Tiểu luận Một vài điều cần lưu ý khi kinh doanh với Hoa Kỳ

iết song khơng đủ để đánh giá đối tác. Thơng tin về đối tác từ những nguồn khác như cơ quan cấp đăng ký kinh doanh, tịa án, ngân hàng, đối tác của đối tác, các phương tiện thơng tin đại chúng, hoặc các cơng ty chuyên cung cấp dịch vụ điều tra cơng ty là những thơng tin rất quan trọng và khơng thể thiếu để đánh giá đầy đủ năng lực và độ tin cậy của đối tác. Xin hoặc mua thơng tin về đối tác từ các cơ quan chính quyền, tồ án, hoặc ngân hàng cũng khơng dễ vì cĩ thể chính những cơ quan này cũng khơng cĩ đầy đủ thơng tin về đối tác hoặc do những nguyên tắc giữ bí mật về tài chính cho khách hàng. Trong hầu hết các trưịng hợp, để tìm hiểu đầy đủ và kỹ lưỡng về một đối tác ở Hoa Kỳ các cơng ty nước ngồi thường phải mua thơng tin từ những cơng ty chuyên nghiệp điều tra cơng ty. Để cĩ thể đánh giá sơ bộ và thuận lợi cho việc tìm kiếm thêm thơng tin về đối tác từ các nguồn khác, các thơng tin tối thiểu mà doanh nghiệp cần yêu cầu đối tác Hoa Kỳ cung cấp là: - Tên giao dịch đầy đủ của cơng ty; - Loại hình cơng ty; - Số đăng ký kinh doanh và bang nơi doanh nghiệp đăng ký thành lập; - Địa chỉ cụ thể của cơng ty gồm số nhà, tên phố, thành phố, bang và địa giới bưu điện (zip code); - Số điện thoại, fax, địa chỉ email và web (nếu cĩ); - Tên người giao dịch và chức danh; và - Ngồi ra, bạn cĩ thể yêu cầu đối tác cung cấp thêm các thơng tin khác như báo cáo kinh doanh hàng năm, catalogue, tờ rơi... Với những thơng tin do chính đối tác cung cấp như trên bạn đã cĩ thể đánh giá được phần nào về đối tác. Bạn phải cẩn thận hơn nếu đối tác khơng phải là một cơng ty mà chỉ là một cá nhân. Quan hệ với đối tác là doanh nghiệp tư nhân một chủ cĩ thể cĩ nhiều rủi ro hơn sơ với doanh nghiệp là cơng ty lớn hoặc cơng ty trách nhiệm hữu hạn. Với địa chỉ cụ thể của đối tác bạn cĩ thể tiến hành động tác kiểm tra đơn giản để xác định địa chỉ đĩ cĩ thực hay khơng và tại địa chỉ đĩ cĩ cơng ty đĩ hay khơng. Địa chỉ hộp thư bưu điện (P.O. box) khơng thể thay thế được địa chỉ cụ thể của cơng ty. Các cơ quan chính quyền Hoa Kỳ khơng chấp nhận các doanh nghiệp sử dụng hộp thư bưu điện làm địa chỉ của cơng ty. Nếu đối tác chỉ cung cấp địa chỉ hộp thư bưu điện mà khơng cung cấp địa chỉ cụ thể của cơng ty thì bạn cĩ quyền nghi ngờ về độ tin cậy của đối tác này và càng cần phải thận trọng hơn trong việc tìm hiểu họ trước khi giao dịch và ký kết hợp đồng. Chủ sở hữu của hộp thư bưu điện cĩ thể ngừng khơng thuê hộp thư bất cứ lúc nào và khi tranh chấp xảy ra bạn sẽ khơng biết tìm đối tác đĩ ở đâu. Cơng ty mới thành lập tại Hoa Kỳ cũng cĩ thể sử dụng địa chỉ của đại lý mà họ thuê để đăng ký thành lập cơng ty làm địa chỉ của cơng ty mình. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần phải kiểm tra tư cách pháp nhân của đối tác và đặc biệt là khả năng tài chính của họ. Cĩ rất nhiều cách để tìm kiếm thơng tin về tình hình tài chính của các cơng ty. Đối với các cơng ty lớn, cơng ty cĩ niêm yết chứng khốn thì nguồn tài liệu khá phong phú. Đối với các cơng ty nhỏ, khơng niêm yết, một trong những nguồn Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 68 - hay được sử dụng là thơng tin của cơng ty Dunn & Bradstreet (D & B) cĩ trụ sở tại Bang New Jersey. Đối với những hợp đồng quan trọng và cĩ trị giá lớn, doanh nghiệp nên thuê các cơng ty chuyên làm dịch vụ điều tra cơng ty để điều tra thêm về uy tín và khả năng tài chính của đối tác (Các cơng ty thơng tin tài chính doanh nghiệp thường cũng cung cấp dịch vụ điều tra này). Với khả năng tiếp cận rộng rãi với các nguồn thơng tin trung gian, và trong nhiều trường hợp họ phải cử người đến hoặc thuê người tại địa bàn nơi đối tác đăng ký kinh doanh và hoạt động để thu thập thơng tin theo yêu cầu, các cơng ty tư vấn này cĩ thể cung cấp đầy đủ và cập nhật thơng tin về đối tác hơn là những báo cáo sẵn cĩ trong dữ liệu của các cơng ty thơng tin tài chính doanh nghiệp. Ta cần phải hiểu rằng người Mỹ rất coi trọng chất lượng của các cuộc kinh doanh vì vậy mà hay nghi ngại, như : 1. Sự phức tạp của cơng việc kinh doanh thương mại quốc tế. 2. Thiếu kinh nghiệm trong việc mua bán hàng hố xuất nhập khẩu . 3. Thiếu hiểu biết về thị trường nước sở tại. 4. Thiếu tin tưởng ở nguồn cung cấp nguyên vật liệu. 5. Quan ngại về hàng rào hải quan giữa các quốc gia. 6. Thiếu hiểu biết về những rủi ro trong kinh doanh. 7. Thiếu hiểu biết về hàng hố xuất nhập khẩu . 8. Thiếu hiểu biết về thị trường tiêu thụ trong nước. 9. Thiếu hiểu biết về cơ cấu giá cả. 10. Chưa rõ ràng về mức chênh lệch giá cả giữa hàng mua về và bán ra trong nước. 11. Cĩ thể tồn tại cơ hội lớn hơn trong nước. 12. Quan điểm về thế giới và con người bị hạn hẹp làm cho họ ít mềm dẻo và ngần ngại vượt ra khỏi phạm vi giới hạn của mình. 13. Khĩ khăn trong giao tiếp do sự khác biệt về ngơn ngữ cũng như khĩ khăn về phương tiện liên lạc với người địa phương. 14. Sợ phụ thuộc quá vào nguồn nước ngồi và để mất đi nguồn trong nước. 15. Thời gian vận chuyển quá lâu, thích nguồn ở gần nhà hơn. 16. Chất lượng sản phẩm cĩ đáp ứng được yêu cầu trong nước khơng? 17. Khĩ quản lý được chất lượng và phải trả giá quá đắt cho việc này nếu nhờ người khác làm cho mình. 18. Sự ổn định về chính trị tại nước sở tại khơng rõ ràng, khĩ dự đốn trước và cĩ thuận cho làm ăn lâu dài hay khơng? II. TÌM HIỂU VỀ THỊ TRƯỜNG  Khả năng cạnh tranh trên thị trường : Muốn thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, một thị trường lớn với rất nhiều đối thủ cạnh tranh và muốn cĩ thể thành cơng, các nhà kinh doanh Việt Nam cần tìm hiểu kỹ khả năng cạnh tranh của mình cũng như của các đối thủ khác thơng qua cách trả lời các câu hỏi sau : Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 69 - 1. Hàng hố nào cạnh tranh với hàng của ta? 2. Ai là người cạnh tranh với ta? 3. Hàng của họ đã chiếm lĩnh thị trường như thế nào? 4. Cơng việc nghiên cứu thị trường cĩ thành cơng hay thất bại? 5. Điểm yếu của thị trường ở chỗ nào? 6. Lợi ích trước mắt và lâu dài ở điểm nào? 7. Đối thủ của ta cĩ lợi thế gì? 8. Họ cĩ hiệu quả hay khơng? 