Tiểu luận Kế hoạch marketing sản phẩm x_cleaner

y Go*on cho ra đời sản phẩm X_cleaner, với dòng sản phẩm đầu tiên cũng là sản phẩm chính của công ty, với X ở đây là bảng đen. Cái tên X_cleaner với X là ẩn số, nhóm tin rằng trong tương lai, công ty sẽ phát triển sản phẩm sang những lĩnh vực khác rộng hơn, thị trường rộng hơn, không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài (nếu điều kiện cho phép). Và X_cleaner là sản phẩm với chức năng chùi (lau) là chính, và chùi cái gì cũng được, nhưng với điều kiện là sản phẩm được chùi phải có mặt phẳng. Sản phẩm đầu tiên nhóm hướng tới là bảng đen thân thuộc, gắn liền với cuộc đời của những ai là giáo viên và học sinh, đã từng là giáo viên và từng là học sinh. Chiếc bản đen thân thuộc này, cung cấp cho học sinh một khối lượng lớn kiến thức, là công cụ dạy học hữu ích nhất của các thây cô. Nhưng với tác hại mà bụi phấn gây ra, sợ rằng không lâu nữa nó sẽ biến mất dần thay vào đó là bảng mê-ka + bút lông, hay là projector cùng đèn chiếu của khoa học-kỹ thuật hiện đại. Nhóm muốn tiến hành nghiên cứu thực thi ý tưởng của mình và cũng muốn mang lại điều gì tốt đẹp cho chính mình cũng như cho những người mà các bạn yêu quí đó là các thầy cô, nên nhóm đã cho ra đời sản phẩm này. X_cleaner hoạt động và công dụng như một máy hút bụi có kết hợp chức năng lau, chùi. Với một hộp đen được gắn phía trên của bảng, trong đó có chưa túi đựng bụi phấn, và động cơ hoạt động của máy. 2 bên sẽ có 2 thanh, găn với miếng mous để lau bảng. Trên miếng mous này còn có 2 khe hở theo kiểu gập xuống, hướng vào phía bảng, có chức năng hút bụi bảng. Ở giữa bộ phận này là ống nhựa dạng lò xo, có thể thu gọn theo kiểu ziczac, nối giữa bộ phận này với hộp động cơ hoạt động, dùng để đưa ra lực hút. Khi chưa hoạt động các bộ phận lau, chùi, hút, nằm gọn phía trên bảng và dưới hộp động cơ. Khi cần lau, thì chỉ cần bấm nút, máy sẽ tự động cho 2 thanh chạy xuống cùng với bộ phận lau, sẽ đồng thời vừa hút vừa lau bảng (đối với bảng dùng phấn) còn đối với bảng mê-ka chỉ cần lau thì chỉ cần bấm nút có chức năng lau. Máy hoạt động 1 lần theo chiều rộng của bảng nên sau khi lau xong sẽ tự động thu lên, và ngắt máy. Nếu muốn lau thêm lần nữa thì sẽ bấm nút tiếp theo. Nhóm cũng đã nghĩ rằng với chiều dài của bảng là quá dài thì việc lắp 1 máy là quá dài và khó hoạt động, nên có thể sẽ chia bảng ra làm 2 hoặc làm 3 để dễ dàng hoạt động, giảm chi phí và giá thành của sản phẩm. 3. Cơ cấu tổ chức - Giám đốc điều hành : Nguyễn Thiện Bảo - Giám đốc tài chính : Trần Thanh Nhã - Giám đốc Marketing : Hồ Thị Duy Phi - Giám đốc sản xuất và thiết kế : Trương Lê Hiếu - Kế toán trưởng : Lê Thị Phương Thảo - Chuyện viên tư vấn cấp cao : Phạm Ngọc Ái - 20 nhân viên lắp ráp và vận chuyển II. Phân tích môi trường bên ngoài 1. Tình hình thị trường chung Môi trường kinh tế  Các nhân tố tác động đến khách hàng như: thu nhập, giá, chất lượng sản phẩm, giá cả, chất lượng các sản phẩm cạnh tranh (gần như không có vì đây là sản phẩm mới).  Phân đoạn thị trường: sản phẩm X_cleaner dành cho mọi phân khúc thị trường, phù hợp với mọi người, mọi nhà.  Vì sản phẩm X_cleaner là sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường nên khi xuất bán cần thực hiện nhiều biện pháp marketing – mix như khuyến mãi, tiếp thị, quảng cáo, phân phối… nhằm giúp người tiêu dùng hiểu và biết đến sản phẩm. Từ đó, sẽ đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn. Môi trường công nghệ Hiện nay, công nghệ là sức mạnh mãnh liệt nhất tác động đến cuộc sống của con người. Ngày càng có nhiều ý tưởng mới phục vụ đời sống của con người, tạo ra 1 cuộc cách mạng đối với các sản phẩm và quá trình sản xuất. Dựa vào điều đó, công ty GO*ON tạo ra 1 sản phẩm mới phù hợp với công nghệ hiện nay. Bên cạnh đó thì X_cleaner thỏa mãn đòi hỏi của công chúng về an toàn sức khỏe (bụi phấn gây hại cho phổi) Môi trường văn hóa  Tính bền vững của những giá trị văn hóa cốt lõi: Nước Việt Nam ta có nhiều đặc điểm văn hóa nổi bật và cũng giống như bao dân tộc khác trên thế giới, luôn duy trỳ nền văn hóa của nước mình, có những giá trị văn hóa là bất diệt. Nếu sản phẩm ra đời bị ảnh hưởng nhiều đến văn hóa, đặc biệt là các giá trị văn hóa cốt lõi ít thay đổi thì bộ phận marketing phải có những hoạt động cụ thể. Riêng đối với sản phẩm Xleaner, thì đặc điểm van hóa ảnh hưởng đến sản phẩm là gắn liền với tinh thần tôn sư trọng đạo của nước ta từ rất lâu. Giá trị văn hóa này là không thể thay đổi nên khi nghiên cứu sản phẩm cũng như khi tung sản phẩm ra thị trường thì các hoạt động marketing cần đánh vào điểm này để làm nền tảng.  Các văn hóa đặc thù: Dù có những giá trị văn hóa chung, khó có thể thay đổi, thuộc cho tầng lớp chung của mọi người, nhưng bên cạnh đó còn có những giá trị văn hóa riêng chỉ dành cho một tầng lớp hay bộ phận nào đó, có thể chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác trong xã hội và có thể thay đổi được, thì bộ phận marketing nên nghiên cứu và tìm tòi. Có thể phát hiện và tìm ra được những cái mới lạ cho hoạt động marketing của công ty và khách hàng chính của hoạt động hướng tới sẽ được chú ý và cảm thấy thích thú hơn. Môi trường chính trị-pháp luật  Hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày càng tăng Không riêng gì luật ban hành tại nước sở tại, nơi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mà ngay cả các nước doanh nghiệp có dự định xuất khẩu sản phẩm sang, hệ thống pháp luật rất chặt chẽ, ngày càng nhiều luật được ban hành nhằm bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng cũng như của nhà sản xuất, tác động mạnh đến sản phẩm. Các luật chi phối đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp như luật sở hữu công nghiệp, chống độc quyền sản phẩm, luật bảo vệ người tiêu dùng, tránh làm tổn thương, gây hại khi khách hàng sử dụng sản phẩm, không gây ô nhiệm môi trường,… sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và sản xuất của công ty rất nhiều.  Sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng Đúng vậy, ngày càng có nhiều nhóm, hội xuất hiện với mục đích vảo vệ lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội. Điều này đã gây ra nhiều cản trở và làm nhiều doanh nghiệp phải điên đầu khi đề xuất các phương án sản xuất và kinh doanh sao cho đáp ứng tối đa được những nhu cầu không chỉ riêng cho khách hàng mà của các đoàn thể này. X_cleaner là 1 sản phẩm ra đời vì sức khỏe của các thầy cô và học sinh-sinh viên- những người lao động trẻ và chủ nhân tương lai của đất nước. Nếu sản phẩm không cải thiện được tình trạng hiện tại của các thầu cô khi sử dụgn sản phẩm, thì chắc chắn nhanh chónh sản phẩm sẽ bị tẩy chay khỏi danh mục tiêu dùng. Và vì sản phẩm chưa có mặt trên thị trường hiện tại nên việc quan tâm đến luật bản quyền là rất cần thiết, chống sao chép, hoặc mua lại bản quyền. Môi trường tự nhiên  Gia tăng mức độ ô nhiễm không khí của bụi:  Hiện nay, ô nhiễm không khí là vấn đề thời sự nóng bỏng của cá thế giới chứ không phải riêng của một quốc gia nào. Môi trường không khí đang có nhiều biến đổi rõ rệt và có ảnh hưởng xấu đến con người và các sinh vật. Hàng năm con người khai thác và sử dụng hàng tỉ tấn than đá, dầu mỏ, khí đốt. Đồng thời cũng thải vào môi trường một khối lượng lớn các chất thải khác nhau như: chất thải sinh hoạt, chất thải từ các nhà máy và xí nghiệp làm cho hàm lượng các loại khí độc hại tăng lên nhanh chóng. Ô nhiễm môi trường khí quyển tạo nên sự ngột ngạt và "sương mù", gây nhiều bệnh cho con người. Nó còn tạo ra các cơn mưa axít làm huỷ diệt các khu rừng và các cánh đồng.  Đối với sức khỏe con người: Không khí ô nhiễm có thể giết chết nhiều cơ thể sống trong đó có con người. Ô nhiễm ozone có thể gây bệnh đường hô hấp, bệnh tim mạch, viêm vùng họng, đau ngực, tức thở. Ô nhiễm nước gây ra xấp xỉ 14.000 cái chết mỗi ngày, chủ yếu do ăn uống bằng nước bẩn chưa được xử lý. Các chất hóa học và kim loại nặng nhiễm trong thức ăn nước uống có thể gây ung thư. Dầu tràn có thể gây ngứa rộp da. Ô nhiễm tiếng ồn gây điếc, cao huyết áp, trầm cảm, và bệnh mất ngủ.  Sự khan hiếm các nguồn nguyên liệu: Trước đây khi chưa có phấn người ta thường lấy các vật liệu tự nhiên có đặc tính dễ mài mòn và để lại dấu vết trên bề mặt cần vẽ để làm "phấn" Những vật liệu "phấn" nguyên thủy nhất là đất sét, than củi v.v... Về sau này người ta thấy thạch cao (canxi sulfat đihyđrat CaSO4.2H2O) có thể dùng làm phấn rất tốt. tuy nhiên việc khai thác thạch cao cũng đang trở thành vấn đề khá đau đầu với các chuyên gia vì tình trạng khan hiếm nguồn nguyên liệu trở nên phổ biến.Do đó, người ta thay nguyên liệu thạch cao truyền thống bằng một loại bột nhẹ (CaCO3) phù hợp có độ phủ, độ mịn và độ trắng cao, đảm bảo chỉ cần một lớp rất mỏng đã có thể cho các nét viết rõ rệt. Như vậy về mặt nguyên liệu người ta lại quay về với họ hàng của đá phấn ngày xưa. Dĩ nhiên ngoài CaCO3 một số cơ sở sản xuất vẫn còn pha trộn thêm một số loại chất khác như thạch cao, bột đá phấn và không loại trừ cả một lượng nhỏ TiO2 v.v...để đáp ứng một số yêu cầu cụ thể. Môi trường nhân khẩu học Thị trường của X_cleaner là 1 thị trường còn rất trẻ, tiềm ẩn những cơ hội lớn. Công ty Go*on quyết định tung sản phẩm này ra vì các lí do:  Hệ thống trường đào tạo trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng là một thi trường hấp dẫn bởi chưa có sản phẩm nào đáp ứng hầu hết các nhu cầu cho học tập, giảng dạy và sức khoẻ như X_cleaner  Thị trường ở Việt Nam bao gồm:  139 trường đại học công lập, bán công, tư thục  42 học viện  208 cao đẳng công lập, bán công và tư thục  411 trường trung cấp công lập và ngoài công lập  Hàng nghìn trường cấp 1,2,3 và các trung tâm đào tạo tin học ngoại ngữ.  X_cleaner phục vụ cho hơn 1,7 triệu sinh viên, học sinh và hơn 61 nghìn giảng viên, cùng các giáo viên trên toàn quốc. Lý do X_cleaner sẽ được chấp nhận vì:  Về phía sinh viên học sinh, giảng viên giáo viên: chú trọng đến sức khoẻ, từ đó mới mang đầy đủ trí tuệ tinh thần cho công tác học tập và đào tạo.  Về phía khách hàng(các trường đào tạo): nâng cao chất lượng môi trường đào tạo -> nâng cao lợi thế cạnh tranh, giảm thiểu chi phí trợ cấp độc hại cho giảng viên(do bụi phấn). 2. Tình hình ngành hàng Khách hàng  Thị trường người tiêu dùng X_cleaner là sản phẩm được sử dụng để lau bảng và hút bụi phấn, do đó, người tiêu dùng ít, thậm chí không quan tâm đến nó.  Thị trường kĩ nghệ hay doanh nghiệp sản xuất X_cleaner tập trung chủ yếu vào thị trường này, bao gồm các trường học, đặc biệt là trường cấp I, II và III. Bởi đây là sản phẩm lau bảng và hút bụi tự động nên sẽ vừa tiết kiệm được thời gian vừa hút đi bụi phấn gây hại cho sức khỏe của giáo viên và học sinh. Do đó, chúng tôi sẽ đưa ra các hoạt động quảng cáo để X_cleaner đến gần với thị trường này hơn. Chủ yếu là cho các cấp chính quyền và ban giám hiệu, giáo viên của các trường thấy được tác hại của bụi phấn đến sức khỏe của mỗi người, cũng như thấy được hiệu quả và tầm quan trọng của X_cleaner. Bên cạnh đó X_cleaner có thể được sử dụng để vệ sinh cửa kính ở các tòa cao ốc lớn. Các tòa cao ốc thường làm mặt kính ở trên các tầng cao để tạo 1 không gian rộng hơn, cho mọi người bên trong có thể đứng ngắm moj vật từ trên cao, thư giãn. Và việc vệ sinh những tấm kính này rất khó khăn và nguy hiểm cho người công nhân. X_cleaner có thể thay thế họ làm việc này 1 cách dễ dàng  Thị trường người bán lại X_cleaner có thể được các cửa hàng mua về để bán lại kiếm lời. Tuy nhiên công ty cần hỗ trợ huấn luyện về cách lắp đặt để các cửa hàng có thể phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Nhờ thị trường người bán lại này mà sản phẩm của công ty có thể xuất hiện khắp nơi trên cả nước.  Thị trường quốc tế Sản phẩm có thể được xuất khẩu sang các nước trên thế giới, cho các trường học hay các tòa cao ốc của các tập đoàn lớn. Doanh nghiệp  Công ty Go*on là công ty mới thành lập với số lượng nhân viên hạn chế nên sức ép công việc lên đội ngũ nhân viên là rât lớn. Vì thế công ty nên chú trọng vào việc đa dạng hoá kỹ năng cho nhân viên để có thể thích nghi với công việc mới dễ dàng.  Bộ phận marketing của công ty rất được chú trọng vì bộ phận này quyết định cho sự thành bại của công ty khi tung ra sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường. Vì thế, bên cạnh sự phát triển, công ty cần cố gắng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên : tìm kiếm sự đột phá, sáng tạo, nhiệt tình.. trong công việc.  