Tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH thương mại An Phú

hµng cña C«ng ty bao gèm c¸c nh©n tè chñ yÕu ®ã lµ: - Kh¸ch hµng cña C«ng ty Kh¸ch hµng cña C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu tËp trung trong vµ ngoµi thµnh phè Hµ Néi, chiÕm kho¶ng 78% thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty, thÞ tr­êng cßn l¹i lµ r¶i r¸c mét sè tØnh miÒn B¾c nh­: Hµ T©y, VÜnh Phóc, H¶i Phßng, ...,trô së cña C«ng ty ®Æt ngay t¹i Hµ Néi, v× vËy c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty phÇn nµo bÞ ph©n t¸n, kh«ng tËp trung, g©y khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng. Tuy nhiªn, ®iÒu g©y bÊt lîi nhÊt hiÖn nay tõ phÝa kh¸ch hµng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty ®ã lµ sù chËm trÔ trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, ®iÒu nµy ®· lµm cho mét l­îng vèn t­¬ng ®èi lín cña C«ng ty bÞ ø ®äng kh¾p n¬i, ®Ò nghÞ C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy. - Ng­êi cung øng. Nhµ cung øng cho C«ng ty hiÖn nay lµ C«ng ty thÐp CÈm Nguyªn trô së t¹i T©n Thíi nhÊt Thµnh phè Hå ChÝ Minh, c¸c s¶n phÈm do C«ng ty thÐp CÈm Nguyªn s¶n xuÊt cã chÊt l­îng kh«ng thua kÐm bÊt kú s¶n phÈm nµo cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng hiÖn nay vÒ mét sè chØ tiªu chÝnh nh­: ®é uèn, ®é nh½n cña bÒ mÆt, ®é bÒn cña mèi hµn, mµu s¾c, ®é th¼ng,....Tuy nhiªn, c¸ch xa vÒ ®Þa lý ®· g©y khã kh¨n cho C«ng ty trong c«ng t¸c vËn chuyÓn, dù tr÷ hµng ho¸, lµm cho gi¸ thµnh cña hµng ho¸ t¨ng lªn vµ nhiÒu khi lµm ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång víi kh¸ch hµng. - Sè doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh. §èi thñ c¹nh tranh lín, chñ yÕu vµ truyÒn thèng cña C«ng ty hiÖn nay ®ã lµ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt thÐp lín nh­: VINAPIPE, HOµ ph¸t, h÷u liªn,.v.v.. trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y trªn thÞ tr­êng ®· xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu c¸c C«ng ty, tæ chøc t­ nh©n ®Çu t­ vµo ngµnh hµng cã nhiÒu tiÒm n¨ng nµy. V× thÕ C«ng ty ®· ph¶i ®èi phã, c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c C«ng ty nµy ®ã lµ C«ng ty Quang Trung, C«ng ty §¹i An, C«ng ty Thµnh Qu¶ng, C¬ KhÝ Nam S¬n,..v.v. Lîi thÕ cña c¸c ®èi c¸c ®èi thñ nµy lµ hä cã mét c¬ së vËt chÊt t­¬ng ®èi m¹nh vµ ®ãng ngay t¹i Hµ Néi do ®ã lµm cho gi¸ thµnh cña hä rÎ h¬n v× kh«ng cã chi phÝ vËn chuyÓn, ngoµi ra trong b¸n hµng hä ®· sö dông t­¬ng ®èi tèt chÝnh s¸ch thu hót kh¸ch hµng th«ng qua ph­¬ng thøc chµo hµng trùc tiÕp chø kh«ng sö dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n hµng chñ yÕu qua kh©u trung gian nh­ C«ng ty hiÖn nay. - C¸c nh©n tè kh¸c: Ngoµi c¸c nh©n tè chÝnh trªn, cßn mét sè nh©n tè kh¸c còng cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty nãi riªng nh­: + C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, tµi chÝnh c¸c chÝnh s¸ch nµy cã vai trß quan träng trong viÖc khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ ngµnh nghÒ mµ C«ng ty ®ang kinh doanh. + C¸c yÕu tè kinh tÕ nh­: sù t¨ng tr­ëng, c¬ cÊu s¶n xuÊt x· héi, tiÒm n¨ng kinh tÕ vµ sù gia t¨ng ®Çu t­, l¹m ph¸t, thÊt nghiÖp, ngo¹i th­¬ng,... + M«i tr­êng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng: Bu«n b¸n c¸c lo¹i mÆt hµng vÒ s¾t thÐp nãi chung phô thuéc rÊt nhiÒu vµo m«i tr­êng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng, bëi lÏ nh­ vËy lµ do ®Æc ®iÓm cña kinh doanh lo¹i mÆt hµng nµy ®ßi hái ph¶i vËn chuyÓn nhiÒu do vËy tr×nh ®é c¬ së vËt chÊt nh­: ®­êng x¸, giao th«ng, th«ng tin liªn l¹c,...cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty, ®ång thêi mÆt hµng nµy yªu cÇu ph¶i ®­îc b¶o qu¶n n¬i kh« r¸o, tr¸nh vËn chuyÓn vµo thêi tiÕt m­a giã, ngoµi ra thêi tiÕt n­íc ta cßn cã thÓ rÊt dÔ x¶y ra b·o lôt t¹i c¸c tØnh miÒn Trung, ®iÒu nµy rÊt dÔ g©y khã kh¨n trong c«ng t¸c vËn chuyÓn còng nh­ tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång cña C«ng ty víi kh¸ch hµng. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i An Phó . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n cã nh÷ng chuyÓn biÕn tèt ®Ñp. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cïng víi nh÷ng thay ®æi tÝch cùc trong luËt vµ c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®· t¹o hµnh lang th«ng tho¸ng cho C«ng ty cã mét chç ®øng trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn còng nh­ víi hµng ho¸ nhËp khÈu cña ngµnh thÐp ®ang ®Æt ra thö th¸ch rÊt lín ®èi víi c«ng ty, buéc c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh h­íng vµo thÞ tr­êng, phôc vô ®­îc kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó x©y dùng cho kÕ ho¹ch ®Çu vµo, ®Çu ra, hîp lý vµ phï hîp víi thÕ vµ lùc cña c«ng ty. §Ó æn ®Þnh kinh doanh, b¶o ®¶m viÖc lµm vµ thu nhËp ngµy cµng t¨ng cho ng­êi lao ®éng, c«ng ty ®· rÊt cè g¾ng ®Ó më réng thÞ tr­êng, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m ®Ó ®¸p øng cho thÞ tr­êng trong thµnh phè Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. Sau ®©y lµ mét sè kÕt qu¶ cô thÓ vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian qua: B¶ng 3: Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty §VT: TriÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 2000 2001 2002 So s¸nh ( % ) 01 / 00 02 / 01 Tæng doanh thu Nép ng©n s¸ch Lîi nhuËn 16.933,21 299,34 464,56 18.676,78 324,25 522,26 20.615.72 354,60 618,98 110,30 108,23 112,42 110,38 109,36 118,52 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m B¶ng 3 cho thÊy doanh thu cña c«ng ty t¨ng lªn mét c¸ch liªn tôc qua c¸c n¨m 2000, 2001, 2002. N¨m 2001 tæng doanh sè mµ c«ng ty ®¹t ®­îc lµ 18676,78 triÖu ®ång trong khi n¨m 2000 tæng doanh sè ®¹t ®­îc lµ 16.933,21 triÖu ®ång ®iÒu ®ã cã nghÜa tæng doanh sè n¨m 2001 t¨ng lªn 1743,55 triÖu ®ång hay 10,3% so víi n¨m 2000. Kh«ng dõng l¹i ë con sè ®ã, n¨m 2002 tæng doanh sè cña c«ng ty lªn ®Õn 20.615,72 triÖu ®ång v­ît n¨m 2001 lµ 1938,94 triÖu ®ång, t­¬ng øng víi 10,4%. Nh­ vËy, sù t¨ng lªn nµy gi÷a n¨m 2000, 2001, 2002 kh«ng nh÷ng vÒ mÆt tuyÖt ®èi mµ cßn c¶ vÒ mÆt t­¬ng ®èi mÆc dï kho¶ng c¸ch nµy vÉn cßn t­¬ng ®èi nhá tõ 10,3% lªn 10,4%. Lîi nhuËn lµ ®éng lùc nh­ng l¹i võa lµ môc tiªu ®i ®Çu cña c¸c C«ng ty trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, nã lµ c¸i ®Ých lín nhÊt mµ c¸c C«ng ty theo ®uæi. Nh×n vµo b¶ng trªn vÒ sè tuyÖt ®èi ta thÊy lîi nhuËn hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2002. §iÒu nµy cho ta thÊy C«ng ty kh«ng chØ b¶o toµn ®­îc vèn mµ cßn cã l·i. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty kh¸ æn ®Þnh, lîi nhuËn cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn. Cô thÓ lµ n¨m 2000, lîi nhuËn cña C«ng ty lµ 464,56 triÖu ®ång, n¨m 2001 lµ 522,26 triÖu ®ång vµ n¨m 2002 lµ 618,98 triÖu ®ång. T­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 12,42% n¨m ‘01 so víi n¨m ‘00, vµ n¨m ‘02 t¨ng 18,52% so víi n¨m ‘01. Cïng víi ®ã lµ kho¶n nép ng©n s¸ch cña C«ng ty ®èi víi Nhµ n­íc còng ®Òu t¨ng lªn trong c¸c n¨m qua, n¨m ‘2000 lµ 299,34 triÖu ®ång, n¨m ‘2001 t¨ng so víi n¨m ‘2000 lµ 24,91 triÖu ®ång, t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 8,32%. Nép ng©n s¸ch n¨m ‘2002 lµ 354,60 triÖu ®ång t¨ng 55,26 triÖu ®ång so víi n¨m ‘2001 t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 9,4%. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng lu«n hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ ®èi víi nhµ n­íc. §i ®«i víi sù t¨ng lªn cña doanh thu vµ lîi nhuËn hµng n¨m th× thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng trong c«ng ty còng kh«ng ngõng t¨ng lªn. Sau ®©y lµ kÕt qu¶ cô thÓ: B¶ng 4: Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi / th¸ng. §VT: Ngh×n ®ång. ChØ tiªu 2000 2001 2002 So s¸nh ( % ) 01 / 00 02 / 01 B×nh qu©n toµn Cty +khu vùc tiªu thô trùc tiÕp +Khu vùc Qlý vµ DVKD 675 600 750 755 675 835 860 770 950 111,86 112,50 111,33 113,90 114,07 113,77 Nh×n vµo b¶ng trªn cho thÊy: XÐt trªn toµn C«ng ty, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi/th¸ng qua c¸c n¨m 2000, 2001, 2002 t¨ng lªn mét c¸ch nhanh chãng: n¨m 2000 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi/th¸ng lµ 675 ngh×n ®ång, n¨m 2001 lµ 755 t¨ng 80 ngh×n ®ång hay 11,9% so víi n¨m 98. Sang n¨m 2002 thu nhËp b×nh qu©n nµy lªn ®Õn 860 ngh×n ®ång/ng­êi/th¸ng t¨ng 105 ngh×n ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ 13,9% so víi n¨m 2001. XÐt cô thÓ trªn tõng khu vùc th×: - Víi khu vùc b¸n hµng trùc tiÕp: n¨m 2000 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi lµ 600 ngh×n ®ång/th¸ng, n¨m 2001 lµ 675 ngh×n ®ång t¨ng 75 ngh×n ®ång hay 12,5% so víi n¨m 2000. N¨m 2002 thu nhËp b×nh qu©n khu vùc nµy lµ 770 ngh×n ®ång/th¸ng, so víi n¨m 2001 t¨ng lªn 95 ngh×n ®ång t­¬ng øng tû lÖ lµ 14,07%. - Víi khu vùc qu¶n lý vµ DVKD: thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi/th¸ng n¨m 2000 lµ 750 ngh×n ®ång, n¨m 2001 lµ 835 ngh×n ®ång t¨ng 85 ngh×n ®ång t­¬ng øng tû lÖ lµ 11,3%. N¨m 2002 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn 950 ngh×n ®ång, so víi n¨m 2001 t¨ng 115 ngh×n ®ång hay 13,8%. NhËn xÐt: thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë c¶ hai khu vùc nµy ®Òu kh«ng ngõng t¨ng lªn trong c¸c n¨m2000, 2001, 2002. Tuy nhiªn, ta cã thÓ thÊy mÆc dï vÒ tuyÖt ®èi th× l­îng t¨ng lªn trong khu vùc b¸n hµng nhá h¬n nh­ng vÒ mÆt t­¬ng ®èi th× khu vùc b¸n hµng l¹i nhanh h¬n so víi c¸c khu vùc kh¸c ®iÒu nµy lµ do c«ng ty lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Æc biÖt chó träng, khuyÕn khÝch nh÷ng ng­êi lao ®éng ho¹t ®éng trong khu vùc b¸n hµng nªn s¶n l­îng vµ doanh sè b¸n hµng kh«ng ngõng t¨ng lªn kÐo theo ®ã lµ sù t¨ng lªn cña c¸c lo¹i tiÒn th­ëng, båi d­ìng lµm ngoµi giê,.. Ph©n tÝch t×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i An Phó . C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr­êng, ®ã lµ mét c«ng viÖc cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh ho¨c muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. NhËn thÊy ®­îc tÇm quan träng, tiªn quyÕt cña c«ng t¸c nµy mµ ngay tõ khi míi ®­îc thµnh lËp mÆc dï qui m« kh«ng ®­îc lín, C«ng ty ®· x¸c ®Þnh vµ tuyÓn chän mét nh©n viªn vµ ®Õn n¨m 2001 C«ng ty ®· tuyÓn thªm mét nh©n viªn n÷a, c¸c nh©n viªn nµy chuyªn phô tr¸ch vÒ viÖc nghiªn cøu, th¨m dß thÞ tr­êng nh»m ph¸t hiÖn ra c¸c nhu cÇu míi, t×m kiÕm kh¸ch hµng míi cho doanh nghiÖp vµ thu thËp c¸c th«ng tin vÒ m«i tr­êng kinh doanh ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn, víi khèi l­îng c¸c giao dÞch hiÖn nay cña C«ng ty th× c¸c nh©n viªn nµy lu«n trong t×nh tr¹ng qu¸ nhiÒu viÖc trong c¶ c«ng t¸c marketing, v× thÕ hiÖu qu¶ cña c«ng viÖc ch­a cao, C«ng ty cÇn ph¶i bæ sung thªm lùc l­îng nµy. ViÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc vµo yÕu tè cung cÊp s¶n phÈm hµng hãa trªn thÞ tr­êng, mµ nã cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô cña chóng. M¹ng l­íi tiªu thô ®­îc tæ chøc nh­ thÕ nµo l¹i phô thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong C«ng ty. §èi víi C«ng ty Th­¬ng M¹i An Phó víi t­ t­ëng chØ ®¹o trong chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty phôc vô kh¸ch hµng, x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, t¹o ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kinh doanh æn ®Þnh ®ång thêi më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô. HiÖn nay, C«ng ty ®· sö dông 2 lo¹i ph©n phèi lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµo qu¸ tr×nh ph©n phèi cña m×nh. Víi kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: C«ng ty ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng cÇn qua bÊt kú mét kh©u trung gian nµo. Kh¸ch hµng cña kªnh ph©n phèi nµy lµ c¸c cöa hµng lín, c¸c trung gian th­¬ng m¹i, c¸c c¬ së s¶n xuÊt ë trong, vµ ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n trong vµ ngoµi thµnh phè Hµ Néi. Hä mua s¶n phÈm trùc tiÕp tõ c¸c cöa hµng cña C«ng ty ®Æt t¹i c¸c ®Þa ®iÓm trong thµnh phè hoÆc trùc tiÕp t¹i C«ng ty. Kªnh ph©n phèi nµy l­îng hµng b¸n t­¬ng ®èi lín nh­ n¨m 2002 võa qua doanh thu b¸n hµng tõ kªnh ph©n phèi nµy chiÕm tíi 70% doanh thu toµn C«ng ty. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Cã1 kh©u trung gian: C«ng ty Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ lµ c¸c hé b¸n lÎ, ®¹i lý b¸n lÎ, cöa hµng nhá. C¸c ®¹i lý, cöa hµng nµy nhËn hµng tõ c¸c cöa hµng cña C«ng ty vµ chØ ®­îc phÐp b¸n hµng, theo gi¸ do C«ng ty quy ®Þnh. Cßn ®èi víi cöa hµng, ®¹i lý lÊy hµng theo gi¸ b¸n bu«n vµ h­ëng chªnh lÖch gi¸ khi b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Kªnh nµy chiÕm kho¶ng 14% doanh thu toµn C«ng ty, cã vai trß quan träng hä th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng råi ph¶n ¸nh th«ng tin ®ã ®Õn cho C«ng ty. - Cã 2 kh©u trung gian: C«ng ty Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Kªnh nµy chñ yÕu lµ phôc vô thÞ tr­êng ngoµi tØnh, ng­êi b¸n bu«n lµ c¸c C«ng ty, c¸ nh©n kinh doanh s¶n phÈm cña C«ng ty, hä lÊy hµng theo gi¸ b¸n bu«n cña C«ng ty, cßn c«ng t¸c vËn chuyÓn lµ tuú theo sù tho¶ thuËn gi÷a 2 bªn. Kªnh nµy cã doanh thu còng cßn ch­a ®­îc lín cho C«ng ty chiÕm kho¶ng 16% doanh thu toµn C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty ®· cã ®¹i lý b¸n bu«n trªn thÞ tr­êng mét sè tØnh nh­: Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng, VÜnh Phóc, Hµ T©y ®iÒu ®ã ®· vµ sÏ gióp cho s¶n l­îng b¸n hµng cña C«ng ty t¨ng lªn. 3. C¸c h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc tiªu thô ®­îc C«ng ty sö dông Trong ho¹t ®éng kinh doanh, ng­êi mua còng nh­ ng­êi b¸n cã quyÒn lùa chän h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc tiªu thô hµng thuËn tiÖn, phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nh. H×nh thøc vµ ph­¬ng thøc tiªu thô ph¶n ¸nh mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, thanh to¸n, vËn chuyÓn... HiÖn nay mµ C«ng ty ®ang sö dông c¸c ph­¬ng thøc vµ h×nh thøc tiªu thô sau: - Tiªu thô trùc tiÕp t¹i kho cña C«ng ty, ph­¬ng thøc nµy ®­îc C«ng ty thùc hiÖn víi c¸c kh¸ch hµng mua víi nh÷ng khèi l­îng hµng