9. Họ đã cĩ kế hoạch nâng cao hiệu quả và tăng trưởng thế nào? 10. Những vấn đề tồn tại của họ? 11. Sản phẩm mới của họ là gì? 12. Vấn đề thanh tốn ra sao? 13. Nguyên liệu của họ lấy đâu ra? 14. Lao động thế nào? 15. Giá sản phẩm của họ là bao nhiêu? 16. Giá của ta so với họ thế nào? 17. Trung gian mơi giới cĩ bao nhiêu khâu? 18. Họ bán hàng ra sao: bán chịu, qua trung gian, qua hệ thống phân phối, qua người bán buơn bán lẻ, hoả hồng ra sao? 19. Họ quảng cáo hàng ra sao, qua hệ thống xúc tiến thương mại , báo chí, cách khác? 20. Dư luận tiêu ding về hàng của ta và của đối thủ thế nào? 21. Dịch vụ sau bán hàng thế nào? 22. Giá của họ xác định thế nào so với cách của ta? 23. Các điều kiện buơn bán thay đổi ra sao? 24. Đối phương của ta biết về ta như thế nào?  Hệ thống thị trường : Tại Hoa Kỳ cĩ nhiều loai cơng ty lớn, vừa và nhỏ cĩ các kênh thị trường khác nhau. Các cơng ty lớn thường cĩ hệ thống phân phối riêng và họ tự làm lấy tất cả các khâu từ nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu. Các tập đồn và Cơng ty lớn cĩ tác động mạnh đến cá chính sách của Chính phủ. Cịn các cơng ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trường và được Chính phủ hỗ trợ. Đối với loại cơng ty vừa và nhỏ họ cĩ nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Mỹ. Họ thường nhập khẩu hàng hố về để bán tại Mỹ theo các cách phổ biến sau đây: 1. Bán sĩ cho các cửa hàng bán lẻ. Hầu hết các loai hàng hố như : trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hố đều cĩ thể bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ thơng qua các nhà nhập khẩu hay các người bán hàng cĩ tính chất cá nhân và các cơng ty nhập khẩu hay các tổ chức buơn bán hàng hố chuyên nghiệp. Cách bán hàng này rất cĩ hiệu quả khi hàng hố cĩ Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 70 - nhu cầu mạnh và cĩ lợi nhuận cao. Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ đáp ứng hết các chủng loai liên quan thì càng cĩ hiệu quả hơn. 2. Bán cho nhà phân phối :Thay bằng bán hàng cho người bán lẻ ta cĩ thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ cĩ hệ thống phân phối rộng khắp khu vực nào đĩ hoặc nằm trong nhĩm ngành cơng nghiệp nào đĩ. Họ cĩ khả năng bán hàng nhanh chĩn trong thời gian ngắn. Nhưng cách này ta phải chia sẻ bớt lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối. 3. Bán trực tiếp cho các nhà cơng nghiệp: Cách này cĩ thể làm được khi các nhà máy cơng xưởng trực tiếp mua hàng của một số thương nhân nhỏ ở nước sở tại khi họ khơng cĩ điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất khẩu nước ngồi hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nước. 4. Bán sĩ qua đường bưu điện : Cĩ một số sản phẩm nhỏ và khơng đắt lắm cĩ thể bán theo các này qua một số trung gian bán buơn. Cách này cĩ lợi là bán hàng theo diện rất rộng và khơng phải qua khâu trung gian phân phối hay ban buơn. 5. Bán lẻ qua đường bưu điện : Cĩ một số nhà nhập khẩu khơng cần qua trung gian mà họ trực tiếp gửi bưu kiện đến cho người mua. Để làm được cách này phải cĩ hệ thống nghiên cứu thị trường chuẩn xác và cĩ hiệu quả cao. Thiết kế được thị trường một cách chi tiết. 6. Cĩ một số nhà nhập khẩu bán hàng theo catalog qua các nhà buơn theo kiểu này hay trực tiếp lập ra cty để bán hàng theo catalog. Chìa khố cho phương thức này là phải biết được địa chỉ của người hay cty cĩ nhu cầu thường xuyên về mặt hàng mình kinh doanh. 7. Bán lẻ : Nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hố theo khả năng về thị trường của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thị trường cũng như là thu được tồn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại. Khi nhập khẩu họ phải biết được xu hướng thị trường và phải tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâu buơn bán là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn. 8. Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hố trên các kênh truyền hình là hình thức mới và phải cĩ hàng tức thời và bán theo giá cơng bố. 9. Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy cơng xưởng với các điều kiện giống như ta bán cho các nhà bán buơn bán lẻ. 10. Làm đại lý bán hàng : Cĩ một số người Mỹ cĩ quan hệ tốt cả hai chiều với nhà xuất khẩu nước ngồi và hệ thống phân phối bán buơn bán lẻ trong nước thì họ thường làm đại lý cho nước ngồi để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh. Họ chỉ cần đưa ra điều khoản LC chuyển nhượng là cĩ thể giải quyết được việc này. 11. Bán hàng qua ‘buổi tiệc giới thiệu bán hàng” (Bali Imports Party) : Một số nhà nhập khẩu mua một số lượng nhỏ hàng hố về rồi mời người thân quen đến dự buổi giới thiệu bán hàng luơn tại chỗ. Cĩ một số nhà nhập khẩu trả hoa hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ. 12. Bán ở chợ ngồi trời (Flea Market) : Cĩ hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở chợ ngồi trời với quy mơ lớn và diện rộng khắp cả nước. Cách làm này địi hỏi phải cĩ diện quan hệ rơng với người bán hàng trong nhiều nước khác nhau và phải trả Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 71 - một phần lợi tức cho người bán hàng. Cách này yêu cầu phải đặt giá trực tiếp đến người tiêu dùng. 13. Bán hàng qua các Hội chợ, triển lãm tại Mỹ : Cĩ người mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dự các hội chợ triển lãm khắp nước Mỹ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho người mua theo đường bưu điện, Fedex hay UPS. Cách này chỉ cĩ thể làm ở quy mơ nhỏ với hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao. 14. Bán hàng qua hệ thống Internet như dạng Amazon.com III. CÁC CƠNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THỰC HIỆN KINH DOANH VỚI NGƯỜI MỸ : Người Mỹ luơn đanh giá đối tác của họ trong quá trình làm ăn và họ chỉ thích làm ăn với những đối tác mà theo họ là cĩ trình độ kinh doanh chuyên nghiệp. Xuất phát từ những điểm đĩ mà ta cĩ thể rút ra một nhận định rằng quá trình chuẩn bị cho làm ăn kinh doanh quốc tế với người Mỹ là hết sức quan trọng.  