¨m 1995 cø mét ®ång chi phÝ bá ra sÏ thu ®­îc 0,28 ®ång nh­ng ®Õn n¨m 2002 th× chØ thu ®­îc 0,04 ®ång lîi nhuËn. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c khai th¸c còng cã xu h­íng t­¬ng tù nh­ c¸c chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh doanh tøc lµ nã còng gi¶m dÇn qua c¸c n¨m nh­ng vÉn ®¶m b¶o cã lîi cho c«ng ty. HiÖu qu¶ kh©u khai th¸c tÝnh theo doanh thu (tøc lµ mét ®ång bá ra cho khai th¸c sÏ thu ®­îc bao nhiªu ®ång doanh thu) gi¶m tõ 25744 ®ång xuèng cßn 23234 ®ång. Cã thÓ ®i ®Õn kÕt luËn r»ng, ngµy cµng nhiÒu c¸c c«ng ty b¶o hiÓm gia nhËp thÞ tr­êng vµ ®iÒu ®ã ®ång nghÜa víi viÖc cã rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i ë c¸c c«ng ty kh¸c nhau, kh¸ch hµng cã quyÒn lùa chän nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nhÊt víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt. §øng tr­íc thùc tr¹ng ®ã, ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn Pjico kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m phÝ b¶o hiÓm nÕu cã thÓ ®­îc, n©ng cao chÊt l­îng kh©u khai th¸c ®Ó kh¸ch hµng cã Ên t­îng tèt vÒ c«ng ty ngay tõ qu¸ tr×nh tiÕp xóc ban ®Çu.  CH¦¥NG III: Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c bao hiÓm t¹i c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex I. Nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n vµ ph­¬ng ph¸p ho¹t ®éng trong thêi gian tíi cña c«ng ty trong c«ng t¸c khai th¸c 1.ThuËn lîi Cã ®­îc nh÷ng thµnh tÝch nh­ ®· nãi ë trªn , ph¶i kÓ ®Õn nh÷ng thuËn lîi mµ Pjico ®· cã ®­îc N¨m 1995, thÞ tr­êng b¶o hiÓm b¾t ®Çu ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn. Lóc ®ã c¶ n­íc míi cã B¶o ViÖt ,B¶o Minh, tiÕp ®ã lµ ®Õn Pjico vµ B¶o Long. M¹ng l­íi b¶o hiÓm lóc nµy cßn rÊt máng , song do ch­a cã sù c¹nh tranh gay g¾t nªn kh«ng gÆp nhiÒu khã kh¨n. Chñ tr­¬ng cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp nhµ nø¬c tiÕp tôc ®­îc §¶ng vµ nhµ n­íc quan t©m. Sù tham gia gãp vèn,tham gia b¶o hiÓm vµ ñng hé cña c¸c cæ ®«ng lín, ®Æc biÖt lµ tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. Nh­ vËy c«ng t¸c khai th¸c sÏ ®­îc tiÕn hµnh tr­íc hÕt trong c¸c cæ ®«ng cña c«ng ty, viÖc nµy ®· gi¶m ®­îc nhiÒu chi phÝ ,tõ ®ã sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ b¶o hiÓm. Nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m ho¹t ®éng tr­íc ®ã lµ tiÒn ®Ò quan träng cho viÖc t¹o dung vµ cñng cè uy tÝn cña Pjico , thuËn tiÖn cho viÖc khai th¸c, l­îng kh¸ch hµng t¨ng lªn, thÞ phÇn ngµy cµng më réng . Sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ trong tËp thÓ l·nh ®¹o c«ng ty vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn, sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a chÝnh quyÒn, tæ chøc §¶ng, C«ng ®oµn, §oµn thanh niªn ®· ph¸t huy tÝnh tÝch cùc s¸ng t¹o cña mçi ng­êi trong c«ng ty vµ trong ®ã cã ®éi ngò khai th¸c viªn b¶o hiÓm. M« h×nh c«ng ty cæ phÇn ®­îc §¶ng vµ Nhµ N­íc quan t©m ph¸t triÓn, ®ång thêi ®· thÓ hiÖn tÝnh ­u viÖt trong nÒn kinh tÕ ®· lµm cho nhËn thøc cña mäi tÇng líp d©n c­ còng nh­ viÖc chÊp nhËn m« h×nh nµy trong t©m lý x· héi còng t¨ng lªn. §éi ngò c¸n bé cña c«ng ty nh×n chung lµ trÎ, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh vµ thÝch øng nhanh víi sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. TiÒm n¨ng thÞ tr­êng t¹i mét sè ®Þa bµn cã v¨n phßng cña c«ng ty kh¸ lín, lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c khai th¸c. 2. Nh÷ng khã kh¨n Bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi mµ c«ng ty cã ®­îc th× cßn cã rÊt nhiÒu nh÷ng khã kh¨n thö th¸ch lín trong mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n. Mét sè doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®· dÇn chuyªn sang tham gia b¶o hiÓm t¹i c¸c v¨n phßng n­íc ngoµi. