Tiểu luận Marketing ngân hàng: Lập kế hoạch marketing cho ngân hàng công thương Thái Bình

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về Marketing ngân hàng 1.1. Ngân hàng Ngân hàng hay nhà băng là tổ chức tín dụng thực hiện các hoạt động tín dụng như nhận tiền gửi, cho vay và đầu tư tài chính, các hoạt động thanh toán, phát hành các loại kỳ phiếu, hối phiếu,...và một số hoạt động khác. Một số ngân hàng còn có chức năng phát hành tiền. Ngân hàng bắt nguồn từ một công việc rất đơn giản là giữ các đồ vật quý cho những người chủ sở hữu nó, tránh gây mất mát. Đổi lại, người chủ sở hữu phải trả cho người giữ một khoản tiền công. Khi công việc này mang lại nhiều lợi ích cho những người gửi, các đồ vật cần gửi ngày càng đa dạng hơn, và đa đại diện cho các vật có giá trị như vậy là tiền, dần dần, ngân hàng là nơi giữ tiền cho những người có tiền. Khi xã hội phát triển, thương mại phát triển, nhu cầu về tiền ngày càng lớn, tức là phát sinh nhu cầu vay tiền ngày càng lớn trong xã hội. Khi nắm trong tay một lượng tiền, những người giữ tiền nảy ra một nhu cầu cho vay số tiền đó, vì lượng tiền trong tay họ không phải bao giờ cũng bị đòi trong cùng một thời gian, tức là có độ chênh lệch lượng tiền cần gửi và lượng tiền cần rút của người chủ sở hữu. Từ đó phát sinh nghiệp vụ đầu tiên nhưng cơ bản nhất của ngân hàng nói chung, đó là huy động vốn và cho vay vốn. Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về Ngân hàng thương mại (NHTM). Ở Mỹ, Ngân hàng thương mại là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính. Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) cũng đã định nghĩa: “Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính”. Ở Việt Nam, theo Luật tổ chức tín dụng khoản 1 và khoản 7 Điều 20 đã xác định "tổ chức tín dụng là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi và sử dụng tiền gửi để cấp tín dụng, cung cấp các dịch vụ thanh toán" và trong các loại hình tổ chức tín dụng thì " ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán". Chức năng của ngân hàng Chức năng trung gian tín dụng Chức năng trung gian tín dụng được xem là chức năng quan trọng nhất của ngân hàng thương mại. Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng, NHTM đóng vai trò là cầu nối giữa người thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trò là người đi vay, vừa đóng vai trò là người cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay và góp phần tạo lợi ích cho tất cả các bên tham gia: người gửi tiền và người đi vay. Chức năng trung gian thanh toán Ở đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực hiện các thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của họ để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của khách hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ. Các NHTM cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ tín dụng… Tùy theo nhu cầu, khách hàng có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp. Do vậy các chủ thể kinh tế sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an toàn. Chức năng này vô hình chung đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ thanh toán, tốc độ lưu chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế. Chức năng tạo tiền Tạo tiền là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của ngân NHTM. Với mục tiêu là tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại và phát triển của mình, các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù của mình đã vô hình chung thực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế. Chức năng tạo tiền được thực thi trên cơ sở hai chức năng khác của NHTM là chức năng tín dụng và chức năng thanh toán. Thông qua chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số vốn huy động được để cho vay, số tiền cho vay ra lại được khách hàng sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng vẫn được coi là một bộ phận của tiền giao dịch, được họ sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này, hệ thống NHTM đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chi trả của xã hội. 1.2. Thẻ ATM ATM (Automatic Teller Machine ) là máy rút tiền tự động hay máy giao dịch tự động, một thiết bị ngân hàng giao dịch tự động với khách hàng, thực hiện việc nhận dạng khách hàng thông qua thẻ (thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng) hay các thiết bị tương thích, và giúp khách hàng kiểm tra tài khoản, rút tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ. Ngoài chức năng cơ bản cho phép khách hàng rút tiền mặt, in sao kê, chuyển khoản, nhiều ngân hàng đã bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền mặt, bỏ ngân phiếu vào tài khoản, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ cào điện thoại di động, bán vé hay các giao dịch điện tử trực tiếp khác cho các máy rút tiền tự động. Máy rút tiền tự động, phối hợp với thẻ ATM (thẻ ghi nợ), khuyến khích người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng cho chi tiêu hàng ngày. Một ví dụ là các ông chủ có thể trả lương nhân viên qua tài khoản ngân hàng, và người nhận lương có thể lấy tiền mặt từ tài khoản qua các máy thay vì phải giao dịch với nhân viên ngân hàng. Thêm vào đó, máy cũng hạn chế phần nào việc sử dụng tiền mặt trong thanh khoản. Máy rút tiền sử dụng giấy cuộn để in hóa đơn và thông báo hoạt động tài khoản của người sử dụng. Giấy này có thể là giấy in thường hoặc giấy cảm nhiệt. Ngày nay, các giấy này thường có in sẵn biểu tượng của ngân hàng phát hành máy rút tiền. 1.3. Marketing ngân hàng Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Nhu cầu Nhu cầu là sự thiếu hụt về một số hài lòng cơ bản (là khoảng cách giữa cái khách hàng có và cái khách hàng muốn có). Nhu cầu xuất phát từ đặc điểm tâm sinh lý của con người. Nhu cầu là mong muốn kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người. Mong muốn Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách của mỗi người. Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Sản phẩm Là bất cứ thứ gì có thể đưa ra thị trường gây sự chú ý, được tiếp nhận, được tiêu thụ hay đựơc sử dụng để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người. Người ta thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hoá và dịch vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hang hoá lẫn dịch vụ. Người ta định nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng đem lại. Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Chương 2: Bản kế hoạch Marketing cho Ngân hàng Công thương Thái Bình - Vietinbank 2.1. Tóm tắt nội dung Chi nhánh Ngân hàng Công thương Thái Bình (Vietinbank) được thành lập ngày 01/01/1991 theo quyết định số 605/QĐ-NHNN ngày 22/12/1990 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trên cơ sở chuyển đổi thành ngân hàng 2 cấp theo pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã, tín dụng và công ty tài chính; sáp nhập Ngân hàng thị xã Thái Bình với phòng Ngoại hối của Ngân hàng Nhà nước tỉnh. Trụ sở chính đặt tại số 100, phố Trưng Trắc, thị xã Thái Bình (nay là số 190 - phố Hai Bà Trưng - thành phố Thái Bình). Đứng trước cơ hội và thách thức của quá trình đổi mới và hội nhập kinh tế thế giới, Hội đồng quản trị, Ban điều hành Ngân hàng Công thương Việt Nam quyết định xây dựng tầm nhìn mới nhằm phát triển Ngân hàng Công thương Việt Nam thành tập đoàn tài chính đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, phát triển bền