Tiểu luận Thực hiện chương trình khuyến mãi” vui đón tết cùng SONY” vào dịp tết 2012

1 TIỂU LUẬN THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI” VUI ĐÓN TẾT CÙNG SONY” VÀO DỊP TẾT 2012 2 MỤC LỤC 1. LÍ DO KHUYẾN MÃI 3 2. MỤC ĐÍCH, MỤC TIÊU KHUYẾN MÃI 4 2.1 Mục đích khuyến mãi ..................................................................................................... 4 2.2 Mục tiêu khuyến mãi ...................................................................................................... 4 3. KẾ HOẠCH KHUYẾN MÃI 4 3.1 Định hướng khuyến mãi ................................................................................................. 4 3.2 Thời gian, không gian..................................................................................................... 5 3.2.1 Thời gian ................................................................................................................... 5 3.2.2 Không gian ................................................................................................................ 5 3.3 Cơ cấu khuyến mãi ......................................................................................................... 5 3.4 Thể lệ tham dự ............................................................................................................... 5 3.5 Cơ cấu truyền thông ....................................................................................................... 6 4 CHI PHÍ 6 4.1 Chi phí quà tặng ............................................................................................................. 6 4.2 Chi phí truyền thông ....................................................................................................... 7 4.3 Chi phí sản xuất.............................................................................................................. 7 4.4 Chi phí bổ sung khác ...................................................................................................... 7 3 5. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI 7 1. LÍ DO KHUYẾN MÃI Quyết định thực hiện một chương trình khuyến mãi với quy mô lớn của chúng tôi được xây dựng dựa vào những lí do sau:  Thứ nhất, nhằm tăng doanh thu và thị phần ở mảng Tivi Internet. Theo DisplaySearch từ tháng 9 cho tới tháng 12/2010, nhờ tác động lớn của các chương trình khuyến mãi mà doanh số Tivi của Sony chiếm 14,2% toàn cầu, tăng 2,4% so với một quý trước đó, trong khi doanh số Tivi của LG lại giảm 0,8%, xuống 12,7%, cho thấy chương trình khuyến mãi của Sony mang lại hiệu quả cao.  Thứ hai, duy trì sự trung thành của người tiêu dùng, lôi kéo khách hàng. Mặc dù Sony là thương hiệu được yêu thích nhất trong ngành hàng điện tử gia dụng (Theo công bố vào cuối năm 2010 của công ty Nielsen về Top 10 thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam ). Nhưng bên cạnh đó lại có sự cạnh tranh gay gắt từ Samsung, LG,... Với những sản phẩm có những chức năng tương đồng nhau và với mức giá cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng loại của Sony.  Thứ ba, hạn chế hiệu quả chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Hiện nay 2 đối thủ cạnh tranh chính của Sony ở thị trường Việt Nam là Samsung và LG đã có và cũng có khả năng sẽ có những chương trình khuyến mãi lớn cho khách hàng trong mùa mua sắm của năm sắp tới. Điển hình như:  Tết năm 2011 Samsung tung ra một chương trình khuyến mãi “Mua TV Samsung đón Tết hoành tráng” với tổng trị giá giải thưởng hơn 6 tỷ đồng.  