lín vµ cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, doanh thu tõ ph­¬ng thøc b¸n hµng nµy chiÕm kho¶ng 30% trong tæng doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty. Ph­¬ng thøc b¸n hµng nµy cã ­u ®iÓm lµ : kh¸ch hµng lÊy trùc tiÕp t¹i kho cña C«ng ty do ®ã viÖc bèc hµng, thñ tôc giÊy tê, thanh to¸n ®­îc nhanh chãng do cã s½n lùc l­îng nh©n viªn chuyªn lµm viÖc nµy, C«ng ty kh«ng cÇn ph¶i huy ®éng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, tõ ®ã lµm cho gi¸ thµnh cña s¶n phÈm h¹ do kh«ng cã chi phÝ vËn chuyÓn, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh vÒ gi¸. Tuy nhiªn, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay khi mµ sù c¹nh tranh chñ yÕu b»ng c¸c ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng th× h×nh thøc nµy tá ra kh«ng ®¸p øng ®­îc ®iÒu nµy. - Tiªu thô ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh hoÆc t¹i c¸c kho, cöa hµng cña c¸c nhµ th­¬ng m¹i: ph­¬ng thøc nµy hiÖn nay ®­îc C«ng ty ¸p dông réng r·i nhÊt, doanh thu hµng n¨m do h×nh thøc b¸n hµng nµy mang l¹i chiÕm kho¶ng 55% tæng doanh thu cña C«ng ty. Ph­¬ng thøc nµy chñ yÕu ®­îc sö cho phÇn lín c¸c nhµ th­¬ng m¹i trong Thµnh phè Hµ Néi víi gi¸ trÞ hµng ®­îc qui ®Þnh nh­ sau: nÕu kh¸ch hµng trong néi thµnh ®Æt hµng víi gi¸ trÞ trªn 6 triÖu tiÒn hµng th× C«ng ty vËn chuyÓn miÔn phÝ, cßn víi nh÷ng ®¬n ®Æt hµng nhá h¬n 6 triÖu hoÆc nh÷ng ®¬n ®Æt hµng ra ngoµi thµnh phè th× tuú vµo gi¸ trÞ tiÒn hµng vµ kho¶ng c¸ch ®Þa lý mµ cã sù tho¶ thuËn gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng vÒ chi phÝ vËn chuyÓn. MÆc dï ph­¬ng thøc nµy lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cña C«ng ty t¨ng lªn còng nh­ ph¶i chuæn bÞ , s¾p xÕp ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn nh­ng nã cã ­u ®iÓm lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua vµ nã lµ ph­¬ng thøc chñ yÕu hiÖn nay nh»m n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng vµ c¹nh tranh lÉn nhau. C¶ hai ph­¬ng thøc tiªu thô nµy ®Òu ®­îc C«ng ty sö dông ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ tr¶ chËm 15 ngµy hoÆc thanh to¸n gèi ®Çu. NÕu qu¸ thêi h¹n ®ã th× kh¸ch hµng ph¶i chÞu thªm l·i suÊt ng©n hµng. - §èi víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ th× hÇu hÕt ®Òu ®­îc thùc hiÖn ngay t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty , ph­¬ng thøc nµy ®­îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi gi¸ trÞ nhá lÎ vµ tiÒn hµng th­êng ®­îc thanh to¸n ngay. Ph­¬ng thøc nµy cã nh­îc ®iÓm lµ: gi¸ trÞ hµng mua nhá, chi phÝ cho b¸n lÎ th­êng cao h¬n so víi b¸n bu«n, doanh thu cña C«ng ty t¨ng chËm,.. nh­ng h×nh thøc nµy gióp C«ng ty nhËn ®­îc nhiÒu th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng, kh¸ch hµng th­êng thanh to¸n ngay. 4. NghiÖp vô tiªu thô t¹i C«ng ty. Tiªu thô hµng lµ kh©u cuèi cïng t¹o nªn doanh sè còng nh­ lîi nhuËn cho C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, C«ng ty lu«n chó träng ®Õn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, nã ®· gãp phÇn lµm cho c¸c kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty liªn tôc t¨ng lªn mét c¸ch kh«ng ngõng. Tuy nhiªn, mÆt b»ng tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng cßn ch­a cao, kh¶ n¨ng giao tiÕp víi kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ, nhiÒu khi c¸c nh©n viªn cßn cã th¸i ®é û n¹i lÉn nhau trong viÖc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô hµng. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn tuyÓn thªm ®Ó bæ sung vµo ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c tiªu thô. 5. ViÖc sö dông c¸c c«ng cô yÓm trî tiªu thô hµng cña C«ng ty Nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng cho C«ng ty th× ®©y lµ cÇn thiÕt, tuy nhiªn hiÖn nay C«ng ty bu«n b¸n rÊt nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng thÐp èng kü thuËt kh¸c nhau, h¬n n÷a l¹i ch­a cã nh©n viªn cã chuyªn m«n lµm c«ng t¸c nµy, nªn viÖc truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Õn kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. C«ng ty hiÖn nay míi chØ sö dông h×nh thøc giíi thiÖu s¶n phÈm nh­ biÓn b¸o t¹i cöa hµng, fax, th«ng b¸o tíi kh¸ch hµng víi chi phÝ nhá chØ kho¶ng 0,6-0,9%lîi nhuËn cña C«ng ty, cßn chñ yÕu lµ th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty hä võa cã nhiÖm vô b¸n hµng võa giíi thiÖu s¶n phÈm, nªn th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng lµ chËm ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm míi. . 6. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty. Sau ®©y lµ mét sè kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong c«ng t¸c tiªu thô hµng t¹i C«ng ty tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2002. NhËn xÐt: B¶ng 3 cho thÊy doanh thu cña c«ng ty t¨ng lªn mét c¸ch kh«ng ngõng qua c¸c n¨m 2000, 2001, 2002. Ngoµi viÖc hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu thùc tÕ, C«ng ty cßn hoµn thµnh v­ît møc c¸c kÕ ho¹ch vÒ tæng doanh thu ®· ®Æt ra qua c¸c n¨m. KÕ ho¹ch tæng doanh thu ®Æt ra cho n¨m 2000 lµ kho¶ng 15 tû ®ång, thùc tÕ ®¹t ®­îc lµ 16,93 tû v­ît møc kÕ ho¹ch lµ 12,9%, ®©y lµ thêi kú mµ C«ng ty ®· ph¶i rÊt nç lùc t¹o ra cho m×nh mét chç ®øng thùc sù trªn thÞ tr­êng bëi sù xuèng dèc chung cña c¶ nÒn kinh tÕ trong n­íc. B¶ng 5: Doanh thu thùc hiÖn qua c¸c n¨m cña c«ng ty. §VT:TriÖu®ång. N¨m ChØ tiªu 2000 2001 2002 So s¸nh (%) 99/98 00/99 Tæng doanh thu Tõ hép vu«ng Tõ hép ch÷ nhËt Tõ èng trßn Tõ con tiÖn thÐp Tõ xµ gå thÐp Tõ hµng ho¸ kh¸c 16.933,21 4.865,80 4.537,12 3.439,42 1.423,54 1.816,67 850,66 18.676,78 5.077,31 4.741,56 4.309,15 1.682,44 2.005,19 861,13 20.615.72 5.376,97 4.955,48 4.842,86 1.823,56 2.475,47 1.141,38 110,30 104,35 104,50 125,29 118,19 110,38 101,23 110,38 105,90 104,51 112,39 108,39 123,45 132,55 B¶ng 6 : KÕ ho¹ch tæng doanh sè cña C«ng ty qua c¸c n¨m §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång N¨m 2000 2001 2002 Doanh thu 15.000 17.000 20.000 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc còng nh­ viÖc hoµn thµnh c¸c kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra cho thÊy c«ng ty ®ang cã mét triÓn väng vµ ®µ ph¸t triÓn rÊt tèt, chØ víi b¶ng doanh thu vµ c¸c tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch nµy ta còng cã thÓ dù ®o¸n ®­îc tæng doanh thu sÏ cßn t¨ng trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. B¶ng 7: S¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty kinh doanh qua c¸c n¨m. ChØ tiªu §vt 2000 2001 2002 So s¸nh ( % ) 01/00 02/01 Hép vu«ng Ch÷ nhËt èng trßn Con tiÖn Xµ gå C©y C©y C©y C©y C©y 69511 56714 49134 23726 10092 74126 60785 55413 27580 12973 79824 66145 62247 35725 15925 106,64 107,18 112,78 116,24 128,55 107,69 108,82 112,33 129,53 122,75 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m Qua b¶ng sè 4 ta cã thÓ thÊy s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c lo¹i hµng ho¸ chÝnh mµ C«ng ty kinh doanh ®Òu t¨ng lªn mét c¸ch kh«ng ngõng do C«ng ty liªn tôc cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nghiÖp