vững, giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam và hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành Ngân hàng thương mại lớn tại khu vực châu Á. Hình thức thanh toán điện tử đang rất thông dụng, việc sử dụng tài khoản thẻ ATM phổ biến trong nhiều hoạt động giao dịch hàng ngày. Nắm bắt được vấn đề này, nhóm sinh viên chúng tôi thực hiện bản kế hoạch Marketing cho dịch vụ thẻ ATM góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng Vietinbank Thái Bình. 2.2. Phân tích quy mô thị trường 2.2.1. Phân tích môi trường bên ngoài Hệ thống Ngân hàng trên địa bàn Thái Bình bao gồm: Chi nhánh Ngân hàng Nhà nước tỉnh, 5 chi nhánh Ngân hàng thương mại Việt Nam, Ngân hàng chính sách xã hội và 78 quỹ tín dụng cơ sở. Đầu tháng 1/2007 có thêm Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á khai trương hoạt động. Trước áp lực cạnh tranh từ phía các ngân hàng nước ngoài có năng lực tài chính, công nghệ, trình độ quản lý và hệ thống sản phẩm đa dạng, có chất lượng cao hơn, khả năng thu hút khách hàng tốt hơn, thực hiện sự chỉ đạo của Thống đốc Ngân hàng triển khai đề án phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam đến 2010 và định hướng đến năm 2020, ngành ngân hàng Thái Bình đã sớm bước vào xây dựng và thực hiện các chương trình, mục tiêu phát triển giai đoạn 2001 - 2010. Hiện các tổ chức tín dụng đã lắp đặt 10 máy ATM đáp ứng nhu cầu thanh toán của 52.000 tài khoản cá nhân với số dư 28 tỉ đồng, doanh số thanh toán gần 80 tỉ đồng. Toàn tỉnh có 76.000 tài khoản, tổng số dư 290 tỉ đồng. Điểm nổi bật của hệ thống Ngân hàng Thái Bình trong quá trình chuẩn bị cho quá trình hội nhập, gia nhập WTO đó là phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử. Với một tỉnh thuần nông, công nghiệp chưa nhiều, GDP đầu người còn thấp, các dịch vụ của nền kinh tế còn đơn điệu, hệ thống Ngân hàng Thái Bình đã mạnh dạn đi trước, đón đầu đã và đang đưa vào các dịch vụ Ngân hàng điện tử như E- Banking, Internet banking, Home banking, Mobileking là các dịch vụ mới để các TCKT và dân cư tiếp cận, làm quen. Năm qua các Ngân hàng đã đẩy nhanh việc phát hành các sản phẩm thẻ như Connect 24, VISA, MASTER, MTV.., đây là điểm nhấn quan trọng trong thực hiện lộ trình gia nhập WTO. Không chỉ thuận tiện việc rút tiền mặt mà còn phục vụ việc thanh toán tiền hàng, tiền lương, điện, nước... vốn rất phổ biến với các nước phát triển, góp phần loại bỏ dần thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong nền kinh tế. 2.3. Khách hàng mục tiêu Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại hàng hóa nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua. Trước đây khi đề cập đến khách hàng, người ta chỉ nghĩ đến những đối tượng bên ngoài tổ chức có mua hàng hóa mà tổ chức đó cung cấp. Tuy nhiên hiện nay khái niệm khách hàng đã được mở rộng vào bên trong tổ chức. Khách hàng nội bộ Những con người làm việc trong các bộ phận khác nhau của tổ chức, những con người làm việc tại các chi nhánh khác nhau của tổ chức. Khách hàng bên ngoài Cá nhân, doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh. 2.4. Phân tích ma trận SWOT với Vietinbank Điểm mạnh Cơ hội Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng Việt Nam. Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 3 Sở Giao dịch, 141 chi nhánh và trên 700 điểm/phòng giao dịch. Có 4 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty TNHH Chứng khoán, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản, Công ty TNHH Bảo hiểm và 3 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin và Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Là sáng lập viên và đối tác liên doanh của Ngân hàng INDOVINA. Có quan hệ đại lý với trên 850 ngân hàng lớn trên toàn thế giới. Ngân Hàng Công Thương Việt Nam là một Ngân hàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000. Là thành viên của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế. Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam. Không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng. Luật NHNN bổ sung sửa đổi đã phù hợp hơn với xu hướng phát triển của ngành , nhất là việc mở rộng hàng hoá trên thị trường mở đã giúp các NHTM có điều kiện điều hành vốn khả dụng hiệu quả hơn. Sự ra đời Ngân hàng chính sách xã hội góp phần phân định rõ ràng chức năng kinh doanh vì lợi nhuận của các NHTM quốc doanh. Chính phủ chủ trương đẩy mạnh cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước (bao gồm các Tổng công ty lớn và các Ngân hàng thương mại nhà nước). Hệ thống ngân hàng Việt Nam cũng đã nỗ lực đẩy mạnh cơ cấu lại (lành mạnh hoá tài chính, tăng cường năng lực quản lý, nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngân hàng … ) đảm bảo sẵn sàng hội nhập quốc tế. Hoạt động của ngân hàng trong những năm qua tiếp tục có những chuyển biến tích cực trên cơ sở Ngân hàng Nhà nước đã mở ra nhiều cơ chế tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các tổ chức tín dụng như: Cơ chế lãi suất thoả thuận trong hoạt động tín dụng; giảm tỷ lệ dự trữ bắt buộc; đẩy mạnh hoạt động của thị trường tiền tệ, thị trường mở; SWAP ngoại tệ,… Điểm yếu Thách thức Nợ tồn đọng vẫn ở mức cao và chủ yếu là nợ liên quan tới doanh nghiệp trong quá trình chuyển đổi; tăng trưởng dư nợ chậm so với kế hoạch; nguồn vốn trung và dài hạn tăng trưởng nhưng ở mức thấp; chất lượng và năng lực cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ còn yếu. Hoạt động của Ngân hàng vẫn còn một số tồn tại, khó khăn cần phải được tiếp tục quan tâm giải quyết, đó là: Chất lượng tín dụng chưa cao: nợ quá hạn vẫn phát sinh trong năm, một số khoản nợ tuy là trong hạn nhưng thực chất đã phải gia hạn,...; nguồn huy động tăng trưởng chậm, các hình thức huy động chưa đa dạng và linh hoạt trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt; Hệ thống kiểm tra kiểm soát còn yếu: chưa thiết lập được hệ thống cảnh báo trước mà còn nặng về kiểm tra vụ việc, năng lực trình độ cán bộ còn nhiều bất cập: chưa đáp ứng được yêu cầu hiện đại hoá, vẫn còn thiếu cán bộ giỏi, có kinh nghiệm ở các lĩnh vực nghiệp vụ chính. Kinh tế Việt Nam vẫn còn nhiều khó khăn, thử thách lớn do bị ảnh hưởng bởi diễn biến phức tạp của nền kinh tế thế giới, nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam giảm đáng kể, thị trường vốn và thị trường xuất khẩu một số hàng hoá thế mạnh của Việt Nam bị thu hẹp, giá cả vừa giảm sút vừa không ổn định, sức cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ còn thấp v.v. Thực tế, đầu 2009 mặc dù không tuyên bố chính thức, nhưng việc nới lỏng chính sách tiền tệ là có và với quy mô lớn. Nới lỏng ở đây là tiền cung ra thị trường nhiều, lãi suất thấp, ưu đãi cho người vay vốn nhiều hơn khi có chủ trương hỗ trợ lãi suất, kích cầu. Thế nhưng, sang năm 2010, với thông điệp được đưa ra kiểm soát tăng trưởng tín dụng dưới mức 25% thì hoạt động của ngành sẽ bị kiểm soát chặt chẽ hơn. 2.5. Đối thủ cạnh tranh của Vietinbank Thái Bình Các đối thủ cạnh tranh sản phẩm thẻ ATM với Vietinbank gồm các ngân hàng: Agribank, Maritime Bank, Vietcombank, Đông Á Bank. Agribank Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn. Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên, mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng. Tính đến tháng 12/2009, vị thế dẫn đầu của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện: tổng vốn, vốn tự có, tổng tài sản, tổng dư nợ,… Maritime Bank Chi nhánh Thái Bình của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) chính thức khai trương và đi vào hoạt động tại địa chỉ số 17A đường Lê Lợi, Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình. Đây là đơn vị thứ 60 trong hệ thống Chi nhánh và Phòng Giao dịch của Maritime Bank trong cả nước. Maritime Bank đã trở thành một ngân hàng thương mại cổ phần phát triển mạnh, bền vững và tạo được niềm tin đối với khách hàng. Vốn điều lệ hiện tại ở mức 3.000 tỷ đồng và tổng tài sản đạt 65.000 tỷ đồng trong năm 2009. Vietcombank Hiện nay, Vietcombank Thái Bình có hơn 30.000 khách hàng mở TK thanh toán, 500 khách hàng quan hệ tín dụng, doanh số thanh toán XNK chiếm gần 40% thị phần trong tỉnh. Tính cho đến 31/3/2010, tổng nguồn vốn huy động của Vietcombank Thái Bình đạt trên 855 tỷ đồng, dư nợ đạt 1.700 tỷ đồng. Phát huy lợi thế về nền tảng công nghệ hiện đại của Vietcombank, chi nhánh đã không ngừng nâng cao chất lượng công tác thanh toán, đa dạng hóa các tiện ích, thu hút ngày càng đông khách hàng. Phát hành trên 30.000 thẻ ngân hàng, ứng dụng nhiều các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa tiện ích. Đông Á Bank Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đông Á hiện nay có tổng nguồn vốn huy động 768 tỷ đồng, dư nợ cho vay đạt 376 tỷ đồng, là đơn vị đứng đầu về lắp đặt máy ATM (19 máy). Đặc biệt doanh số thanh toán quốc tế đạt 20 triệu USD. Ngân hàng khai trương 2 phòng giao dịch tại số 68, đường Lê Lợi, T.P Thái Bình và số 140 B, đường 39B, thị trấn Kiến Xương. 2.6. Phân khúc thị trường Doanh nghiệp cần phải thực hiện phân khúc thị trường bởi đó là yêu cầu tất yếu nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm được sản xuất đem lại lợi nhuận cho công ty. Phân khúc thị trường hiệu quả bảo đảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà tiếp thị phải bắt đầu bằng cách chia nhỏ thị trường bởi môt chân lý rất đơn giản: không có một doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất cả mọi người trong một thị trường. Phân khúc thị trường bảo đảm sự nghiệp kinh doanh của doanh nghiệp an toàn hơn bởi nó giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực của mình đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả. Vì doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường. Do đó, nếu xác định các khúc thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp sẽ kiểm soát được sự cạnh tranh của các đối thủ, từng bước làm chủ thị trường. Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầu đặc biệt,... Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu. Việc nhận biết các phân khúc thị trường này giúp công ty: - Tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể. - Tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả hơn. Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học (demographic groups): là cách phân khúc thị trường truyền thống. Nó thiên về viêc xác định ra nhóm dân cư hơn là phân khúc dân cư. Ví dụ như “phụ nữ tuổi từ 35-50”. Điều này có điểm thuận lợi là dễ tiếp cận họ. Điều bất lợi là không có cơ sở nào để tin rằng các phụ nữ trong nhóm này có nhu cầu giống nhau hãy sẵn sàng để mua hàng. Đối tượng sử dụng thẻ ATM thông dụng gồm: Cán bộ công nhân viên chức, học sinh sinh viên, nội trợ và một sô đối tượng khác. .