Trong năm 2011, LG có các chương trình khuyến mãi: 4 + Từ 10/6 cho tới hết tháng 12 tại Hà Nội và TP HCM, khách hàng mua TV Cinema 3D của LG sẽ được hưởng chương trình hậu mãi “TV VIP - dịch vụ VIP”. + Khi mua bất kỳ model nào thuộc series Smart TV LV3730 của LG, quý khách sẽ được tặng kèm một “điều khiển cảm ứng chuyển động” (Magic Motion Control).  Thứ tư, kích cầu tiêu dùng vào dịp Tết 2012. Vào dịp cuối năm, người Việt Nam có xu hướng tiêu dùng cao. Bên cạnh đó họ lại quan tâm nhiều đến chương trình khuyến mãi.  Xuất phát từ những lí do trên, chúng tôi quyết định thực hiện chương trình khuyến mãi” Vui đón Tết cùng Sony” vào dịp Tết 2012. 2. MỤC ĐÍCH, MỤC TIÊU KHUYẾN MÃI 2.1 Mục đích khuyến mãi Chúng tôi tổ chức chương trình khuyến mãi cho sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet của mình lần này với mục đích :  Tăng nhanh doanh số bán Tivi Sony Bravia Internet;  Tăng nhanh độ nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet;  Tăng số lượng người viếng thăm sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet ở các đại lý Sony, các cửa hàng có mặt sản phẩm ;  Củng cố lòng tin và duy trì sự trung thành của người tiêu dùng, người bán, nhân viên bán hàng về các sản phẩm Sony;  Giành lấy thị phần ở mảng Tivi Internet trước các đối thủ chính Samsung, LG;  Hạn chế hiệu quả chương trình khuyến mãi của các đối thủ cạnh tranh chính Samsung, LG; 2.2 Mục tiêu khuyến mãi Bán 2000 sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet trên khắp cả nước trong vòng hai tuần. 3. KẾ HOẠCH KHUYẾN MÃI 3.1 Định hướng khuyến mãi Sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet : 5  Là mặt hàng chuyên dụng công nghệ cao và cao cấp, khách hàng thường mua sản phẩm này với mục đích sử dụng lâu dài và có sự chọn lọc kĩ lưỡng trước khi mua;  Việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào người tiêu dùng trực tiếp nhiều hơn so với nhà phân phối sản phẩm;  Được chính thức tung ra thị trường Việt Nam vào cuối tháng 3/2011, một thời gian đủ để khách hàng nhận biết được sản phẩm;  Cùng với những lí do khuyến mãi đã được đề cập về người tiêu dùng nên nhóm chúng tôi quyết chọn định hướng khuyến mãi là: khuyến mãi cho người tiêu dùng (Consumer promotion). Các hình thức khuyến mãi sẽ kích thích chi tiêu của người tiêu dùng cho Tivi Sony Bravia Internet. 3.2 Thời gian, không gian 3.2.1 Thời gian  Thời gian chuẩn bị: khoảng 1 tháng trước khi bắt đầu chương trình;  Thời gian khuyến mãi: Từ ngày 04/01/2012 đến hết ngày 17/01/2012( Nhằm ngày 11-12-2011 đến ngày 24-12-2011 âm lịch);  Thời điểm trao khuyến mãi, đánh giá tổng kết chương trình: ngày 19/01/2012 tại trụ sở công ty ; 3.2.2 Không gian Địa bàn khuyến mãi: toàn quốc. 3.3 Cơ cấu khuyến mãi Khách hàng mua sản phẩm TV Sony Bravia Internet có cơ hội lớn để nhận các sản phẩm giá trị sau:  1 giải đặc biệt: 1 rồng vàng Sony ( trị giá 350 triệu đồng);  5 giải nhất : 5 máy tính Sony Vaio VPC-SA35GG/BI ( trị giá 36,5 triệu đồng/ sản phẩm);  10 giải nhì : 10 điện thoại Sony Ericsson XPERIA PRO ( trị giá 10,5 triệu đồng/ sản phẩm);  100 giải ba: 100 đầu đĩa Sony Blu-ray- 3D ( trị giá 5,6 triệu đồng/ sản phẩm).  Một nghìn giải khuyến khích: mỗi giải là một máy nghe nhạc Sony Walkman NYZ ( trị giá 1,2 triệu đồng/ sản phẩm); 3.4 Thể lệ tham dự 6  Khách hàng trên cả nước khi mua một sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet trong thời gian khuyến mãi được tặng một thẻ cào;  Thẻ cào được chứa trong mỗi sản phẩm Tivi Sony Bravia Internet;  Các giải đặc biệt, giải nhất, giải nhì sẽ được trao một ngày tại trụ sở của công ty tương ứng với các khu vực Bắc- Trung- Nam gồm: Thủ đô Hà Nội, Tp. Đà Nẵng, Tp. Hồ Chí Minh. Các giải ba, giải khuyến