Tiểu luận Một số giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Giấy Bãi Bằng khi hội nhập AFTA

i sản phẩm của công ty. - Đối với giá cả: Công ty phải giảm giá thành, để giảm giá bán. Phải có phương án giảm giá thành rồi triển khai thực hiện. Công ty cũng cần được áp dụng bán sản phẩm một giá trong cả nước, mà trước mắt là tại công ty và tại các chi nhánh của công ty. - Đối với phân phối: Tăng cường bán sản phẩm trực tiếp cho các doanh nghiệp in ấn, các doanh nghiệp gia công chế biến. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh. Tăng cường đưa giấy đến tận tay người tiêu dùng. II.2.3. Những trọng điểm của Marketing mix Các hoạt động hỗn hợp Marketing nhấn mạnh vào chính sách sản phẩm và chính sách giá do cạnh tranh chính ở đây là về chất lượng sản phẩm và giá cả. Công ty bắt đầu từ các mục tiêu chính của Công ty để đề ra các chính sách khác bao gồm việc tập trung vào sản phẩm để đưa ra sản phẩm có thể được chấp nhận trên thị trường mới. Những trọng điểm của Marketing - Mix của Công ty sẽ bao gồm: * Sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất thêm một số mặt hàng mới nhằm đáp ứng nhu cầu đang có trên thị trường. Định hướng khách hàng vào các chủng loại giấy đã được tiêu chuẩn hoá. * Giá bán sản phẩm: Hiện nay, giá giấy nhập ngoại vào được bán ở trong nước với giá thấp hơn giá giấy Công ty giấy Bãi Bằng bán trong nước. Nhưng điều này còn có nguyên nhân là giấy nhập vào còn có sự trốn lậu thuế; Tuy nhiên, Công ty cần giảm giá thành để giảm giá bán, vì rằng xu thế chung của ngành giấy thế giới là giá thành sản phẩm giảm dần do ngành giấy đã và đang tăng cường dùng lại giấy loại (tái sinh giấy loại) và tăng cường dùng nguyên liệu phi gỗ để làm giấy. * Về phân phối: Công ty cần tăng cường bán giấy trực tiếp cho các nhà doanh nghiệp in, các doanh nghiệp sản xuất tập vở học sinh, vì Công ty có ba chi nhánh nằm ở các thành phố lớn (Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng) nhằm giảm khâu trung gian để có lợi cho cả Công ty và khách hàng. Ngoài ra, công ty tiếp tục mở thêm các đại lý ở tất cả các tỉnh trong cả nước và tăng cường hiệu quả hoạt động của các đại lý. * Về xúc tiến: Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bằng cách vừa duy trì những hoạt động hiện có, vừa xúc tiến các hoạt động chào hàng thường xuyên, chào hàng tại các đợt tham dự hội chợ, triển lãm, tài trợ các hoạt động văn thể, các hoạt động từ thiện, xúc tiến hoạt động quảng cáo trên mọi phương tiện truyền tin, tăng cường mở hội nghị khách hàng để tăng sự hiểu biết lẫn nhau và thăm dò khách hàng về sản phẩm, về dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của công ty ... II.2.4. Những giải pháp Marketing cụ thể (4P) Để nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động Marketing, Công ty cần cải tiến các biện pháp Marketing chủ yếu sau đây. a - Chính sách sản phẩm: Trước tiên Công ty muốn có được khả năng ban đầu để làm hài lòng khách hàng thì Công ty cần phải phát triển chủng loại hàng hoá (bởi thị trường Công ty xâm nhập là một thị trường vốn đang sử dụng những mặt hàng có chất lượng ngày càng cao) tức là Công ty cần cải tiến sản phẩm sao cho chất lượng sản phẩm đảm bảo ngày một cao và đạt được mức tiêu chuẩn trung bình của quốc tế để thị trường có thể chấp nhận được. Công ty cũng cần xem xét đến các quyết định về bao gói. Như đã nhận xét ở trên, bao gói chưa được Công ty để ý đúng mức trong thời gian qua. Để nâng cao khả năng canh tranh, Công ty nên chú trọng đến bao gói hơn coi đó như là một công cụ tạo ra sự khác biệt nhằm nâng cao khả năng ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh. Bao gói của Công ty là cần thiết để bảo vệ cho sản phẩm không bị hỏng, bị rách, bị nhàu trong quá trình vận chuyển. Công ty nên tận dụng bao gói để giới thiệu về Công ty hay về sản phẩm như đưa thêm các thông tin về tiêu chuẩn của sản phẩm trong bao gói, nhằm phân biệt với các sản phẩm khác cùng chủng loại như khác nhau về màu sắc,về các tiêu thức phân biệt sản phẩm.... Với loại sản phẩm là vở học sinh, Công ty cần đóng gói trong bao gói bằng nilon và đựng trong hộp carton, nhưng như thế thì khách hàng lại có thể không nhận biết được sản phẩm bên trong như thế nào, nên Công ty có thể sử dụng hình ảnh bên ngoài bao gói để khách hàng nhanh chóng nhận biết sơ qua về sản phẩm. Công ty cũng nên tăng cường các dạng khác của sản phẩm nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt là tạo ra các loại vở với nhiều mẫu mã đa dạng, hình vẽ sinh động như có thể đưa thêm những loại vở có bìa nhiều màu sắc hay bìa có nhiều hình, độ bóng cao, thêm các loại vở đóng gáy, vở các loại có bìa bằng giấy Couche với hình ảnh trên bìa đa dạng, phong phú. Công ty có thể đưa ra các loại vở có nhiều loại trang để đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng đa dạng của người tiêu dùng. Ngoài vở 48 trang, 96 trang mà công ty đang sản xuất, thường chỉ dùng cho học sinh phổ thông cơ sở, thì công ty nên sản xuất thêm những sản phẩm 100 trang, 200 trang sẽ dùng cho học sinh lớn như học sinh trung học hay sinh viên. Ngoài ra một loại giấy mà trên thị trường Việt Nam đang có nhu cầu các công ty giấy Việt Nam vẫn chưa sản xuất được, đó là giấy có tráng phủ bề mặt. Loại giấy này là một mặt hàng cao cấp và sử dụng công nghệ cao. Thời gian tới công ty nên chuẩn bị nhập công nghệ hiện đại có khả năng sản xuất loại hàng này. Trước mắt công ty nên xúc tiến tạo điều kiện để đưa ra giới thiệu loại mặt hàng giấy có tráng phủ bề mặt. Công ty cũng cần có các quyết định về danh mục sản phẩm. Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua. Danh mục của Công ty cần có chiều dài, chiều sâu, chiều rộng và mật độ nhất định. Công ty nên căn cứ theo bốn chiều của danh mục sản phẩm mà xác định chiến lược sản phẩm. Công ty có thể khuếch trương sản phẩm của mình theo ba cách: 1- Công ty cần bổ xung những chủng loại sản phẩm mới, hay có thể kéo từng loại sản phẩm ra. 2- Công ty cần bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và tăng chiều sâu danh mục. 3- Cuối cùng, Công ty cần tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm tuỳ theo ý đồ và uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực Với điều kiện mà Công ty đang có trong việc đưa thêm các máy móc thiết bị vào phục vụ sản xuất thì danh mục sản phẩm của Công ty có thể phát triển thêm nhiều loại sản phẩm mới. Theo như sự phân tích, đánh giá ở trên thì danh mục sản phẩm của Công ty sẽ phát triển theo cả chiều rộng, chiều dài, lẫn chiều sâu. Cụ thể danh mục sản phẩm của Công ty trong chiến lược phát triển kinh doanh mới sẽ thể hiện ở biểu 3-3. Biểu 3-3: Danh mục sản phẩm của Công ty giấy Bãi Bằng TT Chủng loại giấy (độ trắng: % ISO; định lượng:g/m2) Thành phẩm Dạng cuộn Gia công thành tập, vở Gia công thành ram, photocopy 1 78  80 ISO 52 55 g/m2 x Ram các loại (cắt thành tờ, đóng gói) 2 78 80 ISO 58  80g/m2 x Tập, vở kẻ ngang, vở kẻ ô ly Ram các loại in telex, in vi tính 3 78 80 ISO 90  100g/m2 x Làm bìa vở 4 90 92 ISO 58 g/m2 x Tập vở các loại Ram các loại 5 90 92 ISO 7080 g/m2 x Ram các loại in telex, in vi tính; photocopy (Nguồn : Công ty Giấy Bãi Bằng) b- Chính sách giá: Theo lý thuyết, một công ty có thể lựa chọn nhiều phương pháp định giá khác nhau. Với điều kiện của Công ty giấy Bãi Bằng thì việc xác định có thể theo các phương pháp: * Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Đây là phương pháp đơn giản mà công ty đang sử dụng, bằng cách định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư. Phương pháp này được minh hoạ như sau cho sản phẩm giấy cuộn nội: Chi phí đơn vị = 8.620.840 đ/tấn Lợi nhuận mong muốn = 50.483.960.000 đồng Sản lượng dự kiến = 54.600 tấn 50.483.960.000 Giá theo lợi nhuận = 8.620.480 + -------------------------- 54.600 = 9.545.433 đ/tấn (Số liệu của năm 1999) Sản phẩm giấy ram, giấy tập vở trong chi phí đơn vị tính bằng chi phí giấy cuộn cộng thêm để hoàn thành sản phẩm. + Ưu điểm: - Việc xác nhận định giá bán theo phương pháp này có ưu điểm là có thể đem về lợi nhuận mà công ty mong muốn - Giá cả hình thành đã khắc phục được nhược điểm của phương pháp thuần chi phí do có sự kết hợp giữa chi phí hoà vốn và khả năng chấp nhận của người tiêu dùng. Do vậy, mức giá đạt được có tính tối ưu cao hơn và khả năng chấp nhận lớn hơn. + Nhược điểm: - Không tính đến sự biến động về giá đặc biệt là khi có sự giảm giá đột ngột của đối thủ cạnh tranh. * Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Phương pháp này được minh hoạ như sau: Giả sử công ty mong muốn kiếm thêm phần phụ giá là 10% trên doanh số bán. Khi đó giá bán là: Chi phí cho đơn vị sản phẩm Giá đã cộng phụ giá = 1 - Lợi nhuận mong muốn 8.620.840 = = 9.578.711 đ/tấn 1-10% + Ưu điểm: - Phương pháp này đơn giản, dễ tính, dễ quản lý - Người bán chắc chắn về giá gốc hơn là về nhu cầu. Bằng cách gắn giá với giá gốc người bán sẽ đơn giản hoá việc định giá của mình. Họ không phải điều chỉnh giá thường xuyên khi có sự biến động của nhu cầu. - Nhiều người cảm thấy định giá bằng cách cộng thêm vào giá gốc là công bằng cho cả người bán lẫn người mua. + Nhược điểm: - Phương pháp này sẽ không tính đến nhu cầu, giá của các sản phẩm cạnh tranh. - Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Khi không đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến thì chi phí đơn vị sản phẩm của người sản xuất sẽ cao hơn, vì chi phí cố định được chia cho một số đơn vị sản phẩm ít hơn, mức phụ giá thực tế tính bằng % trên doanh số bán sẽ thấp hơn. - Tính tối ưu thấp, cứng nhắc, không theo kịp biến động của thị trường * Định giá theo mức giá hiện hành: Phương pháp này dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ cạnh tranh mà ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu. Dựa trên phương pháp này công ty định giá của mình thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh là Công ty giấy Tân Mai và công ty giấy Đồng Nai mà không quan tâm đến chi phí của mình. Với mức giá này công ty có thể hoàn toàn loại bỏ được đối thủ cạnh tranh của mình nhưng sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Mức giá của công ty được xác định dựa trên các căn cứ: Quỹ tiền lương của doanh nghiệp, định mức vật tư, chi phí sản xuất chung, chi phí bảo dưỡng, khấu hao TSCĐ, các khoản giảm giá và chi phí quảng cáo, bán hàng… Dựa trên các căn cứ này, công ty đem so sánh với mức giá do Tổng công ty quy định và mức giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cuối cùng là 11.396.000 đồng/tấn. Giá giấy cuộn độ trắng > 82o ISO Giá của công ty giấy Bãi bằng : 11.396.000 đồng/tấn Giá của công ty giấy Tân mai : 13.441.000 “ Giá của công ty giấy Đồng Nai : 11.800.000 “ Còn so với sản phẩm nước ngoài là giấy ram (giấy được phép nhập ) thì: Sản phẩm của Công ty giấy Bãi Bằng khổ A4 xuất khẩu 70g/m 2 31.000đ/ram Sản phẩm của Đài Loan là : 40.000đ/Ram (Điều này là do thuế nhập khẩu cao nên giá giấy cao) Phương pháp này được sử dụng khi khó xác định chi phí hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, công ty cảm thấy rằng giá hiện hành là một giải pháp tốt. Mức giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt tập thể của ngành Tuy nhiên, khi Công ty tiến vào thị trường các nước trong khu vực hay khi Việt Nam tham gia khu vực mậu dịch tự do thì Công ty phải đối đầu với nhiều công ty nước ngoài khi đó giá bán của công ty không thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Qua đó công ty có thể chọn cho mình một phương pháp giá thích hợp. Với phương pháp tính giá theo lợi nhuận mục tiêu không những công ty có thể đảm bảo được mức lợi nhuận mong muốn, được khách hàng chấp nhận mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty do mức giá này thấp hơn mức giá cộng lời vào chi phí, và mức giá hiện hành mà tổng công ty quy định. * Định giá theo nguyên tắc địa lý: Hiện nay, Công ty chưa có chính sách giá ưu đãi cho các khách hàng ở vùng