Tiểu luận Chiến lược marketing của bát bảo trà công ty Trà Việt

Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 1 Tiểu luận Chiến lược marketing của bát bảo trà công ty Trà Việt Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 2 A/GIỚI THIỆU Giữa cuộc sống công nghiệp hiện nay, con nguời ta luôn bận rộn, hối hả với nhu cầu giải quyết công việc với tần suất cao tạo nhiều stress. Nhu cầu thư giãn, giải khát sau những giờ làm việc học tập căng thẳng, mệt mỏi mà không phải tốn thời gian công sức pha chế ngày càng cao. Với bát bảo trà, chúng ta có thể dễ dàng được đáp ứng những nhu cầu đó một cách tiện lợi, thoải mái ngay tại nhà hay bất kì nơi nào.Chính vì vậy,TRÀ VIỆT chúng tôi quyết định tung ra sản phẩm mới là bát bảo trà để đáp ứng cho mọi khách hàng , cho họ một cảm giác mới , một cảm nhận mới về trà bát bảo- vừa truyền thống vùa mới mẻ. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 3 B/CHIẾN LƯỢC MARKETING I. Nghiên cứu thị trường 1. Mục tiêu Mục tiêu quan trọng nhẩt của việc nghiên cứu thị trường là tìm hiểu về đối tượng khách hàng và về thị trường mà nhóm đề tài sắp đưa ra sản phẩm, để từ đó đưa ra những phân tích và xác định các hoạt động Maketing phù hợp. Dưới hình thức của một cuộc khảo sát điều tra thị trường tỉ mỉ, nghiên cứu nhóm đề tài hướng tới 3 mục tiêu. Một là, khám phá nhu cầu của khách hàng : khách hàng muốn sản phẩm gì và mức độ hiểu biết của khách hàng về sản phẩm đó như thế nào. Hai là, xác định mức độ hấp dẫn của sản phẩm mới của chúng tôi đối với phía khách hàng. Ba là, tìm ra cơ sở cho việc ra những quyết định trong chiến lược maketing hỗn hợp từ kết quả cuộc khảo sát. 2.Hình thức: a. Survey nghiên cứu thị trường: I.Thông tin cá nhân: 1. Độ tuổi :…………tuổi 2.Nghề nghiệp: Học sinh –sinh viên Công chức Khác II.Thông tin về sản phẩm : 1.Bạn đã từng uống trà bát bảo chưa?: đã từng uống Biết nhưng chưa uống Chưa từng uống 2.Bạn có thích uống trà không? Rất thích Thích Bình thưòng Không thích Không quan tâm 3.Bạn có thường xuyên uống trà không? Thường xuyên Thỉnh thoảng Không bao giờ Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 4 4.Bạn thích uống trà như thế nào? Đóng chai Túi lọc Ở quán Khác 5.Tiêu chí đầu tiên bạn chọn là gi? Chất lượng Giá cả Độ phổ biến của sản phẩm tiện dụng các tiêu chí khác 6. Bạn thường mua trà ở đâu: Siêu thị Quán gần trường học và cơ quan Tại các đại lý Khác III.Chúng tôi rất mong muốn tạo một thưong hiệu Bát bảo trà,bạn có thể giúp chúng tôi bằng cách trả lời các câu hỏi sau: 1.Bạn nghĩ thế nào nếu có một thương hiệu bát bảo trà Cần thiết Không quan tâm Không cần thiết 2.Bạn thấy sự khác nhau cơ bản giữa trà bát bảo với các loại đồ uống khác là gì: Giá cả Có lợi cho sức khoẻ Hương vị Đa dạng cách sử dụng 3.Nếu quan tâm bạn có đề xuất gì? -giá:… -vị :… 4.Bạn đã biết những loại trà nào trên thị trường?Đó là những loại nào?........................................................... 5.Bạn thường mua trà khoảng bao nhiêu tiền?................... b.Phân tích : Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 5 Dựa trên kết quả điều tra,nhóm đề tài đã phân tích và đưa ra các chính sách phù hợp để đáp ứng và gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng: Câu 1: Bạn đã từng uống trà bát bảo chưa? Đã uống 58.72% Biết nhưng chưa uống 32.67% Chưa biết 8.66% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% Đã uống Biết nhưng chưa uống Chưa biết Kết quả cho thấy phần lớn mọi người đã biết và sử dụng trà bát bảo. Câu 2:Mức độ yêu thích sản phẩm: Rất thích 20.84% Thích 39.16% Bình thường 25.26% Không thích 9.56% Không quan tâm 5.18% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Rất thích Thích Bình thường Không thích Không quan tâm Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 6 So sánh kết quả ở câu 1 và câu 2,ta thấy có một số lớn người rất thích uống trà bát bảo → đây là dự án kinh doanh rất khả quan. Câu 3.Bạn có thường xuyên uống trà: Học sinh-Sinh viên Công chức Khác Thường xuyên 26.37% 21.4% 9.96% Thỉnh thoảng 53.28% 64.2% 33.14% Ít và không bao giờ 20.35% 14.4% 56.9% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Học sinh- sinh viên Công chức Khác Thường xuyên Thỉnh thoảng Ít và không bao giờ So sánh kết quả ở câu 2 và câu 3,ta thấy có một số lớn người rất thích uống trà bát bảo,nhưng lại không thường xuyên uống trà bát bảo→ đây là khách hàng tiềm năng Câu 4:Bạn thường sử dụng trà như thế nào: Học sinh-Sinh viên Công chức Khác Đóng chai 60.94% 34.15% 20.12% Túi lọc 4.37% 45.38% 12.46% Quán 27.56% 15.39% 10.06% Khác 7.13% 5.08% 57.36% Từ kết quả thu được chúng tôi nhận ra được các hình thức khác nhau của sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Qua đó chúng tôi đã xác định được 2 hình thức chính của sản phẩm là đóng chai và dạng các túi lọc. Câu 5:Tiêu chí bạn lựa chọn là gì: Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 7 Học sinh-Sinh viên Công chức Khác Chất lượng 40.27% 54.12% 36.28% Giá 32.65% 22.76% 41.63% Độ phổ biến của sản phẩm 20.7% 19.96% 19.04% Các tiêu chí khác 6.38% 4.16% 3.05% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Học sinh- sinh viên Công chức Khác Chất lượng Giá Độ phổ biến của sản phẩm Các tiêu chí khác Từ quả điều tra, chúng tôi đã thấy được các tiêu chí mà khách hàng lựa chọn là:chất lượng ,giá và độ phổ biến của sản phẩm .qua đó chúng tôi sẽ đưa ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khác hàng với một sự phục vụ tốt nhát về chất lượng , giá cũng như la về sự phổ biến của sản phẩm. Câu 6:Bạn thường mua trà ở đâu: Học sinh-Sinh viên Công chức Khác Siêu thị 12.8% 53.38% 7.56% Quán gần trường học và cơ quan 77.12% 30.35% 5.62% Các đại lý 6.24% 11.26% 19.62% Khác 3.84% 5.98% 67.2% Từ kết quả điều tra, chúng tôi dã tìm ra được chính sách phân phối sản phẩm một cách tốt nhất có lợi cho khách hàng để làm sao khách hàng có Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 8 thể tiếp cận được với sản phẩm của chúng tôi một cách dễ dàng và tiện dụng. c.Kết quả thu được từ việc điều tra thị trường: Với những mục tiêu chúng tôi đã đề ra trong phần nghiên cứu thị trường và với tiêu chí luôn quan tâm đến khách hàng và luôn lắng nghe những lời đóng góp quý báo của khách hàng chúng tôi đã thu được những kết quả hết sức khả quan :phần lớn khách hàng đã ủng hộ cho việc trà bát bảo có chỗ đứng trên thị trường và qua đó chúng tôi cũng xác định đựoc thị trường mục tiêu của mình và đua ra được những chính sách có lợi nhất cho khách hàng . II/Phân tích SWOT Việc tung ra một sản phẩm mới với thị trường bao giờ cũng bao gồm nhiều khó khăn và thách thức. Sau đây để tiện cho việc theo dõi, chúng tôi chủ động sử dụng phương pháp phân tích theo mô hình SWOT quen thuộc. 1.S- STRENGTHS a) Điểm mạnh chung của trà: - Được liệt vào một trong 7 thứ quan trọng trong cuộc sống, dùng trà để tiếp khách là thói quen của người Việt Nam. Trà được dùng phổ biến trong các gia đình , công ty, văn phòng hay các dịp lễ tết, sum họp, cưới hỏi, ... - Thức uống dân gian này xuất hiện từ khá lâu mà công dụng hữu ích của nó đã được kiểm chứng:  chống ôxi hóa  giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch và đột qụy  giúp bảo vệ xương  làm đẹp "nụ cười”  củng cố hệ thống miễn dịch  có khả năng chống ung thư  giữ lại nước cho cơ thể  không chứa calo giúp quá trình trao đổi chất dễ dàng hơn. Chính vì những tính năng đa dạng như vậy mà chúng tôi tin tưởng viêc tung “bát bảo trà” ra thị trường sẽ sớm chiếm được lòng tin của người tiêu dùng đặc biệt là trong bối cảnh cuộc sống hiện nay, sức khỏe con người luôn tiềm ẩn nguy cơ bị tấn công bởi các phụ gia, độc tố vô hình. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 9 b) Điểm mạnh của Bát Bảo Trà: - Trà bát bảo đã xuất hiện ở Hà Nội 2 năm trở lại đây và đã thu hút được sự chú ý của người dân Hà Nội, đặc biệt là những người yêu thích trà. Vì vậy, sản phẩm của chúng tôi đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường. - Phân phối chính thức bởi các đại lý độc quyền trên toàn quốc, hệ thống này luôn luôn tạo ấn tượng với khách hàng bởi đội ngũ nhân viên giao hàng chuyên nghiệp, nhanh chóng và tận tình. - Ưu thế :  Đa dạng về sản phẩm: Chúng tôi cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn phù hợp với sở thích và thói quen uống trà của các đối tượng khách hàng khác nhau. Đó là 2 hình thức và 2 hương vị khác nhau của sản phẩm  Trà bát bảo đóng chai  Trà bát bảo túi lọc  Trà bát bảo hương vị chanh và mật ong: Ngoài hương vị truyền thống chủ yếu, thực khách còn có thể lựa chọn cho mình 1 hương vị riêng theo sở thích bao gồm trà bát bảo vị chanh và vị mật ong thích hợp cho mùa hè nóng bức hay mùa đông lạnh giá. Hai hương vị này được cung cấp theo cả 2 hình thức của chúng tôi là trà đóng chai và trà túi lọc.  Giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền, thu nhập của nhiều đối tượng khách hàng mà vẫn đảm bảo cam kết mang lại chất lượng cao cho người tiêu dùng.  Dễ uống, dễ mua, tiết kiệm thời gian công sức và chi phí. Bát bảo trà hứa hẹn đem hương vị cảm xúc đến tận tay bạn. 2. W- WEAKNESSES - Khó khăn đầu tiên phải đề cập đến ở đây là về vốn và nguồn lực hiện có. Đây là thách thức thường gặp của bất kì một sản phẩm nào khi mới tung ra thị trường. Với quy mô lớn và với mục đích xây dựng một thương hiệu trà mới trên thị trường hiện nay, vấn đề xây dựng nguồn vốn vững chắc và nguồn nhân lực tài năng là vấn đề lớn nhất chúng tôi mắc phải hiện nay. - Việc cung cấp trà uống đóng chai có thể không đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng khó tính, khi họ đã quen uống trà theo phong cách truyền thống và có một định kiến rằng trà đóng chai có thể không giữ được hương vị đặc trưng của nó. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 10 - Ngoài những công dụng của trà kể trên (phần điểm mạnh chung của trà), việc lạm dụng uống trà, uống trà quá nhiều cũng gây hại cho sức khỏe dẫn đến những nghi ngại xuất phát từ người tiêu dùng khi mua và thưởng thức sản phẩm. 3. O – OPPORTUNITIES - Ý tưởng đưa ra hoàn toàn mới mẻ. Trên thị trường hiện nay, sự xuất hiện của loại trà đóng chai còn rât nhiều thị trường tiềm năng để phát triển. - Xu hướng uống trà hiện nay không chỉ tập trung ở những khách hàng cao tuổi hay trung niên mà còn thu hút ngày càng nhiều giới trẻ bởi những công dụng không thể phủ nhận của trà. Hơn nữa, uống trà không chỉ là thói quen mà còn là truyền thống, một nét văn hoá của người Việt Nam. Vì vậy sản phẩm của chúng tôi có một lượng khách hàng hết sức tiềm năng. - Bát bảo trà mang hương vị truyền thống, dân dã, phù hợp với khẩu vị của nhiều người nên chúng tôi có thể mở rộng đại lý để phân phối trên tất cả các tỉnh thành của đất nước. Dần dần tiến ra xuất khẩu, đem thương hiệu “bát bảo trà” thâm nhập vào thị trường thế giới mà đối tượng khách hàng chủ yếu là phục vụ những việt kiều, đồng bào xa tổ quốc tìm lại hương vị quê hương trong những dịp lễ tết, xa nhà, xa quê. 4. T-THREATS - Đối thủ cạnh tranh mạnh. Mặc dù thị trường trà đóng chai là một thị trường mới mẻ đầy tiềm năng nhưng không vì thế mà rào cản gia nhập thị trường thấp. Với rất nhiều sản phẩm có tiếng trên thị trường từ lâu như: Lipton, Nestea đã bắt đầu xâm nhập thị trường tiềm năng này. Bát bảo trà xuất hiện trên thị trường hiện nay cũng phải đối mặt với rào cản gia