Ngơn ngữ Trong kinh doanh giữa các đối tác khác nhau về quốc gia thì vấn đề ngơn ngữ là vơ cùng quan trọng, và thơng thường đĩ là một trở ngại lớn trong quá trình thực hiện kinh doanh của ta và các đối tác Mỹ . Như chúng ta cũng biết Việt Nam ta là một nước nhỏ đang mở rộng bang giao với các nước trên thế giới , cịn Mỹ là một cường quốc về kinh tế nên trong quá trình đàm phán làm ăn thơng thường là sử dụng tiếng Anh để giao tiếp vì tiếng Anh là ngơn ngữ phổ biến hơn, mà các đối tác Mỹ lại là những ngươi sử dụng tiếng Anh. Bởi lẽ đĩ để tránh suu hiểu lầm trong cách dùng từ thì bên phía ta phải cĩ sự chuẩn bị tốt về ngơn ngữ , trong cơng ty phải cĩ những người cĩ trình độ tiếng Anh thật tốt và phải là người linh hoạt trong lĩnh vực thương mại. Tuy nhiên, ta cũng cần chú ý rằng tiếng Anh của người Mỹ và tiếng anh của người Anh cĩ sự khác biệt.  Lập phương án kinh doanh : Các khuynh hướng sai lầm trong kinh doanh với Người Mỹ :  Khuynh hướng thứ nhất: làm thụ động, lệ thuộc vào khách hàng nên hàng dẽ bị tồn kho do khách hàng hủy hợp đồng, từ đĩ dẫn tới phá sản.  Khuynh hướng thứ hai là: làm theo kiểu “chụp giựt”, thấy người khác cĩ mối hàng thì “xơng” vào dùng mọi thủ đoạn để cướp, cách làm giẫm đạp lên nhau nhau này chỉ cĩ lợi cho người nước ngồi Như vậy cả hai cách làm này đều khơng thể chấp nhận được. Phải đặt ra chiến lược hành hố và thị trường dài lâu, tự chủ trong doanh nghiệp của mình. Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằn đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Một phương án kinh doanh gồm những nội dung cơ bản sau:  Tình hình hàng hố  Thị trường và khách hàng  Dự đốn hướng biến động của thị trường  Xác định thời cơ mua bán  Phương hướng thị trường và thương nhân Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 72 -  Đạt mục tiêu (tối đa và tối thiểu)  Biện phápo hành động cụ thể  Sơ bộ đánh giá hiệu quả Để xây dựng phương án kinh doanh cần tiến hành các bước sau:  Bước 1: Đánh giá tổng quan tình hình thị trường và thương nhân, phân tích những khĩ khăn trong kinh doanh.  Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh (phải chứng minh lựa chọn của mình là đúngtrên cơ sở phân tích tình hình thực tế).  Bước 3: Đề ra mục tiêu : phải là những mục tiêu cụ thể, bằng số liệu rõ ràng: sẽ bán (mua) bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu? Sẽ thâm nhập vào thị trường nào? Mua bán với ai?...  Bước 4:Đề ra các biện pháp thực hiện. Những biện pháp này là những cơng cụ, để đạt tới mục tiêu đề ra. Bao gồm những biện pháp trong nước (như :đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua…) và những biện pháp ở nước ngồi (như: nay mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngồi, mở rộng mạng lưới đại lý…)  Bước 5: Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thơng qua việc tính các chỉ tiêu. Những chỉ tiêu chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoản vốn, điểm hịa vốn… Điều quan trọng là các phương án kinh doanh phải khoa học và cĩ sức thuyết phục. IV. CÁC ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI MỸ : Khi kinh doanh tại Mỹ những cuộc gặp và đàm phán trực tiếp với họ l yếu tố rất quan trọng. Khi đàm phán thì các nhà đàm phán phải chú ý rằng : “đối thủ “ trong đàm phán là các doanh nhân đến từ nước Mỹ những người được biết đến là chỉ cĩ hai từ : tư nhân (private) & lợi nhuận ( profit). Bên cạnh đĩ Người Mỹ cĩ tính cách tự tin, thẳn thắn và đề cao chủ nghĩa cá nhân nên họ cũng cĩ phong cách đàm phán khác hẳn với phong cách Á Đơng. * Bắt đầu cuộc đàm phán thì cĩ thể bạn sẽ đưa card cho đối tác đàm phán của mình, Card của bạn sẽ khơng bị từ chối nhưng khơng phải lúc nào bạn cũng nhận lại card của đối tác. Ở Mỹ, việc trao card cho nhau khơng quan trọng như ở những nền văn hố khác. Với doanh nhân Mỹ card chỉ là phương tiện nhắc nhở họ tên và số điện thoại của đối tác của họ về sau khi cần liên lạc với người đĩ. Do đĩ các doanh nhân Mỹ nhận card của bạn sẽ được cất vào trong ví. Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ khơng phải là hành động coi thường đối tác như trong những nền văn hố khác chẳng hạn như Việt Nam, card sẽ tạo ấn tượng ban đầu rất quan trọng cho người nhận card, chúng ta coi card như đại diện cho một cá nhân và cho cơng ty người đưa card. Cho nên tại VN hành động này là hành động khơng coi trọng người đưa card, người đưa card ra sẽ luơn mong muốn rằng người nhận nĩ sẽ trân trọng và cất giữ nĩ thể hiện sự tơn trọng với người đưa card. Trong nhiều trường hợp, card khơng được thường xuyên trao đổi nếu như bạn khơng muốn liên hệ với người đi lần sau. * Nếu chúng ta là chủ nhà thì việc chủ động giới thiệu là điều cần thiết, ta phải tự giới thiệu và nếu cĩ phụ nữ trong cuơc họp thì phải giới thiệu phụ nữ trước tiên. Lúc đĩ người phụ nữ đĩ nhất thiết phải đứng dậy và cười xã giao. Vì người Mỹ thường muốn cĩ Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 73 - khơng ý thân mật trong bàn đàm phán, do đĩ chúng ta cũng cĩ thể bổ sung đơi nét về đặc điểm nổi bật về người được giời thiệu. Nên nhớ rằng những cơng việc này chỉ diễn ra trong thời gian ngắn với những câu giới thiệu ngắn gọn tiết kiệm thới gian. * Thơng thường, việc đàm phán được tiến hành với tốc độ chĩng mặt, người Mỹ trong đàm phán cĩ xu hướng “ đạt kết quả”. Tức là trong một đàm phán, những người tham gia sẽ bắt tay vào cơng việc chỉ sau một số câu hỏi thăm xã giao khơng dề dà dăm đơi ba câu chuyện mào đầu, trước khi thực sự bước vào bàn đàm phán họ luơn đi trực tiếp vào nội dung cuộc đàm phán.. Họ cĩ thể tìm cách thúc dục dối tác đi đến quyết định nhanh hơn, họ thường nĩi câu “ đây là lời đề nghị cuối cùng của chúng tơi” . Họ khơng muốn chấp nhận câu trà lời khơng và cũng khơng muốn các cuộc thương lượng kết thúc khơng cụ thể hoặc khơng đi đến một quyết định nào. Phong cách của họ cĩ thể bị chúng ta coi là quá thẳng thắn thậm chí bị coi là ngổ ngáo, đặc biệt lá các nhà thương lượng Mỹ cứ khăng khăng ký hợp đồng ngay và khơng thấy hoặc để ý đến những tín hiệu gợi ý đã đến lúc phải thay đổi. Tuy nhiên đây cũng là điểm yếu của các nhà thương lượng mỹ, chúng ta cĩ thể lợi dụng sự thiếu kiên nhẫn này làm lợi thế cho chúng ta. Người Mỹ đơi khi cĩ thể nhượng bộ mốt số điểm để sang làm việc khác. Người Mỹ sẽ dễ nơn nĩng với các cuộc đàm phán triền miên và rắc rối. Để thành cơng trong thương lượng với người Mỹ là