Ngoài các chức năng chính của bộ phận marketing là hoạch định và triển khai thực hiện chiến lược, các kế hoạch, chính sách và chương trình thông qua các hoạt động như nghiên cứu marketing… công ty cần quan tâm đến mối quan hệ giữa các phòng ban để từ đó giúp công ty hoạt động 1 cách nhịp nhàng, hiệu quả, những thông tin thu thập từ các bộ phận có thể lập ra những kế hoạch, hành động chính xác, đảm bảo sử dụng tối đa các nguồn lực của công ty. 3. Tình hình đối thủ cạnh tranh Hiện tại, vì đây là sản phẩm chưa được tung ra trên thị trường, là sản phẩm lần đầu tiên sắp có mặt, nên chưa xác định được ĐTCT cụ thể cho sản phẩm. Song, khi sản phẩm được tung ra, và nếu sản phẩm thành công trên thị trường nào đó, chắc chắn sẽ xuất hiện vài ĐTCT. Với công nghệ mà sản phẩm này tích hợp và chức năng tương tự như một cây lau nhà (cỡ to) + máy hút bụi thì có thể ĐTCT của sản phẩm chính là 2 nhà sản xuất sản phẩm này. X_cleaner có công dụng như một giẻ lau bảng hay còn giống cây lau nhà khổ nhỏ, và có thể hút bụi được bụi phấn (tính năng giống máy hút bụi) thì các ĐTCT sẽ là các hãng đã có những dòng sản phẩm sử dụng công nghệ tương tự. Máy hút bụi thì có các hãng như .... Khi sản phẩm được tung ra, nếu thành công, chắc chắn các hãng máy hút bụi sẽ không ngần ngại bỏ qua thị trường tiềm năng này, đó chính là các trường học. Với công nghệ mà hãng sử dụng bấy lâu nay, nếu hãng quyết cạnh tranh với X_cleaner thì chắc chắn hãng sẽ tung ra những sản phẩm với chất lượng còn tuyệt vời hơn. Còn các hãng xuất cây lau nhà (= mous) thì việc chế lại những cây lau nhà to hơn, nhẹ hơn, miếng mous lau sạch hơn sẽ rất dễ dàng. Chưa kể đến những nhà sản xuất chuyên nhái lại như các hãng của Trung Quốc. Nên X_cleaner cần tập trung vào các ĐTCT tiềm tàng này. Đây chắc chắn là điều sẽ quyết định đến sự sống còn của công ty trong tương lai. 4. Tình hình nhà cung cấp  Các công ty hóa chất, đảm bảo yêu cầu của doanh nghiệp, như: chất lượng cao, đảm bảo giá hạ, nguồn cung sản phẩm đảm bảo, uy tín…  Lấy nguồn cung từ nhiều nhà cung cấp khác nhau nhằm tránh việc độc quyền.  Xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu, nếu cần thiết thì làm marketing với các nhà cung cấp.  Công ty TNHH Midea Consumer Electric ( VN) Địa chỉ : 40 Vsip, Đường Số 6, KCN Việt Nam Singapore , Binh Duong , Viet Nam Là nhà cung cấp động cơ (hút khí). Khi được phía công ty yêu cầu thiết kế 1 sản phẩm động cơ tiên tiến hiệu năng cao, tiết kiệm điện năng, nhẹ và gọn…phía Midea đã nhiệt tình nghiên cứu, với đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm Midea đã đưa ra 1 sản phẩm động cơ mới hoàn toàn, thoả mãn các yêu cầu của công ty đặt ra: Động cơ: X-55 / Hãng sản xuất: Midea Consumer Electric / Nguồn điện: 220V-50Hz / Công suất: 55W / Lưu lượng gió: 30m³/h / Tốc độ quay: 1800 vòng/phút. Phía Midea cũng đã kí với công ty 1 hợp đồng với nội dung sẽ chỉ sản xuất độc quyền X-55 cho Công ty Goon và sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật khi vi phạm.  Công ty TNHH Hosiden Việt Nam Địa chỉ: Lô C1, KCN Quang Châu, Việt Yên, Bắc Giang. Cung cấp vi mạch điện tử là bộ phận công nghệ cao của sản phẩm Xcleaner. Vì thế việc đảm bảo không bị rò rỉ thông tin công nghệ là điều công ty chúng tôi xem xét rất kĩ. Với nhiều năm kinh nghiệm và uy tín về chất lượng, Hosiden là nhà cung cấp các linh kiện điện tử hàng đầu và tuyệt đối an toàn cho các công ty đặt hàng tại đây về công nghệ, bởi Hosiden có hệ thống bảo mật thông tin hiện đại và cam kết sẽ bồi thường thiệt hại nếu có bất cứ thông tin công nghệ gì bị rò rỉ.  CÔNG TY CP KIM LOẠI Á CHÂU Địa chỉ liên hệ: Số 9 Đường D14B KCN Tân Bình - Quận Tân Bình - TP Hồ Chí Minh – Vietnam Là nhà cung cấp nguyên liệu rắn, các mặt hàng kim loại cho công ty bởi vì Á CHÂU có đủ nguồn lực cung cấp cho việc sản xuất và bên cạnh đó Á CHÂU còn giúp công ty thực hiện công đoạn gia công phần vỏ máy với những yêu cầu khắt khe về chất lượng do công ty đặt ra nhưng Á Châu đã đáp ứng 1 cách tốt nhất. Khảo sát 1 số công ty trong khu vực cũng đạt những tiêu chuẩn về giá, chất lượng…nhưng Á CHÂU có 1 điểm đặc biệt mà chúng tôi chọn lựa là Á CHÂU cam kết sẽ hỗ trợ công ty về việc thanh toán, tức là Á CHÂU sẽ gia hạn trả nợ cho đến 2 tháng kể từ ngày giao hàng, điều đó sẽ giảm bớt gánh nặng cho công ty và tập trung phân bổ ngân sách vào các hoạt động khác.  Công ty CP hoá chất công nghệ mới Việt Nam Địa chỉ : Số 1 ngõ 76/7 Tập thể Quân đội, Phố An Dương, Phường Yên Phụ, Quận Tây Hồ, Hà Nội Là nhà cung cấp hoá chất cho quá trình sản xuất chất tẩy rửa chuyên dụng Xcleaner. Lí do chọn nhà cung cấp này là vì đã đáp ứng nhu cầu cung cấp các sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lí. Nhà cung cấp này hi vọng sẽ là nhà nghiên cứu và phát triển sản phẩm chất tẩy rửa độc quyền cho công ty, đây là điều kiện tốt để huy động thêm nguồn đầu tư, tìm thêm đồng minh cho công ty trong hoạt động kinh doanh đang gặp nhiều khó khăn thách thức. 5. Hệ thống phân phối – trung gian marketing  Trung gian phân phối sản phẩm:  Công ty Go*on sẽ liên hệ với các công ty sản xuất trang thiết bị giáo dục, các cửa hàng hay các nhà sách lớn nhỏ trong thành phố, sau đó mở rộng ra cả nước để quảng bá sản phẩm mới.  Bên cạnh đó công ty cũng sẽ có dịch vụ giao hàng tận tay và hướng dẫn cách lắp đặt sản phẩm đến những trường có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm.  Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối: Việc liên hệ với các cơ sở vận chuyển để đảm bảo chất lượng hàng hóa sẽ không bị hư hỏng vì x_cleaner là một sản phẩm dễ bị gãy vỡ khi vận chuyển cũng là một công việc khá quan trọng trong kế hoạch marketing cho sản phẩm.  Dịch vụ marketing: Trong bước đầu tạo dựng hình ảnh cho sản phẩm, Go*on sẽ làm các mẫu quảng cáo, tờ rơi hay các băng rôn để truyền thông về công dụng và các tính năng bảo vệ sức khỏe cho giáo viên cũng như cho học sinh, sinh viên mà sản phẩm đem lại trong khu vực trường kinh tể. Sau đó, nếu như việc tiêu thụ sản phẩm khả thi, nhóm sẽ mở rộng phạm vi quảng cáo ra các trường trong thành phố Đà Nẵng và cả nước bằng cách đăng quảng cáo trên báo hoặc trên truyền hình….  