sâu, vùng xa. Công ty nên áp dụng chế độ bán cùng một giá tại công ty và tại các chi nhánh của công ty (Hà Nội, T.P Hồ Chí Minh, Đà Nẵng), thậm chí cả các tỉnh trong cả nước. Chính sách này, Công ty đã xây dựng, nhưng chưa được Tổng Công ty giấy Việt Nam chấp thuận. Hoặc Công ty cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các khách hàng vùng sâu xa vùng xa bằng cách , Công ty sẽ xâm nhập sâu hơn vào thị trường vùng sâu vùng xa. * Điều chỉnh giá: Công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất cho sản phẩm của mình mà còn xác định một cơ cấu giá phản ánh những thay đổi nhu cầu và chi phí theo địa lý. + Chiết giá, bớt giá: Hiện nay Công ty chưa sử dụng hình thức này trong hoạt động tiêu thụ của mình. Tuy nhiên với chiến lược sắp tới thì hình thức này là cần thiết. Hình thức này sử dụng để thưởng cho những khách hàng có những hành động thanh toán trước , mua một khối lượng lớn. Các hình thức chiết giá mà Công ty có thể sử dụng trong chiến lược của mình bao gồm: - Chiết giá vì trả tiền mặt: Tức là giảm giá cho người mua thanh toán ngay. Mức độ chiết giá bao nhiêu, cần cân đối với lãi xuất gửi tiền tiết kiệm, lãi xuất vay ngân hàng. Hiện tại, khách hàng của công ty phải thanh toán trước 45 ngày kể từ ngày viết hoá đơn, tuy nhiên công ty có thể áp dụng mức chiết giá khoảng 2% đối với khách hàng thanh toán hoá đơn trong vòng 10 ngày. Khoản chiết khấu như vậy sẽ phục vụ mục đích cải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi. - Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Công ty nên đưa ra một định mức chung cho tất cả các khách hàng và thực hiện ưu đãi cho những khách hàng mua với số lượng lớn với các mức cụ thể. - Chiết khấu theo thời vụ: Hình thức này áp dụng cho những khách hàng mua số lượng lớn trái với thời vụ, tức là thời điểm mà họ sản xuất tập vở ra chưa phải là lúc bắt đầu kỳ học hay năm học mới. Mức chiết khấu này cao hơn mức chiết khấu thông thường nói trên. Mức chiết khấu này sẽ khuyến khích khách hàng đặt hàng sớm, thường là từ 1 đến 1,5%. - Bớt giá: là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá định. Hình thức này được sử dụng để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ. + Định giá khuyến mãi: Việc định giá khuyến mãi có thể áp dụng cho những trường hợp sau:  Định giá cho những đợt đặc biệt: tức là Công ty đưa ra một mức giá đặc biệt vào một thời điểm nào đó. Như là vào thời kỳ kỷ niệm, hay Đại hội có liên quan đến các học sinh...  Mua bán trả chậm: đây là hình thức mà Công ty đang sử dụng trong việc khuyến khích khách hàng mua hàng. Công ty có thể áp dụng khoảng thời gian mà Công ty đang sử dụng hiện nay vào khoảng 30 đến 45 ngày cho việc trả chậm. Hình thức có tác dụng tốt trong trường hợp khách hàng chưa có khả năng thanh toán nhưng vẫn cần phải có một số lượng hàng để duy trì hoạt động kinh doanh của mình.  Một vấn đề rất quan trọng trong chính sách giá là Công ty phải hạ được giá thành để hạ giá bán sản phẩm ,vì nhìn chung thì giá bán sản phẩm của Công ty hiện nay còn cao hơn giá bán giấy ngoại nhập. c. Chính sách phân phối và bán hàng. * Thiết kế kênh: Có thể thiết lập một số kênh phân phối cho sản phẩm của Công ty như sau: Sơ đồ 3-4: Cấu trúc kênh phân phối trên thị trường nội địa. Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty (trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác). Khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, Công ty phải nhất thiết xem xét một cách toàn diện những vấn đề đưa hàng hoá của mình đến những người tiêu dùng cuối cùng. Khi thực hiện các hoạt động cho chiến lược mở rộng thị trường một cấu trúc kênh phân phối Công ty sử dụng đó là: Sơ đồ 3-5: Cấu trúc kênh phân phối trên thị trường nước ngoài Công ty giấy Bãi Bằng Bộ phận Marketing quốc tế của công ty (Phòng VIPIMEX) Các kênh liên quốc gia Các kênh nội địa Khách hàng Công ty Cửa hàng Chi nhánh Đại lý Bán buôn Bán lẻ * Tổ chức và quản lý kênh - Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy (trên địa bàn Tỉnh Phú Thọ). Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng chuẩn bị cho năm học mới. Trong 71.082 tấn giấy được tiêu thụ năm 2001 thì lượng giấy được tiêu thụ qua kênh này là khoảng 20.000 tấn. + Ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần. - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn. -Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba. - Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn. + Nhược điểm: Khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao. - Các kênh gián tiếp (tất cả các kênh còn lại): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian. Điều này có thể được giải thích là do sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục cho nên khách hàng của công ty rất đa dạng và thường không tập trung nhất là đối với sản phẩm là giấy thành phẩm. Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến được những vùng xa phục vụ cho sự nghiệp giáo dục đào tạo. + Ưu điểm: - Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi. - Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp. - Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. + Nhược điểm - Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được. - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý. - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém. Hiện nay công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài. Các đại lý trong kênh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty (thông qua Phòng thị trường) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bên thoả thuận. Trong các quyết định về kênh phân phối, Công ty cũng cần phải đưa ra các quyết định về phân phối vật chất nhằm đảm bảo cung ứng hàng cần thiết, đúng địa điểm cần thiết đúng thời hạn và chi phí là thấp nhất. * Để nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động Marketing, ngoài các vấn đề nêu trên, Công ty cần đặc biệt chú ý. + Phải giành được bảy