Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk tại công ty TNHH thương mại Phú An

I. MỞ ĐẦU 1.1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường, để đứng vững bất kỳ một DN nào cũng phải hoạt động sản xuất kinh doanh taọ ra lợi nhuận. Một trong những điều kiện cơ bản để tạo ra lợi nhuận là sản phẩm của DN sản xuất ra được thị trường chấp nhận. Muốn thị trường chấp nhận sản phẩm của mình thì DN phải tạo ra được lợi thế riêng biệt và phải không ngừng đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm. Đây là một giai đoạn hết sức quan trọng, là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Giai đoạn này quyết định doanh thu và lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm gồm nhiều hoạt động, các hoạt động này có quan hệ mật thiết và hỗ trợ lẫn nhau. Tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua nhiều kênh, đó là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dung thực hiện chức năng nhận hàng hóa từ nhà sản xuất bán cho khách hàng và thanh toán ngược trở lại. Ngày nay với cơ chế thị trường mở rộng, muốn đảm bảo cho thị trường tiêu thụ được thong suốt, mở rộng và giữ vững được thị trường, cạnh tranh và đứng vững trước các đối thủ, các DN không thể không tổ chức thật tốt và hoàn thiện các loại hình tiêu thụ sao cho đạt đến mức hoàn hảo để tạo được uy tín và sự tiện lợi trong phục vụ khách hàng của DN. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, đứng trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty TNHH Phú An không ngừng đẩy mạnh và hoàn thiện quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã cố gắng cải tiến và đổi mới chủng loại sản phẩm và hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm. Song vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là mâu thuẫn giữa các kênh lại được nổi lên như một vấn đề cần được giải quyết ngay. Nhận thức được vai trò, nhiệm vụ của việc tiêu thụ sản phẩm cũng như những thách thức đang đặt ra với quá trình này, chúng tôi tiến hành thực hiện nghiên cứu đề tài: “ Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk tại công ty TNHH thương mại Phú An”. Qua đó đề xuất một số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu khâu tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk tại công ty TNHH thương mại Phú An nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại công ty cụ thể là: - Góp phần hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tìm ra những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống tiêu thụ sản phẩm. - Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại Phú An. 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk theo từng chủng loại và qua các kênh của công ty. - Không gian: Công ty TNHH thương mại Phú An. - Thời gian: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk từ năm 2007 đến năm 2009 1.4. Đặc điểm chung của công ty và tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk 1.4.1. Đặc điểm chung của công ty Công ty TNHH thương mại Phú An là một DN tư nhân, được thành lập ngày 29/03/2005. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là: kinh doanh đường, sữa, bánh kẹo, mì tôm… Sản phẩm chính của công ty là sữa Vinamilk, được lấy từ công ty cổ phàn sữa Vinamilk. Với vị trí nằm tại trung tâm khu công nghiệp Thụy Vân và gần với cụm dân cư trên đường vào khu công nghiệp nên công ty có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển thương mại. Hiện nay, công ty đã có uy tín lớn trên thị trường thành phố Việt Trì và các huyện lân cận. Hầu hết các đại lý, các cửa hàng ở đây đều mua hàng từ công ty Phú An. Có thể nói, công ty là một DN tư nhân còn non trẻ, được hình thành trong cơ chế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt nên trong những năm đầu hoạt động DN đã gặp phải một số khó khăn trở ngại song cũng đạt được những kết quả nhất định. 1.4.2. Đặc điểm chung về sản phẩm sữa Vinamilk của công ty Sữa là thực phẩm dinh dưỡng, đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của con người. Vì vậy vấn đề chất lượng sữa phải được đặt lên hàng đầu. Nhận thức được điều này từ năm 1991 đến nay, Vinamilk đã chú trọng đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ ở tất cả các khâu. Trong quá trình đầu tư, công ty luôn hướng tới tính hiện đại, đồng bộ, lựu chọn các nước có công nghệ và thiết bị ngành sữa phát triển như Thụy Sỹ, Mỹ, Đan Mạch… Đặc biệt Vinamilk coi trọng yếu tố chuyển giao công nghệ vì đó là bí quyết của sự thành công. Từ chỗ áp dụng công nghệ thích nghi, chuyển