vô b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng. XÐt cô thÓ tõng lo¹i mÆt hµng th×: - Víi lo¹i thÐp hép vu«ng s¶n l­îng n¨m 2000 tiªu thô ®­îc lµ 69.511 c©y, sang n¨m 2001 s¶n l­îng nµy lµ 74.126 c©y t¨ng 4.615 c©y t­¬ng øng víi 6,64% so víi n¨m tr­íc. Con sè nµy n¨m 2002 lªn ®Õn 79.824 c©y t¨ng 5.698 c©y hay 7,69% so víi n¨m 2001. - S¶n l­îng thÐp hép ch÷ nhËt tiªu thô ®­îc trong n¨m 2001 lµ 60.785 c©y trong khi ®ã n¨m 2000 lµ 56.714 c©y t¨ng 4.071 c©y tøc 7,18%, n¨m 2002 s¶n l­îng nµy ®¹t 66.145 c©y, so víi n¨m 2001 t¨ng 5.360 c©y tøc 8,82%. - Víi lo¹i èng trßn n¨m 2000 s¶n l­îng tiªu thô lµ 49.134 c©y, n¨m 2001 l­îng nµy ®¹t 55.413 c©y t¨ng lªn 6.279 c©y, t­¬ng øng víi 12,78%, ®Õn n¨m 2002 s¶n l­îng tiªu thô ®­îc lµ 62.247 c©y, t¨ng 6.834 c©y hay 12,33% so víi n¨m 2001. - Víi èng con tiÖn thÐp th× s¶n l­îng tiªu thô trong n¨m 2001 lµ 27.580 c©y, trong khi ®ã n¨m 2000 lµ 23.726 c©y. Nh­ vËy, n¨m 2001 v­ît n¨m 2000 lµ 3.854 c©y, t­¬ng øng tû lÖ lµ 16,24%. N¨m 2002 con sè nµy ®¹t 35.725 c©y t¨ng lªn so víi n¨m 2001 lµ 8.145 c©y, hay 29,53%. - Cuèi cïng lµ c¸c lo¹i xµ gå thÐp, n¨m 2000 hµng ho¸ nµy ®¹t s¶n l­îng tiªu thô lµ 10.092 c©y, sang n¨m 2001 ®¹t 12.973 c©y t¨ng 2.281 c©y tøc 28,55% vµ ®Õn n¨m 2002 s¶n l­îng nµy lªn ®Õn 15.925 c©y. So víi n¨m 2001 th× nã t¨ng lªn 2.952 c©y, tøc 22,75%. §Ó ®¸nh gi¸ râ h¬n vÒ c¬ cÊu thÞ tr­êng cña C«ng ty ta h·y xem xÐt qua b¶ng sè liÖu vÒ c¬ cÊu thÞ tr­êng theo c¸c tØnh d­íi ®©y:(Trang sau) NhËn xÐt: TÝnh ®Õn n¨m 2000 C«ng ty míi chØ cã mét thÞ tr­êng ngoµi tØnh ®ã lµ Hµ T©y vµ tæng doanh thu trªn thÞ tr­êng nµy lµ 1483,35 triÖu ®ång chiÕm 8,76% trong tæng doanh thu cña C«ng ty n¨m 2000. Së dÜ trong thêi gian nµy viÖc më réng qui m« ra c¸c tØnh kh¸c cßn bÞ h¹n chÕ bëi C«ng ty míi chØ thµnh lËp ®­îc ch­a ®Çy hai n¨m, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ rÊt khèc liÖt còng nh­ sù h¹n chÕ vÒ vèn vµ viÖc chµo hµng ra c¸c tØnh ngoµi. Nh­ vËy, cã thÓ thÊy ®Õn n¨m 2000 C«ng ty vÉn chØ cã thÞ tr­êng chñ yÕu ®ã lµ Hµ Néi. §Õn n¨m 2001, C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh më thªm hai ®¹i lý ngo¹i tØnh, mét t¹i Th¸i Nguyªn vµ mét t¹i H¶i Phßng. B¶ng 8: Doanh thu theo c¸c tØnh qua c¸c n¨m §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång TØnh Doanh thu 2000 Doanh thu 2001 Doanh thu 2002 So s¸nh ( % ) 01/00 02/01 Hµ Néi Th¸i Nguyªn VÜnh Phóc Hµ T©y H¶i Phßng 15449,86 - - 1483,35 - 15158,07 1154,23 - 1910,63 453,85 15284,49 1496,70 420,56 2158,47 1255,50 98,11 - - 128,80 - 100,83 129,67 - 112,97 276,63 Tæng 16.933,21 18.676,78 20.615.72 110,30 110,38 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m B¶ng 9: Tû träng doanh thu cña c¸c tØnh theo c¸c n¨m §VT: % TØnh Doanh thu 2000 Doanh thu 2001 Doanh thu 2002 Hµ Néi Th¸i Nguyªn VÜnh Phóc Hµ T©y H¶i Phßng 91,24 - - 8,76 - 81,16 6,18 10,23 2,53 74,14 7,26 2,04 10,47 6,09 Tæng 100 100 100 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m Tõ hai b¶ng trªn cho thÊy, thÞ tr­êng Th¸i Nguyªn lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, ngay tõ n¨m ®Çu tiªn ®¹i lý nµy ®­îc më doanh thu trªn thÞ tr­êng nµy ®· ®¹t 1154,23 triÖu ®ång, chiÕm 6,18% trong tæng doanh thu cña n¨m 01. §iÒu nµy ®· khiÕn cho ban l·nh ®¹o C«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Æc biÖt tËp trung vµo thÞ tr­êng Th¸i Nguyªn, mét thÞ tr­êng ngo¹i tØnh ®Çy hÊp dÉn. Còng trong n¨m nµy doanh thu trªn thÞ tr­êng Hµ T©y còng t¨ng lªn con sè ®¸ng kÓ tõ 1483,35 triÖu ®ång n¨m 00 lªn 1910,63 n¨m 01, chiÕm 10,23% trong tæng doanh thu n¨m 01 vµ t¨ng 28,8% so víi n¨m 00. Hµ T©y lµ mét thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng tiªu thô c¸c lo¹i thÐp c¸n vµ t«n rÊt lín bëi Hµ T©y cã nhiÒu lµng nghÒ truyÒn thèng vÒ kim khÝ nh­: Lµng Rïa – Quèc Oai, c¸c lµng nghÒ ë Thanh Oai, .... §Ó cã thÓ khai th¸c ®­îc tèi ®a c¸c tiÒm n¨ng nµy, C«ng ty Phó §øc còng ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thªm qui m« kinh doanh trªn thÞ tr­êng nµy ®Æc biÖt lµ c¸c biÖn ph¸p vÒ chµo hµng, tiÕp thÞ ®Õn tõng c¬ së s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, mét ®iÓm ®¸ng chó ý trong n¨m 01 lµ: doanh thu trªn thÞ tr­êng Hµ Néi bÞ gi¶m sót tõ 15449,86 triÖu ®ång n¨m 00 xuèng cßn 15158,07 n¨m 01, ®iÒu nµy cã nghÜa doanh thu trªn thÞ tr­êng Hµ Néi ®· bÞ gi¶m 1,89%. Nguyªn nh©n cña vÊn ®Ò nµy cã thÓ lý gi¶i lµ do trong n¨m 01 cã mét sù gi¶m sót ®¸ng kÓ vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÐp. MÆc dï vËy, tæng doanh thu n¨m 01 vÉn t¨ng ®¸ng kÓ so víi n¨m 00, ®iÒu nµy lµ do sù ®ãng gãp rÊt lín vµo tæng doanh thu cña tØnh Hµ T©y vµ Th¸i Nguyªn. Vµo th¸ng 2 n¨m 01, C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh thiÕt lËp mét ®¹i lý ®Çu tiªn t¹i H¶i Phßng vµ doanh thu mang l¹i cho C«ng ty tÝnh ®Õn cuèi n¨m 01 lµ 453,85 triÖu ®ång chiÕm 2,53% trong tæng doanh thu. Theo nhËn ®Þnh cña C«ng ty ®©y lµ con sè kh¸ tèt cho b­íc khëi ®Çu t¹i thµnh phè nµy. Trong n¨m 2002, t¹i c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng nh­ Hµ Néi, Hµ T©y, Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng doanh thu ®Òu t¨ng lªn kh«ng ngõng so víi n¨m 01, ®Æc biÖt lµ thi tr­êng t¹i H¶i Phßng ®· cã mét sù bøt ph¸ rÊt tèt. Doanh thu t¹i thÞ tr­êng nµy n¨m 01 ®¹t 453,85 triÖu ®ång, nh­ng sang ®Õn n¨m 2002 sau mét n¨m ®­îc thiÕt lËp ®¹i lý th× doanh thu ®· ®¹t 1255,5 triÖu ®ång, t¨ng 176,63%. Sù ®ét biÕn tèt ®Ñp nµy cã thÓ lý gi¶i trªn hai nguyªn nh©n chÝnh: Mét lµ, trong n¨m 2002 nhu cÇu cho x©y dùng vµ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng cã sö dông thÐp èng kü thuËt lµm nguyªn liÖu nh­: s¶n xuÊt bµn ghÕ, néi thÊt, trang thiÕt bÞ y tÕ, xe ®¹p, xe m¸y,.. Hai lµ, ®¹i lý t¹i H¶i Phßng ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch chiªu hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng rÊt tèt, do ®ã ®· n©ng cao uy tÝn vµ qui m« cña ®¹i lý. Còng trong th¸ng 6 n¨m 2002, víi nh÷ng b­íc ®i v÷ng ch¾c t¹i c¸c tØnh ®· ®¹t ®­îc, C«ng ty ®· l¹i më thªm mét ®¹i lý n÷a t¹i thµnh phè c«ng nghiÖp VÜnh Yªn – VÜnh Phóc víi kÕt qu¶ ®ãng gãp ®Çu tiªn kh¸ kh¶ quan trong n¨m 2002 lµ 420,56 triÖu ®ång, chiÕm 2,04% trong tæng doanh thu. VÜnh Phóc lµ mét tØnh míi ®­îc t¸ch ra khái Phó Thä, do vËy nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i thÐp nãi chung, thÐp kü thuËt nãi riªng sÏ rÊt lín ®Æc biÖt cho nhu cÇu x©y dùng c¸c c¬ së h¹ tÇng. Kh«ng muèn bá lì c¬ héi hÊp dÉn nµy, C«ng ty An Phó ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t­ thuª h¼n mét kho víi søc chøa kho¶ng 70 tÊn hµng, nh»m cung cÊp mét c¸ch kÞp thêi vµ æn ®Þnh cho thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng nµy. Nh×n chung, c¬ cÊu thi tr­êng cña C«ng ty An Phó hiÖn nay phÇn lín vÉn lµ thÞ tr­êng Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty ph¶i quan t©m nhÊt lµm sao ®Ó duy tr× vµ gi÷ v÷ng thÞ phÇn. Tuy nhiªn theo thêi gian, sù ®ãng gãp vµo tæng doanh thu do c¸c thi tr­êng t¹i c¸c tØnh kh¸c mang l¹i còng sÏ lµ nh÷ng con sè kh«ng nhá. C«ng ty kh«ng nªn qu¸ tËp trung ®Çu t­ cho thÞ tr­êng Hµ Néi mµ cÇn cã sù quan t©m ®óng møc nh»m ph¸t huy hÕt nh÷ng tiÒm n¨ng mµ c¸c thi tr­êng nµy mang l¹i. NhËn xÐt chung C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i An Phó ®· ho¹t ®éng vµ tr¶i qua nhiÒu biÕn ®æi th¨ng trÇm ®Ó tù kh¼ng ®Þnh m×nh. KÕt hîp víi viÖc x©y dùng l¹i c¬ cÊu tæ chøc cho phï hîp, cñng cè thªm c¬ së vËt chÊt phôc vô kinh doanh. C«ng ty ®· ph¸t triÓn ®µo t¹o chiÕn l­îc con ng­êi nh»m t¹o cho c«ng ty mét ®éi ngò c¸n bé kinh doanh thÝch øng víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng . Tõ c¬ së ®ã ®· gióp c«ng ty, hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ n¨ng ®éng vµ nhiÒu thö th¸ch phÝa tr­íc chê ®îi. Sù ®ång t©m nhÊt trÝ cïng sù nç lùc cña ban l·nh ®¹o c«ng ty vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· vµ ®ang cè g¾ng x©y dùng C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty ®· biÕt tËp trung mäi nguån lùc cÇn thiÕt thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra, x¸c ®Þnh ®óng ®¾n giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh ®Ó tõ ®ã cã chiÕn l­îc tõng giai ®äan víi viÖc ­u tiªn môc tiªu nµo tr­íc, môc tiªu nµo sau. Cã thÓ ®¸nh gi¸ mét c¸ch tæng qu¸t c¸c thµnh tùu mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong thêi gia qua nh­ sau: 1. Nh÷ng thµnh tùu. Doanh thu tiªu thô hµng n¨m t¨ng râ rÖt. Tõ ®ã kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. C¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc cñng cè víi môc tiªu thÝch øng h¬n n÷a víi thÞ tr­êng trªn c¬ së ph¸t huy ®­îc tiÒm lùc cña C«ng ty. C«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ kh¸ chÆt chÏ víi b¹n hµng truyÒn thèng vµ lu«n lu«n chñ ®éng t×m kiÕm ký kÕt hîp ®ång tiªu thô hµng ho¸ víi nh÷ng b¹n hµng míi cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty lu«n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, thñ tôc ra vµo kho nhanh chãng vµ thuËn tiÖn, hµng ho¸ ®­îc b¶o qu¶n tèt vµ lu«n ®óng chÊt l­îng khi giao hµng cho kh¸ch. 2. Nh÷ng nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc: C«ng ty ch­a thùc sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña m×nh. V× vËy nh÷ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng mµ C«ng ty n¾m ®­îc ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh cßn rÊt h¹n chÕ. C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc b¶ng nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ngay c¶ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh. Ch­a ®­a ra ®­îc b¶ng yªu cÇu cña kh¸ch ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, khèi l­îng, gi¸ c¶... B¶n th©n C«ng ty rÊt khã x¸c ®Þnh ®­îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng còng nh­ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. H¬n n÷a C«ng ty còng ch­a cã ®­îc chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ chØ tiªu thô s¶n phÈm theo hîp ®ång ®· ký kÕt trong n¨m. Lµ C«ng ty bu«n b¸n hµng ho¸ kü thuËt, thuéc hµng phôc vô s¶n xuÊt lµ chñ yÕu nªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp cËn thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty ch­a bao giê x©y dùng ®­îc lÞch tr×nh tiªu thô bëi ®iÒu nµy phô thuéc chñ yÕu vµo hîp ®ång tiªu thô ®­îc ký kÕt. Khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ nhËp vÒ trong n¨m phô thuéc chñ yÕu vµo hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng n¨m ®ã vµ n¨m tr­íc ®ã. C¬ cÊu s¶n phÈm tuy ®· thÝch øng víi thÞ tr­êng nh­ng C«ng ty míi thµnh lËp ®­îc 3 n¨m nªn vÉn ®ang trong giai ®o¹n thö nghiÖm ®Ó cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn ph¶i gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô h¬n n÷a. C«ng ty Ýt cã chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô. Nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ trªn: - C«ng ty ch­a cã mét ®éi ngò chuyªn ph©n tÝch kinh doanh riªng vµ ®Çy ®ñ ®Ó chuyªn s©u ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay C«ng ty cã hai nh©n viªn thÞ tr­êng lµm nhiÖn vô t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, kiªm lu«n ho¹t ®éng c«ng t¸c thu nhËp th«ng tin, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ång thêi còng lµ ng­êi ®¶m nhiÖm c¸c c«ng viÖc nh­: ®ßi nî, ¸p t¶i xe hµng ®Õn ®Þa ®iÓm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng,... C¸c nh©n viªn nµy cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cßn ch­a cao, ch­a chuyªn s©u vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. - Qui m« cña C«ng ty ch­a lín nªn Ýt cã chi phÝ cho nghiªn cøu thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng, c¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô nh­ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, nghiªn cøu s¶n phÈm míi. - Vèn cña C«ng ty cßn qu¸ h¹n hÑp ®Ó C«ng ty cã thÓ më réng s¶n xuÊt më réng thÞ tr­êng, quay vßng vèn kinh doanh. - C«ng t¸c giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng cßn h¹n chÕ,®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng chñ yÕu lµ tr×nh ®é s¬ cÊp, nh©n viªn cã tr×nh ®é trung cÊp lµm c«ng t¸c b¸n hµng cßn rÊt Ýt chiÕm kho¶ng 6% ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty, nªn viÖc giíi thiÖu vµ gîi ý thay thÕ, tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n, víi c¸c nhµ th­¬ng m¹i vµ ®Æc biÖt víi c¸c nhµ s¶n xuÊt trong thµnh phè cßn h¹n chÕ. C«ng ty hÇu nh­ chØ giíi thiÖu s¶n phÈm th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ qua c¸c nhµ trung gian, kh«ng sö dông nhiÒu ®Õn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: ®µi, b¸o trong thµnh phè hoÆc c¸c biÓn b¸o, pan«, ¸p phÝch,.. nªn th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng lµ rÊt chËm. -Mét nguyªn nh©n n÷a g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty ë trong thµnh phè lµ do C«ng ty míi b­íc vµo lÜnh vùc kinh doanh, trong khi cã rÊt nhiÒu C«ng ty kh¸c hä cã sù n¨ng ®éng h¬n trong kh©u giíi thiÖu s¶n phÈm, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn nªn C«ng ty kh«ng thÓ nhanh chãng mµ cã thÓ thay thÕ ®­îc hä trªn ®Þa bµn. Ch­¬ng iii mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao c«ng t¸ctiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty tnhh th­¬ng m¹i an phó Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn vµ nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi XuÊt ph¸t tõ chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta tõ nay ®Õn 2020 ph¶i trë thµnh mét n­íc c«ng nghiÖp, muèn vËy ph¶i cã qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ th«ng qua qu¸ tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, chÝnh v× vËy theo dù ®o¸n cña C«ng ty th× nhu cÇu c¸c lo¹i thÐp kü thuËt cho c¸c n¨m tíi sÏ cßn t¨ng m¹nh. Do ®ã, ®Ó t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong nh÷ng giai ®o¹n tiÕp theo vµo nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû 21, ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ®Þnh h­íng tõ nay ®Õn n¨m 2005: - Duy tr× kinh doanh ngµnh nghÒ mµ C«ng ty ®ang tiÕn hµnh hiÖn nay ®ã lµ kinh doanh c¸c lo¹i èng thÐp, hép thÐp, xµ gå, con tiªn thÐp do C«ng ty thÐp CÈm Nguyªn s¶n xuÊt. - Më réng kinh doanh lªn c¸c tØnh phÝa B¾c nh­: L¹ng S¬n, B¾c Giang, Lµo Cai,... - §Èy m¹nh nhËp thªm c¸c chñng lo¹i hµng mµ hiÖn nay C«ng ty ch­a nhËp theo yªu cÇu cña kh¸ch nh­: èng m¹ kÏm, hép m¹ kÏm. - X©y dùng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn kho¶ng 30 ng­êi cã ®ñ kh¶ n¨ng, tr×nh ®é ®¸p øng nhu cÇu kinh doanh cung cÊp s¶n phÈm cho Hµ Néi còng nh­ c¸c tØnh kh¸c. - N©ng tæng sè vèn kinh doanh lªn 15 tû ®ång, doanh sè ®¹t 40 tû ®ång/n¨m. - Lµm trßn mäi nghÜa vô kinh tÕ ®èi víi nhµ n­íc. 2. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu trong thêi gian tíi Thµnh c«ng trong viÖc më réng thÞ tr­êng nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng ph¶i chØ mét m×nh nç lùc cña c¸c doanh nghiÖp mµ nã kh«ng thÓ kh«ng cã sù hç trî thÝch hîp cña Nhµ n­íc th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, c¸c chÕ ®é, biÖn ph¸p,... nh­: -Tæ chøc tèt qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, xö lý th«ng tin, dù b¸o vµ ®Þnh h­íng vÒ thÞ tr­êng tõ ®ã th«ng tin ®Õn cho c¸c doanh nghiÖp . -Qu¶n lý tèt chÊt l­îng hµng ho¸ l­u th«ng trong n­íc. -TiÕp tôc ®æi míi c¸c chÝnh s¸ch vµ khu«n khæ ph¸p lý nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt, ®Çu t­. Thùc tÕ trong thêi gian qua Nhµ n­íc ®· ban hµnh mét sè chÝnh s¸ch tÝch cùc nh­: LuËt th­¬ng m¹i vÒ ho¹t ®éng XNK, gia c«ng, ®¹i lý vµ mua b¸n hµng ho¸ víi n­íc ngoµi, triÓn khai viÖc d¸n tem mét sè mÆt hµng tiªu dïng (xe ®¹p, qu¹t ®iÖn, r­îu, gÇn ®©y lµ g¹ch men, m¸y b¬m n­íc dïng ®iÖn, m¸y thu h×nh, ®Çu video, tñ l¹nh nguyªn chiÕc, m¸y ®iÒu hoµ,...) Nh÷ng biÖn ph¸p nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, khuyÕn khÝch tiªu dïng hµng néi ®Þa, chèng n¹n bu«n lËu ®ang g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp, c¸c mÆt hµng ViÖt Nam. - CÇn cã c¸c chÝnh s¸ch nh»m t¨ng søc mua trong n­íc b»ng c¸ch nh­: x©y dùng c¬ së h¹ tÇng thuËn lîi cho viÖc l­u th«ng hµng ho¸ vÒ c¸c vïng n«ng th«n, miÒn nói,.... CÇn nghiªn cøu vµ triÓn khai viÖc cho n«ng d©n vay vèn ®Ó mua s¾m nguyªn nhiªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ mét sè hµng tiªu dïng, më réng viÖc mua tr¶ gãp cho n«ng d©n. §èi víi c«ng nh©n viªn chøc trong khu vùc s¶n xuÊt cÇn ®Èy m¹nh cæ phÇn ho¸ ®Ó b¸n cæ phÇn cho hä, t¨ng viÖc lµm, t¨ng thu nhËp t¹o søc mua. §èi víi c¸n bé c«ng chøc khu vùc hµnh chÝnh vµ ng­êi vÒ h­u th× vÊn ®Ò t¨ng l­¬ng cÇn ®­îc ®Æt ra vµ khÈn tr­¬ng thùc hiÖn ®iÒu nµy sÏ lµm t¨ng søc mua ®ång thêi ®©y còng lµ biÖn ph¸p ®Ó b¶o ®¶m thu nhËp, h¹n chÕ viÖc t×m kiÕm c¸c nguån thu nhËp bï ®¾p sù thiÕu hôt cña tiÒn l­¬ng b»ng c¸c viÖc lµm tiªu cùc, trong ®ã cã tham nhòng. - X©y dùng tæ chøc thùc hiÖn c¸c c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng hiÖn nay ë doanh nghiÖp chñ yÕu do c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh. Trong ®iÒu kiÖn,qui m« vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh hiªn nay cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Çu t­ cho ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi. §Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c nµy ph¶i cã mét tæ chøc cã tÝnh chÊt ChÝnh phñ tiÕn hµnh c«ng viÖc bëi lÏ nã cã ®iÒu kiÖn tµi chÝnh cho phÐp thùc hiÖn. -Gi¶i quyÕt vèn cho c¸c doanh nghiÖp. Ngoµi viÖc ®¶m b¶o ®ñ l­îng vèn l­u ®éng cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng kinh doanh, cÇn x©y dùng mét thiÕt chÕ vÒ vèn, tµi chÝnh ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng . -X©y dùng chÝnh s¸ch ®Çu t­ vµ ®æi míi c«ng nghÖ cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã hµm l­îng kü thuËt cao, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - TiÕp tôc qui ®Þnh gi¸ trÇn hoÆc gi¸ sµn ®èi víi mét sè mÆt hµng chiÕn l­îc (x¨ng dÇu, s¾t thÐp, xi m¨ng, g¹o,...). Qui ®Þnh nµy ph¶i b¸m s¸t diÔn biÕn thÞ tr­êng tõng n¬i tõng lóc, nh»m gi¶i quyÕt hµi hoµ lîi Ých ng­êi tiªu dïng, ng­êi cung øng vµ ng­êi s¶n xuÊt . -T¨ng c­êng vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng quÜ dù tr÷ quèc gia vÒ c¸c mÆt hµng chiÕn l­îc. C¸c quÜ b×nh æn gi¸ c¶ nh»m can thiÖp, t¸c ®éng kÞp thêi vµo cung vµ cÇu khi c¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng kh«ng b×nh ®¼ng. - T¹o m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh. - Cuèi cïng, Nhµ n­íc ph¶i lu«n lu«n thanh tra, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, qui ®Þnh, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña chÝnh phñ, kiªn quyÕt h¬n n÷a trong viÖc xö lý c¸c vi ph¹m ph¸p luËt vÒ th­¬ng m¹i nãi chung, tæ chøc ®Êu tranh chèng bu«n lËu, ®Çu c¬ lòng lo¹n thÞ tr­êng, kinh doanh tr¸i phÐp vµ c¸c vi ph¹m kh¸c trong luËt th­¬ng m¹i . Mét sè kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t, nhu cÇu ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng kh¾t khe vÒ mÆt chÊt l­îng, gia c¶ vµ ph­¬ng thøc phôc vô. Nh÷ng v­íng m¾c mµ C«ng ty ®ang m¾c ph¶i nÕu kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p th¸o gì sÏ dÉn ®Õn bÞ tôt hËu, ho¹t ®éng kinh doanh sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n. Tõ nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trªn c«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i AnPhó cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh vµ t¨ng hiÖu qña trong thêi gian tíi : - Thø nhÊt : C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng mµ cô thÓ lµ x¸c ®Þnh râ c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh trong thêi gian tíi. ThÞ tr­êng ®èi víi mçi doanh nghiªp, vÊn ®Ò hÕt søc quan träng vµ cã tÝnh chÊt sèng cßn. C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn ngµy nay muèn tån t¹i ph¶i g¾n qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh víi thÞ tr­êng, mµ mét trong nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña doanh nghiÖp lµ ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp n¾m ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng qua ®ã ®iªï chØnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh,®iÒu chØnh s¶n phÈm lµm sao môc ®Ých cuèi cïng lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. V× vËy viÖc ®Èy m¹nh nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, më réng trÞ tr­êng lµ mét trong biÖn ph¸p rÊt cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty ®Æc biÖt lµ trong t×nh h×nh hiÖn nay. ViÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy nh»m môc ®Ých nghiªn cøu x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng, môc tiªu vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty vµ thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh, trªn c¬ së ®ã t×m ra c¸c nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ thÞ tr­êng cña C«ng ty, råi tõ ®ã ra c¸c quyÕt ®Þnh ®Ó gi¶i quyÕt . _ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ víi b¹n hµng míi, v× trªn thùc tÕ c«ng viÖc nµy cña C«ng ty ch­a ®­îc chó träng,vµ thùc tÕ ho¹t ®éng nµy ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho C«ng ty. Do vËy mµ s¶n phÈm cña C«ng ty th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi rÊt khã. Cßn víi nh÷ng tØnh mµ C«ng ty ®· th©m nhËp ®­îc vµo th× s¶n l­îng tiªu thô lµ rÊt Ýt. _T¨ng thÞ phÇn thÞ tr­êng cña C«ng ty ë mét sè kh¸ch hµng cò trªn c¬ së lîi thÕ so s¸nh cña C«ng ty nh­ vÒ gi¸, dÞch vô vËn chuyÓn hay dÞch vô thanh to¸n. _Thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi tØnh ch­a cã thãi quen sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña hä vÒ chÊt l­îng,gi¸ c¶ vµ c¸c dÞch vô kÌm theo. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty sÏ thu thËp thªm ®­îc nhiÒu th«ng tin bæ Ých gióp cho viÖc x©y dùng c¸c chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm.Nh­ c¸c th«ng tin vÒ: Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp: + Sè kh¸ch hµng cò, kh¸ch hµng míi. +Ngoµi C«ng ty ra kh¸ch hµng cßn mua s¶n phÈm cña C«ng ty nµo, sè l­îng lµ bao nhiªu (v× sao hä l¹i mua hµng cña C«ng ty ,v× sao hä mua cña C«ng ty kh¸c) . + Trong tõng tØnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ g×? (C«ng ty kinh doanh tæng hîp, cöa hµng, x­ëng s¶n xuÊt, .. .). Qua ®ã ®Ó ®¸nh gi¸ ®­îc n¨ng lùc cña m×nh. Gi¸ c¶ s¶n phÈm : Gi¸ c¶ thÞ tr­êng chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu c¸c yÕu tè do ®ã lu«n biÕn ®éng. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty ph¶i b¸m s¸t thÞ tr­êng, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, ®Ó nhËn biÕt ®­îc xu thÕ cña nã. §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp: C¹nh tranh lµ tÊt yÕu cña kinh tÕ thÞ tr­êng vµ viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ c¹nh tranh cã vai trß rÊt quan träng trong kinh doanh hiÖn nay v× nã lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, C«ng ty cã hai nh©n viªn thÞ tr­êng ®¶m nhiÖm tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc nh­: thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng vµ t×m kh¸ch hµng míi, ®i theo xe vËn chuyÓn ®Ó giao hµng vµ thu tiÒn, ®ßi nî, th¨m hái kh¸ch hµng, b¸o gi¸ cho kh¸ch, ..., ChÝnh v× thÕ mµ hiÖu qu¶ c«ng viÖc cña hä kh«ng ®­îc cao, theo t«i C«ng ty nªn tuyÓn thªm hai nh©n viªn n÷a vµ ph©n c«ng c«ng viÖc nh­ sau: Hai nh©n viªn sÏ phô tr¸ch phÇn thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ quan s¸t, b¸o chÝ, Internet, ti vi, ra®io, .. tõ ®ã ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng vµ xu thÕ cïng ban l·nh ®¹o C«ng ty ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh trong t­¬ng lai. Hai nh©n viªn cßn l¹i sÏ chØ phô tr¸ch c¸c c«ng viÖc nh­: ®ßi nî, thanh to¸n, giao hµng,.. Lµm theo ph­¬ng thøc nµy th× c¶ 4 nh©n viªn nµy ph¶i th­êng xuyªn gÆp gì th«ng tin cho nhau ®Ó c«ng viÖc cã hiÖu qu¶ h¬n, ®iÒu nµy cßn lµm cho c¸c nh©n viªn cã c¬ héi ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh phôc vô cho c«ng viÖc, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. -Thø hai : C«ng ty cÇn ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p nh»m lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Cïng víi chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô hç trî tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng th× gi¸ b¸n còng lµ mét trong nh÷ng vò khÝ ®­îc c¸c C«ng ty sö dông ®Ó c¹nh tranh t­¬ng ®èi hiÖu qu¶ víi c¸c C«ng ty kh¸c trªn thÞ tr­êng. NÕu gi¸ b¸n thÊp mµ s¶n phÈm vÉn ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× sÏ b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n vµ ng­îc l¹i ®ã lµ tu©n theo quy luËt cung cÇu. §Ó h¹ ®­îc gi¸ b¸n mµ vÉn ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ cã l·i th× c¸c C«ng ty cÇn h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt. Gi¸ c¶ phï hîp lµ yÕu tè ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy mµ c«ng ty ph¶i lu«n t×m c¸ch ®Ó x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc doanh thu lín nhÊt, ph¸t triÓn kinh doanh ®ång thêi ph¶i cã chi phÝ thÊp nhÊt ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn trong kinh doanh. §Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm th× tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, nh­ng thùc tÕ trong n¨m võa qua n¨ng suÊt lao ®éng l¹i gi¶m xuèng, cô thÓ tÝnh tû lÖ doanh thu /1ng­êi, th× n¨m 2000 mét ng­êi t¹o ra 169,33 triÖu ®ång, n¨m 2001 lµ 143,66 triÖu ®ång vµ n¨m 2002 lµ 137,44 triÖu ®ång. N¨ng suÊt lao ®éng n¨m 2002 gi¶m m¹nh so víi nh÷ng n¨m tr­íc nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do C«ng ty tuyÓn sè l­îng lín ®éi ngò lao ®éng phæ th«ng, ®iÒu ®ã lµm cho tû lÖ chi phÝ trùc tiÕp trong tæng chi phÝ t¨ng lªn tõ 40,25% n¨m 2001 lªn 60,16% n¨m 2002. Nh­ vËy C«ng ty ®· vµ ®ang l·ng phÝ trong chi phÝ nh©n c«ng v× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty ®iÒu chØnh l¹i bé phËn nµy cho hîp lý h¬n. C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m lµm gi¶m chi phÝ mua hµng, ®ã lµ nh÷ng kho¶n tiÒn mµ C«ng ty ph¶i tr¶ cho ¸c ®¬n vÞ nguån hµng vÒ sè hµng ®· mua. Kho¶n chi phÝ nµy phô thuéc vµo khèi l­îng hµng mua vµ gi¸ c¶ cña mét ®¬n vÞ hµng mua, chÝnh v× thÕ muèn lµm gi¶m lo¹i chi phÝ nµy ta ph¶i cã biÖn ph¸p lµm gi¶m mét trong hai nh©n tè: gi¸ c¶ hoÆc sè l­îng. Tuy nhiªn, víi kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh ®· ®Æt ra th× nh©n tè sè l­îng hµng mua th­êng rÊt khã thay ®æi do ®ã ta chØ cã thÓ t¸c ®éng vµo nh©n tè gi¸ c¶ cña hµng mua. §Ó lµm gi¶m gi¸ c¶ hµng mua th× c¸ch tèt nhÊt cho C«ng ty ®ã lµ ph¶i nghiªn cøu thËt kü thÞ tr­êng nguån hµng, tõ ®ã cã ph­¬ng ¸n ph©n tÝch, so s¸nh xem nhµ cung cÊp nµo cã gi¸ c¶ rÎ nhÊt ®ång thêi chÊt l­îng cña hµng ho¸ vÉn ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra. Nguån hµng mua cña C«ng ty AnPhó hiÖn nay lµ C«ng ty ThÐp CÈm Nguyªn, ®©y lµ nguån hµng t­¬ng ®èi lín, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng vµ æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, ®ång thêi s¶n phÈm cña hä cã chÊt l­îng, mÉu m· kh«ng thua kÐm bÊt kú mét s¶n phÈm cïng lo¹i nµo trªn thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn t¹o mèi quan hÖ tèt vµ duy tr× nguån hµng nµy. Tuy nhiªn, kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i hµng mµ C«ng ty ThÐp CÈm Nguyªn cung cÊp ®Òu rÎ h¬n c¸c nhµ cung cÊp kh¸c mµ cã mét sè chñng lo¹i hµng cã gi¸ c¶ cao h¬n gi¸ cña c¸c nhµ cung cÊp kh¸c(§µi Nam, H÷u Liªn) tõ 500® ¸ 3000®/c©y nh­: hép vu«ng 30x30, 50x50, 75x75; ch÷ nhËt 25x50, 30x60; èng Æ76, Æ90. Theo t«i C«ng ty cÇn xem xÐt mét sè chñng lo¹i hµng nµy bëi v× chÊt l­îng hµng cña hä còng kh«ng thua kÐm so víi hµng cña C«ng ty bao nhiªu. Dù tr÷ hµng ho¸ chê tiªu thô ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, cßn gäi lµ dù tr÷ tiªu thô. §ã lµ nh÷ng hµng ho¸ ®­îc mua vÒ, nhËp kho chê tiªu thô. Dù tr÷ tiªu thô h×nh thµnh do s¶n phÈm sau khi kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, còng nh­ ®Ó cã thÓ giao ®­îc cho kh¸ch hµng ph¶i cã thêi gian cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn nh÷ng nghiÖp vô tiªu thô nh­ ph©n lo¹i, chän läc vµ chuÈn bÞ thµnh nh÷ng l« hµng thÝch hîp. Ngoµi ra, cßn do nguyªn nh©n lµ ph¶i cã thêi gian chê ®îi lËp c¸c chøng tõ vËn chuyÓn, thêi gian thanh to¸n... §¹i l­îng dù tr÷ hµng ho¸ ë c¸c C«ng ty cÇn ph¶i tèi ­u vµ ph¶i ®¸p øng 2 yªu cÇu: ®Çy ®ñ ®Ó thùc hiÖn viÖc b¸n hµng ; tèi thiÓu nh»m t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn cña vèn l­u ®éng. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®­îc b»ng c¸ch x©y dùng c¬ së khoa häc hÖ thèng møc dù tr÷ thµnh phÈm vµ tu©n thñ c¸c møc ®ã trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Hµng n¨m C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho ®éi c«ng nh©n viªn ®Ó khuyÕn khÝch hä n©ng cao tr×nh ®é chuyªn mén, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm trong lao ®éng, ®Ó tr¸nh l·ng phÝ vµ n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng h¹ gi¸ thµnh cho s¶n phÈm. -Thø ba : ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô HiÖn nay kªnh ph©n phèi cña C«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi hiÖu qu¶ ë c¸c tØnh nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, Hµ T©y. Tuy nhiªn, ë mét sè tØnh kh¸c nh­ VÜnh Phóc, Th¸i Nguyªn cßn rÊt h¹n chÕ. Chñ yÕu kh¸ch hµng ë c¸c tØnh nµy lµ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt nhá vµ c¸c cöa hµng kinh doanh s¾t thÐp cña tØnh. Hä míi chØ biÕt ®Õn vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn rÊt dÌ dÆt vµ khiªm tèn. Môc tiªu cña c«ng t¸c tiªu thô lµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng t¹i mäi thêi ®iÓm, mäi n¬i. NÕu lµm ®­îc ®iÒu nµy doanh nghiÖp sÏ thu hót ®­îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng trong tØnh ®ång thêi më réng thÞ tr­êng ra ngoµi tØnh. V× vËy yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi C«ng ty lµ ph¶i x©y dùng c¸c kªnh tiªu thô hµng sao cho ®¶m b¶o v­¬n t¬Ý thÞ tr­êng ë c¸c tØnh xa. HiÖn nay C«ng ty ®· cã mét kho trung chuyÓn ®Æt t¹i Hµ Néi ®Ó thuËn tiÖn cho c«ng t¸c vËn chuyÓn s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng chñ yÕu t¹i Hµ Néi. Tuy vËy ë thÞ tr­êng c¸c tØnh kh¸c chØ cã c¸c ®¹i lý cßn ch­a lín nªn viÖc tiªu dïng cßn h¹n chÕ, mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµ chi vËn chuyÓn khèi l­îng nhá mµ ®­êng vËn chuyÓn dµi, nªn rÊt tèn kÐm vÒ chi phÝ vËn chuyÓn, gãp phÇn lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. H¬n thÕ n÷a lµ thêi gian vËn chuyÓn ®Õn n¬i tiªu thô nhiÒu khi bÞ chËm h¬n so víi thêi gian mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. _V× vËy ®èi víi thÞ tr­êng ngoµi Hµ Néi th× tr­íc hÕt C«ng ty nªn ®Æt mét kho trung chuyÓn ë mçi tØnh ®Ó thu©n tiÖn cho vËn chuyÓn còng nh­ lµm gi¶m gi¸ thµnh cña s¶n phÈm. ViÖc lËp kho trung chuyÓn nµy nÕu ®iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh kh«ng cho phÐp C«ng ty x©y dùng míi th× C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh thuª kho. _C«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. V× thùc tÕ nh­ hiÖn nay C«ng ty míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®¹t ngay t¹i C«ng ty vµ hai cöa hµng kh¸c còng ngay t¹i Hµ Néi. C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nªn më réng ra ë c¸c tØnh kh¸c phÝa . Khi kinh doanh cµng ph¸t triÓn th× cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cµng cÇn thiÕt vµ chiÕm vÞ chÝ ngµy cµng quan träng, víi ba chøc n¨ng c¬ b¶n lµ :Qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ tiªu thô. Qu¶ng c¸o th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n thuÇn giíi thiÖu c¸c mÆt hµng, quan träng h¬n lµ th«ng qua ®ã ®Ó khuÕch tr­¬ng tr­¬ng mÆt hµng th«ng qua gîi më nhu cÇu, yÓm trî cho s¶n phÈm x©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm. _C«ng ty nªn lËp thªm c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cho thÞ tr­êng ngoµi tØnh, v× ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nµy sÏ gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô h¬n lµ chØ ®Ó ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nh­ hiÖn nay cña C«ng ty. ViÖc lËp c¸c ®¹i lý nµy C«ng ty nªn lùa chän ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn giao th«ng, n¬i cã thuËn tiÖn cho trao ®æi th«ng tin nh­ gÇn chî hay trung t©m th­¬ng m¹i vµ cÇn thiÕt lµ gÇn khu d©n c­. Cßn ®èi víi viÖc lùa chän ng­êi lµm ®¹i lý th× cã thÓ lµ ph¸p nh©n hoÆc c¸ nh©n. §èi víi c¸ nh©n lµm ®¹i lµm ®¹i lý thÞ tèt h¬n C«ng ty nªn lùa chän ng­êi ë ®Þa ph­¬ng ®ã v× ngoµi chuyªn m«n nghiÖp vô ra th× hä còng phÇn nµo n¾m b¾t ®­îc thãi quen còng nh­ phong tôc tËp qu¸n ë thÞ tr­êng ®ã, nhê nh÷ng mèi quan hÖ s½n cã hä cã thÓ dÔ dµng h¬n trong ho¹t ®éngb¸n hµng cña m×nh. _§ång thêi víi viÖc thiÕt lËp mèi quan hÖ v¬Ý c¸c ®¹i lý nµy C«ng ty nªn cã c¸c mèi quan hÖ víi c¸c C«ng ty kinh doanh s¾t thÐp kh¸c, c¸c c¬ quan chuyªn m«n vÒ s¶n phÈm thÐp cña tØnh kh¸c ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc réng r·i h¬n. - C«ng t¸c b¶o qu¶n s¶n phÈm: Trong thêi gian qua hÖ thèng kho hµng cña C«ng ty do thêi gian sö dông l©u nªn c«ng t¸c nµy cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Do vËy, C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ c¶i t¹o, n©ng cÊp nhµ kho nh»m b¶o qu¶n tèt c¶ vÒ chÊt vµ l­îng cho s¶n phÈm. kÕt luËn Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo viÖc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi mét nhu cÇu nµo ®ã cña thÞ tr­êng. §Ó s¶n phÈm cã thÓ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp cÇn tæ chøc tèt c¸c kh©u tõ mua ®Çu vµo tæ chøc gia c«ng, b¶o qu¶n, nghiªn cøu thÞ tr­êng cho ®Õn kh©u thùc hiÖn viÖc tiªu thô. Khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam chuyÓn sang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lín hÇu hÕt ®Òu rÊt gÆp khã kh¨n trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n cña sù khã kh¨n nµy chñ yÕu lµ do: hËu qu¶ cña c¬ chÕ qu¶n lý cò, do c«ng nghÖ l¹c hËu vµ do vËy s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh«ng cao vµ ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ do chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc ch­a thùc hiÖn mét c¸ch ®Çy ®ñ, ch­a kÝch thÝch ®­îc sù ph¸t triÓn cña ngµnh c¬ khÝ cã sö dông nguyªn liÖu trong n­íc. Qua 3 th¸ng thùc tËp t¹i C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i An Phó vµ kÕt hîp víi lý thuyÕt ®­îc häc tËp trong 3 n¨m t¹i tr­êng. T«i mong muèn gãp mét phÇn nhá cña m×nh víi hy väng ®ãng gãp vµo viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i An Phó . Víi kh¶ n¨ng h¹n chÕ ch¾c ch¾n chuyªn ®Ò thùc tËp cña t«i sÏ mang tÝnh lý luËn nhiÒu vµ c¸c gi¶i ph¸p ®­a ra cßn mang nhiÒu tÝnh chñ quan.Nh­ng ®­îc sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña c« gi¸o vµ c¸c thÇy c« gi¸o khoa tµi chÝnh tiÒn tÖ tr­êng Cao §¼ng Qu¶n TrÞ Kinh Doanh nªn t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi “t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô” .T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o vµ c¸c ®ång chÝ ®ang c«ng t¸c t¹i c«ng ty TNHH th­¬ng m¹i An Phó ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i trong suèt qu¸ tr×nh thùc t«i thùc tËp t¹i c«ng ty.