Các trung gian tài chính: Từ cuộc thi về kế hoạch marketing cho sản phẩm này, Go*on sẽ xin tài trợ từ các công ty hoặc các tổ chức muốn đầu tư cho việc phát triển sản phẩm ra thị trường khách hàng trong cả nước. Vì đây là mặt hàng mới xuất hiện trên thị trường, số lượng người biết về nó còn ít. Hơn nữa, điều kiện và tình hình tài chính công ty còn khá hạn chế. Vì vậy, trong thời gian đầu khi sản phẩm tung ra thị trường, lãnh đạo công ty đề xuất xây dựng các showroom trưng bày sản phẩm của công ty, tập trung ở các tinh/thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP.Hồ chí minh… Những showroom này sẽ có nhiệm vụ tìm hiểu về các nhu cầu của khách hàng, qua đó sẽ giới thiệu, trình bày cho khách hàng biết về các sản phẩm của công ty, sử dụng các kĩ năng để thuyết phục, hướng dẫn khách hàng mua các sản phẩm của công ty. Khi các showroom này đi vào hoạt động, nó sẽ là cầu nối giữa công ty và khách hàng, thực hiện các chức năng phân phối của công ty như giao sản phẩm cho khách hàng, thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, thực hiện chức năng bảo hành… III. Phân tích SWOT Điểm mạnh:  S1: Sản phẩm đa tính năng  S2: Chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp  S3: đội ngũ nhân viên nhiệt tình  S4: được tư vấn mkt bởi Ths. Phạm Ngọc Ái. Điểm yếu:  W1: là sản phẩm hoàn toàn mới  W2: nguồn vốn hạn chế  W3: nguồn nhân lực hạn chế, thiếu kinh nghiệm  W4: thiếu linh kiện có sẵn.  W5: cơ sở hạ tầng yếu Cơ hội:  O1: nhu cầu tiềm ẩn của thị trường khá cao  O2: chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp  O3: sự ủng hộ của chính quyền dành cho hàng VN Phối hợp S/O:  S1, S2/O1, O3: tăng cường sản xuất X_cleaner  S1, S2/ O1: mở rộng thị trường. Phối hợp W/0  W2, W4, W5/O3: tìm kiếm nhà tài trợ hoặc liên doanh sản xuất  W1/O1, O2: mở rộng mạng lưới phân phối Đe dọa:  T1: các đối thủ gián tiếp như MIC, CHALK…  T2: người tiêu dùng còn nhiều bỡ ngỡ với sản phẩm  T3: Mạng lưới phân phối hạn chế Phối hợp S/T:  S1/T1: thể hiện sự khác biệt so với sản phẩm khác  S1, S3/T2: bảo hành, hướng dẫn, chăm sóc khách hàng tốt  S3/T3: phân phối nhân viên hợp lý Phối hợp W/T:  W1, W2/ T1: nâng cao chất lượng sản phẩm  W1/T1, T2: quảng cáo rộng rãi. IV. Mục tiêu Marketing 1. Mục tiêu kinh doanh : đảm bảo lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường của DN. Tối đa hóa lợi nhuận của DN. Nhưng do công ty là 1 công ty mới thành lập, sản phẩm lại mới tung ra lần đầu trên thị trường, nên mục tiêu tối đa lợi nhuận vẫn chưa phải là mục tiêu trước mắt. Mà mục tiêu trước mắt ở đây cần đạt được là phải - Dẫn đầu về chất lượng : công ty phải luôn bảo đảm rằng mọi sản phẩm trước và khi đến tay khách hàng phải có chất lượng tốt nhất và kèm theo dịch vụ tố nhất - Dẫn đầu về vị trí của công ty trong ngành : hiện tại trong ngành, chưa có công ty nào có sản phẩm tương tự (các ĐTCT) nên công ty phải luôn bảo vệ để gìn giữ vị trí dẫn đầu của mình trong ngành. Bên trong Bên ngoài - Hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng và nhóm hữu quan : công ty cố gắng đạt được mục tiêu tạo 1 hình ảnh tốt đẹp với nhà cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khách hàng mục tiêu của mình cũng như giới hữu quan. - Đảm bảo được chi phí và giá cả là phù hợp : vì thị trường mục tiêu là các trường học nên phải có giá cả phù hợp, mà để có giá cả phù hợp thì phải đảm bảo được chi phí. Trong cuộc suy thoái kinh tế, giá cả các nguyên vật liệu đầu vào tăng thì việc ổn định chi phí là rất khó nhưng công ty sẽ luôn cố gắng đảm bảo mục tiêu này. - Doanh số bán - Tỷ lệ tăng trưởng doanh số - Lợi nhuận - Thị phần 2. Mục tiêu Marketing - Duy trì phát triển kinh doanh : dù tình hình kinh doanh hiện tại của các doanh nghiệp đều rất khó khăn nhưng vẫn phải duy trì hoạt động kinh doanh để có thể trước mắt là thu hồi được vốn, và tiếp theo sau là tin tưởng rằng các hoạt động marketing của công ty là hiệu quả. - Tạo sự khác biệt cho thương hiệu : sản phẩm của Go*on phải tạo được sự khác biệt và độc đáo, cũng như thương hiệu là X_cleaner - Tối ưu hóa lợi nhuận - Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng : tận dụng những mối quan hệ sẵn có để có thể phát huy hoạt động kinh doanh sao cho hiệu quả, đồng thời cũng phải đảm bảo và cải thiện các mối quan hệ mới, phục vụ cho việc kinh doanh. - Độ nhận biết thương hiệu - Mức độ thâm nhập thương hiệu V. Chiến lược Marketing 1. Đo lường và dự báo nhu cầu - Thị trường tiềm năng của X_cleaner là các hộ gia đình có thu nhập cao, các khu chung cư và các tòa nhà cao cấp. - Thị trường mục tiêu: các trường học trên toàn quốc, đặc biệt là khu vực miền Bắc (Hà Nội), miền Trung (Đà Nẵng), miền Nam (TP Hồ Chí Minh). Dự báo nhu cầu hiện tại a, Ước lượng tổng nhu cầu thị trường - Đối tượng khách hàng: các trường học đủ mọi lứa tuổi. - Địa lý: trong thời kỳ đầu tiên, sản phẩm sẽ được phân phối ở VN, trong đó tập trung ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. - Thời gian ước lượng: 1 năm. - Hoàn cảnh sản phẩm: mới xuất hiện lần đầu ra thị trường. Dựa trên nhu cầu, đặc điểm, hiện trạng của các trường học ở VN, ta có thể ước lượng được một số chi tiết sau:  Về số lượng người mua (n): người mua ở đây là nhà trường, tập trung chủ yếu ở HN, ĐN và TP.HCM. Ở giai đoạn đầu tiên, ta sẽ tập trung bán hàng cho các trường ngoài công lập hoặc bán công vì đây là những trường tương đối tự chủ về tài chính, linh hoạt hơn trong việc mua sản phẩm. Từ đó, ta ước lượng được n = [120, 150].  Số lượng 1 khách hàng mua trung bình trong 1 năm (q): trường học thuộc loại khách hàng mua là tổ chức, nên họ có số lượng mua hàng 1 lần tương đối lớn. Từ đó, ta ước lượng được q = [20, 30].  