Tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22

Ng­îc l¹i, nÕu c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kh«ng ®­îc coi träng, sè liÖu ®­a vµo kh«ng s¸t víi thùc tÕ th× dï kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cã thùc tÕ ®Õn ®©u còng khã kh¶ thi. XÐt vÒ mÆt kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2001 cña xÝ nghiÖp ta thÊy tæng doanh thu dù kiÕn cña xÝ nghiÖp lµ: 48282,5 triÖu ®ång t¨ng 8287,8 triÖu ®ång so víi tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2000 lµ: 39994,7 triÖu ®ång. Së dÜ cã sù t¨ng lªn nh­ vËy lµ do c¸c yÕu tè. - VÒ mÆt sè l­îng xÝ nghiÖp dù kiÕn t¨ng sè l­îng tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm. ViÖc dù kiÕn t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô cã thÓ do sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ tiªu thô ®· ®¨ng ký t¨ng lªn so víi n¨m 2000 hoÆc do xÝ nghiÖp ®· ký thªm ®­îc nhiÒu hîp ®ång. NÕu ®óng vËy th× ®©y lµ mét biÓu hiÖn tèt cña xÝ nghiÖp. Sè l­îng s¶n phÈm, dù kiÕn tiÖu t¨ng lªn còng cã thÓ do xÝ nghiÖp dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng hµng may mÆc n¨m 2000 sÏ t¨ng lªn. Tr­êng hîp nµy cÇn ph¶i thËn träng, nÕu dù ®o¸n sai sÏ lµm cho kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp mÊt tÝnh kh¶ thi. - VÒ mÆt gi¸ c¶: do n¨m 2000 gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm, thêi didemÎ ®Çu n¨m gi¸ b¸n thÊp, ®Õn cuèi n¨m gi¸ c¶ l¹i t¨ng lªn. Møc chªnh lÖch gi¸ gi÷a hai thêi ®iÓm ®Çu vµ cuèi n¨m kh¸ lín. Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch n¨m 2001 ®­îc lËp c¨n cø vµo gi¸ ë thêi ®iÓm cuèi n¨m 2000 cho nªn tÊt yÕu sÏ cao h¬n møc gi¸ b×nh qu©n c¶ n¨m 2000. Sù t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè trªn dÉn ®Õn sù t¨ng lªn cña doanh thu dù kiÕn tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm chñ yÕu n¨m 20001 so víi doanh thu tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm chñ yÕu thùc tÕ n¨m 2000. 4.2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp 22 Do chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a cao, xÝ nghiÖp míi chØ chiÕm lÜnh ®­îc 1 sè thÞ tr­êng, h¬n n÷a ®ã chØ lµ nh÷ng thÞ tr­êng nhá ë vïng n«ng th«n vµ thµnh phè nhá(®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng 4 vµ b¶ng 5). B¶ng 4: Vïng thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp 22 n¨m 2000 STT Tªn thÞ tr­êng §¬n vÞ tÝnh S¶n l­îng tiªu thô 1 NghÖ An TÊn 1100 2 Qu¶ng B×nh TÊn 400 3 Th¸i Nguyªn TÊn 300 4 VÜnh Yªn TÊn 250 5 B¾c Giang TÊn 200 6 Hµ Néi TÊn 180 7 Thanh Ho¸ TÊn 150 8 Hµ TÜnh TÊn 140 9 L¹ng S¬n TÊn 100 10 Yªn B¸i TÊn 90 11 Tuyªn Quang TÊn 80 12 Cao B»ng TÊn 80 13 Hµ T©y TÊn 70 14 Lai Ch©u, §iÖn Biªn TÊn 70 15 Phó Thä TÊn 60 16 H¶i Phßng TÊn 30 17 Ninh B×nh, Phñ lý TÊn 30 18 Hµ Giang TÊn 25 19 B¾c C¹n TÊn 25 20 ViÖt Tr× TÊn 20 21 §¾c L¾c TÊn 20 22 B¾c Ninh TÊn 20 23 Qu¶ng Ng·i TÊn 15 24 Hoµ B×nh TÊn 10 25 Qu¶ng Ninh TÊn 6 26 Gia Lai TÊn 4 27 H­ng Yªn TÊn 5 28 L©m §ång TÊn 5 Tæng 3485 B¶ng 5: KÕt qu¶ tiªu thô cña XÝ nghiÖp 22 trªn 3 vïng thÞ tr­êng STT Vïng thÞ tr­êng Tû lÖ tiªu thô trªn tõng thÞ tr­êng (%) 1998 1999 2000 1 MiÒn B¾c 33 34 34,5 2 MiÒn Trung 65 62,5 61,5 3 MiÒn Nam 2 3,5 4 Tæng 100 100 100 ChÝnh v× lý do ®ã xÝ nghiÖp ch­a cã kh¶ n¨ng chi phèi thÞ tr­êng, ¶nh h­ëng cña xÝ nghiÖp tíi thÞ tr­êng ch­a cao do kh¶ n¨ng c¹nh tranh thÊp. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn cho thÊy thÕ lùc cña xÝ nghiÖp ch­a lín, ch­a thÓ cã nh÷ng t¸c ®éng lín tíi ®èi thñ nÕu nh­ xÝ nghiÖp cã nh÷ng thay ®æi vÒ c¬ cÊu, chÊt l­îng hay gi¸ thµnh s¶n phÈm. ThËt vËy, gi¶ sö ®ét nhiªn xÝ nghiÖp h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm tíi 1 møc rÊt thÊp, khi ®ã tÊt nhiªn l­îng b¸n s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp sÏ t¨ng lªn nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng cã ¶nh h­ëng lín tíi l­îng b¸n s¶n phÈm cïng lo¹i cña 1 sè c«ng ty kh¸c. Trong khi ®ã, nÕu c«ng ty b¸nh kÑo H¶i hµ, ch¼ng h¹n cònglµm nh­ vËy th× viÖc b¸n s¶n phÈm cïng lo¹i cña xÝ nghiÖp 22 nãi riªng, vµ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh¸c sÏ gÆp khã kh¨n.§iÒu ®ã cho thÊy mét c¸ch râ rµng nhÊt vÒ thÕ lùc cña xÝ nghiÖp 22. NÕu xem xÐt mét c¸ch toµn diÖn xÐt trªn tæng thÓ ng­êi tiªu dïng th× cã qu¸ tr×nh nhiÒu ng­êi kh«ng biÕt tíi xÝ nghiÖp 22 hay s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp 22. Tuy nhiªn nÕu chØ xÐt riªng, víi c¸c kh¸ch hµng cña xÝ nghiÖp hiÖn nay th× cã thÓ nãi xÝ nghiÖp 22 lµ mét xÝ nghiÖp lµm ¨n cã uy tÝn ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, tøc lµ hä ®· tin t­ëng vµo chÊt l­îng cña s¶n phÈm, ®é an toµn cña s¶n phÈm.. lîi Ých mµ hä thu ®­îc khi tiªu dïng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp t­¬ng xøng víi sè liÖu hä ph¶i bá ra ®Ó mua s¶n phÈm. §èi víi c¸c ®¹i lý, xÝ nghiÖp vÉn giao hµng ®óng thêi h¹n, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång ®¹y lý s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn còng t¹o niÒm tin cña c¸c ®¹i lý ®èi víi xÝ nghiÖp. Nh×n ë gãc ®é kh¸c, do nhiÒu nguyªn nh©n, cã thÓ lµm xÝ nghiÖp lµm ¨n cã l·i, cã thÓ lµ xÝ nghiÖp ®­îc sù b¶o l·nh cña tæng côc hËu cÇn... nªn ®èi víi c¸c nhµ cung cÊp th× xÝ nghiÖp 22 lµ mét xÝ nghiÖp cã uy tÝn, hä cã thÓ cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho xÝ nghiÖp theo ph­¬ng thøc b¸n hµng tr¶ chËm hay ghi sæ... ng©n hµng cã thÓ cho vay mét l­îng vèn lín ®Ó xÝ nghiÖp më réng quy m« s¶n xuÊt mµ kh«ng ph¶i do xÝ nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng hoµn vèn... Nh×n chung xÝ nghiÖp 22 lµ mét xÝ nghiÖp cã uy tÝn ®èi víi c¶ ng­êi tiªu dïng, nhµ cung cÊp hay c¸c ®èi t¸c cña xÝ nghiÖp. Víi 5 phßng ban, 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ 1 bé phËn kinh doanh dÞch vô, vèn l­u ®éng kho¶ng 24,2 tû VND xÝ nghiÖp 22 cã thÓ s¶n xuÊt 3000 tÊn s¶n phÈm/n¨m ®¸p øng tèt nhu cÇu cña mét sè thÞ tr­êng tõ nh÷ng sè liÖu b¶ng 6 vµ b¶ng 7 cho ta thÊy mét c¸ch râ h¬n vÒ quy m« cña xÝ nghiÖp. ThËt vËy, trong t×nh h×nh kinh tÕ n­íc ta hiÖn nay, tù do ho¸ th­¬ng m¹i ®· lµ mét kh¸i niÖm quen thuéc, c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp mäc lªn nh­ nÊm, chØ cÇn cã 1 sè vèn ®ñ víi sè vèn ®iÒu lÖ quy ®Þnh lµ cã thÓ thµnh lËp 1 c«ng ty th× víi quy m« hiÖn nay, sè c«ng ty, xÝ nghiÖp cã sè vèn lín h¬n sè vèn cña xÝ nghiÖp 22 kh«ng ph¶i lµ nhiÒu ®ã chØ lµ nh÷ng c«ng ty lín rÊt cã thÕ lùc trªn thÞ tr­êng víi doanh thu hµng n¨m lªn tíi vµi tr¨m hay hµng ngh×n tû ®ång. Cßn l¹i, ®a phÇn lµ c¸c c«ng ty nhá, s¶n xuÊt tù ph¸t vµ mang tÝnh thêi vô. B¶ng 6: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 22 STT ChØ tiªu §VT N¨m 1998 1999 2000 1 Doanh thu Tr.®ång 27784 30234 38994,7 2 Nép ng©n s¸ch Tr.®ång 3483 4819 6862 3 S¶n l­îng s¶n phÈm chÝnh TÊn 1784,5 2086,8 2570 4 Lîi nhuËn Tr.