loại bỏ sớm những lời lẽ rườm rà, đi ngay vào mục đích và càng đi càng nhanh. Ngồi lý do tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chĩng định đoạt thương vụ. Nếu khơng cĩ khả năng buơn bán gì với bạn, họ lập tức gạt vấn đề sang một bên và dành thời gian tiếp xúc với thương lượng với người khác. * Người Mỹ cĩ khuynh hướng “đánh bài ngửa “. Người Mỹ muốn thơng tin đàm phán cũng phải được trao đổi như đồng đơ la: “ tơi sẽ nĩi với ngài những gì tơi cần và ngài sẽ nĩi ngài cần gì”. Người Mỹ mong đợi một mức độ rõ ràng thẳng thắn cởi mở trong bàn đàm phán . Họ muốn cĩ câu trả lởi thẳng thắn. Họ biết vị trí của họ ở đâu .Họ muốn cĩ câu trả lời cĩ hoặc khơng rõ ràng những đề nghị của họ. Điều này gây lúng túng cho các nhà thương lượng Việt Nam, thường họ khơng cĩ nhiều thẩm quyền quyết định hoặc khơng thể nĩi rõ ràng chữ “khơng “, trừ trường hợp giám đốc phía Việt Nam trực tiếp tham gia đàm phán. * Trái lại với người Việt Nam cĩ khuynh hướng quyết định tập thể thì Người Mỹ cĩ khuyng hướng “quyết định cá nhân “.Họ cĩ đủ thẩm quyền đưa ra nhưng cam kết hoặc thoả thuận cuối cùng mà khơng cần phải báo cáo với trung tâm, vơi cấp trên hay tồn đồn đàm phán giống như người châu á nĩi chung và người việt nam nĩi riêng. Trong bàn đàm phán với người Mỹ, sau khi đưa ra một vấn đề nếu bạn nĩi để xin ý kiến cấp trên thì sẽ làm cho đối tác khĩ chịu bởi vì điều này đồng nghĩa là người ra quyết định khơng hiện diện trên bàn đàm phán. Do vậy trừ những trường hợp đặc biệt, cịn lại thì nhà đàm phán phải cĩ quyền quyết định trong phạm vị cơng việc liên quan đến cuộc đàm phán, hay là phải cĩ sự hiện diện trong bàn đàm phán của người cĩ thể ra quyết định . * Nguyên tắc thời gian là vàng bạc – Time is Money- rất được coi trọng trong văn hố kinh doanh Mỹ. Chúng ta khi đàm phán phải biết được diều này. Thời gian đối với họ là rất quý, những câu như : “ nhanh lên ! nhanh lên ! nhanh lên ! “, “ hãy đúng giờ”,“ thời gian là vàng bạc “, “ đừng lãng phí thời gian”, “ thời gian khơng chờ đợi ai” là những câu nĩi cửa miệng trong giới thương gia Mỹ. Điều này phản ánh tính sát sao về thời gian và hiệu quả cơng việc của người Mỹ, dẫn đến những điều mà những nhà đàm phán với người Mỹ cần phải chú ý : Nếu trong cuộc đàm phán mà vắng câu giục giã “ gấp rút lên” (make it snappy !), nhào vơ đi chứ ( jump to it), ta cịn chờ gì nữa ( what are we waiting for ) thì mới là Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 74 - chuyện lạ, vì vậy phải luơn luơn đi ngay vo trọng tm vấn đề.. Nếu họ bắt trúng mạch, lập tức hàng loạt vấn đề được đưa ra xem xét ngay, ngược lại họ cĩ vẻ đăm chiêu bàng quan. Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà cịn chậm ở ngồi lề thì đây là dấu hiệu của thương lượng bất thành. Cũng như người mỹ nĩi thẳng ra là cuộc gặp gỡ khơng đem lại kết quả, cĩ người tỏ thái độ bằng hành động, chẳng hạn ngả lưng vào ghế, khoanh tay lại, gật gật đầu hoặc thị tay thu xếp đồ đạc trên bàn, nhìn đồng hồ… Do đĩ, hãy cảnh giác với hành vi của người Mỹ trong gặp gỡ. Nếu cuộc đối thoại đã quá 5 phút mà mà vẫn chậm chạp ở chuyện ngồi lề, khơng phải là chuyện kinh doanh thì hãy coi chừng, mọi sự cố gắng lơi kéo thương gia Mỹ vào chủ để chính sẽ rất vất vả và hầu như cầm chắc trong tay thất bại. * Người Mỹ cĩ khuynh hướng “ từng việc một”. Người mỹ bước vào cuộc thương lượng bằng cách cắt nhỏ vấn đề cần giải quyết thành hàng loạt vấn đề nhỏ hơn. Họ tìm cách giải quyết từng phần, từng lúc theo trật tự hợp lý và nối tiếp nhau. * Người Mỹ cĩ khuynh hướng “ bình đẳng / khơng chính thức”. Trong đàm phán thì doanh nhân Mỹ luơn đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người với người. Vì vậy họ luơn cố gắng làm cho mọi người thoải mái bằng cách hạ thấp sự phân biệt chức vụ. Do đĩ sự phân biệt vị thế của mỗi người quanh bàn đàm phán ở mức thấp nhất. Nhà thương lượng mỹ cĩ thể nĩi :” Hãy bỏ qua mọi nghi thức và tập trung vào cơng việc”. Điều này cĩ thể làm cho nhà ta lúng túng khơng biết ai là chính và tiến trình thương lượng dẽ đi về đâu. Điều này trí với Việt Nam chúng ta cĩ khuynh hướng quan tâm nhiều đến chức vụ của đối tác, chúng cĩ những sự quan tâm hay thái độ khác nhau giữa những người cĩ chức vụ cao và những người cĩ chức vụ thấp. * Trong bàn đàm phán người Mỹ thường ngồi và nĩi năng thoải mái tự tin. Đĩ là phong cách của họ, chúng ta phải bỏ qua và thơng cảm với họ. Bất cứ trước đây họ đã là người nước nào nhưng khi đã nhập quốc tịch Mỹ họ đều thích được xem là người Mỹ chính cống và khơng phân biệt đối xử. Một điều rất tế nhị, cần đặc biệt chú ý khi đàm phán với người Mỹ. * Người Mỹ trọng cử chỉ giao tiếp bằng mắt (eye contact ), do đĩ trong đàm phán nhà đàm phán nên nhình thẳng vào đối tác và mỗt lần nhìn nhau cho phép là khoảng từ 5 đến 7 giây. Duy trì giao tiếp bằng mắt trong khoảng thời gian ngắt đoạn sẽ làm cho đối tác Mỹ cĩ cảm giác rằng chúng ta là những người chân thành thật thà quan tâm đến vấn đề đang đàm phán và tự tin. * Người Mỹ coi tiếng Anh là quốc tế ngữ cho nên họ khơng giỏi ngoại ngữ, nên chúng ta là những nhà đàm phán phải giỏi tiếng Anh. Tuy nhiên trong trường hợp chúng ta sử dụng phiên dịch, ngay cả khi chúng ta giỏi về tiếng Anh, để khi đàm phán khi mà người phiên dịch đang phiên dịch lại thì đây là khoảng thời gian để chúng ta – những nhà đàm phán – suy nghĩ về những gì mà đối tác Mỹ đã nĩi. Đây chính là “chiêu” mà những nhà đàm phán nên sử dụng, nếu cĩ thể , để cĩ những quyết định ngay trong thời gian ngắn mà vẫn đảm bảo tính chính xác của thơng tin và cĩ lợi thế về thời gian trong đàm phán. Tuy nhiên “chiêu” này khơng phải lúc nào cũng sử dụng được bởi vì dễ làm cho đối tác bực mình về chuyện mất thời gian nghe lại từ phiên dịch, và cĩ thể sẽ chuyển sang tìm đối tác khác. Chúng ta chỉ áp dụng chiêu này trong trường hợp mà ta thực sự khơng cĩ khả năng đàm phán bằng tiếng Anh và đối tác thực sự đang cần hàng hố mà chúng ta đang cĩ. * Ở Mỹ , tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và là yếu tố quyết định chiến thắng trong các thương vụ. Trong các cuộc thương lượng, doanh nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 75 - chính