Mức giá trung bình 1 sản phẩm (p): khi công ty đưa sản phẩm ra thị trường sẽ thực hiện chính sách định giá theo nhiều mức, phù hợp với nhiều loại khách hàng hiện có và tiềm ẩn. Đối với trường học, loại sản phẩm phù hợp sẽ có mức giá p = 1 triệu đồng. Từ các yếu tố trên, ta ước lượng được tổng nhu cầu sản phẩm: Q = 2,4 tỉ - 4,5 tỉ đồng/năm b, Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực Công ty lựa chọn ra 3 khu vực là thị trường tốt nhất của sản phẩm, do đó sẽ tập trung chủ yếu ngân sách marketing cho những khu vực này. Vì sản phẩm của công ty là sản phẩm có chất lượng cao, sử dụng nhiều yếu tố của khoa học kỹ thuật hiện đại nên có giá trị và cách sử dụng cao, do vậy công ty chọn phương pháp tạo dựng thị trường để ước lượng nhu cầu thị trường khu vực. Công ty sẽ sử dụng số liệu xin được hoặc tìm được trên mạng ở Cục thống kê để biết rõ số liệu về số trường học tại khu vực Đà Nẵng trước rồi từ đó ước tính số trường – nhóm khách hàng tiềm năng. Công ty giả định mỗi nhân viên khi phụ trách công việc bán hàng tại 1 trường học sẽ đạt doanh số là 25 triệu đồng, sẽ có khoảng 50 nhân viên thực hiện công việc bán hàng tại các trường học và trung tâm nên doanh số đạt được của tất cả nhân viên cũng là tương ứng với mức tổng cầu của thị trường là khoảng 1,25 tỉ đồng. c, Ước lượng doanh số và thị phần Hiện tại DN chưa có ĐTCT, nhưng khi sản phẩm bắt đầu tung ra thị trường, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và chưa thể đạt được một thị phần ổn định, cần ước lượng, doanh số và thị phần, và có phương pháp điều chỉnh khi nhận thấy mức độ cạnh tranh trong ngành và tỉ lệ tăng trưởng của công ty là chưa phù họp. Dự đoán nhu cầu ( theo ý kiến nhà chuyên môn ) Sản phẩm X_cleaner là 1 sản phẩm thuộc về chức năng nên việc dự đoán nhu cầu chủ yếu là dựa vào ý kiến của nhà chuyên môn.Các nhà chuyên môn của X_cleaner bao gồm các đại lí phân phối, nhà cung cấp và chuyên gia tư vấn marketing về các sản phẩm có chức năng thuộc về giáo dục.Nhu cầu sử dụng X_cleaner trong hệ thống các trường trung học và đại học ở thành phố Đà Nẵng là nhiều hay ít thì rất khó được dự đoán theo ý kiến của khách hàng mà lại phụ thuộc chủ yếu vào khả năng quảng bá và tiếp thị các tính năng lau, hút bụi đồng thời có thể lọc sạch không khí đến các khách hàng tiềm năng và hiện có của các nhà chuyên gia. Nhóm GO*ON sẽ có kế hoạch mời một nhóm chuyên gia đặc biệt để thực hiện dự báo nhu cầu sử dụng X_cleaner trên thị trường. Các chuyên gia này sẽ đưa ra các quan điểm, đánh giá nhận định việc đưa ra số lượng sản phẩm cũng như chiến dịch marketing được đưa ra như thế nào để phù hợp với nhu cầu sử dụng sản phẩm trên thị trường.Tuy nhiên việc sử dụng những dự báo của các nhà chuyên gia cũng không hoàn toàn chính xác bởi lẽ sẽ có những chuyên gia có ý kiến thiên lệch vì quá yêu thích những tính năng hữu ích của X_cleaner hoặc họ đưa ra những đánh giá bi quan nếu như không ưa chuộng sản phẩm. Các đánh giá này chỉ mang tính tương đối tuy nhiên chúng lại khá quan trọng và có thể trở thành yếu tố quyết định thắng lợi của việc tiêu thụ sản phẩm X_clearner. 2. Phân đoạn thị trường Phân đoạn theo khu vực địa lí: thị trường được chia ra thành 3 khu vực : miền Bắc (tập trung vào thủ đô Hà Nội), miền trung (tập trung vào tp Đà Nẵng) và miền Nam (tập trung vào TP Hồ Chí Minh). Đây là 3 thành phố năng động nhất ở mỗi khu vực, do đó, công ty sẽ hoạt động chủ yếu ở các đơn vị địa lí đó, ngoài ra vẫn sẽ quan tâm, chú ý đến nhu cầu ở các vùng lân cận như: Hải Phòng, Huế, Nha Trang…. Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: đây là sản phẩm mới hoàn toàn, lại có công dụng đặc biệt, nên công ty sẽ tập trung vào những vùng có thu nhập của người dân vào loại trung bình đến cao, đầu tư nhiều vào giáo dục…, bên cạnh đó, chú ý những thành phố lớn tập trung nhiều tòa nhà cao ốc. Ngoài ra, sản phẩm có thể được xuất khẩu cho các nước khác (thế mạnh của sản phẩm trong tương lai) Phân đoạn dựa trên tâm lí: xu hướng hiện nay là đầu tư vào giáo dục, và cơ sở hạ tầng của trường, lớp học rất quan trọng. Bên cạnh đó, con người quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe của bản thân. Việc cho ra đời sản phẩm X_cleaner sẽ thỏa mãn nhu cầu được bảo vệ sức khỏe của giáo viên và học sinh, sinh viên, tránh tác hại của bụi phấn. 3. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Đánh giá các phân đoạn thị trường a, Qui mô và mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường: Vì là DN nhỏ, vừa mới ra đời, công ty sẽ chọn phân đoạn thị trường nhỏ, vừa, phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty. Trong tương lai khi phát triển, công ty sẽ mở rộng ra các phân đoạn thị trường khác lớn hơn. b, Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường: - Mối đe doạ của sự cạnh tranh gay gắt trong phân đoạn thị trường: đây là thị trường khá hấp dẫn cho công ty, vì sản phẩm tung ra là sản phẩm mới, chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường. - Mối đe dọa của những người thâm nhập mới: trong giai đoạn hiện tại, ít có khả năng xuất hiện những người thâm nhập mới. - Mối đe dọa về sản phẩm thay thế: công ty cần theo dõi sát sao xu hướng, giá cả,… của các sản phẩm có thể thay thế như khăn lau bảng, phấn không bụi siêu sạch, bảng tự chùi phấn… - Mối đe dọa từ người mua: công ty cần liên tục cải tiến, phát triển sản phẩm để những người mua là các trường học không thể từ chối, ép giá… - Mối đe dọa từ phía người cung cấp: xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp, uy tín với nhà cung cấp nguyên vật liệu. Công ty có thể tiếp cận nhiều nguồn cung cấp khác nhau để phòng tránh 1 nhà cung cấp khác tăng giá không chính xác.  Lựa chọn thị trường mục tiêu Sản phẩm X_cleaner được sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu vệ sinh bảng học, ngoài ra sản phẩm còn thích hợp cho việc vệ sinh các bề mặt phẵng như gương, kính, tường… Phân tích yếu tố: - Tiềm năng thị trường trường học: vô cùng lớn vì chưa có sản phẩm chất lượng nào có thể đáp ứng nhu cầu lau chùi bảng. - Nguồn lực : công ty mới thành lập nhân lực vật lực còn hạn chế - Tính đồng nhất của sản phẩm và thị trường: X_cleaner thoả mãn tuyệt đối nhu cầu vệ sinh bảng học 1 cách chuyên nghiệp, tiết kiệm thời gian, tạo không gian trong sạch, đảm bảo chất lượng học tập… - Đối thủ cạnh tranh: chưa có nhưng nguy cơ rất lớn - Rào cản công nghệ: thấp vì thế cần tập trung vào 1 thị trường nhất định để trở thành người dẫn đạo thị trường. Thông qua đó thực hiện việc tiết kiệm chi phí hoạt động do chuyên môn sản xuất, phân phối và khuyến mãi. Với tất cả lí do trên công ty quyết định tập trung vào một phân đoạn thị trường là các trường đại học, cao đẳng, trung cấp, cấp I, II, III, các trung tâm đào tạo… 4. Định vị thị trường  Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm - Tính chất: công ty phân ra 1 số tính chất là tiêu chuẩn và 1 số tính chất cho khách hàng lựa chọn - Tính chất tiêu chuẩn: bộ phận phun hóa chất lau bảng, bộ phận hút bụi phấn…. - Tính chất chọn lọc: bộ điều khiển từ xa hay khởi động bằng