Tiểu luận Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trờng an… Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm của mình là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ...). Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt nhất để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng. Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận cho công ty BHNT. Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất lợng sau bán hàng.. Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo Hiểm nớc nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty – lợi thế của ngời chiến thắng trong thơng trờng. 3- Hợp đồng đại lý BHNT Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu sau: - Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ; - Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ; - Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ; - Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ; - Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ; - Thời hạn hợp đồng; - Nguyên tắc giải quyết tranh chấp. Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế. Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định: Điều kiện hoạt động của đại lý: Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của đại lý Bảo Hiểm nh sau: “ a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: - Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam; - Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; - Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cấp. b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: - Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ; - Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản a) điều này. c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm”. Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học việc … Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc… Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm: Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau: - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho. - Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này). - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép , nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm. - Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho phép ; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định. - Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu có). Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý nh sau: “Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của ngời đợc Bảo Hiểm thì doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm”. Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm: - Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo đúng quy định của pháp luật. - Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo Hiểm. - Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình. - Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí. - Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao… - Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý… 4-Quy trình đào tạo đại lý Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý đại lý. Quy trình này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý từ đó có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm. Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đại lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận. Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do. Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý: - Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ; - Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật và kỹ năng s phạm; - Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo. - Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai dới hình thức lớp học. Thời gian đào tạo thờng rất ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quy hay không chính quy. Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý: - Giới thiệu về nội quy công ty. - T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý. - Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty. - Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty. - Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng. - Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm của công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng. - Đào tạo cách tính phí BHNT. - Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí. - Kết thúc khoá đào tạo, các học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng chỉ hoạt động. Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính chiến lợc. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng của mình nhng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất lợng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có đợc sự so sánh với các công ty khác. 5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT: “Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT” Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất trong kênh phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm ra u điểm của đại lý so với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?”. Sự khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau: Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý BHNT. Còn môi giới phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luật khác có liên quan. Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn. Tổ chức hoạt động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu môi giới. Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo Hiểm. Nội dung hoạt động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm: - Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh thông tin về doanh nghiệp Bảo Hiểm. - Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm. - Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm. Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan hệ với doanh nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý. Trong nhiều trờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt động của công ty. Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì thế sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về BHNT nói riêng không phải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt. Nó thờng xuất hiện sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầu khác. Chính vì vậy, mọi ngời sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ. Việc này chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi giới Bảo Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT. Nh vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT. II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT, xin đợc điểm qua sự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua: Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua các năm (tỷ đồng): Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm: Năm 1997 1998 1999 2000 2001 Tốc độ tăng doanh thu phí (%) 1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6 Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 – 2002. BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nớc ta mặc dù nó đã hình thành và phát triển rộng rãi trên Thế giới hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996 đã đánh dấu bớc ngoặt trong thị trờng Bảo Hiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đợc phép của Bộ tài chính triển khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chơng trình an sinh giáo dục cho trẻ em. Ngay từ thủa còn non nớt, thị trờng BHNT Việt Nam đã dáp ứng ngày càng cao nhu cầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm cũng nh các loại hình kinh doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi là năm bùng nổ của thị trờng BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm hơn 40% so với toàn bộ thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT Việt Nam đợc xem xét là một thị trờng đầy tiềm năng và đang có sự phát triển cả về chất lợng lẫn số lợng. Sự phát triển của thị trờng BHNT Việt Nam đợc thể hiện ở một số vấn đề sau: Thứ nhất: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính đa dạng của thị trờng. Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số công ty BHNT ở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh – CMG với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha “náo nhiệt” nh trớc trớc đây. Tuy chỉ có năm công ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt. Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao – giáo dục – văn hoá.. hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng… đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ chức triệt để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt. Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh chóng. Tăng trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là: Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh mẽ. Nếu nh năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai đợc 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm 1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm. Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh Thanh Phong – Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT Việt nam. Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam từ tháng 11/1999 nhng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000 hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác đợc là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng. Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ. AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc 40.000 (đến 11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ Minh Dũng – Trởng phòng phát triển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của AIA). Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, thị trờng BHNT Việt Nam đang triển khai trên 40 nghiệp vụ BHNT bao trùm đầy đủ các loại hình BHNT nh: Sinh kỳ, tử kỳ thuần tuý, BHNT hỗn hợp, BHNT trọn đời.. và rất nhiều sản phẩm bổ sung khác nhằm tăng quyền lợi khách hàng và kích thích họ tham gia mua Bảo Hiểm. Thứ t: Số lợng ngời làm đại lý tăng lên nhanh chóng. Ngời làm BHNT bao gồm lục lợng lao động là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý BHNT. ở đây phải kể đến lực lợng đại lý BHNT. Từ chỉ vài trăm ngời làm đại lý, đến nay đã có trên 300.000 ngời làm đại lý BHNT. Trong đó, Bảo việt có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; Bảo Minh – CMG khoảng 7000. Lực lợng đại lý là hệ quả tất yếu của sự phát triển thị trờng BHNT, đồng thời cũng là nhân tố quyết định đến sự phát triển của thị trờng BHNT ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Nh vậy: doanh thu phí từ hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian vừa qua tăng lên nhanh chóng. Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của đại lý BHNT trong cơ chế thị trờng. Theo dự đoán trong tơng lai thì doanh thu phí BHNT từ hoạt động này sẽ không ngừng tăng hơn nữa bởi thị trờng BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn cha đợc khai thác triệt để. 2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT Trong cơ chế thị trờng, việc phân phối BHNT đợc thực hiện chủ yếu thông qua đại lý. Quá trình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ thuộc nhiều vào mạng lới tổ chức này. Chất lợng của đại lý do đó đợc quan tâm đặc biệt. Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý (chẳng hạn đình công, lãn công) cũng có thể hởng đến kinh doanh của công ty. Chính vì thế, việc xây dựng vững chắc và củng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một yếu tố chính để đảm bảo thành công trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiệm của các công ty Bảo Hiểm trên thế giới và khu vực Châu Á cho thấy: muốn có một hệ thống đại lý giỏi thì bản thân mỗi đại lý phải giỏi. Điều đó muốn nói tới vấn đề chất lợng của đại lý BHNT. Dới tác động của cơ chế thị trờng, đại lý BHNT rất dễ chạy theo đồng tiền để từ đó chỉ quan tâm đến số lợng, hình thức, lợi ích trớc mắt của mình mà không quan tâm đến chất lợng hoạt động, lợi ích của khách hàng cũng nh lợi ích của công ty. Sự phát triển nhanh chóng của thị trờng BHNT ở nớc ta trong cơ chế thị trờng đã thu hút một lợng lớn ngời làm đại lý BHNT. Tình trạng ngời dân Việt Nam thờng xuyên bắt gặp, tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT không còn cá biệt nữa mà đã trở thành phổ biến ở các thành phố lớn trong cả nớc, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh nh Điện Biên, Lai Châu hay Sơn La.. Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng, t vấn – thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc khách hàng, ngời làm đại lý cũng phải đạt đợc những yêu cầu nhất định để thực hiện quá trình đó. Ngời làm đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm việc một cách độc lập, trung thực, có khả năng giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ chuyên môn và có trách nhiệm nghề nghiệp.. Trong thực tế, các công ty thờng hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng khai thác mới, số tiền Bảo Hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí định kỳ… để đánh giá chất lợng hoạt động của đại lý. Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã đợc coi là một nghề chính thức. Nhng hiện nay, đa số mọi ngời làm đại lý coi đây là một công việc bán thời gian. Điều này cũng có nghĩa là những ngời làm đại lý BHNT là rất ít. Tuổi đời của những ngời này thờng từ 24 – 55. Đa số họ đều đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và kinh nghiệm làm việc. Họ muốn tận dụng những mối quan hệ cũng nh kinh nghiệm sẵn có để dễ dàng bán đợc sản phẩm BHNT, nhận đợc hoa hồng đại lý từ đó phụ thêm cho thu nhập chính của mình. Đối với những đối tợng nh sinh viên mới ra trờng cha có việc làm, hay những ngời cha có công việc cha ổn định ngoài chuyên môn thì nghề đại lý BHNT đối với họ công việc này chỉ là tạm thời mà nếu có cơ hội khác thì họ sẽ không làm nữa. Nh vậy, một câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp Bảo Hiểm hiện nay là: Chất lợng thực sự của đại lý BHNT đã thực sự tốt hay cha? Thực tế đã trả lời cho câu hỏi là chất lợng của đại lý BHNT là cha đợc tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt động của đại lý BHNT góp phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT. Điều đó đợc thể hiện thông qua số lợng hợp đồng kí kết với với khách hàng, doanh số bán hàng,.. mà các công ty thu đợc. Bên cạnh đó với sự góp mặt của đội ngũ giới sinh viên đợc đào tạo chính qui tham gia vào hoạt động này, chất lợng đào tạo chuyên ngành BHNT cũng đợc nâng cao trong các trờng đại học lớn nh trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân, Tài Chính Kế Toán, Ngoại Thơng.. nhiều cá nhân có bằng hai về chuyên ngành này cũng tham gia vào lực lợng đại lý BHNT. Các công ty khi tuyển dụng đại lý thờng đa một số tiêu chuẩn nhằm đánh giá thực chất và khả năng của đại lý nh: - Là ngời có khả năng giao tiếp. - Là ngời có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng. - Là ngời yêu công việc độc lập, tự chủ về thời gian và mong muốn thăng tiến. - Là ngời có tính kiên nhẫn, có khả năng sáng tạo và tận tuỵ với công việc. - Là ngời có đức tính trung thực, hết lòng vì khách hàng. - Có khả năng phát triển thị trờng, vác định mục tiêu và quyết tâm thành đạt. - Có khả năng giải quyết vấn đề, làm chủ tình huống. … Nhng qua nghiên cứu thực tế cho thấy, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác đợc ngày càng gia tăng, nổi bật là việc nợ phí. Nh vậy, việc nâng cao chất lợng đại lý cũng là một vấn đề bức xúc đòi hỏi các công ty cần phải có những biện pháp thiết thực nhằm cải thiện tình hình này. 3-.Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT là một vấn đề bất cập mới nảy sinh trong cơ chế thị trờng hiện nay. Đại lý bên cạnh có trình độ chuyên môn cao song cũng cần phải có một t cách đạo đức và nghề nghiệp trong sáng. Nó ảnh hởng đến lợi ích, lòng tin của ngời dân đối với sản phẩm BHNT cũng nh ảnh hởng đến hiạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm. Bảy năm qua, cùng với sự ra đời của hai loại hình BHNT lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam do Bảo Việt triển khai thì đồng thời hình thành đội ngũ đại lý BHNT, một nghề mới nhng cũng nhiều gian nan, vất vả song cũng đầy hứng thú, hấp dẫn và “quyến rũ”. Cũng nh các ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập; qua thực hành khai thác, nâng cấp bổ sung… rồi cũng có ngời thành công, có ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc… Có ngời đợc biểu dơng, khen thởng, thăng tiến thì cũng có ngời bị khiển trách. Ở đây, xin bàn về đạo đức và t cách nghề nghiệp của ngời làm đại lý BHNT. Bảy năm thời gian cha lâu, nhng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra đợc những nhận thức đầy đủ về vấn đề này. Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty Prudential có quy định về t cách nghề nghiệp về đại lý nh sau: “Đại lý tập sự phải luôn luôn: - Liêm chính và chân thật trong phục vụ khách hàng; - Đặt quyền lợi của khách hàng trên lợi ích của chính mình; - Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng; - Đảm bảo cung cấp cho khách hàng và những ngời thừa hởng những dịch vụ trong suốt thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ; - Tuân thủ theo các luật lệ và quy định của Nhà nớc. Đại lý tập sự không đợc: - Trình bày sai lạc cũng nh lừa dồi khách hàng về các điều khoản của hợp đồng Bảo Hiểm đang giới thiệu cho khách hàng; - Trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí Bảo Hiểm; và - Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm hiện tại để thay bằng hợp đồng khác, mà sự thay thế này không có lợi cho khách hàng.” Có thể nói bất kỳ một đại lý BHNT nào đợc chính thức uỷ quyền tiến hành hoạt động cũng đợc các công ty đào tạo sơ bộ về t cách đạo đức nghề nghiệp. Nhng trong thực tế vẫn xảy ra những vấn đề sau: Có lẽ căn bệnh đầu tiên ngời làm đại lý BHNT hay mắc phải là thói “ba hoa”, nói nhiều, nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán, tiếp thị, thậm chí cả những điều không thể có. Xin kể ra một ví dụ, một đại lý tỉnh “nọ” trong khi đi tuyên truyền, quảng cáo dám nói: “Dịp tết này, công ty Bảo Hiểm A sẽ biếu mỗi hợp đồng 01 kg giò lụa làm quà tặng”. Kết quả là anh ta kí đợc hàng chục hợp đồng với số phí đầu tiên nhiều triệu đồng trong một ngày, và cũng ngay sau tết (tất nhiên là chẳng thấy quà tặng đâu cả) “chùm hợp đồng” này đã nhất loạt không cánh mà bay xin huỷ! Nh vậy bản thân đại lý thiệt đã đành mà uy tín của công ty uỷ quyền kia cũng bị giảm sút và ảnh hởng đấn việc khai thác khách hàng mới của nhiều đại lý khác. Rõ ràng để có đợc hoa hồng đại lý “càng nhiều càng tốt” thì đại lý phải kí đợc nhiều hợp đồng cho công ty. Nhng một khi thực hiện đợc điều đó rồi thì phải làm sao duy trì tạo thêm uy tín, làng tin đối với khách hàng chứ không phải là hứa bừa để “dụ” khách hàng mua sản phẩm. Một khi làm mất lòng tin của khách hàng, nó sẽ để lại những hậu quả khó lợng hoá đợc bởi vì diều này còn liên quan đến d luận xã hội. Uy tín của công ty Bảo Hiểm sẽ bị ảnh hởng mà trong cơ chế thị trờng thì điều này là tối kị. Hơn thế nữa nó còn quan trực tiếp đến quyền lợi và trách nhiệm của đại lý. Căn bệnh thứ hai là “thói” cầm tiền của khách hàng mà cứ nghĩ là tiền của mình, tiêu rồi tính sau! Tai hại hơn, có ngời còn dám sử dụng số phí thu ấy vào việc làm ăn phi pháp. Có trờng hợp cẩu thả nhập nhèm sổ sách, sửa chữa hay tẩy xoá hoá đơn chứng từ, kéo dài thời gian nộp phí để che mắt các công ty Bảo Hiểm. Một căn bệnh cũng thờng diễn ra là tình trạng tranh giành khách hàng, nói xấu lẫn nhau về công ty này công ty kia trong khi đi khai thác. Hậu quả là làm cho khách hàng bị nhiễu, hoài nghi, thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp của Bảo Hiểm. Rõ biết là cơ chế thị trờng đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chủ thể trong xã hội và nhất là một nghề nh đại lý BHNT. Đại lý BHNT cũng phải cạnh tranh với nhau để tồn tại và để đứng vững trong quá trình đó. Song phải là cạnh tranh lành mạnh.Thực tế đã cho thấy, nhiều đại lý khi học lý thuyết thì rất giỏi, tỏ ra thông thạo nhng t cách đạo đức lại thua xa những ngời trầm tĩnh, nói năng vừa phải, giao tiếp nhẹ nhàng, trung thực. Nh vậy, đại lý BHNT bên cạnh vì lợi ích của mình cũng cần phải quan tâm đến sự phát triển vững mạnh của toàn ngành BHNT nói chung và lợi ích của khách hàng trong xã hội. Đó chính là một chuẩn mực đạo đức, là kim chỉ nam xuyên suốt trong quá trình hoạt động của đại lý BHNT. 4- Hoa hồng đại lý BHNT Trong nền kinh tế thị trờng, mọi chủ thể hoạt động đều vì mục đích của mình. Mục đích của doanh nhiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, còn đối với cá nhân là phải có đợc một thu nhập cao. Đại lý BHNT cũng vậy. Hoa hồng đại lý BHNT là một trong những yếu tố chủ yếu nhất kích thích sự hoạt động của đại lý mà qua đó họ nhận đợc một khoản thu nhập nhất định. Đây chính là phần trả công của công ty đối với đại lý vì sự đóng góp vào phát triển của công ty. Đồng thời đây cũng là một trong những quyền lợi đợc ấn định trong hợp đồng đại lý thông qua sự thoả thuận giữa hai bên. Thực chất khi đại lý kí kết hợp đồng làm việc cho một công ty BHNT nào đó thì mức hoa hồng đã đợc công ty tính toán và ấn định từ trớc. Do vậy khoản thu nhập này mang tính chất chấp nhận. Hoa hồng đại lý hiện nay chủ yếu đợc tính trên một tỷ lệ phần trăm nhất định trên tổng số phí mà đại lý khai thác đợc. Khoản này những năm đầu đợc các công ty ấn định ở mức tơng đối cao nh Bảo Việt ấn định khung từ 22 – 24% tính trên số phí thu đợc, hay Prudential từ 10 – 35% tuỳ theo loại hình Bảo Hiểm và thời hạn đống phí.. sau đó giảm dần qua các năm. Nói chung, tỷ lệ hoa hồng hiện tại có một số vấn đề còn tồn đọng sau: Thứ nhất:Ccó sự chênh lệch tơng đối lớn về tỷ lệ hoa hồng giữa các công ty. Các công ty có vốn đầu t nớc ngoài thờng ấn định một tỷ lệ hoa hồng cao hơn so với các công ty trong nớc. Thứ hai: Mức hoa hồng nói chung là còn thấp. Trong một thời gian nhất định mà một đại lý không khai thác đợc hợp đồng nào hoặc khai thác đợc ít thì thu nhập dựa trên tỷ lệ của những hợp đồng khai thác trớc đó không đảm bảo cho cuộc sống của đại lý. Điều này sẽ cản trở và gây những tiêu cực trong mạng lới đại lý. Thứ ba: Có sự co giãn lớn về tỷ lệ hoa hồng qua các năm đại lý hởng trên một hợp đồng. 5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT Nh trên đã trình bày, số lợng đại lý BHNT Việc các công ty tuyển dụng ồ ạt đại lý BHNT trong thời gian gần đây thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng BHNT. Nhng bên cạnh đó cũng để lại những vấn đề cần phải xem xét lại trong khâu quản lý, tuyển chọn đại lý. Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng liên tục và với tốc độ nhanh nhng hiệu quả thì lại tơng đối thấp. Có thể kể ra một số nguyên nhân chủ yếu nh: Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ còn cao do nhiều công ty mải chạy theo doanh thu, bản thân đại lý còn yếu kém, phí Bảo Hiểm do khách hàng nợ còn lớn, khâu quản lý đại lý còn yếu kém… Để tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, các công ty tăng cờng tuyển dụng đại lý BHNT. Sự thay đổi về số lợng đại lý đòi hỏi quá trình quản lý lực lợng này phải ngày càng chặt chẽ.Trong khi đó, công tác quản lý đại lý trong các công ty lại ít thay đổi. Đó chính là nguyên nhân chủ yếu đẫn đến công tác khai thác và quản lý hợp đồng còn yếu kém. Đặc biệt đã xuất hiện tình trạng không lành mạnh trong việc thu phí Bảo Hiểm. Hiện nay, công tác quản lý BHNT trong các công ty thờng tập trung chủ yếu ở ba khâu chính là quản lý đại lý, phát hành hợp đồng và kế toán. Về nhân viên quản lý, ngay từ đầu các công ty đều trú trọng công tác tổ chức tuyển chọn cho phù hợp với công việc đặt ra. Nhng trên thực tế, nhiều công ty quá dựa dẫm vào hệ thống quản lý đại lý tại các chi nhánh. Điều này dẫn đến vấn đề tiêu cực nội bộ bởi một số đại lý lại có mối quan hệ trực thuộc với ngời quản lý đại lý của công ty. Hơn nữa, sự thiếu quan tâm tiếp nhận nhiều ngời quản lý không đạt yêu cầu, yếu về chuyên môn, không theo sát đại lý, theo sát hợp đồng của đại lý. Bên cạnh đó cũng phải kể đến bộ phận phát hành trong nhiều công ty, ngời quản lý đại lý còn yếu kém trong xử lý vi tính, cha qua tập huấn, đào tạo, hơn nữa chơng trình phần mềm thay đổi liên tục làm cho ngời quản lý đại lý không theo kịp đã dẫn đến hợp đồng phát hành chậm, khách hàng than phiền nhiều. Để đánh giá một cách sát đáng hơn nữa, ta xem xét mô hình quản lý đại lý hiện nay hay đợc sử dụng đó là mô hình theo văn phòng khu vực: Nh vậy, quản lý đại lý theo cách trên có hạn chế là cồng kềnh. Nhất là đại lý đợc phân bố theo không gian và phạm vi rộng lớn. Với tốc độ tăng đại lý nh hiện nay thì để quản lý từng cá nhân đại lý sẽ gặp khó khăn, sẽ không bám sát đợc tình hình hoạt động cụ thể phục vụ cho các chiến lợc của công ty. Trong quản lý có một nguyên tắc là: quản lý một đối tợng phân tán, hay biến động khó hơn rất nhiều quản lý một chủ thể tập trung, ít biến đổi. Một thực tế là công tác phỏng vấn, tuyển chọn đại lý ở các công ty nay giao cho trởng nhóm kinh doanh thực hiện. Các trởng nhóm có quyền phát triển đội ngũ đại lý riêng cho mình. Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các trởng nhóm quản lý lực lợng đại lý của mình. Tuy nhiên, nhợc điểm của hình thức này cũng rất lớn, cụ thể là: - Các trởng nhóm tuyển đại lý mới đa phần chỉ vì mục tiêu tăng doanh thu của nhóm. Vì vậy họ đã tuyển quá nhiều, bỏ qua các tiêu chuẩn, quy trình cần thiết khi tuyển dụng. - Nhận thức và trình độ quản lý của mỗi trởng nhóm là khác nhau gây cản trở cho việc truyền đạt thông tin giữa các đơn vị với nhau. Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lới đại lý cần có những giải pháp thiết thực hơn nữa để đa hệ thống này hoạt động có hiệu quả hơn. 6-Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm của họ (vốn đang tiềm ẩn) , qua đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT đối với sự ổn định tài chính của gia đình mình. Chính vì vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có những kỹ năng và phơng pháp khai thác hiệu quả, có sự am hiểu về đời sống xã hội và sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Thực tế hiện nay ngoài những đại lý khai thác tốt, vẫn còn tồn tại nhiều đại lý khai thác thiếu hiệu quả. Tại sao?. Dới đây là một vài khía cạnh tâm lý thờng biểu hiện khi đại lý tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tham gia BHNT : Thứ nhất là cách quan niệm về số tiền Bảo Hiểm (STBH) có thể đợc bán cho khách hàng : ở nhiều đại lý , nhất là những đại lý mới, thờng có quan niệm rằng giới thiệu hợp đồng với STBH nhỏ sẽ dễ hơn STBH lớn vì nguy cơ từ chối của khách hàng là thấp hơn. Điều này có đúng không?Chúng ta đều biết rằng khi cân nhắc mua bất kỳ một sản phẩm nào , khách hàng cũng đều chọn lựa và xem xét tác dụng của nó. Đối với sản phẩm Bảo Hiểm thì tác dụng đó là bảo vệ sự an toàn tài chính của gia đình trớc những rủi ro và tích luỹ cho các kế hoạch tơng lai (chẳng hạn : mua nhà, cho con vào đại học, tiết kiệm cho tuổi già,…). Do vậy, nếu đại lý không nắm bắt đợc những nguyện vọngcủa khách hàng mà giới thiệu STBH nhỏ hơn so với nhu cầu và khả năng thực sự của họ, không đáp ứng đợc các kế hoạch tơng lai, thì lúc này khách hàng nếu có mua Bảo Hiểm sẽ bị rơi vào tình trạng mua cho ‘vui’ nhng để đổi lại sự ‘vui’ đó , họ chấp nhận