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc còng c¹nh tranh quyÕt liÖt vµ còng ®· ®­a ra mét sè s¶n phÈm m¬Ý chÝnh s¸ch míi phï hîp víi thÞ tr­êng. Pjico lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp nªn bÞ thiÖt thßi h¬n c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc ®· cã tªn tuæi trªn thÞ tr­êng. Thªm vµo ®ã do míi thµnh lËp cho nªn khã kh¨n h¬n cho viÖc tuyªn truyÒn s¶n phÈm cña m×nh vµ tÝnh ®éc quyÒn nhµ n­íc trong thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam tõ tr­íc ®Õn nay, t¹o cho kh¸ch hµng thãi quen sö dông c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cña mét sè c«ng ty míi lµ kh«ng dÔ dµng g×. Sè l­îng kh¸ch hµng lín, cè ®Þnh cña c«ng ty lµ Ýt chñ yÕu lµ c¸c cæ ®«ng cßn l¹i lµ c¸c kh¸ch hµng nhá lÎ tù khai th¸c do vËy tÝnh æn ®Þnh thÊp. C«ng t¸c gi¸m ®Þnh, båi th­êng hoµn toµn do c¸c phßng trªn c«ng ty ®¶m nhiÖm, mét sè vô tai n¹n x¶y ra c«ng t¸c båi th­êng ch­a kÞp thêi, ch­a linh ho¹t, quan hÖ víi kh¸ch hµng ch­a chÆt chÏ mét sè kh¸ch hµng ®· kh«ng tiÕp tôc b¶o hiÓm. Trang thiÓt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c khai th¸c t¹i v¨n phßng (nhÊt lµ v¨n phßng ®­îc thµnh lËp tõ tr­íc ®©y) ch­a ®­îc tèt, ch­a cã dÊu cña v¨n phßng. Bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty cßn ch­a ®Çy ®ñvµ æn ®Þnh tõ v¨n phßng c«ng ty ®Õn c¸c chi nh¸nh. C«ng t¸c qu¶n lý ë v¨n phßng cßn nhiÒu h¹n chÕ, thiÕu c¸n bé qu¶n lý cã kinh nghiÖm, thiÕu c¸n bé v÷ng vµng vÒ nghiÖp vô ch­a cã tÝnh tù gi¸c chÊp hµnh kû luËt, mét sè ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, ch­a chÞu khã häc tËp, kh¶ n¨ng ngo¹i ng÷ ch­a tæt. C«ng ty ch­a tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o s©u réng, m¹ng l­íi khai th¸c cßn Ýt lµm cho rÊt Ýt ng­êi biÕt ®Õn c«ng t¸c nghiÖp vô mµ c«ng ty ®ang triÓn khai. Mét sè chÝnh s¸ch mµ c«ng ty ®­a ra cßn chËm. Nh÷ng nghiÖp vô b¶o hiÓm b¾t buéc ®­îc c«ng ty triÓn khai song ch­a phèi hîp chÆt chÏ v¬Ý c¸c nghµnh chøc n¨ng nªn ch­a cã hiÖu qu¶. Sè nh©n sù cña c¸c phßng cã nhiÒu thay ®æi, ¶nh h­ëng lín ®Õn c«ng t¸c khai th¸c. Trong qu¸ tr×nh khai th¸c ch­a lµm tèt c«ng t¸c gi¶i thÝch, tuyªn truyÒn mét c¸ch râ rµng c¸c ®iÌu kiÖn ph¹m vi b¶o hiÓm… cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm g©y khã kh¨n, khãc mÕu cho viÖc gi¶i quyÕt sau nµy. Ngoµi nh÷ng kho¶n chi hoa hång ®¹i lý, céng t¸c viªn th× ®Ó tiÕn tr×nh khai th¸c nhanh chãng ®¹t hiÖu qu¶ c«ng ty Çn thùuc hiÖn mét sè c«ng viÖc kh¸c ddÓ khuÕch tr­¬ng h×nh ¶nh cña c«ng ty, chi cho häi nghÞ kh¸ch hµng, héi nghÞ tæng kÕt… nh­ng dÕn nay nh÷ng kho¶n chi nµy hÇu nh­ r©t Ýt. 3. Ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong thêi gian tíi §Ó ph¸t huy kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m võa qua nh»m phôc kh¸ch hµng tèt h¬n n÷a c«ng ty dù kiÕn. TËn dông ®Ó khai th¸c tèi ®a c¸c dÞch vô b¶o hiÓm trong c¸c cæ ®«ng, c¸c liªn doanh cã vèn gãp cña c¸c cæ ®«ng n­íc ngoµi. Tranh thñ sù ñng hé cña c¸c cæ ®«ng th«ng qua viÖc thiÕt lËp m¹ng l­íi ®¹i lý. TiÕp tôc cñng cè bé m¸y tæ chøc, ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô c¸n bé ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng t¹i v¨n phßng c«ng ty vµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn. X©y dùng m¹ng l­íi tæng hîp ®¹i lý, hîp t¸c c¸c céng t¸c viªn ®Ó tiÕp cËn víi kh¸ch hµng coi ®©y lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô träng t©m cña c«ng ty. Ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o b¶o ®¶m sù ph¸t triÓn tµi n¨ng trÝ tuÖ cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn, thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch kinh doanh ®· ®Ò ra. BÒn bØ kiªn tr× vËn ®éng kh¸ch hµng tam gia b¶o hiÓm vµ më réng quan hÖ hîp t¸c víi kh¸ch hµng, më réng thÞ phÇn chiÕm lÜnh vµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng. Kh«ng ngõng t¹o dùng vµ ph¸t triÓn uy tÝn víi kh¸ch hµng, coi sù æn ®Þnh vµ an toµn vÒ tµi chÝnh cña kh¸ch hµng lµ sø mÖnh vµ tr¸ch nhiÖm chñ yÕu cña Pjico. II. BiÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c b¶o hiÓm t¹i c«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu tiÕn hµnh h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp, ®iÒu ®ã ®ßi hái qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o cã l·i vµ kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng. ChÝnh v× thÕ mµ mäi tæ chøc, mçi doanh nghiÖp sÏ tù t×m ra cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn th­¬ng tr­êng. C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex còng n»m trong sè ®ã. Lµ mét c«ng ty trÎ nªn Pjico gÆp mét sè khã kh¨n nh­ng ®· biÕt tËn dông c¬ héi thuËn lîi v­ît qua nh÷ng trë ng¹i ®ã ®Ó cã thÓ v­¬n lªn dµnh chç ®øng trong th­¬ng tr­êng nh­ b©y giê. Trong thêi gian thùc tËp t¹i Pjico, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c c« chó anh chÞ trong c«ng ty, cïng viÖc b¶n th©n tù t×m hiÓu vµ nghiªn cøu ®­îc phÇn nµo c«ng t¸c khai th¸c cña c«ng ty em ®· thÊy ®­îc phÇn nµo mÆt tèt vµ mÆt ch­a tèt cña kh©u nµy. Víi vèn hiÓu biÕt Ýt ái, cïng mét thêi gian thùc tËp ng¾n ngñi nªn chØ xin ®Ò xuÊt mét vµi ý kiÕn nh»m ®­îc ®ãng gãp phÇn nhá vµo viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c khai th¸c t¹i Pjico. 1.BiÖn ph¸p ë cÊp vÜ m« Ngµy 7/12/2000 Quèc héi ®· chÝnh thøc th«ng qua luËt kinh doanh b¶o hiÓm ViÖt Nam vµ cã hiÖu lùc tõ 1/4/2001. §©y lµ v¨n b¶n ph¸p lý quan träng nhÊt ®èi víi thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. T¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm nãi chung vµ Pjico nãi riªng. Theo quy ®Þnh cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm, c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm ®Ó cã thÓ ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ph¶i cã chøng chØ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm do doanh nghiÖp b¶o hiÓm hoÆc hiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam cÊp. §©y lµ mét yÕu tè tÝch cùc nh»m t¨ng c­êng vµ thèng nhÊt qu¶n lý gi¸m s¸t ®èi víi hÖ thèng ®¹i lý b¶o hiÓm, ®Ó ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm ®i vµo lÒ nÕp. Nhµ n­íc cÇn ph¶i ®­a ra c¸c ®iÒu luËt b¾t buéc b¶o hiÓm ë mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm cã ý nghÜa quan träng víi céng ®ång vµ gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc thùc hiÖn, ®Æc biÖt lµ mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i cã sù phèi hîp tèt víi c¸c c¬ quan th«ng tin ®¹i chóng, ®Èy m¹nh c«ng t¸c th«ng tin tuyªn truyÒn lµm cho nhËn thøc cña quÇn chóng nh©n d©n n©ng cao lªn mét b­íc , thÊy râ vai trß t¸c dông cña viÖc b¶o hiÓm ®èi víi nÒn kinh tÕ vµ x· héi , do ®ã khai th¸c thªm ®­îc nhiÒu dÞch vô b¶o hiÓm míi. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn ph¶i ngµy cµng t¨ng c­êng hîp t¸c gióp ®ì nhau:th«ng qua viÖc tu©n thñ c¸c tho¶ thuËn ®· ký kÕt nh­ b¶o hiÓm ch¸y, b¶o hiÓm ttr¸ch nhiÖm chñ tµu… 2. C¸c biÖn ph¸p ë cÊp vi m«. 