công tắc… - Chất lượng công dụng: công ty sản xuất sản phẩm với mức công dụng là cao, đây là sản phẩm mới trên thị trường nên công dụng của nó khá đặc biệt. Bên cạnh đó, sản phẩm còn không bị thừa công dụng dẫn đến lãng phí nguồn lực sản xuất. - Chất lượng đồng đều: tính năng chất lượng đồng đều cũng trở thành một trong những tính năng quan trọng của X_cleaner. Sản phẩm phải đáp ứng được độ đồng đều cao về tính năng và sự hoàn thiện về kiểu dáng gọn nhẹ , tính năng lau và hút bụi trong từng sản phẩm. Chính việc đảm bảo chất lượng đồng đều sẽ làm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, sự hài lòng và sự trung thành nhãn hiệu của khách hàng. - Độ bền: bên cạnh những yêu cầu về chất lượng thì yêu cầu về độ bền cũng trở thành một yếu tố then chốt tạo nên sự thành công khi phát triển sản phẩm ra các thị trường tiềm năng đã được xác định trước. Đặc biệt đối với một sản phẩm ít có khả năng di chuyển và gắn các động cơ bên trong thì độ bền sẽ là yếu tố được các khách hàng đánh giá và lựa chọn đầu tiên. Họ cũng sẽ sẵn sàng chi trả với mức giá cao nếu X_cleaner đáp ứng được tính năng này. - Độ tin cậy: công ty muốn định hướng cho sản phẩm bằng sự khác biệt cho X_cleaner, đó là độ tin cậy đối với sản phẩm. X_cleaner được sử dụng trong một thời gian dài như các máy móc điện tử thông thường khác. So với giẻ lau bảng thì thời gian sử dụng sẽ ngắn hơn rất nhiều do thành phần và cách sử dụng đơn giản, nhưng với X_cleaner được sản xuất hiện đại, ứng dụng nhiều khoa học kỹ thuật nên phải bảo đảm độ tin cậy để khách hàng có thể mua lặp lại. Nếu trong thời gian sử dụng, phát hiện sai sót thì cần khắc phục và nghiên cứu để đạt chất lượng tốt hơn, tránh tình trạng hỏng hóc nhiều, để khách hàng có thể sẵn sàng mua những sản phẩm X_cleaner mới với giá cả hợp lý hơn mà vẫn bảo đảm chất lượng và uy tín. - Khả năng sửa chữa: kết cấu của phần cứng của X_cleaner tương tự như máy hút bụi nên tình trạng hư hỏng và muốn sửa chữa là hiếm khi xảy ra. Vấn đề đặt ra là phải thiết kế 2 thanh kéo sao cho linh hoạt, khi chuyển động thì nhẹ nhàng và nếu có hỏng hóc vẫn có thể tự sửa chữa được. Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm cần nghiên cứu thêm. - Kiểu dáng: X_cleaner mang lại phong cách sang trọng, lịch sự cho môi trường học tập. Màu sắc mạ crôm với thiết kế ấn tượng tạo ra sức hấp dẫn.Với kiểu dáng bắt mắt sẽ tạo nên sự chú ý của sinh viên nhiều hơn về phía bảng học. Tạo nên hứng thú học tập và 1 chút cảm giác thoả mãn khi được tận hưởng công nghệ xanh. - Kết cấu: thiết kế của sản phẩm nhỏ, gọn, đẹp, gần gủi với người sử dụng, thao tác lắp đặt, vận hành, sửa chữa, bảo dưỡng, vệ sinh dễ dàng. Bản đồng hồ điện tử phía góc tạo nên sự thuận tiện cho người sử dụng.  Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ - Giao hàng: Đối với thị trường Đà Nẵng, công ty trực tiếp giao hàng nên sẽ đảm bảo hơn so với các thị trường khác. Do đó, việc chọn nhà cung cấp tại các địa điểm khác rất quan trọng để giữ uy tín (tốc độ, chính xác, cẩn thận) của công ty. - Lắp đặt: đây là loại sản phẩm thuộc thiết bị hạng nặng nên công đoạn lắp đặt rất quan trọng, phải bảo đảm tính chính xác và thẩm mĩ. Nên công ty cần đào tạo những thợ lắp đặt chuyên nghiệp để phục vụ 1 cách chu đáo, tạo dựng sự tin cậy của khách hàng - Huấn luyện khách hàng: ngoài sổ hướng dẫn sử dụng, khi mua hàng cũng như khi sản phẩm được lắp đặt, khách hàng sẽ được hướng dẫn cặn kẽ cách sử dụng sản phẩm cũng như cách bảo quản, thay thế bộ phận (hóa chất lau bảng, hộp đựng bụi phấn…) - Dịch vụ tư vấn: đối với những sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường như X_cleaner dịch vụ tư vấn sản phẩm cho khách hàng là rất cần thiết và quan trọng. Việc tư vấn tốt sẽ làm cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm từ đó sẽ kích thích họ tiêu dùng nó. Bên cạnh đó tư vấn hiệu quả sẽ sẽ giúp ta có khả năng cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh sẽ tốt hơn. Các thông số về thông tin kĩ thuật và các tính năng của sản phẩm khi cung cấp cho khách hàng sẽ được công ty Go*on tư vấn miễn phí và nhóm sẽ sẵn sàng giải đáp các thắc mắc nếu khách hàng yêu cầu. - Sữa chữa: trong trường hợp sản phẩm có trục trặc thì khách hàng sẽ liên hệ với công ty Go*on và sẽ được sữa chữa miễn phí hoặc tính thành tiền tuỳ theo từng trường hợp cụ thể. Bên cạnh đó, kinh nghiệm và sự nhiệt tình của các nhân viên kĩ thuật sữa chữa máy cũng trở thành một yếu tố dược khách hàng đánh giá khá lớn. Do đó Go*on sẽ chú trọng nhiều đến việc đào tạo nguồn nhân lực cho công ty. - Các dịch vụ khác:  Để tạo nhiều giá trị mang lại cho khách hàng, công ty Go*on cũng sẽ chú trọng đến nhiều yếu tố khác như: tặng cho những khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn các dung dịch lau bảng cực sạch hoặc các phiếu sữa chữa miễn phí trong vòng 1 đến 2 năm.  Dịch vụ giao hàng tận nơi và lắp đặt miễn phí cho khách hàng.  Giảm bớt các thủ tục rườm rà cho người mua.  Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự Go*on quyết tâm ngày từ bước khởi đầu khi cung ứng sản phẩm ra thị trường với đội ngũ nhân viên có kỹ năng và nhiệt tình với khách hàng. Để tạo sự khác biệt này trong giai đoạn đầu và về sau muốn phát triển lớn mạnh thì khi khách hàng mua sản phẩm sẽ có nhân viên đến lắp đặt tận tình và hướng dẫn sử dụng nhiệt tình. Công ty cũng có một đội ngũ nhân viên sửa chữa khi khách hàng yêu cầu đến bảo hành và xem xét máy móc.  