Đối tượng khách hàng Cán bộ công nhân viên Học sinh sinh viên Nội trợ Khác Tần suất sử dụng Sử dụng nhiều lần, lượng tiền nhiều Sử dụng ở mức trung bình, lượng tiền ít Sử dụng nhiều trong tháng, lượng tiền nhiều -- Thu nhập Ổn định Thấp và lệ thuộc Trung bình -- Địa điểm sử dụng Gần công ty, đơn vị làm việc Gần trường học, nơi đang sống Gần chợ, siêu thị, gần nhà -- Lối sống Độc lập Sáng tạo, nhanh nhẹn Truyền thống -- Ngân hàng sử dụng Vietinbank Đông Á Bank Agribank -- Thị phần 30% 28% 21% 21% 2.7. Mục tiêu Marketing Marketing mục tiêu là một quá trình phát triển của marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trải qua 3 giai đoạn như sau: Marketing đại trà: Người bán sản xuất, phân phối và kích thích tiêu thụ đại trà một mặt hàng cho tất cả các người mua. Marketing đa dạng hoá sản phẩm: Người bán sản xuất 1hay nhiều loại mặt hàng nhằm tạo ra sự phong phú đa dạng cho người mua trên thị trường. Marketing mục tiêu: Người bán xác định ranh vạch ranh giới các đoạn thị trường, lựa chọn 1 (hoặc 1 vài ) đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu và soạn thảo chương trình marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu đã chọn. Những mục tiêu Marketing về sản phẩm thẻ ATM của Vietinbank gồm: Có lượng khách hàng sử dụng đông đảo, chiếm hơn 38% thị phần trên địa bàn thành phố Thái Bình. Lượng tiền lưu thông qua hệ thống lớn, số lượng tài khoản mở rộng thêm 1000 tài khoản sau khi có chương trình marketing cho sản phẩm thẻ ATM. Đối tượng khách hàng sinh viên sẽ có thêm nhiều ưu đãi trong việc mở tài khoản. Tạo dựng mối quan hệ bước đầu với nhóm khách hàng này. 2.8. Hoạt động Marketing Mix Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này. Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên được sử dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của bạn. 7P đó là Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Tiếp thị), Place (Phân phối), Philosophy Evidence (Triết lý), Process (Hệ thống) và People (Con người). Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng, bạn sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để chắc chắn rằng bạn vẫn đi đúng con đường và đạt được những kết quả tốt nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị trường. 2.8.1. Sản phẩm Các sản phẩm của ngân hàng Vietinbank gồm: Dịch vụ thẻ Dịch vụ chuyển tiền Dịch vụ tiền tệ kho quỹ Dịch vụ tư vấn Dịch vụ tài khoản Chuyển tiền Tiết kiệm Chứng khoán 2.8.2. Phân phối Ngân hàng đã mở chi nhánh tại trung tâm thành phố (Số 190 Hai Bà Trưng, Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình) với nhiều văn phòng giao dịch và một chi nhánh ở thị trấn Diêm Điền, huyện Thái Thụy (gồm một văn phòng giao dịch tại Tiền Hải). 2.8.3. Tiếp thị Các chương trình tiếp thị được sử dụng mang lại hiệu quả cao như: Phát tờ rơi, căng băng rôn, áp phích tại các nơi công cộng, trường học trên địa bàn tỉnh. Dán các áp phích gần bảng thông báo tại các trường. Quảng cáo trên các trang web, forum của các trường trên địa bàn tỉnh để thu hút được sự quan tâm của các bạn học sinh, sinh viên. Làm thẻ ATM miễn phí cho đối tượng là học sinh, sinh viên Giảm chi phí khi chuyển tiền, nạp tiền vào thẻ Chương trình khuyến mại (rút thăm trúng thưởng, số thứ tự đặc biệt của khách hàng như khách hàng số 9.999 hay 1 triệu,…) Chăm sóc khách hàng theo từng phân đoạn, các loại thẻ khi sử dụng gồm có thẻ VIP, thẻ Gold, thẻ Silver,… - Thẻ ATM của Vietinbank còn có thể rút tiền tại máy rút tiền của một số ngân hàng khác cùng liên kết. 2.8.4. Hệ thống Quy trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Như vậy qua các hoạt động marketing trong thời gian qua, nói cách khác những gì thấy được từ “phần nổi của tảng băng” ít nhiều chúng ta có thể hình dung được sự chuyên nghiệp của Vietinbank. Thủ tục tiến hành các dịch vụ nói chung và dịch vụ thẻ ATM nói riêng phải thuận lợi, không mất nhiều thời gian của khách hàng. Bộ máy quản lý, thái độ của nhân viên, trang phục, lối vào, trang trí,…cần hoàn thiện một cách hiệu quả, tạo sự gần gũi, quen thuộc cho khách hàng. 2.8.5. Con người Đây là nhóm chiến lược thể hiện tinh thần cơ bản của quản trị hiện đại đó là