®ång 877 923 1479,4 5 Lao ®éng Ng­êi 298 302 315 6 Thu nhËp BQ/ng­êi/th¸ng Ngh×n ®ång 671,5 766,5 935 B¶ng 7: T×nh h×nh b¸n hµng cña XÝ nghiÖp 22 s¶n xuÊt STT S¶n phÈm Sè l­îng (tÊn) Gi¸ b¸n (1000 ®/tÊn) Doanh thu (1000 ®) ThuÕ Lîi nhuËn (1000 ®) 1 B¸nh quy H­¬ng Th¶o 500 1450 9870 14311500 10% 556800 2 B¸nh quy H­¬ng Th¶o 300 1700 10670 18139000 10% 652800 3 L­¬ng kh« qu©n nhu 150 9870 1486500 10% 57600 4 L­¬ng kh« Kacao 200 9966 1993200 10% 76800 5 B¸nh Ðp 200 9400 1880000 10% 76800 6 B¸nh quy xèp 100 11300 1130000 10% 38400 7 L­¬ng kh« ®Ëu xanh 50 10700 53500 10% 19200 Tæng 3850 38994700 1479400 Nh×n chung víi quy m« nh­ hiÖn nay vµ cã thÓ më réng h­n trong t­¬ng lai, xÝ nghiÖp 22 ®· gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò viÖc lµm cho hµng ngh×n lao ®éng, gi¶m bít g¸nh nÆng x· héi cho Nhµ n­íc, gãp ph©n vµo sù nghiÖp d©n giµu, n­íc m¹nh cña nh©n d©n ta. 5. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty 22. 5.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta hiÖn nay, viÖc kinh doanh bÊt kú mÆt hµng nµo ®Òu rÊt khã kh¨n v× cã qu¸ nhiÒu chñ thÓ tham gia kinh doanh, dÉn tíi c¹nh tranh v« cïng gay g¾t, mét doanh nghiÖp nÕu muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× ph¶i lµm sao ®Ó b¸n ®­îc hµng ngµy cµng nhiÒu, t¨ng doanh thu còng nh­ t¨ng lîi nhuËn. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tho¶ m·n ®­îc tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. ChÝnh v× lý do ®ã, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nhu cÇu cña thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn quan träng h¬n bao giê hÕt. XÝ nghiÖp 22 lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, tham gia kinh doanh trªn thÞ tr­êng do vËy kh«ng thÓ kh«ng ®Æt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lªn hµng ®Çu. Sè liÖu b¶ng 8 vµ 9 cña tæng côc thèng kª vÒ nguån cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng cho ta thÊy thÞ tr­êng b¸nh kÑo cã xu h­íng ngµy cµng t¨ng vÒ sè l­îng cung øng vµ tiªu dïng. §ã lµ c¬ héi lín ®èi víi xÝ nghiÖp 22. MÆt kh¸c sè liÖu b¶ng 10 vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng ba miÒn l¹i cho thÊy nh÷ng tr¸ch thøc do nh÷ng ®èi t­îng c¹nh tranh ®Æt ra buéc xÝ nghiÖp ph¶i v­ît qua ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. HiÖn nay, xÝ nghiÖp ®· cã nh÷ng c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tr×nh ®é cao, kh¶ n¨ng n¾m b¾t vµ ph©n tÝch th«ng tin tèt, hä cã thÓ t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi cña thÞ tr­êng phï hîp víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp, t¹o ®iÒu kiÖn cho xÝ nghiÖp më réng thÞ tr­êng, më réng quy m« s¶n xuÊt, thóc ®Èy xÝ nghiÖp ph¸t triÓn nhanh h¬n. Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ë xÝ nghiÖp 22 vÉn cßn mét sè h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc nh­ sè l­îng c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a nhiÒu, nh÷ng ®iÒu kiÖn còng nh­ trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c nµy vÉn cßn th« s¬ ch­a ®­îc hiÖn ®¹i ho¸... Gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng h¹n chÕ nµy, xÝ nghiÖp sÏ cã ®­îc mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ hoµn h¶o tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp. B¶ng 8: Nguån cung cÊp b¸nh kÑo Nguån cung 1995 1996 1997 1998 1999 2000 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) Trong n­íc 53742 60,56 92000 78,63 120000 88,89 135520 91,87 150000 93,75 165200 94,4 NhËp khÈu 35000 39,44 25000 21,37 150000 11,11 12000 8,13 10000 6,25 9800 5,6 Tæng cung 88742 100 117000 100 135000 100 147520 100 160000 100 175000 100 B¶ng 9: Tæng cÇu b¸nh kÑo trªn thÞ tr­êng ChØ tiªu §ViÖt Tr× N¨m 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Tæng d©n sè Tr.Ng­êi 75 78 80 82 S¶n l­îng b¸nh kÑo tiªu thô TÊn 88100 112000 128000 139000 BQ tÝnh theo ®Çu ng­êi Kg 1,17 1,44 1,6 1,72 B¶ng 10: Tãm t¾t thÞ hiÕu tiªu dïng trªn 3 khu vùc thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp 22 §Æc ®iÓm MiÒn B¾c MiÒn Trung MiÒn Nam 1. Lo¹i b¸nh kÑo sö dông chñ yÕu Chñ yÕu b¸nh kÑo H¶i Hµ, ngoµi ra cßn cã Trµng An, H¶i Ch©u, Qu¶ng Ng·i Chñ yÕu b¸nh kÑo HuÕ vµ 1 phÇn cña H¶i Hµ, Qu¶ng Ng·i, Biªn Hoµ B¸nh kÑo cña c¸c c¬ së s¶n xuÊt ë miÒn Nam: Vinabico, Biªn hoµ, hµng ngo¹i 2. §Æc ®iÓm tiªu dïng ThÝch mua theo gãi Quan t©m nhiÒu ®Õn bao b× §é ngät võa ph¶i ThÝch mua theo c©n hoÆc xÐ lÎ theo c¸i Ýt quan t©m ®Õn bao b× Quan t©m ®Õn ®é ngät vµ h×nh d¸ng viªn kÑo Mua theo c©n Ýt quan t©m ®Õn bao b× ThÝch lo¹i b¸nh kÑo cã ®é ngät cao 5.2. C«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng. Do xÝ nghiÖp 22 ngµy cµng ph¸t triÓn, sè l­îng ®¹i lý còng nh­ c¸c ®èi t¸c kinh doanh ngµy cµng nhiÒu nªn viÖc xóc tiÕn b¸n hµng còng trë thµnh mét c«ng t¸c quan träng. C¸c ®¹i lý hay c¸c ®èi t¸c cã thÓ mua hµng ho¸ mét c¸ch nhanh nhÊt thuËn tiÖn nhÊt. xÝ nghiÖp t¹o mäi ®iÒu kiÖn ®Ó viÖc giao nhËn hµng ®¬n gi¶n nhÊt, Ýt tèn kÐm nhÊt cho c¸c ®èi t¸c kinh doanh nh­ thuª gióp ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, ng­êi bèc dì s¾p xÕp hµng ho¸ lªn xuèng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn... §èi t¸c kinh doanh cña xÝ nghiÖp cã thÓ ®Æt hµng qua ®iÖn tho¹i, hµng ho¸ sÏ ®­îc giao tíi tËn n¬i chØ ®Þnh, cho ng­êi nhËn ®­îc chØ ®Þnh. §èi víi ng­êi tiªu dïng, xÝ nghiÖp tiÕn hµnh ®iÒu tra ®èi víi ng­êi tiªu dïng ë tõng ®é tuæi ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu cña tõng ®o¹n thÞ tr­êng vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm nh»m ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp h¬n. ChÝnh v× lµm tèt c«ng t¸c nµy, l­îng hµng ho¸ b¸n ra cña xÝ nghiÖp râ rµng ngµy mét t¨ng lªn lµm t¨ng tæng doanh thu còng nh­ lîi nhuËn, t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng gãp phÇn æn ®Þnh ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng, æn ®Þnh x· héi. (b¶ng 11) B¶ng 11: §Æc tÝnh tiªu dïng chñ yÕu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng. §o¹n thÞ tr­êng Yªu cÇu vÒ s¶n phÈm Lo¹i s¶n phÈm hay mua Khèi l­îng mua C¬ héi mua Tuæi tõ 3-14 - ThÝch mÇu sÆc sì - ThÝch ¨n ngät C¶ b¸nh lÉn kÑo ThÝch gãi nhá, xinh x¾n, mçi lÇn chØ mua mét vµi gãi Th­êng ¨n do ng­êi lín mua cho ®Æc biÖt vµo mïa l¹nh Tuæi tõ 15-45 cã thu nhËp trung b×nh - ChÊt l­îng tèt - Gi¸ c¶ võa ph¶i Mïa hÌ hay dïng b¸nh, mïa ®«ng dïng c¶ kÑo Kho¶ng vµi ngµy mua mét lÇn - Mua khi cã dÞp lÔ, tÕt, c­íi hay biÕu - Ngµy b×nh th­êng Ýt mua Tuæi tõ 15-45 cã thu nhËp cao Dïng lo¹i b¸nh kÑo cao cÊp, mÉu m· ®Ñp chÊt l­îng cao - Mïa l¹nh dïng c¶ b¸nh c¶ kÑo. - Mïa nãng dïng Ýt chñ yÕu lµ hoa qu¶ - Mua nhiÒu khi cã c«ng viÖc - Mua Ýt khi dïng ®Ó tr¸ng miÖng - Mua khi cã dÞp lÔ, tÕt, c­íi - Th­êng mua dïng lµm ®å tr¸ng miÖng cho gia ®×nh Tuæi tõ 15-45 cã thu nhËp thÊp ChÊt l­îng võa ph¶i, gi¸ rÎ - Mïa l¹nh dïng c¶ b¸nh c¶ kÑo. - Mïa nãng dïng Ýt - ThØnh tho¶ng mua vµi gãi - Mua nhiÒu khi cã c«ng viÖc - Mua ®Ó biÕu - Mua cho con ch¸u - Mua khi cã c«ng viÖc; lÔ, tÕt, c­íi... Tuæi tõ 46 trë lªn cã thu nhËp trung b×nh ChÊt l­îng gi¸ c¶ g¾n liÒn víi nhau - Mua lo¹i quen thuéc, hay mua b¸nh. Mua rÊt Ýt Mua cho ch¸u Tuæi tõ 46 trë lªn cã thu nhËp cao - ChÊt l­îng tèt - Gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng - Quan t©m ®Õn bao b× - Mïa l¹nh hay dïng b¸nh - Mua lo¹i quen thuéc Mua Ýt - Dïng ®Ó tr¸ng miÖng sau b÷a ¨n - Mua cho ch¸u - Mua ®i lÔ Tuæi tõ 46 trë lªn cã thu nhËp thÊp ChÊt l­îng võa ph¶i, gi¸ rÎ, Ýt quan t©m ®Õn bao b× - Mïa hÌ dïng rÊt Ýt Mua Ýt - Mua cho ch¸u - Mua ®i lÔ tÕt 5.3. C«ng t¸c giao dÞch. §èi víi c¸c nhµ kinh doanh, c«ng t¸c giao dÞch lµ mét c«ng t¸c kh¸ quan träng, quyÕt ®Þnh, viÖc mua b¸n cã thµnh c«ng hay kh«ng. ThËt vËy, nÕu nh­ mét doanh nghiÖp nµo ®ã tíi ®Æt vÊn ®Ò giao dÞch víi xÝ nghiÖp, gÆp ph¶i mét c¸n bé chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c«ng t¸c nµy kh«ng cã tr×nh ®é chuyªn m«n hay tr×nh ®é chuyªn m«n kh«ng cao, viÖc giao dÞch sÏ rÊt khã thµnh c«ng v× doanh nghiÖp kia sÏ cã nh÷ng ®¸nh gi¸ kh«ng tèt vÒ xÝ nghiÖp, c¸n bé cã thÓ g©y nh÷ng khã kh¨n, lµm kh«ng võa lßng ®èi t¸c... HiÖn nay t¹i phßng kinh doanh cña xÝ nghiÖp cã mét ®éi ngò c¸c c¸n bé giao dÞch cã tr×nh ®é kh¸ cao, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c ®èi t¸c tiÕn hµnh giao dÞch, sù lÞch sù, nh· nhÆn lu«n lµm võa lßng kh¸ch hµng trong th¸i ®é cña c¸c c¸n bé nµy sÏ t¹o ra sù dÔ chÞu khi giã tiÕp ®èi víi c¸c ®èi t¸c. Nhê ®ã viÖc giao dÞch mua b¸n hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp lu«n diÔn ra su«n sÎ, thuËn lîi. C¸c ®èi t¸c rêi xÝ nghiÖp trong sù vui vÎ, tho¶i m¸i vµ th©n thiÖn. §iÒu ®ã ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó xÝ nghiÖp ngµy cµng cã nhiÒu ®èi t¸c h¬n. 5.4. Kªnh ph©n phèi. HÖ thèng kªnh ph©n phèi quyÕt ®Þnh l­îng hµng b¸n ra cña xÝ nghiÖp v× xÝ nghiÖp kh«ng thÓ b¸n trùc tiÕp hÕt s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cho ng­êi tiªu dïng trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý lµ v« cïng quan träng, sù bÊt hîp lý trong c«ng t¸c nµy sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thiÕu hµng ho¸ ë thÞ tr­êng nµy vµ d­ thõa hµng ho¸ ë thÞ tr­êng kh¸c. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã, xÝ nghiÖp lu«n quan t©m ®Ó cã thÓ tæ chøc mét c¸ch tèt nhÊt hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Tõ b¶ng 12 ta cã thÓ thÊy c¸c ®¹i lý cña xÝ nghiÖp ®· t¹o thµnh mét m¹ng l­íi tr¶i ®Òu kh¾p c¸c thÞ tr­êng. xÝ nghiÖp ®· nghiªn cøu lùa chän ®èi t¸c lµm ®¹i lý cho m×nh mét c¸ch rÊt hîp lý. V× vËy hµng ho¸ xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc ph©n phèi ®Òu kh¾p c¸c thÞ tr­êng, kh«ng hÒ cã sù d­ thõa ø ®äng hay thiÕu hµng b¸n trªn thÞ tr­êng. Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng lu«n ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ ë mäi n¬i, mäi lóc trªn thÞ tr­êng nhê nh÷ng ®¹i lý nµy, nh÷ng ng­êi b¸n lÎ... Hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô hÕt mét c¸ch nhanh chãng, vßng quay cña vèn nhanh h¬n, kh«ng bÞ tån vèn lµ ®iÒu kiÖn gióp doanh nghiÖp lµm ¨n cã l·i, tån t¹i ®­îc trªn thÞ tr­êng. B¶ng 12: HÖ thèng ®¹i lý cña XÝ nghiÖp 22 STT Tªn thÞ tr­êng §¬n vÞ tÝnh S¶n l­îng tiªu thô Sè l­îng ®¹i lý 1 NghÖ An TÊn 1100 6 2 Qu¶ng B×nh TÊn 400 3 3 Th¸i Nguyªn TÊn 300 7 4 VÜnh Yªn TÊn 250 5 5 B¾c Giang TÊn 200 5 6 Hµ Néi TÊn 180 7 7 Thanh Ho¸ TÊn 150 3 8 Hµ TÜnh TÊn 140 4 9 L¹ng S¬n TÊn 100 4 10 Yªn B¸i TÊn 90 3 11 Tuyªn Quang TÊn 80 2 12 Cao B»ng TÊn 80 4 13 Hµ T©y TÊn 70 2 14 Lai Ch©u, §iÖn Biªn TÊn 70 4 15 Phó Thä TÊn 60 3 16 H¶i Phßng TÊn 30 2 17 Ninh B×nh, Phñ lý TÊn 30 2 18 Hµ Giang TÊn 25 1 19 B¾c C¹n TÊn 25 1 20 ViÖt Tr× TÊn 20 2 21 §¾c L¾c TÊn 20 1 22 B¾c Ninh TÊn 20 2 23 Qu¶ng Ng·i TÊn 15 1 24 Hoµ B×nh TÊn 10 1 25 Qu¶ng Ninh TÊn 6 1 26 Gia Lai TÊn 4 1 27 H­ng Yªn TÊn 5 1 28 L©m §ång TÊn 5 1 Tæng 3485 79 5.5. Gi¸ c¶ hµng ho¸. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ nh÷ng ng­êi lao ®éng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, mÆt kh¸c thÞ tr­êng chÝnh mµ doanh nghiÖp ®ang chiÕm lÜnh lµ nh÷ng thÞ tr­êng ë miÒn n«ng th«n, vïng xa x«i cña ®Êt n­íc, t¹i ®ã ng­êi d©n dao ®éng cã thu nhËp thÊp chiÕm ®a sè, nh÷ng s¶n phÈm dï cã chÊt l­îng tèt nh­ng gi¸ thµnh cao ®Òu khã ®­îc chÊp nhËn. Do ®· cã chñ tr­¬ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy, xÝ nghiÖp chñ ®éng t×m mäi c¸ch ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng. V× vËy s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ra dï chÊt l­îng ch­a cao b»ng nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cña mét sè ®èi thñ kh¸c nh­ng do gi¸ thµnh thÊp h¬n rÊt nhiÒu, s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, qua ®ã xÝ nghiÖp coi nh­ ®· chiÕm lÜnh ®­îc phÇn lín nh÷ng thÞ tr­êng nµy. 6. §¸nh gi¸ chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp 22. 6.1. ¦u ®iÓm. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn, ta cã thÓ thÊy xÝ nghiÖp 22 cã nh÷ng ­u ®iÓm sau. - VÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. + XÝ nghiÖp cã nh÷ng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm hîp lý ®èi víi tõng s¶n phÈm, tõng thÞ tr­êng nªn s¶n l­îng b¸n s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngµy mét t¨ng dÉn tíi doanh thu t¨ng gãp phÇn t¨ng vèn l­u ®éng, t¸i s¶n xuÊt më réng lµm t¨ng quy m« xÝ nghiÖp. + ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngµy cµng ®­îc më réng, xÝ nghiÖp ®· chiÕm lÜnh ®­îc nhiÒu phÇn thÞ tr­êng quan träng do c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn nghiªm chØnh vµ cã hiÖu qu¶. + ViÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi träng ph­¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch rÊt cã khoa häc nªn nh÷ng dù ®o¸n ®­a ra rÊt s¸t víi thùc tÕ dÉn tíi xÝ nghiÖp lu«n n¾m ®­äc thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. + HÖ thèng kªnh ph©n phèi: xÝ nghiÖp ®· tæ chøc tèt ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi trªn nh÷ng thÞ tr­êng ®· chiÕm lÜnh, do vËy cã thÓ ®­a hµng ho¸ tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt, ®Çy ®ñ nhÊt. - Hµng ho¸: hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp rÊt phong phó, ®a d¹ng, nhiÒu chñng lo¹i nh­: b¸nh bÝch quy h­¬ng th¶o, l­¬ng kh« qu©n nhu, l­¬ng kh« ca cao, b¸nh Ðp, c¸c lo¹i møt, kÑo.. víi chÊt l­îng kh¸ cao ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. - Gi¸ thµnh s¶n phÈm: do kh¸ch hµng chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp nªn s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp b¸n ra cã gi¸ thµnh kh¸ thÊp so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c c«ng ty kh¸c, nªn rÊt phï hîp víi tói tiÒn cña ng­êi lao ®éng, do vËy nhËt ®­îc sù ñng hæ cña ng­êi tiªu dïng. - Uy tÝn cña xÝ nghiÖp: xÝ nghiÖp ®· nhËn ®­îc sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng còng nh­ c¸c nhµ cung cÊp. Nhê vËy mµ xÝ nghiÖp cã nhiÒu thuËn lîi h¬n trong s¶n xuÊt kd. 6.2. Nh­îc ®iÓm. - ChÊt l­îng hµng ho¸: so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c c«ng ty kh¸c th× chÊt l­îng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp thÊp h¬n. Do ®ã rÊt khã c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng, khã chiÕm lÜnh nh÷ng thÞ tr­êng ®ßi hái hµng ho¸ chÊt l­îng cao. - Gi¸ thµnh: gi¸ thµnh cña s¶n phÈm do xÝ nghiÖp s¶n xuÊt thÊp nªn nÕu nh­ l­îng hµng ho¸ ra kh«ng nhiÒu th× viÖc bï ®¾p chi phÝ vµ tr¶ l­¬ng cho c«ng nh©n sÏ trë thµnh g¸nh nÆng cho xÝ nghiÖp. - HÖ thèng kªnh ph©n phèi:xÝ nghiÖp míi chØ thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng tíi møc ®¹i lý, trong khi ®ã, ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÝ nghiÖp ch­a n¾m b¾t ®­îc hÕt nh÷ng ng­êi b¸n lÎ s¶n phÈm cña m×nh, nªn khã qu¶n lý vÒ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®èi víi nh÷ng hiÖn t­îng xÊu nh­ tù ý n©ng gi¸ s¶n phÈm lµm gi¶m uy tÝn cña xÝ nghiÖp. - §éi ngò c¸n bé: ®éi ngò c¸n bé cña xÝ nghiÖp cã tuæi trung b×nh kh¸ cao, khã n¾m b¾t linh ho¹t nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp. Ch­¬ng III. mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp 22 I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp ®Õn n¨m 20005. 