và vị thế của mình: là một đối tác lớn, tài chính kinh tế hùng mạnh, ưu thế kỹ thuật, thị trường…. Nếu gặp trường hợp doanh nhân Mỹ tỏ ra quá tự tin, trong lời nĩi và hành vi cĩ vẻ khuyếch trương thậm chí làm như là làm ăn kinh doanh với họ là ta được lợi lớn, thì đĩ cũng là kiểu cách và cách thương lượng của họ, hiểu rõ điều này để cho ta thơng cảm và khơng tỏ ra quá phật ý, vừa tìm được phương pháp khuyến dụ họ cùng ta quan tâm đến những điều thực tế ở việt nam, thúc đẩy thương vụ thành cơng cĩ lợi cho hai bên. Đúng họ là những đối tác cĩ hể rất hùng mạnh, họ đủ sức chịu đựng vài ba cái thất bại, các giao dịch của họ được chuẩn bị hết sứ kỹ lưỡng để bảo vệ tối ta quyền lợi của mình nhưng chúng ta cũng đừng vì thế mà mất tinh thần và đừng bị “khớp” vì cái vẻ bề ngồi của họ. * Là một nhà đàm phán với người mỹ khi ngồi trên bàn đàm phán thì khơng thể chỉ ngồi im một cách thái quá, người Mỹ khơng muốn đối phương của mình ngồi im lặng chỉ để lắng nghe mà khơng cĩ phản ứng gì tuy rằng cĩ thể đây là một chiến thuật trong đàm phán của các nhà đàm phán Việt Nam. * Trong hàng loạt những chiến lược mà người Mỹ thường ứng dụng trong bàn đàm phán, vẫn cĩ một số xu hướng chung lập đi lập lại. Người mỹ thường nhấn mạnh đến sự thu hẹp…. hơn là tìm kiếm sự tương đồng. Họ thích phát hiện và tập trung vào những vấn đề gay cấn hơn là những lĩnh vực chung. Họ tin rằng quá trình thương lượng chỉ đạt được tiến bộ khi đi sau vào những chi tiết của vấn đề được thảo luận . Nhìn chung họ khơng ,muốn tốn nhiều thời gian thảo luận những vấn đề chung hoặc thiết lập mối quan hệ lâu dài giữa các bên như thường lệ ở châu Á. * Khi người Mỹ thương lượng về giá, họ thường bắt đầu đưa ra một giá khơng quá khác so với giá mà họ muốn đạt được. Ngược lại các nhà đàm phán Việt Nam thường đưa ra một cái giá khác xa nhiều so với cái già một họ cĩ thể chấp nhận. Người mỹ họ khơng cĩ kè về giá theo kiểu người Việt Nam. * Người Mỹ thường miễn cưỡng đưa ra những nhượng bộ ban đầu và dành những nhượng bộ lớn đến những phần sau của cuộc thương lượng. Khi cuộc thương lượng khơn tiến triển nhanh và thuận lợi như mong đợi, người Mỹ cĩ thể sử dụng những lời đe doạ, cảnh báo nhằm tạo những chuyện biến tích cực. Cĩ thể trong quá trình đàm phán họ sẽ nĩi với đối phương là “chấp nhận hay khơng thì tuỳ”. Điều đĩ muốn nĩi rằng đối phương đừng trơng chờ vào bất kỳ sự nhượng bộ nào khác. * Phong cách đàm phán của người Mỹ là ham mê giành chiến thắng. Đây là một điểm yếu mà các nhà thương lượng Việt Nam cần phải khai thác triệt để. * Ơ Mỹ kinh doanh rất tự do các thương gia cĩ thể vận dụng mọi chiến thuật mưu mẹo để thực hiện thương vụ và bằng sự liên minh hợp tác của các cơng ty nhỏ hoặc làm vệ tinh cho các cơng ty lớn, người ta cĩ khả năng làm những cuộc kinh doanh mà số vốn cần thiết nhiều hơn số vốn pháp định của cơng ty. Khi đã tỏ ta kiên quyết và chắc chắn với những ý đồ kinh doanh của mình thương nhân Mỹ thường nĩi to, nĩi nhanh, tay làm những động tác mạnh để thuyết phục đối tác của họ. Trước sự tự giới thiệu mình một cách hùng hồn của Người mỹ, đối tác cĩ thể bị mê hoặc bởi các lợi ích to lớn do thương vụ đem lại, cũng cĩ thể bị rơi vào cảm giác được ban ơn, giúp đỡ. Tất nhiên đối với những nhà thương lượng sáng suốt thì thì tính thuyết phụ cao nhất là ở tác phong giao dịch đàng hồng ở những tài liệu tính tốn hợp lý và kỹ lưỡng, phản ánh rõ dự tính thu lợi mỗi bên. Người Mỹ như đã biết, khơng dại gì nhảy vào một thương vụ mà khơng dự tính trước được lợi nhuận. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 76 - * Thương lượng với người Mỹ khơng chỉ khĩ về xác định số lượng (vì cách làm ăn nhỏ khơn cho phép đảm bảo chắc chắn khối lư ợng hàng hố lớn, giao đúng hạn), mà cịn khĩ về chất lượng. Yêu cầu về chất lượng thị trường Mỹ khá cao và sự đảm bảo chất lượng khơng chỉ bằng lời hứa suơng mà bằng những giấy chứng nhận của tổ chức quản lý chất lượng cĩ tiếng tăm trên thế giới hoặc ít ra cũng phải của các cơng ty lớn thuộc nước thứ 3. Thiếu những loại chứng chỉ này coi như chất lượng hàng hĩa khơng được đảm bảo và phải chịu mua với mức giá thấp. * Thương lượng nhanh chĩng khơng cĩ nghĩa là người Mỹ quá giỏi, quá sành tình tốn để đưa ra quyết định chính xác tức thì, đơn giản là vì phong cách của họ như vậy. Dĩ nhiên đã nhanh thì thường cĩ nhiều sơ hở do đĩ nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh thì thương nhân Mỹ cĩ cẩm nang hợp đồng soạn sẵn, trong hợp đồng chuẩn bị trước, người Mỹ khéo leo đưa vào các điều khoản, những yếu tố ràng buộc chặt chẽ về chất lượng, số lượng và thời hạn giao hàng, ngồi những chi tiết cĩ tín chất thủ đoạn pháp lý để khi cần cĩ thể lơi nhà buơn nước ngồi trước tồ mà tại đĩ thương nhân mỹ dễ dàng thắng kiện. Các nhà thương lượng mỹ muốn kết thúc cơng việc bằng một hợp đồng hay thoả thuận được thể hiện rõ bằng văn bản. Họ hi vọng rằng các bản hợp đồng sẽ chi tiết và dài. Hợp đồng là điểm kết thúc của quá trình đàm phán và thương lượng và người Mỹ cho rằng bản hợp đồng sẽ được hai bên tuân thủ chặt chẽ. Họ rất tơn trọng và thực thi hợp dồng một cách nghiêm túc do đĩ họ cũng muốn đối tác của họ cũng như vậy nếu như trong quá trình thực hiện hợp đồng mà cĩ những bất đồng xảy ra mà phía đối tác từ chối khơng thực hiện hợp đồng hoặc khơng thực hiện các điều khoản trong hợp địng thì họ sẵn sàng đi kiện đối tác, chúng ta biết rằng Mỹ là xã hội thích kiện tụng nhất thế giới cĩ những luật sư chỉ chyên về một ngành, một lịnh vực xã hội. Khi kết thúc đàm phán thì ta nên chủ động hẹn một cuộc họp tiếp theo nếu cần thiết chứ khơng để cho đối tác làm việc này V. CÁC ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI KÝ HỢP ĐỒNG VỚI NGƯỜI MỸ  Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả các điều khoản cần thiết trước khi ký kết hợp đồng. Thực hiện được điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi roi sau khi hợp đồng ký kết nếu như một trong các điều khoản gây bất lợi cho ta và khơng thể khiếu nại được vì hợp đồng chính là cơ sở pháp lý để hai bên thực hiện nghĩa vụ của mình.  Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này. Do vậy, khi ký kết hợp đồng thì doanh nghiệp phải chú ý đến cơ sở pháp lý để giải quyết tranh chấp trong hợp đồng sau này nếu cĩ xảy ra. Giả sử doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường Mỹ với giá FOB (theo Incoterms 2000) cảng Sài Gịn, như vậy điểm chuyển rủi ro khi hàng đã qua lan can tàu. Nhưng trên thực tế cĩ rủi ro xảy ra mà hai bên khơng thể dùng điều kiện này để phân chia rủi ro và dùng điều kiện thương mại mang tính địa phương cĩ liên quan như FOB under tackle, FOB stowed or FOB trimmed…Do đĩ hai bên phải xác định trước những trường hợp xảy ra cĩ liên quan và phải dùng tập quán thương mại địa phương như thế nào cho hợp lý.  Hợp đồng khơng được cĩ những điều khoản trái với luật hiện hành.  Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, cĩ thể suy luận ra nhiều cách. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 77 -  Hợp đồng thường do một bên soạn thảo, trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.  Người đứng ra ký kết hợp đồng phải là người cĩ thẩm quyền.  Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngơn ngữ các bên cùng thơng thạo. VI. NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ  Những yếu tố ảnh hưởng đến việc xuất khẩu thành cơng hay thất bại vào thị trường Mỹ o Nguyên nhân thất bại + Thiếu hiểu biết về yêu cầu của thị trường Mỹ đối với phẩm chất, quy cách mẫu mã của sản phẩm nhập khẩu, coi rằng xuất khẩu sang thị trường Mỹ cũng tương tự như xuất khẩu sang các thị trường khác, trong khi thực tế lại hồn tồn khác. + Khơng tính tốn đầy đủ các chi phí liên quan đến việc xuất khẩu. + Khơng đánh giá hết được tình hình cạnh tranh, thiếu hiểu biết đầy đủ về thị trường Mỹ. + Khơng cĩ khả năng duy trì mối quan hệ tốt với các nhà phân phối sản phẩm tại Mỹ. + Khơng đủ nguồn vốn lưu động thích ứng với quy mơ và phạm vi kinh doanh. + Khơng thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác chuyên nghiệp như:  Vận chuyển hàng hĩa.  Dịch vụ hải quan.  Ngân hàng.  Luật sư đại diện. + Khơng thể đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của Hải quan Mỹ về:  Nhãn hiệu hàng hĩa.  Hạn ngạch xuất hàng.  Các yêu cầu khác. + Khơng thể đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của Chính phủ Mỹ về:  An tồn sản phẩm.  Các tiêu chuẩn về chất lượng.  Các tiêu chuẩn khác. + Khơng đảm bảo rằng hàng hĩa giao chuyển đúng hạn để bán theo thời vụ o Nguyên nhân thành cơng : + Thật am hiểu các loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường Mỹ, tích lũy kinh nghiệm vận dụng trong từng trường hợp. + Hiểu biết về các quy định đặt biệt áp dụng đối với việc kinh doanh xuất khẩu ở từng mặt hàng. + Hiểu biết kỹ về các yêu cầu đối với sản phẩm nhập khẩu. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 78 - + Hiểu biết kỹ về thị trường, tình hình cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh, cung cầu. + Tính tốn được hết các chi phí khi đưa sản phẩm ra thị trường. + Cĩ quan hệ tốt với các nhà phân phối sản phẩm. + Cĩ kiến thức về cơ cấu giá - từ giá bán sỉ đến giá bán lẻ. + Cĩ vốn lưu động đủ lớn. + Nên luơn cần cĩ một nhà tư vấn chuyên nghiệp hỗ trợ, do việc xuất khẩu vào thị trường Mỹ rất phức tạp, khối lượng văn bản điều chỉnh việc xuất nhập khẩu rất lớn, phức tạp về ngơn từ và cách vận dụng, trong khi Mỹ là một nước thực thi luật pháp rất nghiêm chỉnh  Danh mục hàng hố cần lưu ý khi xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ  Những mặt hàng dễ dàng nhập khẩu 1. Dụng cụ gia đình. 2. Nghệ thuật - Tác phẩm nghệ thuật. 3. Chổi lơng: . 4. Lie . 5. Hoa giả . 6. Máy cắt kim loại 7. Lơng giả 8. Trang sức và đá quý . 9. Thủy tinh . 10. Đồ trang sức . 11. Đồ da . 12. Da thơ . 13. Đồ thắp sáng . 14. Va li, túi đựng . 15. Máy cơng cụ . 16. Kim loại cơ bản . 17. Nhạc cụ . 18. Dụng cụ quang học. 19. Giấy và sản phẩm bằng giấy. 20. Ngọc trai. 21. Nhựa và sản phẩm nhựa. 22. Cao su và sản phẩm bằng cao su. 23. Yên cương. 24. Hàng thể thao. 25. Đá và sản phẩm bằng đá. 26. Gạch lát nền, tường và sành sứ. 27. Máy cầm tay. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 79 - 28. Ơ dù. 29. Đồ dùng nhà bếp, dụng cụ để nấu ăn. 30. Giấy dán tường  Những mặt hàng nhạy cảm khĩ nhập khẩu 1. Ma túy. 2. Vật liệu phĩng, phát xạ. 3. Vũ khí đạn dược. 4. Rượu và đồ uống cĩ cồn. 5. Sản phẩm sữa. 6. Gia súc và trứng. 7. Thịt. 8. Đồ chơi. 9. Động vật sống. 10. Dệt may. 11. Xe máy. 12. Phương tiện hàng khơng. 13. Thực phẩm chế biến. 14. Phương tiện, thiết bị phát sáng. 15. Phân bĩn. 16. Sơn và sản phẩm liên quan. 17. Thuốc nổ, pháo, vật liệu dễ cháy VII. THÀNH LẬP DOANH NGHIỆP TẠI HOA KỲ Ở Hoa Kỳ khơng cĩ qui định chung về việc thành lập doanh nghiệp áp dụng cho tất cả các bang. Qui định này ở mỗi bang một khác. Luật của các bang về các loại hình doanh nghiệp cĩ thể khơng hồn tồn giống nhau; tuy nhiên, ở tất cả các bang đều tồn tại bốn loại hình doanh nghiệp cơ bản. Về mặt pháp lý, ở Hoa Kỳ, khơng cĩ loại hình văn phịng đại diện như ở Việt Nam. Hầu hết các bang đều khơng yêu cầu vốn tối thiểu để thành lập doanh nghiệp. Thủ tục thành lập doanh nghiệp ở các bang đều đơn giản và nhanh chĩng. Các cơng ty cĩ vốn đầu tư nước ngồi chịu sự điều tiết của pháp luật giống như các cơng ty trong nước. Từ những đặc điểm và qui định của pháp luật Hoa Kỳ đối với các loại hình doanh nghiệp như đã nêu ở trên, ta cĩ thể thấy doanh nghiệp cổ phần bình thường là loại hình phù hợp nhất đối với các doanh nghiệp Việt Nam muốn thành lập cơng ty chi nhánh ở Hoa Kỳ. Hơn nữa, pháp luật Hoa Kỳ qui định doanh nghiệp cổ phần bình thường nộp thuế thu nhập doanh nghiệp tại Hoa Kỳ; do vậy, các cơ quan đăng ký kinh doanh ở Hoa Kỳ cũng khuyến khích các doanh nghiệp nước ngồi thành lập loại hình doanh nghiệp này tại Hoa Kỳ. Thủ tục và giấy tờ thành lập doanh nghiệp ở mỗi bang một khác, song nĩi chung đều đơn giản và nhanh chĩng. Cơ quan chịu trách nhiệm đăng ký kinh doanh ở các bang cũng khác nhau, cĩ thể là sở thương mại hoặc văn phịng phát triển doanh nghiệp..., hoặc Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 80 - thậm chí được phân cấp cho quận. Trang web của cơ quan đăng ký kinh doanh các bang hoặc quận cung cấp đầy đủ các thơng tin và hướng dẫn tỉ mỉ các thủ tục đăng ký kinh doanh. Các doanh nghiệp Việt Nam muốn thành lập doanh nghiệp tại Hoa Kỳ cĩ thể nộp đơn trực tiếp đến cơ quan đăng ký kinh. Việc đăng ký này cũng cĩ thể tiến hành trên mạng Internet. Phí đăng ký thành lập cơng ty khơng đáng kể (tùy theo từng bang và loại hình cơng ty, nhưng thơng thường khơng quá 300 USD). Sau khi đăng ký kinh doanh, doanh nghiệp phải đăng ký với cơ quan thuế, mở tài khoản tại ngân hàng, và xin giấy phép kinh doanh đối với những ngành nghề cần giấy phép kinh doanh do cơ quan quản lý chuyên ngành cấp. Tuy nhiên, do chưa hiểu thủ tục và chưa cĩ kinh nghiệm nên khĩ hồn chỉnh hồ sơ; cho nên, để tránh tốn phí thời gian, bạn nên thuê cơng ty làm dịch vụ đăng ký thành lập doanh nghiệp tại bang mà bạn muốn thành lập cơng ty hướng dẫn thủ tục, và lập và nộp hồ sơ. Bạn cũng cĩ thể dùng địa chỉ của cơng ty dịch vụ này làm địa chỉ liên lạc tạm thời với chính quyền trong khi cơng ty mới thành lập của bạn chưa triển khai hoạt động và/hoặc chưa cĩ địa chỉ riêng. Luật pháp nhiều bang yêu cầu cơng ty nước ngồi phải cĩ người/cơng ty của bang đĩ đứng ra làm đại diện liên lạc khi cần thiết. Chi phí thuê dịch vụ đăng ký thành lập cơng ty cũng khơng lớn, thơng thường khơng quá 500 - 700 USD. Nhằm hỗ trợ phát triển kinh doanh tại bang, hầu hết chính quyền các bang đều cĩ bộ phận hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Doanh nghiệp nước ngồi cũng cĩ thể tìm đến tổ chức này để được giúp đỡ trong đĩ cĩ việc hướng dẫn thủ tục và giúp đỡ đăng ký doanh nghiệp. Những dịch vụ do tổ chức này cung cấp thường là miễn phí hoặc với giá cả phải chăng. Nhiều thành phố lớn ở Hoa Kỳ cĩ trung tâm thương mại quốc tế (international bussiness center) hoặc tổ chức tương tự để hỗ trợ các doanh nghiệp nước ngồi thành lập doanh nghiệp và triển khai hoạt động nhanh chĩng. Những trung tâm này cĩ thể cung cấp nhiều dịch vụ từ cho thuê trụ sở “chìa khĩa trao tay” (cĩ đầy đủ phương tiện làm việc) với giá phải chăng và thời hạn thuê linh hoạt (kể cả thuê ngắn hạn) đến tư vấn cĩ giảm giá về thị trường, luật pháp, thuế, thiết lập quan hệ bạn hàng, tiếp cận vốn, thuê nhân viên, quảng cáo, tiếp thị; và đến giúp đỡ các nhân viên mới chuyển đến sớm ổn định cuộc sống.... D. DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CẦN HIỂU RÕ BẢN THÂN Từ những điều cần lưu ý trên, khi kinh doanh với người Mỹ, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần phải hiểu rõ về bản thân mình, phải biết rõ minh đang ở đâu, cĩ những mặt mạnh và những mặt yếu nào. Hay nĩi cách khác, chúng ta phải biết người và biết ta. Đa số các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là các doanh nghiệp nhỏ và vừa (chiếm gần 95%). Mức vốn bình quân cho một doanh nghiệp chưa đến 10 tỷ đồng. Một số chuyên gia kinh tế đánh giá, tổng số vốn hiện cĩ của các doanh nghiệp Việt Nam chỉ tương đương với một tập đồn đa quốc gia cỡ trung bình trên thế giới. Đánh giá về doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, ta cĩ thể nhận thấy những hạn chế sau :  Về máy mĩc, thiết bị, cơng nghệ: Một số năm trở lại đây, ở một số ngành mũi nhọn như bưu chính viễn thơng, dầu khí, nhiều doanh nghiệp đã quan tâm tới việc nhập các máy mĩc thiết bị cơng nghệ tiên tiến từ các nước phát triển, nhưng ở một số ngành khác, sự đổi mới máy mĩc thiết bị cơng nghệ cịn chậm, chưa đồng đều, thậm chí cĩ ngành cịn nhập khẩu cơng nghệ máy mĩc thiết bị lạc hậu do nước ngồi thải loại. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 81 - Đặc điểm nổi bật của nguồn nhân lực nước ta là chi phí nhân cơng rẻ, trình độ dân trí khá cao, cần cù trong lao động, tuy nhiên, năng suất lao động ở nước ta chỉ ở mức trung bình so với thế giới và khu vực, tỷ lệ lao động được đào tạo nghề thấp và cơ cấu lao động chưa phù hợp với nhu cầu sử dụng. Bên cạnh đĩ, tuy nhiều doanh nghiệp nước ta đã áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật và mơ hình quản lý tiên tiến nhằm tinh giản biên chế, tiết kiệm các chi phí phát sinh trong quản lý điều hành. Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 nhằm hợp lý hố quản lý và sản xuất, giảm bớt chi phí hành chính và hạ giá thành sản phẩm... nhưng do các doanh nghiệp nước ta chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa nên khả năng áp dụng hệ thống quản lý tiên tiến cịn hạn chế.  Về khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường: doanh nghiệp nước ta chưa coi trọng việc xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm và nghiên cứu thị trường chiến lược. Việc tiếp thị sản phẩm mang tính chất quốc tế cịn hạn chế. Theo đánh giá của các nhà quản lý kinh tế, việc hạn chế trong khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường khơng chỉ đối với thị trường nước ngồi mà ngay cả đối với thị trường trong nước. Các chuyên gia đã cảnh báo rằng, các doanh nghiệp Việt Nam cĩ thể sẽ thua ngay trên “sân nhà” nếu cứ tiếp tục tư duy kinh doanh theo lối cổ điển được bảo hộ của nhà nước.  Về khả năng cạnh tranh về mặt tài chính: Quy mơ vốn và năng lực tài chính (kể cả vốn của chủ sở hữu và tổng nguồn vốn) của nhiều DN cịn rất nhỏ bé, vừa kém hiệu quả, vừa thiếu tính bền vững. Số lượng DN nhỏ và vơ cùng nhỏ chiếm tỷ lệ khá cao. Việt Nam cĩ hơn 72. 000 DN đang hoạt động, số lượng cĩ tăng lên nhưng quy mơ chủ yếu là nhỏ và siêu nhỏ.  Về khả năng cạnh tranh về quản lý: giám đốc và cán bộ quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ cịn nhiều hạn chế về kiến thức và kỹ năng quản lý. Số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ cĩ giám đốc giỏi, trình độ chuyên mơn cao và năng lực quản lý tốt chưa nhiều. Một bộ phận lớn chủ doanh nghiệp và giám đốc doanh nghiệp tư nhân chưa được đào tạo bài bản về kinh doanh và quản lý, cịn thiếu kiến thức kinh tế - xã hội và kỹ năng quản trị kinh doanh, đặc biệt là yếu về năng lực kinh doanh quốc tế (TS Lê Đăng Doanh). Từ đĩ dẫn đến khuynh hướng phổ biến là hoạt động quản lý theo kinh nghiệm, thiếu tầm nhìn chiến lược, thiếu kiến thức trên các phương diện: Quản lý tổ chức, phát triển thương hiệu, chiến lược cạnh tranh, sử dụng máy tính và cơng nghệ thơng tin. Một số chủ DN thậm chí mở cơng ty chỉ vì cĩ sẵn tiền vốn và thích kinh doanh, trong khi thiếu kiến thức và kỹ năng về kinh doanh, vì vậy đã dẫn đến rủi ro và thất bại.  