yếu tố Con người, có thể ví đây như là “phần chìm của một tảng băng”. Con người hay Nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định, thực thi và quản lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng và các bên hữu quan. Vietinbank cần chuẩn hóa nhân lực đầu vào, có chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên chất lượng, thường xuyên tiến hành kiểm tra, rà soát thái độ, năng lực của nhân viên trong công việc cũng như mối quan hệ với khách hàng. 2.8.6. Triết lý kinh doanh Ở cấp độ chiến lược này là cấp độ của tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một tổ chức, bao gồm các yếu tố về sứ mệnh và tầm nhìn của doanh nghiệp. Tiếp thị đầu tiên là một triết lý, một thành phần quan trọng trong văn hóa doanh nghiệp mà mọi thành viên phải hiểu và thực hiện, nó định hướng trong việc tìm hiểu nhu cầu và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Với phương châm “Hiệu quả, tin cậy, hiện đại”, VietinBank đang tiến tới trở thành Tập đoàn tài chính – ngân hàng hiện đại, đa năng hàng đầu của Việt Nam và đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Slogan “Nâng giá trị cuộc sống”, VietinBank muốn nhấn mạnh vào tính hiệu quả, thể hiện sự tận tâm của VietinBank trong việc hỗ trợ và bảo đảm thành công cho các khách hàng cũng như nỗ lực góp phần tạo dựng một cuộc sống tươi đẹp, giàu ý nghĩa. VietinBank tạo dựng được mối quan hệ với hàng triệu khách hàng tức là thương hiệu cũng như các sản phẩm dịch vụ của VietinBank sẽ xuất hiện đầu tiên trong tâm trí của khách hàng khi họ có nhu cầu và lựa chọn sản phẩm đó. Có thể nói đến nay, VietinBank đã trở thành thương hiệu quen thuộc trên thị trường, tạo được ấn tượng trong khách hàng và đối tác. 2.9. Đánh giá lại các hoạt động Marketing Bản kế hoạch bước đầu đi vào sử dụng nhưng cũng đã phần nào mang lại kết quả khả quan trong việc thu hút các khách hàng, đặc biệt là đối tượng học sinh và sinh viên. Tuy nhiên cần phải có thời gian kiểm chứng thực tế, đánh giá hiệu quả các giải pháp và hiệu chỉnh cho phù hợp, làm cơ sở nghiên cứu sâu hơn và ứng dụng với quy mô lớn trong phạm vi, quy mô lớn trong toàn ngân hàng. Chương 3: Giải pháp cho hoạt động của ngân hàng thương mại tại Thái Bình 3.1. Giải pháp cho hoạt động ngân hàng trong thời gian tới Thứ nhất, mở rộng tín dụng có hiệu quả và phù hợp với quy định của pháp luật, áp dụng lãi suất hợp lý, xử lý các vướng mắc về trả nợ vay và tiếp cận tín dụng ngân hàng của tổ chức, cá nhân. Các đầu mối thuộc Ngân hàng Nhà nước sẽ rà soát, đề xuất việc sửa đổi các cơ chế cho vay, bảo lãnh, cho thuê tài chính, bao thanh toán, ủy thác và các cơ chế cấp tín dụng khác để tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức, cá nhân tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng… Thứ hai, tiếp tục đổi mới chính sách và mở rộng tín dụng đối với khu vực nông nghiệp, nông thôn; tín dụng đối với hộ nghèo và các đối tượng chính sách khác. Cụ thể, Ngân hàng Nhà nước sẽ trình Chính phủ ban hành nghị định về chính sách tín dụng đối với khu vực nông nghiệp, nông thôn, bao gồm cả tín dụng quy mô nhỏ, theo hướng khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính ở trong và ngoài nước mở rộng tín dụng đối với nhưng khu vực này. Các tổ chức tín dụng cũng sẽ mở rộng và áp dụng lãi suất cho vay hợp lý theo chính sách khách hàng của mình; cơ cấu lại thời hạn trả nợ và tiếp tục cho vay mới đáp ứng vốn cho sản xuất, kinh doanh có hiệu quả đối với các doanh nghiệp, hộ sản xuất ở khu vực nông nghiệp, nông thôn;… Thứ ba, các đầu mối sẽ tiếp tục đề xuất và tổ chức thực hiện cơ chế hỗ trợ lãi suất và huy động nguồn vốn cho các dự án kích cầu đầu tư. Ngân hàng Nhà nước sẽ chỉ đạo các ngân hàng thương