điểm thắng lợi trong cạnh tranh: - Sản phẩm với chất lượng tuyệt hảo. - Giá cả hợp lý. - Giao hàng đúng số lượng - Giao hàng đúng địa điểm, đúng thời gian - Cách bán hàng dễ dàng, thuận tiện - Cách thanh toán sòng phẳng, rõ ràng, gọn gàng - Người bán có duyên. + Tạo lập năm sức cạnh tranh của doanh nghiệp, để thắng trong cạnh tranh - Hệ thống quản lý năng động - Hệ thống công nghệ hiện đại, hiệu quả . - Tài chính lành mạnh - Hệ thống bán hàng lan toả, hiệu quả - Đồng lòng nhất trí vì doanh nghiệp và vì mỗi thành viên trong doanh nghiệp. * Lựa chọn thành viên kênh. - Lựa chọn chi nhánh. Theo quy chế của công ty thuộc cơ cấu tổ chức của công ty. Chi nhánh của công ty do Hội đồng quản trị Tổng công ty Giấy Việt Nam quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở đề xuất của Giấy Bãi Bằng và tình hình tiêu thụ giấy tại khu vực thị trường đó. Nhìn chung chi nhánh phải có các đặc điểm: - Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch hiện phát triển mạng lưới bán hàng công ty có ba chi nhánh đặt tại Hà nội, Đà nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh - Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải được bố trí ở những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển. + Quyền hạn của chi nhánh: - Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường mình phụ trách. - Được quyền thanh toán chậm với công ty. - Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ. + Trách nhiệm của chi nhánh: - Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo về tình hình thị trường cho công ty. - Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ… - Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho công ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận. - Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối. - Lựa chọn đại lý. Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2001 thì công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty. Khi một đơn vị muốn làm đại lý cho công ty phải có: - Quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp. - Đăng ký kinh doanh. - Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá. - Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán. - Đơn xin làm đại lý. + Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý. - Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định. - Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển trên phương tiện của công ty hoặc đại lý( cước phí tính theo quy định của cơ quan Nhà nước liên quan). - Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. - Hoa hồng đại lý: 0.8% trên giá bán sản phẩm tại kho của công ty(không kể thuế VAT). - Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho công ty. - Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng tối đa không quá 45 ngày kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời hạn trên mà đại lý chưa tiêu thụ được hàng thì công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ. - Người bán buôn. Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty rất ít, và thường xuyên biến động qua các năm. Trong năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty với tổng lượng giấy tiêu thụ là 250 tấn. Những người này chỉ được phép mua giấy thành phẩm (những loại giấy này chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty). Những người này nếu muốn mua hàng thì phải đặt trước. Đối với các trung gian là người bán buôn (kể cả lấy hàng trực tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, đại lý) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng. - Người bán lẻ: Chủ yếu mua hàng từ các đại lý, người bán buôn. Những người này cũng chỉ được phép mua giấy thành phẩm như các loại vở học sinh, giấy photocopy … II.2.5. Đổi mới công tác quản lý hoạt động Marketing. Công ty nên đưa công việc chào hàng, quảng cáo đang do một cán bộ phòng Tổ chức hành chính đảm nhận về phòng Thị trường, đổi tên phòng Thị trường thành phòng Marketing, tuyển các nhân viên chuyên ngành Marketing, thành lập bộ phận chuyên nghành về Marketing. Công ty nên nhóm các chức năng thuần tuý của Marketing thành hai bộ phận tác nghiệp trực tiếp. Sơ đồ 3-6: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing của Công ty giấy Bãi Bằng Tổ chức theo kiểu này, các hoạt động Marketing được phân định rõ ràng và không chồng chéo lên nhau. II.2.6. Đào tạo chuẩn tắc các nhân viên làm nhiệm vụ Marketing Công ty giấy Bãi Bằng đã rất quan tâm đến công tác giáo dục, đào tạo, chẳng hạn như năm 2001, Công ty đã phối kết hợp với trường đại học Bách Khoa, đại học Ngoại Ngữ, Học viện chính trị quốc gia Hồ Chí Minh... tổ chức 9 lớp học ngắn hạn và dài hạn, tổng chi phí cho đào tạo năm 2001 là 684 triệu đồng. Tuy vậy, đào tạo về Marketing còn quá sơ sài, chỉ mới có 3 lớp, mỗi lớp chỉ 5 ngày, mỗi người liên quan chỉ được theo học 1 lớp. Công ty cần cử các cán bộ, nhân viên làm nhiệm vụ Marketing theo học các lớp đào tạo về Marketing dài ngày, thậm chí là các lớp đại học tại chức chuyên ngành Marketing. Có như vậy, hoạt động kinh doanh Marketing của Công ty mới khắc phục được các tồn tại, yếu kém, khó khăn. Đồng thời, hoạt động Marketing của Công ty mới có thể đáp ứng được yêu cầu trong tương lai Công ty cần mở các lớp hoặc gửi nhân viên theo học các lớp sau đây: + Đào tạo lại đội ngũ bán hàng bằng cách huấn luyện những khoá học riêng, giúp họ hiểu được những công việc và ý tưởng mà họ sẽ làm. + Hướng nhân viên bán hàng không chỉ trở thành những người chỉ biết nhận đơn đặt hàng mà còn hướng cho họ trở thành những người biết giành lấy đơn đặt hàng từ người khác. + Đào tạo phương pháp tiếp cận khách hàng: Phương pháp bán hàng là đầu mối thành công cho việc bán được hàng hay không. Phòng Marketing Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Nghiên cứu Marketi ng Chương trình Marketi ng Tuyên truyền chào hàng Tổ chức bán hàng Dịch vụ khách hàng II.2.7. Giành ngân sách và sự quan tâm thích đáng của Công ty cho hoạt