Về năng suất lao động thấp: chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm cao làm yếu khả năng cạnh tranh của các DNVVN. Vấn đề này đã được nhiều nhà chuyên mơn phân tích khi so sánh giữa sản phẩm trong nước với các nước như Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Philipines.  Sự yếu kém về thương hiệu cũng gĩp phần làm yếu khả năng cạnh tranh. Hầu hết các DNVVN ở Việt Nam chưa xây dựng được các thương hiệu mạnh, chưa khẳng định được uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường khu vực và quốc tế. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, theo bà Phạm Chi Lan, chuyên gia kinh tế, doanh nghiệp nhỏ và vừa nước ta cần hiểu và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 82 - cần tạo ra chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt cũng như xây dựng được thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các DNVVN Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Bộ Cơng nghiệp Việt Nam đã đề xuất một số vấn đề như sau : Một là, tăng cường năng lực quản trị kinh doanh của các giám đốc và cán bộ quản lý trong các DNVVN. Doanh nhân cần được chú trọng nâng cao những kỹ năng cần thiết và cập nhật những kiến thức hiện đại để đủ sức bước vào nền kinh tế tri thức. Một số kiến thức và kỹ năng cĩ thể đã cĩ nhưng cần được hệ thống hố và cập nhật, trong đĩ, cần đặc biệt chú ý những kỹ năng hữu ích như: Kỹ năng quản trị hiệu quả trong mơi trường cạnh tranh; kỹ năng lãnh đạo của nghiệp chủ và giám đốc DN; kỹ năng quản lý sự thay đổi; kỹ năng thuyết trình, đàm phán, giao tiếp và quan hệ cơng chúng; kỹ năng quản lý thời gian. Những kỹ năng này kết hợp với các kiến thức quản trị cĩ hiệu quả sẽ cĩ tác động quyết định đối với các doanh nhân, các nghiệp chủ và các nhà quản lý DN trong đĩ cĩ DNVVN, qua đĩ làm tăng khả năng cạnh tranh của các DN. Hai là, phát triển năng lực quản trị chiến lược của cán bộ quản lý trong các DNVVN. Để bồi dưỡng, phát triển năng lực quản lý chiến lược và tư duy chiến lược cho đội ngũ giám đốc và cán bộ kinh doanh trong các DNVVN, cần chú trọng đặc biệt những kỹ năng: Phân tích kinh doanh, dự đốn và định hướng chiến lược, lý thuyết và quản trị chiến lược, quản trị rủi ro và tính nhạy cảm trong quản lý. Về mặt chiến lược cạnh tranh, các doanh nghiệp Việt Nam cịn rất yếu về liên kết nhĩm, đặc biệt là trên phạm vi quốc gia. Vừa cạnh tranh vừa hợp tác, hợp tác để tăng cường khả năng cạnh tranh; nếu các doanh nghiệp chỉ thuần tuý chú ý đến mặt cạnh tranh mà bỏ qua mặt hợp tác thì rất sai lầm. Phải biết hợp tác đi đơi với cạnh tranh để giảm bớt căng thẳng và tăng cường năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Ba là, tăng cường vai trị của các hiệp hội, các câu lạc bộ giám đốc và các tổ chức chuyên mơn đối với sự phát triển của các DNVVN. So với nhiều nước cĩ nền kinh tế phát triển, vai trị của các hiệp hội chuyên ngành, các câu lạc bộ... ở nước ta trong việc giao lưu, xúc tiến thương mại, trao đổi thơng tin và hỗ trợ phát triển chuyên mơn cịn hạn chế, mờ nhạt cả về số lượng, quy mơ và nội dung hoạt động. Vì vậy cần chú trọng hơn nữa việc tổ chức các buổi trao đổi sinh hoạt, giới thiệu kinh nghiệm trong nước và quốc tế, cập nhật thơng tin về ngành và về hoạt động kinh doanh. Những hoạt động đĩ tuy đơn giản nhưng rất bổ ích, tạo điều kiện phát triển và hồn thiện năng lực của các giám đốc và cán bộ quản lý kinh doanh. Bốn là, bồi dưỡng khả năng kinh doanh quốc tế và nâng cao năng lực cạnh tranh quốc tế của DNVVN. Hiện nay, mặc dù đã cĩ những bước tiến lớn nhưng nếu so với trình độ quốc tế thì hầu hết các DNVVN Việt Nam cịn tụt hậu một khoảng cách đáng kể. Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thương trường quốc tế thì chính bản thân các giám đốc và cán bộ quản lý doanh nghiệp trước hết cần tăng cường khả năng đĩ. Đối với giám đốc và nhà quản lý doanh nghiệp, để nâng cao khả năng làm việc và giao dịch quốc tế, tiếp cận Nhóm thực hiện : Nhóm 4 – Cao học Thương mại K15 GVHD : PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - Trang 83 - các tiêu chuẩn, các thơng lệ của thế giới thì cần chú trọng phát triển những kiến thức, kỹ năng chủ yếu như: - Năng lực về ngoại ngữ (mặc dù cĩ thể sử dụng người phiên dịch nhưng cần cĩ ngoại ngữ tối thiểu và nên hạn chế sự phụ thuộc hồn tồn vào phiên dịch). Đây cĩ lẽ là một trong những điểm đáng chú ý nhất đối với các doanh nghiệp ở nước ta, đặc biệt là các DNVVN. - Kiến thức cơ bản về văn hố, xã hội, lịch sử trong kinh doanh quốc tế. - Giao tiếp quốc tế và xử lý sự khác biệt về văn hố trong kinh doanh. - Thơng lệ quốc tế trong lĩnh vực /ngành kinh doanh. Năm là, tăng cường sự hỗ trợ của Chính phủ và các cơ quan quản lý nhà nước trong quá trình thúc đẩy sự phát triển của các DNVVN. Trong thời gian gần đây, cơ chế chính sách quản lý của Nhà nước đối với các doanh nghiệp, trong đĩ cĩ DNVVN đã từng bước được hồn thiện. Động lực kinh doanh đã được phát huy, nhiều rào cản đã được loại bỏ, tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp hoạt động trong và ngồi nước. Cục phát triển DNVVN đã được thành lập và cĩ một số hoạt động bước đầu. Một số cơng cụ chính sách vĩ mơ đã phát huy tác dụng như: Luật doanh nghiệp, Nghị định 90, Quỹ hỗ trợ DNVVN, cơ chế tín dụng... Tuy nhiên, cịn nhiều việc phải làm trên con đường hồn thiện hệ thống chính sách và cơ chế quản lý vĩ mơ nhằm tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy sự phát triển năng động và cĩ hiệu quả của DNVVN. Sáu là, hỗ trợ tư vấn về thiết bị, cơng nghệ mới hiện đại, thích hợp và cung cấp thơng tin cơng nghệ, thị trường cho các DNVVN, tạo lập và phát triển thị trường cơng nghệ, tạo điều kiện để các doanh nghiệp này tăng cường cạnh tranh trong sản xuất, chế biến sản phẩm. Chính phủ cần thành lập một số tổ chức hỗ trợ tư vấn (bằng những hình thức đa dạng) trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, giúp các DNVVN nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, cĩ thêm một tiềm lực mới trong cơng cuộc hội nhập quốc tế.