mại cân đối vốn kinh doanh để bố trí vốn giải ngân cho các hợp đồng tín dụng đã ký kết cho các dự án lớn, trọng điểm quốc gia, các dự án đầu tư theo chủ trương kích cầu đầu tư, cũng như mua trái phiếu Chính phủ với mục đích đầu tư cho các dự án kích cầu. Thứ tư, các công cụ lãi suất, tỷ giá sẽ tiếp tục được điều hành linh hoạt, thận trọng, phù hợp với mục tiêu kích cầu, khuyến khích sản xuất, xuất khẩu, ổn định kinh tế vĩ mô, đảm bảo an toàn hệ thống; các cơ chế khác như dự trữ bắt buộc, tái cấp vốn, nghiệp vụ thị trường mở, hoán đổi tiền tệ cũng sẽ được rà soát để sửa đổi, bổ sung. Đáng chú ý là Ngân hàng Nhà nước cũng sẽ chính thức ban hành và tổ chức thực hiện cơ chế quản lý, kiểm tra và giám sát các sàn giao dịch vàng. Tuy nhiên thời điểm cụ thể vẫn chưa xác định. Thứ năm, tăng cường thanh tra, giám sát và bảo đảm an toàn hệ thống ngân hàng. Trong đó, quy chế cấp giấy phép và thành lập ngân hàng thương mại cổ phần tiếp tục được nghiên cứu chỉnh sửa. Thứ sáu, nâng cao chất lượng công tác thống kê, phân tích và dự báo kinh tế vĩ mô, tiền tệ. Thứ bảy, nâng cao chất lượng và mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt; phát triển và đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng hiện đại. Thứ tám, tăng cường hợp tác quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng. Theo dõi và cập nhật tình hình tài chính, tiền tệ quốc tế, diễn biến các dòng vốn đầu tư nước ngoài...đối với nền kinh tế và thị trường tiền tệ trong nước, áp dụng các biện pháp ứng phó của quốc tế phù hợp với điều kiện của Việt Nam. Thứ chín, đẩy mạnh công tác tuyên truyền, thông tin trong hệ thống ngân hàng. Cung cấp đầy đủ, kịp thời nguồn thông tin về các chính sách cũng như kết quả thực hiện về tiền tệ, tín dụng và ngân hàng cho công chúng, doanh nghiệp, các nhà đầu tư trong và ngoài nước, các tổ chức quốc tế... 3.2. Giải pháp cho hoạt động của ngân hàng thương mại tại Thái Bình Ngay từ năm 2006, Việt Nam đã gỡ bỏ dần các hạn chế về tỷ lệ tham gia cổ phần trong ngành ngân hàng của các định chế tài chính nước ngoài theo cam kết trong Hiệp định thương mại với Hoa Kỳ. Còn theo các cam kết trong khuôn khổ Hiệp định chung về hợp tác thương mại dịch vụ (AFAS) của Hiệp hội các nước ASEAN, Việt Nam phải gỡ bỏ hoàn toàn các quy định về khống chế tỷ lệ tham gia góp vốn, dịch vụ, giá trị giao dịch của các ngân hàng nước ngoài từ năm 2008. Năm 2010, Thái Bình tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động của các tổ chức tín dụng Ngân hàng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi để năm 2011 trên địa bàn có đầy đủ các lọai hình, các tổ chức tín dụng hoạt động. Tiếp tục cơ cấu lại và hiện đại hóa các hoạt động nghiệp vụ Ngân hàng theo lộ trình hội nhập của các Ngân hàng thương mại Việt Nam. Tiếp tục đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán bộ theo phương châm “Đi trước đón đầu”, nhằm đáp ứng yêu cầu hiện tại và lâu dài trong việc vận hành những công nghệ, nghiệp vụ Ngân hàng mới và hiện đại. Nâng cao chất lượng các dịch vụ Ngân hàng truyền thống hiện có. Đẩy mạnh đưa vào hoạt động tín dụng các dịch vụ Ngân hàng mới, hiện đại. Tăng tốc độ cải cách hành chính. Đa dạng hóa các phương thức đầu tư vốn cho nền kinh tế, vận dụng linh hoạt cơ chế chính sách về đầu tư vốn để đảm bảo đáp ứng có hiệu quả vốn cho các nhu cầu đầu tư phát triển kinh tế, xã hội của tỉnh. Đổi mới, nâng cao chất lượng công tác thanh tra, kiểm soát. Từng bước thực hiện theo hướng tinh gọn, đảm bảo đủ mạnh để kiểm soát mức độ an toàn của hệ thống các tài chính tín dụng trên địa bàn. Đẩy mạnh hoạt động giám sát từ xa các tài chính tín dụng, thông qua đó đưa ra cảnh báo sớm cho đảm bảo an toàn các tài chính tín dụng. ***Hết***