Tiểu luận Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương

LỜI MỞ ĐẦU Xu thế toàn cầu hóa, mở cửa nền kinh tế thế giới đã và đang có những tác động sâu, rộng đến hầu hết các quốc gia trên toàn cầu. Sự xích lại, gắn bó và mật thiết trong quan hệ giữa cá quốc gia đã dần xóa nhòa đi những biên giới về địa lí. Cùng với sự phát triển của khoa học kỷ thuật trong những thập niên cuối của thế kỉ trước, đặc biệt là lĩnh vực thương mại điện tử, với sự phát triển như vũ bão của Internet ngày nay, thế giới đang tiến đến một “cộng đồng chung” không sự phân cách. Và như một sự tự nhiên tất yếu, bên cạnh sự xích lại, hợp tác về các mặt quân sự, ngoại giao, quốc phòng, giáo dục.…giữa các quốc gia, các dân tộc trên thế giới với nhau thì trong lĩnh vực kinh tế, việc các nước đặt quan hệ, cùng nhau bắt tay, “chào đón” nhau là điều không thể tránh khỏi Khi mà nền kinh tế của một quốc gia mở cửa, điều đó đồng nghĩa với việc sẻ có rất nhiều cơ hội và thách thức cho tất cả các Doanh nghiệp trong nước. Mở ra trước “mắt” các Doanh nghiệp đó là cả một thị trường hoàn toàn mới, với những đối tác mới, những con người mang đến cho họ những hợp đồng “béo bở” nhưng cũng đầy “cạm bẫy”. Vạn sự khởi đầu nan – cái mới bắt đầu khi nào cũng khó khăn. Việc làm sao để cho các Doanh nghiệp trong nước “chân ướt chân ráo” có thể tìm được những hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà không phải thiệt thòi thực sự rất quan trọng. Với đề tài: “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương”. Cuốn tiểu luận này của chúng tôi cũng không nằm ngoài mục đích trên. Thông qua cuốn tiểu luận chúng tôi muốn truyền tải tới quý bạn đọc những bước và kỷ năng cơ bản nhất giúp bạn đọc có thể có được những bước chuẩn bị tốt nhất cho cuộc gặp gỡ, đàm phán với một đối tác nước ngoài về một hợp đồng ngoại thương. Cổ nhân xưa có dạy “biết mình biết ta, bách chiến bách thắng”. Khi gặp một đối tác mới, việc làm sao hiểu người hiểu mình hiểu người, cùng với sự chuẩn bị chu đáo ban đầu, đây chính là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho những người tiên phong nhưng sáng suốt. PHẦN NỘI DUNG Khái quát chung Khái niệm đàm phán Trên thương trường, ngoài bản lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn, thì yếu tố quan trọng không thể thiếu để đạt đến thành công chính là kỹ năng đàm phán. Đàm phán là một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và hợp tác, thỏa thuận giữa hai bên. Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa chúng ta và phía đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Chúng ta có khái niệm đàm phán: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”. Do đó, ta có khái niệm Đàm phán hợp đồng ngoại thương: “Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên”. Những nguyên tắc cơ bản: Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. Các phương pháp đàm phán Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản: Đàm phán mềm Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm : Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác. Đàm phán cứng Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận Phương án: Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc Cách làm: Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán Điều kiện thỏa thuận: Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép. Các hình thức đàm phán: Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là: Hỏi giá: Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua Chào hàng + Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng. + Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:+ Hoàn toàn, vô điều kiện.+ Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.+ Do chính người được chào hàng chấp nhận.+ Được truyền đạt đến tận người chào hàng. Xác nhận: Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. Đàm phán bằng gặp mặt Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:+ Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà+ Cần tránh: đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu.+ Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ….. Khi trao danh thiếp cần chú ý: Đưa mặt có chữ dễ đọc Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao Đưa bằng hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình Trao cho tất cả những người có mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý: Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giói thiệu. Đàm phán qua điện thoại Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy.Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Để cuộc đàm phán thành công và thuận lợi thì bước chuẩn bị thật kỹ càng và đầy đủ bao nhiêu thì càng lợi thế bấy nhiêu. Đánh giá tình hình Thu thập thông tin về thị trường Luật pháp và tập quán buôn bán: Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán, đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa. Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường. Các loại thuế và chi phí. Các nhân tố chính trị và xã hội. Các điều kiện về khí hậu, thời tiết. Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn: Công dụng và đặc tính. Xu hướng biến động cung cầu, giá cả: Nếu điều kiện kinh tế đã tạo ra một thị trường mà sản phẩm bạn đang bán hàng có nhu cầu lớn và cung thấp thì điều đó cho bạn sức mạnh mặc cả giá. Nếu bạn là người mua trong một nền kinh tế ảm đạm thì bạn thường có lợi thế của nguồn cung cấp quá nhiều và nhu cầu thấp hơn. Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng. Thu thập thông tin đối tác Đàm phán trong kinh doanh là một nghệ thuật, nó đòi hỏi những kỹ năng, sự hiểu biết và vốn kinh nghiệm nghiệm sống của mỗi chúng ta. Đối với mỗi quốc gia, mỗi dân tộc khác nhau thì những đặc tính kinh doanh có những điểm không tương đồng, thậm chí là trái ngược nhau. Do đó, việc nắm bắt được đặc tính kinh doanh của đối tác quốc tế trong đàm phán, điều đó sẽ giúp cho chúng ta có được sự tự tin hơn khi bắt đầu cuộc đàm phán. Dưới đây là một số đặc tính kinh doanh của các đối tác quốc tế tiêu biểu: Khách hàng Anh Quốc Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối). Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty. Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá. Tương đối lịch sự khi đàm phán Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh) Khách hàng người Ý Thường hãnh diện về đất nước của họ về các di tích, đội bóng... Thích quan hệ cá nhân: mời ăn cơm.. Thường họ sẽ giới thiệu nhiều nhưng không có nghĩa là họ thực hiện theo sự giới thiệu của họ. Độ tín dụng không cao lắm do vậy nên yêu cầu L/C at sight là điều kiện thanh tóan an toàn Khách hàng Hoa Kỳ Luôn muốn mình là lớn nhất hoặc tốt nhất Muốn thể hiện trở mình là người có quyền quyết định (khuynh hướng thể hiện cá nhân) Kiểm tra bài bản trước khi làm ăn thực sự (không quyết định khi gặp lần đầu tiên) Đơn đặt hàng thường rất lớn Nếu là khách hàng lớn và có uy tín thường không chịu mở L/C ngay từ đầu Khách hàng Nhật Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết định Thường quan sát rất kỹ lưỡng Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân Độ tin cậy cao Ngoài việc tìm hiểu đặc tính kinh doanh của từng quốc gia, từng dân tộc thì đứng trước mỗi đối tác cụ thể chúng ta phải tìm hiểu thêm một số khía cạnh cụ thể hơn về đối tác đó: Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng. Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, trước khi bắt đầu đàm phán, đảm bảo rằng bên kia ai là người có quyền quyết định và đối tượng kí kết có đầy đủ quyền để thực hiện các cam kết ràng buộc. Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác và sơ bộ định dạng đối tác. Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau: Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế. Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới. Khách hàng trọng tiện lợi: Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác. Phân tích SWOT Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép doanh nghiệp đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ. Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ. Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của doanh nghiệp. Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của doanh nghiệp. Đề ra mục tiêu Hầu hết những người đàm phán có mục tiêu giá đặt sẵn trước khi bắt đầu. Nó được tính toán dựa trên những mong muốn thực sự được cân nhắc trong tất cả các mặt. Chúng có thể bao gồm giới hạn ngân sách, hướng dẫn từ người quản lý, nhấn mạnh mục tiêu kinh doanh và vô số yếu tố bên ngoài khác. Trong suốt thời gian đàm phán, mục tiêu có thể thay đổi dựa trên những thay đổi về cơ hội và những hành đồng bất ngờ khác của đối phương. Do đó, mục tiêu đề ra của doanh nghiệp càng cụ thể càng tốt, Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong ba mục tiêu sau: Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất. Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận. Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết... Chuẩn bị nhân sự Thành viên trong đoàn đàm phán: Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch. Họ phải là những người có những ưu điểm nhất định, có khả năng thương thuyết và đàm phán. Có được nhưng người giỏi đàm phán thì khả năng thành công của doanh nghiệp càng cao. Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người có lợi và bất lợi cho đàm phán. “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác” ( của nhà thương thuyết Francois de Cailere, Pháp). Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Lựa chọn kiểu chiến lược Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác, cách giải quyết win – win, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo. Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi: Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. Cần sự cam kết để giải quyết công việc. Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ. Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên. Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”. Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi: Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được. Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải. Các bên ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất. Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian. Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác. Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng. Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt nhất khi: Nhận thấy mình sai. Mong muốn được xem là người biết điều. Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau. Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu. Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn. Chiến lược “Kiểm sóat” Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng. Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi: Hành động nhanh chóng, dứt khóat là vấn đề sống còn ( như trường hợp khẩn cấp). Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường. Biết mình đúng. Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác. Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hòan tòan cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự. Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi: Những vấn đề không quan trọng. Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác. Không có cơ hội đạt được mục đích khác. Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích. Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ. Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn. Cần thời gian để thu thập thông tin. Lựa chọn chiến thuật Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình. Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng. Đàm phán ở địa điểm trung lập. Thời gian đàm phán Cần có thời gian để giải lao. Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đòan hai bên tham khảo ý kiến của nhau. Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi ( bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ). Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết. Thái độ đàm phán Thái độ đơn giản và thẳng thắn Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi: Đã quen thuộc bên kia. Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt. Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay. Thái độ gây sức ép và cương quyết Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu. Được sử dụng khi: Ta ở thế mạnh hơn. Phía bên kia cần kết thúc sớm. Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán. Thái độ thờ ơ, xa lánh Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nào. Chỉ sử dụng khi: Phía bên kia họ mạnh hơn. Ta đang chịu sức ép thời gian. Ta đã có giải pháp thay thế. Ngoại ngữ Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất. Ðể khắc phục khó khăn này đàm phán viên ngoại thương cần nắm vững và sử dụng thành thạo các ngoại ngữ. Yêu cầu này không có giới hạn, biết càng nhiều ngọai ngữ càng tốt. Trong điều kiện các Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, các đàm phán viên ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của toàn cầu. Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các ngọai ngữ khác. Thực tiễn và hạn chế trong quá trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam Vấn đề thu thập thông tin đối tác còn kém Thực tế cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào cuộc đàm phán thường rơi vào tình thế khá bị động, sự thiếu chuẩn bị về nhân sự cũng như thông tin về đối tác của mình. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới liên hệ tới các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi đó, các doanh nghiệp nước ngoài bước vào Việt Nam, họ không chỉ thu thập thông tin về đối tác của mình mà còn tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán, văn hóa của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước họ. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, họ đã tạo được nhiều thiện cảm với phía đối tác Việt Nam. Chính vì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này cho nên, đáng lẻ chúng ta cần phải có một thời gian nhất định để tìm hiểu đối tác một cách kỉ càng. Chúng ta lại phải tìm hiểu một cách vội vã, hấp tấp. Điều đó dẫn tới hậu quả là chúng ta thường không thể hiểu rõ được tâm lý và hành vi ứng xử của đối tác. Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết. Ngoài ra, ở các Doanh nghiệp Việt Nam, thường hay xảy ra việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, nhiều khi không có lý do chính đáng. Điều này cũng dễ gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Đàm phái viên chưa đáp ứng được các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Trong các cuộc đàm phán với đối tác Việt Nam, những đàm phái viên nước ngoài đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách họ đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, thiếu linh động. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Mục tiêu thiếu tính linh động Đa số những người đàm phán viên của các doanh nghiệp Việt Nam, họ chỉ nghĩ đến hiện tại, họ cố gắng thuyết phục đối tác của mình bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ, họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau để rồi cuối cùng họ đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ, thiếu các phương án dự phòng cần thiết. Ví dụ: chúng tôi sẻ đồng ý bán sản phẩm với giá 20$. Nhưng những người đàm phán nước ngoài thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài, họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau thay vì quá nhiều lý do và bao giờ họ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần. Họ luôn đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định. Ví dụ: Chúng tôi sẽ bán với giá trong phạm vi từ 18-22$ Giải pháp cải thiện các bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương của Doanh nghiệp Việt Nam. Tăng cường công tác nghiên cứu và tìm hiểu về các nền kinh tế trên Thế giới, xây dựng cẩm nang kiến thức về văn hóa - xã hội của các quốc gia, dân tộc vùng lãnh thổ trên toàn cầu, là tài liệu cần thiết cho công cuộc nghiên cứu từ đó góp phần phát triển nền kinh tế trong nước ra bên ngoài bằng các hợp đồng ngoại thương. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Tiếp tục nâng cao kỷ năng và nghiệp vụ cho đội ngủ đàm phán viên của các Doanh nghiệp Việt Nam. Đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Xây dựng tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung. Kết Luận Cũng như bất kì sự việc gì trong cuộc sống, để đạt được kết quả tốt đẹp sau nay thì bước cơ bản nhất sơ khởi nhất buộc phải làm tốt. Một tòa nhà có thể đứng vững chãi giữa trời đất chỉ khi nào nó được xây trên một nền móng chắc chắn. Thông qua nghiên cứu đề tài về “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương”, chúng tôi nhận thấy cảm nhận được sự phức tạp và khó khăn biết nhường nào của một công việc tưởng chừng như đơn giản đó. Sau khi thực hiện cuốn tiểu luận, điều chúng tôi vui mừng nhất là có thêm được một kiến thức vô cùng quý báu, là hành trang cho chúng tôi sau này. Hi vọng rằng, cuốn tiểu luận sẻ là một cảm nang hữu ích cho những ai cần nó. Qua đây nhóm thực hiện cuốn tiểu luận xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, thạc sĩ Trần Hoàng Giang đã tạo điều kiện cho chúng em hoàn thành cuốn tiểu luận này, nhóm cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo khoa và thư viện nhà trường đã cung cấp cho chúng em những tài liệu bổ ích trong suốt thời gian vừa qua. Xin chân thành cảm ơn! Tài Liệu Tham Khảo Website: www.tailieu.vn www.vietbao.vn www.kynang.edu.vn www.ketnoisunghiep.vn MỤC LỤC