dần sang làm chủ công nghệ và cải tiến cho phù hợp với điều kiện trong nước. Ngoài ra Vinamilk còn học tập kinh nghiệm mô hình quản lý hiện đại của các nước trên thế giới, trong đó sử dụng hệ thống vi tính, điện từ trong sản xuất kinh doanh và đã triển khai đầu tư thành công ở các nhà máy sữa thành viên. Nhờ đầu tư đúng hướng, từ chỗ chỉ có một vài sản phẩm, đến nay Vinamilk đã có trên 100 chủng loại với các mẫu mã phong phú, đa dạng, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu topten hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền (1997-2004). Công ty TNHH thương mại Phú An kinh doanh nhiều loại sản phẩm nhưng chủ yếu là sản phẩm sữa Vinamilk. Bên cạnh đó, công ty còn kinh doanh một số sản phẩm khác nhằm phục vụ nhu cầu của thị trường nhằm tăng thêm doanh thu. Cũng do nhu cầu của thị trường công ty đã bổ sung thêm một số mặt hàng mới nhằm tạo ưu thế cho công ty, đó là tính đầy đủ về số lượng và uy tín về chất lượng. Sản phẩm sữa Vinamilk mà công ty kinh doanh là những sản phẩm chế biến, đó là mặt hàng dễ thích ứng với khu vực thị trường có tốc độ kinh tế phát triển cao. Việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào thu nhập và phong cách tiêu dùng của khách hàng. Với cá biện pháp chú trọng chất lượng sản phẩm, thực hiện sản phẩm gắn với thị trường, tạo hiệu quả kinh tế cao, Vinamilk nói chung và công ty TNHH thương mại Phú An nối riêng xứng đáng là đơn vị kinh tế lớn mạnh của nhà nước, đi đầu trong nền công nghiệp quốc doanh. II. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 2.1. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty 2.1.1. Chủng loại sản phẩm tiêu thụ Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, công ty đã sản xuất ra nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, đảm bảo cả về chất lượng cũng như số lượng. Vì thế, trong thời gian tham gia thị trường, sản phẩm sữa Vinamilk của công ty TNHH thương mại Phú An ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng không những đối với thị trường trong nước mà còn được người tiêu dùng nước ngoài tin dùng. Mặt hàng kinh doanh của công ty được chia thành các nhóm sau: - Sữa đăc gồm: sữa ông Thọ, sữa Ngôi sao Phương Nam. - Sữa chua Vinamilk - Sữa tươi: sữa tươi Ya – o , sữa tươi Yomilk, sữa tươi Flex, sữa tươi Fino, sữa tươi Smart, sữa tươi Mikka. - Sữa bột Dielac. 2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty 2.1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Các sản phẩm của sữa Vinamilk là các mặt hàng rất phổ biến, dễ dàng sử dụng và có giá trị dinh dưỡng cao, nhiều mặt hàng đã tồn tại và có uy tín trên thị trường từ rất lâu như sữa đặc ông Thọ, sữa chua Vinamilk… Sản phẩm của Vinamilk được chia thành nhiều loại, phù hợp với các lứa tuổi khác nhau; với những nhu cầu, sở thích và mức thu nhập khác nhau: - Những khách hàng ở những lứa tuổi khác nhau lại có nhu cầu rất khác nhau về sản phẩm sữa. Ví dụ: Sữa bột dành cho trẻ em như Dielac, sữa chua và các loại sữa tươi như Ya – o, Yomilk, Flex, Fino… thì phù hợp với thanh thiếu niên, trong khi đó một số loại sữa bột khác và sữa đặc như sữa đặc ông Thọ, Ngôi sao Phương Nam lại được người già ưu chuộng và tin dùng. - Các nhóm đối tượng khách hàng này lại có nhu cầu tiêu thụ và sở thích mua hàng khác nhau. Ví dụ như: Một số nhóm khách hàng thích mua hàng trực tiếp tại kho của công ty, một số nhóm khác lại thích mua ở các đại lý bán lẻ… - Tùy theo mức thu nhập mà nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng cũng khác nhau. Nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình thường tiêu dùng những sản phẩm có giá vừa phải như: sữa tươi, sữa chua, sữa đặc. Nhóm khách hàng có thu nhập cao hơn lại ngoài tiêu dùng các loại sản phẩm trên, họ còn có nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao hơn như sữa bột, với số lượng nhiêu hơn. 2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phân phối sản phẩm của công ty Cấu trúc kênh tiêu thụ của công ty được tổ chức theo hệ thống Marketing liên kết dọc, được hình thành bởi những người bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng. Cấu trúc này được xây dựng từ khi mới thành lập, đặc điểm của hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Bởi vì họ muốn xác định lợi ích lâu dài của họ có được tốt nhất là dựa vào hiệu quả của cả hệ thống kênh Hệ thống kênh tiêu thụ mà công ty sử dụng được thể hiện ở sơ đồ: Người TD DN 10 - 15% DN Bán lẻ Người TD 20% Người TD Bán lẻ Đại lý DN 65 - 70% Công ty sử dụng 3 kênh tiêu thụ đó