phải đóng phí đều đặn trong suốt một khoảng thời gian dài tiếp theo. Và hệ quả tất yếu sẽ dẫn tới là nguy cơ khách hàng dây da nợ phí, thậm chí huỷ bỏ hợp đồng. Ngợc lại, có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia Bảo Hiểm với STBH vợt quá khả năng tài chính của họ. Điều này có thể xuất phát từ nguyên nhân là do đại lý không đánh giá chính xác thực lực của khách hàng hoặc do đại lý chỉ vì chạy theo doanh thu và hoa hồng, nên đã tìm mọi cách vận động khách hàng và kèm theo đó là những lời hứa hẹn phi thực tế. Trong trờng hợp này, nguy cơ huỷ hợp đồng và giảm uy tín của đại lý, giảm uy tín của công ty Bảo Hiểm trong con mắt của khách hàng là khá cao. Thứ hai là về định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy đa số các hợp đồng BHNT của Bảo Việt hiện đợc thu phí theo tháng. Nếu vì lý do tài chính mà khách hàng không thể đóng phí theo các định kỳ khác (nh quý, 6 tháng, năm), thì việc thu theo tháng là hợp lý nhất và cần thiết. Nhiều ngời cho rằng thu phí theo tháng sẽ dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn (mặc dù họ hoàn toàn có khả năng đóng phí theo các định kỳ khác). Nhìn chung quan điểm này cha phù hợp với thực tế hiện nay. Sở dĩ nh vậy bởi vì thu phí theo tháng có rất nhiều bất lợi: Về phía đại lý sẽ vất vả hơn và chỉ còn ít thời gian đi khai thác hợp đồng mới,đồng thời nguy cơ nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng là khá cao (nếu thu phí tháng khả năng khách hàng huỷ bỏ hợp đồng là 12lần/1năm, trong khi thu phí theo năm thì khả năng chỉ còn là 1lần/1năm), mặt khác hoa hồng sẽ bị dàn đều trong năm mà không nhận đợc ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng, nộp phí theo tháng sẽ đắt hơn nộp theo các định kì khác. Bên cạnh đó với những khách hàng có thu nhập không ổn định thì nộp phí theo định quý, 6 tháng, năm sẽ giúp họ cân đối nguồn tài chính gia đình dễ dàng hơn, do đó giảm bớt tình trạng nợ phí hàng tháng. Về phía công ty Bảo Hiểm, nếu đa số các hợp đồng đợc áp dụng hình thức thu phí theo quý, 6 tháng, năm thì chắc chắn rằng hiệu quả kinh doanh sẽ nâng lên. Lý do là vì lúc này thu nhập hàng tháng của đại lý sẽ cao hơn song họ phải luôn đối mặt với nguy cơ giảm thu nhập trong tháng tới, điều đó thúc đẩy đại lý phải thờng xuyên đi khai thác hợp đồng mới. Thứ ba là thái độ và quan điểm đối với quá trình khai thác, với việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng: Bên cạnh những đại lý có đạo đức nghề nghiệp tốt, biết học hỏi đúc kết kinh nghiệm vẫn tồn tại nhiều đại lý xem nhẹ vấn đề này nh: ăn mặc quá “mốt”, không đứng đắn; hoặc lại quá lôi thôi, lếch thếch mất cảm tình của khách hàng.Thực tế cho thấy diện mạo và tác phong của ngời đại lý trong lần đầu tiếp xúc với khách hàng ảnh hởng tới 80% quyết định mua hàng sau này. Mặt khác, trong cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng, một số đại lý còn cha thực sự để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán háng sao cho hiệu quả dẫn tới không thành công. Trên đây là một vài tồn tại mà các đại lý còn hay gặp phải trong quá trình đi khai thác BHNT hiện nay. Hi vọng dần dần các đại lý sẽ khắc phục để đạt hiệu quả cao hơn nữa. III. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Về phía nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT có những điểm khác biệt so với các đại lý thơng mại nói chung nên Nhà nớc cần có những quy định chặt chẽ và cụ thể hơn về tiêu chuẩn , điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý BHNT . Đặc biệt , để tiêu chẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn của khu vực và thế giới, Nhà nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý , không lên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cáp chứng chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp . Thêm vào đó, để đạt đợc hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ ra khá nhiều chi phí nh chi phí đi lại, tiếp thị… , do vậy khi xác định thuế thu nhập cho đại lý cũng cần có cách tính phù hợp . Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại lý BHNT nh là một nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung chính sách Bảo Hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động (nh dới hình thức Bảo Hiểm xã hội tự nguyện). 2- Về phía các công ty 2.1- Đẩy nhanh năng suất bán hàng của đại lý Năng suất bán hàng là khối lợng đầu ra đạt đợc(số lợng hợp đồng đạt đợc, khối lợng hợp đồng năm thứ nhất…) từ số lợng đầu vào bổ sung cung cấp liên tục. Công thức: P= O/ I. Trong công thức này cho thấy, P (năng suất bán hàng) của ngời bán hàng nhanh khi O (đầu ra) tăng hay số lợng đầu ra tăng khi I (đầu vào) giữ không đổi hoặc ngày vàng giảm xuống. Nhiều nhà nghiên cứu chỉ ra rằng, năng suất bán hàng của ngời bán BHNT (đại lý ) chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau. Nhng thực tế cũng cho thấy rằng, một số nhân tố không ảnh hởng trực tiếp tới năng suất hoạt động, chẳng hạn nh là kinh nghiệm bán sản phẩm của họ trớc đó. Ngời không có kinh nghiệm cũng có thể có năng suất, kết quả thành công nh ngời từng có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán sản phẩm. Bên cạnh đó còn có một số nhân tố khác không trực tiếp quyết định đến năng suất và hiệu quả của ngời bán sản phẩm, đó là: Tuổi, giới tính của ngời bán sản phẩm của công ty, sản phẩm mà ngời đó bán và tình hình hay chiến lợc quảng cáo của công ty đó. Mặt khách quan, năng suất bán hàng chịu sự ảnh hởng bởi tình hình kinh tế khu vực. Mặt chủ quan, năng suất bán hàng chịu ảnh hởng bởi bất kỳ một sự nỗ lực và sự hao phí thời gian để đạt đợc thành công của một ngời bán hàng. Có lý thuyết khẳng định rằng, năng suất bán hàng của một ngời hoàn toàn đạt đợc khi thực hiện đồng thời 3 nhân tố: 1. Khả năng- năng khiếu bẩm sinh và khả năng trau dồi học hỏi kỹ năng, 2. Cơ hội- cố gắng đạt tới một môi trờng thành công, 3. Động cơ- ham muốn đạt đợc thành công. Nh vậy : Các công ty Bảo Hiểm phải nắm bắt đợc các nhân tố đó của đại lý, tạo điều kiện và có chính sách hỗ trợ họ để họ học hỏi đợc nhiều kinh nghiệm thực tế, có nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng hơn. Ngoài ra các công ty cũng cần có chính sách khen thởng kịp thời khi các đại lý làm việc tốt- có năng suất bán hàng cao để họ có động cơ làm việc tích cực tạo sự thành công trong kinh doanh của mình. 2.2- Nâng cao chất lợng đại lý a) Nâng cao chất lợng tuyển chọn, phát triển đội ngũ hiện có. Một thực tế thời gian qua cho thấy các công ty cha thực sự coi trọng công tác chất lợng đầu vào khi tuyển chọn đại lý. Việc tuyển chọn đại lý đợc tiến hành tràn lan, tuyển chọn quá nhiều mà tiêu chuẩn tuyển chọn lại thấp, không đòi hỏi cao về trình độ văn hoá, chuyên môn. Xét trong ngắn hạn, điều này có lợi cho các công ty vì họ khai thác đợc nhiều hợp đồng, tăng doanh thu phí và thông qua bộ phận chăm sóc khách hàng để củng cố hình ảnh của công ty. Tuy nhiên, xét về lâu dài thì điều này là có hại và ảnh hởng xấu đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì: - Công ty sẽ không xây dựng đợc cho mình đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, hoạt động chất lợng cao. - Công ty sẽ không thể mang tới cho khách hàng một dịch vụ tốt nhất bởi dịch vụ chủ yếu đợc thực hiện thông qua đại lý mà với một đội ngũ có tính chuyên nghiệp thấp trong đó khách hàng khai thác đợc chủ yếu lại là ngời thân thì khó có thể có một dịch vụ khách hàng tốt đợc. Chính vì vậy, việc nâng cao chất lợng tuyển chọn, phát triển đội ngũ đại lý hiện có là hết sức cần thiết. Đây là một vấn đề cần phải làm đối với tất cả các công ty BHNT ở Việt Nam hiện nay. Việc tuyển chọn đại lý cần phải căn cứ vào yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty, nguyên tắc kinh doanh BHNT và đặc thù của ngành này. Để thực hiện tốt công tác tuyển chọn, các công ty nên thực hiện: - Mở buổi hội thảo giới thiệu về nghề nghiệp trớc mỗi đợt tuyển dụng. Việc này thực tế đã đợc tiến hành ở một số công ty nh AIA, Bảo Minh – CMG…, AIA trớc mỗi khoá đào tạo đều mở một cuộc hội thảo “Cơ hội nghề nghiệp”, với mục đích là giới thiệu về công ty, khơi dậy tầm nhìn về nghề nghiệp của đại lý sau này. Qua cuộc hội thảo này công ty cung cấp cho họ những thông tin về nội dung công việc, yêu cầu - đòi hỏi của nghề nghiệp, quyền và nghĩa vụ của đại lý … Các đại lý tơng lai có thể định hình đợc những khó khăn, thuận lợi khi vào nghề và quan trọng hơn là sẽ cho họ thấy ai là phù hợp với nghề và họ có phù hợp với nghề hay không từ đó ra quyết định xem có tham gia hay không. Nh vậy, công ty phần nào đã tuyển chọn cho mình một đội ngũ đại lý có tâm huyết và phù hợp với nghề. - Quy định rõ các tiêu chuẩn tuyển dụng. Đại lý về cơ bản phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Có khả năng giao tiếp và làm chủ tình huống. + Khả năng làm việc độc lập và quản lý quỹ thời gian. + Khả năng tìm kiếm khách hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ. + Có đạo đức và t cách tốt, phù hợp với nghề. + Khả năng xác định mục tiêu và quyết tâm thành đạt, có t tởng cầu tiến … + Trung thành với công ty. - Thực hiện tốt công tác phỏng vấn, xét duyệt hồ sơ. Hồ sơ tuyển dụng phải minh bạch để đảm bảo sự ràng buộc về mặt pháp lý giữa đại lý và công ty nhằm hạn chế những sai phạm sau này có thể mắc phải của đại lý. - Công tác phỏng vấn phải đạt đợc yêu cầu: + Tìm hiểu đợc mục đích và nguyện vọng của ngời tham gia. + Tìm ra đợc ngời phù hợp với nghề. + Quán triệt đợc những gì mà đại lý sẽ phải làm và sẽ đợc hởng nếu đợc chấp nhận. Muốn vậy: + Phải nghiêm túc trong khi phỏng vấn. + Nên có các chuyên gia về phỏng vấn (nhân viên công ty chuyên thực hiện phỏng vấn). Ngời này phải có khả năng hấp dẫn ngời tham gia, dẫn dụ họ thể hiện tính cách, khả năng của mình; đồng thời phải có khả năng đánh giá, so sánh… + Đối với công tác tuyển dụng thông qua trởng nhóm (những ngời quản lý đại lý) nên quy định chung khung hoạt động cho các trởng nhóm. + Đồng thời cần thiết phải tạo cho đợc đội ngũ trởng nhón có chất lợng cao. + Tuyển dụng với số lợng hợp lý, thuận lợi cho việc đoà tạo, huấn luyện, quản lý, tiết kiệm chi phí và tạo thuận lợi cho đại lý hoạt động. b) Nâng cao chất lợng đào tạo: Việc đào tạo đại lý ở mỗi công ty là hết sức quan trọng, quyết định không nhỏ đến chất lợng đại lý. Để thực hiện tốt công tác đào tạo trớc tiên các công ty phải trang bị cho mình một đội ngũ nhân viên huấn luyện chất lợng cao, khả năng truyền đạt tốt, kích thích và dẫn dắt học viên nghiên cứu học tập. Bên cạnh đó, đội ngũ này phải có thực tế và rất tốt nếu chính họ đã từng làm đại lý thành công, có trình độ chuyên môn về Bảo Hiểm và các lĩnh vực liên quan khác. Mỗi một khoá học phải làm sao truyền đạt cho các học viên đầy đủ những kiến thức về công ty, nghề nghiệp, sản phẩm – dịch vụ, kĩ thuật và kĩ năng bán hàng, đạo đức và t cách nghề nghiệp… Phải tạo điều kiện cho họ có một quá trình thực hành sát với thực tế, đồng thời phát huy sáng kiến có thể áp dụng cho các đại lý khác… Nh Giáo S – Tiến Sỹ Trơng Mộc Lâm, Tổng giám đốc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) nói: “ Hiểu rõ văn hoá và truyền thống dân tộc là thế mạnh trong kinh doanh của Bảo Việt”. Bên cạnh việc trang bị đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, cùng với các trang thiết bị hỗ trợ giảng dạy thì các công ty cần phải xây dựng một chơng trình đào tạo và huấn luyện khoa học. Có nh thế chất lợng đào tạo mới đạt đợc những yêu cầu cần thiết trớc đòi hỏi của cơ chế thị trờng. c) Nâng cao chất lợng quản lý: Việc quản lý đội ngũ đại lý phải đợc thực hiện theo mô hình mạng lới và phân cấp. Các công ty cần xây dựng cho mình một cơ chế và nguyên tắc quản lý khoa học và đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn cao ở đây, cần trú trọng đến đội ngũ trởng nhóm kinh doanh và trởng văn phòng khu vực. Họ là ngời trực tiếp quản lý, giám sát, làm việc với đại lý. Vì vậy, những ngời này cần phải đạt những yêu cầu sau: - Có khả năng chịu áp lực cao. - Khả năng làm việc với ngời khác. - Khả năng truyền đạt bằng lời nói. - Khả năng lắng nghe và dẫn dụ ngời khác. - Khả năng thích ứng với môi trờng. - Khả năng hoạch định, giải quyết vấn đề. - Có nghệ thuật quản lý. Để tăng cờng khả năng quản lý của các đối tợng này, các công ty cần phải trang bị và bồi dỡng cho họ những kỹ năng quản trị kinh doanh. Ngoài ra cần phải có những chính sách u đãi, hỗ trợ họ thực hiện tốt công việc quản lý cũng nh hoạt động kinh doanh của mình. Mạng lới tổ chức đại lý phải đảm bảo làm sao cho việc truyền đạt và quản lý thông tin giữa các đơn vị nhanh nhất và hiệu quả nhất. Phải phù hợp với quy mô và tiềm năng của thị trờng. Việc quản lý đại lý phải chặt chẽ ngay từ khâu quản lý hồ sơ. Đại lý chỉ đợc hoạt động khi đã kí kết hợp đồng đại lý và đợc cấp thẻ đại lý.Tránh tình trạng khi cha đợc cấp thẻ đại lý đã đi khai thác hợp đồng “trớc” nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. 2.3- Chính sách đãi ngộ hợp lý Để các đại lý không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của mình các công ty phải có sự quan tâm để khích lệ họ một cách hợp lý. Dới đây là một số chính sách mà công ty BHNT cần thiết phải làm: Thứ nhất: Xây dựng mức hoa hồng hợp lý phù hợp với công sức bỏ ra của đại lý.Theo em, các công ty nên giảm sự chênh lệch giữa tỷ lệ hoa hồng qua các năm nhằm đảm bảo cho đại lý có đợc mức thu nhập ổn định, giúp họ an tâm trong quá trình khai thác. Tất nhiên là có thể giảm tơng đối tỷ lệ hoa hồng của năm thứ nhất xuống nhng trong phạm vi khung hoa hồng do Bộ Tài chính quy định. Điều đó có thể dẫn đến tăng chi phí hoa hồng đại lý của công ty nhng ta biết rằng hoạt động của công ty chủ yếu dựa vào đại lý, đồng thời công ty có thể tối u hoá các chi phí khác thì việc tăng chi phí hoa hồng là có thể thực hiện đợc. Điều này sẽ tạo động lực cho đại lý làm việc, gắn bó trung thành với công ty hơn. Thứ hai: Phải có một quy chế khen thởng, kỷ luật hợp lý. Bất kỳ một hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thởng, phạt đối với các thành viên của mình. Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá chủ động về mặt thời gian và thờng nắm giữ một lợng tiền lớn nên quy chế này lại càng phải thực hiện nghiêm minh. Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực thì quy chế thởng phạt còn nhằm tạo động lực và khuyến khích cho đại lý khai thác. Việc khen thởng, kỷ luật phải đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái trong việc chấp hành, không nên quá gò bó, khắt khe; thởng phạt phải tơng xứng. Thứ ba: Cần tạo cơ hội thăng tiến cho tất cả những đại lý hoạt động có hiệu quả, có thành tích nh cân nhắc lên vị trí trởng nhóm quản lý đại lý, hỗ trợ kinh phí, phơng tiện hoạt động, hỗ trợ lơng cứng, đào tạo nâng cao trình độ, tạo các cơ hội đi học, tham quan du lịch… Thực hiện mua BHNT cho các đại lý có thành tích cao và hoạt động lâu năm. Việc này tạo điều kiện cho đại lý yên tâm làm việc và gắn bó lâu dài với công ty. 2.4- Quán triệt hơn nữa đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý Thực ra công việc này đã đợc thực hiện ngay trong quá trình đào tạo đại lý và hợp đồng đại lý. Nhng khi hoạt động, các đại lý rất dễ vi phạm. Để thực hiện tốt công tác này cần: - Thành lập kênh phản hồi trực tiếp từ khách hàng đến công ty để kịp thời xử lý những đại lý vi phạm và có biện pháp khắc phục những hậu quả mà đại lý gây ra. - Thờng xuyên giáo dục lại, hội thảo, họp, quán triệt tới từng nhóm, khối, đại lý… Trong quá trình đào tạo đại lý nên có thêm mục nghệ thuật bán hàng, có giáo trình về nghệ thuật giao tiếp. Trong một số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất hiện nhiều đại lý bán hàng giỏi, đạt 200 đến 300 hợp đồng, tổng doanh thu đến trên 1 tỷ đồng và hơn nữa.. . Nên đào tạo, bồi dỡng cơ bản hơn để biết vận dụng sáng tạo, chắc chắn sẽ dẫn họ tới thành công hơn nữa. Kết luận Nh vậy, làm đại lý BHNT là một nghề tuy không tốn nhiều sức lực cơ bắp nhng cũng có những khó khăn và thử thách riêng, đòi hỏi ngời làm cần có tinh thần trách nhiệm cao, kiên trì và giành nhiều thời gian. Hoạt động của đại lý BHNT quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp BHNT vì đây là đầu mối chính, quan trọng nhất để tiêu thụ các sản phẩm BHNT. Vì vậy bài viết đã đa ra một vài giải pháp nhất định mang tính cơ bản hi vọng giúp các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình bằng cách nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT hiện nay góp phần xây dựng đất nớc ngày một giầu mạnh hơn.