khích sẽ được nhận tại nơi mua sản phẩm; 3.5 Cơ cấu truyền thông  Quảng cáo TVC:  Phát TVC 30s quảng cáo trên VTV3 giữa chương trình thời sự VTV 19h và bản tin thể thao;  Nội dung TVC: 20s giới thiệu Tivi Sony Bravia Internet( đã có sẵn) và 10s chương trình khuyến mãi;  Số lượng TVC phát: 17 TVC. Thời gian phát TVC: ngày 31/12/2011 đến ngày 16/01/2012;  Quảng cáo trên báo:  Quảng cáo màu trên báo Tuổi trẻ ở trang quảng cáo với độ dài ½ trang;  Quảng cáo trong 17 số từ ngày 31/12/2011 đến ngày 16/01/2012;  Đưa thông tin kết quả chương trình khuyến mãi trên báo Tuổi trẻ với 1 trang màu vào ngày 20/01/2012;  Băng rôn quảng cáo: đặt tại các đại lí bán chính thức( có danh sách đính kèm); 4 . CHI PHÍ 4.1 Chi phí quà tặng Stt Giải Số lượng Giá trị mỗi giải Tổng giá trị 1 Đặc biệt 1 350 350 2 Nhất 5 36,5 182,5 3 Nhì 10 10,5 105 4 Ba 100 5,6 560 5 Khuyến khích 1.000 1,2 1.200 Tổng chi phí quà tặng: 2.397,5 triệu đồng 7 4.2 Chi phí truyền thông  TVC:  Sản xuất TVC: 20 triệu;  Đăng TVC:17*120=2040 triệu;  Báo:  Viết bài:  Bài quảng cáo chương trình khuyến mãi:10 triệu;  Bài công bố kết quả chương trình khuyến mãi:5 triệu;  Đăng bài:  Quảng cáo chương trình khuyến mãi:17*33=561 triệu;  Kết quả chương trình khuyến mãi: 60 triệu;  Băng rôn:  Thiết kế và sản xuất băng rôn: 30 triệu;  Thuê điểm treo băng rôn: 300 triệu; Tổng chi phí truyền thông: 3.026 triệu đồng 4.3 Chi phí sản xuất:  Chi phí cho việc tổ chức trao giải: 30 triệu;  Chi phí khác cho sản xuất: 150 triệu; Tổng chi phí sản xuất: 180 triệu đồng. 4.4 Chi phí bổ sung khác: 96,5 triệu đồng Tổng chi phí: 5.700 triệu đồng; 5. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI Chương trình khuyến mãi “Vui đón Tết cùng Sony” của chúng tôi kéo dài trong 2 tuần: 1. Sản lượng trung bình của 2 tuần khi không khuyến mãi tương ứng dịp này: 1000 sản phẩm. 2. Số giải thưởng trao trong khuyến mãi:2000. 3. Dự kiến kế hoạch khuyến mãi tăng 50% sản lượng bán. 4. Chi Phí: Stt Chi phí Số tiền( triệu đồng) 8 5. Lợi nhuận trên mỗi sản phẩm tăng thêm khi có khuyến mãi: BẢNG DUNG LƯỢNG SẢN PHẨM Stt MãTivi Số inch Giá (triệu) %DLSP 1 KLV-32EX310 32 9,4 3 2 KLV-32NX520 9,9 3 3 KLV-32CX320 7,9 1 4 KDL-32CX520 9,9 3 5 KDL-32EX420 10,9 5 6 KDL-32EX520 13,9 16 7 KDL-32EX720 16,9 9 8 KLV-42EX410 40 17,9 5 9 KDL-40EX520 19,9 3 10 KDL-40NX720 28,9 5 11 KLV-40NX520 17,9 4 12 KLV-40BX420 11,9 6 13 KDL-40CX520 13,9 4 1 Chi phí quà tặng 2.397,5 2 Chi phí sản xuất 180 3 Chi phí thực hiện truyền thông 3.026 4 Chi phí dự phòng 96,5 TC 5.700 9 14 KDL-40EX720 15,9 4 15 KDL-40NX720 18,9 4 16 KDL-46CX520 46 21,9 8 17 KDL-46EX520 28,9 3 18 KDL-46NX720 43,9 2 19 KDL-46HX925 53,9 2 20 KDL-55NX720 55 58,9 3 21 KDL-55EX720 48,9 4 22 KDL-55HX925 68,9 1 23 KDL-60NX720 60 98,9 2 Giá trung bình trên mỗi sản phẩm theo ước tính là: 22,525 triệu đồng. Mỗi sản phẩm công ty đạt lợi nhuận ròng là: 45%.Vậy lợi nhuận trên mỗi sản phẩm là: 22,525*0,45=10,14 triệu đồng.  Bước 1: Xác định tổng chi phí cho chương trình: 5,7 tỉ đồng.  Bước 2: Tính toán lợi nhuận trên mỗi sản phẩm tăng thêm do tác động của khuyến mãi: 10,14 triệu đồng.  Bước 3: Tính toán số lượng hàng bán tăng thêm tại điểm hòa vốn: Hệ số chuyển đổi= 5.700/10,14=563 (sản phẩm)  Bước 4: Xác định số lượng sản phẩm bán tăng thêm theo kế hoạch: Số sản phẩm tăng thêm theo kế hoạch: 563*1,5=845 (sản phẩm)  Bước 5: Đo lường kết quả đạt được: Tổng sản phẩm tăng do khuyến mãi:1000 sản phẩm.  Bước 6: Đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi: Tổng số sản phẩm bán tăng thêm là: 1000 sản phẩm cao hơn kế hoạch: 845 sản phẩm. Vậy chương trình khuyến mãi là hiệu quả. 10