động Marketing. Trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình, mục tiêu chính của Công ty là mở rộng thị trường, tăng cả thị phần của thị trường trong nước và xâm nhập thị trường quốc tế bằng sản phẩm hiện có và cả sản phẩm mới. Do vậy, Công ty phải tăng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến. Thời gian qua ngân sách giành cho hoạt động này của Công ty chiếm khoảng 3 đến 3,5% doanh số bán của Công ty. Trong thời gian tới, Công ty nên tăng cường ngân sách lên 4 - 4,5% doanh số bán. Trong ngân sách này, Công ty cần phân bổ cho từng hoạt động một cách thích hợp. a/ Quảng cáo: Quảng cáo được coi là một công cụ có hiệu quả cao trong chiến lược truyền thông. Công ty cần phải thiết kế một thông điệp quảng cáo chung cho các phương tiện quảng cáo. Thông điệp truyền tin mà Công ty định sử dụng phải toát lên được lợi ích kinh tế của người mua, đề cập tới khía cạnh của đạo đức, giáo dục. Phải có màu sắc hấp dẫn và phải toát lên được chất lượng sản phẩm. Để thông điệp quảng cáo được truyền tải đi thì việc xây dựng quỹ hay ngân sách cho quảng cáo phải được Công ty xem xét như một khoản chi phí thường xuyên không thể thiếu. Chi phí quảng cáo không phải là thấp so với ngân quỹ của Công ty, do đó vấn đề là lựa chọn phương tiện quảng cáo nào sao cho phù hợp, đạt hiệu quả. b/ Marketing trực tiếp: Sử dụng công cụ này, Công ty có thể áp dụng 2 hình thức là gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp. Tuy nhiên, để áp dụng các hình thức này thì Công ty cũng phải tiến hành thực hiện các hoạt động: + Thiết lập các văn phòng đại diện giao dịch nhằm tiếp xúc và giải đáp các thắc mắc của khách hàng. + Mở rộng mạng thông tin điện thoại trong Công ty. Với hình thức này Công ty chỉ nên áp dung cho các khách hàng công nghiệp của mình mà thông thường là các khách hàng lớn ( các nhà in, suất bản, các tổ chức sử dụng giấy cho văn phòng). c/ Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Đây là hình thức có tác dụng về lâu dài nên Công ty cần sử dụng trong chiến lược phát triển lâu dài của mình. Hiện nay, Công ty đang phát triển sử dụng công cụ này với nhiều hình thức và các hình thức này nên được phát huy. Được biệt là các hoạt động có tính chất tuyên truyền như các hoạt động tài trợ cho các cuộc thi thể thao, ca nhạc...hay các hoạt động, phần thưởng cho các học sinh mà Công ty đang thực hiện hiện nay. Tuy nhiên, Công ty cũng cần nhìn nhận và đánh giá lại vấn đề sao cho hiệu quả vì những hoạt động này cũng chiếm một phần không nhỏ trong ngân sách của Công ty giành cho Marketing. d/ Kích thích tiêu thụ: Hình thức này thường được các khách hàng ưa chuộng vì vậy mà Công ty cũng nên thực hiện hoạt động xúc tiến bán nhằm hỗ trợ cho các công cụ khác mà Công ty thực hiện. Công ty có thể sử dụng các hình thức như: quà tặng, phiếu lĩnh thưởng, trưng bày hàng hoá tại nơi bán. + Quà tặng: Có thể tặng 1 mũ in chữ GBB với những khách hàng mua 2 tập giấy ram hoặc 50 quyển vở, hay tặng áo in nhãn hiệu GBB của công ty trên áo. + Phiếu lĩnh thưởng: Công ty sẽ trao những phiếu áo in số thứ tự cho những khách hàng mua sản phẩm với một số lượng nhất định hay với một số tiền cụ thể (20.000 đồng chẳng hạn) thực hiện các hoạt động tìm ra số phiếu may mắn và tặng một món quà thích đáng cho những khách hàng may mắn trúng thưởng.... II.2.8. Mở rộng hoạt động Marketing ra thị trường thế giới và khu vực. Công ty giấy Bãi Bằng đã xác định quy mô sản xuất ngày một tăng, cụ thể là năm 1995 chỉ sản xuất được 50,620 tấn giấy, năm 2000 đã sản xuất được 65.524 tấn, năm 2002 sẽ sản xuất được 75.000 tấn. Năm 2004 sẽ sản xuất được 90.000 tấn...Vì vậy, ngoài mở rộng thị phần của thị trường giấy nội địa, Công ty đã bắt đầu hướng ra thị trường thế giới và thị trường khu vực. Năm 2002 Công ty đã tham gia hội chợ Lào, hội chợ Campuchia, Nam Phi. Tuy nhiên, hiện nay, Công ty vẫn phải uỷ thác xuất khẩu cho Tổng công ty giấy Việt Nam, và phòng Thị trường của Công ty đảm nhiệm bán hàng và các hoạt động khác nhưng lại không có một ai có nghiệp vụ về xuất khẩu. Do vậy, Công ty cần đào tạo hoặc tuyển chọn cán bộ, nhân viên có nghiệp vụ xuất khẩu. Đồng thời, Công ty cần tăng cường các hoạt động chào hàng, quảng cáo ra nước ngoài dưới nhiều hình thức khác ngoài hình thức tham dự hội trợ, triển lãm, thậm chí có thể đặt văn phòng đại diện ở các nước mà xét thấy sản phẩm của Công ty có khả năng xâm nhập vào thị trường đó. II.2.9. Một số giải pháp khác: a. Giải pháp về mua sắm vật tư nguyên liệu hiện nay: - Đối với việc mua nguyên liệu tre, gỗ hiện nay: Công ty thực hiện mua dựa trên nhu cầu sản xuất hàng năm , chỉ tiêu phân bổ của Tổng công ty cho các tỉnh và được Bộ Công nghiệp phê duyệt. Do nhu cầu cung ứng nguyên liệu của các tỉnh lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng của công ty hiện nay,vì vậy để giải quyết khó khăn cho các đơn vị cung ứng nguyên liệu, công ty thường phải mua vào với lượng lớn hơn nhu cầu thực tế sử dụng. Do vậy lượng tồn kho nguyên liệu hàng kỳ thường cao, gây tồn đọng vốn trong khâu dự trữ và suy giảm chất lượng nguyên liệu. - Giá thu mua nguyên liệu hiện nay của Công ty cao hơn giá mua của các nước trong khu vực. - Đối với vật tư mua với lượng lớn, thường xuyên Công ty ký hợp đồng mua ổn định với các nhà cung ứng trực tiếp sản xuất như: than cám mua của Tổng công ty than, muối công nghiệp mua của công ty muối Khánh Hoà với chất lượng tốt, ổn định, giá cả ổn định. * Số lượng tồn kho một số vật tư nguyên liệu chủ yếu TT Tên vật tư ĐV tính Số lượng 1 Tre, gỗ Tấn 52.300 2 Bột giấy nhập khẩu Tấn 9.128 3 Tham cám Tấn 16.500 4 Muối công nghiệp Tấn 1.770 5 Dầu DO Lít 53.000 6 Dâu FO Lít 206.000 7 Xút đặc 98% Tấn 32 8 Muối sun phát Na2SO4 Tấn 47 9 Vôi hạt Tấn 810 10 Bột đá Tấn 388 11 Tinh bột cationic Tấn 25 12 Keo AKD Tấn 39 (Nguồn: Công ty giấy Bãi Bằng) * Những giải pháp cụ thể về công tác mua sắm nguyên vật liệu: - Cung cấp đầy đủ, kịp thời và đảm bảo chất lượng tốt