2.1 TiÕp cËn kh¸ch hµng. HÇu nh­ c«ng ty kh«ng gÆp trùc tiÕp kh¸ch hµng mµ chØ cã ®¹i lý tiÕp xóc, thuyÕt phôc ®Ó kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm . V× thÕ n¾m v÷ng vµ biÕt ph©n tÝch t©m lý kh¸ch hµng th× ®èi víi mét ®¹i lý sÏ thµnh c«ng. Khai th¸c viªn b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm x¸c ®Þnh c¸c c¬ héi thÞ tr­êng, ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty cho thÞ tr­êng. Cã thÓ ph©n c¸c d¹ng t©m lý cña kh¸ch hµng nh­ sau ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c c¸ch gîi ý ®Î xö lý, ph¶n øng linh ho¹t kÞp thêi. Kh¸ch hµng tõ chèi tiÕp cËn víi ®¹i lý do thãi quen th× ®¹i lý sÏ ®­a ra c¸c c©u hái vµ t¹o ®iÒu kiªn ®Ó c©u tra lêi cña kh¸ch hµng kh«ng bao giê lµ “kh«ng”. NÕu kh¸ch hµng tõ chèi tiÕp cËn ®¹i lý do cã kinh nghiÖm kh«ng vui, ®¹i lý chia sÎ kinh nghiÖm kh«ng vui ®ã víi kh¸ch hµng vµ ®­a ra mét sù so s¸nh ®Ó thÊu ®­îc tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm mµ c«ng ty chµo b¸n. Kh¸ch hµng tõ chèi tiÕp cËn víi ®¹i lý do kh«ng thÝch sù thay ®æi, ®¹i lý ph¶i kiªn tr× x©y dùng h×nh ¶nh vÒ mét c¸i míi vµ kÝch thÝch sù thay ®æi cña kh¸ch hµng b»ng søc hÊp dÉn cña c¸i “míi” ®ã. Khi kh¸ch hµng tõ chèi tiÕp cËn víi ®¹i lý do cã lý do kh«ng cã nhu cÇu b¶o hiÓm th× khai th¸c viªn b¶o hiÓm cÇn t¹o ra nhu cÇu b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng ®Ó kh¸ch hµng hiÓu t»ng rñi ro lµ ®iÒu kh«ng thÓ biÕt tr­íc ®­îc vµ tæn thÊt lµ ®iÒu kh«ng thÓ chèng ®ì ®­îc. NÕu kh¸ch hµng tõ chèi tiÕp cËn víi ®¹i lý do ®¾n ®o, l­ìng lù biÓu hiÖn th­êng thÊy lµ ch­a véi, kh«ng tin t­ëng l¾m … CÇn t×m hiÓu kh¸ch hµng cßn do dù ë ®©u vµ tËp trung gi¶i qyÕt triÖt ®Ó ë ®ã ®Ó kh¸ch hµng hoµn toµn tin t­ëng. Vµ nÕu nh­ hä tõ chèi tiÕp cËn ®¹i lý do kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh ®­îc cã mua b¶o hiÓm hay kh«ng th× c¸c khai th¸c viªn nªn tiÕp cËn trùc tiÕp víi ng­êi cã thÓ quyÕt ®Þnh viÖc mua b¶o hiÓm hoÆc ng­êi cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ng­êi ra quyÕt ®Þnh… N¾m v÷ng t©m lý kh¸ch hµng lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña ng­êi khai th¸c b¶o hiÓm . 2.2 X©y dùng vµ qu¶n lý ®éi ngò ®¹i lý,khai th¸c viªn b¶o hiÓm theo phÇn trªn ®· tr×nh bµy th× n¾m v÷ng t©m lý kh¸ch hµng lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña c«ng viÖc khai th¸c . Tuy nhiªn ®Ó cã ®­îc mét ®éi ngò khai th¸c viªn cã thÓ ph©n tÝch ®­îc d¹ng t©m lý cña kh¸ch hµng mét ch¸c tinh tÕ l¹i ®ßi hái ®éi ngò ®ã phai ®­îc trang bÞ “®å nghÒ” cÇn thiÕt, t¹o uy thÕ mµnh, v÷ng ch¾c cho d¹i lý cho c«ng ty, cã nghÜa lµ ph¶i ®ßi hái tuyÓn chon tèt h¬n, ®µo t¹o båi d­ìng bµi b¶n ®Ó cã tiÒm lùc s¸ng t¹o trong thùc tiÔn ®a d¹ng phong phó gëi c¸c khai th¸c viªn th­êng xuyªn ph¶i chñ ®éng ®i quan hÖ víi nhiÒu ®èi t­îng cã tr×nh ®é ®a d¹ng vµ kh¸c nhau. H¬n n÷a viÖc khai th¸c con ®­îc quyÕt ®Þnh th¾ng lîi tiÕp trong t×nh h×nh míi. Cã thÓ nhËn thÊy r»ng: ®¹i lý ho¹t ®«ng kinh doanh trong giai ®o¹n tíi , giai ®oan c¹nh tranh ®Ó ph¸t triÓn bªn v÷ng ®ßi háiph¶i huÊn luyªn c¬ ¶n h¬n ®Ó ®ai lý dÔ s¸ng t¹o h¬n thªo h­íng häc mét biÕt m­êi . §©y lµ kh¶ n¨ng mµ doanh nghiÖp cã thÓ lµm tèt ®­îc . Cã nh÷ng ®¹i lý b¸n hµng giái th­êng ®¹t doanh thu rÊt cao nh­ng th­êng lµ ng­êi ®· tõng tr¶i, cã vèn sèng hoÆc cã ng­êi th©n gióp ®ì, nh­ng còng cã ng­êi cã ®Þa bµn thuËn lîi …Nh­ng nÕu ®­îc ®µo t¹o, båi d­ìng c¬ b¶n h¬n ®Ó biÕt v©n dông s¸ng t¹o, ch¾c ch¾n cã hiÖu qu¶ cßn cao h¬n v× tuæi ®êi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Pjico cßn rÊt trÎ, cßn cã qu·ng ®­êng dµi s¸ng t¹o lµm lîi cho c«ng ty. NÕu ®­îc ®µo t¹o cã bµi b¶n th× khi thµnh c«ng hä còng biÕt râ c¬ së khoa häc cña viÖc lµm ®· thµnh c«ng ®Ó c¶i tiÕn tiÕp vµ khi ch­a thµnh c«ng, thËm chÝ thÊt b¹i t¹m thêi còng biÕt c¬ së khoa häc cña sù viÖc ch­a thµnh c«ng ®Ó c¶i hiÕn s©u s¾c h¬n. *BiÖn ph¸p x©y dùng vµ qu¶ lý mang l­íi ®¹i lý cã hiÖu qu¶. Thµnh lËp m¹ng løi ®¹i lý ngµy cµng mæ réng b»ng c¸ch tuyÓn chän thªm ®¹i lý. ViÖc tuyÓn chän cã thÓ theo c¸c h­íng: nh©n viªn cña c«ng ty trùc tiÕp lµm ®¹i lý khai th¸c , hoÆc do c¸c ®¹i lý khai th¸c tr­íc giíi thiÖu hoÆc còng cã thÓ më c¸c cuéc pháng vÊn ®Ó tuyÓn chän. Th«ng qua viÖc thõa nhËn tÇm quan träng cña c«ng t¸c khai th¸c mµ hÖ thèng khen th­ëng ®Ò b¹t nh©n viªn cÇn x©y dùng mét c¸ch hîp lý. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch lµm theo n¨ng lùc , h­ëng theo lao ®éng; ai lµm tèt, ®¹t doanh thu cao th× ®­îc th­ëng theo mét tû lÖ nhÊt ®Þnh trªn doanh thu thu ®­îc , ai lµm sai hoÆc g©y thiÖt h¹i th× cã h×nh thøc ph¹t theo møc ®é nÆng nhÑ kh¸c nhau. C«ng ty nªn quy ®Þnh doanh thu th¸ng cho tõng ®¬n vÞ vµ ®Æt ra møc l­¬ng c¸ nh©n ®­îc h­ëng theo møc doanh thu mµ hä ®¹t ®­îc. §èi víi ®¬n vÞ, c¸ nh©n nµo lµm v­ît møc kÕ ho¹ch sÏ d­îc th­ëng cã thÓ b»ng tiÒn hoÆc b»ng viÖc tæ chøc cho hä nh÷ng chuyÕn tham quan, du lÞch … chi phÝ do c«ng ty trÝch ra tõ quü khen th­ëng ®Ó chi tr¶. Ngoµi ra còng nªn n©ng tû lÖ hoa hång Më c¸c líp ®µo t¹o nh»m n©ng cao nghiÖp vô cho c¸n bé, ®¹i lý ®©y kh«ng ph¶i la c¸c kho¸ häc cÊp tèc ng¾n h¹n mµ lµ båi d­ìng thªm kiÕn thøc ®Ó n©ng cao nghiÖp vô; hoÆc tham gia c¸c cuéc héi th¶o héi nghÞ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. 2.3 Thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p hç trî khai th¸c 2.3.1 Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng chiÕn l­îc cña marketing, mµ marketing ®­îc coi lµ chøc n¨ng chÝnh cña bé phËn khai th¸c b¶o hiÓm. Ng­êi tiªu dïng th­êng b¶o thñ vµ do ®ã cã søc ú hay th¸i ®é ngÇn ng¹i, chÇn chõ trong viÖc mua b¶o hiÓm . V× vËy ®Ó thµnh c«ng Pjico cÇn tËp trung mäi nguån lùc vµ cè g¾ng vµo viÖc thóc ®¶y tiªu thô vµ khuyÕn m¹i. C«ng ty lu«n ph¶i x¸c dÞnh nªn ¸p dông biÖn ph¸p nµo lµ tèt ®Ó truyÒn t¶i th«ng tin vµ c¸c th«ng ddiÖp cña m×nh tíi c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang hoÆc cã ý ®Þnh tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh . Khi tiÕn hµnh tuyen truyÒn qu¶ng c¸o, c¸c møc chi phÝ th«ng ®iÖp, ph­¬ng tiÖn vµ c¸c biÖn ph¸p ph¸t huy hiÖu qu¶. Ph¶i qu¶ lý vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o mét c¸ch cã hiÖu qu¶ vµ thèng nhÊt nh»m hç trî c¸c môc tiªu kinh doanh vµ c¸c môc tiªu chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty. C¸c môc tiªu tuyen truyÒn qu¶ng c¸o cña c«ng ty phô thwcj vµo nh÷ng ph¶n øng vµ håi ©m mµ c«ng ty nhËn ®­îc tõ kh¸ch hµng . Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c¸c håi ©m vµ ph¶n øng cña kh¸ch hµng , c«ng ty sÏ cã thÓ x©y dùng th«ng ®iÖp thu hót sù quan t©m chó ý cña kh¸ch hµng , ®¸nh thøc sù ham muèn vµ khiÕn kh¸ch hµng ®i ®Õn quýet ®Þnh mua vµ tiÕn hµnh so¹n th¶o ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. *So¹n th¶o ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §Ó so¹n th¶o ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o , c«ng ty cÇn th«ng qua n¨m quyÕt ®Þnh quan träng lµ: ®Ò ra nhiÖm vô, x©y dùng ng©n s¸ch, lùa chän th«ng tin, lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng vµ ®¸nh gi¸ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. - §Ò ra nhiÖm vô: C«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thùc sù ch­a ®­îc triÓn khai s©u réng . C«ng ty d­êng nh­ chØ ®­îc biÕt ®Õn trong ph¹m vi c¸c cæ ®«ng v¹ trªn mét sè nghiÖp vô truyÒn thèng nh­ b¶o hiÓm xe c¬ giíi , b¶o hiÓm häc sinh … Cßn phÇn lín ng­êi d©n ch­a biÕt ®Õn nhiÒu. §Ó më réng thÞ tr­êng, Pjico cÇn qu¶ng c¸o tªn tuæi cña m×nh còng nh­ c¸c thµnh tÝch mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc; tõ ®ã kh¼ng ®Þnh vÞ thªt cña m×nh, g©y dùng tiÒm thøc cña mäi ng­êi vÒ mét c«ng ty b¶o hiÓm trÎ nh­ng thµnh c«ng. - X©y dùng ng©n s¸ch qu¶ng c¸o: Víi nhiªm vô ®Ò ra, x©y dùng ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o thùc hiÖn nhiÖm vô . Tr­íc t×nh h×nh hiÖn nay, ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm míi gia nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ta ®ßi hái c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc triÓn khai s©u réng trong quÇn chóng nh©n d©n ®Ó hä biÕt vµ hiÓu thªm vµ c¸c laäi s¶n phÈm hiÖn cã cñ c«ng ty. §iÒu ®ã ®oid hái chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o sÏ t¨ng lªn vµ d·n ®Ðn t×nh tr¹ng m©u thuÉn víi viÖc gi¶m phÝ b¶o hiÓm .Do ®ã tuú theo t×nh h×nh cña c«ng ty còng nh­ tÝnh cÊp thiÕt cña viÖc qu¶ng c¸o mµ cã chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh cho hîp lý. - Lùa chän th«ng tin: dùa vµo nh÷ng ph¶n øng, håi ©m cña kh¸ch hµng; th«ng qua trß truyÖn trao ®æi víi ng­êi tham gia b¶o hiÓm, ®¹i lý b¶o hiÓm, chuyªn gia… ®Ó cã thÓ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. Cã thÓ thu thËp th«ng tin th«ng qua c¸c biÖn ph¸p sau: §Æt c©u hái Tr¶ lêi c©u hái cña kh¸ch hµng BiÕt l¾ng nghe mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ThuyÕt phôc kh¸ch hµng §iÒu tra… - Lùa chän ph­¬ng tiÖn th«ng tin: Lùa chän th«ng tin ®Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o hîp lý sÏ gióp cho c«ng t¸c nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao. CÇn lùa chän h×nh thøc nµo lµ do c«ng ti quyÕt ®Þnh. §©y lµ c«ng cô ®­îc c«ng ty sö dông nhiÒu trong tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ¢n phÈm th­¬ng m¹i Trang vµng cña danh b¹ ®iÖn tho¹i B¸o dµnh cho ng­êi tiªu dïng T¹p chÝ dµnh cho ng­êi tiªu dïng §µi ph¸t thanh truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng §µi ph¸t thanh truyÒn h×nh trung ­¬ng Qu¶ng c¸o ngoµi trêi b»ng Pan«, ap phÝch… §¸nh gi¸ mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o Khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra xem xÐt ch­¬ng tr×nh ®ã vµ ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña nã. §Ó ®¸nh gÝa mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th«ng th­êng thùc hiÖn viÖc gi¸m s¸t tèc ®é ph¸t triÓn cña c«ng viÖc ®Æt ra qua viÖc x¸c ®Þnh ¶nh h­ëng cña qu¶ng c¸o, b»ng viÖc kiÓm tra c¸c môc tiªu qu¶ng c¸o dµi h¹n vµ ch­¬ng tr×nh chi tiÕt ng¾n h¹n. Nh÷ng chØ tiªu kiÓm tra sau khi thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®­îc sö dông ®Ó ®¸nh gÝa: Doanh thu TØ phÇn thÞ tr­êng Chi phÝ qu¶ng c¸o Lîi nhuËn Th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng Søc m¹nh b¸n s¶n phÈm ¶nh h­ëng cña qu¶ng c¸o Nh÷ng ph¶n øng trë l¹i cña thÞ tr­êng §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ lµ ®¶m b¶o sù ph¸t hiÖn tin nhanh nh¹y, ph©n phèi kÞp thêi cho nh÷ng nhu cÇu cña nhiÖm vô qu¶ng c¸o, gióp cho nhµ qu¶n trÞ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi, hµnh ®éng ®óng ®¾n. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh ®¸nh gÝa sÏ gÆp ph¶i khã kh¨n trong gi¸m s¾t toµn bé hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o, kh«ng ph©n tÝch ®Çy ®ñ cña søc m¹nh qu¶ng c¸o hoÆc so s¸nh ho¹t ®éng cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh. 2.3.2 C¸c c«ng t¸c kh¸c nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña kh©u khai th¸c Khai th¸c kh«ng chØ bao gåm viÖc tiÕp cËn kh¸ch hµng ®Ó chµo b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty vµ kÕt qu¶ cua nã còng kh«ng chØ phô thuéc vµo c«ng t¸c ®ã cã triÓn khai tèt hay kh«ng mµ cßn phô thuéc vµo c¸c chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸ c¶, dÞch vô cho kh¸ch hµng sau khi mua hµng… Pjico cã ®­îc lîi thÕ lµ cã c¸c cæ ®«ng lín tham gia b¶o hiÓm vµ c«ng ty ®· biÕt sö dông lîi thÕ nµy. Song ®Ó n©ng cao doanh thu cña c«ng ty th× viÖc më réng khai th¸c ra bªn ngoµi cæ ®«ng lµ rÊt cÇn thiÕt vµ viÖc vËn dông c¸c chiÕn l­îc lµ ®iÒu mµ nhµ qu¶n trÞ cña Pjico cÇn quan t©m thÝch ®¸ng. VËn dông chiÕn l­îc s¶n phÈm: S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm ®Æc biÖt. Pjico hiÖn nay ®· triÓn khai h¬n 40 nghiÖp vô b¶o hiÓm vµ ®Ó