Tạo đặc điểm khác biệt cho hình ảnh - Đặc điểm nhận dạng hình ảnh : X_cleaner là sản phẩm hoàn toàn mới có mặt trên thị trường và ban đầu sẽ chưa có ĐTCT bằng các sản phẩm có chức năng tương tự. Nhưng để luôn tạo được sự khác biệt về hình ảnh trong mắt người tiêu dùng thì bộ phận thiết kế logo cần sáng tạo để hình ảnh của sản phẩm dễ nhận dạng so với các sản phẩm khác ví dụ như về màu sắc, kiểu dáng và quan trọng nhất là chất lượng được bảo đảm. - Biểu tượng : Bộ phận thiết kế sẽ thiết kế logo (có thể đính kèm một câu slogan nhỏ trên sản phẩm) để thể hiện nét đặc trưng riêng cho X_cleaner. Ví dụ như “thân thiện với môi trường” - Phương tiện quảng cáo : xe buýt chở sinh viên, bảng thông báo tại các trường học, các tạp chí và báo liên quan đến giáo dục… ( tác động đến cả người tiêu dùng và người ảnh hưởng)  Xây dựng chiến lược định vị Qua quá trình tham khảo và điều tra, công ty quyết định chọn 1 trong 5 chiến lược để định vị sản phẩm: o Định vị theo thuộc tính X_cleaner cần được sản xuất với các đặc điểm kỹ thuật dễ sử dụng và phải phù họp với giá cả cho sản phẩm để người tiêu dùng có thể thấy lợi ích và các thuộc tính mà sản phẩm đem lại là vô cùng đảm bảo. o Định vị theo công dụng Sản phẩm phải thực hiện tốt chức năng và công dụng của nó là lau chùi bảng đồng thời hút bụi phấn, nhanh gọn nhẹ và không mất nhiều thời gian của tiết học. o Định vị theo chất lượng/giá cả Công ty cần luôn luôn định vị sản phẩm sao cho số tiền khách hàng bỏ ra và chất lượng họ thu về phải đáp ứng “vượt trên” sự kì vọng của khách hàng. Công ty cố gắng tránh việc đáp ứng thấp hơn mức kì vọng vì sẽ làm người tiêu dùng không tin tưởng vào sản phẩm của DN, nhưng cũng không thể vượt trên kì vọng quá nhiều vì như thế sẽ gây ra sự ảo tưởng cho khách hàng về sản phẩm của DN, gây khó khăn cho công ty khi đưa ra các sản phẩm tiếp theo. o Định vị theo người sử dụng Đối tượng chủ yếu của X_cleaner ở đây chủ yếu là các trường trung học và đại học với tên gọi thuộc về sản phẩm chức năng nên X_cleaner chủ yếu tạo ra sự khác biệt đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh trạnh như khăn lau bảng, cây chùi bảng…. Hơn nữa khi các khách hàng mua sản phẩm này thì họ sẽ lắp đặt với khối lượng lớn ở các phòng học và khi ta hướng đến thị trường mục tiêu là các toà nhà cao ốc thì việc cung cấp sản phẩm vừa túi tiền nhưng lại có các tính năng và công dụng tốt sẽ tạo nên diểm khác biệt khá lớn đối với các đối thủ cạnh tranh o Định vị theo lợi ích Khách hàng sẽ tin tưởng tuyệt đối đối với lợi ích mà sản phẩm đem lại. X_cleaner ra đời vì sức khỏe của giáo viên cũng như của sinh viên, đặc biệt hơn, nếu sản phẩm được sử dụng rộng rãi tại các trường mầm non, tiểu học, sẽ giảm thiểu tác hại mà bụi phấn đem lại cho các thầy cô cũng như các bé học sinh nhỏ tuổi. Như đã biết, bụi phấn gây tác hại đến phổi rất lớn, thầy cô khi giảng bài đã phải nói nhiều, còn hít thêm bụi phấn sẽ gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe, đặc biệt là phổi, khiến giáo viên thường ho, viêm và đau họng. Nếu tình trạng kéo dài sẽ gây nhiều hậu quả nghiêm trọng. Vì vậy sự ra đời của X_cleaner chắc chắn đem lại một bầu không khí không có bụi phấn cho lớp học ( vì đã được hút kết họp cùng lau, có chất lau bảng hiện đại, làm cho hạt bụi không thể phát tán ra không khí ). Ngoài ra còn ít tốn sức lực để lau bảng, hiện nay, các trường học đều có đội ngũ lau dọn riêng, tuy chưa thực hiện công việc lau bảng, nhưng, đối với các trường đại học, áp dụng đào tạo theo quy chế tín chỉ, việc lau bảng hay còn gọi là trực nhật lớp không còn diễn ra nữa. X_cleaner sẽ đáp ứng được việc này, trước khi vào tiết chỉ cần cho máy hoạt động, và trong khi giảng bài, nếu cần, giáo viên cũng sẽ chỉ mất sức để ấn nút mà không hoạt động nhiều trong khi chờ. Do vậy, công ty sản xuất X cleaner cần luôn đặt mục tiêu lợi ích của khách hàng và sự thỏa mãn của họ về lợi ích khi sử dụng sản phẩm là trên hết.  Kết luận  Đánh giá quy mô và tiềm năng của thị trường mục tiêu: Với thị trường mục tiêu đã chọn, cùng các phương pháp ước tính nhu cầu thị trường tổng thể cũng như khu vực, công ty tin rằng đây là một phân đoạn khá hấp dẫn, chưa có ĐTCT, song vẫn luôn tồn tại những ĐTCT tiềm tàng, mà công ty không thể bỏ qua. Nhưng quy mô và tiềm năng đối với sản phẩm là tương đối cao, do công ty cũng đã có ý định cho việc phát triển sản phẩm mới cùng việc mở rộng thị trường. Mức độ hấp dẫn, khả năng tăng trưởng, chỉ số cạnh tranh nhận định được là có thể đối với sự lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty. Lựa chọn chiến lược định vị sản phẩm: Theo nhận định, công ty thấy rằng có 5 chiến lược định vị cho X_cleaner. Hiện tại vẫn chưa khẳng định nên chọn chiến lược nào cho sản phẩm vì đây là lần đầu X_cleaner được tung ra thị trường, sản phẩm phải thỏa mãn được tất cả các yếu tố như thuộc tính, công dụng, giá cả hợp lý, lợi ích. Sau khi đưa vào thị trường, nhận xét thấy phản ứng của người tiêu dùng như thế nào thì công ty sẽ quyết định chọn chiến lược định vị nào. Nhưng có lẽ là định vị theo lợi ích sản phẩm mang lại là chiến lược khả quan nhất. 5. Marketing-mix Chính sách sản phẩm  Nhãn hiệu sản phẩm – chiến lược nhãn hiệu X_cleaner với lợi ích cốt lõi là cung cấp cho người sử dụng 1 môi trường không có bụi phấn, các vấn đề về sức khỏe có liên quan đến bụi phấn sẽ không còn nữa (các bệnh về đường hô hấp,...). Là sản phẩm có tính chất bền, được sử dụng nhiều lần nên phải được bán trực tiếp và cung cấp nhiều dịch vụ kèm theo. X_cleaner, với dòng sản phẩm đầu tiên cũng là sản phẩm chính của công ty, với X ở đây là bảng đen. Cái tên X_cleaner với X là ẩn số, nhóm tin rằng trong tương lai, công ty sẽ phát triển sản phẩm sang những lĩnh vực khác rộng hơn, thị trường rộng hơn, không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài (nếu điều kiện cho phép). Công ty quyết định chọn chiến lược nhãn hiệu mới với sản phẩm X_Cleaner vì đây là sản phẩm đầu tiên được đưa ra thị trường với chức năng và công dụng hoàn toàn mới.  Chiến lược bao bì cho sản phẩm Thiết kế vỏ ngoài cho sản phẩm không chỉ để bảo vệ sản phẩm mà nó còn có tác dụng như người bán hàng 5’. Nhưng đối với X_cleaner, 1 sản phẩm có kết cấu và khối lượng tương đối to và cồng kềnh, là sản phẩm công nghệ của khoa học kỹ thuật hiện đại (tương tự như máy hút bụi và máy điều hòa) nên vỏ ngoài không quan trọng lắm. Bao bì phải cứng, chắc trên đó có thể hiện các thông số kỹ thuật, hình ảnh và tên sản phẩm, nhưng phải sao cho gợi mở và bắt mắt, khiến người tiêu dùng dễ dàng nhận ra và dễ phân biệt.  