vật tư nguyên liệu cho nhu cầu sản xuất 45.000 tấn giấy. Lượng mua vào phù hợp với nhu cầu sản xuất 6 tháng đầu năm và đảm bảo rằng khi Công ty ngừng máy để thực hiện đầu tư, lượng vật tư nguyên liệu sẽ được sử dụng hết hoặc có lượng tồn kho với mức thấp nhất. - Đối với các loại phụ tùng thay thế cần rà soát lại số tồn kho để có kế hoạch sử dụng và mua sắm một cách hợp lý, giảm mức dự trữ tồn kho xuống mức thấp. Tăng cường tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước, có phương án chuyển đổi việc sử dụng những thiết bị, những loại phụ tùng đã quá lạc hậu sang các loại mới tiên tiến để thuận lợi cho việc mua hàng và thay thế. - Xây dựng kế hoạch để đảm bảo cung ứng đầy đủ vật tư nguyên liệu cho nhu cầu sản xuất 100.000tấn giấy và 61.000 tấn bột giấy khi chương trình đầu tư hoàn thành và đi vào sản xuất vào đầu năm 2004. - Thiết lập quan hệ bạn hàng tốt thường xuyên giữa Công ty và những nhà cung ứng lớn, để có được sự ổn định về số lượng, đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý. Ap dụng và thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 vào công tác mua sắm hàng hoá, thực hiện tốt việc đánh giá và đánh giá lại người cung ứng để đảm bảo sẽ lựa chọn được những người cung ứng tốt nhất. - Tăng cường công tác quản lý giá mua, nắm bắt giá thị trường và thường xuyên đàm phán với các nhà cung cấp để có giá mua thấp nhất. Đối với hàng mua trong nước ưu tiên việc lựa chọn người cung ứng là người trực tiếp sản xuất để có giá mua vào thấp hơn và chất lượng hàng hoá đảm bảo. - Cải tiến và hoàn thiện phương thức giao nhận nguyên liệu, than cám và những vật tư có nhu cầu lớn để hạn chế sự thất thoát trong khâu giao nhận. Thực hiện tốt chương trình liên kết trồng cây nguyên liệu với huyện Phù Ninh đạt hiệu quả, coi đây là mô hình phát triển kinh tế tốt để nhân rộng và gắn kết chặt chẽ giữa Công ty và người trồng cây nguyên liệu giấy, tạo niềm tin để người dân yên tâm chuyển đổi cơ cấu cây trồng, phát triển trồng nguyên liệu tạo nguồn cung cấp ổn định và lâu dài cho Công ty sau này. b. Giải pháp quản lý: Thực hiện tốt công tác định mức KTKT nhằm giảm 5% giá thành bằng các biện pháp: - Khảo sát lại các định mức KTKT đang áp dụng, tính toán lại cân bằng vật chất các phân xưởng, để phát hiện các bất hợp lý và thực hiện các giải pháp để giảm định mức. - áp dụng sản xuất sạch vào qúa trình sản xuất để tiết kiệm vật tư nguyên liệu, giảm ô nhiễm môi trường. - Thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000, phấn đấu được cấp chứng chỉ vào tháng 8/2003 và sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định. c. Giải pháp kỹ thuật: - Nghiên cứu thử nghiệm và áp dụng 2 hệ chất trợ bảo lưu, trợ thoát nước của EKA chemical và ciba để làm tăng chất lượng giấy, giảm giá trị hóa chất sử dụng nhằm giảm giá thành. - Nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phảm, chủng loại mặt hàng, đa dạng hóa sản phẩm. Nghiên cứu để sau đầu tư, đánh giá kết qủa chạy thử các dự án đầu tư. d. Những giải pháp về công tác đầu tư : - Đẩy nhanh các thủ tục để sớm triển khai các hạng mục công trình đang dở dang - Tổ chức đủ lực lượng cán bộ kỹ thuật quản lý để giám sát xây lắp đảm bảo chất lượng và tiến độ thi công đặt ra, đặc biệt là thi công gói thầu số 3 dự án đầu tư mở rộng giai đoạn I , để đến tháng 1 năm 2004 đưa vào sản xuất ra sản phẩm - Đẩy nhanh công tác thanh quyết toán các hạng mục công trình đã thi công xong đưa vào sản xuất . - Thực hiện tốt các qui định của nhà nước về quản lý đầu tư XDCB . III. Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng . III.1. Kiến nghị với Công ty giấy Bãi Bằng Trong thời gian tới , Công ty giấy Bãi Bằng sẽ phải đương đầu với nhiều thách thức ngày càng gay go, quyết liệt, nhất là trong bối cảnh nước ta ngày càng tham gia sâu vào qúa trình hội nhập khu vực và quốc tế và Nhà nước buộc phải cắt giảm bảo hộ (giảm các hàng rào thuế quan, bỏ dần hàng rào phi thuế quan). Để hoạt động Marketing có thể góp vào việc tăng sức cạnh tranh của Công ty giấy Bãi Bằng, xin kiến nghị một số vấn đề sau: * Công ty cần soạn thảo định hướng chiến lược tăng cường hoạt động Marketing phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty. * Công ty cần khắc phục những tồn tại, yếu kếm, khó khăn cản trở hoạt động Marketing nhất là các khó khăn do nguyên nhân chủ quan. + Công ty cần tuyển gấp nhân viên chuyên ngành Marketing và thành lập “ Bộ phận chức năng” về hoạt động Marketing; Tuyển nhân viên có nghiệp vụ xuất khẩu. + Công ty cần giảm bớt các đầu mối trong khâu tiêu thụ sản phẩm + Công ty cần giảm bán hàng qua khâu trung gian, thay thế bằng cách tăng cường bán hàng trực tiếp cho các cơ sở in ấn, gia công chế biến giấy. + Công ty cần giáo dục cho toàn thể cán bộ công nhân viên: Mọi người đều phải quan tâm, ủng hộ hoạt động Marketing, đều phải ứng xử tốt với khách hàng theo nguyên tắc ” khách hàng là ân nhân của chúng ta” III.2. Kiến nghị với Tổng Công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty giấy Việt Nam không nên áp đặt một khung giá cố định cho Công ty, bởi điều này làm cho Công ty không thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh. Cơ chế giá cố định này chắc chắn gây khó khăn cho Công ty trong thời gian tới. Tổng công ty nên sử đụng giá trần và giá sàn với một khung giá rộng hơn cho các công ty thành viên, đối với cả sản phẩm giấy lẫn nguyên liệu giấy. Tổng công ty nên giao cho Công ty giấy Bãi Bằng được trực tiếp làm công tác xuất nhập khẩu, để Công ty chủ động nhập vật tư, xuất khẩu sản phẩm. III.3. Kiến nghị đối với Chính phủ Thứ nhất: Nhà nước nên sử dụng chính sách thuế hợp lý trong thời gian trước mắt khi Việt Nam chưa chính thức ra nhập khu vực mậu dịch tự do. Nhà nước vẫn nên duy trì mức thuế cao đối với một số mặt hàng nhập khẩu như giấy viết, giấy in để tạo điều kiện cho các công ty trong nước có điều kiện ổn định sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo cơ sở tiền đề cho