nhập ngành khá lớn. Khi mà thương hiệu “trà xanh không độ” đang chiếm thị phần lớn, có mặt tại hầu hết tất cả các siêu thị, đai lý bán lẻ trên toàn quốc cùng với sự hiện diện của vô vàn các chủng loại trà khác như trà Dilmalh, trà xanh Nestea,... hay các loại nước giải khát có tuổi thọ lâu năm trên thị trường Việt như: Cocacola, Pepsi, ... - Bên cạnh đó, một hệ thống các cửa hàng nhỏ lẻ ở phố Cát Linh do thời gian hoạt động lâu năm và những khách hàng đã khá quen thuộc với hương vị, phong cách đó.Giá cả cạnh tranh có thể cao hơn một chút so với những cửa hàng ven phố Cát Linh nhưng chúng tôi cam kết nó hoàn toàn xứng đáng với chất lượng của sản phẩm. - Lưu tâm, nhạy bén với các chiến dịch, ý tưởng mới của các đối thủ cạnh tranh cũng như sự thay đổi nhu cầu của khách hàng để có những điều chỉnh thích hợp trong chiến lược Marketing của công ty, nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 11 - Chúng tôi luôn chú ý đến các yếu tố môi trường, hoạt động sản xuất, kinh doanh, không làm ô nhiễm, ảnh hưởng đến môi trường sinh thái. III/PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Mỗi dòng sản phẩm ra đời đều có một phân khúc thị trường mục tiêu nhất định. Đó chính là nhóm đối tượng khách hàng mà dòng sản phẩm đó hướng tới: sản phẩm có những đặc điểm nổi trội phù hợp với những đối tượng khách hàng nào, có thu nhập, độ tuổi ra sao, có tâm lý và thói quen tiêu dùng như thế nào. Từ xa xưa cho đến nay, trà và các thức uống làm từ trà luôn chiếm được vị trí ưu ái trong lòng người Việt. Quen thuộc thì có trà đá, trà túi lọc , trà gừng, trà cam thảo, sang trọng hơn thì có trà sâm, trà ô long, trà actiso… Trà có tác dụng rất nhiều công dụng như: mát gan, giải nhiệt, chống ung thư… Chính vì những công dụng tiêu biểu đó cùng với sự thay đổi của xã hội hiện nay, trà không những không mất đi vị thế của nó mà thậm chí còn được quan tâm ngày càng nhiều bởi giới trẻ. Ý tưởng cung cấp “ bát bảo trà” một cách rộng rãi và chuyên nghiệp hơn đến tay người tiêu dùng của chúng tôi xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu được rằng loại trà này mới chỉ xuất hiện tại Hà Nội từ khoảng 4 năm trở lại đây và tập trung chủ yếu tại phố Cát Linh. Tuy đã có một lượng thực khách khá lớn yêu thích trà bát bảo nhưng nhu cầu chưa được thỏa mãn vì trà đều được pha chế dưới dạng nóng, đòi hỏi đều tiêu tốn thời gian, công sức. Sau khi phân tích các yếu tố trên, chúng tôi nhận thấy: Thị trường được phân đoạn như sau: I. Theo độ tuổi và thói quen uống trà: 1. Nhóm khách hàng truyền thống : khách hàng ở độ tuổi trung niên và cao niên. Thưởng thức trà là một thói quen không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Với nhóm khách hàng ngày, việc thay đổi thói quen uống trà là vô cùng khó. Vì vậy chúng tôi cung cấp cho họ sản phẩm trà túi lọc rất tiện lợi cho sử dụng hàng ngày và luôn lưu giữ được hương vị truyền thống của trà. 2. Nhóm khách hàng mới: khách hàng ở độ tuổi trẻ (18 – 30). Đây là nhóm khách hàng rất tiềm năng, có nhu cầu lớn nhưng chưa được thỏa mãn do chưa có sản phẩm phù hợp với đặc điểm của nhóm khách hàng này: rất bận rộn học hành hoặc làm viêc. Họ cấn một sản phẩm trà uống liền, không cần pha chế. Sản phẩm trà bát bảo đóng chai hoàn toàn phù hợp với đối tượng này. Với sản phẩm này, họ có thể uống trà trong khi học, khi làm việc. Những chai trà Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 12 bát bảo của chúng tôi sẽ là người bạn đồng hành của họ ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào do tính chất dễ linh động của sản phẩm. Nhóm khách hàng thứ 2 chính là nhóm khách hàng mục tiêu của chúng tôi II. Theo sở thích về hương vị trà: 1. Nhóm khách hàng truyền thống: đây là nhóm khách hàng đã quen với hương vị trà bát bảo truyền