Tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Rau quả, nông sản

éng thÞ phÇn s¶n phÈm n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, lµ kh©u quyÕt ®Þnh cña chu kú kinh doanh, còng lµ kh©u gióp n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, còng nh­ gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Khi doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh th× lóc ®ã doanh nghiÖp míi cã thu nhËp ®Ó trang tr¶i nh÷ng chi phÝ nguyªn vËt liÖu, nh©n c«ng vèn vay… còng nh­ cã tiÒn më réng s¶n xuÊt. V× vËy nÕu kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ngõng trÖ. Trong thêi kú c¬ chÕ ho¸ tËp trung c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc chØ ho¹t ®éng theo c¸c kÕ ho¹ch do cÊp trªn giao cho nh­: s¶n xuÊt c¸i g×, ë ®©u, khèi l­îng lµ bao nhiªu… Do vËy c¸c doanh nghiÖp kh«ng chñ ®éng trong c¸c kh©u mua ®Çu vµo vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Çu ra. DÉn ®Õn khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng khi mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nhÊt lµ t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy ®Ò tµi " §Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm" lu«n cã tÇm quan träng vµ cã tÝnh thêi cuéc ®èi víi bÊt kú ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo. Nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y, ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh rau qu¶, n«ng s¶n ph¸t triÓn m¹nh, nhiÒu doanh nghiÖp c«ng ty lu«n c¹nh tranh gay g¾t víi nhau. Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt chÕ biÕn kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp: - Rau qu¶, n«ng, l©m, thñy h¶i s¶n, thùc phÈm, ®å uèng. - Gièng: rau, hoa, qu¶, n«ng, l©m, h¶i s¶n. - C¸c s¶n phÈm c¬ khÝ, m¸y mãc, thiÕt bÞ, phô tïng, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i chuyªn ngµnh rau qu¶, n«ng, l©m, thñy s¶n, chÕ biÕn thùc phÈm. - Ph©n bãn hãa chÊt, nguyªn, nhiªn liÖu, vËt t­ phôc vô chuyªn ngµnh rau qu¶ n«ng, l©m, thñy h¶i s¶n, chÕ biÕn thùc phÈm. - Bao b× c¸c lo¹i. - Hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng tiªu dïng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh÷ng cuéc c¹nh tranh ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp nªn em ®· chän ®Ò tµi " Tiªu thô s¶n phÈm ë Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n ". Nh»m môc ®Ých ®Èy m¹nh h¬n n÷a hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ë Tæng c«ng ty nµy. PhÇn thø nhÊt Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë Tæng c«ng ty rau qu¶, n«ng s¶n. I. Tæng quan vÒ tæng c«ng ty rau qu¶, n«ng s¶n 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty rau qu¶, n«ng s¶n. Tr­íc ®©y, Tæng c«ng ty rau qu¶, n«ng s¶n lµ sù s¸p nhËp cña hai Tæng c«ng ty XuÊt nhËp khÈu n«ng s¶n vµ thùc phÈm chÕ biÕn vµ Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam, ®­îc thµnh lËp vµo ngµy 04 th¸ng 7 n¨m 2003. §Þa ®iÓm c«ng ty t¹i sè2 Ph¹m Ngäc Th¹ch- §èng §a- Hµ Néi. Tªn giao dÞch quèc tÕ lµ VIETNAM VEGETABLE, FRUIT AND AGRICULTURAL PRODUCT CORPORATION, viÕt t¾t lµ VEGETEXCO VIETNAM. Tæng c«ng ty cã v¨n phßng ®¹i diÖn vµ chi nh¸nh t¹i n­íc ngoµi vµ c¸c ®Þa ph­¬ng trong n­íc. 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tæng c«ng ty. 2.1. Chøc n¨ng. C«ng ty rau qu¶, n«ng s¶n lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh víi chøc n¨ng lµ kinh doanh vµ cung cÊp c¸c lo¹i gièng rau qu¶, n«ng s¶n phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp còng nh­ c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay. Ngoµi ra tæng c«ng ty cßn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau. Nh»m b¶o toµn vèn tæng c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn vÒ mäi mÆt, lu«n b¶o ®¶m ®êi sèng ng­êi lao ®éng vµ lµm trßn nghÜa vô quèc gia. 2.2. NhiÖm vô. X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng ngµy cµng nhiÒu hµng ho¸ vµ dÞch vô cho x· héi, tù bï ®¾p chi phÝ, tù trang tr¶i vèn, vµ lµm trßn nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc, víi ®Þa ph­¬ng trªn c¬ së tËn dông n¨ng lùc s¶n xuÊt, øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt. Thùc hiÖn ph©n phèi theo lao ®éng vµ c«ng b»ng x· héi, tæ chøc tèt ®êi sèng vµ ho¹t ®éng x· héi kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ nghÒ nghiÖp cña c«ng nh©n viªn chøc ®Ó theo kÞp sù ®æi míi cña ®Êt n­íc. Më réng liªn kÕt kinh tÕ cña mäi c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, t¨ng c­êng hîp t¸c kinh tÕ víi n­íc ngoµi, ph¸t huy vai trß chñ ®¹o cña kinh tÕ quèc doanh, gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc tæ chøc nÒn s¶n xuÊt x· héi vµ c¶i t¹o x· héi chñ nghÜa. B¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr­êng gi÷ g×n an ninh trËt tù x· héi, lµm trßn nghÜa vô quèc phßng, tu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n vµ b¸o c¸o trung thùc theo chÕ ®é Nhµ n­íc quy ®Þnh. 3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. 3.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm C¸c s¶n phÈm mµ tæng c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi. Nã ®­îc chÕ biÕn vµ cung cÊp c¸c lo¹i gièng phï hîp víi ®iÒu kiÖn ë trong n­íc. 3.2. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ. Kh«ng ngõng n©ng cao c«ng nghÖ chÕ biÕn xuÊt khÈu, ¸p dông c«ng t¸c c«ng nghÖ sinh häc trong c«ng t¸c lùa chän c«ng nghÖ c©y gièng. Tæng c«ng ty ®· s¾p xÕp c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt theo d©y truyÒn c«ng nghÖ hîp lý, khoa häc. Toµn bé kh©u tæ chøc s¶n xuÊt ®­îc s¾p xÕp theo mét quy tr×nh khÐp kÝn theo c«ng ®o¹n s¶n xuÊt tù ®éng ho¸. D©y chuyÒn c«ng nghÖ cña tæng c«ng ty hiÖn ®¹i phÇn nµo ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña thÞ tr­êng. 3.3. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng vµ tiÒn l­¬ng. Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn bé tæng c«ng ty cho tíi nay lµ 7308 ng­êi, ­íc tÝnh sang n¨m 2004 sè ng­êi lµm viÖc ë tæng c«ng ty lµ 8157 ng­êi. TiÒn l­¬ng b×nh qu©n ®Çu ng­êi n¨m 2003 lµ 841000 ngh×n ®ång, dù ®Þnh trong n¨m 2004 lµ 907000 ngh×n ®ång mét th¸ng. 3.4. M« h×nh c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña tæng c«ng ty. §øng ®Çu tæng c«ng ty chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ, bÝ th­ §¶ng ñy, Tæng gi¸m ®èc, phã tæng gi¸m ®èc, ñy viªn héi ®ång qu¶n trÞ vµ sau ®ã lµ ®Õn c¸c phßng ban. C«ng ty cã 20 phßng chøc n¨ng nghiÖp vô: V¨n phßng, v¨n phßng c«ng ®oµn, v¨n phßng §¶ng ñy, Phßng tæ chøc c¸n bé, phßng kÕ ho¹ch tæng hîp, phßng kÕ to¸n tµi chÝnh, phßng t­ vÊn ®Çu t­, phßng kü thuËt, phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, trung t©m KCS, vµ 10 phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. §VT 2001 2002 2003 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng TriÖu ® 38000 455000 Tæng kim ng¹ch XNK USD 60478714 75000000 Tæng doanh thu TriÖu USD 1023538 1120000 2640081 Lîi nhuËn TriÖu ® 7348 8400 23729 Thu nhËp bq ® 624000 630240 841000 II. Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. 1. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ë c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n mÆc dï hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã nhiÒu biÕn ®éng song doanh nghiÖp lu«n lµm ¨n cã l·i. §©y lµ dÊu hiÖu kh¶ quan cho thÊy doanh nghiÖp b­íc ®Çu ®· thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. 1.1. S¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt chñ yÕu. S¶n phÈm chñ yÕu cña tæng c«ng ty lµ chÕ biÕn c¸c mÆt hµng rau qu¶, n«ng s¶n. Ngoµi ra c«ng ty cßn cung cÊp c¸c lo¹i gièng c©y cã n¨ng suÊt cao ®Ó cung cÊp nguyªn liÖu cho qu¶ tr×nh chÕ biÕn. 2. §¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. 2.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc. Tuy lµ c«ng ty míi s¸p nhËp nh­ng tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n còng tr¶i qua rÊt nhiÒu th¨ng trÇm, cïng víi sù ®æi thay cña ®Êt n­íc. Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n ®· dÇn dÇn tõng b­íc ®i lªn. Tæng c«ng ty ®· hoµn thµnh chØ tiªu mµ Nhµ n­íc giao cho, tõng b­íc thÝch nghi víi thÞ tr­êng, hoµn thµnh giai ®o¹n ®Çu cña dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty. Trªn c¶ 3 lÜnh vùc n«ng nghiÖp, c«ng nghiÖp vµ kinh doanh ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn: Tõ chç c¸c vïng nguyªn liÖu cßn nhá bÐ, ph©n t¸n c¸ch xa nhµ m¸y chÕ biÕn, víi gièng c©y n¨ng suÊt thÊp, chÊt l­îng ch­a phï hîp yªu cÇu cña thÞ tr­êng nh­ng ®Õn nay tæng c«ng ty ®· h×nh thµnh mét sè vïng nguyªn liÖu tËp trung g¾n liÒn víi c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn, thay ®æi c¬ cÊu gièng, ®­a vµo nhiÒu gièng rau qu¶ míi cã n¨ng suÊt cao, chÊt l­îng phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. Tæng c«ng ty cã hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i, víi c«ng suÊt 62500 tÊn s¶n phÈm mét n¨m, ®ñ søc chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm ®¸p øng tiªu chuÈn quèc tÕ vµ khu vùc. Tõ chç quan hÖ bu«n b¸n víi 15 n­íc ®Õn nay tæng c«ng ty ®· cã mèi quan hÖ bu«n b¸n víi 55 n­íc vµ vïng l·nh thæ. 2.2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc. VÒ n«ng nghiÖp. Vïng nguyªn liÖu ch­a æn ®Þnh, n¨ng suÊt cßn thÊp, ch­a ®¸p øng ®­îc nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, tèc ®é ®æi míi c¬ cÊu gièng cßn chËm. VÒ c«ng nghiÖp. §Çu t­ ch­a ®ång bé, s¶n xuÊt míi ®¹t 20%- 30% c«ng suÊt thiÕt kÕ, hiÖu qu¶ cßn thÊp. VÒ kinh doanh th­¬ng m¹i. Tæng c«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc vÒ thÞ tr­êng (c¶ trong vµ ngoµi n­íc). Ch­a t¹o ®­îc nhiÒu mÆt hµng lín. Tèc ®é t¨ng tr­ëng xuÊt khÈu chËm. Doanh thu néi tiªu cßn thÊp VÒ gi¸ b¸n. Gi¸ b¸n cña vÉn cßn cao so víi kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o Ýt, vÉn cßn Ýt chi nh¸nh ®Ó b¸n hµng, do ®ã ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt hoÆc Ýt biÕt ®Õn. Chi phÝ nguyªn liÖu t¸c ®éng rÊt lín tíi gi¸ b¸n s¶n phÈm. HiÖn nay, hÖ thèng kho tµng cña c«ng ty ch­a ®ñ tiªu chuÈn an toµn vµ kü thuËt cho phÐp ®Ó b¶o qu¶n nguyªn liÖu. §iÒu nµy ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi gi¸ b¸n s¶n phÈm còng nh­ lîi nhuËn cña tæng c«ng ty. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®¬n ®iÖu chñ yÕu dùa trªn yÕu tè chi phÝ, ch­a ph©n ®Þnh møc gi¸ cô thÓ cho tõng khu vùc thÞ tr­êng, ®èi t­îng kh¸ch hµng cô thÓ, sè l­îng tiªu thô. VÒ chÝnh s¸ch hç trî. Nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tiÕp thÞ... ch­a cã biÖn ph¸p, hÖ thèng l©u dµi vÒ tæ chøc, con ng­êi, ph­¬ng tiÖn, vèn ®Ó kÝch thÝch tiªu thô cô thÓ lµ: Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o thÊp do kh«ng cã vèn vµ còng nh­ do h¹n chÕ vÒ chÝnh s¸ch tµi chÝnh chi phèi nªn ng­êi tiªu dïng “quªn” vµ dÇn kh«ng biÕt tíi n÷a. MÆc dï, tæng c«ng ty cã tham gia héi chî triÓn l·m hµng n«ng nghiÖp hµng n¨m, nh­ng hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o b¸n c¸c s¶n phÈm cña tæng c«ng ty lµ ch­a cao. V× vËy, tæng c«ng ty cÇn t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n h¸ng, ph­¬ng thøc phôc vô sao cho phï hîp víi ®Æc thï cña tæng c«ng ty còng nh­ viÖc ®Èy m¹nh t×m kiÕm thÞ tr­êng, t×m ra ph­¬ng thøc h÷u hiÖu ®Ó qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt cÇn ®Çu t­ kinh phÝ cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o. C«ng t¸c tiªu thô cßn bÞ ®éng theo diÔn biÕn cña thÞ tr­êng, gi¸ c¶ vµ c¬ chÕ khuyÕn m¹i ch­a linh ho¹t. Nh÷ng tån t¹i kh¸c. Mét sè ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ thÊp. HÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ ®Òu thiÕu vèn l­u ®éng, ph¶i ®i vay, l·i tiÒn vay lín, gi¸ thµnh cao, lµm gi¶m hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ, h¹n chÕ hiÖu qu¶ chung cña tæng c«ng ty. Mét sè ®¬n vÞ c«ng nî kÐo dµi, nî khã ®ßi lín ch­a cã ph­¬ng ¸n tr¶ nî vµ ®ßi nî tÝch cùc, c«ng t¸c qu¶n lý ch­a chÆt chÏ, dÉn ®Õn thÊt tho¸t vèn. Ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶ cña vèn ®Çu t­, thiÕu nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt, s¶n l­îng s¶n phÈm ®¹t thÊp so víi c«ng suÊt thiÕt kÕ, ch­a tr¶ ®­îc nî gèc vµ l·i vay ®Çu t­ theo hîp ®ång. VËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó tæng c«ng ty cã thÓ ph¸t huy ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®· ®¹t ®­îc, kh¾c phôc ®­îc nh÷ng nh­îc ®iÓm, t¹o thÕ v÷ng ch¾c cho tæng c«ng ty trong c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng. 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, v× vËy tiªu thô ®­îc s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ mét trong nh÷ng kh©u then chèt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, v× tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh chu chuyÓn vèn vµ ®Ó x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh sau mét chu kú s¶n xuÊt. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã, søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kh¸ ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c nhµ qu¶n lý, c¸c c¬ quan ®iÒu hµnh ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu th¸ch thøc trong ®ã cã quy luËt c¹nh tranh gi÷ vai trß to lín chi phèi ®Õn mäi ho¹t ®éng kinh tÕ. Kh¸ch hµng, tõ vÞ trÝ lÖ thuéc vµo ng­êi b¸n dÇn dÇn ®æi chç trë thµnh khèng chÕ, chi phèi ng­êi b¸n, cßn s¶n phÈm rÊt dÔ trë nªn l¹c hËu vµ viÖc tiªu thô ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. PhÇn thø hai Mét sè biÖn ph¸p nh»m cñng cè vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. 1. Nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña tæng c«ng ty trong thêi gian tíi. Tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ môc tiªu phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña tæng c«ng ty ®Æc biÖt trong giai ®o¹n khã kh¨n hiÖn nay. NÕu nh­ lu«n b»ng lßng víi hiÖn t¹i mµ kh«ng chÞu phÊn ®Êu th× ®Õn mét lóc nµo ®ã sù lín m¹nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sÏ lÊn chiÕm khu vùc thÞ tr­êng mµ tæng c«ng ty ®ang chiÕm gi÷. NhiÖm vô ®Æt ra cho tæng c«ng ty hÕt søc nÆng nÒ cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty. §Ó thùc hiÖn d­îc ®iÒu ®ã tæng c«ng ty ®· v¹ch ra: 1.1 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. §èi víi n«ng nghiÖp vµ c«ng nghiÖp. §Èy m¹nh tèc ®é ph¸t triÓn vïng nguyªn liÖu, tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng mÊt c©n ®èi kh¸c (nh­ vèn, tr×nh ®é qu¶n lý...) ®Ó nhanh chãng ®¹t ®­îc c«ng suÊt tèi ®a cña c¸c d©y chuyÒn c«ng nghiÖp. §Èy m¹nh ®Çu t­ míi theo nguyªn t¾c ®¶m b¶o c©n ®èi ®ång bé c¸c ®iÒu kiÖn tèi thiÓu (vÒ nguyªn liÖu, vèn, c¸n bé...). Trªn c¬ së c¸c ®Þnh h­íng l©u dµi ®Ó tiÕn hµnh ®Çu t­ tõng b­íc phï hîp, ®¶m b¶o ®Çu t­ ®Õn ®©u ph¸t huy hiÖu qu¶ ®Õn ®Êy, ®Çu t­ b­íc tr­íc ph¶i lµm nÒn vµ t¹o ®µ cho ®Çu t­ b­íc sau thuËn lîi, v÷ng ch¾c vµ hiÖu qu¶ h¬n. §i t¾t ®ãn ®Çu tr­íc hÕt trong c«ng t¸c gièng vµ ®Çu t­ c«ng nghiÖp. §Çu t­ nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nhÊt ®èi víi nh÷ng kh©u cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¶m b¶o s¶n phÈm s¶n xuÊt ra c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ khu vùc. §a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ n«ng h¶i s¶n. §Èy nhanh qu¸ tr×nh cæ phÇn hãa, ph¸t huy nguån lùc vÒ vèn vµ c¬ chÕ qu¶n lý ®Ó thóc ®Èy ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. TÝch cùc t×m kiÕm ®èi t¸c, ®iÒu kiÖn ®Ó thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi vµ ®Çu t­ ra ngoµi n­íc. §èi víi kinh doanh th­¬ng m¹i. Tranh thñ nhu cÇu ®ang t¨ng lªn cña thÞ tr­êng ®èi víi mét sè mÆt hµng døa, d­a chuét, v¶i... cña tæng c«ng ty ®Ó ®Èy nhanh viÖc xuÊt khÈu. §ång thêi nhanh chãng thèng nhÊt th­¬ng hiÖu nh÷ng mÆt hµng chñ yÐu vµo mét sè thi tr­êng lín. T×m mäi biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh víi hµng hãa cïng lo¹i trong khu vùc vµ thÕ giíi, t¹o thÕ æn ®Þnh thÞ tr­êng vµ t¨ng nhanh kim ng¹ch xuÊt khÈu rau qu¶. X©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh th­¬ng m¹i ®Ó héi nhËp víi khu vîc vµ quèc tÕ. T¨ng c­êng ®Çu t­ cho xóc tiÕn th­¬ng m¹i, kinh doanh trªn m¹ng. §Èy m¹nh kinh doanh trong n­íc, coi ®©y lµ mét lîi thÕ, trªn c¬ së më réng m¹nh amngj l­íi b¸n bu«n, b¸n lÎ, x©y dùng chî ®Çu mèi, trung t©m th­¬ng m¹i. 1.2. §­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, yÕu tè chÊt l­îng cña s¶n phÈm hµng ho¸ ngµy cµng trë nªn quan träng, nhiÒu tr­êng hîp lµ yÕu tè cã tÝnh quyÕt ®Þnh cho th¾ng lîi hay kh«ng th¾ng lîi trong cuéc ®Êu tranh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, duy tr× vµ tiÕp tôc ph¸t triÓn s¶n xuÊt víi hiÖu qu¶ chÊp nhËn. Trong quan hÖ bu«n b¸n víi n­íc ngoµi, vÊn ®Ò ®¶m b¶o s¶n phÈm, hµng ho¸ cã møc chÊt l­îng thÝch hîp (®óng víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®­îc ghi trong hîp ®ång hay theo tiªu chuÈn hoÆc mÉu hµng t­¬ng øng) lµ ®ßi hái rÊt nghiªm ngÆt. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, liªn quan ®Õn nguån vèn cña c«ng ty, muèn cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng th× ph¶i cã d©y chuyÒn c«ng nghÖ tèt, con ng­êi cã ý thøc...Trong thêi gian tíi tæng c«ng ty ®· vµ sÏ cè g¾ng ®Çu t­ søc ng­êi søc cña ®Ó cè g¾ng ®¸p øng nh­ cÇu cña thÞ tr­êng. 1.3. Më réng thÞ tr­êng. HiÖn nay, mÆc dï ®· cã c¸c chi nh¸nh tiªu thô s¶n phÈm hÇu hÕt kh¾p c¶ n­íc vµ trªn thÕ giíi nh­ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty vÉn ch­a cao, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng néi ®Þa. Trong thêi gian tíi, cïng víi viÖc cñng cè, duy tr× thÞ tr­êng hiÖn cã tæng c«ng ty ®ang nghiªn cøu, t×m kiÕm c¸c thÞ tr­êng cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. 1.4. §a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ lu«n vËn ®éng, thøc tÕ ®ã khiÕn tæng c«ng ty lu«n ph¶i t×m ra nh÷ng chñng lo¹i hµng ho¸ míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña hä. §Ó cho ng­êi tiªu dïng c¶m thÊy hµi lßng víi s¶n phÈm mµ m×nh cung øng sÏ lµ mét thµnh c«ng lín, mét ­u ®iÓm v­ît tréi cña c«ng ty so víi ®èi thñ. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, tæng c«ng ty ph¶i lµm sao ®Ó kh¸ch hµng c¶m thÊy mét sù t­¬ng xøng gi÷a gi¸ mµ tæng c«ng ty ®Æt víi s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ hä sÏ nhËn ®­îc. C¬ cÊu s¶n phÈm cña tæng c«ng ty hiÖn nay bao gåm: gièng c¸c lo¹i n«ng s¶n, chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm rau qu¶ n«ng s¶n cã chÊt l­îng cao ®Ó xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi. Theo nhiÖm vô s¶n xuÊt cña tæng c«ng ty còng nh­ nhu cÇu ®ßi hái cña thÞ tr­êng, tæng c«ng ty ®· vµ sÏ x©y dùng cho m×nh mét c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý theo h­íng ®a d¹ng ho¸. 1.5. H¹ gi¸ thµnh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Nh­ng mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt mµ gi¸ c¶ qu¸ cao còng lµ ®iÒu mµ kh¸ch hµng kh«ng mong muèn. ChÝnh v× vËy, ®Ó thÝch øng víi nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe cña thÞ tr­êng. Bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng, tæng c«ng ty ®ang cè g¾ng tiÕt kiÖm chi phÝ xuèng møc thÊp nhÊt tõ ®Çu vµo ®Õn ®Çu ra cña s¶n phÈm ( gi¶m chi phÝ l­u kho cña vËt t­ b»ng c¸ch tÝnh to¸n chÝnh x¸c thêi gian s¶n xuÊt, gi¶i quyÕt nhanh gän hµng ho¸ tån kho, chó ý tiÕt kiÖm, chèng l·ng phÝ vËt t­ trong s¶n xuÊt...), nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. 1.6. S¾p xÕp tæ chøc s¶n xuÊt, bè trÝ lao ®éng cho hîp lý vµ cã hiÖu qu¶. Kh«ng mét ho¹t ®éng nµo cña mét tæ chøc mang l¹i hiÖu qu¶ nÕu kh«ng sö dông tèt nguån nh©n lùc, sö dông nguån nh©n lùc th­êng lµ nguyªn nh©n cña thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy, môc tiªu c¬ b¶n cña bÊt kú tæ chøc nµo còng lµ sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nguån nh©n lùc ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cña tæ chøc ®ã. HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp quèc doanh lµm ¨n thua lç vµ nh©n viªn lµm viÖc trong c¸c doanh nghiÖp ®ã th­êng kÐm n¨ng ®éng, kh«ng ý thøc ®­îc hÕt tr¸ch nhiÖm cña m×nh ®èi víi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n còng vËy, bè trÝ lao ®éng lµ c«ng viÖc kh«ng ®¬n gi¶n, viÖc ph©n c«ng ®óng ng­êi ®óng viÖc phï hîp víi kh¶ n¨ng cña mçi ng­êi sÏ lµm t¨ng hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng cña toµn tæng c«ng ty. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tæng c«ng ty cã sù thay ®æi kh¸ lín vÒ lao ®éng còng lµ nh»m sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt nguån nh©n lùc phôc vô s¶n xuÊt, bªn c¹nh ®ã tæng c«ng ty còng cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®Ó n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña m×nh ®Ó mçi ng­êi ®Òu cã thÓ thÝch øng víi nh÷ng thay ®æi liªn tôc cña thÞ tr­êng. 2. Mét sè gi¶i ph¸p. Ngµy nay nÕu kh«ng kÓ ®Õn vËn may trong kinh doanh th× c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ nµo giµnh th¾ng lîi vµ cã søc sèng l©u dµi trªn th­¬ng tr­êng nÕu kh«ng x©y dùng ®­îc cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh cô thÓ. Mçi doanh nghiÖp ph¶i b¶o ®¶m cã ®­îc cho m×nh mét chiÕn l­îc mµ theo ®ã søc m¹nh tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp thÝch øng ®­îc víi nhu cÇu ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Cã thÓ quan niÖm chiÕn l­îc lµ mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng qu¸t vµ sù triÓn khai c¸c nguån lùc quan träng ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu toµn diÖn. Mét tæ chøc ho¹t ®éng kh«ng cã chiÕn l­îc còng nh­ mét con tµu kh«ng cã b¸nh l¸i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng vËy, nÕu kh«ng cã chiÕn l­îc cô thÓ th× kh«ng thÓ biÕt nh÷ng viÖc g× nªn lµm vµ kh«ng nªn lµm. HÇu hÕt nh÷ng thÊt b¹i trong kinh doanh ®Òu cã thÓ lµ do thiÕu viÖc triÓn khai mét chiÕn l­îc ®óng ®¾n. §Ó c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®­îc cñng cè vµ ph¸t triÓn c«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ. Mét chiÕn l­îc tiªu thô tèt lµ mét chiÕn l­îc ph¶i: - §¶m b¶o môc tiªu bao trïm cña doanh nghiÖp. - Ph¶i cã tÝnh kh¶ thi, ph¶i phï hîp víi nguån lùc cña doanh nghiÖp. - Ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt ®­îc mèi quan hÖ vÒ mÆt lîi Ých gi÷a doanh nghiÖp, thÞ tr­êng vµ lîi Ých cña x· héi. 2.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn nh÷ng th«ng tin thu thËp ®óng. Trong c«ng t¸c tiªu thô muèn cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm hîp lý, mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng víi hai ho¹t ®éng chÝnh: Nghiªn cøu thÞ tr­êng (nh»m x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng (x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) cho phÐp doanh nghiÖp lùa chän chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng, nhÞp nhµng. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæng c«ng ty cßn n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt ra víi yªu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, n¾m b¾t ®ãn ®Çu c¸c nhu cÇu vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp. V× vËy nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Nã cã nghÜa lµ ®­a môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh tiªu thô cña tæng c«ng ty thµnh hiÖn thùc. Trong thêi gian qua, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty ®­îc tiÕn hµnh thuËn lîi. Tuy nhiªn, mét tån t¹i lín nhÊt hiÖn nay trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, khai th¸c nhu cÇu thÞ tr­êng ch­a thËt hîp lý, s¶n phÈm cña tæng c«ng ty ch­a khai th¸c nhu cÇu mét c¸ch ®Çy ®ñ. V× vËy, trong thêi gian tíi tæng c«ng ty cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m: X¸c ®Þnh thÞ tr­êng, nh÷ng khu vùc mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng v­¬n tíi. X¸c ®Þnh t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña tæng c«ng ty còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu t×m hiÓu th¨m dß kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ë mçi vïng thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng ng­êi trung gian: c¸ch thøc ký hîp ®ång, thanh to¸n, vËn chuyÓn, c¸c dÞch vô nh­ thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng thÊy tho¶i m¸i chñ ®éng trong tiªu thô s¶n phÈm. §Ó viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ tèt, bªn c¹nh nh÷ng th«ng tin thu thËp chÝnh x¸c, cßn cÇn ph¶i cã mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chuyªn tinh theo ®óng chøc n¨ng cña nã. Tæng c«ng ty nªn t¨ng c­êng cho bé phËn lµm vÒ Marketing: VÒ nh©n sù: Tæng c«ng ty nªn lùa chän nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc chuyªn m«n lµm tiÕp thÞ, nghiªn cøu thÞ tr­êng, båi d­ìng vµ ®µo t¹o cho hä nh÷ng kü n¨ng thu thËp, xö lý th«ng tin vµ kiÕn thøc Marketing. Tæng c«ng ty nªn ®­a ra mét h×nh thøc tiªu chuÈn ho¸ ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn: - Tæng c«ng ty cÇn chän nh÷ng ng­êi cã hiÓu biÕt réng vÒ kiÕn thøc. - Cã tr×nh ®é tay nghÒ cao. - Cã th©m niªn c«ng t¸c l©u n¨m. VÒ trang bÞ: Tæng c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh l­u tr÷ th«ng tin b»ng hÖ thèng m¸y vi tÝnh, nh­ vËy sÏ c¾t gi¶m ®­îc nhiÒu thêi gian trong viÖc tra cøu vµ xö lý th«ng tin, kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®­îc ®­a ra nhanh chãng, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c. Trong thêi gian tíi tæng c«ng ty nªn t¨ng c­êng nh©n viªn ®Ó nghiªn cøu c¸c kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Khi tËp trung c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm vµo c¸c thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc tæng c«ng ty nªn chó ý ®Õn chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm cho phï hîp víi tõng ®Þa ph­¬ng vµ tõng n­íc kh¸c nhau. 2.2. Gi¶i ph¸p vÒ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng rÊt mÒm dÎo, linh ho¹t, s«i ®éng khÈn tr­¬ng vµ còng rÊt l¹nh lïng, kh¾c nghiÖt. Nã lu«n t¹o ra c¬ héi cho c¸c nhµ kinh doanh, nh­ng còng ®Çy c¹m bÉy, ®Çy khã kh¨n. Nã ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh ph¶i cã c¸c quyÕt ®Þnh kÞp thêi, chuÈn x¸c vµ ®óng thêi c¬. Kh«ng s¶n xuÊt th× kh«ng cã s¶n phÈm hµng ho¸, nh­ng cã cÇn hay kh«ng, cÇn s¶n phÈm hµng ho¸ g×, chÊt l­îng nh­ thÕ nµo l¹i chÝnh do thÞ tr­êng, do con ng­êi tiªu thô quyÕt ®Þnh! ViÖc ph©n chia kh¸ch hµng, c¸c vïng ®Þa lý, møc thu nhËp… Tæng c«ng ty sÏ t×m cho m×nh ®­îc c¸c khóc thÞ tr­êng cÇn tËp trung, c¸c m¶ng thÞ tr­êng, nã sÏ gióp cho qu¸ tr×nh thùc thi chiÕn l­îc diÔn ra su«i sÎ mµ chØ cÇn mét nguån lùc kh«ng qu¸ lín, tæng c«ng ty còng cã thÓ thµnh c«ng, bëi lÏ, nã kh«ng cÇn tíi mét khèi l­îng hµng ho¸ khæng lå, mét hÖ thèng ph©n phèi vµ c¸c nhµ ph©n phèi dµy ®Æc vµ còng kh«ng ®ßi hái nh÷ng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o rÇm ré. Khóc thÞ tr­êng kh«ng chØ gióp cho c¸c doanh nghiÖp nhá c¹nh tranh thµnh c«ng víi c¸c c«ng ty lín cøng nh¾c b»ng viÖc cùc ®¹i ho¸ tõng ®¬n vÞ lîi nhuËn vµ doanh thu trªn mét ®¬n vÞ thÞ tr­êng mµ nã còng cã thÓ sö dông mét c¸ch cã Ých cho c¸c c«ng ty lín, khiÕn chóng trë lªn mÒm dÎo h¬n, kh¶ n¨ng tån t¹i trong nh÷ng ®iÒu kiÖn m«i tr­êng biÕn ®éng kh¾c nghiÖt tèt h¬n. 2.2.1. ThÞ tr­êng truyÒn thèng. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña tæng c«ng ty Mü, NhËt, Ên §é vµ EU. §©y lµ thÞ tr­êng l©u n¨m cña tæng c«ng ty, ng­êi tiªu dïng ®· trë thµnh b¹n hµng vµ rÊt tÝn nhiÖm s¶n phÈm cña c«ng ty, trong thêi gian tíi, ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng nµy tæng c«ng ty nªn: T¨ng c­êng c¸c c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng, ¸p dông c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸, chiÕt khÊu. §Çu t­ x©y dùng thªm c¸c chi nh¸nh b¸n hµng, t¨ng c­êng lîi Ých cho c¸c ®¹i lý vµ cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, x©y dùng thªm chi nh¸nh míi ®èi víi thÞ tr­êng kÐm ph¸t triÓn. Tæng c«ng ty nªn ph©n c«ng ng­êi cã n¨ng lùc, nghiÖp vô ®Ó theo dâi mäi biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng nµy ®Ó cã h­íng gi¶i quyÕt kÞp thêi nh»m gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng thÞ tr­êng nµy. 2.2.2. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña tæng c«ng ty bao gåm c¶ thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. ThÞ tr­êng trong n­íc nh­ c¸c tØnh miÒn nói, qua ph©n tÝch cho thÊy ®©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã doanh thu cßn thÊp nh­ng tèc ®é t¨ng doanh thu vµ tû suÊt lîi nhuËn t­¬ng ®èi nhanh. V× vËy, trong thêi gian tíi tæng c«ng ty nªn tiÕp tôc ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô ®Ó th©m nhËp s©u h¬n vµo c¸c thÞ tr­êng nµy. ThÞ tr­êng ngoµi n­íc tr­íc m¾t ®ã lµ thÞ tr­êng Mü, NhËt, Ên §é vµ c¸c n­íc EU vµ mét sè n­íc kh¸c. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ë n­íc ngoµi to lín nµy trong t­¬ng lai tæng c«ng ty nªn: t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc giao dÞch vµ kh«ng ngõng nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ë c¸c n­íc nµy. B»ng c¸ch nµy tæng c«ng ty kh«ng nh÷ng æn ®Þnh mµ cßn ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng xuÊt khÈu cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. Nh­ vËy, trong t­¬ng lai dù kiÕn tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®­îc ®Èy m¹nh, trong khi tËp trung khai th¸c c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ thÞ tr­êng truyÒn thèng tæng c«ng ty ph¶i chó ý ®Õn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó c©n ®èi mét c¸ch hîp lý vµ hiÖu qu¶. Víi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm dù kiÕn th× víi hÖ thèng m¸y mãc hiÖn t¹i lµ ch­a phï hîp, do ®ã trong thêi gian tíi tæng c«ng ty ph¶i ®æi míi m¸y mãc c«ng nghÖ, ¸p dông c¸c nÒn c«ng nghÖ sinh häc hiÖn ®¹i cho phï hîp qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, n©ng cao n¨ng suÊt còng nh­ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt h¬n nh­ cÇu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. 2.3. KhuyÕn khÝch b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm hµng ho¸ muèn tiªu thô ®­îc kh«ng nh÷ng ph¶i cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, mÉu m· ®Ñp mµ lµm sao ph¶i th«ng b¸o nh÷ng th«ng tin ®ã ®Õn ng­êi tiªu dïng. Tæng c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­: qu¶ng c¸o, yÓm trî xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gióp tæng c«ng ty ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng ®­îc nhanh chãng. C¸c ho¹t ®éng nµy tuy kh«ng b¸n ®­îc s¶n phÈm nh­ng nhê vµo nã, kh¸ch hµng míi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña tæng c«ng ty. Tæng c«ng ty cÇn tæ chøc tèt lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp cã tr×nh ®é, cã kh¶ n¨ng tiÕp thÞ, giao tiÕp tèt ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm. CÇn cã sù khen th­ëng kÞp thêi cho nh©n viªn thÞ tr­êng cña tæng c«ng ty, nh©n viªn b¸n hµng khi cã nh÷ng thµnh tÝch ®Ó khuyÕn kÝch hä h¨ng h¸i, n¨ng ®éng tham gia vµo c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh tiªu thô. Lµm t¨ng sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng còng lµ mét biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu dïng. §iÒu nµy phô thuéc rÊt lín vµo mçi nh©n viªn trong tæng c«ng ty ®Æc biÖt lµ nh÷ng nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, tæng c«ng ty cÇn trang bÞ cñng cè thªm cho hä nh÷ng kü n¨ng ®Ó hä cã thÓ ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu s¾p tíi còng nh­ trong l©u dµi vÒ lÜnh vùc mµ hä c«ng t¸c. 2.4. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o nh»m truyÒn t¶i nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña tæng c«ng ty nh­: h×nh d¸ng, mÉu m·, chÊt l­îng, gi¸ c¶, c¸c tÝnh n¨ng ­u viÖt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng lîi Ých mµ hä sÏ ®­îc h­ëng thô sau khi mua. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, yÓm trî, tæng c«ng ty kÝch thÝch gîi më nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, hä ®ang l­ìng lù so s¸nh nh­ng khi ®· nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin kÝch thÝch thÞ hiÕu vÒ tiªu dïng s¶n phÈm, hä sÏ hµnh ®éng mua hµng. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m, tæ chøc tham gia héi chî hµng n«ng nghiÖp, hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao qua ®ã thu hót ®­îc nhiÒu sù quan t©m cña b¹n hµng hoÆc lµ c«ng ty cã thÓ häc ®­îc mét sè kinh nghiÖm nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a chÊt l­îng cña s¶n phÈm. HiÖn nay, tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n dµnh kinh phÝ cho qu¶ng c¸o cßn Ýt, chiÕm tû lÖ nhá so víi doanh thu còng nh­ so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c, c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ch­a ®­îc phong phó. §Ó giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm t¹o ra søc hÊp dÉn, thu hót ng­êi tiªu dïng nµy cµng nhiÒu h¬n, trong thêi gian tíi, tæng c«ng ty nªn chó träng h¬n vµo c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, chµo hµng, tæng c«ng ty nªn cho ®Çu t­ nghiªn cøu ®Ó chän h×nh thøc qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ nhÊt, nÕu kinh phÝ ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o qu¸ cao, th× cã thÓ chän qu¶ng c¸o trªn nh÷ng tê b¸o ®­îc nhiÒu ng­êi xem nhÊt, hoÆc cã thÓ qu¶ng c¸o trªn tivi, ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o t¸c ®éng lín nhÊt ®Õn kh¸ch hµng hiÖn nay. Trong nh÷ng th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o tæng c«ng ty nªn cè g¾ng ®­a vµo nh­ng t¸c dông cña s¶n phÈm mµ tæng c«ng ty cung cÊp còng nh­ nh÷ng hiÖu qu¶ mµ nã mang l¹i cho ng­êi tiªu dïng, cho x· héi, lµm sao t¹o ®­îc dÊu Ên vÒ s¶n phÈm trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng ®Ó khi cÇn ®Õn s¶n phÈm rau qu¶, n«ng s¶n lµ hä nhí ngay ®Õn s¶n phÈm cña tæng c«ng ty. Trong thêi gian tíi tæng c«ng ty nªn dµnh nhiÒu h¬n n÷a kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, nÕu thùc hiÖn tèt tæng c«ng ty sÏ ®Èy nhanh ®­îc tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm do cã nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña tæng c«ng ty vµ phÇn nµo h¹n chÕ ®­îc n¹n hµng gi¶ trªn thÞ tr­êng. 2.5. C¶i tiÕn s¶n phÈm, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. TiÕp cËn th­êng xuyªn víi thÞ tr­êng, víi ng­êi tiªu thô; lu«n ®èi chiÕu, ph©n tÝch, c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm sao cho tho¶ m·n ngµy cµng tèt h¬n, nhiÒu h¬n, ®a d¹ng h¬n, chÆt chÏ h¬n môc ®Ých sö dông ®Æt ra; ®ã lµ con ®­êng sèng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. ChÊt l­îng s¶n phÈm t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt ®ång nghÜa víi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao, møc ®é tiªu thô s¶n phÈm lín. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ngoµi viÖc ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ cßn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng. HiÖn nay tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n vÉn ®ang tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Tuy nhiªn, chÊt l­îng s¶n phÈm cña tæng c«ng ty ch­a ®­îc æn ®Þnh, viÖc qu¶n lý chÊt l­îng cßn láng lÎo. Bëi vËy, t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi tæng c«ng ty ®Ó ®¶o b¶o æn ®Þnh vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty. 2.5.1. Thùc hiÖn qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ngoµi biÖn ph¸p kü thuËt, qu¶n lý chÊt l­îng cßn cã mét sè biÖn ph¸p sau: §¶m b¶o ®óng chñng lo¹i, chÊt l­îng yªu cÇu cho s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. B¸n hµng lµ hµnh vi rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù sèng cßn, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. Mua lµ hµnh vi ®¬n gi¶n, nh­ng kh«ng v× thÕ mµ cã thÓ xem nhÑ ho¹t ®éng nµy. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña tæng c«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo chÊt l­îng nguyªn liÖu, chØ cÇn mét sai sãt nhá còng dÉn tíi nh÷ng thiÖt h¹i kh«n l­êng. Trong thêi gian tíi tæng c«ng ty nªn cung cÊp gièng cã chÊt l­îng cao, ®¶m b¶o cung cÊp nguyªn liÖu ®óng quy c¸ch, chÊt l­îng vµ thêi gian cho c¸c n¬i lµm viÖc víi gi¸ c¶ hîp lý. Môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng ë kh©u cung øng lµ ®¸p øng ®óng chñng lo¹i chÊt l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt cña nguyªn liÖu ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra th­êng xuyªn, liªn tôc víi chi phÝ tèi ­u nhÊt. §Ó thùc hiÖn ®­îc yªu cÇu trong kh©u cung øng, tæng c«ng ty cÇn chó träng ®Õn nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: Lùa chän ng­êi cung øng cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái vÒ chÊt l­îng nguyªn liÖu . - Tho¶ thuËn vÒ viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng cña nguyªn liÖu. - Tho¶ thuËn vÒ ph­¬ng ph¸p thÈm tra, x¸c minh. - X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng ph¸p giao nhËn. - N©ng cao chÊt l­îng trong kh©u s¶n xuÊt. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¸n bé kü thuËt ph¶i th­êng xuyªn theo dâi t×nh h×nh s¶n xuÊt ë c¸c c«ng ®o¹n, qu¶n lý tèt nguyªn vËt liÖu ®Ó tr¸nh l·ng phÝ. C«ng t¸c kiÓm tra ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn trong c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt g©y ¶nh h­ëng ®Õn chu tr×nh s¶n xuÊt, tr¸nh sù ¸ch t¾c trong c«ng ®o¹n s¶n xuÊt g©y ¶nh h­ëng ®Õn chu tr×nh s¶n xuÊt, chËm tiÕn ®é s¶n xuÊt, kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ dÉn ®Õn gi¶m uy tÝn cña c«ng ty, mÊt thÞ tr­êng do bÞ trèng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi, tæng c«ng ty cÇn ®¸nh gi¸ l¹i d©y chuyÒn c«ng nghÖ, tõng b­íc c¶i tiÕn vµ ®æi míi c«ng nghÖ, ¸p dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®Ó ®¶m b¶o æn ®Þnh c¸c møc chÊt l­îng ®· ®¹t vµ n©ng cao møc chÊt l­îng theo yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. ChØ cã c¶i tiÕn vµ ®æi míi c«ng nghÖ th× míi cho phÐp t¹o ra cho s¶n phÈm nh÷ng tÝnh n¨ng kü thuËt hay gi¸ trÞ sö dông cao vµ míi h¬n vÒ chÊt. §Ó duy tr× s¶n xuÊt cã møc chÊt l­îng s¶n phÈm chÊp nhËn kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nhÊt mµ ph¶i t¹o lËp ®­îc c«ng nghÖ thÝch hîp- tøc lµ c«ng nghÖ ®¶m b¶o ®ñ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn- c«ng nghÖ thÝch hîp trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng më cöa, c¹nh tranh gay g¾t víi thÕ giíi bªn ngoµi- th× quyÕt kh«ng ph¶i lµ c«ng nghÖ l¹c hËu. HiÖn nay, mÉu m· s¶n phÈm cña tæng c«ng ty cßn rÊt ®¬n ®iÖu, thiÕu hÊp dÉn trong con m¾t ng­êi tiªu dïng. VÉn biÕt r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm lµ quan träng nhÊt, song chóng ta cÇn hiÓu t©m lý ng­êi tiªu dïng lµ ­a h×nh thøc. NÕu nh­ mét s¶n phÈm cã h×nh thøc bÒ ngoµi rÊt hÊp dÉn, th× sÏ kÝch thÝch lµm t¨ng tÝnh hiÕu kú ®èi víi s¶n phÈm, ta sÏ dïng thö s¶n phÈm ®ã ngay mÆc dï ch­a biÕt chÊt l­îng s¶n phÈm ®ã nh­ thÕ nµo. Khi sö dông s¶n phÈm, thÊy ®¶m b¶o chÊt l­îng tøc lµ ®¹t tiªu chuÈn tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®­¬ng nhiªn nh÷ng lÇn kÕ tiÕp sÏ trë thµnh kh¸ch hµng quen thuéc cña tæng c«ng ty. Do vËy, tæng c«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng vÒ vÊn ®Ò thÈm mü ®Ó thiÕt kÕ nh÷ng mÉu m· s¶n phÈm cho phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. TiÕn hµnh b¶o qu¶n tèt thµnh phÈm ®Ó thµnh phÈm kh«ng bÞ gi¶m chÊt l­îng tr­íc vµ sau khi nhËp kho còng nh­ cho tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng. 2.5.2. Qu¶n lý chÊt l­îng. §Ó qu¶n lý chÊt l­îng cã hiÖu qu¶, tæng c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: §¶m b¶o tèt nguyªn liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt: ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm th× chÊt l­îng nguyªn liÖu còng ph¶i ®­îc b¶o ®¶m ®ång thêi ®¶m b¶o ®óng tiÕn ®é vµ sù ®ång bé. Ph¶i cã sù ph©n cÊp qu¶n lý kü thuËt, chøc n¨ng qu¶n lý ph¶i râ rµng kh«ng chång chÐo lªn nhau ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng viÖc kiÓm tra ch­a nghiªm kh¾c, tr¸ch nhiÖm kh«ng râ rµng dÉn ®Õn khuyÕt ®iÓm kh«ng phô thuéc ai, t¹o nªn sù v« tr¸ch nhiÖm trong s¶n xuÊt, trong qu¶n lý g©y ra ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m møc thÞ tr­êng vµ gi¶m møc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. V× vËy, tæng c«ng ty ph¶i cã ph©n ®Þnh râ rµng: viÖc qu¶n lý chÊt l­îng tr­íc hÕt ph¶i giao cho ph©n x­ëng s¶n xuÊt, ph©n x­ëng giao nhiÖm vô quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cho tõng tæ tr­ëng, c¸c tæ tr­ëng l¹i giao tr¸ch nhiÖm cho tõng tæ viªn, tõng tæ viªn l¹i chÞu tr¸ch nhÖm vÒ phÇn viÖc cña m×nh. 2.6. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó h¹ gi¸ b¸n, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi thÞ tr­êng ViÖt Nam, thu nhËp cña d©n c­ ch­a cao, ngoµi yªu cÇu vÒ chÊt l­îng vµ chñng lo¹i th× c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, mét biÖn ph¸p c¹nh tranh lµnh m¹nh vÉn ®­îc coi lµ chiÕn l­îc lîi h¹i vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. 2.6.1. Gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu. §èi víi s¶n phÈm cña tæng c«ng ty th× chi phÝ nguyªn liÖu chiÕm tû träng lín trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. V× vËy, gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn liÖu cã ý nghÜa quan träng nhÊt ®èi víi c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh. §Ó gi¶m ®­îc chi phÝ vÒ nguyªn liÖu tæng c«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c¸c c«ng t¸c sau: Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua nguyªn liÖu: ngoµi viÖc ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña c«ng t¸c thu mua nguyªn liÖu, tæng c«ng ty cßn ph¶i gi¶m chi phÝ ph¸t sinh ë tõng nguån cung cÊp ®Ó råi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua nguyªn liÖu ë nguån nµo kinh tÕ nhÊt. C¸n bé thu mua cÇn tÝnh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn hµng vÒ kho, l­îng hao hôt....®Ó tæng chi phÝ thu mua lµ nhá nhÊt. C«ng ty cã ®éi xe vËn t¶i hµng ho¸ th× nªn chuyÓn nguyªn liÖu, kÕt hîp hµng hai chiÒu ®Ó gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. 2.6.2. Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ nguyªn liÖu. C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ nguyªn liÖu trong kho. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÕp nhËn nguyªn liÖu vµo trong kho, b¶o qu¶n, cÊp ph¸t nguyªn liÖu cã ë trong kho vµ thùc hiÖn c«ng t¸c kiÓm tra th­êng xuyªn dù tr÷ nguyªn liÖu ë ®Þnh møc tèi ­u nhÊt. Bªn c¹nh ®ã, tæng c«ng ty cÇn n©ng cÊp hÖ thèng kho tµng ®Ó nguyªn liÖu trong kho ®­îc b¶o qu¶n tèt h¬n. 2.6.3. §Þnh møc tiªu hao nguyªn liÖu cho s¶n phÈm. §Þnh møc nguyªn liÖu lµ c¨n cø ®Ó ph©n x­ëng quan t©m ®Õ viÖc tiÕt kiÖm nguyªn liÖu còng nh­ c¸c c¸n bé kü thuËt dïng ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong thêi gian qua hÖ thèng ®Þnh møc tiªu hao nguyªn liÖu ë c¸c ph©n x­ëng vÉn ch­a s¸t víi thùc tÕ khi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt ngµy cµng thay ®æi. ViÖc tÝnh to¸n l¹i hÖ thèng ®Þnh møc tiªu hao nguyªn liÖu sÏ lµm gi¶m ®¸ng kÓ gi¸ thµnh s¶n phÈm. 2.6.4. VÒ gi¸ b¸n, tæng c«ng ty nªn cã møc gi¸ ph©n biÖt ®èi víi c¸c kh¸ch hµng. - Kh¸ch hµng mua khèi l­îng lín th× ®­îc mua víi gi¸ thÊp h¬n b¸n lÎ. - Kh¸ch hµng th­êng xuyªn còng ®­îc mua theo gi¸ ­u tiªn. - Sù gi¶m gi¸ nµy kh«ng chØ t­¬ng xøng víi c¸c hîp ®ång lín mµ cßn thÓ hiÖn sù ph©n biÖt ®èi víi cho c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ nh÷ng kh¸ch hµng mua khèi l­îng lín. 2.7. Tæ chøc tiªu thô- ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô. Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i nÕu kh«ng cã kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng ngµy h«m nay ®· trë thµnh “ th­îng ®Õ”, kh«ng gièng nh­ tr­íc kia hä chØ cÇn s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ rÎ, mµ b©y giê, bªn c¹nh c¸c yÕu tè ®ã, kh¸ch hµng nµo còng muèn ®­îc phôc vô tèt. V× vËy, viÖc ho¹ch ®Þnh mét chiÕn l­îc tiªu thô cÇn dùa trªn nh÷ng yªu cÇu nµy. Môc tiªu cña mçi doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ ph¶i duy tr× ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã cña m×nh ®ång thêi h­íng tíi c¸c thÞ tr­êng kh¸c. Muèn vËy, tæng c«ng ty ph¶i tù xem xÐt ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh trªn nhiÒu lÜnh vùc: kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña s¶n phÈm s¶n xuÊt, søc m¹nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp m×nh, c¸c quan hÖ x· héi. Tæng c«ng ty nªn h­íng sù tËp trung cña m×nh vµo kh¸ch hµng xem hä muèn mua s¶n phÈm nh­ thÕ nµo, kh¶ n¨ng ®¸p øng cña m×nh ra sao. ChiÕn l­îc ®­îc coi lµ høa hÑn nÕu nhËn thøc ®­îc ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. Cã thÓ thÊy ®iÓm m¹nh næi bËt cña tæng c«ng ty lµ cã mét kho¶ng thÞ tr­êng réng lín, s¶n phÈm gi¸ thÊp, ph­¬ng thøc phôc vô ®¬n gi¶n, tæng c«ng ty cã mèi quan hÖ tèt víi c¸c b¹n hµng. Bªn c¹nh ®ã mÆt hµng kinh doanh ®¬n ®iÖu lµ ®iÓm yÕu cña tæng c«ng ty. §©y lµ ®iÒu tæng c«ng ty nªn chó ý trong qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm, tõ ®ã cã chiÕn l­îc tiªu thô thÝch hîp. NÕu tæng c«ng ty cã kh¶ n¨ng thÓ hiÖn ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh cña m×nh víi m«i tr­êng dù kiÕn sÏ ho¹t ®éng, c«ng ty cã thÓ t×m ra ®­îc nh÷ng c¬ héi vµ tËn dông chóng. Dù ®o¸n ®­îc toµn bé m«i tr­êng cña m×nh cµng râ bao nhiªu th× c«ng ty cµng cã thÓ chuÈn bÞ cho t­¬ng lai tèt bÊy nhiªu, qua viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ chuÈn bÞ c¸c kÕ ho¹ch hç trî nh»m khai th¸c tèt n¨ng lùc cña m×nh trong ®iÒu kiÖn cña m«i tr­êng míi HiÖn nay, mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn thÞ tr­êng ®Òu do phßng kÕ ho¹ch tæng hîp vËt t­ ®¶m nhiÖm. Phßng nµy thùc hiÖn rÊt nhiÒu chøc n¨ng: tæ chøc mua nguyªn liÖu ®Çu vµo, tæ chøc b¸n hµng, nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña riªng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng cao, ®Ó thÝch øng nhanh chãng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty ph¶i tæ chøc ra bé phËn tiªu thô s¶n phÈm riªng. Tæng c«ng ty cÇn chän ra c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc, cã tr×nh ®é cho phßng nµy. Nh­ vËy cã thÓ nãi khi tæng c«ng ty tæ chøc ®­îc phßng tiªu thô riªng th× mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ®Òu quy vÒ mét mèi t¹o ra sù linh ho¹t, nh¹y bÐn cïng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng, n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vµ tin ch¾c r»ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty sÏ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, tæng c«ng ty cÇn cã ph­¬ng thøc b¸n hµng linh ho¹t h¬n n÷a còng nh­ ph¶i cã quy m« vµ kû luËt chÆt chÏ. Tæng c«ng ty cã thÓ hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng theo nh÷ng biÖn ph¸p sau: TiÕp tôc t¨ng c­êng mèi quan hÖ mËt thiÕt, g¾n bã ch©n thµnh víi c¸c ®¹i lý, b¹n hµng, nguyªn liÖu... Th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh c¸c chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp. TiÕp tôc n©ng cÊp c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng b»ng nèi m¹ng trªn m¸y tÝnh. T¨ng c­êng kh¶ n¨ng thanh to¸n ®ång thêi ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, tæng c«ng ty cÇn th¾t chÆt kû luËt thanh to¸n. ViÖc cho phÐp tr¶ chËm trong ®iÒu kiÖn thanh to¸n láng lÎo dÉn ®Õn sù thiÕu n¨ng ®éng trong c«ng t¸c b¸n hµng cña kh¸ch hµng. T©m lý kinh doanh kh«ng bá vèn khiÕn cho kh¸ch hµng kh«ng tÝch cùc t×m biÖn ph¸p ®Ó b¸n hµng nhanh chãng, tèc ®é quay vßng vèn sÏ bÞ chËm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy tæng c«ng ty cÇn: - Thùc hiÖn ngiªm tóc kû luËt thanh to¸n. - §­a ra c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu b¸n hµng khuyÕn khÝch thanh to¸n nhanh. Hµng th¸ng yªu cÇu kh¸ch hµng ®èi chiÕu c«ng nî, lËp biªn b¶n x¸c nhËn c«ng nî, sè nî qu¸ h¹n lËp tøc yªu cÇu thanh to¸n ngay, kh¸ch hµng nî nÇn d©y d­a mµ kh«ng cã lý do chÝnh ®¸ng hoÆc nî qu¸ l©u tæng c«ng ty cã thÓ c¾t bá hîp ®ång, thu håi l¹i s¶n phÈm cña tæng c«ng ty. §ång thêi, ®Ó cã c¸c quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c, kÞp thêi tæng c«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp mét hÖ th«ng th«ng tin nhanh vµ chuÈn x¸c. §Æc biÖt ph¶i chó ý ®Õn vÊn ®Ò thêi c¬ trong kinh doanh, ®ßi hái c¸c nh©n viªn nhiÒu khi còng ph¶i cã quyÕt ®Þnh nh­ gi¸m ®èc. Muèn thøc hiÖn ®­îc nh­ vËy, ®ßi hái kh«ng chØ lµ ph©n cÊp mµ cßn lµ c¸c ®Þnh møc, c¸c nguyªn t¾c vµ c¬ chÕ kho¸n ®óng. §ång thêi nh÷ng ng­êi tham gia kinh doanh, tham gia vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc trang bÞ c¸c kiÕn thøc vÒ kinh doanh, vÒ luËt ph¸p ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n, xö lý nhanh c¸c sù viÖc sÈy ra, vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña m×nh tr­íc tæng c«ng ty vµ tr­íc ph¸p luËt. Tãm l¹i, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc tæ chøc tèt 3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, vai trß cña Nhµ n­íc rÊt to lín. §Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch b×nh ®¼ng, cã hiÖu qu¶, Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi tõ ®ã t¹o ra nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi. ChÝnh phñ cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó thu thuÕ GTGT cña thµnh phÇn kinh tÕ t­ nh©n cho ®óng víi doanh thu thùc tÕ ®Ó t¹o sù c«ng b»ng trong c¹nh tranh. ChÝnh phñ cÇn sím ban hµnh LuËt chèng b¸n ph¸ gi¸. Nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p chèng hµng gi¶, hµng nh¸i, hµng kÐm chÊt l­îng cÇn xö lý nghiªm kh¾c c¸c tæ chøc, c¸c c¸ nh©n tæ chøc s¶n xuÊt vµ l­u tr÷ hµng gi¶, hµng kÐm phÈm chÊt, hµng nh¸i l¹i nh·n hiÖu cña c«ng ty, cã nh­ vËy c¸c c«ng ty míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh. Nhµ n­íc nªn ®Ó l¹i mét phÇn kho¶n nép ng©n s¸ch t¹i tæng c«ng ty ®Ó ®Çu t­ t¸i s¶n xuÊt, më réng s¶n xuÊt kinh doanh. - N©ng cao båi d­ìng kiÕn thøc s©u h¬n vÒ lÜnh vùc ®ang phô tr¸ch ®Ó chuÈn bÞ cho nh÷ng thö th¸ch sau nµy, ®¸p øng nhu cÇu cña tæng c«ng ty trong thêi gian tíi, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò lao ®éng, kü thuËt. - Tæng c«ng ty nªn cã nh÷ng ®éng viªn thÝch ®¸ng kÞp thêi ®èi víi nh÷ng thµnh viªn ­u tó cã nh÷ng ®ãng gãp, cèng hiÕn cho sù ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty. T¹o sù b×nh ®¼ng, tho¶i m¸i cho ng­êi lao ®éng ®Ó hä cã c¶m gi¸c ®­îc sèng vµ lµm viÖc trong mét m«i tr­êng h¨ng h¸i thi ®ua, khuyÕn khÝch lßng nhiÖt t×nh cña mçi c¸ nh©n t¹o ®éng lùc m¹nh mÏ ®­a tæng c«ng ty ®i lªn. - S¶n phÈm cña tæng c«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Nh­ vËy, trªn ®©y lµ mét sè ®ãng gãp ý kiÕn cña t«i nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n. T«i hy väng r»ng nh÷ng biÖn ph¸p nµy phï hîp víi thùc tÕ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña tæng c«ng ty vµ phï hîp víi diÒu kiÖn hiÖn nay, mang l¹i cho tæng c«ng ty mét hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thô. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ho¹t ®éng kh«ng ngoµi môc tiªu lîi nhuËn, chØ khi nh×n thÊy c¬ héi cã lîi nhuËn thÞ doanh nghiÖp míi b­íc vµo s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nh­ cÇu thÞ tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tiªu thô ®­îc s¶n phÈm ®ång nghÜa víi viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc t×m ®Çu ra cho s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt to lín ®èi víi bÊt kú c«ng ty nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n b»ng kinh nghiÖm vµ truyÒn thèng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®· v­¬n lªn tån t¹i. Ban ®Çu khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tæng c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, bì ngì, nh­ng víi sù nh¹y bÐn, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o tæng c«ng ty ®· dÇn dÇn thÝch nghi vµ ph¸t triÓn. S¶n phÈm cña tæng c«ng ty ®· tiªu thô réng kh¾p trªn c¶ n­íc vµ n­íc ngoµi, chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm kh«ng ngõng ®­îc c¶i tiÕn. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña tæng c«ng ty kh«ng chØ ë trong n­íc, mµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi ngµy cµng ®­îc më réng. §©y lµ nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu, kh¼ng ®Þnh trong t­¬ng lai tæng c«ng ty sÏ ph¸t triÓn. Tuy nhiªn ®Ó duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, cñng cè vÞ thÕ cña m×nh, tæng c«ng ty cÇn chuÈn bÞ nhiÒu mÆt ®Ó ph¸t huy tiÒm n¨ng s½n cã cña m×nh. Trong t­¬ng lai tæng c«ng ty ph¶i tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¶i tiÕn m¸y mãc c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, cñng cè vµ x©y dùng thªm c¸c ®¹i lý b¸n hµng, ®æi míi ph­¬ng thøc mua b¸n, thanh to¸n, giao tiÕp, n©ng cao tr×nh ®é v¨n minh th­¬ng nghiÖp, t¨ng c­êng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng ®Ó ®Êy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, vµ ®Æc biÖt lµ ph¶i ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn phï hîp víi sù ph¸t triÓn chung cña tæng c«ng ty. Môc lôc Lêi nãi ®Çu …1 PhÇn I: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n….................................................................................................................3 I.Tæng quan vÒ tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n …3 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n …3 2.Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tæng c«ng ty. …3 2.1. Chøc n¨ng cña tæng c«ng ty………………………………………….…..3 2.2. NhiÖm vô cña c«ng ty……………………………………………………3 3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty nhùa TiÒn Phong……………………………………………………………..4 3.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm……………………………………………………...4 3.2. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ…………………………………………..4 3.3. §Æc ®iÓm lao ®éng vµ tiÒn l­¬ng...………………………………………4 3.4 M« h×nh c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña tæng c«ng ty………………………..4 II.Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n …5 1. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n..…………5 1.1. S¶n l­îng s¶n xuÊt chñ yÕu………………………………………………5 2. §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n..........................................................................................................………...6 2.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc……….……………………………………….6 2.2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc……………………………………………...7 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n...............................................................................................................…….10 PhÇn hai: Mét sè biÖn ph¸p nh»m cñng cè ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty.…………….......................……………………………………….11 1. Nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña tæng c«ng ty trong thêi gian tíi.........………………………..……………………………………...11 1.1. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë tæng c«ng ty Rau qu¶, n«ng s¶n ..………11 1.2. §­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng…………………..……12 1.3. Më réng thÞ tr­êng…………………………………………………..…...12 1.4. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm………………………………………………..….12 1.5. H¹ gi¸ thµnh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng………………………………....…13 1.6. S¾p xÕp tæ chøc s¶n xuÊt, bè chÝ lao ®éng cho hîp lý hiÖu qu¶………......13 2. Mét sè gi¶i ph¸p………………………………………………………….....14 2.1. C«ng t¸c ngiªn cøu thÞ tr­êng………………………………………….....15 2.2. Gi¶i ph¸p vÒ thÞ tr­êng…………………………………………………....16 2.2.1 ThÞ tr­êng truyÒn thèng……………………………………………….....17 2.2.2. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng…………………………………………………....17 2.3. KhuyÕn khÝch b¸n hµng…………………………..…………………….....18 2.4. Qu¶ng c¸o……………………………………...……………………….....18 2.5. C¶i tiÕn s¶n phÈm, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm…..….......19 2.6. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó h¹ gi¸ b¸n t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm......22 2.7. Tæ chøc tiªu thô- Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô……………………........24 3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc……………………………………….....26 KÕt luËn……………………………………………………………………......28