thời gian tới khi mà hàng rào thuế quan hoàn toàn bị gỡ bỏ, các Công ty giấy đã hội đủ sức chống đỡ. Thứ hai: Sự hình thành và vận động giá cả ở nước ta theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Vì vậy nhà nước không nên định giá trực tiếp đối với giấy và nguyên liệu giấy như hiện nay, buộc người mua và người bán phải chấp hành cơ chế giá hành chính. Đồng thời Nhà nước cũng không nên thả nổi giá cả để chúng biến động hoàn toàn theo quan hệ cung cầu. Vai trò can thiệp của Nhà nước vào giá và nguyên liệu giấy trước hết đảm bảo được sự ổn định giá cả giấy trên thị trường nước ta trong giai đoạn hiện nay. Tránh tình trạng các công ty giấy lợi dụng khan hiếm giả tạo nhằm thu lời phi pháp, không để biến động giá cả gây thiệt hại cho người trồng rừng cũng như người tiêu dùng sản phẩm giấy. Thứ ba: Nhà nước cũng nên có chính sách tín dụng ưu đãi với lãi xuất hợp lý, tạo điều kiện cho các công ty có vốn để đổi mới công nghệ, sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng xã hội, đồng thời có tích luỹ để nâng cao tiềm lực tài chính. Thứ tư: Nhà nước nên có một số ưu đãi nhất định cho công ty và các công ty sản xuất giấy khác khi thực hiện xuất khẩu hàng hoá đặc biệt là thuế quan trong thời gian chưa tham gia vào AFTA để có thể giảm bớt được chi phí, hay có những biện pháp trợ giúp về vốn cho công ty để công ty có thêm ngân sách cho hoạt động sản xuất và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đủ sức sự cạnh tranh với các công ty nước ngoài. Thứ năm: Nhà nước nên ban hành tiêu chuẩn tập vở học sinh, khắc phục tình trạng hiện nay các cơ sở sản xuất còn khá lộn xộn, sản xuất tập vở cả từ giấy in, sản xuất tập vở từ giấy có định lượng quá thấp (đồng nghĩa với giấy quá mỏng)... Những nỗ lực trong kinh doanh của công ty sẽ có thêm được rất nhiều thuận lợi khi có sự trợ giúp, hậu thuẫn của Chính phủ và Tổng công ty giấy Việt Nam và chắc chắn hiệu quả hoạt động sẽ cao hơn rất nhiều so với việc công ty thực hiện các hoạt động kinh doanh với chỉ công sức của chính mình. Kết luận Kể từ khi thành lập tới nay, Công ty Giấy Bãi Bằng không ngừng phát triển. Năng lực sản xuất của công ty ngày càng lớn mạnh và là doanh nghiệp sản xuất giấy lớn nhất Việt nam. Bên cạnh những thành tích đã đạt được hiện nay kênh vẫn còn một số vướng mắc cần giải quyết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất đồng thời giúp công ty có thể đứng vững trên thị trường. Tài liệu tham khảo 1. PGS-TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản. NXB Thống kê. 2. Philip Kotle – Quản trị Marketing. NXB Thống kê 1997. 3. Tạp chí Công nghiệp giấy các số: 8/1999, 9/2002, 10/2002, 11/2002, 1/2003, 2/2003, 4/2003. 4. Báo Công nghiệp Việt Nam số 37 ngày 18/9/2002, số 47 ngày 27/11/2002. 5. Báo Sài Gòn Giải phóng số 9049 ngày 9/9/2002 6. Báo Nhân dân số 17130 ngày 15/6/2002 7. Tạp chí thị trường số 3397 ngày 29/3/2001 8. Niên giám thống kê 2001. 9. Giấy Bãi Bằng những chặng đường lịch sử. NXB Chính trị Quốc gia. 10. Báo cáo Kết quả kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng. 11. Mạng Internet (Website): - www.Paperloop.com - www.pponline.com - www.convertingloop.com - www.pubservice.com - www.paperexchange.com Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Quản lý Công ty giấy Bãi Bằng N hà m áy g iấ y N hà m áy h oá c hấ t P hò ng k ỹ th uậ t c ôn g ng hệ ph òn g K C S P hò ng đ iề u độ N hà m áy đ iệ n P hò ng k ỹ th uậ t a n to àn P hò ng b ảo v ệ qu ân s ự X í n gh iệ p bả o dỡ ng X í n gh iệ p vậ n tả i K ho V ật t - ph ụ tù ng N hà m áy g ỗ C ầu Đ uố ng P hò ng th ị t rờ ng P hò ng tổ c hứ c hà nh ch ín h C hi n há nh T P H à N ội C hi n há nh Đ à N ẵn g C hi n há nh T P H ồ C hi M in h p.tgđ sản xuất p.tgđ bảo dưỡng p.tGĐ đầu t tổng giám đốc p.tgĐ hành chính p.tGĐ đầu t cđ Kế toán tr Mục lục Lời nói đầu ............................................................................................................... 1 Phần I : lý luận chung về Marketing trong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................................................................ 4 I. Khái niệm và vai trò Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp. ............... 4 I.1. Khái niệm Marketing ................................................................................... 4 I.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất - kinh doanh. .................... 6 I.3. Mối quan hệ giữa Marketing - Mix và chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. .................................................................................................... 7 II. Những vấn đề cơ bản trong Marketing. ............................................................... 9 II.1. Chức năng của Marketing. ....................................................................... 9 II.1.1. Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường ............... 9 II.1-2. Chức năng phân phối ....................................................................... 10 II.1-3. Chức năng tiêu thụ hàng hoá.......................................................... 11 II.1-4. Chức năng yểm trợ sản xuất và lưu thông ....................................... 12 II.2. Marketing hiện đại. ................................................................................. 12 II.2.1. Thị trường mục tiêu .......................................................................... 12 II.2.2. Nhu cầu của khách hàng................................................................... 12 II.2.3. Marketing phối hợp .......................................................................... 14 II.2.4. Khả năng sinh lời ............................................................................. 14 II.3. Các bước của quá trình xây dựng chiến lược Marketing ....................... 15 II.3.1. Phân tích các cơ hội của thị trường .................................................. 