Dịch vụ cho khách hàng Khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được cung cấp dịch vụ lắp đặt và chạy thử tận nơi, miễn phí, nếu trong quá trình chạy thử có sai sót sẽ được đổi lại sản phẩm và được tặng giấy bảo hành. Trong quá trình khách hàng tiêu dùng sản phẩm nếu vẫn có sai sót và hư hỏng, sẽ có đội ngũ nhân viên đến xem xét và sửa chữa tận tình. Khi bán sản phẩm, trưng bày tại các showroom, sẽ có các nhân viên kỹ thuật, trước hết để khi cần sẽ giúp khách hàng giải đáp thắc mắc, thứ hai sẽ thuận tiện cho những khách hàng mua ngay sản phẩm, có nhân viên chở đến và lắp đặt ngay tức khắc. Chính sách giá Công ty chọn chiến lược hớt váng chậm, tức là tung ra thị trường sản phẩm X-cleaner với mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động thấp. Vì đây là 1 sản phẩm mới thuộc về công nghệ hiện đại, lại có tính năng bảo vệ sức khỏe con người, tập trung vào thị trường giáo dục, là nơi đang được sự quan tâm hàng đầu của nhà nước, do đó, họ sẽ sẵn sàng trả giá cao để trang bị cho các trường học. Mặt khác, đây không phải là mặt hàng tiêu dùng nên không cần phải cổ động truyền thông quá nhiều. Chính sách phân phối Phương pháp phân phối mà công ty sử dụng là phương pháp phân phối có chọn lọc. Nhìn vào công dụng và tính năng mà sản phẩm mang lại, rõ ràng ta thấy trong giai đoạn đầu này, sản phẩm chủ yếu là thích hợp cho các đơn vị trường học và cơ quan, trong đó, trường học chiếm 1 tỉ trọng lớn. Vì thế, sử dụng phương pháp phân phối có chọn lọc trong tình huống này sẽ giúp công ty tiết kiệm nhiều chi phí marketing, tài chính… Khi sử dụng phương pháp này, công ty sẽ phân loại các nhóm khách hàng theo những thành phần riêng biệt. Theo đó, trong giai đoạn đầu, công ty sẽ tập trung vào các nhóm khách hàng là các trường học tư thục, và chủ yếu ở 3 TP lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và Tp. Hồ Chí Minh. Ngoài ra, để khách hàng biết thêm về sản phẩm của mình, công ty có thể thực hiện các biện pháp khuyến mãi như chương trình cho khách hàng dùng thử sản phẩm trong 1 tháng, hoặc chương trình Xcleaner – cho sức khỏe mọi người… Thêm nữa, chính sách bảo hành của công ty cũng ảnh hưởng tới khả năng phân phối, một chính sách bảo hành tốt sẽ dễ dàng đem đến niềm tin cho khách hàng vào công ty và sản phẩm của công ty. Tóm lại, để công ty thực hiện được một chính sách phân phối tốt cần phải phối hợp với các chức năng khác trong công ty như marketing, bán hàng… Sự phối hợp tốt giữa các chức năng sẽ đem lại cho công ty một hệ thống phân phối thuận lợi cho cả khách hàng và công ty Chính sách truyền thông và cổ động Ngày nay, những người làm marketing chuyển sang việc xem truyền thông là quản trị mối quan hệ khách hàng qua thời gian. Vì khách hàng là khác nhau, các chương trình truyền thông cần phải phát triển cho các phân đoạn khác nhau, thậm chí cho từng khách hàng cá nhân. Chiến lược định vị nhãn hiệu hướng đến hình thành những liên tưởng về nhãn hiệu hoặc vị trí cho nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng. Để việc truyền thông có hiệu quả các nhà marketing phải lựa chọn chủ đề cho thông điệp muốn hướng tới cho khách hàng. Đối với sản phẩm X-cleaner mang đến cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất về sức khỏe. Với câu slogan ngắn gọn nhưng hàm ẩn nhiều ý nghĩa : “THE FIRST YOU THINK” công ty GO*ON muốn định vị một cách rõ ràng một sản phẩm X_cleaner đầy bí ẩn từ cái tên với ẩn số X cho đến các công dụng tuyệt vời trong việc hút và lọc sạch không khí, mang đến cho khách hàng một sức khỏe tuyệt vời nhất!_ đó cũng chính là điều đầu tiên bạn nghĩ đến khi chọn mua 1 sản phẩm chức năng như X_cleaner. Để hỗ trợ cho nỗ lực mở rộng thị phần, GO*ON xem xét việc sử dụng các phương tiện truyền thông phổ biến như TV, radio, và báo chí để quảng cáo, kèm theo việc gửi cho khách hàng những mẫu sản phẩm miễn phí và phiếu mua hàng của công ty. Tuy nhiên, X_cleaner là một sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường , thiên về loại sản phẩm mang lợi ích sứ khỏe cho con người nên nhóm chúng tôi chủ yếu lựa chọn việc truyền thông định hướng vào lợi ích sản phẩm. Mục tiêu cuối cùng của chất lượng là hướng đến thu hút và giữ khách hàng, cung ứng các cấp độ dịch vụ, chất lượng sản phẩm, năng lực sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ vượt xa những kỳ vọng của khách hàng. Cuối cùng, chất lượng có nghĩa là phấn đấu cho sự tuyệt hảo trong toàn bộ tổ chức. Về cơ bản, công ty GO*ON sẽ chủ yếu truyền thông sản phẩm mới trên:  Các tờ báo hay tạp chí, trang web chuyên về các thiết bị và công cụ trong giáo dục và phục vụ đời sống.  Bán hàng trực tiếp tạo ra độ linh hoạt trong truyền thông là rất lớn từ đó công ty có thể nhắm thẳng vào khách hàng mục tiêu của mình. Từ các quyết định thực hiện các công cụ truyền thông cổ động trên ,chi phí được dự tính như sau: Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Báo, tạp chí chuyên đề (500.000VND/1 lần) Phiếu mua hàng (5.000.000 VND/1phiếu) Các áp phich, tờ rơi ( 50.000 VND /1 tờ) Phiếu bảo hành (2.000.000 VND/1 phiếu/6 tháng ) Internet (1.000.000 VND/ 1 trang ) => Chi phí truyền thông : 10% x doanh thu = 250.000.000 VI. Tổ chức và thực hiện 1. Xác định chi phí Chi phí lao động  10 nhân viên, bao gồm : - 4 công nhân sản xuất linh kiện điện tử - 7 công nhân lắp ráp, bảo hành - 3 nhân viên vận chuyển, lắp đặt  Tiền lương : - Công nhân lắp ráp : 1.500.000đ/ 1 người/1 tháng x 7 người = 10.500.000đ/ 1 tháng - Công nhân lắp đặt, vận chuyển : 1.300.000đ/ 1 người/ 1 tháng x 3người = 3.900.000đ/ 1 tháng - Công nhân sản xuất : 3.500.000đ/1 người/1 tháng x 4 người = 14.000.000đ/ 1 tháng Tổng tiền lương phải trả : 28.400.000 đ/ 1 tháng  340.800.000đ/ 1 năm Chi phí bán hàng :  Lắp đặt vận chuyển: 70.000đ/1 sản phẩm - 1 trường học bán được 12 sản phẩm : 70.000 x 12 = 840.000 đ - Mỗi khu vực bán được ở 15 trường học : 840.000 x 15 = 12.600.000 đ - Tại 3 khu vực lớn trên cả nước : 12.600.000 x 3 = 37.800.000 đ  Cơ sở vật chất: - Tiền thuê đất : 5.000.000/tháng => 60.000.000/năm (Tại Đà Nẵng)  Máy móc thiết bị : 200.000.000 đ (Tại Đà Nẵng) Chi phí lưu kho Các sản phẩm Xcleaner được sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, và sẽ được giao cho khách hàng 1 thời gian ngắn sau, với kích cỡ, màu sắc… theo yêu cầu của chính khách hàng. Vì vậy, công ty sẽ không duy trì một lượng thành phẩm trong kho, mà theo đó, công ty sẽ chỉ duy trì các nguyên vật liệu cần thiết cho quá trình sản xuất như nhôm, sắt, động cơ… tồn kho cần thiết để chế tạo và thực hiện giá trị các đơn đặt hàng của 1 tháng (khoảng 200 thiết bị). Chi phí nền (net value) để sản xuất 1 thiết bị là 400.000VNĐ. Vì vậy, chi phí lưu kho của công ty sẽ là 80.000.000VNĐ. Chi phí quản lý : 60.000.000 đ/tháng => 720.000.000 đ/năm Tổng chi phí = 1.688.600.000