là: kênh tiêu thụ cấp 0, kênh tiêu thụ cấp 1, kênh tiêu thụ cấp 2. Sở dĩ công ty sử dụng và duy trì 3 kênh tiêu thụ trên là do phù hợp với đặc thù của mặt hàng mà công ty kinh doanh và do đặc điểm của khách hàng tiêu thụ. - Mặt hàng mà công ty kinh doanh là các sản phẩm của sữa Vinamilk, đây là sản phẩm có tính tự phân hủy cao, thời gian bảo quản và thời gian sử dụng ngắn. Do đó công ty phải sử dụng các kênh tiêu thụ ngắn để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong thời gian nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và ứ đọng hàng trong kho. - Chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng nên công ty đã duy trì cả 3 kênh tiêu thụ trên do mỗi kênh có lợi thế tiêu thụ về một mặt hàng riêng, mỗi kênh lại tiêu thụ mạnh một nhóm sản phẩm riêng. Kênh tiêu thụ: Công ty " Đại lý " Bán lẻ " Người tiêu dùng. Đây là loại hình tiêu thụ chủ yếu của công ty trong tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Công ty đưa sản phẩm ra thi trường thông qua một hệ thông đại lý, các nhà bán lẻ mua hàng từ các đại lý rồi bán cho người tiêu dùng. Khối lượng sản phẩm bán qua kênh này thường lớn, cụ thể được thể hiện rõ trên bảng 1. Việc bán hàng của kênh này được tổ chức theo hình thức: công ty giao hàng theo hợp đông, theo các đơn đặt hàng và giao hàng tận nơi cho các đại lý với giá gốc. Với những hợp đồng lớn có khối lượng tiêu thụ lớn công ty có chiết khấu ưu đãi thường là 1% doanh số tiêu thụ , các đại lý không phải trả tiền ngay mà họ có thể trả sau.. Qua bảng 1 cho thấy, doanh thu ở năm 2009 tăng gấp 2 so với 2007. Mặt khác do đặc thù là công ty kinh doanh thương mại, do đó chi phí chủ yếu là giá vốn hàng bán nên sau 3 năm chi phí cũng gần tăng lên gấp đôi. Từ 2008 – 2009 giá cả ổn định nên lợi nhuận cũng tăng gấp đôi, đạt mức lợi nhuận cao nhất trong 3 năm gần đây. Bảng 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty Tên sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 DT CP LN DT CP LN DT CP LN GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) GT (trđ) CC (%) 1. Sữa ông Thọ 684 10,9 674 10,91 9,73 16,1 799 8,36 793 8,34 5,16 11,15 1190 9,0 1181 9,0 9,05 10,10 2. Sữa NSPN 886 14,2 876 14,18 9,86 16,3 1117 11,7 1110 11,68 6,82 14,74 1626 12,3 1616 12,32 9,59 10,7 3. SC Vinamilk 465 7,45 460 7,45 4,85 8,02 753 7,88 749 7,88 3,95 8,54 1021 7,72 1011 7,71 9,01 10,05 4. ST Ya – o 340 5,45 335 5,42 4,23 6,99 568 5,94 564 5,93 3,83 8,28 593 4,49 584 4,45 8,26 9,22 5. ST Yomilk 424 6,79 419 6,78 4,49 7,24 788 8,25 782 8,23 5,99 12,4 1153 8,72 1143 8,71 9,15 10,21 . ST Flex 505 8,09 499 8,08 5,89 9,74 805 8,42 798 8,40 6,06 13,03 1627 12,3 1617 12,32 928 1035 7. ST Fin 231 3,70 227 3,67 3,96 6,55 319 3,34 318 3,35 1,37 2,96 388 2,94 380 2,90 7,27 8,11 8. ST Smart 167 2,68 164 2,66 2,99 4,94 284 2,97 282 2,97 1,1 2,38 396 279 362 2,76 6,94 7,74 9. ST Mikka 351 5,63 347 5,62 3,85 6,37 519 5,43 515 5,42 3,08 6,66 488 3,69 479 3,65 8,06 8,99 10. SB Diela 2187 35,1 2176 35,23 10,6 17,6 3603 37,7 3594 37,81 8,95 19,34 4762 36,1 4748 36,19 13 14,52 TỔNG 6240 100 6177 100 60,48 100 9555 100 9505 100 46,28 100 1327 100 13121 100 89,6 100 (nguồn: Công ty TNHH thương mại Phú An) Do đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty nên tất cả các mặt hàng qua kênh tiêu thụ này đều đạt doanh thu cao và tương đối đồng đều, đặc biệt là mặt hàng sữa bột Dielac đạt doanh thu cao nhất. Doanh thu của mặt hàng này qua 3 năm 2007, 2008, 2009 lần lượt là: 2.187 triệu đông, 3.603 triệu đồng và 4.762 triệu đồng. Tuy nhiên do chi phí vận chuyển và chi phí bảo quản cao nên lợi nhuận của mặt hàng nay đạt thấp, chỉ đạt ngang với các mặt hang khác. Các mặt hàng còn lại đều được tiêu thụ tốt và tương đối đồng đều, riêng các mặt hàng nhă sữa đặc ông Thọ, sữa chua Vinamilk, sữa tươi Flex, sữa tươi Yomilk đều đạt mức lợi nhuận cao so với chi phí. Do đó, kênh tiêu thụ cấp 2 là kênh tiêu thụ chủ yếu mang lại lợi nhuận lớn cho công ty. Tóm lại, kênh tiêu thụ sản phẩm đa cấp là một kênh dài, có nhiều trung gian nên chi phí khá cao nhưng bù lại doanh thu là lợi nhuận lại chiếm một tỷ trọng lớn. Đây là kênh tiêu thụ chính và hiệu quả nhất mà công ty đang sử dụng. 2.1.