15 II.3.2. Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí sản phẩm16 II.3.3. Thiết kế chiến lược Marketing .......................................................... 17 II.3.4. Hoạch định các chương trình Marketing .......................................... 18 II.3.5. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing .............................. 19 III. Đặc điểm thị trường giấy và Marketing trong ngành giấy Việt Nam. ............. 20 III.1. Tình trạng kinh doanh giấy trong nước và khu vực ............................ 20 a. Tình trạng kinh doanh giấy trong nước ................................................... 20 b. Kinh doanh giấy trên thế giới và trong khu vực ....................................... 23 III.2. Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh giấy ... 26 a. Môi trường nhân khẩu học ...................................................................... 26 b. Môi trường tự nhiên ................................................................................ 28 c. Môi trường khoa học - Công nghệ ........................................................... 29 d. Môi trường chính trị, luật pháp ............................................................... 30 e. Môi trường văn hoá - xã hội .................................................................... 31 Phần II : Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng ................................................................................................................. 32 I. Giới thiệu chung về Công ty giấy Bãi Bằng ........................................................ 32 I.1. Quá trình hình thành ................................................................................. 32 I.2. Qúa trình phát triển của công ty Giấy Bãi Bằng ....................................... 33 II. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng .......... 34 A. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty .............................................. 34 1. Tình hình sản xuất của công ty ................................................................ 34 2. Tình hình kinh doanh của công ty ........................................................... 36 B. Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty................................................ 38 1. Năng lực về tổ chức và quản lý ............................................................... 38 2. Thu nhập của người lao động ................................................................. 46 3. Năng lực về công nghệ sản xuất sản phẩm .............................................. 47 III. Thực trạng hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng . .......................... 49 III.1. Nhận thức của Ban lãnh đạo Công ty về Marketing ................................ 49 III.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu .................................................................. 51 III.3. Chiến lược định vị ................................................................................... 52 III.4. Marketing mix (4P) ................................................................................. 53 III.5. Những tồn tại, yếu kém, khó khăn trong hoạt động Marketing của công ty. Nguyên nhân của những tồn tại, yếu kém, khó khăn. ...................................... 60 Phần III : Định hướng và giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing của Công ty giấy Bãi Bằng . ......................................................................................... 63 I. Định hướng hoạt động Marketing của Công ty giấy bãi bằng. ........................... 63 I.1. Những định hướng về quy mô của doanh nghiệp . .................................... 63 I.2. Định hướng về sản phẩm và thị trường. .................................................... 64 II. Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng cường hoạt động Marketing ở công ty giấy Bãi Bằng. ................................................................................................................ 65 II.1. Luận cứ của giải pháp .............................................................................. 65 II.2. Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng cường hoạt động Marketing ở công ty giấy Bãi Bằng .................................................................................................. 68 II.2.1. Xác định thị trường mục tiêu và thị trường phụ trợ ........................... 68 II.2.2. Chiến lược định vị của công ty ......................................................... 71 II.2.3. Những trọng điểm của Marketing mix .............................................. 72 II.2.4. Những giải pháp Marketing cụ thể (4P) ........................................... 73 II.2.5. Đổi mới công tác quản lý hoạt động Marketing. .............................. 85 II.2.6. Đào tạo chuẩn tắc các nhân viên làm nhiệm vụ Marketing ............... 86 II.2.7. Giành ngân sách và sự quan tâm thích đáng của Công ty cho hoạt động Marketing. ....................................................................................................... 87 II.2.8. Mở rộng hoạt động Marketing ra thị trường thế giới và khu vực. ..... 88 II.2.9. Một số giải pháp khác.................................................................... 89 III. Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng . ............................................................................................................... 92 III.1. Kiến nghị với Công ty giấy Bãi Bằng ...................................................... 92 III.2. Kiến nghị với Tổng Công ty Giấy Việt Nam............................................ 93 III.3. Kiến nghị đối với Chính phủ ................................................................... 93 Kết luận .................................................................................................................. 95