thống. Họ ưa thích hương vị đặc trưng của trà bát bảo và có cái nhìn khắt khe về trà, khó có thể thay đổi sở thích của họ. Với nhóm đối tượng này, chúng tôi cung cấp sản phẩm “trà bát bảo hương vị truyền thống”. Sản phẩm này giữa nguyên, trung thành với những hương vị đặc trưng của trà bát bảo bao gồm 8 hương liệu: kỷ tử, nho khô, nhãn nhục, táo đỏ, đường phèn, trà xanh, cam thảo, hoa cúc. 2. Nhóm khách hàng mới: đây là những khách hàng ưa thích sự thay đổi, thích khám phá những hương vị mới của trà. Họ có thể là những người chưa hoặc đã từng thưởng thức trà bát bảo. Với đối tượng này chúng tôi cung cấp sản phẩm “trà bát bảo hương vị mới” bao gồm hai hương vị khác nhau la chanh và mật ong. Đây là chiến lược quan trọng của chúng tôi để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Với hương vị mới, trà bát bảo chắc chắn sẽ thu hút được sự quan tâm cùa khách hàng, kể cả các khách hàng đã quen uống trà bát bảo tại phố Cát Linh. Hơn nữa, hai hương vị trà này phù hợp khi thưởng thức vào những mùa khác nhau của Hà Nội. Vị chanh thanh mát cho mùa hè và vị mật ong ngọt ấm cho mùa đông sắp tới…….. Trong thời gian tới, chúng tôi sẽ nghiên cứu để đưa ra thị trường những hương vị khác nữa của trà bát bảo nếu 2 dòng sản phẩm đầu nhận được sự phản hổi tốt của người tiêu dùng. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 13 IV/CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP 1.Chính sách sản phẩm. a.Giới thiệu về thương hiệu: -Tên thương hiệu: TRÀ VIỆT -Slogan: “UỐNG LÀ MÊ , ĐAM MÊ TÌM KIẾM” -Logo : (Của thương hiệu Trà Việt) (của riêng sản phẩm trà bát bảo) b) Hệ thống sản phẩm gồm Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 14 Sản phẩm chủ đạo: Bát bảo trà: :Trà bát bảo là một thức uống giải nhiệt, tiêu độc, thông tiểu, lại ngọt thơm và dễ uống -Thành phần chính. Trà bát bảo hay còn gọi là “bát bảo liềng xà” nghĩa là trà đường gồm 8 vị thuốc quý gồm lá tre, rễ cỏ tranh, rễ ngưu tất, kim ngân, thục địa, cam thảo, ý dĩ, mía. Cũng có thể thay lá tre bằng rau má hoặc nhân trần, rễ cỏ tranh bằng râu ngô, lá mã đề, ngưu tất bằng thổ phục linh, tỳ giải, thay kim ngân bằng bồ công anh, sài đất, thục địa bằng huyền sâm, hoàng tinh, cam thảo bắc bằng cam thảo dây, cam thảo đất hoặc cỏ ngọt, thay ý dĩ bằng hoài sơn, hạt sen. Mỗi hàng quán lại có cách pha nấu trà bát bảo khác nhau cho hợp khẩu vị thực khách. -các loại sản phẩm: 1/loại đóng chai: phù hợp với đối tượng khách hàng là những người thích uống trà, luôn phải di chuyển khi học tập làm việc nhưng có ít thời gian như: sinh viên, nhân viên văn phòng….. -Hình ảnh sản phẩm: Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 15 Sản phẩm đóng chai có bao bì gồm 3 màu chính phụ thuộc theo hương vị trà.  Màu đỏ:vị thường – là hương vị trà bát bảo quen thuộc  Màu vàng ; trà bát bảo kết hợp với vị chanh mát dịu mang lại cảm giác mới mẻ cho khách hàng .  Màu xanh : trà bát bảo kết hợp với vị gừng và mật ong - tạo hương vị đậm đà thêm chút ấm áp cho khách hàng. 2/Túi lọc: phù hợp với đối tượng khách hàng thích thưởng thức trà theo cách truyền thống, dùng khi uống trà tại nhà hoặc tại cơ quan, khi tiếp khách..hay những ngày mùa đông- Khói trà giúp giảm đi cái lạnh của thời tiết. -Hình ảnh sản phẩm: sản phẩm dùng đơn giản : chỉ với nước nóng và 1 chiếc cốc hay ấm hãm nhỏ là bạn có thể tự tạo cho mình 1 tách trà bát bảo ấm nóng ngay tại nhà. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 16 c)Chiến lược sản phẩm *Sản phẩm chủ đạo: bát bảo trà đóng chai - Trà đóng chai nhưng vẫn giữ được hương vị truyền thống. - Phù hợp với mọi đối tượng khách hàng ở mọi tầng lớp, lứa tuổi khác nhau. - Mọi người có thể mang theo khi đi làm, đi học hay đi chơi…để thưởng thức ở mọi lúc lọi nơi . *Sản phẩm tiềm năng và sản phẩm mở rộng:  Sản phẩm tiềm năng :trà túi lọc bát bảo : Theo điều tra thị trường vẫn có một số lượng lớn khách hành yêu thích trà truyền thống,muốn thưởng thức trà với sự ấm nóng nhưng không biết cách pha và có quá ít thời gian.Sản phẩm trà bát bảo túi lọc sẽ được tung ra thị trường đúng dịp thời tiết bắt đầu chuyển mùa.Nó hứa hẹn sẽ mang lại lợi nhuận tương đối cho hãng TRÀ VIỆT.  Sản phẩm mở rộng:trà bát bảo hương vị mật ong và gừng,trà bát bảo hương chanh. Với vị nóng của gừng và ngọt của mật ong làm cho bát bảo trà gừng và mật ong có hương vị rất riêng và vị chanh tạo cảm giác mát là nước uống giải khát rất tốt cho sức khỏe.Chúng tôi hi vọng sản phẩm sẽ đáp ứng đựoc nhu cầu giải khát của các khách hàng có sở thích khác nhau. 2.Chính sách giá a)Mục tiêu và phương thức đặt giá: Theo phần nghiên cứu thị trường cho thấy hiện nay có tương đối nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Bát bảo trà, do đó việc đặt giá rất quan trọng ,quyết định nhiều đến tính cạnh tranh và sự phát triển của sản phẩm.Gía đặt ra phải phù hợp các mục tiêu : - Thâm nhập thị trường , dần chiếm lĩnh thị phần. - Thu hút sự chú ý và tin cậy của khách hàng. - Thu lợi nhuận cao Do đó, công ty quyết định sẽ đặt giá cao hơn với giá trung bình trên thị trường , song mức giá không quá chênh lệch hơn để phù hợp với mọi đối tượng khách hàng . Gía cao hơn không chỉ là 1 thách thức mà còn phù hợp với tính chất sản phẩm: Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 17 -Bát bảo trà là thức uống bổ dưỡng, đặc biệt tốt cho sức khoẻ - vấn đề mà ngày càng được quan tâm chú trông đến đầu tiên khi khách hàng lựa chọn sản phẩm. - Bát bảo trà tuy giá cao hơn nhưng lại có sự khác biệt trong hương vị ,tạo cảm giác mới, phù hợp với con người hiện đại song vẫn giữ được nét cổ truyền. b)Chi phí  Chi phí cho cơ sở vật chất ban đầu STT Tên yếu tố Số lượng Đơn giá (đồng /đơn vị) trong 1 tháng Chi phí 1 Mặt bằng: - xưởng sản xuất - văn phòng chính - đại lý độc quyền 2 2 5 50.000.000 20.000.000 20.000.000 100.000.000 40.000.000 100.000.000 tổng: 240.000.000 2 Điện , nước , thuế 9 20.000.000 180.000.000 3 Trang thiết bị: - dây chuyền sản xuất - nội thất tại văn phòng và đại lý:bàn ghế, máy tính…. 2 2 300.000.000 400.000.000 600.000.000 800.000.000 4 Phương tiện vận tải - ô tô tải( thuê) - xe đẩy hàng 4 60 5.000.000 150.000 20.000.000 9.000.000 Tổng chi:1.849.000.000 VNĐ  Chi phí cho nhân công , nguyên vật liệu cho xưởng: STT Yếu tố số lượng Đơn giá (đơn vị/tháng) Chi phí 1 Công nhân 30 người 1.500.000 45.000.000 2 Nguyên vật liệu 3 tấn 20.000.000 60.000.000 Tổng chi : 105.000.000 VNĐ Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 18  Chi phí cho quảng cáo: - Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông trong 1 tháng: 200.000.000 VNĐ - Quảng cáo tại hội chợ triển lãm: 500. 000.000 VNĐ - Hình ảnh , poster : 50.000.000 VNĐ Tổng chi: 750.000.000 VNĐ Tổng chi phí : 2.703.000.000 VNĐ Các chi phí đầu tư ban đầu như mặt bằng, dây chuyền sản xuất, phương tiện vận tải,… sẽ được tính làm chi phí cố định hàng tháng và được hoàn lại trong vòng 3 năm( riêng chi phí quảng cáo sẽ thay đổi tuỳ theo từng chiến lược quảng cáo và phản ứng của khách hàng). c)Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh Hãng Giá đại lý (VNĐ) Giá bán lẻ (VNĐ) Trà xanh không độ 500ml 6.000 7.000 Pesi -chai thuỷ tinh 300ml -chai nhựa 1000 ml 4.000 10.000 11.000 C2 360ml 3.500 4.000 d)Xác định giá sản phẩm: -Trà bát bảo loại chai: Thể tích thực Giá bán buôn(VNĐ) Giá bán lẻ (VNĐ) 350 ml 5.000 7.000 500 ml 7.000 9.000 -Trà túi lọc: số túi lọc/ hộp Gía bán buôn (VNĐ) Gía bán lẻ (VNĐ) 20 30.000 32.000 40 55.000 58.000 Ba năm để bù đắp chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển thương hiệu TRÀ VIỆT, đưa sản phẩm ‘BÁT BẢO TRÀ” thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường chỉ là dự tính. Tuỳ theo thực tế kinh doanh thời gian này có thể thay đổi, và chúng tôi tin rằng nó sẽ nhanh chóng được rút ngắn. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 19 3.Chính sách phân phối 3.1/Hình thức phân phối sản phẩm Theo số liệu của Bộ Thương mại, trong giai đoạn 2001-2005, doanh thu bán lẻ thị trường Việt tăng bình quân 18%/năm ,cao gấp khoảng 2 lần so với mức tăng trưởng GDP cùng kỳ. Tuy nhiên hệ thống phân phối của ta vẫn chưa phát triển và còn thô sơ.Theo số liệu thống kê tại thời điểm cuối năm 2006 thì hàng hoá đến người tiêu dùng chủ yếu vẫn qua hệ thống chợ (khoảng 40%) và qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ độc lập, cửa hàng truyền thống (44%), qua hệ thống phân phối hiện đại (trung tâm thương mại , siêu thị, cửa hàng tự chọn…) mới chỉ chiếm khoảng 10%, 6% là do nhà sản xuất trực tiếp bán thẳng. Chính vì những lý do trên, chúng tôi quyết định sử dụng cả hai phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau để tận dụng các ưu điểm và hạn chế nhược điểm của mỗi phương thức. a) Phân phối trực tiếp: - làm đơn giản hoá việc phân phối của cửa hàng, chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát chặt chẽ các hoạt động phân phối và giảm chi phí trên một sản phẩm. - giúp tiếp cận được với khách hàng, tìm hiểu được thị hiếu của mọi người để có thể bổ sung thêm những sản phẩm mới phù hợp với sở thích và mong muốn của khách hàng. - Khách hàng có thể gọi điện thoại đặt hàng, chúng tôi sẽ giao hàng tận nhà, tận tình, chu đáo. - Chúng tôi cũng có hình thức bán hàng qua mạng Internet. b) Phân phối gián tiếp: - Khi sử dụng hình thức phân phối này chúng tôi sẽ không phải lo về vốn đối với hoạt động phân phối, giảm bớt những mối quan hệ với khách hàng và tận dụng được các mối quan hệ sẵn có của các trung gian. Đó là Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 20 những điều kiện vô cùng thuận lợi đối với một thương hiệu trà rất mới như thương hiệu của chúng tôi. - Chúng tôi sẽ sử dụng các hình thức trung gian là người bán buôn, bán lẻ, đại lý và đại lý độc quyền vì những thương hiệu trà khác cũng vẫn sử dụng các hình thức trung gian đó là chủ yếu. 3.2/Hệ thống cửa hàng a) Hệ thống các cửa hàng bán lẻ, đại lý toàn quốc Một số quy định và ưu đãi cho hệ thống này: - mức chiết khấu là 10% - thời hạn tồn kho là 30 ngày - các cửa hàng phải chịu kinh phí để quảng cáo và khuyến mại - khuyến khích và cộng thêm dưới hình thức khuyến mãi, ưu đãi cho cửa hàng trưng bày hàng đẹp. - chiết khấu hoa hồng tăng thêm cho người mua hàng trả tiền mặt thanh toán ngay. - trả chậm phải là khách hàng lâu năm, hoá đơn mua hàng lên tới hàng chục triệu đồng /lần và thời gian trả chậm tối đa 3 tháng. - Cung cấp cả chuyên viên hỗ trợ các nhà bán lẻ nhỏ chưa có kinh nghiệm đối phó với áp lực giá của thị trường. b)Hệ thống các đại lý độc quyền gồm: 3 đại lý độc quyền ở miền Bắc và 2 đại lý độc quyền ở miền Nam. -Không gian:  Diện tích cửa hàng : 100m2, gồm 2 tầng  Có treo tranh ảnh liên quan đến các sản phẩm trà Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 21  Cửa hàng phải được sơn màu sáng hợp với tông màu của các loại trà được bày bán.  Có không gian riêng dành cho những khách hàng có nhu cầu thưởng thức trà ngay tại cửa hàng (biển đại lý độc quyền) -Hàng hoá:  không được trưng bày và bán hàng của các đối thủ cạnh tranh  Hàng được bày bán phải được bố trí hợp lý, bắt mắt và dễ nhìn,theo từng loại riêng biệt  Các chương trình khuyến mại, giảm giá phải theo đúng chương trình của công ty -Nhân viên:  tích cực, nhiệt tình , luôn tươi cuời, cởi mở.  trang bị đồng phục màu vàng đậm  đồng phục phải được thiết kế theo quy định chung của hãng : Nữ: áo sơ mi, đầm ngắn v à ghile ;Nam áo sơ mi trắng,quần âu và ghile Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 22 Với chiến lược phân phối như trên chúng tôi hy vọng thương hiệu và sản phẩm trà của chúng tôi sẽ đến được với đông đảo người tiêu dùng và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 23 4.Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 4.1/Quảng cáo a)Mục đích:  thâm nhập thị trường và xúc tiến bán hàng  thu hút sự chú ý của mọi người,  quảng bá thương hiệu sản phẩm trà bát bảo, b)Tiêu chí:  đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu,  lấy khách hàng làm trung tâm. c)Các chiến dịch quảng cáo cụ thể  Quảng cáo ngắn hạn -Thời gian:chiến dịch sẽ diễn ra trong vòng 4 tuần đầu tiên,sau đó căn cứ vào tình hình kinh doanh và thị trường sẽ chia chiến dịch quảng cáo này làm nhiều đợt. -Hình thức:Phát tờ rơi và sản phẩm dùng thử - Địa điểm : o tại các khu vui chơi,công viên, o một số trường thpt và trường đại học,cổng một số công ty…vào giờ tan tầm đông người qua lại  Quảng cáo dài hạn -Thời gian: tiến hành song song với quảng cáo ngắn hạn và xuyên suốt quá trình phát triển của sản phẩm. -Hình thức: + quảng cáo trên truyền hình,trên một số website như hanoimoi.com,24h.com.vn,raovat.com…và trên một số báo như người tiêu dùng,hạnh phúc gia đình.. + dán poster tại các nơi công cộng ,bắt mắt như: siêu thị lớn,bến xe bus..Sau đây là 1 số ví dụ: Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 24 2.Quan hệ công chúng -Hình thức: + tổ chức hội thảo tư vấn sức khoẻ và môi trường. + tham gia các tổ chức từ thiện -Thời gian:  sau khi tung sản phẩm ra thị trường 3 tháng  tổ chức định kì mỗi tháng một lần. -Mục đích:  thu thập ý kiến khách hàng khi sử dụng sản phẩm,hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu của thị trường  củng cố thương hiệu trà bát bảo,gây thiện cảm, uy tín, niềm tin cho khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 25 3.Hội chợ triển lãm thương mại -Hình thức: Tham gia vào các hội chợ triển lãm thương mại định kì mỗi năm một lần(do hãng tổ chức),kết hợp giới thiệu, bán hàng và các hội chợ tại trung tâm lớn vào những dịp lễ hội đặc biệt. -Mục đích: + khẳng định thương hiệu trên thị trường nước giải khát và đồ uống + thúc đẩy bán hàng,tìm kiếm đại lý và khách hàng tièm năng 4.Chương trình khuyến mại a)Chương trình khuyến mại mang tên “đồng hành” -Hình thức:tặng kèm đồ dùng như cốc,bát đĩa,tạp dề…có in logo trà bát bảo cho khách hàng mua với số lượng lớn(mua nguyên kiện hoặc mua hàng trị giá từ 200.000d trở lên) Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 26 -Mục đích:quảng bá rộng rãi thương hiệu trà bát bảo,kích thích mua hàng. b)Chương trình khuyến mại “hương vị tâm hồn” -Hình thức:  Bán hàng giảm giá (5%-10%)  Tặng thêm sản phẩm cho khách hàng vào những dịp đặc biệt như tết cổ truyền,tết trung thu,ngày nhà giáo việt nam.Sản phẩm này chỉ dùng để tặng không bán.Bao bì của sản phẩm sẽ được in bắt mắt,phù hợp với từng dịp và kèm theo lời chúc rất thích hợp để tặng hoặc biếu làm quà. -Mục đích: thể hiện tình cảm của doanh nghiệp với khách hàng,tạo sự gần gũi giữa bát bảo trà với khách hàng nhằm gây ảnh hưởng để khách hàng nhớ đến thương hiệu trà bát bảo đậm chất Việt Nam. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà “Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 27 C/KẾT LUẬN: Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng cao trên thị trường nước giải khát,đồ uống và từ ý tưởng quảng bá thương hiệu cho một hương vị trà mới,nhóm đề tài đã lên kế hoạch Marketing cho trà bát bảo.Mặc dù đã khảo sát kĩ lưỡng và lên kế hoạch chi tiết song khó tránh khỏi những thiếu sót.Tuy vậy,chúng tôi hi vọng đây là một chiến lược hợp lí và có tính khả thi cao.