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng: Trong thời gian tham gia vào thị trường, sản phẩm sữa Vinamilk của công ty TNHH thương mại Phú An ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng. Song song với khối lượng tiêu thụ được tăng lên cùng với sự biến động của giá cả doanh thu tiêu thụ của công ty cũng tăng lên rõ rệt. Nhìn chung các sản phẩm sữa của coogn ty có sự biến động khác nhau. Có thể chia thành 2 nhóm: Nhóm sản phẩm có mức tiêu thụ tăng chậm , không ổn định và nhóm các sản phẩm có mức tiêu thụ tăng đều qua ccas năm. Nhóm các sản phẩm có mức tiêu thụ tăng chậm không ổn định bao gồm: sữa ông Thọ, sữa tươi Ya – ho, sữa tươi Mikka trong đó sữa ông thọ là mặt hàng có sự biến động lớn nhất. Trong 3 năm qua khối lượng sản phẩm sữa ông Thọ tiêu thụ bình quân nói chung có tăng nhưng không đáng kể. Sự thay đổi khối lượng tiêu thụ không đều dẫn đến doanh thu đạt được cũng khác nhau. Năm 2007, mức doanh thu do tiêu thụ sữa ông thọ chỉ đạt được 1.552 triệu đồng. Đến năm 2008, mặc dù khối lượng tiêu thụ có giảm nhưng doanh thu vẫn tăng lên đạt 1.921 triệu đồng tăng 23,78 % tương đương với 369 triệu đông. Năm 2009, mức doanh thu tiêu thụ đạt được là 2.125 triệu đồng, tăng 10,62% so với năm 2009, bằng 204 triệu đồng. Có sự thay đổi trên là do gía bán tăng nhanh hơn sự sụt giảm về khối lượng tiêu thụ. Bên cạnh đó, có sự cạnh tranh sản phẩm sữa của các đối thủ cạnh tranh trên cùng vùng với hình thức cạnh tranh đa dạng và mở rông thị trường. Nhóm sản phẩm có mức tiêu thụ tăng dần qua các năm bao gồm: sữa Ngôi Sao Phương Nam, sữa tươi Yomilk, sữa tươi Flex, sữa chua Vinamilk, sưa tươi Fino, sữa tươi Smart, sữa bột Dielac hộp 450g. Trong đó sữa bột Dielac là sản phẩm có tốc độ tăng trưởng vượt trội nhất. Khối lượng tiêu thụ năm 2007 đạt 63,5 tấn, năm 2008 tăng lên đến 54,7 tấn, tăng 49,76% so với năm 2007. Do khối lượng sữa bột Dielac 450g tiêu thụ được nhanh và giá cả có nhiều thay đổi nên doanh thu của sản phẩm này cũng tăng lên qua các năm. Năm 2007 đạt 3.720 triệu, năm 2008 tăng lên là 5.627 triệu, năm 2009 đạt 7925 triệu, bình quân doanh thu tăng 30,99%. (Bảng 2) Nhóm sản phẩm này có khối lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm là do: sản phẩm này của công ty chiếm ưu thế so với các dối thủ cạnh tranh khác nhất là trong thị trường mục tiêu, chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Sự thay đổi về khối lượng tiêu thụ các mặt hàng sữa qua các năm đã làm thay đổi cơ cấu khối lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Sự thay dổi này theo hướng tăng dần tỷ trọng doanh thu theo các mặt àng như: sữa bột Dielac, sũa tươi Fino, sữa rươi Flex…đem lại so với sữa ông thọ sữa tươi Mikka… về số tương đối lẫn tuyệt đối. Bảng2 : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty qua 3 năm(2006 - 2009) Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh (%) KL (tấn) CC (%) KL (tấn) CC (%) KL (tấn) CC (%) 07/06 08/07 1. Sữa ông Thọ 86,4 236,71 67,5 123,40 88,9 135,73 78,13 131,70 2. Sữa NSPN 79,9 218,90 84,9 155,21 96,1 146,72 106,26 113,19 3. SC Vinamilk 62 169,86 63,7 116,45 67,7 103,36 102,74 106,28 4. ST Ya – o 32,6 89,32 46,2 84,46 43,3 66,11 141,72 93,72 5. ST Yomilk 45,8 125,48 70,2 128,34 80,2 122,44 153,28 114,25 . ST Flex 69,5 190,41 99,9 182,63 145,7 222,44 143,74 145,85 7. ST Fin 30,1 82,47 38,2 69,84 44,2 67,48 126,91 115,71 8. ST Smart 15,5 42,47 22,8 41,68 22,8 34,81 147,10 100,00 9. ST Mikka 30,3 83,01 45,7 83,55 39,2 59,85 150,83 85,78 10. SB Diela 36,5 100 54,7 100,00 65,5 100,00 149,86 119,74 TỔNG 488,6 1338.63 593,8 1085,56 693,6 1085,93 121,53 116,81 (Nguồn: Công ty TNHH thương mại Phú An) 2.1.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Tổng doanh thu của công ty qua 3 năm có xu hướng tăng đều và ổn định. Năm 2009 tổng doanh thu tăng gấp 2 lần so với năm 2007, đạt 19.544 triệu đồng. Trong cơ cấu tống doanh thu, doanh thu từ kênh tiêu thụ cấp 2 chiếm tỷ trọng nhiều nhất, chiếm 67,63% cơ cấu tổng doanh thu còn lại là kênh cấp 0 và cấp 1. Doanh thu tiêu thụ của công ty có sự khác nhau giữa các sản phẩm và qua các năm. Sản phẩm sữa tươi Smart có doanh thu tăng cao nhất trong giai đoạn 2007 – 2008, tăng 162,79 triệu đồng. Trong giai đoạn 2008 – 2009 thì doanh thu của sản phẩm sữa bột Dielac lại tăng nhanh nhất, tăng 129,64 triệu đồng. Nhìn chung trong 3 năm 2007 – 2009, doanh thu sản phẩm sữa bột Dielac đạt cao nhất. Năm 2007 là 3.720 triệu đồng, năm 2008 là 5.267 triệu đồng, năm 2009 là 7.295 triệu đồng chiếm 39,54% tổng doanh thu. Tóm lại, tốc độ tăng doanh thu của các sản phẩm sữa qua các năm tương đối đồng đều. Ở giai đoạn 2007 – 2008 sản phẩm sữa chua Vinamilk có tốc độ tăng thấp nhất là 110,44%, cao nhất là sữa chua Smart tốc độ tăng 162,79%. Giai đoạn 2008 – 2009 doanh thu của sữa tươi Mikka là thấp nhất 90,7%, sữa tươi Flex có tốc độ tăng doanh thu cao nhất 150%. Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh (%) DT(trđ) CC (%) DT(trđ) CC (%) DT(trđ) CC (%) 07/06 08/07 1. Sữa ông Thọ 1,552 14,38 1,921 12,80 2,125 11,52 123,78 110,62 2. Sữa NSPN 1,205 11,16 1,525 10,16 1,773 9,61 126,56 116,26 3. SC Vinamilk 1,082 10,03 1,195 7,96 1,520 8,24 110,44 127,20 4. ST Ya – o 538 4,98 764 5,09 831 4,50 142,01 108,77 5. ST Yomilk 705 6,53 1,082 7,21 1,295 7,02 153,48 119,69 . ST Flex 885 8,20 1,272 8,48 1,908 10,34 143,73 150,00 7. ST Fin 328 3,04 417 2,78 502 2,72 127,13 120,38 8. ST Smart 258 2,39 420 2,80 489 2,65 162,79 116,43 9. ST Mikka 520 4,82 785 5,23 712 3,86 150,96 90,70 10. SB Diela 3,720 34,47 5,627 37,49 7,295 39,54 151,26 129,64 TỔNG 10,793 100 15,008 100 18,450 100 139,05 122,93 (Nguồn: Công ty TNHH thương mại Phú An) 2.1.4. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty - Tổng chi phí của công ty luôn gần xấp xỉ với tống doanh thu, nguyên nhân do chi phí chủ yếu là giá vốn hàng bán. - Tổng lợi nhuận của công ty tăng nhanh ở năm 2009, so với năm 2008 tăng gần gấp đôi. Mặt khác, do phầm lớn chi phí là giá vốn hàng bán nên doanh thu tăng thì lợi nhuận cũng tăng. Điều này thể hiện rõ ở năm 2009, so với năm 2007 khi doanh thu tăng gấp 2 thì lợi nhuận cũng tăng gấp 2. - Nhìn chung sau 3 năm cả doanh thu và chi phí đều có xu hướng tăng đều và ổn định. Riêng lợi nhuận năm 2008 bị giảm so với năm 2007 do biến động thị trường ở năm 2009 lợi nhuận lại tăng gấp 2 do giá cả đã ổn định. Kênh tiêu thụ cấp 0 luôn chiếm thị phần nhỏ nhất, năm 2007 lợi nhuận mà kênh tiêu thụ này đạt được là 8,42 triệu đồng chiếm 9,78% tổng lợi nhuận, năm 2008 lợi nhuận chiếm 10,36% và đến năm 2009 đạt 2491 triệu đồng chiếm 17,77%. Như vậy, lợi nhuận mà kênh tiêu thụ cấp 0 đạt được luôn xê dich trong khoảng 10 – 15%. Kênh tiêu thụ cấp 1 có xu hướng ổn định luôn chiếm khoảng 205 tổng lợi nhuận của toàn công ty, năm 2007 đạt 17,18 triệu đồng chiếm 19,98 %, năm 2008 đạt 14,44 triệu đồng chiếm 21,32% và năm 2009 đạt 25,6 triệu đồng chiếm 18,27 %. Kênh tiêu thụ cấp 2 luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu lợi nhuận của công ty, năm 2007 lợi nhuận mà kênh này đạt được là 60,48 triệu đồng chiếm 70,26%, năm 2008 giảm xuống còn 46,28 triệu đồng chiếm 68,32% và năm 2009 đạt 89,61 triệu đông chiếm 63,95%. Như vậy thị phần lợi nhuận mà kênh tiêu thụ này đạt được trong 3 năm gần đây có xu hướng giảm là do thị phần lợi nhuận của kênh tiêu thụ cấp 0 tăng lên trong năm 2009. Do mỗi kênh tiêu thụ đều có thế mạnh riêng phù hợp với địa bàn và quy mô kinh doanh, mặt khác mỗi kênh lại có thế mạnh tiêu thụ một nhóm sản phẩm riêng, nên trong những năm qua công ty TNHH thương mại Phú An luôn duy trì và sử dụng 3 kênh tiêu thụ này. Tuy nhiên mức lợi nhuận mà mỗi mặt hàng đạt được ở mỗi kênh tiêu thụ là hoàn toàn khác nhau trong đó kênh tiêu thụ cấp 2 lại mang lại lợi nhuận cao nhất chiếm khoảng 60% tổng lợi nhuận của công ty, đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty. Kênh tiêu thụ cấp 1 mang lại khoảng 20% tổng lợi nhuận của công ty mỗi năm dồng thời có thể cung cấp một số thông tin về thị trường khách hàng… giúp cho việc quyết định các chiến lược kinh doanh của công ty. Kênh tiêu thụ cấp 0, tuy có mức doanh thu và lợi nhuận thấp nhất chỉ khoảng 10 – 15% trên tổng lợi nhuận mỗi năm nhưng bù lại kênh tiêu thụ này đóng góp chủ yếu vào việc cung cấp thông tin của khách hàng tiêu dùng cho công ty, đây là phần quan trọng trong việc quyết định các chiến lược kinh doanh. Trong những năm gần đây đặc biệt trong năm 2009 lợi nhuận kênh tiêu thụ này đạt dược tăng rất nhanh chiếm 17% trong cơ cấu tổng lợi nhuận, do đó công ty nêm đầu tư phát triển kênh tiêu thụ này. Từ những lý do kể trên ta thấy việc công ty sử dụng và duy trì đồng thời cả 3 kênh tiêu thụ này là hợp lý. 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.1. Các yếu tố chủ quan * Yếu tố số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của công ty. Hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của công ty. Muốn tồn tại và phát triển, ngoài việc phát huy tối đa khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng phải được quan tâm để góp phần làm tăng uy tín trong khâu tiêu thụ của công ty. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc thực hiện sản xuất cần theo đúng kế hoach về mặt số lượng. do nhu cầu tiêu thụ rất đa dạng phong phú, vậy để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hơn nữa và tăng doanh thu thì công ty cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. * Yếu tố giá cả sản phẩm bán ra Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, công ty không thể tự áp đặt giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan. Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý với mục tiêu của mình. * Phương tức thanh toán Nếu công ty đa dạng hóa phương thúc thanh toán, đông thời tạo điều kiện cho phương thức thanh toán thuận lợi thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình. Mỗi phương thức thanh toán đều có lợi thế và bất lợi riêng, do vậy công ty cần năng động dể áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng một phương thức riêng phù hợp. * Bộ máy tổ chức và tiêu thụ sản phẩm Nếu công ty có bộ máy tổ chức và quản lý tốt sẽ có tác dụng tich cực đến hoạt động thương mại đầu vào và thương mại đầu ra. Bộ máy quản lý và uy tín, thể diện của công ty, nó tạo nề nếp tổ chức cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ. * Đội ngũ bán hàng Đội ngũ bán hàng là yếu tố quan trọng trong mỗi kênh tiêu thụ. Mỗi kênh tiêu thụ hiệu quả là một kênh có nguồn nhân lực đảm bảo các yêu cầu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời phải có trình độ chuyên môn, có năng khiếu Marketing và am hiểu về sản phẩm của mình. * Vốn Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả thì công ty phải có những chiến lược quảng cáo, marketing, nghiên cứu thị trường… Tất cả các công việc đó đòi hỏi phải có chi phí, cần phải có vốn để đầu tư. Mặt khác để kênh tiêu thụ có thể bao phủ thị trường, thì đòi hỏi phải có vốn để mở rộng quy mô tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm. Tóm lại, vốn là một yếu tố có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. *Địa bàn hoạt động Một công ty xác định được địa bàn hoạt đốngẽ có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm. Nếu công ty được đặt ở vị trí thuận lợi về địa lý thì số lượng thành viên tham gia kênh tiêu thụ tăng lên đồng thời đưa sản phẩm tới các trung gian, tới người tiêu dùng thuận lợi hơn. 2.2.2. Các yếu tố khách quan * Thị trường cung ứng của công ty và nhu cầu thi trường Yếu tố thị trường là vấn đề hết sức quan trọng đối với mỗi công ty. Công ty muốn sản xuất ra sản phẩm trước hết phải xác định được sản phẩm mình sẽ cung ứng cho thị trường nào? Cung ứng sản phẩm cho ai? Theo 3 vấn đề kinh tế dơ bản: Sản xuất cái gi? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Có như vậy, công ty mới có thể chiếm lĩnh được thị trường thu hút được nhiều khách hàng, tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn, đẩy mạnh chu kỳ sản xuất kinh doanh của mình. * Các đối thủ cạnh tranh Trong điều kiện kinh tế thi trường hiện nay, hầu hết các công ty phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh quyết liệt. Vì vậy, trước khi đi vào sản xuất kinh doanh hay mở rộng thị trường tiêu thụ thì điều kiện quan trọng là các nhà kinh doanh phải chú ý đến đối thủ cạnh tranh của mình. Công ty phải biết được lợi thế và bất lợi của đối thủ cạnh tranh, dự đoán được các chiến lược tiêu thụ sắp tới của đối thủ. Có như vậy thì mới có biện pháp đúng đắn và kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.3. Thuận lợi và khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm 2.3.1. Thuận lợi Việt Nam là một nước nông nghiệp nhưng hoạt động chăn nuôi lại phần lớn là manh mún - sản xuất nhỏ, năng suất thấp - vì thế lượng sữa nguyên liệu vẫn không đủ đáp ứng cho công nghiệp chế biến sữa cũng như nhu cầu tiêu dùng sữa trong nước và phần lớn phải nhờ vào các loại sữa nguyên liệu nhập từ nước ngoài, chủ yếu là từ New Zealand (32%) và EU (30%), Úc (10%) và Mỹ (9%) vì vậy công ty có thể tăng quy mô sản lượng sản xuất để đạt được kết quả tốt hơn. Công ty đã xây dựng được một hệ thống tiêu thụ ban đầu khá hiệu quả. Với mạng lưới tiêu thụ ngày càng được mở rộng, công ty đã xây được một cấu trúc kênh tiêu thụ gián tiếp, sử dụng nhiều trung gian. Công ty thiết lập cho mình một hệ thống marketing theo chiều dọc, các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả làm cho sản luongj tiêu thụ của doanh nghiệp trong vài năm gần đây tăng lên. Mặt hàng của doanh nghiệp đã có chỗ đứng khá vững trên thị trường. Công ty cũng có những chiến lược phù hợp để phục vụ nhu cầu thị trường, có những chính sách về sản phẩm và giá cả phù hợp để duy trì và phát triển thị trường, công ty đã sử dụng nhiều kỹ thuật đánh giá linh hoạt nhằm giúp cho công ty thích ứng với những biến động thị trường và đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Chính sách tiêu thụ chọn lọc, kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các thành viên trong kênh. Công ty có hai cửa hàng được đặt ở hai vị trí tương đối thuận lợi về mọi mặt, các trung gian tuyến thực hiện khá tốt. Bên cạnh đó, công ty có nhà cung cấp khá tốt, nguồn hàng khá dồi dào, có quan hệ tốt với bạn hàng. Hàng hóa của công ty bán ra rất phong phú, chất lượng tương đối tốt, liên tục cập nhất sản phẩm mới của hãng. Kho chứa sản phẩm được đặt ở chỗ thoáng mát, tiện đường đi, đảm bảo vệ sinh công tác vận chuyển được thực hiện khá tốt. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường mới được chú trọng giúp cho công ty mở rộng được thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cho công ty. 2.3.2. Khó khăn Thị phần: thị phần của công ty trên thị trường là nhỏ. Trong khi đó thị phần của các đối thủ cạnh tranh có xu hướng tăng lên. Khu vực tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm của công ty tiêu thụ chủ yếu ở Việt Trì chưa mở rộng ra các nơi lân cận hơn nữa các huyện vùng sâu vùng xa lượng tiêu thụ lại có xu hướng giảm dần như Thanh Ba, Cẩm Khê…. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh đang mở rộng thị trường ra khắp mọi nơi. Giá cả sản phẩm đôi khi còn cao hơn đối thủ cạnh tranh. Công ty chưa kiểm soát giá của cả sản phẩm một cách chặt chẽ vào những thời điểm khan hiếm khiến cho các đại lí tự do nâng giá lên cao gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm chưa linh hoạt, tiêu thụ chủ yếu qua các đại lí mua theo hợp đồng và các cửa hàng nhỏ. Đôi khi các cửa hàng nhỏ phải đến tận nơi để làm thủ tục lấy hàng gây ra sự mất trật tự, việc thanh toán tiền ngay cũng gây khó khăn cho khách hàng. Việc này sẽ khiến khách hàng không vừa lòng và họ dễ tìm đến doanh nghiệp khác có điều kiện thuận lợi hơn. Phương tiện vận chuyển hạn chế, chỉ chở được một số lượng ít. Công ty chưa nhận thức được vai trò quan trọng của kênh tiêu thụ gián tiếp. Còn có quá ít cửa hàng, vì thế doanh nghiệp còn chưa khai thác hết tiềm năng thị trường. Quảng cáo và các hoạt động khuyến khích hầu như vẫn không có, hệ thống trang web của công ty vẫn chưa được sử dụng rộng rãi gay hạn chế về việc cung cấp cho khách hàng về những thông tin sản phẩm cũng như quảng cáo thương hiệu. Trong cấu trúc kênh tiêu thụ của mình, công ty chưa có các chính sách động viên, khuyến khích các thành viên kênh thích đáng, chưa tập trung quan tâm phát hiện và giải quyết các xung đột trong kênh. 2.4. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Phú An 2.4.1. Giải pháp phát triển chung cho toàn công ty Công ty mở tính mở rộng quy mô kinh doanh, huy động thêm vốn từ ngân hàng. Từ năm 2010, công ty nhằm tới mục tiêu tăng trưởng thêm 50% doanh số và trên 20% lợi nhuận mỗi năm, nâng thị phần của công ty lên 10% trên địa bàn tỉnh, đồng thời nâng dần thị phần của mình trên toàn vùng lân cận. - Giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty Trong những năm tới công ty dự tính mở thêm 1 số cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Phú Thọ. Đồng thời đẩy mạnh và nâng cao hoạt động của kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp qua các trung gia. Trong vòng 5 năm tới sẽ mở rộng mạng lưới ra các tỉnh lân cận. 2.4.2. Biện pháp hỗ trợ tác động trực tiếp vào từng kênh để hoạt động các kênh. Đối với cấp 0: Công ty có thể đầu tư và phát triển thêm một số cửa hàng tại các vùng đông dân cư lân cận, do đó chi phí kênh tiêu thụ này thấp và lợi nhuận cao. Đối với kênh tiêu thụ cấp 1: Chi phí cho kênh này quá lớn, chi phí vận chuyển từ kho đến các cửa hàng của kênh cấp 1 gần tương đương với chi phí vận chuyển đến các đại lí của kênh tiêu thụ cấp 2, nhưng lợi nhuận thu được ít, chỉ khoảng 20% tổng lợi nhuận. Do đó công ty phải giám sát số lượng của hàng, giảm bớt các thủ tục rườm rà trong khâu bán hàng để giảm bớt chi phí cho kênh tiêu thụ này. Đối với kênh tiêu thụ cấp 2: Doanh nghiệp nên thực hiện chính sách chiết khấu, nâng mức chiết khấu lên 2% cho các đại lí thường xuyên mua hàng với số lượng lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lí tiêu thụ tốt hơn và ngày càng gắn bó với công ty.. 2.4.3. Về công tác nghiên cứu thị trường: Việc nghiên cứu thị trường hiện nay trở thành một yêu cầu bắt buộc đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, mức tiêu dùng hàng hóa. Do vậy, công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu về mua bán dịch vụ, nghiên cứu chủng loại, chất lượng, số lượng, giá cả cũng như nghiên cứu về điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hóa, nghiên cứu những đối tượng khách hàng, nghiên cứu hành vi mua bán của họ, nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và mối quan hệ giữa chúng… Công tác nghiên cứu được thực hiện bằng việc xây dựng một hệ thống thu thập xử lí thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty . Hiện tại, công tác nghiên cứu thị trường của sản phẩm do phòng kinh doanh đảm bảo, quy mô hoạt động còn nhỏ cho nên công tác nghiên cứu thị trường còn rất nhỏ hẹp, chủ yếu tập trung vào công tác nguồn hàng. Nếu công ty thiết lập được phòng quản lý về tiêu thụ chuyên biệt thì công tác nghiên cứu thị trường của công ty sẽ thực hiện một cách đầy đủ và toàn diện hơn. Do đó để mở rộng kinh doanh và phát triển tối đa hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường, công ty cần thu thập thêm những thông tin sau: - Đối với thị trường cung cấp: Cần tìm hiểu các thông tin về tình hình giá cả, khả năng đáp ứng về chất lượng, số lượng hàng hóa, điều kiện thanh toán các bạn hàng hiện tại cũng như nhà máy cung ứng chưa từng có quan hệ mua bán. Trên cơ sở đó có sự so sánh, đánh giá của các nhà cung ứng và lựa chọn hàng bán thích hợp. - Đối với thị trường tiêu thụ: Nắm được các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá cả, ngoài ra phải nắm vững các chính sách về kinh tế xã hội của nhà nước đặc biệt là chính sách thương mại để có kế hoạch kinh doanh phù hợp. III: KẾT LUẬN 3.1 Kết luận Trong những năm gần đây, thị trường trong nước luôn có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doang nghiệp trong nước và nước ngoài. Do đó, muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có các biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh vốn thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập và quản lí thật tốt hệ thống kênh tiêu thụ của mình, kênh tiêu thụ có hoạt động tốt thì khả năng chiếm lĩnh, mở rộng thị trường càng cao, từ đó tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ là rất cần thiết. Kể từ khi thành lập đến nay, công ty đã gặp rất nhiều khó khăn như khó khăn về vốn, thị trường nhưng công ty đã và đang từng bước vượt qua khó khăn và ngày càng phát triển, đã có uy tín nhiều chỗ đứng trên thị trường đồng thời mở rộng mạng lưới cung ứng rộng khắp trên thị trường địa bàn tỉnh Việt Trì và đang hướng tới thị trường bên ngoài tỉnh. Công ty đã có sự kết hợp giữa các kênh tiêu thụ trong hoạt động bán hàng của mình,trong đó lượng tiêu thụ qua kênh đại lí luôn đạt 65 -70% trong tổng lượng tiêu thụ, công ty đã tạo được nhiều mối quan hệ tốt ổn định với bạn hàng, hoạt động kinh doanh ngày càng ổn định. Tuy nhiên bên cạnh kết quả đạt được, công ty còn bị hạn chế của các sản phẩm cạnh tranh không lành mạnh, thị trường rộng lớn nên giá cả có sự khác biệt lớn giữa các vùng. 3.2 Kiến nghị Qua thời gian tìm hiểu về công ty TNHH Phú An đánh gián những thuận lợi, khó khăn của công ty, chúng tôi xin đề xuất một số ý kiến nhằm phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ như sau: * Đối với nhà nước - Ngày nay các công ty tư nhân mọc lên rất nhiều, nền kinh tế nước ta đang phát triển sôi động với đủ mọi hình thức kinh doanh tạo nên một nhiệm vụ khó khăn và phức tạp trong công tác quản lí, vì vậy nhà nước cần tạo điều kiện cho công ty có môi trường kinh doanh thuận lợi hơn nữa. - Vốn là vấn đề nhạy cảm và bức thiết đối với công ty, vì thế nhà nước cần tạo điều kiện cho công ty để công ty có thể vay vốn dễ dàng hơn, nhà nước nên giảm thủ tục rườm rà và thời gian chờ đợi để công ty có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh, đảm bảo phát triển hơn. * Đối với Công ty - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng, để biết được tỷ lệ tiêu dùng trên địa bàn, và vùng tiếp giáp ranh đang là khách hàng hiện có của công ty, đã từng là khách hàng và khách hàng tiềm năng. Mặt khác phân khúc thị trường cụ thể hơn làm thành các nhóm mua và đối tượng mua. - Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hay bằng những cuộc nói chuyện thân mật hoặc phỏng vấn tại cửa hàng để biết được yêu cầu của khách hàng và phản ứng của họ đối với sản phẩm. - Công ty cần quan tâm đến hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng để cho khách hàng hiểu thêm về công ty, tạo cơ hội cho công ty thu hút được thêm khách hàng. - Công ty nên đào tạo, huấn luyện chuyên môn cho cán bộ, nhân viên, tuyển mộ những người có kinh nghiệm cho công tác Marketing