1. TriÓn väng ph¸t triÓn cña ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo. Tr­íc ®©y khi ®Êt n­íc ta cßn trong thêi kú bao cÊp, ®êi sèng cña nh©n d©n ch­a cao do thu nhËt thÊp, ng­êi d©n chØ mong muèn ®­îc ¨n no, mÆc Êm. §iÒu hä quan t©m t5r­íc hÕt lµ l­¬ng thùc hµng ngµy nh­: c¬m, rau... s¶n phÈm b¸nh kÑo lóc ®ã bÞ coi lµ hµng xa xØ, chØ cã nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ cao míi cã kh¶ n ¨ng sö dông th­êng xuyªn. V× vËy mµ ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh«ng thÓ ph¸t triÓn ®­îc. HiÖn nay, khi n­íc ta thùc hiÖn c¶i c¸ch, xo¸ bá quan liªu bao cÊp, nÒn kinh tÕ hÖn nay lµ nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, tù do ho¸ th­¬ng m¹i. Chñ tr­¬ng ®óng ®¾n ®ã cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®· lµm cho ®Êt n­íc ph¸t triÓn ë mét møc ®é míi, cã th­¬ng m¹i, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña ng­êi d©n t¨ng lªn râ rÖt so víi thêi kú tr­íc, tõ ®ã møc sèng cña d©n c­ còng ®­îc n©ng lªn, cho tíi nay mong muèn cña ng­êi d©n kh«ng cßn lµ ¨n no mÆc Êm n÷a mµ lµ ¨n ngon mÆc ®Ñp. s¶n phÈm b¸nh kÑo giê ®©y trë thµnh mét s¶n phÈm quen thuéc mµ bÊt kú ai còng cã thÓ sö dông. Hä cã thÓ sö dông cho nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau nh­: tiªu dïng, lµm quµ, cho, biÕu... Do lµ s¶n phÈm th«ng dông, ai còng cã thÓ mua, sö dông víi gi¸ thµnh phï hîp nªn viÖc ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo ph¸t triÓn lµ mét tÊt yÕu nh»m phôc vô cho nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Tr­íc ®©y hä chØ s¶n xuÊt cÇm chõng do kh«ng cã thÞ tr­êng tiªu thô th× giê ®©y, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo nh­: H¶i ch©u, Trµng an, 22,... cã thÓ s¶n xuÊt hµng lo¹t víi sè l­îng lªn tíi hµng ngh×n tÊn/n¨m. C¸c c«ng ty nµy chia nhau chiÕm lÜnh hÇu hÕt c¸c thÞ tr­êng trªn toµn quèc, ®¸p øng tèt nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo cho ng­êi tiªu dïng trong n­íc. s¶n phÈm b¸nh kÑo cña ta ®· cã thÓ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp do chÊt l­îng hµng néi kh«ng hÒ thua kÐm mµ gi¸ thµnh l¹i rÎ h¬n rÊt nhiÒu. Do ®· cã thÓ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp, ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo n­íc ta cã triÓn väng xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi nh»m thu ngo¹i tÖ vÒ cho ®Êt n­íc còng nh­ t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, trong bÊt kú lÜnh vùc nµo ®Òu cã mong muèn xuÊt khÈu hµng ho¸ ra n­íc ngoµi v× khi ®ã hä sÏ thu ®­îc lîi nhuËn rÊt cao. Ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo còng kh«ng ra ngoµi th«ng lÖ ®ã. C¸c c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo tÝch cùc ®Çu t­ chiÒu s©u vµo kü thuËt c«ng nghÖ, mua s¾m nh­¬ng d©y chuyÒn hiÖn ®¹i nhÊt ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm tèt nhÊt, ®ñ søc c¹nh tranh trong tr­êng hîp hµng ho¸ ®­îc xuÊt khÈu. ChÝnh v× lý do ®ã, cã thÓ nãi trong t­¬ng lai kh«ng xa, ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo còng cã thÓ trë thµnh mét ngµnh quan träng mang ngo¹i tÖ vÒ trong n­íc, gãp phÇn thóc ®Èy ®Êt n­íc ph¸t triÓn. 2. Môc tiªu ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp ®Õn 2005. Trong thêi gian qua, xÝ nghiÖp 22 ®· tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng, cho ®Õn nay, xÝ nghiÖp ®· cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã sù l·nh ®¹o s¸ng suèt cña l·nh ®¹o xÝ nghiÖp, nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ò ra ®Òu ®­îc thùc hiÖn v­ît møc, trang thiÕt bÞ ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn hiÖn ®¹i h¬n nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n. N¨m 2000 xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng rÊt ®¸ng khÝch lÖ. Cô thÓ nh­: Tæng doanh thu 38,99 tû ®ång, lîi nhuËn 1,48 tû ®ång, thu nhËp b×nh qu©n 935.000 ®ång/ng­êi/th¸ng. §ã thùc sù ch­a ph¶i lµ con sè lín nÕu ®em so víi nh÷ng c«ng ty lín nh­ H¶i ch©u, Trµng an, nh­ng nÕu xem xÐt kü lín h¬n ta sÏ thÊy hiÖu qu¶ kinh doanh cña xÝ nghiÖp 22 kh«ng ph¶i kh«ng ®¸ng chó ý. Nh÷ng c«ng ty lín nh­ H¶i ch©u ®· cí thêi gian tån t¹i rÊt l©u, nh·n hiÖu rÊt næi tiÕng ë tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng trong n­íc, ng­êi tiªu dïng coi s¶n phÈm cña H¶i ch©u lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nhÊt H¶i ch©u chiÕm lÜnh hÇu hÕt nh÷ng thÞ tr­êng lín ë trong n­íc. Trong khi ®ã, xÝ nghiÖp 22 míi chØ kinh doanh ë nh÷ng thÞ tr­êng nhá víi kh¸ch hµng chØ lµ nh÷ng ng­êi lao ®éng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp. Qua ph©n tÝch ®ã cho thÊy nh÷ng thµnh c«ng cña xÝ nghiÖp 22 lµ rÊt ®¸ng khÝch kÖ, nã t¹o ®éng lùc cho xÝ nghiÖp v­¬n tíi nh÷ng môc tiªu lín h¬n ®· ®Ò ra, ®ã lµ": tíi n¨m 2005 xÝ nghiÖp sÏ chiÕm lÜnh hoµn toµn thÞ tr­êng cò, ®¸p øng toµn bé nhu cÇu ë thÞ tr­êng nµy, thªm vµo ®ã xÝ nghiÖp sÏ tÝch cùc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cã thÓ x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh 1 phÇn thÞ tr­êng ë nh÷ng thÞ tr­êng lín, víi s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng tieue chuÈn cña hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm quèc tÕ ISO 9002, xÝ nghiÖp sÏ cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty lín h¬n, giµnh mét chç ®øng cao h¬n trong con m¾t cña ng­êi tiªu dïng. II.C¸c BiÖn Ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp 22. 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, thµnh lËp phßng marketing. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, khi mµ sù c¹nh tranh ®· trë thµnh mét quy luËt tÊt yÕu trªn thÞ tr­êng th× viÖc ®Èy m¹nh c«ng tacs ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc ®ßi hái hÕt søc cÊp b¸ch vµ cÇn thiÕt ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng. V× vËy, viÖc cÇn thiÕt tr­íc m¾t lµ xÝ nghiÖp ph¶i thiÕt lËp 1 bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng (phßng marketing). Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c tæng hîp cã nh÷ng nhËn ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó gióp l·nh ®¹o xÝ nghiÖp cã nh÷ng chñ ch­¬ng vµ biÖn ph¸p trong s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c phøc t¹p, khã kh¨n, ®ßi hái ng­êi nghiªn cøu ph¶i am hiÓu t×nh h×nh thËt s©u s¾c, nh×n nhËn mét c¸ch ®óng ®¾n vÒ thÞ tr­êng. Víi bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng riªng gióp cho c«ng ty cã mét tÇm nh×n xa, kh«ng nh÷ng cã thÓ x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô hµng n¨m mµ cßn lµ b­íc khëi ®iÓm cho viÖc ph¸n ®o¸n m«i tr­êng ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n. Ph¹m vi ho¹t ®éng cña marketing lµ rÊt lín, ngay trong thêi gian ng¾n nÕu thµnh lËp phßng Marketing lu«n sÏ vÊp ph¶i nhiÒu khã kh­an v× vËy ph¶i tæ chøc phßng Marketing dÇn dÇn, ®¶m b¶o sù phèi hîp hµnh ®éng víi c¸c phßng ban kh¸c ®­îc tèt. Cã thÓ tiÕn hµnh theo 2 b­íc. B­íc 1: TuyÓn mé mét sè chuyªn gia Marketing. Nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm, hiÓu biÕt vÒ Marketing hiÖn ®¹i vµ hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng hµng may mÆc. Sau ®ã xÝ nghiÖp nªn tËp trung nh÷ng chuyªn gia nµy ®Ó lµm cè vÊn cho xÝ nghiÖp, lµm nßng cèt cho phßng Marketing sau nµy. B­íc 2: TiÕp tôc tuyÓn nh©n viªn Marketing, h×nh thµnh phßng Marketing víi nh÷ng chøc n¨ng nhiÖm vô ®Çy ®ñ trùc thuéc c¬ quan gi¸m ®èc. Phßng Marketing cã nhiÖm vô vµ chøc n¨ng. HiÖn nay, t×nh h×nh kinh tÕ n­íc ta cã nhiÒu biÕn ®æi, ®êi sèng kinh tÕ ®ang ®­îc n©ng lªn. §Ó c«ng t¸c thu thËp th«ng tin, ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ mong muèn, xÝ nghiÖp cÇn chia thÞ tr­êng néi thµnh c¸c vïng hÑp nh­ vïng ®ång b»ng vµ miÒn nói, vïng thµnh phè vµ n«ng th«n. §èi víi mçi vïng c¸c c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn n¾m v÷ng møc sèng, còng nh­ phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp víi tõng vïng. Néi dung thu thËp th«ng tin cã nhiÒu, sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p mµ xÝ nghiÖp cã thÓ ¸p dông: + Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý cña c«ng ty. Cã h×nh thøc theo dâi, thèng kª chñng lo¹i hµng ho¸ ®· tiªu thô theo tõng mïa, tõng th¸ng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau ®Ó ®Þnh h­íng tiªu thô s¶n phÈm theo nhu cÇu thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu chÊt l­îng gi¸ c¶ hµng cña ®èi thñ c¹nh trang ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng t×m mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña lo¹i hµng ®ã. + Thu thËp th«ng tin vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng cña xÝ nghiÖp còng nh­ c¸c ®èi thñ ®Ó tõ ®ã cã sù so s¸nh, chän lùa ph­¬ng thøc phï hîp nhÊt cña xÝ nghiÖp. + Hµng n¨m tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng, ®Ò xuÊt ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt khã kh¨n gióp kh¸ch hµng trong tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin sau khi ®· ®iÒu tra qua ®ã ®Ò xuÊt ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm theo tõng giai ®o¹n, tõng mïa vô ë c¸c khu vùc kh¸c nhau. Cã nh­ vËy xÝ nghiÖp míi ph¶n øng nhanh víi thÞ tr­êng, ®­a ra hµng ho¸ phï hîp víi thÞ tr­êng. 2. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc coi lµ c¬ së ®Êt x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña xÝ nghiÖp nh­: môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu thÕ lùc vµ môc tiªu an toµn. BÊt kú mét c«ng ty nµo còng ph¶i t×m c¸ch ph¸t hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng míi më ra thÞ tr­êng. Kh«ng thÓ mét c«ng ty cø m·i m·i tr«ng cËy vµo nh÷ng hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng h«m nay cña m×nh. C«ng ty ph¶i lu«n c¶i tiÕn s¶n phÈm theo nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. §Ó ra chÝnh s¸ch phï hîp víi giai ®o¹n míi, c«ng ty cÇn ph¶i chó träng nghiªn cøu mÉu m· sao cho phong phó, s¶n phÈm ®a d¹ng vµ cã chÊt l­îng cao. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn vµ ®æi míi mÆt hµng to¹ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ph¸t triÓn thÞ tr­êng. T¹o ra s¶n phÈm ph¶i tr¶i qua rÊt nhiÒu giai ®o¹n kh¸c nhau trong mét thêi gian dµi, nh­ng viÖc tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng vµo thêi gian nµo cßn khã h¬n. XÝ nghiÖp cÇn cè g¾ng ®Ó cã nhiÒu mÆt hµng cã uy tÝn, ®¶m b¶o sè l­îng vµ chÊt l­îng cao. §Ó ®¶m b¶o chÊ l­îng xÝ nghiÖp kh«ng ngõng ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt vµ tr¸ch nhiÖm cña c«ng nh©n. C©u hái s¶n xuÊt hµng ho¸ g×? sè l­îng bao nhiªu? vµ bao giê th× s¶n xuÊt chÝnh lµ viÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm cho doanh nghiÖp trong tõng thêi ®iÓm ®Ó ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, phï hîp c¸c nguån lùc hiÖn cã vµ cã thÓ cã cña doanh nghiÖp, tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng. C¬ cÊu nµy bao gåm rÊt nhiÒu yÕu tè nh­ x¸c ®Þnh chñng lo¹i s¶n phÈm, sè l­îng bao nhiªu trong tõng thêi kú, tõng vïng, tõng ®èi t­îng tiªu dïng.... TÊt c¶ c¸ yÕu tè nµy phô thuéc vµo mèi quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu, sù vËn ®éng cña s¶n phÈm trong chu kú sèng cña nã, sù t­¬ng hîp cña s¶n phÈm víi c¸c nguån mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn. C¸c s¶n phÈm chÝnh cña xÝ nghiÖp nh­: b¸nh bÝch quy H­¬ng th¶o, l­¬ng kh«... ®· phÇn nµo lµm tho¶ m·n nhu cÇu cu¶ ng­êi tiªu dïng vµ lµm t¨ng uy tÝn cña xÝ nghiÖp . Cã mÆt trªn thÞ tr­êng, g¾n bã víi ng­êi tiªu dïng vµ lµm t¨ng uy tÝn cña xÝ nghiÖp . XÝ nghiÖp cÇn cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn c¸c lo¹i s¶n phÈm chÝnh nµy ®Ó lu«n cã mÆt trªn thÞ tr­êng, g¾n bã víi ng­êi tiªu dïng vµ lµm t¨ng uy tÝn cña xÝ nghiÖp . C¸c lo¹i s¶n phÈm nµy ®· gióp xÝ nghiÖp cã søc c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng do vËy kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña lo¹i s¶n phÈm nµy cña c«ng ty cã rÊt nhiÒu triÓn väng vµo n¨m tíi. Bªn c¹nh gi÷ v÷ng s¶n phÈm ®ã xÝ nghiÖp cÇn cã chiÕn l­îc s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm míi ë c¸c d¹ng: s¶n phÈm míi hoµn toµn vµ s¶n phÈm míi ë d¹ng c¶i tiÕn. C¶ s¶n phÈm chÝnh vµ s¶n phÈm míi c«ng ty ph¶i hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng nh­: n©ng c¸c th«ng sè vÒ ®é ngon miÖng, ®é an toµn, ®é chèng Èm, chèng mèc cña s¶n phÈm, thay ®æi nguyªn liÖu tèt h¬n. ViÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty ngoµi chó ý n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ x¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý, c«ng ty cÇn ph¶i chó ý tíi vÊn ®Ò bao b×, ®ãng gãi ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña m×nh ®Ó gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. 3. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. Gi¸ c¶ lµ mét ®iÒu kiÖn c¹nh tranh quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. NÕu ë vÞ trÝ ng­êi mua, ®øng tr­íc hai lo¹i hµng nh­ nhau mµ gi¸ c¶ kh¸c nhau ®­¬ng nhiªn hä sÏ chän møc gi¸ thÊp h¬n. Cuéc c¹nh tranh vÒ gi¸ rÊt gay g¾t, nã cã thÓ lµm ø ®äng s¶n phÈm, lµm ngõng trÖ hoÆc thuËn lîi cho viÖc l­u th«ng hµng ho¸, chÝnh v× vËy xÝ nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y vÊn ®Ò vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m ®øng møc nªn chÝnh s¸ch gi¸ cña xÝ nghiÖp ®«i khi kh«ng phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. V× vËy cÇn c¨n cø vµo t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng mµ ®iÒu tiÕt gi¸ b¸n cña m×nh sao cho khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm dùa trªn gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm vµ lîi nhuËn ®¬n vÞ môc tiªu cña doanh nghiÖp. Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm = Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm + Lîi nhuËn môc tiªu ®¬n vÞ s¶n phÈm VËy ®Ó thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh vµ t¨ng lîi nhuËn, xÝ nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tèt h¬n hÕt xÝ nghiÖp cÇn gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trong ®ã ®Æc biÖt lµ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, c«ng ty nªn tËn dông c¸c nguån nguyªn liÖu cã s½n trong n­íc ®Ó gi¶m chi phÝ vµ tiÕt kiÖm ngo¹i lÖ. VÒ nguyªn t¾c xÝ nghiÖp ph¶i tÝnh møc b×nh qu©n ®Ó xÝ nghiÖp ®Þnh trong nhiÒu tr­êng hîp xÝ nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong quyÕt ®Þnh gi¸ cã thÓ gäi lµ chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt. Cô thÓ xÝ nghiÖp nªn chän møc gi¸ thÊp h¬n. §iÒu nµy cã lîi lµ gi÷ ®­îc mèi quan hÖ hai bªn vµ gi÷ ®­îc sù æn ®Þnh trong kinh doanh, ng­êi lao ®éng cã ®ñ viÖc lµm. VÒ phÝa xÝ nghiÖp tû lÖ chi phÝ cho phÐp vÒ nguyªn phô liÖu cÇn ph¶i kiÓm tra ®­îc tiÕt kiÖm ®Ó t¨ng s¶n l­îng ®ång thêi th­êng xuyªn theo dâi chi phÝ ®Êt chÊn chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®¶m b¶o hiÖu qu¶. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn chÞu sù chi phèi bëi c¸c ®iÒu kho¶n vÒ ®iÒu kiÖn thanh to¸n. NÕu phÝa ®èi t¸c gÆp ph¶i khã kh¨n vÒ ®iÒu kho¶n nµy th× hai bªn cïng t×m c¸ch gi¶i quyÕt mµ ë ®©y chñ yÕu lµ phÝa ®èi t¸c. §èi víi ng­êi tiªu dïng xÝ nghiÖp ph¶i cã gi¸ c¶ hîp lý cho tõng vïng d©n c­ còng nh­ tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. Khi ph©n vïng gi¸ c¶ xÝ nghiÖp cÇn l­u ý ®Õn møc sèng thùc tÕ cña tõng vïng d©n c­ ®Ó cã s¶n phÈm t­¬ng øng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ kh«ng chØ phô thuéc vµo s¶n phÈm cña c«ng ty mµ cßn cã tÝnh linh ho¹t theo sù biÕn ®éng gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng. Sù biÕn ®éng Êy theo mïa, thêi ®iÓm vµ sù qu¶n lý hµng nhËp lËu qua biÕn giíi vµ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Tõ c¸c th«ng tin ®ã xÝ nghiÖp sÏ cã sù ®iÒu hcØnh gi¸ phï hîp víi sù biÕn ®éng gi¸ cña thÞ tr­êng ®Ó ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp . XÝ nghiÖp cã thÓ ¸p dông biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, ®©y rm¹nh sù tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Nhê biÖn ph¸p nµy cã thÓ uy tÝn cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc t¨ng cao mÆc dï doanh thu cã gi¶m do gi¸ thµnh s¶n phÈm h¹ nh÷ng lîi nhuËn cña xÝ nghiÖp ®¹t ®­îc vÉn gi÷ æn ®Þnh hoÆc t¨ng khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy. 4. Hoµn chØnh chÝnh s¸ch ph©n phèi. Môc tiªu m¹ng l­íi ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ khai th¸c hÕt c¸c vïng thÞ tr­êng, c¸c kh¸ch hµng b»ng viÖc x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh ph©n phèi kh¸c nhau. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc ph©n phèi, b¸n t¹i c«ng ty mµ cÇn thóc ®Èy m¹nh mÏ viÖc b¸n t¹i c¸c n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu kªnh kh¸c nhau. S¶n phÈm b¸nh kÑo ®­îc sö dông réng r·i trong ®êi sèng, nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng tiªu thô. C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt mÆt hµng nµy ph¶i sö dông tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi. Sö dông kªnh chÝnh cho nhãm kh¸ch hµng, ®ång thêi x©y dùng c¸c kªnh phô nh»m t¨ng c­êng b¸n nhiÒu h¬n, nhanh h¬n lµm sao ®Ó hµng ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng kÞp thêi, ®Çy ®ñ víi chi phÝ thÊp nhÊt. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp 22 lµ s¶n phÈm tiªu dïng c¸ nh©n, tiªu dïng cho môc ®Ých kh«ng ph¶i tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm. Kh¸ch hµng yªu cÇu chÊt l­îng ph¶i cao, gi¸ c¶ rÎ cho nªn cÇn ph¶i thiÕt lËp hÖ thèng kªnh phï hîp. Ph­¬ng thøc tèt nhÊt lµ sö dông hÖ thèng b¸n bu«n, b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý ®Ó cung cÊp nhuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng. + Kªnh I: XÝ nghiÖp 22 ng­êi tiªu dïng. + Kªnh II: XÝ nghiÖp 22 ng­êi b¸n lÎ, ng­êi tiªu dïng. + Kªnh III: XÝ nghiÖp 22 ®¹i lý, ng­êi tiªu dïng. + Kªn IV: XÝ nghiÖp 22 ng­êi b¸n bu«n, ng­êi m«i giíi, ng­êi b¸n lÎ, ng­êi tiªu dïng. - §èi víi kªnh I:hµng ®­îc b¸n th¼ng cho ng­êi tiªu dïng t¹i kho, quÇy hµng... cña xÝ nghiÖp hoÆc giao t¹i kho, ®Çu mèi cña ng­êi tiªu dïng. Víi kªnh ph©n phèi nµy kh¸ch hµng cña xÝ nghiÖp th­êng mua víi sè l­îng lín vµ kªnh ph©n phèi nµy kh¸ch hµng cña th­êng mua víi sè l­îng lín vµ th­êng xuyªn. Do ®ã xÝ nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ giao hµng ®óng thêi gian quy ®Þnh trong hîp ®ång ®Ó t¹o ch÷ tÝn trong kinh doanh. MÆt kh¸c c«ng ty sö dông c¸c dÞch vô sau khi b¸n nh­ vËn chuyÓn ®Õn tËn n¬i, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ s¶n phÈm tr­íc khi giao. Hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín cña xÝ nghiÖp do ®ã cÇn cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch vµ cã mçi quan hÖ chÆt chÏ ®Ó duy tr× kh¸ch hµng còng nh­ doanh sè b¸n ra. - §èi víi kªnh II: Hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp ®­îc b¸n cho ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi b¸n lÎ trùc tiÕp b¸n ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. - §èi víi kªnh III: Hµng ho¸ tõ kho cña xÝ nghiÖp ®­îc ®­a ®Õn c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm. Qua ®¹i lý vµ cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng hay ng­êi ®¹i lý laÞ th«ng qua ng­êi b¸n lÎ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Víi nguån hµng ®i qua c¸c ®¹i lý ®· ®­îc tuyÓn chän kü vµ chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty th× ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n hoÆc c¸c nhµ s¶n xuÊt nhá ®­îc ®¶m b¶o nh­ trùc tiÕp t¹i xÝ nghiÖp . C¸c ®¹i lý nµy ®­îc h­ëng hoa hång phô thuéc vµo doanh sè sÏ b¸n ®­îc v× vËy to¹ cho c¸c ®¹i lý lu«n cè g¾ng b¸n cµng nhiÒu cµng tèt. Khi c¸c ®¹i lý ®­îc më th× kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ tèt h¬n vµ rót ng¾n thêi gian l­u th«ng trªn thÞ tr­êng. Gióp xÝ nghiÖp thu ®­îc lîi nhuËn nhiÒu h¬n. XÝ nghiÖp cÇn thùc hiÖn ngay dù ¸n më réng c¸c ®¹i lý ë c¸c ®iÓm cã nhu cÇu tiªu dïng lín. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý s¶n phÈm rÊt nhanh chãng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Cã ®­îc hÖ thèng ®¹i lý réng kh¾p xÝ nghiÖp ch¾c ch¾n sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. - §èi víi kªnh IV: hµng tõ n¬i s¶n xuÊt qua ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ th«ng qua ng­êi m«i giíi mua s¶n phÈm cña ng­êi ¸n bu«n, cuèi cïng ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm tõ tay ng­êi b¸n lÎ. xÝ nghiÖp nªn ®­a ra møc hoa hång hîp lý cho tõng dÞch vô m«i giíi. Víi c¸c kiÓu kªnh kh¸c nhau, xÝ nghiÖp cã thÓ sö dông chóng cho tõng kh¸ch hµng vµ tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. Trong chÝnh s¸ch ph©n phèi cña xÝ nghiÖp ngoµi viÖc sö dông hiÖu qu¶ c¸c kªnh ph©n phèi xÝ nghiÖp cÇn tæ chøc tèt viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho cña c«ng ty ®Õn ®Þa ®iÓm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §Ó c«ng t¸c giao hµng thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶, nhanh chãng th× c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò. - Dù tr÷ hµng ho¸: ph¶i nghiªn cøu kü thÞ tr­êng, t×m hiÓu cÆn kÏ ng­êi tiªu dïng vµ kh¶ n¨ng mua hµng cña hä ®Ó chñ ®éng dù tr÷ hµng ho¸, tr¸nh t×nh tr¹ng khi thÞ tr­êng cÇn th× trong kho xÝ nghiÖp l¹i hÕt. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm cÇn ph¶i b¸n th¨m dß thÞ tr­êng ta còng ph¶i dù tr÷ ®Ó khi nµo trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn kh¶ n¨ng cã nhu cÇu nhiÒu th× xÝ nghiÖp tung hµng ho¸ ra b¸n trªn thÞ tr­êng. ViÖc dù tr÷ hµng ho¸ cÇn ph¶i ®­îc tÝnh to¸n khoa häc ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng tån kho hµng ho¸, ø ®äng vèn, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. - HÖ thèng kho tµng: dù tr÷ ®­îc hµng ho¸, xÝ nghiÖp cÇn cã mét hÖ thèng kho tµng sao cho hîp lý ®Ó gi¶m tèi ®a chi phÝ vÒ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n. kho tµng ph¶i ch¾c ch¾n an toµn ®Ó tr¸nh c¸c thiÖt h¹i cã thÓ x¶y ra. * Trong ph©n phèi hµng ho¸ vai trß cña ng­êi b¸n hµng hÕt søc quan träng v× hä lµ nh÷ng ng­êi nèi gi÷a xÝ nghiÖp vµ kh¸ch hµng lµ ng­êi ®¹i diÖn cña xÝ nghiÖp cã quan hÖ trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng vµ chÝnh hä lµ ng­êi mang vÒ cho xÝ nghiÖp nhiÒu th«ng tin cã gi¸ trÞ vÒ kh¸ch hµng, thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ nhÊt c«ng t¸c tiÕp thÞ cña xÝ nghiÖp. Cho nªn viÖc x©y dùng lùc l­îng b¸n hµng lµm viÖc cã hiÖu qu¶ lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®èi víi xÝ nghiÖp. §Ó x©y dùng lùc l­îng b¸n hµng lµm tèt c«ng viÖc cña m×nh xÝ nghiÖp cÇn xem xÐt c¸c vÊn ®Ò sau: - Môc tiªu chÝnh cña lùc l­îng b¸n hµng lµ t¹o ra søc m¹nh b¸n hµng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, t¨ng doanh sè vµ chÊt l­îng b¸n, mang l¹i lîi nhuËn cao nhÊt cã thÓ. Yªu cÇu cña lùc l­îng b¸n hµng lµ tho¶ m·n nhu cÇu v× thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng mua hµng. Muèn ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã lùc l­îng b¸n hµng ph¶i n¾m ®­îc c¸c th«ng tin, c¸c trung gian c¸c kªnh ph©n phèi vµ ph­¬ng ph¸p b¸n phï hîp. Lùc l­îng b¸n hµng khi ®­îc x©y dùng môc tiªu cô thÓ nh­ doanh sè b¸n hµng hµng n¨m, hµng th¸ng, hµng kú. - Qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng liªn quan ®Õn viÖc tuyÓn mé vµ hcän lùa nh©n viªn b¸n hµng, huÊn luyÖn, ®iÒu khiÓn, ®éng viªn, ®¸nh gi¸ hä. Nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®ái hái kü h¬n, ®Çy ®ñ h¬n vµ th­êng xuyªn h¬n trong giao tiÕp vµ b¸n hµng. Hä ph¶i n¾m ®­îc phong c¸ch vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hiÖn ®Þa vµ phï hîp víi lo¹i s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, hä ph¶i cã hiÓu biÕt vÒ kü thuËt s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, hä ph¶i cã hiÓu biÕt vÒ kü thuËt, s¶n phÈm, vÒ kinh tÕ - tµi chÝnh, vÒ Marketing ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. ViÖc tæ chøc ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng cÇn thùc hiÖn th­êng xuyªn, kiÓm tra chÆt chÏ vµ nghiªm tóc. Lùc l­îng b¸n hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®­îc khuyÕn khÝch ho¹t ®éng b¸n hµng th«ng qua, h×nh thøc khen th­ëng cho, c¸ nh©n hä vµ quan träng h¬n lµ sù nh×n nhËn vµ ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng cña hä. 5. Thùc hiÖn m¹nh mÏ c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng. Tr­íc t×nh h×nh nh­ hiÖn nay do sù bïng næ cña c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o, xÝ nghiÖp cÇn cã biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh tuú theo ®Æc ®iÓm hoµn c¶nh thùc tÕ cho phÐp. XÝ nghiÖp nªn cã nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, b¸o, truyÒn h×nh, ¸p phÝch, héi chî... C¸c h×nh thøc trªn nh»m giíi thiÖu gióp mäi ng­êi biÕt vµ hiÓu h¬n vÒ xÝ nghiÖp vµ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, ®Ó cã sù lùa chän mua hµng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c qu¶ng c¸o cã môc tiªu lµm t¨ng khèi l­îng, t¨ng doanh sè hµng ho¸ tiªu thô, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn uy tÝn cña xÝ nghiÖp. Khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xÝ nghiÖp ph¶i chó ý ®Õn néi dung cña qu¶ng c¸o ®Ó mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña m×nh cã ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt, g©y chó ý víi kh¸ch hµng, gi¶m chi phÝ qu¶ng cã. th«ng th­êng néi dung qu¶ng c¸o bao gåm: - Giíi thiÖu c¸c ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸, giíi thiÖu c¸c chØ tiªu thuéc vÒ c¸c nhãm ngon, rÎ, tiÖn lîi. - Lîi Ých cña s¶n phÈm. - Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu s¶n phÈm. - ThÕ lùc vµ biÓu t­îng cña ng­êi b¸n hµng. - C¸c ®iÒu kiÖn vµ ph­¬ng tiÖn mua b¸n... V× l­îng th«ng tin cña néi dung qu¶ng c¸o ®­a ra trong mét thêi gian ng¾n, trong kho¶ng kh«ng gian hÑp, ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ ta nªn chän läc th«ng tin sao cho ng¾n, ®ñ, xóc tÝch vµ hÊp dÉn. XÝ nghiÖp nªn giµnh chi phÝ tho¶ ®¸ng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. §èi víi nh÷ng mÆt hµng míi, thÞ tr­êng míi, xÝ nghiÖp ph¶i qu¶ng c¸o nhiÒu h¬n, xÐt chu kú cña mçi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp chi phÝ qu¶ng c¸o nhiÒu h¬n ë pha th©m nhËp thÞ tr­êng. * Ngoµi ra ®Ó hç trî b¸n hµng xÝ nghiÖp ph¶i thùc hÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng. - §èi víi viÖc xóc tiÕn b¸n hµng xÝ nghiÖp cÇn tËp trung vµo viÖc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ víi quÇn chóng th«ng qua h×nh thøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. Môc tiªu cña x©y dùng c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng lµ t¹o lßng tin cña hä ®èi víi xÝ nghiÖp vµ hµng ho¸ cña c«ng ty, tranh thñ ñng hé vµ t¹o sù rµng buéc cña hä ®èi víi xÝ nghiÖp. Kh¸ch hµng thùc sù thÊy m×nh quan träng, tr­íc quan t©m do ®ã c¶m thÊy cã tr¸ch nhiÖm v« h×nh víi xÝ nghiÖp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. QuÇn chóng cña xÝ nghiÖp kh«ng ph¶i chØ lµ kh¸ch hµng, c¸c b¹n hµng mµ cßn lµ ng­êi qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp ph¶i cã c¸ch øng sö ®èi víi tõng lo¹i c«ng chóng trªn. th«ng qua viÖc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng ®Ó: + Hä m« tr¶, nãi vÒ nhu cÇu th¸i ®é cña hä ®èi víi c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. Qua th¸i ®é cña quÇn chóng mµ xÝ nghiÖp biÕt ®­îc c¸c thµnh c«ng vµ nh÷ng mÆt tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt cña m×nh. + XÝ nghiÖp nghe c¸c ý kiÕn cña qu©n chóng, c«ng bè c¸c chÝnh s¸ch, c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n. Th«ng qua quan hÖ nµy ®Ó c«ng ty kiÓm tra l¹i c¸c chÝnh s¸ch, ®Ó n©ng ®é an toµn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh... - §èi víi c«ng t¸c yÓm trî b¸n hµng xÝ nghiÖp nªn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c héi chî vµ ho¹t ®éng sau khi b¸n hµng. + Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cã ba chøc n¨ng c¬ b¶n lµ qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ b¸n hµng. V× cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cã c¸c chøc n¨ng trªn nªn khi h×nh thµnh c¸c cöa hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o mét sè yªu cÇu sau: - Cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi yªu cÇu cña qu¶ng c¸o th­êng lµ c¸c tô ®iÓm mua b¸n, c¸c thÞ trÊn, thÞ x·, c¸c ®Çu mèi giao th«ng. - Tæ chøc qu¶ng c¸o tèt ë c¸c cöa hµng giíi thiÖu ph¸t triÓn. - C¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n ph¶i rÊt thuËn tiÖn, thu hót kh¸ch hµng. + Tham gia triÓn l·m héi chî: ®©y lµ n¬i tr­ng bÇy, giíi thiÖu cña c¸c xÝ nghiÖp, nhµ m¸y tõ nhiÒu n¬i kh¸c nhau lµ n¬i g¨p gì gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ xÝ nghiÖp quyÕt ®Þnh cã tham gia hay kh«ng tham gia héi chî, NÕu tham gia héi chî xÝ nghiÖp ph¶i: - Khai th¸c triÖt ®Ó lîi thÕ qu¶ng c¸o cña héi chî ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. - N©ng cao uy tÝn cña xÝ nghiÖp vµ cña s¶n phÈm, b»ng nhiÒu biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng uy tÝn ®ã. - N¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu, t×m hiÓu kü l­ìng chÝnh x¸c h¬n c¸c b¹n hµng. §©y lµ dÞp tèt ®Ó t×m hiÓu c¸c b¹n hµng. - TËn dông c¸c thêi c¬ ®Ó b¸n hµng. Bëi v× b¸n hµng còng lµ mét chøc n¨ng cña héi chî. - Th«ng qua héi chî ®Ó t¨ng c­êng giao tiÕp vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. - Ho¹t ®éng sau khi b¸n hµng cña xÝ nghiÖp ph¶i ®­îc th«ng qua b¶o hµnh s¶n phÈm cña m×nh, chÞu mäi chi phÝ cho kh¸ch hµng nÕu s¶n phÈm kh«ng ®¹t chÊt l­îng, kh¸ch hµng sÏ ®­îc ®æi hoÆc tr¶ l¹i s¶n phÈm. 6. §µo t¹o, båi d­ìng l¹i ®éi ngò c¸n bé vµ s¾p xÕp hîp lý ®éi ngò ®ã nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông c¸n bé. Khi ViÖt Nam chñng sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái ng­êi qu¶n lý ë c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m ®­îc ba vÊn ®Ò sau: + S¶n xuÊt c¸i g×? + S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? + S¶n xuÊt cho ai? Tõ ®ã ®ßi hái ng­êi c¸n bé ë bÊt cø vÞ trÝ nµo còng ph¶i ®µo t¹o cho phï hîp víi yªu cÇu s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. V× mäi quyÕt ®Þnh cña ng­êi c¸n bé ®Òu ¶nh h­ëng tíi tõng kh©u, tõng chç trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. ChÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé lµ mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. §Ó cã ®éi ngò c¸n bécã chÊt l­îng tr­íc hÕt khi ph©n c«ng, bè trÝ c¸n bé nhÊt lµ c¸n bé qu¶n lý cÇn ph¶i qu¸n triÖt 4 nguyªn t¾c c¬ b¶n sau: + XuÊt ph¸t tõ viÖc t×m ng­êi. + Ng­êi ®­îc giao ph¶i cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh viÖc ®­îc giao. + C¸n bé tæ chøc ph¶i tr¸ch nhiÖm chÞu liªn ®íi tr­íc gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c tuyÓn dông, bè trÝ vµ sö dông lao ®éng trong ®¬n vÞ. + ViÖc ph©n c«ng ph¶i g¾n liªn víi viÖc x¸c ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô quyÒn h¹n vµ chÕ ®é tr¸ch nhiÖm. §Ó cã mét ®éi ngò c¸n bé tèt xÝ nghiÖp cÇn tËp trung vµo mét sè hiÖn ph¸p ®µo t¹o sau: - Lùa chän phï hîp c¸c h×nh thøc, néi dung cña ®µo t¹o båi d­ìng ®éi ngò c¸n bé. - §µo t¹o båi d­ìng kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ h×nh thøc. - Nªn m¹nh d¹n giao tr¸ch nhiÖm cho c¸n bé trÎ träng dông ng­êi tµi. - X©y dùng ®éi ngò c¸n bé kÕ cËn. §Æc biÖt chó ý tíi líp trÎ cã tr×nh ®é lý luËn, kü thuËt vµ qu¶n lý. - Tæ chøc båi d­ìng l¹i ®éi ngò hiÖn t¹i b»ng c¸ch cö ®i häc c¸c líp ng¾n h¹n hoÆc mêi gi¸o viªn vÌe d¹y t¹i xÝ nghiÖp ®Ó cã ®ñ kh¶ n¨ng lµm viÖc vµ ®¸p øng yªu cÇu tr­íc m¾t. - C¸n bé ®µo t¹o víi qu¸ tr×nh liªn tôc vµ th­êng xuyªn ph¶i ®µo t¹o l¹i. - Cã chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi thî bËc cao, thî giái, CBCNV cã n¨ng lùc ®Æc biÖt t¹o ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó hä cã ph¸t huy ®­îc tµi trÝ, n¨ng lùc cèng hiÕn cho xÝ nghiÖp. 7. Liªn tôc ®æi míi trang thiÕt bÞ. Trong nh÷ng n¨m qua xÝ nghiÖp ®· cã sù ®Çu t­ lín vÒ trang thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ cña c¸c n­íc ph¸t triÓn. C«ng ty ®· bè trÝ d©y chuyÓn s¶n xuÊt ®ång bé tiªn tiÕn ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. T¨ng sè l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm. Nh­ng thùc tÕ cho thÊy s¶n xuÊt kinh doanh víi sè l­îng hiÖn cã nhiÒu khi vÉn ch­a ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt. T¨ng sè l­îng vµ chÊt l­îng hiÖn cã nhiÒu khi vÉn ch­a ®¸p øng yªu cÇu. T¹i nhiÒu n­íc ph¸t triÓn ng­êi tiªu dïng rÊt kh¾t khe vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm. §ßi hái chÊt l­îng cao, víi thiÕt bÞ hiÖn cã c«ng ty ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®Ó s¶n xuÊt. Do nguån vèn cã h¹n chÕ kh«ng thÓ ®Çu t­ mét c¸ch toµn diÖn. Trong ®Çu t­ cÇn tËp trung lµm ®ång bé vµ døt ®iÓm mét sè c«ng ®o¹n kü thuËt, cã kÕ ho¹ch tiÕn ®é râ rµng. §Ó hç trî l­îng vèn cã h¹n xÝ nghiÖp cã thÓ c©n nh¾c nghiªn cøu xem xÐt nh÷ng thiÕt bÞ hiÖn cã, m¸y nµo thêi gian sö dông ®· l©u, kh¶ n¨ng ph¸t huy t¸c dông hiÖn t¹i kÐm th× cÇn thanh lý ®Ó mua s¾m thiÕt bÞ míi, hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi yªu cÇu vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l­îng cao, sè l­îng nhiÒu mµ cßn ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu ngµy mét phong phó vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng cña thÞ tr­êng. KÕt luËn Sau thêi gian thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp 22 em nhËn thÊy. Sau 30 n¨m h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, tõ mét x­ëng chÕ biÕn thùc phÈm ®­îc thµnh lËp trong ®iÒu kiÖn chiÕn trang ¸c liÖt, ®Õn nay xÝ nghiÖp 22 ®· ph¸t triÓn thµnh 1 doanh nghiÖp Nhµ n­íc víi doanh sè hµng n¨m lªn tíi vµi chôc tû ®ång, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®· ®¸p øng ®­îc mét phÇn kh«ng nhá nhu cÇu cña thÞ tr­êng, gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho hµng tr¨m ng­êi lao ®éng, gãp phÇn nhá vµo ng©n s¸ch Nhµ n­íc. Tuy nhiªn, xÝ nghiÖp 22 vÉn cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, v× vËy ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt nhiÒu tíi tªn tuæi cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng h¹n chÕ ®ã g©y kh«ng Ýt khã kh¨n cho xÝ nghiÖp trong viÖc ph¸t triÓn xÝ nghiÖp. §Ó gi¶i quyÕt mét phÇn nh÷ng h¹n chÕ ®ã, xÝ nghiÖp 22 ph¶i tÝch cùc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, muèn thÕ, xÝ nghiÖp cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc ph¸t triÓn mÆt hµng míi, lËp kÕ ho¹ch tr­íc m¾t vµ l©u dµi. xÝ nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm më nhiÒu cöa hµng giíi thiÖu vµ tiªu thô s¶n phÈm. Tãm l¹i, ®iÒu quan träng nhÊt mµ xÝ nghiÖp cÇn ph¶i lµm lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ tr­êng, x©y dùng phßng Marketing nghiªn cøu gi¸ c¶ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng ë mäi n¬i trªn kh¾p ®Êt n­íc. Huy väng r»ng xÝ nghiÖp 22 sÏ ngµy cµng ®æi míi, thùc hiÖn tèt nh÷ng môc tiªu ®Ò ra vµ ngµy cµng ph¸t triÓn Xin tr©n träng c¶m ¬n. tµi liÖu tham kh¶o 1. Ng« D×nh Giao (chØ tiªu) Gi¸o tr×nh QTKDTH - NXB khoa häc vµ kü thuËt, 1997. 2. Philip Kotler: Marketing c¨n b¶n - NXB thèng kª, 1994. 3. Gi¸o tr×nh chiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp 1999. 4. xÝ nghiÖp 22 - 30 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh - NXB Q§ND. Môc lôc