c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng buéc Pjico cÇn hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô hiÖn cã, cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nhÊt víi møc phÝ phï hîp. Víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt h¬n mµ møc phÝ b¶o hiÓm b»ng víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c th× c«ng ty sÏ chiÕm lÜnh ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n tõ ®ã t¨ng doanh thu h¬n lµ viÖc c«ng ty cã Ýt kh¸ch hµng víi mét l­îng hîp ®ång cã gÝa trÞ lín h¬n nh­ng sè l­îng nhá kh«ng ®¶m b¶o doanh thu. Tuy nhiªn c«ng ty còng nªn tËp chung hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm mµ cho r»ng kh¸ch hµng sÏ t×m ®Õn nh÷ng nhµ b¶o hiÓm cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô tèt nhÊt trªn thÞ tr­êng. TÊt nhiªn lµ hä s½n sµng tr¶ phÝ cao h¬n ®Ó nhËn ®­îc c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô ®ã. VÝ dô nh­ b¶o hiÓm tai n¹n vµ trî cÊp phÉu thuËt n»m viÖn, b¶o hiÓm tµi s¶n c¸ nh©n… VËn dông chiÕn l­îc gi¸ c¶ NhiÒu khi kh¸ch hµng kh«ng biÕt ph©n biÖt c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm do c¸c nhµ b¶o hiÓm kh¸c nhau cung cÊp mµ hä chØ quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty nµo cã møc phÝ thÊp. Víi c¸ch nh×n nhËn vÒ b¶o hiÓm cña ng­êi ViÖt Nam nh­ hiÖn nay th× ch¾c ch¾n r»ng hÇu hÕt mäi ng­êi ®Òu quan t©m ®Õn gi¸ c¶ vµ uy tÝn cña c¸c c«ng ty nhµ n­íc. §øng tr­íc thùc tÕ nµy ®ßi hái Pjico ®i theo chiÕn l­îc gi¸ c¶ lµ thuËn lîi nhÊt. §iÓm quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong chiÕn l­îc nµy lµ sè s¶n phÈm cung cÊp vµ møc gi¸ b¸n. Sè s¶n phÈm cung cÊp t¨ng lªn ®ång nghÜa víi viÖc triÓn khai tèt c¸c c«ng t¸c cã liªn quan ®Õn khai th¸c, cßn viÖc gi¸ b¸n víi quy m« cña doanh nghiÖp th× e r»ng sÏ gÆp khã kh¨n. §èi víi doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty trong mét thêi gian dµi ( tõ n¨m n¨m trë nªn) nÕu t¸i tôc sÏ ®­îc gi¶m phÝ. VËn dông chiÕn l­îc phôc vô Kh¸ch hµng khi quyÕt ®Þnh tham gia b¶o hiÓm sÏ tham kh¶o ý kiÕn cña nhiÒu ng­êi ®· vµ ®ang tham gia b¶o hiÓm cña Pjico vµ c¸c c«ng ty kh¸c. ChÝnh v× vËy phôc vô kh¸ch hµng kÞp thêi chu ®¸o lµ yªu cÇu víi bÊt kú mét c«ng ty b¶o hiÓm nµo. Nh÷ng ng­êi ®· vµ ®ang tham gia mua b¶o hiÓm cña c«ng ty sÏ cã nh÷ng nhËn xÐt rÊt chñ quan vÒ chÊt l­îng phôc vô cña c«ng ty hä kh«ng hÒ ph©n tÝch chÊt l­îng phôc vô ra nhiÒu mÆt, hä th­êng cã khuynh h­íng tËp trung vµo kh©u yÕu nhÊt cña qu¸ tr×nh phôc vô ®Ó phª ph¸n nh­: nh©n viªn b¸n b¶o hiÓm (nhÊt lµ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm quy ®Þnh b¾t buéc) cã th¸i ®é kh«ng hoµ nh· cëi më, viÖc tr¶ båi th­êng kh«ng kÞp thêi… vµ råi hä chØ trich, chª bai toµn bé qu¸ tr×nh phôc vô ®ã chØ v× lçi ë kh©u yÕu nhÊt Êy. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n trong chiÕn l­îc phôc vô kh¸ch hµng. §Ó chiÕn l­îc nµy triÓn khai cã hiÖu qu¶ cÇn: - X©y dùng ®éi ngò ®¹i lý b¸n b¶o hiÓm lÞch sù, nhiÖt t×nh, chu ®¸o. yªu cÇu nh©n viªn ph¶i duy tr× møc phôc vô tèt ®Òu nh­ nhau trong bÊt kú thêi gian nµo, bÊt kú ë ®©u vµ bÊt kú kh¸ch hµng nµo. - Gi¶i quyÕt nhanh chãng nh÷ng vô tæn thÊt thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm - Thùc hiÖn chÕ ®é khen th­ëng phï hîp víi nh÷ng nh©n viªn ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng nhËn xÐt t«t… ViÖc triÓn khai tèt nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh sÏ lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o võa hiÖu qu¶ l¹i kh«ng tèn kÐm. Bëi nÕu c«ng ty triÓn khai nghiÖp vô nµy tèt sÏ g©y ®­îc uy tÝn víi phô huynh häc sinh, tõ ®ã sÏ t¸c ®éng tíi ng­êi th©n b¹n bÌ, gia ®×nh… C«ng t¸c ®Çu t­ tµi chÝnh NÕu c«ng ti hoµn thµnh tèt c«ng t¸c khai th¸c cña m×nh mµ l­îng vèn thu vÒ kh«ng ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng th× nã sÏ lµm cho hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty gi¶m ®i ®¸ng kÓ. Do dã c«ng ty cÇn x©y dùng c¬ chÕ ®Çu t­ ®èi víi c¸c lÜnh vùc ®Çu t­ nh­ h×nh thøc gãp vèn vµo c¸c doanh nghiÖp kh¸c, cho vay theo ph¸p luËt ng©n hµng vµ ®Çu t­ bÊt ®éng s¶n, kinh doanh chøng kho¸n vµ tiÒn göi ng©n hµng. HiÖn nay th× h×nh thøc ®Çu t­ chñ yÕu lµ göi tiÒn vµo c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i ®Ó h­ëng l·i(chiÕm trªn 50%) sau ®ã lµ kinh doanh chøng kho¸n – c«ng cô ®Çu t­ quan träng thø hai cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam. N©ng cao hiÖu qu¶ ®¸nh gÝa rñi ro. HiÖn nay c«ng t¸c ®¸nh gÝa rñi ro cña c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm cña c«ng ti cã thÓ nãi lµ rÊt tèn kÐm, bëi c«ng ti ch­a cã bé phËn gi¸m ®Þnh, hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ph¶i ®¶m ®­¬ng mäi c«ng viÖc tõ kh©u khai th¸c ®Õn båi th­êng tæn thÊt. TÊt nhiªn ®Ó x©y dùng mét ®éi ngò gi¸m ®Þnh viªn b¶o hiÓm kh«ng thÓ kh«ng tr¸nh khái tèn kÐm nh­ng bï l¹i l¹i tr¸nh ®­îc nh÷ng chi phÝ ®i thuª gi¸m ®Þnh bªn ngoµi, ®¸nh gÝa chÝnh x¸c rñi ro ban ®Çu vµ gi¶i quyÕt ®óng t×nh h×nh hiÖn cã cña ®èi t­îng b¶o hiÓm tõ ®ã x¸c ®Þnh chÝnh x¸c nh÷ng rñi ro ®­îc b¶o hiÓm, nh÷ng rñi ro lo¹i trõ tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng trôc lîi b¶o hiÓm cña ng­êi tham gia; quan träng h¬n n÷a ®ã lµ viÖc sÏ rÊt g©y ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. VËy nªn ch¨ng trong thêi gian tíi c«ng ty cã thÓ triÓn khai thªm bé phËn gi¸m ®Þnh b¶o hiÓm ®Ó võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l¹i võa n©ng cao ®­îc tr×nh ®é cho ®éi ngò gi¸m ®Þnh… Ngoµi ra c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m gióp hä hiÓu biÕt thªm vÒ c«ng ty, tõ ®ã qu¶ng b¸ cho c«ng ty dÉn tíi kh¶ n¨ng khai th¸c c¶ trong vµ ngoµi ngµnh. Nh­ vËy c«ng ty nªn tæ chøc nh÷ng héi nghÞ cuèi mçi quý ®Ó ®¸nh gi¸ tæng kÕt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm trong quý vµ cïng nhau ph©n tÝch rót kinh nghiÖm trong qu¸ tr×nh khai th¸c cña c«ng ty. §ång thêi nªn tiÕp tôc cã nh÷ng khuyÕn khÝch vËt chÊt tèt h¬n ®èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn tham gia b¶o hiÓm mµ Ýt s¶y ra tæn thÊt. ThiÕt nghÜ ®iÒu nµy còng sÏ cã t¸c dông tÝch cùc tíi t©m lý kh¸ch hµng, lµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty vµ lµ sù g¾n bã gi÷a nhµ b¶o hiÓm – ng­êi tham gia b¶o hiÓm ngµy mét kh¨ng khÝt h¬n. KÕt luËn Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu ta thÊy c«ng t¸c khai th¸c lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng cña chu tr×nh mét nghiÖp vô b¶o hiÓm . Khai th¸c cã kÕt qu¶ sÏ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty cã ®­îc doanh thu cao. §Ó cã kÕt qu¶ tèt, c«ng ty ph¶i lµm viÖc cã hiÖu qu¶ ë mäi kh©u, c¸c khai th¸c viªn b¶o hiÓm ®· hÕt søc n¨ng ®éng , nhiÖt t×nh vµ s¸ng t¹o. Song dï rÊt cè g¾ng nh­ng c«ng ty vÉn kh«ng thÓ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n, v­íng m¾c cÇn cã thêi gian ®Ó kh¾c phôc dÇn. B¶o hiÓm lµ mét ngµnh míi ë n­íc ta vµ tiÒm n¨ng cña nã cßn sÊt lín nh­ng viÖc c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty sÏ ngµy cµng quyÕt liÖt bëi ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm tham gia vµo thÞ tr­êng , kÓ c¶ doanh nghiÖp b¶o hiÓm n­íc ngoµi. §Ó Pjico tån t¹i vµ ngµy mét ph¸t triÓn h¬n n÷a, n©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c khai th¸c sÏ t¹o ®­îc cho kh¸ch hµng Ên t­îng tèt ®Ñp ngay tõ viÖc gÆp gì ,tiÕp xóc ®Çu tiªn. Tµi liÖu tham kh¶o -Gi¸o tr×nh kinh tÕ b¶o hiÓm -C¸c t¹p trÝ b¶o hiÓm -C¸c b¸o c¸o tæng hîp vµ tµi liÖu thèng kª cña c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex